Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty tnhh xây dựng vận tải lê sơn

Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam đà phát triển hội nhập sâu rộng với kinh tế giới Quá trình xây dựng phát triển kinh tế thị trƣờng định hƣớng xã hội chủ nghĩa cho phép doanh nghiệp có quyền tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh mở rộng bn bán hợp tác với nƣớc ngồi Đây hội nhƣng đồng thời thách thức doanh nghiệp Việt Nam Trong bối cảnh hội nhập phát triển kinh tế thị trƣờng, doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh ngày gay gắt Để tồn phát triển, doanh nghiệp phải thay đổi cấu tổ chức cho phù hợp với thực tế, phải có biện pháp quản lý động, linh hoạt, phải xây dựng, áp dụng chiến lƣợc kinh doanh phù hợp Muốn vậy, doanh nghiệp phải thực sản xuất, kinh doanh theo hƣớng thị trƣờng, theo khách hàng áp dụng hoạt động marketing vào thực tiễn sản xuất kinh doanh Trên thực tế việc xây dựng hồn thiện hệ thống marketing-mix với chiến lƣợc biện pháp cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Đây giải pháp đắc dụng để nâng cao hiệu sản xuất, kinh doanh Công ty TNHH xây dựng vận tải Lê Sơn hoạt động lĩnh vực buôn bán vật liệu xây dựng dịch vụ vận tải Vì vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty hoạt động quan trọng Trong năm 2011 tháng đầu năm 2012, trƣớc tình hình kinh tế khó khăn, sản phẩm doanh nghiệp tồn đọng nhiều, công ty sử dụng biện pháp marketing nhằm tăng khả tiêu thụ Qua thời gian khảo sát thực tế doanh nghiệp, vận dụng kiến thức học đƣợc nhà trƣờng vào thực tiễn sản xuất, đề tài khoá luận: “Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH xây dựng vận tải Lê Sơn” nhằm góp phần giải vấn đề thực tiễn đặt Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, khoá luận gồm ba chƣơng: Chương 1: Hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm- Một số vấn đề lý luận Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Lê Sơn Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH xây dựng vận tải Lê Sơn Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng Chương HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM - MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Đứng góc độ marketing: tiêu thụ sản phẩm quản trị hệ thống kinh tế điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hoá, từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng với điều kiện hiệu tối đa Nhiều chuyên gia kinh tế cho rằng: Tiêu thụ giai đoạn cuối q trình sản xuất kinh doanh, thơng qua tiêu thụ mà thực đƣợc giá trị giá trị sử dụng sản phẩm Ngồi ra, cịn có nhiều quan điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm cách tiếp cận khác Đặc trƣng lớn tiêu thụ hàng hoá sản xuất để bán Do khâu tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất xã hội Đây cầu nối trung gian sản xuất tiêu dùng Quá trình tiêu thụ kết thúc trình toán ngƣời mua ngƣời bán diễn nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá Để đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm, doanh nghiệp phải thực nhiều nghiệp vụ sản xuất khâu, bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao bì, bao gói chuẩn bị lơ hàng để xuất bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Muốn vậy, doanh nghiệp phải tổ chức lao động hợp lý nhiều công đoạn Đặc biệt lao động trực tiếp kho hàng hoá phân loại sản phẩm doanh nghiệp Từ cách lý giải trên, tiêu thụ sản phẩm tổng thể giải pháp nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trƣờng Nó bao gồm hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lƣới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động phụ trợ cho việc thực sau bán hàng Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng Trong kinh tế thị trƣờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đơn giản q trình chuyển quyền sở hữu hàng hố đến khách hàng mà cịn q trình bao gồm nhiều công việc khác từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, xúc tiến bán hàng… dịch vụ sau bán nhƣ: chuyên chở, bảo hành, tƣ vấn kỹ thuật, lắp đặt… 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Q trình tồn cầu hố kinh tế làm cho thị trƣờng giới trở thành thị trƣờng thống mang tính rủi ro cao Vì thế, khâu tiêu thụ sản phẩm khâu giữ vai trị định Nó cho biết thị phần doanh nghiệp khẳng định uy tín doanh nghiệp thƣơng trƣờng Vì thế, nhà quản trị doanh nghiệp ngày ý đến công tác tiêu thụ sản phẩm Đó vừa sở, vừa điều kiện để doanh nghiệp tồn điều kiện cạnh tranh ngày khốc liệt Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành hoạt động toàn doanh nghiệp Để tăng khả tiêu thụ hàng hoá, phƣơng châm doanh nghiệp nhà sản xuất phải hƣớng tới khách hàng, coi khách hàng trung tâm Mục tiêu công tác tiêu thụ bán hết sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp với doanh thu tối đa chi phí thấp Do vậy, khác với quan niệm trƣớc đây, nay, tiêu thụ không khâu sau sản xuất, đƣợc thực sản phẩm hoàn thành Tiêu thụ phải chủ động trƣớc bƣớc, đƣợc tiến hành trƣớc q trình sản xuất Đó triết lý kinh doanh đƣợc đúc kết qua thực tiễn Với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực, từ sản xuất đến dịch vụ nhƣ: Bảo hiểm, Ngân hàng, Tƣ vấn kỹ thuật… khâu tiêu thụ hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp điều quan trọng Nó định lớn đến thành bại doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống cịn doanh nghiệp, sản phẩm dù có tốt đến nhƣng khơng tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm làm cho sản phẩm không đến đƣợc tay ngƣời tiêu dùng không đƣợc ngƣời tiêu dùng biết đến tin dùng sản phẩm khơng bán đƣợc, khơng cạnh tranh đƣợc với sản phẩm thay kết doanh nghiệp không thu hồi đƣợc chi phí bỏ để sản xuất sản phẩm Nhƣ vậy, có tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu hồi vốn để tiến hành tái sản xuất, tăng nhanh tốc độ luân chuyển Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn, cịn ngƣời tiêu dùng thỏa mãn đƣợc nhu cầu, mong muốn tiện ích sản phẩm mang lại 1.1.2.1 Tiêu thụ giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn liên tục Tiêu thụ khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu, góp phần ổn định giá thị trƣờng Q trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình toán bên mua bên bán diễn quyền sở hữu hàng hóa đƣợc chuyển đổi, hàng hóa đƣợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ đƣợc xã hội thừa nhận Do đó, lƣợng hàng hóa đƣợc tiêu thụ, doanh nghiệp nhận lƣợng tiền tệ định đƣợc gọi doanh thu, lấy doanh thu trừ chi phí bỏ ra, doanh nghiệp có đƣợc lợi nhuận Nếu doanh thu lớn chi phí doanh nghiệp khơng bù đắp đƣợc chi phí bỏ để sản xuất tiêu thụ sản phẩm, mà cịn dùng phần lợi nhuận thu đƣợc để tái sản xuất, mở rộng đầu tƣ nhằm sinh lợi cao Trong trƣờng hợp trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp đƣợc diễn cách liên tục Ngƣợc lại, doanh thu nhỏ chi phí, tức hoạt động tiêu thụ khơng hiệu doanh nghiệp khơng bù đắp đƣợc chi phí bỏ ra, khơng có vốn để tái sản xuất, hoạt động sản xuất kinh doanh bị gián đoạn, kéo dài lâu, doanh nghiệp rơi vào tình trạng phá sản 1.1.2.2 Tiêu thụ sản phẩm góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận mở rộng qui mô sản xuất Doanh nghiệp thu đƣợc lợi nhuận từ nhiều hoạt động khác nhau: tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp làm ra, đầu tƣ tài chính, doanh thu từ hoạt động bất thƣờng Nhƣng nói chung, với doanh nghiệp nào, hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ hoạt động đem lại tỉ suất lợi nhuận lớn nhất, đặc biệt doanh nghiệp thƣơng mại tỉ trọng cịn lớn Mỗi chu kì sản xuất kinh doanh dài hay ngắn phụ thuộc vào thời gian thu hồi vốn, tức phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm Lợi nhuận hoạt động tiêu thụ mang lại sỏ chủ yếu để doanh nghiệp có đủ vốn mở rộng qui mô sản xuất, từ việc mở rộng qui mơ sản xuất doanh nghiệp lại có hội đạt hiệu kinh tế theo qui mô, tăng khả sinh lợi Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng 1.1.2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố, nâng cao vị mở rộng thị phần doanh nghiệp Trong kinh tế thị trƣờng, cạnh tranh ngày gay gắt việc xác định cho vị thị trƣờng ngày trở nên quan trọng định đến hình ảnh, vị trí cơng ty, sản phẩm lòng ngƣời tiêu dùng, mà ngƣời tiêu dùng ngƣời định sống cịn doanh nghiệp Vị đƣợc thể thông qua tỉ trọng doanh thu, số lƣợng hàng hóa, dịch vụ bán doanh nghiệp so với toàn thị trƣờng hàng hóa, dịch vụ Khi tỉ trọng lớn vị doanh nghiệp cao, lúc doanh nghiệp nắm đƣợc quyền kiểm soát thị trƣờng có điều kiện tăng thị phần thị trƣờng Để có đƣợc điều này, ngồi việc phải có sản phẩm, dịch vụ vƣợt trội so với đối thủ cạnh tranh, điều quan trọng doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vì hoạt động tiêu thụ cầu nối doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng, giúp cho sản phẩm đến đƣợc tận tay ngƣời tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu họ, đồng thời lại cung cấp thơng tin phản hồi từ phía ngƣời tiêu dùng cho doanh nghiệp, từ doanh nghiệp nhận biết đƣợc nhu cầu thực từ phía khách hàng để đƣa định kinh doanh đắn kịp thời nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Mặt khác, bán hàng hoạt động tiêu thụ khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hƣởng trực tiếp đến ấn tƣợng, niềm tin tái tạo nhu cầu họ nên vũ khí cạnh tranh hiệu doanh nghiệp thị trƣờng 1.1.2.4 Tiêu thụ thực chức giá trị giá trị sử dụng sản phẩm Theo quan điểm Marketing đại quan niệm sản phẩm đƣợc sử dụng phổ biến nay: Sản phẩm tất cái, yếu tố thỏa mãn nhu cầu, mong muốn ngƣời tiêu dùng, cống hiến lợi ích cho họ đƣợc chào bán thị trƣờng với mục đích thu hút ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho ngƣời tiêu dùng đƣợc gọi giá trị sử dụng Nhƣ vậy, xét khía cạnh ngƣời tiêu dùng mà sản phẩm mang lại cho họ giá trị sử dụng, nhƣng lợi ích sản phẩm bộc lộ ngƣời tiêu dùng sử dụng sản phẩm Nhƣ vậy, để có đƣợc giá trị sử dụng họ phải bỏ chi phí (về tiền của, thời gian, sức lực…) để mua sử dụng sản Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng phẩm Tức là, họ phải tham gia vào hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Nhƣ hoạt động tiêu thụ thực chức giá trị sử dụng sản phẩm Mặt khác, phía doanh nghiệp, giá trị sản phẩm hao phí mà doanh nghiệp bỏ để sản xuất sản phẩm đƣợc biểu dƣới hình thái tiền tệ (giá thành sản phẩm) Chỉ đến sản phẩm đƣợc tiêu thụ doanh nghiệp thu hồi đƣợc hao phí bỏ tái sản xuất sản phẩm 1.2 Marketing hoạt động marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm marketing khái niệm liên quan 1.2.1.1 Khái niệm marketing Theo Phillip Kotler: Marketing dạng hoạt động ngƣời nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi 1.2.1.2 Một số khái niệm liên quan * Nhu cầu (needs): cảm giác thiếu hụt mà ngƣời cảm nhận đƣợc Nhu cầu ngƣời đa dạng phức tạp Nó bao gồm nhu cầu sinh lý nhƣ: ăn, mặc, sƣởi ấm an tồn tính mạng lẫn nhu cầu xã hội, thân thiết gần gũi, uy tín tình cảm gắn bó, nhƣ nhu cầu cá nhân tri thức tự thể Nếu nhu cầu khơng đƣợc thỏa mãn ngƣời cảm thấy khổ sở bất hạnh Và nhu cầu có ý nghĩa lớn ngƣời khổ sở Con ngƣời không đƣợc thỏa mãn phải lựa chọn hai giải quyết: bắt tay vào tìm kiếm đối tƣợng khác có khả thỏa mãn đƣợc nhu cầu, cố gắng kiềm chế * Mong muốn ( wants): nhu cầu có dạng đặc thù, tƣơng ứng với trình độ văn hóa nhân cách cá thể Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng Khi đói có ngƣời thích ăn cơm, có ngƣời thích ăn phở, ăn bánh…Hay nhƣ nghe nhạc có ngƣời thích nghe nhạc trữ tình, tiền chiến, có ngƣời lại thích nghe nhạc rock, pop… Khi xã hội phát triển mong muốn ngƣời tăng lên Các nhà sản xuất, phía ln hƣớng hoạt động vào việc kích thích ham muốn mua hàng Họ cố gắng thiết lập mối liên hệ sả phẩm nhu cầu ngƣời Họ tuyên truyền hàng hóa phƣơng tiện thỏa mãn hay nhiều nhu cầu đặc thù Nhà kinh doanh không tạo nhu cầu mà nhu cầu tự tồn Ngƣời bán hàng thƣờng nhầm lẫn mong muốn với nhu cầu Ngƣời sản xuất mũi khoan đất cho ngƣời tiêu dùng cần mũi khooan họ thực tế ngƣời tiêu dùng lại cần lỗ khoan Khi xuất loại hàng hóa khoan tốt rẻ khách hàng có mong muốn hàng hóa nhu cầu cũ không thay đổi lỗ khoan * Yêu cầu (demands): mong muốn có khả tốn * Hàng hóa: tất thỏa mãn đƣợc mong muốn hay nhu cầu đƣợc cung ứng cho thị trƣờng nhằm mục đích thu hút ý, mua sử dụng hay tiêu dùng Giả dụ ngƣời phụ nữ cần làm đẹp Tất hàng hóa có khả thỏa mãn đƣợc nhu cầu hợp thành danh mục hàng hóa để lựa chọn Danh mục bao gồm mỹ phẩm, quần áo mới, tắm nắng, dịch vụ trang điểm, thẩm mỹ…Khơng phải tất thứ hàng hóa đƣợc ƣa chuộng nhƣ Chắn hẳn ngƣời mua sản phẩm dễ kiếm rẻ tiền trƣớc tiên Hàng hóa đáp ứng đầy đủ mong muốn ngƣời tiêu dùng ngƣời sản xuất thành đạt nhiều Khái niệm hàng hóa khơng giới hạn đối tƣợng có hình thể Hàng hóa tất có khả phục vụ, tức thỏa mãn đƣợc nhu cầu Ngoài vật phẩm dịch vụ hàng hóa cịn nhân cách, địa điểm, tổ chức, loại hình hoạt động ý tƣởng Ngƣời tiêu dùng định xem chƣơng trình giải trí tivi, nghỉ đâu, giúp đỡ tổ chức nào… Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng * Chi phí: Theo quan điểm ngƣời tiêu dùng chi phì loại hàng hố tất hao phí mà ngƣời tiêu dùng phải bỏ để có đƣợc lợi ích từ việc tiêu dùng hàng hố đem lại Nhƣ vậy, để có đƣợc lợi ích tiêu dùng, khách hàng tiền của, sức lực thời gian cơng sức chí chi phí để khắc phục hậu việc tiêu dùng sản phẩm hàng hố Đây sở để khách hàng lựa chọn sản phẩm khác việc thoả mãn nhu cầu Khi đánh giá đƣợc giá trị tiêu dùng chi phí hàng hố, khách hàng có sở để lựa chọn hàng hoá với mục tiêu thoả mãn lợi ích tốt với mức chi phí chấp nhận đƣợc Sự thoả mãn mức độ trạng thái cảm giác ngƣời tiêu dùng, bắt nguồn từ việc so sánh kết thu đƣợc từ tiêu dùng sản phẩm với kì vọng họ * Trao đổi: hành vi nhận từ ngƣời thứ mà muốn đƣa lại cho ngƣời thứ Trao đổi bốn phƣơng thức thơng qua ngƣời nhận đƣợc mà muốn: tự cung- tự cấp, chiếm đoạt, ăn xin, trao đổi Trong bốn phƣơng thức này, trao đổi có nhiều ƣu điểm Ở ngƣời không xâm phạm đến quyền lợi ngƣời khác, khơng phải lệ thuộc vào lịng từ thiện ai, tự làm thứ Trao đổi khái niệm khoa học marketing Để thực đƣợc trao đổi tự nguyện cần tuân thủ năm điều kiện sau: - Tối thiểu phải có hai bên - Mỗi bên phải có có giá trị bên - Mỗi bên phải có khả giao dịch vận chuyển hàng hóa - Mỗi bên phải hoàn toàn đƣợc tự chấp nhận hay khƣớc từ đề nghị bên Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng - Mỗi bên phải nhận thấy nên hay muốn giao dịch với bên Năm điều kiện tạo khả trao đổi Cịn việc trao đổi có đƣợc thực hiệ ộc vào thỏa thuận bên điều kiện trao đổi * Giao dịch: trao đổi mang tính chất thƣơng mại vật có giá trị hai bên Nhƣ điều kiện giao dịch thƣơng mại diễn thực hội đủ điều kiện sau: - Ít có hai vật có giá trị - Những điều kiện thực giao dịch hoàn tất - Thời gian thực giao dịch thoả thuận xong - Địa điểm giao dịch đƣợc thoả thuận Những thoả thuận thực cam kết hợp đồng hai bên sở hệ thống pháp luật buộc bên phải thực cam kết Khi thực giao dịch, hai bên dễ phát sinh mâu thuẫn Vì vậy, giao dịch lần đầu khách hàng thƣờng khó khăn Những cơng ty thành công thƣờng cố gắng thiết lập mối quan hệ bền vững, lâu dài, tin cậy với tất đối tƣợng giao dịch thƣơng mại có liên quan sở triết lý marketing quan hệ * Thị trường: tập hợp ngƣời mua hàng có có Trao đổi giao dịch dẫn đến khái niệm thị trƣờng Có nhiều cách tiếp cận thị trƣờng Theo quan điểm Marketing, thị trƣờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu mong muốn cụ thể sẵn sàng có khả tham gia vào trao đổi để thoả mãn nhu cầu Nhƣ vậy, theo khái niệm này, quy mô thị trƣờng phụ thuộc vào lƣợng ngƣời có mong muốn, nhu cầu, lƣợng thu nhập, lƣợng tiền mà họ sẵn sàng bỏ Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng để mua sắm hàng hố nhằm thoả mãn nhu cầu, mong muốn Quy mơ thị trƣờng không phụ thuộc vào số ngƣời mua hàng khơng phụ thuộc vào số ngƣời có nhu cấu mong muốn khác Mặc dù tham gia vào thị trƣờng phải có ngƣời mua ngƣời bán, ngƣời làm marketing lại coi ngƣời bán hợp thành ngành sản xuất-cung ứng, ngƣời mua hợp thành thị trƣờng Bởi họ thƣờng dùng thuật ngữ thị trƣờng để nhóm khách hàng có nhu cầu mong muốn định, đƣợc thoả mãn loại sản phẩm cụ thể Họ có đặc điểm giới tính hay tâm lý định, độ tuổi định sinh sống vùng cụ thể Do đó, khơng có hiểu biết đầy đủ khái niệm nhu cầu, sản phẩm, chi phí, thoả mãn, trao đổi, giao dịch, thị trƣờng khơng thể hiểu đắn đầy đủ khái niệm Marketing 1.2.2 Vai trò hoạt động Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.2.2.1 Mối quan hệ tiêu thụ sản phẩm Marketing Trƣớc hết, cần phân biệt rõ hoạt động Marketing hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nhiều ngƣời nhầm lẫn Marketing với tiêu thụ kích thích tiêu thụ Khơng có khó hiểu lẽ ngƣời thƣờng xuyên bị quấy rầy mục quảng cáo đài, báo, tivi, tờ rơi quảng cáo gửi trực tiếp qua đƣờng bƣu điện, gửi tận tay, qua fax, qua email, chuyến viếng thăm ngƣời chào hàng, nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà khuyến mại, pano, apich giới thiệu sản phẩm… tất dạng quảng cáo tiếp thị gặp nơi đâu dù bạn công sở, nhà hay đƣờng Lúc có ngƣời cố gắng bán thứ nhƣ chẳng thể tránh khỏi bệnh tật, chết mua sắm Do có nhiều ngƣời lầm tƣởng Marketing bán hàng, tiêu thụ hàng hoá, họ thấy ngạc nhiên biết tiêu thụ khâu quan trọng hoạt động marketing Sự phân tích cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm phận Marketing mix tức phận tập hợp thủ đoạn Marketing cần phải kết hợp chúng lại để tác động mạnh đến thị trƣờng Ngày nay, phát triển mạnh Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 10 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phịng phịng, phận cơng ty, để phận hỗ trợ tốt công việc, đảm bảo luồng thông tin phận đƣợc thông suốt (điều giúp đẩy nhanh tốc độ thu thập xử lý thơng tin), đồng thời tạo khơng khí làm việc hịa thuận đồn kết cơng ty Để cải thiện thời gian thu thập xử lý thông tin công ty nên đầu tƣ thêm số trang thiết bị phục vụ cho việc thu thập xử lý thơng tin nhƣ: lắp đặt hệ thống máy tính tồn cơng ty có cài phần mềm phục vụ cho việc quản lý nội công ty, quản trị liệu, quản lý mối quan hệ với khách hàng….Hiện nay, thƣơng mại điện tử bắt đầu phát triển Việt Nam, ngƣời ta ứng dụng sản phẩm thƣơng mại điện tử vào việc quản lý doanh nghiệp, có việc quản lý thơng tin nhằm tăng hiệu hoạt động đồng thời giảm bớt áp lực công việc cho nhà quản lý Một hệ thƣơng mại điện tử đời phần mềm phục vụ cho hoạt động doanh nghiệp có hoạt động Marketing nhƣng giá nhiều phầm mềm đắt việc lắp đặt, sử dụng cịn gặp nhiều khó khăn, chi nhánh cần phải cân nhắc đƣợc trƣớc lắp đặt phần mềm hỗ trợ để từ đƣa định có nên hay khơng nên lắp đặt phầm mềm có nên sử dụng loại phầm mềm Ngồi ra, để tăng cƣờng độ xác, tính tồn diện thông tin thu thập đƣợc, công ty nên tạo điều kiện cho cán phòng Marketing giao dịch, trao đổi, nghiên cứu thực tế, khảo sát thị trƣờng (tức tăng cƣờng hoạt động điều tra thực tế thị trƣờng) vì, dựa vào nguồn thông tin thứ cấp mà bỏ qua khảo sát thực tế thơng tin doanh nghiệp dễ bị lỗi thời, sai lệch không nắm bắt kịp thay đổi thị trƣờng Để có chun mơn hóa hoạt động thị trƣờng chi nhánh nên chia nhóm nghiên cứu thị trƣờng phòng Marketing thành hai phận nhỏ: Bộ phận phân tích thị trƣờng phận quan sát thị trƣờng - Bộ phận phân tích thị trƣờng phải giải thích đƣợc cấu thị trƣờng thời điểm việc xác định khả năng, hiệu nhƣ ý nghĩa công tác tiêu thụ sản phẩm Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 66 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng - Bộ phận quan sát thị trƣờng phải theo dõi diễn biến phát triển thay đổi thị trƣờng sản phẩm vật liệu xây dựng, đồng thời phải đƣợc nguyên nhân thay đổi Các kết thu đƣợc qua nghiên cứu thị trƣờng cần đƣợc nhanh chóng đƣa phận chức có liên quan để đề đƣợc định đắn, kịp thời nhƣ: định phát triển mặt hàng giảm bớt mặt hàng, định biện pháp nâng cao chất lƣợng sản phẩm kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi thị trƣờng, định việc linh hoạt giá hàng hoá thị trƣờng, định hình thức phân phối, mở rộng mạng lƣới tiêu thụ… 3.2 Thực sách sản phẩm Chiến lƣợc sản phẩm đƣợc thể trƣớc hết đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, để làm đƣợc điều cơng ty phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với nhiều đối tác Do đặc thù sản phẩm xây dựng sản phẩm vừa đảm bảo tính bền vững vừa đảm bảo tính thẩm mỹ, khó có sản phẩm khác thay thế, nên việc trì phần hàng để cung ứng cho khách hàng không bị gián đoạn cần thiết Đáp ứng đa dạng nhu cầu ngƣời tiêu dùng khả chi trả khách hàng Sản phẩm vật liệu xây dựng đòi hỏi yếu tố chất lƣợng quan trọng cơng ty phải khơng ngừng cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lƣợng, sản phẩm thƣơng hiệu có uy tín Để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng công ty phải thƣờng xuyên cập nhật mẫu mã sản phẩm nhất, thị hiếu, yêu cầu thẩm mỹ khách hàng thời điểm 3.3 Thực sách giá Cơng ty chủ động tìm nguồn hàng mới, nhà sản xuất khác để có mức giá khác đáp ứng chọn lựa khách hàng Áp dụng sách giá chiết khấu nhƣ: mua hàng với số lƣợng lớn, toán tiền mặt…Đƣa mức giá có khả cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh….Trong nhiều trƣờng hợp để giải số hàng tồn đọng, việc bán phá giá việc cơng ty cần tính đến Do sách giá phải linh hoạt, không cứng nhắc Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 67 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng 3.4 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hồn thiện cơng tác phân phối sản phẩm Để mở rộng đƣợc mạng lƣới tiêu thụ, vào tình hình thực tế, cơng ty nên thực nội dung sau: - Giữ vững thâm nhập sâu vào thị trƣờng - Tìm kiếm mở rộng mạng lƣới tiêu thụ thị trƣờng - Tìm cách mở rộng kênh phân phối đồng thời tiến hành biện pháp quản lý kênh phân phối cách có hiệu để tránh xảy xung đột mâu thuẫn kênh Để thực đƣợc nội dung công ty cần: - Trong hoạt động bán hàng, cần phải tăng cƣờng thực tốt dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng nhƣ: vận chuyển, lắp đặt, bảo dƣỡng, bảo hành, tƣ vấn kĩ thuật, tƣ vấn thiết kế, khắc phục cố giúp khách hàng trình sử dụng dịch vụ vừa làm tăng mức độ thỏa mãn nhu cầu với khách hàng lại vừa tạo khác biệt sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh Ngồi ra, phải ln thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng, có nhƣ công ty biết đƣợc thực tế sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn đƣợc đến đâu nhu cầu khách hàng, đồng thời, giúp cho công ty nắm bắt đƣợc nhanh thay đổi vị trí sản phẩm tâm trí ngƣời tiêu dùng từ đƣa đƣợc định kinh doanh cách kịp thời Bên cạnh đó, cơng ty cần phải quan tâm đến thành viên kênh phân phối để giúp đỡ họ mặt tài chính, nhân lực, thƣởng phạt nghiêm minh, tránh mâu thuẫn thành viên kênh, làm nhƣ tạo động lực thúc đẩy họ cống hiến hết khả để hồn thành tốt nhiệm vụ Những điều giúp cho công ty củng cố đƣợc lòng trung thành ngƣời tiêu dùng với sản phẩm, hình ảnh uy tín cơng ty, làm cho họ không mua hàng công ty lần mà nhiều lần, qua tạo hội cho công ty giữ vững thâm nhập sâu vào thị trƣờng - Cùng với nỗ lực trì thâm nhập sâu hõn vào thị trƣờng có, cơng ty nên khảo sát nghiên cứu thêm thị trƣờng mới, đồng thời phân phối lại mở rộng thêm đại lý, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo sản Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 68 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng phẩm phân phối đến tận tay tất ngƣời tiêu dùng khơng sót ngƣời Bên cạnh việc mở rộng thị trƣờng tỉnh lân cận thành phố Hải Phịng, cơng ty nên ý đến tỉnh xa ngồi việc có dân số lớn vùng cịn có nhiều thành phố phát triển năm vừa qua, khu du lịch, khu vui chơi giải trí nhiều nhu cầu sản phẩm vật liệu xây dựng lớn Ngồi ra, chiến lƣợc lâu dài cơng ty trì đa dạng hóa sản phẩm Vì cơng ty cần tiếp tục mở rộng thêm danh mục chủng loại sản phẩm để đáp ứng đƣợc nhiều nhu cầu khác khách hàng Hoàn thiện công tác phân phối giúp cho sản phẩm công ty đƣợc tiêu thụ dễ dàng hơn, giảm lƣợng hàng hoá ứ đọng, đồng thời đẩy mạnh khả thâm nhập vào thị trƣờng 3.5 Tăng cường biện pháp hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ Nhƣ trình bày phần thực trạng trên, kinh phí dành cho cơng tác hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ hạn hẹp, biện pháp hỗ trợ cịn q thời gian tới công ty nên cấp thêm vốn cho hoạt động đồng thời cần thực thêm nhiều biện pháp hỗ trợ Vì thực tế cho thấy, biện pháp hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ khơng góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng doanh số mà cịn vũ khí cạnh tranh sắc bén doanh nghiệp 3.5.1 Quảng cáo Để quảng cáo có hiệu hơn, tăng cƣờng đƣợc khả quảng bá sản phẩm, hình ảnh mình, cơng ty nên tăng cƣờng nhiều việc quảng cáo thơng qua phƣơng tiện truyền thơng (truyền hình, báo chí, internet ), số lƣợng ngƣời sử dụng phƣơng tiện lớn, việc quảng cáo qua phƣơng tiện giúp truyền tải đƣợc nhiều thông điệp đến ngƣời nhận tin so với phƣơng tiện khác, đồng thời phƣơng tiện có hình ảnh âm sống động nên dễ dàng lôi kéo ý, quan tâm ngƣời tiêu dùng Ngoài việc quảng cáo truyền hình đƣợc nhiều doanh nghiệp ƣa chuộng loại hình quảng cáo phổ biến quảng cáo qua Internet Công ty nên quan tâm đến vấn đề cách mở Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 69 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng Website riêng để quảng bá sản phẩm, đồng thời hoàn thiện trang web mình, cần có thêm nhiều hình ảnh sống động, thông tin sản phẩm, hƣớng dẫn sử dụng, kinh nghiệm chọn hàng…, phát triển hình thức bán hàng, tốn qua mạng Vì thƣơng mại điện tử đƣợc đầu tƣ phát triển Việt Nam, có nhiều gia đình có Internet, đặc biệt khách hàng mục tiêu công ty lại phần lớn khách hàng thành phố lớn tỉ lệ ngƣời sử dụng Internet cao, mặt khác xã hội ngày phát triển thời gian dành cho việc mua sắm ít, việc mua sắm qua mạng trở thành xu hƣớng tất yếu Bên cạnh việc sử dụng trang Web để quảng cáo, cơng ty lựa chọn quảng cáo số trang Web khác mà có số lƣợng ngƣời truy cập nhiều, nhiên chi phí quảng cáo trang không nhỏ Để quảng cáo dễ dàng thu hút ý ngƣời tiêu dùng phải đảm bảo yêu cầu sau: - Nội dung quảng cáo phải nói lên đƣợc điều mà nhóm khách hàng doanh nghiệp hƣớng tới mong ƣớc, nói lên đƣợc khác biệt sản phẩm so với sản phẩm khác Đồng thời phải đƣợc trình bày cách dễ hiểu, hấp dẫn, gây đƣợc ấn tƣợng mạnh - Phƣơng tiện truyền tin phải thích hợp với nhóm khách hàng mục tiêu mà quảng cáo hƣớng tới Ví dụ khơng thể quảng cáo truyền hình để nhắm vào nhóm khách hàng vùng sâu, vùng xa đƣợc - Nên kết hợp quảng cáo với biện pháp Marketing trực tiếp nhƣ: Marketing qua Catalog, qua điện thoại, qua internet, Marketing thƣ trực tiếp… 3.5.2 Thực tốt công tác chào hàng Chào hàng khâu hoạt động bán hàng, hoạt động tìm kiếm, kí kết hợp đồng tiêu thụ Chào hàng nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm tới khách hàng đồng thời đƣa số ràng buộc khách hàng họ chấp nhận lời chào hàng Tùy vào hình thức bán hàng mà việc chào hàng đƣợc thực với hình thức khác Cơng ty cử ngƣời trực tiếp đến địa điểm kinh doanh khách hàng để chào hàng, gửi thƣ chào Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 70 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng hàng, chào hàng qua điện thoại, điện báo, Fax, internet, chào hàng trực tiếp địa điểm bán hàng… Tuy nhiên không nên gửi lời chào hàng cách bừa bãi mà nên gửi đến đối tƣợng khách hàng mục tiêu doanh nghiệp, lời chào hàng nên ngắn gọn, xúc tích, rõ ràng, dễ hiểu nên xốy vào lợi ích mà khách hàng có đƣợc chấp nhận lời chào hàng Đồng thời thƣ chào hàng phải đƣợc thiết kế cho thật bắt mắt, khác biệt, dễ gây ấn tƣợng ngƣời đọc Do khâu hoạt động bán hàng nên quan trọng việc tìm kiếm lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, khâu khơng thành cơng khơng thể thực khâu hoạt động bán hàng đƣợc 3.5.3 Tổ chức hội nghị khách hàng Bên cạnh biện pháp hỗ trợ mà công ty tiến hành, công ty nên tổ chức thêm hội nghị khách hàng biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo lòng tin họ công ty tranh thủ ủng hộ họ đồng thời tạo ràng buộc khách hàng với công ty Thông qua hội nghị khách hàng, công ty đƣợc khách hàng góp ý sản phẩm mình, ƣu điểm nhƣ nhƣợc điểm cịn tồn Mặt khác, thơng qua hội nghị bầu khơng khí thân thiện cơng ty khách hàng đƣợc thiết lập Để triển khai hội nghị khách hàng cần phải thực nội dung sau: + Lập kế hoạch cho hội nghị: lên danh sách mời, định mức chi phí tối ƣu cho hội nghị + Thực kế hoạch: - Gửi giấy mời đến khách hàng tham gia hội nghị - Chuẩn bị cho hội nghị: nhƣ chuẩn bị địa điểm ,hội trƣờng, nguồn nhân lực, tài liệu,… - Tiến hành hội nghị: hội nghị phải tạo khơng khí thân mật, cởi mở để khách hàng nói rõ ƣu nhƣợc điểm sản phẩm, vƣớng mắc quan hệ mua bán, thiếu sót phiền hà cơng ty (nếu có) nhƣ u cầu họ sản phẩm nhu cầu tƣơng lai Ngồi ra, cơng ty cần cơng bố Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 71 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng cho khách hàng biết dự án sách, biện pháp vĩ mơ tác động tới qui trình kinh doanh, ý kiến khách hàng ý nghĩa to lớn quan hệ công ty - Kiểm tra rút kinh nghiệm, tìm thiếu sót cho hội nghị lần sau Hội nghị bán hàng nên tổ chức cơng ty có khách hàng lớn bạn hàng quan trọng 3.5.4 Hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ khách hàng công ty Khi khoa học & công nghệ ngày phát triển, làm cho khoảng cách chất lƣợng sản phẩm đối thủ cạnh tranh ngành ngày bị rút ngắn tạo khác biệt nhiều doanh nghiệp cạnh tranh dịch vụ kèm theo sản phẩm Nó góp phần làm tăng giá trị sản phẩm tăng khả thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nó yếu tố góp phần tạo giá trị vơ hình cho doanh nghiệp Nếu vào thời thời điểm bán hàng ta chia dịch vụ hỗ trợ khách hàng thành loại sau: + Dịch vụ trƣớc bán hàng: Khi chuẩn bị mua mặt hàng đó, ngƣời tiêu dùng thƣờng có giai đoạn tìm kiếm, thu thập thông tin về: giá thị trƣờng, địa điểm bán hàng tốt, mẫu mã, chủng loại…Do dựa vào đặc điểm này, giai đoạn trƣớc bán hàng cơng ty cung cấp dịch vụ tƣ vấn cho khách hàng thông tin về: giá hàng hóa cơng ty, giá thị trƣờng, điểm bán hàng bổ sung có chất lƣợng, khách hàng nên lựa chọn loại sản phẩm phù hợp, giới thiệu số đơn vị thiết kế, kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt cho khách hàng… + Dịch vụ bán hàng: Cơng ty thực số dịch vụ nhƣ: đến tận nơi để ký kết hợp đồng; vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa đến tận nơi khách hàng yêu cầu; hƣớng dẫn khách hàng cách bảo quản, lắp đặt sử dụng sản phẩm + Dịch vụ sau bán: giải đáp thắc mắc khách hàng trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ bảo dƣỡng, sửa chữa, bảo hành, lắp đặt … Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 72 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng Các loại dịch vụ doanh nghiệp giống nhƣng quan trọng cách thực dịch vụ họ nhƣ Doanh nghiệp đƣa nhiều loại hình dịch vụ khác để thu hút khách hàng nhƣng việc thực khơng tốt cịn thiệt hại lớn không thực dịch vụ Để thực đƣợc tốt dịch vụ ngồi việc phải vạch kế hoạch cụ thể cần phải có đội ngũ nhân viên thực cơng việc thật tốt Trƣớc hết họ cần phải có nhiệt tình cơng việc, hiểu đƣợc tâm lý khách hàng, điềm tĩnh gặp khách hàng khó tính, có khả thuyết phục khách hàng… Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 73 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nay, để thực đạt đƣợc hiệu cao hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung, doanh nghiệp thƣơng mại nói riêng phải áp dụng biện pháp kinh doanh tiên tiến- vận dụng nghệ thuật Marketing việc tiêu thụ sản phẩm Đây thƣớc đo cuối đánh giá hiệu kinh doanh doanh nghiệp Công ty TNHH xây dựng vận tải Lê sơn công ty hoạt động lĩnh vực thƣơng mại vận tải Những mặt hàng mà công ty kinh doanh chịu tác động lớn môi trƣờng kinh tế vĩ mô Trong năm 2010-2011, kinh tế Việt Nam chịu tác động lớn kinh tế giới Tốc độ tăng trƣờng kinh tế Việt Nam suy giảm kéo theo tốc độ suy giảm lĩnh vực đầu tƣ công thị trƣờng bất động sản bị đóng băng Tình hình gây nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh cơng ty Nhiều khách hàng truyền thống bị mất, thêm vào đó, thị trƣờng kinh doanh vật liệu xây dựng tình trạng cung > cầu làm cho khó khăn cơng ty thêm gia tăng Song với cố gắng nỗ lực toàn thể cán công nhân viên công ty, công ty vƣợt qua khó khăn đà phục hồi phát triển Một biện pháp mà công ty áp dụng vận dụng marketing để đầy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tạo việc làm cho ngƣời lao động, đồng thời khẳng định chỗ đứng công ty thƣơng trƣờng Trong thời gian thực tập công ty, qua tìm hiểu thực tế hoạt động kinh doanh cơng ty vận dụng kiến thức học đƣợc nhà trƣờng, tác giả khố luận muốn đóng góp số ý kiến nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng công ty Những kiến giải mà tác giả khoá luận đƣa khơng phải nhƣng lại có ý nghĩa thiết thực công ty Hy vọng rằng, đóng góp sát với thực tế Mặc dầu với thời gian có hạn kiến thức thực tế cịn hạn chế, vấn đề mà khố luận đƣa tránh khỏi khiếm khuyết, tác giả mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp cán cơng ty, thày giáo mơn quản trị kinh doanh để tiếp tục hồn thêm Cuối xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thày giáo, TS Nguyễn Xuân Quang tận tình bảo, giúp đỡ tác giả hồn thành báo cáo tốt nghiệp này.Em xin chân thành cảm ơn! Hải Phòng, ngày…tháng…năm… Sinh viên Nguyễn Thị Thùy Trang Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 74 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục năm 2002, PGS.TS Trần Minh Đạo chủ biên Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thƣơng mại, Nhà xuất Lao động – Xã hội năm 2006, PGS.TS.Hoàng Minh Đƣờng Nguyễn Thừa Lộc đồng chủ biên Sách “ Chìa khóa để nâng cao lực tiếp thị sức cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam”_ NXB thống kê 1998 Trần Xuân Kiên Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh_ NXB Giáo dục năm 2005 Một số luận văn tốt nghiệp Khóa 10,11, khoa quản trị kinh doanh trƣờng Đại học dân lập Hải Phịng GS.TS Hồng Đức Thân (2006), “ Giáo trình Giao dịch đàm phán kinh doanh”, NXB Thống kê Một số Website: - http://sieuthivlxd.com.vn - http://www.vietfast.com.vn - http://thietbivesinhhiendai.com/ - http://thitruongxaydung.com/ - www.vnexpress.net - www.viglacera.vn Báo cáo tài cơng ty thực tập năm 2010-2011 phong Kế tốn-Tài cấp Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 75 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng Mục lục Lời mở đầu Chương 1: Hoạt động marketing TTSP – số vấn đề lí luận 1.1 Khái niệm vai trò TTSP hoạt động kinh doanh DN 1.1 Khái niệm vai trò TTSP hoạt động kinh doanh DN 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò TTSP hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.2.1 TTSP giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn liên tục 1.1.2.2 TTSP góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận, mở rộng quy mô sản xuất 1.1.2.3 TTSP góp phần củng cố, nâng cao vị mở rộng thị phần doanh nghiệp 1.1.2.4 TTSP thực chức giá trị giá trị sử dụng sản phẩm 1.2 Marketing hoạt động marketing việc đẩy mạnh TTSP 1.2.1 Khái niệm marketing khái niệm liên quan 1.2.1.1 Khái niệm marketing 1.2.1.2 Một số khái niệm liên quan 1.2.2 Vai trò hoạt động marketing 10 1.2.2.1 Mối quan hệ TTSP marketing 10 1.2.2.2 Vai trò marketing việc đẩy mạnh TTSP 11 1.3 Nội dung hoạt động marketingtrong việc đẩy mạnh TTSP 12 1.3.1 Nghiên cứu xác định nhu cầu 12 1.3.1.1 Nội dung hoạt động nghiên cứu xác định nhu cầu thị trƣờng 12 1.3.1.2 Các hình thức nghiên cứu thị trƣờng 14 Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 76 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng 1.3.2 Xây dựng chiến lƣợc sản phẩm 15 1.3.2.1 Khái niệm sản phẩm 15 1.3.2.2 Chiến lƣợc sản phẩm 15 1.3.2.3 Quyết định nhãn hiệu 16 1.3.2.4 Quyết định bao bì sản phẩm 18 1.3.2.5 Quyết định dịch vụ khách hang 19 1.3.2.6 Quyết định chủng loại danh mục sản phẩm 20 1.3.2.7 Thiết kế marketing sản phẩm 23 1.3.2.8 Phân tích chu kì sống sản phẩm 24 1.3.3 Chiến lƣợc giá 26 1.3.3.1 Chiến lƣợc giá nội dung 26 1.3.3.2 Xác định giới hạn độ linh hoạt cần thiết 26 1.3.3.3 Phƣơng pháp xác định giá 27 1.3.3.4 Các chiến lƣợc giá 29 1.3.3.5 Các chiến lƣợc điều giá 31 1.3.3.6 Xác định giá có chiết khấu bù trừ 31 1.3.3.7 Xác định giá để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm 32 1.3.3.8 Định giá phân biệt 32 1.3.3.9 Thay đổi giá 33 1.3.3.10 Đối phó với việc thay đổi giá đối thủ cạnh tranh 34 1.3.4 Chiến lƣợc phân phối sản phẩm 34 1.3.4.1 Kênh phân phối chức kênh phân phối 34 Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 77 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng 1.3.4.2 Các loại kênh phân phối 35 1.3.4.3 Cấu trúc kênh phân phối 36 1.3.4.4 Các định phân phối sản phẩm 36 1.3.5 Tổ chức hợp đồng TTSP 37 1.3.6 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp 38 1.3.6.1 Nội dung kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 38 1.3.6.2 Quá trình xác định kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 39 1.3.7 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 39 1.3.7.1 Quảng cáo 39 1.3.7.2 Xúc tiến bán 40 1.3.7.3 Marketing trực tiếp 41 1.3.7.4 Mở rộng quan hệ công chúng 41 1.3.7.5 Bán hàng cá nhân 42 Chương 2: Thực trạng tình hình sản xuất kinh doanh hoạt động marketing công ty TNHH xây dựng vận tải Lê Sơn 43 2.1 Tổng quan công ty TNHH xây dựng vận tải Lê Sơn 43 2.1.1 Tên địa công ty 43 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 43 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 44 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lí công ty 45 2.1.4.1 Mơ hình tổ chức máy cơng ty 45 2.1.4.2 Chức nhiệm vụ phận quản lí 47 2.2 Các đặc điểm kinh tế kĩ thuật công ty 50 Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 78 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm công ty 50 2.2.2 Đặc điểm lao động công ty 50 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 51 2.3.1 Hiệu kinh doanh 51 2.3.2 Thực trạng tình hình TTSP cơng ty 54 2.3.2.1 Thị trƣờng sản phẩm mà công ty cung cấp 54 2.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh công ty 55 2.3.3 Tình hình hoạt động marketing công ty 56 2.3.3.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng xác định nhu cầu 57 2.3.3.2 Thực trạng tình hình thực sách sản phẩm 58 2.3.3.3 Thực trạng tình hình thực sách giá 59 2.3.3.4 Thực trạng mạng lƣới phân phối sản phẩm 60 2.3.3.5 Thực trạng chiến lƣợc xúc tiến sản phẩm công ty 62 2.4 Đánh giá thực trạng tình hình thực TTSP cơng ty 63 2.4.1 Những thành tựu mà công ty đạt đƣợc 63 2.4.2 Những tồn hạn chế doanh nghiệp 63 Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh TTSP 65 3.1 Tăng cƣờng công tác nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng 65 3.2 Thực sách sản phẩm 66 3.3 Thực sách giá 68 3.4 Mở rộng mạng lƣới tiêu thụ, hồn thiện cơng tác phân phối sản phẩm 68 3.5 Tăng cƣờng biện pháp hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ 69 Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 79 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng 3.5.1 Quảng cáo 70 3.5.2 Thực tốt công tác chào hàng 71 3.5.3 Tổ chức hội nghị khách hang 72 3.5.4 Hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ khách hàng công ty 73 Kết luận 74 Tài liệu tham khảo 75 Nguyễn Thị Thùy Trang – QT1202N 80