Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh gas petrolimex hải phòng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO9001:2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên Giảng viên hƣớng dẫn : Nguyễn Thị Quyên : Th.S Đỗ Thị Bích Ngọc HẢIPHỊNG - 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HẢI PHỊNG KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên Giảng viên hƣớng dẫn : Nguyễn Thị Quyên : Th.S Đỗ Thị Bích Ngọc HẢI PHÒNG - 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên Mã SV: 1112401276 Lớp: QTTN 102 Ngành:.Quản trị kinh doanh Tên đề tài: Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp - Sinh viên tìm hiểu sở lý luận chung tiêu thụ sản phẩm, giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm - Thu thập tài liệu, số liệu tiêu thụ, tình hình tiêu thụ doanh nghiệp năm 2013, 2014 - Tính tốn tiêu, đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty - Đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn - Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty - Thu thập số liệu tình hình quản lý, tiêu thụ sản phẩm Cơng ty - Tính toán tiêu hiệu hoạt động tiêu thụ Địa điểm thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng Phòng 401, Tầng 4, Tồ nhà TD Business Center, Lơ 20A, Lê Hồng Phong, Ngơ Quyền, TP Hải Phịng CÁN BỘ HƢỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Ngƣời hƣớng dẫn thứ nhất: Họ tên:Đỗ Thị Bích Ngọc Học hàm, học vị: Thạc sỹ Cơ quan công tác: Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng Ngƣời hƣớng dẫn thứ hai: Họ tên: Học hàm, học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn: Đề tài tốt nghiệp giao ngày 01 tháng năm 2015 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 08 tháng năm 2015 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Người hướng dẫn Hải Phòng, ngày tháng năm 2015 Hiệu trƣởng GS.TS.NGƢT Trần Hữu Nghị PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp: …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đánh giá chất lƣợng khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Cho điểm cán hƣớng dẫn (ghi số chữ): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Hải Phòng, ngày … tháng … năm 2015 Cán hƣớng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt nhiệm vụ thực tập, hồn thành khóa luận tốt nghiệp, em nhận giúp đỡ, đóng góp ý kiến bảo nhiệt tình thầy cơ, gia đình bạn bè Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình Cơ giáo ThS.Đỗ Thị Bích Ngọc, người tận tình hướng dẫn chu đáo giúp đỡ em có định hướng suốt thời gian thực tập làm khóa luận Em xin chân thành cảm ơn bác Phạm Văn Nam, Vũ Văn Khanh, Đặng Thành Nam, Ban Giám đốc Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập công ty Em xin gửi lời biết ơn sâu sắc tới Phạm Bá Thắng, anh Phạm Hùng, anh Phạm Văn Đông, anh Đoàn Đức Thịnh, chị Hoàng Thị Châu Thành, chị Nguyễn Thị Nguyệt…cùng cán cơng nhân viên tồn Cơng ty giúp đỡ em có đầy đủ tài liệu cần thiết lời khuyên để hoàn thành khóa luận Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn gia đình bạn bè, ln tạo điều kiện, quan tâm, giúp đỡ, động viên em suốt q trình học tập hồn thành khố luận tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên:Nguyễn Thị Quyên MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Marketing hoạt động marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm marketing 1.2.2 Vai trò hoạt động marketing 1.2.2.1 Mối quan hệ mở rộng thị trường marketing 1.2.2.2 Vai trò marketing việc tiêu thụ 1.3 Nội dung marketing việc tiêu thụ sản phẩm 1.3.1 Nghiên cứu xác định nhu cầu 1.3.2 Chiến lược sản phẩm 1.3.3 Chiến lược giá 1.3.4 Chiến lược phân phối sản phẩm 1.3.5 Tổ chức kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp 10 1.3.5.1 Nội dung kế hoạch bán hàng 10 1.3.5.2 Quá trình xác định kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp 11 1.3.6 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 11 1.3.6.1 Quảng cáo: 11 1.3.6.2 Xúc tiến bán hàng 12 1.3.6.3 Marketing trực tiếp 12 1.3.6.4 Mở rộng quan hệ công chúng 12 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 13 1.4.1.Các yếu tố môi trường vĩ mô 13 1.4.1.1.Các yếu tố kinh tế 13 1.4.1.2.Các hình yếu tố văn hóa- xã hội 13 1.4.1.3.Các yếu tố trị- Pháp luật 13 1.4.1.4.Các yếu tố kĩ thuật – công nghệ 13 1.4.2.Các yếu tố môi trường ngành 14 1.4.2.1.Nhà cung cấp 14 1.4.2.2.Khách hàng 14 1.4.2.3.Đối thủ cạnh tranh 14 1.4.3 Các yếu tố bên doanh nghiệp 14 1.4.3.1 Bộ máy quản trị 14 1.4.3.2 Yếu tố lao động 15 1.4.3.3 Yếu tố công nghệ, kĩ thuật 15 1.4.3.4 Tình hình tài 15 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HẢI PHỊNG 17 2.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng 17 2.1.1 Khái quát cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng 17 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 17 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ lực doanh nghiệp 19 2.1.4 Vốn điều lệ, chủ sở hữu 21 2.1.5 Cơ cấu tổ chức 21 2.1.6 Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 24 2.1.7 Đặc điểm sản phẩm gas 25 2.1.8 Những thuận lợi, khó khăn doanh nghiệp 26 2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng 28 2.2.1 Phân tích sản lượng doanh thu cơng ty đạt thị trường qua năm 2013-2014 28 2.2.2 Phân tích thời phát triển sản phẩm 31 2.2.3 Phân tích thị trường 32 2.2.4 Phân tích đối thủ cạnh tranh 35 2.2.4.1 Cạnh tranh khác ngành 35 2.2.4.2 Cạnh tranh ngành 36 2.2.5 Phân tích khách hàng 42 2.3 Chính sách Marketing –Mix nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty 45 2.3.1 Chính sách sản phẩm 45 2.3.2 Chính sách giá 48 2.3.3 Chính sách phân phối 50 2.3.4 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng 52 2.4 Đánh giá nhận xét chung công tác tiêu thụ sản phẩm Gas etrolimex cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng 54 2.4.1 Ưu điểm 54 2.4.2 Nhược điểm 55 CHƢƠNG 3: BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HẢI PHÒNG 57 3.1 Mục tiêu, phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh năm tới 57 3.1.1 Mục tiêu 57 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty 57 3.1.3 Kế hoạch phát triển Công ty thời gian tới 58 3.2 Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng 59 3.2.1 Biện pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 59 3.2.2 Biện pháp 2: Hoàn thiện phát triển kênh phân phối 62 KẾT LUẬN 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng lập tổ Dịch vụ kỹ thuật bán hàng trực thuộc phòng Kỹ thuật, Chuyên bảo dường khách hàng theo định kỳ, thường xuyên kiểm tra độ an toàn khách hàng (như: khách hàng sử dụng gas có an tồn không, đường ống công nghệ, dây dẫn gas, van có bị rị rỉ khơng, sau sử dụng gas có đóng van an tồn khơng ) sửa chữa khách hàng có u cầu, ngồi cửa hàng, Chi nhánh trực thuộc Cơng ty cịn có đội ngũ cơng nhân lành nghề đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng Bên cạnh việc đẩy mạnh cơng tác quảng cáo trình hoạt động bao gồm nhiều nội dung từ xây dựng mục tiêu sở định hướng thị trường nhằm thiết lập mối quan hệ, hợp tác lâu dài với khách hàng, đồng thời thu hút tin tưởng, ý khách hàng Công tác quảng cáo tiếp thị sản phẩm chưa thực tốt.Tổ chức xếp quản lý trình kinh doanh cịn hạn chế Chi phí bán hàng quản lý cịn cao, chi phí cho giao dịch, cho vận chuyển, chi phí bảo dưỡng tăng nhiều với mục tiêu nhằm thu hút khách hàng Do việc tìm biện pháp để giảm chi phí vấn đề mà Công ty cần quan tâm Do cơng tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm cịn nhiều hạn chế như: cơng tác tổ chức tiếp thị cịn yếu nên chưa khai thác hết, dịch vụ phương thức giao nhận chưa thuận tiện ảnh hưởng đến trình tiêu thụ sản phẩm Hệ thống kênh phân phối mỏng, sách giá chưa linh hoạt ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ Công tác nghiên cứu thị trường không tổ chức cách khoa học hệ thống nên chưa đạt kết Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp đặc điểm người tiêu dùng.Với thị trường tập trung với đặc điểm khách hàng doanh nghiệp địa bàn (trong thành phố) có khác biệt địa lý (các huyện ngoại thành) doanh nghiệp phải xây dụng sách kênh phân phối riêng Thói quen, thu nhập tập quán mua sắm người tiêu dùng ảnh hưởng đến việc xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp thông qua phương thức phân phối Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 53 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng 2.4 Đánh giá nhận xét chung công tác tiêu thụ sản phẩm Gas etrolimex cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng 2.4.1 Ưu điểm - Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng đơn vị kinh doanh Gas sớm thị trường Hải Phòng, mạng lưới cửa hàng đại lý Công ty phát triển sớm mở rộng khắp nội ngoại thành Hải Phòng số tỉnh lân cận, trung thành với PETROLIMEX Gas giúp Công ty giành thị phần lớn ổn định thị trường kinh doanh Gas - Nhu cầu tiêu thụ Gas khách hàng dân dụng khách hàng cơng nghiệp thị trường Hải Phịng số tỉnh lân cận ngày tăng theo xu cơng nghiệp hóa đại hóa kinh tế quốc dân, mở cho Công ty chiến lược kinh doanh mới, hướng phát triển tầm xa hơn, rộng - Gas chất đốt sạch, cho nhiệt độ cao suất tỏa nhiệt lớn, khơng gây nhiễm mơi trường, độ an tồn cao hóa lỏng áp suất thấp, khơng ăn mòn tiện lợi vận chuyển, tồn trữ Trong thời gian gần đây, phát triển không ngừng khoa học kỹ thuật, gas sử dụng ngành giao thông vận tải, thay nhiên liệu truyền thống xăng, dầu,…Mặt khác, kinh tế Việt Nam tăng trưởng với tốc độc cao làm cho thu nhập quốc dân tăng lên, nhu cầu tiêu thụ gas ngày gia tăng Bên cạnh đó, chưa có sản phẩm thay có ưu so với sản phẩm gas nên nhu cầu tiêu thụ gas năm tới lớn Do đó, đơn vị dẫn đầu ngành gas Việt Nam với sách hợp lý, Gas Petrolimex tận dụng hội ưu để phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh tương lai  Về sách sản phẩm - Nhận thức uy tín chất lượng tiêu chí quan trọng đặt lên hàng đầu Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, an toàn cho người sử dụng, đáp ứng nhu cầu thị trường - Sản phẩm có chất lượng (chất lượng gas, chất lượng vỏ bình) - Nguồn hàng ổn định số hãng khác Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 54 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phịng  Về sách giá -Doanh nghiệp thường xuyên chiết khấu giá cho khách hàng nên thiết lập nhiều mối quan hệ tốt đẹp khách hàng ngày tạo lòng tin khách hàng - Doanh nghiệp ln linh hoạt việc áp dụng sách : giảm giá, chiết khấu…đối với khách hàng đặc biệt khách hàng lớn, uy tín khách hàng lâu năm  Về sách phân phối Cơng ty có mạng lưới kênh phân phối đa dạng tạo sức cạnh tranh mạnh mẽ thị trường, đáp ứng nhu cầu thị trường.Hoạt động sản xuất doanh nghiệp nhằm cung ứng đáp ứng nhu cầu thị trường đồng thời giúp doanh nghiệpcạnh tranh lành mạnh với doanh nghiệp ngành thị trường  Về sách xúc tiến hỗn hợp -Doanh nghiệp quan tâm tới việc quảng cáo, chào hàng tham gia vào hội chợ triển lãm nước quốc tế nên bước xây dựng thương hiệu người tiêu dùng - Các dịch vụ sau bán hàng điều chỉnh theo hướng phù hợp với yêu cầu Biểu tượng chữ “P” ăn sâu vào tâm lý người dân Việt Nam sản phẩm Petrolimex dễ dàng xâm nhập thị trường người tiêu dung chấp nhận Kho Thượng Lý với sức chứa 1000/tấn kho Đình Vũ với sức chứa 3000/tấn nên tạo chủ động nguồn hàng, đảm bảo đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu khách hàng số lượng, thời gian Tình hình nội cơng ty ổn định, đoàn kết.Đây nhân tố quan trọng định cho hoạt động có hiệu quả.Đội ngũ cán cơng ty đào tạo quy, có trình độ chun mơn cao, có nhiều kinh nghiệm, tay nghề cao 2.4.2 Nhược điểm Ngồi ưu điểm nói trên, doanh nghiệp cịn có hạn chế định q trình sản xuất kinh doanh Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 55 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng  Về giá sản phẩm Do LPG công ty phần lớn nhập nên giá bán phụ thuộc vào giá cung giới gây khó khăn cho cơng tác bán hàng khách hàng mua gas rời Giá bán sản phẩm cao so với số đối thủ cạnh tranh, chế giá bán chưa linh hoạt Các đối thủ cạnh tranh công ty thường sử dụng phương thức cạnh tranh giá, gây khó khăn lớn cho cơng tác bán hàng, mà người tiêu dùng quan tâm tới giá bán mà không quan tâm nhiều tới chất lượng sản phẩm, dịch vụ  Về đối thủ cạnh tranh LPG chịu cạnh tranh mạnh từ nguồn nhiên liệu khác.Trong công nghiệp, PVgas tiếp tục mở rộng hệ thống đường ống cung cấp khí tự nhiên-CNG bắt đầu cung cấp CNG phía bắc (khu vực Thái Bình, Thanh Hóa) Trong gas dân dụng, giá LPG bất ổn nên nhiều hộ gia đình chuyển sang dung bếp điện, bếp từ Đây tiếp tục thách thức lớn cho ngành LPG nói chung cho cơng ty nói riêng việc trì mở rộng thị phần.Tình hình cạnh tranh thiếu lành mạnh lĩnh vực gas bình tiếp tục diễn phổ biến khơng có biện pháp ngăn chặn hiệu gây ảnh hưởng tới phát triển doanh nghiệp kinh doanh chân  Về kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối chưa bao phủ hết vùng thị trường Doanh nghiệp chưa có chiến lược quảng cáo, khuyến mại dài hạn, quỹ dùng cho hoạt động nhỏ, quảng cáo khuyến mại cịn mang tính tự phát nên khơng có tính sáng tạo nội dung cịn bị hạn chế Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chưa sâu đến công tác nghiên cứu thị trường tìm kiếm khách hàng hay lơi kéo họ với mình, hoạt động quảng cáo chủ yếu khách hàng tự tìm đến doanh nghiệp  Về sách xúc tiến hỗn hợp Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng chưa cao, chưa đồng Hệ thống thu nhập thơng tin chưa hồn chỉnh Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 56 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng CHƢƠNG 3: BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HẢI PHÒNG 3.1 Mục tiêu, phƣơng hƣớng kế hoạch sản xuất kinh doanh năm tới 3.1.1 Mục tiêu - Trên sở chủ động kế hoạch sản xuất, đáp ứng yêu cầu số lượng, chất lượng - Đầu tư mở rộng mạng lưới phân phối Công ty, nâng cao công tác tiếp thị nhằm nâng cao doanh thu, khơng ngừng tăng lợi nhuận, hồn thành nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, ổn định việc làm thu nhập cho người lao động - Huy động sử dụng có hiệu nguồn vốn nhằm đáp ứng chất lượng, số lượng theo yêu cầu khách hàng - Phát huy lực sản xuất có hiệu quả, tiếp tục kiện tồn xây dựng máy theo hướng tinh gọn, hiệu quả, sẵn sàng đáp ứng diễn biến thị trường Bổ nhiệm chức danh lãnh đạo Công ty nhằm xây dựng đội ngũ lãnh đạo thông thạo nghiệp vụ, đội ngũ công nhân lành nghề, nâng cao tay nghề cho cơng nhân trình độ nghiệp vụ cho cán quản lý - Góp phần tiết kiệm chi ngân sách, hạn chế tiêu cực Đồng thời làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà nước.Nâng cao vai trò tự chủ quản lý 3.1.2 Định hướng phát triển Cơng ty Trải qua nhứng khó khăn ban đầu môi trường kinh doanh phức tạp kinh tế thị trường Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng bước khẳng định doanh nghiệp kinh doanh có hiệu Với thành đạt được, Cơng ty xây dựng cho móng thuận lợi đặt hạn chế cịn tồn làm thử thách tương lai, tập thể cán cơng nhân viên tồn Cơng ty nỗ lực cố gắng vượt qua thử thách để bước vào thời kỳ đầy triển vọng Là doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực khí hóa lỏng, lĩnh vực cạnh tranh khốc liệt thị trường Mục tiêu cho năm tới thể rõ ràng kế hoạch phát triển Công ty cụ thể là: Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 57 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phịng - Về lực lượng lao động: Cơng ty tích cực nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ cho cơng nhân viên cán quản lý thơng qua hình thức đào tạo đào tạo lại - Về phương thức sản xuất: Từng bước có xếp lại cấu tổ chức phòng ban theo hướng đơn giản, gọn nhẹ hiệu cao có tính chun mơn hóa - Tìm kiếm nguồn hàng nhằm khai thác triệt để tiềm thị trường - Duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống, tìm kiếm thu hút khách hàng - Củng cố, hoàn thiện sở vật chất kỹ thuật - Phấn đấu giảm chi phí lưu thơng tiết kiệm khoản chi tiêu không cần thiết 3.1.3 Kế hoạch phát triển Công ty thời gian tới Theo số liệu công bố dự báo nhu cầu sử dụng gas Việt Nam năm tới cao Do Cơng ty khơng đóng khung số lượng, chất lượng dịch vụ hàng hóa bán mà cịn thể khả hỗ trợ liên kết với doanh nghiệp khác kinh doanh gas nhằm đáp ứng nhu cầu, ổn định thị trường, đảm bảo hiệu kinh tế xã hội Phát triển mạnh động với mặt hàng kinh doanh LPG có đủ tiềm tài chính, tạo nguồn vốn cho phát triển kinh doanh sở vật chất kỹ thuật đại theo hướng cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước Để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ LPG ngành kinh tế xã hội, Công ty Gas Petrolimex không ngừng phát triển để trở thành Công ty lớn dẫn đầu thị trường có khả cạnh tranh với hãng Công ty đề số định hướng mục tiêu sau: - Tạo địn bẩy đủ lớn để khuyến khích đại lý bán hàng, quảng cáo giới thiệu sản phẩm thông qua hình thức, giảm giá bán lẻ hình thức khuyến mại phù hợp - Có chiến lược, sách lược quảng cáo ngắn hạn dài hạn, chương trình quảng cáo khuyến mại phải thể phương thức mục tiêu hoạt động Công ty truyền tải thông tin mà khách hàng cần nắm bắt đồng thời nêu bật điểm yếu sản phẩm - Mở rộng hệ thống tổng đại lý, đại lý thị trường bỏ trống, với phương châm tìm đến đại lý giúp đại lý phát triển nghiên cứu khơng phải để đại lý tìm đến liên hệ tổ chức kinh doanh tự phát Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 58 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng - Chuẩn bị đủ nguồn hàng, đảm bảo đủ số lượng, chất lượng hàng hóa, đáp ứng cho nhu cầu tiêu dùng xã hội - Tăng cường cơng tác quản lý vốn, vịng quay vỏ bình, giảm cơng nợ, tạo nguồn vốn kịp thời cho kinh doanh, giảm chi phí lưu thơng, thực tiết kiệm, đóng góp đầy đủ vào ngân sách nhà nước - Hòan thiện chiến lược kinh doanh chiến lược nghiên cứu thị trường - Đảm bảo tuyệt đối kho hàng, bến bãi, hàng hóa, người giữ vững an ninh trị quan, chống biểu tiêu cực, tham nhũng Bảng 3.1: Kế hoạch phát triển năm tới Đơn vị: Nghìn đồng Chỉ tiêu Đơn vị Sản lƣợng Tấn KH 2015 Kh 2016 KH 2017 26,830 28,440 30,146 Tổng doanh thu 668,118,530 708,205,642 750,697,980 Doanh thu 666,740,111 706,744,518 749,149,189 Giá vốn hàng hóa 583,679,350 618,700,111 655,822,118 Lợi nhuận gộp 83,060,761 88,044,407 93,327,071 Chi phí 66,745,950 70,750,707 74,995,749 Lợi nhuận trƣớc thuế 16,314,811 17,293,700 18,331,322 Thuế TNDN phải nộp 3,589,258 3,458,740 3,666,264 Lợi nhuận sau thuế 12,725,553 13,834,960 14,665,058 (Kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty năm 2014 – Phòng kinh doanh) Đây kế hoạch phát triển toàn diện phản ánh tâm phấn đấu cán công nhân viên Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng Để đạt mục tiêu Cơng ty phải thực hệ thống sách cách đồng bộ, nhịp nhàng ăn khớp Vì vậy, ổn định phát triển kinh doanh chiến lược quan trọng 3.2 Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng 3.2.1 Biện pháp 1: Đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường  Căn đề giải pháp Vấn đề cốt yếu doanh nghiệp đầu Để đảm bảo hàng hóa người tiêu dùng chấp nhận địi hỏi trước hết phải nghiên cứu thị Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 59 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phịng trường sau tìm kiếm thị trường.Nếu khơng tìm hiểu kỹ, doanh nghiệp khơng trường vốn khả thất bại lớn Các phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm năm qua Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng cho thấy: Ở khu vực Hải Dương, tổng số cửa hàng, đại lý 26 sản lượng bán gas tỉnh Hải Dương giảm so với năm trước 164 cho thấy hiệu tiêu thụ không tốt, công tác bán hàng bị ảnh hưởng Đặc biệt thị trường Hà Nam Nam Định hai thị trường mà Công ty tiếp cận nên việc đầu tư nghiên cứu thị trường vô quan trọng Trong năm 2013, 2014 sản lượng tiêu thụ hai tỉnh hạn chế chiếm tỷ trọng nhỏ tổng sản lượng tiêu thụ gas thương mại dân dụng Số lượng cửa hàng, đại lý hai tỉnh khiêm tốn  Mục tiêu giải pháp Tại thị trường Hải Dương, Hà Nam, Nam Định cần tiến hành thu thập thông tin cụ thể về: - Nhu cầu khách hàng gì? Khách hàng có u cầu sản phẩm, dịch vụ hay cách thức bán hàng không? Nắm bắt bám sát thông tin phản hồi từ phía khách hàng - Giá Cơng ty hợp lý hay chưa? - Đối thủ cạnh tranh địa bàn doanh nghiệp nào? Điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp gì? - Thu thập thơng tin phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng trung tâm, chi nhánh, cửa hàng Công ty đối thủ cạnh tranh để từ có so sánh, lựa chọn phương thức phù hợp tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đặt hàng Công ty Dựa thông tin thu thập sở để Công ty hiểu biết thị trường, có kế hoạch nhằm thỏa mãn yêu cầu khách hàng có kế hoạch kinh doanh phù hợp Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm thị trường, Công ty phải phân đoạn thị trường để tìm thị trường mục tiêu mà Cơng ty phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng Việc tìm thị trường mục tiêu giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 60 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phịng  Nội dung giải pháp Muốn có thơng tin trên, Cơng ty phải có phận chun trách cơng tác nghiên cứu tìm kiếm thị trường cách độc lập, chuyên sâu nghĩa Bộ phân liên quan chịu trách nhiệm công tác tiêu thụ Công ty bố trí bao gồm phó giám đốc đạo phòng Kinh doanh thị trường gồm số nhân viên đó, ngồi việc tổ chức làm quảng cáo dịch vụ, tổ chức bán hàng cịn cơng việc nghiên cứu thị trường Các cán làm công tác khơng ngồi bàn phân tích số liệu sẵn có mà phải trực tiếp khắp địa bàn thị trường để thu thập thông tin, phản ánh nhiều vấn đề thị trường thị trường hàng hóa, thị trường giá cả, cung cách phục vụ, biến động thị trường, xu người tiêu dùng,…Các thông tin nhanh chóng đưa phận chức để kịp thời hoàn thiện sản phẩm Bên cạnh hoạt động nghiên cứu thị trường đó, Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng để khách hàng biết nhiều sản phẩm Công ty việc làm cần thiết việc: in catalogue, đặt thêm biển quảng cáo, yêu cầu nhân viên trình làm việc mặc đồng phục Cơng ty để tạo hình ảnh quen thuộc mắt khách hàng  Kết dự kiến Nếu thực tốt giải pháp tạo chun mơn hóa cán cơng nhân viên, tạo phối hợp chặt chẽ khâu, mang lại hiệu quảcao cho hoạt động tiêu thụ mở rộng thị trường Với việc nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường thị trường phân tích nhu cầu cần thiết khách hàng, ta có bảng dự kiến kết đạt sau: Bảng 3.2: Dự kiến sản lƣợng tiêu thụ gas thƣơng mại dân dụng Hải Dƣơng, Hà Nam, Nam Định năm 2015 Tỉnh Hải Dương Hà Nam Nam Định Chênh lệch Tuyệt Tƣơng đối đối Đơn vị Trƣớc biện pháp Sau biện pháp Tấn 1032 1084 52 5% Tấn Tấn 226 604 249 640 23 36 10% 6% Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 61 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng Qua bảng 3.2 ta thấy, công tác nghiên cứu thị trường tiến hành kỹ lưỡng, tiến hành mở thêm cửa hàng đại lý, sản lượng tiêu thụ tỉnh tăng cụ thể : - Ở tỉnh Hải Dương, có lợi gần kề với Hải Phịng mà cơng tác thu thập thơng tin cần thiết nhằm thúc đẩy sản lượng tiêu thụ khơng phải q khó khăn, thuận lợi cho việc vận chuyển Bên cạnh Cơng ty tiến hành mở thêm cửa hàng, đại lý tăng số lượng cửa hàng, đại lý từ 26 lên thành 28, sản lượng tiêu thụ tăng 52 tương đương với 5% - Ở hai tỉnh Hà Nam Nam Định, tận dụng địa bàn hai tỉnh liền kề giao thông dày đặc thuận tiện cho việc vận chuyển, Công ty tiến hành mở thêm cửa hàng, đại lý Đây hai thị trường mà Công ty tiếp cận thời gian gần nên việc mở rộng thêm cửa hàng, đại lý thuận lợi, tăng số lượng cửa hàng, đại lý Hà Nam từ 11 thành 14, Nam Định từ lên 7; bên cạnh Cơng ty phối hợp với cửa hàng xăng dầu địa bàn cách làm tỉnh Nghệ An để quảng bá rộng khắp hình ảnh sản phẩm Công ty tới khách hàng.Sản lượng tiêu thụ Hà Nam tăng 23 tương ứng 10%, Nam Định tăng 36 tương ứng với 6% Bên cạnh việc tăng sản lượng tiêu thụ lên hình ảnh Cơng ty biết đến rộng khắp hơn, qua sản phẩm Cơng ty nhiều khách hàng biết đến nhiều hơn, thị trường tiêu thụ Công ty ngày rộng mở 3.2.2 Biện pháp 2: Hoàn thiện phát triển kênh phân phối  Căn đề biện pháp Hệ thống kênh phân phối đóng vai trị quan trọng việc tiêu thụ quảng bá sản phẩm doanh nghiệp Thông qua hệ thống đại lý, sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, làm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Do đặc điểm gas sản phẩm tiêu dùng phổ biến nên việc mở rộng đại lý tiêu thụ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua sản phẩm + Sản phẩm Công ty chủ yếu tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp, năm 2013 sản lựơng tiêu thụ qua kênh trực tiếp chiếm 74% tổng sản lượng tiêu thụ + Năm 2014 có cửa hàng Cơng ty phân phối sản phẩm xung quanh địa bàn trung tâm Hải Phòng, sản lượng tiêu thụ chiếm 24.4 %tổng sản lượng Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 62 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng tiêu thụ gas thương mại dân dụng Công ty cần phải tổ chức cho điểm hoạt động có hiệu Hơn vào tình hình kinh tế kết kinh doanh năm 2013 2014 thấy điều kiện kinh tế khó khăn mà cơng ty kinh doanh có lãi việc mở rộng quy mô thị trường tất yếu doanh nghiệp đà phát triển cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng  Nội dung biện pháp Để mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu thu lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải đưa phương thức tốt để phân phối có hiệu để mở rộng, đáp ứng nhu cầu thị trường địa bàn khu vực thị trường mục tiêu * Đối với kênh phân phối trực tiếp: Đây kênh phân phối chủ yếu Công ty, Công ty nên trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng trực tiếp để đảm bảo trung thành tin tưởng khách hàng sản phẩm Công ty Với khách hàng quen thuộc nên thường xuyên quan tâm đến mong muốn khách hàng, kiểm tra hệ thống ống dẫn, bồn gas khách hàng tránh sai sót kỹ thuật, rị rỉ ngồi ý muốn Nghiên cứu, nắm bắt thơng tin cách nhanh nhạy để dự đốn nhu cầu khách hàng tăng từ đưa sách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Khai thác thị trường có cách tiếp thị trực tiếp sản phẩm Cơng ty, đưa sách khuyến mại ưu đãi khách hàng có nhu cầu sử dụng gas cao Công ty sản xuất vật liệu, khí, luyện kim… từ mở rộng thêm hoạt động kênh phân phối trực tiếp Bên cạnh Cơng ty khơng ngừng tăng cường cán nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng tiềm mới, đặc biệt cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh gas công nghiệp- phận chủ chốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Trong năm qua sản lượng tiêu thụ gas công nghiệp chiếm 40% tổng sản lượng gas tiêu thụ Công ty * Đối với kênh phân phối gián tiếp: Trước hết, doanh nghiệp cần trọng đến việc mở thêm cửa hàng, đại lý quận, huyện thành phố Hải Phòng để đảm bảo khả tiêu thụ thị trường Bên cạnh doanh nghiệp cần phải nghiên cứu phương án Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 63 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phịng mở rộng kênh phân phối tỉnh bạn Thái Bình, Nam Định, Hà Nam… Trong công việc củng cố tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán hàng: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng Để có hệ thống phân phối mạnh rộng khắp, Công ty cần ý đến sách phát triển mở rộng đại lý + Chất lượng phục vụ Công ty thường xuyên trọng đến chất lượng phục vụ khách hàng trình bán hàng ln nhiệt tình, chu đáo hướng dẫn, giải đáp thắc mắc khách hàng Sau bán hàng thường xuyên cập nhật thông tin ý kiến khách hàng sản phẩm, hỗ trợ lắp đặt kiểm tra hệ thống dẫn gas + Sản phẩm - Mẫu mã sản phẩm: thực sơn vỏ bình thống theo màu xanh đặc trưng Công ty, thay vỏ bình cũ tiến hàng kiểm tra an tồn thường xun vỏ bình, loại bỏ vỏ bình khơng đạt tiêu chuẩn - Hàng mẫu: Cơng ty hỗ trợ Đại lý bày mẫu sản phẩm đưa thị trường, Đại lý khai trương, mở địa điểm kinh doanh - Đổi sản phẩm: vòng ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, có vấn đề xảy liên quan đến bảo hành, cố kỹ thuật, Đại lý đổi sản phẩm thay cho sản phẩm lỗi - Trả sản phẩm: trường hợp bên đại lý phát sai phạm gian lận, giá khơng với thỏa thuận mua hàng, Đại lý có quyền trả lại hàng cho Công ty thời gian ngày kể từ bắt đầu giao dịch + Giá Đối với khách hàng gas công nghiệp, tùy vào mức độ lấy thường xuyên lượng hàng lấy chuyến mà Cơng ty có sách chiết khấu phù hợp Đối với đại lý hỗ trợ chiết khấu giá nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản lượng gas - Đối với đại lý có sản lượng tiêu thụ từ 1000kg-1500kg, chiết khấu 5% - Đối với đại lý có sản lượng tiêu thụ từ 1500kg-2000kg, chiết khấu 10% - Đối với đại lý có sản lượng tiêu thụ từ 2000kg trở lên, chiết khấu 15%-20% + Vận chuyển Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 64 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng Hỗ trợ vận chuyển cho Đại lý bán kính 40km từ nhà sản xuất.Đối với đại lý có khoảng cách xa hỗ trợ 50% chi phí vận chuyển + Xúc tiến bán hàng Công ty hỗ trợ băng rôn, biển quảng cáo, tờ rơi cho đại lý Hỗ trợ kỹ thuật, giải đáp thắc mắc thông qua điện thoại trực tiếp trường hợp cần thiết Tiến hành khen thưởng cho đại lý, cửa hàng có thành tích tiêu thụ tốt hàng năm để khuyến khích tinh thần làm việc cửa hàng, đại lý Đối với ngày lễ, kỷ niệm…tiến hành tặng quà cho khách hàng tạp dề, đồ làm bếp, kiểm tra miễn phí đường dẫn gas khách  Kết dự kiến Sau biện pháp đưa vào thực hiện, ta có bảng kết dự kiến sau: Bảng 3.3: Dự kiến sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm năm 2015 Chênh lệch Chỉ tiêu Đơn vị Trƣớc biện pháp Sau biện pháp Kênh gián tiếp Tấn 5,990 6,415 425 7.10% Kênh trực tiếp Tấn 19,323 19,937 614 3.18% Tổng Tấn 25,313 26,352 1,039 4.10% Tuyệt đối Tƣơng đối Dự kiến sau thực biện pháp, sản lượng tiêu thụ tăng thêm 1039 tăng tương ứng 4.10% kênh gián tiếp tăng 425 tương ứng với 7.10% kênh trực tiếp tăng 614 tương ứng với 3.18% Số lượng cửa hàng trực thuộc Công ty mở rộng, tăng từ cửa hàng lên thành 11 hàng phân bố rộng khắp khu vực trung tâm thành phố Hải Phòng Số đại lý tỉnh thành khác tăng thêm, đặc biệt tỉnh Hải Dương, Quảng Ninh, Hà Nam tỉnh có tốc độ kinh tế tăng trưởng nhanh, ổn định Bên cạnh Cơng ty tiếp tục trì khách hàng cũ, quen thuộc tăng số lượng khách hàng công nghiệp từ 37 khách lên 46 khách, sản lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty ngày tăng, thị trường Công ty ngày rộng mở Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 65 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt chế thị trường doanh nghiệp, tổ chức sản xuất kinh doanh đứng trước đối thủ cạnh tranh biến động thị trường Do doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh phát triển đắn với phát triển kinh tế xã hội thu nhập người dân tăng lên dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày cao Vì vậy, doanh nghiệp cần trọng đến việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cần thiết, thiếu đối vớI hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng hoạt động sản xuất kinh doanh bối cảnh thị trường diễn cạnh tranh gay gắt.Tham gia thị trường có nhiều đối thủ sản xuất kinh doanh sản phẩm gas.Nhờ có động nhạy bén hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đứng vững bước lên, tạo cho vị vững thị trường Song để tiếp tục phát triển nữa, bên cạnh mặt đạt doanh nghiệp phải lỗ lực nhằm khắc phục hạn chế tồn tại.Với đề tài “Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng” nhằm mục đích trình bày, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tồn thành tích đạt doanh nghiệp thời gian gần Bên cạnh đó, đề tài đưa số giải pháp cơng tác thị trường, sách sản phẩm, sách giá cả… mà doanh nghiệp áp dụng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thời gian tới Sinh viên thực Nguyễn Thị Quyên Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 66 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng TÀI LIỆU THAM KHẢO Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc( 2009), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Lao động- Xã hội Nguyễn Quốc Thịnh Nguyễn Thành Trung( 2010), Thương hiệu nhà quản lý, NXB Chính trị Quốc Gia Philip Kotler ( 2000), Marketing bản, NXB Thống kê Trần Minh Đạo( 2002), Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh qua năm 2013-2014 cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 67