CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Khái niệm, bản chất, vai trò và nội dung của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp cần tự vận động để tồn tại và phát triển, do đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế toàn diện, bao gồm việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tìm nguồn hàng, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ và xúc tiến bán hàng, cùng với các hoạt động hỗ trợ và dịch vụ sau bán hàng, nhằm đạt được hiệu quả tối ưu.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao hàng hóa từ người bán cho khách hàng, đồng thời nhận tiền thanh toán Trong quá trình này, hai bên thương lượng và thỏa thuận các điều kiện mua bán Quá trình tiêu thụ chỉ hoàn tất khi thanh toán được thực hiện, dẫn đến việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa.
Các nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm bao gồm việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, duy trì tính liên tục trong quá trình tiêu thụ, đồng thời tiết kiệm chi phí và nâng cao trách nhiệm trong quan hệ thương mại.
Mục tiêu chính của doanh nghiệp thương mại trong tổ chức sản xuất và kinh doanh là tạo ra nhiều sản phẩm hàng hóa đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Hoạt động thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình này.
1.1.2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất và kinh doanh thương mại, giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa và dịch vụ ra thị trường Qua đó, doanh nghiệp thực hiện trao đổi quyền sở hữu sản phẩm thông qua giá trị tiền tệ, giải phóng hàng tồn kho và tăng cường lợi nhuận Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm còn liên quan đến việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và thiết lập chính sách về sản phẩm cũng như giá cả, góp phần mở rộng thị trường kinh doanh.
4 phân phối, hỗ trợ xúc tiến, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường
Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và nối tiếp nhau:
- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán của người tiêu dùng
- Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty
- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một phần quan trọng trong quy trình sản xuất kinh doanh, liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Quá trình này chịu ảnh hưởng trực tiếp từ các quy luật thị trường như giá trị, cung cầu, và ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định đến sự tồn tại của công ty, được xem như một quá trình kinh tế liên quan chặt chẽ đến các bộ phận khác nhau trong tổ chức.
1.1.3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Quá trình toàn cầu hóa kinh tế đã biến thị trường thế giới thành một thị trường thống nhất và rủi ro cao, khiến khâu tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định cho doanh nghiệp Khâu này không chỉ xác định thị phần mà còn khẳng định uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Do đó, các nhà quản trị ngày càng chú trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm như một điều kiện sống còn trong môi trường cạnh tranh khốc liệt Tiêu thụ sản phẩm phản ánh thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp, vì vậy để tăng khả năng tiêu thụ, doanh nghiệp cần hướng tới khách hàng, coi khách hàng là trung tâm Mục tiêu chính là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất, đánh dấu sự chuyển biến trong quan niệm về tiêu thụ sản phẩm, không còn chỉ là khâu đi sau sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm cần được thực hiện trước quá trình sản xuất, phản ánh triết lý kinh doanh dựa trên thực tiễn.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn của mỗi doanh nghiệp; sản phẩm dù chất lượng tốt nhưng nếu tổ chức tiêu thụ kém sẽ không đến tay người tiêu dùng hoặc không được họ biết đến, dẫn đến việc sản phẩm không bán được và không cạnh tranh nổi với các sản phẩm khác Kết quả là doanh nghiệp không thể thu hồi chi phí sản xuất Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm không chỉ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn mà còn đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng thông qua các tiện ích mà sản phẩm mang lại.
1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp là những yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát, nhưng việc nghiên cứu chúng là rất quan trọng Điều này giúp doanh nghiệp xác định định hướng và chiến lược phù hợp, từ đó nâng cao khả năng thích ứng với xu hướng vận động của thị trường.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế ảnh hưởng đến vị trí, vai trò và xu hướng phát triển của nền kinh tế quốc dân, dẫn đến sự thay đổi trong phát triển doanh nghiệp và khả năng mở rộng hoặc thu hẹp quy mô Trong bối cảnh nền kinh tế đang phát triển tại Việt Nam, cơ cấu đầu tư giữa các ngành đang có sự chuyển biến lớn, với tỷ trọng vốn chủ yếu tập trung vào ngành công nghiệp nặng và phát triển cơ chế thị trường Tuy nhiên, do đặc điểm của ngành nông nghiệp, các doanh nghiệp chế biến thực phẩm vẫn được Nhà Nước khuyến khích đầu tư nhằm đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu.
Thu nhập bình quân đầu người (GNP) có ảnh hưởng đáng kể đến nhu cầu tiêu dùng Khi GDP tăng, nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ cũng gia tăng, dẫn đến sự đa dạng và cải thiện chất lượng hàng hóa Sự tăng trưởng này thúc đẩy tốc độ tiêu thụ của các doanh nghiệp, phản ánh sự thay đổi trong thị hiếu người tiêu dùng.
Lạm phát và khả năng kiểm soát lạm phát có tác động trực tiếp đến hiệu quả tích lũy, đồng thời ảnh hưởng đến xu hướng tiêu dùng, làm cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hoặc khó khăn hơn Điều này dẫn đến ảnh hưởng rõ rệt đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách thuế của Nhà Nước và lãi suất cho vay của ngân hàng có tác động lớn đến chi phí kinh doanh, dẫn đến sự biến động giá thành sản phẩm Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay, có nhiều khái niệm về Marketing được đề xuất bởi các tác giả khác nhau Tuy nhiên, chưa có khái niệm nào được công nhận là hoàn toàn đúng do sự khác biệt trong quan điểm về Marketing của từng tác giả.
Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua quá trình trao đổi Marketing có thể được hiểu là cách mà cá nhân hoặc tập thể đạt được những gì họ cần và muốn bằng cách tạo lập, cung cấp và tự do trao đổi các giá trị sản phẩm và dịch vụ.
Theo các nhà quản lý, Marketing được coi là "nghệ thuật bán hàng", nhưng điều thú vị là yếu tố then chốt của marketing không chỉ nằm ở việc bán sản phẩm Peter Drucker, một trong những nhà lý luận hàng đầu về quản lý, cho rằng: "Mục đích của marketing không chỉ là tăng cường tiêu thụ, mà là nhận biết và hiểu khách hàng đến mức hàng hóa hoặc dịch vụ có thể tự đáp ứng nhu cầu của họ."
Marketing – mix (Marketing hỗn hợp) là tập hợp các yếu tố có thể điều chỉnh mà doanh nghiệp sử dụng để tạo ra phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu.
Marketing-mix là công cụ quan trọng trong lĩnh vực marketing, bao gồm các chiến lược và công cụ tiếp thị mà doanh nghiệp áp dụng nhằm tiếp cận và thu hút khách hàng trong thị trường mục tiêu.
Theo Mc Carthy đã phân loại các công cụ trong Marketing theo 4P bao gồm các yếu tố:
- Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
1 Theo “Marketing căn bản” – Philip Kotler
2 Theo “Marketing căn bản” – Philip Kotler
1.2.2 Chính sách sản phẩm a Khái niệm
Sản phẩm bao gồm tất cả các yếu tố có khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, mang lại lợi ích cho họ và có thể được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý và khuyến khích hành vi mua sắm, sử dụng hoặc tiêu dùng.
Chiến lược sản phẩm là hướng đi và quyết định liên quan đến sản xuất và kinh doanh sản phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng trong từng giai đoạn hoạt động và các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp Phân loại hàng hóa giúp xác định các nhóm sản phẩm khác nhau, từ đó xây dựng chiến lược phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
- Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại:
Hàng hóa lâu bền là những sản phẩm có thể được sử dụng nhiều lần, trong khi hàng hóa sử dụng ngắn hạn là những sản phẩm chỉ được dùng một lần hoặc vài lần.
+Dịch vụ: là những đối tượng được bán dưới dạng hoạt động ích lợi hay sự thỏa mãn
- Phân loại hàng hóa theo thói quen mua hàng
+Hàng hóa sử dụng thường ngày: là hàng hóa mà người tiêu dùng mua để sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt
+Hàng hóa mua khẩn cấp: là những hàng hóa được mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lý do bất thường nào đó
Hàng hóa mua có lựa chọn là những sản phẩm mà quá trình mua sắm kéo dài hơn, trong đó khách hàng thể hiện thái độ lựa chọn và so sánh kỹ lưỡng Việc cân nhắc và đánh giá các yếu tố khác nhau trước khi quyết định mua là đặc điểm nổi bật của loại hàng hóa này.
Hàng hóa cho các nhu cầu đặc thù là những sản phẩm có tính chất đặc biệt, mà người tiêu dùng sẵn sàng bỏ ra thêm thời gian và công sức để tìm kiếm và lựa chọn Những hàng hóa này thường đáp ứng những yêu cầu riêng biệt của từng khách hàng, tạo ra giá trị và sự hài lòng cao hơn trong quá trình tiêu dùng.
+Hàng hóa cho các nhu cầu thụ động: là những hàng hóa mà người tiêu dùng không hay biết và thường không nghĩ đến việc mua chúng
- Phân loại hàng hóa tư liệu sản xuất
Vật tư và chi tiết là những hàng hóa thiết yếu, thường xuyên được sử dụng trong quá trình sản xuất, đóng vai trò quan trọng trong việc cấu thành sản phẩm hoàn thiện của nhà sản xuất.
3 Theo “Quản trị Marketing” – Philip Kotler
Tài sản cố định là những hàng hóa tham gia liên tục vào quá trình sản xuất, với giá trị của chúng được chuyển giao dần dần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra.
Vật tư phụ và dịch vụ là những hàng hóa thiết yếu hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của tổ chức và doanh nghiệp Chúng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình làm việc và nâng cao hiệu quả sản xuất.
Có 2 dòng quan điểm định nghĩa về chu kỳ sống của sản phẩm:
Chu kỳ sống của sản phẩm đề cập đến khoảng thời gian mà một sản phẩm tồn tại trên thị trường, bắt đầu từ khi sản phẩm được ra mắt cho đến khi nó bị loại bỏ khỏi thị trường.
Chu kỳ sống của sản phẩm là khái niệm phản ánh sự thay đổi doanh số tiêu thụ từ lúc sản phẩm được giới thiệu trên thị trường cho đến khi nó bị rút lui khỏi thị trường.
Chu kỳ sống của sản phẩm được chia thành 4 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HẢI PHÒNG TẠI KHU VỰC DUYÊN HẢI BẮC BỘ
Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Hiện nay Công ty đang hoạt động với tên giao dịch là Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
Trụ sở chính tại : Phòng 401, tầng 4, Tòa nhà TD Business Center, Lô 20A Lê Hồng Phong, Đông Khê, Ngô Quyền, Hải Phòng
Mã số thuế của công ty : 0200622262
Website: Pgas.Petrolimex.com.vn
Logo hoạt động của công ty :
Slogan: “Để tiến xa hơn”
Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng, thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, là doanh nghiệp 100% vốn nhà nước Được thành lập vào năm 1994 với tên gọi ban đầu là Phòng kinh doanh Gas - Công ty xăng dầu khu vực III Hải Phòng, công ty đã chính thức đổi tên thành Xí nghiệp Gas trực thuộc Công ty xăng dầu khu vực III vào ngày 11/10/1997.
Công ty Xăng dầu khu vực III và Xí nghiệp Gas là những đơn vị tiên phong trong ngành kinh doanh gas tại Việt Nam, sở hữu nhiều năm kinh nghiệm trong việc tổ chức và khai thác mặt hàng này.
Năm 1996, Kho gas Thượng Lý chính thức hoạt động với công suất 1.000 tấn, Xí nghiệp Gas Hải Phòng được giao nhiệm vụ cung cấp gas cho các tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế và các tỉnh phía Bắc Trong giai đoạn từ 1994 đến nay, công ty đã phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực cung cấp gas.
1996 , thị phần của Công ty chiếm từ 80 -> 95%
Kể từ năm 1997, nhu cầu sử dụng gas trong lĩnh vực dân dụng đã gia tăng đáng kể và bắt đầu mở rộng sang lĩnh vực công nghiệp Nhiều doanh nghiệp đã nhanh chóng nhận thấy tiềm năng phát triển của thị trường này.
Với sự gia tăng cạnh tranh trong ngành gas, nhiều công ty như Shell, Total, Đài Hải, Thăng Long đã đầu tư mạnh mẽ vào việc xây dựng kho bể và phát triển sản phẩm Tuy nhiên, hoạt động của Xí nghiệp Gas gặp khó khăn do phụ thuộc vào Công ty xăng dầu khu vực III Ngày 11/01/1999, Xí nghiệp Gas được đổi tên thành Chi nhánh Gas Hải Phòng, và theo quyết định của Bộ Thương Mại vào năm 2003, Công ty Gas đã chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Gas Petrolimex với trụ sở tại Hà Nội Chi nhánh Gas Petrolimex Hải Phòng, có trụ sở tại quận Hồng Bàng, chịu trách nhiệm nhập khẩu và phân phối sản phẩm gas cho thị trường phía Bắc, đảm bảo cung cấp hàng hóa thông qua hệ thống đại lý và cửa hàng.
Từ năm 1999 đến 2004, thị trường gas tại Hải Phòng rất cạnh tranh với 5 hãng kinh doanh khác nhau Dưới sự lãnh đạo của Công ty Gas, Chi nhánh Gas Hải Phòng đã vượt qua nhiều khó khăn để phát triển bền vững trên thị trường Đội ngũ tiếp thị năng động của chi nhánh không chỉ phục vụ khách hàng dân dụng mà còn trong lĩnh vực công nghiệp, với nhiều khách hàng lớn như Thuỷ tinh Sanmiguel và Sứ Hải Dương, tiêu thụ từ 200 đến 500 tấn gas mỗi tháng Ngày 01/04/2005, Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng được thành lập trên cơ sở chi nhánh Gas Petrolimex Hải Phòng.
Công ty cổ phần gas có trách nhiệm cung cấp sản phẩm cho các đơn vị phía Bắc và thị trường Hải Phòng thông qua hệ thống đại lý, cửa hàng, trung tâm và chi nhánh trong ngành.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp
*Chức năng của doanh nghiệp
Công ty TNHH Gas Petrolimex là công ty có 100% vốn thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam
Lĩnh vực kinh doanh của công ty: Thương mại và dịch vụ
Công ty chuyên kinh doanh và xuất nhập khẩu khí đốt hóa lỏng, thiết bị và phụ kiện cho bồn bể, đồng thời cung cấp dịch vụ kỹ thuật đáp ứng nhu cầu của nhiều ngành khác nhau.
*Nhiệm vụ của doanh nghiệp
Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng là một đơn vị hạch toán kinh tế trực thuộc Tổng công ty Gas Petrolimex-CTCP, có con dấu riêng để thực hiện các hoạt động Công ty được phép mở tài khoản tại ngân hàng và tổ chức quản lý, hạch toán theo chế độ báo cáo thống kê của Nhà nước.
Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng chịu sự chỉ đạo trực tiếp, kiểm tra hướng dẫn và thực hiện những quy định chung của Công ty
Chúng tôi cam kết tổ chức và thực hiện hiệu quả các nhiệm vụ kế hoạch được giao bởi Tổng Công ty Gas Petrolimex-CTCP Đồng thời, chúng tôi đảm bảo tuân thủ đầy đủ các chế độ chính sách của nhà nước đối với người lao động và thực hiện nghĩa vụ đầy đủ đối với nhà nước.
Công ty có quyền quản lý và chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị trong phạm vi địa bàn được phân công.
- Chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh
Để nắm bắt kịp thời tình hình biến động thị trường, việc tổ chức bán hàng hiệu quả và mở rộng thị phần Gas Petrolimex là rất quan trọng Cần cung cấp cho Tổng Công ty thông tin nhanh chóng về giá cả, thị trường, nhu cầu tiêu dùng, cũng như khả năng cạnh tranh của các công ty khác.
- Thực hiện tốt công tác quảng các, khuyến mại hoặc tham gia các hội trợ
Chúng tôi cung cấp hỗ trợ tổ chức dịch vụ và hướng dẫn kỹ thuật sử dụng gas cho các đại lý, tổng đại lý, cũng như khách hàng của tổng đại lý.
- Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo nhu cầu của các đơn vị
- Chỉ đạo, tổ chức mạng lưới kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường và định hướng phát triển của công ty
Chỉ đạo phối hợp với các đơn vị nhằm đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh của ngành hàng tại các đơn vị là rất quan trọng.
- Thực hiện các hoạt động kinh doanh đảm bảo an toàn lao động, đảm bảo vệ sinh môi trường
- Hoạt động kinh doanh theo đúng ngành nghề đăng ký theo đúng quy định của nhà nước; đảm bảo đầy đủ các quyền lợi của công nhân viên
- Lập sổ sách giấy tờ, chứng từ hóa đơn một cách chính xác, trung thực
- Đăng ký kê khai, nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ thuế, tài chính khác theo đúng quy định của pháp luật
- Kê khai đầy đủ các thông tin tài chính, báo cáo định kì về tình hình hoạt động của công ty cho cơ quan có thẩm quyền
- Tuân thủ các quy định khác của pháp luật về an ninh, kinh tế-xã hội, an toàn xã hội
2.1.3 Bộ máy quản lý Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng đã xây dựng một cơ cấu tổ chức quản lý hiệu quả để điều hành hoạt động kinh doanh, đảm bảo sự liên tục và hiệu quả trong quá trình sản xuất Bộ máy quản lý này được thiết kế phù hợp với quy mô và nhiệm vụ kinh doanh, giúp công ty chủ động ứng phó với những biến động của thị trường.
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự - Công ty TNHH Gas Petrolimex) ban giám đốc
Trạm nạp Cửa hàng trực thuộc chi nhánh Tổ bảo vệ
9 c ử a hàng tr ự c thuộc công ty
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
2.2.1 Phân tích sản lƣợng và doanh thu của công ty đạt đƣợc tại khu vực Duyên Hải Bắc Bộ qua các năm 2013 – 2014
Sản lượng tiêu thụ và doanh thu của công ty được thể hiện qua các bảng sau đây:
Bảng 2.2: Sản lƣợng tiêu thụ Gas năm 2013-2014
Sản lượng tiêu thụ gas năm 2014 đạt 25.311 tấn, tăng 891 tấn (3,647%) so với năm 2013 (24.420 tấn), chủ yếu nhờ vào sự tăng mạnh của gas bình 48kg từ 5.230 tấn lên 6.150 tấn (17,595%) Gas bình 12kg cũng ghi nhận sự tăng nhẹ từ 8.280 tấn lên 8.300 tấn Ngược lại, sản lượng tiêu thụ gas rời giảm 0,458%, từ 10.901 tấn năm 2013 xuống 10.860 tấn năm 2014, do một số khách hàng công nghiệp giảm quy mô sản xuất Sự biến động này cũng ảnh hưởng đến doanh thu của công ty.
Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng năm 2013-2014
Tổng 628.070.997.071 625.495.483.683 (2.575.153.388) (0,41) Gas rời 265.962.748.742 246.871.234.491 (19.091.514.250) (7,178) Bình 48 kg 140.185.544.170 161.152.891.192 20.967.275.022 14,957 Bình 12 kg 221.922.704.610 217.471.790.000 (4.450.914.160) (2,006)
(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng)
Trong hai năm qua, doanh thu của công ty đã giảm, cụ thể năm 2013 đạt 628.070.997.071đ và năm 2014 chỉ còn 625.495.483.683đ, giảm 2.575.153.388đ, tương ứng 0,41% Nguyên nhân chính của sự giảm sút này là do doanh thu từ gas rời giảm 19.091.514.250đ (7,178%) và doanh thu từ gas bình 12 kg giảm 4.450.914.160đ (2,006%) Tuy nhiên, doanh thu từ gas bình 48 kg lại tăng 20.967.275.022đ, tương ứng với 14,975%.
Bảng 2.4 : Cơ cấu sản lƣợng bán hàng năm 2013-2014
(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty Gas Petrolimex Hải Phòng)
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu sản lƣợng gas tiêu thụ
Theo số liệu từ bảng 2.4 và biểu đồ 2.1, cơ cấu bán hàng của công ty gas cho thấy gas rời chiếm tỷ trọng lớn, nhưng trong hai năm gần đây, tỷ trọng tiêu thụ gas rời đã giảm 1,8%, từ 44,74% xuống 42,94% Nguyên nhân chủ yếu là do sự cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực gas công nghiệp và ảnh hưởng của nền kinh tế, khiến nhiều doanh nghiệp chuyển sang sử dụng nhiên liệu mới ổn định hơn hoặc giảm quy mô sản xuất Tương tự, cơ cấu xuất bán gas bình 12kg cũng giảm 1,04%, chủ yếu do sản phẩm này phục vụ cho các hộ gia đình, cá thể, trong bối cảnh bất ổn về giá cả.
Vào năm 2013, giá gas tăng cao đã khiến nhiều gia đình chuyển sang sử dụng nhiên liệu thay thế như than và điện Tuy nhiên, sự điều tiết kinh tế đã tạo điều kiện cho các hộ kinh doanh gia đình và công ty nhỏ và vừa phát triển, dẫn đến sản lượng gas 48 kg tăng 2,84%, chiếm 24,19% trong tổng cơ cấu tiêu thụ Do đó, công ty cần xây dựng chính sách phù hợp cho sản phẩm này và có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng gas rời trong thời gian tới.
Bảng2.5 : Sản lượng gas dân dụng và thương mại tiêu thụ tại một số tỉnh thành
(Số liệu:Phòng kinh doanh – Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng)
Theo bảng số liệu, hầu hết các tỉnh thành đều có xu hướng tăng sản lượng tiêu thụ gas trong hai năm qua Hải Phòng dẫn đầu về tỷ trọng tiêu thụ, nhưng tỷ trọng này đã giảm nhẹ từ 47.64% xuống còn 45.89% Ngược lại, Quảng Ninh ghi nhận mức tăng cao nhất về sản lượng gas tiêu thụ.
Năm 2014, sản lượng tiêu thụ đạt 1965.4 tấn, tăng 421.7 tấn tương ứng với 27.32% Nguyên nhân của sự tăng trưởng này là do Quảng Ninh đang tích cực phát triển kinh tế, công nghiệp và du lịch, dẫn đến nhu cầu nguyên liệu tăng cao Trong khi đó, sản lượng gas tiêu thụ tại Hải Dương lại giảm.
Sản phẩm gas của Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng đã ghi nhận mức tăng trưởng 164, tương ứng với 13,71%, nhờ vào chất lượng tốt và độ tin cậy cao, được người dân ưa chuộng Hơn nữa, việc công ty đặt trụ sở tại Hải Phòng cũng góp phần thuận lợi trong việc vận chuyển và cung cấp sản phẩm.
31 chuyển hàng hóa được thuận tiện, nhu cầu khách hàng được quan tâm đầy đủ hơn nên doanh thu bán hàng tăng lên
Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ của một số cửa hàng và khách hàng tiêu biểu của công ty
Tên đại lý/công ty Năm 2013 Năm 2014
Tuyệt đối Tương đối (%) Một số của hàng tiêu biểu
Cửa hàng số 4 18,370 19,573 1,203 6.5 Cửa hàng số 7 21,120 21,432 312 1.5 Cửa hàng số 8 27,668 28,551 883 3.2
Một số khách hàng tiêu biểu
(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng)
Số liệu bảng 2.6 cho thấy
Công ty TNHH Toyoda Gosei Hải Phòng ghi nhận sự tăng trưởng sản lượng mua lên tới 107.708 kg, tương ứng với mức tăng 28% Đồng thời, công ty TNHH Vật liệu nam châm Shin-Etsu cũng đạt sản lượng tăng 200.130 kg, tương ứng với 53,2% so với năm trước.
Năm 2013, các công ty đã triển khai chiến lược mở rộng sản xuất, dẫn đến việc tăng cường thu mua nguồn nhiên liệu Công ty Gas Petrolimex Hải Phòng đã thực hiện hiệu quả công tác nghiên cứu và nắm bắt thời cơ, từ đó áp dụng chiến lược hợp lý để trở thành nhà cung ứng mạnh mẽ, ổn định và bền vững cho các đối tác.
Công ty cổ phần cáp điện và hệ thống LS Vina ghi nhận sản lượng mua giảm 312.170 kg, tương ứng với 21,9% Nguyên nhân chính của sự giảm sút này là do nhu cầu từ phía khách hàng giảm, cùng với việc giá gas tăng cao, buộc công ty phải chuyển sang sử dụng các nguồn nhiên liệu bổ sung khác để thay thế.
Nhiều hộ gia đình, chuỗi nhà hàng, khách sạn và bếp ăn tập thể đã trung thành sử dụng gas Petrolimex trong thời gian qua, dẫn đến mức tiêu thụ tăng đáng kể Khách hàng này, đặc biệt, đã góp phần quan trọng vào sự phát triển của thị trường gas.
32 là khách hàng tiêu biểu đã mang lại cho công ty một lượng thu nhập lớn và uy tín trên thị trường
2.2.2 Hoạt động Marketing của doanh nghiệp
Đến nay, công ty TNHH Gas Petrolimex vẫn chưa có bộ phận Marketing hoạt động độc lập, dẫn đến việc chưa xây dựng được kế hoạch Marketing cụ thể và đúng quy trình Hiện tại, chỉ có kết quả nghiên cứu thị trường và các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến được tóm tắt trong báo cáo thường niên Phòng kinh doanh hiện đang kiêm nhiệm vai trò tư vấn cho Ban Giám Đốc về các vấn đề liên quan đến Marketing.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng sản xuất và kinh doanh của công ty Thông qua việc thu thập và phân tích thông tin từ thị trường, công ty có thể nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng Vì vậy, nghiên cứu thị trường là một phần thiết yếu trong toàn bộ quy trình sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nền kinh tế Việt Nam đã có sự tăng trưởng GDP 6% mỗi năm, cải thiện đời sống nhân dân với thu nhập bình quân đạt khoảng 169 USD/người/tháng vào năm 2014 Điều này dẫn đến nhu cầu gia tăng về nhiên liệu sạch và tiện lợi, thay thế cho các nhiên liệu truyền thống như than, củi, và dầu Hiện nay, LPG nổi bật với tính sạch, tiện lợi và an toàn, trở thành lựa chọn hàng đầu Sự phát triển mạnh mẽ của các ngành công nghiệp tại Việt Nam mở ra nhiều cơ hội kinh doanh trong lĩnh vực gas, đặc biệt là cho Công ty Gas Petrolimex.
Vùng duyên hải Bắc Bộ, bao gồm các tỉnh Quảng Ninh, Hải Phòng, Thái Bình, Nam Định và Ninh Bình, nằm ven Vịnh Bắc Bộ và được xác định là vùng kinh tế quan trọng của quốc gia và quốc tế Với dân số khoảng 8,65 triệu người vào năm 2015, vùng này sẽ phát triển theo hướng đô thị đa cực, tập trung vào kinh tế, công nghiệp và dịch vụ, đặc biệt trên trục kinh tế Hải Phòng – Hạ Long – Cẩm Phả - Móng Cái, trong đó Hải Phòng và Hạ Long đóng vai trò là hai đô thị trung tâm.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX TẠI
Mục tiêu, phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh trong giai đoạn 2015-2020
Công ty hướng đến việc phát triển nguồn lực gắn liền với sự phát triển chung của đất nước, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường Đồng thời, công ty sẽ tiếp tục xây dựng thương hiệu Gas Petrolimex thành thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh gas, được khách hàng và nhà đầu tư tin tưởng lựa chọn Đặc biệt, công ty cũng sẽ chú trọng vào việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, coi đây là tài sản vô hình quý giá của mình.
Cụ thể mục tiêu thực hiện kế hoạch năm 2015 và các năm sắp tới như sau:
Phấn đấu tốc độ tăng trưởng sản lượng tiêu thụ gas bình quân hàng năm từ 7% - 15% và có thể cao hơn khi có cơ hội
Đặt mục tiêu tăng trưởng, đảm bảo chi trả cổ tức 8%/năm và lợi nhuận tích lũy để tái đầu tư và phát triển
Công ty đang tiến hành củng cố và tái cơ cấu nguồn vốn đầu tư vào các đơn vị liên doanh, liên kết Đồng thời, công ty đặt ra kế hoạch tìm kiếm lợi nhuận và phát triển các loại hình kinh doanh mới, tận dụng các lợi thế hiện có để phát triển Mục tiêu là từng bước giảm tỷ trọng loại hình kinh doanh chính xuống dưới 90%.
Cố gắng phấn đấu xây dựng cơ cấu tài chính hợp lý, an toàn và hiệu quả hơn
Chiến lƣợc trung và dài hạn:
Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu hiện nay Việc mở rộng thị trường không chỉ là một yêu cầu thiết yếu mà còn là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát triển bền vững.
Công ty sẽ tiếp tục tập trung vào chiến lược sản phẩm, đặc biệt là việc phát triển gas bình, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của các cửa hàng bán lẻ Đồng thời, công ty duy trì chính sách hợp lý cho khách hàng truyền thống và không ngừng mở rộng tìm kiếm khách hàng mới.
Chiến lược phân phối của công ty tập trung vào việc hoàn thiện và đa dạng hóa các kênh phân phối tại thị trường trọng điểm và các tỉnh, thành phố Miền Duyên Hải Bắc Bộ Công ty nhận thức rằng Gas là sản phẩm đặc thù, cần đảm bảo an toàn trong khai thác, vận chuyển và sử dụng Do đó, bên cạnh việc bán hàng, công ty chú trọng đến dịch vụ sau bán hàng nhằm khẳng định Gas Petrolimex là sự lựa chọn tin cậy cho khách hàng.
Chiến lược giá trong thị trường dầu mỏ hóa lỏng tại Việt Nam đã trở nên cạnh tranh hơn trong những năm gần đây, đặc biệt là về giá cả Công ty luôn xác định mức giá phù hợp với thị trường, dựa trên khả năng tài chính của mình, nhằm cùng với các hãng gas lớn khác bình ổn thị trường Điều này giúp đảm bảo lợi ích hài hòa giữa người tiêu dùng và nhà phân phối.
Chiến lược nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng trong sự thành công và phát triển của doanh nghiệp, với nhân tố con người là nguồn tài chính vô hình quý giá Để phát triển nguồn nhân lực trẻ, doanh nghiệp cần tập trung vào kế hoạch tuyển dụng và đào tạo, thường xuyên nâng cao tay nghề cho nhân viên và cán bộ quản lý Việc cải tiến cơ cấu tổ chức, chính sách tiền lương và thưởng cũng rất cần thiết để khuyến khích năng suất lao động Đồng thời, tạo điều kiện cho mọi nhân viên có cơ hội sở hữu cổ phần công ty sẽ góp phần phát huy tinh thần làm chủ và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.
Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Dựa trên phân tích môi trường kinh doanh và tổng hợp các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng, cùng với thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing hiện tại, chúng tôi đề xuất một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và phát triển bền vững cho công ty.
3.2.1 Giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng sản xuất kinh doanh của công ty, vì vậy, việc chú trọng đến công tác này là cần thiết Để cải thiện và nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường, công ty cần áp dụng một số giải pháp cụ thể.
Công ty cần có bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường, có kiến thức chuyên môn về Marketing
Công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu và bổ sung những thông tin thị trường còn thiếu như:
Nhu cầu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định chiến lược phát triển sản phẩm, giúp công ty tối ưu hóa sức tiêu thụ và đáp ứng mong muốn của khách hàng.
+ Mức độ cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường, điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh
+ Những phản ánh của khách hàng về sản phẩm của công ty nhằm ngày càng hoàn thiện hơn sản phẩm của công ty
Để tìm kiếm thông tin về khách hàng tiềm năng, có thể sử dụng nhiều nguồn khác nhau như các trang web thông tin doanh nghiệp, trang tuyển dụng, báo chí hoặc thông qua các mối quan hệ cá nhân của nhân viên.
Để mở rộng thị trường, công ty cần đẩy mạnh công tác tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, nhất là trong lĩnh vực gas công nghiệp
Tiến hành phân loại khách hàng để có những chiến lược bán hàng phù hợp
3.2.2Giải pháp hoàn thiện chính sách giá
Công ty thực hiện chính sách giá cả linh hoạt cho sản phẩm gas công nghiệp, dân dụng và thương mại, coi mỗi khu công nghiệp là một thị trường nhỏ Đối với thị trường mới, công ty áp dụng mức giá thấp hơn đối thủ để xâm nhập, trong khi ở thị trường cạnh tranh, công ty duy trì giá thấp hơn nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận Tại các khu vực công ty là nhà phân phối độc quyền, giá sẽ điều chỉnh theo biến động giá đầu vào và có thể cao hơn mức trung bình để tăng lợi nhuận Đối với khách hàng sử dụng dịch vụ trọn gói, công ty sẽ áp dụng mức giá ưu đãi hơn hoặc các hình thức thanh toán linh hoạt như trả sau, trả chậm.
Công ty áp dụng chính sách chiết khấu và giảm giá cho khách hàng ký hợp đồng cung cấp lâu dài từ 3 đến 5 năm, với sản lượng tối thiểu 1.000 tấn/năm Đối với khách hàng công nghiệp lớn, mức giá sẽ không cố định mà được điều chỉnh theo từng đợt giao hàng.
52 hàng hóa sẽ áp dụng chính sách giá linh hoạt, điều chỉnh theo từng tháng Mức giá bán cho đợt giao hàng sẽ được thông báo cho khách hàng vào cuối tháng trước, nhằm phản ánh sự biến động của giá đầu vào sản phẩm Chính sách này giúp công ty tránh tình trạng thua lỗ khi ký hợp đồng giá gas thấp, nhưng nhận hàng khi giá tăng cao Đồng thời, khách hàng cũng được đảm bảo quyền lợi, không phải chịu mức giá quá cao so với thị trường chung.
Các dịch vụ cung cấp thiết bị gas sẽ có giá cả theo mức giá thị trường Đối với khách hàng cũ có nhu cầu thay thế thiết bị hoặc lắp đặt thiết bị mới, công ty sẽ miễn phí tư vấn và thiết kế, hoặc giảm giá khi thanh toán cuối cùng.
Nâng cao quyền hạn của Trưởng phòng kinh doanh trong việc quyết định giá bán giúp công ty phản ứng linh hoạt với biến động thị trường, từ đó bảo vệ lợi nhuận Việc điều chỉnh giá hiện tại phải qua các cuộc họp, gây chậm trễ trong quyết định Đối với các đại lý bán buôn, công ty sẽ áp dụng chính sách giảm giá theo doanh số mua để tăng sản lượng tiêu thụ Chính sách này không chỉ giúp tăng khả năng tiêu thụ mà còn đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường nhờ vào nguồn cung ứng hàng và cách tính chi phí hợp lý Tuy nhiên, giá gas vẫn phụ thuộc vào thị trường trong nước và thế giới, do đó, công ty cần giữ mức thay đổi giá trong giới hạn đã quy định.
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm Đối với sản phẩm gas rời :
Công ty cam kết cung cấp sản phẩm gas đạt tiêu chuẩn chất lượng cao, đồng thời cung cấp đa dạng nguồn hàng với tỷ lệ cân bằng giữa các thành phần Propane và Butane Điều này giúp đảm bảo nguồn gas cháy ổn định và cung cấp nhiệt năng hiệu quả hơn.
Công ty không chỉ cung cấp sản phẩm gas chất lượng mà còn chú trọng đến dịch vụ cho thuê, lắp đặt kho bể và các thiết bị đi kèm Tất cả thiết bị, dù nhập khẩu hay sản xuất trong nước, đều phải tuân thủ tiêu chuẩn TCVN 7441 về Hệ thống LPG tại nơi tiêu thụ Ngoài ra, công ty còn cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng công nghiệp, bao gồm thiết kế, lắp đặt và bảo trì bảo dưỡng.
Sản phẩm và dịch vụ của công ty luôn tuân thủ tiêu chí an toàn, đặc biệt là khi cung cấp gas, thành phần chính là khí Propane và Butane Mặc dù hiếm khi xảy ra, khí gas vẫn có khả năng gây nguy hiểm do sự giảm áp suất đột ngột và có thể dẫn đến nổ trong quá trình lưu kho và vận chuyển Do đó, công ty cần chú trọng đến việc tích trữ gas và các vấn đề an toàn ngay từ đầu Việc sử dụng bồn chứa gas, hệ thống ống dẫn bằng thép không rỉ, đồng hồ đo áp lực, hệ thống cảnh báo rò rỉ gas và các van an toàn giúp giảm thiểu nguy cơ cháy nổ Sau khi lắp đặt, nhân viên kỹ thuật sẽ hướng dẫn khách hàng sử dụng thiết bị an toàn và cung cấp dịch vụ bảo trì tại chỗ cho hệ thống kho bể, ống dẫn và phân phối gas, nhằm hạn chế nguy cơ rò rỉ và đảm bảo an toàn tối đa cho khách hàng.
Chất lượng và độ an toàn của sản phẩm cần được ưu tiên hàng đầu Công ty cũng nên chú trọng vào việc đa dạng hóa sản phẩm, đặc biệt là các loại bình gas nhỏ như bình 09 kg và bình gas mini Với sự gia tăng của các quán ăn như quán nướng và lẩu, nhu cầu sử dụng bình gas mini cho bếp gas nhỏ, như bếp gas du lịch, đang ngày càng tăng, bên cạnh việc sử dụng các bình gas lớn như bình 48 kg.
Dán tem chống hàng giả không chỉ tạo sự tin tưởng cho khách hàng mà còn giúp tuyên truyền thông tin và đặc điểm phân biệt sản phẩm chính hãng với hàng giả, hàng nhái kém chất lượng đến các đại lý, cửa hàng và người tiêu dùng Việc kiểm soát và thu hồi vỏ bình thường xuyên là cần thiết để tránh tình trạng mất mát, đồng thời đảm bảo chất lượng và độ an toàn cao nhất cho sản phẩm.
Công ty không chỉ tập trung vào mặt hàng chủ lực là gas mà còn mở rộng các hoạt động kinh doanh khác nhằm giảm thiểu sự phụ thuộc vào biến động của thị trường gas Đặc biệt, công ty ưu tiên phát triển các sản phẩm và dịch vụ liên quan để tạo sự đa dạng trong hoạt động kinh doanh.