phân tích thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty tnhh thương mại thiết bị phụ kiện minh long

B TÀI CHÍNH ỘTRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING –KHOA QU N TR KINH DOANH ẢỊTIỂU LU N K T THÚC H C PH N MÔN H C ẬẾỌẦỌChủ đề : PHÂN TÍCH TH C TR NG VÀ GI I PHÁP NÂNG ỰẠẢCAO HI U QUỆẢ CÔNG

B TÀI CHÍNH Ộ TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING –

KHOA QU N TR KINH DOANH Ả Ị

TIỂ U LU N K T THÚC H C PH N MÔN H C Ậ Ế Ọ Ầ Ọ

Chủ đề :

PHÂN TÍCH TH C TR NG VÀ GI I PHÁP NÂNG Ự Ạ Ả CAO HI U QU Ệ Ả CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH LONG

GVHD: ThS LƯỢNG VĂN QUỐC

Nhóm sinh viên thực hiện

1

M C L C Ụ Ụ

BIÊN B N HẢ ỌP ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC

NHÓM 3

NHẬN XÉT C ỦA GI ẢNG VIÊN 4

LỜI CẢM ƠN 5

LỜI MỞ ĐẦU 6

CHƯƠNG 1: Ơ SỞ C LÝ THUYẾT 8

I Khái niệm 8

1 Quản tr bán hàng 8ị 2 Lực lượng bán hàng 8

3 Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng 8

II Mục đích của công tác đánh giá lự c lượng bán hàng 8

III Ý nghĩa của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng 9

IV T m quan tr ng cầ ọ ủa công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng 9 V S c n thiự ầ ết của công tác đánh giá lực lượng bán hàng 9

VI Nội dung cơ bản của công tác đánh giá lực lượng bán hàng 10

1 Cơ sở khoa học c ủa công tác đánh giá thành tích lự c lượng bán hàng 10 2 Các nguyên tắc của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng 10

3 Các y u t ế ố ảnh hưởng đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán 11

4 Các phương pháp đánh giá thành tích lực lượng bán hàng 12

VII Các bước tiến trình đánh giá thành tích lực lượng bán hàng 13

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH TM THIẾT BỊ PHỤ KIỆN MINH LONG 15

I Giới thiệu v công ty Minh Long 15ề II Lịch s hình thành và quá trình phát tri n công ty TNHH TM Thi t Bử ể ế ị Phụ Kiện Minh Long 15

1 Lịch sử hình thành 15

2 Quá trình phát triển 15

II Quy mô hoạt động c a công ty TNHH TM Thi t Bủ ế ị Phụ Kiện Minh Long 16 1 Cơ sở vật chất, máy móc, thiết bị nhà xưởng 16

2 Nhân sự 16

3 Sơ nét kế t quả ho ạt độ ng sản xuất kinh doanh của công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long trong những năm gần đây 17

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TR ẠNG CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG HI N NAY T I CÔNG TY THIỆ Ạ ẾT B Ị PHỤ KIỆN MINH LONG 19

I Đặc điểm về lực lượng bán hàng tại công ty 19

II Các phương pháp đánh giá thành tích lực lượng bán hàng tại công ty 19

III Quy trình công tác đánh giá lực lượng bán hàng t i công ty 20ạ CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 22

I Ưu điểm 22

II Nhược điểm 22

CHƯƠNG 5: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG T I CÔNG TY 23Ạ I Hoàn thiện các tiêu chí đánh giá 23

III B ổ sung phương pháp đánh giá 23

III Thay đổi chu kỳ đánh giá 23

KẾT LUẬN 25

TÀI LIỆU THAM KH O 26 Ả

3

BIÊN B N HẢ ỌP ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC

NHÓM Hình thức: Họp trực tiếp và trực tuyến

Thành viên vắng m t / Lý do: Không có thành viên v ng m t ặ ắ ặ

Kết quả đánh giá được th ng nh t và t ng hố ấ ổ ợp như sau:

NHẬN XÉT C A GI NG VIÊN Ủ Ả

5

L I CỜ ẢM ƠN

Thời gian h c t p vọ ậ ừa qua là cơ hội cho chúng em t ng h p và c ng c thêm nh ng ổ ợ ủ ố ữ

ki n thế ức được học, đồng th i k t h p v i tr i nghi m làm bài tờ ế ợ ớ ả ệ ập nhóm, nâng cao tư duy, làm việc phố ợi h p chặt chẽ để nâng cao ki n thế ức chuyên môn

Trong quá trình h c tọ ập, chúng em đã được mở r ng t m nhìn và ti p thu r t nhiộ ầ ế ấ ều

ki n th c qua các bài gi ng và câu chuy n th c tế ứ ả ệ ự ế được Thầ ồy l ng ghép vào bu i h c ổ ọVừa có được ki n th c và tr i nghi m qua nh ng câu chuy n th c t , vế ứ ả ệ ữ ệ ự ế ừa nâng cao được tinh thần học tập

Chúng em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới Thầy ThS Lượng Văn Quốc - gi ng ảviên Khoa Qu n trả ị kinh doanh, Trường Đạ ọi h c Tài chính - Marketing - người đã trực tiếp gi ng dả ạy, quan tâm và hướng d n chúng em hoàn thành bài báo cáo v ẫ ề đề tài “Phân

tích th c tr ng và gi i pháp nâng cao hi u quự ạ ả ệ ả công tác đánh giá thành tích lực lượng

bán hàng t tại ại công ty TNHH thương mại thiết bị ph ụ kiện Minh Long ”.

Bên cạnh đó, chúng em cũng xin cảm ơn các Thầy Cô Khoa Qu n trả ị Kinh Doanh cũng như các Thầy Cô trong Trường đã phổ c p ki n th c qua nh ng b môn c a ngành ậ ế ứ ữ ộ ủCác Thầy Cô đã cung cấp cho chúng em ki n th c, n n tế ứ ề ảng và chuyên môn để chúng

em có thể hoàn thành đề tài này một cách tốt nhất

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

L I M Ờ Ở ĐẦU

Lý do chọn đề tài:

Trong xu thế h i nh p kinh t qu c t hi n nay Khi mà VN hộ ậ ế ố ế ệ ội nhập sâu hơn vào

n n kinh t toàn c u, thề ế ầ ị trường không còn biên giới và môi trường kinh doanh ngày càng kh c liố ệt hơn thì vấn đề qu n tr bán hàng và ả ị công tác đánh giá thành tích bán hàng

m t cách có hi u quộ ệ ả để đạt được chất lượng cao là mối quan tâm hàng đầu c a t t c ủ ấ ảcác doanh nghiệp Chính vì điều đó ực lượ, l ng bán hàng m t trong nh ng y u t clà ộ ữ ế ố ốt lõi nhất quyết định đến s t n t i và phát tri n c a doanh nghiự ồ ạ ể ủ ệp Để có được ch ỗ đứng

v ng chữ ắc trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, thì đòi hỏi các doanh nghiệp

ph i xây d ng cho mình m lả ự ột ực lượng bán hàng m nh, có chạ ất lượng v nhi u mề ề ặt như: năng lực, phẩm chất, trình độ chuyên môn để có thể đáp ứng được với tình hình của doanh nghiệp cũng như theo kịp v i ti n bớ ế ộ và trình độ khoa học - kỹ thuật ngày càng

hiện đại của th gi ế ới

Nhận thức được vấn đề đó, Công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ ện Minh Long đã Ki

có sự quan tâm đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng Tuy nhiên, công tác đánh giá hiện nay tại công ty TNHH TM Thiết Bị Phụ Kiện Minh Long vẫn còn nhi u b t c p, mang tính hình th c, cề ấ ậ ứ ảm tính và chưa chuyên sâu Điều này ảnh hưởng

đến hoạt động quản trị ngu n nhân lồ ực như khen thưởng, trả lương, đào tạo, vv và …không tạo động lực để nhân viên làm việc tốt hơn

Xuất phát từ thự ế trên, ngườc t i viết đã chọn đề tài: “Phân tích th c tr ng và giự ạ ải

pháp nâng cao hi u quệ ả công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng t i t i Công ạ ạ

ty TNHH thương mại thiết bị phụ kiện Minh Long” làm đề tài cho bài tiểu luận kết thúc

môn học của chúng em

Mục tiêu nghiên cứu:

Phân tích th c tr ng và gi i pháp nâng cao hi u quự ạ ả ệ ả công tác đánh giá thành tích

lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH thương mại thi t b ph ki n Minh Long ế ị ụ ệ để rút

ra được những bài học nâng cao hiệu quả hoạt động đánh giá thành tích lực lượng bán hàng, nâng cao năng lực lượng bán hàng tại Công ty

Việc nghiên cứu đề tài này nh m hệ thống hoá ki n ằ ế thức về qu n tr bán hàng, lả ị ực

lượng bán hàng, công tác đánh giá ực ợng bán hàng l lư được quả hơn tạ Công tyi

7

Vận d ng nh ng lý thuyụ ữ ết nghiên cứu được để tìm hiểu thực trạng, phân tích thực trạng t i công Ty T ạ ừ đó, đề xu t các gi i pháp nâng cao hi u qu công tác ấ ả ệ ả

Kết cấu của đề tài nghiên c u ứ

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

Chương 2: Gi ới thiệu v Công ty TNHH TM Thiề ết bị Phụ Kiện Minh Long

Chương 3: Phân tích công tác đánh giá lực lượng bán hàng t i công ty Minh Long ạ

Chương 4: Nh ận xét công tác đánh giá lực lượng bán hàng

Chương 5: Đề xuất giải pháp nâng cao hi u qu ệ ả công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUY T Ế

2 Lực lượng bán hàng

- Lực l ng b n h ng lượ á à à toàn b nh n vi n tham gia qu ng c o, v n chuy n, phộ â ê ả á ậ ể ân

phối và á b n h ng cho doanh nghi p à ệ

- Lực l ng b n h ng l c u n i c b n c a doanh nghi p v i kh ch h ng, quyượ á à à ầ ố ơ ả ủ ệ ớ á à ết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoach bán hàng

3 Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

Đánh giá thành tích bán hàng thông qua:

- Thành tích chung của lực lượng bán hàng

- Thành tích của nhân viên bán hàng

II Mục đích của công tác đánh giá lực lượng bán hàng

- Việc đánh giá đúng năng lực c a t ng nhân viên bán hàng trong doanh nghi p s ủ ừ ệ ẽgiúp cho nhà qu n tr có hình thả ị ức khen thưởng chính xác, h p lý cho t ng cá ợ ừnhân

- Những nhân viên bán hàng đạt kết quả tốt sẽ c m thả ấy năng lực c a h ủ ọ được c p ấtrên công nh n và có nhậ ững hành động động viên khen thưởng k p th i giúp nâng ị ờcao tinh thần làm việc

- Đánh giá hoạt động của lực lượng bán hàng còn là căn cứ để nhà qu n trả ị phản

hồi về ệ hi u qu làm viả ệc của nhân viên cấ dưới.p

- Đánh giá hoạt động lực lượng bán hàng giúp cho qu n tr ả ị viên bán hàng xác định nhu cầu đào tạ ực lượo l ng bán hàng

9

- Đánh giá hoạt động lực lượng bán hàng cung cấp cơ sở cho quản trị viên bán hàng ra quyết định liên quan đến đề b t, thuyên chuy n công viạ ể ệc hay tăng lương,

k ỷ luật

III Ý nghĩa của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

- Việc đánh giá đúng năng lực c a t ng nhân viên bán hàng trong doanh nghi p s ủ ừ ệ ẽgiúp cho nhà qu n tr có hình thả ị ức khen thưởng chính xác, h p lý cho t ng cá ợ ừnhân

- Những nhân viên bán hàng đạt kết quả tốt sẽ c m thả ấy năng lực c a h ủ ọ được c p ấtrên công nh n và có nhậ ững hành động động viên khen thưởng k p th i giúp nâng ị ờcao tinh thần làm việc

- Đánh giá hoạt động của lực lượng bán hàng còn là căn cứ để nhà qu n trả ị phản

hồi về ệ hi u qu làm viả ệc của nhân viên cấp dưới

- Đánh giá hoạt động lực lượng bán hàng giúp cho qu n tr ả ị viên bán hàng xác định nhu cầu đào tạ ực lượo l ng bán hàng

- Đánh giá hoạt động lực lượng bán hàng cung cấp cơ sở cho quản trị viên bán hàng ra quyết định liên quan đến đề b t, thuyên chuy n công viạ ể ệc hay tăng lương,

k ỷ lu t.ậ

IV T m quan tr ng cầ ọ ủa công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

- Đo lường hi u suệ ất cá nhân: Đánh giá thành tích giúp xác định hi u su t c a t ng ệ ấ ủ ừthành viên trong lực lượ g bán hàng Điền u này quan trọng để ết được ai đang bilàm việc hiệu qu ả và đóng góp tích cực đố ớ ổ i v i t chức

- Xác định m c tiêu và chu n mụ ẩ ực: Đánh giá thành tích tạo ra các m c tiêu rõ ràng ụ

và chu n m c mà các nhân viên bán hàng cẩ ự ần đạt được Điều này giúp tạo động

lực và tập trung cho nhóm bán hàng

- Thiết k ế chính sách thưởng phạt: Công tác đánh giá thành tích cung cấp cơ sở để xác định nguồn tài chính và các chính sách thưởng phạt dành cho lực lượng bán hàng Thưởng phạt có thể thúc đẩy nhân viên nâng cao hiệu suất làm việc

- Phát tri n k ể ỹ năng và nâng cao năng lực: Đánh giá thành tích cho phép nhìn nhận

và đánh giá kỹ năng, năng lực c a tủ ừng cá nhân Điều này cung cấp cơ hội để đào

t o và phát tri n kạ ể ỹ năng, giúp lực

V S c n thiự ầ ết của công tác đánh giá lực lượng bán hàng

Nếu các vi c trong công tác tệ ổ chức lực lượng bán hàng như: nhận th c rõ mứ ục tiêu, phân chia các hoạt động, xây d ng quy ch hoự ế ạt động, xây d ng chính sách s ự ử

d ng nhân sụ ự, định biên nhân được xây d ng và th c hi n t t thì doanh nghi p s có ự ự ệ ố ệ ẽđược một đội ngũ bán hàng xuất sắc, có sức mạnh hùng hậu không ch giúp gia tăng ỉnăng lực cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ mà còn giúp doanh nghiệp xây dựng được hình tượng, ni m tin trong lòng khách hàng và t o d ng uy th trên th ề ạ ự ế ị trường

Do đó, không ngừng nâng cao hiệu quả của công tác tổ chức lực lượng là điều tất

y u b i không có mế ở ột phương án nào là hiệu quả nh t hay mãi mãi t t nh t ch có không ấ ố ấ ỉ

ng ng c i ti n nâng cao m i có th b t kừ ả ế ớ ể ắ ịp được v i sớ ự thay đổ ủi c a thời đại, ch có ỉkhông ng ng nâng cao hi u qu công tác từ ệ ả ổ chứ ực lược l ng bán hàng m i có th giúp ớ ểdoanh nghi p t n t i và phát tri n b n v ng ệ ồ ạ ể ề ữ

VI Nội dung cơ bản của công tác đánh giá lực lượng bán hàng

1. Cơ sở khoa học của công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

- Nhu c u c a công tyầ ủ : doanh nghi p s xem xét các thệ ẽ ị trường mình đang kinh doanh và xác định nhu cầu về quy mô (số lượng, chất lượng) nhân viên cần đểthành lập đội ngũ bán hàng

- Y u t thu c v công viế ố ộ ề ệc: căn cứ vào mức độ chuyên môn hóa của công việc cũng như các yêu cầu nhân viên trong b ph n bán hàng c n phộ ậ ầ ải có để thực hi n ệ

và hoàn thành công việc được giao

- Địa bàn ho ạt động: vi c mệ ở r ng hoộ ặc phân tán địa bàn hoạt động c a doanh ủnghiệp đều có s ự thay đổi về s p xắ ếp lao động nói chung và lao động quản lý nói riêng do đó dẫn n sđế ự thay đổi trong công tác t ch c lựổ ứ c lượng bán hàng

- Mục tiêu chi ến lược kinh doanh: công tác tổ chức lực lượng bán hàng g n liắ ền

với mục tiêu c a doanh nghi p ủ ệ

2 Các nguyên t c cắ ủa công tác đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

- Theo các tiêu chuẩn k t qu bán hàngế ả : Doanh thu, đơn, hàng, lợi nhuận, khách hàng, chi phí, hoạt động phi bán hàng, nổ lực

- Theo các tiêu chuẩn năng lực bán hàng: hình thức trang phục, ý thức tổ chức kỷ

lu t,ậ kh ả năng giao tiếp ứng x , ử Tinh thần và trách nhi m làm vi c theo nhóm ệ ệ

11

Hình 1.1 Một mô hình đánh giá lực lượng bán hàng

❖ Một nguyên tắc quản lý chủ chốt: Thành tích làm việc của một nhân

viên bán hàng dựa trên cơ hội, năng lực, và động lực làm việc của

NV đó

Thành tích = Cơ hội × Năng lực × Động cơ

3 Các y u t ế ố ảnh hưởng đến công tác đánh giá thành tích lực lượng bán

a Chiến lược và các chính sách nhân sự

Chính sách đãi ngộ: đánh giá lực lượng bán hàng là xem xét kết quả các công việc mỗi

cá nhân đã được thực hiện

b Văn hóa doanh nghiệp

Tùy mỗi doanh nghiệp mà văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng đến cách đánh giá lực lượng bán hàng khác nhau, môi trường làm việc là một môi trường có sự ganh đua nhau gay gắt, ganh đua về địa vị, chức vụ, lương thưởng Việc đánh giá lực lượng bán hàng nếu không đúng sẽ tạo nên một làn sóng phản đối gay gắt trong công ty, ảnh hưởng đến các hoạt động của công ty

c Nhà quản trị

Cấp trên trực tiếp đánh giá thành tích công tác của cấp dưới là một phương thức phổ biến nhất

4 Các phương pháp đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

- Phương pháp xếp hạng :Đây là phương pháp đánh giá nhân viên đơn giản và

được áp d ng r ng rãi trong các công ty nh ụ ộ ỏ

- Phương pháp so sánh:Phương pháp này đánh giá thực hiện công việc của từng

người lao động dựa trên sự so sánh sự th c hiện công việc của tự ừng người với

đồng nghiệp trong cùng b phận ộ

13

VII. Các bước tiến trình đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

Hình 1.1 Sơ đồ quy trình đánh giá thành tích lực lượng bán hàng

Bước 1: Xác định m ục tiêu đánh giá

Nhà qu n tr cả ị ần xác định rõ các mục tiêu đánh giá bao gồm các công việc, kỹnăng, kết quả cần đạt được và mối liên quan giữa chúng với mục tiêu

Bước 2: Ấn định mục tiêu công việc

Ấn định mục tiêu công việc đối với nhân viên bán hàng là mức độ thực hiện công

việc mà một nhân viên bán hàng có khả năng và được đào tạo đầy đủ cần đạt được khi thực hiện vị trí công việc đó ở

Bước 3: Xem xét thực hiện công vi c ệ

Nhà qu n tr ả ị đánh giá và đo lường công vi c thệ ực hiện của nhân viên Điều quan trọng trong bước này là nhà quản trị phải lựa chọn được phương pháp xem xét phù h p tợ ức là phương pháp được chọn ph i phù h p vả ợ ớ ối đ i tượng được đánh giá

Bước 4: Đánh giá thành tích