Khóa luận thực trạng hoạt động marketing và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty TNHH tâm chiến

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001:2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP: QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên : Lý Thị Thu Hiền Giảng viên hướng dẫn : TS Hồng Chí Cương Th.S Nguyễn Đoan Trang HẢI PHỊNG - 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - Thực trạng hoạt động marketing số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing cơng ty TNHH Tâm Chiến KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP: QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên : Lý Thị Thu Hiền Giảng viên hướng dẫn : TS Hồng Chí Cương Th.S Nguyễn Đoan Trang HẢI PHỊNG - 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền Mã SV: 1112404066 Lớp: QTTN101 Ngành: Quản trị Kinh doanh Tên đề tài: Thực trạng hoạt động marketing số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp ( lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn Địa điểm thực tập tốt nghiệp CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ tên: : Hồng Chí Cương Học hàm, học vị: Tiến sĩ Cơ quan công tác: Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Thực trạng hoạt động marketing số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến Người hướng dẫn thứ hai: Họ tên: Nguyễn Đoan Trang Học hàm, học vị: Thạc sĩ Cơ quan công tác: Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Thực trạng hoạt động marketing số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến Đề tài tốt nghiệp giao ngày 27 tháng 04 năm 2015 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 04 tháng 07 năm 2015 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Hải Phòng, ngày tháng năm 2015 Hiệu trưởng GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp: …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đánh giá chất lượng khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Cho điểm cán hướng dẫn (ghi số chữ): …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Hải Phòng, ngày … tháng … năm 2015 Cán hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Khái quát marketing 1.1.1 Định nghĩa marketing .3 1.1.2 Các chức marketing .4 1.1.3 Vai trò marketing doanh nghiệp .6 1.2 Hoạt động marketing doanh nghiệp 1.2.1 Nghiên cứu thị trường xác định thị trường mục tiêu 1.3 Hoạt động marketing mix 10 1.3.1 Chiến lược sản phẩm 11 1.3.2 Chiến lược kênh phân phối 15 1.3.2.1 Chiến lược xúc tiến bán hàng 17 1.3.2.2 Chiến lược giá .19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TÂM CHIẾN GIAI ĐOẠN 23 2.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Tâm Chiến 23 2.1.1 Sơ đồ tổ chức 26 2.1.2 Chức nhiệm vụ phịng ban cơng ty 27 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến giai đoạn 20122014 .28 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 28 2.2.2 Phân khúc thị trường thị trường mục tiêu 29 2.2.3 Chiến lược marketing mix công ty TNHH Tâm Chiến 31 công ty TNHH Tâm Chiến .34 2.2.4.1 Chính sách sản phẩm .34 2.2.4.2 Chính sách giá 37 2.2.4.3 Chính sách phân phối .39 2.2.4.4 Chính sách xúc tiến khuếch trương 39 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH TÂM CHIẾN 41 3.1 Triển vọng thị trường thị trường mục tiêu 41 MỤC LỤC 3.1.1 Triển vọng thị trường 41 3.1.2 Mục tiêu định hướng phát triển công ty TNHH Tâm Chiến .42 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến .43 3.2.1 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường 43 3.2.2 Phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 46 3.2.3 Chính sách sản phẩm 47 3.2.4 Chính sách giá 49 3.2.5 Chính sách phân phối sản phẩm 51 KẾT LUẬN 56 DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt TNHH TCVN CP XTHH VAT Từ thay Trách nhiệm hữu hạn Tiêu chuẩn Việt Nam Cổ phần Xúc tiến hàng hóa Thuế giá trị gia tăng Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam hội nhập vào WTO (World Trade Organization ) mở nhiều hội thách thức cho doanh nghiệp nước Trước tình hình đó, doanh nghiệp gặp khơng khó khăn thị trường có tham gia nhiều thành phần kinh tế, cạnh tranh gay gắt công ty đối thủ nhu cầu thị hiếu khách hàng ngày cao Thực trạng chung doanh nghiệp vừa nhỏ hạn chế lực tài chính, chi phí cho việc xây dựng sách hoạt động marketing khơng đầu tư xứng đáng Do đó, doanh nghiệp muốn tồn cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn cho chiến lược kinh doanh phù hợp Trong thời gian thực tập công ty TNHH Tâm Chiến, em quan sát tìm hiểu vấn đề tổng quan công ty, thấy tình hình thực hoạt động sản xuất cơng ty nói chung tình hình hoạt động marketing nói riêng Qua q trình thực tập cơng ty em nhận thấy điểm mạnh mặt cịn tồn đọng hoạt động cơng tác marketing Từ em muốn đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing cơng ty TNHH Tâm Chiến Vì em chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp “Thực trạng hoạt động marketing số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến” Đề tài gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận marketing Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến giai đoạn 2012-2014 Chương 3: giải pháp đề xuất nhằn nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến Việc em thực đề tài để vạch điểm mạnh, điểm yếu hoạt động marketing công ty nhằm đưa giải pháp thúc đẩy cho hoạt động kinh doanh công ty ngày hiệu hơn, nâng cao lợi cạnh tranh, phát triển thị phần, tạo dựng thương hiệu uy tín nhiều người tiêu dùng biết đến với sản phẩm chất lượng cao, giá hợp lý, chương trình khuyến hấp dẫn Cuối để nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến Em xin cảm ơn Ban Giám đốc anh thuộc phịng kinh doanh cơng ty TNHH Tâm Chiến giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho em thời gian thực tập công ty Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp Để có chỗ đứng thị trường, công ty TNHH Tâm Chiến có nỗ lực đáng kể để phấn đấu ngày phát triển nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Công ty TNHH Tâm Chiến thành lập từ năm 2001 doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh dây cáp điện thương hiệu Tachiko nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Công ty TNHH Tâm Chiến định hướng trở thành thương hiệu Dây Cáp Điện hàng đầu Việt Nam, Công ty trọng vào việc nâng cao lực sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, đồng thời, trọng xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng khắp tỉnh, thành nước Sản phẩm TACHIKO sản xuất dây truyền công nghệ đại áp dụng hệ thống ISO 9001-2000 quản lý chất lượng nên đạt đầy đủ tiêu chuẩn TCVN 2103 TCVN 6610 dây cáp điện Ngoài ưu vượt trội giá bán sản phẩm thấp so với hầu hết hãng khác, Công ty cịn đáp ứng tất chủng loại dây dẫn thông dụng đặc thù theo yêu cầu riêng Với đội ngũ cán công nhân viên đông đảo, trình độ, chuyên nghiệp, nhiệt tình tảng công nghệ tiên tiến, TACHIKO đảm bảo khả đáp ứng thỏa mãn nhu cầu toàn diện khách hàng: “ Lợi ích khách hàng mục tiêu TACHIKO” 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến 3.2.1 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Thị trường sản phẩm phục cho ngành điện sơi động Do sách mở cửa kinh tế nên có nhiều cơng ty nước tham gia liên doanh, liên kết với công ty nước để chi vào hoạt động kinh doanh Để thực tốt hoạt động kinh doanh công ty phải cần phải làm tốt công việc phân tích thị trường hay cụ thể nghiên cứu thị trường Công ty TNHH dây cáp điện Tâm Chiến khơng nằm ngồi quy luật đó, cơng ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường để có hiểu biết thị trường mà kinh doanh Trên sở nghiên cứu, phân tích thị trường cơng ty đưa sách kinh doanh hợp lý Nghiên cứu thị trường giúp công ty dự báo nhu cầu sản phẩm thị trường để đáp ứng tốt nhu cầu Nếu cơng ty khơng tiến hành tốt cơng tác gây tình trạng ứ đọng hàng hoá, hiệu kinh doanh giảm sút Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 43 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp Khách hàng cơng nghiệp tác nhân thị trường nên phải nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh thị trường thích ứng với thị trường Khi tiến hành nghiên cứu thị trường, thông tin cần thu thập là: - Thông tin tin tổng quát thị trường: + Nhu cầu tối đa thị trường, tổng cầu hàng hố, nhu cầu có khả tốn + Tổng cung khả cung ứng thị trường + Tổng quan giá cạnh tranh thị trường, xu hướng biến động chúng: sách, quy định Nhà nước liên quan đến hoạt động kinh doanh dây cáp điện thị trường - Thông tin khách hàng: thông tin trung tâm, quan trọng công tác nghiên cứu thị trường cơng ty Bên cạnh đó, cần xem xét, nghiên cứu tâm lý, hành vi khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng cách văn minh, hiệu Đối với thị trường dây cáp điện, thông tin khách hàng bao gồm: + Quy mô, phân khách hàng (cả khách hàng tiêu dùng cuối lẫn khách hàng công nghiệp, thương mại + Đặc điểm hành vi tiêu dùng dây cáp điện Một đặc điểm người tiêu dùng Việt Nam thói quen mua dây, cáp điện thiết bị điện khác cửa hàng, đại lý gần nhà, thay tới siêu thị hay trung tâm mua sắm lớn - Thông tin đối thủ cạnh tranh: thị trường dây cáp điện cạnh tranh gay gắt liệt Những chiêu khuyến mại, giảm giá, tăng dịch vụ diễn liên tục với cường độ cao Đứng trước biến động thường xun thị trường cơng tác nghiên cứu thu thập thông tin cạnh tranh đối thủ cạnh tranh lại trở nên vô quan trọng Các thông tin Tachiko thu thập là: + Số lượng đối thủ cạnh tranh, đối thủ Hịên nay, số đối thủ lớn Công ty dây cáp điện CADISUN, Công ty Dây cáp điện Trần Phú, Công ty TNHH dây cáp điện LIOA số hãng nhập khác + Họ nắm giữ khu vực thị trường nào? + Phương thức hoạt động kinh doanh họ, cấu triết khấu định giá họ + Khả tài chính, điều kiện nguồn hàng, trang bị sở vật chất kỹ thuật; điểm mạnh điểm yếu đối thủ; thị phần dạt đối thủ Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 44 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp + Chính sách phân phối, bán hàng, mặt hàng kinh doanh họ Trên sở thông tin thu thập được, công ty cần tiến hành đánh giá so sánh chi tiết tứng đối thủ cạnh tranh, khu vực thị trường, khách hàng từ đề sách chiến lược cho phù hợp Hiện đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty Công ty dây cáp điện CADISUN, Công ty dây cáp điện Trần Phú Công ty TNHH dây cáp điện LIOA Thứ nhất, sản phẩm Tachiko với ba cơng ty thay cho nhau; thứ hai, ba công ty nhằm vào thị trường mục tiêu khách hàng tiêu dùng cuối khách hàng công nghiệp; thứ ba, lực tài ba cơng ty tốt Tachiko; thứ tư, giá sản phẩm ba công ty rẻ Tachiko Đặc biệt tháng gần đây, đại lý Tachiko công ty Cadisun mời chào khai thác làm đại lý cho Cadisun với nhiều sách ưu đãi Tachiko làm cho cơng ty gặp nhiều khó khăn Để cơng tác nghiên cứu thị trường có hiệu cơng ty cần phải có đội ngũ cán nhân viên marketing đào tạo có kiến thức chun mơn cao, cơng tác quản lý phân bổ ngân sách phải hợp lý Tuy nhiên, công tác nghiên cứu thị trường cơng ty cịn hạn chế, chủ yếu tổ chức hội chợ Hà Nội với quy mô nhỏ nên việc đánh giá dự báo thị trường thường khơng xác Trong thời gian tới, cơng ty cần thiết lập, tổ chức nhóm chuyên nghiên cứu thị trường, thành lập phịng nghiên cứu thị trường để có định hướng kinh doanh phù hợp Công ty TNHH dây cáp điện Tâm Chiến cần tiến hành dự báo đến xác định lượng yếu tố thị trường, từ điều tra tiếp cận khách hàng để xác lập mối quan hệ mua bán Sơ đồ 4: Nghiên cứu thị trường dựa mô hình sau Nghiên cứu khái quát thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu tình thị trường Xử lý lựa chọn thị trường mục tiêu Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 45 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp + Nghiên cứu đặc trưng đo lường khái quát thị trường: Trên sở kết việc nghiên cứu giúp công ty có hiểu biết khái quát thị trường Từ cơng ty đánh giá tiềm thị trường định chiến lược kinh doanh công ty + Nghiên cứu chi tiết thị trường: sở kết cuả việc nghiên cứu khái quát thị trường, công ty có nhận xét chung thị trường tổng thể Bây công ty tiến hành nghiên cứu chi tiết đoạn thị trường mặt hàng sau: Dung lượng đoạn thị trường,đặc điểm khách hàng đoạn thị trường, phân bố khu công nghiệp Việc nghiên cứu mang lại cho công ty thông tin vô cần thiết, giúp cho cơng ty đưa chiến lược mặt hàng, giá cả, hệ thống phân phối sách giao tiếp khuyếch trương cách hợp lý có hiệu đoạn thị trường + Nghiên cứu tình thị trường: Cơng ty xem xét trực tiếp xem đoạn thị trường khác vị cơng ty nào, thị phần cụ thể công ty, số lượng đối thủ cạnh tranh công ty + Xử lý thông tin thị trường mục tiêu: kết hoạt động nghiên cứu, cơng ty tiến hành tổng hợp phân tích đánh giá khả đoạn thị trường kết hợp với tình hình thực tế lực cơng ty tìm đoạn thị trường tối ưu cho công ty Công ty dồn nỗ lực Qua phân tích trên, thấy hoạt động nghiên cứu thị trường cơng ty kinh doanh có ý nghĩa vơ quan trọng công ty TNHH Dây cáp điện Tâm Chiến năm qua hoạt động có chưa nhận đầu tư mức cơng ty Để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty, theo em việc đề xuất bước nghiên cứu thị trường hợp lý 3.2.2 Phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Sau thu thập đầy đủ thông tin cần thiết, công ty tiến hành phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Ở phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý theo đối tượng khách hàng Với tiềm lực tài khả cơng ty phủ kín thị trường tỉnh miền Bắc miền Trung Nhưng đoạn thị trường mục tiêu công ty thị trường thành phố lớn tỉnh lân cận Thị trường có đặc điểm trình độ hiểu biết sản phẩm cao thường xuyên tiếp xúc với phương tiện thông tin đại chúng Thu nhập ổn định nơi cao Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 46 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp Thêm vào đó, sản phẩm dây cáp điện Tachiko chất lượng cao nên khách hàng ưa thích, tin dùng Tuy nhiên, khu vực phần thị trường nhiều công ty lớn cạnh tranh với Ta phân thị trường mục tiêu thành hai khúc thị trường: Thị trường khu vực trung tâm thành phố lớn phía Bắc: Hà Nội, Hải Phịng, Hải Dương…khu vực có kinh tế phát triển, cơng cơng nghiệp hố diễn mạnh mẽ nên nhu cầu sản phẩm dây cáp điện phục vụ cho trình xây dựng phát triển ngày cao địi hỏi cơng ty phải nhanh nhạy việc nắm bắt tâm lý tiêu dùng để từ đưa sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng Cơng ty cần phải đưa hình thức quảng cáo sách hỗ trợ giá để cung cấp thông tin nhanh tới khách hàng Cơng ty cần tiếp tục hồn thiện sách dịch vụ sửa chữa, bảo hành - Thị trường khu vực tỉnh lân cận Đây khu vực có mật độ dân cư đơng, q trình thị hố diễn nhanh chóng nhiên nhu cầu nơi có khác biệt rõ ràng Bởi cơng ty cần đưa sách giá hợp lý, sử dụng hoạt động marketing mix nhằm tiêu thụ hàng chất lượng cao mà bán chậm thành phố Trong thời gian tới, công ty cần tập trung vàp khách hàng mục tiêu sau: - Các chủ đầu tư xây dựng (khu trung cư, tồ nhà cho th), giao thơng, cơng nghiệp - Các doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doanh ô tô xe máy nhằm tiêu thụ dây xe máy, dây ô tô - Các công ty xây lắp điện Điện lực tỉnh - Trung tâm thương mại, trung tâm điện máy thành phố lớn - Các gói thầu ngồi nước… 3.2.3 Chính sách sản phẩm Ngày xu phát triển thời đại, lối sống nhu cầu người ngày cao tạo đa dạng nhu cầu, đòi hỏi người tiêu dùng chất lượng sản phẩm ngày cao Nhu cầu sử dụng dây cáp điện đa dạng hoá mẫu mã, chủng loại, chất lượng Do vậy, công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá chủng loại mặt hàng nhằm đáp ứng địi hỏi chung thị trường Hiện quy trình cơng nghệ cơng ty phía Nhật Bản, Hàn Quốc cung cấp đồng đại nên sản phẩm công ty người tiêu Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 47 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp dùng đánh giá tốt Tuy nhiên chủng loại sản phẩm công ty chưa đa dạng, phong phú Vì cơng ty mặt phải đa dạng hoá sản phẩm dây cáp điện, mặt khác phải liên kết nghiên cứu phát triển sản phẩm (cáp viễn thông, cáp quang, cáp cao su, cáp chuyên dụng…) dựa quy mô, lực chuyên môn hệ thống quản lý đối tác tác Các sản phẩm đưa thị trường phải có tính chất lượng cao nhằm tạo khác biệt chủng loại hàng hóa với đối thủ cạnh tranh Người ta nói sản phẩm dịng máu nuôi máy doanh nghiệp Sản phẩm phát để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi người tiêu dùng, để bắt kịp với kỹ thuật mới, cơng nghệ để đối phó với cạnh tranh khốc liệt thị trường Tuy nhiên, phát triển sản phẩm điều đầy rủi ro nhiều sản phẩm gặp thất bại Trong phần thử tìm hiểu bước hình thành sản phẩm mới, đưa vào thị trường phát triển thành cơng thị trường Để có sản phẩm doanh nghiệp có hai cách Một mua sản phẩm từ người khác Điều nầy mua sản phẩm tiếp thị với nhãn hiệu riêng mình, mua thiết kế, cơng thức sáng chế mua giấp phép sản xuất sản phẩm người khác Hai tự phát triển sản phẩm hoạt động R&D (nghiên cứu phát triển) doanh nghiệp Qui trình phát triển sản phẩm cơng ty: - Tìm kiếm phát kiến sản phẩm Có thể xuất phát từ hoạt động phận nghiên cứu, phát triển (R&D), sáng kiến từ nhà nghiên cứu, cán khoa học, nhân viên xưởng sản xuất, nhân viên kinh doanh để phát triển sản phẩm dựa thành tựu, ưu công nghệ, khoa học kỹ thuật Hoặc nghiên cứu thay đổi nhu cầu khách hàng, thị trường để phát triển sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu (mới) khách hàng - Sàng lọc phát kiến Qua giai đoạn tìm kiếm phát kiến thu nhiều đề xuất, ban lãnh đạo cần sàng lọc lấy phát kiến hay, loại bỏ phát kiến - Phác thảo ý đồ sản phẩm thử nghiệm Một phát kiến hay cần phác thảo thành ý đồ cụ thể sản phẩm Phác thảo sản phẩm cần thăm dò với khách hàng để thu lại ý kiến phản hồi nhằm cải tiến cho phù hợp với ý muốn khách hàng - Phát triển chiến lược marketing sản phẩm Phác thảo chiến lược marketing sơ cho sản phẩm Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 48 Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp - Phân tích triển vọng hiệu kinh doanh Phần doanh nghiệp phân tích phác thảo sơ tiềm thị trường, chi phí đầu tư, giá bán ra, giá thành sản xuất dự kiến lợi nhuận, qua để biết sản phẩm có đạt yêu cầu mục tiêu kinh doanh công ty hay không - Phát triển sản phẩm Bộ phận nghiên cứu phát triển (R&D) nghiên cứu từ ý đồ phác thảo để thiết kế cho sản phẩm cụ thể đạt yêu cầu tính năng, nhu cầu người tiêu dùng - Thử nghiệm thị trường Giai đoạn sản phẩm thử nghiệm thực tế với người tiêu dùng trước đưa vào sản xuất đại trà - Tung sản phẩm vào thị trường Giai đoạn thử nghiệm thị trường giúp ban lãnh đạo doanh nghiệp có đủ sở để kết luận có nên tung sản phẩm vào thị trường hay không Nếu doanh nghiệp định tung sản phẩm vào thị trường, doanh nghiệp cần xác định thời gian sản xuất, chọn thị trường để tung sản phẩm trước v.v 3.2.4 Chính sách giá Xác định giá cho sản phẩm công ty phải nhằm mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ hàng hố, thơng qua việc thúc đẩy bán hàng mà cơng ty chiếm lĩnh thị trường đồng thời có nghiên cứu tổng thể nhu cầu, phản hồi khách hàng giá mặt hàng công ty Từ cơng ty đưa mức giá tối ưu cho sản phẩm Giá hàng hố công ty chủ yếu xác định dựa chi phí giá nhập nguyên vật liệu đầu vào Sơ đồ 5: Quy trình định giá kinh doanh cơng ty Nghiên cứu cầu thị trường Tính tốn phân tích giá mua đầu vào Xác định vùng giá (giá giới hạn cao giá giới hạn thấp) mức giá dự kiến Đánh giá lựa chọn mức giá tối ưu Chọn cấu giá Báo giá thực Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 49 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp Ngoài việc áp dụng biện pháp chiết khấu cho đối tượng cơng ty cần phải có mức giá phù hợp với thời kỳ định Để hình thành mức giá phù hợp với mặt hàng địi hỏi phải xây dựng quy trình định giá cách hợp lý khoa học Em xin đề xuất quy trình định giá kinh doanh công ty TNHH Dây cáp điện Tâm Chiến sau: Để định mức giá phù hợp cơng ty cịn phải vào nhiều nhân tố tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, đối tượng khách hàng, mục tiêu công ty Như sách phù hợp thúc đẩy doanh số bán uy tín cơng ty Hiện giá bán cơng ty tính sở chi phí nguyên vật liệu đầu vào chi phí kinh doanh Từ phương pháp định giá chung cơng ty sử dụng cách thức định sau + Phương pháp định giá theo hướng tăng trưởng thị phần: Theo phương pháp công ty đưa mục tiêu xây dựng thị phần doanh số bán tương lai Để thực mục tiêu công ty phải từ bỏ lợi nhuận trước mắt + Phương pháp phân tích chi phí cận biên: Phương pháp bao gồm bước sau: - Xác định mục tiêu định giá - Xác lập sản phẩm thị trường - Xác định vùng giá mức giá lựa chọn - Phân tích lợi nhuận - Đánh giá mức giá lựa chọn - Xác định mức giá tối ưu + Định giá theo giá hành: Phương pháp chủ yếu vào giá đối thủ cạnh tranh, trọng đến chi phí hay sức cầu riêng cơng ty Cơng ty định giá hay thấp giá đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường mở rộng thị trường tiêu thụ Với mức giá hợp lý sách khuyến khích lợi ích vật chất vậy, có tốn chút làm giảm lợi nhuận trước mắt bù lại cơng ty mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty, tổng lợi nhuận cơng ty bù đắp lại , đồng thời sử dụng biện pháp khuyến mại, quảng cáo, chào hàng, hạ giá thành sản phẩm cơng ty cịn tăng tài sản vơ hình uy tín tiếng Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 50 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp vang cơng ty thị trường 3.2.5 Chính sách phân phối sản phẩm Xây dựng chuỗi đại lý - cách tiệp cận thị trường Một đặc điểm người tiêu dùng Việt Nam thói quen mua dây, cáp điện thiết bị điện khác cửa hàng, đại lý gần nhà, thay tới siêu thị hay trung tâm mua sắm lớn Nhận thấy điều đó,Tachiko tập trung trọng xây dựng chiến lược tổng thể thương hiệu triển khai thực đồng bộ, khoa học Hoàn thiện chuỗi đại lý cung ứng sản phẩm mang màu sắc thương hiệu theo hệ thống nhận diện Tachiko với mục tiêu tiếp cận nhanh với khách hàng người tiêu dùng Ngay từ đầu năm nay, Công ty TNHH Tâm Chiến triển khai thực dự án thiết lập hệ thống đại lý tư vấn, giới thiệu bán sản phẩm dây cáp điện Tachiko toàn miền Bắc số tỉnh miền Trung nhằm tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm dịch vụ Tachiko Mục tiêu đề hệ thống đại lý Tachiko nhằm mục đích: - Tạo điều kiện cho khách hàng người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm dịch vụ có chất lượng Tachiko - Tạo thay đổi đột biến cách thức cung ứng sản phẩm, dịch vụ - Nâng cao hiệu chuỗi cung ứng hiệu việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ mang thương hiệu Tachiko - Gia tăng doanh số thông qua việc cung ứng sản phẩm từ đại lý - Phát triển khách hàng số lượng chất lượng - Định vị thương hiệu thông qua hệ thống nhận diện đại lý - Giảm thiểu chi phí quảng cáo, tiếp thị vận chuyển hàng hóa Vận chuyển hàng hố Với phương trâm ln ln lắng nghe hồn thiện mình, chế độ chăm sóc khách hàng công ty quan tâm thương xuyên coi trọng nhằm đảm bảo tối đa quyền lợi cho người tiêu dùng thoả mãn yêu cầu khách hàng Lực lượng làm công tác maketting công ty với cán chuyên nghiệp dầy dạn kinh nghiệm đem đến cho khách hàng chăm sóc, tiếp thị hợp lý mang tính cạnh tranh lành mạnh, bền vững Ngồi cơng ty cịn thực việc chuyển hàng nhanh thông qua lực lượng marketing đơn hàng nhỏ, lẻ, khẩn cấp nhằm đáp ứng tối đa yêu cầu khách hàng Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 51 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp Trong tương lai công ty tiếp tục đầu tư, xây dựng đội vận chuyển với nhiều đầu xe, nhiều nhân viên nhiệt tình, trách nhiệm với mong muốn phục vụ quyền lợi khách hàng lợi ích doanh nghiệp Để tránh tình trạng xung đột kênh, cơng ty cần lựa chọn kênh phân phối theo tiêu chí sau đây: - Đang kinh doanh thị trường với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến - Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến - Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng - Lực lượng nhân viên bán hàng huấn luyện - Có chi nhánh địa phương cần thiết - Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với sách doanh nghiệp - Có khả tài đủ mạnh - Có khả cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng - Chính sách sản phẩm phù hợp với sách doanh nghiệp - Không kinh doanh sản phẩm cạnh tranh - Có đủ điều kiện kho tàng đủ lưu trử lượng hàng cần thiết 3.2.6 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Các hoạt động xúc tiến bán hàng đóng vai trị quan trọng việc tiêu thụ hàng hố công ty Đây công cụ hữu hiệu để cơng ty nhanh chóng giải toả hàng tồn kho Nếu xúc tiến bán kết hợp với quảng cáo đem lại hiệu lớn cho công ty Đẩy mạnh tiêu thụ thông qua bán hàng trực tiếp: Trong hoạt động công ty cần bồi dưỡng cho đội ngũ nhân viên bán kiến thức nghệ thuật bán hàng, đồng thời dạy cho họ khả giải vấn đề đặt trước khách hàng Sau đội ngũ nhân viên thực bước việc chào bán hàng trực tiếp Vào cuối kì kế hoạch cơng ty nên tập hợp lên danh sách tất doanh nghiệp sản xuất, tổ chức kinh doanh Sau lên danh sách này, thông qua khách hàng cơng ty, báo chí, truyền hình, truyền thanh, đội ngũ nhân viên công ty phải đánh giá khách hàng tiềm ẩn có triển vọng hay khơng có triển vọng góc độ tài chính, thực trạng hoạt động kinh doanh, yêu cầu đặc thù sản phẩm hàng hóa phải đáp ứng, đặc điểm ngành nghề, địa điểm khách hàng tiềm ẩn Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 52 Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp Nhân viên chào hàng cần tìm hiểu kỹ tốt doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, nắm bắt nhu cầu khách hàng tiềm ẩn người tác động đến việc thông qua định mua Để nắm bắt thơng tin cơng ty thơng qua tạp chí doanh nghiệp thơng tin thơng qua thăm dị thức Sau có thông tin, nhân viên bán hàng trực tiếp phải phân loại xếp hạng khách hàng tiềm ẩn theo tiêu thức khác đặc điểm ngành nghề, phương diện tài từ tổng hợp chung để xếp hạng theo thứ tự tiềm bán hàng công ty cho khách hàng Sau xếp hạng, người bán trực tiếp phải đặt phương cách tiếp cận tốt - Đối với khách hàng có tiềm lớn địa điểm thuận lợi thực bán trực tiếp - Đối với khách hàng có tiềm lớn xa cơng ty gọi điên thoại, sau tiếp xúc bán trực tiếp - Với khách hàng tiềm địa điểm gần, cơng ty tiếp xúc qua điện thoại - Khách hàng tiềm xa, cơng ty gửi qua internet Tiếp cận khách hàng: Việc tiếp cận với khách hàng nghệ thuật để cho khách hàng tiềm ẩn chấp nhận gặp gỡ đạt kết cuối bán hàng Khi tiếp xúc với cá nhân, nhóm người có quyền định mua hàng cho doanh nghiệp, nhân viên công ty cần nói lịch sự, nhã nhặn, ân cần, tránh cử làm phân tán ý, chẳng hạn đi lại lại phòng…Sau bước đầu họ chấp nhận nói chuyện nhân viên bán đưa số câu hỏi nhu cầu, đặc điểm mặt hàng mà khách hàng cần đưa mẫu hàng để kích thích ý người đối thoại Giới thiệu hàng hoá: Trước hết nhân viên cần phải xác định nhu cầu yêu cầu khách hàng, phong cách hành vi họ Sau khách hàng nói u cầu nhân viên bán hàng giới thiệu hàng hố xem khách hàng có chấp nhận khơng nhân viên bán đưa mẫu hàng trước để khách hàng lựa chọn Trong q trình giới thiệu hàng hố đề nghị đặt hàng, khách hàng đưa ý kiến sản phẩm hàng hoá Lúc nhân viên bán hàng đề nghị khách hàng giải thích ý kiến mình, thấy ý kiến khách hàng đúng, nhân viên cần phải tiếp thu ý kiến chấp nhận yêu cầu Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 53 Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp khách hàng Ký kết hợp đồng: thực ký kết hợp đồng, nhân viên cần đưa ưu đãi định giá, triết giá, vận chuyển, kho bãi… mà công ty áp dụng để khách hàng nhanh chóng ký kết hợp đồng 3.2.7 Một số giải pháp khác Những giải pháp thân cơng ty - Hồn thiện cơng tác quản lý từ phòng ban chi nhánh, văn phòng đại điện, đại lý, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm - Thành lập phòng nghiên cứu thị trường, tách chức nghiên cứu thị trường khỏi phịng kinh doanh - Tìm kiếm đối tác để tiếp nhận chuyển giao công nghệ, vốn, kỹ thuật Một số kiến nghị Nhà nước - Nhà nước cần tạo môi trường kinh tế, xã hội, luật pháp ổn định, trị, thuận lợi cho kinh tế phát triển biện pháp sau: + Ổn định kinh tế vĩ mơ, củng cố hệ thống tài quốc gia, quản lý điều hịa, lưu thơng tiền tệ, ổn định giá cả, chống lạm phát, giữ cân đối ngân sách mậu dịch + Nhanh chóng tạo điều kiện thuận lợi cho việc hình thành phát triển thị trường vốn thị trường chứng khoán, thị trường lao động + Về ban hành luật thuế: Nhà nước nên giảm miễn thuế nhập cho máy móc, thiết bị sản xuất hàng tiêu dùng hàng hoá nhập Tiếp tục hoàn thiện hướng dẫn thi hành luật thuế giá trị gia tăng (VAT) Trong cần chi tiết hoá, cụ thể hoá biểu thuế, mức áp thuế ngành hàng, nhóm hàng mặt hàng để đảm bảo tính cơng sát thực hoạt động kinh doanh Công ty - Nhà nước cần quan tâm ý đến sách : sách hỗ trợ vốn, sách lãi suất tín dụng vay ngân hàng thấp để giúp Công ty có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng tốc độ tiêu thụ hàng hố, góp phần thúc đẩy phát triển đất nước - Nhà nước cần đầu tư phát triển ngành công nghệ cao, công nghiệp điện, điện tử nước tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp nguyên vật liệu cho ngành công nghiệp, đặc biệt ngành Điện - Nhà nước nên tích cực tham gia cơng tác quản lý chống buôn lậu, Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 54 Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp buôn lậu sản phẩm Trung Quốc qua biên giới Dùng sách để quản lý việc xuất nhập hàng hoá chống việc cạnh tranh không lành mạnh, đảm bảo công sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 55 Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp KẾT LUẬN Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hố cơng ty kinh doanh việc vô cần thiết công ty kinh doanh Để tồn phát triển kinh tế thị trường đòi hỏi mỗidoanh nghiệp phải tìm giải pháp hữu hiệu để thúc đẩy q trình tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp Đối với Cơng ty TNHH Dây cáp điện Tâm Chiến công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm phục vụ ngành điện sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao, giá thành sản phẩm nhiều mặt hàng không thấp Do địi hỏi cơng ty phải có sách, sách lược đắn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo kết hoạt động kinh doanh công ty Do nhận thức vấn đề tiêu thụ nhiệm vụ quan trọng hàng đầu doanh nghiệp Trong năm gần đây, công tác tiêu thụ công ty đẩy mạnh phát triển song hiệu chưa cao Đứng trước muôn vàn thời thách thức với phát triển nay, tin tưởng công ty TNHH Dây cáp điện Tâm Chiến khẳng định thị trường nước Sau thời gian nghiên cứu thực tế, hoạt động kinh doanh công ty, sở kiến thức học em nhận thức vai trò hoạt động marketing công tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản xuất kinh doanh quan trọng Từ em mạnh dạn kiến nghị số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến Với thời gian có hạn, kiến thức cịn hạn chế viết khơng tránh khỏi khiếm khuyết thiếu sót, em mong thơng cảm giúp đỡ thầy cô tất bạn để đề tài em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình Ban Lãnh đạo cơng ty, anh chị Phòng kinh doanh phòng ban khác Đặc biệt giúp đỡ, hướng dẫn tận tình Thầy Hồng Chí Cương Nguyễn Đoan Trang – Giảng viên khoa Quản trị kinh doanh Trường ĐH Dân Lập Hải Phịng giúp em hồn thành đề tài TÀI LIỆU THAM KHẢO Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 56 Trường ĐHDL Hải Phòng Khóa luận tốt nghiệp 1) Marketing bản, Philip Kotler, Nhà xuất Thống kê, 1997 2) Quản trị Marketing, Philip Kotler, Nhà xuất Thống kê, 1999 3) Giáo trình Marketing lí thuyết, Trường Đại Học Ngoại Thương, Nhà xuất Giáo Dục, 2000 4) Giáo trình marketing bản, Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân, 2006 5) Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm, Trương Đình Chiến- GS.PTS Phan Văn Trường, Nhà xuất Thống kê, 2000 6) Nghiên cứu Marketing, David J.Luck- Ronalt S Rubin, Nhà xuất Thống kê, 1999 7) Chiến lược sách kinh doanh, Garry D SmAlan- Danmy R Annold- Bobby G Bizzell, Nhà xuất Thống kê, 1997 8) Marketing sở lí luận thực hành, Luis Dubois Pierre- Jobiert Alan, Nhà xuất Thống kê, 1998 9) Marketing bản, Cristian Michon- Marc Dupuis, Nhà xuất Thanh niên Hà Nội, 2000 10) Marketing mix gì?, TS Nguyễn Trung Vãn, tạp chí Doanh nghiệp số 4, 1997 11) www.tachiko.com 12) Một số tài liệu công ty TNHH Tâm Chiến Sinh viên: Lý Thị Thu Hiền – QTTN101 57 ... động marketing công ty TNHH Tâm Chiến Vì em chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp ? ?Thực trạng hoạt động marketing số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến? ?? Đề tài... sở lý luận marketing Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến giai đoạn 2012-2014 Chương 3: giải pháp đề xuất nhằn nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến. .. QTTN101 Ngành: Quản trị Kinh doanh Tên đề tài: Thực trạng hoạt động marketing số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty TNHH Tâm Chiến NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm