Khóa luận một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty cổ phần công nghệ và thương mại trang khanh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO9001:2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên :Phạm Thị Hải Yến Giảng viên hướng dẫn :KS Lê Đình Mạnh HẢI PHÒNG - 2015 BỘ GIÁO DỤCVÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CƠNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI TRANG KHANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên : Phạm Thị Hải Yến Giảng viên hướng dẫn: KS Lê Đình Mạnh HẢI PHỊNG - 2015 BỘ GIÁO DỤCVÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên:Phạm Thị Hải Yến Lớp: QTTN101 MãSV: 1112401349 Ngành: Cử nhân tài Tên đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) - Nêu sở lý luận marketing, sở thực tiễn đề tài - Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động doanh nghiệp tình hình thực tế thị trường - Đưa giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing doanh nghiệp Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn - Số liệu Báo cáo tài công ty năm 2014, số liêu liên quan đến sản lượng tiêu thụ phịng ban cơng ty cung cấp - Các số liệu liên quan đến thị trường tìm kiếm mạngInternet Địa điểm thực tập tốt nghiệp Công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh Địa chỉ: Số 197 Lô 22 đường Lê Hồng Phong, Phường Đông Khê, Quận Ngô Quyền, Thành phố Hải Phòng CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ vàt ên: Lê Đình Mạnh Học hàm,học vị: Kỹ sư Cơ quan công tác: Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh Người hướng dẫn thứ hai: Họvàt ên: Học hàm,học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn: Đề tài tốt nghiệp giao ngày 01 tháng 06 năm 2015 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 08 tháng 08 năm 2015 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Phạm Thị Hải Yến Lê Đình Mạnh Hải Phịng, ngày tháng .năm 2015 Hiệu trưởng GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .9 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG 10 1.1 Cơ sở lý luận marketing 10 1.1.1 Khái niệm, chức marketing 10 1.1.1.1 Khái niệm marketing 10 1.1.1.2 Phân loại marketing 11 1.1.1.3 Chức marketing .12 1.1.2 Marketing thương mại 13 1.1.2.1 Khái niệm marketing thương mại 13 1.1.2.2 Sản phẩm định hướng chiến lược marketing 13 1.1.2.3 Giá chiến lược marketing 19 1.1.2.4 Phân phối chiến lược marketing 24 1.1.2.5 Xúc tiến chiến lược marketing .29 1.2 Cơ sở thực tiễn đề tài 35 1.2.1 Lịch sử hình thành phát triển ngành thép Việt Nam .35 1.2.2 Tình hình thị trường thép Việt Nam năm gần 36 1.2.2.1 Tác động Hiệp định tự FTA, thông tư liên tịch số 44 lên thị trường thép 36 1.2.2.2 Cung vượt Cầu, giá nguyên liệu đầu vào giảm .38 1.2.2.3 Cạnh tranh từ thép nhập .39 1.2.3 Tình hình thị trường thép Việt Nam tháng đầu năm 2015 40 CHƯƠNG II TÌNH HÌNH THỰC TẾ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI TRANG KHANH .42 2.1 Khái quát công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh 42 2.1.1 Tổng quan công ty 42 2.1.2 Lịch sử hình thành, phát triển 43 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh .44 2.1.4.2 Chức nhiệm vụ phòng ban .45 2.1.5 Những thuận lợi, khó khăn công ty 46 Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN1016 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng 2.1.5.1 Thuận lợi .46 2.1.5.2 Khó khăn .47 2.2 Những nét hoạt động chủ yếu công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh 47 2.2.1 Hoạt động kinh doanh 47 2.2.1.1 Mặt hàng kinh doanh 48 2.2.1.2 Trang thiết bị công nghệ phục vụ cho hoạt động kinh doanh 49 2.2.1.3 Sản lượng, doanh thu chi phí 49 2.2.2 Hoạt động marketing 53 2.2.2.1 Tổng quan thị trường 53 2.2.2.2 Khách hàng thị trường hoạt động .54 2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh .55 2.2.3 Quản trị nhân 56 2.2.3.1 Đặc điểm lao động công ty 56 2.2.3.2 Tuyển dụng lao động 57 2.2.3.3 Phương pháp trả lương, thưởng 57 2.2.4 Tài doanh nghiệp .58 2.2.4.1 Hiệu sử dụng tài sản .58 2.2.4.2 Hiệu sử dụng nguồn vốn 59 2.2.4.3 Tình hình tài 60 2.2.4.4 Hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh 63 2.3 Phân tích chiến lược marketing áp dụng công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh 65 2.3.1 Chính sách sản phẩm 65 2.3.2 Chính sách giá 66 2.3.3 Chính sách kênh phân phối 67 2.3.4 Chính sách xúc tiến thương mại 67 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI TRANG KHANH 69 Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN1017 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng 3.1 Mục tiêu, định hướng phát triển công ty .69 3.2 Ma trận SWOT công ty Trang Khanh 69 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty Trang Khanh 71 3.3.1 Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cửa hàng phân phối sản phẩm 71 3.3.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Cửa hàng phân phối sản phẩm thép Trang Khanh 71 3.3.1.2 Nội dung giải pháp 73 3.3.1.3 Dự kiến chi phí kết đạt 74 3.3.2 Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng 74 3.3.2.1 Cơ sở giải pháp .74 3.3.2.2 Nội dung giải pháp 75 3.3.2.3 Dự kiến kết đạt .76 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN1018 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng LỜI MỞ ĐẦU Trong năm qua, với tiến trình nhập đất nước vào định chế khu vực giới, định hướng phát triển kinh tế quốc gia đến năm 2020 mang đến cho doanh nghiệp nước hội phát triển, đồng thời khó khăn, thách thức lớn Cơ hội, tạo điều kiện thuận lợi thị trường xuất khẩu, tiếp cận tiếp thu khoa học công nghệ tiên tiến, nâng cao vị doanh nghiệp nội trường quốc tế Mặt khác, trình hội nhập, doanh nghiệp chịu cạnh tranh liệt không với doanh nghiệp nước mà với doanh nghiệp nước ngoài; đồng thời phải đối mặt với nhiều luật pháp quốc tế , từ dẫn đến nhiều vụ kiện, tranh chấp quốc tế Nắm bắt hội, vượt qua thử thách để bắt kịp với tốc độ phát triển giới, tiếp tục bị tụt hậu dịng chảy thời đại, vấn đề đặt doanh nghiệp Để đứng vững thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải vận động linh hoạt, đổi phương thức sản xuất kinh doanh, có chiến lược sáng suốt không ngừng nâng cao hiệu hoạt động, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Là đơn vị hoạt động lĩnh vực thương mại thép xây dựng, Công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh chịu ảnh hưởng lớn từvấn đề hội nhập Cơng ty khơng ngừng đổi mới, hồn thiện nhằm nâng cao lực cạnh tranh, để tồn phát triển bền vững thị trường Được giúp đỡ cô chú, anh chị công ty với hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo, em thực để tài tốt nghiệp: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh” Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN1019 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG 1.1 Cơ sở lý luận marketing 1.1.1 Khái niệm, chức marketing 1.1.1.1 Khái niệm marketing Marketing hoạt động thiếu kinh doanh Thoạt đầu Marketing xuất qua hành vi rời rạc gắn với tình trao đổi định Như nói Marketing xuất gắn liền với trao đổi hàng hố Nhưng điều khơng có nghĩa Marketing xuất đồng thời với xuất trao đổi Marketing xuất trao đổi trạng thái hay tình định: người bán phải cố gắng để bán hàng, người mua phải cố gắng để mua hàng Có nghĩa tình trao đổi làm xuất Marketing người ta phải cạnh tranh để bán cạnh tranh để mua Như nguyên nhân sâu xa làm xuất Marketing cạnh tranh Trong thực tiễn hành vi Marketing xuất rõ nét từ đại công nghiệp phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh làm cho cung hàng hố có xu hướng vượt cầu Khi buộc nhà kinh doanh phải tìm biện pháp tốt để tiêu thụ hàng hố Q trình tìm kiếm giải pháp tốt để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá làm cho hoạt động Marketing ngày phát triển sở để hình thành mơn khoa học hoàn chỉnh - Marketing Thuật ngữ Marketing đời lần Mỹ vào năm đầu kỷ XX Nó truyền bá sang châu Âu, châu Á, tới nước ta vào năm 1980 Marketing có nguồn gốc từ chữ “market” có nghĩa tiếng Anh chợ, thị trường Đuôi “ing” mang nghĩa tiếp cận, marketing thường bị hiểu nhầm tiếp thị Để tránh nhầm lẫn, thuật ngữ marketing thường để ngun, khơng dịch Có nhiều khái niệm , định nghĩa Marketing Theo Philip Kotler cuốnPrinciples of Marketing: “Marketing trình tạo dựng giá trị từ khách hàng mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm mục đích thu giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, tổ chức từ giá trị tạo ra” Ngồi ra, tham khảo định nghĩa khác marketing như: Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10110 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Chỉ tiêu 2:DT đồng vốn = Tổng DT tiêu thụ sp kỳ/Tổng nguồn vốn Chỉ tiêu cho biết hiệu sử dụng vốn kinh doanh doanh nghiệp: đồng vốn kinh doanh tạo đồng doanh thu Do đó, có ý nghĩa khuyến khích doanh nghiệp việc quản lý vốn chặt chẽ, sử dụng tiết kiệm có hiệu đồng vốn kinh doanh Năm 2013, đồng vốn tạo 7.44 đồng DT, năm 2014, số giảm 36% xuống 4.75 Như hiệu sửdụng vốn bị giảm Đây khuyết điểm công ty việc quản lý vốn, cần có biện pháp để sử dụng cách hiệu đồng vốn kinh doanh Chỉ tiêu 3: Doanh lợi theo Chi phí = Lợi nhuận Kế toán trước thuế/Tổng CP Chỉ tiêu cho biết đồng chi phí tiêu thụ kỳ doanh nghiệp thương mại tạo đồng lợi nhuận Theo tính tốn, ta thấy Doanh lợi theo chi phí cơng ty năm 2014 so với 2013 giảm 27% từ 1.28 xuống 0.93 Như khuyết điểm công ty việc giảm chi phí, tăng lợi nhuận Chỉ tiêu 4: Doanh lợi theo vốn KD = Lợi nhuận Kế toán trước thuế /Tổng nguồn vốn Chỉ tiêu cho biết hiệu sử dụng vốn doanh nghiệp: đồng vốn tạo đồng Nó phản ánh trình độ sử dụng yếu tố vốn doanh nghiệp Năm 2013, đồng vốn tạo 0.11 đồng lợi nhuận, năm 2014, đồng vốn tạo 0.07 đồng lợi nhuận, giảm 35% Đây khuyết điểm công ty việc sử dụng hiệu nguồn vốn kinh doanh Cơng ty cần có sách sử dụng vốn hiệu Chỉ tiêu 5: Doanh lợi theo DT = Lợi nhuận kế toán trước thuế/DT Chỉ tiêu cho biết doanh nghiệp tạo đồng lợi nhuận từ đồng doanh thu Chỉ tiêu có ý nghĩa khuyến khích doanh nghiệp tăng doanh thu, giảm chi phí tốc độ tăng doanh thu phải lớn tốc độ tăng chi phí Năm 2013, doanh lợi theo DT 0.0152, năm 2014, doanh lợi theo DT tăng nhẹ 0.66% lên 0.0153 Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10164 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng 2.3 Phân tích chiến lược marketing áp dụng công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh 2.3.1 Chính sách sản phẩm Thông qua việc nghiên cứu thị trường thông tin khách hàng, công ty đưa định sản phẩm kinh doanh chủ yếu thép xây dựng Chất lượng yếu tố hàng đầu sách sản phẩm cơng ty Cơng ty đảm bảo mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng, đạt tiêu chuẩn kỹ thuật từ nhà máy sản xuất thép uy tín Để đảm bảo chất lượng sản phẩm, công ty định nhập sản phẩm từ nhà máy sản xuất thép uy tín nước như: Thép Việt Mỹ, Thép vằn Shengli, Thép Hoà Phát, Thép Việt Ý, với tiêu chuẩn chất lượng áp dụng: - TCVN 1651-1:2008 với mác thép CB240T, CB300T - TCVN 1651-2:2008 với mác thép CB300V, CB400V, CB500V - TCMỹ ASTM A615/A615M-09b với mác thép Gr40, Gr60 - TC Nhật Bản JIS: G3112-2004 với mác thép SD295A, SD390 Bảng 2.14 Danh mục sản phẩm thép xây dựng cơng ty CHỦNG LOẠI ĐƠN TRỌNG BÌNH QN kg/cuộn Thép dây CHIỀU DÀI (m/cây) kg/cây ĐƯỜNG KÍNH (mm) 50 Thép cuộn D6 1250 Thép cuộn D8 1250 Thép XD D10 7.219 11.7 10 Thép XD D12 10.390 11.7 12 Thép XD D14 14.859 11.7 14 Thép XD D16 18.486 11.7 16 Thép XD D18 23.400 11.7 18 Thép XD D20 28.899 11.7 20 Thép XD D22 34.866 11.7 22 Thép XD D25 45.045 11.7 25 Thép XD D28 56.628 11.7 28 Thép XD D32 73.827 11.7 32 Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10165 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng ➢ Trang Khanh doanh nghiệp thương mại, sản phẩm công ty cấu thành thành phần: - Sản phẩm vật: sản phẩm thép mà công ty mua từ công ty sản xuất để bán lại cho khách hàng Đối với sản phẩm vật này, đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng tiêu chuẩn - Sản phẩm riêng: hoạt động bổ trợ cơng ty đóng gói sản phẩm để nhằm thoả mãn nhu cầu tốt khách hàng Cơng ty cần trọng hồn thiện dịch vụ liên quan phương thức bán hàng, phương thức toán, vận chuyển, nhằm phát triển sản phẩm riêng 2.3.2 Chính sách giá Giá bán công ty vào giá hàng nhập từ nhà máy thép giá cạnh tranh thị trường Công ty mang đến cho khách hàng sản phẩm tốt với giá hợp lý Các sách giá cơng ty gồm: - Chính sách linh hoạt giá: áp dụng sách giá linh hoạt: đưa cho khách hàng khác mức giá khác điều kiện khối lượng - Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm: theo thị trường, đưara mức giá dựa mức giá nhà cung cấp đối thủ cạnh tranh Ví dụ: giá thép cuộn áp dụng Hải Phòng 11600đ/kg, Nam Định Thái Bình 10520đ/kg, Quảng Ninh 10530đ/kg (giá bao gồm VAT chưa bao gồm phí vận tải) - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: Giá giao hàng theo vùng, theo địa điểm Ví dụ: Giá vận tải công ty áp dụng thị trường Hải Phịng Thái Bình 100đ/kg, Nam Định 200đ/kg, Quảng Ninh 250đ/kg, - Chính sách hạ giá: Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều, hạ giá theo thời vụ, theo thời hạn tốn Ví dụ: giảm giá 100đ/kg cho khách hàng mua với khối lượng 200 tấn/tháng vào tháng Âm lịch ➢ Các sách giá cơng ty linh hoạt hoàn thiện Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10166 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng 2.3.3 Chính sách kênh phân phối Công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh đại lý cấp cho nhà máy sản xuất thép Công ty sử dụng chủ yếu kênh phân phối gián tiếp: Sơ đồ 2.2 Hệ thống kênh phân phối gián tiếp công ty Nhà cung cấp Công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh Đại lý Khách hàng Ngồi ra, cơng ty cịn áp dụng kênh phân phối trực tiếp từ Nhà sản xuất-> Công ty->Người tiêu dùng việc mở cửa hàng phân phối sản phẩm Hải Phòng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán lẻ Hải Phòng Tuy nhiên hoạt động chưa mang lại hiệu mong muốn chưa trọng đầu tư phátriển t ➢ Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối gián tiếp, bán hàng cho đại lý cấp Đây kênh phân phối chiếm phầu hết sản lượng tiêu thụ củadoanh nghiệp, công ty cần tiếp tục phát huy hồn thiện Bên cạnh đó, cơng ty cần có hoạt động đầu tư thêm cho hệ thống kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng để góp phần tăng sản lượng tiêu thụ 2.3.4 Chính sách xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trường thương mại tăng tính cạnh tranh hàng hố dịch vụ, cầu nối khách hàng doanh nghiệp, công cụ hữu hiệu giúp cung cầu gặp nhau, làm cho việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn, Nội dung hoạt động xúc tiến thương mại gồm hoạt động sau: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuếch trương khác Công ty áp dụng hình thức xúc tiến thương mại nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Trong hình thức chủ yếu bán hàng trực tiếp bán hàng qua điện thoại với đội ngũ nhân viên kinh doanh nhiệt tình, động, đội ngũ kế tốn bán hàng làm việc nhanh chóng, xác, hiệu Bên cạnh cơng ty áp dụng email marketing, thông qua website công ty, catalogue, Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10167 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng ➢ Các hoạt động xúc tiến thương mại công ty áp dụng đem lại hiệu tốt Tuy nhiên để thu hút khách hàng tiềm giữ khách hàng tại, mở rộng thị trường, công ty cần có hoạt động quảng bá hình ảnh doanh nghiệp hoạt động chăm sóc khách hàng tốt Nhân xét đánh giá chung: Dựa vào thực trạng hoạt động yếu tố ảnh hưởng tới việc nâng cao hiệu hoạt động marketing Công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh, thân em nhận thấy cơng ty có điểm thực tốt, bên cạnh cịn tồn số điểm chưa tốt cần khắc phục Về mặt tốt: - Ban giám đốc dẫn dắt công ty hướng, tận dụng tối đa tiềm lực, đưa công ty phát triển bền vững - Đội ngũ nhân viên làm việc sáng tạo, có trách nhiệm, chuyên nghiệp - Công ty đặt chất lượng lên hàng đầu, cung cấp sản phẩm tốt nhất, đảm bảo đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế đến người tiêu dùng - Vận dụng tốt sách giá mang lại hiệu kinh doanh, nâng cao sản lượng tiêu thụ, mang lại lợi nhuận - Phát huy tốt kênh phân phối gián tiếp - Thực tốt hoạt động bán hàng trực tiếp bán hàng qua điện thoại Về mặt chưa đạt được: - Sản phẩm riêng chưa trọng phát triển - Hoạt động phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng chưa phát triển - Thương hiệu Trang Khanh chưa biết đến rộng rãi thị trường - Hoạt động chăm sóc khách hàng chưa hoàn thiện - Website chưa thực kênh thơng tin hữu ích khách hàng Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10168 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI TRANG KHANH 3.1 Mục tiêu, định hướng phát triển công ty ❖ Mục tiêu: Tiếp tục giữ vững, trì khơng ngừng mở rộng thị phần tỉnh thành tại, mở rộng đẩy mạnh kinh doanh đến thị trường mới, nâng cao sản lượng tiêu thụ, hiệu kinh doanh Phát triển thương hiệu Trang Khanh trở thành thương hiệu uy tín, biết đến rộng rãi khơng miền Bắc mà nước Hiện tại, sản lượng tiêu thụ bình quân 2500-3000 tấn/tháng Mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ năm 2016 lên 5000-6000 /tháng ❖ Định hướng phát triển: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm giữ vững trì khách hàng, mang đến hài lịng cho khách hàng Mở rộng thị trường đến tỉnh: Ninh Bình, Thanh Hố Hồn thiện trang web cơng ty, đưa website trở thành kênh thông tin kênh bán hàng 3.2 Ma trận SWOT công ty Trang Khanh Điểm mạnh (S): - Ban lãnh đạo người có kinh nghiệm ngành thép - Năng lực tài chính: Ln chủ động đảm bảo công tác huy động vốn vay ngân hàng Bên cạnh tiềm lực tài sẵn có, cơng ty ln nhận ủng hộ từ phía nhà máy sản xuất - Là nhà phân phối thép xây dựng uy tín thị trường, nhà phân phối cấp thương hiệu thép uy Điểm yếu (W): - Công ty giai đoạn xây dựng thương hiệu nên chưa biếtđến rộng rãi - Khả cung cấp khơng chủ động phụ thuộc vào nhà sản xuất - Hoạt động marketing chưa quan tâm sâu sắc Hoạt động chăm sóc khách hàng chưa hoàn thiện - Hệ thống kênh phân phối chưa đa dạng, công ty chủ yếu phân phối thông qua hệ thống cấp dưới, hoạt động bán Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10169 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng tín Hồ Phát, Việt Mỹ, Shengli, lẻ chưa trọng Danauc, - Đội ngũ nhân viên đa phần trẻ, động, nhiệt tình, làm việc có trách nhiệm, chun nghiệp Mơi trường làm việc cởi mở, thân thiện không thiếu nghiêm túc - Phương tiện vận chuyển: Công ty có đội ngũ xe vận chuyển, xe cẩu chuyên dụng gồm hàng chục xe loại - Cơ sở vật chất, trang thiết bị máy móc trang bị đầy đủ Cơ hội (O): - Sự phát triển trở lại thị trường bất động sản, cơng trình xây dựng vào hoạt động làm tăng nhu cầu tiêu thụ thép - Thị trường tiêu thụ rộng mở, cịn nhiều thị trường cho cơng ty khai thác - Sự hội nhập tạo sức cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp sản xuất thép nội địa, khiến cho doanh nghiệp không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm - Sự giảm giá nguyên liêu đầu vào làm giảm giá thành thép thành phẩm Thách thức (T): - Tình trạng dư thừa nguồn cung, cung vượt cầu - Hiệp định thương mại tự hội nhập gây sức ép lớn thép nội địa, làm tăng áp lực cạnh tranh thép nội địa với thép nội địa với thép nước ngồi - Các đối thủ cạnh tranh mạnh ln nhắm tới khách hàng công ty - Yêu cầu khách hàng ngày cao, địi hỏi cơng ty phải khơng ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ có chiến lược marketing hợp lý Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10170 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty Trang Khanh 3.3.1 Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cửa hàng phân phối sản phẩm 3.3.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Cửa hàng phân phối sản phẩm thép Trang Khanh Cửa hàng phân phối sản phẩm Thép Trang Khanh đưa vào hoạt động từ ngày 08/05/2015 nhằm đưa sản phẩm thép Việt Mỹ công ty đến gần với người tiêu dùng Thời gian đầu hoạt động, cửa hàng gặp phải nhiều khó khăn tài chính, nhân cơng, cạnh tranh gay gắt từ đối thủ, đặc biệt khó khăn việc tìm kiếm khách hàng Thị trường tiêu thụ thép có khởi sắc so với đầu năm thấp so với kỳ năm trước Đối với thị trường Hải Phòng, người dân chủ yếu quen thuộc với thép Việt Úc, Thép Việt Mỹ mẻ, chưa chiếm lĩnh thị trường Để đẩymạnh hoạt động bán hàng, cửa hàng quan tâm tới vấn đề marketing với chiến dịch cụ thể sau: Về sản phẩm: Cửa hàng tập trung vào sản phẩm thép Việt Mỹ, loại thép thị trường với chất lượng đảm bảo theo tiêu chuẩn nhà máy sản xuất thép Chính sách giá: Cửa hàng lựa chọn sách giá thâm nhập thị trường, mức giá thấp, ổn định, có thay đổi nhằm lấy tin tưởng khách hàng thép Việt Mỹ Đây điểm mạnh khả cạnh tranh cửa hàng so với đối thủ địa bàn thành phố Bên cạnh cửa hàng có sách ưu đãi giá đại lý cấp mua hàng với số lượng lớn Chính sách kênh phân phối: Kênh phân phối cửa hàng bán cho cơng trình xây dựng dân dụng, khách hàng tiềm người dân có nhu cầu xây dựng nhà Bên cạnh cửa hàng trọng đến kênh phân phối đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng địa bàn Chính sách xúc tiến thương mại: Để tăng sản lượng tiêu thụ, cửa hàng có hoạt động xúc tiến bán hàng như: Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10171 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng - Chào hàng trực tiếp tới khách hàng mục tiêu người dân đại lý vật liệu xây dựng: thường xuyên tiếp xúc tìm kiếm khách hàng việc khảo sát địa bàn thành phố Hải Phịng - Chính sách chiết khấu hấp dẫn, sách tốn mềm dẻo Với hoạt động marketing kể trên, bước đầu cửa hàng chiếm lĩnh thị trường, có vị trí định lòng khách hàng, minh chứng làsự tăng lên rõ rệt sản lượng tiêu thụ theo thời gian Bảng 3.1 Sản lượng doanh thu tiêu thụ cửa hàng theo tuần (từ 08/04/2015 đến 20/05/2015) STT tuần Sản lượng Thép (cây) Thép cuộn (kg) 45 468 10,957,000 212 980 40,598,900 187 596 26,524,000 993 1662 178,491,600 62 634 15,103,400 649 582 95,055,600 Tổng Doanh thu (đồng) Nguồn: Phòng Kinh doanh Tuy nhiên cửa hàng cịn gặp phải nhiều khó khăn nhiều khuyết điểm cần khắc phục: ❖ Về nhân sự: Hiện tại, đội ngũ nhân viên cửa hàng thiếu, làm việc chưa chuyên nghiệp Nhân lực gồm: quản lý cửa hàng, nhân viên giao hàng kiêm bốc bẻ, kế toán bán hàng Nhân viên bốc bẻ chưa có kinh nghiệm làm việc ngành thép, lao động phổ thông lớn tuổi nên làm việc không đạt hiệu Quản lý cửa hàng xuất thân từ nhân viên kinh doanh cơng ty, có nhiều kinh nghiệm ngành thép chưa có kinh nghiệm quản lý nên chưa sát nhân viên Thiếu đội ngũ nhân viên kinh doanh ❖ Về hoạt động marketing: Hoạt động bán hàng chưa chuyên nghiệp, thiếu đội ngũ nhân viên bốc bẻ vận chuyển nên nhiều chưa đáp ứng kịp thời yêu cầu khách hàng dẫn đến việc khách hàng chuyển sang mua hàng Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10172 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng đối thủ Do vào hoạt động, chưa chiếm lĩnh thị trường, đốithủ cạnh tranh mạnh nên cửa hàng cần đẩy mạnh hoạt động marketing phát triển đứng vững thị trường 3.3.1.2 Nội dung giải pháp ❖ Về nhân - Tuyển lao động phổ thông làm công tác bốc bẻ thép giao hàng thay nhân viên Yêu cầu: + Lao động phổ thông, tuổi từ 18-45, giới tính nam + Sức khẻo tốt, nhanh nhẹn, nhiệt tình, chăm + Chịu áp lực cơng việc nặng nhọc - Tuyển dụng nhân viên kinh doanh Mô tả công việc: + Thực kế hoạch kinh doanh theo đạo quản lý cửa hàng + Tìm kiếm khách hàng, phát triển thị trường + Cùng với quản lý cửa hàng lập kế hoạch kinh doanh cho cửa hàng Yêu cầu: + Yêu thích kinh doanh, động, đạo đức tốt + Có kỹ giao tiếp tốt, kỹ thuyết phục khách hàng + Chịu áp lực công việc + Không yêu cầu cấp - Đào tạo, nâng cao kiến thức ngành thép cho đội ngũ nhân viên ❖ Về hoạt động marketing - Đầu tư cho hoạt động bốc bẻ vận chuyển, cần nhanh chóng chuyên nghiệp để đáp ứng yêu cầu khách hàng, tạo uy tín khách hàng - Tích cực khảo sát thị trường, tìm kiếm khách hàng khơng khu vực nội thành mà cịn vùng ngoại thành lân cận Kiến An, An Lão, Kiến Thuỵ, - Tập trung vào đối tượng khách hàng đại lý vật liệu xây dựng tập khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn thường xuyên Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10173 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng - Thường xuyên liên hệ với khách hàng sử dụng sản phẩm thép cửa hàng để nắm rõ tình hình, sẵn sàng cung cấp khách hàng cần 3.3.1.3 Dự kiến chi phí kết đạt a Chi phí Bảng 3.2 Dự kiến chi phí giải pháp số Khoản mục chi phí Chi phí tiền lương nhân viên Chi phí bán hàng (hỗ trợ điện thoại) Tổng b Kết đạt Số tiền (đ/tháng) 150,0 00,000 2,400,000 152,400,000 - Nâng cao chất lượng dịch vụ cửa hàng, từ tạo uy tín khách hàng Quảng bá thương hiệu công ty rộng rãi đến đại lý người tiêu dùng - Tăng lượng khách hàng - Sản lượng tiêu thụ doanh thubán hàng tăng thêm 3% Ta có bảng kết kinh doanh dự kiến năm 2015 so với năm 2014 Bảng 3.3 Kết giải pháp số Chỉ tiêu Doanh thu Giá vốn hàng bán Chi phí gia tăng 2014 2015 Chênh lệch 427,361,817,346 440,182,671,866 12,820,854,520 414,056,287,972 426,477,976,611 12,421,688,639 152,400,000 Lợi nhuận gia tăng 152,400,000 246,765,881 3.3.2 Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng 3.3.2.1 Cơ sở giải pháp Khách hàng nguồn sống doanh nghiệp Chính vậy, chăm sóc khách hàng trở thành yếu tố sống đòi hỏi nhiều đầu tư Chăm sóc khách hàng khơng đơn bán cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ, địi hỏi tạo hài lịng tuyệt đối cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ cơng ty Hoạt động chăm sóc khách hàng đem lại nhiều lợi cho doanh nghiệp: - Góp phần thu hút khách hàng tiềm năng, phát triển quan hệ với khách hàng Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10174 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng - Giúp doanh nghiệp giảm chi phí kinh doanh, giữ mức doanh thu, trì tạo dựng hình ảnh - Là vũ khí cạnh tranh tối ưu cho doanh nghiệp thị trường kinh doanh Quy trình chăm sóc khách hàng: - Bắt đầu chiến dịch tiếp thị: Nhân viên kinh doanh tiến hành hoạt động tiếp thị nhằm thu hút khách hàng mục tiêu công cụ marketing như: Online Marketing, Email marketing, Marketing điện thoại, Marketing trực tiếp, Các đối tượng khách hàng mục tiêu phân bố cho nhân viên tư vấn chăm sóc Trong q trình chăm sóc, nhân viên xác thực xem khách hàng có mang lại hội cho cơng ty hay khơng? - Khi xác nhận có hội từ khách hàng mục tiêu, nhân viên tiến hành lưu cập nhật thông tin khách hàng vào danh sách khách hàng tiềm năng, ghi nhận lại phản hồi từ khách hàng có - Trong q trình khách hàng sử dụng sản phẩm công ty, hoạt động chăm sóc khách hàng tiến hành như: Giải đáp thắc mắc khách hàng, tổ chức buổi giao lưu, hội thảo; ghi nhân góp ý, thiếu sót cơng ty khắc phục nhanh Sau đãsử dụng sản phẩm hoạt động khác triển khai như: gửi email giới thiệu khuyến mãi, gửi thơng tin đa dạng vềsản phẩm khách hàng quan tâm, gửi auto-email chúc mừng vào ngày lễ, sinh nhật, Hiện nay, hoạt động chăm sóc khách hàng cơng ty Trang Khanh áp dụng khâu trước bán hàng mà chưa trọng khâu sau bán hàng Chưa có nhân viên chăm sóc khách hàng chuyên biệt 3.3.2.2 Nội dung giải pháp - Sau bán hàng, thường xun cập nhật thơng tin tình hình tiêu thụ đại lý, đồng thời cung cấp thơng tin chương trình giảm giá, ưu đãi vầ giới thiệu sản phẩm đến khách hàng - Có chương trình tri ân khách hàng như: +Tặng quà vào dịp Tết Nguyên Đán cho khách hàng lâu năm (hợp tác từ năm trở lên), suất quà trị giá 200,000đ Với số lượng khoảng 100 khách hàng lâu năm, chi phí cho hoạt động khoảng 20,000,000đ/năm Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10175 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng + Khuyến mại mừng tuổi đầu năm: giảm 100đ/kg tính vào giá bán tháng Giêng Chi phí cho hoạt động khoảng 300,000,000đ/năm - Tuyển 01 nhân viên làm cơng tác chăm sóc khách hàng chun biệt Thường xuyên gọi điện, email để cập nhật thông tin khuyến giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Chi phí tiền lương cho nhân viên 5,000,000đ/tháng x12 tháng =60,000,000đ/năm Chi phí điện thoại khoảng 200,000đ/tháng x12 = 2,400,000đ/năm ❖ Tổng chi phí cho giải pháp: 382,400,000 đồng năm 3.3.2.3 Dự kiến kết đạt - Khách hàng thấy hài lòng với dịch vụ công ty, mua nhiều vào dịp khuyến mại - Sản lượng tiêu thụ tăng lên 7%, kéo theo doanh thu tăng 7% Ta có bảng kết kinh doanh dự kiến năm 2015 so với 2014: Bảng 3.3 Kết giải pháp số Chỉ tiêu 2014 2015 Chênh lệch Doanh thu 427,361,817,346 457,277,144,560 29,915,327,214 Giá vốn hàng bán 414,056,287,972 43,040,228,130 28,983,940,158 382,400,000 Chi phí quản lý doanh nghiệp gia tăng Lợi nhuận gia tăng Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10176 382,400,000 548,987,056 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Trên số giải pháp đưa nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing Công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh Do hạn chế lực, thời gian số yếu tố khác nên đề tài dừng lại số giải pháp mang tính tổng quan áp dụng vào thực tế Trang Khanh Tôi mong giải pháp nêu phần giúp công ty bối cảnh kinh tế đầy cạnh tranh Để hồn thành khố luận tốt nghiệp, nhận giúp đỡ nhiệt tình từ phía anh chị cơng ty việc thu thập số liệu tài liệu liên quan đến công ty Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến anh chị Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo, kỹ sư Lê Đình Mạnh, người tận tình hướng dẫn tơi làm tốt khố luận KIẾN NGHỊ Để nâng cao hiệu hoạt động marketing, giải pháp đề xuất trên, xin bổ sung số giải pháp sau: - Tăng cường hoạt động quảng bá hình ảnh, xây dựng thương hiệu cơng ty - Hồn thiện website cơng ty, đưa website trở thành công cụ quảng cáo hiệu - Mở rộng hoạt động tìm kiếm khách hàng sang tỉnh thành khác nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ Về phía doanh nghiệp ngành thép, cần khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ có chiến lược kinh doanh hợplýđể cao lực cạnh tranh, đứng vững trước áp lực thị trường ngày lớn Bên cạnh doanh nghiệp cần động, sẵn sàng đề xuất, tiếp nhận, sử dụng tốt hỗ trợ Nhà nước để cạnh tranh phát triển Về phía Nhà nước, tơi xin đưa số kiến nghị sau: - Đề nghị Nhà nước có biện pháp để hỗ trợ ngành thép nước vượtqua giai đoạn khó khăn như: áp dụng hàng rào thuế quan hàng nhập có sách nới lỏng thủ tục doanh nghiệp nước - Hạn chế cấp phép tràn lan cho dự án sản xuất thép để tránh tình trạng cung vượt cầu Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10177 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phịng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing – Philip Kotler Giáo trình Marketing thương mại - PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (Đại học Kinh tế Quốc dân) Các số liêu thống kê Công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh cung cấp Tài liệu mạng Internet Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10178 ... TẾ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI TRANG KHANH 2.1 Khái quát công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh 2.1.1 Tổng quan công ty Tên Công ty: Công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại. .. DỤCVÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI TRANG KHANH KHÓA LUẬN... đưa giải pháp để giải khó khăn bên ngồi 2.2 Những nét hoạt động chủ yếu công ty Cổ phần Công nghệ Thương mại Trang Khanh 2.2.1 Hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần công nghệ thương mại Trang Khanh