Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh năng lực cạnh tranh sản phẩm biến tần của công ty siemens trên địa bàn thành phố hồ chí minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM - BÙI NGỌC SAN MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM BIẾN TẦN CỦA CÔNG TY SIEMENS TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SỸ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã ngành: 60.34.01.02 TP HỒ CHÍ MINH, tháng 03 Năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM - BÙI NGỌC SAN MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM BIẾN TẦN CỦA CÔNG TY SIEMENS TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SỸ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã ngành: 60340102 HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS, TS PHƢỚC MINH HIỆP CƠNG TRÌNH ĐƢỢC HỒN THÀNH TẠI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM Cán hƣớng dẫn khoa học : PGS TS PHƢỚC MINH HIỆP (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị chữ ký) Luận văn Thạc sĩ đƣợc bảo vệ Trƣờng Đại học Kỹ thuật Công nghệ TP HCM ngày 24 tháng 04 năm 2014 Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị Hội đồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ) PGS TS Nguyễn Phú Tụ TS Mai Thanh Loan TS Lê Quang Hùng PGS TS Bùi Lê Hà TS Lê Tấn Phƣớc : Chủ tịch : Phản biện : Phản biện : Ủy viên : Ủy viên, Thƣ ký Xác nhận Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận sau Luận văn đƣợc sửa chữa (nếu có) Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV TRƢỜNG ĐẠI HỌC CỘNG HÕA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHÒNG QLKH – ĐTSĐH TP HCM, ngày … tháng… năm 2014 NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên: BÙI NGỌC SAN Giới tính: NAM Ngày, tháng, năm sinh: 30/11/1984 Nơi sinh: GIA LAI Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH MSHV: 1241820079 Tên đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM BIẾN TẦN CỦA CÔNG TY SIEMENS TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Nhiệm vụ nội dung: Hồn thành chƣơng luận văn, sau chƣơng gửi cho giáo viên hƣớng dẫn có ý kiến phản hồi để chỉnh sửa, hoàn thiện định hƣớng nội dung phân tích cho chƣơng Ngày giao nhiệm vụ: Tháng 05/2013 Ngày hoàn thành nhiệm vụ: Tháng 03/2014 Cán hƣớng dẫn: PGS, TS PHƢỚC MINH HIỆP CÁN BỘ HƢỚNG DẪN (Họ tên chữ ký) KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH (Họ tên chữ ký) i LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu Luận văn trung thực chƣa đƣợc cơng bố cơng trình khác Tôi xin cam đoan rẳng giúp đỡ cho việc thực Luận văn đƣợc cảm ơn thơng tin trích dẫn Luận văn đƣợc rõ nguồn gốc Học viên thực Luận văn Bùi Ngọc San ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô Trƣờng Đại học Kỹ thuật Cơng nghệ Thành phố Hồ Chí Minh tận tình giảng dạy cho tơi thời gian vừa qua Đặc biệt, vô biết ơn hƣớng dẫn nhiệt tình chu đáo PGS, TS Phƣớc Minh Hiệp Xin gửi đến thầy lời cảm ơn chân thành sâu sắc Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn đến tất ngƣời thân, bạn bè, đặc biệt ngƣời bạn học Chƣơng trình giúp đỡ, động viên tơi bƣớc qua khó khăn thời gian qua Xin chân thành cảm ơn! Học viên thực Luận văn Bùi Ngọc San iii TÓM TẮT Ngành biến tần Việt Nam cịn non trẻ, biến tần có mặt thị trƣờng Việt Nam khoảng 10 năm trở lại Với xu phát triển chung, máy móc ngày cải tiến gia tăng số lƣợng nhằm phục vụ mục tiêu cơng nghiệp hóa, đại hóa bối cảnh điện ngày cạn kiệt đắt đỏ…, việc sử dụng biến tần vào ngành cơng nghiệp Việt Nam có xu hƣớng ngày tăng Tỉ lệ tăng trƣởng ngành biến tần Việt Nam 20-30% Nếu trƣớc có vài hãng biến tần có mặt Việt Nam tính đến có 30 hãng biến tần thị trƣờng gồm Nhật, Châu Âu, Đức, Đài Loan, Trung Quốc… hãng lại có nhiều đại lý phân phối Nhƣ vậy, cung cầu biến tần có xu hƣớng tăng Tuy nhiên, tình hình kinh tế năm gần có nhiều khó khăn nên tốc độ tăng cầu có phần chậm lại nhà cung cấp ngày nhiều có xu hƣớng tăng Do vậy, mức độ cạnh tranh nhà cung cấp tƣơng đối lớn Đứng trƣớc bối cảnh đó, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực trọng hoạch định cho chiến lƣợc hoạt động để tồn phát triển Không cạnh tranh sản phẩm, doanh nghiệp phải tập trung nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm đƣa giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh lực cạnh tranh cho sản phẩm Công ty Siemens Việt Nam không nằm ngồi xu chung Mặc dù mạnh chất lƣợng sản phẩm dịch vụ sau bán hàng nhiên Siemens lại khó cạnh tranh đƣợc với sản phẩm khác giá Do đó, trƣớc tình hình cạnh tranh gay gắt nay, Siemens cần nghiên cứu để đƣa giải pháp Marketing phù hợp để trì vị vững vàng thị trƣờng Đề tài “Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh lực cạnh tranh cho sản phẩm Biến Tần Công ty Siemens Việt Nam địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh” tập trung nghiên cứu lý thuyết Marketing thực trạng hoạt động Marketing Công ty Siemens Việt Nam nhằm vận dụng lý thuyết vào thực tế công ty để rút số giải pháp Marketing cho mục tiêu phát triển chung công ty iv ABSTRACT Although Inverter industry in Vietnam have just developed recently about 10 years ago With the general trend of development, machines are improved more and more to serve the goals of industrialization and modernization in the context of energy are expensive , the use of inverters in the Vietnamese industry has a growing trend The growing rate of the inverter industry in Vietnam is 20-30 % Previously, there are only a few inverter firms in Vietnam, nowsaday there has been more than 30 inverters on the market including Japan, Europe, Germany, Taiwan, China, and each company has many distribution agents Thus, both supply and demand for inverters tend to increase However, due to the economic situation in recent years are more difficult due to competitive situation while the inverters demand is decreased Therefore, each company has to have its own strategy to overcome the situation Companies are not only concerned about products, they have also focused on market research and their competitors in order to create a marketing method to promote their products Siemens Vietnam products‟ quality and after-sales services are qualified but their prices are not competitive enought Therefore, in the competitive situation today, Siemens researchers also need to provide appropriate marketing solutions to be able to maintain strong position in the market "Marketing solutions to promote the competitiveness of Siemens-Vietnam Inverter products in Ho Chi Minh City" focuses on Marketing research theory and reality of marketing activities Siemens Vietnam to apply theory to actual company circumstance to have a target marketing solutions v MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT iii ABSTRACT iv MỤC LỤC v DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU viii LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING 1.1 Quan điểm Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Các chiến lƣợc công cụ Marketing 1.2 Quan điểm cạnh tranh 1.2.1 Khái niệm cạnh tranh 1.2.2 Các loại cạnh tranh cấp độ cạnh tranh 1.2.3 Chiến lƣợc cạnh tranh 1.2.4 Các cấu trúc định độ cạnh tranh 1.2.5 Marketing cạnh tranh 10 1.3 Những vấn đề khả cạnh tranh 11 1.3.1 Các loại đối thủ cạnh tranh nhận diện đối thủ cạnh tranh 11 1.3.2 Nội dung lập hồ sơ phân tích đối thủ cạnh tranh 15 1.3.3 Xu sử dụng công cụ cạnh tranh 19 1.4 Các thông số đánh giá lực cạnh tranh 20 1.5 Thị trƣờng cạnh tranh thị trƣờng biến tần Việt Nam 22 1.5.1 Thị trƣờng sản phẩm biến tần Việt Nam 22 1.5.2 Tình hình cạnh tranh thị trƣờng biến tần 23 1.5.3 Các công cụ cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng 24 vi CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CÔNG TY SIEMENS VIỆT NAM 26 2.1 Giới thiệu Công ty Siemens Việt Nam 26 2.1.1 Sơ lƣợc hình thành tập đoàn Siemens 26 2.1.2 Sự hình thành phát triển cơng ty Siemens Việt Nam 27 2.2 Thị trƣờng mục tiêu cho sản phẩm biến tần Công ty Siemens Việt Nam 2.2.1 Sơ lƣợc sản phẩm biến tần Siemens 30 2.2.2 Thị trƣờng mục tiêu cho sản phẩm biến tần Công ty Siemens Việt Nam 34 2.3 Môi trƣờng kinh doanh doanh nghiệp 35 3.1 Các yếu tố thuộc môi trƣờng vĩ mô 35 2.3.2 Các yếu tố thuộc môi trƣờng vi mô 39 2.3.3 Ma trận đánh giá yếu tố bên – EFE 43 2.3.4 Ma trận đánh giá yếu tố bên – IFE 44 2.3.5 Phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh 45 2.5 Đánh giá chung lực cạnh tranh sản phẩm biến tần Siemens Việt Nam 49 2.5.1 Thực trạng thực giải pháp Marketing cạnh tranh Công ty Siemens 49 2.5.2 Đánh giá giải pháp Marketing đến khả cạnh tranh Công ty Siemens 52 CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CHO SẢN PHẨM BIẾN TẦN SIEMENS 54 3.1 Định hƣớng phát triển kinh doanh sản phẩm biến tần Siemens mục tiêu Marketing 54 3.1.1 Định hƣớng phát triển kinh doanh 54 3.1.2 Mục tiêu Marketing công ty 54 3.1.3 Định hƣớng kinh doanh để đạt đƣợc mục tiêu nói 56 3.2 Các vị cạnh tranh chiến lƣợc cạnh tranh công ty Siemens 57 3.2.1 Phƣơng pháp xác định đối thủ cạnh tranh 59 60 - Mạnh: Cơng ty hành động độc lập mà không gây nguy hiểm cho vị trí lâu dài trì đến hành động đối thủ cạnh tranh khác - Thuận lợi: Công ty có mạnh khai thác chiến lƣợc cụ thể có hội tốt để cải thiện vị - Có thể trụ đƣợc: Công ty thành công với mức độ mãn nguyện việc bảo đảm kinh doanh liên tục, nhƣng tồn điều bất đắc dĩ, có hội để cải thiện vị - Yếu: Cơng ty đạt kết khơng hài lịng lắm, nhƣng có hội cải thiện cơng ty phải thay đổi khơng phải rút lui - Khơng có khả tồn tại: Công ty đạt kết khơng có hội cải thiện Ta phân loại cơng ty theo vai trị chúng thị trƣờng mục tiêu thành công ty dẫn đầu, thách thức, theo sau núp bóng Bảng 3.3: Cấu trúc thị trƣờng giả định Ngƣời dẫn đầu thị Ngƣời thách thức Ngƣời theo sau thị Ngƣời núp bóng trƣờng thị trƣờng trƣờng thị trƣờng 40% 30% 20% 10% Nguồn: Phịng Marketing – Cơng ty Siemens Chiến lƣợc công ty:  Công ty dẫn đầu thị trƣờng - Mở rộng toàn thị trƣờng - Bảo vệ thị phần - Mở rộng thị phần - Ngƣời thách thức thị trƣờng - Bảo vệ mục tiêu chiến lƣợc đối thủ - Lựa chọn chiến lƣợc công 61  Ngƣời theo sau thị trƣờng Khơng có chiến lƣợc, cần phải làm để giữ ngƣời khách hàng có giành đƣợc phần số khách hàng mới, cố gắng tạo ƣu đặc biệt cho thị trƣờng mục tiêu Ngƣời theo sau phải xác định đƣờng phát triển, nhƣng phải đƣờng không dẫn đến cạnh tranh trả đũa 3.2.3 Các giải pháp Marketing cho thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh Nhằm giúp cho khách hàng biết đến Công ty Siemens nhiều hơn, Công ty triển khai thực giải pháp Marketing: - Đăng tin bán hàng Siemens trang web bán hàng trực tuyến diễn đàn kỹ thuật công nghiệp - Thông qua công cụ Google: Hiện nay, công nghệ thông tin phát triển, khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm thơng qua mạng internet trang tìm kiếm google đóng vai trị lớn Có thể thấy, vào google gõ vào „‟biến tần‟‟ danh sách biến tần Trung Quốc INVT biến tần ABB Cần nâng cấp giá trị thơng tin Cơng ty hệ thống tìm kiếm google để ngƣời dùng gõ chữ “biến tần” hiển thị trang web công ty Nhƣ vậy, khả khách hàng biết tới công ty cao - Công ty nên tăng cƣờng tham gia hội chợ quảng bá sản phẩm để khách hàng biết đến thƣơng hiệu Siemens Tính khả thi giải pháp Marketing trên: - Nhân viên kinh doanh cơng ty có hiểu biết vi tính internet nên việc tham gia diễn đàn khơng gặp khó khăn - Việc quảng cáo google đơn giản chi phí khơng cao nhƣng có hiệu đáng kể - Mỗi năm Cơng ty tham gia hội chợ ngành hàng cơng nghiệp, chi phí khoảng 1000 USD/gian hàng nhƣng giới thiệu, quảng bá sản phẩm tìm đƣợc khách hàng Bên cạnh đó, Cơng ty Siemens cịn thực nhóm giải pháp thực chiến lƣợc chăm sóc khách hàng Để tung sản phẩm thị trƣờng 62 đƣợc khách hàng chấp nhận, Công ty nhận định đƣợc tầm quan trọng sách chăm sóc khách hàng phải đƣợc thực từ Nội dung giải pháp: - Đối với phận kinh doanh: cần tạo mối quan hệ tốt, cởi mở với khách hàng - Hiện nay, số lƣợng khách hàng cũ (đã mua có nhu cầu hỏi giá) mà nhân viên kinh doanh liên lạc lại Cần lên lịch chăm sóc khách hàng định kỳ Chẳng hạn, kể từ ngày giao dịch gần cách khoảng tháng liên lạc lại với khách hàng để xem nhu cầu tới nhằm kịp thời báo giá khách hàng có nhu cầu để tránh tình trạng khách không nhớ đến sản phẩm Công ty để hỏi giá - Khi tiếp nhận thông tin từ khách hàng cần tiếp nhận với thái độ vui vẻ, nhiệt tình, tránh tình trạng tiếp chuyện qua loa Sau tiếp nhận thơng tin từ khách hàng, cần nhanh chóng giải sớm để phản hồi lại cho khách hàng - Sau báo giá cho sản phẩm nên theo dõi khách hàng báo giá, khoảng ngày sau liên hệ lại với khách hàng để xem tình hình nhƣ để kịp thời hỗ trợ, giải vƣớng mắc cho khách hàng Có nhƣ không làm hội bán hàng sang hãng khác - Ngoài ra, nên vận dụng theo nguyên tắc 80/20, Công ty nên tập trung lực lƣợng bán hàng vào 20% số khách hàng – ngƣời tạo 80% doanh số 80% lợi nhuận Vì vậy, khơng nên trải nhiều nhóm khách hàng mà nên tập trung vào 20% khách hàng tạo 80% doanh số phịng kinh doanh, ngành dệt nhuộm sợi, mía đƣờng, cẩu trục, nhựa, bao bì Cơng ty cần u cầu lực lƣợng bán hàng xếp khách hàng họ theo doanh số bán theo lợi nhuận thu đƣợc phải yêu cầu họ dành 80% thời gian cho 20% khách hàng quan trọng nhất, cho dù họ có phải bỏ qua vài số khách hàng quan trọng - Đối với phận kỹ thuật: Khoảng 3-5 tháng/lần nên cho phận kỹ thuật xuống kiểm tra tình trạng hoạt động hệ thống máy móc khách hàng – cách tạo khác biệt cho phận hậu Mục đích: 63 + Xem xét đƣợc hệ thống máy móc khách hàng: có chuyển sang sử dụng sản phẩm hãng khác ? + Kiểm tra hệ thống máy móc khách hàng có vấn đề giúp khách hàng phát ngay, nhƣ hội bán đƣợc hàng Công ty lớn + Tạo cho khách hàng cảm thấy yên tâm mua sản phẩm cơng ty + Biết đƣợc nhu cầu tới khách hàng - Đối với phận kế tốn: cần giải nhanh chóng nhu cầu khách hàng nhƣ xuất hố đơn, gửi thơng tin chuyển khoản khách hàng có nhu cầu, làm phiếu thu … nhằm tạo điều kiện thuận lợi khách hàng thực giao dịch với Công ty - Cải thiện dịch vụ hậu mãi: Thông thƣờng, sản phẩm gặp cố khách hàng liên hệ với nhân viên bán hàng cho họ Khi nhận đƣợc thông tin từ phòng kinh doanh yêu cầu khách hàng nhƣ hỗ trợ cài đặt, bảo hành … bên hậu phải tiếp nhận đồng thời thông tin công ty ngƣời liên hệ Sau giải vấn đề xong, bên hậu trực tiếp liên hệ với khách hàng, sau phản hồi lại cho phịng kinh doanh Tránh tình trạng phận kỹ thuật báo tình trạng cho phận kinh doanh, phận kinh doanh báo lại cho khách hàng Nếu tiếp tục có vấn đề bên kinh doanh lại phải liên hệ lại với phận kỹ thuật Một dịch vụ hậu đƣợc thực tốt đem lại lợi ích sau: + Đỡ thời gian + Khi có vấn đề kỹ thuật hay bảo hành, phận hậu giải vấn đề tốt bên kinh doanh Ví dụ: biến tần bị hƣ gì? Bảo hành hay khơng? Ngun nhân nhƣ nào? + Tạo thành thông lệ cho khách hàng, có vấn đề kỹ thuật, khách hàng liên lạc trực tiếp với phận hậu Bộ phận kinh doanh 64 tiếp nhận lại thông tin khách hàng từ phận hậu để bổ sung thơng tin khách hàng Ngồi ra, giải pháp Marketing sau Công ty Siemens nên áp dụng rộng rãi tích cực nhằm tăng khả cạnh tranh có phản ứng tích cực từ phía ngƣời tiêu dùng: - Tổ chức kiện Tài trợ tổ chức cho kiện có ảnh hƣởng xã hội lớn Gắn liền nhãn hiệu bạn với kiện này, sản phẩm nhanh chóng trở nên tiếng - Đƣa tin Bản tin công cụ đặc biệt hiệu quả, ngân hàng, phòng tƣ vấn, văn phòng đại lý Bằng cách đƣa tin, doanh nghiệp chứng tỏ họ làm chủ lĩnh vực Bản tin cho phép doanh nghiệp đƣa tin sản phẩm mới, giá hoạt động khác doanh nghiệp, đặc biệt hoạt động xã hội - điểm tạo nên nhìn thiện cảm cơng chúng doanh nghiệp - Hội nghị giới thiệu hàng Giới thiệu hàng cho phép doanh nghiệp lôi kéo công chúng tới nơi bán hàng Đây dịp tốt để bạn hƣớng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm cho đạt hiệu cao nhất, tạo lập niềm tin khách hàng doanh nghiệp - Hội thảo Hội thảo đƣợc coi nhƣ khía cạnh thƣơng mại giới thiệu sản phẩm Hội thảo đƣợc tổ chức cho khách hàng thƣờng doanh nghiệp Khi tổ chức hội thảo cần ý: + Thời gian phải phù hợp với phần lớn ngƣời tham dự + Trong giấy mời phải ghi rõ ràng bắt đầu kết thúc, thành phần tham gia nhƣ diễn biến chƣơng trình + Trao đổi qua điện thoại với khách mời quan trọng sau gửi giấy mời 65 + Đối với vị cố vấn chuyên gia, nên áp phí tham dự cao để nâng cao giá trị hội thảo + Thu thập phản ứng ngƣời tham dự sau hội thảo - Quà tặng Quà tặng vật phẩm bạn dành cho khách hàng để họ nhớ tới sản phẩm bạn - Diễn văn Bài phát biểu trƣớc công chúng dịp để giới thiệu công ty bạn Dù vơ thức ý thức phát biểu hay để lại ấn tƣợng tốt đẹp sâu đậm thân bạn công ty mà bạn điều hành - Báo chí Hãy tìm cách đƣa cơng ty bạn lên báo Khi đƣợc xuất phô tô làm nhiều bạn bè, khách hàng ngƣời cung cấp đọc Đây kênh thông tin quan trọng, có độ tin cậy cao phạm vi ảnh hƣởng rộng rãi - Tham gia từ thiện tài trợ Tích cực tham gia hoạt động từ thiện, giúp đỡ ngƣời nghèo, tật nguyền Ngoài bạn tài trợ hoạt động thể thao, đỡ đầu đội bóng Những hoạt động ảnh hƣởng lớn tới hình ảnh cơng ty,tạo nên ấn tƣợng tốt đẹp với công chúng - Tặng phiếu mua hàng phiếu giảm giá Nên tặng phiếu có giá trị 15% giá hàng trở lên Đây cách tốn để bạn quảng bá sản phẩm đồng thời đo đƣợc hiệu chiến dịch quảng cáo Tuy nhiên cần ý tới khách hàng đến mua giảm giá, sau nhanh chóng qn cơng ty bạn Vì thế, bạn phải có biện pháp đảm bảo lần sau họ quay trở lại - Hàng mẫu Nếu sản phẩm bạn tặng hàng mẫu, cho khách hàng dùng thử sản phẩm Rất nhiều khách hàng muốn mua sản phẩm xong nhiều e 66 ngại chƣa tin vào công dụng Vì dùng thử cách tốt để xóa tan nghi ngại khách hàng - Phát hành thẻ chăm sóc đặc biệt Hãy cho khách hàng thấy bạn đánh giá họ cao, cung cấp cho khách hàng dịch vụ miễn phí Đây cách mà nhiều doanh nghiệp phần mềm áp dụng Khi bạn dành cho khách ƣu đãi điều kiện mua hàng, cho phép đổi sản phẩm, bạn tạo nên mối liên hệ vững với họ, biến họ thành khách hàng trung thành - Ln nói lời cảm ơn Để khách hàng cảm thấy ln đƣợc coi trọng, để họ tiếp tục mua sản phẩm bạn, cách hay nói lời cảm ơn lúc Bạn cảm ơn sau họ mua hàng, sau nói chuyện điện thoại, sau bạn tƣ vấn cho khách hàng sản phẩm Lời cảm ơn đƣợc viết thƣ, hóa đơn giấy biên nhận - Cơng cụ sản phẩm Dù nói đẹp, nói hay nhƣ sản phẩm chất lƣợng khơng thể mang hài lòng cho khách hàng mà làm cho họ tránh xa nói tiếng xấu cơng ty cho bạn bè, ngƣời quen Vì chất lƣợng vấn đề quan tâm hàng đầu khách hàng cơng ty Chính sách sản phẩm đảm bảo cho công ty thực mục tiêu lợi nhuận, lợi cạnh tranh an toàn sản xuất kinh doanh Nhu cầu khách hàng ngày cao ln thay đổi phải khắc họa đƣợc hình ảnh tâm trí khách hàng việc sản xuất sản phẩm tốt, đa dạng chủng loại phong phú màu sắc Duy trì củng cố sản phẩm có cần thiết: Cơng ty cần dự đốn chu kỳ sống sản phẩm để đƣa cải tiến sản phẩm trƣớc bƣớc vào thời kỳ suy thoái, nâng cao thuộc tính có (độ bền, kiểu sáng, mẫu mã đa dạng, ) tạo thuộc tính sản phẩm - Cơng cụ giá 67 Khơng có lòng trung thành với nhãn hiệu mà việc bớt hai xu lại vƣợt qua đƣợc Vấn đề đích thực giá trị khơng phải giá Định giá dựa vào chi phí thƣờng mang cho công ty mức giá thấp giúp công ty thu hút đƣợc số lƣợng lớn khách hàng công cụ hữu hiệu cạnh tranh Tuy nhiên việc định giá dựa vào chi phí khơng dựa vào điều kiện thị trƣờng mang lại nhiều điều bất lợi cho công ty: bỏ qua hội lợi nhuận lẽ công ty định giá cao hơn, gây cảm giá hàng rẻ chất lƣợng kém, dễ bị đối thủ cạnh tranh dồn vào chân tƣờng nhƣ họ định giá theo chi phí thấp nhờ bù lỗ từ thị trƣờng khác Vì vậy, cơng ty định giá theo nhiều phƣơng thức khác nhau: định giá theo chi phí, định giá theo đối thủ cạnh tranh, định giá theo khách hàng + Định giá theo chi phí: Theo sổ sách kế tốn + Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Thống kê sản phẩm đối thủ cạnh tranh xếp theo thứ tự chất lƣợng giá sau đem so sánh với loại tƣơng ứng xem thử vị trí tƣơng quan, từ mà đặt mức giá thích hợp Sự phân biệt so sánh đƣợc thực dựa theo ƣu nhƣ vùng địa lý Giá thấp chi phí áp dụng cho sản phẩm sản xuất dƣ công suất tạo thành hay vài sản phẩm giá thấp để “đánh lừa” suy nghĩ khách hàng Ví dụ so sánh giá với đối thủ cạnh tranh - Chính sách kênh phân phối Việc khách hàng có đồng ý mua sản phẩm hay khơng, sản phẩm có đến đƣợc khách hàng hay không phụ thuộc vào cách tiếp cận khách hàng, đàm phán phân phối sản phẩm - Quảng cáo xúc tiến hỗn hợp Biến tần sản phẩm công nghiệp khách hàng cơng nghiệp việc bán hàng trực tiếp quan trọng Công ty phải đào tạo đội ngũ tiếp thị trực tiếp tƣ vấn khách hàng để bán hàng đạt hiệu Tuyên truyền giới thiệu sản phẩm qua phƣơng tiện thông tin đại chúng, qua đội ngũ cán công nhân viên đặc biệt qua khách hàng tiềm năng, qua mối 68 quan hệ việc khó khăn tài khâu xếp nhƣng công ty cần ý tới Quảng cáo giúp khách hàng biết, nhớ, khắc họa đƣợc hình ảnh sản phẩm cơng ty tâm trí làm cho việc giới thiệu sản phẩm dễ dàng Công ty xây dựng cho dịng xúc tiến Cơng ty Tham gia dự thầu Đấu thầu thành công Gặp gỡ đối tác Khách hàng Nguồn: Phịng Marketing – Cơng ty Siemens Những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn thành viên kênh, thành viên kênh trợ giúp thành viên khác hoạt động xúc tiến thông thƣờng Đây hỗ trợ phƣơng tiện xúc tiến cho tất thành viên kênh Thông qua việc tƣ vấn, tham gia hội nghị khách hàng, đại lý quảng cáo, cung cấp thực dịch vụ quảng cáo, ngƣời sản xuất, đại lý quảng cáo làm việc để phát triển chiến lƣợc xúc tiến có hiệu kênh Cơng ty thực chƣơng trình quảng cáo gián tiếp (báo giá báo), trực tiếp tạp chí chuyên ngành, tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng đặc biệt 69 3.3 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh lực cạnh tranh sản phẩm biến tần Cơng ty Siemens địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh 3.3.1 Về phía Siemens  Hồn thiện phƣơng thức quản lý hệ thống nƣớc Chính sách để nhà phân phối liên kết với Siemens mở rộng hệ thống phân phối cách tốt hơn? Cân đối thật thông minh hai yếu tố: Một giá trị, quyền lợi vật chất trƣớc mắt Hai giá trị mang tính tinh thần, tính cộng đồng có tầm xa Nếu quan tâm đến yếu tố thứ mà bỏ qua yếu tố thứ hai, Siemens thắng đƣợc ngắn hạn Có bốn vấn đề Siemens nên làm để chiếm đƣợc hay chiếm lại thị phần nƣớc, ngày nhiều đối thủ cạnh tranh: - Siemens cam kết với ngƣời tiêu dùng chất lƣợng sản phẩm đứng hàng đầu - Hàng hóa Siemens phải đến gần tay ngƣời tiêu dùng mặt vật lý, giá hình ảnh Hai cơng ty cố gắng để làm tốt - Siemens phải nỗ lực để ngƣời tiêu dùng nƣớc thấy đƣợc hoài bão Siemens chia sẻ đƣợc với Siemens Và dù tập đồn đa quốc gia, cơng ty nƣớc ngồi có xâm nhập ạt vào Việt Nam, Siemens giữ đƣợc thị phần niềm tin nơi ngƣời Việt Cốt lõi Siemens đáp ứng tin tƣởng, an toàn tuyệt đối, đồng thời biểu tƣợng định hƣớng nhu cầu phát triển bền vững - Mở rộng thị trƣờng việc thành lập thêm đại lý phân phối khơng có nghĩa đƣợc lơ hình ảnh thƣơng hiệu mình, Siemens cần siết chặt quy định hệ thống dịch vụ hậu mãi, phải cam kết làm theo quy định, nhằm tạo đƣợc đồng hình thức, cung cách phục vụ, giá khiến khách hàng sử dụng dịch vụ Siemens cảm nhận đƣợc giống Nâng cao trình độ chuyên môn thƣờng xuyên mở lớp huấn luyện nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, thích ứng nhanh nhạy với nguyện vọng khách hàng 70  Chuyên môn hóa vai trị thành viên hệ thống Marketing Nếu có xung đột phải điều giải cách hữu hiệu Siemens cần chiến lƣợc để tiếp cận thị trƣờng, thực quản trị Marketing, mắt xích quan trọng để mang lại lợi ích cho tất  Siemens cần nguồn lực mới, tinh thần Cần nhân tố mới, ngƣời đối tác phân phối vững mạnh, nhân viên bán hàng giỏi, cá nhân xuất sắc để hợp lực hƣớng đến thành công chung, niềm tự hào chung  Cần lƣu ý đến vấn đề quản trị kênh phân phối Việc thay đổi kênh phân phối việc làm khó khăn so với thay đổi yếu tố khác chiến lƣợc tiếp thị doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần có chiến lƣợc để tiếp cận thị trƣờng, thực quản trị kênh phân phối, mắt xích quan trọng để mang lại lợi ích cho tất đối tác tham gia kênh Rất khó tạo thay đổi mạnh mẽ hệ thống kênh phân phối Mặc dù phát triển cơng nghệ giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, thực giao dịch nhanh chóng quy trình kinh doanh gắn kết hơn, chƣa có thiết kế hiệu cho kênh phân phối Ví dụ, phát hệ thống kênh phân phối khơng có khả đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thị trƣờng, nguồn nhân lực bán hàng yếu Lúc đó, với việc trì tăng cƣờng nhu cầu khách hàng sản phẩm khác, quản lý viên cần đƣa ý tƣởng xây dựng Chƣơng trình khuyến khích, lập kế hoạch xúc tiến quảng bá sản phẩm Quản trị kênh phân phối đƣợc thể qua: - Tăng cƣờng giá trị lợi ích cho khách hàng - Tạo kênh có tính gắn kết có khả ứng dụng Quản trị kênh hoạt động phúc lợi xã hội Các đối tác đƣợc khuyến khích tham gia Quản trị kênh đòi hỏi việc thiết lập quản lý hiệu mối quan 71 hệ để thành viên đƣợc hƣởng lợi thành viên bị đào thải khỏi hệ thống - Tạo thay đổi kênh phân phối Đây thách thức lớn song hội Thay đổi tạo lợi ích dài hạn, mang lại lợi ích cho doanh nghiệp - Nhà quản trị kênh cần thƣờng xuyên hƣớng dẫn định hƣớng thiết kế kênh phân phối, thực kênh quản lý nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tạo lợi nhuận cho đối tác  Tái xác lập hình ảnh thƣơng hiệu mang đậm sắc lòng tự hào dân tộc Thƣờng xuyên tổ chức thăm dò ý kiến khách hàng chất lƣợng dịch vụ hội nghị khách hàng  Phát triển nhanh chóng mạng lƣới phân phối dựa tảng hệ thống nhà phân phối, đại lý cửa hàng sẵn có thị trƣờng; xây dựng hệ thống quản lý hậu cần vững mạnh để vận hành hệ thống; xếp ngành hàng nhằm phát huy lực hoạt động nhà phân phối; hợp lực với nhà sản xuất khả giao hàng lƣu kho  Phát triển nguồn nhân lực chất lƣợng, hệ thống IT đảm bảo chất lƣợng dịch vụ công ty Áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến việc khí hóa, đại hóa trang thiết bị 3.3.2 Đối với Nhà Nƣớc - Thành lập trung tâm cấp chứng hành nghề tự động hoá Trung tâm đảm nhận phần việc cung ứng nhân lực theo hợp đồng mà sở sản xuất yêu cầu Trung tâm lấp chỗ trống đào tạo khơng đáp ứng cung cấp ngƣời có tay nghề cao (công nhân, kỹ sƣ) theo yêu cầu sản xuất - Thành lập Hội đồng khoa học tự động hoá ngành liên ngành nhằm thực tƣ vấn phản biện, đề xuất hƣớng phát triển, trọng đến việc đảm bảo cho đầu tƣ khoa học công nghệ hƣớng nhƣ chiến lƣợc phê duyệt 72 - Xây dựng nội dung chƣơng trình đào tạo ngành tự động hóa ngành liên quan nhằm cân đối hợp lý đào tạo Đại học, dạy nghề, đầu tƣ khai thác mơi trƣờng kỹ thuật có (ở trong, trƣờng học, nƣớc) phục vụ cho việc nâng cao kỹ nghề học viên Chƣơng trình nâng cao cập nhập tiến khoa học, công nghệ giới cho ngƣời khai thác vận hành dây chuyền sản xuất việc phải đƣợc trọng TÓM TẮT CHƢƠNG III Các giải pháp Marketing đƣợc đƣa không nhằm khắc phục hạn chế mà phải dựa định hƣớng phát triển kinh doanh tƣơng lai công ty Tuy nhiên, việc áp dụng giải pháp vào thực tế có thực mang lại hiệu hay khơng cịn phụ thuộc vào nhiều yếu tố có điều chuyển linh hoạt giải pháp Marketing 73 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Theo Ngô Công Thành (2002), Marketing lý luận thực hành, Trƣờng Đại học Kinh tế TP.HCM, TP HCM, trang 8-13 Ngô Anh tuấn (2008), Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh Công Ty Cổ Phần Cơ Điện Thủ Đức đến năm 2002, Luận văn Thạc Sĩ trƣờng Đại Học Kinh Tế TPHCM, trang 16-20 Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam (2006), Chiến lƣợc sách kinh doanh, Nhà xuất Lao Động – Xã Hội TPHCM Nguyễn Thị Thu Vân (2006), Hoạch định chiến lƣợc phát triển Tổng Công ty Viễn Thông II đến năm 2015, Luận văn Thạc sĩ trƣờng Đại Học Kinh Tế TPHCM Phạm Xuân Lan, Bài giảng phân tích mơi trƣờng kinh doanh, Trung tâm Nghiên cứu phát triển quản trị Báo Tự Động Hoá Ngày Nay (số 82 tháng 06/2007 05/2008) Hội Khoa Học công nghệ tự động Việt Nam, trang 27 – 28 33 Cơng nghiệp tự động hố (số 7/2010), Nhà xuất Bản Trẻ, trang 16 Tiếng Anh Richard C Dorf and Thomas H.Byers, Technology Ventures from Idea to Enterprise Website Đại học Đà Nẵng, “Hoạch định chiến lƣợc maketing”, Thƣ viện học liệu mở Việt Nam, 05/01/2011 http://voer.edu.vn/content/m33652/latest/ 10 Business World, “Chiến lƣợc marketing”, Doanh nhân Sài Gịn, 29/05/2009, http://doanhnhansaigon.vn/online/the-gioi-quan-tri/marketingpr/2009/05/638/chien-luoc-marketing/ 11 Trang web cua cơng ty TNHH ABB Việt Nam www.abb.com.vn 12 Trang web Ngân Hàng Á Châu (ACB) 74 www.acb.com.vn 13 Trung tâm thông tin Khoa học Công nghệ TP.HCM www.cesti.gov.vn 14 Tổng cục thống kê Việt Nam www.gso.gov.vn 15 Trag web công ty TNHH TM&KT Nguyễn Đức Thịnh www.nducthinh.com.vn 16 Trang web công ty TNHH Điện Cơ Phát Minh www.phatminhelectric.com 17 Trang web công ty TNHH Thƣơng mại Sa Giang www.sagiangvn.com 18 Trang web tập đoàn Siemens www.siemens.com ... thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh 61 3.3 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh lực cạnh tranh sản phẩm biến tần Cơng ty Siemens địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh 69 3.3.1 Về phía Siemens ... 1241820079 Tên đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM BIẾN TẦN CỦA CÔNG TY SIEMENS TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Nhiệm vụ nội dung: Hoàn thành chƣơng luận... HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM - BÙI NGỌC SAN MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM BIẾN TẦN CỦA CÔNG TY SIEMENS TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN