Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần điện cơ hải phòng

Khoá luận tốt nghiệp Lời mở đầu: 1.Sự cần thiết nghiên cứu đề tài: Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động doanh nghiệp, bao gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài kế tốn quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức trực tiếp tạo sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trị điều kiện tiền đề thiếu để sản xuất có hiệu Chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm định hiệu hoạt động sản xuất chuẩn bị dịch vụ Đặc biệt chế thị trường mà doanh nghiệp gắn với thị trường hoạt động tiêu thụ lại có vị trí quan trọng Đối với doanh nghiệp sản xuất phải bán mà thị trường cần khơng phải bán mà doanh nghiệp có Việc xác định mà thị trường cần bước khâu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp không ngừng trọng đến khâu tiêu thụ Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hồn tồn khơng giống doanh nghiệp Nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: đặc điểm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, điều kiện có doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Có hiệu kinh doanh doanh nghiệp nâng cao giúp doanh nghiệp thực mục tiêu đề Công ty Cổ phần điện Hải Phòng doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm quạt điện dân dụng Sau cổ phần hố, hoạt động kinh doanh cơng ty đạt kết vượt bậc, doanh thu lợi nhuận tăng vọt, thị phần mở rộng, đời sống công nhân viên cải thiện…Tuy nhiên, cơng ty gặp khơng khó khăn thách SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N Khố luận tốt nghiệp thức, bộc lộ nhiều hạn chế quản lý kinh doanh, đặc biệt sản phẩm tiêu thụ hàng năm tăng chậm Vì việc nghiên cứu biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm vấn đề cần thiết tồn phát triển bền vững công ty thời gian tới Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần điện Hải Phòng, tiếp xúc, tìm hiểu nghiên cứu mơ hình tổ chức, chiến lược kế hoạch phát triển kinh doanh, tình hình kinh doanh cơng ty, em nắm bắt phần thực trạng hoạt động, hội thách thức mà công ty phải đối mặt Trên sở kiến thức học lớp, hướng dẫn bảo tận tình thầy giáo T.S Đào Hiệp, giúp đỡ nhiệt tình cán công ty, em định chọn đề tài: “Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần điện Hải Phịng” làm khố luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: - Hệ thống vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm sách marketingmix - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần điện Hải Phòng, đánh giá thành tựu, hạn chế, nguyên nhân hạn chế việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty - Đưa phương hướng giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng: Nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Phạm vi nghiên cứu: + Hoạt động tiêu thụ sản phẩm quạt thành phẩm mà công ty sản xuất + Các hoạt động marketing công ty + Thời gian từ năm 2007 đến 2009 SV : Ngô Thế Đại Lớp: QT1002N Khoá luận tốt nghiệp Phương pháp nghiên cứu: - Kết hợp logic, lịch sử, phân tích tổng hợp - Kế thừa nghiên cứu có khảo sát thực nghiệm thu thập thông tin, tài liệu phục vụ cho việc nghiên cứu làm sáng tỏ chủ đề Kết cấu luận văn: Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận thị trường biện pháp marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Chương : Thực trạng thị trường vai trò marketing hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần điện Hải Phòng Chương 3: Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty Cổ phần điện Hải Phịng SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N Khố luận tốt nghiệp Chương 1: Cơ sở lý luận thị trường biện pháp marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 1.1 Thị trường vai trò thị trường sản xuất kinh doanh 1.1.1 Khái niệm thị trường Thị trường đời phát triển gắn liền với sản xuất hàng hoá Sản xuất hàng hoá ngày phát triển, hình thức mua bán ngày đa dạng phong phú khái niệm thị trường thay đổi theo Theo quan điểm cổ điển: “Thị trường nơi diễn quan hệ trao đổi, mua bán hàng hố” Theo cách hiểu thị trường bị thu hẹp lại “cái chợ” Theo quan niệm hội quản trị Hoa Kỳ thị trường tổng hợp lực lượng điều kiện người mua người bán thực định chuyển hàng hoá dịch vụ từ người bán sang người mua Philip Kotler cho rằng: Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn đó” Các nhà kinh tế học quan niệm: “ Thị trường tổng hợp lực lượng điều kiện người mua người bán thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn để xác định giá số lượng hàng hoá, nơi diễn hoạt động mua bán tiền không gian thời gian xác định” Như có nhiều cách hiểu thị trường dù góc độ thị trường bao gồm yếu tố; tổng cung, tổng cầu, cấu tổng cung tổng cầu loại hàng hố, nhóm hàng hố Thị trường bao gồm yếu tố không gian thời gian Trên thị trường diễn hoạt động mua bán, chủ thể kinh tế cạnh tranh với để xác định giá hàng hố, dịch vụ sản lượng Thị SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N Khoá luận tốt nghiệp trường yếu tố khách quan đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thích ứng với để tồn phát triển 1.1.2 Chức thị trường a) Chức thừa nhận: Hàng hố, dịch vụ doanh nghiệp có tiêu thụ hay thông qua chức thừa nhận thị trường Khi hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ thị trường tức thị trường thừa nhận Để thị trường chấp nhận hàng hố dịch vụ phải có phù hợp chất lượng, giá cả, quy cách…nói chung phải phù hợp với thị hiếu khách hàng khách hàng chấp nhận Khi thị trường thực chức thừa nhận hàng hố b) Chức thực hiện: Thị trường thực hành vi trao đổi hàng hoá, thực cân cung cầu loại hàng hoá, thực việc trao đổi giá trị Thông qua chức thực thị trường, hàng hố hình thành nên giá trị trao đổi Giá trị trao đổi sở vơ quan trọng để hình thành nên cấu sản phẩm thị trường c) Chức điều tiết kích thích: Qua hành vi trao đổi hàng hố thị trường, thị trường điều tiết kích thích sản xuất kinh doanh phát triển ngược lại Chức điều tiết doanh nghiệp nên gia nhập rút khỏi ngành sản xuất kinh doanh Chức có tác dụng khuyến khích nhà đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, mặt hàng có khả bán với số lượng lớn d) Chức thông tin: Thông tin thị trường thơng tin nguồn cung ứng hàng hố, dịch vụ nhu cầu hàng hoá, dịch vụ Đó thơng tin quan trọng thực cần thiết nhà sản xuất kinh doanh, khách hàng, nhà cung ứng, người tiêu dùng, người quản lý người nghiên cứu sáng tạo Hay nói SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N Khố luận tốt nghiệp thơng tin quan tâm tồn xã hội Những thơng tin giúp doanh nghiệp đề sách, chiến lược phù hợp nhằm mở rộng thị trường Bốn chức có quan hệ mật thiết với Mỗi hoạt động kinh tế diễn thị trường thể bốn chức 1.1.3 Vai trò thị trường Thị trường có vai trị quan trọng sản xuất hàng hoá, kinh doanh quản lý kinh tế Thị trường đảm bảo cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày mở rộng đảm bảo hàng hố ln phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu đưa đến cho người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng cao, văn minh, đại Thị trường nơi thường xuyên diễn hoạt động mua bán hàng hoá quan hệ tiền tệ, thị trường mơi trường kinh doanh, thị trường khách quan, doanh nghiệp có khả làm thay đổi thị trường ( Trừ trường hợp doanh nghiệp độc quyền) Doanh nghiệp phải thường xuyên tiếp cận để thoả mãn nhu cầu hay thay đổi thị trường Thị trường khâu quan trọng trình tái sản xuất, để sản xuất tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp phải có chi phí cho sản xuất lưu thơng hàng hố Thị trường nơi kiểm nghiệm chi phí thơng qua người tiêu dùng chấp nhận Thị trường nơi bắt doanh nghiệp phải tự giác tiết kiệm chi phí Thị trường “tấm gương” phản ánh lượng nhu cầu xã hội, doanh nghiệp nhìn vào để xác định nhu cầu lập kế hoạch sản xuất tương ứng Thị trường khâu định, khâu sống trình kinh doanh “ Thị trường nôi nuôi dưỡng nhà kinh doanh biết nuôi dưỡng địa ngục cho khơng có khả năng” SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N Khoá luận tốt nghiệp 1.2 Phân loại thị trường 1.2.1 Phân loại thị trường Muốn thành công kinh doanh cần hiểu cặn kẽ thị trường Để hiểu rõ loại thị trường phục vụ tốt cho hoạt động marketing cần phải phân loại chúng Có nhiều cách phân loại thị trường: - Căn vào mức xã hội hoá thị trường người ta chia thị trường địa phương, thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế Đối với doanh nghiệp tham gia vào thị trường quốc tế, việc nghiên cứu kỹ luật pháp thông lệ quốc tế buôn bán có ý nghĩa quan trọng Do q trình quốc tế hố nên thị trường giới có ảnh hưởng lớn thị trường nước - Căn vào mặt hàng mua bán phân thành thị trường kim loại, thị trường gạo, thị trường cà phê, thị trường nơng sản,…Do tính chất giá trị sử dụng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, thị trường chịu tác động nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác - Căn vào phương thức hình thành giá phân thành thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh Trên thị trường độc quyền, giá quan hệ kinh tế khác nhà độc quyền áp đặt Nếu thị trường có nhiều người bán, nhiều người mua lực họ ngang nhau, họ cạnh tranh với tạo thị trường cạnh tranh Ở đây, giá quan hệ kinh tế hình thành thơng qua cạnh tranh nên tương đối khách quan ổn định - Căn theo khả tiêu thụ hàng hố người ta chia thành thị trường thị trường phụ Thị trường thị trường có khối lượng hàng hố bán chiếm tuyệt đại đa số so với tổng khối lượng hàng hoá đưa tiêu thụ Ở tập trung nhiều nhà kinh doanh lớn số lượng người mua lớn,các quan hệ kinh tế giá ổn định, điều kiện phục vụ cho mua bán thuận tiện SV : Ngô Thế Đại Lớp: QT1002N Khố luận tốt nghiệp Có nhiều cách phân loại thị trường, tổng quát kinh tế nước ta có năm loại thị trường xác định sau: - Thị trường hàng hóa dị - Thị trường sức lao động - Thị trường khoa học công nghệ - Thị trường bất động sản - Thị trường tài Sự phát triển đồng loại thị trường bả ền tảng kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa nước ta.Các thị trường vừa độc lập với vừa liên hệ với hệ thống thị trường Mỗi loại thị trường có cung cầu, giá cả, người mua - người bán đặc thù ; có quy luật vận hành đặc trưng khuynh hướng phát triển khác Sự quan hệ lệ thuộc, tác động biện chứng thị trường trình trao đổi hoạt động phối hợp cung ứng hình thành sản phẩm cuối Sự độc lập tương đối thị trường ln có xu hướng phá vỡ cân tổng thể Sự phụ thuộc liên hệ thị trường đòi hỏi cân ăn khớp với Vấn đề là, để cân tự phát hay chủ động điều tiết để có ăn khớp hợp lý Vai trò tạo điều kiện chủ động điều tiết Nhà nước để tạo đồng bộ, ăn khớp hợp lực hệ thống thị trường đặc biệt quan trọng 1.2.2 Phân đoạn thị trường * Khái niệm phân đoạn thị trường: Phân đoạn trị trường trình phân chia thị trường tổng thể thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, ước muốn đặc tính hay hành vi * Lợi ích phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định đoạn thị trường mục tiêu có quy mơ phù hợp đồng thị trường tổng thể Nhờ hoạt động SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N Khoá luận tốt nghiệp marketing doanh nghiệp xác định mục tiêu kinh doanh rõ ràng, cụ thể hơn, có hiệu lực Phân đoạn thị trường giúp cho người làm marketing hiểu thấu đáo nhu cầu ước muốn khách hàng, thực định vị thị trường có hiệu Nhờ có phân đoạn thị trường, marketing chọn vị đáp ứng lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong đợi nâng cao độ xác việc lựa chọn công cụ marketing * Các sở phân đoạn thị trường: Có bốn sở để phân đoạn thị trường, bao gồm: địa lý, nhân khẩu, tâm lý hành vi - Phân đoạn thị trường theo sở điạ lý: Thị trường tổng thể chia cắt theo địa dư, vùng khí hậu…các đoạn thị trường đặc trưng tương ứng với tiêu thức thuộc sở là: thị trường quốc gia, vùng, miền, tỉnh, thành Việc phân đoạn không hữu ích với việc nắm bắt đặc điểm khách hàng mà cịn có ý nghĩa với việc quản lý hoạt động marketing theo khu vực - Phân đoạn thị trường theo nhân học: Khách hàng chia thành nhóm vào giới tính, tuổi tác, trình độ văn hố, nghề nghiệp, quy mơ gia đình, tình trạng nhân, thu nhập, giai tầng xã hội,tín ngưỡng, dân tộc,… - Phân đoạn thị trường theo tâm lý học: Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng hành vi lựa chọn mua sắm hàng hoá người tiêu dùng.Phân đoạn thị trường theo tâm lý học chia thị trường thành nhóm khách hàng vào vị trí xã hội, lối sống nhân cách họ - Phân đoạn thị trường theo hành vi: SV : Ngô Thế Đại Lớp: QT1002N Khoá luận tốt nghiệp Theo hành vi, thị trường người tiêu dùng phân chia thành nhóm đồng đặc tính như: lý mua hàng, lợi ích tìm kiếm, trung thành, số lượng tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ tình trạng sử dụng… Các chuyên gia marketing đánh giá rằng, phân đoạn thị trường theo hành vi khởi điểm tốt để hình thành đoạn thị trường, tìm kiếm giải pháp gia tăng doanh số Các sở phân đoạn thị trường nguồn gốc tạo nên khác biệt nhu cầu, ước muốn, đặc điểm hành vi địi hỏi riêng chương trình marketing 1.3 Nội dung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng thiếu trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào góc độ tiếp cận mà thuật ngữ tiêu thụ sản phẩm khái niệm khác Dưới góc độ mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm cho người mua đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm mặt hành vi thương mại – mua bán sản phẩm hàng hố – theo người bán có nghĩa vụ giao nhàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền nhận hàng theo thoả thuận hai bên Tiêu thụ sản phẩm với tư cách chức ( chức tiêu thụ sản phẩm ) tiêu thụ sản phẩm phận hữu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mặc dù tiêu thụ sản phẩm khâu hệ thống kinh doanh có nghĩa vụ có yếu tố tổ chức tương đối độc lập liên quan chặt chẽ đến chức khác Là chức năng, công việc tiêu thụ sản phẩm tổ chức SV : Ngô Thế Đại Lớp: QT1002N 10 Khố luận tốt nghiệp Cơng ty Cổ phần Điện Cơ Hải Phòng 734- Nguyễn Văn Linh- Lê Chân- Hải Phòng Phiếu nhận xét khách hàng Tên sản phẩm: Đánh giá Rất hài lịng Hài lịng Bình thường Khơng hài lòng Chỉ tiêu Chất lượng sản phẩm Kiểu dáng mẫu mã Tính Dich vụ kèm Giá Chú thích: Đánh dấu X vào mục bạn lựa chọn Tên: Địa chỉ: Điện thoại liên hệ: Xin chân thành cảm ơn ý kiến đóng góp quý khách! * Đối với việc mở rộng thị trường mới, cụ thể thị trường thành phố Hồ Chí Minh, cơng ty nên cử nhân viên điều tra nghiên cứu mức thu nhập, thói quen mua sắm, sở thích loại đối tượng khách hàng loại quạt Nhân viên công ty cần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên hiểu tâm lý nhu cầu tiêu dùng họ sản phẩm Cơng ty tìm hiểu loại hình sản phẩm mà đa số khách hàng thị trường ưa thích gì? Khả chi trả họ sao? Việc định mua sắm sản phẩm thay đổi theo thời gian? Cách thức tiếp cận SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N 68 Khố luận tốt nghiệp thị trường địi hỏi cơng ty phải có chiến lược phát triển lâu dài, có tiềm lực tài mạnh Một vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp cần phải thực muốn giữ vững mở rộng thị trường cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thị trường có nhiều doanh nghiệp tham gia kinh doanh lĩnh vực quạt điện, vừa có đối thủ cạnh tranh nước, vừa có đối thủ nước ngồi Hoa Phượng, ASIA, Hoa Lan, Điện Cơ 91, Thống Nhất, Quạt Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc,… Mức độ cạnh tranh ngày diễn gay gắt Vì để hoạt động tiêu thụ sản phẩm tiếp tục trì phát triển cơng ty cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Việc phân tích cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác định thủ pháp cạnh tranh khai thác lợi so sánh cơng ty Hiện cơng ty đứng vị trí thứ hai thương trường ( Quạt Phong Lan xếp thứ hai sáu thương hiệu hàng đầu quạt điện Việt Nam Báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức bình chọn, sau quạt ASIA cơng ty Cổ phần Quạt Việt Nam) Quạt ASIA vốn phát triển khu vực miền Nam, khó để cạnh tranh với đối thủ Công ty cần phân tích kỹ để tìm điểm mạnh, điểm yếu so với quạt ASIA để tìm cách chiếm thị phần đối thủ thị ttrường màu mỡ Ví dụ so với quạt ASIA quạt Phong Lan khơng có kiểu dáng mềm mại sang trọng cơng ty khắc phục điều cách biến nhược điểm thành ưu điểm Công ty nên quảng cáo cho khách hàng biết công ty doanh nghiệp miền Bắc sản xuất quạt điện, kiểu dáng sản phẩm quạt Phong Lan thiết kế không mềm mại quạt ASIA mà trông vững chắc, khoẻ khoắn giống người Hải Phịng Cơng ty mang đến cho khách hàng cảm nhận mẻ, thích thú khơng tính tác dụng sản phẩm mà quan trọng khách hàng có chút hương vị Hải Phòng, miền Bắc mang khơng gian gia đình SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N 69 Khố luận tốt nghiệp Cơng ty nên tập trung nghiên cứu, tìm hiểu thường xuyên thông tin, đặc điểm đối tượng khách hàng để tránh nghiên cứu tràn lan khơng có trọng điểm gây lãng phí thời gian cơng sức 2.Sau nghiên cứu thị trường công ty cần tiến hành phân đoạn thị trường Hiện công ty phân đoạn thị trường theo mục đích sử dụng, theo mức thu nhập Ngoài việc sử dụng tiêu thức phân đoạn công ty nên sử dụng thêm tiêu thức phân đoạn thị trường theo độ tuổi, giới tính, lứa tuổi khác nhau, giới tính khác có sở thích dùng loại quạt khác Ví dụ trẻ em thường thích loại quạt có màu sắc đẹp màu xanh cây, xanh cốm, vàng,… người lớn thường thích màu ghi, phụ nữ thường thích loại quạt kiểu dáng mềm mại cịn nam giới thích loại quạt kiểu cơng nghiệp Từ cơng ty đánh giá đầy đủ nhu cầu đối tượng khách hàng Việc công ty phải lựa chọn thị trường mục tiêu Trong năm gần công ty lựa chọn thị trường mục tiêu khách hàng có thu nhập trung bình, họ người đễ tính việc mua sắm sản phẩm công ty, họ trọng đến chức sản phẩm làm mát Tuy nhiên kinh tế ngày phát triển, đời sống người dân ngày tăng lên, cơng ty nên định hướng xác định thêm thị trường mục tiêu năm tới, khách hàng có thu nhập cao Loại khách hàng có đặc điểm họ quan tâm nhiều đến tính vượt trội sản phẩm, chất lượng dịch vụ kèm trước, sau bán, cách thức bán hàng 4.Cuối công ty cần phải định vị thị trường mục tiêu Với thị trường mục tiêu công ty hướng tới cần phải có sản phẩm khác cho sản phẩm phải phù hợp với tâm lý, đặc điểm tiêu dùng đối tượng Qua định vị cơng ty xác định sản phẩm cần cung cấp cho khách SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N 70 Khố luận tốt nghiệp hàng? Cung cấp hình thức nào? Cung cấp với giá bao nhiêu? Tuỳ loại khách hàng mà công ty đưa sản phẩm phù hợp với họ Đối với thị trường người có thu nhập trung bình, ( khu vực ngoại thành Hải Phịng, số tỉnh lân cận Hải Dương, Thái Bình, số tỉnh miền Trung): công ty nên lựa chọn sản phẩm có kiểu dáng đơn giản, tính năng, cần tập trung vào chất lượng độ bền quạt, tốc độ gió, độ êm quạt Đối với thị trường mục tiêu người có thu nhập cao khu vực nội thành Hải Phòng, Hà Nội, thị trường thành phố Hồ Chí Minh,… cơng ty nên chọn sản phẩm có nhiều tính vượt trội có điều khiển từ xa, có ION lọc khơng khí, có cầu chì tự ngắt quạt đổ, có tác dụng đuổi muỗi, nên lựa chọn màu sắc sang trọng màu vàng đồng, đỏ, đen 3.2.2 Các biện pháp marketing-mix a)Hoàn thiện chiến lược sản phẩm doanh nghiệp Chiến lược sản phẩm đóng vai trị quan trọng hệ thống chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Bởi tiến khoa học kỹ thuật phat triển với tốc độ nhanh tạo nhiều hàng hố có khả thoả mãn nhu cầu thường xuyên thya đổi khách hàng Chính ngày cạnh tranh giá phải nhường chỗ cho cạnh tranh chất lượng dịch vụ Cùng với thay đổi tiến khoa học kỹ thuật thay đổi cấu người tiêu dùng Người mua đòi hỏi sản phẩm đại hơn, tính tiện dụng Quạt điện năm gần thể đặc thù rõ nét Nếu trước loại quạt nước ta sản xuất có hính dáng mẫu mã thơ, cục mịch có trọng lượng lớn, mức tiêu hao điện cao ngày loại quạt cải tiến nhiều, công nghệ mới, tiên tiến chi tiết: thân, vỏ, cụm chuyển hướng,…trước làm nhôm, thép ngày thay hầu hết loại nhựa tổng hợp Vì quạt điện có nhiều mẫu mã SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N 71 Khoá luận tốt nghiệp đẹp, nhẹ nhàng, lượng gió lớn, mức tiêu hao điện giảm, sử dụng tiện lợi an toàn Trong chế thị trường nay, mục đích cuối doanh nghiệp chiến lược sản phẩm làm để sản phẩm vượt qua sản phẩm đối thủ cạnh tranh, sản phẩm tiêu thụ ngày nhiều? Điều thực doanh nghiệp đưa chiến lược sản phẩm đắn Doanh nghiệp cần chọn sản phẩm mạnh, khơng ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng ngày đa dạng nâng cao xã hội Cụ thể công ty Cổ Phần Điện Cơ Hải Phòng nên trọng đến sản phẩm quạt bàn, quạt treo, quạt rút, quạt đứng, quạt hộp Các loại quạt có màu ghi đặc trưng dễ gây nhàm chán cho khách hàng, công ty nên thay đổi thêm thành màu xanh cây, xanh da trời, vàng, đỏ thị hiếu người tiêu dùng Công ty cần ý việc thiết kế sản phẩm: Cánh quạt nên thay từ nhựa PP sang nhựa AS có pha màu tro nhạt hồng nhạt Toàn chi tiết thân, bầu, cổ quạt gia công phải có màu sắc giống Các chi tiết điện cần lắp đặt phía thân quạt, cách mặt đất khoảng 50-100 cm để tránh cố úng ngập Lồng quạt nên tăng thêm số nan từ 98 nan lên 110 nan an tồn cho ngón tay trẻ nhỏ Biện pháp hữu hiệu để giải vấn đề toàn loại khuôn mẫu mà công ty đặt chế tạo từ nước phải đưa lên ép máy nhựa hiẹn đại, xử lý tốt thông số kỹ thuật gia công Đảm bảo sản phẩm phải đẹp màu sắc, bóng bề mặt, có độ bền học tốt Các loại chi tiết khác sản xuất loại khuôn mẫu công ty làm từ năm trước có kiếu dáng khơng đẹp, cần phải kiên loại bỏ khỏi dây chuyền sản xuất thay chi tiết mua từ hãng khác có mẫu mã, màu sắc đẹp SV : Ngô Thế Đại Lớp: QT1002N 72 Khoá luận tốt nghiệp Doanh nghiệp cần quan tâm đến chiến lược thích ứng hóa sản phẩm nhằm thoả mãn đến mức cao nhu cầu thị trường Trong chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp phải tính đến việc phát triển sản phẩm mới, phải xem xét thái độ sản phẩm người tiêu dùng để kịp thời đưa giải pháp cần thiết Doanh nghiệp cần quán triệt sâu sắc việc coi trọng chiến lược sản phẩm gắn với việc đổi sản phẩm, gắn với chiến lược nhãn hiệu chiến lược dịch vụ gắn với sản phẩm Sản phẩm phải đảm bảo thích nghi đáp ứng nhu cầu thị trường chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã bao gói Sự thích ứng sản phẩm với thị trường phụ thuộc vào yếu tố bản: mức độ chấp nhận người tiêu dùng cuối mức độ sẵn sàng chấp nhận nhà sản xuất, khách hàng trung gian (nhà bán bn, nhà bán lẻ) b) Hồn thiện sách giá: Một định quan trọng phức tạp mà doanh nghiệp phải làm định giá bán sản phẩm Nếu khách hàng nhận giá cao, họ chuyển sang mua nhãn hiệu cạnh tranh hay hàng hoá thay thế, dẫn đến thua thiệt khối lượng bán lợi nhuận doanh nghiệp Nếu giá thấp, khối lượng bán tăng lên khả lợi nhuận xấu Bởi định giá phải đưa xem xét cẩn thận doanh nghiệp chuẩn bị đưa thị trường sản phẩm hay có kế hoạch định giá thay đổi ngắn hạn dài hạn Để xác định mức giá hợp lý, cơng ty cần phải có sách giá linh hoạt theo thị trường mục tiêu, thời điểm kinh doanh, theo mục tiêu cụ thể doanh nghiệp giai đoạn Để làm điều đó, q trình định giá cơng ty cần phải ý đến: cấu chi phí, độ co giãn cầu theo giá, mức độ cạnh tranh thị trường, giá bán đối thủ cạnh tranh sản phẩm loại, vị cơng ty thị trường Có dựa vào yếu tố cơng ty đưa SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N 73 Khoá luận tốt nghiệp mức giá vừa cạnh tranh vừa có lãi, vừa làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng mua sản phẩm với mức giá Như phân tích cơng ty có nhược điểm sách giá áp dụng bảng giá chung toàn quốc, sản phẩm bán thị trường ngoại tỉnh phải thêm chi phí vận chuyển công ty giữ nguyên mức giá miễn phí chi phí vận chuyển Như vơ tình cơng ty làm cho giá thành sản phẩm thị trường nội tỉnh tăng lên, mà lại thị trường cơng ty Vì cơng ty cần thay đổi lại mức giá, định giá cho sản phẩm bán Hải Phòng thấp tỉnh thành khác chi phí vận chuyển Cơng ty Cổ phần Điện Hải Phịng doanh nghiệp sản xuất sản xuất khép kín từ khâu đầu đến khâu cuối nên hồn tồn có khả chủ động giá so với số doanh nghiệp khác Hải Phòng Hoa Phượng, Hoa Lan giá quạt Phong Lan lại cao sản phẩm quạt Hoa Phượng loại (Theo bảng giá số sản phẩm loại quạt Phong Lan quạt Hoa Phượng trình bày phần trên) Cơng ty nên điều chỉnh lại mức giá sản phẩm xuống ngang với quạt Hoa Phượng, điều công ty hồn tồn làm Cịn sản phẩm bán thị trường Thành phố Hồ Chí Minh cơng ty tăng giá, chọn mức giá ngang với quạt ASIA.Ví dụ quạt treo điều khiển 400 Phong Lan có giá 341.000/chiếc khơng khác quạt treo loại ASIA có giá 374.000/chiếc Nếu vào thị trường Thành phố Hồ Chí Minh cơng ty giữ mức giá làm cho khách hàng cảm thấy quạt Phong Lan không quạt ASIA nên rẻ nhiều Đối với khách hàng có thu nhập cao đơi họ đánh giá chất lượng sản phẩm thông qua giá bán sản phẩm Vì tăng giá lên không sợ khách hàng phản đối mà chí cịn nhiều người chọn mua, khách hàng tin quạt Phong Lan khơng thua quạt ASIA chất lượng Như công ty vừa tăng sản lượng tiêu thụ vừa tăng SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N 74 Khố luận tốt nghiệp nhanh lợi nhuận Sau em xin đề xuất bảng giá cho sản phẩm quạt Phong Lan tiêu thụ thị trường Hải Phòng sau: STT 10 Loại quạt Quạt bàn B300 Quạt hộp QH 300 Quạt hộp QH 350 Quạt công nghiệp 400 Quạt treo T 400 (Đèn) Quạt treo điều khiển 400 Quạt treo công nghiệp 450 Quạt công nghiệp 450 Quạt điều khiển Quạt hút gió HT 200 Giá bán bn 170.000 200.000 265.000 205.000 225.000 340.000 240.000 290.000 470.000 132.000 c) Hoàn thiện chiến lược phân phối tổ chức mạng lưới bán hàng Nhiệm vụ phát triển hệ thống kênh phân phối cần xác lập điều khiển cấp quản lý cao doanh nghiệp Kênh phân phối cần đầu tư vật chất tiền bạc nhân lực tương xứng với mục tiêu mà phải theo đuổi Một chiến lược phân phối hợp lý làm cho q trình kinh doanh an tồn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh làm cho q trình lưu thơng hàng hố nhanh có hiệu Hiện Cơng ty Cổ phần Điện Hải Phịng tổ chức mạng lưới phân phối theo hai kênh: kênh trực tiếp thông qua hệ thống cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty 38 Quang Trung, Số 20 Đinh Tiên Hoàng, Số 110 Trần Nguyên Hãn, Showroom trưng bày sản phẩm 734 Nguyễn Văn Linh; Kênh gián tiếp thông qua hệ thống nhà phân phối đại lý cơng ty Chính sách phân phối triển khai tốt Hải Phòng Theo em công ty nên mở thêm nhiều đại lý độc quyền số tỉnh mà có lượng sản phẩm tiêu thụ lớn Hải Dương, Hà Nội, Công ty cần SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N 75 Khố luận tốt nghiệp tìm thêm nhiều nhà phân phối tỉnh thành khác để đảm bảo cung cấp đủ hàng cho khách kể nhu cầu tiêu dùng lớn ngày hẻ nóng Mặt khác cơng ty tìm thêm kênh phân phối lập trang Web giới thiệu công ty tiến hành việc bán hàng qua Webside, đưa sản phẩm “Quạt Phong Lan” vào bán siêu thị lớn Metro, BigC khối lượng khách đến siêu thị lớn nên mức độ nhận biết khách hàng đến sản phẩm công ty tăng lên sản lượng bán tăng lên Công ty nên tìm thêm kênh phân phối việc có quan hệ với chủ thầu xây dựng hầu hết hộ gia đình, doanh nghiệp xây dựng nhà ở, cơng trình hay thầu trọn gói, họ đặt nhà thầu mua sắm lắp đặt ln đồ dùng, cơng ty có quan hệ với chủ thầu đặt mua sản phẩm thường xuyên SV : Ngô Thế Đại Lớp: QT1002N 76 Khoá luận tốt nghiệp Sau em xin đề xuất mơ hình kênh phân phối cơng ty: Trung tâm phân phối (Phòng tiêu thụ sản phẩm) Kênh gián tiếp Kênh trực tiếp CH 38 Quang Trung Nhà phân phối tỉnh CH 110 Trần Nguyên Hãn Đại Lý Đại lý, chủ thầu xây dựng CH 20 Đinh Tiên Hoàng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Showroom 734 Nguyễn Văn Linh Gian hàng Siêu thị Website SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N 77 Khố luận tốt nghiệp Sau thiết kế cấu kênh phân phối tối ưu,doanh nghiệp phải biến mô hình thành thực, nghĩa phát triển mạng lưới phân phối thực biện pháp để điều khiển, quản lý Doanh nghiệp phải xử lý kịp thời có hiệu mâu thuẫn, xung đột kênh, giải xung đột từ mời phát sinh Muốn vậy, phải thực phân loại chúng Với loại xung đột có biện pháp xử lý thích hợp: thoả thuận mục tiêu bản, thành lập Hội đồng phân phối, sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hoà giải hay trọng tài phán xử Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh để có quản lý điều chỉnh hệ thống kênh cách có kịp thời d) Hồn thiện sách xúc tiến bán hàng Tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng loại dịch vụ để kích thích sức mua thị trường Xúc tiến sách cần thiết tất cơng ty q trình kinh doanh Trong hoạt động kinh doanh cơng ty sử dụng sách xúc tiến có hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thuận lợi, sản phẩm công ty nhiều người biết đến nhu cầu mua sắm họ sản phẩm công ty tăng lên Để đánh vào tâm lý khách hàng thơng qua sách xúc tiến cơng ty cần phải nắm đặc điểm tâm lý, đặc điểm tiêu dùng khách hàng Quảng cáo vấn đề xúc chiến lược kinh doanh công ty Cổ Phần Điện Hải Phòng Hàng năm, vào thời gian từ tháng đến tháng hàng năm công ty tiến hành quảng cáo báo An ninh Hải Phịng , Đài truyền hình Hải Phịng việc quảng cáo không đem lại hiệu cao, số lượng khách hàng xem quảng cáo công ty Tuy sản lượng tiêu thụ hàng năm công ty tăng uy tín thương hiệu cơng ty cơng ty có bề dày lịch sử năm mươi năm, doanh nghiệp sản xuất quạt điện khu vực phía Bắc, nên sản phẩm công ty quen thuộc với khách hàng, thương hiệu “ Quạt Phong SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N 78 Khố luận tốt nghiệp Lan” ăn sâu vào người tiêu dùng khiến nhiều khách hàng lầm tưởng có “Quạt Phong Lan” quạt thật, hãng, cịn lại hàng nhái Chứng tỏ khách hàng biết đến công ty nhiều uy tín cơng ty khơng phải quảng cáo Như công tác quảng cáo chưa mang lại hiệu cao cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cần phải có sách cụ thể cho chiến lược quảng cáo yểm trợ bán hàng Việc quảng cáo nên tiến hành nhiều tháng, từ tháng đến tháng 10 hàng năm thời điểm khách hàng có nhu cầu sử dụng quạt Công ty nên tập trung quảng cáo tỉnh thành thị trường cơng ty Hà Nội, Hải Dương, Hưng Yên, Quảng Ninh số tỉnh miền Nam nơi mà công ty mở thêm thị trường thời gian tới Khi thực sách quảng cáo cơng ty cần ý: Quảng cáo tuyên truyền truyền tin xúc tiến hỗn hợp phải hướng đồng thời tới ba mục tiêu là: thông tin, thuyết phục gợi nhớ Tư tưởng chủ đạo thông điệp đưa phải dựa vào nguồn gốc sản phẩm, gây ý đến điều sản phẩm khách hàng Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần quảng cáo uy tín doanh nghiệp tính trội dịch vụ theo Trong trình thực chiến lược quảng cáo tuyên truyền, doanh nghiệp thực theo quy định bước sau: Xác định rõ đối tượng tác động mục tiêu ai, người mua tiềm năng, người sử dụng tại, người định mua hàng hay người có tác động ảnh hưởng, cá nhân hay tổ chức Xác định mục tiêu cần phải đạt được: thông báo (khi bắt đầu quảng cáo tuyên truyền) mục tiêu thuyết phục khách hàng có nhận thức đầy đủ lòng tin vào sản phẩm phục vụ doanh nghiệp, mục tiêu nhắc nhở khách hàng để họ nhớ đến sản phẩm doanh nghiệp Lựa chọn phương án phân bổ ngân sách cho hoạt động truyền tin xúc tiến hỗn hợp Có nhiều phương pháp xác định ngân sách như: tuỳ theo khả năng, phần SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N 79 Khố luận tốt nghiệp trăm doanh số, phương pháp ngang cạnh tranh, phương pháp theo mục tiêu, phương pháp phân tích, so sánh Quyết định cơng cụ truyền tin xúc tiến hỗn hợp Nội dung chủ yếu bước lựa chọn cơng cụ có tính khả thi cao, phù hợp với khả tài đáp ứng mục tiêu, nhiệm vụ đặt chiến lược truyền tin xúc tiến Tổ chức thực hoạt động truyền tin xúc tiến hỗn hợp Trong trình tổ chức thực phải ý tới luật pháp quy định Nhà nước truyền tin xúc tiến hỗn hợp ngôn ngữ, biểu tượng, nội dung hình thức ghép khơng ghép Ngồi cơng ty quảng cáo Pa nơ áp phích nơi đông người qua lại Mặt khác công ty phải trọng tới bao bì , tem nhãn sản phẩm Bao bì phải đẹp, bao bì ghi rõ tính sản phẩm, cách sử dụng, địa công ty, danh hiệu mà công ty đạt được…làm tốt khâu góp phần lớn việc nâng cao hiệu quảng cáo doanh nghiệp, góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Để góp phần tiêu thụ sản phẩm mình, ngồi việc quảng cáo bán hàng, công ty Cổ phần Điện Hải Phòng cần phải thường xuyên tiến hành hoạt động như: Tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng Từ hoạt động cơng ty mở rộng thị trường, biết nhiều thông tin công nghệ sản xuất sản phẩm quạt điện, có thêm nhiều khách hàng đến với sản phẩm từ ứng xử kịp thời việc thay đổi, cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi thị trường, củng cố nâng cao uy tín doanh nghiệp SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N 80 Khoá luận tốt nghiệp Kết luận Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp ln giữ vai trò quan trọng cho dù doanh nghiệp giai đoạn q trình phát triển Có thể nói tồn doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm ln giữ vai trị quan trọng toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, ví “cái đinh” gắn chặt doanh nghiệp vào với thị trường, tạo sở để có hồ nhập chấp nhận lẫn để có tiền đề giúp doanh nghiệp thích nghi với môi trường kinh doanh đầy biến động Trong đề tài khố luận mình, em đưa số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần điện Hải Phịng Em hy vọng đề tài đóng góp phần nhỏ việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Một lần em xin chân thành cảm ơn đồng chí cán công nhân viên công ty Cổ phần điện Hải Phòng thầy giáo TS Đào Hiệp tận tình hướng dẫn em hồn thành đề tài khố luận Tuy nhiên thời gian trình độ có hạn nên dù cố gắng đề tài em không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy giáo để đề tài hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! SV : Ngơ Thế Đại Lớp: QT1002N 81 Khố luận tốt nghiệp Tài liệu tham khảo 1.Giáo trình marketing bản, PGS-TS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Quản trị Marketing – Philip Kotler Website: Quantritructuyen.com.vn SV : Ngô Thế Đại Lớp: QT1002N 82