(Khoá luận tốt nghiệp) một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh thương mại và vận tải thiên phúc

Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG - ISO 9001 : 2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Nguyễn Thị Phƣợng Giảng viên hƣớng dẫn: TS Nguyễn Xuân Quang HẢI PHÕNG – 2012 SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƢƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI THIÊN PHÚC KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Nguyễn Thị Phƣợng Giảng viên hƣớng dẫn: TS Nguyễn Xuân Quang ẢI PHÕNG - 2012 SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Nguyễn Thị Phượng Mã SV: 120192 Lớp: QT1202N Ngành: Quản trị doanh nghiệp Tên đề tài: Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH thương mại vận tải Thiên Phúc SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại v Vn ti Thiờn Phỳc MụC LụC lời mở đầu ch-¬ng i: lý ln vỊ tiêu thụ sản phẩm hoạt động marketing lĩnh vực vận tải đ-ờng biển 1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 10 1.2 Thị trƣờng vận tải biển – Marketing lĩnh vực vận tải biển 12 1.2.1 Thị trường vận tải biển 12 1.2.1.1 Khái quát vận tải biển 12 1.2.1.2 Thị trường vận tải biển 21 1.2.2 Những đặc trưng Marketing lĩnh vực vận tải biển 28 1.2.2.1 Những đặc trưng Markeing dịch vụ 28 1.2.2.2 Những đặc trưng Marketing cho dịch vụ vận tải biển 34 ch-ơng 2: thực trạng hoạt động marketing công ty tnhh th-ơng mại vận tải thiên phúc 36 2.1 Giới thiệu khái quát chung Công ty TNHH Thƣơng mại Vận tải Thiên Phúc 36 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển Doanh nghiệp 36 2.1.1.1 Giới thiệu chung Công ty 36 2.1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty 36 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp 38 2.1.2.1 Chức 38 2.1.2.2 Nhiệm vụ 38 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 39 SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc 2.1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty 39 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 40 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 41 2.2.1 Hiệu kinh doanh doanh nghiệp 41 2.2.2 Về đầu tư 46 2.2.3 Về thị phần 46 2.2.4 Về khách hàng 46 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing Công ty 47 2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 47 2.3.2 Thị trường mục tiêu 48 2.3.3 Các sách, cơng cụ 49 2.3.4 Các hoạt động xúc tiến thương mại 57 2.4 Đánh giá chung hoạt động Marketing cơng ty 58 ch-¬ng 3: số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ vận tải hàng hoá 61 3.1 Nghiên cứu thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 61 3.1.1 Hình thành tổ chức Marketing 61 3.1.2 Công tác nghiên cứu thị trường 62 3.1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 62 3.2 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing 63 3.2.1 Xây dựng hệ thống thông tin Marketing 64 3.2.1.1 Thông tin phát triển thị trường 64 3.2.1.2 Thông tin khách hàng nhu cầu khách 64 3.2.1.3 Thông tin yếu tố môi trường vĩ mô 66 3.2.1.4 Thông tin đối thủ cạnh tranh 66 3.2.2 Công tác dự báo thị trường 66 3.2.3 Xây dựng chiến lược Marketing 67 3.2.4 Đảm bảo chất lượng dịch vụ 67 3.3 Về hoạt động kênh phân phối 68 3.4 Về hoạt động xúc tiến thƣơng mại 69 SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc 3.5 Đào tạo nhân lực 70 3.6 Về trình cung ứng dịch vụ 70 kÕt luËn 72 tài liệu tham khảo 73 SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiờn Phỳc lời mở đầu Sau nhp T chức Thương mại Thế giới (WTO), Việt Nam thức hội nhập toàn diện với kinh tế giới Bên cạnh thuận lợi bản, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với nhiều thách thức Đó cạnh tranh gay gắt lĩnh vực sản xuất tiêu thụ hàng hoá, giành giật thị phần Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững phát triển thị trường cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, nhu cầu khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh cho phù hợp nhằm tạo chỗ đứng vững thị trường Bằng nhiều cách khác nhau, doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh đắn sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp thực tế thị trường Một công cụ thường sử dụng Marketing Vai trò hoạt động Marketing ngày khẳng định hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp Nó giúp cho đơn vị định hướng hoạt động kinh doanh Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, tăng doanh thu tối đa hoá lợi nhuận Marketing coi bí tạo nên thành công doanh nghiệp công cụ cạnh tranh có hiệu Maketing giúp doanh nghiệp xác định hàng loạt vấn đề đặt ra: Doanh nghiệp cần sản xuất gì? Sản xuất cho ai? Đồng thời Marketing giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược cạnh tranh có hiệu nhằm khẳng định uy tín doanh nghiệp với khách hàng thị trường Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích Marketing doanh nghiệp, thời gian thực tập Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc, qua tìm hiểu hoạt động kinh doanh công ty, vận dụng kiến thức học nhà trường, em chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc” làm đề tài khóa luận SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, kết cấu khoá luận gồm chương: Chƣơng 1: Lý luận tiêu thụ sản phẩm hoạt động Marketing lĩnh vực vận tải đường biển Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động Marketing công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc Chƣơng 3: Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ vận tải hàng hoá SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc ch-¬ng i Lý luËn tiêu thụ sản phẩm hoạt động marketing lĩnh vực vận tải đ-ờng biển 1.1 Khỏi nim v vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm Theo quan điểm Marketing : tiêu thụ sản phẩm quản trị hệ thống kinh tế điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu tối đa Theo quan điểm nhà kinh tế: Tiêu thụ giai đoạn cuối q trình sản xuất kinh doanh, thơng qua tiêu thụ mà thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm Ngồi cịn có nhiều quan điểm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhiều khía cạnh khác Đặc trưng lớn tiêu thụ hàng hoá dịch vụ sản xuất để bán Do khâu tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất xã hội Đây cầu nối trung gian khâu sản xuất tiêu dùng Quá trình tiêu thụ kết thúc q trình tốn người mua người bán diễn nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá Để đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm, doanh nghiệp phải thực nhiều nghiệp vụ sản xuất khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao bì, bao gói chuẩn bị lơ hàng để xuất bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực nghiệp vụ này, doanh nghiệp phải tổ chức lao động hợp lý nhiều công đoạn Đặc biệt lao động trực tiếp kho hàng hoá phân loại sản phẩm doanh nghiệp Như tiêu thụ sản phẩm tổng thể giải pháp nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá dịch SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc vụ, tổ chức mạng lưới bán hàng, phân phối , xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động phụ trợ cho việc thực sau bán hàng Trong kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ không đơn giản q trình chuyển quyền sở hữu hàng hố đến khách hàng mà cịn q trình bao gồm nhiều công việc khác từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, xúc tiến bán hàng… dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt… 1.1.2 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Q trình tồn cầu hoá kinh tế làm cho thị trường giới trở thành thị trường thống mang tính rủi ro cao Vì thế, khâu tiêu thụ sản phẩm khâu giữ vai trị định Nó cho biết thị phần doanh nghiệp khẳng định uy tín doanh nghiệp thương trường Vì nhà quản trị doanh nghiệp ngày ý đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm Bởi vừa sở, vừa điều kiện để doanh nghiệp tồn điều kiện cạnh tranh ngày khốc liệt Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành hoạt động tồn doanh nghiệp Để tăng khả tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp, phương châm doanh nghiệp nhà sản xuất phải hướng tới khách hàng, coi khách hàng trung tâm Mục tiêu công tác tiêu thụ bán hết sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp với doanh thu tối đa chi phí thấp Do vậy, khác với quan niệm trước đây, tiêu thụ khơng cịn khâu sau sản xuất, thực sản phẩm hoàn thành Tiêu thụ phải chủ động trước bước, tiến hành trước q trình sản xuất Đó triết lý kinh doanh đúc kết qua thực tiễn Với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực nào, từ sản xuất đến dịch vụ như: Bảo hiểm, Ngân hàng, Vận tải… khâu tiêu thụ hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp điều quan trọng Nó định lớn đến thành bại doanh nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 10 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc Thời gian chuyên chở, bốc xếp hàng hóa nhanh chóng với dịch vụ vận chuyển tốt theo phương châm “ uy tín, chất lượng, tiến độ” mà công ty đề khiến cho công ty tạo uy tín với khách hàng, nên giữ chân lượng khách hàng truyền thống Số khách hàng tin tưởng thường xuyên sử dụng dịch vụ cơng ty Do chất lượng máy móc thiết bị tốt nên tỉ lệ hao hụt hàng hoá ít, tạo lịng tin khách hàng Cơng ty xây dựng đào tạo đội ngũ nhân viên có kỹ năng, kinh nghiệm lĩnh vực vận tải biển, trình độ chun mơn đáp ứng u cầu ngày cao hoạt động vận chuyển giao nhận hành hoá, bước đưa hoạt động vận tải tới trình độ đại Cơng ty bước phát triển quy mô kinh doanh ngày mở rộng Nhiều hợp đồng vận chuyển với chủ hàng nước như: Taiwan, Philipin, Trung Quốc, ThaiLan….Đây khách hàng cơng ty, thành tựu mà cơng ty đạt cố gắng phòng kinh doanh họ người trực tiếp tham gia ký kết, đàm phán trực dõi trình Ngồi ra, phịng kinh doanh làm cơng việc quảng cáo cơng ty cho đối tác biết thông qua đối tác để quảng cáo công ty tới khách hàng khác Trên thành tựu mà công ty làm được, bên cạnh đó, q trình kinh doanh, cơng ty gặp nhiều khó khăn trở ngại Đó là: Thứ nhất, nay, cơng ty chưa có phịng Marketing, chưa có cán làm cơng tác Marketing để lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường để đưa cách hợp lý có khoa học, sách giá, thiết kế chương trình quảng cáo hay yếu tố khác hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm thu hút khách hàng Song cơng ty có nhiều hoạt động, nhiều việc làm thiết thực phục vụ cho trình cung cấp dịch vụ công ty tốt SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 59 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc Thứ hai, chưa nhận thưc đắn hoạt động Marketing nên hoạt động công ty thực đơn lẻ mang tính bột phát Chưa có phối hợp phận hiệu từ công tác Marketing chưa cao Việc lựa chọn thị trường mục tiêu, đưa sách giá, sách sản phẩm, sách người Có nhiều ưu điểm, mang tính thuyết phục cần trì phát huy lợi nguồn nhân lực công ty tạo đà phát triển cho cơng ty năm tới Song nhìn nhận cách tổng quát, vấn đề đề cập chương 2, hoạt động Marketing công ty Ban lãnh đạo cần phải quan tâm nhận thức công tác Marketing việc đẩy mạnh tiêu dùng dịch vụ công ty Đây điều kiện cần đủ để cơng ty tồn phát triển kinh tế thị trường điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt Nếu khơng hiểu rõ đối thủ cạnh tranh mình, không làm tốt dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh cung cấp cho khách hàng cơng ty bất lợi Vì thế, đẩy mạnh hoạt động Marketing nhận thức đắn kim nam cho hoạt động kinh doanh cơng ty Qua đó, cơng ty biết phải làm khơng làm Có cơng ty đứng vững tạo uy tín, mạnh thương trường SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 60 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc ch-¬ng số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ vận tải hàng hoá Cựng với kinh tế mở, tự hoá thương mại khu vực nước ASEAN điều kiện thuận lợi cho ngành vận tải biển ngày phát triển Với mức tăng trưởng kinh tế cao 12,5% nay, Việt Nam thị trường tiềm thu hút nhiều nhà đầu tư nước tạo mức cầu lớn ngành vận tải biển Đây thực hội lớn hay nói cách khác dấu hiệu tốt cho công ty tham gia vào thị trường Trong tương lai vấn đề cạnh tranh gay gắt Công ty phải nhanh chóng thay đổi cách suy nghĩ cơng việc kinh doanh chiến lược Marketing Những công ty chiến thắng công ty làm thoả mãn đầy đủ thực làm hài lịng khách hàng mục tiêu Hay nói cách khác, cơng ty ln phục vụ khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh Như vậy, để tồn phát triển thị trường cạnh tranh khắc nghiệt này, công ty phải xây dựng chiến lược Marketing, sách cơng cụ cho phù hợp nhằm thoả mãn cách tốt nhu cầu khách hàng Muốn thực được, cần phải làm tốt vấn đề sau đây: 3.1 Nghiên cứu thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 3.1.1 Hình thành tổ chức Marketing Để tăng khả khai thác nguồn hàng tiêu thụ thơng qua tăng doanh số lợi nhuận hay nói cách khác tăng hiệu kinh doanh, công ty phải tăng cường hoạt động Marketing Muốn hoạt động thực có hệ thống, đem lại hiệu cao, cơng ty cần phải tổ chức phòng Marketing SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 61 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc chuyên biệt có cán làm cơng tác Marketing theo dõi hay phụ trách phòng kinh doanh Về lâu dài, cần tổ chức phòng Marketing chuyên biệt hiệu Muốn vậy, phải có chi phí cho việc đào tạo huấn luyện chun mơn cho cán nhân viên, tuyển mộ người có kinh nghiệm làm công tác Marketing 3.1.2 Công tác nghiên cứu thị trường Hiện tại, cơng ty chưa có phịng ban chịu trách nhiệm hoạt động Marketing, việc hình thành chế tổ chức Marketing việc cấp bách Công ty chế cạnh tranh gay gắt Công tác Marketing gắn liền với việc nghiên cứu thị trường Công tác tổ chức nghiên cứu thị trường thực chất nghiên cứu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh Do vậy, Công ty phải đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu hoạt động dịch vụ, hàng hoá, nghiên cứu chủng loại chất lượng, số lượng, nghiên cứu điều kiện giao nhận, phương tiện vận chuyển hàng hoá, nghiên cứu đối tượng khách hàng, nghiên cứu tâm lý hành vi tiêu dùng dịch vụ họ Nghiên cứu biến động nhu cầu mối quan hệ chúng Một yếu tố mà cơng ty khơng thể bỏ qua nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Công ty phải biết đối thủ cạnh tranh gồm ai? Thế mạnh họ gì? cung cấp dịch vụ cho nhóm khách hàng nào? Tất cơng việc phận Marketing lập kế hoạch, thu thập xử lý thông tin để báo cáo với Giám đốc, từ đưa phương hướng, sách cụ thể phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Sao cho dịch vụ cung cấp cho khách hàng luôn tốt đối thủ cạnh tranh 3.1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu Trong năm hoạt động, công ty thiết lập số thị trường cơng ty Đó thị trường Bắc Á Đông Bắc Á Chức nhiệm vụ công ty khai thác thị trường cung cấp dịch vụ cho hai nhóm khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 62 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc Ngồi ra, cơng ty trọng đến thị trường nước, đặc biệt phía Bắc Trong năm gần đây, cơng ty có sách ưu đãi nhằm khuyến khích mở rộng thị trường (chính sách giá cả, dịch vụ trước sau vận chuyển…) Các yếu tố cơng ty thực tốt có hiệu quả, cần phát huy tương lai Tuy nhiên, cơng ty tăng quy mô cách mở rộng thị trường khách hàng nước ngồi thơng qua đại lý để cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hố nước nước ngồi ngược lại Ngồi ra, cơng ty khai thác nhóm khách hàng vận chuyển nội địa có quy mơ vận chuyển trung bình tỉnh nhằm khai thác thị trường bỏ ngỏ mà đối thủ cạnh tranh chưa quan tâm Đây khách hàng có quy mơ sản xuất hàng hố khơng lớn số lượng khách hàng đông, tạo mức cầu vận tải biển lớn 3.2 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing Việc thâm nhập chiếm lĩnh thị trường tiến hành hình thức tự thâm nhập, thâm nhập qua trung gian (thông qua đối tác liên doanh nước ngoài) thu hút khách hàng tự đến với cơng ty Để thâm nhập vào thị trường, cơng ty phải có biện pháp tích cực đẩy nhanh hoạt động Marketing như: tăng cường quảng cáo, giới thiệu công ty dịch vụ cung cấp cho khách hành lợi ích vật chất mà Cơng ty đem lại thơng qua phương tiện thơng tin đại chúng Đó là: đài, báo, tạp chí, qua đối tác liên doanh, qua đại lý cơng ty, qua khách hàng công ty Đồng thời, công ty nên tăng cường biện pháp tiếp thị, hoạt động tư vấn dịch vụ hỗ trợ để khuyến khích khách hàng đến với cơng ty biện pháp ưu tiên giá ưu đãi dịch vụ khách hàng thường xuyên Công ty… SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 63 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc Để công tác nghiên cứu thị trường tiến hành cách khoa học, có bản, Cơng ty phải có phận chun trách Marketing độc lập để tiến hành công việc sau: 3.2.1 Xây dựng hệ thống thông tin Marketing 3.2.1.1 Thông tin phát triển thị trường Thông tin phát triển thị trường vô quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tham gia vào thị trường Doanh nghiệp cần thu thập thông tin tiêu kinh tế, pháp luật, bạn hàng, tình hình biến động nhu cầu, đơn vị tham gia thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân tích dự báo thị trường, nhu cầu Đây thông tin cho phép doanh nghiệp nắm vững tình hình biến động thị trường, qua phản ứng nhanh nhạy với thay đổi diễn ra, không bị thụ động, bối rối xử lý tình 3.2.1.2 Thơng tin khách hàng nhu cầu khách Trong tất hoạt động kinh doanh công ty, thông tin nhu cầu khách hàng, hay nói cách khác, việc tìm kiếm khai thác nguồn hàng chiếm vị trí quan trọng Nguồn hàng coi "nguồn sống" cơng ty, yếu tố định quy mô hoạt động kinh doanh công ty Mặc dù hoạt động công ty thực tương đối tốt, để thành công việc khai thác nguồn hàng, công ty phải có kế hoạch biện pháp marketing thích hợp, có biện pháp hữu hiệu nhằm lơi kéo khách hàng phía mình, thuyết phục khách hàng tức người chủ hàng có nhu cầu chuyên chở thực sự, muốn có nhu cầu sử dụng dịch vụ vận tải công ty Việc ứng dụng marketing thực biện pháp đơn lẻ, tách biệt mà sử dụng có hệ thống biện pháp, theo kế hoạch đồng vạch từ trước Phải đa dạng hóa việc khai thác nguồn hàng, tích cực mở rộng mối quan hệ với chủ hàng Ngồi việc củng cố mối quan hệ cũ, cơng ty cần cố gắng SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 64 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc thiết lập mối quan hệ việc cung cấp đầy đủ chủng loại dịch vụ đại lý vận tải chất lượng cao với giá hợp lý Xây dựng hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ khách hàng để tìm kiếm quan tâm khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty chất lượng, giá hay yếu tố khác, từ làm sở cho công tác cải tiến chất lượng thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Những hoạt động công ty thực tốt, thời gian tới công ty cần phát huy yếu tố tích cực Trong thị trường nơi diễn cạnh tranh ngày gay gắt cần sơ xuất nhỏ q trình cung cấp sản phẩm hàng hố dịch vụ doanh nghiệp trở thành nguy cho rời bỏ khách hàng Việc thiết lập mối quan hệ bạn hàng khó, việc lấy lại lịng tin khách hàng lại khó Đồng thời doanh nghiệp lợi khách hàng nhận thấy nhà cung cấp dịch vụ tương tự có chất lượng cao Vì vậy, cơng ty cần phải đánh giá mức độ thoả mãn khách hàng đối thủ cạnh tranh nhằm không ngừng nâng cao chất lượng Tạo hài lòng khách hàng với dịch vụ công ty cung cấp Phương pháp thu thập, đánh giá khách hàng bao gồm: - Điều tra định kỳ khách hàng đối thủ cạnh tranh Điều tra định kỳ khách hàng công ty (cơng ty thực hiện, cần trì phát huy) Điều tra khách hàng sử dụng dịch vụ công ty lần - Đánh giá chất lượng dịch vụ đối thủ cạnh tranh (cơng ty thực hiện, cần trì tiếp tục phát huy) - Đánh giá kết đạt công ty đối thủ cạnh tranh sau nỗ lực chất lượng Để từ đó, cơng ty nâng cao cải tiến chất lượng dịch vụ cung cấp mở rộng thị trường Sau chuyến hàng vận chuyển với khối lượng lớn quan trọng, ban lãnh đạo công ty công nhân tham gia trực tiếp vào việc vận chuyển SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 65 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc hàng hoá cần thiết có họp rút kinh nghiệm mặt mặt chưa được, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân xảy tượng thơng qua sơ đồ nhân Để từ rút kinh nghiệm nâng cao chất lượng dịch vụ công ty xúc tiến mở rộng thị phần 3.2.1.3 Thơng tin yếu tố mơi trường vĩ mơ Việc tìm hiểu thu thập thông tin môi trường vĩ mô có ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh cơng ty Các sách phát triển ngành, quy chế, quy định, hành lang pháp lý ngành, phát triển chung kinh tế Việc tìm hiểu thơng tin cơng ty thực tương đối tốt, hệ thống máy vi tính cơng ty nối mạng, nhân viên nghiệp vụ công ty sử dụng thành thạo máy vi tính nên thơng tin có hệ thống cập nhật thường xuyên hàng ngày Bên cạnh đó, nhân viên phải tìm hiểu thơng tin môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến ngành qua nguồn khác báo, tạp chí chun ngành, cơng báo, văn luật 3.2.1.4 Thông tin đối thủ cạnh tranh Đây thơng tin tình báo Marketing giúp doanh nghiệp nhận biết đối thủ tiềm ẩn thị trường Những đối thủ để hợp tác, công hay né tránh cạnh tranh Nắm bắt đối thủ cạnh tranh tức nắm chủ động hoạt động kinh doanh, góp phần vào thành cơng thị trường cạnh tranh diễn ngày khốc liệt 3.2.2 Công tác dự báo thị trường Công ty cần phân tích dự báo quy mơ, cấu vận động thị trường để giải đáp vấn đề quan trọng như: đâu thị trường có triển vọng sản phẩm công ty? Lĩnh vực phù hợp với hoạt động công ty? Khả cung ứng dịch vụ công ty thị trường bao nhiêu? Công ty cần sách để tăng cường khả cung ứng dịch SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 66 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc vụ? Trên sở đó, cơng ty đưa định phát triển dịch vụ có hiệu 3.2.3 Xây dựng chiến lược Marketing Xây dựng chích sách sản phẩm, giá cả, phân phối sản phẩm hỗ trợ phát triển Trong thị trường cạnh tranh gay gắt, để tồn phát triển công ty phải không ngừng đầu tư, đổi trang thiết bị, phương tiện vận chuyển, mở rộng phạm vi phục vụ, bảo quản tốt chất lượng dịch vụ vận chuyển, tạo tín nhiệm thuận tiện với khách hàng 3.2.4 Đảm bảo chất lượng dịch vụ Trong năm vừa qua, công ty làm dịch vụ vận chuyển chủ yếu dịch vụ từ kho đến kho Đây loại hình dịch vụ chủ yếu mà khách hàng mong muốn đáp ứng Loại hình dịch vụ vận chuyển có hiệu kinh tế cao đồng thời địi hỏi cơng ty phải đảm bảo chất lượng tồn trình vận chuyển từ kho sản xuất đến kho đích Q trình vận chuyển từ kho đến kho q trình liên hồn bao gồm từ khâu kiểm đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hoá từ kho xuất phát đến khâu đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hố kho đến Q trình vận chuyển bao gồm nhiều hình thức vận chuyển tham gia đường bộ, đường sông đường biển Tuỳ thuộc vào đặc tính hàng hố u cầu chủ hàng Sơ đồ 3: trình cung cấp dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho Kho xuất phát Đường Cảng xuất phát Đường biển Cảng đến Kho đến đường Trong hình thức vận chuyển này, công ty cần phải đặc biệt quan tâm đến khâu bốc dỡ, kiểm đếm hàng hoá Ở điểm đến để đảm bảo chất lượng SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 67 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc toàn q trình vận chuyển khơng gây tình hư hỏng hàng Tạo dựng uy tín với khách hàng với loại hình vận chuyển này, khách hàng giảm nhiều thời gian chi phí so với loại hình khác, dịch vụ khác Đồng thời cung cấp loại hình dịch vụ này, công ty đạt hiệu kinh tế cao Nhờ vậy, trình trao đổi tiếp xúc với khách hàng, công ty nên tư vấn cho khách hàng hiểu rõ loại dịch vụ mà công ty cung cấp Qua đó, khách hàng lựa chọn cho dịch vụ hồn hảo nhất, cơng ty đưa nhiều điểm lợi từ dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho Với việc đưa loại hình dịch vụ trên, việc đảm bảo chất lượng dịch vụ có ý nghĩa định Bởi chất lượng yếu tố quan trọng việc nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Để quản lý nâng cao chất lượng dịch vụ, công ty nên áp dụng biện pháp quản lý chất lượng đồng bao gồm việc theo dõi, tìm hiểu phân tích loại trừ nguyên nhân gây ra, trình để khách hàng đáp ứng tốt Như vậy, việc quản lý chất lượng đồng cho dịch vụ cơng ty khó khăn dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho Bởi liên quan phận bên doanh nghiệp tham gia vận chuyển đường bộ, để bắt tay vào việc thực quản lý chất lượng đồng u cầu phải có sách chiến lược đắn, có tổ chức chặt chẽ giải pháp thực thi 3.3 Về hoạt động kênh phân phối Cần phải thành lập hệ thống đại lý văn phòng đại diện nước tiến tới mở rộng thành lập cơng ty nước ngồi, nhằm giúp doanh nghiệp có nhu cầu vận tải với khả tiếp cận dễ dàng dịch vụ Công ty Theo Hiệp hội Vận tải biển quốc tế London (Anh) dự báo giá cước vận tải biển năm tăng 10% nhu cầu vận tải tăng đột biến Trung Quốc Đơn cử cuối năm 2009, nhu cầu nhập sắt thép nhiên liệu phục vụ ngành xây dựng Trung Quốc đẩy giá thuê tàu trung bình lên 105.000 USD/ngày cho hành trình từ Brazil đến Trung Quốc SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 68 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc Như vậy, doanh nghiệp cung ứng dịch vụ vận tải biển có hội lớn để khẳng định thay đổi hình ảnh thị trường vận tải quốc tế việc thành lập văn phòng đại diện nước, đặc biệt Trung Quốc… 3.4 Về hoạt động xúc tiến thƣơng mại Có thể nói, nay, tư Marketing ngành vận tải biển chưa phổ biến Điều giải thích sau: Thứ nhất, doanh nghiệp Việt Nam nói chung doanh nghiệp vận tải nói riêng chưa khỏi bóng chế cũ, chưa hồn tồn thích ứng với chế thị trường Thứ hai, nhu cầu vượt khả cung ứng dịch vụ, nên cơng ty chưa trọng tới hoạt động Marketing ngành vận tải biển mà có khách hàng Thứ ba, cơng ty Việt Nam tham gia vào hoạt động thị trường vận tải quốc tế, chưa đối mặt với cạnh tranh khốc liệt nên quan tâm đến cơng tác Marketing Vì Cơng ty nên xây dựng trang web với đầy đủ nội dung thông tin cần thiết cho khách hàng Trên cần truyền tải đầy đủ niểm tin, triết lý kinh doanh Công ty Đối với hoạt động quảng cáo: Công ty cần phải xác định cho ngân sách quảng cáo (khoảng 50-70 triệu) lập chiến lược quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung cấp cho khách hàng mục tiêu có thơng tin cần thiết dịch vụ công ty Những yếu tố phải chuyên gia Marketing lập kế hoạch dựa mức doanh thu, chi phí mục tiêu phát triển kinh doanh Cơng ty Cơng ty tiến hành quảng cáo báo chí, đài truyền hình Đặc biệt tạp chí chuyên ngành như: tạp chí giao thơng vận tải, tạp chí kinh tế, báo đầu tư Để cơng chúng nhận biết hình ảnh Công ty dịch vụ mà Công ty SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 69 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc cung cấp Thơng tin phải đầy đủ xác, với ngôn ngữ dễ hiểu gây ấn tượng với khách hàng Hoạt động bán hàng cá nhân: Do đặc trưng loại hình cung cấp dịch vụ, hoạt động bán hàng cá nhân biện pháp đạt hiệu cao mà công ty sử dụng Song để phù hợp với thị trường có cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngồi ngành, cơng ty cần tổ chức lớp huấn luyện cho cán công nhân viên làm công tác quan hệ với khách hàng hay chào hàng Để tiếp xúc với khách hàng đội ngũ nhanh chóng thuyết phục khách hàng Hoạt động quan hệ với công chúng: Nhằm bổ trợ cho hoạt động trên, công ty cần phát huy hoạt động quan hệ với cơng chúng có báo nói hoạt động kinh doanh Cơng ty hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, giúp đỡ trẻ em nghèo Vừa mang tính chất nhân đạo vừa tạo hình ảnh tốt đẹp cho Cơng ty 3.5 Đào tạo nhân lực Con người yếu tố vật chất giúp cho khách hàng có lịng tin Thường, khách hàng có xu hướng tìm đến yếu tố vật chất dịch vụ từ họ cảm nhận, thấy chất lượng dịch vụ nhà cung cấp Công ty nên xúc tiến việc tổ chức lớp đào tạo Việt Nam nhằm đào tạo nhanh hơn, nhiều đội ngũ cán chun mơn, quản lý cho ngành Chính mà trình độ người lao động cơng ty, đặc biệt lớp cán công nhân viên trẻ ngày củng cố nâng cao Đây mặt thuận lợi Cơng ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc Từ đặt vấn đề Công ty phải thường xuyên quan tâm đào tạo bồi dưỡng cho đội ngũ cán bộ, nhân viên nâng cao lực, trình độ tác nghiệp 3.6 Về q trình cung ứng dịch vụ Một điều khơng thể phủ nhận, Doanh nghiệp tàu biển nước ta không đánh giá cao trường quốc tế mặt SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 70 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc suất vận chuyển bốc dỡ Để nâng cao chất lượng dịch vụ, cần phải áp dụng hàng loạt giải pháp sau: - Đối với hoạt động vận tải biển: Tập trung thực kế hoạch đầu tư đội tàu, kiểm tra chặt chẽ việc thực quy định an toàn kỹ thuật khai thác tàu theo quy định, nâng cao ý thức tiết kiệm quản lý, kinh doanh; Tăng cường việc trao đổi thông tin, hỗ trợ tìm kiếm nguồn hàng doanh nghiệp vận tải, đặc biệt tuyến quốc tế - Đối với hoạt động dịch vụ: phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao, có trình độ ngoại ngữ, am hiểu luật pháp tập quán ngành hàng hải, tập trung đầu tư sở vật chất để cạnh tranh Việt Nam thực cam kết song phương, đa phương mở cửa thị trường dịch vụ mạnh Nếu cải thiện tốt tình hình trên, hình ảnh đội tàu biển Việt Nam nói chung hình ảnh Cơng ty nói riêng đánh giá cao mắt bạn bè quốc tế SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 71 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc kÕt luËn Trong giới tồn cầu hố thị trường đầy biến động nay, để tồn phát triển, không doanh nghiệp kinh doanh lại không muốn chiếm lĩnh gia tăng thị phần Mọi hoạt động kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu thị trường Vì vậy, việc tìm giải pháp có hiệu để thực kế hoạch, chiến lược kinh doanh cách tối ưu doanh nghiệp ngày quan tâm Một giải pháp hữu hiệu đơn vị sản xuất kinh doanh vận dụng hoạt động Marketing vào trình kinh doanh Việc tiến hành nghiên cứu hoạt động Marketing, sách Marketing giúp cho người làm quản lý có cách nhìn tổng quát thị trường khả Công ty, thấy điểm mạnh điểm yếu Công ty để từ đưa sách Marketing phù hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu kinh doanh dịch vụ Trong q trình thực tập cơng ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc, vận dụng kiến thức học nhà trường vào thực tiễn kinh doanh, tác giả khoá luận đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh cơng ty, từ đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác Marketing để cơng ty đứng vững cạnh tranh ngày phát triển Do thời gian hạn chế kiến thức, khố luận khơng thể tránh khỏi khiếm khuyết, mong nhận ý kiến đóng góp thầy giáo để tác giả tiếp tục hoàn thiện thêm Xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Xuân Quang, tận tình giúp đỡ em hồn thành khố luận Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn thị Phƣợng SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 72 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc tµi liƯu tham kh¶o 1- Giáo trình Markting – Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 2- Giáo trình Markting dịch vụ – Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 3- Quản trị Markting - Philip Kotler 4- Quản trị nhân trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân 5- Vận tải giao nhận ngoại thương - Đại học Ngoại Thương 6- Giáo trình kinh tế Hàng Hải Đại học Hàng Hải 7- Thời báo Kinh tế Việt Nam 8- Báo cáo năm Phòng kế tốn- Cơng ty TNHH Thương mại Vận tải Thiên Phúc 9- Một số tài liệu tham khảo khác SVTH: Nguyễn Thị Phượng – Lớp QT1202N 73