[LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP] Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing mix tại công ty TNHH dịch vụ du lịch Hải Đăng

Vì thế mà ta có thểđịnh nghĩa công ty du lịch lữ hành như sau:- Công ty du lịch lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệtkinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng,

LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng phổ biến trong đời sốngngười dân Thậm chí đối với những người có thu nhập cao, nó là một nhu cầukhông thể thiếu Về phương diện kinh tế, du lịch là một ngành công nghiệpkhông khói, có thể giải quyết được một lượng lớn công ăn việc làm, đem lại thunhập cho người lao động, phân phối lại thu nhập quốc dân,… về mặt xã hội, nógóp phần giao lưu văn hóa giữa các vùng, các địa phương, các quốc gia …

Một nền kinh tế đang phát triển, một môi trường ổn định, Việt Nam đangtrở thành điểm du lịch an toàn và hấp dẫn đối với khách du lịch Chúng ta khôngchỉ thu hút khách nước ngoài Việt Nam đi du lịch mà chúng ta đang có nhữngđiều kiện hết sức thuận lợi để đưa người Việt Nam đi du lịch nước ngoài Lượngkhách du lịch đến Việt Nam ngày càng tăng, chính vì thế hệ thống kinh doanh

du lịch cũng phát triển mạnh mẽ nhằm cung cấp sản phẩm, dịch vụ để đáp ứngnhu cầu của du khách và đem lại doanh thu doanh nghiệp Và trong hệ thốngkinh doanh có kinh doanh lữ hành có một vị trí đặc biệt quan trọng

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại khôngmuốn gắn kinh doanh của mình với thị trường Doanh nghiệp kinh doanh là mộtchủ đề kinh doanh, một cơ thể sống kinh tế- xã hội.Cơ thể đó cần trao đổi chấtvới môi trường bên ngoài- thị trường.Quá trình trao đổi đó diễn ra thườngxuyên, liên tục với quy mô ngày càng lớn thì có thể suy yếu Do vậy, đòi hỏinhững nhà kinh doanh phải nắm bắt và vận dụng một cách đa dạng và linh hoạtcác triết lý, thủ pháp và nghệ thuật trong kinh doanh thì mới có thể đứng vững

và phát triển được

Một doanh nghiệp muốn tồn tại thì đương nhiên phải có các hoạt động

chức năng quản lý sản xuất không thì chưa đủ để đảm bảo cho doanh nghiệp tồntại và lại không có gì để đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp nếu táchrời nó ra khỏi chức năng kết nối các hoạt động của doanh nghiệp với thị trường.Chức năng này thuộc lĩnh vực quản lý khác- quản lý marketing.

Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thịtrường, với vai trò làm tác nhân gắn kết có hiệu quả giữa nguồn lực của công tyvới thị trường, kết quả của việc gắn kết này là tăng cường hiệu quả hoạt độngcủa doanh nghiệp trên cơ sở đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường với khả năng củamình Tức biết lấy thị trường- nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗdựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh Do vậy nâng cao hiệu quả kinhdoanh của doanh nghiệp

Xuất phát từ những vấn đề trên, việc lựa chọn đề tài “ Một số giải phápnhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing mix tại công ty TNHH dịch vụ dulịch Hải Đăng” là phù hợp cả về lý luận và thực tiễn

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Nghiên cứu việc vận dụng marketing mix của công ty TNHH dịch vụ dulịch Hải Đăng trong kinh doanh trong khoảng thời gian là 2012 - 2014

3 Mục đích nghiên cứu:

Vận dụng lý thuyết Marketing vào lĩnh vực kinh doanh lữ hành để nghiêncứu và đánh giá, đưa ra một số kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện hơnhoạt động Marketing du lịch của công ty

4 Nội dung nghiên cứu

Nghiên cứu những cơ sở chung trong việc xây dựng hoạt động Marketingtại công ty TNHH dịch vụ du lịch Hải Đăng

Phân tích và đánh giá thực trạng vận dụng hoạt động Marketing tại công

ty TNHH dịch vụ du lịch Hải Đăng qua đó tìm ra những hạn chế, nguyên nhân

cần khắc phục Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketingcủa công ty.

5 Phương pháp nghiên cứu

Phân tích ma trận swot, đánh giá, so sánh và phân tích số liệu

6 Bố cục đề tài

Ngoài phần mở đầu, danh mục tài liệu tham khảo, mục lục, phần nội dungbài báo cáo được kết cấu gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH dịch vụ du lịch Hải Đăng

Chương 2: Cơ sở lý luận về Marketing du lịch

Chương 3: Thực trạng vận dụng Marketing mix của công ty TNHH dịch vụ dulịch Hải Đăng

Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tạicông ty TNHH dịch vụ du lịch Hải Đăng

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ DU LỊCH

HẢI ĐĂNG 1.1.Giới thiệu chung về Công ty TNHH dịch vụ du lịch Hải Đăng

 Quá trình hình thành và phát triển:

- Trụ sở giao dịch chính: 41A25 đường 30/4, phường 9, Tp Vũng Tàu

 Ngành nghề kinh doanh và hoạt động chủ yếu :

 Kinh doanh lữ hành quốc tế và nội địa

 Tổ chức hội thảo, triển lãm, du lịch sự kiện…

 Dịch vụ vận chuyển (cho thuê xe du lịch 4-50 chỗ, xe chạy hợp đồngcho các dự án…)

 Dịch vụ khách sạn

 Dịch vụ vé máy bay của các hãng hàng không trong nước và quốc tếvới mức chiếc khấu cao.

 Hướng dẫn viên, phiên dịch viên Anh, Nga, Hàn Quốc, …

Với tất cả các lĩnh vực trên, trong những năm qua công ty đã phát huy tối đanguồn thu nhập và đáp ứng ngày một hoàn thiện nhu cầu của khách

1.2.Giới thiệu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty TNHH dịch vụ du lịch Hải Đăng

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý củaCông ty TNHH dịch vụ du lịch Hải Đăng

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH dịch vụ du lịch Hải Đăng

(Nguồn : phòng nhân sự của công ty TNHH dịch vụ du lịch Hải Đăng)

 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

Chức năng và nhiệm vụ củabộ máy tổ chức của công ty được thiết kế theo

mô hình quản trị trực tuyến chức năng với các ưu điểm:

Mọi mệnh lệnh được truyền đi theo tuyến quy định

vụ xe

Hướng dẫn viên

Kế toán viên

Thủ quỹ

Khách hàng

Quảng cáo

Lãnh đạo các phòng ban chức năng không có quyền ra lệnh trực tiếp đốivớitừng bộ phận:

Giám đốc:

Là người lãnh đạo cao nhất của công ty, là người trực tiếp điều hành côngviệc và giám sát tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty.Giám đốc là ngườiđại diện và chịu trách nhiệm về mặt pháp lý trước cơ quan chức năng và cơ quanđối tác

Phòng kế toán tài chính:

Có chức năng đảm bảo quỹ tài chính cho hoạt động kinh doanh của côngty.Bộ phận này có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các công tác về tài chính, kế toáncủa công ty

Phòng kinh doanh:

Là bộ phận sản xuất kinh doanh chính của công ty, ở đó tiến hành cáccông việc để đảm bảo thực hiện các yêu cầu, các chương trình của công ty Baogồm nhân viên dịch vụ tour, nhân viên vé, nhân viên xe và hướng dẫn viên

Hướng dẫn viên:

Gồm 7 hướng dẫn viên chính và 10 hướng dẫn viên cộng tác.Là ngườitrực tiếp thực hiện chương trình du lịch của công ty thông qua hoạt động hướngdẫn cho đoàn.Bộ phận này có chức năng điều động và quản lý hướng dẫnviên.Hướng dẫn viên là người đại diện cho công ty thường xuyên tiếp xúc vớikhách hàng

Phòng Marketing:

Có chức năng nghiên cứu thị trường trong nước và quốc tế, tiến hành xâydựng các chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách, tổ

CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DU LỊCH

2.1.Các khái niệm về công ty lữ hành và kinh doanh du lịch lữ hành.

2.1.1.Khái niệm

 Khái niệm về công ty lữ hành

Theo từ điển quản lý du lịch, khách sạn và nhà hàng: Công ty du lịch lữhành là các tác nhân tổ chức và bán các chương trình du lịch Ở Việt Nam,doanh nghiệp lữ hành được định nghĩa là đơn vị có tư cách pháp nhân, hạch toánđộc lập nhằm mục đích sinh lợi bằng việc giao dịch, ký kết các hợp đồng du lịch

và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch đã bán cho khách

Theo phân loại của tổng cục du lịch Việt Nam thì các Công ty lữ hànhđược phân thành hai loại Công ty lữ hành quốc tế và công ty lữ hành nội địa,được quy định như sau: theo quy chế quản lý lữ hành- TCDL 29/04/1995

- Công ty lữ hành quốc tế: Có trách nhiệm xây dựng bán các chương trình

du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách về trực tiếp thu hútkhách đến Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú ởViệt Nam đi du lịch nước ngoài, thực hiện các chương trình du lịch đã bán hoặc

kí hợp đồng ủy thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa

- Công ty lữ hành nội địa: Có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức thựchiện các chương trình du lịch nội địa, nhận ủy thác để thực hiện chương trìnhcho khách nước ngoài đã được các công ty lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam

Do các yếu tố đặc thù và phát triển theo thời gian, ban đầu các công ty lữhành chỉ tập trung vào hoạt động trung gian, làm đại lý bán sản phẩm của cácnhà cung cấp Sau đó các công ty lữ hành đã tạo ra các sản phẩm của mình bằngcách tập hợp các sản phẩm riêng lẻ để trở thành một sản phẩm hoàn chỉnh và

không chỉ là người bán, người mua sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch màtrở thành người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch Vì thế mà ta có thểđịnh nghĩa công ty du lịch lữ hành như sau:

- Công ty du lịch lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệtkinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện cácchương trình du lịch trọn gói cho các khách du lịch Ngoài ra công ty lữ hànhcòn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cungcấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khách đảm bảophục vụ nhu cầu của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng

 Khái niệm về kinh doanh du lịch lữ hành.

Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì lữ hành bao gồm tất cả những hoạt động dichuyển của con người, cũng như những hoạt động liên quan đến sự di chuyển

đó Nếu theo nghĩa hẹp thì người ta giới hạn hoạt động trọn gói Nếu hiểu theonghĩa hẹp này thì ta có thể định nghĩa sau đây về kinh doanh lữ hành của tổngcục Du lịch Việt Nam (TCDL- quy chế quản lý lữ hành ngày 29/04/1995)

- Kinh doanh lữ hành (Tour Operators business): Là việc thực hiện các hoạtđộng nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từngphần, quảng cáo và bán chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trunggian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng dẫn dulịch Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chức mạng lưới đại

lý lữ hành

- Kinh doanh đại lý lữ hành (travel sub- Agency business): là việc thực hiệncác dịch vụ đưa đón, đăng ký nơi lưu trú, vận chuyển, hướng dẫn tham quan,bán các chương trình du lịch của các doanh nghiệp lữ hành, cung cấp thông tin

du lịch, tư vấn hoa hồng

2.1.2 Vai trò và chức năng của công ty lữ hành

Do xu hướng phát triển của nền kinh tế quốc dân, thu nhập của mọi tầnglớp xã hội tăng lên, người ta đã nghĩ tới việc nghỉ ngơi, vui chơi, giải trí Mộttrong những hoạt động đó là đi du lịch Khi đã có tiền để đi du lịch thì người taluôn yêu cầu được phục vụ chu đáo Xã hội càng phát triển thì con người càngcảm thấy quý thời gian, khi muốn đi du lịch thì họ chỉ cần chuẩn bị tiền, còn tất

cả các công việc còn lại phải có sự sắp xếp, chuẩn bị của các cơ sở kinh doanh

du lịch Do vậy, cần phải có một tác nhân trung gian làm nhiệm vụ để liên kếtgiữa cung và cầu du lịch, đó chính là các công ty lữ hành Do vậy, các Công ty

lữ hành thực hiện các hoạt động sau:

- Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhàcung cấp dịch vụ du lịch Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạo thànhmạng lưới phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch Trên cơ sở đó rútngắn hoặc xóa bỏ khoảng cách khách du lịch với các cơ sở kinh doanh du lịch

- Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói Các chương trình này nhằmliên kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, v.v… thànhmột sản phẩm thống nhất hoàn hảo và đáp ứng được mọi yêu cầu của khách

- Các Công ty lữ hành lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phong phú,

từ các công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng, v.v…đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu của khách, từ khâu đầu tiên tới khâu cuốicùng Những tập đoàn đoàn du lịch mang tính chất toàn cầu sẽ góp phần quyếtđịnh tới xu hướng tiêu dùng du lịch trên thị trường hiện tại và tương lai

Chúng ta có thể phác họa vai trò của công ty lữ hành như trong sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.1: Vai trò của công ty lữ hành

2.1.3.Tổ chức của công ty lữ hành

Cơ cấu tổ chức của một doanh nghiệp là hình thức liên kết, tác động toàn

bộ đến cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ lao động của doanh nghiệp, nhằmđảm bảo sử dụng các nguồn lực này một cách có hiệu quả nhất để đạt đượcnhững mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra

Cơ cấu tổ chức cung cấp cho các nhà lãnh đạo doanh nghiệp phương pháptốt nhất để cân bằng mâu thuẫn cơ bản trong doanh nghiệp, phân chia quá trìnhsản xuất kinh doanh thành những nhóm nhỏ theo hướng chuyên môn hóa cùngvới tổ chức phối hợp, liên kết các nhóm này nhằm đảm bảo tính hiệu quả củadoanh nghiệp

Các công ty

lữ hành du lịch

Các công ty du lịch lữ hành ở Việt Nam và phần lớn các nước đang pháttriển như Thái Lan, Trung Quốc, Hàn Quốc … chủ yếu là các công ty du lịch lữhành nhận khách với mục tiêu chủ yếu là đón nhận và tiến hành phục vụ khách

du lịch từ các quốc gia phát triển Cơ cấu tổ chức của công ty lữ hành du lịchphụ thuộc vào các yếu tố sau đây:

- Phạm vi địa lý, nội dung và đặc điểm của các lĩnh vực hoạt động củacông ty Đây là các yếu tố cơ bản mang tính chất quyết định

- Khả năng về tài chính, nhân lực của công ty

- Các yếu tố khác thuộc về môi trường kinh doanh, tiến bộ khoa học kỹthuật v.v…

Cơ cấu tổ chức của một công ty lữ hành có quy mô trung bình, phù hợpvới điều kiện Việt Nam được thể hiện trong sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.2Cơ cấu tổ chức của một công ty lữ hành

Điềuhành

Hướngdẫn

Kinh doanh khác

Khách sạn

Độixe

Cácchỉtiêuđạtđược

- Hội đồng quản trị: thường chỉ tồn tại ở các doanh nghiệp cổ phần Đây là

bộ phận quyết định những vấn đề quan trọng nhất của công ty như các chiếnlược và chính sách phát triển

- Giám đốc: là người trực tiếp điều hành công việc, chịu trách nhiệm trước

Hội đồng quản trị về kết quả kinh doanh của công ty

- Các bộ phận nghiệp vụ du lịch: là các bộ phận đặc trưng và quan trọng

nhất của một công ty du lịch lữ hành

- Phòng Marketing: Có chức năng nghiên cứu thị trường trong nước và

quốc tế, tiến hành xây dựng các chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu củatừng đối tượng khách, tổ chức hoạt động tuyên truyền quảng cáo, thu hút kháchđến với công ty Để làm tốt được nhiệm vụ này, phòng thị trường phải duy trì

và phát triển tốt những mối quan hệ với khách du lịch, các công ty gửi khách vànguồn khách khác

- Phòng hướng dẫn: là người trực tiếp thực hiện chương trình du lịch của

công ty thông qua hoạt động hướng dẫn cho đoàn Bộ phận này có chức năngđiều động và quản lý hướng dẫn viên Hướng dẫn viên là người đại diện chocông ty thường xuyên tiếp xúc với khách hàng Do vậy, phải thường xuyên tiếnhành các hoạt động học tập, bồi dưỡng để đội ngũ hướng dẫn viên có trình độchuyên môn, nghiệp vụ cao, thẩm chất nghề nghiệp tốt, đáp ứng các nhu cầu vềhướng dẫn của công ty

- Phòng điều hành chung: được coi như là một bộ phận tổ chức sản xuất

của công ty lữ hành, nó tiến hành các công việc để đảm bảo thực hiện cung cấpđầy đủ các sản phẩm của công ty cho khách du lịch Phòng điều hành như cầunối giữa công ty lữ hành và thị trường cung cấp dịch vụ du lịch

- Các bộ phận tổng hợp: thực hiện các chức năng như tại tất cả các doanh

nghiệp khác theo đúng như tên gọi của nó là nhằm đảm bảo cho các hoạt độngcủa công ty diễn ra một cách bình thường Trong nhóm bộ phận này, bộ phậntài chính kế toán bộ phận quan trong nhất với nhiệm vụ theo dõi, kiểm soát toàn

bộ tình hình tài chính của Công ty

- Các bộ phận phát triển: được coi như là các phương hướng phát triển

của các doanh nghiệp lữ hành Các bộ phận này vừa thỏa mãn nhu cầu của công

ty vừa đảm bảo mở rộng phạm vi lĩnh vực kinh doanh Các bộ phận này thểhiện quá trình liên kết ngành của công ty

2.2 Marketing và Marketing trong du lịch lữ hành

2.2.1 Khái niệm

Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi vớimục đích thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người

Theo định nghĩa của Pilip Koller trong cuốn Marketing căn bản ngoài ra

ta có thể tham khảo quan điểm sau:

Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ cáchoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu, biến sức mua của người tiêudùng thành nhu cầu thực sự về một mặt cụ thể đến việc đưa hàng hóa đến ngườitiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận cao nhất

Như vậy Marketing là quá trình ghép nối một cách có hiệu quả giữa cácnguồn lực của một doanh nghiệp với nhu cầu thị trường Marketing quan tâmchủ yếu tới mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm và dịch vụ của một công ty vớinhu cầu, mong muốn của khách hàng với đối thủ cạnh tranh

Khái niệm marketing du lịch.

Định nghĩa củaMarketing Mỹ: marketing là thực hiện hoạt động kinh

doanh nhằm điều khiển lưu thông hàng hóa hay dịch vụ từ sản xuất đến tayngười tiêu dùng cuối cùng

Định nghĩa của Micheal Coltman: Marketing du lịch là toàn bộ những

hệ thống nghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho một tổ chức du lịch mộttriết lý điều hành hoàn chỉnh và những sách lược, chiến thuật, bao gồm quy mô

đoán sự việc, xác định giá cả, quảng cáo, khuyếch trương, lập ngân quỹ cho hoạtđộng marketing.

Định nghĩa của M.Morrisantv: Marketing du lịch là một quá trình liên

tục và nối tiếp nhau mà qua đó các doanh nghiệp lữ hành và khách sạn lập kếhoạch, nghiên cứu thực hiện kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thỏamãn nhu cầu và mong muốn của du khách, những mục tiêu của công ty, của cơquan quản lý

Các định nghĩa trên đều dựa trên các nguyên tắc sau:

- Thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách

- Marketing là một quá trình liên tục, là một hoạt động quản lý liên tục

- Nó bao gồm nhiều bước nối tiếp

- Nghiên cứu marketing đóng vai trò then chốt

- Trong marketing du lịch có sự phụ thuộc và để thỏa mãn tối đa nhu cầu vàmong muốn của họ ( khách du lịch) nhằm mục đích để tối đa hóa lợi nhuận củadoanh nghiệp

2.2.2 Các chính sách Marketing- mix trong kinh doanh lữ hành.

2.2.2.1 Chính sách sản phẩm du lịch

Sản phẩm du lịch khó xác định chu kì sống của nó, vì nó gắn với tàinguyên thiên nhiên và nhân văn Sự xuất hiện sản phẩm mới khó khăn.Vì vậychính sách sản phẩm trong du lịch đóng vai trò hết sức quan trọng trong hệthống các chính sách marketing

Sản phẩm du lịch được định nghĩa như sau:

- Sản phẩm du lịch là toàn bộ những hàng hóa và dịch vụ cung cấp chokhách du lịch trong quá trình đi du lịch nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách dulịch

- Sản phẩm của kinh doanh lữ hành là chương trình du lịch cung cấp chokhách du lịch Chương trình này bao gồm nhiều loại hàng hóa và dịch vụ khácnhau của nhiều cơ sở cung cấp hàng hóa, dịch vụdu lịch khách sạn nhà hàng,các điểm vui chơi giải trí,….

Trong chính sách sản phẩm thì vấn đề xây dựng một sản phẩm mới là rấtquan trọng.Đây là một quá trình bắt đầu từ khi thương mại hóa sản phẩm

Sơ đồ 2.3 Sơ đồ quá trình xây dựng sản phẩm mới

Đối với công ty lữ hành, quá trình này được thực hiện như sau: Khi xuấthiện những ý tưởng về sản phẩm mới các nhân viên thẩm tra lại ý tưởng và xâydựng những khái niệm về sản phẩm ( các tuyến điểm du lịch, các cơ sở cungcấp, các khách sạn nhà hàng.v.v) có được sản phẩm trên lý thuyết người ta xácđịnh khả năng của sản phẩm cũng như thay đổi cần thiết thương mại hóa

Nói đến sản phẩm chúng ta không thể nói đến chu kỳ sống của nó Mọisản phẩm đều phải trải qua một chu kỳ sống nhất định, nó được định hình ra đời,phát triển qua một số giai đoạn và dần dần chết đi khi có những sản phẩm mớixuất hiện đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao hơn của khách du lịch

Chiến lược thị trường

Triển khai và thử nghiệm khỏi niệm

Khơi dậy

ý tưởng

Thẩmtra

Phân tích

về mặt kinh

doanh

Triển khai sản phẩm

Thử nghiệm thịtrường

Thương mại hóa sản phẩm

Sơ đồ 2 4: Chu kỳ sống của sản phẩm du lịch Giai đoạn triển khai: Đây là giai đoạn bắt đầu từ khi xuất hiện sản phẩm

tới khi sản phẩm đứng vững trên thị trường Sau một quá trình nghiên cứu vàthử nghiệm của mình ra thị trường.Bắt đầu từ đây sản phẩm bước vào giai đoạnsản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Do vậy các biện phápMarketing cần tập trung ở đây là:

- Căn cứ vào đặc điểm chung của chương trình du lịch đặc điểm của đốitượng khách, bộ phận Marketing xác định đối tượng khách ưu tiên cho sảnphẩm của mình Đây chính là hướng giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích tăngcường sự nhận thức của họ về những chương trình du lịch

- Với những chương trình du lịch mới, đặc sắc, định giá cao để nhằm tăngcường hình ảnh về một sản phẩm tuyệt hảo của công ty, còn những chươngtrình du lịch có nhiều đối thủ cạnh tranh thì chúng ta có thể giảm giá hoặc cónhững hình thức khuyến khích ( tặng quà khi sử dụng chương trình du lịch này.V.v) nhằm thu hút khách từ đối thủ cạnh tranh

Quy mô

Phát triển

Bảo hòaTriển

khai

Suy thoái

Thời gian

Với các biện pháp hỗ trợ khác: thực hiện bán trực tiếp cho những đốitượng khác biệt (khách hàng truyền thống của công ty) thực hiện giới thiệu cácchương trình du lịch theo chuyên đề v.v.

Ngoài ra việc nghiên cứu những phản ứng của khách du lịch đối vớichương trình do công ty cung cấp, thăm dò nhu cầu của khách du lịch để nhằm

dự đoán về chu kỳ của sản phẩm

Giai đoạn phát triển: Đặc điểm của giai đoạn này là số lượng khách tăng

lên, cùng với doanh thu lớn, chi phí cho các hoạt động Marketing giảm, lợinhuận tăng lên Giai đoạn này bắt đầu xuất hiện đối thủ cạnh tranh, các nhà kinhdoanh cần dùng các biện pháp để giữ khách hàng lại và không ngừng thu hútkhách du lịch sử dụng chương trình du lịch của công ty Do vậy các biện phápMarketing có thể vận dụng là:

- Nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng thêm những đặc tính cho chương trình( tăng thêm dịch vụ bổ sung …)

- Theo đuổi thị trường mục tiêu mới, đó là những đoạn thị trường có khảnăng tiềm tàng nhưng chưa được khai thác

- Đưa thêm vào những kênh phân phối mới thông qua việc gia tăng nhữnghãng du lịch trung gian, những đại diện, chi nhánh của công ty tại những khuvực thị trường khác nhau

- Có thể giảm giá để thu hút khách hàng nhạy cảm giá

- Chuyển đổi mục tiêu quảng cáo, từ xác định mục tiêu nhận biết sáng tạo

ra những ý muốn mua hàng và hành động mua hàng

Giai đoạn bão hòa: Giai đoạn này được đánh dấu bằng sự chững lại của

doanh số và dần có những xu hướng giảm Giảm đoạn này thường diễn ra khácăng thẳng vì các đối thủ cạnh tranh cùng chung hoàn cảnh xu hướng gia tăngquảng cáo và khuyếch trương nhằm khai thác thị trường có hiệu quả hơn Dovậy mà các biện pháp Marketing có thể áp dụng ở đây:

- Chiến lược điều chỉnh thị trường: Theo đuổi khách hàng của đối thủ

cạnh tranh, bổ sung các thị trường mục tiêu, lôi kéo những khách hàng chưa sửdụng sản phẩm thành khách hàng của mình, chúng ta có thể áp dụng các biệnpháp khuyến khích sử dụng dịch vụ thường xuyên

- Chiến lược điều chỉnh sản phẩm: Làm cho sản phẩm mới hơn bằng các

biện pháp như :

 Tăng cường chất lượng của sản phẩm và dịch vụ có trong chương trình

 Tăng cường những đặc trưng, những tính năng mới của chương trình dulịch

 Thay đổi những yếu tố, hình thức của chương trình

- Chiến lược điều chỉnh Marketing: Tăng cường biện pháp Marketing

nhằm thu hút khách như giảm giá, ưu tiên cho khách hàng truyền thông, tăngcường bổ sung những dịch vụ mới, v.v…, ngoài ra chúng ta có thể tìm kiếm cáckênh phân phối mới

Giai đoạn suy thoái: Doanh số của sản phẩm trùng xuống, các doanh nghiệp

cần phải “ vắt sữa” khai thác triệt để các nguồn lực của công ty để làm giảm chiphí, hạ giá thành, một số công ty dần rút lui khỏi thị trường

2.2.2.2 Chính sách về giá

Giá cả là một công cụ rất quan trọng, ngoài biểu hiện giá trị của hàng hóa,giá cả còn thể hiện cả những mối quan hệ chính trị, kinh tế, xã hội.vv…Thựcchất của chính sách giá là xác định mức giá cho dịch vụ và hàng hóa bán ra trênthị trường, thực hiện mục tiêu khối lượng bán tối đa, doanh thu tối đa và lợinhuận thu được đạt giá trị lớn nhất

Giá cả được tính trên tổng chi phí sản xuất ra sản phẩm ( bao gồm chi phí

cố định và chi phí biến đổi)

Chi phí cố định: là những chi phí về mặt tổng hợp không thay đổi theo sốlượng bán ra trong một chu kỳ sản xuất.

Trên cơ sở những chi phí cố định và chi phí biến đổi, người ta xây dựngnên phương pháp tính giá

Giá thành một khách du lịch được tính theo:

Z*= B+A/N

 Z *là giá thành một khách

 B là chi phí biến đổi cho một khách

 A là chi phí cố định cho cả đoàn

 N là số lượng khách

Giá thành cho cả đoàn khách:

Z= BxN+AXác định giá bán của một chương trình tour du lịch:

G=Z+P+Ck+Cb+T

 P là khoảng lợi nhuận dành cho công ty lữ hành

 Ck các chi phí khác như chi phí quản lý, chi phí thiết kế chương trình, chi phí

- Cần lưu ý tránh hiện tượng phải đóng thuế hai lần.

- Nếu trong chương trình có sử dụng máy bay thì công thức tính giá nóitrên sử dụng cho các dịch vụ mặt đất Sau đó có giá bán, ta cộng thêm giá vémáy bay bán lẻ thông thường Phần hoa hồng bán vé do hãng hàng không trảcho công ty lữ hành

Định giá dựa vào cạnh tranh: theo phương pháp này, người định giákhông quan tâm tới chi phí cá biệt của mình mà chỉ căn cứ vào giá trên thịtrường, giá của đối thủ cạnh tranh để định giá cho sản phẩm của mình

Trong kinh doanh lữ hành thường các sản phẩm không giống nhau nênkhó mà đánh giá được chất lượng sản phẩm Khi đó sử dụng phương pháp nàyngười ta căn cứ vào chất lượng cuả các sản phẩm cấu thành, chất lượng của cácdịch vụ trong chương trình

Các chiến lược định giá sản phẩm mới: Với các sản phẩm mới phát minh (

du lịch trên vũ trụ, du lịch lặn biển, v.v)

Định giá cao nhằm chắt lọc thị trường

Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường

Chiến lược điều chỉnh giá

Chiết giá: Dành cho những khách hàng quen thuộc hoặc cho những

khách hàng thanh toán nhanh

- Chiếc giá theo số lượng

- Chiếc giá theo tiền mặt

- Chiếc giá cho kênh phân phối

- Chiếc giá theo mùa

Thặng giá: Nhằm mục đích khai thác tối đa thị trường, cũng như nhằm

tăng uy tín của chương trình du lịch trong kinh doanh lữ hành, giá trị các

chương trình du lịch là do sự cảm nhận của khách hàng, đồng thời cácchương trình du lịch thường khác nhau đối với mỗi đoàn khách nên chiếnlược thặng giá có thể thực hiện một cách dễ dàng và hiệu quả.

Định giá phân biệt: Là định giá khác nhau đối với mỗi đoàn khách khác

nhau nhằm mục đích khác nhau như đánh vào tâm lý, giá quảng cáo

Thông thường người ta sử dụng tất cả các yếu tố trên để xây dựng giáthành cho sản phẩm của mình Trong kinh doanh lữ hành, cách phổ biến là địnhgiá căn cứ vào chi phí sau đó trên cơ sở mục tiêu marketing và mục tiêu lợinhuận xác định một chương trình một mức trội giá trên doanh thu chưa tính lại

để xây dựng giá cho mỗi chương trình cho một đối tượng khách khác nhau, ởcác thời điểm khác nhau tương ứng với mức dịch vụ khác nhau

Tính toán hòa vốn : bất kỳ một công ty kinh doanh nói chung, một công

ty lữ hành nói riêng cũng đều phải biết tại điểm nào thì công ty đạt được điểmhòa vốn Để tính toán được hòa vốn thì chúng ta phải hiểu được khái niệm điểmhòa vốn và khối lượng hòa vốn

Điểm hòa vốn : Là điểm mà tại đó khối lượng hàng hóa và dịch vụ bán ra

nhất định, tương ứng với một mức giá nhất định thì tổng doanh thu bằng tổngchi phí.Trong kinh doanh lữ hành, khách du lịch đi theo chương trình du lịch Vìvậy, để tính điểm hòa vốn của chương trình du lịch ta phải tính số khách du lịch

để đạt hòa vốn

2.2.2.3 Chính sách về phân phối

Chính sách phân phối trong Marketing trong việc lựa chọn các kênh phânphối, sử dụng và quan hệ với họ nhằm mục đích đạt được mục tiêu định trước.Kênh phân phối được hiểu là tập hợp cá nhân, những tổ chức tham gia vào việccung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tay người tiêu dùng cuối cùng Bất kỳ một công

ty kinh doanh nào nói chung và công ty lữ hành nói riêng đều cần tới kênh phânphối là vì khả năng hạn chế của họ trong việc trực tiếp liên hệ với khách hàng,

những công ty nhỏ không đủ khả năng xây dựng những điểm bán lẻ ở gần kháchhàng, những công ty khác có thể thấy việc đó không đạt được những hiệu quả đểcho người khác nhiều kinh nghiệm hơn đảm nhận còn bản thân doanh nghiệp thìđầu tư vào việc tạo ra sản phẩm, dịch vụ của mình.

Nói tóm lại, yếu tố hiệu quả kinh doanh đã dẫn tới yêu cầu là phải có cáckênh phân phố

- Trong kinh doanh du lịch lữ hành các kênh phân phối sau thường được sửdụng:

Sơ đồ 2 5 Các kênh phân phối của công ty lữ hành

Kênh (1): Kênh ngắn, trực tiếp Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa

khách hàng và công ty lữ hành Thông thường tỷ trọng kênh này thường ít trongkinh doanh và du lịch quốc tế do khả năng hạn chế của các công ty về vị trí địa

lý, tài chính, kinh nghiệm để xúc tiến với khách hàng

Kênh (2): Kênh ngắn gián tiếp: Đặc điểm của kênh này là chỉ có một

trung gian là các đại lý bán lẻ hoặc các đại diện Các đại lý bán lẻ ở đây chủ yếu

là các điểm bán, điểm gom khách cho công ty Cũng như trên kênh này cũng có

tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành quốc tế do khả năng hạn chế của các công

ty trong việc liên hệ với các đại lý bán lẻ này Nhưng trong kinh doanh lữ hành

Công

ty gửi

du lịchbán buôn

Đại lýbán lẻhay đại diện của Công ty

(4))

(5)

(2) (2) (1)

Kênh (3) và (4): Kênh gián tiếp, đặc điểm của kênh này là các chương

trình của công ty trở thành sản phẩm của một công ty lữ hành khác cung cấp chokhách hàng Các công ty này có thể bán nguyên chương trình của công ty cóchương trình hoặc ghép nối chương trình đó vào thành một bộ phận của chươngtrình của bản thân mình.Đây là kênh phân phối phổ biến trong kinh doanh lữhành quốc tế nhưng lại chiếm một tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành nội địa

Kênh (5): Đây là kênh phân phối dài nhưng trong hệ thống phân phối

không có sự tham gia của một công ty lữ hành nào khác Các đại lý bán buôn đôikhi còn là người bao thầu toàn bộ của công ty khác

Khác với các kênh trong kinh doanh hàng hóa, nhiều sản phẩm do công tycung cấp lại chính là một bộ phận hay là toàn bộ sản phẩm do những ngườitrung gian cung cấp cho khách du lịch Có nghĩa là trong trường hợp này bảnthân của công ty lại là người cung cấp dịch vụ cho những chương trình của cáchãng lữ hành khác.Điều này cho thấy nhiều khi chính các công ty lữ hành kháclại có thể tự tìm tòi tới chứ không phải riêng việc ta phải tìm tới họ

2.2.2.4.Chính sách về khuyếch trương

Công tác tiếp thị đòi hỏi việc cho ra thị trường những sản phẩm, dịch vụtốt, hấp dẫn, giá cả hợp lý, đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng và còn cầnphải tổ chức truyền thông, quảng cáo để cho khách hàng hiểu và tiêu dùng sảnphẩm Đối với một công ty vấn đề không phải là nên tuyên truyền, quảng cáohay không mà là tuyên truyền quảng cáo như thế nào cho có hiệu quả nhất, thuhút được nhiều khách hàng nhất Do vậy ở đây ta có thể sử dụng một số hìnhthức sau nhằm thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩm của chúng ta

- Quảng cáo: các phương tiện được sử dụng ở đây là các phương tiện

thông tin đại chúng, các sách hướng dẫn, tập gấp và có thể làm trên mạngInternet

- Khuyến mại: Khích lệ trong thời gian ngắn kích thích người mua, cácchính sách này được thực hiện để khuyến khích khách hàng trong thời gianngoài thời vụ, cũng như lúc cạnh tranh diễn ra gay gắt Đôi khi các chính sáchnày cũng được thực hiện theo chu kỳ nhằm kích thích khách hàng.

- Tuyên truyền : Kích thích những nhu cầu mong muốn mang tính phi cá

nhân về hàng hóa, có thể như tài trợ cho các hoạt động thể thao V.v

- Chào hàng, bán hàng cá nhân : Giới thiệu bằng miệng tới một hoặc một

vài nhóm khách hàng tương lai, phương pháp này đã được sử dụng nhiều đốivới các hãng lữ hành ở các nước có nền du lịch phát triển

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CHÍNH SÁCH

MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ DU LỊCH HẢI

ĐĂNG 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh

Công ty TNHH dịch vụ du lịch Hải Đăng trước năm 2012 là một doanhnghiệp tư nhân hoạt động rất hiệu quả Trong những năm qua, công ty đã đầu

tư cơ sở vật chất, tuyển dụng và đào tạo một nguồn nhân lực trẻ năng động,sáng tạo, có kiến thức và kinh nghiệm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt độngkinh doanh của công ty Để hiểu rõ hơn về tình hình kinh doanh của công ty,

ta phân tích bảng số liệu sau :

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

22.87514.95765.385.53224.192.38610.43

24.29513.33454.886.78527.934.17617.19

5.9452.6891.4981.758

6.3433.0852.2051.053

(Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012-2014 của công ty

Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cho thấy tìnhhình hoạt động của công ty khá ổn định Doanh thu tăng qua mỗi năm (năm2012-2013 doanh thu tăng 3.726 triệu đồng; 2013-2014 doanh thu tăng 1.42triệu đồng) năm 2013-2014 là do lượng khách inbound và outbound tăng rõ rệt.Trong những năm này, Việt Nam có nhiều chính sách thông thoáng hơn Một số

lễ hội được tổ chức ngày càng quy mô hoành tráng hơn

Công ty thường xuyên củng cố và tổ chức, tăng cường tiếp thị, quảng bátham gia các liên hoan du lịch trong nước và quốc tế, xây dựng nhiều chươngtrình du lịch trong và ngoài nước hấp dẫn đa dạng, giá cả cạnh tranh được vớicác đối thủ trên địa bàn

Dù tình hình kinh tế có bất ổn nhưng công ty vẫn đảm bảo lượng khách

ổn định qua các năm, có thể thấy uy tính và chất lượng của công ty ngày càngtạo được sự tính nhiệm của khách hàng

Lực lượng lao động tăng, điều này cho thấy rõ nhất tình hình hoạt độngcủa công ty ngày càng phát triển về quy mô Đồng thời mức lương cơ bản củanhân viên cũng tăng theo mỗi năm trung bình tăng thêm 500 nghìn đồng cho đến

1 triệu đồng cho 1 nhân viên

Tóm lại, công ty TNHH dịch vụ du lịch Hải Đăng đã và đang hoạt độngkhá ổn định, tạo được sự tin tưởng, tính nhiệm của khách hàng Đồng thời tạocông ăn việc làm ổn định cho nhân viên với mức lương hợp lý với tình hình pháttriển của công ty và kinh tế thị trường, nhân viên có động lực làm việc hơn trongmôi trường của công ty Đó chính là nên tảng vững vàng để công ty ngày càngphát triển và thu hút cũng như phục vụ khách hàng tốt hơn

3.2 Môi trường marketing của công ty

Việc xác định môi trường marketing của doanh nghiệp là rất quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp