Khái niệm Marketing
“Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hóa dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ” (Theo E.J McCarthy)
Trong Giáo trình marketing căn bản, nhà xuất bản ĐH KTQD, GS.TS.Trần Minh Đạo đã sử dụng định nghĩa marketing: “Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người Cũng có thể hiểu, marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”
Và để ứng dụng marketing hiện đại vào lĩnh vực thương mại của các tổ chức kinh tế, có khái niệm marketing thương mại:
“Marketing thương mại là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ” (Theo Philip Kotler)
Trong cuốn Giáo trình quản trị marketing, NXB Đại học KTQD định nghĩa thì: "Quản trị Marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng cố, duy trì và phát triển những cuộc trao đổi có lợi với những người mua đã được lựa chọn để đạt được những mục tiêu cố định của doanh nghiệp".
Vai trò Marketing trong doanh nghiệp
Marketing là một cách hiệu quả để thu hút khách hàng
Vai trò của marketing là giúp doanh nghiệp tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ, cũng như tạo ra sự hấp dẫn và sự thuyết phục cho họ Marketing cũng giúp doanh nghiệp tăng sự nhận biết và ưa thích của khách hàng đối với thương hiệu, cũng như tăng sự tin tưởng và sự gắn kết của họ
Marketing giúp xây dựng và duy trì danh tiếng của công ty
Một trong những tầm quan trọng của marketing đối với doanh nghiệp là giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì danh tiếng của công ty, bằng cách tạo ra sự khác biệt và ưu thế cạnh tranh cho sản phẩm hoặc dịch vụ, cũng như tạo ra sự hài lòng và sự trung thành của khách hàng Marketing cũng giúp doanh nghiệp xử lý các vấn đề và khiếu nại của khách hàng, cũng như tăng cường sự tương tác và sự tham gia của khách hàng
Marketing giúp xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng
Một trong những vai trò của marketing là giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng Việc này sẽ được tiến hàng bằng cách cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao, có giá trị thêm cho khách hàng, cũng như cung cấp các dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách hàng tốt
Marketing là một kênh truyền thông được sử dụng để thông báo cho khách hàng
Marketing là một kênh truyền thông được sử dụng để thông báo cho khách hàng về các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bằng cách sử dụng các công cụ truyền thông như quảng cáo, bán hàng, tiếp thị trực tiếp, tiếp thị qua mạng xã hội, tiếp thị qua blog, tiếp thị qua video,
Marketing giúp tăng doanh số bán hàng
Vai trò của marketing trong doanh nghiệp là giúp tăng doanh số bán hàng, bằng cách kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế, tăng giá trị đơn hàng trung bình và tăng khả năng tái mua của khách hàng Marketing cũng giúp tăng doanh thu, giảm chi phí và tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp
Hỗ trợ marketing trong việc cung cấp thông tin chi tiết về doanh nghiệp
Marketing hỗ trợ trong việc cung cấp thông tin chi tiết về doanh nghiệp của bạn, bằng cách sử dụng các công cụ truyền thông như website, blog, mạng xã hội, video,
Marketing giúp doanh nghiệp của bạn duy trì sự liên quan
Marketing giúp doanh nghiệp của bạn duy trì sự liên quan bằng cách cập nhật và đổi mới các sản phẩm hoặc dịch vụ theo xu hướng và nhu cầu của thị trường, cũng như cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo và sáng tạo
Marketing giúp nhóm quản lý đưa ra các quyết định được thông báo
Marketing giúp nhóm quản lý đưa ra các quyết định được thông báo bằng cách cung cấp các dữ liệu và các phân tích về thị trường, khách hàng, đối thủ, môi trường kinh doanh, cũng như các kết quả và các đánh giá về các hoạt động marketing.
Chức năng của Marketing trong doanh nghiệp
Chức năng của Marketing là cung cấp các giải pháp và chiến lược nhằm tạo ra những giá trị tốt đẹp cho khách hàng, đồng thời tạo doanh thu cho doanh nghiệp Cụ thể chức năng của Marketing như sau
Mục tiêu này liên quan đến việc phát triển và quản lý các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Điều này bao gồm việc xác định tính năng và lợi ích của sản phẩm, nghiên cứu và phân tích về các sản phẩm cạnh tranh và chiến lược để phát triển và tiếp thị sản phẩm Đồng thời loại bỏ đi những sản phẩm yếu kém, tập trung vào sản phẩm mới
Chọn kênh phân phối tiềm năng quản lý hệ thống phân phối và đảm bảo rằng sản phẩm được cung cấp đúng địa điểm, thời gian và số lượng phù hợp
Tạo ra nhận thức và tạo động lực mua hàng từ phía khách hàng Và đảm bảo sử dụng các công cụ xúc tiến quảng cáo, bán hàng và truyền thông để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ và tạo ra sự tương tác tích cực với khách hàng
Nghiên cứu, phân tích và đánh giá sản phẩm, thị trường từ đó đưa ra các chiến lược giá phù hợp cho từng giai đoạn sản phẩm và phân khúc khách hàng mục tiêu
- Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing Đây là chức năng vô cùng quan trọng trong Marketing, giúp doanh nghiệp xem xét lại toàn bộ quá trình làm việc và đưa ra những cách khắc phục khi gặp phải sự cố trong các khâu triển khai chiến lược.
Nội dung hoạt động Marketing trong doanh nghiệp
Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường Đây chính là hoạt động nghiên cứu thăm dò, xâm nhập thị trường của công ty nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập, tiềm năng thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược kinh doanh của công ty
Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ Đây là nội dung nghiên cứu chi tiết, cụ thể của thị trường trên hiện trường tập khách hàng tiềm năng của công ty Nó là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với các công ty, là bí quyết thành công của một công ty trên thị trường, bởi việc xác định, hiểu biết các dạng khách hàng với tập tính, thói quen tiêu dùng, mua hàng sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trường của mình.
Phân đoạn và lựa chọn thị trường
Giáo trình Quản trị marketing (NXB Đại học KTQD, PGS.TS Trương Đình Chiến) định nghĩa: “Phân đoạn thị trường là một quá trình phân chia thị trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác nhau theo những tiêu thức nhất định sao cho mỗi nhóm gồm những khách hàng có những đặc điểm chung, có nhu cầu và hành vi mua giống nhau”
Một doanh nghiệp với khả năng hạn hẹp chắc chắn không đủ khả năng để phục vụ tất cả mọi khách hàng theo nhiều cách khác nhau Hơn nữa, phần lớn các doanh nghiệp ở Việt Nam là doanh nghiệp vừa và nhỏ nên chắc chắn khả năng sẽ rất hạn chế Việc phân đoạn thị trường sẽ giúp doanh nghiệp phục vụ khách hàng của họ tốt hơn hiệu quả hơn, dễ dàng đạt được sự hài lòng, thỏa mãn của khách hàng hơn, bởi khi ấy thị trường được chia nhỏ thành nhiều đoạn, với mỗi đoạn thị trường là tập hợp của những khách hàng có cùng những đặc điểm như vị trí địa lý, tuổi tác, thu nhập, hành vi cũng như là cách thức phản ứng đối với các hoạt động marketing của doanh nghiệp
Xác định đối tượng khách hàng hay thị trường cần phân đoạn
Các khách hàng trên thị trường gồm vô số cá nhân và tổ chức có đặc điểm rất khác nhau, có thể khác về nhu cầu, thị hiếu, khả năng tài chính, thái độ, thói quen mua sắm…Tất cả những đặc điểm, hành vi, thị hiếu của khách hàng sẽ được sử dụng như cơ sở để phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường người tiêu dùng:
- Phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý: Theo tiêu thức này, thị trường sẽ đượcnchia nhỏ ra theo vị trí địa lý như quốc gia, vùng miền, bang và tiểu bang, thành phố, tỉnh, quận, huyện, phường, xã Vì sự khác biệt về nhu cầu, ước muốn hay hành vi luôn gắn liền với yếu tố địa lý
- Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học: Là phân chia khách hàng thành các nhóm căn cứ vào giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu thập…
- Phân đoạn thị trường theo tâm lý học: Các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng trong hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hóa của người tiêu dùng Phân đoạn thị trường chia thị trường thành các nhóm khách hàng căn cứ vào vị trí xã hội, lối sống và nhân cách của họ
- Phân đoạn thị trường theo hành vi: Thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về đặc tính như: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, sự trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ…
1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình” (Giáo trình marketing căn bản, NXB Đại học KTQD, năm 2012)
Việc lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố sau đây:
Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Nếu khả năng tài chính có hạn thì hợp lý nhất là tập trung vào một đoạn thị trường nào đó (chiến lược marketing tập trung)
Đặc điểm về sản phẩm: Doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh tất cả đoạn thị trường (chiến lược marketing không phân biệt) với những sản phẩm đơn điệu như trái bưởi hay thép Đối với mặt hàng có thể khác nhau về kết cấu như: máy ảnh, ô tô, xe máy… thì chiến lược marketing tập trung là phù hợp hơn
Chu kỳ sống sản phẩm: Khi doanh nghiệp đưa một sản phẩm mới ra thị trường thì chỉ nên chào bán theo phương án sản phẩm mới, có thể sử dụng chiến lược marketing không phân biệt hay marketing tập trung
Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu người mua đều có thị hiếu như nhau thì họ sẽ mua cùng số lượng hàng hóa trong cùng một khoảng thời gian và phản ứng như nhau đối với những kích thích về marketing thì nên sử dụng chiến lược marketing không phân biệt
Những chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh: Nếu các đối thủ cạnh tranh tiến hành phân đoạn thị trường và có chiến lược marketing phân biệt cho mỗi đoạn thị trường thì việc sử dụng chiến lược marketing không phân biệt có thể sẽ thất bại Ngược lại, nếu các đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược marketing không phân biệt thì doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược marketing phân biệt hay chiến lược marketing tập trung.
Lựa chọn chính sách Marketing trong doanh nghiệp
- Quyết định về chủng loại sản phẩm
Chủng loại hàng hóa là một nhóm hàng hóa có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá Tuỳ theo mục đích doanh nghiệp theo đuổi như cung cấp một chủng loại đầy đủ hay mở rộng thị trường, hay theo mục tiêu lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể lựa chọn theo 2 hướng:
+ Một là phát triển chủng loại : được thể hiện bằng cách phát triển hướng xuống phía dưới, hướng lên trên hay theo cả hai hướng
+ Hai là bổ sung chủng loại hàng hoá; hiện đại hoá chủng loại; thanh lọc chủng loại (loại bỏ một số mặt hàng yếu kém trong chủng loại)
- Quyết định về danh mục sản phẩm
Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hóa và các đơn vị hàng hóa do một người bán cụ thể chào cho người mua
Danh mục hàng hóa được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hòa của nó Chính những thông số này đã mở ra cho doanh nghiệp 4 chiến lược mở rộng danh mục hàng hoá bằng cách: bổ sung hàng hóa mới; tăng mức độ phong phú của những nhóm chủng loại đã có; đưa ra nhiều phương án cho mặt hàng sẵn có hoặc có thể tăng giảm mức độ hài hòa giữa các mặt hàng thuộc các nhóm chủng loại khác nhau
- Quyết định về nhãn hiệu
Doanh nghiệp cần phải quyết định có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa của mình hay không, ai là người chủ nhãn hiệu, đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào, có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không, sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các hàng hoá có những đặc tính khác nhau của cùng một mặt hàng? Điều này phụ thuộc vào đặc điểm hàng hóa của doanh nghiệp, cách lựa chọn kênh phân phối, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường
Chính sách giá trong marketing (Pricing strategy) được hiểu những phương pháp, kế hoạch nghiên cứu đưa ra để xác định một mức giá hấp dẫn, cạnh tranh nhất cho sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường Chính sách giá không mang tính ổn định, lâu dài bởi thị trường thay đổi giá cũng thay đổi theo buộc doanh nghiệp vào đưa ra các chính sách giá mới để được chấp nhận Định giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing)
Chiến lược giá thâm nhập thị trường có thể hiểu là chiến lược mà các doanh nghiệp tung ra thị trường sản phẩm với mức giá thấp (thậm chí là thấp hơn rất nhiều) trong một thời gian nhất định
Không phải ngẫu nhiên mà doanh nghiệp chấp nhận chịu lỗ với mức giá đó Mục tiêu của chiến lược này để theo đuổi, tìm kiếm lợi nhuận dài hạn Chiến lược này phù hợp với những doanh nghiệp ra mắt các sản phẩm/ dịch vụ mới muốn thu hút khách hàng và gây sức ép với các đối thủ cạnh tranh khác để giành thị phần Mặc dù phải chịu lỗ ban đầu nhưng về sâu dài, doanh nghiệp sẽ có được lượng khách hàng mục tiêu Định giá ở mức cao cấp
Với mức giá cao cấp, doanh nghiệp sẽ phải tăng mức giá cao hơn các đối thủ khác Đây là chiến lược được nhiều doanh nghiệp lựa chọn hiện nay Để có thể đánh vào tâm lý "tiền nào của nấy", sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp phải thực sự mang đến cho họ giá trị tương xứng với số tiền mà họ bỏ ra Bên cạnh yếu tố chất lượng doanh nghiệp cũng nên đầu tư vào việc thiết kế bao bì sản phẩm, quảng cáo hay hậu mãi… Định giá hớt váng
Chiến lược giá hớt váng hay còn gọi là hớt phần ngọn Có thể hiểu đơn giản về chiến lược này là doanh nghiệp đặt mức giá cao nhất có thể trong giai đoạn mới xâm nhập Khi mức tiêu thụ giảm xuống hoặc hàng hóa của các đối thủ xuất hiện nhiều hơn thì công ty lại giảm giá để hút thêm khách hàng ở giai đoạn thị trường thấp hơn Ưu điểm của chiến lược này là giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận ngắn hạn, tối đa hóa lợi nhuận trên những người sử dụng đầu tiên để thu hút nhiều người tiêu dùng về sản phẩm, giảm nguy cơ lỗ ngay từ khi bắt đầu
Giá cho chương trình khuyến mãi
Các chương trình khuyến mãi mang đến những lợi ích hấp dẫn kích thích khách hàng mua sản phẩm Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách giảm giá, tặng voucher, coupon hoặc quà tặng để định giá cho sản phẩm Định giá theo vị trí địa lý
Chiến lược giá theo vị trí địa lý có thể hiểu là ở mỗi một vị trí địa lý khác nhau, doanh nghiệp có sự điều chỉnh giá để phù hợp với thu nhập và mức chi tiêu chung chung của khách hàng ở địa phương đó Định giá lẻ Định giá lẻ là chiến lược định giá dựa trên tâm lý, phản ứng tích cực của khách hàng nhằm tăng nhu cầu bằng cách tạo ra một ảo tưởng về giá trị nâng cao cho người tiêu dùng
Chiến lược xúc tiến, khuyếch trương bao gồm mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty với đối tượng là toàn bộ công chúng nói chung và người tiêu dùng - khách hàng mục tiêu nói riêng, nhằm mục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng hiểu biết, chấp nhận, ưa thích, tin tưởng cuối cùng là mua hàng
Thông tin Marketing sẽ trao quyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng nhận khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng Thông qua đó doanh nghiệm tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng Một số công cụ chủ yếu thường được các công ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là:
- Quảng cáo: Được coi là một trong những công cụ quan trọng hàng đầu của hoạt động xúc tiến thương mại qua việc doanh nghiệp sử dụng các phương tiện không gian và thời gian để chuyển đến khách hàng tiềm năng những thông tin về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí, quảng cáo là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp, là biện pháp truyền thông tin, nhắc nhở thuyết phục khách hàng nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ Với đối tượng khách hàng khác nhau thì doanh nghiệp lựa chọn các loại quảng cáo phù hợp (như quảng cáo gây tiếng vang hay quảng cáo sản phẩm; Quảng cáo lôi kéo hay quảng cáo thúc đẩy) và tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau người ta sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau (như qua các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, trên cácd phương tiện giao thông, quảng cáo trực tiếp tại nơi bán )
- Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ Nói cách khác xúc tiến bán hàng được hiểu là tất cả các hoạt động Marketing của doanh nghiệp nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, tiếp cận họ để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó đưa ra các biện pháp để lôi kéo - kích thích họ mua hàng
Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing trong doanh nghiệp
Các yếu tố bên ngoài
1.3.1.1 Môi trường văn hóa xã hội
Hoạt động Marketing dưới hình thức này hay hình thức khác đều trong phạm vi xã hội và từng xã hội lại có một nền văn hóa hướng dẫn cuộc sống hàng ngày của nó Văn hóa là tất cả mọi thứ gắn liền với xu thế hành vi cơ bản của con người từ lúc được sinh ra, lớn lên…
Những yếu tố của môi trường văn hóa phân tích ở đây chỉ tập trung vào hệ thống giá trị, quan niệm về niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi, đây là các yếu tố có ảnh hưởng đến việc hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ Khi phân tích môi trường văn hóa cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ của mình
1.3.1.2 Môi trường chính trị, pháp luật
Môi trường chính trị bao gồm các đường lối, chính sách của chính phủ, cấu trúc chính trị, hệ thống quản lý hành chính và môi trường luật pháp bao gồm các bộ luật và sự thể hiện của các quy định, có thể cản trở hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động Marketing
Các yếu tố thuộc môi trường này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Phân tích môi trường chính trị, pháp luật giúp doanh nghiệp thích ứng tốt hơn với những thay đổi có lợi hoặc bất lợi của điều kiện chính trị cũng như mức độ hoàn thiện và thực thi pháp luật trong nền kinh tế
1.3.1.3 Môi trường kinh tế và công nghệ Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn buộc các doanh nghiệp phải vươn lên vượt qua đối thủ của mình
1.3.1.5 Môi trường địa lý, sinh thái
Các yếu tố môi trường sinh thái không chỉ liên quan đến vấn phát triển bền vững của một quốc gia mà còn liên quan lớn đến khả năng phát triển bền vững của từng doanh nghiệp Các yếu tố thường nghiên cứu bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ, các vấn đề cân bằng sinh thái và ô nhiễm môi trường.
ĐẶC ĐIỂM CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI AN THỊNH NGUYÊN
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Tên quốc tế: AN THINH NGUYEN TRADING COMPANY LIMITED Tên viết tắt: AN THINH NGUYEN TRADING CO.,LTD
Mã số thuế: 0108322563 Địa chỉ: Số 46 Ngõ 124/49 Phố Do Nha, Phường Tây Mỗ, Quận Nam
Từ Liêm, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
Người đại diện: VŨ ĐỨC CƯỜNG Điện thoại: 0817924181
Quản lý bởi: Chi cục Thuế Quận Nam Từ Liêm
Năm 2018, từ một xưởng sản xuất bao bì nhỏ, Công ty TNHH Thương Mại An Thịnh Nguyên chính thức được thành lập với giấy phép đăng kí kinh doanh số 0108322563 do Sở Kế hoạch Đầu tư TP.Hà Nội cấp ngày 13/06/2018, đến nay chưa có thay đổi
Sản phẩm chủ yếu là Decal label, thẻ bài, tem nhãn, nhãn treo quần áo, túi giấy, sổ da, sổ bìa cứng, sách hướng dẫn sử dụng, tấm bọc sản phẩm Giai đoạn đầu thị trường tập trung cung cấp cho các đại lý chợ khu vực Hà Nội và các tỉnh miền bắc lân cận, đến nay đã mở rộng toàn quốc
Giai đoạn này sản phẩm của công ty vẫn chủ yếu tại thị trường chợ cung ứng các đại lý bán lẻ
Công ty mới thành lập với một nhà xưởng thứ 2 có diện tích khoảng
180 m2 ,với số lượng nhân viên ít ỏi Tuy nhiên do dịch bệnh bùng phát vào cuối năm 2019, tình hình kinh doanh của công ty bị ảnh hưởng theo Tuy nhiên sang giai đoạn năm 2021 đến nay, công ty cố gắng phục hồi và không ngừng tăng trưởng, nhờ sự tìm tòi, nghiên cứu của các cấp lãnh đạo đến đội ngũ công nhân, công ty luôn tích lũy những bí quyết kỹ thuật cùng kinh nghiệm sản xuất, cho ra những sản phẫm phù hợp với nhu cầu của thị trường
Nhờ yếu tố thận trọng trong nguồn nguyên liệu sản xuất, coi trọng chữ tín cùng chiến lược kinh doanh bền vững, công ty đã trở thành nhà cung ứng sản phẩm cho Quý Khách hàng là Doanh Nghiệp trên địa bàn TP.Hà Nội nói riêng và các tỉnh thành khác nói chung Trên đà phát triển công ty ngày càng thịnh vượng và vươn tới mục tiêu làm hàì lòng tất cả Quý Khách hàng bằng chất lượng sản phẩm Đến nay, với sức trẻ và tâm huyết với nghề của Ban Giám đốc, Công ty TNHH Thương Mại An Thịnh Nguyên không ngừng phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực bao bì giấy Với bề dày hoạt động của mình, công ty ngày càng chú trọng đầu tư máy móc, trang thiết bị và mở rộng nhà xưởng phục vụ cho nhu cầu sản xuất.
Đặc điểm sản phẩm của Công ty
Dưới đây là một số sản phẩm của công ty đang kinh doanh
Bao bì giấy được sử dụng nhiều nhờ điểm dễ tái chế, phân hủy, góp phần bảo vệ môi trường tự nhiên
Bảng 2.1 Một số đặc điểm sản phẩm
STT Đặc điểm Mô tả
1 Chất liệu Chất liệu giấy
Khả năng in tốt của các sản phẩm bao bì giấy làm cho nó có vẻ ngoài độc đáo và đẹp mắt, đây là điểm nổi bật thu hút sự chú ý của mọi người nhất
3 Các loại bao bì giấy phổ biến
Giấy bao bì carton Giấy kraft
4 Ưu điểm khó thay thế
- Giá thành hợp lý, giúp tiết kiệm được phần nào chi phí sản xuất
- Có thể lưu trữ được đa dạng mặt hàng từ thực phẩm đến sản phẩm thuộc ngành xây dựng, hóa chất,…
- Dễ phân hủy, là sản phẩm thân thiện với môi trường, đảm bảo an toàn cho sức khỏe con người
- Dễ thấm nước, hút ẩm, giấy dễ rách không thể để ở môi trường ẩm hay ngoài trời lâu
- Độ ẩm cho phép của các loại giấy làm bao bì tầm 6-7%
Nhìn chung, Bao bì là một yếu tố không thể thiếu đối với mỗi sản phẩm cũng như Doanh nghiệp sản xuất bởi nó không chỉ có chức năng chứa đựng hàng hóa, truyền tải thông điệp của nhà sản xuất mà còn có vai trò rất lớn trong việc tác động đến quyết định tiêu dùng của khách hàng
Từ những hạn chế của giấy các nhà sản xuất bao bì giấy cải thiện độ bền cơ học cho giấy bằng cách ghép nhiều lớp giấy lại với nhau GIấy là vật liệu bao bì lâu đời không gây hại tới môi trường và có thể được xử lý để tăng tính kháng hơi ẩm, chống oxy hóa, kháng khuẩn, chống dính, khó cháy, chống thấm nước, bề mặt có độ trượt cao, độ bóng cao.
Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 2.1 Mô hình tổ chức của công ty
* Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận
- Ban giám đốc : là bộ phận đứng đầu, chịu trách nhiệm quản lý và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Giám đốc cần đảm bảo thực hiện đúng đắn quy trình sản xuất, giám sát các hoạt động kinh doanh, tuân thủ theo các quy định của pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty
- Phòng nhân sự : chịu trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân viên, quản lý lương và phúc lợi, giải quyết các vấn đề liên quan đến nhân sự, đảm bảo tuân thủ các quy định Pháp luật và chính sách của công ty về nhân sự Phòng nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng một đội ngũ nhân viên chất lượng cao và đáp ứng được nhu cầu của doanh nghiệp trong quá trình phát triển
- Phòng Kế toán : có trách nhiệm quản lý tất cả các hoạt động liên quan
P.Kế toán P Nhân sự P.Marketing P kinh doanh P Thiết kế
XƯỞNG SẢN XUẤT bảng lương, hóa đơn, thanh toán của khách hàng, Phòng kế toán thường được tổ chức và điều hành bởi một nhóm kế toán viên chuyên nghiệp, có trình độ chuyên môn cao.Phòng kế toán không chỉ tập trung vào việc tuân thủ các yêu cầu của pháp luật, họ còn đóng vai trò quan trọng trong việc theo dõi doanh thu, các chi phí phát sinh trong doanh nghiệp
- Phòng Marketing : là bộ phận tiếp thị, chịu trách nhiệm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp bằng nhiều hoạt động khác nhau, chẳng hạn như quảng cáo, bán hàng, nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm/ dịch vụ và phân phối
Phòng Marketing được xem là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường, giữa sản phẩm với người tiêu dùng, giữa thuộc tính sản phẩm/ dịch vụ với nhu cầu người tiêu dùng Bởi vậy, họ đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong quá trình vận hành doanh nghiệp
- Phòng kinh doanh : tham gia vào việc xây dựng chiến lược kinh doanh, chiến lược sản phẩm, chiến lược Marketing, quản lý mối quan hệ với khách hàng, tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới và đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty được tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả Đội ngũ phòng kinh doanh thường tập hợp các nhóm như phát triển kinh doanh, bán hàng và chăm sóc khách hàng để thúc đẩy tăng trưởng doanh số và đáp ứng nhu cầu của thị trường
Tổ chức tiếp nhận và tư vấn cho ban lãnh đạo về các công tác thiết kế của mỗi sản phẩm của công ty, làm việc với bên tư vấn thiết kế, các đối tác, khách hàng về các nội dung liên quan đến việc thiết kế;
Lập kế hoạch về tiến độ thực hiện công việc được giao bao gồm các giai đoạn cụ thể từ lên ý tưởng, phác thảo, chỉnh sửa, hoàn thiện bản vẽ thiết kế và bắt tay vào công đoạn thực hiện;
Thống nhất phương án thiết kế theo yêu cầu của cấp trên và khách hàng, lên kế hoạch thực hiện, theo dõi sát sao và báo cáo kết quả khi có yêu cầu;
Phối hợp với các phòng ban có liên quan trong các vấn đề liên quan đến công tác thiết kế như là dự trù kinh phí, báo cáo tài chính, xây dựng hợp đồng với khách hàng,…;
- Xưởng sản xuất: là bộ phận tham gia trực tiếp vào hoạt động sản xuất sản phẩm của Công ty.
Đặc điểm cơ sở vật chất của Công ty
Đặc điểm cơ sở vật chất của Công ty tính đến tháng 12/2023 được thể hiện như sau:
Bảng 2.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty tính đến tháng 12/2023
Nguyên giá GT còn lại Tỷ lệ
Nhà cửa, vật kiến trúc 2.258.795.841 25,1 1.879.541.201 83,21 Máy móc thiết bị 3.297.125.020 36,6 2.168.745.236 65,78 Phương tiện vận tải 2.587.946.860 28,7 1.258.793.669 48,64 Thiết bị quản lý 860.996.717 9,6 519.610.410 60,35
Từ bảng 2.2 cho ta thấy:
Máy móc thiết bị là tài sản chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng tài sản, với tỷ trọng lên tới 36,6% do công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh Để đảm bảo quá trình xây dựng được diễn ra một cách hiệu quả và an toàn, công ty cần đầu tư vào các loại máy móc thiết bị chuyên dụng như bằng chuyền, máy cắt, máy dập, máy in, … Những thiết bị này có giá trị cao với tổng nguyên giá máy móc là 3.297.125.020 đồng Giá trị còn lại là 2.168.745.236 đồng, tỷ lệ GTCL/NG là 65,78% Đối với máy móc thiết bị phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh luôn là mối quan tâm hàng đầu của công ty, đối với những máy móc đã cũ và không còn khả năng đảm bảo hiệu suất công việc đều được công ty thanh lý, nhượng bán Toàn bộ các máy móc thời điểm hiện tại đang hoạt động tốt và được bảo dưỡng định kỳ
Chiếm tỷ trọng thứ 2 trong tổng tài sản là phương tiện vận tải với tổng nguyên giá là 2.587.946.860 đồng chiếm tỷ trọng là 28,7% tổng tài sản, giá trị còn lại 48,64% Cho thấy phương tiện đã được sử dụng trong một khoảng thời gian khá lâu và đã trải qua quá trình sử dụng, tuổi thọ đã giảm xuống đáng kể Nếu phương tiện vận tải này tiếp tục sử dụng mà không được bảo trì hoặc được thay thế, nó có thể dẫn đến các vấn đề liên quan đến an toàn, gây mất an toàn cho người sử dụng và gây hư hỏng cho hàng hóa hoặc tài sản khác Do đó, việc đánh giá định kỳ và bảo trì phương tiện vận tải là rất quan trọng để đảm bảo an toàn, hiệu quả và giá trị sử dụng lâu dài của phương tiện
Nhà cửa, vật kiến trúc với nguyên giá là 2.258.795.841 đồng chiếm tỷ trọng là 25,1% tỉ lệ giá trị còn lại là 83,21%, nhà cửa vật kiến trúc còn giá trị khá lớn nguyên nhân là do bất động sản tăng giá bù vào phần khấu hao các kiến trúc cố định nên giá trị còn lại của tài sản này là khá lớn
Dụng cụ quản lý bao gồm máy tính, máy in chiếm 9,6% có tỷ lệ GTCL/NG là 60,35% cho cho thấy dụng cụ quản lý còn khá mới, chưa cần thiết phải thay thế.
Đặc điểm về lao động của Công ty
Cơ cấu Lao động của công ty qua 3 năm 2021-2023 được thể hiện dưới bảng sau:
Bảng 2.3.Nguồn lực về lao động của Công ty giai đoạn 2021-2023
I Theo Trình độ lao động 15 100,0 22 100,0 29 100,0
1 Đại học và trên đại học 7 46,7 12 54,5 14 48,3
2 Cao đẳng và trung cấp 1 6,7 1 4,5 2 6,9
III Theo mối quan hệ sản xuất 15 100,0 22 100,0 29 100,0
Cơ cấu lao động là một phạm trù phản ánh một tập hợp các bộ phận cấu thành tổng thể lao động theo những tỷ trọng nhất định và mối quan hệ về lao động giữa các bộ phận đó Được thể hiện qua bảng 2.3
Qua bảng 2.3 ta thấy cán bộ công nhân viên của Công ty là 29 người
Là một công ty về sản xuất, nên công việc đòi hỏi lao động có sức khỏe và thể lực tốt và thao tác nhanh nhẹn để sử dụng các máy móc thiết bị lớn Và nam giới thường có thể lực tốt hơn nữ giới Do đó, trong công ty lao động nam luôn chiến tỷ trọng cao lên tới >50% tương ứng, lao động nữ chiếm < 40%
Tỷ lệ lao động gián tiếp của Công ty cao hơn lao động trực tiếp,cụ thể về tỷ trọng của gián tiếp chiếm 53-59%, còn trực tiếp chiếm 40-46% Lao động gián tiếp nhiều là do tập trung chủ yếu ở phòng kinh doanh, đó là một kế hoạch kinh doanh của công ty Mở rộng mạng lưới nhân viên kinh doanh để tăng doanh thu và lợi nhuận
Về cơ cấu lao động theo trình độ thì ta thấy lao động gián tiếp có trình độ đại học và trên đại học là chiếm phần lớn, 46-48% tổng lao động của công ty Lao động phổ thông chiếm 40-46%, chỉ có duy nhất 1 lao động trình độ cao đẳng và trung cấp, hiện đang làm giám sát xưởng sản xuất của Công ty.
Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty
Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2021-2023 được tổng hợp dưới bảng sau:
Bảng 2.4 Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2021-2023
II Vốn chủ sở hữu 7.512.680.379 7.642.902.875 7.937.068.130 101,7 103,8 102,8
Nhìn vào bảng 2.4 ta thấy tổng giá trị tài sản có xu hướng biến động biến động tăng với tốc độ phát triển bình quân là 117,3%.Cụ thể:
Tài sản ngắn hạn có xu hướng tăng cả về giá trị và tỷ trọng trong năm 2022-2023 với TĐPTBQ 3 năm là 158,6%, phù hợp với đặc điểm hoạt động của công ty sản xuất, yêu cầu vốn ngắn hạn cao để đáp ứng chi phí hàng ngày và duy trì hoạt động kinh doanh
Tài sản dài hạn có xu hướng giảm dần với TĐPTBQ là 93,1% của công ty chiếm tỷ trọng thấp hơn ở năm 2023 Công ty chưa chú trọng đầu tư theo chiều sâu, chỉ tập trung đầu tư máy móc thiết bị cơ bản Tài sản dài hạn có xu hướng giảm qua các năm nguyên nhân là do toàn bộ tài sản dài hạn của công ty đều là tài sản cố định Hàng năm tài sản cố định giảm là do sự tăng lên của khấu hao
Nhìn vào bảng 2.4 ta thấy, tổng nguồn vốn của công ty tăng đều qua các năm, với tốc độ phát triển liên hoàn là 117,3% (năm 2022 so với năm
2021 là 115,7%, năm 2023 so với năm 2022 là 119,0) Cụ thể:
Nợ phải trả chiếm tỷ trọng thấp hơn trong tổng nguồn vốn của công ty, tăng từ 2.229.641.366 đồng năm 2021 lên 3.625.006.905 đồng năm 2022 và 5.468.501.272 đồng ở năm 2023 Công ty cần chú ý đến việc quản lý nợ và cân đối giữa vốn chủ sở hữu và vốn vay để giảm rủi ro tài chính
VCSH chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn vốn, có xu hướng tăng nhẹ dần qua các năm Tốc độ phát triển bình quân của vốn chủ sở hữu đạt 102,8% Điều này cho thấy công ty đang dần nâng cao tỷ trọng vốn chủ sở hữu trong cơ cấu nguồn vốn, giúp giảm phụ thuộc vào vốn vay và giảm rủi ro tài chính.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 2021-2023 được tổng hợp dưới bảng 2.5:
Bảng 2.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 2021-2023
CHỈ TIÊU Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 12.048.174.034 13.211.320.009 21.406.558.182 109,7 162,0 133,3
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 35.594.917 58.389.620 69.558.043 164,0 119,1 139,8
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10= 01-02) 12.012.579.117 13.152.930.389 21.337.000.139 109,5 162,2 133,3
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20-11) 3.045.572.529 4.492.606.857 6.275.110.122 147,5 139,7 143,5
6 Doanh thu hoạt động tài chính 10.056.499 8.117.257 36.958.759 80,7 455,3 191,7
- Trong đó: Chi phí lãi vay 1.385.095.120 2.197.873.200 2.060.969.161 158,7 93,8 122,0
8 Chi phí quản lý kinh doanh 1.569.680.210 2.180.972.970 3.476.931.062 138,9 159,4 148,8
9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 + 40) 100.302.391 269.222.201 363.140.621 268,4 134,9 190,3
15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60P - 51) 92.278.199 231.065.309 290.512.497 250,4 125,7 177,4
Qua bảng 2.5, ta thấy kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2021– 2023 có nhiều biến động Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty được thể hiện ở chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế tăng trưởng đồng đều qua 3 năm, tốc độ phát triển bình quân của chỉ tiêu này là 177,4% Để thấy rõ được điều này chúng ta xem xét các yếu tố cấu thành nên lợi nhuận:
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ: Tăng mạnh trong giai đoạn 2021-2023 với tốc độ phát triển bình quân bằng 133,3% Thời điểm này là lúc phục hồi kinh tế sau đại dịch Covid19, nhu cầu đầu tư vào các ngành sản xuất tăng trở lại, giúp doanh thu của các công ty tăng đáng kể Cùng với đó là sự thay đổi về chiến lược kinh doanh của công ty, công ty tiến hành mở rộng ra các thị trường mới, điều này đã giúp doanh thu năm 2022-
Giá vốn hàng bán: Chỉ tiêu này không đồng đều qua 3 năm, với TĐPTBQ bằng 126,6% Nguyên nhân do năm 2023 công ty có nhiều đơn hàng dở dang, đã sản xuất nhưng chưa được vận chuyển đến khách hàng, nên doanh thu không được tăng nhiều, giá vốn lớn
Chi phí tài chính: Chỉ tiêu này tăng đáng kể từ năm 2021 đến năm 2023 đạt TĐPTBQ 129,7% Nguyên nhân của sự biến động này là do khoản vay nợ thuê tài chính ngắn hạn của công ty tăng
Chi phí quản lý kinh doanh: Chỉ tiêu này tăng đáng kể từ năm 2021 đến năm 2023 với TĐPTBQ đạt 148,8% Nguyên nhân của sự thay đổi này do thay đổi chiến lược kinh doanh và nâng cao chất lượng quản lý, dẫn đến tăng chi phí quản lý kinh doanh
Lợi nhuận sau thuế: Chỉ tiêu này tăng đáng kể từ năm 2021 đến năm
2023 với TĐPTBQ 177.4% Cho thấy đây là kết quả khá tự hào, là công sức và kết hợp giữa các phòng ban trong công ty, tuy nhiên công ty vẫn cần có các chiến lược quản lý chi phí hiệu quả hơn.
THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI AN THỊNH NGUYÊN
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing
3.1.1 Các yếu tố bên ngoài
3.1.1.1 Môi trường văn hóa xã hội
Hoạt động Marketing dưới hình thức này hay hình thức khác đều trong phạm vi xã hội và từng xã hội lại có một nền văn hóa hướng dẫn cuộc sống hàng ngày của nó Văn hóa là tất cả mọi thứ gắn liền với xu thế hành vi cơ bản của con người từ lúc được sinh ra, lớn lên…
Những yếu tố của môi trường văn hóa phân tích ở đây chỉ tập trung vào hệ thống giá trị, quan niệm về niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi, đây là các yếu tố có ảnh hưởng đến việc hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ Khi phân tích môi trường văn hóa cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ của mình
3.1.1.2 Môi trường chính trị, pháp luật
Môi trường chính trị bao gồm các đường lối, chính sách của chính phủ, cấu trúc chính trị, hệ thống quản lý hành chính và môi trường luật pháp bao gồm các bộ luật và sự thể hiện của các quy định, có thể cản trở hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động Marketing
Các yếu tố thuộc môi trường này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Phân tích môi trường chính trị, pháp luật giúp doanh nghiệp thích ứng tốt hơn với những thay đổi có lợi hoặc bất lợi của điều kiện chính trị cũng như mức độ hoàn thiện và thực thi pháp luật trong nền kinh tế
3.1.1.3 Môi trường kinh tế và công nghệ Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn buộc các doanh nghiệp phải vươn lên vượt qua đối thủ của mình
3.1.1.5 Môi trường địa lý, sinh thái
Các yếu tố môi trường sinh thái không chỉ liên quan đến vấn phát triển bền vững của một quốc gia mà còn liên quan lớn đến khả năng phát triển bền vững của từng doanh nghiệp Các yếu tố thường nghiên cứu bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ, các vấn đề cân bằng sinh thái và ô nhiễm môi trường
1.3.2 Các yếu tố bên trong
1.3.2.1 Phân tích nhu cầu khách hàng và hành vi mua sắm của họ
Bước tiếp theo trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing là Công ty cần phải tiến hành phân tích nhu cầu khách hàng và hành vi mua sắm của họ
1.3.2.2 Nhu cầu của khách hàng
Nhu cầu hàm chứa ba mức độ đó là: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán Trong đó, nhu cầu tự nhiên phản ánh sự cần thiết của con người về một vật phẩm nào đó, nhu cầu này được hình thành do trạng thái ý thức thiếu hụt về một vật phẩm, dịch vụ cho tiêu dùng
Mỗi người có một trạng thái ý thức khác nhau, tuỳ thuộc vào nhu cầu sinh lý, môi trường giao tiếp xã hội và chính bản thân người đó Còn nhu cầu mong muốn là nhu cầu tự nhiên của con người nhưng phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân Mỗi người có một trình độ văn hóa và tính cách khác nhau nên nhu cầu mong muốn có dạng đặc thù khác nhau
1.3.2.3 Phân tích hành vi mua của khách hàng
Hành vi mua hàng của khách hàng vô cùng đa dạng và phong phú, mỗi người có một nhu cầu mua sắm riêng và vì thế hành vi mua sắm của khách hàng không hề giống nhau Việc phân loại khách hàng thành các nhóm khác nhau là công việc vô cùng cần thiết cho doanh nghiệp
Nhận biết và đưa ra các phương án thích hợp với hành vi mua sắm của khách hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng và nhờ đó mà thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ Có nhiều cách phân loại khách hàng khác nhau nhau nhưng đối với doanh nghiệp thương mại người ta thường phân khách hàng theo hai nhóm cơ bản Khách hàng là người tiêu thụ trung gian và khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng
Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Thương Mại An Thịnh Nguyên
Công ty hiện tại có mạng lưới khách hàng tương đối chủ yếu ở khu vực Miền Bắc và một số tỉnh thành ở phía Bắc Trung bộ, gồm khoảng 150 khách hàng là doanh nghiệp đang hợp tác với công ty
Doanh thu bán hàng của từng khách hàng được kế toán theo dõi chi tiết và báo cáo theo tháng, quý, năm để nhằm phục vụ phân tích hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của các khách hàng Giai đoạn 2021-2023 được tổng hợp dưới bảng sau:
Bảng 3.1 Tổng hợp doanh thu theo từng khách hàng của Công ty
Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 (%) Đại lý
Khách hàng chủ yếu của công ty là những doanh nghiệp chủ yếu sản xuất các ngành nghề như: dệt, may, da, giày, ngành thực phẩm, ngành gỗ, ngành điện tử, điện lạnh và một số ngành nghề khác, sử dụng thùng giấy carton để đóng gói xuất khẩu và vận chuyện nội địa Tốc độ phát triển bình quân doanh thu của khách hàng doanh nghiệp là 106,0%, của Đại lý là 187,6% và khách lẻ là 117,3%
Nhìn chung công ty đang có xu hướng đẩy mạnh sản phẩm vào khách hàng là đại lý ở năm gần đây, với phương án lựa chọn này công ty sẽ có lợi thế là không phải tự mình quản lý hoạt động phân phối, đồng thời có thể mở rộng thị trường một cách nhanh chóng và hiệu quả
Thị trường bao bì giấy hiện tại chủ yếu tập trung ở Thành Phố Hà Nội với khoảng 300 doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ như: Công ty Cổ Phần Rubee Việt Nam, Công ty TNHH in bao bì In Phúc Minh, Công ty bao bì Nam Phát, bao bì giấy Magix, Công ty bao bì giấy Thuận Phát,…
Công ty có hoạt động tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu sự khác biệt giữa hoạt động kinh doanh của họ và Công ty TNHH Thương Mại
An Thịnh Nguyên, kết quả được mô tả như sau:
Bảng 3.2 Đặc điểm năng lực cạnh tranh của Công ty
Năng lực cạnh tranh Công ty
Cổ Phần Rubee Việt Nam
Công ty TNHH in bao bì In Phúc Minh
Cạnh tranh về chủng loại sản phẩm + +
Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm +
Cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng + +
Cạnh tranh về chủng loại sản phẩm: So với các công ty tương đương khác thì Công ty TNHH Thương Mại An Thịnh Nguyên thua kém hơn về chủng loại hàng hóa Tiêu chí chung của Công ty là tập trung sản xuất và kinh doanh những mặt hàng túi giấy thân thiện với môi trường…do đó chưa đa dạng về mặt hàng kinh doanh
Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm: Công ty rất quan tâm về chất lượng sản phẩm và tính an toàn của sản phẩm, nên đây là một điểm mạnh của Công ty
Cạnh tranh về giá: Công ty đã tìm hiểu kỹ thị trường hiện tại và đưa ra mức giá của các mặt hàng không có sự chênh lệch đáng kể nào so với đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng: Hoạt động nay công ty còn chưa thường xuyên và hạn chế về số lượng
* Xu hướng thị trường sắp tới
- Giấy và bìa là một trong những vật liệu phổ biến nhất để đóng gói thực phẩm Giấy là một lựa chọn thân thiện với môi trường trong bao bì, khiến nó trở thành lựa chọn lý tưởng cho thực phẩm Nó chủ yếu được sử dụng để đóng gói tiếp xúc trực tiếp với thực phẩm và vận chuyển và lưu trữ các gói hàng sơ cấp Ngoài ra, giấy và bìa còn được sử dụng để làm túi bỏng ngô cho lò vi sóng, giấy nướng bánh và hộp đựng thức ăn nhanh Tất cả điều này dự kiến sẽ thúc đẩy tăng trưởng bao bì giấy trên toàn thế giới Sự tăng trưởng của thị trường bao bì giấy được dự đoán là do nhận thức cao của người tiêu dùng về thực phẩm đóng gói, đặc biệt là giao thực phẩm đóng gói
- Ngoài ra, giấy là một trong những nguồn tài nguyên sẵn có và rẻ tiền
Nó được sử dụng rộng rãi trong lĩnh vực đóng gói thực phẩm và đồ uống cũng như sản xuất giấy Những vật liệu này có thể được tái chế để tạo ra các sản phẩm đúc tuyệt vời cho các ứng dụng đóng gói và các vật dụng tiếp xúc có chứa đồ uống khác như cốc, túi và thùng đựng chất lỏng Đại dịch đã nêu bật những thực tế quan trọng về sức khỏe và thể chất cũng như tầm quan trọng của các quyết định về chế độ ăn uống và lối sống của người tiêu dùng Theo công cụ theo dõi Global Covid-19 của Mintel, người tiêu dùng coi trọng việc ăn uống lành mạnh nhất
- Hầu hết người tiêu dùng đều có lối sống di chuyển Kết quả là, họ liên tục tìm kiếm những thực phẩm đơn giản hơn để cầm, xử lý, ăn hoặc mang theo Các thương hiệu đang làm việc chăm chỉ hơn để sản xuất bao bì thực phẩm có thể di chuyển được nhằm giải quyết nhu cầu này Các nhà sản xuất bao bì phụ thuộc vào bao bì giấy cho các sản phẩm thực phẩm vì nó cực kỳ nhẹ và dễ mang theo Hơn nữa, bao bì thực phẩm đã trở nên thân thiện với môi trường hơn trong những năm gần đây Các công ty lớn từ bỏ nhựa sử dụng một lần để chuyển sang sử dụng bao bì có thể phân hủy sinh học, tái chế hoặc tái sử dụng do mong muốn có các giải pháp thân thiện với môi trường
- Hơn nữa, sự tăng trưởng của ngành công nghiệp thực phẩm, từ đó thúc đẩy nhu cầu về thùng giấy gấp, hộp sóng và hộp giấy dạng lỏng, được thúc đẩy bởi nhu cầu ngày càng tăng đối với hàng hóa ăn liền, đông lạnh và đóng gói
- Hơn nữa, sự thay đổi nhanh chóng trong mô hình đóng gói đồ uống trên toàn quốc là một trong những động lực chính cho việc mở rộng ngành Việc sử dụng các giải pháp đóng gói sáng tạo đã tăng lên đáng kể Tạo ra các hệ thống hoạt động mới có thể tương tác với sản phẩm hoặc môi trường xung quanh, khả năng chấp nhận của khách hàng, an ninh lương thực và tăng cường bảo quản các loại đồ uống khác nhau là những lĩnh vực phát triển chính gần đây trong bao bì đồ uống
Hiện tại công ty đang kinh doanh trên thị trường trải dài từ các tỉnh miền Bắc và miền Trung nước ta, công ty lựa chọn và tập trung vào các đoạn thị trường: Đoạn thị trường các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, quảng Ninh,Vinh Khu vực thị trường này có quy mô lớn, tốc độ tăng trưởng cao, tập trung nhiều công ty, nhà máy sản xuất là những khách hàng của công ty Tuy nhiên ở thị trường này công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh rất gay gắt nhưng công ty cũng đã thiết lập được mối quan hệ và tạo được uy tín với các công ty sản xuất Đoạn thị trường các tỉnh lân cận Hà Nội như Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Ninh… Hiện nay đoạn thị trường này chiếm 25% doanh thu hàng năm của công ty.Tại thị trường này công ty cũng có một số khách hàng thường xuyên, hợp tác lâu dài Công ty có thể dựa vào các khách hàng quen biết để truyền bá uy tín, hình ảnh của công ty Đoạn thị trường là các tỉnh trung du, miền núi: thị trường này mức thu nhập dân cư thấp, nhu cầu không cao nhưng lại gần các nguồn nguyên liệu thuận tiện cho các công ty sản xuất, tốc độ phát triển ở thị rường này đang tăng lên, hứa hẹn nhiều cơ hội cho công ty
Đánh giá hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Thương Mại An Thịnh Nguyên
* Về chính sách sản phẩm
Công ty đã đề ra và xây dựng cho mình những chính sách hoặc đề ra các hoạt động marketing phù hợp với từng sản phẩm được đưa ra trên thị trường Mỗi sản phẩm đều có những ưu, nhược điểm, tính năng khác nhau, phù hợp với từng khách hàng khác nhau, nên Công ty đã nghiên cứu thị trường, đưa ra đoạn thị trường mục tiêu cụ thể để hướng tới nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của họ
Về giá cả sản phẩm đã được Công ty đưa ra chiến lược phù hợp với tình hình của Công ty, giá cả hợp lý, thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, đồng thời đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Bên cạnh đó, Công ty có các chính sách chiết khấu, thưởng doanh số được áp dụng và đem lại hiệu quả cao
* Về chính sách kênh phân phối
Công ty đã xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý trên toàn quốc, đặc biệt là các trung gian đa cấp đã hoàn thành tốt nhiệm vụ giới thiệu và bán sản phẩm đến khách hàng
* Về chính sách xúc tiến
Công ty đã thúc đẩy tốt và tạo được niềm tin từ phía các trung gian, đại lý bán hàng cũng như khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm và có các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo như hội nghị khách hàng, khuyến mại, tặng quà… Các chương trình khuyến mại được Công ty tổ chức vào các thời điểm khác nhau với chính sách thanh toán hợp lý đã tạo điều kiện cho khách hàng thanh toán nhanh chóng, từ đó Công ty thu hồi vốn nhanh hơn
Thông qua 5 năm hoạt động kinh doanh, khách hàng đã có thể nhận biết được thương hiệu của Công ty, đã có một chỗ đứng nhất định trong thị trường và tâm lý khách hàng Thông qua các hoạt động thúc đẩy đưa hình ảnh và thương hiệu của Công ty đến với khách hàng như giới thiệu sản phẩm, hình ảnh của Công ty thông qua các hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng, xây dựng các đoạn thị trường mục tiêu tại Hà Nội và các tỉnh khác
Hoạt động marketing của Công ty ngày càng được chú trọng và hoàn thiện, đặc biệt là các hoạt động marketing hỗn hợp về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến phù hợp với hoạt động của Công ty
Thứ nhất, việc lựa chọn thị trường mục tiêu: Các hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện một cách đồng bộ Các hoạt động chủ yếu dựa trên điều tra doanh số của cán bộ kinh doanh của các đại lý nên mang tính chất chủ quan, thiếu thực tiễn, có nhiều thông tin bị sai lệch, thiếu chính xác gây khó khăn cho việc dự báo thị trường cho các hoạt động của Công ty
Công ty còn coi nhẹ kết quả của quá trình phân đoạn, lựa chọn thị trường dẫn tới có những cơ hội thị trường bị bỏ lỡ đáng tiếc
Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa có hệ thống, chuyên sâu chủ yếu dựa vào kinh nghiệm Do vậy những nhu cầu của khách hàng công ty chưa nắm bắt đầy đủ và kịp thời, cũng như pháp kịp thời và nhanh nhạy
Công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện thường xuyên và thống nhất, nên việc nắm bắt và dự trường có lúc còn chưa kịp thời
Thứ hai, về vấn đề định vị sản phẩm: Công ty chưa đưa ra được các tiêu chuẩn về tính năng cụ thể cho một sản phẩm, hầu hết các sản phẩm thay thế cho các sản phẩm đã tồn tại thường có các tính năng như các sản phẩm đã có mặt trên thị trường mà không có những đặc điểm nổi trội so với các sản phẩm cũ đã tồn tại trên thị trường
Thứ ba, về hệ thống phân phối sản phẩm: Mặc dù có một hệ thống phân phối sản phẩm qua các đại lý trung gian nhưng hệ thống này chưa phát triển đồng bộ vì Công ty chưa xác định được cho mình các thị trường tiềm năng và chưa có biện pháp tập trung vào thị trường tiềm năng đó Công ty chưa quản lý tất cả các đại lý cấp 2 cũng như chưa có các chương trình khuyến khích cho các đại lý cấp 2 bán các sản phẩm tới người tiêu dùng
Thứ tư, về giá bán sản phẩm: Xuất hiện sự chênh lệch giữa giá bán sản phẩm của Công ty và các đại lý cấp 1 và cấp 2 Sự chênh lệch này còn xuất hiện khi bán hàng đến các cửa hàng nhỏ lẻ và người tiêu dùng Công ty chưa ban hành cụ thể các chính sách giá đối với các đại lý cấp 2 về giá bán, giá chiết khấu từ các đại lý cấp 1, chính sách thưởng khi đại lý cấp 2 hoàn thành hay vượt chỉ tiêu đề ra trong năm
Thứ năm, về chiến lược marketing: Công ty sử dụng chiến lược marketing chưa thực sự hiệu quả vì Công ty đã không vận dụng các chiến lược, thay đổi cho phù hợp với nhu cầu khách hàng từng thời kỳ và nắm bắt được các chương trình marketing của đối thủ cạnh tranh để đưa ra kế hoạch cụ thể phát triển cho sản phẩm của mình Đối với từng giai đoạn thị trường, đoạn thị trường mục tiêu thì các công cụ marketing được sử dụng chưa linh hoạt và sáng tạo, chưa thu hút được các khách hàng mục tiêu và kích cầu mua sắm
Thứ sáu, về các hoạt động xúc tiến thương mại: Các hoạt động xúc tiến như quảng cáo nhằm quảng cáo sản phẩm tới người tiêu dùng chủ yếu thông qua biển hiệu, phương tiện vận tải, chứ chưa tạo điểm nhấn để thu hút sự quan tâm của khách hàng Công ty chưa đầu tư nhiều vào các hoạt động này để khuếch trương hình ảnh của mình tới thị trường tiêu dùng
Các hoạt động tuyên truyền quảng cáo mới tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm và công ty chứ chưa khai thác được tâm lý hoặc hấp dẫn khách hàng bằng những tiện ích của sản phẩm.
Giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách Marketing tại Công ty
ty TNHH Thương Mại An Thịnh Nguyên
3.4.1 Định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới
Công ty sẽ tiếp tục lên kế hoạch đầu tư cơ sở vật chất, áp dụng chuyển giao công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh nhằm đa dạng hoá sản phẩm và nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm, khả năng phân phối, dịch vụ bán hàng để khẳng định vị thế của mình trên thị trường, xây dựng thành công hình ảnh và thương hiệu của mình trên thị trường từ đó mở rộng hơn nữa thị trường tiềm năng của mình
Giữ vững thị trường, tiếp tục phát triển theo hướng cung cấp sản phẩm bao bì giấy bảo vệ môi trường, phát huy năng lực hiện có, đảm bảo đủ việc làm và thu nhập cho người lao động, hoàn thành nghĩa vụ của nhà nước, đạt sự phát triển vững vàng hơn những năm qua
Công ty tập trung mở rộng và phát triển mặt hàng bao bì dược, bao bì tráng kim, màng hỗn hợp phục vụ công nghiệp thực phẩm
3.4.2 Giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách Marketing tại Công ty TNHH Thương Mại An Thịnh Nguyên
Công ty phải có những hoạt động marketing thường xuyên và triệt để hơn nhằm giữ vững thị trường truyền thống, khách hàng truyền thống, mở rộng thị trường, cải thiện quan hệ của công ty với khách hàng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, công ty không phải chỉ có chủ động
Chiến lược dành cho thị trường mục tiêu bao gồm một hệ thống các chính sách và quy chế hoạt nhằm định hướng cho các nỗ lực markerting đối với một hay một nhóm sản phẩm cụ thể
* Đầu tư chi phí cho bộ phận Marketing
Xác định mức chi phí phù hợp dành cho marketing: Bộ phận marketing chịu trách nhiệm quản lý việc mở rộng hoạt động song phải tương xứng với các chính sách cụ thể và khả năng tài chính của công ty
* Chiến lược sản phẩm đa dạng
Cần có một chiến lược marketing đa dạng hơn cho sản phẩm Các hoạt động marketing có thể xem xét áp dụng cho sản phẩm:
Marketing trực tiếp: Đào tạo một đội ngũ sale chuyên nghiệp, giúp họ nắm chắc được các đặc tính vượt trội của sản phẩm, điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, chính sách giá khuyến mãi, Và để họ đến với các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm thùng carton cao, quảng bá về sản phẩm cũng như đưa ra những deal tốt nhất để thu hút khách hàng
Marketing gián tiếp: Chăm sóc khách hàng cũ, và đưa ra cho họ những deal tốt nhất khi họ giới thiệu thêm khách hàng đến với công ty
Các chiến lược sản phẩm marketing nên tập chung vào việc xúc tiến và phát triển sản phẩm chính yếu là thùng carton
Tập trung phát triển thêm nhiều sản phẩm mới, quy cách cũng như cải tiến sản phẩm hiện có, tạo cho khách hàng sự đa dạng khi lựa chọn sản phẩm
* Giải pháp về chiến lược giá
Công khai giá bán sản phẩm thùng carton ở mức giá niêm yết, giá trần, giá sàn ra thị trường để doanh nghiệp, tổ chức có thể đánh giá trực tiếp để tiến hành đặt hàng
Giải đáp kịp thời các khiếu nại về giá của sản phẩm tránh gây hoang mang cho nghiệp Đánh giá mức độ phát triển của các công ty vừa và nhỏ Trong trường hợp có triển vọng phát triển trong tương lai, Công ty sẽ hỗ trợ phần nào số tiền thanh toán trước khi giao hàng
* Một số giải pháp khác
Thanh lọc, xa thải và uyển chọn các nhân viên ưu tú, chăm chỉ, có thái độ tốt, làm đưuọc nhiều việc để giảm thiểu chi phí hoạt động trong tổ chức
Tổ chức các khóa đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng cá nhân Trực tiếp giao tiếp giao tiếp với khách hàng, kịp thời, nhanh chóng đưa ra các phương án giá cả phù hợp với nhu cầu của khách hàng nhằm tiết thời thời gian nhất có thể,
Với sự phát triển không ngừng của nên công nghiệp hiện đại, sự canh tranh cả về chất lượng lẫn giá cả của các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm làm ra phải chịu rất nhiều sức ép từ thị trường, Vì vậy, việc đầu tư và đẩy mạnh hoạt động marketing là vô cùng cần thiết
Công Ty TNHH TM An Thịnh Nguyên, với nhiều năm kinh nghiệm hoạt động sản xuất kinh doanh, chuyên cung cấp các sản phẩm túi giấy carton, thẻ bài cho thị trường, là nhà sản xuất và cung cấp các sản phẩm bao bì chất lượng, mẫu mã đa dạng, đạt những quy chuẩn khắt khe nhất trước khi đưa sản phẩm ra ngoài thị trường Công ty luôn quan tâm đến chất lượng và lợi ích của khách hàng Qua bài khóa luận này, có thể nhận xét, Công Ty TNHH TM
An Thịnh Nguyên, đã rất thành công khi những chiến lược marketing đầy đủ, chi tiết, đáp ứng đủ những yêu cầu về marketing Dù vẫn còn vài điểm chưa tuyệt đối, tuy nhiên trong thời gian sắp tới, trãi qua quá trình hoạt động, công ty sẽ tiếp tục cải tiến và đi đến những bước hoàn thiện hơn
Hoạt động lập kế hoạch Marketing là hoạt động quan trọng không thể thiếu trong kế hoạch phát triển tổng thể của doanh nghiệp Với những kiến thức còn hạn hẹp của mình, nên trong quá trình hoàn thành chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được đóng góp ý kiến của Thầy/Cô để em có thể hoàn thiện hơn đề tài này
Em xin trân thành cảm ơn Thầy/Cô.
