Giải pháp marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần tin học tín khang

Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001 : 2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP : Vũ Hồng Nhung Sinh viên Giảng viên hƣớng dẫn: TS Nguyễn Xuân Quang HẢI PHÒNG – 2011 Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Lớp QT1101N Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC TÍN KHANG KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP : Vũ Hồng Nhung Sinh viên Giảng viên hƣớng dẫn : T.SNguyễn Xuân Quang HẢI PHÒNG – 2011 Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Lớp QT1101N Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Mã SV: 110221 Lớp: QT1101N Ngành: Quản trị Doanh nghiệp Tên đề tài: Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần tin học Tín Khang Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Lớp QT1101N Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp ( lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) - Tìm hiểu sở lý luận tiêu thụ sản phẩm hoạt động Marketing doanh nghiệp - Thực tiễn tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn - Các số liệu tiêu thụ qua hai năm hàng tồn kho doanh nghiệp qua hai năm - So sánh năm mức sản lượng tiêu thụ - Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tin học Tín Khang Địa điểm thực tập tốt nghiệp Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang Địa : Số 91 Khu Đằng Hải- Hải An- Hải Phòng Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Lớp QT1101N Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tin học Tín Khang CÁN BỘ HƢỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Ngƣời hƣớng dẫn thứ nhất: Họ tên: Học hàm, học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn: Ngƣời hƣớng dẫn thứ hai: Họ tên: Học hàm, học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn: Đề tài tốt nghiệp giao ngày 11 tháng 04 năm 2011 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 16 tháng 07 năm 2011 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Người hướng dẫn Sinh viên Hải Phòng, ngày tháng năm 2011 Hiệu trƣởng Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Lớp QT1101N Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tin học Tín Khang GS.TS.NGƢT Trần Hữu Nghị PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp: …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đánh giá chất lƣợng khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Cho điểm cán hƣớng dẫn (ghi số chữ): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Hải Phòng, ngày … tháng … năm 2011 Cán hƣớng dẫn (họ tên chữ ký) Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Lớp QT1101N Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Marketing hoạt động Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm marketing khái niệm có liên quan 1.2.2 Vai trò hoạt động Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 10 1.3 Nội dung hoạt động Marketing việc đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm 13 1.3.1 Nghiên cứu dự báo thị trường 13 1.3.2 Nội dung nghiên cứu thị trường 13 1.3.3 Xây dựng chiến lược sản phẩm 16 1.3.4 Chiến lược giá 25 1.3.5 Chiến lược phân phối sản phẩm 32 1.3.6 Các định xúc tiến hỗn hợp 34 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC TÍN KHANG 41 2.1 Tổng quan công ty 41 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 41 2.1.2 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh công ty: 42 2.1.3 Sơ đồ máy tổ chức 43 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Cổ phần tin học Tín Khang 45 Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Lớp QT1101N Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang 2.2.1 Hiệu kinh doanh doanh nghiệp 45 2.2.2 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần tin học Tín Khang 49 2.2.2.1 Thị trường sản phẩm mà công ty cung cấp 49 2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh công ty 51 2.2.3 Tình hình hoạt động Marketing Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang 52 2.2.4 Chính sách sản phẩm công ty 54 2.2.5 Chính sách giá cơng ty 57 2.2.6 Mạng lưới phân phối sản phẩm doanh nghiệp 57 2.2.7 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 60 2.2.8 Những tồn hạn chế doanh nghiệp 61 2.3.1 Thành lập phịng Marketing riêng cơng ty 63 2.3.2 Xây dựng sách sản phẩm 64 2.3.3 Xây dựng sách giá 65 2.3.4 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 65 2.3.5 Đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương 67 2.3.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân 68 2.3.7 Duy trì mở rộng thị phần tiêu thụ sản phẩm 69 2.3.8 Cung cấp dịch vụ sau bán hàng 70 kÕt luËn 71 Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Lớp QT1101N Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tin học Tín Khang DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ Bảng 1.1: Bảng chín phương pháp chiến lược Marketing tiêu giá chất lượng 28 Bảng 1.2 : Bảng công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu 35 Bảng 2.1: Bảng danh sách cổ đông sáng lập công ty cổ phần 41 Bảng 2.2: Bảng ngành nghề lĩnh vực kinh doanh công ty 42 Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức công ty 43 Bảng 2.3 : Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty 46 Bảng 2.4: Bảng phân tích chung tình hình lợi nhuận năm 2009 năm 2010 47 Bảng 2.5: Bảng danh sách khách hàng thường xuyên công ty 51 Bảng 2.6: Bảng danh mục sản phẩm công ty 56 Sơ đồ 2.2: sơ đồ kênh phân phối công ty 57 Bảng 2.7 : Bảng hàng tồn kho công ty 59 Bảng 3.1: Phiếu thu thập thông tin thị trường 66 Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Lớp QT1101N Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tin học Tín Khang MỞ ĐẦU Cơng tác tiêu thụ sản phẩm chức quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Nó định sống doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực thương mại - dịch vụ Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang công ty hoạt động lĩnh vực thương mai dịch vụ, chuyên buôn bán thiết bị máy tính Vì vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty hoạt động quan trọng Hiện nay, thị trường có nhiều cơng ty kinh doanh lĩnh vực sử dụng nhiều biện pháp để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Vì việc xây dựng hệ thống biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty nói vấn đề cấp bách giúp cơng ty thắng lợi cạnh tranh, đứng vững thị trường Trong năm 2010 tháng đầu năm 2011 Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang sử dụng nhiều biện pháp marketing nhằm tăng khả tiêu thụ chưa thực đem lại hiệu Công ty cần phải thực số giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm đặt yêu cầu cấp thiết, đề tài: “ Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang” vấn đề có ý nghĩa thực tiễn Ngồi phần mở đầu kết luận, kết cấu khoá luận bao gồm: Chương 1: Lý luận tiêu thụ sản phẩm hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng sản xuất kinh doanh số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tin học Tín Khang Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Lớp QT1101N Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 10 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang biệt khả toán khách hàng, hố đơn lập gửi đến phịng khác phịng kế tốn, phịng dịch vụ, phịng giám đốc Các thủ tục phải hoàn tất nhanh chóng để tiến hành giao hàng cho khách hàng Cơng ty sử dụng hệ thống máy tính nối mạng để tiếp nhận đơn đặt hàng xử lý cách nhanh Quyết định kho bãi: doanh nghiệp sử dụng văn phịng cơng ty làm kho để vận chuyển hàng nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu khách hàng đảm bảo khả cung cấp sản phẩm doanh nghiệp Quyết định khối lượng hàng hoá dự trự kho: mức lưu kho nhân tố định đến thoả mãn khách hàng Các doanh nghiệp muốn hàng dự trữ kho đủ để đáp ứng đơn đặt hàng Nhưng việc trì khối lượng lớn hàng hố kho làm tăng chi phí doanh nghiệp ảnh hưởng đến lợi nhuận cơng ty Do địi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn mức lưu kho để tránh việc gây lãng phí ứ đọng vốn dự trữ hàng lớn, đồng thời cho đáp ứng đơn đặt hàng Hàng tồn kho cơng ty cổ phần tin học Tín Khàng năm 2009, 2010 thể bảng đây: Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 69 Lớp QT1101N 69 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tin học Tín Khang Bảng 2.7 : Bảng hàng tồn kho cơng ty SP Máy tính thiết bị máy tính Năm Năm 2009 2010 Tồn Tồn Mức biến động so với năm 2009 SP số lượng % Tồn Tồn Máy in thiết bị máy in Bộ máy tính 40 37 12.33333333 Case 23 21 10.5 Chip 149 137 -12 -0.080536913 Dây mạng 2688 2686 1343 DD Ram 63 90 27 0.428571429 Đĩa CD + vỏ 172 171 171 Gạt máy in 5000 E 2200 3.5 Giấy in Fim Fax 57 100 99 99 HDD 25 23 11.5 Key + Mouse Genius 10 66 56 LCD Acer X193 HQ Main G31 Màn LCD 18.5'' Ổ cứng HDD 160 GB Phần mềm diệt vius Ram 01 GB Vỏ Case Tổng Băng mực Năm Năm 2009 2010 Tồn Tồn Mức biến động so với năm 2009 số lượng % Tồn Tồn 12 14 0.166666667 Bánh máy Photo 3 0 Bộ tiếp mực R230 4 0 Cáp đèn scan 27 26 26 441 441 0 82 78 19.5 10 10 0 Hộp mực 21 20 20 Khung trục giấy 1 0 5.6 Lô giấy 25 21 5.25 Main máy in 24 23 23 23 22 22 Máy in Bvother 14 13 13 13 1.166666667 150 150 0 20 43 23 1.15 2 0 188 177 -11 -0.058510638 63 67 0.063492063 56 52 13 Rơ le máy in 1 10 78 68 6.8 Trống 287 286 286 467 3749 3282 7.027837259 700 1174 474 0.677142857 Đầu kim Thanh cao su Thanh nhiệt máy in Thanh từ Tổng ( Nguồn: phịng kế tốn Cơng ty Cổ phần tin học Tín Khang ) Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Lớp QT1101N Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 70 70 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang 2.2.7 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Công ty thực công cụ xúc tiến hỗn hợp quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp Cụ thể hoạt động sau: Quảng cáo: doanh nghiệp tiến hành hoạt động quảng cáo để giới thiệu công ty sản phẩm công ty nhiều phương tiện khác Quảng cáo thơng qua báo: báo doanh nghiệp, tạp chí cơng nghiệp Xúc tiến bán: cơng cụ kích thích, cổ động khách hàng nhằm tăng nhu cầu sản phẩm, tác động trực tiếp tích cực đến việc tăng doanh số bán hàng doanh nghiệp Công ty sử dụng kỹ thuật xúc tiến bán sau: Hội nghị khách hàng: doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng vào tháng 11 nhân kỷ niệm ngày thành lập công ty sơ báo cáo hoạt động năm Thông qua hội nghị công ty tiếp cận với khách hàng cơng chúng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu họ đồng thời thu nhận thông tin phản hồi Bán hàng cá nhân: xuất phát từ đặc điểm sản phẩm công ty bán hàng cá nhân công cụ hữu hiệu cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp khâu quan trọng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Các nhân viên phịng bán hàng chăm sóc khách hàng người chịu trách nhiệm thực công tác bán hàng cá nhân, cụ thể đến doanh nghiệp khách hàng tiềm người mua doanh nghiệp để chào bán sản phẩm Đối với doanh nghiệp ngồi Hải Phịng nhân viên cơng ty thường kết hợp giao hàng với hoạt động giới thiệu sản phẩm khu vực Trong địa bàn Hải Phịng nhân viên cơng ty có điều kiện tiếp xúc với doanh nghiệp thuận lợi thường xuyên hơn, doanh nghiệp mà nhân viên công ty đến chào hàng giới thiệu sản phẩm là: công ty xí nghiệp xây dựng, xí nghiệp vận tải, cơng ty xí nghiệp điện lực… Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 71 Lớp QT1101N 71 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang Trên tình hình hoạt động Marketing doanh nghiệp năm qua Nhờ việc tiến hành hoạt động mà năm qua công ty đạt thành công sau: Về thị trường: doanh nghiệp chiếm thị phần tương đối Hải Phòng Về sản phẩm: sản phẩm doanh nghiệp ngày đa dạng phong phú Về phân phối sản phẩm: Đảm bảo lượng dự trữ hàng hoá kho đảm bảo để đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng thời tránh tình trạng ứ đọng vốn tăng chi phí lưu kho dự trữ hàng hóa Về giá bán cơng ty thực phương thức như: định giá trọn gói cho sản phẩm sản phẩm phụ Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp: sản phẩm công ty nhiều doanh nghiệp ngành biết đến thực ký kết nhiều hợp đồng đặc biệt vào năm 2010 2.2.8 Những tồn hạn chế doanh nghiệp Trong năm qua, hoạt động công ty đạt số kết quả, nhiên bên cạnh cịn hạn chế định Đó là: * Cơng ty khơng có phịng chun trách Marketing công tác Marketing chủ yếu phịng kinh doanh làm, chưa có chun nghiệp hoạt động cụ thể * Về giá sản phẩm: - Giá công ty không rẻ đối thủ cạnh tranh sản phẩm đồng nhất, có khác biệt - Trong đó, có nhiều cơng ty chào bán thiết bị chào bán với phương châm giá phù hợp, chất lượng quốc tế, phục vụ mang tính chuyên nghiệp * Chính sách xúc tiến hỗn hợp cịn tồn nhiều bất cập chưa phát huy tốt vai trị thúc đẩy tiêu thụ Có thể kể đến sau: Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 72 Lớp QT1101N 72 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tin học Tín Khang - Do đặc điểm sản phẩm công ty cung cấp sản phẩm công nghệ, công tác bán hàng cá nhân công tác quan trọng Tuy nhiên khách hàng mà nhân viên cơng ty tiếp xúc thường công ty hay doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực công nghiệp mà đại diện cho họ người chuyên nghiệp am hiểu kỹ thuật Trong đội ngũ nhân viên bán hàng công ty đào tạo, tập huấn cịn thiếu kinh nghiệm - Những cơng cụ quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền bước đầu có thành cơng cịn hạn chế Bên cạnh hạn chế doanh nghiệp cịn phải đối mặt với nguy khó khăn cạnh tranh thị trường - Về công nghệ: sản phẩm công ty cung cấp sản phẩm cơng nghệ nhu cầu thị trường biến động mạnh chịu ảnh hưởng yếu tố Mà sản phẩm cơng ty công ty nước cung cấp công ty khác nhập sản phẩm từ nhiều công ty lớn nhiều quốc gia khác Do sản phẩm công ty cung cấp có mạnh đặc tính kỹ thuật riêng nhà sản xuất lớn, đồng thời cơng ty phản ứng nhanh kịp thời kỹ thuật đời - Các đối thủ cạnh tranh công ty đưa chiến lược giá cạnh tranh 2.3 Một số giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty Trên sở phân tích làm rõ thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần tin học Tín Khang thời gian qua, để nâng cao hiệu kinh doanh bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt, tác giả xin đề xuất số giải pháp sau đây: 2.3.1 Thành lập phịng Marketing riêng cơng ty Trong trình kinh doanh doanh nghiệp nay, để nâng cao hiệu kinh doanh tăng cường khả cạnh tranh trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh khu vực quốc tế Các doanh nghiệp việt nam khơng có lựa chọn khác phải nâng cao khả nhận thức thực hành Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 73 Lớp QT1101N 73 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tin học Tín Khang marketing vào kinh doanh Vì Marketing vũ khí độc hiểu biết thị trường nhu cầu khách hàng Kết ngiên cứu thị trường khách hàng giúp cung cấp liệu thông tin cho nhà quản trị phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch kinh doanh thông qua bốn công cụ Marketing hỗn hợp; sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán hàng Hoạt động cơng ty tiến hành giao dịch buôn bán sản phẩm công nghệ Do hoạt động Marketing nhằm tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm công ty quan trọng, định tồn hay phát triển công ty Hiện công ty chưa có phịng Marketing chun trách mà cơng việc phịng kinh doanh kiêm nhiệm Điều chứng tỏ thời gian vừa qua công ty chưa trọng đến công tác Marketing Nếu muốn đạt mục tiêu tiêu thụ ngày nhiều sản phẩm khách hàng biết đến sản phẩm công ty nhiều cơng ty khơng thể khơng có biện pháp Marketing cụ thể riêng biệt việc thành lập phòng Marketing cần thiết với công ty Trong điều kiện cơng ty Tín Khang, Phịng Marketing tổ chức theo mơ hình sau: - Trưởng phịng: Chịu trách nhiệm cơng tác phân tích, lập kế hoạch, tổ chức thực kiểm tra chương trình Marketing - 01 nhân viên chuyên nghiên cứu thị trường tham mưu sách sản phẩm, sách giá cơng ty tìm hiểu sách giá đối thủ cạnh tranh trtên địa bàn Nghiên cứu khách hàng, thị trường tiềm biến trở thành thị trường khách hàng mục tiêu cơng ty - 01 nhân viên có nghiệp vụ để tập hợp báo cáo 2.3.2 Xây dựng sách sản phẩm Sản phẩm ln nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng cạnh thị trường Vì vậy, để khai thác hết tiềm đoạn thị trường cần xây dựng sách sản phẩm cách khả thi Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 74 Lớp QT1101N 74 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang Để xây dựng sách sản phẩm hợp lý, trước hết công ty phải dựa kết nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu tình hình cạnh tranh thị trường Một sách sản phẩm coi đắn giúp đảm bảo cho cơng ty có tiêu thụ chắn, có lợi nhuận mở rộng thị trường tiêu thụ Vì cơng ty cần khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu tốt cầu khách hàng Chính sách sản phẩm thể trước hết chủng loại sản phẩm, đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng, với lứa tuổi có khả chi trả khác Trong điều kiện nay, sản phẩm công nghệ thông tin luôn đổi mới, chu kỳ sống sản phẩm ngày rút ngắn, mua nhanh, bán nhanh giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, gia tăng chu chuyển đồng vốn, đạt hiệu kinh doanh cao Đồng thời, sản phẩm đời, công ty cần chủ động khai thác nguồn hàng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng 2.3.3 Xây dựng sách giá Giá sản phẩm không phương tiện tốn mà cịn cơng cụ bán hàng Chính lý đó, giá ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ Công ty Việc xác lập chiến lược giá hợp lý phải gắn với giai đoạn, mục tiêu chiến lược kinh doanh khách hàng Hiện giá bán sản phẩm Công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ Cơng ty phải xây dựng giá sản phẩm cho hợp lý, linh hoạt điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ khách hàng đặt hàng với số lượng ít, nhiều, tốn nhanh hay chậm…Cơng ty có sách bán hàng trả chậm, có, chịu cước vận chuyển, ưu đãi cho khách hàng mới… Hoạt động mua trả góp có nhiều cơng ty thực phát huy lợi định việc tăng khả tiêu thụ hàng hố Ngồi sách giá khơng tách rời với sách sản phẩm cơng ty Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 75 Lớp QT1101N 75 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tin học Tín Khang Trong thời gian tới cơng ty cần chủ động tìm kiếm nguồn hàng để thơng qua cạnh tranh với sách đa dạng hố sản phẩm với mức giá khác đối thủ cạnh tranh Công ty thực điều việc nhập thiết bị nhà sản xuất khác nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm hãng khác Nó sở để cung cấp sản phẩm với nhiều đặc tính kỹ thuật ưu riêng biệt Đồng thời mức giá sản phẩm khác từ thấp đến cao để đảm bảo nhu cầu khả toán khách hàng Một điều đáng lưu ý giá sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh Do phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt cạnh tranh 2.3.4 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường khâu hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp phải tiến hành Sau thành lập phịng Marketing, Cơng ty phải xây dựng hệ thống nghiên cứu thị trường hồn chỉnh Cơng ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường cơng việc quan trọng, nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ thị trường mặt: tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm khu vực Công ty phải tăng cường cơng tác tìm hiểu thị trường, bám sát nắm bắt thơng tin phản hồi từ phía khách hàng Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 76 Lớp QT1101N 76 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tin học Tín Khang Bảng 2.8: Phiếu thu thập thơng tin thị trƣờng Các tiêu -Chất Q.Hồng Q Lê Q.Ngơ Q.Dương Q.Đồ Q.Kiến Q.Hải Ưa thích Bàng Chân Quyền Kinh Sơn An An (+) (%) (%) (%) (%) (%) (%) (%) Không (-) lượng sản phẩm + Đạt + Trung bình +Kém -Mẫu mã sản phẩm +Đẹp +Trung bình +Kém -Thái độ nhân viên +Tốt +Trung bình +Kém Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm thị trường, Công ty phải phân đoạn thị trường để tìm thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận cao Việc tìm thị trường mục tiêu giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh cơng tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ thị trường chủ động kinh doanh giảm chi phí bán hàng, giao dịch Trong tương lai, Cơng ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với khách hàng cần thực biện pháp sau: - Áp dụng biện pháp giữ vững thị trường khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên Nghiên cứu để hình thành nên cam kết tin tưởng khách hàng có quan hệ thường xuyên Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thơng tin: thị trường, khách hàng Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 77 Lớp QT1101N 77 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang - Việc giữ vững mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, xây dựng giá cạnh tranh cố gắng làm thỏa mãn khách hàng - Thu thập thông tin phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng Công ty đối thủ cạnh tranh để từ có so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đặt hàng với Công ty - Dựa thông tin trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty xác định đoạn thị trường khác - Hiệu công tác nghiên cứu thị trường phải thể thông qua tiêu Cơng ty thể hồn thiện công tác nghiên cứu thị trường Công ty phải đưa tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? Tốc độ tăng lợi nhuận bao nhiêu? Tỷ trọng đoạn thị trường? có Cơng ty nắm bắt thị trường, đưa chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm 2.3.5 Đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương Trước bùng nổ thông tin quảng cáo, Cơng ty cần có biện pháp khuyếch trương sản phẩm qua phương tiện thơng tin đại chúng như: truyền hình, tạp chí, pa nơ, áp phích… nhằm giới thiệu giúp người hiểu biết Công ty sản phẩm Công ty thị trường Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh mở rộng thị trường, phát huy uy tín Cơng ty Hiện cơng tác giao tiếp khuyếch trương Cơng ty cịn yếu kém, thiếu kinh nghiệm việc thực hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không quan tâm mức, ngân sách cho hoạt động thấp Vì Cơng ty cần phải xem xét đề mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo cần thực số hoạt động sau: - Giao tiếp tốt với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt mối quan hệ với khách hàng thơng qua hình thức giảm giá, quà tặng… nghe ý Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 78 Lớp QT1101N 78 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang kiến khách hàng để nghiên cứu đưa phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ - Cơng ty hình thành sở đảm bảo sở có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán toán thuận tiện cho khách hàng Nếu đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương Cơng ty trực tiếp nhận ý kiến phản hồi lại từ khách hàng chất lượng mẫu mã sản phẩm Cơng ty từ đưa biện pháp nhằm nâng cao hình thức, chất lượng sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu người sử dụng - Doanh nghiệp thực quảng cáo qua đài: ví dụ chương trình radio adds - Doanh nghiệp nên có Website tiếng Việt để khách hàng truy cập tìm hiểu thuận tiện hơn, cơng ty tham khảo Website Cơng ty khác - Tài trợ tài mua hàng (tức doanh nghiệp giảm tiền cho khách hàng mua hàng vào thời gian cụ thể đó) 2.3.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân Con người yếu tố trung tâm định tới thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh Trong chiến lược phát triển Công ty khơng thể thiếu người Cơng ty có đội ngũ quản lý có chun mơn đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm Tuy nhiên thời kỳ đội ngũ quản lý nhân viên địi hỏi phải có kinh nghiệm mà cần phải có trình độ, hiểu biết để nắm bắt tâm lý khách hàng Vì chế thị trường việc chinh phục khách hàng nghệ thuật Để giải tình hình thực Cơng ty cần phải thực số sách sau: - Tổ chức học tập nội bộ: Nhân viên kỹ thuật kèm nhân viên kỹ thuật phụ học việc Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 79 Lớp QT1101N 79 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tin học Tín Khang - Tổ chức tuyển chọn vị trí cán nhân viên phịng Marketing… Theo u cầu cơng việc - Chế độ đãi ngộ ( tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, bảo hộ….) với đối tượng tuyển chọn phải công hợp lý Nếu đề chiến lược đắn người, Công ty thực mục tiêu phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thu nhiều lợi nhuận Công ty bước đầu quan tâm đến công tác bồi dưỡng, đào tạo tốt đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng kỹ thuật cuả sản phẩm Đặc biệt đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ kỹ để kịp thời khắc phục cố kỹ thuật không mong muốn xảy ra, tạo lòng tin cho khách hàng Những hoạt động nhằm chuẩn bị lực lượng lao động cho phù hợp với phát triển ngành thời gian tới 2.3.7 Duy trì mở rộng thị phần tiêu thụ sản phẩm Giải pháp trì giữ vững thị phần có gồm biện pháp như: Thiết lập kênh phân phối, đại lý tiêu thụ, tăng cường quan hệ bạn hàng, thường xuyên mở hội nghị khách hàng năm để thiết lập mối quan hệ làm ăn bền vững nhận phản hồi từ khách hàng Bởi lẽ kinh doanh khâu tiêu thụ sản phẩm, nguy hiểm doanh nghiệp để thị phần có Giải pháp mở rộng thị phần bao gồm biện pháp tăng cường quảng cáo, khuyến mại, nghiên cứu nhu cầu khách hàng để xây dựng chiến lược thị phần cho phù hợp Sử dụng giải pháp nhằm tạo hình ảnh cho sản phẩm cơng ty, định vị cho người tiêu dùng, kích thích tiêu thụ tăng thêm sức thuyết phục khách hàng Bản chất quảng cáo truyền tin sản phẩm cơng ty tới khách hàng nhằm mục đích thuyết phục họ mua Trong thời gian qua công tác quảng cáo bán hàng công ty chưa trọng điều làm cho việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty nhiều bị ảnh Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 80 Lớp QT1101N 80 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang hưởng Quảng cáo kiểu truyền thơng có tính đại chúng mang tính xã hội cao Với ngơn ngữ quảng cáo phong phú đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập tiện lợi Quảng cáo mở khả giới thiệu sản phẩm Công ty, uy tín lực Cơng ty cách hiệu Để đạt ý nghĩa hiệu quảng cáo Công ty nên sử dụng phương tiện quảng cáo sau: - Quảng cáo truyền hình - Quảng cáo báo chí - Quảng cáo tờ rơi 2.3.8 Cung cấp dịch vụ sau bán hàng Đây hoạt động quan trọng, khẳng định trách nhiệm công ty người tiêu dùng Do đặc tính sản phẩm điện tử cơng nghệ thơng tin sản phẩm cơng nghệ kỹ thuật cao, địi hỏi người sử dụng phải có trình độ am hiểu định, không dễ gây cố mặt kỹ thuật Bởi vậy, Công ty cần phải thực biện pháp sau: - Hướng dẫn tận tình trang bị kiến thức tối thiểu để khách hàng sử dụng - Chịu trách nhiệm đến sản phẩm cung ứng cho khách hàng thơng qua hình thức bảo hành, dịch vụ sửa chữa nhà khách hàng có yêu cầu Làm tốt cơng tác chăm sóc khách hàng có hai lợi: - Thứ trì lượng cầu có, khơng ngại rơi vào tay đối thủ cạnh tranh - Thứ hai, thơng qua lịng tin khách hàng mà biến họ trở thành người quảng bá cho sản phẩm công ty qua việc giới thiệu cho người thân gia đình bạn bè họ tìm đến sản phẩm Cơng ty Bằng cách thị phần Cơng ty không ngừng tăng lên Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 81 Lớp QT1101N 81 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang kÕt ln Trong xu tồn cầu hố hội nhập kinh tế quốc tế, lĩnh vực thương mại lĩnh vực mở cửa sớm lĩnh vực diễn cạnh tranh khốc liệt Trong điều kiện vậy, công ty thương mại vừa nhỏ luôn vào bất lợi Công ty Cổ phần Tin học Tín Khang nằm số Vì vậy, để tồn phát triển, Cơng ty phải thực nhiều biện pháp marketing ngắn hạn dài hạn Kinh doanh lĩnh vực thiết bị điện tử tin học, vốn sản phẩm cơng nghệ cao, có đặc điểm ln ln hao mịn hữu hình nhanh phát triển vũ bão công nghệ mới, đặt vấn đề cần phải nhanh nhạy phản ứng kịp thời với diễn biến nhanh thị trường điện tử tin học mà đó, cơng tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm có tầm quan trọng sống cịn với Cơng ty Qua thời gian tìm hiểu thực tế Cơng ty Cổ phần Tin học Tín Khang, thấy hoạt động kinh doanh chủ yếu công ty buôn bán thiết bị công nghệ, việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoạt động quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Vì vậy, phạm vi đề tài nghiên cứu, qua khảo sát thực tế, tác giả khố luận phân tích làm rõ thực trạng kinh doanh công ty, rút mặt cịn hạn chế, sở đề xuất số giải pháp Marketing nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong giải pháp đưa ra, giải pháp có quan hệ với nhau, bổ sung cho Những giải pháp đưa tương đối phù hợp, thích hợp với điều kiện tài lực thực cơng ty tình hình Do áp lực thời gian điều kiện nghiên cứu hạn chế, khố luận khơng thể tránh khỏi khiếm khuyết, mong nhận góp ý thầy giáo để tác giả hồn thiện thêm Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 82 Lớp QT1101N 82 Giải pháp Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tin học Tín Khang DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO “ Tài Doanh nghiệp đại” - Chủ biên PGS.TS Trần Thị Thơ “ Quản trị tài Doanh nghiệp” - TS Nguyễn Đăng Nam, PGS.TS Nguyễn Đình Nhiệm- Nhà xuất tài 2001 “ Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh” – Chủ biên PGS.TS Phạm Thị Gái – NXB Thống kê Hà Nội 2004 “ Đọc, lập, phân tích báo cáo tài Doanh nghiệp” – PGS.TS Ngơ Thế Chi, TS Vũ Công – NXB Thống kê Hà Nội 2004 “ Quản trị tài Doanh nghiệp” – PTS Vũ Duy Hào, Đàm Văn Huệ, TS Nguyễn Quang Ninh – NBX Thống kê 2001 Báo cáo tài Cơng ty Cổ phần Tin Học Tín Khang Sinh viên: Vũ Hồng Nhung Trường Đại học Dân lập Hải Phòng 83 Lớp QT1101N 83