Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài luận văn "Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng” cơng trình nghiên cứu khoa học thân tác giả, hồn tồn khơng có chép hay chỉnh sửa từ cơng trình nghiên cứu khác Ngoài ra, tác giả đảm bảo số liệu, kết luận văn hồn tồn xác, trung thực chưa công bố cơng trình nghiên cứu khoa học Hải Phòng, ngày 15 tháng năm 2015 Tác giả Lã Thị Như Trang i LỜI CẢM ƠN Xin trân trọng cảm ơn: Ban Giám hiệu, Viện Đào tạo sau đại học, tập thể thầy cô Khoa Kinh tế Trường Đại học Hàng hải Việt Nam; Thầy giáo, TS Nguyễn Hữu Hùng trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tơi q trình thực hoàn thành luận văn này; Ban Giám đốc tồn thể cơng, nhân viên Cơng ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng tạo điều kiện cho thực tập công ty thu thập số liệu để tiến hành nghiên cứu hoàn thành luận văn ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC CÁC BẢNG .vi DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ vi LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG .3 LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm, vai trò, yêu cầu tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò cơng tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp .4 1.1.3 Yêu cầu tiêu thụ sản phẩm 1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Điều tra nghiên cứu thị trường 1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 1.3 Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ .11 1.3.1 Hoạt động giao dịch, ký hợp đồng .11 1.3.2 Tổ chức mạng lưới phân phối 11 1.3.3 Lựa chọn hình thức bán hàng 11 1.3.4 Phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ .11 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm .12 1.4.1 Các nhân tố khách quan .12 1.4.2 Nhóm nhân tố chủ quan .14 Các tiêu chí đánh giá tiêu thụ sản phẩm 16 1.5.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh .16 CHƯƠNG 18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 21 2.1.3 Cơ cấu máy tổ chức 22 iii 2.1.4 Cơ cấu lao động Công ty .26 2.1.5 Qui trình cơng nghệ sản xuất bia 27 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 29 2.2.1 Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 29 2.2.2 Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần bia Hà Nội - Hải Phòng giai đoạn 2012 - 2014 33 2.3 Thực trạng biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng .34 2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường 34 2.3.2 Chính sách giá sản phẩm .35 2.3.3 Hệ thống phân phối sản phẩm .35 2.3.4 Hoạt động quảng cáo, khuyến mại 47 2.4 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 48 2.4.1 Thuận lợi 48 2.4.2 Hạn chế 48 2.4.3 Nguyên nhân 49 CHƯƠNG 50 3.1 Định hướng phát triển .51 3.1.1 Về xếp tổ chức quản lý 51 3.1.2 Về đầu tư phát triển .51 3.1.3 Về tiêu thụ thị trường 51 3.1.4 Về đầu tư nguồn nhân lực, nghiên cứu khoa học công nghệ 52 3.2 Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 52 3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 52 3.2.2 Đưa sách giá hợp lý 54 3.2.3 Củng cố mối quan hệ với bạn hàng .56 3.2.4 Mở rộng thị trường tiêu thụ nước .58 iv Kết luận .64 Kiến nghị 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO .67 v DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang 2.1 Cơ cấu lao động năm 2010 26 2.2 Kết tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2012 -2014 theo quý 29 Kết tiêu thụ sản phẩm theo thị trường giai đoạn 2012- 30 2.3 2.4 2.5 2014 Tình hình tiêu thụ sản phẩm bia năm 2014 32 Bảng tổng hợp doanh thu tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2012- 33 2014 2.6 Bảng giá thành danh mục sản phẩm 35 2.7 Chỉ tiêu sản xuất công ty từ năm 2010 đến 2014 39 2.8 Lượng tiêu thụ sản phẩm qua trung gian 39 2.9 Lượng bia xuất kho thực tế tiêu thụ năm 2013-2014 40 2.10 Lượng bia tiêu thụ đại lý chi nhánh năm 2014 45 2.11 Các loại biển quảng cáo cơng ty sử dụng 47 2.12 Chi phí quảng cáo công ty giai đoạn 2012 -2014 47 3.1 Bảng tính giá bia năm 2014 55 3.2 Giá quảng cáo truyền hình 59 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ vi Số hiệu 1.1 2.1 2.2 2.3 2.4 Tên hình vẽ Sơ đồ kênh phân phối Sơ đồ cấu máy quản lý Sơ đồ tổ chức sản xuất Sơ đồ quy trình sản xuất bia Sơ đồ mạng lưới phân phối vii Trang 8,9 22 25 28 36 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Việc chuyển đổi từ chế quản lý kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang chế thị trường tạo cho doanh nghiệp nhiều hội nhiều thử thách Một doanh nghiệp tồn kinh tế thị trường hoàn toàn khác với đơn vị kinh tế hoạt động chế kế hoạch hóa tập trung chỗ khơng phải đơn vị kinh tế chấp hành theo mệnh lệnh cấp mà chủ thể kinh doanh đối mặt trực tiếp với thị trường Nền kinh tế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp ln phải cố gắng vươn lên giành lợi ích cao cho khơng thất bại “Kinh doanh thương mại chạy đua khơng có đích cuối cùng”, điều ln điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt Để đứng vững phát triển chế thị trường, vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp quan trọng Đặc biệt Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng, vấn đề tiêu thụ trở nên đặc biệt quan trọng công ty hoạt động lĩnh vực sản xuất cạnh tranh cao, ngày có nhiều đối thủ tham gia vào lĩnh vực Qua q trình tìm hiểu thực tế cơng ty, giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo cơng ty; đặc biệt phòng Tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng, kết hợp với kiến thức trường học tơi chọn đề tài: “Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng” làm luận văn tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Trên sở thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội Hải Phòng, tìm thuận lợi, khó khăn, ngun nhân tồn để đề xuất biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng giai đoạn 2012 đến 2014 Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp thống kê, so sánh, phân tích chi tiết để hiểu rõ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Ý nghĩa khoa học thực tiễn Tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung, thuận lợi, khó khăn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng nói riêng, biết ngun nhân khó khăn tồn để tìm biện pháp tối ưu, khả thi, phù hợp với tình hình thực tế Công ty giúp công ty đưa định hướng, kế hoạch cụ thể để phát triển thời gian tới Kết cấu đề tài Ngoài lời mở đầu kết luận, luận văn gồm có chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội Hải Phòng Chương 3: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm, vai trò, yêu cầu tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Kinh doanh việc thực cơng đoạn q trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích sinh lời [8] Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành khâu quan trọng trình kinh doanh doanh nghiệp công nghiệp Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm thực chất bán hàng Đó q trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng nhận tiền tốn từ họ Theo người có nhu cầu tìm đến người có cung hàng hố tương ứng ngược lại, hai bên thương lượng thoả thuận nội dung điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, người bán nhận tiền người mua nhận hàng - trả tiền Quá trình bán hàng kết thúc thời điểm Trong điều kiện kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp độc lập hạch toán kinh doanh, tự xác định sản xuất gì? sản xuất nào? sản xuất cho ai? Hoạt động gắn liền khâu: mua, sản xuất bán Do hiểu tiêu thụ theo nghĩa rộng trình tự tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường, tổ chức mạng lưới phân phối xúc tiến tiêu thụ hỗ trợ tiêu thụ tới việc thực dịch vụ sau bán hàng [8] Như tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hố [8] Thơng qua tiêu thụ, hàng hố doanh nghiệp cơng nghiệp chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh hoàn thành Quá trình tiêu thụ kết thúc doanh nghiệp công nghiệp thu giá trị tiền, vật khác người mua chấp nhận tốn Cơng ty đầu tư từ năm 2010 đến với tổng vốn đầu tư 128,7 tỷ đồng từ nguồn vốn tự có, tăng vốn điều lệ, vốn vay huy động khác nên mục tiêu, định hướng lâu dài năm 3.2.1.2 Bảo đảm chất lượng nguyên vật liệu Do đặc tính sản phẩm chịu ảnh hưởng lớn vào chất lượng nguyên vật liệu đưa vào quy trình sản xuất Nguyên vật liệu tốt đáp ứng đầy đủ yêu cầu kỹ thuật với trình độ định công nghệ, tay nghề quản lý sở để tạo sản phẩm có chất lượng cao Vấn đề đặt phải tổ chức tốt công tác cung ứng nguyên vật liệu doanh nghiệp cách hợp lý đáp ứng nhu cầu cho sản xuất kinh doanh số lượng, chất lượng, thời gian chi phí Các nguyên vật liệu malt, houblon phải nhập từ nước ngoài, nguyên liệu khác gạo, vật liệu phụ mua nước Tất phải kiểm tra kỹ lưỡng chất lượng, đặc biệt ý công tác bảo quản, tránh dự trữ nhiều Do cần phải ý vấn đề sau: Bảo đảm nguồn vốn lưu động cần thiết cho hoạt động mua sắm nguyên vật liệu Cần lập kế hoạch mua sắm cụ thể sở nghiên cứu tính tốn nhu cầu tiêu dùng khả sản xuất cơng ty, từ xác định vốn lưu động sử dụng kỳ Phân định rõ trách nhiệm, nghĩa vụ phận phận cung ứng vật liệu phải lập kế hoạch tiến độ cung ứng, tính tốn ngun vật liệu cần dùng, dự trữ mua sắm chi tiết chủng loại, tổ chức cấp phát nguyên liệu cho phân xưởng, phận sản xuất kịp thời, số lượng; phận kỹ thuật ban hành hệ thống định mức tiêu dùng ngun vật liệu; Phòng Kế tốn phải bảo đảm đầy đủ nguồn tài cho cơng tác thu mua, cung ứng 3.2.1.3 Quản lý chất lượng sản phẩm Nếu kỹ thuật công nghệ nguyên vật liệu đầu vào coi “phần cứng” trình sản xuất cơng tác quản lý chất lượng coi 53 “phần mềm” [10] Quản lý chất lượng sản phẩm không dừng lại khâu, phận, cá nhân mà bao gồm tồn quy trình sản xuất, người… Nếu cơng tác quản lý chất lượng thực tốt yếu tố bảo đảm cho sản phẩm có đầy đủ đặc tính thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Tuy nhiên việc quản lý chất lượng sản phẩm phụ thuộc nhiều vào công tác tổ chức lao động, người, phương pháp sản xuất Tổ chức lao động việc xếp cách có khoa học cơng việc phù hợp với công nhân, cán nhằm đảm bảo thực phương pháp sản xuất Công tác quản lý chất lượng Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng đạt kết tốt thể thiếu đồng khâu Việc tổ chức lao động chưa phát huy hết khả sáng tạo công việc cá nhân; cơng nhân chưa thực quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm Do cần phải thay đổi cách nhìn nhận cán bộ, cơng nhân viên công ty; thiết lập hệ thống tiêu chất lượng cho khâu, phận, để xác định phù hợp sản phẩm theo thiết kế, công thức sản xuất, sở cho việc tăng cường kiểm tra, giám sát phận, khâu quy trình sản xuất 3.2.2 Đưa sách giá hợp lý Phương pháp định công ty sử dụng giống công ty sản xuất bia khác, công thức sau: P = Z + Pr Trong đó: P: Giá đơn vị sản phẩm (lít); Z: Giá thành đơn vị sản phẩm (lít); Pr: Lợi nhuận đơn vị sản phẩm (lít) Từ đó, chi phí lít bia bằng: Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi + Chi phí cố định/Sản lượng tiêu thụ Đây xem phương pháp định giá tối ưu nhất, nhiên điều khó khăn Cơng ty khơng phải việc tính tốn chi phí đơn vị sản phẩm mà 54 phụ giá Dựa vào tình hình sản xuất thực tế qua nghiên cứu giá sản phẩm cạnh tranh, phòng Tài - Kế tốn đề xuất mức phụ giá từ đưa mức giá dự kiến cho sản phẩm Ban lãnh đạo xét duyệt định mức giá cụ thể sản phẩm; ví dụ: Bảng 3.1: Bảng tính giá bia Hải Phòng năm 2014 Chỉ tiêu Chi phí nguyên vật liệu (đồng) Chi phí cơng cụ, dụng cụ (đồng) Chi phí nhân cơng (đồng) Chi phí quản lý (đồng) Chi phí khác (đồng) Tổng chi phí biến đổi (đồng) Tổng chi phí cố định (đồng) Sản lượng tiêu thụ dự kiến (lít) Chi phí biến đổi đơn vị (đồng/lít) Chi phí cố định tính cho đơn vị (đồng/lít) Chi phí đơn vị (đồng/lít) Mức lợi nhuận mong muốn doanh số bán (đồng/lít) Giá cộng phụ giá (đồng/lít) Giá trị 49.686.325.000 2.186.587.000 21.916.341.000 5.134.876.000 3.925.536.000 78.928.054.536 54.304.448.000 38.575.000 2.046,09 1.407,76 3.453,85 37% 5.500 (Nguồn: Phòng Tài – Kế tốn) Theo công thức định giá trên, Công ty định giá thời sản phẩm khác giá bán sỉ, bán lẻ Để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm công ty, bên cạnh biện pháp hạ giá bán chung, cơng ty xây dựng sách giá bán linh hoạt, mềm dẻo Đối với khu vực thị trường mới, Cơng ty cho phép áp dụng sách khuyến mại lượng sản phẩm định để khách hàng dùng thử miễn phí Sau đó, tiêu thụ cơng ty áp dụng sách giảm giá bán để kích thích tiêu thụ, bước chiếm lĩnh phát triển thị trường này, đưa mức giá thấp mức giá thị trường khác thời gian vài q Khi ổn định trở mức giá ban đầu Đối với khách hàng truyền thống công ty tạo ưu đãi việc giảm giá thay khung giá quy định chung để trì mối quan hệ làm ăn lâu dài, giữ vững khách hàng Điều thực ghi hợp đồng hai 55 bên mà không nên tuyên truyền rộng rãi để tránh so sánh khách hàng khác Đối với khách hàng ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm lớn, công ty giảm giá sản phẩm theo đợt khối lượng hợp đồng cụ thể Chính sách giá mềm dẻo khuyến khích khách hàng mới, khách hàng triển vọng tiêu thụ sản phẩm công ty tạo đãi ngộ với bạn hàng truyền thống, giữ vững khách hàng trước sức thu hút đối thủ cạnh tranh, đồng thời khuyến khích khách hàng tập trung mua sản phẩm công ty với khối lượng lớn tạo điều kiện thuận lợi cho công ty việc điều phối mua bán sản phẩm Khuyến khích lợi ích vật chất đòn bẩy kinh tế quan trọng kích thích tiêu thụ, việc áp dụng đòn bẩy ban hành, thời gian tới công ty áp dụng cách triệt để rộng rãi Cụ thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, cơng ty áp dụng sách sau: Đối với khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty, bên cạnh việc giảm giá phần trăm theo khối lượng tiêu thụ, để khuyến khích tiêu thụ, cơng ty đưa quy định mức thưởng ngồi hợp đồng số đối tượng sau: Đối với đơn vị trước mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh với công ty chuyển sang mua sản phẩm cơng ty thưởng tỷ lệ phần trăm giá trị hợp đồng tuỳ theo khối lượng hợp đồng mua Đối với bạn hàng truyền thống, năm họ thực tiêu thụ sản phẩm cho công ty theo tiến độ tiêu thụ số lượng lớn so với năm trước cơng ty thưởng cho họ phần lợi nhuận Thực sách khuyến khích lợi ích vật chất này, Cơng ty phải trích bớt phần lợi nhuận cuả mình.Tuy nhiên tổng lợi nhuận Công ty tăng lên thị trường mở rộng, sản lượng tiêu thụ tăng mạnh 3.2.3 Củng cố mối quan hệ với bạn hàng Như ta biết thị trường tiêu thụ chủ yếu cơng ty điểm bán lẻ chiếm tỷ trọng lớn tổng số sản phẩm tiêu thụ Do việc xây dựng 56 củng cố quan hệ mật thiết với khách hàng cần thiết quan trọng Để giữ bạn hàng, đơn vị tiêu thụ lớn cơng ty phải không ngừng xây dựng củng cố mối quan hệ chặt chẽ với họ Muốn làm điều đó, cơng ty nên giữ mối quan hệ thường xun với họ nhận lời mời cử đại diện tham dự đầy đủ hội nghị tổng kết, hội thảo đơn vị tổ chức từ thu nhập thơng tin thuận lợi khó khăn bạn hàng Bên cạnh cơng ty nên tổ chức Hội nghị hội thảo để tạo điều kiện gặp gỡ trao đổi đồng thời củng cố mối quan hệ với bạn hàng Đó hội để điều tra nắm bắt thông tin nhu cầu họ Khi tổ chức hội thảo Hội nghị khách hàng Công ty cần lưu ý: + Tổ chức hội nghị khách hàng: Để Hội nghị khách hàng đạt hiệu cao công ty nên mời tất khách hàng lớn đơn vị Trong Hội nghị khách hàng, Cơng ty phải tạo bầu khơng khí thân mật, cởi mở đưa gợi ý để khách hàng nói ưu nhược điểm sản phẩm công ty, vướng mắc quan hệ mua bán, phiền hà, thiếu sót (nếu có) khâu bán hàng công ty, yêu cầu chất lượng sản phẩm nhu cầu tiêu thụ sản phẩm họ năm tới Công ty nên công bố cho khách hàng biết dự án, kế hoạch tiêu thụ năm tới nhằm tạo lòng tin chủ động cho khách hàng; + Tổ chức hội thảo: Khác với hội nghị khách hàng, hội thảo nên đề cập tới một vài khía cạnh có liên quan trực tiếp tới việc tiêu thụ sản phẩm công ty, chẳng hạn hội thảo khả thâm nhập thị trường công ty , Thành viên hội thảo nhà khoa học, nhà kinh tế công ty phải mời đại diện khách hàng, bạn hàng lớn Thơng qua hội thảo hợp tác hiểu biết tăng cường Từ khuyến khích ý khách hàng công ty đặc biệt sản phẩm Công ty Để xây dựng củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài với bạn hàng truyền thống, đơn vị tiêu thụ trọng điểm, cơng ty phải ln giữ chữ “tín” Nó 57 thể chất lượng, chủng loại, số lượng, thời điểm giao hàng, tiến độ giao hàng, việc cung cấp hàng theo hợp đồng ký kết trách nhiệm, đảm bảo quyền lợi công ty Trong quan hệ mua bán, bạn hàng, đơn vị tiêu thụ trọng điểm chưa có khả tốn cho cơng ty theo hạn gặp khó khăn tài Trong trường hợp này, công ty nên xem xét việc cho phép khách hàng chậm toán thời gian nữa, giúp đỡ họ giải khó khăn để củng cố quan hệ gắn bó với bạn hàng truyền thống, đơn vị tiêu thụ trọng điểm Thực tốt vấn đề đây, công ty xây dựng củng cố mối quan hệ gắn bó mật thiết với bạn hàng truyền thống, đơn vị tiêu thụ trọng điểm mình, khơng ngừng củng cố uy tín cơng ty, giữ vững khách hàng đẩy mạnh sản lượng sản phẩm bia công ty Mặc dù vậy, công ty cần phải quan tâm đến bạn hàng để họ trở thành bạn hàng trung thành quen thuộc Điều quan trọng tạo cho khách hàng cảm giác họ tôn trọng quan tâm họ phần công ty Điều làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm công ty Công ty phải quan niệm bạn hàng sống Muốn kinh doanh tốt, thu lợi nhuận lớn trước hết phải tạo dựng niềm tin uy tín tất khách hàng Tạo cho họ cảm giác an tâm đắn lựa chọn sản phẩm 3.2.4 Mở rộng thị trường tiêu thụ nước 3.2.4.1 Tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm Mục tiêu biện pháp nhằm tạo hình ảnh cho sản phẩm cơng ty, định vị cho người tiêu dùng, để kích thích tiêu thụ tăng thêm sức thuyết phục khách hàng Bản chất quảng cáo truyền tin sản phẩm công ty tới khách hàng nhằm mục đích thuyết phục Trong thời gian qua công tác quảng cáo bán hàng công ty chưa trọng điều làm cho việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty nhiều bị ảnh hưởng 58 Quảng cáo kiểu truyền thơng có tính đại chúng mang tính xã hội cao Với ngơn ngữ quảng cáo phong phú đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập tiện lợi Quảng cáo mở khả giới thiệu sản phẩm công ty, uy tín lực cơng ty cách hiệu Để đạt ý nghĩa hiệu quảng cáo công ty nên sử dụng phương tiện quảng cáo sau: - Quảng cáo truyền hình - Quảng cáo báo chí - Quảng cáo tờ rơi Đối với quảng cáo truyền hình: Hiện nguồn kinh phí cơng ty hạn chế nên phương án đưa là: công ty nên chọn quảng cáo đài truyền hình địa phương chọn chương trình chiếu phim chương trình mang lại nhu cầu cho lứa tuổi Bảng 3.2: Giá quảng cáo truyền hình ĐVT: 1.000Đồng/30 giây Thứ đến thứ Thời gian Thứ bảy chủ nhật Trước phim Trong phim Sau phim Trước phim Trong phim Sau phim Sáng 1.200 1.800 1.600 3.600 5.000 4.500 Tối 1.600 2.200 2.000 3.900 5.200 4.500 Công ty nên chọn quảng cáo sau chương trình chiếu phim lúc 18h ngày tuần liên tục từ thứ đến chủ nhật Quảng cáo tuần Đối với quảng cáo báo thực lần vào dịp đầu mùa lần 1/4 trang, nội dung viết dây chuyền công nghệ giá trị sử dụng, phương thức bán hàng đại lý tỉnh thành kèm theo địa số điện thoại tập thể cá nhân có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty liên hệ Tổng đầu tư cho quảng cáo giới thiệu sản phẩm là: - Chi quảng cáo 18 lần từ thứ đến thứ (05 ngày) truyền hình là: 59 18 lần x 2.000.000đ/lần = 36.000.000đ Quảng cáo lần vào thứ chủ nhật: lần x 4.500.000đ/lần = 27.000.000đ Tổng cộng chi phí quảng cáo truyền hình 63.000.000đ - Chi quảng cáo lần báo vào đầu mùa: lần x 700.000đ/lần = 2.800.000đ - Chi làm tờ rơi: 3.000 tờ x 3.000đ/tờ = 9.000.000đ Tổng chi phí là: 63.000.000 + 2.800.000 + 9.000.000 = 74.800.000đ 3.2.3.2 Áp dụng nhiều chương trình khuyến sản phẩm Ngồi việc tích cực quảng cáo khuyếch trương sản phẩm cần phải thường xun quan tâm đến cơng tác khuyến mại sản phẩm Thật vậy, tâm lý chung khách hàng muốn có sản phẩm với giá ưu tiên hưởng sản phẩm khuyến mại Công ty cần tổ chức đợt khuyến mại vào dịp lễ, tết ngày đặc biệt chẳng hạn ngày thành lập cơng ty Đối với khách hàng tiêu thụ với lượng sản phẩm lớn công ty tặng kèm bia chai tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng Ví dụ tổ chức Chương trình tặng quà cho đám cưới sử dụng bia chai Hải Phòng với thể lệ tham gia sau: - Tiệc cưới dùng bia chai HAIPHONG BEER (không dùng sản phẩm bia chai, bia lon khác); - Tiệc cưới dùng 10 két (20 chai/két); - Trước ngày tổ chức tiệc cưới quý khách hàng gửi thiếp mời, liên hệ qua điện thoại với Công ty, nhân viên giao hàng gửi thiếp mời qua đại lý; Đại diện Công ty Đại lý tới trao quà tặng cho cô dâu rể ngày cưới Hoặc Chương trình “bật nắp bia chai, có giải thưởng” Đối tượng hưởng khuyến mại người tiêu dùng từ 18 tuổi trở lên; khách hàng trúng giải 3, 4, lĩnh thưởng đại lý, cửa hàng bán sản phẩm Công ty thông qua nhân viên giao hàng bia chai Các giải nhất, nhì lĩnh thưởng 60 trụ sở Công ty số 16 Lạch Tray - Ngô Quyền - Hải Phòng Tất nhân viên cơng ty, nhân viên đơn vị làm dịch vụ cho Công ty có liên quan đến chương trình khuyến mại khơng tham gia chương trình khuyến mại Mọi thơng tin hình ảnh người đạt giải (nhất, nhì) sử dụng để truyền thông rộng rãi phục vụ cơng tác quảng bá sản phẩm 3.2.3.3 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường khâu hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất phải tiến hành Sau thành lập phòng Marketing, Cơng ty phải xây dựng hệ thống nghiên cứu thị trường hồn chỉnh - Xác định nguồn thơng tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ thị trường mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm khu vực - Tăng cường cơng tác tìm hiểu thị trường, bám sát nắm bắt thơng tin phản hồi từ phía khách hàng Nhận thấy tầm quan trọng công tác công ty cử chuyên viên nghiên cứu thị trường điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trường giá sản phẩm bia thị trường Đảm nhận chức phần lớn cán thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch điều độ sản xuất Ngoài Giám đốc trưởng - phó phòng khắp địa bàn thành phố để thu thập thơng tin Trên sở có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu khách hàng có kế hoạch kinh doanh phù hợp Cơng ty thảo tài liệu phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm thời gian cần thiết để họ nghiên cứu cho ý kiến Kết thu hầu hết khách hàng ưa thích sử dụng sản phẩm cơng ty, nhiên sản phẩm công ty chất lượng sản phẩm mẫu mã chưa thực ý muốn khách hàng hạn chế trình độ, công nghệ lạc hậu Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm thị trường phân đoạn thị trường điều cần làm để tìm thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận cao Việc tìm thị trường mục tiêu giúp Công ty tổ chức 61 tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh cơng tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ thị trường chủ động kinh doanh giảm chi phí bán hàng, giao dịch Trong tương lai, Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác khách hàng cần thực biện pháp sau: - Áp dụng biện pháp giữ vững thị trường khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên; nghiên cứu để hình thành nên cam kết tin tưởng khách hàng có quan hệ thường xun Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thông tin:về thị trường, khách hàng thông qua mạng lưới tiêu thụ; - Việc giữ vững mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cạnh tranh cố gắng làm thỏ mãn khách hàng; - Thu thập thông tin phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng sở in Công ty đối thủ để từ có so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đặt hàng với Công ty; - Dựa thơng tin q trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty xác định đoạn thị trường khác Hiệu công tác nghiên cứu thị trường phải thể thông qua tiêu phát triển Cơng ty để hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường việc đưa tiêu điều tất yếu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận bao nhiêu? tỷ trọng đoạn thị trường?… Có Công ty nắm bắt thị trường, đưa chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm 3.2.3.4 Hồn thiện kênh phân phối Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng hồn thiện mạng tiêu thụ Cơng ty Cổ phần bia Hà Nội - Hải Phòng mạng kênh phân phối chưa có điểm phân phối hợp lý đảm bảo cho sản phẩm sẵn sàng thời gian địa điểm kênh Sản phẩm bia sản phẩm khó bảo quản nên chất lượng tới tay người tiêu dùng quan tâm Mục tiêu phân phối Công ty nhà 62 bán lẻ đáp ứng nhu cầu thị trường Hải Phòng vùng lân cận muốn uống bia Hải Phòng Cơng ty sử dụng hình thức phân phối tối đa ba cấp với việc giao hàng xưởng sản xuất, có nhà lạnh bảo quản bia xưởng, chưa có thiết bị bảo quản bia vận chuyển xa chủ yếu dựa vào ưu điểm bom bia nhỏ để khách hàng tự vận chuyển đến điểm bán (hạn chế giảm sút chất lượng bia) Xã hội ngày phát triển, đời sống người dân cải thiện cách tương đối, cầu bia nhờ tăng lên địa điểm giao hàng trung tâm thành phố bị tải vào mùa nóng Những người xa ngại có khơng thể nhận làm đại lý Công ty Để cải thiện tồn không gian phân bố đại lý nhà quản trị kênh phải dựa kết nghiên cứu thị trường để phân tích đưa hướng kế hoạch phát triển kênh hợp lý Muốn tăng điểm phân phối bia cho đại lý, Cơng ty tự đứng mở trạm bia nơi xa phân xưởng sản xuất liên kết với tư nhân, chấp nhận cho họ trở thành nhà bán buôn Với thay đổi mục tiêu phân phối Công ty phù hợp với phát triển thân Công ty thị trường Với mục tiêu phân phối này, Công ty mở rộng kênh phân phối cách chấp nhận trung gian lớn mà không hạn chế người bán lẻ Nhưng có người bán lẻ cửa hàng giới thiệu sản phẩm có quyền cung cấp bia tới người tiêu dùng 63 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề mang tính chất sống doanh nghiệp Hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, giúp cho đội ngũ cán cơng nhân viên có mức thu nhập khơng ngừng tăng lên từ giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất kinh doanh có hiệu Ngồi việc sản xuất, kinh doanh, tự hạch tốn lãi lỗ để đảm bảo tồn phát triển, Cơng ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng phải bước hồn thiện để hội nhập thành cơng với doanh nghiệp ngồi nước giai đoạn tới Vì lẽ cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt liệt gặp khó khăn lại phức tạp nhiều Qua việc tìm hiểu, đánh giá, phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng ta thấy Cơng ty có nhiều cố gắng cơng tác tổ chức lao động, tìm kiếm thị trường đề biện pháp mang tính đặc thù riêng để đạt mục đích cuối hiệu kinh doanh cao Hy vọng với số biện pháp nêu có đóng góp định cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng phát triển Cơng ty nói chung Với thời gian có hạn, kiến thức hạn chế, đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót, hạn chế định Do kính mong giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy giáo bạn để luận văn tốt nghiệp tơi hồn thiện Qua tơi xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo TS.Nguyễn Hữu Hùng cán công nhân viên Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng giúp tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp 64 Kiến nghị Từ thành lập nay, Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng Ủy ban nhân dân thành phố Sở Công Thương tạo nhiều điều kiện thuận lợi để thực kế hoạch mở rộng phát triển Tuy vậy, tình hình nay, hoạt động sản xuất kinh doanh công ty gặp nhiều khó khăn Để tháo gỡ khó khăn thực có hiệu chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh cho năm sau công ty, xin đề xuất số kiến nghị sau quan quản lý cấp Nhà nước: Nhanh chóng xây dựng hồn thiện hệ thống tiêu trung bình ngành để doanh nghiệp có sở xác việc đánh giá vị doanh nghiệp mình, từ đề giải pháp khắc phục mặt yếu phát huy mặt mạnh doanh nghiệp Hồn thiện hệ thống thơng tin kinh tế dự báo thị trường để doanh nghiệp có định kịp thời sáng suốt hoạt động tài hoạt động sản xuất kinh doanh Chính sách thuế cơng cụ hữu hiệu để nhà nước điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên việc áp dụng thuế vào doanh nghiệp nhiều vướng mắc Luật Thuế tiêu thụ đặc biệt năm 2008 quy định thuế suất mặt hàng bia năm 2012 45%, năm 2013 50% [3] Hiện nay, theo Luật sửa đổi, bổ sung Luật Thuế tiêu thụ đặc biệt năm 2014 Cơng ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng nộp thuế tiêu thụ đặc biệt theo lộ trình năm 2016 55%, năm 2017 60%, năm 2017 65% [4] Thêm vào thuế giá trị gia tăng áp dụng năm 1999, Công ty không miễn trừ thuế VAT đầu vào không khấu trừ thuế giá trị gia tăng đầu Vì thực tế Cơng ty khơng chịu mức thuế suất tiêu thụ đặc biệt cao mà chịu chi phí khơng khấu trừ thuế giá trị gia tăng đầu vào nên ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh doanh Công ty Do đó, nên nhà nước phải có điều chỉnh thuế tiêu thụ đặc biệt để giảm mức thuế xuống, tạo điều kiện cho Công ty hoạt động kinh doanh có hiệu Các quan chức quản lý nhà nước cần làm tốt lĩnh vực quản lý mình: kiểm sốt tình hình ngày gia tăng số lượng xưởng bia tư nhân, họ đưa thị trường sản phẩm khơng thể kiểm sốt chất 65 lượng, né tránh mức thuế tiêu thụ đặc biệt cao, tạo điều kiện cạnh tranh không lành mạnh đẩy doanh ngành hoạt động chân vào bất lợi Cơ quan quản lý thị trường cần tăng cường biện pháp quản lý số nơi xảy tình trạng gian lận thương mại kinh doanh tượng đưa hàng chất lượng với giá thấp vào bán kèm với sản phẩm có uy tín chất lượng doanh nghiệp để thu lợi bất làm ảnh hưởng đến thương hiệu doanh nghiệp 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Luật Cạnh tranh số 27/2004/QH11, Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam khố XI, kỳ họp thứ thơng qua ngày 03 tháng 12 năm 2004 [2] Luật Thương mại số 36/2005/QH11, Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam khoá XI, kỳ họp thứ thông qua ngày 14 tháng năm 2005 [3] Luật Thuế tiêu thụ đặc biệt số 27/2008/QH12, Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XII, kỳ họp thứ thông qua ngày 14 tháng 11 năm 2008 [4] Luật sửa đổi, bổ sung Luật Thuế tiêu thụ đặc biệt số 70/2014/QH13 năm 2014, Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XIII, kỳ họp thứ thơng qua ngày 26 tháng 11 năm 2014 [5] Giáo trình Thương mại doanh nghiệp (1998), Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [6] Cẩm nang thương mại dịch vụ (1994), Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [7] Cục quản lý cạnh tranh (2010), Tăng trưởng tiêu dùng bia rượu thị trường Châu Á triển vọng thị trường Việt Nam, Hà Nội [8] Nguyễn Danh Dụ (2002), Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp nước ta [9] PGS.TS Nguyễn Thành Độ (2002), Giáo trình chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, Nhà xuất Lao động - Xã hội, Hà Nội [10] Lê Khắc (1976), Quản trị chất lượng công nghiệp, Nhà xuất Khoa học kỹ thuật, Hà Nội [11] Nguyễn Quang Toản (1995), Quản trị chất lượng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [12] Báo cáo tài chính, báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2010 đến 2014 Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng 67