Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bia hà nội hải phòng

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài luận văn “Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng” công trình nghiên cứu khoa học thân tác giả, hoàn toàn chép hay chỉnh sửa từ công trình nghiên cứu khác Ngoài ra, tác giả đảm bảo số liệu, kết luận văn hoàn toàn xác, trung thực chưa công bố công trình nghiên cứu khoa học Hải Phòng, ngày 15 tháng năm 2015 Tác giả Lã Thị Như Trang i LỜI CẢM ƠN Xin trân trọng cảm ơn: Ban Giám hiệu, Viện Đào tạo sau đại học, tập thể thầy cô Khoa Kinh tế Trường Đại học Hàng hải Việt Nam; Thầy giáo, TS Nguyễn Hữu Hùng trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ trình thực hoàn thành luận văn này; Ban Giám đốc toàn thể công, nhân viên Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng tạo điều kiện cho thực tập công ty thu thập số liệu để tiến hành nghiên cứu hoàn thành luận văn ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC BẢNG vi DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ vii LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM .3 1.1 Khái niệm, vai trò, yêu cầu tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3 Yêu cầu tiêu thụ sản phẩm 1.2 Nội dung việc tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khảo sát nghiên cứu thị trƣờng 1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 1.2.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 10 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến trình tiêu thụ sản phẩm 12 1.3.1 Các yếu tố khách quan 12 1.3.2 Nhóm yếu tố chủ quan 14 1.4 Các tiêu chí đánh giá tiêu thụ sản phẩm 15 1.4.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 15 1.4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: 16 1.4.3 Tỷ lệ phần trăm thực kế hoạch tiêu thụ loại sản phẩm 17 1.4.4 Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất 17 1.4.5 Vòng quay vốn lƣu động: .18 CHƢƠNG THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI - HẢI PHÒNG .19 2.1 Khái quát chung Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 19 iii 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty cổ phần Bia Hà Nội Hải Phòng 19 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 20 2.1.3 Cơ cấu máy tổ chức 21 2.1.4 Cơ cấu lao động Công ty 25 2.1.5 Qui trình công nghệ sản xuất bia 26 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 27 2.2.1 Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 27 2.2.2 Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần bia Hà Nội - Hải Phòng giai đoạn 2012 - 2014 32 2.3 Thực trạng biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 33 2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trƣờng .33 2.3.2 Chính sách giá sản phẩm 34 2.3.3 Hệ thống phân phối sản phẩm .34 2.3.4 Các chƣơng trình quảng bá, khuyến mại .45 2.4 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 46 2.4.1 Thuận lợi 46 2.4.2 Hạn chế 47 2.4.3 Nguyên nhân 48 CHƢƠNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI - HẢI PHÒNG 50 3.1 Định hƣớng phát triển 50 3.1.1 Về xếp tổ chức quản lý 50 3.1.2 Về đầu tƣ phát triển .50 3.1.3 Về tiêu thụ thị trƣờng 50 iv 3.1.4 Về đầu tƣ nguồn nhân lực, nghiên cứu khoa học công nghệ .51 3.2 Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 51 3.2.1 Nâng cao chất lƣợng sản phẩm 51 3.2.2 Đƣa sách giá hợp lý 56 3.2.3 Thiết lập củng cố mối quan hệ với bạn hàng .57 3.2.4 Thúc đẩy thị trƣờng tiêu thụ nƣớc .59 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 66 Kết luận .66 Kiến nghị .67 TÀI LIỆU THAM KHẢO .69 v DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang 2.1 Cơ cấu lao động năm 2010 25 2.2 Kết tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2012 -2014 theo quý 27 2.3 2.4 2.5 Kết tiêu thụ sản phẩm theo thị trường giai đoạn 2012- 28,29 2014 Tình hình tiêu thụ sản phẩm bia Bảng tổng hợp doanh thu tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2012- 30,31 32 2014 2.6 Bảng giá thành danh mục sản phẩm 34 2.7 Chỉ tiêu sản xuất công ty từ năm 2012 đến 2014 38 2.8 Lượng tiêu thụ sản phẩm qua trung gian 38 2.9 Lượng bia xuất kho thực tế tiêu thụ từ năm 2012 đến 2014 39 2.10 Lượng bia tiêu thụ đại lý chi nhánh 44 2.11 Các loại biển quảng cáo công ty sử dụng 46 2.12 Chi phí quảng cáo công ty giai đoạn 2012 -2014 46 3.1 Các tiêu chất lượng phấn đấu thời gian tới 53,54 3.2 Giá quảng cáo truyền hình 58 vi DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ Số hiệu Tên hình vẽ Trang 1.1 Sơ đồ kênh phân phối 8,9 2.1 Sơ đồ cấu máy quản lý 22 2.2 Sơ đồ tổ chức sản xuất 25 2.3 Sơ đồ mạng lưới phân phối 35 vii LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Việc chuyển đổi từ chế quản lý kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang chế thị trường tạo cho doanh nghiệp nhiều hội nhiều thử thách Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp phải tự vận động để đáp ứng cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp với Khác với doanh nghiệp quốc doanh, doanh nghiệp quốc doanh hoạt động theo chế tự chủ, không tập trung, doanh nghiệp phải cố gắng vươn lên đối đầu với thử thách thương trường “Kinh doanh thương mại chạy đua đích cuối cùng”, phản ánh thực tế kinh tế thị trường Để đứng vững phát triển chế thị trường, vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp quan trọng Đặc biệt Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng, vấn đề tiêu thụ trở nên đặc biệt quan trọng công ty hoạt động lĩnh vực sản xuất cạnh tranh cao, ngày có nhiều đối thủ tham gia vào lĩnh vực Qua trình tìm hiểu thực tế công ty, giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo công ty; đặc biệt phòng Tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng, kết hợp với kiến thức trường học chọn đề tài: “Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng” làm luận văn tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Trên sở thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội Hải Phòng, tìm thuận lợi, khó khăn, nguyên nhân tồn để đề xuất biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng giai đoạn 2012 đến 2014 Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp thống kê, so sánh, phân tích chi tiết để hiểu rõ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Ý nghĩa khoa học thực tiễn Tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung, thuận lợi, khó khăn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng nói riêng, biết nguyên nhân khó khăn tồn để tìm biện pháp tối ưu, khả thi, phù hợp với tình hình thực tế Công ty giúp công ty đưa định hướng, kế hoạch cụ thể để phát triển thời gian tới Kết cấu đề tài Ngoài lời mở đầu kết luận, luận văn gồm có chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng Chương 3: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng CHƢƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm, vai trò, yêu cầu tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Kinh doanh việc thực công đoạn trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích sinh lời Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành mắt xích thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm thực chất bán hàng Đó trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng nhận tiền toán từ họ Theo người có nhu cầu tìm đến người có cung hàng hoá tương ứng ngược lại, hai bên thương lượng thoả thuận nội dung điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, người bán nhận tiền người mua nhận hàng - trả tiền Quá trình bán hàng kết thúc thời điểm Tồn kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự chủ tài chính, tự chủ quản lý tự chịu trách nhiệm lĩnh vực sản xuất Do đó, doanh nghiệp cần phải xác định mục tiêu mà cần hướng tới để đảm bảo cân việc thu chi đưa doanh nghiệp ngày phát triển Các hoạt động doanh nghiệp phải gắn liền với khâu quan trọng, là: khâu mua, khâu sản xuất khâu bán Việc tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, định thành bại doanh nghiệp Doanh nghiệp có chiến lược tiêu thụ sản phẩm tốt làm cho khâu sản xuất phát triển theo, tạo nhiều việc làm cho người lao động, đồng thời thực dịch vụ hỗ trợ khách hàng trước sau sản phẩm tiêu thụ Như vậy, trình tiêu thụ sản phẩm hiểu mang lại giá trị thực cho hàng hóa Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm - cách doanh nghiệp làm đến tay người tiêu dùng từ sản phẩm chuyển từ trạng thái vật sang trạng thái giá trị thực chu kỳ, sau người tiêu dùng chấp nhận toán không nên tuyên truyền rộng rãi để tránh so sánh khách hàng khác Đối với khách hàng ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm lớn, công ty giảm giá sản phẩm theo đợt khối lượng hợp đồng cụ thể Chính sách giá mềm dẻo khuyến khích khách hàng mới, khách hàng triển vọng tiêu thụ sản phẩm công ty tạo đãi ngộ với bạn hàng truyền thống, giữ vững khách hàng trước sức thu hút đối thủ cạnh tranh, đồng thời khuyến khích khách hàng tập trung mua sản phẩm công ty với khối lượng lớn tạo điều kiện thuận lợi cho công ty việc điều phối mua bán sản phẩm Khuyến khích lợi ích vật chất đòn bẩy kinh tế quan trọng kích thích tiêu thụ, việc áp dụng đòn bẩy ban hành, thời gian tới công ty áp dụng cách triệt để rộng rãi hơn” [16] Việc thu hút khách hàng mà trước khách hàng đối thủ cạnh tranh công việc cần thiết với công ty Thông qua việc quảng bá sản phẩm công ty, thông qua chất lượng sản phẩm doanh nghiệp thuyết phục khác hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm Các khách hàng hưởng ưu đãi định thưởng tỷ lệ phần trăm định đơn hàng Công ty phải trích bớt phần lợi nhuận cuả để thực sách khuyến khích lợi ích vật chất Tuy nhiên, tổng lợi nhuận Công ty tăng lên thị trường mở rộng, sản lượng tiêu thụ tăng mạnh 3.2.3 Thiết lập củng cố mối quan hệ với bạn hàng Các điểm bán lẻ chiếm tỷ trọng lớn tổng số sản phẩm tiêu thụ thị trường công ty Do đó, cần thiết phải xây dựng mối quan hệ mật thiết với khách hàng đồng thời củng cố mối quan hệ mật thiết “Để giữ bạn hàng, đơn vị tiêu thụ lớn công ty phải không ngừng xây dựng củng cố mối quan hệ chặt chẽ với họ Muốn làm điều đó, công ty nên giữ mối quan hệ thường xuyên với họ nhận lời mời cử đại diện tham dự đầy đủ hội nghị tổng kết, hội thảo đơn vị tổ chức từ thu nhập thông tin thuận lợi khó khăn bạn hàng Bên cạnh công ty nên tổ chức Hội nghị hội thảo để tạo điều kiện gặp gỡ trao đổi 57 đồng thời củng cố mối quan hệ với bạn hàng Đó hội để điều tra nắm bắt thông tin nhu cầu họ” [16] Công ty tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội thảo cần xem xét vấn đề sau: - Đối với hội nghị khách hàng: Một hội nghị coi thành công ty thu hút nhiều đơn vị tham gia có khách hàng đơn vị lớn, diễn hội nghị công ty phải tạo bầu không khí thân mật từ nhận ý kiến chân thành khách hàng, vướng mắc mà họ gặp phải tiêu thụ sản phẩm công ty Công ty nên sử dụng phiếu thăm dò khách hàng người tiêu dùng hội nghị để tổng hợp tiêu chí đánh giá sản phẩm công ty Từ đó, Công ty có điều chỉnh để phù hợp với yêu cầu khách hàng thị hiếu người tiêu dùng - Đối với hội thảo: Hội thảo tổ chức nên tập trung vào số chủ đề cụ thể để từ mời đơn vị liên quan trực tiếp, chuyên gia lĩnh vực công ty tới tham gia, đóng góp ý kiến phản biện chuyên gia lình vực mà công ty phát triển Từ ý kiến chuyên gia tham gia hội nghị, Ban lãnh đạo công ty đưa phương hướng phát triển phù hợp với công ty Bên cạnh chuyên gia, nhà khoa học mời tham dự công ty cần phải mời khách hàng, bạn hàng lớn để từ quảng bá thêm với khách hàng sản phẩm công ty Để xây dựng củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài với bạn hàng truyền thống, đơn vị tiêu thụ trọng điểm, công ty phải giữ chữ “tín” “Nó thể chất lượng, chủng loại, số lượng, thời điểm giao hàng, tiến độ giao hàng, việc cung cấp hàng theo hợp đồng ký kết trách nhiệm, đảm bảo quyền lợi công ty Trong quan hệ mua bán, bạn hàng, đơn vị tiêu thụ trọng điểm chưa có khả toán cho công ty theo hạn gặp khó khăn tài Trong trường hợp này, công ty nên xem xét việc cho phép khách hàng chậm toán thời gian nữa, giúp đỡ họ giải khó khăn để 58 củng cố quan hệ gắn bó với bạn hàng truyền thống, đơn vị tiêu thụ trọng điểm này” [16] Thực tốt vấn đề đây, công ty xây dựng củng cố mối quan hệ gắn bó mật thiết với bạn hàng truyền thống, đơn vị tiêu thụ trọng điểm mình, không ngừng củng cố uy tín công ty, giữ vững khách hàng đẩy mạnh sản lượng sản phẩm bia công ty Mặc dù vậy, công ty cần phải quan tâm đến bạn hàng để họ trở thành bạn hàng trung thành quen thuộc Điều quan trọng tạo cho khách hàng cảm giác họ tôn trọng quan tâm họ phần công ty Điều làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm công ty Công ty phải quan niệm bạn hàng sống Muốn kinh doanh tốt, thu lợi nhuận lớn trước hết phải tạo dựng niềm tin uy tín tất khách hàng Tạo cho họ cảm giác an tâm đắn lựa chọn sản phẩm 3.2.4 Thúc đẩy thị trƣờng tiêu thụ nƣớc 3.2.4.1 Tăng cƣờng công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm Mục tiêu biện pháp nhằm tạo hình ảnh cho sản phẩm công ty, định vị cho người tiêu dùng, để kích thích tiêu thụ tăng thêm sức thuyết phục khách hàng Bản chất quảng cáo truyền tin sản phẩm công ty tới khách hàng nhằm mục đích thuyết phục Trong thời gian qua công tác quảng cáo bán hàng công ty chưa trọng điều làm cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty nhiều bị ảnh hưởng Quảng cáo kiểu truyền thông có tính đại chúng mang tính xã hội cao Với ngôn ngữ quảng cáo phong phú đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập tiện lợi Quảng cáo mở khả giới thiệu sản phẩm công ty, uy tín lực công ty cách hiệu Để đạt ý nghĩa hiệu quảng cáo công ty nên sử dụng phương tiện quảng cáo sau: 59 - Quảng cáo truyền hình - Quảng cáo báo chí - Quảng cáo tờ rơi Đối với quảng cáo truyền hình: Hiện nguồn kinh phí công ty hạn chế nên phương án đưa là: công ty nên chọn quảng cáo đài truyền hình địa phương chọn chương trình chiếu phim chương trình mang lại nhu cầu cho lứa tuổi Bảng 3.2: Giá quảng cáo truyền hình ĐVT: 1.000Đồng/30 giây Thứ đến thứ Thời gian Thứ bảy chủ nhật Trước phim Trong phim Sau phim Trước phim Trong phim Sau phim Sáng 1.200 1.800 1.600 3.600 5.000 4.500 Tối 1.600 2.200 2.000 3.900 5.200 4.500 Công ty nên chọn quảng cáo sau chương trình chiếu phim lúc 18h ngày tuần liên tục từ thứ đến chủ nhật Quảng cáo tuần Đối với quảng cáo báo thực lần vào dịp đầu mùa lần 1/4 trang, nội dung viết dây chuyền công nghệ giá trị sử dụng, phương thức bán hàng đại lý tỉnh thành kèm theo địa số điện thoại tập thể cá nhân có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty liên hệ Tổng đầu tư cho quảng cáo giới thiệu sản phẩm là: - Chi quảng cáo 18 lần từ thứ đến thứ (05 ngày) truyền hình là: 18 lần x 2.000.000đ/lần = 36.000.000đ Quảng cáo lần vào thứ chủ nhật: lần x 4.500.000đ/lần = 27.000.000đ Tổng cộng chi phí quảng cáo truyền hình 63.000.000đ - Chi quảng cáo lần báo vào đầu mùa: lần x 700.000đ/lần = 2.800.000đ - Chi làm tờ rơi: 3.000 tờ x 3.000đ/tờ = 9.000.000 60 đ Tổng chi phí là: 63.000.000 + 2.800.000 + 9.000.000 = 74.800.000đ 3.2.4.2 Áp dụng nhiều chƣơng trình khuyến sản phẩm Ngoài việc tích cực quảng cáo khuyếch trương sản phẩm cần phải thường xuyên quan tâm đến công tác khuyến mại sản phẩm Thật vậy, tâm lý chung khách hàng muốn có sản phẩm với giá ưu tiên hưởng sản phẩm khuyến mại Công ty cần tổ chức đợt khuyến mại vào dịp lễ, tết ngày đặc biệt chẳng hạn ngày thành lập công ty Đối với khách hàng tiêu thụ với lượng sản phẩm lớn công ty tặng kèm bia chai tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng Ví dụ tổ chức Chương trình tặng quà cho đám cưới sử dụng bia chai Hải Phòng với thể lệ tham gia sau: - Tiệc cưới dùng bia chai HAIPHONG BEER (không dùng sản phẩm bia chai, bia lon khác); - Tiệc cưới dùng 10 két (20 chai/két); - Trước ngày tổ chức tiệc cưới quý khách hàng gửi thiếp mời, liên hệ qua điện thoại với Công ty, nhân viên giao hàng gửi thiếp mời qua đại lý; Đại diện Công ty Đại lý tới trao quà tặng cho cô dâu rể ngày cưới Hoặc Chương trình “bật nắp bia chai, có giải thưởng” Đối tượng hưởng khuyến mại người tiêu dùng từ 18 tuổi trở lên; khách hàng trúng giải 3, 4, lĩnh thưởng đại lý, cửa hàng bán sản phẩm Công ty thông qua nhân viên giao hàng bia chai Các giải nhất, nhì lĩnh thưởng trụ sở Công ty số 16 Lạch Tray - Ngô Quyền - Hải Phòng Tất nhân viên công ty, nhân viên đơn vị làm dịch vụ cho Công ty có liên quan đến chương trình khuyến mại không tham gia chương trình khuyến mại Mọi thông tin hình ảnh người đạt giải (nhất, nhì) sử dụng để truyền thông rộng rãi phục vụ công tác quảng bá sản phẩm 61 3.2.4.3 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trƣờng Một doanh nghiệp hình thành phải thực khâu nghiên cứu thị trường việc thành lập phòng Marketing Một hệ thống hoàn chỉnh nghiên cứu thị trường giúp công ty xác định mục tiêu phát triển Các thông tin thị trường bao gồm mặt : tâm lý người tiêu dùng, môi trường, nhu cầu sử dụng sản phẩm khu vực Việc bám sát nắm bắt thông tin thị trường thông qua phản hồi khách hàng cách kịp thời giúp công ty có hoạch định chiến lược phát triển công ty đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế thị trường Thông qua chuyên viên nghiên cứu thị trường, việc điều tra tình hình biến động vè giá, tình hình thay đổi nhu cầu khách hàng thị hiếu người tiêu dùng cập nhật thường xuyên công ty “Đảm nhận chức phần lớn cán thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch điều độ sản xuất Ngoài Giám đốc trưởng - phó phòng khắp địa bàn thành phố để thu thập thông tin Trên sở có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu khách hàng có kế hoạch kinh doanh phù hợp Công ty thảo tài liệu phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm thời gian cần thiết để họ nghiên cứu cho ý kiến Kết thu hầu hết khách hàng ưa thích sử dụng sản phẩm công ty, nhiên sản phẩm công ty chất lượng sản phẩm mẫu mã chưa thực ý muốn khách hàng hạn chế trình độ, công nghệ lạc hậu Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm thị trường phân đoạn thị trường điều cần làm đ ể tìm thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận cao Việc tìm thị trường mục tiêu giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh công tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ thị trường chủ động kinh doanh giảm chi phí bán hàng, giao dịch” [20] Trong tương lai, Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác khách hàng cần thực biện pháp sau: Áp dụng biện pháp giữ 62 vững thị trường khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên; nghiên cứu để hình thành nên cam kết tin tưởng khách hàng có quan hệ thường xuyên Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thông tin:về thị trường, khách hàng thông qua mạng lưới tiêu thụ; Việc giữ vững mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cạnh tranh cố gắng làm thỏ mãn khách hàng; Thu thập thông tin phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng sở in Công ty đối thủ để từ có so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đặt hàng với Công ty; Dựa thông tin trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty xác định đoạn thị trường khác Hiệu công tác nghiên cứu thị trường phải thể thông qua tiêu phát triển Công ty để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường việc đưa tiêu điều tất yếu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận bao nhiêu? tỷ trọng đoạn thị trường?… Có Công ty nắm bắt thị trường, đưa chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm 3.2.3.4 Hoàn thiện kênh phân phối Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng hoàn thiện mạng tiêu thụ Công ty Cổ phần bia Hà Nội - Hải Phòng mạng kênh phân phối chưa có điểm phân phối hợp lý đảm bảo cho sản phẩm sẵn sàng thời gian địa điểm kênh Sản phẩm bia sản phẩm khó bảo quản nên chất lượng tới tay người tiêu dùng quan tâm “Mục tiêu phân phối Công ty nhà bán lẻ đáp ứng nhu cầu thị trường Hải Phòng vùng lân cận muốn uống bia Hải Phòng Công ty sử dụng hình thức phân phối tối đa ba cấp với việc giao hàng xưởng sản xuất, có nhà lạnh bảo quản bia xưởng, chưa có thiết bị bảo quản bia vận chuyển xa chủ yếu dựa vào ưu điểm bom bia nhỏ để khách hàng tự vận chuyển đến điểm bán (hạn chế giảm sút chất lượng bia) Xã hội ngày phát triển, đời sống người dân cải thiện cách tương đối, cầu bia nhờ tăng lên 63 địa điểm giao hàng trung tâm thành phố bị tải vào mùa nóng Những người xa ngại có nhận làm đại lý Công ty Để cải thiện tồn không gian phân bố đại lý nhà quản trị kênh phải dựa kết nghiên cứu thị trường để phân tích đưa hướng kế hoạch phát triển kênh hợp lý Muốn tăng điểm phân phối bia cho đại lý, Công ty tự đứng mở trạm bia nơi xa phân xưởng sản xuất liên kết với tư nhân, chấp nhận cho họ trở thành nhà bán buôn Với thay đổi mục tiêu phân phối Công ty phù hợp với phát triển thân Công ty thị trường Với mục tiêu phân phối này, Công ty mở rộng kênh phân phối cách chấp nhận trung gian lớn mà không hạn chế người bán lẻ Nhưng có người bán lẻ cửa hàng giới thiệu sản phẩm có quyền cung cấp bia tới người tiêu dùng Thực chương trình hỗ trợ đại lý: + Cấp I: Trả lương theo số lượng sản phẩm bán, tặng vật phẩm động viên, thực hội nghị khách hàng thường xuyên để nhà phân phối có hội tiếp xúc hiểu biết việc tiêu thụ sản phẩm Ngoài ra, việc toán mua hàng nhiều gây khó khăn cho đại lý công ty bán hàng trả chậm tạo điều kiện cho đại lý mua hàng + Cấp II, III: Tăng cường khuyến vật phẩm để giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm, khoản lương cần toán hạn, chương trình khuyến cần phải trả thời gian quy định để lấy uy tín với khách hàng, không nên chầy bừa thủ tục cầu ký, gây khó dễ khiến khách hàng tin tưởng nản chí, dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm Các loại biển bảng quảng cáo cần lắp đặt nhiều để người tiêu dùng biết đến sản phẩm công ty -Tăng số đại lý khu vực thị trường thâm nhập -Thâm nhập thị trường Trong thực tế, công việc thực khó khăn, để đạt kết tốt, Công ty cần giải vấn đề sau: 64 -Chọn đội ngũ cán nhân viên thị trường có sức khoẻ tốt, có kinh nghiệm, có trình độ cao, nhiệt tình với công tác này, có khả xa lâu ngày( gia đình đảm bảo ổn định) Có vậy, tạo điều kiện cho họ an tâm công tác, việc giám sát thị trường không bị gián đoạn -Tạo nơi ăn chốn cho họ địa bàn cần kiểm tra - Đưa loại lon, chai độc đáo, hợp thị hiếu người tiêu dùng vùng - Duy trì tốt chế độ khen thưởng sách khuyến mại - Nâng mức dư nợ cho số đại lý để lấy nhiều hàng nhằm giảm bớt chi phí bán hàng 65 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nhân tố gây áp lực lớn sống doanh nghiệp Do vậy, đẩy mạnh bước hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm xu hướng tất yếu buộc doanh nghiệp phải tính toán, lựa chọn phương án tối ưu để tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, đảm bảo đời sống cho cán công nhân viên mà phải ngày nâng cao hơn, giúp cho họ có tinh thần tốt để hoạt động sản xuất, từ đạt hiệu cao Không tính toán, lựa chọn phương án tối ưu để tồn phát triển, Công ty cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng phải tự hoàn thiện để hội nhập thành công với doanh nghiệp nước thời gian tới Vì lẽ công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt liệt gặp khó khăn lại phức tạp nhiều Qua việc tìm hiểu, đánh giá, phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng ta thấy Công ty có nhiều cố gắng công tác tổ chức lao động, tìm kiếm thị trường đề biện pháp mang tính đặc thù riêng để đạt mục đích cuối hiệu kinh doanh cao Hy vọng với số biện pháp nêu có đóng góp định cho công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng phát triển Công ty nói chung Với thời gian có hạn, kiến thức hạn chế, đề tài không tránh khỏi thiếu sót, hạn chế định Do kính mong giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn để luận văn tốt nghiệp hoàn thiện Qua xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo TS.Nguyễn Hữu Hùng cán công nhân viên Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng giúp hoàn thành luận văn tốt nghiệp 66 Kiến nghị Từ thành lập nay, Ủy ban nhân dân thành phố Sở, ban, ngành tạo nhiều điều kiện thuận lợi để hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển bối cảnh nay, công ty gặp nhiều khó khăn Để tháo gỡ khó khăn thực có hiệu chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh cho năm sau công ty, xin đề xuất số kiến nghị sau quan quản lý cấp Nhà nước: Nhanh chóng xây dựng hoàn thiện hệ thống tiêu trung bình ngành để doanh nghiệp có sở xác việc đánh giá vị doanh nghiệp mình, từ đề giải pháp khắc phục mặt yếu phát huy mặt mạnh doanh nghiệp Hoàn thiện hệ thống thông tin kinh tế dự báo thị trường để doanh nghiệp có định kịp thời sáng suốt hoạt động tài hoạt động sản xuất kinh doanh Chính sách thuế công cụ quản lý nhà nước nhằm mục đích kiểm soát, định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên việc áp dụng thuế vào doanh nghiệp nhiều vướng mắc Luật Thuế tiêu thụ đặc biệt năm 2008 quy định thuế suất mặt hàng bia năm 2012 45%, năm 2013 50% [3] Hiện nay, theo Luật sửa đổi, bổ sung Luật Thuế tiêu thụ đặc biệt năm 2014 Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng nộp thuế tiêu thụ đặc biệt theo lộ trình năm 2016 55%, năm 2017 60%, năm 2017 65% [4] Thêm vào thuế giá trị gia tăng áp dụng năm 1999, Công ty không miễn trừ thuế VAT đầu vào không khấu trừ thuế giá trị gia tăng đầu Vì thực tế Công ty không chịu mức thuế suất tiêu thụ đặc biệt cao mà chịu chi phí không khấu trừ thuế giá trị gia tăng đầu vào nên ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh doanh Công ty Do đó, đề nghị nhà nước điều chỉnh giảm thuế tiêu thụ đặc biệt để giảm mức thuế xuống, tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu Đề nghị Chi cục Quản lý thị trường thuộc Sở Công Thương chức nhiệm vụ thường xuyên kiểm tra, kiểm soát số lượng xưởng bia tư nhân, cá nhân nhỏ lẻ không đảm bảo chất lượng, đóng mức thuế suất tiêu thụ cao, đưa hàng chất lượng trà trộn với sản phẩm doanh nghiệp 67 sản xuất bia có uy tín để thu lợi bất chính, tạo môi trường cạnh tranh bất bình đẳng, không lành mạnh, ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín doanh nghiệp 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Luật Cạnh tranh số 27/2004/QH11, Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam khoá XI, kỳ họp thứ thông qua ngày 03 tháng 12 năm 2004 [2] Luật Thương mại số 36/2005/QH11, Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam khoá XI, kỳ họp thứ thông qua ngày 14 tháng năm 2005 [3] Luật Thuế tiêu thụ đặc biệt số 27/2008/QH12, Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XII, kỳ họp thứ thông qua ngày 14 tháng 11 năm 2008 [4] Luật sửa đổi, bổ sung Luật Thuế tiêu thụ đặc biệt số 70/2014/QH13 năm 2014, Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XIII, kỳ họp thứ thông qua ngày 26 tháng 11 năm 2014 [5] Giáo trình Thương mại doanh nghiệp (1998), Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [6] Cẩm nang thương mại dịch vụ (1994), Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [7] Cục quản lý cạnh tranh (2010), Tăng trưởng tiêu dùng bia rượu thị trường Châu Á triển vọng thị trường Việt Nam, Hà Nội [8] Nguyễn Danh Dụ (2002), Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp nước ta [9] PGS.TS Nguyễn Thành Độ (2002), Giáo trình chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, Nhà xuất Lao động - Xã hội, Hà Nội [10] Lê Khắc (1976), Quản trị chất lượng công nghiệp, Nhà xuất Khoa học kỹ thuật, Hà Nội [11] Nguyễn Quang Toản (1995), Quản trị chất lượng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [12] Báo cáo tài chính, báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2010 đến 2014 Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 69 [13] 2010, Báo cáo thực tập Công ty bia Hà Nội - Hải Phòng, http://www.doc.edu.vn/tai-lieu/bao-cao-thuc-tap-tai-cong-ty-bia-ha-noi-hai-phong46701/ [14] Lê Công Chuẩn (2001), Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp 22, http://www.zbook.vn/ebook/mot-so-bien-phapnham-day-manh-cong-tac-tieu-thu-san-pham-o-xi-nghiep-22-7285/ [15] Lại Hiếu Minh (2006), Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà, http://www.tailieudoc.net/d5183-mot-so-giai-phop-thuc-day-hoat-dong-tieu-thusan-pham-bia-hoi-tai-cung-ty-san-xuat-kinh-doanh-dau-tu-va-dich-vu-viet-ha.html [16] Đỗ Thị Minh Nhâm (2000), Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật chi nhánh Công ty vật tư bảo vệ thực vật, http://www.tailieudoc.net/d5263-mot-so-giai-phap-nham-thuc-day-toc-do-tieu-thusan-pham-thuoc-bao-ve-thuc-vat-o-chi-nhanh-cong-ty-vat-tu-bao-ve-thuc-vat-iihn.html [17] Hán Thanh Long (2002), Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối công ty giấy Bãi Bằng, http://www.tailieudoc.net/d5223-mot-sokien-nghi-nham-hoan-thien-mang-luoi-kenh-phan-phoi-cong-ty-giay-baibang.html [18] 2005, Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà, http://www.zbook.vn/ebook/mot-so-giai-phap-thuc-day-hoat-dong-tieu-thu-sanpham-bia-hoi-tai-cong-ty-san-xuat-kinh-doanh-dau-tu-va-dich-vu-viet-ha-6487 [19] 2000, Biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Nhà máy bia Đông Nam Á, http://www.zbook.vn/ebook/bien-phap-nang-cao-chat-luong-san-pham-onha-may-bia-dong-nam-a-34021 70 [20] Nguyễn Thị Phương Nhung (2004), Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty in Hà Giang, http://www.tailieudoc.net/d5133-giai-phap-daymanh-tieu-thu-san-pham-cua-cong-ty-in-ha-giang.html [21] 2000, Các giải pháp nhằm củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa Công ty Bia Hà Nội, http://www.tailieudoc.net/d5224-cac-giai-phapnham-cung-co-va-mo-rong-thi-truong-tieu-thu-hang-hoa-cua-cong-ty-bia-hanoi.html [22] 2011, Quy trình bán hàng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng, http://www.doan.edu.vn/do-an/quy-trinh-ban-hang-va-tieuthu-san-pham-o-cong-ty-bia-ha-noi-hai-phong-28080/ [23] 2009, Một số giải pháp marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội, http://www.doc.edu.vn/tailieu/khoa-luan-mot-so-giai-phap-marketing-nham-gop-phan-mo-rong-thi-truongtieu-thu-san-pham-tai-cong-ty-co-phan-bia-ha-noi-28326/ [24] 2006, Báo cáo trình thực tập Công ty Bia Hải Phòng, http://www.doan.edu.vn/do-an/bao-cao-thuc-tap-tai-cong-ty-bia-hai-phong-9136/ [25] Nguyễn Thị Nguyệt Ánh (2010), Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Chế biến súc sản Nghệ An, http://www.zbook.vn/ebook/quanly-hoat-dong-tieu-thu-san-pham-tai-cong-ty-co-phan-che-bien-suc-san-nghe-an10063/ [26] http:/www.voer.edu.vn/bai-viet/khoa-hoc-xa-hoi/mot-so-nhan-to-anh- huong-den-tieu-thu-san-pham.html [27] http://thienyen.com/index.php/i-ly/22-chinh-sach-danh-cho-i-ly.html [28]http://www.habeco.com.vn/index.php?option=com_content&view=article &id%3A50-nam-qua- 71 ... trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng Chương 3: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng CHƢƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1... TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI - HẢI PHÒNG 2.1 Khái quát chung Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty cổ phần Bia Hà Nội Hải Phòng. .. doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần bia Hà Nội - Hải Phòng giai đoạn 2012 - 2014 32 2.3 Thực trạng biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng