CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty TNHH Tâm
3.2.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
Thị trường các sản phẩm phục cho ngành điện hiện nay rất sôi động. Do
chính sách mở cửa nền kinh tế nên có rất nhiều công ty trong nước tham gia liên doanh, liên kết với các cơng ty của nước ngồi để chi vào hoạt động kinh doanh.
Để thực hiện tốt hoạt động kinh doanh ở mỗi công ty phải cần phải làm tốt cơng việc phân tích thị trường hay cụ thể hơn là nghiên cứu thị trường. Công ty
TNHH dây và cáp điện Tâm Chiến cũng khơng nằm ngồi quy luật đó, cơng ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường để có được những hiểu biết về thị trường mà mình đang kinh doanh. Trên cơ sở nghiên cứu, phân tích thị trường
cơng ty sẽ đưa ra được những chính sách kinh doanh hợp lý. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp công ty dự báo nhu cầu sản phẩm trên thị trường để có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu đó. Nếu cơng ty khơng tiến hành tốt cơng tác này sẽ có thể
Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp Khách hàng cơng nghiệp là một tác nhân trên thị trường nên phải nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh trên thị trường thích ứng với thị trường.
Khi tiến hành nghiên cứu thị trường, các thông tin cần thu thập là: - Thông tin tin tổng quát về thị trường:
+ Nhu cầu tối đa của thị trường, tổng cầu hàng hố, nhu cầu có khả năng
thanh toán.
+ Tổng cung và khả năng cung ứng trên thị trường.
+ Tổng quan về giá cả và cạnh tranh trên thị trường, xu hướng biến động của chúng: các chính sách, quy định của Nhà nước liên quan đến hoạt động kinh
doanh dây và cáp điện trên thị trường.
- Thông tin về khách hàng: đây là thông tin trung tâm, quan trọng nhất của
công tác nghiên cứu thị trường của cơng ty. Bên cạnh đó, cần xem xét, nghiên cứu tâm lý, hành vi của khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách
văn minh, hiệu quả. Đối với thị trường dây và cáp điện, thông tin về khách hàng
bao gồm:
+ Quy mô, sự phân khách hàng (cả khách hàng tiêu dùng cuối cùng lẫn
khách hàng công nghiệp, thương mại.
+ Đặc điểm hành vi tiêu dùng dây và cáp điện. Một trong những đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam là thói quen mua các dây, cáp điện và các thiết bị điện khác tại các cửa hàng, đại lý gần nhà, thay vì tới siêu thị hay các trung tâm
mua sắm lớn.
- Thông tin về đối thủ cạnh tranh: thị trường dây và cáp điện đang cạnh tranh
rất gay gắt và quyết liệt. Những chiêu khuyến mại, giảm giá, tăng dịch vụ diễn ra
liên tục với cường độ cao. Đứng trước sự biến động thường xuyên của thị trường thì cơng tác nghiên cứu thu thập thông tin về cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh lại càng trở nên vô cùng quan trọng.. Các thông tin Tachiko thu thập là:
+ Số lượng đối thủ cạnh tranh, đối thủ nào là chính. Hịên nay, một số đối thủ lớn là
Công ty dây và cáp điện CADISUN, Công ty Dây và cáp điện Trần Phú,
Công ty TNHH dây và cáp điện LIOA và một số hãng nhập khẩu khác. + Họ nắm giữ những khu vực thị trường nào?
+ Phương thức hoạt động kinh doanh của họ, cơ cấu triết khấu và định giá của họ.
Nghiên cứu khái quát thị trường
Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nghiên cứu tình thế thị trường
Xử lý và lựa chọn thị trường mục tiêu
+ Chính sách phân phối, bán hàng, mặt hàng kinh doanh của họ.
Trên cơ sở các thông tin thu thập được, công ty cần tiến hành đánh giá so
sánh chi tiết tứng đối thủ cạnh tranh, từng khu vực thị trường, khách hàng từ đó
đề ra các chính sách và chiến lược cho phù hợp. Hiện nay đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty là Công ty dây và cáp điện CADISUN, Công ty dây và cáp điện Trần Phú và Công ty TNHH dây và cáp điện LIOA. Thứ nhất, sản phẩm của Tachiko với ba cơng ty này có thể thay thế được cho nhau; thứ hai, cả ba
công ty này đều nhằm vào thị trường mục tiêu là khách hàng tiêu dùng cuối
cùng và khách hàng cơng nghiệp; thứ ba, năng lực tài chính của ba công ty tốt hơn Tachiko; thứ tư, giá cả sản phẩm của ba công ty đều rẻ hơn Tachiko. Đặc biệt mấy tháng gần đây, các đại lý của Tachiko đã được công ty Cadisun mời
chào khai thác làm đại lý cho Cadisun với nhiều chính sách ưu đãi hơn Tachiko
đã làm cho công ty gặp nhiều khó khăn.
Để cơng tác nghiên cứu thị trường có hiệu quả thì cơng ty cần phải có một đội ngũ cán bộ nhân viên marketing được đào tạo và có kiến thức chun mơn
cao, cơng tác quản lý và phân bổ ngân sách phải hợp lý. Tuy nhiên, công tác
nghiên cứu thị trường của công ty vẫn còn hạn chế, chủ yếu được tổ chức ở các hội chợ tại Hà Nội với quy mô nhỏ nên việc đánh giá dự báo thị trường thường
khơng chính xác. Trong thời gian tới, cơng ty cần thiết lập, tổ chức được một
nhóm chuyên nghiên cứu thị trường, có thể thành lập phịng nghiên cứu thị trường để có những định hướng kinh doanh phù hợp.
Công ty TNHH dây và cáp điện Tâm Chiến cần tiến hành dự báo đến xác định lượng yếu tố của thị trường, từ điều tra tiếp cận khách hàng để xác lập các mối quan hệ mua bán.
Trường ĐHDL Hải Phịng Khóa luận tốt nghiệp + Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường: Trên cơ sở kết quả của việc nghiên cứu này giúp công ty có được những hiểu biết khái quát nhất về thị trường. Từ đó cơng ty có thể đánh giá được tiềm năng của thị trường
và định ra được chiến lược kinh doanh của công ty.
+ Nghiên cứu chi tiết thị trường: trên cơ sở kết quả cuả việc nghiên cứu
khái quát thị trường, cơng ty đã có được những nhận xét chung nhất về thị trường tổng thể. Bây giờ công ty tiến hành nghiên cứu chi tiết trên mỗi đoạn thị trường về các mặt hàng như sau: Dung lượng của đoạn thị trường,đặc điểm của
khách hàng trên mỗi đoạn thị trường, sự phân bố khu công nghiệp...Việc nghiên
cứu này sẽ mang lại cho công ty những thơng tin vơ cùng cần thiết, nó giúp cho
cơng ty đưa ra được những chiến lược về mặt hàng, giá cả, hệ thống phân phối
và chính sách giao tiếp khuyếch trương một cách hợp lý và có hiệu quả nhất trên
mỗi đoạn thị trường.
+ Nghiên cứu tình thế thị trường: Cơng ty có thể xem xét trực tiếp xem trên
mỗi đoạn thị trường khác nhau đó vị thế của cơng ty như thế nào, thị phần cụ thể của công ty, số lượng đối thủ cạnh tranh của công ty...
+ Xử lý các thông tin và thị trường mục tiêu: kết quả của các hoạt động nghiên
cứu, công ty tiến hành tổng hợp phân tích và đánh giá khả năng của mỗi đoạn thị
trường kết hợp với tình hình thực tế và năng lực của cơng ty sẽ tìm ra được một đoạn thị trường tối ưu cho công ty. Công ty sẽ dồn các nỗ lực của mình.
Qua sự phân tích trên, chúng ta thấy được hoạt động nghiên cứu thị trường
đối với công ty kinh doanh có ý nghĩa vơ cùng quan trọng nhưng ở công ty
TNHH Dây và cáp điện Tâm Chiến thì trong những năm qua hoạt động này đã có nhưng chưa nhận được sự đầu tư đúng mức của cơng ty. Để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, theo em việc đề xuất các bước
nghiên cứu thị trường ở trên là có thể hợp lý.