Vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng hoà bình giai đoạn 1997 – 2001và dự đoán năm 2002

Luận văn tốt nghiệp Lời nói đầu Xây dựng phát triển kinh tế thị trờng có quản lý Nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa chủ trơng chiến lợc lâu dài Đảng Sự chuyển hớng Nhà nớc ta từ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trờng có quản lý vĩ mô Nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa đắn, sáng tạo Sự chuyển hớng đà khiến doanh nghiệp Nhà nớc gặp không khó khăn để tìm đợc vị trí thị trờng Cơ chế thị trờng đòi hỏi ngành, doanh nghiệp phải tự vận động để tồn tại, hòa nhập, thích nghi phát triển thoát khỏi tình trạng bế tắc nguy phá sản Công ty xi măng Hoà bình doanh nghiệp đà sớm thích nghi tìm đợc chỗ đứng thị trờng Tuy nhiên để đứng vững phát triển Công ty đà phải đầu t vào công tác sản xuất tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trơng, lựa chọn sản phẩm làm tăng khả cạnh tranh thị trờng Phân tích tình hình tiêu thụ doanh nghiệp đợc đánh giá quan trọng, chi phối mạnh mẽ tới khâu khác sở để đánh giá hiệu qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp NhËn thøc đợc tầm quan trọng việc phân tích tình hình tiêu thụ, Công ty xi măng Hoà bình đà có quan tâm đặc biệt tới vấn đề này, đà có thành công định song nhiều hạn chế, nhiều khó khăn cần khắc phục Vì em đà chọn đề tài với mong muốn đợc đóng góp phần công sức để giúp Công ty khắc phục đợc khó khăn hạn chế tồn tại, để từ Công ty đa phơng hớng giải quyết, khắc phục tồn để đẩy mạnh hớng tiêu thụ sản phẩm hoàn thiện hơn, đạt đợc kết tốt Trong thời gian thực tập Công ty xi măng Hoà bình với hớng dẫn tận tình thầy giáo: Nguyễn Công Nhự cán bộ, nhân viên phòng Kế hoặch Công ty, em đà lựa chọn luận văn tốt nghiệp với đề tài Vận dụng số phơng pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty xi măng Hoà bình giai đoạn 1997 2001và dự đoán năm 2001và dự đoán năm 2002 Nội dung luận văn tốt nghiệp gồm chơng: Chơng I: Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Chơng II: Xác định hệ thống tiêu số phơng pháp thống kê phân tích, dự đoán tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chơng III: Vận dụng số phơng pháp thống kê để phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty xi măng Hoà bình giai đoạn 1997 2001và dự đoán năm2001 dự đoán năm 2002 CHƯƠNG I Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I vấn đề lý luận chung hoạt động tiêu thụ Khái niệm tiêu thụ phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất xà hội Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Luận văn tốt nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đó khâu lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm hàng loạt nghiệp vụ là: Khâu nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức xuất bán theo yêu cầu khách hàng nhằm mục đích đạt hiệu cao Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp mặt tổ chức, kinh tế kế hoạch thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị xuất bán sản phẩm theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng Trong chế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động sản xuất tiêu thụ gần nh tách rời Nhà nớc quản lý kinh tế mệnh lệnh, hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đợc kế hoạch hoá chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm vật Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà nớc định sẵn Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự định vấn đề trọng tâm: sản xuất gì? bao nhiêu? cho ai? Lúc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu Sức tiêu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp thĨ hiƯn uy tÝn doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm có có nghĩa tiêu thụ phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng đồng thời trợ giúp nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Về phơng tiện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân tổng thể thống với cân tơng quan theo tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc cân đối, giữ đợc ổn định xà hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phơng hớng bớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Luận văn tốt nghiệp Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng xà hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt đợc hiệu cao Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên liên tục, hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày gay gắt việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, định sống đơn vị sản xuất kinh doanh Nh việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín doanh nghiệp, bớc tạo điều kiện cho sản phẩm công ty tăng khả thị trờng nớc quốc tế Nhiệm vụ công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ có mục tiêu bán hết sản phẩm hàng hoá- dịch vụ doanh nghiệp với doanh thu tối đa chi phí cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh đại tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ không hoạt động chờ phận sản xuất tạo sản phẩm tìm cách tiêu thụ, mà hoạt động tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ yếu sau - Xác định cầu thị trờng cầu thân doanh nghiệp loại hàng hoá - dịch vụ mà doanh nghiệp có khả sản xuất kinh doanh để đầu t phát triển sản phẩm kinh doanh tối u - Chủ động tiến hành hoạt động giới thiệu sản phẩm để thu hút khách hàng Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí cho công tác thấp nhất, nh đáp ứng đợc tốt dịch vụ cần thiết sau bán hàng ( dịch vụ bảo hành, bảo dỡng có) - Xây dựng sách nh : sách sản phẩm, sách tiêu thụ, sách phân phối, sách giá sản phẩm II Nội dung nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm Điều tra nghiên cứu thị trờng lập kế hoạch tiêu thụ 1.1 Nghiên cứu thị trờng Điều tra nghiên cứu thị trờng bớc quan trọng để mở đầu cho hoạt động kinh doanh trình kinh doanh doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng xuất phát điểm để định chiến lợc kinh doanh doanh Luận văn tốt nghiệp nghiệp, từ tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh, sách thị trờng có thị trờng luôn biến đổi không ngừng Do nghiên cứu thị trờng việc làm cần thiết thờng xuyªn cđa doanh nghiƯp 1.1.1 Néi dung nghiªn cøu thị trờng Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu khái quát thị trờng khi: Khi doanh nghiệp có ý định xâm nhập vào thị trờng hay lĩnh vực kinh doanh Doanh nghiệp muốn xem xét đánh giá lại toàn sách Marketing thời gian dài thị trờng xác định Nội dung việc nghiên cứu khái quát thị trờng giải số vấn đề quan trọng nh: - Thị trờng có triển vọng ( hay lĩnh vực phù hợp nhất) hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Khả bán hàng doanh nghiệp thị trờng - Doanh nghiệp cần có sách biện pháp để tăng cờng khả bán hàng Để trả lời câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trờng phải sâu phân tích vấn đề sau Quy mô cấu vận động thị trờng Việc xác định quy mô thị trờng giúp cho doanh nghiệp thấy đợc tiềm thị trờng Tuỳ bớc, trờng hợp cụ thể mà nghiên cứu đánh giá quy mô thị trờng đơn vị khác số lợng ngời mua, số lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán thực tế, tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp đáp ứng thoả mÃn Việc phân tích, đánh giá cấu thị trờng đợc thực phơng tiện chủ yếu sau đây: + Cơ cấu địa lý : xác định thị trờng tập trung vùng ? tỷ lệ mua bán hàng hóa thị trờng nh nào? + Xác định cấu hàng hoá Việc phân tích vận động thị trớng giúp cho doanh nghiệp thấy đợc xu biến động thị trờng, từ xác định đợc phơng hớng, sách cho phù hợp Các nhân tố xác định môi trờng + Môi trờng dân c, số dân, cấu nghề nghiệp + Môi trờng văn hoá, phong tục tập quán Luận văn tốt nghiệp + Môi trờng trị, luật pháp: Hệ thống pháp luật, chiến lợc sách phát triển ngành, vùng có + Môi trờng công nghệ + Môi trờng cạnh tranh Qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp thấy tranh toàn cảnh thị trờng mà tham gia Tuy nhiên việc nghiên cứu khái quát cung cấp thông tin cha đầy đủ, chi tiết cho doanh nghiệp việc định Để bổ sung thông tin thiếu phải tiến hành nghiên cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng nghiên cứu thái độ ngời tiêu dùng, từ doanh nghiệp tìm cách thích ứng gâg ảnh hởng đến họ Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời câu hỏi sau + Ai tiêu dùng ? Doanh nghiệp cần phải biết số lợng đặc điểm ngời sử dụng sản phẩm tiêu thức: Lứa tuổi, tầng lớp xà hội, trình độ văn hoá, thu nhập + Nhu cầu ngời tiêu dùng bao nhiêu? Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu dới hai góc độ sản phẩm nhÃn hiệu ngời tiêu dùng hay sử dụng Việc phân tích đợc tiến hành dựa vào số lợng sản phẩm tiêu dùng Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng sản phẩm So sánh chất lợng sản phẩm, giá sản phẩm, mẫu mÃ, màu sắc với đối thủ cạnh tranh có nhằm đổi sản phẩm để thu hút khách hàng làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trờng 1.1.2 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng *Giai đoạn thu thập thông tin : Ngời ta thờng sử dụng phơng pháp sau + Nghiên cứu bàn + Nghiên cứu trờng Phơng pháp nghiên cứu bàn hay gọi nghiên cứu văn phòng : Là cách nghiên cứu, thu thập thông tin qua tài liệu ,sách báo, tạp chí tin kinh tế, tạp chí quảng cáo, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại, niên giám thống kê tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh kinh doanh Nghiên cứu bàn cho phép doanh nghiệp nhìn đợc khái quát thị trờng Đây phơng pháp thông dụng, tơng đối dễ làm, Luận văn tốt nghiệp nhanh tốn nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết thu thập thông tin cách đầy đủ tin cậy Tuy nhiên, phơng pháp có hạn chế dựa vào tài liệu đà xuất nên có độ trễ so với thực tế mức độ tin cậy có giới hạn Phơng pháp nghiên cứu trờng phơng pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi để nghiên cứu Cán nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu cách ®iỊu tra träng ®iĨm, ®iỊu tra chän mÉu, ®iỊu tra điển hình, điều tra toàn tham gia vấn đối tợng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay thông qua hình thức hội chợ triển l·m… cã cịng cã thĨ b»ng viƯc tiÕp xóc víi khách hàng có Nghiên cứu trờng thu thập đợc thông tin sinh động, thực tế Tuy nhiên, phơng pháp tốn chi phí cần phải có cán vững chuyên môn có đâù óc thực tế Hai phơng pháp thờng đợc kết hợp với để bổ sung thiếu sót phát huy điểm mạnh phơng pháp * Giai đoạn xử lý thông tin Trong giai đoạn này, ngời nghiên cứu thị trờng phải xử lý thông tin đà thu thập đợc Xử lý thông tin tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích kiểm tra để xác định tính xác thông tin nhiễu, trùng, giả tạo để xác định thị trờng mục tiêu doanh nghiệp Việc xử lý thông tin cần tiến hành nhanh chóng, xác, việc xử lý thông tin phải xác định đợc thái độ ngời tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp lựa chọn đợc thị trờng trọng điểm mà doanh nghiệp có khả xâm nhập phát triển làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm Sau xử lý thông tin, doanh nghiệp cần phải xây dựng đợc phơng án kinh doanh tối u để thực mục tiêu, phơng hớng doanh nghiệp *Giai đoạn định Quá trình xử lý thông tin đà giúp cho doanh nghiệp đa định xác nhanh chóng việc lựa chọn phơng án kinh doanh thời gian tới, đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cụ thể là: Quyết định mặt hàng, sản phẩm có khả thị trờng Việc định giá bán sản phẩm thị trờng Quyết định mạng lới tiêu thụ sản phẩm hình thức xúc tiến thơng mại Luận văn tốt nghiệp 1.2 Phân tích sản phẩm để đánh giá khả thích ứng với thị trờng Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả thích ứng với thị trờng nhằm củng cố nâng cao uy tín sản phẩm thị trờng công việc quan trọng doanh nghiệp Khi phân tích cần ý nội dung sau: + Đánh giá khả thành công sản phẩm thị trờng thông qua số lợng kỹ thuật chất lợng mẫu mà có + Phát khuyết tật cần khắc phục , cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lợng dịch vụ kèm theo + Đánh giá mức độ thích ứng sản phẩm thị trờng sở mức độ chiếm lĩnh thị trờng + Phát tận dụng hội bán hàng dới hình thức, sử dụng hình thức toán thuận lợi với khách hàng 1.3 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trên sở kết công tác nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động tới doanh nghiệp lĩnh vực bán hàng đợc xác định Kế hoạch sản xuất kế hoạch mua sắm vật t cho sản xuất gián tiếp phụ thuộc vào kế hoạch tiêu thụ Trong thực tế, lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch doanh nghiệp thờng đợc tính theo công thức sau: QKH = Q + Q1 - Q2 Trong : QKH lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch Q lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch Q1 , Q2 lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ cuối kỳ Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tận tay hộ tiêu dùng cuối Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số sản phẩm máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng có Trong trình tiêu thụ nói chung thông qua số kênh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho hộ tiêu dùng, bán thông qua công ty bán buôn, đại lý, ngời môi giới có Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng hình thức tiêu thụ phù hợp Luận văn tốt nghiệp Dựa vào tình hình sản xuất kinh doanh thời kỳ, đặc điểm sản phẩm, quy mô doanh nghiệp phân phối sản phẩm thông qua kênh tiêu thụ sau cho đạt hiệu cao với chi phí tối thiểu 2.1 Kênh trực tiếp Sơ đồ 1: Dạng kênh phân phối trực tiếp Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng Đây hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian Ưu điểm: Đảm bảo cho hàng hoá lu chuyển nhanh, giảm chi phí quan hệ giao dịch, mua bán thuận tiện, có giao tiếp trực tiếp ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối doanh nghiệp nắm đợc nhu cầu ngời tiêu dùng Nhợc điểm: Doanh nghiệp phải bỏ thêm chi phí để đào tạo đội ngũ bán hàng 2.2 Kênh gián tiếp Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng thông qua ngời trung gian Các hình thức kênh gián tiếp + Kênh cấp: Sơ đồ 2: Dạng kênh phân phối cấp Nhà sản xuất Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Theo kênh lu thông hàng hoá qua ngời bán lẻ Đây loại kênh ngắn có u điểm thuận tiện cho ngời tiêu dùng, sản phẩm hàng hoá lu chuyển nhanh Tuy nhiên phù hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn có quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất + Kênh hai cấp Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối hai cấp Nhà sản xuất Ngời bán buôn Ngời bán lẻ ngời tiêu dùng Kênh thuộc loại dài, để đến tận tay ngời tiêu dùng cuói phải qua ngời bán ngời bán lẻ Kênh cã thêi gian lu chun vµ chi phÝ lín nhng thích hợp với điều kiện sản xuất lu thông nhiều loại sản phẩm Luận văn tốt nghiệp + Kênh ba cấp: Sơ đồ 4: Dạng kênh phân phối ba cấp Nhà sản xuất Môi giới Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Kênh hai khâu trung gian nh kênh hai cấp thêm khâu môi giới trung gian Ngời môi giới hoạt động động cung cấp thị trờng cần thiết cho ngời bán ngời mua Căn lựa chọn kênh: + Căn vào chất sản phẩm + Căn vào nhu cầu thị trờng: Số lợng khách hàng, quy mô mua sắm chu kỳ mua sắm + Căn vào phát triển doanh nghiệp + Căn vào chiến lợc phân phối hàng hoá ban lÃnh đạo doanh nghiệp Trong chế thị trờng nay, doanh nghiệp thờng lựa chọn nhiều kênh tiêu thụ cho mạng lới phân phối sản phẩm nhằm hạn chế nhợc điểm tăng cờng u điểm loại kênh Tổ chức điều khiển hoạt động 3.1 Điều chỉnh tiến độ sản xuất Để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải điều chỉnh tiến độ cho phù hợp Mỗi sản phẩm có đặc tính, phẩm chất khác nhau, đặc tính sử dụng khác vào thời điểm, mùa vụ có Hoạt động sản xuất thờng diễn đặn năm, việc tiêu thụ sản phẩm thời điểm thờng không theo thời gian mà phụ thuộc vào đặc tính riêng biệt sản phẩm theo thời điểm định, có nghĩa sản xuất tiêu thụ không khớp Chính vậy, doanh nghiệp cần phải điều chỉnh tiến độ sản xuất cho hoạt động sản xuất đáp ứng đợc tiến độ tiêu thụ sản phẩm với chi phí nhỏ mà hiệu cao 3.2 Các hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm 3.2.1 Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ Trớc ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, bên bán bên mua thờng gặp để thoả thuận điều khoản trình mua bán, điều khoản sản phẩm, số lợng, chất lợng, giá cả, điều kiện