Một số giải pháp marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bia hà nội hải phòng

Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng MỤC LỤC Lời mở đầu Chƣơng 1: Lý luận thị trƣờng giải pháp Marketing để mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm 1.1 Thị trường vai trò thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.2 Chức thị trường 1.1.3 Vai trò thị trường 1.2 Phân loại thị trường nhân tố ảnh hưởng tới thị trường 1.2.1 Phân loại thị trường 1.2.2 Phân đoạn thị trường 11 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường 12 1.3 Nội dung tiêu thụ sản phẩm 16 1.3.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 16 1.3.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất 18 1.4 Các giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 18 1.4.1 Khái quát hoạt động Marketing 18 1.4.2 Các giải pháp Marketing chủ yếu nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 20 Chƣơng 2: Tình hình thị trƣờng vai trò Marketing hoạt động mở rộng thị trƣờng Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng năm gần 2007 - 2009 27 2.1 Khái quát trình hình thành phát triển Công ty 27 2.1.1 Sơ lược trình lịch sử hình thành phát triển 27 2.1.2 Đặc điểm lao động Công ty 33 2.1.3 Đặc điểm tình hình tài Cơng ty 34 2.1.5 Năng lực sản xuất Công ty 36 SV: Dương Thu Hương _ QT1003N Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 2.2 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty 38 2.2.1 Sản lượng doanh thu đạt thị trường năm 2007 – 2009 38 2.2.2 Thị phần Công ty 39 2.2.3 Đối thủ cạnh tranh Công ty 41 2.3 Hoạt động Marketing Công ty năm 2007 – 2009 43 2.3.1 Nghiên cứu thị trường 43 2.3.2 Sử dụng công cụ Marketing – Mix 45 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm 45 2.3.2.2 Chính sách giá 47 2.3.2.3 Chính sách phân phối 50 2.3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 53 2.4 Đánh giá hoạt động Marketing Công ty 56 2.4.1 Những kết đạt 56 2.4.2 Những mặt tồn 57 2.4.3 Những nguyên nhân chủ yếu 58 2.4.3.1 Nguyên nhân chủ quan 58 2.4.3.2 Nguyên nhân khách quan 59 Chƣơng 3: Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng 60 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty 60 3.2 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng 61 3.2.1 Duy trì thị trường truyền thống, mở rộng thị trường 61 3.2.1.1 Đối với thị trường truyền thống 61 3.2.1.2 Mở rộng thị trường 62 3.2.2 Nội dung Marketing – Mix 63 3.2.2.1 Chính sách sản phẩm 63 3.2.2.2 Chính sách giá 66 3.2.2.3 Chính sách phân phối 67 SV: Dương Thu Hương _ QT1003N Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phịng 3.2.2.4 Chính sách truyền thơng 70 3.2.3 Các biện pháp hỗ trợ khác 71 3.2.3.1 Thu nhập xử lý thơng tin nhanh, đồng tồn Cơng ty 71 3.2.3.2 Áp dụng sách khách hàng Công ty 72 3.2.2.3 Nâng cao chất lượng điều tra nghiên cứu thị trường 74 Kết luận 75 SV: Dương Thu Hương _ QT1003N Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Nền kinh tế Việt Nam sau 40 năm chịu ảnh hưởng chế kế hoạch hoá quan liêu bao cấp, thích nghi với chế thị trường có điều tiết Nhà nước Nhìn lại chặng đường đổi thấy nhiều điều phải ghi nhận Đó đơn vị kinh tế quốc doanh quen với phương thức làm ăn cũ không bắt kịp với phương thức làm ăn mà thị trường địi hỏi, lâm vào tình trạng thua lỗ, có doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản Song bên cạnh lại có nhiều doanh nghiệp động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng phương thức đầu tư kinh doanh nên đứng vững thị trường mà cịn phát triển ngày với quy mơ lớn lợi nhuận thu ngày cao, số ngày nhiều doanh nghiệp xuất Mỗi doanh nghiệp tế bào tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân nước Doanh nghiệp có làm ăn giúp cho đất nước phồn vinh phát triển Vì chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giàu cho thân, cho doanh nghiệp đất nước Muốn kết doanh nghiệp phải tìm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm thị trường doanh nghiệp phải mở rộng Chính chế thị trường doanh nghiệp phải tìm cách để trì thị trường truyền thống mở rộng thị trường Thị trường ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp, chế thị trường chế cạnh tranh có đào thải, hiểu rõ thị trường, nắm bắt hội thị trường dành thắng lợi kinh doanh Như vậy, thị trường quan trọng có ý nghĩa định đến hoạt động doanh nghiệp, giai đoạn tương lai Thị trường ngành Bia có sóng gió lớn Việc tìm giải pháp hữu hiệu để đứng vững phát triển vấn đề mà Công ty quan tâm toán phải giải SV: Dương Thu Hương _ QT1003N Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng Nhận thức tầm quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường Công ty, qua thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng, em mạnh dạn sâu vào nghiên cứu hồn thành khóa luận tốt nghiệp với tên đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phịng” Mục đích cần đạt vận dụng kiến thức học ghế nhà trường sau bốn năm học lĩnh vực Marketing, Tài chính, Phân tích hoạt động kinh doanh môn học liên quan để phân tích, tìm hiểu ngun nhân đứng sau thực trạng, đề xuất biện pháp cải thiện tình hình Kết cấu khóa luận gồm ba phần: Chương 1: Lý luận thị trường giải pháp Marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Tình hình thị trường vai trị Marketing hoạt động mở rộng thị trường Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng năm gần 2007- 2009 Chương 3: Một số biện pháp nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phịng Với thời gian có hạn kinh nghiệm thực tế cịn nên khó luận tốt nghiệp em khơng tránh khỏi cịn nhiều hạn chế thiếu sót Em mong muốn nhận góp ý thầy cơ, cán nhân viên Cơng ty để khóa luận hồn thiện, góp phần nhỏ bé vào việc tăng cường cơng tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường Công ty Em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành TS Đào Hiệp người hướng dẫn em nhiệt tình, chu đáo suốt trình thực hồn thành khố luận tốt nghiệp Em xin cảm ơn cán nhân viên Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng tạo điều kiện, giúp đỡ em hoàn thành đề tài SV: Dương Thu Hương _ QT1003N Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng Mục tiêu nghiên cứu - Tìm hiểu điều kiện thực trạng hoạt động kinh doanh cơng ty - Đánh giá tình hình hoạt động marketing, đưa điểm mạnh mặt hạn chế - Phân tích tác động mơi trường tới hoạt động marketing Công ty - Đề xuất giải pháp để góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Đối tƣợng, nội dung phƣơng pháp nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng - Nội dung nghiên cứu: Thực trạng hoạt động Marketing Cơng ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phịng biện pháp khắc phục - Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu sử dụng đề tài phương pháp thống kê phân tích liệu thứ cấp thu thập trình thực tập doanh nghiệp, trang web thông tin thị trường ngành bia, sách nhà nước… từ rút đánh giá nà kết luận SV: Dương Thu Hương _ QT1003N Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Thị trƣờng vai trò thị trƣờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm thị trƣờng Thị trường đời gắn liền với sản xuất hàng hố, mơi trường để tiến hành hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại doanh nghiệp công nghiệp Trong xã hội phát triển, thị trường không thiết địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp người mua người bán mà doanh nghiệp khách hàng giao dịch, thoả thuận với thơng qua phương tiện thông tin viễn thông đại Có số khái niệm thị trường sau: - Thị trường nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán người mua người bán - Thị trường biểu thu gọn q trình, thơng qua định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định doanh nghiệp sản xuất gì, sản xuất định người lao động việc làm bao lâu, cho định giá - Thị trường kết hợp cung cầu, người mua người bán bình đẳng cạnh tranh Số lượng người mua người bán nhiều hay phản ánh quy mơ thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay bán bàng hoá dịch vụ với khối lượng giá quan hệ cung cầu định Từ ta thấy thị trường cịn nơi thực kết hợp hai khâu sản xuất tiêu dùng hàng hoá - Thị trường phạm trù riêng sản xuất hàng hoá Hoạt động thị trường thể qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu với nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ giá hàng hoá dịch vụ SV: Dương Thu Hương _ QT1003N Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng - Thị trường theo quan điểm Maketing, hiểu bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn Tóm lại, thị trường hiểu nơi gặp gỡ cung cầu loại hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho đối tác có giá trị Ví dụ thị trường tiền tệ đem lại khả vay mượn, cho vay tích luỹ tiền bảo đảm an toàn cho nhu cầu tài tổ chức, giúp họ hoạt động liên tục 1.1.2.Chức thị trƣờng 1.1.2.1 Chức thừa nhận Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ thị trường nghĩa hàng hoá doanh nghiệp thị trường chấp nhận, tồn lượng khách hàng định có nhu cầu sẵn sàng trả tiền để có hàng hố nhằm thoả mãn nhu cầu q trình tái sản xuất doanh nghiệp thực Chức đòi hỏi doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt nhu cầu thị trường Chức thực thị trường 1.1.2.2 Chức điều tiết kích thích thị trường Cơ chế thị trường điều tiết việc chuyển dịch cấu kinh tế, tức kích thích doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo di chuyển sản xuất từ ngành sang ngành khác Chức đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt cho chu kỳ sống sản phẩm, để xem sản phẩm giai đoạn để có sách cho phù hợp 1.1.2.3 Chức thơng tin thị trường Chức thể chỗ, thị trường cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá dịch vụ nào, cách với khối lượng để đưa vào thị trường thời điểm thích hợp có lợi nhất, cho người tiêu dùng biết nên mua loại hàng hoá dịch vụ thời điểm có lợi cho SV: Dương Thu Hương _ QT1003N Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 1.1.3 Vai trò thị trƣờng Trong hoạt động sản xuất, kinh doanh thị trường đóng vai trị quan trọng Đó mơi trường để thực hoạt động thương mại doanh nghiệp Doanh nghiệp mua yếu tố thị trường bán sản phẩm sản xuất cho chủ thể kinh tế khác thị trường Vì vai trị thị trường thấy rõ qua nhận xét sau : - Thị trường khâu quan trọng q trình tái sản xuất hàng hố, " cầu nối " sản xuất tiêu dùng Thị trường " gương " để sở sản xuất kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội để đánh giá hiệu kinh doanh thân - Qua thị trường nhận phân phối nguồn lực sản xuất thơng qua hệ thống giá hàng hố nguyên vật liệu nguồn lực tư liệu sản xuất, sức lao động luôn biến đổi, phải đảm bảo nguồn lực có hạn này, sử dụng hợp lý để sản xuất hàng hoá dịch vụ, số lượng chất lượng mà xã hội có nhu cầu - Qua thị trường doanh nghiệp làm để hoạch định chiến lược sản phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý 1.2 Phân loại thị trƣờng nhân tố ảnh hƣởng tới thị trƣờng 1.2.1 Phân loại thị trƣờng : Một điều kiện để sản xuất kinh doanh có hiệu doanh nghiệp phải hiểu biết thị trường việc nghiên cứu phân loại thị trường cần thiết Có cách phân loại thị trường phố biến sau: 1.2.1.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ - Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố doanh nghiệp - Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp khách hàng vùng địa lý định Vùng hiểu khu vực địa lý rộng lớn có đồng kinh tế - xã hội SV: Dương Thu Hương _ QT1003N Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phịng - Thị trường tồn quốc: Hàng hố dịch vụ lưu thơng tất vùng, địa phương nước - Thị trường quốc tế: Là nơi diễn giao dịch bn bán hàng hố dịch vụ chủ thể kinh tế thuộc quốc gia khác 1.2.1.2 Phân loại theo mối quan hệ người mua người bán - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua nhiều người bán loại hàng hoá, dịch vụ Hàng hoá mang tính đồng nhất, giá thị trường định - Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua người bán loại hàng hố, sản phẩm chúng khơng đồng Điều có nghĩa hàng hố sản phẩm có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước khác Giá hàng hố ấn định cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ thị trường - Thị trường độc quyền: Trên thị trường có nhóm người liên kết với sản xuất loại hàng hoá Họ kiểm sốt hồn tồn số lượng dự định bán thị trường giá chúng 1.2.1.3 Phân loại theo mục đích sử dụng hàng hoá - Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hố lưu thơng thị trường loại tư liệu sản xuất nguyên vật liệu, máy móc thiết bị - Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hố lưu thơng thị trường vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng dân cư 1.2.1.4 Phân loại theo trình tái sản xuất doanh nghiệp - Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực giao dịch nhằm mua yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất - Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành giao dịch nhằm bán sản phẩm đầu SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 10 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng Với tiềm tăng trưởng tương ứng thị trường tiêu thụ lực sản xuất hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty năm tới có nhiều khả phát triển 3.2 Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phịng 3.2.1 Duy trì thị trường truyền thống, mở rộng thị trường 3.2.1.1 Đối với thị trường truyền thống Đối với thị trường truyền thống, phải liên tục củng cố lòng tin người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường Việc chiếm lĩnh mở rộng thị trường truyền thống thực cần thiết, địi hỏi Cơng ty phải tăng cường việc thâm nhập để khảo sát, nghiên cứu thị trường phát nhu cầu thị trường, cải tiến hoàn thiện sản phẩm để phù hợp với nhu cầu Công ty có thị trường truyền thống rộng, tổng số lượng đại lí 98 Song phân bố chưa đều, cần chấn chỉnh lại Nơi nhiều cần bớt số đại lý khơng cần thiết, nơi cần bổ sung thêm Các đại lý khu vực cần phải phân bố địa bàn thị trường đó, để sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Giảm số đại lý khu vực thị trường khơng có nghĩa giảm lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty, mà ngược lại vừa tạo điều kiện cho đại lý lại tăng lượng sản phẩm tiêu thụ, vừa không xảy cạnh tranh gay gắt đại lý Do lợi nhuận mang lại cho đại lý nhiều Đây động lực giúp cho đại lý hăng say với công việc Hơn việc giảm bớt số đại lý tiện lợi cho việc kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ hơn, tránh dược tượng đại lý mang bia giả Việc bớt số đại lý cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng tránh tình trạng giảm mức dẫn tới tượng đại lý độc quyền, đại lý nâng giá tuỳ tiện Giá cao, người tiêu dùng giảm mua, thị trường thu hẹp lại Còn tăng số lượng đại lý khu vực thị trường xâm nhập, thị trường hồn tồn mới, vừa có mục đích tăng tiêu thụ, vừa có mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 61 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng Thị trường chủ yếu Cơng ty khu vực Hải Phịng số tỉnh lân cận nên giữ vững phát triển thị trường thị trường quen có uy tín, địa bàn gần phí vận chuyển Việc thăm dò, khảo sát trao đổi thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn, phong tục tập quán, sở thích gần gũi số đối thủ cạnh tranh không lớn 3.2.1.2 Mở rộng thị trường  Chính sách mở rộng thị trường mạng lưới phân phối: Mục tiêu sách phân phối bảo đảm hàng hoá đưa đến đối tượng, thời, địa điểm cấu, chủng loại sản phẩm Hiện Công ty thực sách phân phối theo nhu cầu khách hàng, theo hợp đồng kinh tế đối tượng rộng rãi thị trường Thực tế, khách hàng Cơng ty đại lý, cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Theo phòng Kế hoạch - Tiêu thụ cho biết Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phịng có 528 khách hàng lớn thường xuyên, có 98 đại lý 430 hợp đồng mua bán rải khắp số tỉnh phía Bắc Theo đánh giá chủ quan Cơng ty kết hợp với tài liệu nhân viên số lượng khách hàng muốn trở thành khách hàng thức Công ty ngày tăng lên Đặc điểm mạng lưới tiêu thụ chứng tỏ vị trí Cơng ty thị trường miền Bắc nhân tố thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường  Chiến lược mở rộng thị trường giá Với phương châm coi quyền lợi khách hàng trực tiếp hết, không chụp giật Cơng ty ln áp dụng sách giá thấp ổn định cho khách hàng trực tiếp Cơng ty Với quan điểm này, Cơng ty bình ổn tạo niềm tin cho khách hàng, tạo lập mối quan hệ làm ăn lâu dài, tin tưởng Cả vào ngày khan lẫn lúc dư thừa giá bia Công ty bán cố định giá giữ mức thấp ổn định qua năm Bảng 3.1: BẢNG GIÁ SẢN PHẨM CÔNG TY QUA MỘT SỐ NĂM SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 62 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng STT Mặt hàng Đơn vị 2007 2008 5.000 Bia đ/lít Bia chai đ/chai 4.000 2009 5.500 5.000 Có thể nói quan điểm mang tính chiến lược mà Cơng ty vận dụng, tạo nên khác biệt với đối thủ cạnh tranh, coi lợi nhuận lâu dài quan hệ tốt với khách hàng mục tiêu đạt tới Với lợi khấu hao, Công ty hạ giá thành sản phẩm tương đối so với đối thủ cạnh tranh, bên cạnh với chiến lược hướng vào khách hàng bình dân, coi thị trường mục tiêu tầng lớp từ người có thu nhập thấp đến người có thu nhập cao Công ty áp dụng mẫu giá thấp giá số đối thủ cạnh tranh Bảng 3.2 : BẢNG GIÁ BÁN CỦA MỘT SỐ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH STT Tên Cơng ty Bia chai (đ/lít) Công ty bia Hà Nội 12.000 Công ty bia Việt Nam 15.500 Công ty bia ĐNA 12.500 Bia (đ/lít) 6.000 5.500 3.2.2 Nội dung Marketing – Mix 3.2.2.1 Chính sách sản phẩm  Đăng kí bảo hộ nhãn hiệu hàng hóa Nhãn hiệu yếu tố quan trọng làm tiền đề tạo khác biệt đặc trưng sản phẩm Chính việc gắn nhãn hiệu cho loại sản phẩm cần thiết Do đặc thù trình hình thành nhà máy, hai chủng loại sản phẩm mang nhãn hiệu người sở hữu khác Sản phẩm bia chai 999 Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng sản xuất theo tiêu chất lượng nhãn hiệu có Việc chọn tên sản phẩm 999 có ưu điểm khơng bị giới hạn phạm vi địa lý bia Sài Gịn, Bia Hà Nội hay nói SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 63 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng cách khác tên sản phẩm dễ dàng tiêu thụ vùng khác Nhãn hiệu loại sản phẩm nhãn hiệu riêng biệt  Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm vấn đề mà công ty sản xuất sản phẩm vật chất công ty cung cấp dịch vụ đề cập đến chiến lược marketing nói chung sách sản phẩm nói riêng Đối với sản phẩm có tên tuổi, biện pháp để giữ vững củng cố niềm tin người tiêu dùng Đối với sản phẩm có vị chưa có, cơng cụ hữu hiệu để khẳng định có bước tiến Cơng ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phịng đánh giá công ty lớn ngành bia nước với công suất gần 50 triệu lít/ năm, đạt chất lượng sản phẩm tốt đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001 – 2000, ISO 9001 – 2008, huy chương vàng sản phẩm chất lượng cao, hàng Việt Nam chất lượng cao… Tuy nhiên, việc tiếp tục không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để tiếp tục có chứng giữ vững niềm tin vào sản phẩm công ty cần thiết Song song với việc đổi trang thiết bị, cần có sách đào tạo cán bộ, kỹ sư để điều khiển kiểm sốt hệ thống máy móc mới: tuyển dụng thêm kỹ sư đáp ứng đủ yêu cầu công nghệ, cử người học tập nước để tiếp thu kiến thức ngành, cách sử dụng thiết bị mới… Điều quan trọng cả, đào tạo nhân lực hướng đầu tư lâu dài công ty nào, nguồn lực giúp cơng ty tiếp thu công nghệ mới, ứng dụng vào sản xuất để hồn thiện sản phẩm có phát triển sản phẩm Các công nghệ bao gồm: thiết bị thu hồi nấm men dư giúp tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm nhiễm mơi trường; áp dụng hệ thống làm lạnh tầng; áp dụng công nghệ lên men nồng độ cao… SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 64 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng  Cải tiến mẫu mã sản phẩm Nếu trước đây, nhãn mác bia chai 999 Kaiser đơn điệu, bia Kaiser đóng chai 450 ml, 999 đóng 400 640 ml từ cuối năm 2008, cơng ty đem đến cho hai sản phẩm mặt hoàn toàn Tất sản phẩm bia chai cơng ty đóng chai 450 ml theo dây chuyền sản xuất với kiểu dáng đẹp mẫu mã bắt mắt Bia 999 với màu vàng nhũ làm chữ màu đỏ thể phù hợp với slogan “Biểu tượng thịnh vượng” mà công ty đưa cho loại sản phẩm Tuy nhiên, sản phẩm bia chai 999, sử dụng hộp giấy 12 chai tiết kiệm chi phí bất tiện bảo quản vận chuyển Đặc biệt trường hợp thời tiết xấu vận chuyển xa Do đó, việc thay két nhựa cần thiết Hiện nay, cơng ty dần triển khai hình thức Mặc dù chi phí ban đầu bỏ cao so với hộp giấy sử dụng nhiều lần phí bình qn khơng cao Nó khơng cho việc vận chuyển bảo quản tốt mà đem lại mặt cho sản phẩm Không bia chai mà bia lon lựa chọn ngày nhiều người tiêu dùng Đây hướng dài hạn công ty sản phẩm bia chai công ty đạt thành cơng q trình tái định vị  Gia tăng dịch vụ bổ trợ Hiện nay, dịch vụ bổ trợ công ty nhiều hoạt động tốt: dịch vụ an ninh, đặt hàng, tốn… Dịch vụ mà cơng ty cần cải tiến dịch vụ chăm sóc khách hàng Thoả mãn nhu cầu khách hàng cách tốt tôn hoạt động Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng Khách hàng sử dụng tin dùng sản phẩm mong muốn lớn cơng ty Chính vậy, cơng tác chăm sóc khách hàng trọng hết Chăm sóc khách hàng nhiệm vụ tồn thể nhân viên cơng ty phịng Tiêu thụ sản phẩm nơi tiếp nhận nhiệm vụ Đây nơi tiếp nhận ý kiến đóng góp khách hàng, giải phản hồi lại cho khách hàng thời gian ngắn vấn đề mà khách hàng quan tâm, phàn nàn… SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 65 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 3.2.2.2 Chính sách giá  Cơ cấu giá thành Theo quy định Nhà nước giá bia dao động khoảng 5.000 – 6.000 đồng/ lít Mức giá 5.500 đồng/ lít cơng ty hợp lý Tuy nhiên, với cách định giá tương tự áp dụng cho bia chai cịn nhiều bất cập Như nói trên, mức chiết khấu nhà trung gian cấp từ 2.000 đến 3.000 đồng/thùng không khuyến khích trung gian phân phối nỗ lực tiêu thụ sản phẩm Hơn nữa, sản phẩm chưa có chỗ đứng vững thị trường nên sản lượng tiêu thụ chưa cao, điều khoản hợp đồng với nhà phân phối chưa thực hấp dẫn làm cho nhà phân phối không thiết tha với Công ty Công ty cần nâng mức chiết khấu lên từ 4.000 – 5.000 đồng/thùng Đồng thời có sách hấp dẫn nhà phân phối có mức tiêu thụ vượt kế hoạch  Định giá cạnh tranh sản phẩm bia chai: Theo giá nay, thùng 12 chai 450 ml bia 999 có giá bán 70.000 đồng vỏ chai Người tiêu dùng bán lại vỏ chai cho công ty với giá 1.200 đồng/ chai Như vậy, giá thực tế chai bia 999 gần 5.000 đồng Giá bán lẻ từ 7.000 đến 8.000 đồng/chai Trong giá két bia Hà Nội 130.000 đồng/ két 20 chai 450 ml không bao gồm vỏ Giá bán lẻ dao động mạnh từ 8.000 đến 12.000 đồng/chai Chất lượng chênh không nhiều, mẫu mã bia 999 không thua bia Hà Nội Việc định giá thấp so với bia Hà Nội yếu 999, nguyên nhân làm cho mức chiết khấu trung gian không cao Công ty cần đánh vào tâm lý văn hoá người dân địa phương Người Hải Phòng chuộng sản phẩm chất lượng cao giá phải tương đương, không thấp Nếu chất lượng tốt giá lại thấp không ưa dùng, đặc biệt sản phẩm dùng để tiếp đãi khách, dùng dịp đặc biệt Đó lý bia chai Hải Phịng lại có mặt nhà hàng, tiệc cưới, tiệc chiêu đãi… SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 66 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phịng 3.2.2.3 Chính sách phân phối  Khuyến khích thành viên kênh Do đặc tính bia hàng thực phẩm tiêu dùng trực tiếp lực sản xuất chưa mở rộng nên kênh phân phối chủ yếu Công ty kênh gián tiếp, sử dụng trung gian bán hàng Các khách hàng đến Công ty lấy hàng mua với khối lượng lớn Làm để kênh phân phối hoạt động hiệu thành viên kênh gắn kết với nhau? Câu trả lời phụ thuộc vào sách khuyến khích thành viên kênh Công ty Trước tiên, công ty nên có phận chuyên quan hệ với nhà phân phối Họ xác định nhu cầu trung gian phân phối, tư vấn giúp trung gian phân phối lên tiêu bán hàng (sản lượng loại bia mà đại lý tiêu thụ tháng, doanh thu dự kiến, lợi nhuận thu được…), địa điểm cách trưng bày sản phẩm công ty (địa điểm đặt cửa hàng, không gian quán dịch vụ kèm bia hơi; địa điểm cách trưng bày bia chai cho hợp lý bắt mắt…) Đồng thời, phận chịu trách nhiệm lên kế hoạch thông báo cho trung gian việc huấn luyện bán hàng, kế hoạch quảng cáo khuyến Bộ phận quan trọng, họ cầu nối công ty trung gian Bộ phận hoạt động tốt tiền đề cho mối quan hệ hợp tác lâu dài công ty nhà phân phối, đem lại lợi ích cho hai bên Cơng ty bao quát thị trường, đảm bảo mức dự trữ, triển khai marketing… Ngược lại, nhà phân phối nhận thấy vai trò tầm quan trọng mình, thấy cần thiết việc trí thực sách Công ty Để đạt mối quan hệ lâu dài với nhà phân phối, cơng ty cần có sách khuyến khích khơn ngoan khéo léo, mặt cho nhà phân phối thấy quan tâm Công ty hoạt động họ Mặt khác, cần thể vị Công ty, không nên tỏ yếu mối quan hệ Dưới số biện pháp để khuyến khích thành viên kênh: SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 67 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng * Cử nhân viên nhân viên bán hàng xuống sở để hướng dẫn, huấn luyện giúp đỡ nhà phân phối công tác tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt trung gian tham gia vào hệ thống phân phối * Hỗ trợ trung gian phân phối kỹ thuật, sở hạ tầng, vận chuyển… theo thoả thuận ban đầu hợp đồng; trợ giúp gặp khó khăn * Có sách hoa hồng rõ ràng cho đại lý, khơng nên tính hoa hồng cách tổng hợp mà cần chia theo chức năng: hoa hồng sản lượng tiêu thụ giao, hoa hồng đạt toán đơn đặt hàng, hoa hồng sản lượng vượt mức… Như vậy, nhà phân phối nỗ lực toàn diện * Đặc biệt, trung gian phân phối bia chai cần có sách hỗ trợ đặc biệt chương trình quảng cáo, khuyến quảng bá hình ảnh sản phẩm để nâng cao vị Những hỗ trợ ban đầu cần thiết, hợp tác phối hợp chặt chẽ Công ty nhà phân phối tiền đề quan trọng cho phát triển sản phẩm  Đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh Đánh giá định kỳ kết hoạt động trung gian phân phối lần/ tháng theo tiêu: mức tiêu thụ đạt được, thời gian giao hàng, cách xử lý trước phản ứng kiến nghị khách hàng, hợp tác với chương trình mà Công ty đưa ra… Công ty thực đánh giá hiệu dựa theo dõi phận quan hệ với trung gian phân phối báo cáo trung gian phân phối, nhân viên trực tiếp xuống sở kiểm tra Thông qua kết thu Cơng ty có định thưởng phạt định thành viên có điều chỉnh, sửa đổi cho thích hợp với tình hình  Quản lý kiểm sốt xung đột kênh Để quản lý hoạt động kênh, cần có kết hợp khéo léo cơng cụ cứng rắn mềm dẻo Nghiên cứu đưa điều khoản hợp đồng hợp lý có lợi cho hai bên tạo mối quan hệ ràng buộc nhà sản xuất nhà phân phối, giúp cho việc quản lý dễ dàng gút mắc việc quản lý kênh Trong việc tuyển chọn thành viên kênh, cơng ty cần địi hỏi điều SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 68 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng kiện vốn, địa điểm, kiến thức nguồn lực khác cho tương xứng với đầu tư mà Công ty bỏ cho đại lý, đồng thời tạo ràng buộc nhà sản xuất người phân phối Việc giúp Cơng ty kiểm sốt quyền lực trung gian giao dịch, giảm thiểu tổn thất nhà trung gian rút khỏi hệ thống Theo dõi thực điều khoản hợp đồng người phân phối, thưởng thực tốt, phạt vi phạm Tuy nhiên, không vào giấy tờ mà phải linh hoạt hoạt động đánh giá quản lý Đối với nhà phân phối thực tốt vượt mức tiêu đặt ra, Cơng ty cần tìm hiểu bí thành công biện phán để đạt thành công Đấy thành cơng dài hạn có nhà phân phối thực theo chiến lược cẩn thận biến động đột biến, ngắn hạn nhu cầu người tiêu dùng mà nhà phân phối khơng nắm Bên cạnh đó, cần tìm hiểu nguyên nhân không đạt mục tiêu đề nhà phân phối Bởi lẽ, nhiều trường hợp lực nhà phân phối mà biến động bất lợi môi trường khách quan cơng ty cần tìm hiểu giúp đỡ Ngược lại, nguyên nhân xuất phát từ nhà phân phối, từ yếu hay thờ họ cần cân nhắc việc tiếp tục ký kết hợp đồng phân phối hay không Về vấn đề xung đột kênh, trước hết Cơng ty cần tìm nguyên nhân dẫn đến mâu thuẫn Từ thực trạng kênh nêu chương 2, nhận thấy Công ty đứng trước “mâu thuẫn kênh phát sinh vai trị quyền hạn khơng rõ ràng” Trong hệ thống kênh có chồng chéo trung tâm phân phối, đại lý lực lượng bán hàng Cơng ty Cơng ty sử dụng hai biện pháp sau để quản lý tốt mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối: * Phân định rõ ràng vai trò thành viên phân định phải thể điều khoản hợp đồng công ty trung tâm phân phối đại lý cấp một, đại lý cấp đại lý cấp hai… theo cấp * Phân chia vùng địa lý thành viên kênh: đại lý cấp trung tâm phân phối lớn, chia theo quận, huyện, huyện SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 69 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng đảo, tỉnh (tỉnh khác) Các trung gian lại có quy định khu vực địa lý nhỏ cho trung gian cấp Tuy nhiên, biện pháp giúp giảm xung đột kênh khơng hồn tồn triệt tiêu mâu thuẫn kênh Hơn nữa, việc tồn mâu thuẫn kênh cần thiết để tạo cạnh tranh, tránh thụ động nhà phân phối Giảm mâu thuẫn kênh không làm cạnh tranh thành viên kênh vấn đề nhà quản trị kênh quan tâm 3.2.2.4 Chính sách truyền thơng Trong ngành hàng tiêu dùng quảng cáo công cụ thiếu, hoạt động quảng cáo Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phịng yếu Tuy có mặt từ lâu thị trường công tác quảng cáo Cơng ty ít: phóng giới thiệu dây chuyền sản xuất công ty cách vài năm, có đăng quảng cáo báo An Ninh Hải Phòng số báo địa phương không nhiều thực từ lâu Để thực chiến lược định vị tái định vị đề quảng cáo, truyền thơng công cụ hữu hiệu, đặc biệt tái định vị sản phẩm bia chai Với thay đổi bia chai, Công ty cần truyền bá hình ảnh sản phẩm phương tiện thơng tin đại chúng: truyền hình báo chí Hướng nhắm đến đài truyền hình địa phương, Cơng ty th cơng ty chuyên nghiệp làm quảng cáo gây ấn tượng khách hàng, điều quan trọng quảng cáo phải thể mẻ bia 999, đồng thời khẳng định chất lượng vốn có bia Hải Phịng nói chung Đoạn quảng cáo tạo gắn kết sản phẩm slogan “Biểu tượng thịnh vượng” Ngắn gọn cô đọng xúc tích tiêu chí quan trọng Quảng cáo ban đầu phát vàng hàng ngày Sau quảng bá rộng rãi sản lượng tiêu thụ tăng lên đáng kể, số lần phát sóng giảm dần xuống cịn – ngày/ tuần Nhắc lại khâu quan trọng, thu thành công ban đầu mà dừng quảng cáo hình ảnh Cơng ty sản phẩm mờ dần thay vào sản phẩm khác nhắc lại thường xuyên Tiếp SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 70 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phịng theo, Cơng ty triển khai quảng cáo đài truyền hình địa phương tỉnh lân cận thị trường mục tiêu Công ty để giới thiệu sản phẩm Đối với bia sản phẩm có tên tuổi, Cơng ty khơng sử dụng quảng cáo truyền hình mà sử dụng báo chí cơng cụ Quảng cáo sản phẩm bia đăng tải báo địa phương theo số phát hành với hai tờ báo Hải Phịng An Ninh Hải Phịng Hình ảnh chủ đạo quảng cáo hình ảnh cốc bia tươi ngon tràn bọt nâu đỏ, cốc có in dịng chữ “Chính hiệu bia Hải Phịng” cốc Cơng ty, cốc lên giọt nước đọng, từ cốc bia màu vàng sáng hắt dần Logo hình ảnh ẩn sau cốc bia Cốc bia đặt lệch bên trái, khoảng trống bên phải slogan bia “ Êm dịu sảng khối” Bên là hình ảnh sản phẩm Công ty khung nhỏ xếp thành hàng ngang Quảng cáo đăng trang bìa báo Bên cạnh truyền hình báo chí, quảng cáo ngồi trời triển khai Công ty thuê quảng cáo biển lớn có diện tích khoảng 30 – 40 m2 lắp đặt cao tầng khu vực cho thuê quảng cáo số địa điểm dân cư đông đúc: khu vực gần trung tâm thành phố, khu du lịch Đồ Sơn, khu du lịch Cát Bà… Mặt khác, tiếp tục sử dụng băng rôn biển quảng cáo hãng cho cửa hàng lấy bia với số lượng lớn 3.2.3 Các biện pháp hỗ trợ khác Ngoài giải pháp đưa phần trên, để đảm bảo trì tốt thị trường truyền thống, tăng khả mở rộng thị trường mới, Công ty cần tiến hành số biện pháp hỗ trợ sau: 3.2.3.1 Thu nhập xử lý thông tin nhanh, đồng tồn Cơng ty Nắm bắt xử lý tốt thông thông tin kinh tế thị trường điều kiện để Công ty đưa định kịp thời, có tính khả thi Đây sở cho thành bại kinh doanh, năm bắt thông tin nhanh nhạy đầy đủ, xác có thời mở rơng thị trường Việc thu thập thông tin Công ty từ hai nguồn: SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 71 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng - Thông qua nhân viên nghiên cứu thị trường - Thơng qua thành viên kênh Để thu thập nhiều thơng tin có giá trị Cơng ty cần có sách đãi ngộ thích hợp lực lượng Thông tin thu thập phải lưu giữ máy tính để tránh việc phải cất giữ nhiều sổ sách Đồng thời xử lý thông tin phải thực hệ thống máy vi tính để đảm bảo độ xác nhanh chóng Như vậy, Cơng ty cần phải đầu tư thêm để có hệ thống thơng tin hồn chỉnh Việc xử lý thơng tin địi hỏi phải có ăn khớp trí ban giám đốc phòng ban để đảm bảo định đưa đắn có độ tin cậy cao 3.2.3.2 Áp dụng sách khách hàng Công ty Khách hàng Công ty bao gồm: Các đại lý (hay nhà bán bn) khách hàng trực tiếp thường xuyên Công ty, mua hàng với khối lượng lớn Các khách hàng mua với khối lượng người bán lẻ người tiêu dùng Trong số nhà bán bn khách hàng chủ yếu, trọng điểm Cơng ty, Cơng ty cần có biện pháp kiểm sốt động viên khách hàng thơng qua sách giá cả, phân phối, phương thức toán * Đối với đại lý (Nhà bán bn): - Cơng tác kiểm sốt: Cơng ty cần quản lý nhà bán buôn, đại lý thông qua việc phát huy vai trò điều tiết đại lý Khi giá sản phẩm Công ty thị trường tăng lên, đại lý Cơng ty có nhiệm vụ tung sản phẩm bán nhằm giảm giá tới giới hạn mong muốn Cơng ty cịn kiểm sốt nhà bán bn thơng qua lượng hàng mà cung cấp cách: Lượng hàng cung cấp cho nhà bán buôn kỳ sau vào lượng hàng họ lấy kỳ trước (tháng sau vào tháng trước, năm sau vào năm trước) Thực tế cho thấy, có tháng cầu tăng đột biến, nhà bán buôn thu nhiều lợi nhuận họ nhận nhiều hàng Như để nhận nhiều hàng họ phải trung thành với Công ty SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 72 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phịng Cơng ty cần giải mâu thuẫn nhà bán buôn cách quy định lượng tối thiểu mà nhà bán buôn phải mua tháng, thực tế có người bán bn tiêu thụ lượng hàng người bán lẻ Tuỳ tình cụ thể Cơng ty có biện pháp hỗ trợ cho nhà bán buôn gặp vướng mắc không tự giải quyết: Giảm định mức tiêu thụ tăng tỷ lệ chiết khấu theo doanh số tiêu thụ vị trí đặt kênh thuận lợi (cả vị trí địa lý lẫn thu nhập dân cư khu vực) so với kênh cấp khác - Công tác động viên: Công ty cần nhận thấy cần thiết phải giả hoá cho người tổ chức tiêu thụ sản phẩm Chỉ thông qua việc "trả lợi nhuận" cho người trung gian phải cao hẳn mức trả đối phương nhằm tạo lực thúc đẩy cho mở rộng thị trường Để thực sách Cơng ty cần tìm hiểu kỹ khách hàng qua mà đưa sách lược kích thích hiệu Ví dụ như: + Hiện nhà bán buôn không phản kháng nhiều trước việc thực sách " Tự vận chuyển chịu chi phí vận chuyển" Cơng ty Bởi hầu hết nhà bán bn đầu tư mua ô tô riêng để chuyên chở Họ cho rằng: "Họ hưởng lãi từ chi phí vận chuyển, theo họ thay phải trả 500.000 đồng để thuê xe chở họ phí khoảng 200.000 đồng cho tiền xăng khấu hao xe" Như vậy, Cơng ty nên khuyến khích họ tự vận chuyển phương pháp, đồng thời không nên tính chi phí vận chuyển vào giá thành + Với nhà bán bn, thay sách phải tốn tiền thời điểm giao hàng, Cơng ty nên cho phép trả chậm khách hàng khơng có khả tốn Phải có ưu tiên giao hàng cho nhà bán buôn trước đến khách hàng khác * Đối với người bán lẻ người tiêu dùng: Không thể coi trọng nhà bán buôn đại lý mà coi nhẹ người bán lẻ người tiêu dùng Công ty cần phải có biện pháp kích thích người bán lẻ mua hàng với số lượng ngày tăng để đưa họ từ người bán lẻ thành đại lý (nhà bán buôn) thông qua phục vụ ưu đãi, quan tâm mức SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 73 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phịng Cơng ty phải có sách bán hàng thuận tiện, nhanh chóng, khơng chậm trễ, Cơng ty phải động viên họ cách tặng quà khuyến mại họ bán nhiều hàng người bán lẻ, mua nhiều hàng người tiêu dùng phải nhân nhượng cho phép họ toán sau mua khách hàng gặp khó khăn, tạo điều kiện cho họ tiếp tục làm ăn lâu dài Công ty Làm Công ty tạo an tâm, uy tín khách hàng đến Cơng ty, làm cho họ có trung thành tuyệt đối Cơng ty Nói tóm lại, thơng qua áp dụng sách khách hàng Cơng ty, nhằm mục đích Cơng ty đạt lơi kéo ngày nhiều khách hàng phía tạo lợi cho cơng tác củng cố mở rộng thị trường 3.2.2.3 Nâng cao chất lượng điều tra nghiên cứu thị trường Trong doanh nghiệp nào, muốn có định phải dựa sở thông tin thu thập Để sản phẩm đưa đảm bảo theo yêu cầu đòi hỏi tiêu dùng, cần thiết phải tiến hành nghiên cứu thị trường nghiên cứu nhu cầu Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trong việc xác định đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời thực việc nâng cao số vòng quay vốn Trên sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nâng cao khả thích ứng với thị trường sản phẩm sản xuất Vì việc nghiên cứu thị trường vấn đề thiếu việc nâng cao hiệu quả, tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty quan tâm thực hạn chế không thu kết sát thực Do vậy, việc Công ty phải làm tập trung đầu tư, đào tạo bồi dưỡng phận Marketting Công ty cần trang bị kiến thức thị trường, kinh tế thị trường, nội dung liên quan đến hoạt động Marketting, trước hết người làm cơng tác thị trường, sau tồn Cơng ty SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 74 Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng KẾT LUẬN Nhận thức tầm quan trọng công tác tiêu thụ, mở rộng thị trường, qua trình thực tập tiếp cận tìm hiểu với thực tiễn sản xuất kinh doan, em thấy kết đạt tồn Công ty công tác marketing, kết hợp với kiến thức học ghế nhà trường, em mạnh dạn sâu vào nghiên cứu hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phịng” Đó nhờ vào giúp đỡ tận tình TS Đào Hiệp chú, anh chị phịng Tiêu Thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phịng Trong khóa luận em phần nêu thực trạng hoạt động kinh doanh hoạt động marketing, tác động yếu tố môi trường bên lẫn bên ngồi ảnh hưởng Từ đó, em đưa biện pháp gợi ý sản phẩm, giá cả, phân phối truyền thơng để góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty Hi vọng giúp ích chiến lược kinh doanh Cơng ty thời gian tới Với trình độ hiểu biết thời gian nghiên cứu thực tiễn có hạn nên khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo thầy cô ý kiến đóng góp bạn để khóa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hải Phòng, Ngày tháng năm 2010 SV: Dương Thu Hương _ QT1003N 75