Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép tại công ty cổ phần công nghệ và thương mại trang khanh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG - ISO 9001 : 2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Đoàn Thị Liên Giảng viên hƣớng dẫn : TS Hồng Chí Cƣơng ThS Nguyễn Đoan Trang HẢI PHÕNG – 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG - CHIẾN LƢỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI TRANG KHANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Đoàn Thị Liên Giảng viên hƣớng dẫn : TS Hồng Chí Cƣơng ThS Nguyễn Đoan Trang HẢI PHÕNG – 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Đoàn Thị Liên Mã SV: 1112401056 Lớp: QTTN101 Ngành: Quản trị Doanh nghiệp Tên đề tài: Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép Công Ty Cổ Phần Công Nghệ Thương Mại Trang Khanh NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) - Sinh viên tìm hiểu sở lý luận chung thị trường tiêu thụ sản phẩm, giải pháp Marketing- Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Thu thập tài liệu, số liệu tiêu thụ, tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp năm 2013, 2014 - Tính tốn tiêu, phân tích chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty - Đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn - Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty - Thu thập số liệu tình hình quản lý, tiêu thụ sản phẩm, chiến lược marketing cơng ty - Tính tốn tiêu đánh giả hiệu chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ Địa điểm thực tập tốt nghiệp: Công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh Số 197 Lô 22 đường Lê Hồng Phong, Phường Đông Khê, Quận Ngơ Quyền, Thành phố Hải Phịng CÁN BỘ HƢỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Ngƣời hƣớng dẫn thứ nhất: Họ tên: Hồng Chí Cương Học hàm, học vị: Tiến sĩ Cơ quan công tác: Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép Công Ty Cổ Phần Công Nghệ Thương Mại Trang Khanh Ngƣời hƣớng dẫn thứ hai: Họ tên: Nguyễn Đoan Trang Học hàm, học vị: Thạc sĩ Cơ quan công tác: Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép Công Ty Cổ Phần Công Nghệ Thương Mại Trang Khanh Đề tài tốt nghiệp giao ngày 01 tháng 06 năm 2015 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 03 tháng 08 năm 2015 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Người hướng dẫn Đồn Thị Liên Hải Phịng, ngày tháng năm 2014 Hiệu trƣởng GS.TS.NGƢT Trần Hữu Nghị PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp: - …………………………………………………………………………… -…………………………………………………………………………… -…………………………………………………………………………… -…………………………………………………………………………… -…………………………………………………………………………… Đánh giá chất lƣợng khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…): -…………………………………………………………………………… -…………………………………………………………………………… -…………………………………………………………………………… -…………………………………………………………………………… -…………………………………………………………………………… Cho điểm cán hƣớng dẫn (ghi số chữ): - Điểm số:……… - Điểm chữ:……… điểm Hải Phòng, ngày…… tháng… năm 2015 Cán hƣớng dẫn MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ CHIẾN LƢỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.2 Vai trò chức thị trường 1.1.3 Tầm quan trọng việc mở rộng thị trường tiêu thụ Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm chiến lược chiến lược marketing 1.2.2 Quy trình hoạch định chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 10 1.2.3 Hệ thống tiêu đánh giả hiệu chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 18 CHƢƠNG 2: CHIẾN LƢỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI TRANG KHANH 20 2.1 Khái quát tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh Công Ty Cổ Phần Công Nghệ Thương Mại Trang Khanh 20 2.1.1 Sơ lược qúa trình hình thành phát triển Công ty 20 2.1.2 Đặc điểm hoạt động công ty 22 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 24 2.1.4 Cơ cấu lao động 27 2.1.4 Một số tiêu phản ánh kết hoạt động kinh doanh công ty 29 1.5 Thuận lợi khó khăn Cơng ty 30 2.2 Phân tích chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép Công Ty Cổ Phần Công Nghệ Thương Mại Trang Khanh 33 2.2.1 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 33 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing cơng ty 35 2.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu công ty 35 2.2.4 Xác lập triển khai giải pháp marketing-mix 36 2.3 Đánh giá chung chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép Công ty Cổ Phần Công Nghệ Thương Mại Trang Khanh 42 2.3.1 Những thành công 42 2.3.2 Những tồn hạn chế 43 2.3.3 Nguyên nhân 44 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƢỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ MẶT SẢN PHẨM THÉP CỦA CTY CP CÔNG NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI TRANG KHANH 47 3.1 Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ 47 3.2 Đề xuất hồn thiện hệ thống thơng tin marketing 48 3.3 Đề xuất hoàn thiện marketing – mix 48 3.3.1 Đề xuất sản phẩm thép công ty 48 3.3.2 Đề xuất giá bán sản phẩm thép công ty 48 3.3.3 Đề xuất phân phối sản phẩm thép công ty 49 3.3.4 Đề xuất xúc tiến thương mại 50 3.4 Đề xuất khác 50 KẾT LUẬN 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt NXB PGS.PTS TS ThS TNDN HĐQT ĐH TNHH UBND TC TCVN XD Từ thay Nhà xuất Phó Giáo sư – Phó Tiến sĩ Tiến sĩ Thạc sĩ Thu nhập doanh nghiệp Hội đồng quản trị Đại học Trách nhiệm hữu hạn Ủy ban nhân dân Tiêu chuẩn Tiêu chuẩn Việt Nam Xây dựng Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế thị trường với tình hình ngày gay gắt, địi hỏi chủ thể kinh tế nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng phải biết phát huy nỗ lực vươn lên, tạo chỗ đứng cho thương trường để tồn phát triển Muốn làm điều doanh nghiệp phải biết tìm cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ mở rộng thị phần doanh nghiệp thị trường, nâng cao uy tín, vị doanh nghiệp Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hóa gắn liền với sức sống doanh nghiệp Mọi nỗ lực hoạt động thương trường doanh nghiệp nhằm vào hướng đích đẩy mạnh doanh số mở rộng thị trường tiêu thụ, nhờ hàng hóa chuyển thành tiền đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Như vậy, chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ khâu quan trọng, u cầu có tính chất định tới phát triển doanh nghiệp, đường để nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Công Nghệ Thương Mại Trang Khanh, giúp đỡ bảo tận tình Thầy giáo TS Hồng Chí Cương Cơ giáo ThS Nguyễn Đoan Trang với sữ giúp đỡ cán nhân viên công ty thêm vào kiến thức tích lũy em xin chọn đề tài: “Chiến lƣợc marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm thép Công Ty Cổ Phần Công Nghệ Thƣơng Mại Trang Khanh” làm khóa luận tốt nghiệp Do thời gian có hạn kinh nghiệm thực tế cịn nên viết em khơng tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận dẫn góp ý thầy Em xin chân thành cảm ơn! Hải Phòng, ngày 25 tháng 07 năm 2015 Sinh viên: Đoàn Thị Liên Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp Trong sách nỗ lực marketing sản phẩm mình, cơng ty tập trung nỗ lực vào việc lựa chọn nhập hàng từ nhà máy Các khách hàng công ty đưa yêu cầu sản phẩm, sau cơng ty cử người ký hợp đồng bán sở nghiên cứu, lựa chọn nguồn hàng phù hợp, sau ký hợp đồng mua hàng Điều giúp công ty giảm thiểu rủi ro kinh doanh không tiêu thụ sản phẩm Như vậy, với biến số sản phẩm, công ty tập trung nhiều nỗ lực marketing để có sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng, đem lại hiệu kinh doanh cao 2.2.3.2 Quyết định giá bán sản phẩm Chính sách giá cơng ty linh hoạt với loại sản phẩm riêng biệt, điều chỉnh cho phù hợp trước biến động thị trường mà đảm bảo mục tiêu lợi nhuận thị phần Do đó, định hướng giá cơng ty dựa trên: - Giá trị kinh tế mặt hàng - Giá hàng nhập nhà máy Công ty sử dụng phương pháp định giá theo chi phí Cơng ty xác định chi phí cho sản phẩm Đảm bảo giá công ty phải đủ trang trải chi phí Giá bán sản phẩm = Chi phí sản phẩm (Giá mua + chi phí vận chuyển) + lợi nhuận Bảng 2.6: Bảng giá số mặt hàng thép chủ yếu Cơng ty (Đơn vị tính: đồng/kg) Sản phẩm Năm 2013 Năm 2014 Thép cuộn D6 – D8 12.500 11.800 Thép vằn D10 - D32 12.200 11.600 Thép dây 14.500 11.400 Nguồn : Phòng Kinh doanh Trong số hợp đồng mua bán, công ty tiến hành định giá sở gặp gỡ đàm phán trực tiếp Q trình đàm phán diễn cơng ty Sinh viên: Đồn Thị Liên – QTTN101 39 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp nhà sản xuất mặt hàng thép đại diện nhà sản xuất dẫn tới việc định giá mua Q trình đàm phán diễn công ty với khách hàng, tổ chức để định giá thỏa mãn hai bên Trong trình đàm phán thể rõ trình độ đàm phán, kinh nghiệm công tác chuẩn bị người đàm phán cơng ty Ngồi ra, cơng ty áp dụng sách giảm giá cho khách hàng vào dịp đặc biệt năm Điển chiến dịch mừng tuổi vào đầu năm mới, công ty giảm 100 đồng/1kg thép cho khách hàng mua vào tháng năm Tháng năm công ty áp dụng giảm giá 100 đồng/1 kg thép với khách hàng mua từ 200 đến 300 tấn/tháng Có thể thấy nỗ lực marketing giá công ty phù hợp với thị trường, khách hàng mà lợi nhuận thu công ty tăng dần qua năm 2.2.3.3 Quyết định phân phối Phân phối trình dịng hàng hố vận động thơng qua hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối bao gồm đơn vị tổ chức thực chức làm tăng lợi ích sản phẩm dịch vụ Lợi ích tạo bới kênh phân phối cung ứng sản phẩm dịch vụ địa điểm thời gian phù hợp với nhu cầu khách hàng Hiện tại, công ty cổ phần công nghệ thương mại Trang Khanh tham gia vào thị trường sử dụng hai loại kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp từ công ty tới đại lý cấp đến tay người tiêu dùng: Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối gián tiếp công ty Nguồn hàng Công ty cổ phần công nhập từ nhà nghê thương mại cung cấp Đại lý Khách hàng Trang Khanh Kênh phân phối trực tiếp công ty sử dụng cung cấp trực tiếp đến dự án lớn khắp nước Công ty xi măng Phúc Sơn, Formosa Hà Tĩnh, Khu Đô Thị Nam Thăng Long Ciputra, Trung tâm Hội nghị Quốc gia… Ngoài Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 40 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp cơng ty cịn cung cấp trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty Loại kênh chủ yếu để giới thiệu sản phẩm thép công ty đến tay khách hàng cách dễ dàng Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp công ty Nguồn hàng Công ty Cổ Phần Công nghệ Khách nhập từ nhà Thương mại Trang Khanh hàng cung cấp Trong q trình phân phối, cơng ty cử nhân viên tới đối tác có nhu cầu mặt hàng thép tiến hành thương lượng ký kết hợp đồng Việc có đơn đặt hàng nhiều khách hàng cơng ty tự tìm đến mối quan hệ làm ăn lâu năm Trên sở đơn đặt hàng sẵn có, cơng ty sử dụng hệ thống thông tin trợ giúp cung cấp thông tin giúp xử lý đơn hàng, xác định thông số sản phẩm, thông số kỹ thuật, chất lượng…, tìm nhà cung ứng phù hợp với nhu cầu khách hàng với điều kiện nguồn vốn cơng ty Trong q trình nhập hàng, cơng ty có phương tiện vận chuyển hàng trực tiếp tới khách hàng khách hàng tự lo phương tiện vận tải Từ nỗ lực marketing phân phối, công ty đảm bảo phân phối đúng, đủ, kịp thời nhu cầu khách hàng, giữ mối quan hệ tốt, chữ tín khách hàng Ngồi ra, cơng ty cịn có kho lưu trữ hàng hóa Quán Toan nên ln có hàng dự trữ kho, cung cấp hàng hóa khách hàng có nhu cầu Việc giúp công ty tăng hội kinh doanh thị trường 2.2.3.4 Quyết định xúc tiến thương mại Trong kinh tế nay, xúc tiến thương mại đóng vai trị quan trọng tiến trình xác lập, mở rộng thị trường công ty Việc phối hợp công cụ xúc tiến hỗn hợp yếu tố định phần đến tồn phát triển cuả cơng ty Nó công cụ để công phát triển thị trường, thị phần cơng ty Các hình thức xúc tiến thương mại mà công ty sử dụng là: bán hàng cá Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 41 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp nhân, catalogue ngành, xúc tiến qua website công ty Bán hàng cá nhân coi công cụ hữu hiệu sách nỗ lực marketing xúc tiến mặt hàng thép Công ty tập trung nỗ lực vào việc bán hàng cá nhân, nhân viên kinh doanh nghiên cứu, phân tích tìm nhu cầu mặt hàng thép, thăm dị tìm kiếm khách hàng mới, sau đó, cơng ty cử nhân viên tới đơn vị đàm phán thương lượng ký kết hợp đồng Công ty sử dụng catalogue ngành để giới thiệu quảng cáo cho mặt hàng mình, giới thiệu hoạt động kinh doanh để tìm kiếm khách hàng Ngồi ra, xúc tiến tiến thương mại trực tuyến trang web công ty áp dụng, công ty quảng cáo sản phẩm qua trang web www.theptrangkhanh.com www.trangkhanh.vn Qua nghiên cứu tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh ta thấy quy mô nhỏ trình kinh doanh, cơng ty thu kết đáng khích lệ, chiến lược marketing Cơng ty cịn phải xem xét, nghiên cứu rút kinh nghiệm để có chiến lược marketing phù hợp nhằm tăng hiệu hoạt động kinh doanh công ty nhiều thời gian tới 2.3 Đánh giá chung chiến lƣợc marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm thép Công ty Cổ Phần Công Nghệ Thƣơng Mại Trang Khanh Hiện nay, với phát triển kinh tế thị trường, doanh nghiệp nước nước ngồi cạnh tranh liệt, điều địi hỏi công ty phải nhận thức tầm quan trọng marketing cơng ty có ứng dụng vào hoạt động kinh doanh năm qua Việc áp dụng marketing vào kinh doanh đem lại cho công ty kết khả quan, thể kết sản xuất kinh doanh Song bên cạnh việc ứng dụng sách marketing cịn nhiều thiếu xót 2.3.1 Những thành cơng Cơng ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh tự tích lũy kinh nghiệm định hoạt động kinh doanh nói chung Sinh viên: Đồn Thị Liên – QTTN101 42 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp hoạt động marketing nói riêng, họ hiểu tầm quan trọng việc phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Trong năm vừa qua, cơng ty hồn thành nhiệm vụ tiêu đề Cơng ty làm ăn có lãi, bảo đảm mức tăng trưởng hàng năm theo kế hoạch, tăng việc làm thu nhập cho cán công nhân viên công ty, công ty tặng thưởng phần thưởng cao quý như: - Bằng khen Chủ tịch UBND Thành phố Hải Phòng - Bằng khen Chủ tịch phịng Thương mại Cơng nghiệp Việt Nam Uy tín, hình ảnh cơng ty ngày nâng cao, công ty thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng bạn hàng Cơng ty có khách hàng truyền thống như: công ty TNHH Phương Nam, công ty Cổ phần thương mại xây dựng Hoa Dương, công ty TNHH Thương mại Thanh Biên… Công ty tổ chức hợp lý việc mua sản phẩm từ nhà cung cấp, q trình kinh doanh cơng ty ln đảm bảo giao hàng chất lượng, số lượng, thời gian để cung ứng cho khách hàng 2.3.2 Những tồn hạn chế Cơng ty có định hướng đắn sách kinh doanh chung sách Marketing- mix việc phát triển thị trường Song cịn nhiều tồn móng cho việc áp dụng marketing môi trường tổ chức nội bộ, điều kiện riêng công ty, công tác cán kế hoạch, hoạt động hỗ trợ marketing làm cho việc áp dụng marketing công ty chưa đạt hiệu Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa có hệ thống, chuyên sâu chủ yếu dựa vào kinh nghiệm Do nhu cầu khách hàng công ty chưa nắm bắt đầy đủ kịp thời, chưa đưa biện pháp kịp thời nhanh nhạy Ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường hạn chế nên hiệu việc nghiên cứu thị trường việc triển khai nỗ lực marketing hạn chế Một vấn đề mà vấn đề tồn không nhỏ việc áp dụng Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 43 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp marketing công ty làm marketing cán hiểu biết marketing, lực chuyên môn marketing lại Việc tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nhân viên kinh doanh công ty đảm nhiệm, định marketing định định tính, dựa kinh nghiệm kinh doanh Điều dẫn đến việc hoạch định chiến lược marketing bị hạn chế, việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động thị trường bị hạn chế Sản phẩm công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng chưa tập trung vào mặt hàng có khả cạnh tranh cao Cơng ty chưa có đầu tư thích đáng cho hoạt động xúc tiến khuếch trương, chưa có nhiều biện pháp quảng cáo, giao tiếp để thu hút khách hàng, chủ yếu dựa vào mối quan hệ làm ăn lâu năm mà thị trường công ty bị hạn chế Về mở rộng thị trường cơng ty tập trung vào thị trường tiêu thụ khách hàng truyền thống, cơng ty có mối quan hệ kinh doanh với công ty việc mở rộng thị trường tỉnh thành khác cơng ty cịn hạn chế nhiều 2.3.3 Ngun nhân 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan Thành công hạn chế hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ trước hết phải kể đến nhân tố khách quan thuộc mơi trường vĩ mơ, yếu tố trị, pháp luật, văn hóa phát triển khoa học kỹ thuật Về trị, luật pháp: Việt Nam quốc gia có trị ổn định, năm gần đây, Việt Nam ngày giới biết đến, mở rộng quan hệ ngoại giao với ngày nhiều quốc gia giới, đặc biệt trở thành thành viên tổ chức thương mại giới WTO hội lớn cho doanh nghiệp mở rộng thị trường Việt Nam ngày phát triển, luật pháp nước ta ngày có nhiều thay đổi phù hợp, ngày tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường Về văn hóa xã hội: Văn hóa xã hội có tác động lớn đến hoạt động kinh Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 44 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp doanh doanh nghiệp tham gia vào thị trường Thị hiếu tiêu dùng khách hàng khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác Do mà công ty cần phải nghiên cứu kỹ thị trường để nắm bắt nhu cầu khách hàng sản phẩm để tìm nguồn hàng phù hợp, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Về phát triển khoa học kỹ thuật: Ngày nay, phát triển khoa học ngày cao, việc ứng dụng thành tựu khoa học tiên tiến ngày phổ biến trở thành nhu cầu cấp thiết Đối với ngành thép vậy, việc ứng dụng khoa học kỹ thuật đại, sử dụng máy móc thiết bị đại đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp Do vậy, hội cho thị trường tiêu thụ sản phẩm thép, doanh nghiệp phải nắm bắt phát triển khoa học kỹ thuật để có sản phẩm đại nhất, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan Ngoài nguyên nhân khách quan, cịn có ngun nhân chủ quan thuộc doanh nghiệp: Công tác nghiên cứu thị trường: công ty chưa trọng đầu tư vào việc nghiên cứu thị trường, công tác nghiên cứu chưa thực thường xuyên thống nên thông tin phục vụ cho định marketing cịn ít, việc nắm bắt dự báo nhu cầu thị trường chưa kịp thời Về nhân sự: Cơng ty chưa có phận marketing riêng cán có kiến thức chun mơn marketing khơng nhiều để có điều kiện nghiên cứu, lập kế hoạch, thực kiểm tra việc thực chương trình marketing qua thực nỗ lực marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty Công tác phòng kinh doanh đảm nhận chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm, hoạt động marketing chủ yếu dựa vào kinh nghiệm chính, chưa có tính chun mơn, chun sâu Nguồn kinh phí cho marketing hạn hẹp chủ yếu trích từ quỹ phận chi phí bán hàng theo thời kỳ Hoạt động giao tiếp khuếch trương, bổ trợ kinh doanh diễn bột phát, Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 45 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp theo chu kỳ riêng biệt, công ty quảng cáo trực tiếp đến khách hàng, quảng cáo catalogue nên chưa thu hút khách hàng Website công ty lập cịn sơ sài, thơng tin cơng ty sản phẩm cịn cịn chưa chi tiết, khơng cập nhật thơng tin thường xun Do đó, vấn đề đặt phải tìm giải pháp có tính khả thi cao để khắc phục dần hạn chế, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cho công ty, đặc biệt mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thép cơng ty tương lai Sinh viên: Đồn Thị Liên – QTTN101 46 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƢỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ MẶT SẢN PHẨM THÉP CỦA CTY CP CÔNG NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI TRANG KHANH 3.1 Đề xuất mở rộng thị trƣờng tiêu thụ Từ thành lập nay, công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh luôn coi mục tiêu quan trọng đáp ứng nhu cầu tất bạn hàng Việc thực mục tiêu thời kì khủng hoảng thực thách thức lớn công ty Dựa việc xác định xem xét tất phương án lựa chọn theo đuổi hoạt động kinh doanh, tất hội mà công ty đầu tư thời gian, tiền bạc, nguồn nhân lực quản lý lựa chọn hội tốt mà công ty theo đuổi, công ty vạch bám sát định mang tính chiến lược kinh doanh, qua xác định nhu cầu mở rộng thị trường dài hạn sau: Trước mắt, Trang Khanh tiếp tục khai thác thị trường bạn hàng truyền thống tỉnh miền Bắc Hải Phịng, Hà Nội, Thái Bình, Nam Định, Hải Dương… Đó nguồn đơn hàng dồi có quan hệ tốt với cơng ty nhiều năm qua Với tình trạng khó khăn chung nay, việc mở rộng thị trường khu vực có khoảng cách địa lý cách xa với cơng ty đường khó khăn Tuy nhiên, Trang Khanh đặt mục tiêu cho năm tới thiết lập mối quan hệ với thị trường miền Trung miền Nam Để thực điều đó, cơng ty khơng ngừng cải thiện mối quan hệ với khách hàng cũ mới, thường xuyên quan tâm đến hệ thống sở vật chất: thay máy móc cơng nghệ cũ, đầu tư thêm phương tiện vận tải, đại hoá hệ thống thông tin nội công ty nhằm có đủ tiềm lực để tiếp nhận số lượng đơn hàng lớn Trong tương lai, Trang Khanh phấn đấu trở thành thương hiệu lớn, tìm chỗ đứng thị trường Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 47 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp 3.2 Đề xuất hoàn thiện hệ thống thông tin marketing Công ty cần thành lập ban phụ trách hệ thống thơng tin marketing riêng biệt, trích khoản ngân sách cố định cho hoạt động nghiên cứu thị trường Nhằm thu thông tin kịp thời , quan trọng môi trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… giúp nhà quản trị đưa định marketing phù hợp Đối với khách hàng bạn hàng truyền thống lâu năm, cơng ty nên có sách ưu đãi, có sách hấp dẫn khách hàng sách giá hay phương thức tốn… Cơng ty nên xây dựng kế hoạch tham dự hội chợ triển lãm thương mại ngồi nước để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm tìm kiếm nguồn hàng, mở rộng mối quan hệ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập 3.3 Đề xuất hoàn thiện marketing – mix 3.3.1 Đề xuất sản phẩm thép công ty Công ty đa dạng hóa sản phẩm theo hướng tập trung vào mặt hàng cơng ty có khả cạnh tranh thay nhiều chủng loại mặt hàng Công ty nên hướng tới khách hàng sản phẩm chất lượng đảm bảo mà giá thành hợp lý từ bạn hàng sẵn có cơng ty hay lựa chọn nguồn hàng thay cung cấp tràn lan Do vậy, cơng ty cần tìm hiểu kỹ thị trường để có nhà cung cấp đáp ứng tốt phù hợp với nhu cầu Khi nhập mặt hàng từ nhà cung cấp công ty nên quan tâm đặc biệt đến thông số kỹ thuật sản phẩm, điểu kiện tốn, chi phí vận chuyển Cơng ty giảm giá thuê phương tiện vận tải vận chuyển hàng hóa cho khách hàng Tuy nhiên, tùy theo loại sản phẩm, yêu cầu khách hàng mà có mức dịch vụ khác phù hợp 3.3.2 Đề xuất giá bán sản phẩm thép công ty Công ty nên áp dụng hương pháp định giá theo cạnh tranh: Theo phương pháp này, doanh nghiệp xem xét mức giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh, Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 48 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp định mức giá thấp hơn, cao hơn, ngang bằng, tùy theo tình hình thị trường Hiện cơng ty áp dụng hỗ trợ giảm giá vào ngày đặc biệt năm mà chưa có sách dài hạn để thúc đẩy khách hàng Do để mở rộng thị trường tiêu thụ mình, cơng ty đưa sách như: thời gian toán chậm, giảm giá theo khối lượng hàng hóa mua (chiết khấu giá) Cơng ty cho khách hàng thời gian tốn chậm vịng ngày Sau ngày, công ty cộng đồng/kg/ngày vào hóa đơn Ngồi ra, cơng ty đưa sách chiết khấu sau: +Đối với đơn hàng mua từ 200 đến 300 chiết khấu 50 đồng/ 1kg +Đối với đơn hàng mua từ 300 đến 500 chiết khấu 100 đồng/ 1kg +Đối với đơn hàng mua từ 500 trở lên chiết khấu 150 đồng/ 1kg Với nỗ lực marketing giá trên, công ty đưa mức giá hợp lý hơn, thu hút nhiều khách hàng hơn, từ tăng doanh thu, lợi nhuận cho cơng ty, mở rộng thị trường tiêu thụ 3.3.3 Đề xuất phân phối sản phẩm thép cơng ty Cơng ty trì hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp, công ty nên gia tăng việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp qua đại lý cấp khu vực thị trường trọng điểm cơng ty Hải Phịng, Quảng Ninh, Hải Dương thị trường mà công ty muốn hướng đến giúp mở rộng mạng lưới phân phối công ty, tạo mối quan hệ với nhiều đại lý Trong phân phối, công ty cần tiến hành đưa hàng hóa chất lượng tốt, liên tục, kịp thời, thời điểm khách hàng cần Công ty nên tăng cường hồn thiện dịng vận động vật lý vận chuyển, xử lý đơn hàng, dự trữ cần trọng đến vận chuyển, giao hàng, bốc dỡ hàng hóa từ kho bãi dự trữ bảo quản thiết bị Công ty nên thiết lập mối quan hệ làm ăn với cơng ty vận tải có uy tín, vậy, cơng ty vừa n tâm sử dụng phương tiện vận tải, vừa giảm chi phí, điều kiện tốt để đáp ứng việc giảm chi phí vận chuyển cho Sinh viên: Đồn Thị Liên – QTTN101 49 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp khách hàng cơng ty Để có mạng lưới phân phối rộng khắp, công ty cần xây dựng, thiết lập kênh phân phối thực có hiệu phù hợp, đáp ứng nhu cầu khách hàng cách kịp thời, tăng uy tín doanh số bán, đem lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh công ty 3.3.4 Đề xuất xúc tiến thương mại Công ty nên tăng cường vốn đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại để triển khai nhiều hoạt động xúc tiến như: Về quảng cáo: Công ty nên tăng cường quảng cáo báo, tạp chí báo điện tử Quảng cáo website riêng cơng ty cịn chưa trọng, nên cập nhật thông tin đầy đủ công ty sản phẩm giá cách thường xuyên đặn để khách hàng nắm bắt Khi mà công nghệ ngày phát triển việc quảng cáo website riêng hiệu tốn chi phí, thấy biện pháp khả quan, dễ dàng để quảng cáo tìm kiếm khách hàng Thêm vào đó, cơng ty nên sử dụng phương thức quảng cáo thương mại cách kết hợp với nhà máy làm biển quảng cáo cho cửa hàng đại lý cấp để quảng cáo sản phẩm thép đến khách hàng Qua đó, thương hiệu cơng ty nhiều khách hàng biết đến Về marketing trực tiếp: Công ty nên sử dụng điện thoại gửi mail để chào hàng trực tiếp đến khách hàng chọn lọc, có mối quan hệ làm ăn thường xuyên với cơng ty để tìm hiểu khách hàng công ty Về quan hệ công chúng: công ty nên tích cực tham gia hội chợ thương mại, gặp gỡ tiếp xúc hội nghị, triển lãm công ty ngành ngồi ngành để có nhiều thơng tin thị trường, nguồn hàng, khách hàng hội giới thiệu công ty 3.4 Đề xuất khác Tăng cường nỗ lực quản trị marketing: để làm điều này, cơng ty nên có phận marketing riêng biệt, có trình độ khả tìm hiểu, nghiên cứu thị trường đưa chiến lược marketing phù hợp với giai đoạn hoạt động kinh doanh cơng ty Sinh viên: Đồn Thị Liên – QTTN101 50 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp Bên cạnh đó, cơng ty nên bổ sung thêm nhân viên chuyên ngành marketing, tổ chức đào tạo nâng cao chất lượng nguồn lực sẵn có để đáp ứng tốt với hoạt động kinh doanh Cơng ty cần có chế độ sách tuyển dụng lao động cách khoa học, hấp dẫn để thu hút nhân tài, người có lực tốt, hết lịng làm việc vào làm việc công ty Đội ngũ nhân viên cần chọn lọc, rèn luyện gắn bó với cơng ty Nên thường xun hoạt động giao lưu cho cán công nhân viên để tạo khơng khí đồn kết, hăng say làm việc, xây dựng cơng ty ngày phát triển Sinh viên: Đồn Thị Liên – QTTN101 51 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp KẾT LUẬN Trong năm qua, công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh cố gắng nỗ lực không ngừng, vượt lên khó khăn khủng hoảng kinh tế giới, phát huy lợi hạn chế điểm cịn yếu để hồn thiện, dần mở rộng thị trường tiêu thụ, đạt mục tiêu doanh thu tăng trưởng hàng năm Qua thời gian thực tập công ty, em nhận thấy vai trò tầm quan trọng Marketing hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Với kiến thức học với tình hình thực tế, em mạnh dạn đưa số khuyến nghị có tính chất tham khảo với mong muốn góp phần nhỏ bé vào việc tồn phát triển Công ty, giúp tạo lợi định cho Công ty bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt Do thời gian chuẩn bị trình độ cịn hạn chế, viết khơng tránh khỏi sai sót, mong thơng cảm góp ý thầy cô giáo để viết em hoàn thiện Cuối cùng, em lần xin cám ơn Nhà trường, cảm ơn thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh, cảm ơn thầy giáo TS.Hồng Chí Cương, giáo ThS Nguyễn Đoan Trang tồn thể cán cơng nhân viên Cơng ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh giúp đỡ em để em hồn thành khóa luận Hải Phòng, ngày 31 tháng năm 2015 Sinh viên Đoàn Thị Liên Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 52 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing – GS.TS Trần Minh Đạo – NXB ĐHKTQD – 2009 Marketing – Philip Kotler – NXB Lao động Xã hội - 2007 Marketing – PGS.PTS Trần Minh Đạo – NXB Thống kê – 1999 Quản trị marketing - Philip Kotler - NXB Thống kê – 2003 Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh qua năm 2013 - 2014 Công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh Trang web công ty: www.theptrangkhanh.com / www.trangkhanh.vn Thị trường tầm quan trọng việc mở rộng thị trường – Website: https://voer.edu.vn Vai trò chức thị trường - – Website: https://voer.edu.vn Sinh viên: Đoàn Thị Liên – QTTN101 53