Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh gas petrolimex hải phòng tại khu vực duyên hải bắc bộ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001:2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP: QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên : Đào Ngọc Trâm Giảng viên hƣớng dẫn : ThS Hoàng Thị Hồng Lan HẢI PHÒNG - 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HẢI PHỊNG TẠI KHU VỰC DUYÊN HẢI BẮC BỘ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP: QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên : Đào Ngọc Trâm Giảng viên hƣớng dẫn : ThS Hoàng Thị Hồng Lan HẢI PHÒNG - 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Đào Ngọc Trâm Mã SV: 1112401437 Lớp: QTTN 102 Ngành: Quản trị kinh doanh Tên đề tài : Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng khu vực Duyên Hải Bắc Bộ NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp - Sinh viên tìm hiểu sở lý luận chung tiêu thụ sản phẩm, giải pháp Marketing- Mix nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - Thu thập tài liệu, số liệu tiêu thụ, tình hình tiêu thụ doanh nghiệp năm 2011, 2012 - Tính tốn tiêu, đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty - Đề xuất giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn - Sơ đồ cấu tổ chức Công ty - Thu thập số liệu tình hình quản lý, tiêu thụ sản phẩm cơng ty - Tính tốn tiêu hiệu hoạt động tiêu thụ Địa điểm thực tập tốt nghiệp Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng Tầng 4, Tồ nhà TD Business Center, Lô 20A, Lê Hồng Phong, Ngô Quyền, TP Hải Phòng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHUƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm, chất, vai trò nội dung tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Bản chất tiêu thụ sản phẩm 1.1.3 Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 1.2 Các giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.1 Khái niệm Marketing 10 1.2.2 Chính sách sản phẩm 11 1.2.3 Chính sách giá 13 1.2.4 Chính sách phân phối 16 1.2.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 19 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HẢI PHÒNG TẠI KHU VỰC DUYÊN HẢI BẮC BỘ 20 2.1 Giới thiệu khái quát cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng 20 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 20 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp 22 2.1.3 Bộ máy quản lý Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng 23 2.1.4 Cơ cấu lao động 26 2.2 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng 28 2.2.1 Phân tích sản lượng doanh thu công ty đạt khu vực Duyên Hải Bắc Bộ qua năm 2013 – 2014 28 2.2.2 Hoạt động Marketing doanh nghiệp 32 2.2.2.1 Nghiên cứu thị trường 32 2.2.2.2 Chính sách sản phẩm 36 2.2.2.3 Chính sách giá 38 2.2.2.4 Chính sách kênh phân phối 41 2.2.2.5 Chính sách xúc tiến bán hàng 44 2.3 Đánh giá, nhận xét chung công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng khu vực Duyên Hải Bắc Bộ 46 2.3.1 Ưu điểm 46 2.3.2 Nhược điểm 47 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX TẠI KHU VỰC DUYÊN HẢI BẮC BỘ 49 3.1 Mục tiêu, phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015-2020 49 3.2 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng Miền Duyên Hải Bắc Bộ 50 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 50 3.2.2Giải pháp hồn thiện sách giá 51 3.2.3 Giải pháp hồn thiện sách sản phẩm 52 3.2.4 Giải pháp hồn thiện sách phân phối 54 3.2.5 Giải pháp nâng cao sách xúc tiến 55 KẾT LUẬN 57 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 DANH MỤC BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ Biểu đồ 2.1: Cơ cấu sản lượng gas tiêu thụ 29 Biểu đồ 2.2: Thị phần hãng gas Miền Duyên Hải Bắc Bộ 35 Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ theo nhóm sản phẩm 38 Biểu đồ 2.4: Giá LPG năm 2012-2013 39 Biểu đồ 2.5: Dự báo giá LPG 2014-2020 40 Biểu đồ 2.6: Kết tiêu thụ sản phẩm qua phương thức bán hàng 44 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức 21 Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối 42 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 : Cơ cấu lao động công ty năm 2013 – 2014 27 Bảng 2.2: Sản lượng tiêu thụ Gas năm 2013-2014 28 Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng năm 2013-2014 28 Bảng 2.4 : Cơ cấu sản lượng bán hàng năm 2013-2014 29 Bảng2.5 : Sản lượng gas dân dụng thương mại tiêu thụ số tỉnh thành 30 Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ số cửa hàng khách hàng tiêu biểu công ty 31 Bảng 2.7: Thang điểm hãng gas 34 Bảng 2.8 :Giá bán sản phẩm gas dân dụng số công ty 38 Bảng 2.9: Sản lượng tiêu thụ qua kênh phân phối năm 2013 - 2014 43 Bảng 3.1: Bảng chiết khấu % cho khách hàng 54 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đà phát hội nhập giới, cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước để phấn đấu đưa Việt Nam trỏ thành nước cơng nghiệp vào năm 2020 nhiệm vụ nặng nề cao Đảng , Nhà nước Nhân dân ta Bên cạnh thành tựu cơng nghiệp hóa đại hóa, nước ta tồn nhiều vấn đề, đặc biệt thiếu hụt lượng ô nhiễm mơi trường sinh thái Cần phải có loại nhiên liệu thay loại nhiên liệu truyền thống như: dầu, than , củi, điện… nhằm đáp ứng vấn đề cấp bách cảu thị trường Với ưu điểm như: sạch, nhiệt lượng cao, hiệu kinh tế đặc biệt không gây ô nhiễm, gas vào thị trường Việt Nam Lĩnh vực kinh doanh gas khí hóa lỏng (LPG) quay trở lại thị trường Việt Nam phát triển ngày mạnh mẽ Với thị trường đầy tiềm năng, vòng 10 năm, thị trường Việt Nam lôi kéo khoảng 25 hãng kinh doanh lớn nhỏ giành giật, cạnh tranh thị trường tiềm mức tiêu thụ thấp Trong điều kiện nhiều doanh nghiệp tham gia kinh doanh loại mặt hàng mang tính quy chuẩn hóa cao việc tiêu thụ hàng hóa vấn đề vơ quan trọng doanh nghiệp Điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải tự tìm sức cạnh tranh cho phải biết vận dụng nguồn lực có sẵn để mang lại hiệu cao Qua doanh nghiệp nâng cao vị thế, tăng nhanh thị phần thị trường giành thắng lợi cạnh tranh Xuất phát từ thực tiễn, trình thực tập tìm hiểu Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Gas Petrolimex Hải Phòng với hướng dẫn tận tình giáo Hồng Thị Hồng Lan cán nhân viên Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng, em lựa chọn đề tài “Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng khu vực Duyên Hải Bắc Bộ” làm đề tài Khóa luận tốt nghiệp để nghiên cứu Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thực tế, qua làm sáng tỏ luận khoa học sử dụng Marketing Trên sở phân tích, đánh giá thực trạng tình tình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP thị trường Duyên Hải Bắc Bộ biến động thị trường mục tiêu tới công ty Qua đề xuất số giải pháp Marketing phù hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cơng ty góp phần giữ vững nâng cao vị công ty thị trường Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu: Khóa luận sâu vào phân tích đặc điểm, tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hả Phòng khu vực Duyên Hải Bắc Bộ chiến lược Marketing Công ty theo quan điểm Marketing-mix đống thời nêu lên điểm mạnh, điểm yếu Phƣơng pháp nghiên cứu: Với mục đích phạm vi nghiên cứu trên, trình nghiên cứu em có sử dụng phương pháp vật biện chứng, thống kê, phân tích tổng hợp vận dụng hiểu biết thống qua khảo sát thực tế Ngồi đề tài cịn sử dụng phương pháp đồ họa, mơ hình đồ họa… nhằm đánh giá xác tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Qua xác định giải pháp Marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ Cơng ty Kết cấu khóa luận: Kết cấu đề tài phần mở đầu kết luận gồm phần: Chương 1: Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng khu vực Duyên Hải Bắc Bộ Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng khu vực Duyên Hải Bắc Bộ Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Biểu đồ 2.6: Kết tiêu thụ sản phẩm qua phƣơng thức bán hàng Năm 2013 Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Năm 2014 Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp 24% 26% 74% 76% Sản lượng tiêu thụ qua kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng 74% tổng sản lượng tiêu thụ, tương ứng với 18.116 vào năm 2013 Năm 2014, sản lượng tiêu thụ qua kênh trực tiếp tăng lên 76% tương ứng với 19.323 tấn, tăng 6,66% số khách hàng gas công nghiệp tăng cường sản xuất kinh doanh nên tăng sản lượng nhiên liệu đầu vào Trong sản lượng tiêu thụ qua kênh gián tiếp giảm từ 6.306 xuống 5.990 tương ứng với giảm 5,01% 2.2.2.5 Chính sách xúc tiến bán hàng Nhận thức sâu sắc vấn đề thương hiệu, công ty nỗ lực xây dựng quảng bá thương hiệu khách hàng Biểu tượng chữ P màu cam từ lâu người tiêu dùng tin tưởng lợi lớn cơng ty công ty thành viên trực thuộc Tổng công ty Gas Petrolimex thuộc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam Kế thừa và phát huy lợi này, thông qua hoạt động truyền thơng báo chí, phát thanh, hội chợ thương mại… công ty đưa thương hiệu Gas Petrolimex tới đông đảo người tiêu dùng nước Hiện công ty trọng thực việc tuyên truyền kích thích tiêu thụ cụ thể sách xúc tiến bán hàng, cơng ty sử dụng sách sau: - Quảng cáo:quảng cáo đài truyền hình Hải Phịng, phát tờ rơi quảng cáo đến hộ gia đình khách hàng thương mại Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 44 KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP - Khuyến mại: cơng ty sử dụng hình thức để tác động đến khách hàng nhằm tăng số lượng tiêu thụ doanh số bán cẩu sản phẩm Thường công ty thực sách chiết khấu khách hàng mua số lượng lớn Tặng quà cho khách hàng vào dịp đặc biệt lễ, tết… - Tham gia triển lãm thương mại, hội chợ: Đây hội tốt để công ty thu thập thông tin khách hàng đối thủ cạnh tranh Trong thời gian từ ngày 6/5-11/5/2015 vừa qua cơng ty có gian hàng tham gia triển lãm hội chợ thương mại cánh diều, thời gian tham gia hội chợ cơng ty có dịp giới thiệu sản phẩm công ty với người tiêu dùng Bên cạnh với khách đến tham quan gian hàng nhân viên công ty tư vấn nhiệt tình sản phẩm gas, hướng dẫn cách sử dụng gas an toàn, giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm - Chµo hàng: Để đáp ứng nhu cầu ngày cao đa dạng khách hàng, công ty liên tục đ-a mẫu mÃ, chủng loại sản phẩm nhằm phù hợp với nhu cầu khách hàng Vì việc liên tục giới thiệu sản phẩm đ-ợc công ty trọng diễn th-ờng xuyên Công ty th-ờng cử nhân viên đến công ty hoạt động lĩnh vực công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, để chào hàng Đây công tác đ-ợc công ty quan tâm nhiều hoạt động Marketing đ-ợc thực liên tục - Dịch vụ sau bán hàng: Công ty đạt chất l-ợng sản phẩm lên hàng đầu với ph-ơng châm đáp ứng tốt cho khách hàng chất l-ợng - tiến độ - giá dịch vụ bán hàng Công ty cam kết chịu trách nhiệm đến sản phẩm thời gian bảo hành Bờn cnh ú cơng ty có dịch vụ bảo trì vào bảo dưỡng thường xuyên định kỳ - Sức cạnh tranh dịch vụ văn minh khách hàng Do sản phẩm LPG mang tính đồng cao nên hãng kinh doanh gas ngồi hình thức cạnh tranh cổ điển giá, sản phẩm, phân phối hình tthức cạnh tranh dịch vụ văn minh khách hàng ngày phổ biến phù hợp với xu phát triển văn minh người Hình thức cạnh tranh áp dụng cho khách hàng nhằm lôi kéo khách hàng tiềm hình thức dịch vụ: bảo dưỡng bếp, thay phụ kiện cho khách hàng, hỗ trợ kinh phí nhằm mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ, đặc biệt khách hàng cơng nghiệp có sách đầu tư kho bể, cơng ngghệ miễn phí cho khách hàng, giảm giá bán gas rời khách hàng lớn, khách hàng mới, tư Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 45 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP vấn, thiết kế miễn phí hệ thống kho bể cơng ty thường xuyên thực công tác bảo dưỡng định kỳ hàng tháng, quý, năm nhằm lôi kéo khách hàng Tuy nhiên nhìn chung năm gần đây, cơng ty có phần xem nhẹ hoạt động quảng bá hình ảnh Với cạnh tranh gay gắt hàng loạt thương hiệu Petrol Vietnam, Sell gas, Total, Thanglong… thị phần cơng ty tồn ngành đan bị đe dọa nghiêm trọng Bên cạnh đó, cơng cụ quan trọng hoạt động PR chưa đầu tư thỏa đáng Trang web công ty chưa thường xuyên cập nhật tin tức tài tin nội hay phần thông tin giới thiệu sản phẩm cơng ty cịn sơ sài nên chưa thu hút ý khách hàng đối tác 2.3 Đánh giá, nhận xét chung công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng khu vực Duyên Hải Bắc Bộ 2.3.1 Ƣu điểm Qua phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, ta thấy thời gian gần Cơng ty có bước phát triển mạnh mẽ, gặt hái thành công định: - Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng đơn vị kinh doanh Gas sớm thị trường Hải Phòng, mạng lưới cửa hàng đại lý Công ty phát triển sớm mở rộng khắp nội ngoại thành Hải Phòng số tỉnh lân cận trung thành với PETROLIMEX Gas giúp Công ty giành thị phần lớn ổn định thị trường kinh doanh Gas - Gas chất đốt sạch, cho nhiệt độ cao suất tỏa nhiệt lớn, không gây ô nhiễm môi trường, độ an tồn cao hóa lỏng áp suất thấp, khơng ăn mịn tiện lợi vận chuyển, tồn trữ Trong thời gian gần đây, phát triển khơng ngừng khoa học kỹ thuật, gas cịn sử dụng ngành giao thông vận tải, thay nhiên liệu truyền thống xăng, dầu,…Mặt khác, kinh tế Việt Nam tăng trưởng với tốc độc cao làm cho thu nhập quốc dân tăng lên, nhu cầu tiêu thụ gas ngày gia tăng Bên cạnh đó, chưa có sản phẩm thay có ưu so với sản phẩm gas nên nhu cầu tiêu thụ gas năm tới lớn Do đó, đơn vị dẫn đầu ngành gas Việt Nam với sách hợp lý, Gas Petrolimex tận dụng hội ưu để phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh tương lai - Cơng ty có hệ thống kho đầu mối lớn nước Kho Thượng Lý với sức chứa 1000/tấn kho Đình Vũ với sức chứa 3000/tấn nên tạo chủ 46 Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP động nguồn hàng, đảm bảo đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu khách hàng số lượng, thời gian Cơ sở vật chất kỹ thuật kinh doanh tương đối hồn chỉnh, hệ thống cầu cảng tốt - Cơng ty có định hướng chiến lược kế hoạch đắn nên quy mô hoạt động kinh doanh ngày mở rộng phát triển - Đội ngũ cán cơng ty đào tạo quy, có trình độ chun mơn cao, có nhiều kinh nghiệm, tay nghề cao - Sản phẩm công ty ổn định chất lượng, tạo cho khách hàng tin cậy Đặc biệt khách hàng công nghiệp lớn, chất lượng sản phẩm cao lý họ ký kết hợp đồng lâu dài Các dịch vụ kèm tư vấn thiết kế, cung cấp lắp đặt thiết bị, đào tạo vận hành dịch vụ bảo trì bảo dưỡng đánh giá cao - Có sách điều chỉnh giá phù hợp với sản phẩm công ty nhằm đảm bảo hài hịa lợi ích người tiêu dùng nhà phân phối - Cơng ty có mạng lưới kênh phân phối đa dạng tạo sức cạnh tranh mạnh mẽ thị trường, đáp ứng nhu cầu thị trường - Cơng ty có sách xúc tiến bán hàng, quảng cáo sản phẩm hình ảnh cơng ty đến người tiêu dùng qua kênh thông tin; tham gia hội chợ triển lãm; có hình thức khuyến mại, chào hàng trọng dịch vụ sau bán hàng 2.3.2 Nhƣợc điểm Ngoài ưu điểm nói trên, Cơng ty cịn có hạn chế định trình sản xuất kinh doanh - Cơng tác nghiên cứu thị trường cịn mờ nhạt chưa công ty coi trọng Công ty chưa có phận chuyên trách nghiên cứu thị trường mà trực thuộc Phịng kinh doanh Một vài thơng tin thị trường nhân viên phòng kinh doanh thu thập mang tính chất tham khảo không Ban lãnh đạo coi trọng đề phương án đối phó Hệ thống thu nhập thơng tin chưa hồn chỉnh, cơng ty cịn thiếu số thông tin thị trường nhu cầu sản phẩm, mức độ cạnh tranh đối thủ thị trường, phản ánh khách hàng, thông tin khách hàng tiềm khả tìm kiếm khách hàng hay lơi kéo họ với hạn chế -Giá bán cao so với thị trường, chế giá bán chưa linh hoạt Đôi chưa kịp thời điều chỉnh giá phù hợp với biến động thị trường.Bên cạnh đó, LPG chịu cạnh tranh từ nguồn nhiên liệu khác 47 Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP - Đối với sản phẩm gas rời, cơng ty chưa có sách giá sách khuyến mại thích hợp để cạnh tranh với đối thủ khác - Đối với gas dân dụng thương mại: Sản phẩm cơng ty chưa đa dạng, sản phẩm gas bình 09kg chưa quan tâm đẩy mạnh tiêu thụ nhiều hộ gia đình có nhu cầu sản phẩm gas bình khối lượng nhỏ để phù hợp với diện tích hộ, sản phẩm bình gas mini dùng cho bếp gas du lịch - Hệ thống kênh phân phối chưa đa dạng để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng - Công tác đầu tư dịch vụ trước sau bán hàng với chức quản lý ngành để giúp đỡ tổng đại lý, đại lý chưa cao - Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng chưa cao đồng Cơng ty chưa có chiến lược quảng cáo, khuyến mại dài hạn, quỹ dùng cho hoạt động nhỏ, quảng cáo khuyến mại cịn mang tính tự phát nên khơng có tính sáng tạo nội dung bị hạn chế - Hiện xuất sản phẩm giả, nhái sản phẩm gas bình cơng ty nên phần gây ảnh hưởng đến uy tín cơng ty Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 48 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX TẠI KHU VỰC DUYÊN HẢI BẮC BỘ 3.1 Mục tiêu, phƣơng hƣớng kế hoạch sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015-2020 Với mạnh sẵn có thành tựu đạt được, công ty đặt mục tiêu phát triển nguồn lực gắn liền với phát triển chung đất nước Nâng cao lực cạnh tranh công ty thị trường, đồng thời tiếp tục xây dựng thương hiệu Gas Petrolimex trở thành thương hiệu hàng đầu lĩnh vực kinh doanh gas, lựa chọn tin cậy khách hàng nhà đầu tư Hơn nữa, công ty trọng đào tạo phát triển nguồn nhân lực, xác định nguồn tài vơ hình cơng ty Cụ thể mục tiêu thực kế hoạch năm 2015 năm tới sau:  Phấn đấu tốc độ tăng trưởng sản lượng tiêu thụ gas bình qn hàng năm từ 7% - 15% cao có hội  Đặt mục tiêu tăng trưởng, đảm bảo chi trả cổ tức 8%/năm lợi nhuận tích lũy để tái đầu tư phát triển  Công ty tiếp tục củng cố tái cấu lại nguồn vốn đầu tư vào đơn vị liên doanh, liên kết Ngoải ra, công ty cịn đặt kế hoạch tìm kiếm lợi nhuận phát triển loại hình kinh doanh sở tận dụng lợi thếsẵn có cơng ty để phát triển, bước giảm dần tỷ trọng loại hình kinh doanh xuống thấp 90%  Cố gắng phấn đấu xây dựng cấu tài hợp lý, an toàn hiệu Chiến lƣợc trung dài hạn:  Chiến lược thị trường: Trong bối cảnh kinh tế nước ta, việc hội nhập với giới thiết, đa dạng tất yếu Chính cơng ty nhận định việc mở rộng thị trường điều kiện cần thiết để phát triển doanh nghiệp  Chiến lược sản phẩm: Công ty tiếp tục đẩy mạnh gas bình, nâng cao hiệu cửa hàng bán lẻ trực thuộc Duy trì thường xun sách hợp lý với khách hàng truyền thống khơng ngừng tìm kiếm khách hàng 49 Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP  Chiến lược phân phối: Đặc thù kinh doanh công ty chủ yếu lĩnh vực thương mại nên việc tiếp tục hoàn thiện phát triển đa dạng kênh phân phối thị trường trọng điểm tỉnh thành phố Miền Duyên Hải Bắc Bộ Công ty xác định Gas sản phẩm đặc thù cần đảm bảo an toàn khai thác, vận chuyển sử dụng Vì ngồi bán hàng đơn thuần, cơng ty gắn cơng tác dịch vụ sau bán hàng để khẳng định Gas Petrolimex lựa chọn tin cậy khách hàng  Chiến lược giá: Thị trường dầu mỏ hóa lỏng Việt Nam vài năm trở lại lĩnh vực cạnh tranh ngày gay gắt bao gồm cạnh tranh giá Mặc dù chiến lược giá công ty xác định mức giá phù hợp với thị trường sở khả tài cơng ty để số hãng gas lớn khác bình ổn thị trường nhằm đảm bảo hài hịa lợi ích người tiêu dùng nhà phân phối  Chiến lược nguồn nhân lực: Nhân tố người nguồn tài vơ hình góp phần quan trọng thành cơng, phát triển doanh nghiệp Do cơng tác quản trị nguồn nhân lực tập trung vào phát triển nguồn nhân lực trẻ thông qua kế hoạch tuyển dụng đào tạo; thường xuyên đào tạo nâng cao tay nghề, trình độ đội ngũ nhân viên, cán kỹ thuật, cán quản lý; bước cải tiến cấu tổ chức, tiền lương, tiền thưởng nhằm khuyến khích suất lao động; tạo điều kiện cho người lao động cơng ty có hội sở hữu cổ phần công ty nhằm phát huy tinh thần làm chủ gắn bó thực lâu dài với cơng ty 3.2 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng Miền Duyên Hải Bắc Bộ Dựa kết phân tích mơi trường kinh doanh, tổng hợp điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức định hướng phát triển Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng thực trạng hoạt động kinh doanh Marketing Công ty nay, sau số giải pháp Marketing 3.2.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trƣờng Nghiên cứu thị trường cơng tác có tầm quan trọng việc định hướng sản xuất kinh doanh công ty Do công ty cần quan tâm đến công tác Sau số giải pháp cải thiện nâng cao công tác nghiên cứu thị trường cơng ty:  Cơng ty cần có phận chuyên trách nghiên cứu thị trường, có kiến thức chuyên môn Marketing 50 Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP  Cơng ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu bổ sung thơng tin thị trường cịn thiếu như: + Nhu cầu sản phẩm thị trường nhằm xác định phương hướng để phát triển sản phẩm, đồng thời đẩy mạnh sức tiêu thụ sản phẩm công ty + Mức độ cạnh tranh đối thủ thị trường, điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh + Những phản ánh khách hàng sản phẩm cơng ty nhằm ngày hồn thiện sản phẩm công ty + Thông tin khách hàng tiềm Việc tìm kiếm thơng tin khách hàng qua trang web thông tin doanh nghiệp, trang tuyển dụng, qua báo chí qua mối quan hệ quen biết cán nhân viên  Để mở rộng thị trường, cơng ty cần đẩy mạnh cơng tác tìm kiếm khách hàng tiềm năng, lĩnh vực gas công nghiệp  Tiến hành phân loại khách hàng để có chiến lược bán hàng phù hợp 3.2.2Giải pháp hồn thiện sách giá Thực sách giá linh hoạt sản phẩm gas công nghiệp gas dân dụng thương mại Đối với gas cơng nghiệp, để hài hịa mục tiêu phát triển tìm kiếm khách hàng theo khu cơng nghiệp, sách giá cơng ty theo định hướng Công ty coi khu công nghiệp khu chế xuất thị trường nhỏ Với thị trường mới, cơng ty có mức giá thấp đối thủ cạnh tranh nhằm mục đích xâm nhập thị trường Với thị trường mà công ty phải cạnh tranh với đối thủ khác, công ty trì mức giá thấp đối thủ phải đảm bảo có lợi nhuận Ở thị trường công ty nhà phân phối độc quyền, giá điều chỉnh theo biến động giá đầu vào cao mức giá trung bình để tăng lợi nhuận Ngoài ra, tùy theo trường hợp khách hàng có sử dụng trọn gói dịch vụ thiết kế lắp đặt, cung cấp công ty hay không mà có điều chỉnh cho phù hợp Đối với khách hàng sử dụng dịch vụ trọn gói áp dụng mức giá thấp đưa hình thức tốn trả sau, trả chậm… Việc chiết khấu, giảm giá sản phẩm áp dụng với khách hàng ký hợp đồng cung cấp lâu dài (từ - năm) sản lượng hợp đồng từ 1.000 tấn/năm trở lên Đối với khách hàng công nghiệp lớn nay, công ty không áp dụng mức giá cố định ký hợp đồng hay thông báo giá vào đợt giao 51 Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP hàng mà áp dụng sách giá linh hoạt điều chỉnh theo tháng Mức giá bán áp dụng cho đợt giao hàng tháng tính tốn thơng báo cho khách hàng vào cuối tháng trước Điều giá đầu vào sản phẩm biến động thất thường, điều chỉnh giá linh hoạt đảm bảo cho công ty bù lỗ ký kết hợp đồng giá gas thị trường mức thấp nhận hàng lại tăng cao Bên cạnh khách hàng đảm bảo quyền lợi chịu mức giá cao so với mặt chung thị trường Về dịch vụ cung cấp thiết bị gas, giá ấn định theo mức giá thị trường Trong trường hợp khách hàng cũ sử dụng dịch vụ có nhu cầu thay thiết bị cũ, lắp đặt thiết bị cơng ty miễn phí tư vấn, thiết kế giảm giá toán cuối Nâng cao quyền hạn Trưởng phòng kinh doanh việc định vấn đề liên quan đến giá bán Khi thị trường có biến động việc điều chỉnh giá phải qua họp công ty để thông qua, việc làm định đưa k theo kịp với biến động thị trường làm ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty Việc nâng cao quyền hạn Trường phòng kinh doanh việc định vấn đề giá bán giúp định điều chỉnh giá linh hoạt kịp thời theo sát biến động thị trường Đối với đại lý bán buôn, xuất bán điều động nội mua hàng Công ty giảm bán theo doanh số mua nhằm tăng sản lượng tiêu thụ công ty đơn vị bán buôn xuất bán nội Việc thực sách giảm giá giúp công ty tăng khả tiêu thụ Với lợi nguồn cung ứng hàng áp dụng cách tính khơn khéo khoản chi phí có liên quan làm cho giá bán sản phẩm đảm bảo tính cạnh tranh thị trường mà có lợi nhuận cho Cơng ty Tuy nhiên giá gas phụ thuộc nhiều vào thị trường nước giới Chính cơng ty thay đổi nhiều mặt giá cả, mức thay đổi phải nằm giới hạn giá quy định 3.2.3 Giải pháp hồn thiện sách sản phẩm Đối với sản phẩm gas rời: - Công ty đảm bảo cung cấp sản phẩm gas đạt tiêu chuẩn chất lượng Bên cạnh đó, đảm bảo cung cấp nhiều nguồn hàng thành phần Propane Butane cân đảm bảo nguồn gas cháy cung cấp nhiệt ổn định Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 52 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP - Bên cạnh việc cung cấp sản phẩm gas chất lượng số lượng dịch vụ cho thuê, lắp đặt kho bể thiết bị kèm phải xem sản phẩm công ty Các thiết bị cung cấp nhập từ nước hay sản xuất nước phả đảm bảo tiêu chuẩn TCVN 7441 Hệ thống LPG nơi tiêu thụ Đồng thời cung cấp cho khách hàng cơng nghiệp dịch vụ trọn gói từ thiết kế, lắp đặt bảo trì bảo dưỡng sau - Sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp ln phải kèm với tiêu chí an tồn Thành phần chủ yếu gas khí Propane Butane Mặc dù xảy khí gas có khả gây nguy hiểm giảm áp suất đột ngột gây nổ trình lưu kho vận chuyển Vì cơng ty cần lưu ý đến vấn đề tích trữ gas vấn đề an toàn từ bước cung cấp sản phẩm cho khách hàng Việc sử dụng bồn chứa gas hệ thống ống dẫn thép khơng rỉ có chất lượng cao đồng hồ đo áp lực, hệ thống cảnh báo rị rỉ gas van an tồn… cơng ty cung cấp, giúp cho khách hàng hồn toàn an tâm nguy cháy nổ giảm xuống mức thấp Sau hoàn thành lắp đặt, nhân viên kỹ thuật cơng ty trực tiếp hướng dẫn cho khách hàng sử dụng thiết bị an toàn, đồng thời cung cấp dịch vụ bảo trì chỗ hệ thống kho bể , ống dẫn phân phối gas nhằm hạn chế nguy rị rỉ đảm bảo an tồn mức cao Đối với sản phẩm gas bình: - Chất lượng độ an toàn sản phẩm phải đặt lên hàng đầu Bên cạnh đó, công ty cần quan tâm đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm, loại bình gas cỡ nhỏ loại 09 kg bình gas mini quan đồ ăn quán nướng, lẩu… ngày nhiều, bên cạnh việc sử dụng loại bình gas cỡ lớn bình 48 kg nhu cầu loại bình gas mini cho bếp gas loại ngỏ bếp gas du lịch ngày tăng lên - Dán tem chống hàng giả để tạo tin tưởng cho khách hàng Đồng thởi tuyên truyền phổ biên thông tin, đặc điểm để phân biệt sản phẩm công ty với hàng giả hàng nhái chất lượng đến đại lý phân phối, cửa hàng người tiêu dùng Thường xuyên kiểm sốt thu hồi vỏ bình để tránh tình trạng thất lạc, đồng thời kiểm tra chất lượng vỏ bình để sản phẩm ln đạt chất lượng độ an toàn cao Ngoài mặt hàng chủ lực gas, công ty đồng thời phát triển hoạt động kinh doanh khác để giảm bị động phụ thuộc công ty vào biến động thị trường gas Ưu tiên phát triển sản phẩm dịch vụ có liên quan 53 Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP đến hoạt động kinh doanh khí hóa lỏng hình thành đội vận tải gas độc lập, vừa phục vụ hoạt động phân phối công ty, vừa cung cấp dịch vụ chun chở 3.2.4 Giải pháp hồn thiện sách phân phối Trong thời gian tới, công ty cần trì củng cố hoạt động kênh phân phối trực tiếp Đảm bảo kênh phân phối ngắn công ty, cung cấp cho khách hàng với mức giá cạnh tranh Đồng thời với kênh phân phối gián tiếp qua trung gian có nhược điểm tăng giá bán việc tận dụng uy tín kênh trung gian hội để cơng ty tìm kiếm khách hàng Tuy nhiên hệ thống phân phối công ty chưa bao phủ hết vùng thị trường Miền Duyên Hải Bắc Bộ Để mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu thu lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải đưa phương thức tốt để phân phối có hiệu để mở rộng, đáp ứng nhu cầu thị trường địa bàn khu vực thị trường mục tiêu Trước hết, doanh nghiệp cần trọng đến việc mở thêm cửa hàng gas quận, huyện thành phố Hải Phòng để đảm bảo khả tiêu thụ thị trường Bên cạnh doanh nghiệp cần phải nghiên cứu phương án mở rộng thêm kênh phân phối tỉnh Miền Duyên Hải Hải Dương, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình, Nghệ An tỉnh lân cận Bắc Giang, Thái Nguyên… Trong công việc củng cố tăng cường hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp cần ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán hàng vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng Để có hệ thống phân phối mạnh, rộng khắp, công ty cần ý đến nguyên tắc phát triển đại lý Hỗ trợ giá thông qua chiết khấu số lượng bán Bảng 3.1: Bảng chiết khấu % cho khách hàng Sản lƣợng (kg) % chiết khấu 5.000 – 7.000 7.000 – 10.000 10 10.000 trờ lên 15 STT Hỗ trợ ký thuật, giải pháp - Đại lý hỗ trợ thống qua điện thoại, trực tiếp chỗ - Đại lý công ty tư vấn hỗ trợ giải pháp kỹ thuật trường hợp cần thiết Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 54 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Hỗ trợ hàng hóa - Đổi hàng: vịng ngày kể từ ngày xuất hóa đơn Đại lý đổi hàng sản phẩm xác đinh có lỗi bảo hành - Trả hàng: trường hợp hàng hóa, giá khơng thỏa thuận mua hàng, Đại lý có quyền trả lại hàng cho cơng ty Việc trả hàng thực vòng ngày kể từ ngày xuất hóa đơn ký nhận biên giao hàng hóa - Hàng bày mẫu: Cơng ty hỗ trợ đại lý bày hàng mẫu sản phẩm thị trường đại lý khai trương, mở địa điểm kinh doanh 3.2.5 Giải pháp nâng cao sách xúc tiến Trong tình hình cạnh tranh ngày gay gắt hãng gas, công ty cần trọng đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng Công ty cần có chiến lược quảng cáo, khuyến mại dài hạn, đầu tư cho ngân quỹ dùng cho hoạt động này, trọng tâm truyền tải thông điệp phương tiện truyền thông báo giấy, báo điện tử, phát thanh, truyền hình… sách bán hàng lợi ích mà khách hàng nhận được: mức chi phí hợp lý, nguồn cung cấp tin cậy ổn định, đạt tiêu chuẩn an toàn cao Đối với hoạt động quảng bá thương hiệu Gas Petrolimex nói chung quảng bá sản phẩm gas cơng nghiệp gas dân dụng thương mại nói riêng, trước hết cơng ty đặt panel quảng cáo khu công nghiệp Vship, Tràng Duệ, Nomura… Ngồi cơng ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo tạp chí kỹ thuật chuyên ngành website báo điện tử Các viết liên quan đến lĩnh vực khí đốt, nghiên cứu thị trường dầu khí, cơng nghệ cán phịng ban công ty thực cách quảng bá hình ảnh cơng ty đến đối tác lĩnh vực dầu khí nói chung đến khách hàng nói riêng Cuốn “Sổ tay khí đốt hóa lỏng” tài liệu hữu ích dừng lại mức lưu hành nội nên thời gian tới cơng ty nên có kế hoạch biên soạn xuất Sổ tay hướng dẫn lắp đặt bảo trì bảo dưỡng thiết bị gas cách an toàn dành cho khách hàng Ngoài hình thức khuyến mại có, cơng tác bán lẻ, cơng ty có sản phẩm tặng kèm tạp dề, nước rửa bát sản phẩm có in logo cơng ty khách hàng mua sản phẩm Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 55 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Thực quảng bá hình ảnh tiếp cận khách hàng thơng qua hội chợ triển lãm thương mại Ưu tiên việc tham gia hội cợ triển lãm chuyên ngành dầu khí Ngồi hoạt động chào hàng có, cơng ty chào hàng thơng qua thư điện tử, phương thức nhanh chóng kinh tế quảng bá hình ảnh Khi áp dụng phương pháp cần ý tìm hiểu nghiên cứu kỹ nhu cầu khách hàng, tránh tình trạng gửi nhiều thư gây phiền hà đến đối tượng khách hàng Bên cạnh cơng ty in cataluge giới thiệu cơng ty chuyển đến quan có liên quan Bộ kế hoạch Đầu tư, Bộ công thương… Từ thông tin sản phẩm dịch vụ công ty chuyển tới công ty nhà đầu tư họ tiến hành xin giấy phép đầu tư hay tìm hiểu thơng tin nhà cung cấp nhiên liệu Hơn hết công ty cần đẩy mạnh dịch vụ văn minh chăm sóc khách hàng bảo dưỡng bếp, thay phụ kiện cho khách hàng, hỗ trợ kinh phí nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, đặc biệt khách hàng cơng nghiệp có sách đầu tư kho bể công nghệ… giảm giá gas rời cho khách hàng lớn khách hàng mới; tư vấn thiết kế miễn phí hệ thống kho bể thường xuyên thực công tác bảo dưỡng định kỳ để thu hút giữ khách hàng lâu dài Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 56 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP KẾT LUẬN Khí hóa lỏng (LPG) xuất thị trường Việt Nam cho thấy thị trường đầy tiềm Tuy nhiên kinh tế cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp đứng trước khó khăn thách thức to lớn Hoạt động Marketing ngày chứng tỏ vai trò quan trọng hoạt động doanh nghiệp, thỏa mãn nhu cầu khách hàng đối phó với biến động thị trường nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Công ty TNHH Gas Petrolimex khơng nằm ngồi xu chung cần quan tâm đến vấn đề Marketing để nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Bằng kiến thức lý luận học trường kết hợp với thực tiễn tìm hiểu Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng, em phân tích mạnh dạn đề xuất số giải pháp Marketing nhằm khắc phục số hạn chế tồn công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty, tiến tới hồn thiện sức cạnh tranh Công ty khu vực Duyên Hải Bắc Bộ Tuy nhiên giới hạn thời gian trình độ, bên cạnh yếu tố thuộc bí mật Cơng ty nên việc phân tích, xử lý số liệu thực tế khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cơ, cô anh chị cán Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng để đề tài hồn chỉnh Cuối em xin chân thành cảm ơn giáo –Thạc sĩ Hồng Thị Hồng Lan người tận tình hướng dẫn, bảo để em bước hồn thành đề tài khóa luận Lời cảm ơn xin gửi đến cô anh chị cán nhân viên Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng, đặc biệt anh chị cán nhân viên Phịng kinh doanh nhiệt tình giúp đỡ tạo điều kiện cho em trình thu thập số liệu giảng giải thực tiễn hoạt động Cơng ty để hồn thiện nâng cao chất lượng đề tài Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 57 KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotle ( 2000), Marketing bản, NXB Thống kê Trần minh Đạo ( 2002), Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục Philip Kotle (2003), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê Báo cáo kết hoạt động kinh doanh số liệu thống kê qua năm 2013 – 2014 Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phịng Sinh viên: Đào Ngọc Trâm – Lớp: QTTN102 58