CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG
Cơ sở lý luận về marketing
1.1.1 Khái niệm, chức năng của marketing
Marketing là một hoạt động thiết yếu trong kinh doanh, bắt nguồn từ những hành vi trao đổi hàng hóa Tuy nhiên, Marketing không xuất hiện đồng thời với sự ra đời của trao đổi, mà chỉ khi có sự cạnh tranh giữa người bán và người mua Tình huống trao đổi xảy ra khi người bán cần nỗ lực để bán hàng hoặc khi người mua phải cố gắng để mua hàng Do đó, nguyên nhân chính dẫn đến sự hình thành Marketing chính là cạnh tranh.
Hành vi Marketing đã xuất hiện rõ ràng từ khi nền đại công nghiệp phát triển, dẫn đến sự gia tăng sản xuất và cung hàng hoá vượt cầu Điều này đã buộc các nhà kinh doanh phải tìm kiếm các biện pháp hiệu quả hơn để tiêu thụ hàng hoá Quá trình này không chỉ thúc đẩy hoạt động Marketing phát triển mà còn tạo nền tảng cho sự hình thành một môn khoa học hoàn chỉnh - Marketing.
Thuật ngữ Marketing ra đời lần đầu tiên ở Mỹ vào những năm đầu thế kỷ
XX Nó được truyền bá sang châu Âu, châu Á, rồi tới nước ta vào những năm
Năm 1980, thuật ngữ "marketing" xuất phát từ từ "market" trong tiếng Anh, có nghĩa là chợ hoặc thị trường Phần đuôi "ing" thể hiện hành động tiếp cận, dẫn đến việc marketing thường bị hiểu nhầm là tiếp thị Để tránh nhầm lẫn, thuật ngữ marketing thường được giữ nguyên mà không dịch Có rất nhiều khái niệm và định nghĩa khác nhau về marketing.
Theo Philip Kotler trong cuốn "Principles of Marketing", marketing được định nghĩa là quá trình xây dựng giá trị từ khách hàng và phát triển mối quan hệ thân thiết với họ Mục tiêu của quá trình này là thu về lợi ích cho doanh nghiệp từ những giá trị đã được tạo ra.
Ngoài ra, chúng ta có thể tham khảo các định nghĩa khác về marketing nhƣ:
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10111
Marketing là quá trình lập kế hoạch và phát triển mô hình sản phẩm, hệ thống phân phối, giá cả cùng các chiến dịch quảng bá nhằm tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của cá nhân hoặc tổ chức cụ thể.
Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức bằng cách dự đoán nhu cầu của khách hàng Qua đó, marketing giúp điều phối dòng hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, nhằm thỏa mãn các nhu cầu của thị trường.
Theo thời gian hình thành và phát triển, Marketing có 2 loại:
Marketing truyền thống đề cập đến các kỹ năng Marketing được áp dụng trong giai đoạn đầu, chủ yếu tập trung vào hoạt động lưu thông trên thị trường Hoạt động đầu tiên của Marketing là tương tác với thị trường, tiếp theo là các kênh phân phối Thực chất, Marketing truyền thống chỉ chú trọng vào việc tiêu thụ nhanh chóng hàng hóa và dịch vụ mà không quan tâm đến nhu cầu của khách hàng Thị trường trong thời kỳ này có những đặc trưng riêng biệt, phản ánh sự chú trọng vào khâu tiêu thụ hơn là xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
- Sản xuất chưa phát triển, phạm vi thị trường, số lượng nhà cung cấp còn hạn chế, thị trường do người bán kiểm soát;
Phạm vi hoạt động của Marketing chủ yếu tập trung vào lĩnh vực thương mại, với mục tiêu tìm kiếm thị trường để tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ hiện có.
- Triết lý bán hàng: bán cái mà nhà xuất có nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa cho người bán
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc chỉ tập trung vào tiêu thụ sản phẩm là không đủ; cần phải chú trọng đến tính đồng bộ của toàn bộ hệ thống Do đó, việc chuyển đổi từ Marketing truyền thống sang các lý thuyết Marketing mới là điều cần thiết.
1.1.1.2.2 Marketing hiện đại Đặc trưng của thị trường sau đại chiến thế giới thứ 2:
- Kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao
- Tiến bộ KH-CN diễn ra nhanh chóng
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10112
- Cạnh tranh diễn ra gay gắt
- Giá cả hàng hoá biến động mạnh
- Khủng hoảng thừa liên tiếp xảy ra
- Rủi ro trong kinh doanh nhiều
- Vai trò của người mua trở nên quan trọng hơn
Sự xuất hiện của Marketing hiện đại đã giúp giải quyết tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy sự phát triển của khoa học, kỹ thuật Marketing hiện đại chú trọng vào khách hàng, coi thị trường là yếu tố then chốt trong quá trình tái sản xuất hàng hóa, với nhu cầu của khách hàng đóng vai trò quyết định Đồng thời, việc chú ý đến tính đồng bộ của hệ thống giúp các bộ phận hợp tác để tạo ra sức mạnh tổng hợp, đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng Mục tiêu của Marketing là tối đa hóa lợi nhuận, tuy nhiên, trong ngắn hạn, điều này được thể hiện qua việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.
1.1.1.3.1 Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng
Thông qua việc nghiên cứu thị trường và hiểu rõ khách hàng, các nhà sản xuất đã phát triển những sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, bao gồm cả những khách hàng khó tính Nhu cầu của khách hàng hiện nay đã có sự thay đổi lớn so với trước đây; ngoài việc thỏa mãn các nhu cầu thiết yếu, sản phẩm còn cần đáp ứng các nhu cầu cao hơn như tự thể hiện, tâm linh, và trình độ kiến thức.
Marketing thực hiện chuỗi hoạt động để phối hợp các bộ phận như kỹ thuật, sản xuất và nghiên cứu thị trường, nhằm tiêu chuẩn hóa sản phẩm và nâng cao tính hấp dẫn của chúng trên thị trường Mục tiêu cuối cùng là đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng.
Chức năng phân phối bao gồm mọi hoạt động tổ chức để tối ưu hóa việc vận chuyển sản phẩm từ khi hoàn tất sản xuất cho đến khi sản phẩm được giao đến các cửa hàng bán lẻ hoặc trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Sinh viên Phạm Thị Hải Yến - QTTN10113 đã chỉ ra rằng chức năng phân phối trong Marketing không chỉ phát triển khả năng của những người tiêu thụ trung gian mà còn hướng dẫn khách hàng về các thủ tục mua hàng Nó tổ chức các đội vận tải chuyên dụng và hệ thống kho bãi để bảo quản hàng hóa Đặc biệt, chức năng này còn giúp phát hiện sự trì trệ và ách tắc trong kênh phân phối, từ đó cải thiện hiệu quả của quá trình phân phối.
1.1.1.3.3 Chức năng tiêu thụ hàng hóa
Chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá cả và các nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng
1.1.1.3.4 Các hoạt động yểm trợ
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ khách hàng, giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ và tạo ra lợi thế cạnh tranh hiệu quả, đặc biệt khi việc tối ưu hóa chi phí làm giảm khả năng cạnh tranh về giá Các hoạt động hỗ trợ bao gồm quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm và nhiều dịch vụ khách hàng khác.
1.1.2.1 Khái niệm marketing thương mại
Cơ sở thực tiễn của đề tài
1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển ngành thép Việt Nam
Ngành thép Việt Nam bắt đầu phát triển từ những năm 1960, với sự ra đời của Khu liên hợp gang thép Thái Nguyên, được xây dựng với sự hỗ trợ từ Trung Quốc và cho ra mẻ gang đầu tiên vào năm 1963 Tuy nhiên, do chiến tranh và nhiều khó khăn khác, phải mất 15 năm sau, khu liên hợp này mới sản xuất được thép cán Năm 1975, Nhà máy luyện cán thép Gia Sàng, được Đức hỗ trợ, chính thức đi vào sản xuất, với công suất thiết kế của toàn khu liên hợp Gang Thép Thái Nguyên đạt 100 ngàn tấn/năm.
Từ năm 1976 đến 1989, ngành thép Việt Nam gặp nhiều khó khăn do khủng hoảng kinh tế và nguồn thép dồi dào từ Liên Xô và các nước XHCN, chỉ duy trì sản lượng từ 40,000 đến 85,000 tấn/năm Năm 1990, Tổng Công ty Thép Việt Nam được thành lập, thống nhất quản lý ngành thép trên toàn quốc, đánh dấu thời kỳ phát triển sôi động với nhiều dự án đầu tư chiều sâu và liên doanh với nước ngoài.
1995 đã tăng gấp 4 lần so với năm 1990, đạt 450 nghìn tấn/năm, bằng mức Liên
Xô cung cấp cho ta hàng năm trước 1990
Trong giai đoạn 1996-2003, ngành thép Việt Nam duy trì mức tăng trưởng cao, nhờ vào việc thu hút đầu tư mới và đầu tư chiều sâu, góp phần xây dựng và đưa vào hoạt động nhiều dự án quan trọng.
Sinh viên Phạm Thị Hải Yến, mã số QTTN10136, đã tham gia nhiều dự án liên doanh Năm 2002, sản lượng thép của cả nước đạt 2,38 triệu tấn, đánh dấu thời kỳ có tốc độ tăng trưởng sản lượng mạnh nhất.
Giai đoạn 2003-2005, ngành thép Việt Nam chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ với sự ra đời của nhiều doanh nghiệp tư nhân và doanh nghiệp liên doanh với nước ngoài, đạt tổng công suất 6 triệu tấn/năm.
1.2.2 Tình hình thị trường thép Việt Nam những năm gần đây
Trong những năm gần đây, ngành thép nội địa gặp nhiều khó khăn do sự suy giảm của thị trường bất động sản và nền kinh tế Giá nguyên liệu đầu vào như phôi thép, phế và quặng sắt liên tục giảm, trong khi giá điện tăng Đồng thời, nhu cầu tiêu thụ giảm, nguồn cung tăng và sức ép cạnh tranh từ thép nhập khẩu càng làm tình hình trở nên khó khăn hơn.
1.2.2.1 Tác động của Hiệp định tự do FTA, thông tư liên tịch số 44 lên thị trường thép
Năm 2014, khi các Hiệp định thương mại tự do FTA được ký kết, các doanh nghiệp ngành thép đã phải đối mặt với thách thức cạnh tranh gay gắt từ nguồn thép nhập khẩu trong khu vực do lộ trình giảm dần thuế về 0% Sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp thép hàng đầu đã dẫn đến những xáo trộn đáng kể về thị phần trong ngành.
Từ ngày 1/6/2014, thông tư liên tịch số 44 về quản lý chất lượng thép sản xuất trong nước và thép nhập khẩu đã tạo ra nhiều khó khăn cho doanh nghiệp, đặc biệt khi Việt Nam vẫn phải nhập khẩu một số loại thép như thép tấm cuộn cán nóng và thép hợp kim Điều này làm gia tăng sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành Năm 2013, Pomina dẫn đầu thị phần thép xây dựng tại Việt Nam với 15,9%, theo sau là Hòa Phát với 15,21% và Tisco với 11,4% Tuy nhiên, đến năm 2014, Hòa Phát đã vượt lên vị trí số 1 với 19,1% thị phần, trong khi Pomina giảm xuống vị trí thứ 2 với 15,1%.
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10137
Biểu đồ 1.1 Thị phần các doanh nghiệp ngành thép năm 2013
Biểu đồ 1.2 Thị phần các doanh nghiệp ngành thép năm 2014
Thị trường thép Việt Nam hiện được phân chia thành ba nhóm nhà cung cấp chính: các thành viên của Tổng công ty Thép (VNS), các doanh nghiệp liên doanh với VNS, và các doanh nghiệp ngoài VNS Sự đa dạng này tạo nên một bức tranh phong phú cho ngành thép trong nước.
Sinh viên Phạm Thị Hải Yến (QTTN10138) cho biết rằng thị phần lớn nhất trong ngành thép hiện nay thuộc về các doanh nghiệp ngoài VNS, điển hình như Pomina và Hòa Phát Ngoài ra, một số doanh nghiệp lớn khác như Thép Việt Úc, Thép Việt Ý và Dana - Ý cũng đang nỗ lực để giành lại thị trường.
1.2.2.2 Cung vượt quá Cầu, giá nguyên liệu đầu vào giảm
Cấp phép tràn lan cho các dự án đầu tư trong ngành thép đã gây ra sự mất cân bằng cung cầu trên thị trường thép trong nước, dẫn đến cạnh tranh khốc liệt và quyết liệt giữa các doanh nghiệp.
Theo Bộ Công thương, nhu cầu thép xây dựng tại Việt Nam năm 2015 dự kiến khoảng 6 triệu tấn, trong khi công suất sản xuất thép của các nhà máy lên đến 11 triệu tấn Công suất phôi thép đạt 10 triệu tấn, nhưng nhu cầu chỉ 5,5 triệu tấn/năm, và công suất tôn mạ, sơn phủ màu là 2,5 triệu tấn/năm, trong khi tiêu thụ chỉ khoảng 1,3 triệu tấn/năm Hầu hết các loại thép đều có công suất vượt gấp đôi so với nhu cầu tiêu thụ trong nước Mặc dù vậy, Việt Nam vẫn phải nhập khẩu một số loại thép như thép tấm cuộn cán nóng và thép hợp kim do chưa sản xuất được trong nước Tình trạng dư thừa công suất đã khiến nhiều doanh nghiệp chịu lỗ, một số nhà máy thép, đặc biệt ở khu vực phía Bắc, phải đóng cửa.
Một số doanh nghiệp xuất khẩu, như Cty TNHH Thép FUCO tại KCN Phú Mỹ 2, đang phát triển nhưng chưa khai thác hết công suất của nhà máy Hiện tại, 80% sản phẩm thép của FUCO đã được xuất khẩu sang Trung Đông, Malaysia và Thái Lan, trong khi 20% còn lại phục vụ thị trường nội địa Để tối ưu hóa hoạt động, công ty đang tiến hành nghiên cứu thị trường và có kế hoạch mở rộng xuất khẩu sang Bangladesh và Pakistan.
Sự gia tăng giá điện đang tạo ra áp lực chi phí đáng kể cho các doanh nghiệp trong ngành thép, do nhu cầu tiêu thụ điện năng cao của họ.
Một tín hiệu tích cực cho ngành thép là sự giảm liên tục của giá nguyên liệu đầu vào, giúp cải thiện biên lợi nhuận cho các doanh nghiệp mặc dù giá thép thành phẩm cũng giảm Năm 2014, giá nguyên liệu sản xuất thép ghi nhận sự sụt giảm mạnh, với giá quặng giảm 47%, than mỡ giảm 18%, và giá HRC giảm 26%.
TÌNH HÌNH THỰC TẾ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI TRANG KHANH
Khái quát về công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh 42 1 Tổng quan về công ty
2.1.1 Tổng quan về công ty
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh, hay còn gọi là Trang Khanh Technology and Trading Joint Stock Company, có trụ sở chính tại Số 197 Lô 22 đường Lê Hồng Phong, Phường Đông Khê, Quận Ngô Quyền, Thành phố Hải Phòng.
Mã số thuế: 0200767123 Điện thoại: : 0313 735 759/ 0313 720 568 Fax: 0313 722 085 Email: theptrangkhanh@gmail.com
Website: http://www.theptrangkhanh.com hoặc http://www.trangkhanh.vn
Người đại diện theo pháp luật: Tổng Giám Đốc – Bà Vũ Thị Thu Trang Tổng số vốn điều lệ: 10,000,000,000 đồng
Mệnh giá cổ phần: 10,000 đồng
Bảng 2.1: Danh sách cổ đông sáng lập công ty Cổ phần Công nghệ và
Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú
Giá trị cổ phần (VND)
Lê Hồng Phong, P.Đông Khê, Q.Ngô Quyền, TP.Hải Phòng, Việt Nam
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10143
Lê Hồng Phong, P.Đông Khê, Q.Ngô Quyền, TP.Hải Phòng, Việt Nam
Số 14/115 Lán Bè, P.Lam Sơn, Q.Lê Chân, TP.Hải Phòng, Việt Nam
2.1.2 Lịch sử hình thành, phát triển
: 197 Lô 22 đường Lê Hồng Phong, Phường Đông Khê, Quận Ngô Quyền, Thành phố Hải Phòng
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh đang mở rộng kinh doanh đa ngành nghề, tập trung vào lĩnh vực sản phẩm thép Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, công ty đã thành lập 04 chi nhánh và kho hàng tại Hải Phòng, Hà Nội, Lào Cai và Đà Nẵng.
Nam Đô (NSC), Thép Kansai, Thép Shengli, Thép Cửu Long, Thép Sông Hồng
Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi:
Tầm nhìn: trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh
Sứ mệnh của công ty cổ phần công nghệ và thương mại Trang Khanh là cung cấp cho khách hàng và người tiêu dùng những thiết bị chất lượng cao, đáng tin cậy, cùng với dịch vụ chuyên nghiệp, nhằm xây dựng niềm tin cho các doanh nghiệp và cá nhân trong quá trình hợp tác.
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10144
Giá trị cốt lõi của chúng tôi tập trung vào sự phát triển bền vững, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng và duy trì những giá trị này để tạo dựng niềm tin lâu dài Trang Khanh lựa chọn một lối đi riêng biệt, không chạy theo xu hướng thị trường mà thay vào đó, định hướng vào khách hàng thông qua chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh đăng ký kinh doanh các ngành nghề sau:
(1) Bán buôn kim loại và quặng kim loại
(2) Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
(3) Kho bãi và lưu giữ hàng hoá
(4) Hoạt động tƣ vấn quản lý: Quản lý chất lƣợng về ISO
(5) Vận tải hàng hoá bằng đường bộ: oto, container
(6) Xây dựng nhà các loại
(7) Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường sắt và đường bộ
(8) Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường thuỷ
(9) Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa) và động vật sống (trừ động vật quý hiếm và động vật hoang dã)
(10) Bán lẻ thực phẩm trong các cửa hàng chuyên doanh
(12) Bán lẻ đồ gỗ ngũ kim, sơn, kính và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng tại các cửa hàng chuyên doanh
(13) Hoạt động dịch vụ hỗ trợ kinh doanh khác: Dịch vụ xuất nhập khẩu hàng hoá, dịch vụ về cân, đo lường hàng hoá
(14) Bán buôn máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất bia, máy cơ khí
(16) Hoạt động chuyên môn, khoa học và công nghệ khác chƣa đƣợc phân vào đâu: xây dựng và vận hành hệ thống quản lý chất lƣợng ISO
Bán buôn nhiên liệu rắn khác bao gồm dầu thô, xăng dầu và các sản phẩm liên quan, khí đốt cùng các sản phẩm liên quan, cũng như khí dầu mỏ hóa lỏng và các sản phẩm liên quan.
(18) Cho thuê xe có động cơ
(19) Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10145
(20) Kiểm tra và phân tích kỹ thuật
(21) Xây dựng các công trình kỹ thuật dân dụng khác
(22) Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy nông nghiệp
2.1.4.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chứcCông ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại
2.1.4.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Chủ tịch HĐQT là người đứng đầu công ty, có quyền quyết định toàn bộ hoạt động của công ty theo quy định của pháp luật Người này chịu trách nhiệm trước công ty và Nhà nước về mọi hoạt động diễn ra trong công ty.
- Tổng giám đốc: Người điều hành hoạt động kinh doanh của công ty, giải quyết mọi vấn đề liên quan đên mục đích, quyền hạn của công ty
Phó Tổng giám đốc là người có trách nhiệm báo cáo trực tiếp với Tổng giám đốc về công tác quản lý và giám sát việc thực hiện nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty.
Phòng Tổ chức - Hành chính có vai trò quan trọng trong việc tư vấn cho lãnh đạo xây dựng kế hoạch lao động và tiền lương phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh Đồng thời, phòng cũng chịu trách nhiệm quản lý các vấn đề về nhân sự và tổ chức hành chính của công ty.
Kinh doanh Kho Vận tải
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10146
Phòng Tài chính – Kế toán có nhiệm vụ lập và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính hàng tháng, quý, năm, đồng thời cung cấp các chỉ tiêu kinh tế tài chính cần thiết cho giám đốc công ty Phòng cũng thực hiện hạch toán theo quy định của nhà nước và điều lệ công ty, cũng như lập các báo cáo tài chính định kỳ theo tháng, quý, năm.
Phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường và tìm kiếm đối tác kinh doanh, đồng thời tổ chức các kế hoạch và chiến lược kinh doanh Ngoài ra, phòng này còn quản lý các bộ phận khai thác kho bãi, đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra hiệu quả.
- Bộ phận Kho: Tổ chức và quản lý hàng hoá lưu kho, theo dõi và ghi chép việc thực hiện nhập, xuất hàng hoá tại kho
Bộ phận Giao nhận vận tải chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa từ các nhà máy đến kho, giao hàng cho khách hàng và thực hiện các dịch vụ giao nhận theo chỉ đạo từ cấp trên.
2.1.5 Những thuận lợi, khó khăn của công ty
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh phát triển mạnh mẽ nhờ vào sự hỗ trợ đáng kể từ các nguồn lực.
Các chuyên gia tốt nghiệp từ những trường đại học uy tín tại Việt Nam, với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, đã đóng góp vào các dự án trọng điểm của Nhà nước Họ đã làm việc cho Tổng Công ty Xi măng Việt Nam, Tổng Công ty Hóa chất Việt Nam, cũng như Tập đoàn Lucky (Đài Loan) và các tập đoàn xây dựng khác.
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10147
Sinoma(Trung Quốc), Tổng Công ty xây dựng Tasco các đơn vị thi công nền móng v.v
Công ty cổ phần công nghệ và thương mại Trang Khanh không chỉ sở hữu tiềm lực tài chính mạnh mẽ mà còn nhận được sự hỗ trợ đáng kể từ các nhà máy sản xuất Sự hợp tác này giúp công ty cung cấp thép cho các công trình trọng điểm quy mô lớn, đảm bảo tiến độ thi công hiệu quả cho từng dự án.
Bên cạnh những thuận lợi, công ty cũng gặp một số khó khăn nhƣ:
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt và sự chững lại của thị trường bất động sản, nhu cầu xây dựng giảm đã tạo ra nhiều thách thức cho hoạt động kinh doanh của công ty Công ty đang phải đối mặt với sự cạnh tranh từ nhiều nguồn, bao gồm các công ty thương mại thép và các nhà máy sản xuất trong cùng ngành.
Khó khăn trong việc thu hồi công nợ của một số khách hàng
Có sự mâu thuẫn giữa nhân viên kinh doanh và kế toán bán hàng về việc xử lý đơn hàng
Những nét cơ bản về các hoạt động chủ yếu của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh
Công ty cổ phần công nghệ và thương mại Trang Khanh chuyên cung cấp thép cho xây dựng và dân dụng, đóng vai trò quan trọng trong ngành vật liệu xây dựng Sản phẩm của công ty hỗ trợ quá trình xây dựng đô thị, nhà ở và khu công nghiệp, góp phần thúc đẩy công nghệ hóa và hiện đại hóa.
Từ khi thành lập, công ty đã xác định rõ thị trường mục tiêu là các cửa hàng đại lý kinh doanh thép và các công ty xây dựng trên toàn quốc Trong bối cảnh thị trường hiện nay, đặc biệt là những năm gần đây, giá thép đã có nhiều biến động.
Trong bối cảnh thị trường thép biến động mạnh và cạnh tranh khốc liệt, công ty của sinh viên Phạm Thị Hải Yến – QTTN10148 đã đối mặt với nhiều khó khăn Tuy nhiên, đội ngũ công nhân viên không ngừng học hỏi và áp dụng các chiến lược kinh doanh hiệu quả, giúp công ty vượt qua thử thách và ngày càng khẳng định vị thế trên thị trường Hải Phòng và Việt Nam.
Mặt hàng kinh doanh chính của công ty hiện nay là thép xây dựng các loại gồm:
Thép thanh vằn, thép cốt bê tông
Chủng loại: D10, D12, D14, D16, D18, D20, D22, D25, D28, D32 Ngoài ra, công ty còn kinh doanh Thép dây 1mm
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10149
Các tiêu chuẩn chất lƣợng đối với mặt hàng thép của công ty:
TCVN 1651-1:2008 với mác thép CB240T, CB300T
TCVN 1651-2:2008 với mác thép CB300V, CB400V, CB500V
TC Mỹ ASTM A615/A615M-09b với mác thép Gr40, Gr60
2.2.1.2 Trang thiết bị và công nghệ phục vụ cho hoạt động kinh doanh
Công ty chuyên kinh doanh thương mại thép xây dựng đã đầu tư vào hệ thống kho bãi hiện đại với trang thiết bị đầy đủ như máy cẩu và dây cáp Đội ngũ công nhân viên được trang bị bảo hộ lao động đầy đủ để đảm bảo an toàn Nhà kho còn có hệ thống máy fax, máy in, photocopy giúp công việc diễn ra nhanh chóng và liên tục Tại khối văn phòng, công ty cũng đã trang bị đầy đủ máy tính kết nối internet, máy in, fax, photocopy, scan và điện thoại để cập nhật thông tin và liên hệ với khách hàng hiệu quả Ngoài ra, công ty sử dụng phần mềm quản lý bán hàng để nâng cao độ chính xác Đặc biệt, công ty đầu tư 5 xe container phục vụ vận chuyển thép nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
2.2.1.3 Sản lượng, doanh thu và chi phí
Tìm hiểu về sản lượng, doanh thu và chi phí là rất quan trọng để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thương mại, việc có sản lượng hàng hóa tiêu thụ và doanh thu cao là yếu tố then chốt để đảm bảo sự phát triển bền vững.
Sinh viên Phạm Thị Hải Yến – QTTN10150 nhận thấy sự phát triển của công ty cần được tiếp tục phát huy và tìm ra hướng đi mới để nâng cao hiệu quả Tuy nhiên, sản lượng và doanh thu giảm sút cho thấy tình hình kinh doanh đang gặp khó khăn Do đó, doanh nghiệp cần xác định nguyên nhân và áp dụng các biện pháp phù hợp để phục hồi hoạt động kinh doanh, đồng thời tìm kiếm hướng phát triển bền vững cho tương lai.
Bảng 2.2 Sản lƣợng tiêu thụ thép năm 2013-2014 Đơn vị: Tấn
Năm 2014, sản lượng tiêu thụ thép đã tăng đáng kể so với năm 2013, cụ thể là tăng 38,74%, từ 22.200 tấn lên 32.800 tấn Đặc biệt, thép cây đóng góp phần lớn vào tổng sản lượng tiêu thụ của công ty trong năm này.
Trong năm 2013, sản lượng thép cây chiếm 94,6% tổng sản lượng thép, trong khi năm 2014 con số này giảm xuống còn 91,5%, phần còn lại là thép cuộn Sự chênh lệch này chủ yếu xuất phát từ đặc thù của ngành xây dựng, nơi thép cây được sử dụng rộng rãi.
Bảng 2.3 BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Năm: 2014 Đơn vị tính:đồng
Thuyết minh Năm nay Năm trước
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 1 VI.25 427,361,817,346 287,762,811,846
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 2 - -
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10151
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
4 Giá vốn hàng bán 11 VI.27 414,056,287,972 280,241,681,894
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 VI.26 278,753,903 257,178,924
7 Chi phí tài chính 22 VI.28 674,282,974 1,421,734,153
- Trong đó: Chi phí lãi vay 23 627,305,441 1,385,799,361
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 6,350,888,904 1,984,187,927
10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh {30 = 20 +
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 + 40) 50 6,559,111,399 4,372,386,796
15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 VI.30 1,311,822,280 1,093,096,699
16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52 VI.30 - -
17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60 = 50
18 Lãi cơ bản trên cổ phiếu
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10152
Nhìn vào Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm
Doanh thu bán hàng năm 2014 đạt 427,361,817,346 đồng, tăng 48.51% so với năm 2013 (287,762,811,846 đồng), đánh dấu một bước tiến đáng mừng trong hoạt động kinh doanh của công ty Sự tăng trưởng này phản ánh những nỗ lực và chiến lược hiệu quả trong việc phát triển thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Chính sách vĩ mô của chính phủ tập trung vào phát triển hạ tầng kinh tế và gia tăng đầu tư, tạo ra sự sôi động cho thị trường bất động sản Điều này không chỉ thúc đẩy tiêu thụ các sản phẩm liên quan, bao gồm thép, mà còn góp phần giảm lạm phát và duy trì chính sách tiền tệ hợp lý, linh hoạt.
Sự quản lý khoa học, hiệu quả, xác định hướng kinh doanh đúng đắn của ban lãnh đạo công ty
Đội ngũ nhân viên công ty năng động, sáng tạo, cống hiến hết mình cho sự phát triển của công ty
Công ty đã triển khai các chiến lược kinh doanh và chính sách marketing hiệu quả, nhằm thu hút khách hàng tiềm năng và tập trung vào đối tượng mục tiêu, từ đó gia tăng đáng kể sản lượng tiêu thụ và doanh thu.
Bảng 2.4 Tổng hợp chi phí năm 2013 - 2014 Đơn vị: đồng
Các loại chi phí Năm 2013 Năm 2014
Số tương đối (%) Tổng chi phí 283,647,603,974 421,081,459,850 137,433,855,876 48.45 Giá vốn hàng bán 280,241,681,894 414,056,287,972 133,814,606,078 47.75 Chi phí bán hàng 0 0
Chi phí QLDN 1,984,187,927 6,350,888,904 4,366,700,977 220.07 Chi phí tài chính 1,421,734,153 674,282,974 (747,451,179) (52.57) Trong đó: Chi phí lãi vay 1,385,799,361 627,305,441 (758,493,920) (54.73)
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10153
Năm 2014, chi phí tăng lên rất nhiều so với năm 2013, cụ thể tăng 48.45%, từ 283,647,603,974 đồng lên 421,081,459,850 đồng Chi phí tăng là do nguyên nhân:
Sản lƣợng tiêu thụ tăng kéo theo chi phí cho hoạt động kinh doanh, giá vốn hàng bán tăng lên 133,814,606,078 đồng, tương đương 47.75% so với năm
Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 4,366,700,977 đồng, tương đương 220.07% so với năm 2013
Ngƣợc lại chi phí cho hoạt động tài chính giảm mạnh, giảm từ 1,421,734,153 đồng xuống 674,282,974 đồng, tương đương 52.57%
Doanh nghiệp không thể hoạt động độc lập mà phải gắn liền với thị trường, nơi có sự tương tác giữa nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối và khách hàng Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp cạnh tranh tự do nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Khi kinh tế thị trường phát triển, mức độ cạnh tranh gia tăng, trở thành động lực thúc đẩy sự phát triển và cũng là công cụ loại bỏ những doanh nghiệp yếu kém.
Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năng động, linh hoạt
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh chuyên hoạt động trong lĩnh vực thép, một ngành công nghiệp quan trọng của nền kinh tế Việt Nam Năm 2014, ngành thép đối mặt với nhiều thách thức do sự suy giảm của thị trường bất động sản và nhu cầu tiêu thụ thép giảm mạnh Bên cạnh đó, Hiệp định Thương mại tự do FTA đã tạo thêm áp lực, khiến sức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước và thép nhập khẩu ngày càng trở nên khốc liệt.
Từ năm 2015 đến nay, thị trường bất động sản đã có dấu hiệu phục hồi với lượng tiêu thụ trong nước tăng lên Tuy nhiên, các doanh nghiệp vẫn gặp nhiều khó khăn do phải cạnh tranh với thép nhập khẩu giá rẻ và sự giảm giá của thép theo xu hướng thị trường.
Để tồn tại và phát triển trong bối cảnh giá nguyên liệu đầu vào giảm và cung vượt cầu, các công ty cần xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh hợp lý, đổi mới công nghệ và thiết bị hiện đại Đồng thời, nâng cao năng lực quản trị doanh nghiệp và tiết giảm chi phí là yếu tố quan trọng để hạ giá thành sản phẩm và tăng tính cạnh tranh Ngoài ra, việc nâng cao kiến thức về phòng vệ thương mại cũng cần thiết, đặc biệt trong bối cảnh hội nhập sâu rộng, khi các vụ kiện chống bán phá giá có khả năng gia tăng.
2.2.2.2.Khách hàng và thị trường hoạt động
Phân tích chiến lƣợc marketing đang áp dụng tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh
Công ty đã quyết định tập trung vào sản phẩm thép xây dựng dựa trên nghiên cứu thị trường và thông tin khách hàng Chất lượng sản phẩm là ưu tiên hàng đầu, với cam kết cung cấp những sản phẩm đạt tiêu chuẩn kỹ thuật từ các nhà máy sản xuất thép uy tín Để đảm bảo chất lượng, công ty nhập thép từ các nhà máy trong nước như Thép Việt Mỹ, Thép cây vằn Shengli, Thép Hoà Phát và Thép Việt Ý, tất cả đều tuân thủ các tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt.
- TCVN 1651-1:2008 với mác thép CB240T, CB300T
- TCVN 1651-2:2008 với mác thép CB300V, CB400V, CB500V
- TCMỹ ASTM A615/A615M-09b với mác thép Gr40, Gr60
- TC Nhật Bản JIS: G3112-2004 với mác thép SD295A, SD390
Bảng 2.14 Danh mục sản phẩm thép xây dựng của công ty
CHỦNG LOẠI ĐƠN TRỌNG BÌNH QUÂN CHIỀU DÀI
(m/cây) ĐƯỜNG KÍNH (mm) kg/cuộn kg/cây
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10166
Trang Khanh là doanh nghiệp thương mại, vì vậy sản phẩm của công ty được cấu thành bởi 2 thành phần:
Sản phẩm hiện vật của công ty là thép được nhập khẩu từ các nhà sản xuất uy tín để cung cấp cho khách hàng Chúng tôi cam kết duy trì chất lượng sản phẩm theo các tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt.
Sản phẩm riêng là những hoạt động bổ trợ mà công ty cung cấp cùng với sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Để phát triển sản phẩm riêng, công ty cần chú trọng hoàn thiện các dịch vụ liên quan, bao gồm phương thức bán hàng, thanh toán và vận chuyển.
Giá bán của công ty được xác định dựa trên giá nhập từ nhà máy thép và mức giá cạnh tranh trên thị trường Chúng tôi cam kết cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao với mức giá hợp lý nhất.
Các chính sách giá của công ty gồm:
Chính sách giá linh hoạt cho phép doanh nghiệp áp dụng mức giá khác nhau cho từng khách hàng, dựa trên các điều kiện cơ bản về khối lượng Điều này giúp tối ưu hóa doanh thu và đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
Chính sách định giá theo chu kỳ sống của sản phẩm cần phải linh hoạt theo thị trường, với mức giá được xác định dựa trên giá của nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh Chẳng hạn, giá thép cuộn tại Hải Phòng là 11.600đ/kg, trong khi tại Nam Định và Thái Bình là 10.520đ/kg, và Quảng Ninh là 10.530đ/kg (giá đã bao gồm VAT nhưng chưa bao gồm phí vận tải).
Chính sách giá theo chi phí vận chuyển được áp dụng với giá giao hàng theo từng vùng và địa điểm cụ thể Ví dụ, giá vận tải của công ty cho thị trường Hải Phòng và Thái Bình là 100đ/kg, trong khi Nam Định có giá 200đ/kg và Quảng Ninh là 250đ/kg.
Chính sách hạ giá được áp dụng nhằm khuyến khích khách hàng mua với khối lượng lớn, bao gồm giảm giá theo thời vụ và theo thời hạn thanh toán Chẳng hạn, trong tháng 7 Âm lịch, khách hàng mua từ 200 tấn/tháng sẽ được giảm giá 100đ/kg.
Các chính sách giá của công ty khá linh hoạt và hoàn thiện
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10167
2.3.3 Chính sách kênh phân phối
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh là đại lý cấp 1 cho các nhà máy sản xuất thép, chuyên cung cấp sản phẩm thép chất lượng cao Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối gián tiếp để tiếp cận khách hàng hiệu quả.
Sơ đồ 2.2 Hệ thống kênh phân phối gián tiếp của công ty
Công ty đang triển khai kênh phân phối trực tiếp từ Nhà sản xuất đến Người tiêu dùng thông qua việc mở cửa hàng phân phối sản phẩm tại Hải Phòng, nhằm thúc đẩy hoạt động bán lẻ tại khu vực này Tuy nhiên, hiệu quả của hoạt động này vẫn chưa đạt được như mong đợi do thiếu sự đầu tư phát triển cần thiết.
Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý cấp dưới, chiếm phần lớn sản lượng tiêu thụ Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty cần tiếp tục phát huy và hoàn thiện kênh phân phối này Đồng thời, việc đầu tư vào hệ thống kênh phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng cũng rất quan trọng để tăng cường sản lượng tiêu thụ.
2.3.4 Chính sách xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là công cụ quan trọng để chiếm lĩnh thị trường và nâng cao tính cạnh tranh của hàng hóa dịch vụ Nó đóng vai trò cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, giúp kết nối cung và cầu, từ đó làm cho việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn Các hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và nhiều hoạt động khuếch trương khác.
Công ty đang tích cực áp dụng nhiều hình thức xúc tiến thương mại để tăng cường hoạt động kinh doanh, chủ yếu thông qua bán hàng trực tiếp và bán hàng qua điện thoại với đội ngũ nhân viên kinh doanh nhiệt tình và năng động Đội ngũ kế toán bán hàng làm việc nhanh chóng, chính xác và hiệu quả Ngoài ra, công ty còn sử dụng email marketing và các kênh như website và catalogue để mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng.
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh Đại lý Khách hàng
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10168
Các hoạt động xúc tiến thương mại hiện tại của công ty đang mang lại hiệu quả tích cực Tuy nhiên, để thu hút khách hàng tiềm năng, giữ chân khách hàng hiện tại và mở rộng thị trường, công ty cần tăng cường quảng bá hình ảnh doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Nhân xét đánh giá chung:
Dựa trên thực trạng hoạt động và các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả marketing tại Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh, tôi nhận thấy công ty đã có những thành công nhất định, nhưng vẫn còn một số điểm cần cải thiện để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing.
- Ban giám đốc đã dẫn dắt công ty đi đúng hướng, tận dụng tối đa các tiềm lực, đƣa công ty phát triển bền vững
- Đội ngũ nhân viên làm việc sáng tạo, có trách nhiệm, chuyên nghiệp
- Công ty luôn đặt chất lƣợng lên hàng đầu, cung cấp những sản phẩm tốt nhất, đảm bảo đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế đến người tiêu dùng
- Vận dụng tốt các chính sách giá và mang lại hiệu quả trong kinh doanh, nâng cao sản lƣợng tiêu thụ, mang lại lợi nhuận
- Phát huy tốt kênh phân phối gián tiếp
- Thực hiện tốt hoạt động bán hàng trực tiếp và bán hàng qua điện thoại
Về mặt chƣa đạt đƣợc:
- Sản phẩm riêng chƣa đƣợc chú trọng phát triển
- Hoạt động phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng chưa phát triển
- Thương hiệu Trang Khanh vẫn chưa được biết đến rộng rãi trên thị trường
- Hoạt động chăm sóc khách hàng chƣa hoàn thiện
- Website chƣa thực sự là kênh thông tin hữu ích đối với khách hàng
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10169
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI TRANG KHANH
Mục tiêu, định hướng phát triển của công ty
Chúng tôi cam kết duy trì và mở rộng thị phần tại các tỉnh thành hiện tại, đồng thời phát triển kinh doanh sang các thị trường mới Mục tiêu là nâng cao sản lượng tiêu thụ và cải thiện hiệu quả kinh doanh.
Phát triển thương hiệu Trang Khanh trở thành một thương hiệu uy tín, được biết đến rộng rãi không chỉ ở miền Bắc mà còn trên cả nước
Hiện tại, sản lƣợng tiêu thụ bình quân là 2500-3000 tấn/tháng Mục tiêu tăng sản lƣợng tiêu thụ năm 2016 lên 5000-6000 tấn /tháng
Định hướng phát triển tập trung vào việc nâng cao hoạt động chăm sóc khách hàng hiện tại để duy trì và giữ vững mối quan hệ với khách hàng, đồng thời đảm bảo mang lại sự hài lòng tối đa cho họ.
Mở rộng thị trường đến các tỉnh: Ninh Bình, Thanh Hoá
Hoàn thiện trang web công ty, đƣa website trở thành một kênh thông tin cũng nhƣ kênh bán hàng mới.
Ma trận SWOT của công ty Trang Khanh
- Ban lãnh đạo là những người có kinh nghiệm trong ngành thép
Công ty luôn chủ động trong việc huy động vốn vay ngân hàng, đảm bảo năng lực tài chính vững mạnh Ngoài tiềm lực tài chính hiện có, công ty còn nhận được sự hỗ trợ đáng kể từ nhà máy sản xuất.
- Là nhà phân phối thép xây dựng uy tín trên thị trường, là nhà phân phối cấp một của các thương hiệu thép uy Điểm yếu (W):
- Công ty vẫn đang trong giai đoạn xây dựng thương hiệu nên chưa được biết đến rộng rãi
- Khả năng cung cấp không đƣợc chủ động vì phụ thuộc vào nhà sản xuất
- Hoạt động marketing chƣa đƣợc quan tâm sâu sắc Hoạt động chăm sóc khách hàng chƣa hoàn thiện
- Hệ thống kênh phân phối chƣa đa dạng, công ty chủ yếu phân phối thông qua hệ thống cấp dưới, hoạt động bán
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10170 tín nhƣ Hoà Phát, Việt Mỹ, Shengli,
Đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động và nhiệt tình, cam kết làm việc với trách nhiệm và chuyên nghiệp Môi trường làm việc tại đây cởi mở, thân thiện nhưng vẫn duy trì sự nghiêm túc cần thiết.
- Phương tiện vận chuyển: Công ty có đội ngũ xe vận chuyển, xe cẩu chuyên dụng gồm hàng chục xe các loại
- Cơ sở vật chất, trang thiết bị máy móc đƣợc trang bị đầy đủ lẻ chƣa đƣợc chú trọng
- Sự phát triển trở lại của thị trường bất động sản, các công trình xây dựng đi vào hoạt động làm tăng nhu cầu tiêu thụ thép
- Thị trường tiêu thụ luôn rộng mở, còn nhiều thị trường mới cho công ty khai thác
Sự hội nhập kinh tế đã tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ cho các doanh nghiệp sản xuất thép trong nước, buộc họ phải không ngừng cải thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Sự giảm giá nguyên liêu đầu vào làm giảm giá thành thép thành phẩm
- Tình trạng dƣ thừa nguồn cung, cung vƣợt quá cầu
Hiệp định thương mại tự do và sự hội nhập quốc tế đã tạo ra áp lực cạnh tranh mạnh mẽ cho ngành thép nội địa, khiến cho các doanh nghiệp thép trong nước phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt không chỉ giữa các sản phẩm thép nội địa mà còn với các sản phẩm thép nhập khẩu từ nước ngoài.
- Các đối thủ cạnh tranh khá mạnh luôn nhắm tới khách hàng của công ty
- Yêu cầu khách hàng ngày càng cao, đòi hỏi công ty phải không ngừng nâng cao chất lƣợng dịch vụ và có chiến lƣợc marketing hợp lý
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10171
Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty
3.3.1 Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tại cửa hàng phân phối sản phẩm
3.3.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh tại Cửa hàng phân phối sản phẩm thép Trang Khanh
Cửa hàng phân phối sản phẩm Thép Trang Khanh chính thức hoạt động từ ngày 08/05/2015, với mục tiêu đưa sản phẩm thép Việt Mỹ gần gũi hơn với người tiêu dùng Trong giai đoạn đầu, cửa hàng đã phải đối mặt với nhiều khó khăn về tài chính, nhân công và sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ, đặc biệt là trong việc tìm kiếm khách hàng Mặc dù thị trường tiêu thụ thép có dấu hiệu khởi sắc, nhưng vẫn còn thấp hơn so với cùng kỳ năm trước Tại Hải Phòng, thép Việt Úc đã chiếm ưu thế, trong khi thép Việt Mỹ vẫn còn mới mẻ và chưa chiếm lĩnh được thị trường Để thúc đẩy doanh số bán hàng, cửa hàng đã chú trọng đến marketing thông qua các chiến dịch cụ thể.
Cửa hàng chuyên cung cấp sản phẩm thép Việt Mỹ, một loại thép mới trên thị trường với chất lượng được đảm bảo theo tiêu chuẩn của nhà máy sản xuất thép.
Cửa hàng áp dụng chính sách giá thâm nhập thị trường với mức giá thấp và ổn định, giúp xây dựng lòng tin từ khách hàng đối với thép Việt Mỹ Đây là một lợi thế cạnh tranh nổi bật so với các đối thủ trong khu vực Ngoài ra, cửa hàng cũng cung cấp các ưu đãi giá cho các đại lý cấp dưới khi họ mua hàng với số lượng lớn.
Chính sách kênh phân phối của cửa hàng tập trung vào việc bán hàng cho các công trình xây dựng dân dụng, với đối tượng khách hàng chính là những người dân có nhu cầu xây dựng nhà Đồng thời, cửa hàng cũng chú trọng phát triển mối quan hệ với các đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng trong khu vực.
Chính sách xúc tiến thương mại: Để tăng sản lượng tiêu thụ, cửa hàng đã có những hoạt động xúc tiến bán hàng nhƣ:
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10172
Chào hàng trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, bao gồm người dân và đại lý vật liệu xây dựng, là một chiến lược quan trọng Để thực hiện điều này, cần thường xuyên tiếp xúc và tìm kiếm khách hàng thông qua các khảo sát tại địa bàn thành phố Hải Phòng.
- Chính sách chiết khấu hấp dẫn, chính sách thanh toán mềm dẻo
Thông qua các hoạt động marketing nêu trên, cửa hàng đã từng bước chiếm lĩnh thị trường và xây dựng được vị trí vững chắc trong lòng khách hàng, điều này được chứng minh bằng sự gia tăng rõ rệt về sản lượng tiêu thụ theo thời gian.
Bảng 3.1 Sản lƣợng và doanh thu tiêu thụ tại cửa hàng theo tuần
Tổng Doanh thu (đồng) Thép cây (cây) Thép cuộn (kg)
Tuy nhiên cửa hàng vẫn còn gặp phải nhiều khó khăn và còn nhiều khuyết điểm cần khắc phục:
Đội ngũ nhân sự tại cửa hàng hiện đang thiếu hụt và chưa đạt yêu cầu chuyên nghiệp Cụ thể, cửa hàng có một quản lý, hai nhân viên giao hàng kiêm bốc bẻ và một kế toán bán hàng Nhân viên bốc bẻ chưa có kinh nghiệm trong ngành thép và phần lớn đều là lao động phổ thông lớn tuổi, dẫn đến hiệu quả công việc không cao Quản lý cửa hàng có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực thép nhưng thiếu kinh nghiệm quản lý, do đó chưa thể giám sát nhân viên một cách chặt chẽ Bên cạnh đó, cửa hàng cũng đang thiếu đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Hoạt động marketing hiện tại chưa được chuyên nghiệp do thiếu đội ngũ nhân viên bốc bẻ và vận chuyển, dẫn đến việc không đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng Điều này khiến nhiều khách hàng chuyển sang mua hàng từ đối thủ.
Sinh viên Phạm Thị Hải Yến – QTTN10173 nhận định rằng cửa hàng cần tăng cường hoạt động marketing để phát triển và cạnh tranh hiệu quả trong thị trường hiện tại Do mới đi vào hoạt động và chưa chiếm lĩnh được thị trường, cửa hàng phải đối mặt với những đối thủ cạnh tranh mạnh, vì vậy việc đẩy mạnh chiến lược marketing là điều cần thiết để tồn tại và phát triển.
- Tuyển 2 lao động phổ thông làm công tác bốc bẻ thép và giao hàng thay thế 2 nhân viên hiện tại
+ Lao động phổ thông, tuổi từ 18-45, giới tính nam
+ Sức khẻo tốt, nhanh nhẹn, nhiệt tình, chăm chỉ
+ Chịu đƣợc áp lực công việc nặng nhọc
- Tuyển dụng 1 nhân viên kinh doanh
+ Thực hiện các kế hoạch kinh doanh theo sự chỉ đạo của quản lý cửa hàng + Tìm kiếm khách hàng, phát triển thị trường
+ Cùng với quản lý cửa hàng lập kế hoạch kinh doanh cho cửa hàng
+ Yêu thích kinh doanh, năng động, đạo đức tốt
+ Có kỹ năng giao tiếp tốt, kỹ năng thuyết phục khách hàng
+ Chịu đƣợc áp lực công việc
+ Không yêu cầu bằng cấp
- Đào tạo, nâng cao kiến thức về ngành thép cho đội ngũ nhân viên
Đầu tư vào hoạt động bốc bẻ và vận chuyển là cần thiết để nâng cao tính chuyên nghiệp và nhanh chóng, từ đó đáp ứng tốt hơn yêu cầu của khách hàng và xây dựng uy tín vững chắc.
Tích cực thực hiện khảo sát thị trường và mở rộng tìm kiếm khách hàng không chỉ trong khu vực nội thành mà còn ở các vùng ngoại thành lân cận như Kiến An, An Lão, Kiến Thụy để tối ưu hóa cơ hội kinh doanh.
Chúng tôi sẽ tập trung vào đối tượng khách hàng là các đại lý vật liệu xây dựng, vì đây là nhóm khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn và thường xuyên.
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10174
- Thường xuyên liên hệ với khách hàng đang sử dụng sản phẩm thép của cửa hàng để nắm rõ tình hình, sẵn sàng cung cấp khi khách hàng cần
3.3.1.3 Dự kiến chi phí và kết quả đạt được a Chi phí
Bảng 3.2 Dự kiến chi phí giải pháp số 1
Khoản mục chi phí Số tiền (đ/tháng)
Chi phí tiền lương nhân viên 150,0 00,000
Chi phí bán hàng (hỗ trợ điện thoại) 2,400,000
Tổng 152,400,000 b Kết quả đạt đƣợc
Nâng cao chất lượng dịch vụ cửa hàng không chỉ giúp tạo dựng uy tín với khách hàng mà còn góp phần quảng bá thương hiệu công ty một cách rộng rãi đến các đại lý và người tiêu dùng.
- Sản lƣợng tiêu thụ và doanh thubán hàng tăng thêm 3% Ta có bảng kết quả kinh doanh dự kiến năm 2015 so với năm 2014
Bảng 3.3 Kết quả giải pháp số 1
Doanh thu 427,361,817,346 440,182,671,866 12,820,854,520 Giá vốn hàng bán 414,056,287,972 426,477,976,611 12,421,688,639
3.3.2 Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng
3.3.2.1 Cơ sở của giải pháp
Khách hàng là nguồn sống thiết yếu của doanh nghiệp, vì vậy việc chăm sóc khách hàng là yếu tố sống còn và cần nhiều đầu tư Chăm sóc khách hàng không chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm hay dịch vụ, mà còn yêu cầu tạo ra sự hài lòng tuyệt đối cho khách hàng đối với những gì công ty cung cấp.
Hoạt động chăm sóc khách hàng đem lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp:
- Góp phần thu hút khách hàng tiềm năng, phát triển quan hệ với khách hàng
Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10175
- Giúp doanh nghiệp giảm chi phí kinh doanh, giữ mức doanh thu, duy trì và tạo dựng hình ảnh
- Là vũ khí cạnh tranh tối ưu cho doanh nghiệp trong thị trường kinh doanh hiện nay
Quy trình chăm sóc khách hàng:
Bắt đầu chiến dịch tiếp thị, nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện các hoạt động tiếp thị nhằm thu hút khách hàng mục tiêu thông qua các công cụ như Online Marketing, Email Marketing, Marketing điện thoại và Marketing trực tiếp Các khách hàng mục tiêu sẽ được phân bổ cho từng nhân viên tư vấn chăm sóc Trong quá trình chăm sóc, nhân viên sẽ xác thực xem khách hàng này có mang lại cơ hội cho công ty hay không.