Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh

Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh Nội dung chính của khóa luận trình bày một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công Nội dung chính của khóa luận trình bày một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công Nội dung chính của khóa luận trình bày một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO9001:2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên :Phạm Thị Hải Yến Giảng viên hƣớng dẫn :KS Lê Đình Mạnh HẢI PHÒNG - 2015 BỘ GIÁO DỤCVÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CƠNG NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI TRANG KHANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên : Phạm Thị Hải Yến Giảng viên hƣớng dẫn: KS Lê Đình Mạnh HẢI PHỊNG - 2015 BỘ GIÁO DỤCVÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên:Phạm Thị Hải Yến Lớp: QTTN101 MãSV: 1112401349 Ngành: Cử nhân tài Tên đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính toán vẽ) - Nêu sở lý luận marketing, sở thực tiễn đề tài - Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động doanh nghiệp nhƣ tình hình thực tế thị trƣờng - Đƣa đƣợc giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing doanh nghiệp Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn - Số liệu Báo cáo tài cơng ty năm 2014, số liêu liên quan đến sản lƣợng tiêu thụ phòng ban công ty cung cấp - Các số liệu liên quan đến thị trƣờng đƣợc tìm kiếm mạng Internet Địa điểm thực tập tốt nghiệp Công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh Địa chỉ: Số 197 Lô 22 đƣờng Lê Hồng Phong, Phƣờng Đông Khê, Quận Ngơ Quyền, Thành phố Hải Phịng CÁN BỘ HƢỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Ngƣời hƣớng dẫn thứ nhất: Họ vàt ên: Lê Đình Mạnh Học hàm,học vị: Kỹ sƣ Cơ quan công tác: Trƣờng Đại học Dân Lập Hải Phòng Nội dung hƣớng dẫn: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh Ngƣời hƣớng dẫn thứ hai: Họvàt ên: Học hàm,học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hƣớng dẫn: Đề tài tốt nghiệp đƣợc giao ngày 01 tháng 06 năm 2015 Yêu cầu phải hoàn thành xong trƣớc ngày 08 tháng 08 năm 2015 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Phạm Thị Hải Yến Lê Đình Mạnh Hải Phịng, ngày tháng năm 2015 Hiệu trƣởng GS.TS.NGƢT Trần Hữu Nghị Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG 10 1.1 Cơ sở lý luận marketing 10 1.1.1 Khái niệm, chức marketing 10 1.1.1.1 Khái niệm marketing 10 1.1.1.2 Phân loại marketing 11 1.1.1.3 Chức marketing 12 1.1.2 Marketing thƣơng mại 13 1.1.2.1 Khái niệm marketing thương mại 13 1.1.2.2 Sản phẩm định hướng chiến lược marketing 13 1.1.2.3 Giá chiến lƣợc marketing 19 1.1.2.4 Phân phối chiến lƣợc marketing 24 1.1.2.5 Xúc tiến chiến lƣợc marketing 29 1.2 Cơ sở thực tiễn đề tài 35 1.2.1 Lịch sử hình thành phát triển ngành thép Việt Nam 35 1.2.2 Tình hình thị trường thép Việt Nam năm gần 36 1.2.2.1 Tác động Hiệp định tự FTA, thông tƣ liên tịch số 44 lên thị trƣờng thép 36 1.2.2.2 Cung vƣợt Cầu, giá nguyên liệu đầu vào giảm 38 1.2.2.3 Cạnh tranh từ thép nhập 39 1.2.3 Tình hình thị trƣờng thép Việt Nam tháng đầu năm 2015 40 CHƢƠNG II TÌNH HÌNH THỰC TẾ TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI TRANG KHANH 42 2.1 Khái quát công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh 42 2.1.1 Tổng quan công ty 42 2.1.2 Lịch sử hình thành, phát triển 43 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 44 2.1.4.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 45 2.1.5 Những thuận lợi, khó khăn cơng ty 46 Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN1016 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng 2.1.5.1 Thuận lợi 46 2.1.5.2 Khó khăn 47 2.2 Những nét hoạt động chủ yếu công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh 47 2.2.1 Hoạt động kinh doanh 47 2.2.1.1 Mặt hàng kinh doanh 48 2.2.1.2 Trang thiết bị công nghệ phục vụ cho hoạt động kinh doanh 49 2.2.1.3 Sản lƣợng, doanh thu chi phí 49 2.2.2 Hoạt động marketing 53 2.2.2.1 Tổng quan thị trƣờng 53 2.2.2.2 Khách hàng thị trƣờng hoạt động 54 2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 55 2.2.3 Quản trị nhân 56 2.2.3.1 Đặc điểm lao động công ty 56 2.2.3.2 Tuyển dụng lao động 57 2.2.3.3 Phƣơng pháp trả lƣơng, thƣởng 57 2.2.4 Tài doanh nghiệp 58 2.2.4.1 Hiệu sử dụng tài sản 58 2.2.4.2 Hiệu sử dụng nguồn vốn 59 2.2.4.3 Tình hình tài 60 2.2.4.4 Hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh 63 2.3 Phân tích chiến lƣợc marketing áp dụng công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh 65 2.3.1 Chính sách sản phẩm 65 2.3.2 Chính sách giá 66 2.3.3 Chính sách kênh phân phối 67 2.3.4 Chính sách xúc tiến thƣơng mại 67 CHƢƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI TRANG KHANH 69 Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN1017 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng 3.1 Mục tiêu, định hƣớng phát triển công ty 69 3.2 Ma trận SWOT công ty Trang Khanh 69 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty Trang Khanh 71 3.3.1 Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cửa hàng phân phối sản phẩm 71 3.3.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Cửa hàng phân phối sản phẩm thép Trang Khanh 71 3.3.1.2 Nội dung giải pháp 73 3.3.1.3 Dự kiến chi phí kết đạt đƣợc 74 3.3.2 Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng 74 3.3.2.1 Cơ sở giải pháp 74 3.3.2.2 Nội dung giải pháp 75 3.3.2.3 Dự kiến kết đạt đƣợc 76 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN1018 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng LỜI MỞ ĐẦU Trong năm qua, với tiến trình nhập đất nƣớc vào định chế khu vực giới, định hƣớng phát triển kinh tế quốc gia đến năm 2020 mang đến cho doanh nghiệp nƣớc hội phát triển, đồng thời khó khăn, thách thức lớn Cơ hội, tạo điều kiện thuận lợi thị trƣờng xuất khẩu, tiếp cận tiếp thu khoa học công nghệ tiên tiến, nâng cao vị doanh nghiệp nội trƣờng quốc tế Mặt khác, trình hội nhập, doanh nghiệp chịu cạnh tranh liệt không với doanh nghiệp nƣớc mà cịn với doanh nghiệp nƣớc ngồi; đồng thời phải đối mặt với nhiều luật pháp quốc tế , từ dẫn đến nhiều vụ kiện, tranh chấp quốc tế Nắm bắt hội, vƣợt qua thử thách để bắt kịp với tốc độ phát triển giới, tiếp tục bị tụt hậu dòng chảy thời đại, vấn đề đặt doanh nghiệp Để đứng vững thị trƣờng đòi hỏi doanh nghiệp phải vận động linh hoạt, đổi phƣơng thức sản xuất kinh doanh, có chiến lƣợc sáng suốt khơng ngừng nâng cao hiệu hoạt động, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Là đơn vị hoạt động lĩnh vực thƣơng mại thép xây dựng, Công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh chịu ảnh hƣởng lớn từ vấn đề hội nhập Cơng ty khơng ngừng đổi mới, hồn thiện nhằm nâng cao lực cạnh tranh, để tồn phát triển bền vững thị trƣờng Đƣợc giúp đỡ cô chú, anh chị cơng ty với hƣớng dẫn nhiệt tình thầy giáo, em thực để tài tốt nghiệp: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh” Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN1019 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng CHƢƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG 1.1 Cơ sở lý luận marketing 1.1.1 Khái niệm, chức marketing 1.1.1.1 Khái niệm marketing Marketing hoạt động thiếu kinh doanh Thoạt đầu Marketing xuất qua hành vi rời rạc gắn với tình trao đổi định Nhƣ nói Marketing xuất gắn liền với trao đổi hàng hố Nhƣng điều khơng có nghĩa Marketing xuất đồng thời với xuất trao đổi Marketing xuất trao đổi trạng thái hay tình định: ngƣời bán phải cố gắng để bán đƣợc hàng, ngƣời mua phải cố gắng để mua đƣợc hàng Có nghĩa tình trao đổi làm xuất Marketing ngƣời ta phải cạnh tranh để bán cạnh tranh để mua Nhƣ nguyên nhân sâu xa làm xuất Marketing cạnh tranh Trong thực tiễn hành vi Marketing xuất rõ nét từ đại công nghiệp phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh làm cho cung hàng hoá có xu hƣớng vƣợt cầu Khi buộc nhà kinh doanh phải tìm biện pháp tốt để tiêu thụ hàng hố Q trình tìm kiếm giải pháp tốt để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá làm cho hoạt động Marketing ngày phát triển sở để hình thành mơn khoa học hoàn chỉnh - Marketing Thuật ngữ Marketing đời lần Mỹ vào năm đầu kỷ XX Nó đƣợc truyền bá sang châu Âu, châu Á, tới nƣớc ta vào năm 1980 Marketing có nguồn gốc từ chữ “market” có nghĩa tiếng Anh chợ, thị trƣờng Đuôi “ing” mang nghĩa tiếp cận, marketing thƣờng bị hiểu nhầm tiếp thị Để tránh nhầm lẫn, thuật ngữ marketing thƣờng để nguyên, khơng dịch Có nhiều khái niệm , định nghĩa Marketing Theo Philip Kotler cuốnPrinciples of Marketing: “Marketing trình tạo dựng giá trị từ khách hàng mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm mục đích thu giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, tổ chức từ giá trị đƣợc tạo ra” Ngồi ra, tham khảo định nghĩa khác marketing nhƣ: Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10110 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Chỉ tiêu 2:DT đồng vốn = Tổng DT tiêu thụ sp kỳ/Tổng nguồn vốn Chỉ tiêu cho biết hiệu sử dụng vốn kinh doanh doanh nghiệp: đồng vốn kinh doanh tạo đƣợc đồng doanh thu Do đó, có ý nghĩa khuyến khích doanh nghiệp việc quản lý vốn chặt chẽ, sử dụng tiết kiệm có hiệu đồng vốn kinh doanh Năm 2013, đồng vốn tạo 7.44 đồng DT, năm 2014, số giảm 36% xuống 4.75 Nhƣ hiệu sử dụng vốn bị giảm Đây khuyết điểm công ty việc quản lý vốn, cần có biện pháp để sử dụng cách hiệu đồng vốn kinh doanh Chỉ tiêu 3: Doanh lợi theo Chi phí = Lợi nhuận Kế toán trƣớc thuế/Tổng CP Chỉ tiêu cho biết đồng chi phí tiêu thụ kỳ doanh nghiệp thƣơng mại tạo đƣợc đồng lợi nhuận Theo tính tốn, ta thấy Doanh lợi theo chi phí cơng ty năm 2014 so với 2013 giảm 27% từ 1.28 xuống 0.93 Nhƣ khuyết điểm công ty việc giảm chi phí, tăng lợi nhuận Chỉ tiêu 4: Doanh lợi theo vốn KD = Lợi nhuận Kế toán trƣớc thuế /Tổng nguồn vốn Chỉ tiêu cho biết hiệu sử dụng vốn doanh nghiệp: đồng vốn tạo đƣợc đồng Nó phản ánh trình độ sử dụng yếu tố vốn doanh nghiệp Năm 2013, đồng vốn tạo 0.11 đồng lợi nhuận, năm 2014, đồng vốn tạo 0.07 đồng lợi nhuận, giảm 35% Đây khuyết điểm công ty việc sử dụng hiệu nguồn vốn kinh doanh Cơng ty cần có sách sử dụng vốn hiệu Chỉ tiêu 5: Doanh lợi theo DT = Lợi nhuận kế toán trƣớc thuế/DT Chỉ tiêu cho biết doanh nghiệp tạo đƣợc đồng lợi nhuận từ đồng doanh thu Chỉ tiêu có ý nghĩa khuyến khích doanh nghiệp tăng doanh thu, giảm chi phí tốc độ tăng doanh thu phải lớn tốc độ tăng chi phí Năm 2013, doanh lợi theo DT 0.0152, năm 2014, doanh lợi theo DT tăng nhẹ 0.66% lên 0.0153 Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10164 Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Khố luận tốt nghiệp 2.3 Phân tích chiến lƣợc marketing áp dụng công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh 2.3.1 Chính sách sản phẩm Thông qua việc nghiên cứu thị trƣờng thông tin khách hàng, công ty đƣa định sản phẩm kinh doanh chủ yếu thép xây dựng Chất lƣợng yếu tố hàng đầu sách sản phẩm cơng ty Cơng ty đảm bảo mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lƣợng, đạt tiêu chuẩn kỹ thuật từ nhà máy sản xuất thép uy tín Để đảm bảo chất lƣợng sản phẩm, công ty định nhập sản phẩm từ nhà máy sản xuất thép uy tín nƣớc nhƣ: Thép Việt Mỹ, Thép vằn Shengli, Thép Hoà Phát, Thép Việt Ý, với tiêu chuẩn chất lƣợng đƣợc áp dụng: - TCVN 1651-1:2008 với mác thép CB240T, CB300T - TCVN 1651-2:2008 với mác thép CB300V, CB400V, CB500V - TCMỹ ASTM A615/A615M-09b với mác thép Gr40, Gr60 - TC Nhật Bản JIS: G3112-2004 với mác thép SD295A, SD390 Bảng 2.14 Danh mục sản phẩm thép xây dựng cơng ty CHỦNG LOẠI ĐƠN TRỌNG BÌNH QN kg/cuộn Thép dây CHIỀU DÀI (m/cây) kg/cây ĐƢỜNG KÍNH (mm) 50 Thép cuộn D6 1250 Thép cuộn D8 1250 Thép XD D10 7.219 11.7 10 Thép XD D12 10.390 11.7 12 Thép XD D14 14.859 11.7 14 Thép XD D16 18.486 11.7 16 Thép XD D18 23.400 11.7 18 Thép XD D20 28.899 11.7 20 Thép XD D22 34.866 11.7 22 Thép XD D25 45.045 11.7 25 Thép XD D28 56.628 11.7 28 Thép XD D32 73.827 11.7 32 Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10165 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng  Trang Khanh doanh nghiệp thƣơng mại, sản phẩm công ty đƣợc cấu thành thành phần: - Sản phẩm vật: sản phẩm thép mà công ty mua từ công ty sản xuất để bán lại cho khách hàng Đối với sản phẩm vật này, đảm bảo đƣợc chất lƣợng theo tiêu chuẩn chất lƣợng tiêu chuẩn - Sản phẩm riêng: hoạt động bổ trợ đƣợc cơng ty đóng gói sản phẩm để nhằm thoả mãn nhu cầu tốt khách hàng Cơng ty cần trọng hồn thiện dịch vụ liên quan nhƣ phƣơng thức bán hàng, phƣơng thức toán, vận chuyển, nhằm phát triển sản phẩm riêng 2.3.2 Chính sách giá Giá bán công ty đƣợc vào giá hàng nhập từ nhà máy thép giá cạnh tranh thị trƣờng Công ty mang đến cho khách hàng sản phẩm tốt với giá hợp lý Các sách giá cơng ty gồm: - Chính sách linh hoạt giá: áp dụng sách giá linh hoạt: đƣa cho khách hàng khác mức giá khác điều kiện khối lƣợng - Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm: theo thị trƣờng, đƣa mức giá dựa mức giá nhà cung cấp đối thủ cạnh tranh Ví dụ: giá thép cuộn áp dụng Hải Phòng 11600đ/kg, Nam Định Thái Bình 10520đ/kg, Quảng Ninh 10530đ/kg (giá bao gồm VAT chƣa bao gồm phí vận tải) - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: Giá giao hàng theo vùng, theo địa điểm Ví dụ: Giá vận tải cơng ty áp dụng thị trƣờng Hải Phịng Thái Bình 100đ/kg, Nam Định 200đ/kg, Quảng Ninh 250đ/kg, - Chính sách hạ giá: Hạ giá theo khối lƣợng nhằm khuyến khích mua nhiều, hạ giá theo thời vụ, theo thời hạn tốn Ví dụ: giảm giá 100đ/kg cho khách hàng mua với khối lƣợng 200 tấn/tháng vào tháng Âm lịch  Các sách giá cơng ty linh hoạt hoàn thiện Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10166 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng 2.3.3 Chính sách kênh phân phối Công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh đại lý cấp cho nhà máy sản xuất thép Công ty sử dụng chủ yếu kênh phân phối gián tiếp: Sơ đồ 2.2 Hệ thống kênh phân phối gián tiếp công ty Nhà cung cấp Công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh Đại lý Khách hàng Ngồi ra, cơng ty áp dụng kênh phân phối trực tiếp từ Nhà sản xuất-> Công ty->Ngƣời tiêu dùng việc mở cửa hàng phân phối sản phẩm Hải Phòng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán lẻ Hải Phòng Tuy nhiên hoạt động chƣa mang lại hiệu nhƣ mong muốn chƣa đƣợc trọng đầu tƣ phát triển  Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối gián tiếp, bán hàng cho đại lý cấp dƣới Đây kênh phân phối chiếm phầu hết sản lƣợng tiêu thụ doanh nghiệp, công ty cần tiếp tục phát huy hồn thiện Bên cạnh đó, cơng ty cần có hoạt động đầu tƣ thêm cho hệ thống kênh phân phối trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng để góp phần tăng sản lƣợng tiêu thụ 2.3.4 Chính sách xúc tiến thƣơng mại Xúc tiến thƣơng mại công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trƣờng thƣơng mại tăng tính cạnh tranh hàng hoá dịch vụ, cầu nối khách hàng doanh nghiệp, công cụ hữu hiệu giúp cung cầu gặp nhau, làm cho việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn, Nội dung hoạt động xúc tiến thƣơng mại gồm hoạt động sau: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuếch trƣơng khác Cơng ty áp dụng hình thức xúc tiến thƣơng mại nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Trong hình thức chủ yếu bán hàng trực tiếp bán hàng qua điện thoại với đội ngũ nhân viên kinh doanh nhiệt tình, động, đội ngũ kế tốn bán hàng làm việc nhanh chóng, xác, hiệu Bên cạnh cơng ty áp dụng email marketing, thông qua website công ty, catalogue, Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10167 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng  Các hoạt động xúc tiến thƣơng mại công ty áp dụng đem lại hiệu tốt Tuy nhiên để thu hút đƣợc khách hàng tiềm nhƣ giữ đƣợc khách hàng tại, mở rộng thị trƣờng, cơng ty cần có hoạt động quảng bá hình ảnh doanh nghiệp nhƣ hoạt động chăm sóc khách hàng tốt Nhân xét đánh giá chung: Dựa vào thực trạng hoạt động yếu tố ảnh hƣởng tới việc nâng cao hiệu hoạt động marketing Công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh, thân em nhận thấy cơng ty có điểm thực tốt, bên cạnh cịn tồn số điểm chƣa tốt cần khắc phục Về mặt tốt: - Ban giám đốc dẫn dắt công ty hƣớng, tận dụng tối đa tiềm lực, đƣa công ty phát triển bền vững - Đội ngũ nhân viên làm việc sáng tạo, có trách nhiệm, chuyên nghiệp - Công ty đặt chất lƣợng lên hàng đầu, cung cấp sản phẩm tốt nhất, đảm bảo đạt tiêu chuẩn chất lƣợng quốc tế đến ngƣời tiêu dùng - Vận dụng tốt sách giá mang lại hiệu kinh doanh, nâng cao sản lƣợng tiêu thụ, mang lại lợi nhuận - Phát huy tốt kênh phân phối gián tiếp - Thực tốt hoạt động bán hàng trực tiếp bán hàng qua điện thoại Về mặt chƣa đạt đƣợc: - Sản phẩm riêng chƣa đƣợc trọng phát triển - Hoạt động phân phối trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng chƣa phát triển - Thƣơng hiệu Trang Khanh chƣa đƣợc biết đến rộng rãi thị trƣờng - Hoạt động chăm sóc khách hàng chƣa hồn thiện - Website chƣa thực kênh thơng tin hữu ích khách hàng Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10168 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng CHƢƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI TRANG KHANH 3.1 Mục tiêu, định hƣớng phát triển công ty  Mục tiêu: Tiếp tục giữ vững, trì khơng ngừng mở rộng thị phần tỉnh thành tại, mở rộng đẩy mạnh kinh doanh đến thị trƣờng mới, nâng cao sản lƣợng tiêu thụ, hiệu kinh doanh Phát triển thƣơng hiệu Trang Khanh trở thành thƣơng hiệu uy tín, đƣợc biết đến rộng rãi khơng miền Bắc mà nƣớc Hiện tại, sản lƣợng tiêu thụ bình quân 2500-3000 tấn/tháng Mục tiêu tăng sản lƣợng tiêu thụ năm 2016 lên 5000-6000 /tháng  Định hƣớng phát triển: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm giữ vững trì khách hàng, mang đến hài lòng cho khách hàng Mở rộng thị trƣờng đến tỉnh: Ninh Bình, Thanh Hố Hồn thiện trang web cơng ty, đƣa website trở thành kênh thông tin nhƣ kênh bán hàng 3.2 Ma trận SWOT công ty Trang Khanh Điểm mạnh (S): - Ban lãnh đạo ngƣời có kinh nghiệm ngành thép - Năng lực tài chính: Ln chủ động đảm bảo công tác huy động vốn vay ngân hàng Bên cạnh tiềm lực tài sẵn có, cơng ty ln nhận đƣợc ủng hộ từ phía nhà máy sản xuất - Là nhà phân phối thép xây dựng uy tín thị trƣờng, nhà phân phối cấp thƣơng hiệu thép uy Điểm yếu (W): - Công ty giai đoạn xây dựng thƣơng hiệu nên chƣa đƣợc biết đến rộng rãi - Khả cung cấp khơng đƣợc chủ động phụ thuộc vào nhà sản xuất - Hoạt động marketing chƣa đƣợc quan tâm sâu sắc Hoạt động chăm sóc khách hàng chƣa hoàn thiện - Hệ thống kênh phân phối chƣa đa dạng, công ty chủ yếu phân phối thông qua hệ thống cấp dƣới, hoạt động bán Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10169 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng tín nhƣ Hoà Phát, Việt Mỹ, Shengli, lẻ chƣa đƣợc trọng Danauc, - Đội ngũ nhân viên đa phần trẻ, động, nhiệt tình, làm việc có trách nhiệm, chuyên nghiệp Môi trƣờng làm việc cởi mở, thân thiện nhƣng không thiếu nghiêm túc - Phƣơng tiện vận chuyển: Cơng ty có đội ngũ xe vận chuyển, xe cẩu chuyên dụng gồm hàng chục xe loại - Cơ sở vật chất, trang thiết bị máy móc đƣợc trang bị đầy đủ Cơ hội (O): - Sự phát triển trở lại thị trƣờng bất động sản, cơng trình xây dựng vào hoạt động làm tăng nhu cầu tiêu thụ thép - Thị trƣờng tiêu thụ ln rộng mở, cịn nhiều thị trƣờng cho cơng ty khai thác - Sự hội nhập tạo sức cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp sản xuất thép nội địa, khiến cho doanh nghiệp không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm - Sự giảm giá nguyên liêu đầu vào làm giảm giá thành thép thành phẩm Thách thức (T): - Tình trạng dƣ thừa nguồn cung, cung vƣợt cầu - Hiệp định thƣơng mại tự hội nhập gây sức ép lớn thép nội địa, làm tăng áp lực cạnh tranh thép nội địa với thép nội địa với thép nƣớc - Các đối thủ cạnh tranh mạnh nhắm tới khách hàng công ty - Yêu cầu khách hàng ngày cao, đòi hỏi công ty phải không ngừng nâng cao chất lƣợng dịch vụ có chiến lƣợc marketing hợp lý Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10170 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty Trang Khanh 3.3.1 Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cửa hàng phân phối sản phẩm 3.3.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Cửa hàng phân phối sản phẩm thép Trang Khanh Cửa hàng phân phối sản phẩm Thép Trang Khanh đƣợc đƣa vào hoạt động từ ngày 08/05/2015 nhằm đƣa sản phẩm thép Việt Mỹ công ty đến gần với ngƣời tiêu dùng Thời gian đầu hoạt động, cửa hàng gặp phải nhiều khó khăn tài chính, nhân cơng, cạnh tranh gay gắt từ đối thủ, đặc biệt khó khăn việc tìm kiếm khách hàng Thị trƣờng tiêu thụ thép có khởi sắc so với đầu năm nhƣng thấp so với kỳ năm trƣớc Đối với thị trƣờng Hải Phòng, ngƣời dân chủ yếu quen thuộc với thép Việt Úc, Thép Việt Mỹ mẻ, chƣa chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, cửa hàng quan tâm tới vấn đề marketing với chiến dịch cụ thể nhƣ sau: Về sản phẩm: Cửa hàng tập trung vào sản phẩm thép Việt Mỹ, loại thép thị trƣờng với chất lƣợng đảm bảo theo tiêu chuẩn nhà máy sản xuất thép Chính sách giá: Cửa hàng lựa chọn sách giá thâm nhập thị trƣờng, mức giá thấp, ổn định, có thay đổi nhằm lấy đƣợc tin tƣởng khách hàng thép Việt Mỹ Đây điểm mạnh khả cạnh tranh cửa hàng so với đối thủ địa bàn thành phố Bên cạnh cửa hàng có sách ƣu đãi giá đại lý cấp dƣới mua hàng với số lƣợng lớn Chính sách kênh phân phối: Kênh phân phối cửa hàng bán cho cơng trình xây dựng dân dụng, khách hàng tiềm ngƣời dân có nhu cầu xây dựng nhà Bên cạnh cửa hàng trọng đến kênh phân phối đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng địa bàn Chính sách xúc tiến thƣơng mại: Để tăng sản lƣợng tiêu thụ, cửa hàng có hoạt động xúc tiến bán hàng nhƣ: Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10171 Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng Khố luận tốt nghiệp - Chào hàng trực tiếp tới khách hàng mục tiêu ngƣời dân đại lý vật liệu xây dựng: thƣờng xuyên tiếp xúc tìm kiếm khách hàng việc khảo sát địa bàn thành phố Hải Phịng - Chính sách chiết khấu hấp dẫn, sách tốn mềm dẻo Với hoạt động marketing kể trên, bƣớc đầu cửa hàng chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng, có đƣợc vị trí định lịng khách hàng, minh chứng tăng lên rõ rệt sản lƣợng tiêu thụ theo thời gian Bảng 3.1 Sản lƣợng doanh thu tiêu thụ cửa hàng theo tuần (từ 08/04/2015 đến 20/05/2015) STT tuần Sản lƣợng Thép (cây) Thép cuộn (kg) 45 468 10,957,000 212 980 40,598,900 187 596 26,524,000 993 1662 178,491,600 62 634 15,103,400 649 582 95,055,600 Tổng Doanh thu (đồng) Nguồn: Phòng Kinh doanh Tuy nhiên cửa hàng gặp phải nhiều khó khăn cịn nhiều khuyết điểm cần khắc phục:  Về nhân sự: Hiện tại, đội ngũ nhân viên cửa hàng thiếu, làm việc chƣa chuyên nghiệp Nhân lực gồm: quản lý cửa hàng, nhân viên giao hàng kiêm bốc bẻ, kế tốn bán hàng Nhân viên bốc bẻ chƣa có kinh nghiệm làm việc ngành thép, lao động phổ thông lớn tuổi nên làm việc không đạt hiệu Quản lý cửa hàng xuất thân từ nhân viên kinh doanh cơng ty, có nhiều kinh nghiệm ngành thép nhƣng chƣa có kinh nghiệm quản lý nên chƣa sát nhân viên Thiếu đội ngũ nhân viên kinh doanh  Về hoạt động marketing: Hoạt động bán hàng chƣa chuyên nghiệp, thiếu đội ngũ nhân viên bốc bẻ vận chuyển nên nhiều chƣa đáp ứng kịp thời đƣợc yêu cầu khách hàng dẫn đến việc khách hàng chuyển sang mua hàng Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10172 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng đối thủ Do vào hoạt động, chƣa chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh mạnh nên cửa hàng cần đẩy mạnh hoạt động marketing phát triển đứng vững thị trƣờng 3.3.1.2 Nội dung giải pháp  Về nhân - Tuyển lao động phổ thông làm công tác bốc bẻ thép giao hàng thay nhân viên Yêu cầu: + Lao động phổ thơng, tuổi từ 18-45, giới tính nam + Sức khẻo tốt, nhanh nhẹn, nhiệt tình, chăm + Chịu đƣợc áp lực công việc nặng nhọc - Tuyển dụng nhân viên kinh doanh Mô tả công việc: + Thực kế hoạch kinh doanh theo đạo quản lý cửa hàng + Tìm kiếm khách hàng, phát triển thị trƣờng + Cùng với quản lý cửa hàng lập kế hoạch kinh doanh cho cửa hàng Yêu cầu: + Yêu thích kinh doanh, động, đạo đức tốt + Có kỹ giao tiếp tốt, kỹ thuyết phục khách hàng + Chịu đƣợc áp lực công việc + Không yêu cầu cấp - Đào tạo, nâng cao kiến thức ngành thép cho đội ngũ nhân viên  Về hoạt động marketing - Đầu tƣ cho hoạt động bốc bẻ vận chuyển, cần nhanh chóng chuyên nghiệp để đáp ứng yêu cầu khách hàng, tạo đƣợc uy tín khách hàng - Tích cực khảo sát thị trƣờng, tìm kiếm khách hàng khơng khu vực nội thành mà vùng ngoại thành lân cận nhƣ Kiến An, An Lão, Kiến Thuỵ, - Tập trung vào đối tƣợng khách hàng đại lý vật liệu xây dựng tập khách hàng tiêu thụ với khối lƣợng lớn thƣờng xuyên Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10173 Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng Khố luận tốt nghiệp - Thƣờng xuyên liên hệ với khách hàng sử dụng sản phẩm thép cửa hàng để nắm rõ tình hình, sẵn sàng cung cấp khách hàng cần 3.3.1.3 Dự kiến chi phí kết đạt a Chi phí Bảng 3.2 Dự kiến chi phí giải pháp số Khoản mục chi phí Chi phí tiền lƣơng nhân viên Chi phí bán hàng (hỗ trợ điện thoại) Tổng b Kết đạt đƣợc Số tiền (đ/tháng) 150,0 00,000 2,400,000 152,400,000 - Nâng cao đƣợc chất lƣợng dịch vụ cửa hàng, từ tạo đƣợc uy tín khách hàng Quảng bá đƣợc thƣơng hiệu công ty rộng rãi đến đại lý ngƣời tiêu dùng - Tăng lƣợng khách hàng - Sản lƣợng tiêu thụ doanh thubán hàng tăng thêm 3% Ta có bảng kết kinh doanh dự kiến năm 2015 so với năm 2014 Bảng 3.3 Kết giải pháp số Chỉ tiêu Doanh thu Giá vốn hàng bán Chi phí gia tăng 2014 2015 Chênh lệch 427,361,817,346 440,182,671,866 12,820,854,520 414,056,287,972 426,477,976,611 12,421,688,639 152,400,000 Lợi nhuận gia tăng 152,400,000 246,765,881 3.3.2 Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng 3.3.2.1 Cơ sở giải pháp Khách hàng nguồn sống doanh nghiệp Chính vậy, chăm sóc khách hàng trở thành yếu tố sống đòi hỏi nhiều đầu tƣ Chăm sóc khách hàng khơng đơn bán cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ, địi hỏi tạo hài lòng tuyệt đối cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ công ty Hoạt động chăm sóc khách hàng đem lại nhiều lợi cho doanh nghiệp: - Góp phần thu hút khách hàng tiềm năng, phát triển quan hệ với khách hàng Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10174 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng - Giúp doanh nghiệp giảm chi phí kinh doanh, giữ mức doanh thu, trì tạo dựng hình ảnh - Là vũ khí cạnh tranh tối ƣu cho doanh nghiệp thị trƣờng kinh doanh Quy trình chăm sóc khách hàng: - Bắt đầu chiến dịch tiếp thị: Nhân viên kinh doanh tiến hành hoạt động tiếp thị nhằm thu hút khách hàng mục tiêu công cụ marketing nhƣ: Online Marketing, Email marketing, Marketing điện thoại, Marketing trực tiếp, Các đối tƣợng khách hàng mục tiêu đƣợc phân bố cho nhân viên tƣ vấn chăm sóc Trong q trình chăm sóc, nhân viên xác thực xem khách hàng có mang lại hội cho công ty hay không? - Khi xác nhận có hội từ khách hàng mục tiêu, nhân viên tiến hành lƣu cập nhật thông tin khách hàng vào danh sách khách hàng tiềm năng, ghi nhận lại phản hồi từ khách hàng có - Trong q trình khách hàng sử dụng sản phẩm cơng ty, hoạt động chăm sóc khách hàng đƣợc tiến hành nhƣ: Giải đáp thắc mắc khách hàng, tổ chức buổi giao lƣu, hội thảo; ghi nhân góp ý, thiếu sót cơng ty khắc phục nhanh Sau đãsử dụng sản phẩm hoạt động khác đƣợc triển khai nhƣ: gửi email giới thiệu khuyến mãi, gửi thông tin đa dạng sản phẩm khách hàng quan tâm, gửi auto-email chúc mừng vào ngày lễ, sinh nhật, Hiện nay, hoạt động chăm sóc khách hàng công ty Trang Khanh đƣợc áp dụng khâu trƣớc bán hàng mà chƣa đƣợc trọng khâu sau bán hàng Chƣa có nhân viên chăm sóc khách hàng chuyên biệt 3.3.2.2 Nội dung giải pháp - Sau bán hàng, thƣờng xuyên cập nhật thơng tin tình hình tiêu thụ đại lý, đồng thời cung cấp thông tin chƣơng trình giảm giá, ƣu đãi vầ giới thiệu sản phẩm đến khách hàng - Có chƣơng trình tri ân khách hàng nhƣ: +Tặng quà vào dịp Tết Nguyên Đán cho khách hàng lâu năm (hợp tác từ năm trở lên), suất quà trị giá 200,000đ Với số lƣợng khoảng 100 khách hàng lâu năm, chi phí cho hoạt động khoảng 20,000,000đ/năm Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10175 Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng Khố luận tốt nghiệp + Khuyến mại mừng tuổi đầu năm: giảm 100đ/kg đƣợc tính vào giá bán tháng Giêng Chi phí cho hoạt động khoảng 300,000,000đ/năm - Tuyển 01 nhân viên làm công tác chăm sóc khách hàng chuyên biệt Thƣờng xuyên gọi điện, email để cập nhật thông tin khuyến nhƣ giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Chi phí tiền lƣơng cho nhân viên 5,000,000đ/tháng x12 tháng =60,000,000đ/năm Chi phí điện thoại khoảng 200,000đ/tháng x12 = 2,400,000đ/năm  Tổng chi phí cho giải pháp: 382,400,000 đồng năm 3.3.2.3 Dự kiến kết đạt - Khách hàng thấy hài lịng với dịch vụ cơng ty, mua nhiều vào dịp khuyến mại - Sản lƣợng tiêu thụ tăng lên 7%, kéo theo doanh thu tăng 7% Ta có bảng kết kinh doanh dự kiến năm 2015 so với 2014: Bảng 3.3 Kết giải pháp số Chỉ tiêu 2014 2015 Doanh thu 427,361,817,346 457,277,144,560 29,915,327,214 Giá vốn hàng bán 414,056,287,972 43,040,228,130 28,983,940,158 Chi phí quản lý doanh nghiệp gia tăng Lợi nhuận gia tăng Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10176 382,400,000 Chênh lệch 382,400,000 548,987,056 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Trên số giải pháp đƣa nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing Công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh Do hạn chế lực, thời gian số yếu tố khác nên đề tài dừng lại số giải pháp mang tính tổng quan áp dụng vào thực tế Trang Khanh Tôi mong giải pháp nêu phần giúp đƣợc cơng ty bối cảnh kinh tế đầy cạnh tranh nhƣ Để hồn thành khố luận tốt nghiệp, tơi nhận đƣợc giúp đỡ nhiệt tình từ phía anh chị công ty việc thu thập số liệu tài liệu liên quan đến công ty Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến anh chị Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo, kỹ sƣ Lê Đình Mạnh, ngƣời tận tình hƣớng dẫn tơi làm tốt khoá luận KIẾN NGHỊ Để nâng cao hiệu hoạt động marketing, giải pháp đề xuất trên, xin bổ sung số giải pháp sau: - Tăng cƣờng hoạt động quảng bá hình ảnh, xây dựng thƣơng hiệu cơng ty - Hồn thiện website công ty, đƣa website trở thành công cụ quảng cáo hiệu - Mở rộng hoạt động tìm kiếm khách hàng sang tỉnh thành khác nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ Về phía doanh nghiệp ngành thép, cần không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm, chất lƣợng dịch vụ nhƣ có chiến lƣợc kinh doanh hợp lý để cao lực cạnh tranh, đứng vững trƣớc áp lực thị trƣờng ngày lớn Bên cạnh doanh nghiệp cần động, sẵn sàng đề xuất, tiếp nhận, sử dụng tốt hỗ trợ Nhà nƣớc để cạnh tranh phát triển Về phía Nhà nƣớc, tơi xin đƣa số kiến nghị nhƣ sau: - Đề nghị Nhà nƣớc có biện pháp để hỗ trợ ngành thép nƣớc vƣợt qua giai đoạn khó khăn nhƣ: áp dụng hàng rào thuế quan hàng nhập nhƣ có sách nới lỏng thủ tục doanh nghiệp nƣớc - Hạn chế cấp phép tràn lan cho dự án sản xuất thép để tránh tình trạng cung vƣợt cầu nhƣ Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10177 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing – Philip Kotler Giáo trình Marketing thƣơng mại - PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (Đại học Kinh tế Quốc dân) Các số liêu thống kê Công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh cung cấp Tài liệu mạng Internet Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10178 ... TẾ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI TRANG KHANH 2.1 Khái quát công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh 2.1.1 Tổng quan công ty Tên Công ty: Công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại. .. đƣa giải pháp để giải khó khăn bên ngồi 2.2 Những nét hoạt động chủ yếu công ty Cổ phần Công nghệ Thƣơng mại Trang Khanh 2.2.1 Hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần công nghệ thƣơng mại Trang Khanh. ..BỘ GIÁO DỤCVÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI TRANG KHANH KHÓA