Xây dựng một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty gạch ốp lát hà nội viglacera

LỜI NĨI ĐẦU Sản phẩm gạch ốp lát ln gắn liền với tồn phát triển cách mạng công nghiệp Trong nhu cầu sinh hoạt cuả chúng ta, nhu cầu gạch ốp lát cho nhà khơng thể thiếu Nhu cầu thay đổi phụ thuộc vào mức thu nhập gia đình, doanh nghiệp Ở nước ta với dân số 80 triệu dân, thị trường tiêu dùng lý tưởng cho ngành gạch ốp lát Trong kinh tế thị trường, lĩnh vực sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, phải hoạt động kinh doanh môi trường cạnh tranh mạnh mẽ Vì để bán nhiều hàng hoá hơn, hoạt động Marketing cần phải có hiệu đối thủ cạnh tranh Trong năm gần đây, nhìn chung kinh tế nước ta có nhiều biến chuyển tốt đẹp Đời sống nhân dân cải thiện, hàng hoá thị trường, đặc biệt thị trường gạch ốp lát đa dạng, phong phú Trong ngày nhu cầu người tiêu dùng cao, đảm bảo yêu cầu chất lượng chủng loại Do tiền đề cho phát triển hoàn thiện ngành gạch ốp lát Chính điều kiện đổi đất nước này, Marketing ngày trở thành hệ thống chức có vị trí trọng yếu, góp phần có tính chất định đến hiệu phương thức hoạt động kinh doanh tất doanh nghiệp góc độ Marketing làm cho người mua người bán gặp dễ dàng hơn, làm cho lựa chọn, thoả mãn người tiêu dùng tăng lên đến mức tối đa đảm bảo làm cho tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp ngày tăng mạnh Marketing giúp cho doanh nghiệp động ứng xử linh hoạt kinh doanh, tìm hiểu thị trường, nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, nắm bắt thời cơ, thu lợi nhuận mức tối đa đứng vững thị trường, chiến thắng cạnh tranh giúp doanh nghiệp đưa chiến lược hoạt động thích hợp cho cơng ty Có thể nói Marketing mang lại cho doanh nghiệp ba mục tiêu quan trọng là: Lợi nhuận- An tồn- Thế lực Cơng ty gạch ốp lát Hà Nội- Viglacera số công ty lớn ngành gạch ốp lát thuộc công nghiệp, chuyên sản xuất kinh doanh loại gạch ốp lát đồ sứ Song thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty gặp phải nhiều khó khăn, đặc biệt thu nhập số lượng lớn hàng nước vào Việt Nam nhiều đường Do việc tìm khách hàng giữ họ điều khơng đơn giản công ty Đã doanh nghiệp tức phải đương đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh, tìm cách thu hút khách hàng đến với sản phẩm Hiểu biết rõ thị trường mình, biết đối thủ, bước họ Đó điều kiện cần thiết cho thành công doanh nghiệp Việc nghiên cứu thị ttường, nghiên cứu người tiêu dùng tiến triển theo thói quen họ tiêu dùng cần thiết sống mà doanh nghiệp phải thích nghi nhanh chóng Do để tồn phát triển, điều tất yếu công ty phải chấp nhận cạnh tranh thị trường Công ty cần phải tổ chức hoạt động Marketing nhằm nắm sở trường mình, diễn biến thị trường, để củng cố thêm thị phần thị trường, cải tiến chất lượng sản phẩm, tìm kiếm thêm bạn hàng, bạn hàng ngồi nước, để từ khẳng định vị trí cơng ty thị trường Xuất phát từ thực tế này, sau thực tập tốt nghiệp công ty gạch ốp lát Hà Nội- Viglacera thời gian vừa qua, kết hợp với việc phân tích đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty kiến thức học taị trường Em định lựa chọn đề tài cho Đồ án tốt nghiệp là: “ Xây dựng số biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Gạch ốp lát Hà Nội- Viglacera ” Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo phụ lục Đồ án tốt nghiệp trình bày ba chương: - Chương I Cơ sở lý thuyết Marketing hoạt động sản xuất kinh doanh - ChươngII Phân tích thực trạng hoạt động Marketing công ty gạch ốp lát Hà Nội- Viglacera - Chương III Xây dựng số biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội- Viglacera Em xin chân thành cảm ơn bảo tận tình cô giáo hướng dẫn Phạm Thị Kim Ngọc, khoa kinh tế quản lý trường đại học Bách Khoa Hà Nội, giúp đỡ nhiệt tình cán cơng nhân viên phịng kế hoạch đầu tư anh chị, cô Công ty gạch ốp lát Hà Nội việc cung cấp thông tin, số liệu kinh nghiệm thực tế, giúp em hoàn thành đồ án Ngày tháng năm 2004 Sinh viên thực CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 SỰ RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.1.1.Khái niệm Marketing Thuật ngữ “Marketing” ngày trở nên quan trọng, việc ứng dụng trở nên phổ biến Một doanh nghiệp hay nhà kinh doanh muốn thành cơng hoạt động sản xuất kinh doanh, cần phải biết cặn kẽ thị trường, nhu cầu, mong muốn khách hàng, nghệ thuật ứng xử kinh doanh Doanh nghiệp cần phải ln thay đổi cách suy nghĩ cơng việc kinh doanh chiến lược MKT doanh nghiệp, cho phù hợp với xu hướng biến động kinh tế khoa học công nghệ Marketing từ tiếng Anh, chấp nhận sử dụng (use) phổ biến giới Thuật ngữ sử dụng vào năm 1902 giảng đường trường đại học tổng hợp Michigan Mỹ Đến năm 1910 tất trường đại học Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học Marketing Trong lịch sử hình thành phát triển kinh tế giới, xuất nhiều quan niệm định nghĩa khác Marketing Các quan niệm định nghĩa phản ánh trình độ nhận thức, quan niệm giới vấn đề trình độ phát triển Marketing thực tế Thời kỳ ban đầu có tên gọi “Marketing bán hàng” Marketing hiểu tất đặt trước sử dụng người bán hàng quảng cáo hàng Trong giai đoạn tư tưởng định hướng Marketing tư tưởng định hướng sản xuất chưa rõ ràng Đến thời kỳ “ Marketing bán hàng” nâng lên thành “Marketing phận” Ở thời kỳ người ta quan tâm đến nhiều tính hệ thống Marketing nhằm đưa cách thức q trình tác động đến khách hàng để tăng doanh thu số bán Người ta tập hợp cách đầy đủ, hệ thống tham số Marketing bản: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến việc thoả mãn nhu cầu khách hàng giao cho phận cơng ty thực nhiệm vụ Trong giai đoạn Marketing hiểu “Quá trình định sản phẩm, xúc tiến, kênh phân phối, nơi phân phối” Tuy nhiên trình dộ phát triển Marketing phận chưa đáp ứng đòi hỏi thực tiễn kinh doanh Trong kinh tế đại, phát triển Marketing nâng lên thành “Marketing công ty- Marketing đại” Ở mức độ người ta đưa số khái niệm Marketing chẳng hạn như: “Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dịng vận chuyển hàng hố dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng” + Định nghĩa John Crighton(Australia) “Marketing trình cung cấp sản phẩm, kênh hay luồng hàng, thời gian vị trí” + Định nghĩa A.Doxer: “Marketing bao gồm phân tích thường xuyên nhu cầu xác định biện pháp hay phương pháp thoả mãn nhu cầu cách tối ưu” + Định nghĩa Philip Kotler: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thơng qua trao đổi ” 1.1.2.Vai trị Marketing Trong hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thân doanh nghiệp khơng cần xác định người mong muốn có sản phẩm mình, mà cịn có vấn đề quan trọng phải xác định xem có người thực sẵn sàng mua có khả mua Từ đầu kỷ 20 trở trước, mà xản suất trưa kịp đáp ứngđủ nhu cầu người tieu dùng doanh nghiệp lo sản xuất cho thật nhiều sản phẩm, mà không cần quan tâm đến công tác tiêu thụ sản phẩm Vào thời kỳ doanh nghiệp chức marketing xem chức quan trọng ngang công ty Nhưng sản xuất vượt cầu doanh nghiệp gặp khó khăn khâu tiêu thụ sản phẩm, từ đưa người làm marketing, chức họ chừng mực quan trọng chức khác Có số người cịn xa cho Marketing chức chủ chốt doanh nghiệp họ đặt Marketing vào vị trí trung tâm, chức khác chức hỗ trợ Sau trời gian, có số người thấy tầm quan trọng khách hàng họ lại đặt khách hàng vào vị trí trung tâm Marketing chức chức khác doanh nghiệp Cuối số chuyên gia cho Marketing cầu nối khác hàng cơng ty, có trách nhiệm nắm bắt nhu cầu cuả khách hàng, thoả mãn cách tối đa Các chuyên gia đưa quan niệm dựa lý lẽ sau: - Tài sản công ty phải thu hút giữ khách hàng - Khách hàng bị hút hàng hố có ưu cạhn tranh bị giữ chân cách làm cho họ hài lòng - Nhiệm vụ Marketing phát triển hàng hoá tốt đảm bảo thoả mãn khách hàng - Kết cơng tác phận khác có ảnh hưởng đến mức độ thoả mãn khách hàng Giữa người sản xuất người tiêu dùng có cách ly: - Cách ly không gian: người sản xuất người tiêu dùng có khoảng cách không gian Sản xuất thường tập chung vài nơi người tiêu dùng lại phân tán khắp nơi với u cầu mn vẻ, địi hỏi người sản xuất phải đáp ứng - Cách ly thời gian: cách ly không gian, nên sản phẩm dịch vụ từ khâu sản xuất đến tay người tiêu dùng phải trải qua khoảng định Cũng có trường hợp sản xuất gần nơi tiêu thụ, thời gian sản xuất sản phẩm thời gian người tiêu dùng có nhu cầu mua sản phẩm lại khác Các cơng ty cần tính tốn để tổ chức đưa đến với người tiêu dùng dúng lúc người ta cần vấn đề quan trọng, sản phẩm có thời gian ngắn (sản phẩm, thực phẩm tươi sống, rau tươi, hoa tươi, nước đá, kem…) - Cách ly thông tin: xa cách địa lý, không tiến hành nghiên cứu tạo lập mối liên hệ nhà sản xuất khơng biết cần gì, đâu, cần với giá Ngược lại người tiêu dùng khơng biết thị trường có loại hàng hố gì, hãng sản xuất, bán đâu, bán bán với giá bao nhiêu, địa điểm bảo hành, dịch vụ bán hàng Sự đời hoạt động Marketing nhằm cho cung hiểu cầu làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, làm giảm bớt cách ly không gian, thời gian thông tin Marketing thực coi hoạt động bắc cầu sản xuất tiêu dùng, ngày chiếm vị trí quan trọng mơi trường kinh doanh đại 1.1.3 Các nguyên lý Marketing - Nguyên lý 1: coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm dịch vụ ưu tiên dành cho vị trí cao chiến lược cơng ty Bởi doanh nghiệp mong muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải bán hàng để trang trải khoản chi phí mà doanh nghiệp bỏ đầu tư phát triển mở rộng quy mô sản xuất - Nguyên lý 2: doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mà thị trường cần khơng sản xuất kinh doanh sẵn có, nói cách khác sản xuất kinh doanh phải đáp ứng với nhu cầu người tiêu dùng Coi “khách hàng thượng đế” doanh nghiệp cần phải tuân thủ điều kiện sau: + Điều 1: Trong trường hợp khách hành + Điều 2: Nếu sai xem lại điều Chân lý thật dễ hiểu là: mồi câu phải phù hợp với cá phù hợp với vị người câu - Nguyên lý 3: Muốn biết thị trường cần phải tổ chức nghiên cứu tỉ mỉ phải có phản ứng linh hoạt - Nguyên lý 4: Marketing liền với tổ chức quản lý, địi hỏi phải đưa nhanh tiến khoa học công nghệ vào sản xuất 1.1.4.Các chức phận Marketing doanh nghiệp 1.1.4.1.Các chức thu thập phân tích thơng tin dự báo thị trường Trong lịch sử kinh doanh từ lâu người quản lý cơng ty dành gần tồn quan tâm đến quản lý bốn nguồn lực tiền, vật tư, máy móc thiết bị, người Ngày họ nhận thức ý nghĩa quan trọng nguồn lực thứ năm: thông tin Nhưng nhiều nhà quản lý không hài lịng với thơng tin có Họ phàn nàn thông tin quan trọng lưu giữ đâu công ty, họ nhận nhiều thông tin mà họ xử lý nổi, họ cịn nhận q thơng tin mà họ thực cần thiết họ nhận thơng tin quan trọng q muộn, nghi ngờ tính xác thơng tin Nhiều cơng ty cịn chưa thích ứng u cầu thơng tin ngày cao, để đảm bảo cho hoạt động Marketing có hiệu Vì chế thị trường cơng ty phải tổ chức hồn thiện hệ thống thông tin Marketing dẫn đến người quản trị Marketing Có đầy đủ nhanh chóng kịp thời thơng tin định đắn Marion Horper nói vai trị hệ thống thơng tin quản trị thơng tin: “để quản trị tốt doanh nghiệp phải quản trị tương lai nó, mà muốn quản trị tương lai phải quản trị thơng tin” Hệ thống thông tin Marketing (Mis- Marketing information System) hệ thống liên hệ qua lại người, thiết bị phương pháp, hoạt động thường xuyên để thu thập thơng tin, phân loại, phân tích, đánh giá, phân phối thông tin cần thiết, kịp thời xác cho ngươì quản lý Hệ thống thơng tin Marketing Nhà quản trị Marketing Phân tích lập kế hoạch thực kiểm tra Xác định nhu cầu thông tinGhi chép nội Phân phối thông tin Phân tích thơng tin Tình báo Marketing Mơi trường Marketing Thị trường mục tiêu Kênh Marketing Đối thủ cạnh tranh Công chúng môi trường v Nghiên cứu Marketing Hệ thống ghi chép nội gồm có: - Thống kê, báo cáo số lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu bán hàng theo kỳ, theo loại sản phẩm, theo khách hàng theo vùng địa lý - Các đơn đặt hàng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ký kết - Những thay đổi giá theo khoảng thời gian theo mùa vụ, theo khu vực, theo cửa hàng theo địa lý - Mức dự trữ hàng hoá - Theo dõi tình hình tốn, khoản phải thu, phải trả - Báo cáo đại lý, văn phòng đại diện, hộp thư sổ ghi ý kiến khách hàng Hệ thống báo cáo tình hình tiêu thụ Những người quản lý cần có báo cáo cập nhật tình hình tiêu thụ thời Để có báo cáo kịp thời, số công ty thực hiện: - Chế độ báo cáo thường xuyên định kỳ văn qua điện thoại - Một số công ty thiết kế hệ thống báo cáo tình hình tiêu thụ nhanh hồn hảo mạng thơng tin vi tính (nối trực tiếp tới điểm tiêu thụ) Hệ thống tình báo Marketing Hệ thống ghi chép nội cung cấp số liệu kết quả, cịn hệ thống tình báo Marketing (Marketing Intlligence System) lại cung cấp thơng tin tình hình diễn diễn Hệ thống tình báo Marketing cung cấp cho nhà quản lý thông tin hàng ngày diễn biến cần biết môi trường Marketing Những người quản trị Marketing tiến hành cơng tác tình báo Marketing chủ yếu qua việc tự đọc sách báo, ấn phẩm thương mại, trao đổi với khách hàng, người cung ứng, người phân phối người khác bên ngoài, nói chuyện với nhân viên quản trị khác cơng ty Song hệ thơng mang tính chất tuỳ tiện thơng tin có giá trị có thơng tin bị thất lạc hay đến muộn Những nhà quản trị nhận thức hành động đối thủ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng hay vấn đề phát sinh đại lý qúa muộn nên khơng thể có định có hiệu Để nâng cao chất lượng tăng chất lượng cơng tác tình báo Marketing, cơng ty kinh doanh giỏi áp dụng số biện pháp