Những vấn đề lý luận chung về hoạt động tiêu thụ
Khái niệm tiêu thụ phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã hội Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuÊt kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm hàng loạt các nghiệp vụ đó là: Khâu nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu của thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị và xuất bán sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh là nhỏ nhất.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp trong cơ chế thị trêng
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các hoạt động sản xuất và tiêu thụ gần nh tách rời nhau Nhà nớc quản lý kinh tế bằng mệnh lệnh, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp các sản phẩm hiện vật Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp các sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trọng tâm: sản xuất cái gì? bao nhiêu? cho ai? Lúc nào tiêu thụ sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng của sản phẩm… có có nghĩa là tiêu thụ phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng đồng thời trợ giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của chính mình và nhu cầu của khách hàng.
Về phơng tiện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng và những tơng quan theo tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy,tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc ổn định trong xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm sẽ dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt đợc hiệu quả cao nhÊt.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh Nh vậy việc tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp, từng bớc tạo điều kiện cho sản phẩm của công ty tăng khả năng trên thị trờng trong nớc và quốc tế.
Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ có mục tiêu là bán hết sản phẩm hàng hoá- dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu.
Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ không còn là hoạt động chỉ chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ, mà hoạt động tiêu thụ phải có các nhiệm vụ chủ yếu sau
- Xác định cầu thị trờng và cầu của chính bản thân doanh nghiệp về các loại hàng hoá - dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất kinh doanh để đầu t phát triển sản phẩm và kinh doanh tối u.
- Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thiệu sản phẩm để thu hút khách hàng
Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí cho công tác này là thấp nhất, cũng nh đáp ứng đợc tốt các dịch vụ cần thiết sau khi bán hàng ( dịch vụ bảo hành, bảo dỡng … có).
- Xây dựng các chính sách nh : chính sách sản phẩm, chính sách tiêu thụ,chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm.
Nội dung nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm
Điều tra nghiên cứu thị trờng và lập kế hoạch tiêu thụ
1.1 Nghiên cứu thị trờng Điều tra nghiên cứu thị trờng là bớc quan trọng để mở đầu cho hoạt động kinh doanh và trong cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng… có thị trờng luôn luôn biến đổi không ngừng Do đó nghiên cứu thị tr- ờng là việc làm cần thiết và thờng xuyên của doanh nghiệp
1.1.1 Nội dung nghiên cứu thị trờng
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu khái quát thị trờng khi:
Khi doanh nghiệp có ý định xâm nhập vào thị trờng mới hay một lĩnh vực kinh doanh míi.
Doanh nghiệp muốn xem xét hoặc đánh giá lại toàn bộ chính sách Marketing của mình trong thời gian dài đối với một thị trờng xác định.
Nội dung của việc nghiên cứu khái quát thị trờng là giải quyết một số vấn đề quan trọng nh:
- Thị trờng nào có triển vọng nhất ( hay lĩnh vực nào phù hợp nhất) đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Khả năng bán hàng của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Doanh nghiệp cần có chính sách và biện pháp gì để tăng cờng khả năng bán hàng của mình. Để trả lời câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trờng phải đi sâu phân tích những vấn đề sau.
Quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trờng.
Việc xác định quy mô thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy đợc tiềm năng của thị trờng Tuỳ từng bớc, từng trờng hợp cụ thể mà trong khi nghiên cứu có thể đánh giá quy mô của thị trờng bằng các đơn vị khác nhau bằng số lợng ngời mua, số lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán thực tế, tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp có thể đáp ứng và thoả mãn.
Việc phân tích, đánh giá cơ cấu thị trờng có thể đợc thực hiện trên các phơng tiện chủ yếu sau đây:
+ Cơ cấu địa lý : xác định thị trờng tập trung ở vùng nào ? tỷ lệ mua bán hàng hóa ở thị trờng nh thế nào?.
+ Xác định cơ cấu hàng hoá.
Việc phân tích sự vận động của thị trớng sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy đợc xu thế biến động của thị trờng, từ đó sẽ xác định đợc phơng hớng, chính sách cho phù hợp
Các nhân tố xác định môi trờng
+ Môi trờng dân c, số dân, cơ cấu và nghề nghiệp.
+ Môi trờng văn hoá, phong tục tập quán.
+ Môi trờng chính trị, luật pháp: Hệ thống pháp luật, chiến lợc và chính sách phát triển của ngành, vùng … có
Qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp có thể thấy một bức tranh toàn cảnh thị trờng mà mình đang và sẽ tham gia Tuy nhiên việc nghiên cứu khái quát sẽ cung cấp thông tin cha đầy đủ, chi tiết cho doanh nghiệp trong việc ra quyết định Để bổ sung các thông tin còn thiếu phải tiến hành nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu thái độ của ngời tiêu dùng, từ đó doanh nghiệp tìm cách thích ứng hoặc gâg ảnh hởng đến họ Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời các câu hỏi sau.
Doanh nghiệp cần phải biết số lợng đặc điểm của ngời sử dụng sản phẩm trên các tiêu thức: Lứa tuổi, tầng lớp xã hội, trình độ văn hoá, thu nhập
+ Nhu cầu của ngời tiêu dùng là bao nhiêu?
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu dới hai góc độ sản phẩm và nhãn hiệu ngời tiêu dùng hay sử dụng Việc phân tích có thể đợc tiến hành dựa vào số lợng sản phẩm tiêu dùng
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm So sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc với các đối thủ cạnh tranh… có nhằm đổi mới sản phẩm để thu hút khách hàng làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.
1.1.2 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng
*Giai đoạn thu thập thông tin : Ngời ta thờng sử dụng các phơng pháp sau.
Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là nghiên cứu văn phòng :
Là cách nghiên cứu, thu thập thông tin qua các tài liệu ,sách báo, tạp chí bản tin kinh tế, tạp chí quảng cáo, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại, niên giám thống kê và các tài liệu có liên quan đến các mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh Nghiên cứu tại bàn cho phép doanh nghiệp nhìn đợc khái quát thị trờng Đây là phơng pháp thông dụng, tơng đối dễ làm, có thể nhanh ít tốn kém nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết thu thập thông tin một cách đầy đủ và tin cậy Tuy nhiên, phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế và mức độ tin cậy có giới hạn.
Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hoặc tham gia phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay thông qua hình thức hội chợ triển lãm… có cũng có thể bằng việc tiếp xúc với khách hàng… có Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc các thông tin sinh động, thực tế mới nhất. Tuy nhiên, phơng pháp này cũng rất tốn kém chi phí và cần phải có những cán bộ vững về chuyên môn và có đâù óc thực tế
Hai phơng pháp này thờng đợc kết hợp với nhau để bổ sung những thiếu sót và phát huy những điểm mạnh của mỗi phơng pháp.
* Giai đoạn xử lý thông tin.
Trong giai đoạn này, ngời nghiên cứu thị trờng phải xử lý các thông tin đã thu thập đợc Xử lý thông tin là tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích và kiểm tra để xác định tính chính xác của thông tin nhiễu, trùng, giả tạo để xác định thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp.
Việc xử lý thông tin cần tiến hành nhanh chóng, chính xác, việc xử lý thông tin phải xác định đợc thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp và lựa chọn đợc thị trờng trọng điểm mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập và phát triển làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm Sau khi xử lý thông tin, doanh nghiệp cần phải xây dựng đợc phơng án kinh doanh tối u nhất để thực hiện các mục tiêu, phơng hớng của doanh nghiệp.
*Giai đoạn ra các quyết định.
Quá trình xử lý thông tin đã giúp cho doanh nghiệp có thể đa ra các quyết định chính xác và nhanh chóng trong việc lựa chọn các phơng án kinh doanh trong thời gian tới, đặc biệt là trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cụ thể là:
1 Quyết định mặt hàng, sản phẩm có khả năng trên thị trờng.
2 Việc quyết định giá bán các sản phẩm trên thị trờng.
3 Quyết định về mạng lới tiêu thụ sản phẩm và các hình thức xúc tiến thơng mại.
1.2 Phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị tr- êng
Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị trờng nhằm củng cố và nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trờng là công việc quan trọng của doanh nghiệp Khi phân tích cần chú ý các nội dung sau:
Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng
Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng … có Trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn, các đại lý, ngời môi giới … có Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ phù hợp
Dựa vào tình hình sản xuất kinh doanh của từng thời kỳ, đặc điểm của sản phẩm, quy mô của doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình thông qua các kênh tiêu thụ sau sao cho đạt hiệu quả cao nhất với chi phí là tối thiÓu.
Sơ đồ 1: Dạng kênh phân phối trực tiếp. Đây là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Ưu điểm: Đảm bảo cho hàng hoá lu chuyển nhanh, giảm chi phí và quan hệ giao dịch, mua bán thuận tiện, có sự giao tiếp trực tiếp giữa ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng do đó doanh nghiệp nắm đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Nh ợc điểm : Doanh nghiệp phải bỏ thêm chi phí để đào tạo đội ngũ bán hàng.
Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng thông qua ngời trung gian.
Các hình thức kênh gián tiếp.
Sơ đồ 2: Dạng kênh phân phối một cấp.
Theo kênh này lu thông hàng hoá qua ngời bán lẻ Đây là loại kênh ngắn có u điểm thuận tiện cho ngời tiêu dùng, sản phẩm hàng hoá lu chuyển nhanh Tuy nhiên nó chỉ phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn và có quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất.
Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối hai cấp.
Kênh này thuộc loại dài, để đến tận tay ngời tiêu dùng cuói cùng phải qua ngời bán và ngời bán lẻ Kênh này có thời gian lu chuyển và chi phí lớn nhng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm.
Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng
Nhà sản xuất Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng
Nhà sản xuất Ngời bán buôn Ngời bán lẻ ngời tiêu dùng
Sơ đồ 4: Dạng kênh phân phối ba cấp.
Kênh này ngoài hai khâu trung gian nh kênh hai cấp còn thêm khâu môi giới trung gian Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động cung cấp thị tr- ờng cần thiết cho ngời bán và ngời mua.
Căn cứ lựa chọn kênh:
+ Căn cứ vào bản chất của sản phẩm.
+ Căn cứ vào nhu cầu của thị trờng: Số lợng khách hàng, quy mô mua sắm và chu kỳ mua sắm
+ Căn cứ vào sự phát triển của doanh nghiệp.
+ Căn cứ vào chiến lợc phân phối hàng hoá của ban lãnh đạo doanh nghiệp
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp thờng lựa chọn nhiều kênh tiêu thụ cho mạng lới phân phối sản phẩm nhằm hạn chế các nhợc điểm và tăng cờng u điểm của từng loại kênh.
Tổ chức điều khiển các hoạt động
3.1 Điều chỉnh tiến độ sản xuất Để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải điều chỉnh tiến độ sao cho phù hợp Mỗi sản phẩm có đặc tính, phẩm chất khác nhau, đặc tính sử dụng khác nhau vào mỗi thời điểm, mùa vụ … có Hoạt động sản xuất thờng diễn ra đều đặn trong năm, việc tiêu thụ sản phẩm tại mỗi thời điểm th- ờng không đều theo thời gian mà phụ thuộc vào đặc tính riêng biệt của sản phẩm theo mỗi thời điểm nhất định, có nghĩa là sản xuất và tiêu thụ không khớp nhau Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải điều chỉnh tiến độ sản xuất sao cho hoạt động sản xuất luôn đáp ứng đợc tiến độ tiêu thụ sản phẩm với chi phí nhỏ nhất mà hiệu quả cao nhất.
3.2 Các hoạt động nghiệp vụ trong tiêu thụ sản phẩm
3.2.1 Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ.
Trớc khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, bên bán và bên mua thờng gặp nhau để thoả thuận những điều khoản cơ bản trong quá trình mua bán, đó là các điều khoản về sản phẩm, số lợng, chất lợng, giá cả, điều kiện thanh
Nhà sản xuất Môi giới Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng toán, điều kiện giao hàng… có Đó là những điều khoản cơ bản cần thiết theo quy định của pháp luật Hợp đồng mua bán sẽ đợc ký kết khi hai bên đã thoả thuận và đi đến thống nhất Đó là văn bản ký kết giữa bên mua và bên bán thờng đ- ợc sử dụng khi khách hàng mua với số lợng lớn.
3.2.2 Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho. Đây là hoạt động cơ bản cần thiết cho quá trình tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm đợc nhập kho thành phẩm sẽ đợc bảo quản chặt chẽ về số lợng và chất l- ợng, khâu này có thể bao gồm cả việc đóng gói, bao bì cho sản phẩm Vì vậy, việc nhập kho và bảo quản hàng hoá trong kho phải tuân thủ theo những nguyên tắc quy định đề ra Trớc khi nhập kho hay xuất kho hàng hoá, sản phẩm phải đợc kiểm tra cẩn thận cả về số lợng cũng nh chất lợng và bao bì bảo quản Thực hiện tốt nhiệm vụ nhập kho thành phẩm sẽ góp phần bảo đảm cho hoạt động tiêu thụ nhanh chóng liên tục theo đúng kế hoạch đã định
3.2.3 Tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ
Sau khi ký kết hợp đồng, nghĩa vụ và quyền lợi các bên đã đợc xác định rõ, doanh nghiệp cần phải thực hiện đúng và đầy đủ các điều khoản đã nêu rõ trong hợp đồng cũng nh yêu cầu bên mua phải thực hiện các nghĩa vụ cũng nh quyền lợi của họ
Doanh nghiệp thờng phải thực hiện các công việc sau:
- Chào hàng đúng số lợng, chất lợng, địa điểm và thời hạn đã ghi trong hợp đồng.
- Tiến hành vận chuyển ( nếu có).
- Thanh toán theo các điều khoản ghi trong hợp đồng.
Vận dụng Marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tham số sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong chiến lợc Marketing của doanh nghiệp Sản phẩm sản xuất ra là để bán nên điều kiện đầu tiên là sản phẩm đó thoả mãn nhu cầu nào đó của con ngời Sản phẩm cần phải có tên gọi, nhãn hiệu , mẫu mã và kiểu cách riêng để phân biệt với các sản phẩm khác Sản phẩm còn phải đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi về chất l- ợng và đúng quy định của pháp luật Dựa trên những yêu cầu chủ yếu trên, doanh nghiệp cần phải có một quyết định về sản phẩm mà doanh nghiệp đa ra thị trờng.
Chiến lợc sản phẩm là nền tảng, là xơng sống của hoạt động kinh doanh Đối với hoạt động tiêu thụ, chiến lợc sản phẩm là những quyết định
1 2 liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán và xác định thời điểm, phơng pháp thực hiện các quyết định đó Chiến lợc sản phẩm và xác lập, triển khai các chiến lợc giá, phân phối và xúc tiến bán hàng.
Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp mà doanh nghiệp phải làm là liên quan tới giá cả sản phẩm và dịch vụ kèm theo Nếu ngời mua thấy giá cao, họ có thể chuyển sang mua những nhẵn hiệu cạnh tranh, do vậy sản phẩm có thể sẽ bị giảm khả năng cạnh tranh, mất thị trờng và ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp Nếu giá thấp, khối lợng bán có thể tăng nh- ng lợi nhuận sẽ không cao Bởi vậy, các quyết định về giá phải đợc xem xét cẩn thận khi công ty định đa ra thị trờng một sản phẩm mới hoăc có một kế hoạch thay đổi giá trong thời gian tới Vì vậy, khi quyết định giá cả sản phẩm doanh nghiệp cần phải chú ý đến các yếu tố sau:
- Phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm.
- Phải tính toán đợc chi phí kinh doanh và giá thành sản phẩm Giá bán sản phẩm và dịch vụ đi kèm ( nếu có ) phải bù đắp đợc chi phí và có lãi.
- Chu kỳ sống của sản phẩm.
- Nhận dạng thị trờng và phơng pháp ứng sử trong các thị trờng khác nhau.
Một số phơng pháp định giá chủ yếu:
- Phơng pháp định giá dựa vào chi phí: Xuất phát từ việc đảm bảo lợi nhuận tối đa và còn gọi là phơng pháp định giá hớng vào doanh nghiệp.
Giá bán = Chi phí đầy đủ + Lãi ớc tính
- Phơng pháp định giá dựa vào cầu: Nh ta đã biết, giá cả và nhu cầu th- ờng tỷ lệ nghịch với nhau Khi giá tăng thì cầu giảm và ngợc lại Sự thay đổi đợc tính theo độ co dãn của cầu.
Phơng pháp định giá vào cung: Trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp đồng thời tồn tại nhiều mức giá khác nhau Tuỳ thuộc vào mục tiêu của mình doanh nghiệp có thể lựa chọn mức giá trung bình, cao hơn hoặc dới mức giá chung của thị trờng.
4.3 Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng
+ Quảng cáo. Đây là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng để tuyên chuyền cho các phần tử trung gian và ngời tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời gian và không gian nhất định Các loại hình phơng tiện quảng cáo có thể là : Báo chí, phát thanh truyền hình, gửi th chào hàng trực tiếp, quảng cáo ngoài trời bằng Panô, áp phích… cóMỗi loại hình quảng cáo có u nhợc điểm riêng biệt Tuy nhiên , khi quảng cáo cần chú ý đến các yêu cầu sau:
- Quảng cáo phải trung thực, thông tin phải rõ ràng, đầy đủ sao cho khách hàng thấy rõ đợc u thế sản phẩm của doanh nghiệp Ngôn ngữ quảng cáo phải rõ ràng, dễ hiểu, phù hợp với quảng đại quần chúng.
- Với một thời gian đa tin ngắn nhất phải đa đợc một lợng thông tin nhiều nhất, hợp lý nhất, gây đợc ấn tợng cho ngời tiêu dùng.
- Phơng tiện quảng cáo phù hợp với đối tợng khách hàng, sản phẩm quảng cáo thị trờng của doanh nghiệp và không vợt quá chi phí cho phép.
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngời phân phối, ngời tiêu thụ hay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Những kỹ thuật xúc tiến thờng đợc sử dụng là:
3 Khuyến khích mua thử, quảng cáo tại nơi bán hàng… có Để xác lập những bớc chủ yếu trên nên phục vụ cho công tác bán hàng, cần phải giải quyết các vấn đề sau:
- Xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng thông qua hội nghị khách hàng , tặng quà, hội thảo.
- Phát hành các tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm nh th chào hàng, giấy báo cáo… có
- Tổ chức bán thử: Đây là giai đoạn tập thử trớc khi đi vào chính thức.Ngoài các hình thức kể trên, doanh nghiệp còn áp dụng các hình thức khuyến mại, giảm giá, điều kiện thanh toán u đãi,… có tham gia vào hội chợ triển lãm Để đạt đợc các mục tiêu đề ra trong chiến lợc xúc tiến, doanh nghiệp cần phải phối hợp sử dụng nhiều phơng thức khác nhau, đan xen và hỗ trợ nhau tạo hiệu quả trong kinh doanh.
Các nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm
Nhân tố khách quan
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của mình Mặt khác trong điều kiện mở cửa của nền kinh tế, xu hớng khu vực hoá, quốc tế hoá, đời sống kinh
1 4 phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, nên giống nh các hoạt động khác thì hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hởng của môi trờng quốc tế, môi trờng kinh tế quốc dân và các yếu tố thuộc môi trờng nội bộ ngành nh:
1.1 Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu , các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hớng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng Thông thờng để theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thờng tập trung vào 5 loại thị trờng khách hàng nh sau:
- Thị trờng ngời tiêu dùng: Là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân.
- Thị trờng khách hàng là doanh nghiệp : Là các tổ chức và doanh nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình sản xuất kinh doanh khác.
- Thị trờng buôn bán trung gian: Là các tổ chức, cá nhân mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích bán lại kiếm lời.
- Thị trờng các cơ quan, tổ chức của Đảng và Nhà nớc: Mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc chuyển tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng
- Thị trờng quốc tế: Khách hàng nớc ngoài bao gồm ngời tiêu dùng, ng- ời sản xuất, ngời mua hàng trung gian và chính phủ các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trờng là không giống nhau Do đó sự ảnh hởng của các thị trờng đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp cũng khác nhau, bởi vậy chúng cần đợc nghiên cứu riêng tuỳ thuộc vào mức độ tham gia vào các thị trờng của mỗi doanh nghiệp trong nội bộ ngành.
1.2 Số lợng doanh nghiệp trong nội bộ ngành
Số lợng doanh nghệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng ta đều ảnh hởng đến khả năng cung ứng hàng hoá - dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ ngành Vì vậy mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ của công ty Vì vậy những thông tin về các doanh nghiệp này công ty phải thờng xuyên quan tâm để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động sản xuất kinh doanh của m×nh.
1.3 Vai trò của Nhà nớc trong quản lý kinh tế
Kinh tế thị trờng là một hệ thống tự điều chỉnh nền kinh tế, bảo đảm cho năng suất, chất lợng và hiệu quả cao, hàng hoá phong phú, dịch vụ đợc mở rộng, sản xuất năng động, luôn luôn đổi mới mặt hàng, công nghệ.
Song do tính tự phát vốn có của nền kinh tế thị trờng có thể dẫn đến không chỉ tiến bộ mà cả suy thoái, khủng hoảng, xung đột xã hội, cho nên không thể có sự can thiệp của Nhà nớc.
Vai trò của Nhà nớc
Nhà nớc tạo môi trờng cho kinh tế thị trờng ra đời và phát triển. Định hớng phát triển kinh tế xã hội
Bảo đảm dân chủ công bằng xã hội
Trực tiếp điều hành các doanh nghiệp Nhà nớc.
Do vai trò của Nhà nớc trong nền kinh tế thị trờng lớn nh vậy nên nó cũng là một yếu tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ.
1.4 Quan hệ thơng mại quốc tế Để phát triển và sánh vai cùng các Cờng quốc năm Châu, việc quan hệ thơng mại rất quan trọng Thơng mại quốc tế không chỉ cho chúng ta tiếp cận công nghệ mới, mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá- dịch vụ mà còn tăng c- ờng mối quan hệ tốt đẹp với các nớc trên thế giới. Để tạo đợc môi trờng kinh doanh và những cơ hội lớn cho các doanh nghiệp phát triển, ban lãnh đạo cấp cao của Nhà nớc ta phải thiết lập mối quan hệ ngoại giao và các hợp đồng thơng mại với các nớc khcá trên thế giới và h- ớng tới việc gia nhập WTO (tổ chức thơng mại thế giới)
1.5 Các trung gian Marketing Đây là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp và cá nhân khác giúp cho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá -dịch vụ của mình đến ng- ời tiêu dùng cuối cùng Đối với doanh nghiệp sản xuất, chỉ có thể tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hàng hoá nếu nh các trung gian cảu họ bán đợc nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp Vì vậy, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp sản xuất là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sản phẩm đến với ngời tiêu dùng và phục vụ đợc ngời tiêu dùng một cách tốt nhất.
1.6 Những nhà cung ứng đầu vào
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá - dịch vụ cung ứng trên thị trờng.
Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía ngời cung ứng thì sớm hay muộn trực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ của công ty Do vậy mà các nhà quản trị phải luôn luôn có đầy đủ thông tin chính xác
1 6 về tình trạng số lợng, chất lợng, giá cả… có về các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá - dịch vụ để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.
Nhân tố chủ quan
Đó là các yếu tố bên trong doanh nghiệp, nó tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dới đây là một số nhân tố quan trọng cơ bản nhÊt.
2.1 Nhân tố chất lợng sản phẩm
Tổ chức tiêu chuẩn chất lợng quốc tế (ISO) đa ra khái niệm: “ Chất lợng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trng kinh tế- kỹ thuật của nó, phù hợp với công dụng sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn”.
Chất lợng sản phẩm là một phạm trù kinh tế- xã hội, công nghệ tổng hợp, luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vào môi trờng và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ.
Bên cạnh những đặc tính khách quan đợc biểu hiện trên các chỉ số cơ sở lý hoá có thể đo lờng, đánh giá đợc thì khi nói tới chất lợng sản phẩm là phải xem xét sản phẩm đó đã thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu của khách hàng Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lợng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm Nh ở các nớc t bản, qua phân tích thực tế chất lợng sản phẩm, ngời ta đã đi đến kết luận rằng: Chất lợng sản phẩm tốt hay xấu thì 75% phụ thuộc vào giải pháp thiết kế, 20% phụ thuộc vào công tác kiểm tra kiểm soát và chỉ có 5% phụ thuộc vào kết quả kiểm tra cuối cùng.
Chất lợng sản phẩm thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng trong những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nớc, mỗi vùng. Trong kinh doanh không thể có chất lợng nh nhau cho tất cả các vùng mà căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể của từng vùng để đề ra các phơng án chất lợng cho phù hợp Do đó chất lợng chính phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng.
Vậy mục tiêu nâng cao chất lợng sản phẩm luôn là một trong những yếu tố quan trọng, quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
2.2 Nhân tố giá cả sản phẩm
Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ "Giá thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất cả các chi phí của doanh nghiệp, chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất tiêu thụ sản phẩm " Giá thành sản phẩm là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm tiêu thụ Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải quan tâm tới yếu tố giá thành tiêu thụ, làm sao để cho giá thành thấp hơn so với giá bán thị trờng.
Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng doanh thu bán hàng Một doanh nghiệp muốn hàng hoá tiêu thụ nhanh, kinh doanh có lãi thì doanh nghiệp phải có chính sách linh hoạt Một chính sách linh hoạt phải dựa vào nghiên cứu thờng xuyên thị trờng Vì vật muốn xây dựng chính sách giá cả phải nhận biết đợc giá toàn bộ thị trờng và giá cả ở các thời điểm khác nhau.
Giá cả luôn là yếu tố quyết định của ngời mua Khi tính giá cả doanh nghiệp vần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có thể là: Tối đa hoá lợi nhuận hay dẫn đầu tỷ phần thị trờng, mục tiêu dẫn đầu về chất lợng hay mục tiêu đảm bảo sống sót của doanh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống của sản phẩm Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh nhu cầu về hàng hoá, độ co dãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm và những yếu tố nh môi trờng kinh tế, thái độ của Chính phủ Đó là những yếu tố chủ yếu làm ảnh hởng đến giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải quan tâm hoặc có chính sách giá cả cho phù hợp, vì ngời tiêu dùng rất nhạy cảm với giá cả sản phẩm.
2.3 Phơng thức thanh toán và tiêu thụ
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào yếu tố sản phẩm hàng hoá - dịch vụ trên thị trờng mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức tiêu thụ chúng Đối với các thị trờng khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một phơng thức tiêu thụ thích hợp, điều này ảnh hởng rất lớn đến sản lợng tiêu thụ Các phơng thức tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là tiêu thụ trực tiếp hay tiêu thụ gián tiếp Cùng với phơng thức tiêu thụ đó, doanh nghiệp có những quyết định sáng suốt trong lu thông và sử lý đơn hàng, tổ chức kho tàng, dự trữ hàng hoá, vận chuyển hàng hoá đến ngời tiêu dùng và các chi phí cho hoạt động đó, Việc phối hợp các hoạt động đó ăn khớp với nhau sẽ đảm bảo đủ sức phục vụ khách hàng và sẽ tiết kiệm đợc chi phí, đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng cho cả ngời sản xuất và cả ngời tiêu dùng Trong trờng hợp nhiều doanh nghiệp bán cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì cácđiều kiện thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định với việc lựa chọn của ngời mua Chính sách thanh toán mà doanh nghiệp có thể sử dụng là thanh toán ngay hoặc bán trả
1 8 chậm Việc thực hiện cũng nh lựa chọn phơng án thanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ thuộc vào đối tợng khách hàng, vào thời điểm bán hàng sẽ là phơng thức có lợi cho tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng của doanh nghiệp và ng- ợc lại.
2.4 Trình độ lao động và khả năng tổ chức hoạt động tiêu thụ
Nh trên đã nói, chất lợng sản phẩm quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà lực lợng lao động là một trong các nhân tố quyết định đến chất lợng sản phẩm Dù công nghệ có hiện đại đến đâu thì yếu tố con ngời vẫn đợc coi là yếu tố căn bản nhất quyết định đến các chất lợng các hoạt động và chất lợng của sản phẩm Trình độ chuyên môn, tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiệm, kỷ luật và khả năng thích ứng với sự thay đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp đều tác động trực tiếp đến chất lợng sản phẩm.
Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của ngời trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong qua trình sản xuất kinh doanh Trong khâu tiêu thụ thì khả năng tổ chức tiêu thụ là rất quan trọng, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động sản xuất kinh doanh và đối tợng khách hàng để cho doanh nghiệp phục vụ đợc khách hàng một cách tốt nhất Trình độ của ngời bán hàng không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng mà còn phải có sự hiểu biết sâu sắc về những sản phẩm tiêu thụ Nhân viên bán hàng luôn tạo đợc lòng tin với khác hàng thì sẽ thu hút đợc khác hàng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp và ng- ợc lại.
Xác định hệ thống chỉ tiêu và một số phơng pháp thống kê phân tích và dự đoán tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Yêu cầu, nguyên tắc xác định hệ thống chỉ tiêu phục vụ cho phân tÝch
Chỉ tiêu thống kê phản ánh mặt lợng gắn với mặt chất của các mặt, các tính chất cơ bản của hiện tợng số lợng lớn trong điều kiện thời gian và địa điểm cụ thể Tính chất của các hiện tợng cá biệt đợc khái quát hoá trong chỉ tiêu thống kê, do đó các chỉ tiêu phản ánh những mối quan hệ chung của tất cả đơn vị hoặc nhóm đơn vị tổng thể.
Các chỉ tiêu thống kê phải đảm bảo tính khả thi, tức là phải đảm bảo khả năng nhân tài, vật lực cho phép có thể tiến hành thu thập tổng hợp các chỉ tiêu Từ căn cứ này đòi hỏi ngời xây dựng hệ thống chỉ tiêu phải cân nhắc thật kỹ lỡng để xác định đợc những chỉ tiêu quan trọng nhất làm cho số lợng chỉ tiêu không nhiều mà vấn đáp ứng đợc mục đích nghiên cứu
Các chỉ tiêu thống kê phải đảm bảo đợc tính hệ thống của việc xây dựng hệ thống chỉ tiêu Một số hệ thống chỉ tiêu phải có khả năng nêu lên đợc mối liên hệ giữa các bộ phận cũng nh giữa các mặt của đối tợng nghiên cứu với hiện tợng liên quan trong khuôn khổ việc đáp ứng mục đích nghiên cứu Bởi vậy, khi xây dựng hệ thống chỉ tiêu phải dựa trên cơ sở lý luận để hiểu bản chất chung của đối tợng nghiên cứu và các mối liên hệ chung của nó.
Các chỉ tiêu thống kê phải đảm bảo sự thống nhất về nội dung, phơng pháp và phạm vi tính toán của các chỉ tiêu cùng loại.
Các chỉ tiêu thống kê phải đảm bảo sự thống nhất về nội dung, phơng pháp thống kê của các nớc trên thế giới.
Hiện tợng thống kê nghiên cứu đều rất phức tạp Để phản ánh chính xác chúng, cần phải xây dựng một hệ thống chỉ tiêu thống kê với các nguyên tắc sau:
- Hệ thống chỉ tiêu thống kê phục vụ cho mục đích nghiên cứu
- Hiện tợng càng phức tạp, nhất là các hiện tợng trừu tợng, số lợng chỉ tiêu còn nhiều hơn so với các hiện tợng đơn giản.
- Để thực hiện thu thập thông tin, chỉ cần điều tra các chỉ tiêu sẵn có ở cơ sở, nhng cần hình dung trớc số chỉ tiêu sẽ phải tính toán nhằm phục vụ cho việc áp dụng các phơng pháp phân tích, dự đoán ở các bớc sau:
- Để tiết kiệm chi phí, không để một chi phí nào thừa trong hệ thống.
Xác định hệ thống chỉ tiêu phản ánh kết qủa tiêu thụ
1 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
- Khái niệm: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ là toàn bộ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đợc tiêu thụ trong kỳ Các sản phẩm tiêu thụ ở đây là những sản phẩm đã đợc thanh toán hay đợc khách hàng chấp nhận thanh toán.
- Nguyên tắc tính: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc tính theo thời điểm thanh toán: Sản phẩm đợc tiêu thụ trong thời kỳ nào đợc tính vào giá trị sản lợng hàng hoá thực hiện của thời kỳ đó Chỉ tính vào giá trị sản lợng hàng hoá tiêu thụ những sản phẩm đợc sản xuất trong thời kỳ Không tính các sản phẩm tuy đã đợc sản xuất, hay đợc bán nhng cha đợc thanh toán trong kỳ. Đồng thời, phải tính cả những sản phẩm đã đợc sản xuất hoặc bán trong kỳ tr- ớc nhng đợc thanh toán trong kỳ này.
- Ph ơng pháp tính : Sản lợng hàng hoá tiêu thụ là lợng hàng hoá ( sản phẩm vật chất và dịch vụ ) đã đợc xã hội chấp nhận và thanh toán Nh vậy trong sản lợng hàng hoá tiêu thụ kỳ này có thể có cả hàng hoá kỳ trớc và cũng có thể không bao gồm hết hàng hoá sản xuất kỳ này
- Công thức: qn = qdk + qm - qck
Trong đó: qn : Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ qđk: Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ qm: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ qck: Khối lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ
- Nguồn số liệu: Đợc lấy từ báo cáo thống kê kết quả sản xuất kinh doanh trong từng thời kỳ của doanh nghiệp.
2 Tổng doanh thu tiêu thụ
- Khái niệm: Tổng doanh thu tiêu thụ là tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp, bao gồm toàn bộ giá trị hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp, bao gồm toàn bộ giá trị hàng hoá mà doanh nghiệp đã bán và thu đợc tiền trong kỳ báo cáo.
+ Tính theo giá thị trờng.
+ Tính theo thời điểm sản xuất: Sản phẩm đợc sản xuất ra trong thời kỳ nào đợc tính vào thời kỳ đó.
- Ph ơng pháp tính : Tổng doanh thu tiêu thụ đợc tính khi sản phẩm sản xuất ra từ kỳ trớc bị tồn kho và sản phẩm sản xuất ra trong kỳ đợc ngời mua chấp nhận thanh toán trong kỳ báo cáo.
- Công thức tính: G = pi.qi
Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i qi: Khối lợng sản phẩm i tiêu thụ Tổng doanh thu tiêu thụ bao gồm:
+ Giá trị sản phẩm vật chất và dịch vụ hoàn thành đã tiêu thụ ngay trong kỳ báo cáo.
+ Giá trị sản phẩm vật chất hoàn thành trong các kỳ trớc tiêu thụ đợc trong kỳ báo cáo.
+ Giá trị sản phẩm vật chất và dịch vụ hoàn thành đã giao cho ngời mua trong các kỳ trớc và nhận thanh toán trong kỳ báo cáo.
Các nội dung trên đợc tính theo giá hiện hành
- Nguồn số liệu: Đợc lấy từ báo cáo thống kê kết quả sản xuất kinh doanh trong từng thời kỳ của doanh nghiệp.
- Khái niệm: Tổng doanh thu thuần là tổng doanh thu còn lại sau khi đã trừ đi thuế doanh thu, thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế xuất khẩu ( nếu có ), các khoản giảm trừ khác phát sinh trong kỳ báo cáo nh: chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, giá trị hàng hoá bán bị trả lại, các khoản đề bù, sửa chữa h hỏng còn lại trong thời gian bảo hành.
DT: Tổng doanh thu thuần pi : Giá đơn vị sản phẩm i ti : Khoản giảm trừ tính trên đơn vị sản phẩm tiêu thụ qi: Khối lợng sản phẩm i tiêu thụCác khoản giảm trừ bao gồm:
+ Chiết khấu bán hàng: Là số tiền tính trên tổng doanh thu trả lại cho khách hàng do khách đã trả tiền hoặc trừ bớt nợ cho khách hàng mua chịu bao gồm:
Chiết khấu thanh toán: Là số tiền thởng trên phần trăm doanh thu do khách hàng thanh toán tiền hàng trớc thời hạn quy định.
Chiết khấu thơng mại: Là khoản giảm trừ cho khách hàng mua khối l- ợng lớn hoặc khách hàng truyền thống.
+ Giảm giá hàng bán: Là số tiền giảm trừ mà doanh nghiệp phải chấp nhận một cách đặc biệt trên giá bán thoả thuận vì các lý do vi phạm các điều kiện của hợp đồng kinh tế nhng cha đến mức phải trả lại.
+ Doanh thu hàng bán bị trả lại: Là doanh thu của số hàng đã tiêu thụ bị khách hàng trả lại hoặc từ chối thanh toán do không đúng yêu cầu hoặc kém phẩm chất nh hợp đồng đã ký.
+ Thuế phải nộp liên quan đến hàng bán bao gồm: Thuế doanh thu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập khẩu ( nếu có ).
Tổng doanh thu thuần là chỉ tiêu đợc dùng để tính lỗ lãi trong kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo.
Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ rất quan trọng, nó thể hiện kết quản thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Chỉ tiêu này khuyến khích doanh nghiệp không những tăng nhanh khối lợng mà còn đảm bảo nâng cao chất l- ợng sản phẩm Khuyến khích doanh nghiệp quan tâm đến khâu sản xuất và tiêu thụ Một doanh nghiệp nếu tiêu thụ nhanh và nhiều sản phẩm tức là đẩy nhanh đợc tốc độ quay vòng của vốn và việc sử dụng vốn có hiệu quả cao.
- Nguồn số liệu: Đợc lấy từ báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh trong từng thời kỳ của doanh nghiệp.
Xác định một số phơng pháp thống kê để phân tích và dự đoán tình hình tiêu thụ sản phẩm
đoán tình hình tiêu thụ sản phẩm
1.1 Các loại chỉ số dùng trong phân tích
- Khái niệm: Dùng để so sánh hiện tợng nào đó ở một thời kỳ với một thời gian làm gốc.
+ Tính nghịch đảo: Nếu ta hoán vị kỳ gốc và kỳ này, kết quả thu đ ợc sẽ có giá trị nghịch đảo của chỉ số cũ.
+ Tính liên hoàn: Tích của các chỉ số liên hoàn (năm này so với năm kế trớc) hoặc tích của các chỉ số định gốc liên hoàn, bằng chỉ số định gốc tơng ứng.
- Các chỉ số có công dụng lớn trong việc phản ánh sự thay đổi các hiện tợng đơn giản, đồng nhất Ngoài ra chúng còn quan trọng do tác dụng hỗ trợ cho việc tính các chỉ số tổng hợp, khi các chỉ số này không thể tính trực tiếp đợc.
1.1.2 Chỉ số tổng hợp về giá cả.
+ Chỉ số của Lasperes: Nếu chọn quyền số ở kỳ gốc ta có:
+ Chỉ số của Paashe: Nếu chọn quyền số ở thời kỳ nghiên cứu ta có:
Trong nhiều trờng hợp tính toán với quyền số quá chênh lệch, dẫn đến các kết quả quá sai lệch giữa 2 chỉ số Laspeyres và Paashe, việc sử dụng chỉ số Fisher là cần thiết.
1.1.3 Chỉ số tổng hợp số lợng.
Hệ thống chỉ số tổng hợp dùng để phân tích ảnh hởng của các nhân tố cấu thành đối với những hiện tợng phức tạp cho ta các thông tin mới về sự biến động của hiện tợng theo sự tác động của hiện tợng theo sự tác động của
2 4 các nhân tố cấu thành đó Vì vậy, hệ thống này còn dùng cho nhiều mục đích khác.
Thống kê xã hội chủ nghĩa có cách xây dựng hệ thống chỉ số thích hợp và giản đơn. Ưu điểm của thống kê chỉ số:
+ Bảo đảm đẳng thức về mặt toán học, thuận tiện cho việc tính toán trong ph©n tÝch.
+ Có thể dùng để tính một chỉ số khi đã biết các chỉ số khác trong hệ thèng.
2 Phơng pháp phân tích nhân tố ảnh hởng tới kết quả tiêu thụ Đây là phơng pháp phân tích hệ thống chỉ số nhân tố (phân tích nhân tố bằng số tơng đối kết hợp với phân tích bằng số tuyệt đối).
Khi thực hiện phân tích nhân tố theo phơng pháp này đòi hỏi phải tuân thủ theo 2 điều kiện mang tính chất giả định. Điều kiện 1: Phải xác định phơng trình kinh tế phản ánh mối quan hệ giữa chỉ tiêu phân tích (chỉ tiêu nằm ở vế trái của phơng trình) với các nhân tố ảnh hởng (chỉ tiêu nằm ở phía phải của phơng trình) Trong đó thứ tự sắp xếp các nhân tố phải theo trình tự từ nhân tố chất lợng đến nhân tố số lợng và ngợc lại.
+ Nhân tố chất lợng: Phản ánh các mặt tính chất, bản chất các mối quan hệ của hiện tợng nghiên cứu.
+ Nhân tố số lợng: Phản ánh quy mô khối lợng của hiện tợng nghiên cứu hay tổng thể. Điều kiện 2: Khi xác định mức độ ảnh hởng của một nhân tố nào đó đến sự biến động tơng đối, tuyệt đối của chỉ tiêu phân tích thì:
Nhân tố số lợng đối với nhân tố đang nghiên cứu đợc cố định ở kỳ báo cáo (cố định 1).
Còn nhân tố chất lợng đối với nhân tố đang nghiên cứu đợc cố định ở kỳ gốc (cố định 0).
Dùng hệ thống chỉ số phân tích nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ:
Xác định lợng tăng ( giảm ) tuyệt đối của tổng doanh thu:
Nh vậy khi sử dụng phơng pháp này sẽ cho ta phân tích từng nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ một cách chính xác nhất.
3 Phơng pháp dãy số thời gian.
3.1.Khái niệm về dãy số thời gian
- Khái niệm: Dãy số thời gian là các trị số của chỉ tiêu thống kê đợc sắp xếp theo thứ tự thời gian.
- ý nghĩa : Qua dãy số thời gian có thể nghiên cứu các đặ điểm về sự biến động của hiện tợng, vạch rõ xu hớng và tính quy luật của sự phát triển, đồng thời để dự đoán các mức độ của hiện tợng trong tơng lai.
- Các yêu cầu xây dựng yếu tố thời gian. Để phản ánh sự phát triển khách quan của hiện tợng qua thời gian thì yêu cầu cơ bản nhất khi xây dựng yếu tố thời gian là phải đảm bảo tính chất có thể so sách đợc giữa các mức độ trong dãy số, cụ thể có những yêu cầu sau:
+ Nội dung và phơng pháp tính chỉ tiêu qua thời gian phải thống nhất. + Phạm vi của hiện tợng nghiên cứu trớc sau phải nhất trí.
+ Các khoảng cách thời gian trong dãy số nên bằng nhau (nhất là đối với dãy số thời kỳ).
3.2 Các chỉ tiêu phân tích dãy số thời gian
3.2.1 Mức độ trung bình theo thời gian.
Chỉ tiêu này phản ánh mức độ đại biểu của các mức độ tuyệt đối trong một dãy số thời gian Tuỳ theo dãy số thời gian hoặc dẫy số thời điểm mà có công thức tính khác nhau.
- Đối với dãy số thời kỳ: y
2 6 yi ( i = 1, 2, … có, n ) là các mức độ của các dãy số thời
- Đối với dãy số thời điểm: ¯y
2 n−1 Trong đó: yi ( i = 1, 2, … có, n ) là các mức độ của các dãy số thời điểm có khoảng cách thời gian bằng nhau.
3.2.2 Lợng tăng (hoặc giảm tuyệt đối)
Chỉ tiêu này phản ánh sự thay đổi về mức độ tuyệt đối giữa 2 thời gian nghiên cứu Nếu mức độ của hiện tợng tăng lên thì trị số của chỉ tiêu mang dấu dơng ( + ) và ngợc lại ( - ).
Lợng tăng (hoặc giảm) tuyệt đối liên hoàn (hay từng thời kỳ) Chỉ tiêu này phản ánh mức tăng (hoặc giảm) tuyệt đối giữa hai thời gian liền nhau.
Trong đó: i là lợng tăng (hoặc giảm) tuyệt đối liên hoàn
- Lợng tăng (hoặc giảm) tuyệt đối định gốc (hay tính tròn) Chỉ tiêu này phản ánh mức tăng (hoặc giảm) tuyệt đối trong những khoảng thời gian dài.
Trong đó: i là các lợng tăng (hoặc giảm) tuyệt đối định gốc.
- Lợng (hoặc giảm) tuyệt đối trung bình là mức trung bình của các lợng tăng (hoặc giảm) tuyệt đối liên hoàn. ¯ δ =
Trong đó: là lợng tăng (hoặc giảm) tuyệt đối trung bình
- Tốc độ phát triển là một số tơng đối (thờng đợc biểu hiện bằng lần hoặc %) phản ánh tốc độ và xu hớng biến động của hiện tợng qua thời gian.
- Tốc độ phát triển liên hoàn phản ánh sự biến động của hiên tợng giữa
2 thêi gian liÒn nhau: ti y i y i−1 ( i = 2,3,… cã.,n ) Trong đó: ti : Tốc độ phát triển liên hoàn của thời gian i so với thời gian i -1 yi-1 : Mức độ của hiện tợng thời gian i-1 y1 : Mức độ của hiện tợng thời gian i
- Tốc độ phát triển định gốc phản ánh sự biến động của hiện tợng trong những khoảng thời gian dài.
Ti : Tốc độ phát triển định gốc yi : Mức độ củahiện tợng thời gian i y1 : Mức độ đầu tiên của dãy số
- Tốc độ phát triển trung bình là trị số đại biểu của các tốc độ phát triển liên hoàn. ¯ t = n −1 √ t 2 t 3 t n = n −1 √ i=2 Π n t i
3.2.4 Tốc độ tăng (hoặc giảm)
Chỉ tiêu này phản ánh mức độ của hiện tợng giữa hai thời gian là tăng (+) hoặc giảm (-) bao nhiêu lần (hoặc bao nhiêu phần trăm).
- Tốc độ tăng (hoặc giảm) liên hoàn (hay từng thời kỳ) a i = δ i y y−1 ( i = 2, 3,… có, n ) hay ai = ti - 1 hoặc ai (%) = ti (%) - 100
Trong đó: ai ( i = 2,3,… có,n) là tốc độ tăng (hoặc giảm) liên hoàn.
- Tốc độ tăng (hoặc giảm) định gốc:
A i = Δ i y y ( i = 2, 3, … cã, n ) hay Ai = Ti - 1 hoặc Ai(%) = Ti(%) - 100
Trong đó: Ai ( i = 2,3,… có,n ) là các tốc độ tăng (hoặc giảm) định gốc
- Tốc độ tăng (hoặc giảm) trung bình a=t −1 hoặc: a(%) = t(%) - 100
3.2.5 Giá trị tuyệt đối của 1% tăng (hoặc giảm)
Chỉ tiêu này phản ánh cứ 1% tăng (hoặc giảm) của tốc độ tăng (hoặc giảm) liên hoàn thì tơng ứng với một trị số tuyệt đối là bao nhiêu.
2 8 g i = δ i a i ( % ) ( i = 2,3,… cã,n ) Trong đó: gi (i = 2,3,… có,n ) là giá trị tuyệt đối của 1 % tăng (hoặc giảm).
3.3 Một số phơng pháp biểu hiện xu hớng biến động thời vụ
Sự biến động của hiện tợng qua thời gian chịu sự tác động của nhiều nhân tố Ngoài các nhân tố chủ yếu, cơ bản quyết định xu hớng biến động của hiện tợng, còn có những nhân tố ngẫu nhiên gây ra những sai lệch khỏi xu h- ớng Xu hớng thờng đợc hiểu là chiều hớng tiến triển chung nào đó, một sự tiến triển kéo dài thời gian, xác định tính quy luật biến động của hiện tợng theo thời gian Việc xác định xu hớng biến động cơ bản của hiện tợng có ý nghĩa quan trọng trong nghiên cứu thống kê Vì vậy, cần sử dụng những ph- ơng pháp thích hợp, trong một chừng mực nhất định, loại bỏ tác động của những nhân tố ngẫu nhiên để nêu lên tính xu hớng và tính quy luật của những nhân tố ngẫu nhiên để nêu lên xu hớng và tính quy luật về sự biến động của hiện tợng.
Trên cơ sở dãy số thời gian, ngời ta tìm một hàm số ( gọi là phơng trình hồu quy ) phản ánh sự biến động của hiện tợng quan thời gian có dạng tổng quát nh sau: ¯y t = f ( t, a0, a1, … cã, an ) Trong đó: ¯y t : Mức độ lý thuyết a0, a1, … có, an : Các tham số t: Thứ tự thời gian Để lựa chọn đúng đắn dạng của phơng trình hồi quy đòi hỏi phải dựa vào sự phân tích đặc điểm biến động của hiện tợng qua thời gian, đồng thời kết hợp với một số phơng pháp đơn giản khác ( nh dựa vào đồ thị , dựa vào độ tăng ( giảm ) tuyệt đối, dựa vào tốc độ phát triển … có)
Các tham số ai ( i=1,2,3,… có,n ) thờng đợc xác định bằng phơng pháp bình phơng nhỏ nhất Tức là:
Ta sử dụng dạng phơng trình hồi quy đơn giản sau:
Vận dụng một số phơng pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoà Bình giai đoạn 1997 2001 và dự đoán năm 2002
Sơ lợc về quá trình hình thành và phát triển của công ty
1 Một số nét cơ bản về sự hành thành và phát triển của công ty Xi măng Hoà Bình.
Khu văn phòng Nhà máy xi măng Lơng Sơn nằm trên Km 3 Quốc lộ 6A là toàn bộ khu đất rộng nằm trên địa bàn Bãi Lạng - Thị trấn Lơng Sơn với tổng diện tích là 7.380 km 2
Khu sản xuất cách văn phòng 1,5 km nằm trọn trên địa bàn xã Tân Vinh huyện Lơng Sơn, gần nguồn nguyên liệu ( cách mỏ đá vôi 3 km, mỏ sét cách 4,5 km ) các tuyến đờng dẫn ra mỏ đã có sẵn, giao thông đờng bộ thuận lợi. Đã có tuyến điện 35 KV đi đến địa điểm xây dựng nhà máy Nguồn nớc ngọt suối Bùi gần ngay khu sản xuất, do nằm trọn trên khu đồi nên không bị ảnh h- ởng ngập lụt Dân c tha thớt nên không phức tạp trong giải quyết vệ sinh công
3 4 nghiệp và giải phóng mặt bằng Mặt bằng rộng nên thuận tiện cho yêu cầu mở rộng nhà máy.
Căn cứ phơng án điều chỉnh phát triển xi măng đến năm 2000 của Bộ Xây dựng trình Thủ tớng chính phủ Công văn số 848 BXD/KH ngày 14/7/1993 với tổng công xuất sản xuất xi măng đạt đợc 20 triệu tấn/năm vào n¨m 2000.
Với phơng án nêu trên tỉnh Hoà Bình có nguồn tài nguyên sản xuất xi măng phong phú nên việc đầu t xây dựng Nhà máy xi măng Hoà Bình là phù hợp với chủ trơng của Đảng và Nhà nớc, đáp ứng yêu cầu thị trờng đang đòi hỏi tạo nên sự phát triển ngành công nghiệp của tỉnh. Đợc sáp nhập với Xí nghiệp cơ khí huyện Lơng Sơn cũ, nhà máy xi măng Lơng Sơn là đơn vị sản xuất kinh doanh hạch toán độc lập Mặt hàng sản xuất chính là Xi măng PCB 30 tiêu chuẩn quốc gia Với công nghệ xi măng lò đứng công suất 88.000 tấn/năm đợc thành lập ngày 09/12/1994 theo Quyết định 742 QĐ/UB-XDCB của Uỷ ban nhân dân tỉnh Hoà Bình và Quyết định số 80 QĐ/UB ngày 23/6/1995 của Uỷ ban nhân dân tỉnh Hoà Bình về việc đổi tên nhà máy xi măng Lơng Sơn thành Công ty xi măng Hoà Bình.
Công ty xi măng Hoà Bình là đơn vị hạch toán kinh doanh độc lập, có t cách pháp nhân, có con dấu riêng theo mẫu quy định thống nhất và đợc mở tài khoản riêng tại ngân hàng.
Tổ chức bộ máy của doanh nghiệp gồm có: Giám đốc, Phó giám đốc,
Kế toán trởng, Bộ phận chuyên môn, nghiệp vụ giúp việc và tổ chức các đơn vị trực thuộc do Giám đốc Sở xây dựng Hoà Bình quy định.
Cơ quan chủ quản của đơn vị là Sở Xây dựng Hoà Bình.
Trụ sở giao dịch tại: Thị trấn Lơng Sơn, huyện Lơng Sơn, tỉnh Hoà B×nh.
Năm 1994 mới bắt đầu giai đoạn chuẩn bị đầu t, đến 17/4/1995 khởi công xây dựng Nguồn vốn đợc dầu t xây dựng cơ bản công trình Nhà máy hoàn toàn là vốn vay.
Quý IV năm 1996 công tác xây dựng cơ bản đoạn cuối dây chuyền sản xuất các khâu từ nghiền xi măng đợc hoàn thiện trớc Công ty bắt đầu từ việc mua Clinker của các đơn vị bạn bắt đầu công việc nghiền Clincer, phối phụ gia và có sản phẩm, giai đoạn này là giai đoạn sản xuất thử.
Bắt đầu năm 1997 Công ty đi vào giai đoạn sản xuất chính thức, đa dây chuyền vào sản xuất đồng bộ.
Là đơn vị sản xuất kinh doanh, sản phẩm mới sản xuất ra là mặt hàng mới tiếp xúc với thị trờng Công việc là sản xuất sao cho sản phẩm tốt, đạt chất lợng đã khó đối với Ban lãnh đạo và đội ngũ cán bộ công nhân viên toàn công ty Còn công việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng bớc đầu là vô cùng khó khăn đối với đội ngũ tiếp thị Phải biết cách làm sao cho thị trờng chấp nhận sản phẩm của đơn vị mình sản xuất ra, đảm bảo giữ vững hoặc điều chỉnh mức giá nh thế nào để phù hợp với các mặt hàng cung chủng loại, cùng chất lợng mà các đơn vị bạn đang sản xuất và tiêu thụ trên thị trờng.
Trải qua một thời gian dài đầy những khó khăn, những nỗ lực cố gắng của đội ngũ cán bộ quản lý cùng tập thể công nhân viên đã có hiệu quả, công ty bớc đầu đã đi vào sản xuất, sản phẩm sản xuất ra đợc thị trờng chấp nhận, cán bộ công nhân viên đã có việc làm và thu nhập bớc đầu giảm bớt khó khăn.
Hiện tại công ty xi măng Hoà Bình đợc hoạt động theo phơng thức kinh doanh XHCN Tự chịu trách nhiệm trớc pháp luật về sản xuất kinh doanh, đảm bảo quay vòng vốn, làm ăn có lãi trong quá trình hoạt động.
Khác với nhiều đơn vị sản xuất kinh doanh khác Công ty xi măng Hoà Bình là một đơn vị sinh ra gặp chồng chất những khó khăn Đến tháng 9/1998 đơn vị có sự thay đổi cơ bản về bộ máy lãnh đạo nhằm củng cố lại qúa trình hoạt động của doanh nghiệp Sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả tối đa nhất.
Thời gian mới có sự thay đổi lớn về cơ cấu tổ chức, tởng chừng nh công việc của gần 300 con ngời trong doanh nghiệp bị đe doạ, tinh thần một số cán bộ không đợc ổn định, tài chính doanh nghiệp sa sút mất cân đối Nhng với sự chỉ đạo của bộ máy lãnh đạo mới, tinh thần công nhân dần đợc ổn định, sản xuất sản lợng nâng cao, chất lợng sản phẩm đạt tiêu chuẩn, đời sống cán bộ công nhân viên bớc đầu ổn định, thu nhập đảm bảo cuộc sống. Để phù hợp với tình hình sản xuất của đơn vị Công ty xi măng Hoà Bình xây dựng đơn giá tiền lơng tính trên tổng doanh thu trừ tổng chi phí ( cha có tiền lơng ) và đăng ký định mức lao động tính toán trên cơ sở định biên lao động tại các vị trí trong dây chuyền sản xuất, định biên lao động quản lý, phục vụ các bộ phận trong toàn công ty.
Tổng số cán bộ công nhân viên nhà máy tính đến 30/6/2001 là 286 ng- êi.
+ Trình độ đại học, cao đẳng: 22 ngời
PGĐ phụ trách nội chính PGĐ phụ trách sản xuất
Phòng tổ chức LĐTL Phòng hành chính, bảo vệPhòng kế hoạch, cung tiêuPhòng kế toán tài vụPhòng QLTB
ATLĐ Phòng KINH Tế-ĐĐ hoá nghiệmĐội khai thác nhiên liệu
+ Trình độ trung cấp: 26 ngời + 90 % lao động trực tiếp là công nhân kỹ thuật ( từ bậc 2 đến bậc 6 ) + Thu nhập bình quân 1 công nhân/tháng: 490.000 đồng
1.2 Một số chỉ tiêu kinh tế doanh nghiệp đã đạt đợc trong bớc đầu đi vào sản xuất
+ Sản lợng : 35.000 tấn + Doanh thu: 18.455.000.000 đồng + Thuế GTGT: 1.845.000.000 đồng
+ Sản lợng : 45.000 tấn + Doanh thu: 23.727.000.000 đồng + Thuế GTGT: 2.372.000.000 đồng
+ Sản lợng : 23.000 tấn + Doanh thu: 12.128.000.000 đồng + Thuế GTGT: 1.212.000.000 đồng
+ Sản lợng : 46.000 tấn + Doanh thu: 24.255.000.000 đồng + Thuế GTGT: 2.425.000.000 đồng
Bảng 1: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2001
Chỉ tiêu ĐVT Năm 2001 Tỷ lệ thực hiện kế hoạch
1 Sản lợng sản xuất Tấn 45.000 45.888 101.97
3 Thu nhËp b×nh qu©n ®/ngêi 450.000 490.000 108.89
2 Đặc điểm chung về tổ chức công tác quản lý sản xuất kinh doanh của đơn vị.
Sơ đồ 1: Bộ máy quản lý của đơn vị
2.1 Chức năng, nhiệm vụ của bộ máy quản lý doanh nghiệp
* Giám đốc: Là ngời chịu trách nhiệm chung về hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị, là ngời quyết định cuối cùng về các vấn đề nh: Công nghệ sản xuất, kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm, kết quả sản xuất kinh doanh, tài chính của đơn vị Giao nhiệm vụ và giám sát việc thực hiện nhiệm vụ của 2 Phó giám đốc giúp việc và một số Phòng ban nghiệp vụ.
* Phó Giám đốc phụ trách nội chính kiêm tr ởng phòng TC-HC : Chỉ đạo giám sát chung khối văn phòng công ty về công tác tổ chức hành chính và trong việc thực hiện các nội quy, quy chế do đơn vị ban hành, phụ trách trực tiếp 2 phòng Tổ chức - lao động tiền lơng và Hành chính - bảo vệ và chịu trách nhiệm trớc Giám đốc về những công tác đợc giao phụ trách.
* Phó giám đốc phụ trách sản xuất: Chỉ đạo công tác sản xuất của các phân xởng, giám sát kỹ thuật và chất lợng sản phẩm, quản lý lao động, chỉ đạo biện pháp an toàn lao độngcho con ngời và thiết bị, cân đối cho nhập vật t nguyên vật liệu đảm bảo chất lợng theo quy định K.C.S và khối lợng theo kế
3 8 hoạch Chịu trách nhiệm trớc Giám đốc về những công việc mình đợc giao phụ trách.
* Phòng Tổ chức - Lao động - Tiền l ơng :
Chức năng: Tham mu, giúp việc cho Lãnh đạo công ty trong các lĩnh vực Tổ chức, lao động, tiền lơng.
Phân tích tình hình tiêu thụ của công ty xi măng Hoà Bình dựa trên một số phơng pháp đã trình bày
1 Phân tích khái quát tình hình tiêu thụ.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn ở doanh nghiệp Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp nhận đợc tiền bán hàng, hoặc ngời mua chấp nhận trả.
Khối lợng tiêu thụ đợc biểu hiện dới hình thức hiện vật và giá trị Quá trình phân tích tiêu thụ là phải xem xét khối lợng tiêu thụ mặt hàng, ở đây mặt
4 4 hàng chính là xi măng bao PCB 30 và nghiên cứu mặt hàng này trong mối quan hệ với khâu sản xuất ( thu mua ) và hàng tồn kho. Để phân tích khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty ta có tài liệu phân tích trong 2 năm gần đây nhất 2000 - 2001.
Bảng 2: Tình hình tiêu thụ năm 2000 - 2001
Giá thực tÕ kú gèc
1.1 Đánh giá kết quả tiêu thụ bằng hiện vật
Hình thái hiện vật của sản phẩm tiêu thụ có u điểm là thể hiện cụ thể khối lợng hàng hoá tiêu thụ theo mặt hàng chủ yếu trong kỳ phân tích, nhng hình thái này có nhợc điểm là không thể tổng hợp đợc để đánh giá chung toàn công ty.
Căn cứ tài liệu trên để đánh giá tình hình biến động về tiêu thụ xi măng PBC 30 nh sau:
Từ bảng 2 ta thấy công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch tiêu thụ, cụ thể: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ năm 2001 tăng so với năm 2000 là 7.060 tấn, tăng 18,8 % Mặc dù mức dự trữ đầu kỳ không đảm bảo ( giảm 667 tấn ) nhng do công ty đẩy mạnh xuất trong kỳ tăng 7.893 tấn hay 20,71%, nên không đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong kỳ và dự kiến dự trữ cho tiêu thụ kỳ sau Đây là biểu hiện tích cực, đảm bảo đợc tính cân đối giữa dự trữ và sản xuất tiêu thụ.
Nh vậy công ty cần phải tiếp tục duy trì tốt tình hình tiêu thụ, đảm bảo đạt kết quả cao nhất.
1.2 Đánh giá kết quả tiêu thụ bằng giá trị
Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện dới hình thái giá trị hay giá trị các công việc dịch vụ cung cấp hoàn thành còn đợc gọi là tổng doanh thu tiêu thụ.
Chỉ tiêu tổng doanh thu đợc tính theo giá thực tế:
Căn cứ vào bảng 2 ta có thể lập bảng sau:
Bảng 3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm năm 2001 so với năm 2000
Lợng tiêu thụ trong kỳ (tấn) Giá thực tÕ kú gèc
Doanh thu tiêu thụ So sánh năm 2001 với n¨m 2000
Nh vậy tình hình tiêu thụ sản phẩm trong năm 2001 tăng so với năm
2000 là 18,18 % ( tơng ứng 4.059.500 ng.đ ) Điều đó cũng chứng tỏ doanh nghiệp đã mở rộng quy mô sản xuất, có thêm đợc nhiều bạn hàng mới và sản phẩm phù hợp với điều kiện của ngời tiêu dùng.
Từ việc đánh giá trên có thể thấy rằng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch là do những nguyên nhân sau:
+ Do hoàn thành kế hoạch sản xuất hoặc thu mua nên công ty đã cho sản phẩm tiêu thụ kịp thời.
+ Do sản phẩm tiêu thụ đảm bảo chất lợng theo tiêu chuẩn quốc gia. + Do khâu dự trữ đảm bảo, hoặc sản xuất thu mua kịp thời theo hợp đồng.
2 Phân tích tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Để tìm hiểu sâu hơn về tình hình tiêu thụ ta phân tích tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm năm 2001.
Ta phân tích tốc độ tiêu thụ sản phẩm của năm 2001
Bảng 4: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của năm 2001
Chỉ tiêu Tên sản phẩm
Khối lợng sản phẩm sản xuất Khối lợng sản phẩm tiêu thụ Hệ số tiêu thụ sản phẩm ( HT )
Nhìn vào bảng 4 thì sản phẩm xi măng có HT 1 điều này phản ánh trong kỳ cha tiêu thụ hết sản phẩm hoàn thành và làm tăng sản phẩm tồn kho của công ty, điều này chứng minh ở bảng 5.
Bảng 5: Khối lợng sản phẩm tồn kho năm 2001
Khối lợng sản phẩm tồn đầu kỳ
Khối lợng sản phẩm sx trong kú
Khèi l- ợng sản phÈm tiêu thụ trong kú
Khèi l- ợng sản phÈm tồn cuối kú
Biến động so với ®Çu kú
Nhìn vào bảng 5 ta thấy sự biến động của khối lợng sản phẩm tồn kho của sản phẩm xi măng tiêu thụ cuối kỳ so với đầu kỳ Cụ thể nh: sản phẩm xi măng tăng 183,607% tơng ứng 112 tấn Vậy trong năm 2001 sản phẩm xi măng của công ty không những không tiêu thụ hết sản phẩm hoành thành trong kỳ mà còn làm tăng khối lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ Công ty cần lập ra kế hoạch cụ thể để sản xuất và tiêu thụ phù hợp với yêu cầu tiêu dùng. Cần nắm bắt kịp thời những thông tin về thị trờng tiêu thụ sản phẩm để đạt hiệu quả cao nhất.
Qua phân tích tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ở trên, nhìn chung công tác tiêu thụ của công ty diễn ra thuận lợi Tuy trong năm 2001 cha tiêu thụ hết sản phẩm hoàn thành trong kỳ nhng nó ảnh hởng rất ít đến quá trình sản xuất và tiêu thụ Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ tốt tạo ra sự thuận lợi cho việc cung ứng sản phẩm của công ty Tuy nhiên công ty cần phải tăng cờng công tác tiêu thụ, giới thiệu sản phẩm ra thị trờng rộng hơn để đáp ứng nhu cầu cần thiết của khách hàng Từ đó tăng doanh thu tiêu thụ và đẩy nhanh vòng quay của vốn sản xuất kinh doanh.
3 Phân tích hoàn thành kế hoạch doanh thu tiêu thụ năm 2001.
Bảng 6: Thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2001
Khối lợng sản phẩm tiêu thụ
Giá bán đơn vị sảnn phẩm
Ta có hệ thống chỉ số sau:
Thay số liệu từ bảng 6 vào công thức trên ta có:
Lợng tăng giảm tuyệt đối:
Nhận xét: Kết quả tính cho thấy:
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm vợt kế hoặch 3,76 % tơng ứng với 965.040 ng.đ do ảnh hởng của hai nhân tố:
+ Do giá bán sản phẩm tăng 10.000 đ/tấn làm cho doanh thu tiêu thụ tăng 1,75% ( tơng ứng với 458.880 ng.đ ).
+ Do số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng 888 tấn làm doanh thu tăng 1,97% (tơng ứng với 506.160 ng.đ ).
Nh vậy, trong năm 2001 doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch doanh thu tiêu thụ Nguyên nhân làm cho doanh thu tiêu thụ tăng là do sự tăng của giá cả Do sự thay đổi công nghệ sản xuất dẫn đến chất lợng sản phẩm tăng, nâng cao uy tín của công ty trên thị trờng.Mặt khác do nhu cầu thị trờng đối với sản phẩm của công ty tăng.
4 Phân tích biến động của doanh thu tiêu thụ năm 2001 so với năm 2000 ảnh hởng bởi các nhân tố:
+ Khối lợng và kết cấu sản phẩm.
Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ năm 2000 và năm 2001
Khối lợng sản phẩm tiêu thụ
Giá bán đơn vị sản phẩm
Ta có hệ thống chỉ số sau:
Thay số liệu từ bảng 7 vào công thức trên ta có:
Nhận xét: Kết quả tính toán cho thấy:
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng 19,21% (tơng ứng với 4.288.940 ng.đ ) do ảnh hởng của 2 nhân tố:
+ Do giá bán sản phẩm tăng 5.000 đ/tấn làm doanh thu tăng 0,88% (t- ơng ứng với 299.440 ng.đ).
+ Do số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng 7.060 tấn làm doanh thu tăng18,18% (tơng ứng với 4.059.500 ng.đ).
Doanh thu phần lớn tăng là do sự tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ Đây là một biểu hiện tốt cho tình hình sản xuất kinh doanh của công ty và chứng tỏ tình hình tiêu thụ của công ty rất tốt.
Dự đoán tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoà B×nh n¨m 2002
Biến động sản lợng tiêu thụ qua các năm của dãy số thời gian diễn ra không đồng đều Do đó khi dự đoán dựa vào dẫy số thời gian thì lợng tăng giảm tuyệt đối liên hoàn và tốc độ phát triển liên hoàn không xấp xỉ bằng nhau do vậy kết quả dự đoán sẽ không chính xác Vì thế ta sử dụng phơng pháp ngoại suy hàm xu thế để dự đoán sẽ cho kết quả chính xác nhất.
1 Dự đoán lợng sản phẩm tiêu thụ dựa vào phơng pháp hàm xu thế.
Sự biến động của sản lợng tiêu thụ giai đoạn 1999 - 2001 đã phân tích đợc biểu hiện dới dạng hàm Parabol sau: y t 267,8−348,66∗t+1.118,14∗t 2
Ta có mô hình dự đoán sau:
Dự đoán sản lợng tiêu thụ năm 2002 có h = 1.
Khoảng dự đoán: yn + h t SP
Ta có xác suất tin cậy là 0,95, n - 2 bậc tự do (với n = 5), t là giá trị tra bảng T - Student ta có t = 2,35. áp dụng công thức:
Vậy sản lợng tiêu thụ xi măng của Công ty xi măng Hoà Bình năm
2002 đợc dự đoán nằm trong khoảng sau:
49456 (tấn) < sản lợng tiêu thụ < 67418 (tấn)
2 Dự đoán lợng sản phẩm theo tháng.
Thông qua chỉ số thời vụ bảng 9 ta dự đoán sản lợng tiêu thụ của các tháng trong năm 2002 theo công thức:
^y i : Lợng sản phẩm tiêu thụ.
^y t : Lợng tiêu thụ năm dự đoán.
Ii: Chỉ số thời vụ
Ta có lợng sản phẩn tiêu thụ dự đoán: ^y 2002 = 58.436,08 tấn
Dựa vào công thức ta tính đợc bảng số liệu lợng sản phẩm tiêu thụ dự đoán các tháng năm 2002 nh sau:
Bảng 13: Lợng sản phẩm tiêu thụ dự đoán các tháng năm 2002 Tháng Chỉ số thời vụ (I i )
Lợng sản phẩm tiêu thô (tÊn)
Ta có khoảng dự đoán cho các tháng năm 2002: y 2002 d
12 xI i y 2002 d : Giá trị cận dới của lợng sản phẩm tiêu thụ năm 2002. y 2002 t : Giá trị cận trên của lợng sản phẩm tiêu thụ năm 2002.
Bảng 14: Dự đoán lợng sản phẩm tiêu thụ theo khoảng của các tháng năm 2002 Tháng Chỉ số thời vụ (I i )
Lợng sản phẩm tiêu thụ (tấn) Giá trị cận dới Giá trị cận trên
Một số kiến nghị và giải pháp đẩy mạnh tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hoà Bình
1 Những thành tựu và tồn tại trong quá trình sản xuất kinh doanh ở công ty.
Công ty xi măng Hoà Bình là doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, công ty đã đạt đợc những kết quả đáng kể sau:
- Công ty đã duy trì đợc sản xuất phát triển, chất lợng sản phẩm ổn định có uy tín với ngời tiêu dùng và đợc thị trờng chấp nhận.
- Giải quyết đầy đủ việc làm cho gần 300 cán bộ công nhân viên, thực hiện đúng các chế độ chính sách cho ngời lao động Đảm bảo trả lơng đúng thời hạn Lơng bình quân đạt 490.000 đồng /ngời/ tháng.
- Đã lựa chọn công nghệ phù hợp với bản chất nguyên liệu đặc thù xi măng Lơng Sơn Sản phẩm sản xuất đạt tiêu chuẩn quốc gia, có uy tín với thị trờng, đa xi măng Lơng Sơn vào giai đoạn mới - giai đoạn sản xuất chất lợng ổn định, tiêu thụ tốt, đợc thị trờng chấp nhận.
- Công ty đã xây dựng đợc lực lợng cán bộ quản lý biết làm, biết hạch toán, chủ động điều hành sản xuất Đội ngũ công nhân vận hành đã hiểu và chủ động điều khiển thao tác tốt từng vị trí của công nghệ với tác phong nề nếp công nghiệp làm chủ đựoc thiết bị và công nghệ sản xuất.
- Công ty đã xây dựng đợc mạng lới tiêu thụ sản phẩm có kinh nghiệm trong kinh doanh bán hàng, nắm chắc thị trờng từng vùng để điều chỉnh hàng hoá, giá cả sao cho phù hợp Nh vậy thị trờng tiêu thụ xi măng của đơn vị tại các khu vực là: Hà Tây, tỉnh Hoà Bình, Thành phố Hà Nội, các tỉnh khác và các công trình xây dựng Trong đó tại thị trờng tiêu thụ tỉnh Hà Tây chiếm lớn nhÊt.
Công ty xi măng Hoà Bình đã đạt đợc những thành công nhất đinh song vẫn còn tồn tại một số khó khăn sau:
Trong 2 năm 1997 1998 là giai đoạn khó khăn nhất, vốn không có, nợ chồng chất, đầu t thiếu ( mỏ đá ), nguyên liệu chủ yếu lại bị động, thuê đối tác nớc ngoài khai thác không đủ nguyên liệu cho sản xuất Trong quá trình sản xuất chất lợng sản phẩm cha ổn định, thiết bị không đồng bộ Đặc biệt thiết bị tự động hoá thiếu nhiều chi tiết quan trọng, sản xuất đều là phơng pháp thủ công cảm tính do vậy năng xuất không cao, chỉ đạt từ 1.500 2000 tấn /tháng Trình độ công nhân mới đợc đào tạo 3 tháng nên cha làm quen với thiết bị và công nghệ, cán bộ kỹ thuật quá ít Hàng sản xuất ra còn để khách hàng chiếm dụng quá lớn không thu hồi vốn về đợc, công tác quản lý lỏng lẻo để cho một số cán bộ, khách hàng lợi dụng chiếm đoạt tài sản.
Năm 1999 công ty lại gặp những khó khăn chồng chất.
- Nợ quá lớn bằng ngoại tệ nên trợt giá cao, lãi xuất ngày càng một tăng chỉ tính riêng lãi xuất năm 1999 đã lên tới 20 tỷ đồng.
- Số khách hàng còn nợ chiếm dụng vốn trên 3 tỷ đồng từ năm 1997 đến năm 1999 làm số nợ lãi xuất càng tăng.
- Năng xuất cha nâng lên vì thiếu thiết bị, không đồng bộ và cha đợc cải tạo Năm 1999 ma nhiều kéo dài làm ảnh hởng tới việc tiêu thụ sản phẩm.
Tuy nhiên đến năm 2001 Nhà máy hoạt động sản xuất bình thờng, dần khắc phục đợc những khó khăn Nhng vẫn cha giải quyết đợc tồn tại nh số khách hàng nợ qua nhiều Điều này ảnh hởng đến vòng quay của vốn trong qúa trình sản xuất kinh doanh.
2 Phơng hớng sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới.
Thực hiện chủ chơng của Đảng và Nhà nớc về công nghiệp hóa, hiện đại hoá nền kinh tế đất nớc Công ty xi măng Hoà Bình đã và đang từng bớc tập trung nguồn lực để đầu t phát triển chung của ngành xi măng Những mục tiêu chính của công ty trong các thời kỳ kế hoạch nh sau:
- Giữ vai trò chủ đạo và thị phần cung cấp xi măng của công ty trong ngành sản xuất và phân phối xi măng từng vùng.
- Tiếp tục đầu t chiều sâu lẫn chiều rộng, cải tạo, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm đẩy nhanh tốc độ sản xuất đạt hiệu quả cao
- Nghiên cứu tình hình cung cầu xi măng trong cả nớc và khu vực , chủ động điều tiết cung - cầu và có kế hoạch đầu t trang thiết bị hiện đại và có công suất lớn.
- Hoàn chỉnh mạng lới tiêu thụ và u tiên dành tỷ lệ thích hợp vốn đầu t để sớm hình thành mạng lới các khu vực tiếp nhận có nhu cầu lớn.
Trong sản xuất kinh doanh, giá thành sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Đối với công ty xi măng Hoà Bình việc hạ giá thành sản phẩm xi măng là điều kiện quan trọng mang tính chất chiến lợc cho công ty mở rộng thị phần tiêu thụ, có chỗ đứng và phát triển trên thị trờng, biện pháp hạ giá thành sản phẩm của công ty là:
+ Nâng cao năng suất thiết bị phù hợp với công suất thiết kế, thực hiện nghiêm chỉnh quy trình công nghệ, các định mức tiêu hao ( vật t nhiên liệu ) đảm bảo sản xuất an toàn hiệu quả.
+ Tìm kiếm và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn vòng quay của vốn.
+ Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao một bớc công tác quản lý và điều hành Các bộ phận quản lý nghiệp vụ đợc sắp xếp gọn nhẹ có hiệu lực Từng bứoc bồi dỡng thêm kiến thức, nghiệp vụ kỹ thuật cho các mặt công tác từ nghiệp vụ kế hoạch - lao động đến Tài chính và công tác quản lý điều hành ở các cấp phân xởng.
3 Những thuận lợi và khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.