LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài luận văn “Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phịng” cơng trình nghiên cứu khoa học thân tác giả, hồn tồn khơng có chép hay chỉnh sửa từ cơng trình nghiên cứu khác Ngoài ra, tác giả đảm bảo số liệu, kết luận văn hồn tồn xác, trung thực chưa công bố cơng trình nghiên cứu khoa học Hải Phòng, ngày 15 tháng năm 2015 Tác giả Lã Thị Như Trang i LỜI CẢM ƠN Xin trân trọng cảm ơn: Ban Giám hiệu, Viện Đào tạo sau đại học, tập thể thầy cô Khoa Kinh tế Trường Đại học Hàng hải Việt Nam; Thầy giáo, TS Nguyễn Hữu Hùng trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tơi q trình thực hoàn thành luận văn này; Ban Giám đốc tồn thể cơng, nhân viên Cơng ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng tạo điều kiện cho thực tập công ty thu thập số liệu để tiến hành nghiên cứu hoàn thành luận văn ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC BẢNG vi DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ vii LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM .3 1.1 Khái niệm, vai trò, yêu cầu tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3 Yêu cầu tiêu thụ sản phẩm 1.2 Nội dung việc tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khảo sát nghiên cứu thị trƣờng 1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 1.2.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 10 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến trình tiêu thụ sản phẩm 12 1.3.1 Các yếu tố khách quan 12 1.3.2 Nhóm yếu tố chủ quan 14 1.4 Các tiêu chí đánh giá tiêu thụ sản phẩm 15 1.4.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 15 1.4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: 16 1.4.3 Tỷ lệ phần trăm thực kế hoạch tiêu thụ loại sản phẩm 17 1.4.4 Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất 17 1.4.5 Vòng quay vốn lƣu động: .18 CHƢƠNG THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI - HẢI PHÒNG .19 2.1 Khái quát chung Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 19 iii 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty cổ phần Bia Hà Nội Hải Phịng 19 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 20 2.1.3 Cơ cấu máy tổ chức 21 2.1.4 Cơ cấu lao động Công ty 25 2.1.5 Qui trình cơng nghệ sản xuất bia 26 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 27 2.2.1 Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 27 2.2.2 Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần bia Hà Nội - Hải Phòng giai đoạn 2012 - 2014 32 2.3 Thực trạng biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 33 2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trƣờng .33 2.3.2 Chính sách giá sản phẩm 34 2.3.3 Hệ thống phân phối sản phẩm .34 2.3.4 Các chƣơng trình quảng bá, khuyến mại .45 2.4 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 46 2.4.1 Thuận lợi 46 2.4.2 Hạn chế 47 2.4.3 Nguyên nhân 48 CHƢƠNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI - HẢI PHÒNG 50 3.1 Định hƣớng phát triển 50 3.1.1 Về xếp tổ chức quản lý 50 3.1.2 Về đầu tƣ phát triển .50 3.1.3 Về tiêu thụ thị trƣờng 50 iv 3.1.4 Về đầu tƣ nguồn nhân lực, nghiên cứu khoa học công nghệ .51 3.2 Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 51 3.2.1 Nâng cao chất lƣợng sản phẩm 51 3.2.2 Đƣa sách giá hợp lý 56 3.2.3 Thiết lập củng cố mối quan hệ với bạn hàng .57 3.2.4 Thúc đẩy thị trƣờng tiêu thụ nƣớc .59 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 66 Kết luận .66 Kiến nghị .67 TÀI LIỆU THAM KHẢO .69 v DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang 2.1 Cơ cấu lao động năm 2010 25 2.2 Kết tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2012 -2014 theo quý 27 2.3 2.4 2.5 Kết tiêu thụ sản phẩm theo thị trường giai đoạn 2012- 28,29 2014 Tình hình tiêu thụ sản phẩm bia Bảng tổng hợp doanh thu tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2012- 30,31 32 2014 2.6 Bảng giá thành danh mục sản phẩm 34 2.7 Chỉ tiêu sản xuất công ty từ năm 2012 đến 2014 38 2.8 Lượng tiêu thụ sản phẩm qua trung gian 38 2.9 Lượng bia xuất kho thực tế tiêu thụ từ năm 2012 đến 2014 39 2.10 Lượng bia tiêu thụ đại lý chi nhánh 44 2.11 Các loại biển quảng cáo công ty sử dụng 46 2.12 Chi phí quảng cáo cơng ty giai đoạn 2012 -2014 46 3.1 Các tiêu chất lượng phấn đấu thời gian tới 53,54 3.2 Giá quảng cáo truyền hình 58 vi DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ Số hiệu Tên hình vẽ Trang 1.1 Sơ đồ kênh phân phối 8,9 2.1 Sơ đồ cấu máy quản lý 22 2.2 Sơ đồ tổ chức sản xuất 25 2.3 Sơ đồ mạng lưới phân phối 35 vii LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Việc chuyển đổi từ chế quản lý kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang chế thị trường tạo cho doanh nghiệp nhiều hội nhiều thử thách Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp phải tự vận động để đáp ứng cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp với Khác với doanh nghiệp quốc doanh, doanh nghiệp quốc doanh hoạt động theo chế tự chủ, không tập trung, doanh nghiệp phải cố gắng vươn lên đối đầu với thử thách thương trường “Kinh doanh thương mại chạy đua đích cuối cùng”, phản ánh thực tế kinh tế thị trường Để đứng vững phát triển chế thị trường, vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp quan trọng Đặc biệt Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng, vấn đề tiêu thụ trở nên đặc biệt quan trọng công ty hoạt động lĩnh vực sản xuất cạnh tranh cao, ngày có nhiều đối thủ tham gia vào lĩnh vực Qua trình tìm hiểu thực tế công ty, giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo cơng ty; đặc biệt phịng Tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng, kết hợp với kiến thức trường học chọn đề tài: “Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng” làm luận văn tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Trên sở thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội Hải Phịng, tìm thuận lợi, khó khăn, nguyên nhân tồn để đề xuất biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng giai đoạn 2012 đến 2014 Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp thống kê, so sánh, phân tích chi tiết để hiểu rõ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Ý nghĩa khoa học thực tiễn Tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung, thuận lợi, khó khăn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phịng nói riêng, biết nguyên nhân khó khăn tồn để tìm biện pháp tối ưu, khả thi, phù hợp với tình hình thực tế Cơng ty giúp công ty đưa định hướng, kế hoạch cụ thể để phát triển thời gian tới Kết cấu đề tài Ngoài lời mở đầu kết luận, luận văn gồm có chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng Chương 3: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng CHƢƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm, vai trò, yêu cầu tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Kinh doanh việc thực cơng đoạn q trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích sinh lời Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành mắt xích khơng thể thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm thực chất bán hàng Đó q trình chuyển giao hàng hố cho khách hàng nhận tiền toán từ họ Theo người có nhu cầu tìm đến người có cung hàng hoá tương ứng ngược lại, hai bên thương lượng thoả thuận nội dung điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, người bán nhận tiền người mua nhận hàng - trả tiền Quá trình bán hàng kết thúc thời điểm Tồn kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự chủ tài chính, tự chủ quản lý tự chịu trách nhiệm lĩnh vực sản xuất Do đó, doanh nghiệp cần phải xác định mục tiêu mà cần hướng tới để đảm bảo cân việc thu chi đưa doanh nghiệp ngày phát triển Các hoạt động doanh nghiệp phải gắn liền với khâu quan trọng, là: khâu mua, khâu sản xuất khâu bán Việc tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, định thành bại doanh nghiệp Doanh nghiệp có chiến lược tiêu thụ sản phẩm tốt làm cho khâu sản xuất phát triển theo, tạo nhiều việc làm cho người lao động, đồng thời thực dịch vụ hỗ trợ khách hàng trước sau sản phẩm tiêu thụ Như vậy, trình tiêu thụ sản phẩm hiểu mang lại giá trị thực cho hàng hóa Thơng qua việc tiêu thụ sản phẩm - cách doanh nghiệp làm đến tay người tiêu dùng từ sản phẩm chuyển từ trạng thái vật sang trạng thái giá trị thực chu kỳ, sau người tiêu dùng chấp nhận toán ... trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng Chương 3: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng CHƢƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1... nghệ sản xuất bia 26 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 27 2.2.1 Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng giai đoạn... doanh thu tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần bia Hà Nội - Hải Phịng giai đoạn 2012 - 2014 32 2.3 Thực trạng biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng