CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG
3.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty
3.3.1.1. Tình hình hoạt động kinh doanh tại Cửa hàng phân phối sản phẩm
thép Trang Khanh
Cửa hàng phân phối sản phẩm Thép Trang Khanh mới được đưa vào hoạt
động từ ngày 08/05/2015 nhằm đưa sản phẩm thép Việt Mỹ của công ty đến gần hơn với người tiêu dùng. Thời gian đầu hoạt động, cửa hàng gặp phải khá nhiều
khó khăn về tài chính, nhân cơng, sự cạnh tranh gay gắt từ đối thủ, đặc biệt là
khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng. Thị trường tiêu thụ thép mặc dù đã có
sự khởi sắc so với đầu năm nhưng vẫn còn khá thấp so với cùng kỳ năm trước. Đối với thị trường tại Hải Phòng, người dân chủ yếu quen thuộc với thép Việt Úc, Thép Việt Mỹ còn khá mới mẻ, chưa chiếm lĩnh được thị trường. Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, cửa hàng đã quan tâm tới vấn đề marketing với các chiến dịch cụ thể như sau:
Về sản phẩm: Cửa hàng tập trung vào sản phẩm thép Việt Mỹ, đây là loại
thép mới trên thị trường với chất lượng đảm bảo theo tiêu chuẩn nhà máy sản xuất thép.
Chính sách về giá: Cửa hàng lựa chọn chính sách giá thâm nhập thị trường, mức giá thấp, ổn định, ít có sự thay đổi nhằm lấy được sự tin tưởng của khách hàng đối với thép Việt Mỹ. Đây là điểm mạnh trong khả năng cạnh tranh của cửa hàng so với các đối thủ trên địa bàn thành phố. Bên cạnh đó cửa hàng cũng có chính sách ưu đãi về giá đối với các đại lý cấp dưới khi mua hàng với số lượng lớn.
Chính sách kênh phân phối: Kênh phân phối chính của cửa hàng là bán
cho các cơng trình xây dựng dân dụng, khách hàng tiềm năng chính là những người dân đang có nhu cầu xây dựng nhà. Bên cạnh đó cửa hàng cũng chú trọng đến kênh phân phối là các đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng trên địa bàn.
Chính sách xúc tiến thương mại: Để tăng sản lượng tiêu thụ, cửa hàng đã có những hoạt động xúc tiến bán hàng như:
- Chào hàng trực tiếp tới khách hàng mục tiêu là người dân và đại lý vật
liệu xây dựng: thường xuyên đi tiếp xúc và tìm kiếm khách hàng bằng việc khảo sát trên địa bàn thành phố Hải Phịng.
- Chính sách chiết khấu hấp dẫn, chính sách thanh tốn mềm dẻo
Với những hoạt động marketing kể trên, bước đầu cửa hàng đã chiếm lĩnh được thị trường, có được vị trí nhất định trong lòng khách hàng, minh chứng là sự tăng lên rõ rệt về sản lượng tiêu thụ theo thời gian.
Bảng 3.1. Sản lượng và doanh thu tiêu thụ tại cửa hàng theo tuần
(từ 08/04/2015 đến 20/05/2015) Sản lượng
STT
tuần Thép cây (cây) Thép cuộn (kg) Tổng Doanh thu (đồng)
1 45 468 10,957,000 2 212 980 40,598,900 3 187 596 26,524,000 4 993 1662 178,491,600 5 62 634 15,103,400 6 649 582 95,055,600
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Tuy nhiên cửa hàng vẫn cịn gặp phải nhiều khó khăn và còn nhiều khuyết
điểm cần khắc phục:
❖ Về nhân sự: Hiện tại, đội ngũ nhân viên tại cửa hàng còn thiếu, làm việc chưa
chuyên nghiệp. Nhân lực gồm: quản lý cửa hàng, 2 nhân viên giao hàng kiêm
bốc bẻ, 1 kế toán bán hàng. Nhân viên bốc bẻ chưa có kinh nghiệm làm việc
trong ngành thép, hơn nữa đều là lao động phổ thông đã lớn tuổi nên làm việc không đạt hiệu quả. Quản lý cửa hàng xuất thân từ nhân viên kinh doanh của cơng ty, có nhiều kinh nghiệm trong ngành thép nhưng chưa có kinh nghiệm trong quản lý nên chưa sát sao đối với nhân viên. Thiếu đội ngũ nhân
viên kinh doanh.
❖ Về hoạt động marketing: Hoạt động bán hàng chưa chuyên nghiệp, do thiếu đội ngũ nhân viên bốc bẻ và vận chuyển nên nhiều khi chưa đáp ứng kịp thời
của đối thủ. Do mới đi vào hoạt động, chưa chiếm lĩnh được thị trường, đối thủ cạnh tranh mạnh nên cửa hàng cần đẩy mạnh hoạt động marketing hơn nữa mới có thể phát triển và đứng vững trên thị trường.