Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương mai vic

Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001 : 2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHỊÊP Sinh viên : Trần Thị Thu Hằng Giảng viên hướng dẫn:Th.s Nguyễn Thị Tình HẢI PHỊNG - 2011 Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VIC KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH:QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Trần Thị Thu Hằng Giảng viên hƣớng dẫn:Th.s Nguyễn Thị Tình HẢI PHÒNG - 2011 Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng Lớp: QT1101N Mã SV: 110397 Ngành: Quản trị doanh nghiệp Tên đề tài: Một số biên pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thương mại VIC Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp ( lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Địa điểm thực tập tốt nghiệp …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC CÁN BỘ HƢỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Ngƣời hƣớng dẫn thứ nhất: Họ tên: Học hàm, học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn: Ngƣời hƣớng dẫn thứ hai: Họ tên: Học hàm, học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn: Đề tài tốt nghiệp giao ngày tháng .năm 2011 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày .tháng .năm 2011 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Người hướng dẫn Sinh viên Hải Phòng, ngày tháng năm 2011 Hiệu trƣởng GS.TS.NGƢT Trần Hữu Nghị Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp: …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đánh giá chất lƣợng khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính toán số liệu…): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Cho điểm cán hƣớng dẫn (ghi số chữ): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Hải Phòng, ngày … tháng … năm 2011 Cán hƣớng dẫn (họ tên chữ ký) Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - PHIẾU NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên: Ngày sinh: ……/……/…… Lớp: Ngành: Khóa Thực tập tại: Từ ngày: ……/……/… đến ngày ……/……/… Về tinh thần, thái độ, ý thức tổ chức kỷ luật: Về công việc đƣợc giao: Kết đạt đƣợc: , ngày tháng năm 2011 Xác nhận lãnh đạo sở thực tập Cán hƣớng dẫn thực tập sở HD02-B09 Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết nghiên cứu đề tài: 11 Mục đích nghiên cứu: 12 Đối tượng, nội dung nghiên cứu 12 4.Phương pháp nghiên cứu 12 5.Kết cấu luận văn 13 CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP MARKETING ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH 14 1.1 Thị trường vai trò thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 14 1.1.1 Khái niệm thị trường 14 1.1.2.Chức thị trường 14 1.1.3.Vai trò thị trường 17 1.2.Phân lọai thị trường 17 1.2.1.Phân lọai thị trường 17 1.2.1.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ 18 1.2.1.2 Phân loại theo mối quan hệ người mua người bán 18 1.2.1.3 Phân loại theo mục đích sử dụng hàng hoá 18 1.2.1.4 Phân loại theo trình tái sản xuất doanh nghiệp 19 1.2.2.Phân đọan thị trường 19 1.2.2.1 Nguyên tắc địa lý 19 1.2.2.2 Nguyên tắc nhân học 19 1.2.2.3 Nguyên tắc hành vi 19 1.2.2.4 Nguyên tắc tâm lý 20 1.3.Nội dung tiêu thụ sản phẩm 20 Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC 1.3.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 20 1.3.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm phát triển doanh nghiệp 21 1.3.3.Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất 22 1.4.Các biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 22 1.4.1 Khái niệm marketing-mix 23 1.4.2.Các thành phần 23 1.4.2.1 Sử dụng công cụ Marketing - Mix 23 CHƢƠNG II: TÌNH HÌNH THỊ TRƢỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG CỦA CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VIC TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 22 2.1 Khái quát trình hình thành phát triển Công ty 32 2.1.1 Sơ lược trình lịch sử hình thành phát triển 32 2.1.2.Chức năng,nhiệm vụ công ty(ngành nghề,lĩnh vực kinh doanh công ty) 35 2.1.2.1.Chức Công ty 35 2.1.2.2.Nhiệm vụ Công ty 35 2.1.2.3.Ngành nghề kinh doanh công ty 35 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH Thương mại VIC – Hải Phòng 36 2.1.4 Công nghệ sản xuất sản phẩm 38 2.1.4.1.Thiết bị sản xuất 38 2.4.1.2.Quy trình sản xuất nguyên vật liệu chủ yếu sản xuất 39 2.1.5.Kết kinh doanh công ty ba năm 2008-2010 40 2.2 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty 42 2.2.1 Sản lượng doanh thu đạt số thị trường năm 2008 – 2010 42 2.2.2 Thị phần Công ty 44 2.2.3 Đối thủ cạnh tranh Công ty 46 2.3 Hoạt động Marketing Công ty năm 2008 – 2010 50 2.3.1 Nghiên cứu thị trường 50 2.3.1.1.Thị trường công ty 51 Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC 2.3.1.2.Khách hàng 51 2.3.2 Sử dụng công cụ Marketing – Mix 52 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm 52 2.3.2.2 Chính sách giá 55 2.3.2.3 Chính sách phân phối 58 2.3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 61 2.4 Đánh giá hoạt động Marketing Công ty 63 2.4.1.Đánh giá SWOT 63 2.4.2 Những kết đạt 63 2.4.2 Những mặt tồn 64 2.4.3 Những nguyên nhân chủ yếu 65 CHƢƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM GÓP PHẦN MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VIC 67 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty 67 3.1.1.Cơ hội thách thức 67 3.1.2.Mục tiêu, phương hướng phát triển công ty 68 3.2 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại VIC 68 3.2.1 Duy trì thị trường truyền thống, mở rộng thị trường 68 3.2.1.1.Đối với thị trường truyền thống 69 3.2.1.2.Mở rộng thị trường mới: 75 3.2.2 Nội dung Marketing – Mix 77 3.2.2.1 Chính sách sản phẩm 77 3.2.2.2 Chính sách giá 80 3.2.2.3 Chính sách phân phối 82 3.2.2.4.Chính sách xúc tiến 88 3.2.3.Dự kiến kết đạt được: 91 KẾT LUẬN 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………… ….94 Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 10 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC nghiệp Nếu giá thấp, khối lượng bán tăng lên khả lợi nhuận xấu Bởi định giá phải đưa xem xét cẩn thận doanh nghiệp chuẩn bị đưa thị trường sản phẩm hay có kế hoạch định giá thay đổi ngắn hạn dài hạn Để xác định mức giá hợp lý, công ty cần phải có sách giá linh hoạt theo thị trường mục tiêu, thời điểm kinh doanh, theo mục tiêu cụ thể doanh nghiệp giai đoạn Để làm điều đó, q trình định giá công ty cần phải ý đến: cấu chi phí, độ co giãn cầu theo giá, mức độ cạnh tranh thị trường, giá bán đối thủ cạnh tranh sản phẩm loại, vị cơng ty thị trường Có dựa vào yếu tố cơng ty đưa mức giá vừa cạnh tranh vừa có lãi, vừa làm cho khách hàng cảm thấy hài lịng mua sản phẩm với mức giá Ta nhận thấy cơng ty có nhược điểm sách giá áp dụng bảng giá chung toàn quốc, sản phẩm bán thị trường ngoại tỉnh phải thêm chi phí vận chuyển công ty giữ nguyên mức giá bao gồm chi phí vận chuyển khơng cộng thêm phát sinh chi phí vận chuyển Như vơ tình cơng ty làm cho giá thành sản phẩm thị trường nội tỉnh tăng lên, mà lại thị trường cơng ty Vì cơng ty cần thay đổi lại mức giá, định giá cho sản phẩm bán Hải Phòng thấp tỉnh thành khác chi phí vận chuyển Công ty TNHH Thương mại VIC cơng ty người Việt lãnh đạo,có truyền thống kinh nghiệm người nông dân thực thụ,đã trải nghiệm hiểu thị hiếu nhu cầu người chăn nuôi nên sản xuất sản phẩm hướng đến lợi ích khách hàng chính.Vì vậy,cơng ty định mức giá thấp hãng khác điều không khó Để tối đa hóa lợi nhuận người chăn nuôi doanh nghiệp,công ty phải trọng vào dòng sản phẩm Con heo Vàng với lọai sản phẩm đậm đặc.Lọai sản phẩm lọai sản phẩm mạnh cơng ty.Sau Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 81 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC bảng giá đề xuất cho dòng sản phẩm Con heo vàng sản phẩm gồm VAT,chi phí vận chuyển,nhưng giao trực tiếp cửa kho trừ cước vận chuyển: Bảng 3.1:Bảng giá đề xuất dòng sản phẩm Con heo vàng nảm 2011 Độ đạm (%) Trọng lượng Giá bán (Đ/kg) 39.9 kg 25kg 5kg 16,600 16,430 18,050 ĐĐ siêu hạng 9999 Hồng,vàng ĐĐ 9999 Xanh 45 25kg 17,850 47 ĐĐ 9999 Trắng 46 5kg 20kg 5kg 18,850 18,650 18,250 42.5 5kg 17,250 25kg 5kg 5kg 20kg 5kg 25kg 5kg 5kg 5kg 5kg 17,050 16,950 18,750 18,570 16,350 16,150 16,350 16,850 16,650 16,750 5kg 25kg 5kg 25kg 17,650 17,450 17,050 16,850 Lọai sản phẩm Đậm đặc 151 Siêu cao đạm 001 Siêu tốc 01 41 45 Siêu hạng lợn 333 ĐĐ lợn vỗ béo S3000 37 ĐĐ lợn nái chửa S1 ĐĐ lợn nái đẻ S2 ĐĐ lợn nái chửa đẻ S1-2 ĐĐ vịt ngan V9 37 39 38 41.5 ĐĐ gà 113 45 ĐĐ 112-cho gà 43 3.2.2.3 Chính sách phân phối Cơng ty TNHH Thương mại VIC cần hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh marketing thị trường nội địa,để tiếp tục phát triển thị trường nước ngòai bao gồm: lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh tối ưu, lựa Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 82 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC chọn thành viên kênh, phát triển mơ hình tổ chức hệ thống kênh marketing liên kết dọc, đổi quản lí kênh marketing, hồn thiện quản lí dịng chảy hệ thống kênh, đổi quản lí hành vi thành viên kênh, đánh giá hoạt động thành viên kênh hệ thống kênh Cụ thể sau: Lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh tối ưu công ty : - Cấu trúc kênh marketing công ty phải phù hợp với đặc điểm sản phẩm: sản phẩm công ty sản phẩmdùng cho chăn nuôi, có đơn vị đóng gói lớn, chiếm diện tích; danh mục sản phẩm đa dạng; loại sản phẩm phù hợp cho đối tượng khách hàng mục tiêu định, hệ thống kênh marketing cơng ty phổ biến phải kênh có cấu trúc dài, có nhiều cấp độ nhằm mục tiêu phân phối rộng rãi mang lại lợi ích tối đa cho người tiêu dùng, như: cung cấp thông tin cho họ qua việc trưng bày sản phẩm cửa hàng, tuyên truyền bán hàng cá nhân,các đại lý lớn nhỏ, tiện lợi cho việc mua, giảm thời gian mua tăng hấp dẫn cho người mua đa dạng sản phẩm điểm bán lẻ - Hệ thống kênh marketing công ty cần khai thác tối ưu thị trường mục tiêu + Về địa lí: từ vùng đồng bằng, tới vùng trung du, vùng cao nguyên hay vùng núi cao, biên giới, hải đảo,đến nước mgịai + Về quy mơ thị trường: từ thành phố lớn đến thị xã, thị trấn, từ khu trung tâm đơng dân, đến làng xóm thơn quê hẻo lánh + Về đối tượng người tiêu dùng:Các hộ chăn nuôi từ nhỏ đến gia trại,trang trại,hợp tác xã chăn nuôi gia súc gia cầm,thủy sản + Về loại hình kinh doanh: bán bn, bán lẻ trực tiếp, bán theo kiểu tự phục vụ hay dịch vụ mang tới tận nhà qua việc đặt hàng qua điện thoại Tuy nhiên, cần làm tăng mức độ liên kết kênh nhiều cấp độ công ty để chi phối từ Nhà phân phối, trung gian bán buôn hay điểm bán lẻ Công ty cần tiến hành điều tra, đánh giá mạng lưới bán lẻ toàn Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 83 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC quốc, lập danh sách nhà bán lẻ có khả nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Mặt khác để khắc phục tình trạng việc phân chia công việc phân phối thành viên khác kênh chưa rõ ràng, công ty phải có biện pháp tạo khả lợi nhuận cao cho thành viên kênh toàn kênh tổng chi phí phân phối thấp Lựa chọn thành viên tham gia kênh : Công ty cần đưa tập hợp tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh tiềm tuỳ theo mục tiêu phân phối điều kiện cụ thể: - Điều kiện tài chính, tín dụng nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh chắn, an tồn - Uy tín tín nhiệm yếu tố đảm bảo quan hệ kinh doanh vững - Dòng sản phẩm phương thức kinh doanh: nên sử dụng trung gian bán sản phẩm tương hợp sản phẩm có chất lượng tương đương - Khả kinh doanh phạm vi chiếm lĩnh thị trường - Lực lượng bán hàng, khả trình độ họ - Khả quản lí, quy mơ kinh doanh , đạo đức kinh doanh Phát triển mơ hình tổ chức kênh liên kết dọc: Các kênh liên kết dọc khơng có sẵn thị trường để công ty tham gia, công ty phải làm định tổ chức kênh Để phát triển hệ thống kênh marketing liên kết dọc,công ty cần đặt vấn đề phân phối vị trí trọng tâm chiến lược kinh doanh chiến lược marketing, coi phân phối biến số marketing tạo nên lợi cạnh tranh dài hạn đầu tư nguồn lực đầy đủ cho phân phối - Cần phân chia hợp lý công việc phân phối thành viên tham gia vào kênh theo ngun tắc chun mơn hố phân công lao động đồng thời đảm bảo lợi ích thoả đáng cho tất thành viên kênh Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 84 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC - Cần xác lập mức độ kiểu liên kết thành viên kênh Nên phát triển mức độ liên kết theo nguyên tắc từ thấp đến cao, từ liên kết cấp độ Công ty - nhà phân phối đến liên kết toàn hệ thống Tổ chức kênh liên kết dọc hợp đồng: Cơng ty cần tổ chức kí kết hợp đồng ràng buộc thành viên kênh làm sở để quản lí điều hành hoạt động kênh bên có lợi ích dài hạn Với trung gian bán buôn nhỏ vừa(các đại lý), công ty phát triển kênh liên kết dọc hợp đồng kiểu tổ chức hợp tác bán lẻ để tạo sức mạnh đàm phán kênh.Công ty bán cho tổ chức với giá ưu đãi họ kí hợp đồng mua với số lượng lớn họ hợp tác để thực xúc tiến thị trường Các trung gian bán buôn cần phát triển hợp đồng cung cấp hàng hoá cho tập hợp người bán lẻ định khu vực thị trường mà họ phân vùng để đảm bảo kinh doanh ổn định Vấn đề quan trọng quản lý kênh liên kết dọc hợp đồng có quy hoạch tổng thể thành viên toàn hệ thống Mỗi nhà phân phối, trung gian bán buôn hay nhà bán lẻ tham gia vào kênh phải nằm kế hoạch phát triển cơng ty để hàng hố chảy tới thị trường mục tiêu, để thành viên không dẫm chân lên Nội dung hợp đồng phải chia sẻ trách nhiệm quyền lợi thành viên Đổi quản lí hành vi thành viên kênh: Việc quản lí kênh cơng ty cần thực sở phối hợp công cụ kinh tế với quyền lực tin cậy lẫn thành viên kênh Tăng cường sử dụng sức mạnh quản lí kênh : Để giữ vai trò lãnh đạo kênh, tăng khả điều khiển hành vi hoạt động kênh,cần tăng cường sức mạnh biện pháp sau: - Sử dụng sức mạnh phần thưởng Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 85 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC Các phần thưởng (có thể dạng tài tinh thần) có tác dụng kích thích cố gắng hoạt động thành viên kênh dài hạn Hiện chế độ thưởng nhiều mức độ khác công ty TNHH Thương mại VIC cho nhà phân phối công bố thường xuyên Song cần phân bổ kinh phí thưởng hợp lí tới trung gian bán buôn trung gian bán lẻ lớn tạo quan hệ tốt đẹp họ với công ty - Sử dụng sức mạnh áp đặt: Để quản lí kênh tốt, sử dụng việc trừng phạt thành viên khác kênh không tuân theo ảnh hưởng - Tạo sức mạnh pháp luật: Khi phát triển kênh liên kết dọc hợp đồng,cơng ty có sở sức mạnh hợp pháp ảnh hưởng đến thành viên kênh - Tạo lập tăng cường sức mạnh thừa nhận: Bằng việc nâng cao sức mạnh sản phẩm, định vị sản phẩm tốt, tạo vị uy tín cao thị trường ,cơng ty có sức mạnh thừa nhận cao thành viên kênh - Phát triển khả chun mơn để quản lí kênh: Sự phát triển lòng tin cam kết hợp tác thành viên kênh mang lại lợi ích lớn giảm hiểu lầm, tăng cường hợp tác giảm khả từ bỏ kênh thành viên Sự tin tưởng cam kết ảnh hưởng lớn tới hiệu bền vững hệ thống kênh nên cần quan tâm đến vấn đề tổ chức kênh Xây dựng chế phát giải xung đột kênh: Cần sớm phát xung đột tiềm tàng thông qua việc xem xét thường xuyên quan hệ thành viên kênh Sau đánh giá ảnh hưởng xung đột đến hiệu hoạt động kênh phải có biện pháp giải ảnh hưởng khơng tốt đến hiệu kênh Đánh giá hoạt động thành viên kênh hệ thống kênh - Thành công kinh doanh công ty lệ thuộc lớn vào việc thành Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 86 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC viên độc lập Công ty hoạt động tốt tới đâu Do đánh giá hoạt động thành viên kênh quan trọng đánh giá việc làm nhân viên Cơng ty Ngồi việc giám sát thường xuyên hoạt động hàng ngày thành viên kênh dựa vào lượng bán, cần quan tâm tới việc đánh giá cách tổng hợp mang tính thời kì hoạt động thành viên kênh - Để đo lường hoạt động thành viên kênh,công ty đánh giá: Hoạt động bán: hoạt động bán tiêu chuẩn quan trọng hay dùng để đánh giá hoạt động thành viên Nếu hoạt động bán khơng tốt có vấn đề nảy sinh Cần đánh giá dự liệu bán theo mức độ so sánh: - Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng khứ - So sánh lượng bán thành viên kênh với tổng lượng bán tất thành viên kênh - Lượng bán thành viên kênh so với tiêu xác định trước Các liệu chi tiết giúp ban quản lý công ty nhận biết cấu bán hàng thành viên kênh Lượng bán hàng phải so sánh đánh giá theo khu vực địa lí Khi so sánh tình hình doanh số bán thành viên kênh ,có thể xác định phận thành viên kênh hiệu Còn việc so sánh hoạt động bán thực tế với tiêu định ra, giúp công ty xác định tiêu khơng đạt dịng sản phẩm nào, ngun nhân hoạt động thành viên kênh hiệu hay tiêu cao không sát thực tế o Những đặc điểm ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường nước ngịai cơng ty TNHH Thương mại VIC Đặc điểm thị trường thâm nhập: Đối với thị trường Lào,Camphuchia:là nước láng giềng có quan hệ hịa Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 87 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC hảo với Việt Nam từ lâu đời.Hơn nước nông nên việc sử dụng thức ăn chăn nuôi cần thiết,đặc biệt sản phẩm thức ăn lại quan tâm đến nhiều Qua đặc điểm khu vực ta nhận thấy chiến lược thâm nhập thị trường từ sản xuất nước mở rộng nước ngồi cơng ty hợp lý Đặc điểm cụ thể khách hàng: Các khách hàng có cơng ty có đặc điểm khác khu vực Cơng ty cần có điều tra thị hiếu khách hàng để từ đưa sản phẩm thích hợp Đặc điểm sản phẩm: Các sản phẩm công ty có giá thành rẻ so với sản phẩm loại Chất lượng sản phẩm cao sản xuất dây chuyền thiết bị tiên tiến Chủng loại sản phẩm tương đối phong phú Nhãn hiệu sản phẩm chưa có tiếng thị trường nước ngịai Tiềm lực doanh nghiệp: Công ty TNHH Thương mại VIC môt doanh nghiệp cổ phần mạnh sản xuất tiêu thụ sản phẩm.Khả sản xuất nước cơng ty có khả phục vụ thị trường nội địa thị trường nước ngòai 3.2.2.4.Chính sách xúc tiến Với mục tiêu đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm công ty, tăng doanh thu tăng lợi nhuận.Công ty thực đổi hồn thiện cơng tác tổ chức, quản trị hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán hàng VIC: Đối với hoạt động quảng cáo: Để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng, trước tiên cần hoàn thiện đổi hoạt động quảng cáo - VIC cần xác định rõ mục tiêu hoạt động quảng cáo, từ lựa chọn xác phương tiện quảng cáo tạo tiền đề cho việc nâng cao hiệu Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 88 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC hoạt động quảng cáo Mục tiêu hoạt động quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán hàng nàm mục tiêu chiến lược marketing Công ty - VIC thực hoạt động quảng cáo theo dẫn sau: + Xây dựng nội dung quảng cáo: Một phần thuê đơn vị làm dịch vụ quảng cáo, phần tự thực + Tổ chức quản lí: Cần có phận chun trách xúc tiến bán hàng hỗn hợp Phòng Thị trường + Phân bổ chi phí cho phương tiện theo tỷ lệ: 70% cho quảng cáo báo, tạp chí, truyền hình, truyền 30% cho quảng cáo phương tiện khác + Ngân sách quảng cáo doanh thu: từ 1,2% đến 1,5% - VIC cần theo dõi quản lí tốt hoạt động quảng cáo từ khâu đầu đến khâu cuối Đặc biệt kết thúc chiến dịch quảng cáo cần tổ chức kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động - Hiện nay, Công ty VIC chưa thực quảng cáo nước cho sản phẩm Khi thâm nhập mẫu quảng cáo cần thực lại cho phù hợp nước thay đổi phần thông tin thể mẫu quảng cáo Các hình thức quảng cáo: + Quảng cáo truyền hình + Quảng cáo báo + Quảng cáo qua pano + Quảng cáo qua nhân viên bán hàng Đối với nước công ty định thâm nhập chưa thực phát triển nên không cần xây dựng quảng cáo đại cần quảng cáo mang tính cách Á đơng sắc dân tộc Đối với hoạt động khuyến mại: Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 89 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC - Để thực hoạt động khuyến mại có hiệu cần thiết phải xây dựng ngân sách cách hợp lí, có kế hoạch chủ động cho thời kì ngắn hạn (tuần, tháng) cụ thể kết hợp với kế hoạch dài hạn (một quý, tháng năm) Nói chung cần tránh hoạt động khuyến mại đột xuất, mang tính đối phó - Cần chuẩn bị lựa chọn kĩ thuật khuyến mại phù hợp Mỗi kĩ thuật khuyến mại có tác dụng riêng biệt sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu khách hàng mục tiêu khác Do cần lựa chọn kĩ thuật khuyến mại phù hợp để đạt tính tương thích cao chủng loại sản phẩm đối tượng khách hàng Tiếp đó, việc chuẩn bị tốt sở vật chất, kĩ thuật cho hoạt động khuyến mại quan trọng, không làm giảm hiệu đợt khuyến mại.Các sản phẩm thâm nhập thị trường quốc tế cần hình thức hỗ trợ quảng cáo khuyến mại Khuyến mại thiếu với sản phẩm có thương hiệu chưa tiếng cơng ty Các hình thức khuyến mại hiệu cần sử dụng: Khuyến mại mua hàng kèm tặng phẩm Các tặng phẩm cần nghiên cứu cho phù hợp với thị trường mong muốn thu kết tốt Các mặt hàng nên tổ chức khảo nghiệm cho số đối tượng nhắm đến Đối với hoạt động quan hệ công chúng (PR) - Cơng ty VIC cần nhanh chóng thành lập phận thị trường trực tiếp triển khai hoạt động quan hệ cơng chúng phịng thị trường công ty Thông qua hoạt động PR chuyển tải thơng điệp: "VIC- họat động với mong muốn có lãi cho người chăn ni " tới tồn thể cơng chúng làm cho người hiểu biết công ty, qua tin tưởng trung thành với sản phẩm công ty cách lâu dài Công ty thực hoạt động tài trợ: - Từ thiện Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 90 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC - Các kiện thể thao - Tư vấn cách sử dụng thức ăn gia súc hợp lý giảm chi phí,các kỹ thuật chăm vật ni đề phịng bệnh tật đặc biệt khu vực vùng núi phía Bắc - Tổ chức thi tìm hiểu cơng ty với giải thưởng hấp dẫn… - Tổ chức tham quan nhà máy sản xuất thức ăn gia súc cơng ty để đánh giá độ an tịan,sản phẩm cho thị trường Nhờ hoạt động tạo dựng trì hình ảnh cơng ty có uy tín, có tổ chức vững mạnh, cơng nghệ đại, sản phẩm có giá cạnh tranh đóng góp nhiều cho xã hội Khi xâm nhập thị trường nước ngịai, quan hệ cơng chúng có vai trị quan trọng việc tạo tảng cho phát triển thị trường mới, nhằm mục đích thiết lập quan hệ, tạo bầu khơng khí bên bên Triển lãm hội chợ quốc tế giúp cơng ty giới thiệu thương hiệu Hội chợ nơi trưng bày sản phẩm trước mắt người tiêu dùng, nơi tiếp nhận ý kiến từ phía khách hàng hội nghiên cứu tâm lý tiêu dùng hữu hiệu Bộ phận Marketing quốc tế phải liên tục nắm bắt thông tin hội chợ quốc tế thơng qua phịng thương mại Việt Nam để kịp thời đưa sản phẩm giới thiệu vào thị trường 3.2.3.Dự kiến kết đạt được: Cùng với việc làm tốt thị trường truyền thống,công ty giữ vị chiến lược - Giúp cho khách hàng truyền thống hiểu lợi ích mua dịng sản phẩm cơng ty với sách tri ân,khuyến mại lớn - Giúp cho họ thu nguồn lợi nhuận lớn mua dòng sản phẩm công ty,đặc biệt đậm đặc - Hơn muốn cho công ty hiểu rõ nhu cầu mong muốn khách hàng truyền thống để phục vụ tốt trước địa bàn kể vùng phát triển hay không phát triển Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 91 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH Thƣơng mai VIC Ngồi cơng ty thực mở rộng sang thị trường - Kịp thời sản xuất kinh doanh mặt hàng ưa dùng,giảm chi phí sản xuất mặt hàng không đem lại lợi nhuận cao - Cải tiến mẫu mã bao bì,chất lượng sản phẩm mà khách hàng góp ý - Hiểu nhu cầu khách hàng thị trường công ty chưa thâm nhập vào,từ mở rộng khu vưc thị trường để khai thác tiềm Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 92 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC KẾT LUẬN Quá trình hội nhập kinh tế đặt doanh nghiệp Việt nam trước nhiều khó khăn, thách thức Để phát triển, nâng cao vị thương trường doanh nghiệp phải đầu tư đổi công nghệ, nâng cao khả quản lý sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Mở rộng thị trường cơng tác quan trọng, có tác động mạnh mẽ tới tồn phát triển tổ chức kinh tế giai đoạn Nhận thức tầm quan trọng công tác tiêu thụ, mở rộng thị trường,qua trình thực tập tiếp cận tìm hiểu với thực tiễn sản xuất kinh doanh công ty, em thấy kết đạt tồn Công ty công tác marketing, kết hợp với kiến thức học ghế nhà trường, em mạnh dạn sâu vào nghiên cứu hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài:“Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH Thương mại VIC” Đó nhờ vào giúp đỡ tận tình Thạc sĩ Nguyễn Thị Tình bác cán bộ,nhân viên phịng ban cơng ty đặc biệt phịng Tiêu Thụ sản phẩm Cơng ty TNHH Thương mại VIC Trong khóa luận em phần nêu thực trạng hoạt động kinh doanh hoạt động marketing, Từ đó, em đưa biện pháp gợi ý sản phẩm, giá cả, phân phối truyền thơng để góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty Hi vọng giúp ích chiến lược kinh doanh Cơng ty thời gian tới Với trình độ hiểu biết thời gian nghiên cứu thực tiễn có hạn nên khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo thầy cô ý kiến đóng góp bạn để khóa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 93 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo trình marketing Chủ biên:PGS.TS.Trần Minh Đạo Nhà xuất thống kê/Hà Nội-2000 2.Giáo trình quản trị Marketing Philip Kotler Nhà xuất thống kê-1999 3.Giáo trình marketing thương mại Chủ biên:Nguyễn Xuân Quang Nhà xuất thống kê-năm 1999 4.Báo cáo tổng kết Công ty TNHH Thương mại VIC 5.Thông qua trang web công ty số công ty đối thủ cạnh tranh(www.conheovang.vn,www.conco.com.vn,www.cargill.com.vn) 6.Tham khảo khóa luận tốt nghiệp tài liệu chuyên môn thông qua trang web (www.tailieu.vn,www.thuvienluanvan.com,www.stox.vn,www.marketingvietna m.net,www.thongtinmarketing.com) 7.Một số tài liệu khóa luận tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh khóa 10 thư viện trường Đại học dân lập Hải Phòng Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 94 Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Thƣơng mai VIC Sinh viên:Trần Thị Thu Hằng – Lớp:QT1101N 95