chuyên đề thực tập hoạt động bán hàng của công ty tránh nhiệm hữu hạn công nghệ và giáo dục 10 education việt nam

Từ những hạn chế, nguyên nhân đã phân tích , đánh giá phía trên cộng với phương hướng và mục tiêu hoạt động trong tương lai để đề xuất những giải pháp nhằm cải thiện, nâng cao hoạt động

TRUONG DAI HQC KINH TE DA NANG

EDUCATION VIET NAM:

THUC TRANG VA DE XUAT

Sinh viên thực hiện :

Chuyên ngành:

Mã sinh viên:

Lớp:

Giảng viên hướng dẫn:

Đào Quang Huynh Thương mại điện tử

181124022323 44k22.3 Th.s Trương Hồng Tuấn

LỜI CẢM ƠN

Đề có thê hoàn thành chuyên đề này, em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Th.sTrương Hồng Tuần, người đã đồng hành cùng em trong toàn bộ thời gian thực tập

và viết chuyên đề Thầy đã tận tình hướng dẫn, góp ý và tạo điều kiện tốt nhất cho em

được hoàn thiện đẻ tài nghiên cứu của mình

Em xin gửi lời cảm ơn đến em Đoản Thị Khánh Ly, Phạm Thị Mỹ Linh là

những người đồng nghiệp đã giúp đỡ em tìm kiếm thông tin, hỗ trợ em nhiệt tinh dé

có những kinh nghiệm quý báu xuyên suốt thời gian thực hiện chuyên đề tốt nghiệp

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn !

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan chuyên đẻ tốt nghiệp này do bản thân tự thực hiện dưới sự giúp đỡ của giảng viên hướng dẫn Th§ Trần Danh Nhân vả không sao chép nghiên cứu khác Các thông tin trong đề tài này được trĩnh dẫn nguồn gốc rõ ràng

Em xin chịu trách nhiệm hoàn toàn về loi cam ket nay

MỤC LỤC

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 6

CƠ SỞ LÝ LUẬN VẺ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 7

1.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 7 1.1.1 Quan niệm về bán hàng 7 1.1.2 Vai trò của bán hàng đối với doanh nghiệp - - s5 s52 °©- 9

15

1.2.4 _ Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng -s- 5s: 17

1.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng 19 1.3.2 Lập kế hoạch bán hàng 20 1.3.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 20 1.3.4 Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng 20

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HAN GIAO DUC VA CONG NGHỆ 10 EDUACTION

2.1 Giới thiệu công ty trách nhiệm hữu hạn giáo dục và công nghệ 10

2.1.1 Thông tin chung về công ty 21

2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty 5-57scsss c5 22

2.1.4 Tổ chức bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh của công ty 22 2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 5- 2555 55s sec > 22 2.1.6 Đối thủ cạnh tranh 22 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần trách nhiệm hữu hạn công nghệ và giáo dục 10 Education Việt Nam 22

2.2.2 Hoạt động bán hàng trực tiếp 22 2.2.3 Hoạt động bán hàng online 22

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Thương mại điện tử đã trở thành một trong những lĩnh vực đang rất phat trién trong những năm gần đây Đã mở ra rất nhiều cơ hội đề phát triển nhưng kèm với đó cũng không ít khó khăn thách thức cần đối mặt và giải quyết Các doanh nghiệp cần

có chiến lược và kế hoạch phù hợp đê thích nghi với môi trường mới và cạnh tranh với các đối thủ ngày cảng đông cùng với những chính sách mới lạ hấp dẫn khách hàng khó thể chạy theo được Đề ngày một chỗ đứng vững chải yêu cầu các tô chức, công

ty phải khiến người tiêu dùng của mình chịu móc hầu bao đó là nguồn thu nhập chính của họ Cùng với sự tăng trưởng phát triển không ngừng tăng doanh số bán hàng Điều này chỉ có thê trở nên thành hiện thực khi công ty quy hoạch, đánh giá, triển khai có hiệu quả trong hoạt động ban hang

Với một công ty lấy việc bán hàng là trọng tâm, nó quyết định sự sống còn của tô chức và tiềm năng phát triển Đứng trước những rủi ro mà muốn để dàng vượt qua thi doanh nghiệp phải giữ vững phong độ phát triển bên cạnh đó tạo ra các sản phâm mới nhằm thu hút giữ chân khách hàng mới và cũ

Trong thời gian học tập thông qua các bộ môn marketing điện tử, thương mại điện tử, quan tri dir án công nghệ thông tin, chiến lược thương mại điện tử và nghiên cứu các công việc có liên quan đến đẻ tải tại công ty trách nhiệm hữu hạn công nghệ và giáo dục 10 Education Em nhận thấy công ty đã nhận ra tầm quan trọng và đề tâm đến việc bán hàng Tuy nhiên trong thị trường biến đổi liên tục và thường xuyên xuất hiện những đối thủ cạnh tranh mới, công ty cũng gặp phải không ít khó khăn trong hoạt động phát triển ngành hàng của mình Vì vậy, việc hoàn thiện công tác bán hàng trong thực trạng hiện nay là ưu tiên đặt để hàng đầu mới có thể nâng cao hiệu quả kinh

doanh đối với công ty

2 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích thực trạng hoạt động của công ty trách nhiệm hữu hạn công nghệ và

giao dục 10 Education Viét Nam

Đánh giá thực trạng bán hàng của công ty bằng cách đưa ra những ưu điểm cần tuyên dương đề phát huy và những điểm chưa tôt cân được thăng than nhin nhan đã và dang tồn tại trong doanh nghiệp và nguyên nhân sâu xa, trực tiếp của nó

Từ những hạn chế, nguyên nhân đã phân tích , đánh giá phía trên cộng với phương hướng và mục tiêu hoạt động trong tương lai để đề xuất những giải pháp nhằm cải thiện, nâng cao hoạt động bản hàng của doanh nghiệp sao cho phù hợp với tỉnh hình thực tế nội bộ của công ty, của phân khúc thị trường đang hướng tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nội dung: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn công nghệ và giáo dục 10 Education

Phạm vị không gian: Công ty trách nhiệm hữu hạn công nghệ và giáo duc 10 Education

Phạm vi thời gian: Các số liệu liên quan đến công ty trách nhiệm hữu hạn công nghệ

và giáo dục 10 Education tir nam 2020 đến 2022

4 Kết cấu của đề tài

Kết câu của đề tài “ Hoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn công nghệ

va giao dục 10 Education Việt Nam” gôm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bản hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn công nghệ và giáo dục 10 Education Việt Nam

Chương 3: Đề xuất hoản thiện hoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn

công nghệ và giáo dục 10 Education Việt Nam

5 Công việc cả nhân

Chuyên viên phát triển ngành hang:

Trong năm học các lớp thường xuyên mở vào buổi tôi và cuôi tuân, khuyến khích quan ly bô trí các ca tôi, ca cuôi tuần xen kẽ đề đảm bảo luôn kiêm soát được tình hình của trung tâm

Dù không phải là bộ phân chuyên môn nhưng nên dự giờ các lớp học đê kiêm soát chất lượng, biết thực tế những gì đang diễn ra trong lớp => thấu hiểu đề tư vấn và đề xuât những gi phù hợp với học viên, giảng viên

6 Đánh giá

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BẢN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

1.1.1 Quan niệm về bán hàng

“Bán hàng” từ lâu đã là một thuật ngữ quen thuộc được sử dụng một cách phô biến,

đặc biệt là trong kinh doanh Tuy nhiên khi đi vào nghiên cứu, với những phương pháp tiếp cận cũng như đối tượng được tiến hành nghiên cứu khác nhau, khái niệm này lại mang trong mình nhiều hình thái đặc trưng Do đó có rất nhiều cách hiểu về ban hàng, trong đó có thê kê đến:

Đối với thương nhân, bán hàng được hiểu là một “hành vi thương mại ”

Trong quá khứ (cụ thê là năm 1997) Luật Thương mại quy định: "Mua bán hàng hoá

là hành vị thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hang, chuyên quyền sở hữu hàng hoá cho người mua vả nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên"

Với cách hiểu như trên, bán hàng là được xem như lả những hàng động chủ yếu

của nhân viên bản hàng, họ trực tiếp trao đổi, thương thảo, thoả thuận về những vấn đề liên quan đến hàng hóa dịch vụ như chất lượng, giá, hỉnh thức thanh toản

Từ đó giúp khách bảng thỏa mãn được những mong muốn của mình, doanh nghiệp

thi có được doanh thu, giúp cả hai bên đều có lợi

Như vậy với các hiểu như trên, nhân viên bán hàng sẽ là mắt xích vô cần thiết nhất để

bán hàng có thê thành công Nhân viên bản hàng phải được đảo tạo có hệ thông về ki

năng giao tiếp, hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ của mình từ đó đem đến cho khách hàng cái nhìn cụ thê và tích cực nhất về sản phâm của doanh nghiệp Bên cạnh những điều trên, nhân viên bán hàng còn cần nắm vững các kĩ thuật liên quan đến chào hàng, mặc

cả, thương lương khi tiền hành thanh toán, và kết thúc thương vụ, từ đó mới giúp quá

trình bản hàng được hiệu quả

Trong sản xuất và kinh doanh, khâu bán hàng là thành tố cơ bản và có vai trò quan trọng cho cả quá trình

Ở hầu hết các doanh nghiệp sản xuất, sản xuất là một quả trình đươc diễn ra với những công đoạn cụ thê như sau:

cứu nhu —> Thiết kế — các yêu — san xuat = cho — phuc vụ cầu thị sản phẩm tô đầu và nhập khách khách trường vào kho hàng hàng

Hình 1.1: Bán hàng như một khâu của quá trình sản xuất

Còn với các đơn vị thực hiện hoạt động kinh doanh mà không sản xuất hàng hóa, cụ

thê ở đây là những doanh nghiệp thương mại thì vai trò của bán hàng lại có sự khác

biệt, cụ thể:

Nghiên Lựa chọn Dự trữ Bán hàng Dịch vụ cứu nhu ọ nguôn hàng hóa ọ cho phục vụ

cau thị hang dé — và điều khách khách

Hinh 1.2: Ban hàng như một khâu của quá trình kinh doanh

Robert Louis Steveson cho rằng: về bản chất “Mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó" Để sinh tồn được trên thị trường, những Doanh nhân cùng với doanh nghiệp của họ phải cần có sự quan tâm kĩ lưỡng về khi bán sản phẩm và dịch vụ của bản thân doanh nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh luôn tồn tại hai khía cạnh có sự liên kết chặt chẽ và thống nhất với nhau là sản xuất hàng hóa và bán hàng Chính vì lễ

đó, giữa các khâu trong qua trình sản xuất và kinh doanh luôn cần có sự liên kết bền

chặt, hàng hóa bán được hay không, không chỉ phụ thuộc vào việc tạo ra được và

quản lý tốt các hoạt động của quá trình bán hàng mà các khâu trước của quá trình bán cũng cần thực hiện tốt Trong đó không thể không kẻ đến vai trò vô cùng quan trọng

của Marketing, các hoạt động quảng cáo hình ảnh, thương hiệu, sản phâm Còn cần kế đến các hoạt động đây mạnh bán hàng ở các bộ phận của doanh nghiệp từ lãnh đạo

đến trung gian, đến nhân viên bán hàng Bán hàng lúc này ngoài việc là đích đến cho riêng bộ phận bán hàng, cần xác định và xem đây là đích đến chung cho toản bộ

doanh nghiệp, đây là hoạt động chính tạo ra doanh thu, là nguồn nuôi sống doanh

nghiệp, là cơ sở giúp cho doanh nghiệp có thê tiếp tục tồn tại và phát triển

Bán hàng còn được xem là hoạt động thi hành các nghiệp vụ liên quan đến kỹ thuật giúp bán được hàng

sam của khach thức bán kênh bán bán hàng hang ban lẻ

Hình 1.3: Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng

Có sự khác biệt giữa việc bán hàng ở cửa hàng so với các hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Khi xét trên phương diện doanh nghiệp thương mại, bán hàng được

xem như một chuỗi hoạt đông có mối liên hệ trực tiếp với nhau, được thực hiện ở các

bộ phận khác nhau Còn bán hàng ở cửa hàng, đây đơn thuần là hoạt động bán hàng

được thực hiện bởi nhân viên

Đề có thể hiểu bán hàng là một khâu cơ bản của quá trình sản xuất kinh và kinh

doanh, người quản trị cần có quan điểm tông thê, và tư duy hệ thống Tương tự như vậy đối với nhận thức bán hàng là hoạt động thi hành các nghiệp vụ liên quan đến kỹ thuật giúp bán được hàng, ngoài ra phải dựa vào đó đưa ra được những quyết định giúp giải quyết một các hiệu quả nhất các khâu của quá trình đó

Ta có thê thấy, tồn tại nhiều những cách hiệu cũng như quan điêm đối với bán hàng

Với mỗi cách hiểu sẽ có cho mình những đặc điểm và nội dung khác nhau Khi tién

hành nghiên cứu cũng như áp dung đề vận hành và quản lý bán hàng, đòi hỏi ở người

sử dụng phải có đủ nhận thức và góc tiếp cận cũng như cái nhìn toàn diện để biết được đâu là khâu quan trọng, đâu là nội dung chủ yếu và đặc biệt tránh bỏ sót các nội dung khác

1.1.2 Vai trò của bán hàng đối với doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường, các đơn vị tiễn hành các hoạt động sản xuất kinh doanh được xem là các đơn vị hạch toán độc lập, họ tiến hành tổ chức cũng như quản lý hoạt động

sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp mình Bán hàng có thê xem như là khâu

mu chốt và quan trọng nhất Hàng hóa được bán đi, doanh nghiệp mới có thé thu

được được doanh thu, từ đó bù đắp các chị phí đã bỏ ra, bên cạnh đó là lợi nhuận giúp

cho doanh nghiệp có thê tiếp tục đầu tư mở rộng hơn quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phâm, từ đó mở rộng thị trường và thị phần của doanh nghiệp

Với các doanh nghiệp thương mại, hoạt động bản hàng được xem như một nghiệp vụ

cơ bản trong hoạt động kinh doanh Cụ thê, bán hàng sẽ giúp lưu thông hàng hóa được

thông suốt giúp hoạt động sản xuất được diễn ra thuận lợi, người có nhụ cầu nhờ vào

bán hàng có cơ hội tiếp cận cũng như sở hữu hàng hóa, dịch vụ giúp thỏa mãn nhu cầu của mình Cung cầu nhờ hoạt động bán hàng mà được cân đối Giúp én định giá

cả hàng hóa trên thị trường

Mục đích cuối cùng của mọi doanh nghiệp hoạt trên thị trường là thu được tối đa lợi

nhuận, bán hàng chính là nghiệp vụ chính giúp đem lại nguồn lợi nhuận nảy Chính vì lẽ

đó, bán hàng có khả năng chỉ phối và quyết định các nghiệp vụ khác của doanh nghiệp,

có thé kê đến như tạo nguồn hàng, lưu trữ hàng hóa, nghiên cứu phân tích thị trường Khi vạch ra kế hoạch và chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp, bán hàng là hoạt

động được ưu tiên tính toán kĩ lưỡng và thực hiện cân trọng Bởi lẽ việc bản được

hàng hay không chính là minh chứng rõ ràng cho việc hàng hóa của doanh nghiệp có được thị trường chấp nhận hay không, kéo theo đó sẽ là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp tạo nên uy tín của doanh nghiệp, quyết định chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường Đây cũng là khâu có mối liên hệ mật thiết với khách hàng bởi

lẽ bản hàng là hoạt động giao tiếp, trao đổi trực tiếp với khách hàng, do đó việc tạo uy tín, niềm tin và trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng ở khâu này sẽ quyết định việc khách hàng có quay lại hay không Chính vì lẽ đó, ta hoàn toàn có thê xem ban hang

là một vũ khí lợi hại khi tiến hành cạnh tranh với các nhà cung cấp dịch vụ tương tự

Bán hàng tuy đã tôn tại từ rất lâu, xong tính cấp bách cũng tầm quan trong của nó

luôn là mối quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp Đặc biệt trong nên kinh tế thị

trường biến đôi không ngừng như hiện nay, các doanh nghiệp càng cần có những định

hướng cũng như sự quan tâm đặc biệt hơn cho hoạt động này, có như vậy doanh

nghiệp mới có thê tồn tại và phát triên bền vững

1.1.3 Đặc điểm của bán hàng

Người mua hàng, nắm quyền quyết định thị trường và người bán chính là khách hàng

Số lượng người mua là hữu hạn nhưng lượng người bán lại tăng lên không ngừng và

rất khó để xác định chính xác được, điều này xuất phát từ cơ chế của nên kinh tế

mang đặc điểm của kinh tế thị trường Người mua chính là người đem lại công việc

cho nhân viên bán hàng, doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Chính vì lẽ đó,

nhu cầu của khách hàng chính là cơ sở cho tat ca các kế hoạch liên quan đến quá trình

sản xuất và kinh doanh mà doanh nghiệp hoạch định và thực hiện

Chất lượng toàn diện được đặc biệt quan tâm trong quả trình mua sắm

Một sản phẩm được khách hàng coi là tốt toàn diện cần phải đạt được như mong muốn của khách hàng về nhiều yếu tố, có thê kề đến như: chất lượng sản phâm, độ nỗi tiếng thương hiệu, phương thức và thời gian giao hàng, giá cả phù hợp và trải nghiệm mua sắm thoải mái, tiện lợi Vì lẽ đó, doanh nghiệp khi bán hàng cần phân tích kĩ

lưỡng điểm mạnh, yếu của mình, từ đó đưa ra hình thức cạnh tranh hợp lý dé lôi kéo

khách hàng mua hàng

Lợi ích của người mua cân được người bản đề tâm

Nắm giữ vị thế quyết định trong giao dịch mua bán, khách hàng có cho mình quyền

được cân nhắc, lựa chọn kĩ trước khi đưa ra quyết định mua hàng, và những cân nhắc này dựa trên lợi ích về mặt vật chất cũng như tinh thần của họ Khi phải bỏ ra số tiễn

nhỏ hon lợi ích mà họ nhận lại, khách sẽ chấp nhận chỉ tiền Có đến 96% khách khi

mua cân nhắc đến lợi ích khi mua hàng, do đó, doanh nghiệp cần tạo lợi ích cho khách

hàng một cách hợp lý

Khách hàng luôn có xu hướng thay đổi thói quen tiêu dùng cũng như thị hiếu Chu kỳ sản phâm có xu hướng rút ngắn, nguyên nhân lớn nhất có thê kẻ đến là do sự phát triển mạnh mẽ và không ngừng của khoa học công nghệ Theo dõi sự biến động

của nhu cầu cũng như thị hiểu khách hàng, tạo ra sản pham dap ứng được nó chính là

cách doanh nghiệp thích nghi và phát triển trong thị trường

1.2 Ngiệp vụ bán hàng

1.2.1 Nghiên cứu, khảo sát thị trường giúp xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng phù hợp

Thị trường nắm vị trí quan trọng, quyết định trực tiếp đến sự kết quả hoạt động của

doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh Bản cải gì ?, Ban cho ai?, Bản như thế nao?, la những câu hỏi được đặt ra, và chính thị trường là noi dem lai dap an cho

những câu hỏi đó Nghiên cứu thị tường được xem như công việc phải thực hiện

trước nhất khi doanh nghiệp muốn bước chân vào lĩnh vực kinh doanh, cũng như cần

thực hiện thường xuyên nếu doanh nghiệp muốn duy trì tốt cũng như mở rộng hoạt động kinh doanh Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định được kha nang ban được hàng của hàng hóa từ đó xây dựng cơ cầu hàng, chiến lược kinh doanh phù hợp, ngoài

ra giúp doanh nghiệp tạo ra phương hướng làm lợi cho người tiêu dùng Chỉ những gi thị trường cần doanh nghiệp mới có thê bán được, còn những thứ doanh nghiệp có đem bán mà thị trường không cân thì không thê bán được

Nghiên cứu thị trường một cách chỉ tiết hay khái quát phụ thuộc vào mục đích cũng như nghiên cứu của doanh nghiệp, ngoài ra còn về tài chính, nhân lực, công nghệ mà doanh nghiệp có thê bỏ ra

Từ những kết quả có được, doanh nghiệp có được cái nhìn tông quát về thị trường, từ tông cung và câu, đến giá cả cùng những thành tố khác Từ đó, các bước đề gia nhập

vào thị tường có thể được đưa ra một cách phù hợp Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn

có thê xem và cân nhắc khả năng hiệu quả của những chính sách và sách lược của mình và có những điều chỉnh hợp lý

Khi nghiên cứu thị trường một cách chỉ tiết, những yếu tố được tiền hành nghiên cứu gồm có thái độ, tập quán vẻ tâm lý và thói quen của khách hàng đối với hàng hóa của doanh nghiệp từ đó có thê biết được có được cái nhìn đúng nhất về nhu cầu khách hàng, đề có những kế hoach và chính sách tốt nhất Cần nghiên cứu kĩ lưỡng đối tượng khách hàng mục tiêu để năm bắt và giúp đáp ứng nhu cầu của họ Thông qua những câu hỏi được đặt ra, doanh nghiệp sẽ có cái nhìn rõ ràng hơn về người mua

mục tiêu, cụ thê:

- Người mua là ai? Người sử dụng là ai? Quyết định mua sắm phụ thuộc vào ai?

- Điều mà người mua tìm kiếm ở sản phâm?

- Lý do gì khiến người mua đê tâm tới sản phâm? Mục đích mua làm gì?

- Người mua sống ở đâu, có địa vị như thế nào? Mua sắm ở đâu?

- Thời điểm mua 1a khi nao? Dip đặc biệt nào không?

1.22 Xác định kênh bán, hình thức bán

1.2.2.1 Các kênh bản hàng

Sắp xếp, tạo dựng cho các khâu trong quá trình ban hang cho doanh nghiệp

được gọi chung là kênh bán

Với mỗi hàng hóa khác nhau, sẽ có cho mình những đặc điểm, tính chất khác nhau, do

đó các khâu từ quả trình sản xuât đên khi bán qua cách kênh cũng sẽ khác nhau Hình sau mô tả khái quát các kênh bản hàng:

Hinh 1.4: Cac kénh ban hang trong kinh doanh thuong mai

Mỗi hàng hóa lại có cho mình những đặc diém riéng biét về mục đích dùng, khối

lượng hàng, phương thức giao nhận vận chuyên Chính vì lẽ đó, việc chọn đúng

kênh phân phối là điều tiên quyết Kênh phân phối được chọn dựa trên thỏa thuận giữa bên mua và bên bản, lợi ích cả hai bên được đám bảo, đúng với quy định luật

pháp cùng các quy định và thông lệ tồn tại trên thị trường

- Kênh 1: Đây là kênh phân phối mà ở đó, hàng hóa từ nhà sản xuất hay nhà nhập

khẩu được bán trực tiếp cho người mua với mục đích sản xuất hoặc mua cho tiêu

dùng hàng ngày

- Kênh 2: Kênh phân phối này có thêm một khâu được gọi là người bán lẻ Kênh

tương đối tiện lợi cho người mua, hàng hóa lưu chuyên tương đối nhanh, nhà nhập

khâu và doanh nghiệp sản xuất không cân phải bán lẻ Phù hợp nhà bản lẻ có quy mô

lớn như cửa hàng lớn có mối liên hệ với nhà bên nhập khẩu, doanh nghiệp sản xuất, hoặc là các siêu thị Quá trình vận chuyên điễn ra một cách thuận tiện

- Kênh 3: Ở kênh này, hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian hơn bao gồm bán

buôn và bán lẻ Kênh dài, tạo điều kiện chuyên môn hóa cho các khâu sản xuất, tối đa

hóa nguồn lực sẵn có về cơ sở vật chất và tiền vốn Chính vì lẽ đó, tỷ trọng hàng hóa dịch chuyên trong kênh là khá lớn Tùy theo điều kiện sản xuất kinh doanh của mình, các doanh nghiệp sẽ xác định tỉ trong hàng hóa được mua bản thông qua kênh

- Kênh 4: Nhìn chung kênh này có nhiều điểm tương đồng về sự vận động hàng hóa

trên kênh so với kênh 3, tuy nhiên xuất hiện thêm một số khâu mới được gọi là môi

giới trung gian Đây là những người giúp giải quyết các vấn đề liên quan đến thiếu

thông tin hay khó khăn khi thực hiện tiếp cận và mua bản

Những căn cứ giúp lựa chọn kênh bán với mục đích mở rộng thị trường, tiết kiệm chỉ

phí bán và đám bảo được chất lượng hàng hóa cũng như hiệu quả kênh bán:

- Bản chất của sản phẩm, sản phâm có thể là hàng hóa bình thường hoặc có đặc biệt Ngoài ra còn dựa vào độ phô biến cũng như chu kì sống của sản phẩm trên thị trường

- Số lượng khách cũng như diễn biến thị trường, bên cạnh đó là chu kì cũng như quy

mô mua sắm cuar từng khách hàng

- Dựa vào giai đoạn phát triển mà doanh nghiệp đang phải trai qua

- Các kênh phân phối có sự hiện diện của các hình thức cạnh tranh Cần xét đến ly do

cần thay đối kênh phân phối cũng như mức độ cạnh tranh trên thị trường

1.2.2.2 Các hình thức và phương thức bản hàng

Để đảm sự tiện lợi và hợp ly với nguồn lực, khi tiễn hành những hoạt động

thuộc lĩnh vực buôn bán, cả người bán và người mua luôn cô gắng tìm cho mình các phương thức cũng như hình thước bán hàng đem phù hợp nhất Mối quan hệ tồn tại giữa người mua và người bản được phản anh thông qua hình thức cũng như phương

thức bán hàng, nó tồn tại trong các giao dịch thanh toán, mua bản và vận chuyên

Các hình thức bán hang khi lấy căn cứ dựa vào địa điểm giao hàng cho khách:

Có thê ke đến các hình thức khi dựa vào căn cứ này như: Bán ngay ở kho của người cung cấp hàng hóa, ở kho của doanh nghiệp, bán bằnh cửa hàng và các quây hàng,

ngoài ra còn có hình thức bản tại các đơn vị tiêu dùng

Đối với bán ngay tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại, hình thức này phù hợp với đối tượng khách hàng có nhu cầu lớn và thường xuyên Bán bằng các cửa hàng lại phù hợp với khách mua nhỏ lẻ phục vụ tiêu dùng Hình

thức bản tại đơn vị tiêu dùng, bản tại nhà khách hàng mang đến sự tiện lợi cho khách

hàng, mục đích của phương thức này giúp gia tăng chất lượng phục vụ và là phương tiện cạnh tranh giữa các người bán với nhau

Hình thức theo khẩu lưu chuyển của hàng hóa bán buôn, bán lẻ

Bán hàng với khối lượng lớn, đặt hàng theo hợp đồng và thanh toán không sử dụng tiền mặt được gọi là hình thức bán buôn Khi đã qua quá trình bán buôn hàng hóa vẫn trong lưu thông chứ chưa được vảo tiêu dùng Ưu điểm là hàng hóa không phải trải qua cất giữ bảo quản tại kho, và bảy trí hàng hóa ở nơi bán nên hàng hóa của hình

thức này có giá thấp hơn và có lượng bán lớn hơn bán lẻ.