Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh năng lực cạnh tranh sản phẩm biến tần của công ty siemens trên địa bàn thành phố hồ chí minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM - BÙI NGỌC SAN MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM BIẾN TẦN CỦA CÔNG TY SIEMENS TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SỸ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã ngành: 60.34.01.02 TP HỒ CHÍ MINH, tháng 03 Năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM - BÙI NGỌC SAN MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM BIẾN TẦN CỦA CÔNG TY SIEMENS TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SỸ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã ngành: 60340102 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS, TS PHƯỚC MINH HIỆP CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM Cán hướng dẫn khoa học : PGS TS PHƯỚC MINH HIỆP (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị chữ ký) Luận văn Thạc sĩ bảo vệ Trường Đại học Kỹ thuật Công nghệ TP HCM ngày 24 tháng 04 năm 2014 Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị Hội đồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ) PGS TS Nguyễn Phú Tụ TS Mai Thanh Loan TS Lê Quang Hùng PGS TS Bùi Lê Hà TS Lê Tấn Phước : Chủ tịch : Phản biện : Phản biện : Ủy viên : Ủy viên, Thư ký Xác nhận Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận sau Luận văn sửa chữa (nếu có) Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV TRƯỜNG ĐẠI HỌC CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHÒNG QLKH – ĐTSĐH TP HCM, ngày … tháng… năm 2014 NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên: BÙI NGỌC SAN Giới tính: NAM Ngày, tháng, năm sinh: 30/11/1984 Nơi sinh: GIA LAI Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH MSHV: 1241820079 Tên đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM BIẾN TẦN CỦA CÔNG TY SIEMENS TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Nhiệm vụ nội dung: Hoàn thành chương luận văn, sau chương gửi cho giáo viên hướng dẫn có ý kiến phản hồi để chỉnh sửa, hoàn thiện định hướng nội dung phân tích cho chương Ngày giao nhiệm vụ: Tháng 05/2013 Ngày hoàn thành nhiệm vụ: Tháng 03/2014 Cán hướng dẫn: PGS, TS PHƯỚC MINH HIỆP CÁN BỘ HƯỚNG DẪN (Họ tên chữ ký) KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH (Họ tên chữ ký) i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu Luận văn trung thực chưa công bố công trình khác Tôi xin cam đoan rẳng giúp đỡ cho việc thực Luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn Luận văn rõ nguồn gốc Học viên thực Luận văn Bùi Ngọc San ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô Trường Đại học Kỹ thuật Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh tận tình giảng dạy cho thời gian vừa qua Đặc biệt, vô biết ơn hướng dẫn nhiệt tình chu đáo PGS, TS Phước Minh Hiệp Xin gửi đến thầy lời cảm ơn chân thành sâu sắc Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn đến tất người thân, bạn bè, đặc biệt người bạn học Chương trình giúp đỡ, động viên bước qua khó khăn thời gian qua Xin chân thành cảm ơn! Học viên thực Luận văn Bùi Ngọc San iii TÓM TẮT Ngành biến tần Việt Nam non trẻ, biến tần có mặt thị trường Việt Nam khoảng 10 năm trở lại Với xu phát triển chung, máy móc ngày cải tiến gia tăng số lượng nhằm phục vụ mục tiêu công nghiệp hóa, đại hóa bối cảnh điện ngày cạn kiệt đắt đỏ…, việc sử dụng biến tần vào ngành công nghiệp Việt Nam có xu hướng ngày tăng Tỉ lệ tăng trưởng ngành biến tần Việt Nam 20-30% Nếu trước có vài hãng biến tần có mặt Việt Nam tính đến có 30 hãng biến tần thị trường gồm Nhật, Châu Âu, Đức, Đài Loan, Trung Quốc… hãng lại có nhiều đại lý phân phối Như vậy, cung cầu biến tần có xu hướng tăng Tuy nhiên, tình hình kinh tế năm gần có nhiều khó khăn nên tốc độ tăng cầu có phần chậm lại nhà cung cấp ngày nhiều có xu hướng tăng Do vậy, mức độ cạnh tranh nhà cung cấp tương đối lớn Đứng trước bối cảnh đó, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực trọng hoạch định cho chiến lược hoạt động để tồn phát triển Không cạnh tranh sản phẩm, doanh nghiệp phải tập trung nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm đưa giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh lực cạnh tranh cho sản phẩm Công ty Siemens Việt Nam không nằm xu chung Mặc dù mạnh chất lượng sản phẩm dịch vụ sau bán hàng nhiên Siemens lại khó cạnh tranh với sản phẩm khác giá Do đó, trước tình hình cạnh tranh gay gắt nay, Siemens cần nghiên cứu để đưa giải pháp Marketing phù hợp để trì vị vững vàng thị trường Đề tài “Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh lực cạnh tranh cho sản phẩm Biến Tần Công ty Siemens Việt Nam địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh” tập trung nghiên cứu lý thuyết Marketing thực trạng hoạt động Marketing Công ty Siemens Việt Nam nhằm vận dụng lý thuyết vào thực tế công ty để rút số giải pháp Marketing cho mục tiêu phát triển chung công ty iv ABSTRACT Although Inverter industry in Vietnam have just developed recently about 10 years ago With the general trend of development, machines are improved more and more to serve the goals of industrialization and modernization in the context of energy are expensive , the use of inverters in the Vietnamese industry has a growing trend The growing rate of the inverter industry in Vietnam is 20-30 % Previously, there are only a few inverter firms in Vietnam, nowsaday there has been more than 30 inverters on the market including Japan, Europe, Germany, Taiwan, China, and each company has many distribution agents Thus, both supply and demand for inverters tend to increase However, due to the economic situation in recent years are more difficult due to competitive situation while the inverters demand is decreased Therefore, each company has to have its own strategy to overcome the situation Companies are not only concerned about products, they have also focused on market research and their competitors in order to create a marketing method to promote their products Siemens Vietnam products’ quality and after-sales services are qualified but their prices are not competitive enought Therefore, in the competitive situation today, Siemens researchers also need to provide appropriate marketing solutions to be able to maintain strong position in the market "Marketing solutions to promote the competitiveness of Siemens-Vietnam Inverter products in Ho Chi Minh City" focuses on Marketing research theory and reality of marketing activities Siemens Vietnam to apply theory to actual company circumstance to have a target marketing solutions v MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT iii ABSTRACT iv MỤC LỤC v DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU viii LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING 1.1 Quan điểm Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Các chiến lược công cụ Marketing 1.2 Quan điểm cạnh tranh 1.2.1 Khái niệm cạnh tranh 1.2.2 Các loại cạnh tranh cấp độ cạnh tranh .7 1.2.3 Chiến lược cạnh tranh .8 1.2.4 Các cấu trúc định độ cạnh tranh 1.2.5 Marketing cạnh tranh 10 1.3 Những vấn đề khả cạnh tranh .11 1.3.1 Các loại đối thủ cạnh tranh nhận diện đối thủ cạnh tranh 11 1.3.2 Nội dung lập hồ sơ phân tích đối thủ cạnh tranh 15 1.3.3 Xu sử dụng công cụ cạnh tranh .19 1.4 Các thông số đánh giá lực cạnh tranh 20 1.5 Thị trường cạnh tranh thị trường biến tần Việt Nam 22 1.5.1 Thị trường sản phẩm biến tần Việt Nam 22 1.5.2 Tình hình cạnh tranh thị trường biến tần .23 1.5.3 Các công cụ cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng .24 vi CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CÔNG TY SIEMENS VIỆT NAM .26 2.1 Giới thiệu Công ty Siemens Việt Nam 26 2.1.1 Sơ lược hình thành tập đoàn Siemens 26 2.1.2 Sự hình thành phát triển công ty Siemens Việt Nam 27 2.2 Thị trường mục tiêu cho sản phẩm biến tần Công ty Siemens Việt Nam 2.2.1 Sơ lược sản phẩm biến tần Siemens 30 2.2.2 Thị trường mục tiêu cho sản phẩm biến tần Công ty Siemens Việt Nam 34 2.3 Môi trường kinh doanh doanh nghiệp 35 3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 35 2.3.2 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 39 2.3.3 Ma trận đánh giá yếu tố bên – EFE 43 2.3.4 Ma trận đánh giá yếu tố bên – IFE 44 2.3.5 Phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh .45 2.5 Đánh giá chung lực cạnh tranh sản phẩm biến tần Siemens Việt Nam .49 2.5.1 Thực trạng thực giải pháp Marketing cạnh tranh Công ty Siemens 49 2.5.2 Đánh giá giải pháp Marketing đến khả cạnh tranh Công ty Siemens .52 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CHO SẢN PHẨM BIẾN TẦN SIEMENS .54 3.1 Định hướng phát triển kinh doanh sản phẩm biến tần Siemens mục tiêu Marketing .54 3.1.1 Định hướng phát triển kinh doanh 54 3.1.2 Mục tiêu Marketing công ty 54 3.1.3 Định hướng kinh doanh để đạt mục tiêu nói 56 3.2 Các vị cạnh tranh chiến lược cạnh tranh công ty Siemens 57 3.2.1 Phương pháp xác định đối thủ cạnh tranh 59 60 - Mạnh: Công ty hành động độc lập mà không gây nguy hiểm cho vị trí lâu dài trì đến hành động đối thủ cạnh tranh khác - Thuận lợi: Công ty có mạnh khai thác chiến lược cụ thể có hội tốt để cải thiện vị - Có thể trụ được: Công ty thành công với mức độ mãn nguyện việc bảo đảm kinh doanh liên tục, tồn điều bất đắc dĩ, có hội để cải thiện vị - Yếu: Công ty đạt kết không hài lòng lắm, có hội cải thiện công ty phải thay đổi không phải rút lui - Không có khả tồn tại: Công ty đạt kết hội cải thiện Ta phân loại công ty theo vai trò chúng thị trường mục tiêu thành công ty dẫn đầu, thách thức, theo sau núp bóng Bảng 3.3: Cấu trúc thị trường giả định Người dẫn đầu thị Người thách thức Người theo sau thị Người núp bóng trường thị trường trường thị trường 40% 30% 20% 10% Nguồn: Phòng Marketing – Công ty Siemens Chiến lược công ty:  Công ty dẫn đầu thị trường - Mở rộng toàn thị trường - Bảo vệ thị phần - Mở rộng thị phần - Người thách thức thị trường - Bảo vệ mục tiêu chiến lược đối thủ - Lựa chọn chiến lược công 61  Người theo sau thị trường Không có chiến lược, cần phải làm để giữ người khách hàng có giành phần số khách hàng mới, cố gắng tạo ưu đặc biệt cho thị trường mục tiêu Người theo sau phải xác định đường phát triển, phải đường không dẫn đến cạnh tranh trả đũa 3.2.3 Các giải pháp Marketing cho thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Nhằm giúp cho khách hàng biết đến Công ty Siemens nhiều hơn, Công ty triển khai thực giải pháp Marketing: - Đăng tin bán hàng Siemens trang web bán hàng trực tuyến diễn đàn kỹ thuật công nghiệp - Thông qua công cụ Google: Hiện nay, công nghệ thông tin phát triển, khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm thông qua mạng internet trang tìm kiếm google đóng vai trò lớn Có thể thấy, vào google gõ vào ‘’biến tần’’ danh sách biến tần Trung Quốc INVT biến tần ABB Cần nâng cấp giá trị thông tin Công ty hệ thống tìm kiếm google để người dùng gõ chữ “biến tần” hiển thị trang web công ty Như vậy, khả khách hàng biết tới công ty cao - Công ty nên tăng cường tham gia hội chợ quảng bá sản phẩm để khách hàng biết đến thương hiệu Siemens Tính khả thi giải pháp Marketing trên: - Nhân viên kinh doanh công ty có hiểu biết vi tính internet nên việc tham gia diễn đàn không gặp khó khăn - Việc quảng cáo google đơn giản chi phí không cao có hiệu đáng kể - Mỗi năm Công ty tham gia hội chợ ngành hàng công nghiệp, chi phí khoảng 1000 USD/gian hàng giới thiệu, quảng bá sản phẩm tìm khách hàng Bên cạnh đó, Công ty Siemens thực nhóm giải pháp thực chiến lược chăm sóc khách hàng Để tung sản phẩm thị trường 62 khách hàng chấp nhận, Công ty nhận định tầm quan trọng sách chăm sóc khách hàng phải thực từ Nội dung giải pháp: - Đối với phận kinh doanh: cần tạo mối quan hệ tốt, cởi mở với khách hàng - Hiện nay, số lượng khách hàng cũ (đã mua có nhu cầu hỏi giá) mà nhân viên kinh doanh liên lạc lại Cần lên lịch chăm sóc khách hàng định kỳ Chẳng hạn, kể từ ngày giao dịch gần cách khoảng tháng liên lạc lại với khách hàng để xem nhu cầu tới nhằm kịp thời báo giá khách hàng có nhu cầu để tránh tình trạng khách không nhớ đến sản phẩm Công ty để hỏi giá - Khi tiếp nhận thông tin từ khách hàng cần tiếp nhận với thái độ vui vẻ, nhiệt tình, tránh tình trạng tiếp chuyện qua loa Sau tiếp nhận thông tin từ khách hàng, cần nhanh chóng giải sớm để phản hồi lại cho khách hàng - Sau báo giá cho sản phẩm nên theo dõi khách hàng báo giá, khoảng ngày sau liên hệ lại với khách hàng để xem tình để kịp thời hỗ trợ, giải vướng mắc cho khách hàng Có không làm hội bán hàng sang hãng khác - Ngoài ra, nên vận dụng theo nguyên tắc 80/20, Công ty nên tập trung lực lượng bán hàng vào 20% số khách hàng – người tạo 80% doanh số 80% lợi nhuận Vì vậy, không nên trải nhiều nhóm khách hàng mà nên tập trung vào 20% khách hàng tạo 80% doanh số phòng kinh doanh, ngành dệt nhuộm sợi, mía đường, cẩu trục, nhựa, bao bì Công ty cần yêu cầu lực lượng bán hàng xếp khách hàng họ theo doanh số bán theo lợi nhuận thu phải yêu cầu họ dành 80% thời gian cho 20% khách hàng quan trọng nhất, cho dù họ có phải bỏ qua vài số khách hàng quan trọng - Đối với phận kỹ thuật: Khoảng 3-5 tháng/lần nên cho phận kỹ thuật xuống kiểm tra tình trạng hoạt động hệ thống máy móc khách hàng – cách tạo khác biệt cho phận hậu Mục đích: 63 + Xem xét hệ thống máy móc khách hàng: có chuyển sang sử dụng sản phẩm hãng khác ? + Kiểm tra hệ thống máy móc khách hàng có vấn đề giúp khách hàng phát ngay, hội bán hàng Công ty lớn + Tạo cho khách hàng cảm thấy yên tâm mua sản phẩm công ty + Biết nhu cầu tới khách hàng - Đối với phận kế toán: cần giải nhanh chóng nhu cầu khách hàng xuất hoá đơn, gửi thông tin chuyển khoản khách hàng có nhu cầu, làm phiếu thu … nhằm tạo điều kiện thuận lợi khách hàng thực giao dịch với Công ty - Cải thiện dịch vụ hậu mãi: Thông thường, sản phẩm gặp cố khách hàng liên hệ với nhân viên bán hàng cho họ Khi nhận thông tin từ phòng kinh doanh yêu cầu khách hàng hỗ trợ cài đặt, bảo hành … bên hậu phải tiếp nhận đồng thời thông tin công ty người liên hệ Sau giải vấn đề xong, bên hậu trực tiếp liên hệ với khách hàng, sau phản hồi lại cho phòng kinh doanh Tránh tình trạng phận kỹ thuật báo tình trạng cho phận kinh doanh, phận kinh doanh báo lại cho khách hàng Nếu tiếp tục có vấn đề bên kinh doanh lại phải liên hệ lại với phận kỹ thuật Một dịch vụ hậu thực tốt đem lại lợi ích sau: + Đỡ thời gian + Khi có vấn đề kỹ thuật hay bảo hành, phận hậu giải vấn đề tốt bên kinh doanh Ví dụ: biến tần bị hư gì? Bảo hành hay không? Nguyên nhân nào? + Tạo thành thông lệ cho khách hàng, có vấn đề kỹ thuật, khách hàng liên lạc trực tiếp với phận hậu Bộ phận kinh doanh 64 tiếp nhận lại thông tin khách hàng từ phận hậu để bổ sung thông tin khách hàng Ngoài ra, giải pháp Marketing sau Công ty Siemens nên áp dụng rộng rãi tích cực nhằm tăng khả cạnh tranh có phản ứng tích cực từ phía người tiêu dùng: - Tổ chức kiện Tài trợ tổ chức cho kiện có ảnh hưởng xã hội lớn Gắn liền nhãn hiệu bạn với kiện này, sản phẩm nhanh chóng trở nên tiếng - Đưa tin Bản tin công cụ đặc biệt hiệu quả, ngân hàng, phòng tư vấn, văn phòng đại lý Bằng cách đưa tin, doanh nghiệp chứng tỏ họ làm chủ lĩnh vực Bản tin cho phép doanh nghiệp đưa tin sản phẩm mới, giá hoạt động khác doanh nghiệp, đặc biệt hoạt động xã hội - điểm tạo nên nhìn thiện cảm công chúng doanh nghiệp - Hội nghị giới thiệu hàng Giới thiệu hàng cho phép doanh nghiệp lôi kéo công chúng tới nơi bán hàng Đây dịp tốt để bạn hướng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm cho đạt hiệu cao nhất, tạo lập niềm tin khách hàng doanh nghiệp - Hội thảo Hội thảo coi khía cạnh thương mại giới thiệu sản phẩm Hội thảo tổ chức cho khách hàng thường doanh nghiệp Khi tổ chức hội thảo cần ý: + Thời gian phải phù hợp với phần lớn người tham dự + Trong giấy mời phải ghi rõ ràng bắt đầu kết thúc, thành phần tham gia diễn biến chương trình + Trao đổi qua điện thoại với khách mời quan trọng sau gửi giấy mời 65 + Đối với vị cố vấn chuyên gia, nên áp phí tham dự cao để nâng cao giá trị hội thảo + Thu thập phản ứng người tham dự sau hội thảo - Quà tặng Quà tặng vật phẩm bạn dành cho khách hàng để họ nhớ tới sản phẩm bạn - Diễn văn Bài phát biểu trước công chúng dịp để giới thiệu công ty bạn Dù vô thức ý thức phát biểu hay để lại ấn tượng tốt đẹp sâu đậm thân bạn công ty mà bạn điều hành - Báo chí Hãy tìm cách đưa công ty bạn lên báo Khi xuất phô tô làm nhiều bạn bè, khách hàng người cung cấp đọc Đây kênh thông tin quan trọng, có độ tin cậy cao phạm vi ảnh hưởng rộng rãi - Tham gia từ thiện tài trợ Tích cực tham gia hoạt động từ thiện, giúp đỡ người nghèo, tật nguyền Ngoài bạn tài trợ hoạt động thể thao, đỡ đầu đội bóng Những hoạt động ảnh hưởng lớn tới hình ảnh công ty,tạo nên ấn tượng tốt đẹp với công chúng - Tặng phiếu mua hàng phiếu giảm giá Nên tặng phiếu có giá trị 15% giá hàng trở lên Đây cách tốn để bạn quảng bá sản phẩm đồng thời đo hiệu chiến dịch quảng cáo Tuy nhiên cần ý tới khách hàng đến mua giảm giá, sau nhanh chóng quên công ty bạn Vì thế, bạn phải có biện pháp đảm bảo lần sau họ quay trở lại - Hàng mẫu Nếu sản phẩm bạn tặng hàng mẫu, cho khách hàng dùng thử sản phẩm Rất nhiều khách hàng muốn mua sản phẩm xong nhiều e 66 ngại chưa tin vào công dụng Vì dùng thử cách tốt để xóa tan nghi ngại khách hàng - Phát hành thẻ chăm sóc đặc biệt Hãy cho khách hàng thấy bạn đánh giá họ cao, cung cấp cho khách hàng dịch vụ miễn phí Đây cách mà nhiều doanh nghiệp phần mềm áp dụng Khi bạn dành cho khách ưu đãi điều kiện mua hàng, cho phép đổi sản phẩm, bạn tạo nên mối liên hệ vững với họ, biến họ thành khách hàng trung thành - Luôn nói lời cảm ơn Để khách hàng cảm thấy coi trọng, để họ tiếp tục mua sản phẩm bạn, cách hay nói lời cảm ơn lúc Bạn cảm ơn sau họ mua hàng, sau nói chuyện điện thoại, sau bạn tư vấn cho khách hàng sản phẩm Lời cảm ơn viết thư, hóa đơn giấy biên nhận - Công cụ sản phẩm Dù nói đẹp, nói hay sản phẩm chất lượng mang hài lòng cho khách hàng mà làm cho họ tránh xa nói tiếng xấu công ty cho bạn bè, người quen Vì chất lượng vấn đề quan tâm hàng đầu khách hàng công ty Chính sách sản phẩm đảm bảo cho công ty thực mục tiêu lợi nhuận, lợi cạnh tranh an toàn sản xuất kinh doanh Nhu cầu khách hàng ngày cao thay đổi phải khắc họa hình ảnh tâm trí khách hàng việc sản xuất sản phẩm tốt, đa dạng chủng loại phong phú màu sắc Duy trì củng cố sản phẩm có cần thiết: Công ty cần dự đoán chu kỳ sống sản phẩm để đưa cải tiến sản phẩm trước bước vào thời kỳ suy thoái, nâng cao thuộc tính có (độ bền, kiểu sáng, mẫu mã đa dạng, ) tạo thuộc tính sản phẩm - Công cụ giá 67 Không có lòng trung thành với nhãn hiệu mà việc bớt hai xu lại vượt qua Vấn đề đích thực giá trị giá Định giá dựa vào chi phí thường mang cho công ty mức giá thấp giúp công ty thu hút số lượng lớn khách hàng công cụ hữu hiệu cạnh tranh Tuy nhiên việc định giá dựa vào chi phí không dựa vào điều kiện thị trường mang lại nhiều điều bất lợi cho công ty: bỏ qua hội lợi nhuận lẽ công ty định giá cao hơn, gây cảm giá hàng rẻ chất lượng kém, dễ bị đối thủ cạnh tranh dồn vào chân tường họ định giá theo chi phí thấp nhờ bù lỗ từ thị trường khác Vì vậy, công ty định giá theo nhiều phương thức khác nhau: định giá theo chi phí, định giá theo đối thủ cạnh tranh, định giá theo khách hàng + Định giá theo chi phí: Theo sổ sách kế toán + Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Thống kê sản phẩm đối thủ cạnh tranh xếp theo thứ tự chất lượng giá sau đem so sánh với loại tương ứng xem thử vị trí tương quan, từ mà đặt mức giá thích hợp Sự phân biệt so sánh thực dựa theo ưu vùng địa lý Giá thấp chi phí áp dụng cho sản phẩm sản xuất dư công suất tạo thành hay vài sản phẩm giá thấp để “đánh lừa” suy nghĩ khách hàng Ví dụ so sánh giá với đối thủ cạnh tranh - Chính sách kênh phân phối Việc khách hàng có đồng ý mua sản phẩm hay không, sản phẩm có đến khách hàng hay không phụ thuộc vào cách tiếp cận khách hàng, đàm phán phân phối sản phẩm - Quảng cáo xúc tiến hỗn hợp Biến tần sản phẩm công nghiệp khách hàng công nghiệp việc bán hàng trực tiếp quan trọng Công ty phải đào tạo đội ngũ tiếp thị trực tiếp tư vấn khách hàng để bán hàng đạt hiệu Tuyên truyền giới thiệu sản phẩm qua phương tiện thông tin đại chúng, qua đội ngũ cán công nhân viên đặc biệt qua khách hàng tiềm năng, qua mối 68 quan hệ việc khó khăn tài khâu xếp công ty cần ý tới Quảng cáo giúp khách hàng biết, nhớ, khắc họa hình ảnh sản phẩm công ty tâm trí làm cho việc giới thiệu sản phẩm dễ dàng Công ty xây dựng cho dòng xúc tiến Công ty Tham gia dự thầu Đấu thầu thành công Gặp gỡ đối tác Khách hàng Nguồn: Phòng Marketing – Công ty Siemens Những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn thành viên kênh, thành viên kênh trợ giúp thành viên khác hoạt động xúc tiến thông thường Đây hỗ trợ phương tiện xúc tiến cho tất thành viên kênh Thông qua việc tư vấn, tham gia hội nghị khách hàng, đại lý quảng cáo, cung cấp thực dịch vụ quảng cáo, người sản xuất, đại lý quảng cáo làm việc để phát triển chiến lược xúc tiến có hiệu kênh Công ty thực chương trình quảng cáo gián tiếp (báo giá báo), trực tiếp tạp chí chuyên ngành, tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng đặc biệt 69 3.3 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh lực cạnh tranh sản phẩm biến tần Công ty Siemens địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh 3.3.1 Về phía Siemens  Hoàn thiện phương thức quản lý hệ thống nước Chính sách để nhà phân phối liên kết với Siemens mở rộng hệ thống phân phối cách tốt hơn? Cân đối thật thông minh hai yếu tố: Một giá trị, quyền lợi vật chất trước mắt Hai giá trị mang tính tinh thần, tính cộng đồng có tầm xa Nếu quan tâm đến yếu tố thứ mà bỏ qua yếu tố thứ hai, Siemens thắng ngắn hạn Có bốn vấn đề Siemens nên làm để chiếm hay chiếm lại thị phần nước, ngày nhiều đối thủ cạnh tranh: - Siemens cam kết với người tiêu dùng chất lượng sản phẩm đứng hàng đầu - Hàng hóa Siemens phải đến gần tay người tiêu dùng mặt vật lý, giá hình ảnh Hai công ty cố gắng để làm tốt - Siemens phải nỗ lực để người tiêu dùng nước thấy hoài bão Siemens chia sẻ với Siemens Và dù tập đoàn đa quốc gia, công ty nước có xâm nhập ạt vào Việt Nam, Siemens giữ thị phần niềm tin nơi người Việt Cốt lõi Siemens đáp ứng tin tưởng, an toàn tuyệt đối, đồng thời biểu tượng định hướng nhu cầu phát triển bền vững - Mở rộng thị trường việc thành lập thêm đại lý phân phối nghĩa lơ hình ảnh thương hiệu mình, Siemens cần siết chặt quy định hệ thống dịch vụ hậu mãi, phải cam kết làm theo quy định, nhằm tạo đồng hình thức, cung cách phục vụ, giá khiến khách hàng sử dụng dịch vụ Siemens cảm nhận giống Nâng cao trình độ chuyên môn thường xuyên mở lớp huấn luyện nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, thích ứng nhanh nhạy với nguyện vọng khách hàng 70  Chuyên môn hóa vai trò thành viên hệ thống Marketing Nếu có xung đột phải điều giải cách hữu hiệu Siemens cần chiến lược để tiếp cận thị trường, thực quản trị Marketing, mắt xích quan trọng để mang lại lợi ích cho tất  Siemens cần nguồn lực mới, tinh thần Cần nhân tố mới, người đối tác phân phối vững mạnh, nhân viên bán hàng giỏi, cá nhân xuất sắc để hợp lực hướng đến thành công chung, niềm tự hào chung  Cần lưu ý đến vấn đề quản trị kênh phân phối Việc thay đổi kênh phân phối việc làm khó khăn so với thay đổi yếu tố khác chiến lược tiếp thị doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần có chiến lược để tiếp cận thị trường, thực quản trị kênh phân phối, mắt xích quan trọng để mang lại lợi ích cho tất đối tác tham gia kênh Rất khó tạo thay đổi mạnh mẽ hệ thống kênh phân phối Mặc dù phát triển công nghệ giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, thực giao dịch nhanh chóng quy trình kinh doanh gắn kết hơn, chưa có thiết kế hiệu cho kênh phân phối Ví dụ, phát hệ thống kênh phân phối khả đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thị trường, nguồn nhân lực bán hàng yếu Lúc đó, với việc trì tăng cường nhu cầu khách hàng sản phẩm khác, quản lý viên cần đưa ý tưởng xây dựng Chương trình khuyến khích, lập kế hoạch xúc tiến quảng bá sản phẩm Quản trị kênh phân phối thể qua: - Tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng - Tạo kênh có tính gắn kết có khả ứng dụng Quản trị kênh hoạt động phúc lợi xã hội Các đối tác khuyến khích tham gia Quản trị kênh đòi hỏi việc thiết lập quản lý hiệu mối quan 71 hệ để thành viên hưởng lợi thành viên bị đào thải khỏi hệ thống - Tạo thay đổi kênh phân phối Đây thách thức lớn song hội Thay đổi tạo lợi ích dài hạn, mang lại lợi ích cho doanh nghiệp - Nhà quản trị kênh cần thường xuyên hướng dẫn định hướng thiết kế kênh phân phối, thực kênh quản lý nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tạo lợi nhuận cho đối tác  Tái xác lập hình ảnh thương hiệu mang đậm sắc lòng tự hào dân tộc Thường xuyên tổ chức thăm dò ý kiến khách hàng chất lượng dịch vụ hội nghị khách hàng  Phát triển nhanh chóng mạng lưới phân phối dựa tảng hệ thống nhà phân phối, đại lý cửa hàng sẵn có thị trường; xây dựng hệ thống quản lý hậu cần vững mạnh để vận hành hệ thống; xếp ngành hàng nhằm phát huy lực hoạt động nhà phân phối; hợp lực với nhà sản xuất khả giao hàng lưu kho  Phát triển nguồn nhân lực chất lượng, hệ thống IT đảm bảo chất lượng dịch vụ công ty Áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến việc khí hóa, đại hóa trang thiết bị 3.3.2 Đối với Nhà Nước - Thành lập trung tâm cấp chứng hành nghề tự động hoá Trung tâm đảm nhận phần việc cung ứng nhân lực theo hợp đồng mà sở sản xuất yêu cầu Trung tâm lấp chỗ trống đào tạo không đáp ứng cung cấp người có tay nghề cao (công nhân, kỹ sư) theo yêu cầu sản xuất - Thành lập Hội đồng khoa học tự động hoá ngành liên ngành nhằm thực tư vấn phản biện, đề xuất hướng phát triển, trọng đến việc đảm bảo cho đầu tư khoa học công nghệ hướng chiến lược phê duyệt 72 - Xây dựng nội dung chương trình đào tạo ngành tự động hóa ngành liên quan nhằm cân đối hợp lý đào tạo Đại học, dạy nghề, đầu tư khai thác môi trường kỹ thuật có (ở trong, trường học, nước) phục vụ cho việc nâng cao kỹ nghề học viên Chương trình nâng cao cập nhập tiến khoa học, công nghệ giới cho người khai thác vận hành dây chuyền sản xuất việc phải trọng TÓM TẮT CHƯƠNG III Các giải pháp Marketing đưa không nhằm khắc phục hạn chế mà phải dựa định hướng phát triển kinh doanh tương lai công ty Tuy nhiên, việc áp dụng giải pháp vào thực tế có thực mang lại hiệu hay không phụ thuộc vào nhiều yếu tố có điều chuyển linh hoạt giải pháp Marketing 73 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Theo Ngô Công Thành (2002), Marketing lý luận thực hành, Trường Đại học Kinh tế TP.HCM, TP HCM, trang 8-13 Ngô Anh tuấn (2008), Xây dựng chiến lược kinh doanh Công Ty Cổ Phần Cơ Điện Thủ Đức đến năm 2002, Luận văn Thạc Sĩ trường Đại Học Kinh Tế TPHCM, trang 16-20 Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam (2006), Chiến lược sách kinh doanh, Nhà xuất Lao Động – Xã Hội TPHCM Nguyễn Thị Thu Vân (2006), Hoạch định chiến lược phát triển Tổng Công ty Viễn Thông II đến năm 2015, Luận văn Thạc sĩ trường Đại Học Kinh Tế TPHCM Phạm Xuân Lan, Bài giảng phân tích môi trường kinh doanh, Trung tâm Nghiên cứu phát triển quản trị Báo Tự Động Hoá Ngày Nay (số 82 tháng 06/2007 05/2008) Hội Khoa Học công nghệ tự động Việt Nam, trang 27 – 28 33 Công nghiệp tự động hoá (số 7/2010), Nhà xuất Bản Trẻ, trang 16 Tiếng Anh Richard C Dorf and Thomas H.Byers, Technology Ventures from Idea to Enterprise Website Đại học Đà Nẵng, “Hoạch định chiến lược maketing”, Thư viện học liệu mở Việt Nam, 05/01/2011 http://voer.edu.vn/content/m33652/latest/ 10 Business World, “Chiến lược marketing”, Doanh nhân Sài Gòn, 29/05/2009, http://doanhnhansaigon.vn/online/the-gioi-quan-tri/marketingpr/2009/05/638/chien-luoc-marketing/ 11 Trang web cua công ty TNHH ABB Việt Nam www.abb.com.vn 12 Trang web Ngân Hàng Á Châu (ACB) 74 www.acb.com.vn 13 Trung tâm thông tin Khoa học Công nghệ TP.HCM www.cesti.gov.vn 14 Tổng cục thống kê Việt Nam www.gso.gov.vn 15 Trag web công ty TNHH TM&KT Nguyễn Đức Thịnh www.nducthinh.com.vn 16 Trang web công ty TNHH Điện Cơ Phát Minh www.phatminhelectric.com 17 Trang web công ty TNHH Thương mại Sa Giang www.sagiangvn.com 18 Trang web tập đoàn Siemens www.siemens.com