CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG
Cơ sở lý luận về marketing
1.1.1 Khái niệm, chức năng của marketing
Marketing là một hoạt động thiết yếu trong kinh doanh, xuất hiện từ những hành vi trao đổi hàng hóa cụ thể Tuy nhiên, Marketing chỉ phát sinh trong các tình huống mà người bán hoặc người mua phải nỗ lực để thực hiện giao dịch Điều này cho thấy rằng Marketing gắn liền với sự cạnh tranh, nơi người bán cạnh tranh để bán hàng và người mua cạnh tranh để mua hàng Do đó, nguyên nhân chính dẫn đến sự hình thành của Marketing là do sự cạnh tranh trong thị trường.
Hành vi Marketing bắt đầu rõ nét từ sự phát triển của nền đại công nghiệp, khi sản xuất gia tăng nhanh chóng và cung hàng hoá vượt cầu Điều này đã buộc các nhà kinh doanh tìm kiếm các biện pháp hiệu quả hơn để tiêu thụ hàng hoá Quá trình này không chỉ thúc đẩy tiêu thụ mà còn góp phần vào sự phát triển của hoạt động Marketing, từ đó hình thành nên một môn khoa học hoàn chỉnh - Marketing.
Thuật ngữ Marketing ra đời lần đầu tiên ở Mỹ vào những năm đầu thế kỷ
XX Nó được truyền bá sang châu Âu, châu Á, rồi tới nước ta vào những năm
Marketing, bắt nguồn từ từ "market" có nghĩa là thị trường, thường bị hiểu nhầm là tiếp thị do đuôi "ing" mang nghĩa tiếp cận Để tránh sự nhầm lẫn này, thuật ngữ marketing thường được giữ nguyên mà không dịch Có nhiều khái niệm và định nghĩa khác nhau về marketing.
Theo Philip Kotler trong cuốn "Principles of Marketing", marketing là quá trình xây dựng giá trị từ khách hàng và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với họ, nhằm mang lại lợi ích cho doanh nghiệp từ những giá trị đã được tạo ra.
Ngoài ra, chúng ta có thể tham khảo các định nghĩa khác về marketing như:
Marketing là quá trình lập kế hoạch và xây dựng mô hình sản phẩm, hệ thống phân phối, giá cả và các chiến dịch quảng bá nhằm tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của cá nhân hoặc tổ chức cụ thể.
Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu tổ chức bằng cách dự đoán nhu cầu của khách hàng Qua đó, marketing giúp điều phối dòng hàng hóa và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ.
Theo thời gian hình thành và phát triển, Marketing có 2 loại:
Marketing truyền thống là khái niệm chỉ các kỹ năng Marketing được áp dụng trong giai đoạn đầu, chủ yếu tập trung vào hoạt động lưu thông hàng hóa trên thị trường Mục tiêu chính của Marketing truyền thống là tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và dịch vụ, trong khi ít chú trọng đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng Thời kỳ này, hoạt động Marketing chủ yếu diễn ra qua các kênh lưu thông mà không có sự tương tác sâu sắc với người tiêu dùng.
- Sản xuất chưa phát triển, phạm vi thị trường, số lượng nhà cung cấp còn hạn chế, thị trường do người bán kiểm soát;
Phạm vi hoạt động của Marketing chủ yếu tập trung vào lĩnh vực thương mại, với mục tiêu tìm kiếm thị trường để tiêu thụ các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có.
- Triết lý bán hàng: bán cái mà nhà xuất có nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa cho người bán.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc chỉ chú trọng vào khâu tiêu thụ là không đủ; cần phải quan tâm đến tính đồng bộ của toàn bộ hệ thống Do đó, việc chuyển đổi từ Marketing truyền thống sang các lý thuyết Marketing mới là điều không thể tránh khỏi.
1.1.1.2.2 Marketing hiện đại Đặc trưng của thị trường sau đại chiến thế giới thứ 2:
- Kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao
- Tiến bộ KH-CN diễn ra nhanh chóng
- Cạnh tranh diễn ra gay gắt
- Giá cả hàng hoá biến động mạnh
- Khủng hoảng thừa liên tiếp xảy ra
- Rủi ro trong kinh doanh nhiều
- Vai trò của người mua trở nên quan trọng hơn.
Sự xuất hiện của Marketing hiện đại đã giúp giải quyết tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy sự phát triển của khoa học, kỹ thuật Marketing hiện đại tập trung vào khách hàng, coi thị trường là yếu tố then chốt trong quá trình tái sản xuất hàng hóa, với nhu cầu của khách hàng đóng vai trò quyết định Đồng thời, việc chú trọng đến tính đồng bộ của hệ thống giúp các bộ phận phối hợp chặt chẽ, tạo ra sức mạnh tổng hợp nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Mục tiêu của Marketing là tối đa hóa lợi nhuận, tuy nhiên, trong ngắn hạn, điều này thể hiện qua việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
1.1.1.3.1 Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng
Thông qua việc nghiên cứu thị trường và phân tích hành vi mua sắm của khách hàng, các nhà sản xuất đã phát triển những sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và cao cấp của người tiêu dùng Trước đây, nhu cầu chủ yếu chỉ xoay quanh các sản phẩm thiết yếu, nhưng hiện nay, khách hàng còn tìm kiếm những giá trị như sự tự thể hiện, nhu cầu tâm linh, và sự nâng cao kiến thức Điều này cho thấy sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng và yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm.
Marketing có vai trò quan trọng trong việc phối hợp các hoạt động giữa bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất và nghiên cứu thị trường Mục tiêu chính là nâng cao tính hấp dẫn của sản phẩm và đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng.
Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động tổ chức vận động tối ưu sản phẩm từ khi kết thúc sản xuất đến tay người tiêu dùng Chức năng này giúp phát triển khả năng của các trung gian tiêu thụ và hướng dẫn khách hàng về quy trình mua hàng Nó còn tổ chức các phương tiện vận tải chuyên dụng và hệ thống kho bãi để bảo quản hàng hóa Đặc biệt, trong Marketing, chức năng phân phối có thể phát hiện sự trì trệ và ách tắc trong kênh phân phối, từ đó cải thiện hiệu quả phân phối.
1.1.1.3.3 Chức năng tiêu thụ hàng hóa
Chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá cả và các nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng.
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ khách hàng, giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ và tạo ra lợi thế cạnh tranh hiệu quả Trong bối cảnh tối ưu hóa chi phí, cạnh tranh bằng giá ngày càng khó khăn hơn Các hoạt động hỗ trợ bao gồm quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm và nhiều dịch vụ khách hàng khác.
1.1.2.1 Khái niệm marketing thương mại
Marketing thương mại là quá trình tổ chức và quản lý các hoạt động nhằm tối ưu hóa khả năng tiêu thụ sản phẩm của tổ chức Mục tiêu chính là đáp ứng tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu dùng.
1.1.2.2 Sản phẩm và định hướng chiến lược marketing
1.1.2.2.1 Khái niệm sản phẩm a Tiếp cận theo góc độ sản xuất
Cơ sở thực tiễn của đề tài
1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển ngành thép Việt Nam
Ngành thép Việt Nam bắt đầu hình thành từ những năm 1960, với sự hỗ trợ từ Trung Quốc trong việc xây dựng Khu liên hợp gang thép Thái Nguyên, nơi sản xuất mẻ gang đầu tiên vào năm 1963 Tuy nhiên, do chiến tranh và nhiều khó khăn khác, phải mất 15 năm sau, khu liên hợp này mới cho ra sản phẩm thép cán Đến năm 1975, Nhà máy luyện cán thép Gia Sàng, được Đức hỗ trợ, chính thức đi vào sản xuất, với công suất thiết kế của toàn khu liên hợp đạt 100 ngàn tấn/năm.
Từ năm 1976 đến 1989, ngành thép Việt Nam đối mặt với nhiều thách thức do khủng hoảng kinh tế và nguồn cung thép dồi dào từ Liên Xô cùng các nước XHCN, dẫn đến sản lượng chỉ duy trì ở mức 40,000-85,000 tấn/năm Năm 1990, sự ra đời của Tổng Công ty Thép Việt Nam đã tạo ra một bước ngoặt quan trọng, thống nhất quản lý ngành thép trên toàn quốc Thời kỳ này chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ với nhiều dự án đầu tư chiều sâu và các liên doanh với nước ngoài được triển khai.
1995 đã tăng gấp 4 lần so với năm 1990, đạt 450 nghìn tấn/năm, bằng mức Liên
Xô cung cấp cho ta hàng năm trước 1990.
Trong giai đoạn 1996-2003, ngành thép Việt Nam ghi nhận mức tăng trưởng cao với nhiều dự án đầu tư mới và đầu tư chiều sâu Năm 2002, sản lượng thép cả nước đạt 2,38 triệu tấn, đánh dấu thời kỳ có tốc độ tăng sản lượng mạnh nhất trong lịch sử ngành.
Giai đoạn 2003-2005, ngành thép Việt Nam chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ với sự ra đời của nhiều doanh nghiệp tư nhân và liên doanh với nước ngoài, đạt tổng công suất lên tới 6 triệu tấn/năm.
1.2.2 Tình hình thị trường thép Việt Nam những n ă m gần đây
Trong những năm gần đây, ngành thép nội địa gặp nhiều khó khăn do sự suy giảm của thị trường bất động sản và nền kinh tế Giá nguyên liệu đầu vào như phôi thép, phế và quặng sắt liên tục giảm, trong khi giá điện lại tăng Bên cạnh đó, nhu cầu tiêu thụ giảm, nguồn cung gia tăng và sức ép cạnh tranh từ thép nhập khẩu cũng là những yếu tố ảnh hưởng tiêu cực đến ngành này.
1.2.2.1 Tác động của Hiệp định tự do FTA, thông tư liên tịch số 44 lên thị trường thép
Năm 2014, khi các Hiệp định thương mại tự do (FTA) được ký kết, doanh nghiệp ngành thép phải đối mặt với thách thức cạnh tranh từ thép nhập khẩu với lộ trình giảm thuế về 0% Sự cạnh tranh gia tăng đã dẫn đến xáo trộn đáng kể về thị phần trong ngành thép, đặc biệt giữa các doanh nghiệp hàng đầu.
Từ ngày 1/6/2014, thông tư liên tịch số 44 về quản lý chất lượng thép sản xuất trong nước và thép nhập khẩu đã gây khó khăn cho doanh nghiệp, đặc biệt khi Việt Nam vẫn phải nhập khẩu một số loại thép như thép tấm cuộn cán nóng và thép hợp kim Điều này đã làm cho tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành trở nên khốc liệt hơn Năm 2013, Pomina dẫn đầu thị phần thép xây dựng với 15,9%, theo sau là Hòa Phát với 15,21% và Tisco với 11,4% Tuy nhiên, đến năm 2014, Hòa Phát đã vượt lên chiếm 19,1% thị phần, trong khi Pomina giảm xuống còn 15,1%.
Biểu đồ 1.1 Thị phần các doanh nghiệp ngành thép năm 2013.
Biểu đồ 1.2 Thị phần các doanh nghiệp ngành thép năm 2014
Thị trường thép Việt Nam hiện chia thành ba nhóm nhà cung cấp: các thành viên của Tổng công ty Thép (VNS), doanh nghiệp liên doanh với VNS và doanh nghiệp ngoài VNS Đáng chú ý, các doanh nghiệp ngoài VNS, như Pomina và Hoà Phát, hiện đang chiếm thị phần lớn nhất Nhiều doanh nghiệp lớn trong ngành, bao gồm Thép Việt Úc, Thép Việt Ý và Dana - Ý, cũng đang nỗ lực giành lại thị trường.
1.2.2.2 Cung vượt quá Cầu, giá nguyên liệu đầu vào giảm
Tình trạng cấp phép ồ ạt cho các dự án đầu tư ngành thép đã gây ra sự mất cân bằng cung cầu trên thị trường nội địa, dẫn đến cuộc cạnh tranh khốc liệt và khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong ngành.
Theo Bộ Công thương, dự báo nhu cầu thép xây dựng tại Việt Nam năm 2015 khoảng 6 triệu tấn, trong khi công suất các nhà máy lên tới 11 triệu tấn Công suất phôi thép đạt 10 triệu tấn, nhưng nhu cầu chỉ 5,5 triệu tấn/năm Công suất tôn mạ và sơn phủ màu là 2,5 triệu tấn/năm, nhưng tiêu thụ chỉ khoảng 1,3 triệu tấn/năm Hầu hết các loại thép đều có công suất và sản lượng vượt gấp đôi nhu cầu tiêu thụ Việt Nam vẫn phải nhập khẩu một số loại thép chưa sản xuất trong nước, như thép tấm cuộn cán nóng và thép hợp kim Tình trạng này đã khiến nhiều doanh nghiệp thua lỗ, một số nhà máy thép, đặc biệt ở khu vực phía Bắc, phải đóng cửa.
Một số doanh nghiệp xuất khẩu, như Cty TNHH Thép FUCO tại KCN Phú Mỹ 2, vẫn chưa khai thác hết công suất của nhà máy, đòi hỏi nghiên cứu thị trường nghiêm túc hơn Hiện tại, 80% sản phẩm thép của FUCO đã được xuất khẩu sang các nước Trung Đông, Malaysia và Thái Lan, trong khi 20% còn lại phục vụ thị trường nội địa Tuy nhiên, nhà máy vẫn chưa hoạt động hết công suất và đang tiến hành nghiên cứu thị trường để mở rộng sản phẩm sang Bangladesh và Pakistan.
Sự gia tăng giá điện đang tạo ra áp lực chi phí lớn cho các doanh nghiệp trong ngành thép, vì họ tiêu thụ một lượng điện năng đáng kể.
Một tín hiệu tích cực cho các doanh nghiệp ngành thép là giá nguyên liệu đầu vào liên tục giảm, mặc dù giá thép thành phẩm cũng giảm theo Cụ thể, trong năm 2014, giá quặng giảm 47%, than mỡ giảm 18%, và giá HRC giảm 26%, trong khi giá bán thành phẩm chỉ giảm từ 6 - 15% Dự báo rằng giá nguyên liệu sẽ tiếp tục giảm trong những năm tới, nhưng tốc độ giảm sẽ có dấu hiệu chững lại.
1.2.2.3 Cạnh tranh từ thép nhập khẩu
Theo các chuyên gia, việc nhập khẩu thép hợp kim giá rẻ chứa nguyên tố Bo từ Trung Quốc và xuất khẩu thép từ Nga với ưu đãi thuế quan theo Hiệp định tự do Việt Nam – Liên minh Hải quan sẽ khiến các doanh nghiệp thép trong nước phải đối mặt với nhiều khó khăn trong năm tới.
Thép chứa nguyên tố Bo (0,0008% Bo) nhập khẩu vào Việt Nam được hưởng ưu đãi thuế 0%, gây khó khăn cho ngành thép trong nước Năm 2014, tổng lượng thép nhập khẩu đạt 11 triệu tấn, tăng 15% so với năm trước, trong đó có 4,78 triệu tấn thép Bo, được sử dụng chủ yếu cho xây dựng Loại thép này có giá bán thấp hơn từ 1-2 triệu đồng/tấn so với thép nội địa, nhưng chất lượng kém, ảnh hưởng đến an toàn công trình Cùng năm, thép Trung Quốc nhập vào Việt Nam đạt 5,3 triệu tấn, tăng 66,1% so với năm trước Theo Hiệp hội Thép Mỹ Latinh, trong 5 tháng đầu năm 2015, Việt Nam đứng thứ ba thế giới về nhập khẩu thép Trung Quốc với 3,5 triệu tấn, chiếm 8,9% thị phần Dự báo lượng thép dây cuộn chứa Bo nhập khẩu sẽ tiếp tục tăng trong những năm tới.
TÌNH HÌNH THỰC TẾ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI TRANG KHANH
Khái quát về công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh 42 1 Tổng quan về công ty
2.1.1 Tổng quan về công ty
Tên Công ty: Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh Tên tiếng Anh: Trang Khanh Technology and Trading Joint stock
Company. Địa chỉ trụ sở chính: Số 197 Lô 22 đường Lê Hồng Phong, Phường Đông Khê, Quận Ngô Quyền, Thành phố Hải Phòng.
Mã số thuế: 0200767123 Điện thoại: : 0313 735 759/ 0313 720 568 Fax: 0313 722 085
Website: http://www.theptrangkhanh.com hoặc http://www.trangkhanh.vn
Người đại diện theo pháp luật: Tổng Giám Đốc – Bà Vũ Thị Thu Trang Tổng số vốn điều lệ: 10,000,000,000 đồng.
Mệnh giá cổ phần: 10,000 đồng
Bảng 2.1: Danh sách cổ đông sáng lập công ty Cổ phần Công nghệ và
Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú
Giá trị cổ phần (VND)
Lê Hồng Phong, P.Đông Khê, Q.Ngô Quyền, TP.Hải Phòng, Việt Nam
Lê Hồng Phong, P.Đông Khê, Q.Ngô Quyền, TP.Hải Phòng, Việt Nam
Số 14/115 Lán Bè, P.Lam Sơn, Q.Lê Chân, TP.Hải Phòng, Việt Nam
2.1.2 Lịch sử hình thành, phát triển
: 197 Lô 22 đường Lê Hồng Phong, Phường Đông Khê, Quận Ngô Quyền, Thành phố Hải Phòng.
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh, với mục tiêu mở rộng kinh doanh đa ngành và tập trung vào lĩnh vực sản phẩm thép, đã thành lập 04 chi nhánh và kho hàng tại Hải Phòng, Hà Nội, Lào Cai và Đà Nẵng để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Nam Đô (NSC), Thép Kansai, Thép Shengli, Thép Cửu Long, Thép Sông Hồng
Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi:
Tầm nhìn: trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh.
Sứ mệnh của công ty cổ phần công nghệ và thương mại Trang Khanh là cung cấp thiết bị và dịch vụ chất lượng cao, đáng tin cậy cho khách hàng và người tiêu dùng Chúng tôi cam kết xây dựng niềm tin vững chắc cho các doanh nghiệp và cá nhân thông qua sự chuyên nghiệp trong từng sản phẩm và dịch vụ.
Giá trị cốt lõi của chúng tôi tập trung vào phát triển bền vững, với việc xây dựng và duy trì những giá trị này là yếu tố thiết yếu cho niềm tin lâu dài của công ty Trang Khanh lựa chọn một lối đi riêng, không chạy theo xu hướng thị trường mà thay vào đó “định hướng vào khách hàng” thông qua chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh đăng ký kinh doanh các ngành nghề sau:
(1) Bán buôn kim loại và quặng kim loại.
(2) Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng.
(3) Kho bãi và lưu giữ hàng hoá.
(4) Hoạt động tư vấn quản lý: Quản lý chất lượng về ISO.
(5) Vận tải hàng hoá bằng đường bộ: oto, container.
(6) Xây dựng nhà các loại.
(7) Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường sắt và đường bộ.
(8) Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường thuỷ.
(9) Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa) và động vật sống (trừ động vật quý hiếm và động vật hoang dã).
(10) Bán lẻ thực phẩm trong các cửa hàng chuyên doanh.
(12) Bán lẻ đồ gỗ ngũ kim, sơn, kính và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng tại các cửa hàng chuyên doanh.
(13) Hoạt động dịch vụ hỗ trợ kinh doanh khác: Dịch vụ xuất nhập khẩu hàng hoá, dịch vụ về cân, đo lường hàng hoá.
(14) Bán buôn máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất bia, máy cơ khí.
(16) Hoạt động chuyên môn, khoa học và công nghệ khác chưa được phân vào đâu: xây dựng và vận hành hệ thống quản lý chất lượng ISO.
Bán buôn nhiên liệu rắn khác bao gồm dầu thô, xăng dầu và các sản phẩm liên quan, khí đốt cùng các sản phẩm liên quan, cũng như khí dầu mỏ hóa lỏng và các sản phẩm liên quan.
(18) Cho thuê xe có động cơ.
(20) Kiểm tra và phân tích kỹ thuật.
(21) Xây dựng các công trình kỹ thuật dân dụng khác.
(22) Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy nông nghiệp.
2.1.4.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chứcCông ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại
2.1.4.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Chủ tịch HĐQT là người đứng đầu công ty, có toàn quyền quyết định các hoạt động của công ty theo quy định của pháp luật Người này chịu trách nhiệm trước công ty và Nhà nước về mọi hoạt động diễn ra trong công ty.
- Tổng giám đốc: Người điều hành hoạt động kinh doanh của công ty, giải quyết mọi vấn đề liên quan đên mục đích, quyền hạn của công ty.
Phó Tổng Giám Đốc là người có trách nhiệm báo cáo trực tiếp với Tổng Giám Đốc về việc quản lý và giám sát hoạt động của các phòng ban trong công ty, đảm bảo thực hiện hiệu quả các nhiệm vụ được giao.
Phòng Tổ chức - Hành chính có vai trò quan trọng trong việc tư vấn cho lãnh đạo về kế hoạch lao động và tiền lương phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh Đồng thời, phòng cũng chịu trách nhiệm quản lý các vấn đề nhân sự và tổ chức, đảm bảo hoạt động hành chính của công ty diễn ra hiệu quả.
Kế toán Kinh doanh Kho Vận tải
Phòng Tài chính – Kế toán có nhiệm vụ lập và thực hiện kế hoạch tài chính theo tháng, quý và năm, đồng thời cung cấp các chỉ tiêu kinh tế tài chính cần thiết cho giám đốc công ty Phòng cũng thực hiện hạch toán theo quy định của nhà nước và điều lệ công ty, cũng như lập các báo cáo tài chính định kỳ theo tháng, quý và năm.
Phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường, tìm kiếm đối tác kinh doanh và tổ chức kế hoạch cùng chiến lược kinh doanh Đồng thời, phòng này cũng quản lý các bộ phận khai thác kho bãi để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả.
- Bộ phận Kho: Tổ chức và quản lý hàng hoá lưu kho, theo dõi và ghi chép việc thực hiện nhập, xuất hàng hoá tại kho.
Bộ phận Giao nhận vận tải chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa từ các nhà máy đến kho, giao hàng cho khách hàng và thực hiện các dịch vụ giao nhận theo lệnh điều động từ cấp trên.
2.1.5 Những thuận lợi, khó khăn của công ty
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh luôn duy trì hoạt động và phát triển mạnh mẽ nhờ vào sự hỗ trợ đáng kể từ các nguồn lực.
Tốt nghiệp từ các trường đại học danh tiếng tại Việt Nam, tôi có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh tại các công ty lớn Tôi đã tham gia vào các dự án trọng điểm của Nhà nước, bao gồm Tổng Công ty Xi măng Việt Nam, Tổng Công ty Hóa chất Việt Nam, và Tập đoàn Lucky từ Đài Loan.
Sinoma(Trung Quốc), Tổng Công ty xây dựng Tasco các đơn vị thi công nền móng v.v
Công ty cổ phần công nghệ và thương mại Trang Khanh không chỉ sở hữu tiềm lực tài chính vững mạnh mà còn nhận được sự hỗ trợ từ các nhà máy sản xuất Sự hợp tác này giúp công ty cung cấp thép cho các công trình trọng điểm quy mô lớn, đảm bảo tiến độ thi công hiệu quả.
Bên cạnh những thuận lợi, công ty cũng gặp một số khó khăn như:
Nền kinh tế thị trường đang trải qua sự cạnh tranh khốc liệt, kết hợp với tình trạng chững lại của thị trường bất động sản và nhu cầu xây dựng giảm, đã khiến hoạt động kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn Công ty đang đối mặt với áp lực từ nhiều đối thủ cạnh tranh, bao gồm các công ty thương mại thép và các nhà máy sản xuất trong cùng ngành.
Khó khăn trong việc thu hồi công nợ của một số khách hàng.
Có sự mâu thuẫn giữa nhân viên kinh doanh và kế toán bán hàng về việc xử lý đơn hàng.
Công ty đang đối mặt với nhiều thuận lợi và khó khăn Để vượt qua những thách thức này, trước tiên, cần có sự thống nhất và bàn bạc trong nội bộ, sau đó đưa ra các giải pháp hiệu quả nhằm giải quyết những khó khăn từ bên ngoài.
Những nét cơ bản về các hoạt động chủ yếu của công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh
Công ty cổ phần công nghệ và thương mại Trang Khanh chuyên cung cấp thép cho ngành xây dựng và dân dụng Thép là vật liệu thiết yếu trong xây dựng đô thị, nhà ở và khu công nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy công nghệ hóa và hiện đại hóa.
Công ty đã xác định thị trường mục tiêu là các cửa hàng đại lý thép và công ty xây dựng trên toàn quốc Trong bối cảnh thị trường thép hiện nay, với giá cả biến động mạnh và sự cạnh tranh gay gắt, công ty đã phải đối mặt với nhiều khó khăn Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên luôn nỗ lực học hỏi và áp dụng các chiến lược kinh doanh hiệu quả, giúp công ty vượt qua thử thách và khẳng định vị thế trên thị trường Hải Phòng và Việt Nam.
Mặt hàng kinh doanh chính của công ty hiện nay là thép xây dựng các loại gồm:
❖ Thép thanh vằn, thép cốt bê tông
Chủng loại: D10, D12, D14, D16, D18, D20, D22, D25, D28, D32Ngoài ra, công ty còn kinh doanh Thép dây 1mm
Các tiêu chuẩn chất lượng đối với mặt hàng thép của công ty:
TCVN 1651-1:2008 với mác thép CB240T, CB300T.
TCVN 1651-2:2008 với mác thép CB300V, CB400V, CB500V.
TC Mỹ ASTM A615/A615M-09b với mác thép Gr40, Gr60.
2.2.1.2 Trang thiết bị và công nghệ phục vụ cho hoạt động kinh doanh
Công ty chuyên kinh doanh thương mại thép xây dựng, đã đầu tư hệ thống kho bãi hiện đại với đầy đủ thiết bị như máy cẩu và dây cáp, cùng đội ngũ công nhân viên được trang bị bảo hộ lao động đầy đủ Nhà kho còn được trang bị máy fax, máy in và máy photo để đảm bảo công việc diễn ra nhanh chóng Đối với khối văn phòng, công ty đã trang bị máy tính kết nối internet, hệ thống in ấn và điện thoại, giúp cập nhật thông tin và liên hệ với khách hàng hiệu quả Ngoài ra, công ty cũng đầu tư phần mềm quản lý bán hàng để nâng cao độ chính xác Đặc biệt, hệ thống xe container gồm 5 đầu xe được sử dụng để vận chuyển thép nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
2.2.1.3 Sản lượng, doanh thu và chi phí
Việc phân tích sản lượng, doanh thu và chi phí là rất quan trọng để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thương mại, mức tiêu thụ hàng hóa và doanh thu cao cho thấy sự phát triển mạnh mẽ, giúp doanh nghiệp tìm ra hướng đi mới để nâng cao hiệu quả Ngược lại, khi sản lượng và doanh thu giảm sút, doanh nghiệp cần xác định nguyên nhân và áp dụng biện pháp khắc phục để phục hồi hoạt động kinh doanh, từ đó hướng tới sự phát triển bền vững.
Bảng 2.2 Sản lượng tiêu thụ thép năm 2013-2014 Đơn vị: Tấn
Sản lượng tiêu thụ thép năm 2014 đã tăng mạnh 38,74% so với năm 2013, từ 22,200 tấn lên 32,800 tấn Đặc biệt, thép cây chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của công ty trong năm này.
Năm 2013, sản lượng thép cây chiếm 94.6% tổng sản lượng, trong khi năm 2014 giảm xuống còn 91.5%, phần còn lại là thép cuộn Sự chênh lệch này chủ yếu xuất phát từ đặc thù của ngành xây dựng, nơi mà thép cây được sử dụng chủ yếu.
Bảng 2.3 BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Năm: 2014 Đơn vị tính:đồng.
Thuyết minh Năm nay Năm trước
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 1 VI.25 427,361,817,346 287,762,811,846
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 2 - -
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
4 Giá vốn hàng bán 11 VI.27 414,056,287,972 280,241,681,894
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 VI.26 278,753,903 257,178,924
7 Chi phí tài chính 22 VI.28 674,282,974 1,421,734,153
- Trong đó: Chi phí lãi vay 23 627,305,441 1,385,799,361
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 6,350,888,904 1,984,187,927
10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh {30 = 20 +
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 + 40) 50 6,559,111,399 4,372,386,796
15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 VI.30 1,311,822,280 1,093,096,699
16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52 VI.30 - -
17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60 = 50
18 Lãi cơ bản trên cổ phiếu
Nhìn vào Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm
Năm 2014, doanh thu bán hàng đạt 427,361,817,346 đồng, tăng 48.51% so với năm 2013 (287,762,811,846 đồng), đánh dấu một thành công đáng ghi nhận trong hoạt động kinh doanh của công ty Sự tăng trưởng này phản ánh nỗ lực và chiến lược hiệu quả trong việc phát triển thị trường.
Chính sách vĩ mô của chính phủ tập trung vào việc phát triển hạ tầng kinh tế và tăng cường đầu tư, tạo ra sự sôi động cho thị trường bất động sản Sự phát triển này không chỉ thúc đẩy tiêu thụ các sản phẩm liên quan, bao gồm thép, mà còn góp phần giảm lạm phát và duy trì một chính sách tiền tệ hợp lý, linh hoạt.
❖ Sự quản lý khoa học, hiệu quả, xác định hướng kinh doanh đúng đắn của ban lãnh đạo công ty.
❖ Đội ngũ nhân viên công ty năng động, sáng tạo, cống hiến hết mình cho sự phát triển của công ty.
Công ty đã triển khai các chiến lược kinh doanh và chính sách marketing hiệu quả, nhằm thu hút khách hàng tiềm năng và tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu Điều này đã giúp tăng đáng kể sản lượng tiêu thụ và doanh thu.
Bảng 2.4 Tổng hợp chi phí năm 2013 - 2014 Đơn vị: đồng
Các loại chi phí Năm 2013 Năm 2014
Số tương đối (%) Tổng chi phí 283,647,603,974 421,081,459,850 137,433,855,876 48.45 Giá vốn hàng bán 280,241,681,894 414,056,287,972 133,814,606,078 47.75 Chi phí bán hàng 0 0
Chi phí QLDN 1,984,187,927 6,350,888,904 4,366,700,977 220.07 Chi phí tài chính 1,421,734,153 674,282,974 (747,451,179) (52.57) Trong đó: Chi phí lãi vay 1,385,799,361 627,305,441 (758,493,920) (54.73)
Năm 2014, chi phí tăng lên rất nhiều so với năm 2013, cụ thể tăng 48.45%, từ 283,647,603,974 đồng lên 421,081,459,850 đồng Chi phí tăng là do nguyên nhân:
Sản lượng tiêu thụ tăng kéo theo chi phí cho hoạt động kinh doanh, giá vốn hàng bán tăng lên 133,814,606,078 đồng, tương đương 47.75% so với năm 2013.
Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 4,366,700,977 đồng, tương đương 220.07% so với năm 2013.
Ngược lại chi phí cho hoạt động tài chính giảm mạnh, giảm từ 1,421,734,153 đồng xuống 674,282,974 đồng, tương đương 52.57%.
Doanh nghiệp không thể tách rời khỏi thị trường, mà phải hoạt động trong mối quan hệ tổng hòa với nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối và khách hàng Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh tự do giữa các doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày càng trở nên quan trọng Khi kinh tế thị trường phát triển, mức độ cạnh tranh cũng gia tăng, trở thành động lực thúc đẩy và công cụ lựa chọn khắt khe đối với các doanh nghiệp.
Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năng động, linh hoạt.
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh chuyên hoạt động trong lĩnh vực thép, một ngành công nghiệp quan trọng của nền kinh tế Việt Nam Năm 2014, ngành thép đối mặt với nhiều thách thức do suy giảm thị trường bất động sản, nhu cầu tiêu thụ giảm, và áp lực từ Hiệp định Thương mại tự do FTA Từ đầu năm 2015, mặc dù thị trường bất động sản có dấu hiệu phục hồi và tiêu thụ thép tăng, các doanh nghiệp vẫn gặp khó khăn với thép nhập khẩu giá rẻ, giá thép giảm và tình trạng cung vượt cầu Để tồn tại và phát triển, các công ty cần xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh hợp lý, đổi mới công nghệ, nâng cao năng lực quản trị và giảm chi phí sản xuất Đồng thời, việc nâng cao kiến thức về phòng vệ thương mại là cần thiết để ứng phó với các vụ kiện chống bán phá giá trong bối cảnh hội nhập.
2.2.2.2 Khách hàng và thị trường hoạt động
Để tồn tại và phát triển bền vững trên thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng và duy trì tập khách hàng hiện hữu, vì khách hàng là yếu tố sống còn Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, vai trò của khách hàng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng chính là tài sản quý giá nhất; không có họ, doanh nghiệp sẽ không thể tiêu thụ sản phẩm và có nguy cơ phá sản Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh xác định khách hàng mục tiêu chủ yếu là các cửa hàng, đại lý và công ty kinh doanh thép, chiếm 75% sản lượng tiêu thụ hàng năm Ngoài ra, công ty còn hướng tới các công ty và nhà thầu xây dựng lớn, tiêu thụ khoảng 20% sản lượng, cùng với một lượng nhỏ khách lẻ có nhu cầu mua thép cho xây dựng cá nhân.
Hiện nay, công ty đã có hơn 200 khách hàng thường xuyên, chủ yếu tập trung ở khu vực phía Bắc như Hải Phòng, Nam Định, Thái Bình và Quảng Ninh Công ty cam kết chăm sóc khách hàng hiện tại một cách tốt nhất và liên tục tìm kiếm cơ hội để mở rộng thị trường, thu hút khách hàng mới.
Bảng 2.5 Sản lượng tiêu thụ thép theo khu vực
(từ tháng 5/2014 đến tháng 10/2014) Đơn vị tính: Kg
STT Khu vực Sản lượng Tỷ trọng (%)
Theo bảng dữ liệu, Hải Dương là thị trường lớn nhất của công ty, chiếm 36.35% tổng sản lượng tiêu thụ Hải Phòng đứng thứ hai với 22.24%, trong khi Quảng Ninh xếp thứ ba với 15.68% Hưng Yên là thị trường mới, với lượng hàng tiêu thụ chỉ đạt 42,467 kg, chiếm tỷ trọng 0.73%.
Trên thị trường miền Bắc, ngành thép có sự cạnh tranh mạnh mẽ với nhiều doanh nghiệp hoạt động Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Tranh Khanh đối mặt với nhiều đối thủ, trong đó Công ty TNHH Thảo Hiền là đối thủ lớn nhất Ngoài ra, còn có nhiều công ty kinh doanh thép khác tại các tỉnh miền Bắc, tạo ra một môi trường cạnh tranh đa dạng và phong phú.
Phân tích chiến lược marketing đang áp dụng tại công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh
Công ty đã xác định thép xây dựng là sản phẩm kinh doanh chủ yếu thông qua nghiên cứu thị trường và thông tin khách hàng Chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu, với cam kết cung cấp những sản phẩm đạt tiêu chuẩn kỹ thuật từ các nhà máy sản xuất thép uy tín Để đảm bảo chất lượng, công ty nhập khẩu thép từ các nhà máy trong nước nổi tiếng như Thép Việt Mỹ, Thép cây vằn Shengli, Thép Hoà Phát, và Thép Việt Ý, tuân thủ các tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt.
- TCVN 1651-1:2008 với mác thép CB240T, CB300T.
- TCVN 1651-2:2008 với mác thép CB300V, CB400V, CB500V.
- TCMỹ ASTM A615/A615M-09b với mác thép Gr40, Gr60.
- TC Nhật Bản JIS: G3112-2004 với mác thép SD295A, SD390.
Bảng 2.14 Danh mục sản phẩm thép xây dựng của công ty ĐƠN TRỌNG BÌNH QUÂN CHỦNG LOẠI kg/cuộn kg/cây
CHIỀU DÀI (m/cây) ĐƯỜNG KÍNH (mm)
➢ Trang Khanh là doanh nghiệp thương mại, vì vậy sản phẩm của công ty được cấu thành bởi 2 thành phần:
Sản phẩm hiện vật của công ty là thép được nhập khẩu từ các nhà sản xuất uy tín để cung cấp cho khách hàng Chúng tôi cam kết đảm bảo chất lượng sản phẩm theo các tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt.
Sản phẩm riêng là những hoạt động bổ trợ được công ty cung cấp cùng sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Để phát triển sản phẩm riêng, công ty cần chú trọng hoàn thiện các dịch vụ liên quan như phương thức bán hàng, thanh toán và vận chuyển.
Giá bán của công ty được xác định dựa trên giá hàng nhập từ nhà máy thép và mức giá cạnh tranh trên thị trường Chúng tôi cam kết cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao với mức giá hợp lý nhất.
Các chính sách giá của công ty gồm:
Chính sách linh hoạt giá là một chiến lược quan trọng, cho phép doanh nghiệp áp dụng mức giá khác nhau cho khách hàng dựa trên khối lượng mua hàng, trong khi vẫn giữ các điều kiện cơ bản không thay đổi Điều này không chỉ giúp tối ưu hóa doanh thu mà còn tạo ra sự hài lòng cho khách hàng khi họ nhận được mức giá hợp lý hơn.
Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm được xác định dựa trên thị trường, với mức giá phản ánh giá của nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh Ví dụ, giá thép cuộn tại Hải Phòng là 11.600đ/kg, trong khi tại Nam Định và Thái Bình là 10.520đ/kg, và Quảng Ninh là 10.530đ/kg (giá đã bao gồm VAT nhưng chưa bao gồm phí vận tải).
Chính sách giá vận chuyển của công ty được thiết lập dựa trên địa điểm giao hàng, với mức giá cụ thể cho từng vùng Cụ thể, giá cước vận tải cho thị trường Hải Phòng và Thái Bình là 100đ/kg, trong khi Nam Định có mức giá 200đ/kg và Quảng Ninh là 250đ/kg.
Chính sách hạ giá được áp dụng để khuyến khích khách hàng mua sắm nhiều hơn, bao gồm việc hạ giá theo khối lượng, theo thời vụ và theo thời hạn thanh toán Chẳng hạn, vào tháng 7 Âm lịch, khách hàng mua trên 200 tấn/tháng sẽ được giảm giá 100đ/kg.
➢ Các chính sách giá của công ty khá linh hoạt và hoàn thiện.
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh Đại lý Khách hàng
2.3.3 Chính sách kênh phân phối
Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh là đại lý cấp 1 cho các nhà máy sản xuất thép, chuyên cung cấp sản phẩm thép chất lượng cao Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối gián tiếp để tiếp cận khách hàng và mở rộng thị trường.
Sơ đồ 2.2 Hệ thống kênh phân phối gián tiếp của công ty
Công ty đã triển khai kênh phân phối trực tiếp từ Nhà sản xuất đến người tiêu dùng bằng cách mở cửa hàng phân phối sản phẩm tại Hải Phòng, nhằm tăng cường hoạt động bán lẻ tại khu vực này Tuy nhiên, hiệu quả của hoạt động này vẫn chưa đạt được như mong đợi do thiếu sự đầu tư phát triển thích hợp.
Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý cấp dưới, chiếm phần lớn sản lượng tiêu thụ Để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, công ty cần tiếp tục phát huy và hoàn thiện kênh phân phối này Đồng thời, việc đầu tư vào hệ thống kênh phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng cũng rất quan trọng để tăng cường sản lượng tiêu thụ.
2.3.4 Chính sách xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và nâng cao tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ Nó đóng vai trò cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho việc gặp gỡ giữa cung và cầu, từ đó làm cho việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn Các hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng, và nhiều hoạt động khuếch trương khác.
Công ty đang tích cực áp dụng nhiều hình thức xúc tiến thương mại để nâng cao hiệu quả kinh doanh, chủ yếu thông qua bán hàng trực tiếp và bán hàng qua điện thoại với đội ngũ nhân viên kinh doanh nhiệt tình và năng động Đội ngũ kế toán bán hàng làm việc nhanh chóng và chính xác, đảm bảo hiệu quả trong quá trình giao dịch Ngoài ra, công ty cũng triển khai email marketing và sử dụng website cùng catalogue để mở rộng kênh tiếp cận khách hàng.
Các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty đang phát huy hiệu quả tích cực Để thu hút khách hàng tiềm năng và giữ chân khách hàng hiện tại, cũng như mở rộng thị trường, công ty cần tăng cường quảng bá hình ảnh doanh nghiệp và cải thiện hoạt động chăm sóc khách hàng.
Nhân xét đánh giá chung:
Dựa trên thực trạng hoạt động marketing tại Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Trang Khanh, tôi nhận thấy công ty đã đạt được một số thành công đáng kể Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần cải thiện để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing.
- Ban giám đốc đã dẫn dắt công ty đi đúng hướng, tận dụng tối đa các tiềm lực, đưa công ty phát triển bền vững.
- Đội ngũ nhân viên làm việc sáng tạo, có trách nhiệm, chuyên nghiệp.
- Công ty luôn đặt chất lượng lên hàng đầu, cung cấp những sản phẩm tốt nhất, đảm bảo đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế đến người tiêu dùng.
- Vận dụng tốt các chính sách giá và mang lại hiệu quả trong kinh doanh, nâng cao sản lượng tiêu thụ, mang lại lợi nhuận.
- Phát huy tốt kênh phân phối gián tiếp.
- Thực hiện tốt hoạt động bán hàng trực tiếp và bán hàng qua điện thoại
Về mặt chưa đạt được:
- Sản phẩm riêng chưa được chú trọng phát triển.
- Hoạt động phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng chưa phát triển.
- Thương hiệu Trang Khanh vẫn chưa được biết đến rộng rãi trên thị trường.
- Hoạt động chăm sóc khách hàng chưa hoàn thiện.
- Website chưa thực sự là kênh thông tin hữu ích đối với khách hàng.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI TRANG KHANH
Mục tiêu, định hướng phát triển của công ty
Chúng tôi cam kết duy trì và mở rộng thị phần tại các tỉnh thành hiện có, đồng thời đẩy mạnh kinh doanh vào các thị trường mới Mục tiêu của chúng tôi là nâng cao sản lượng tiêu thụ và cải thiện hiệu quả kinh doanh.
Phát triển thương hiệu Trang Khanh trở thành một thương hiệu uy tín, được biết đến rộng rãi không chỉ ở miền Bắc mà còn trên cả nước.
Hiện tại, sản lượng tiêu thụ bình quân là 2500-3000 tấn/tháng Mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ năm 2016 lên 5000-6000 tấn /tháng.
Định hướng phát triển của chúng tôi là tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng hiện tại để duy trì và giữ vững mối quan hệ với khách hàng, đồng thời mang lại sự hài lòng tối đa cho họ.
Mở rộng thị trường đến các tỉnh: Ninh Bình, Thanh Hoá.
Hoàn thiện trang web công ty, đưa website trở thành một kênh thông tin cũng như kênh bán hàng mới.
Ma trận SWOT của công ty Trang Khanh
- Ban lãnh đạo là những người có kinh nghiệm trong ngành thép.
Công ty luôn chủ động trong việc huy động vốn vay ngân hàng, đảm bảo khả năng tài chính vững mạnh Ngoài nguồn lực tài chính sẵn có, công ty còn nhận được sự hỗ trợ đáng kể từ nhà máy sản xuất, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh.
- Là nhà phân phối thép xây dựng uy tín trên thị trường, là nhà phân phối cấp một của các thương hiệu thép uy Điểm yếu (W):
- Công ty vẫn đang trong giai đoạn xây dựng thương hiệu nên chưa được biết đến rộng rãi.
- Khả năng cung cấp không được chủ động vì phụ thuộc vào nhà sản xuất.
- Hoạt động marketing chưa được quan tâm sâu sắc Hoạt động chăm sóc khách hàng chưa hoàn thiện.
Hệ thống kênh phân phối của công ty còn hạn chế và chưa đa dạng, chủ yếu dựa vào các đối tác cấp dưới như Hoà Phát, Việt Mỹ và Shengli để thực hiện hoạt động bán hàng.
Đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động và nhiệt tình, luôn thể hiện tinh thần trách nhiệm và sự chuyên nghiệp trong công việc Môi trường làm việc tại đây cởi mở, thân thiện, đồng thời vẫn duy trì sự nghiêm túc cần thiết.
- Phương tiện vận chuyển: Công ty có đội ngũ xe vận chuyển, xe cẩu chuyên dụng gồm hàng chục xe các loại.
- Cơ sở vật chất, trang thiết bị máy móc được trang bị đầy đủ lẻ chưa được chú trọng.
-Sự phát triển trở lại của thị trường bất động sản, các công trình xây dựng đi vào hoạt động làm tăng nhu cầu tiêu thụ thép.
-Thị trường tiêu thụ luôn rộng mở, còn nhiều thị trường mới cho công ty khai thác.
Sự hội nhập đã tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ cho các doanh nghiệp sản xuất thép trong nước, buộc họ phải không ngừng cải thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng yêu cầu thị trường.
- Sự giảm giá nguyên liêu đầu vào làm giảm giá thành thép thành phẩm.
- Tình trạng dư thừa nguồn cung, cung vượt quá cầu.
Hiệp định thương mại tự do và quá trình hội nhập đã tạo ra áp lực lớn cho ngành thép nội địa, dẫn đến sự cạnh tranh gia tăng không chỉ giữa các nhà sản xuất thép trong nước mà còn với thép nhập khẩu từ nước ngoài.
- Các đối thủ cạnh tranh khá mạnh luôn nhắm tới khách hàng của công ty.
- Yêu cầu khách hàng ngày càng cao, đòi hỏi công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ và có chiến lược marketing hợp lý.
Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty
3.3.1 Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tại cửa hàng phân phối sản phẩm
3.3.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh tại Cửa hàng phân phối sản phẩm thép Trang Khanh
Cửa hàng phân phối sản phẩm Thép Trang Khanh, hoạt động từ ngày 08/05/2015, nhằm đưa sản phẩm thép Việt Mỹ đến gần người tiêu dùng Trong giai đoạn đầu, cửa hàng đã phải đối mặt với nhiều khó khăn về tài chính, nhân công, và sự cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt là việc tìm kiếm khách hàng Mặc dù thị trường tiêu thụ thép có dấu hiệu khởi sắc, nhưng vẫn thấp hơn so với cùng kỳ năm trước Tại Hải Phòng, thép Việt Úc đã chiếm ưu thế, khiến thép Việt Mỹ trở nên mới mẻ và chưa phổ biến Để tăng cường hoạt động bán hàng, cửa hàng đã chú trọng đến marketing với các chiến dịch cụ thể.
Cửa hàng chuyên cung cấp sản phẩm thép Việt Mỹ, loại thép mới với chất lượng được đảm bảo theo tiêu chuẩn của nhà máy sản xuất.
Cửa hàng áp dụng chính sách giá thâm nhập thị trường với mức giá thấp và ổn định, giúp xây dựng lòng tin từ khách hàng đối với thép Việt Mỹ Điều này tạo ra lợi thế cạnh tranh rõ rệt so với các đối thủ trong khu vực Ngoài ra, cửa hàng cũng cung cấp chính sách ưu đãi giá cho các đại lý khi mua hàng với số lượng lớn, khuyến khích sự hợp tác lâu dài.
Chính sách kênh phân phối của cửa hàng tập trung vào việc cung cấp vật liệu xây dựng cho các công trình dân dụng, với đối tượng khách hàng chính là những người dân có nhu cầu xây dựng nhà Đồng thời, cửa hàng cũng chú trọng phát triển mối quan hệ với các đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng trong khu vực.
Chính sách xúc tiến thương mại: Để tăng sản lượng tiêu thụ, cửa hàng đã có những hoạt động xúc tiến bán hàng như:
Chào hàng trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, bao gồm người dân và đại lý vật liệu xây dựng, là một chiến lược quan trọng Để thực hiện điều này, cần thường xuyên tiếp xúc và khảo sát thị trường tại thành phố Hải Phòng nhằm tìm kiếm và mở rộng đối tượng khách hàng.
- Chính sách chiết khấu hấp dẫn, chính sách thanh toán mềm dẻo
Thông qua các hoạt động marketing đã triển khai, cửa hàng đã từng bước chiếm lĩnh thị trường và xây dựng được vị trí vững chắc trong lòng khách hàng, điều này được chứng minh bằng sự gia tăng rõ rệt về sản lượng tiêu thụ theo thời gian.
Bảng 3.1 Sản lượng và doanh thu tiêu thụ tại cửa hàng theo tuần
STT tuần Thép cây (cây) Thép cuộn (kg) Tổng Doanh thu (đồng)
Tuy nhiên cửa hàng vẫn còn gặp phải nhiều khó khăn và còn nhiều khuyết điểm cần khắc phục:
Đội ngũ nhân sự tại cửa hàng hiện đang thiếu hụt và chưa chuyên nghiệp, bao gồm quản lý cửa hàng, hai nhân viên giao hàng kiêm bốc bẻ, và một kế toán bán hàng Nhân viên bốc bẻ thiếu kinh nghiệm trong ngành thép và chủ yếu là lao động phổ thông lớn tuổi, dẫn đến hiệu quả công việc không cao Mặc dù quản lý cửa hàng có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực thép, nhưng do xuất phát từ vị trí nhân viên kinh doanh, họ chưa có kinh nghiệm quản lý, vì vậy chưa thể giám sát nhân viên một cách chặt chẽ Cửa hàng cũng thiếu đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Cửa hàng cần nâng cao hoạt động marketing để phát triển bền vững trên thị trường, do hiện tại hoạt động bán hàng chưa chuyên nghiệp và thiếu đội ngũ vận chuyển Việc chưa chiếm lĩnh thị trường và phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh mạnh khiến việc cải thiện marketing trở nên cần thiết để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
- Tuyển 2 lao động phổ thông làm công tác bốc bẻ thép và giao hàng thay thế 2 nhân viên hiện tại.
+ Lao động phổ thông, tuổi từ 18-45, giới tính nam
+ Sức khẻo tốt, nhanh nhẹn, nhiệt tình, chăm chỉ
+ Chịu được áp lực công việc nặng nhọc.
- Tuyển dụng 1 nhân viên kinh doanh.
+ Thực hiện các kế hoạch kinh doanh theo sự chỉ đạo của quản lý cửa hàng. + Tìm kiếm khách hàng, phát triển thị trường.
+ Cùng với quản lý cửa hàng lập kế hoạch kinh doanh cho cửa hàng.
+ Yêu thích kinh doanh, năng động, đạo đức tốt.
+ Có kỹ năng giao tiếp tốt, kỹ năng thuyết phục khách hàng.
+ Chịu được áp lực công việc
+ Không yêu cầu bằng cấp.
- Đào tạo, nâng cao kiến thức về ngành thép cho đội ngũ nhân viên.
Đầu tư vào hoạt động bốc bẻ và vận chuyển là cần thiết để nâng cao tính chuyên nghiệp và tốc độ phục vụ, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và xây dựng uy tín vững chắc trong ngành.
Để mở rộng thị trường và thu hút khách hàng, cần tích cực khảo sát không chỉ ở khu vực nội thành mà còn ở các vùng ngoại thành lân cận như Kiến An, An Lão, Kiến Thuỵ.
Chúng tôi tập trung vào đối tượng khách hàng chính là các đại lý vật liệu xây dựng, vì đây là nhóm khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn và thường xuyên.
- Thường xuyên liên hệ với khách hàng đang sử dụng sản phẩm thép của cửa hàng để nắm rõ tình hình, sẵn sàng cung cấp khi khách hàng cần.
3.3.1.3 Dự kiến chi phí và kết quả đạt được a Chi phí
Bảng 3.2 Dự kiến chi phí giải pháp số 1
Khoản mục chi phí Số tiền (đ/tháng)
Chi phí tiền lương nhân viên 150,0 00,000
Chi phí bán hàng (hỗ trợ điện thoại) 2,400,000
Tổng 152,400,000 b Kết quả đạt được
Nâng cao chất lượng dịch vụ của cửa hàng không chỉ giúp tạo dựng uy tín với khách hàng mà còn mở rộng khả năng quảng bá thương hiệu công ty đến các đại lý và người tiêu dùng.
- Sản lượng tiêu thụ và doanh thubán hàng tăng thêm 3% Ta có bảng kết quả kinh doanh dự kiến năm 2015 so với năm 2014
Bảng 3.3 Kết quả giải pháp số 1
3.3.2 Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng
3.3.2.1 Cơ sở của giải pháp
Khách hàng là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp, vì vậy việc chăm sóc khách hàng là một trong những ưu tiên hàng đầu và cần nhiều nguồn lực đầu tư Chăm sóc khách hàng không chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm hay dịch vụ, mà còn phải đảm bảo mang lại sự hài lòng tuyệt đối cho khách hàng với những gì công ty cung cấp.
Hoạt động chăm sóc khách hàng đem lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp:
- Góp phần thu hút khách hàng tiềm năng, phát triển quan hệ với khách hàng.
- Giúp doanh nghiệp giảm chi phí kinh doanh, giữ mức doanh thu, duy trì và tạo dựng hình ảnh.
- Là vũ khí cạnh tranh tối ưu cho doanh nghiệp trong thị trường kinh doanh hiện nay.
Quy trình chăm sóc khách hàng:
Bắt đầu chiến dịch tiếp thị, nhân viên kinh doanh sẽ sử dụng các công cụ marketing như Online Marketing, Email Marketing, Marketing qua điện thoại và Marketing trực tiếp để thu hút khách hàng mục tiêu Các đối tượng khách hàng sẽ được phân bổ cho từng nhân viên tư vấn chăm sóc, nhằm đảm bảo quá trình chăm sóc khách hàng hiệu quả Trong suốt quá trình này, nhân viên sẽ xác thực xem khách hàng có tiềm năng mang lại cơ hội cho công ty hay không.
Khi xác nhận cơ hội từ khách hàng mục tiêu, nhân viên sẽ lưu và cập nhật thông tin khách hàng vào danh sách tiềm năng, đồng thời ghi nhận phản hồi từ khách hàng nếu có.
