chuyên đề tốt nghiệp hoạt động bán hàng tại công ty tnhh sxtm inox đoàn

Sự gia tăng của thương mại điện tử, sự thay đối trong hành vi tiêu thụ của KH, cũng như sự phô biến của công nghệ số đều là những yếu tố ảnh hưởng đến cách thức HĐ bán hàng của các doanh

TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

CHUYEN DE TOT NGHIEP

LOI MO DAU

Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn tăng trưởng ôn định, tuy nhiên,

áp lực từ sự biến đổi của thế giới đang khiến cho các doanh nghiệp phải thích nghi nhanh chóng Sự gia tăng của thương mại điện tử, sự thay đối trong hành vi tiêu thụ của KH, cũng như sự phô biến của công nghệ số đều là những yếu tố ảnh hưởng đến cách thức HĐ bán hàng của các doanh nghiệp

Đối với ngành công nghiệp inox, yêu cầu về độ bên, chất lượng và giá thành sản phẩm luôn là những tiêu chí quan trọng KH ngày càng trở nên thông minh hơn trong việc lựa chọn sản phẩm và dịch vụ, họ mong muốn nhận được gia tr tốt nhất

từ mỗi khoản tiền minh chi trả Thị trường inox không chỉ là sân chơi của các doanh nghiệp trong nước mà còn có sự góp mặt của nhiều tên tuổi lớn từ nước ngoài Điều này đặt ra nhu cầu về việc nâng cao chất lượng sản phâm, dịch vụ cũng như khả năng tiếp cận và thu hút KH

Công ty TNHH SX-TM Inox Đoàn, như nhiều doanh nghiệp khác trong lĩnh vực này, đối mặt với những thách thức từ sự cạnh tranh gay gắt, biến đổi của thị trường và yêu cầu ngày càng cao từ phía KH Công ty TNHH §X-TM Inox Đoàn cần phải có sự thay đổi để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của KH, từ đó đưa ra những HĐ bán hang đúng đắn Chính vì vậy, em đã chọn đề tài “HĐ bán hàng tại

Công ty TNHH SX-TM INOX Đoản” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình dé phan

tích thực trạng HĐ này từ năm 2018 đến năm 2022, rút ra được những điểm mạnh

và hạn chế Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty trong tương lai

CHUONG 1 GIOI THIEU VE CONG TY TNHH SX-TM INOX DOAN

1.1 Thong tin chung

CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MÄ#2I INOX ĐOÀN

- Tén quéc té: INOX DOAN CO.,LTD

- Mã số thuế: 0302902276

- Địa chỉ: 745 Lý Thường Kiệt, Phường I1, Quận Tân Bình, Hồ Chí Minh

- Xưởng SX - Gia công inox: 537A Quốc Lộ 1A, Phường Bình Hưng Hòa,

Việt Nam Trải qua hơn 19 năm hình thành và phát triển, công ty đã có những bước

chuyên mình quan trọng, ghi dấu ấn trên thị trường trong và ngoài nước

Giai đoạn 2003 - 2007: Là giai đoạn khởi nghiệp của công ty, với quy mô nhỏ, số lượng NV ít, nguồn vốn hạn hẹp, công ty chú yếu nhập khẩu và phân phối các sản phẩm inox từ các nước như Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan Công ty tập trung vào thị trường miền Nam, phục vụ cho các KH là các công ty xây dựng, cơ khí, thực phâm, được phẩm, y tế và công nghiệp

Giai đoạn 2008 - 2012: Là giai đoạn phát triển mạnh mẽ của công ty, với việc đầu tư xây dựng xưởng sản xuất và gia công inox tại Quận Bình Tân, TP Hồ Chí Minh Công ty bắt đầu sản xuât và cung câp các sản phâm inox theo yêu câu

của KH, như bồn chứa, bình nước, bếp gas, máy rửa chén, thiết bị y tế và công nghiệp Công ty cũng mở rộng thị trường ra các tỉnh thành khác trong cả nước, như

Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Nha Trang Công ty cũng bắt đầu xuất khâu các sản phẩm inox sang các nước như Campuchia, Lào, Myanmar

Giai đoạn 2013 - 2017: Là giai đoạn én định và duy tri vi thế của công ty trên thị trường Công ty tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, áp dụng

các tiêu chuân quốc tế như ISO 9001:2015, ASTM A240/A240M-17, JIS

G4304/G4305 Công ty cũng đây mạnh HĐ marketing và xây dựng thương hiệu, tham gia các triển lãm và hội chợ trong và ngoài nước Công ty cũng tăng cường hợp tác với các đối tác lớn trong ngành inox nhự POSCO, JFE Steel, Outokumpu Giai đoạn 2018 - nay: Là giai đoạn đôi mới và sáng tạo của công ty, với việc

áp dụng các công nghệ tiên tiến và hiện đại vào quá trình sản xuất và kinh đoanh Công ty đã triển khai hệ thống quản lý ERP (Enterprise Resource Planning), hệ thống quản lý CRM (Customer Relationship Management), hệ thống quản lý SCM (Supply Chain Management) Công ty cũng đã phát triển website và kênh bán hàng trực tuyến dé tiép cận KH một cách nhanh chóng va tiện lợi Công ty cũng đã tham gia vào các dự án xanh và bền vững, như sử dụng năng lượng mặt trời, tái chế và tái

sử dụng vật liệu, giảm thiểu khí thải và chất thải Công ty cũng đã đạt được nhiều giải thưởng và chứng nhận uy tín, như Top 100 doanh nghiệp xuất sắc Việt Nam, Top 10 doanh nghiệp inox hàng đầu Đông Nam Á, Chứng nhận xanh của Bộ Tài nguyên và Môi trường

Qua các giai đoạn hình thành và phát triển, Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đoàn đã khăng định được vị thế và uy tín của mỉnh trong lĩnh vực inox Công ty cũng đã góp phần vào sự phát triển của ngành công nghiệp và nền kinh tế Việt Nam, cũng như hợp tác và giao lưu với các doanh nghiệp trong khu vực

và trên thế giới Công ty cũng đã tạo ra nhiều giá trị cho cô đông, KH, đối tác, NV

và xã hội

1.3 Co cau tô chức

1.3.1 Mô hình cơ cấu t6 chite cia cong ty

Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đoàn là mô hình trực tuyến chức năng, trong đó Giám đốc là người đứng đầu và ra quyết định cho toàn bộ HD của công ty, các phó giám đốc là những người trợ lý và giám sát các phòng ban chức năng, các phòng ban chức năng là những bộ phận chuyên môn hóa và thực hiện các nhiệm vụ theo chi dao cua Giam đốc và các phó giám đốc Mô hình này có ưu điểm là rõ ràng, thống nhất, nhanh chóng trong việc

ra quyết định và giám sát, tận dụng được tài năng của các NV chuyên môn cao Tuy nhiên, mô hình này cũng có nhược điểm là có thể gây áp lực cho Giám đốc khi phải quyết định nhiều vẫn đề, có thể gây xung đột giữa các phòng ban chức năng khi không có sự phối hợp tốt, có thé gây hạn chế cho sự sáng tạo và học hỏi của NV khi chỉ thực hiện theo mệnh lệnh

thuật công án

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty

(Nguồn: Phòng Tô chức — Hành chỉnh) 1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban, bộ phận

Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Doan HĐ với một hệ thống các phòng ban và bộ phận có chức năng và nhiệm vụ cụ thê, đảm bảo HÐ sản xuất kinh doanh điễn ra một cách hiệu quả và trôi chảy

Giám đốc là người đảm nhận trách nhiệm cao nhất về toàn bộ HĐ của công

ty Ông ta định hướng chiến lược kinh doanh, siao nhiệm vụ và hướng dẫn cho các

phó giám đốc cũng như các phòng ban chức năng khác Nhiệm vụ quan trọng của Giám đốc là giải quyết những vấn đề khó khăn và quan trọng, đại điện cho công ty trong các giao dịch với đối tác và các bên liên quan

Phó giám đốc, như những trợ lý của CIâm đốc, chịu trách nhiệm hỗ trợ và giám sát các lĩnh vực cụ thể như kỹ thuật, kinh doanh, tài chính và nhân sự Họ chịu trách nhiệm chỉ đạo và giám sát các phòng ban chức năng dưới quyên quản lý của mình, và thường báo cáo trực tiếp cho Giám đốc

Phòng thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường, khảo sát nhu cầu của KH và xây dựng chiến lược tiếp thị cùng với các chiến dịch bán hàng cho sản phâm Inox của công ty Nhiệm vụ của họ còn bao gồm việc tìm kiếm và duy trì mối quan hệ với KH, cũng như xử lý các khiếu nại và phản hỗi từ

họ

Phòng kế hoạch kỹ thuật tập trung vào việc thiết kế chỉ tiết và lập kế hoạch thi công cho các dự án inox Họ áp dụng công nghệ tiên tiễn dé cải thiện chất lượng sản phẩm và tối ưu hóa quy trình sản xuất Ngoài ra, họ còn hỗ trợ kỹ thuật cho các

bộ phận khác trong quá trình thi công

Phòng thiết bị thi công chịu trách nhiệm quản lý và cung cấp các thiết bị, máy móc và vật liệu cần thiết cho dự án inox Họ đảm bảo rằng thiết bị được kiêm tra và bảo dưỡng định kỳ để đảm bảo an toàn LÐ và hiệu suất tốt nhất trong quá trình thi công

Phòng Tổ chức —- Hành chính chịu trách nhiệm quản lý nhân sự, đào tạo, phúc lợi, khen thưởng và kỷ luật cho đội ngũ NV Họ cũng thực hiện việc lập và triên khai các quy chế, quy định nội bộ, quản lý văn bản và hồ sơ, đồng thời quản lý các hợp đồng và thông tin liên quan đến HĐ của công ty

Phòng đầu tư chịu trách nhiệm quản lý tài chính, kế toán và HĐ đầu tư của

công ty Họ theo dõi thu chí, thanh toán và tài chính tông thể, đồng thời xây đựng và thực hiện kế hoạch đầu tư, mở rộng thị trường và hợp tác với đối tác tài chính

Tất cả các phòng ban và bộ phận này HĐ cùng nhau để đảm bảo rằng Công

ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Doan HD hiệu quả, đáp ứng nhu cầu của KH

và đạt được mục tiêu kinh doanh

1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty giai doạn 2018-2022

1.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh

- DT, chi phí và lợi nhuận:

Bang 1.1 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Sản xuat - Thuong

mai Inox Doan giai doan 2018— 2022

Don vi tinh: Triéu đồng

2 Tong chi phi: 0 38.411 | 280.023 51.167 | 415.635

- Chi phi tai chinh 10.582 5.547 4.147 4.113 12.296

- Chi phi ban hang 19.776 16.573 17.812 33.913 46.049

- Chi phi quan ly doanh

DT cua công ty có xu hướng giảm dân từ năm 2018 đến năm 2020, từ

397.684 triệu đồng xuống còn 331.314 triệu đồng, giảm 16,7% Nguyên nhân chính

là do thị trường Inox bị ảnh hưởng bởi dịch Covid-L9, khiến nhu cầu tiêu thụ giảm sút và cạnh tranh khốc liệt Tuy nhiên, từ năm 2021, DT của công ty đã phục hồi và

tăng trưởng mạnh mẽ, đạt 343.462 triệu đồng trong năm 2021 và 617.432 triệu đồng

trong năm 2022, tăng 3,7% và 79,7% so với năm trước Nguyên nhân là do công ty

đã thực hiện các biện pháp chống dịch hiệu quả, mở rộng thị trường xuất khâu sang các nước Đông Nam Á và châu Âu, áp dụng công nghệ mới đề nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm chỉ phí sản xuất

Theo Bảng I, tổng chi phí của công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đoàn có sự biến động khá lớn trong giai đoạn 2018- 2022 Năm 2018, tông chi phí

của công ty là 314.480 triệu đồng, chiếm 79% DỊT Trong đó, giá vốn bán hàng là chi phí lớn nhất, chiếm 96,8% tổng chi phí và 76,9% DT Điều này cho thấy công ty

có biên lợi nhuận gộp rất thấp, chỉ 20,8% Nguyên nhân của việc giá vốn bán hàng cao là do giá nguyên liệu inox tăng mạnh, khiến cho công ty phải chịu áp lực về chi phí sản xuất Ngoài ra, các chỉ phí khác cũng khá cao, như chỉ phí tài chính (3,4% tong chi phi), chi phí bán hàng (6,3% tông chỉ phí) va chi phi quan lý doanh nghiệp (3.9% tông chỉ phí) Điều này cho thấy công ty chưa có sự kiếm soát hiệu quả các khoản chi tiêu

Chi phi tài chính: Là chi phí liên quan đến việc vay vốn, trả nợ và các khoản

thu nhập khác từ HÐ tài chính Chi phí tài chính của công ty có xu hướng giảm từ

năm 2018 đến năm 2020, từ 10.582 triệu đồng xuống còn 4.147 triệu đồng, giảm

60,8% Nguyên nhân là đo công ty đã giảm được lượng nợ vay và lãi suất vay Tuy nhiên, từ năm 2021, chỉ phí tài chính của công ty đã tăng lên trở lại, đạt 4.113 triệu

đồng trong năm 2021 và 12.296 triệu đồng trone năm 2022, tăng 0,8% và 198,8%

so với năm trước Nguyên nhân là do công ty đã vay thêm vốn đề mở rộng sản xuất

và đầu tư vào công nghệ mới

Chi phí bán hàng: Là chí phí liên quan đến việc tiếp thị, quảng cáo, vận

chuyên và bảo hành sản phẩm Chi phí bán hàng của công ty có xu hướng tăng dan

từ năm 2018 đến năm 2022, từ 19.776 triệu đồng lên đến 46.049 triệu đồng, tăng

132,9% Nguyên nhân là do công ty đã tăng cường HĐ marketing và quảng bá thương hiệu, mở rộng thị trường xuất khâu và nâng cao chất lượng dịch vụ KH Chỉ phí quản lý doanh nghiệp: Là chỉ phí liên quan đến việc quản lý nhân sự,

kế toán, thuế, văn phòng phẩm và các khoản chỉ khác cho HÐ quản lý Chí phí quản

lý doanh nghiệp của công ty có xu hướng ổn định từ năm 2018 đến năm 2021, dao

động trong khoảng từ 11.112 triệu đồng đến 12.122 triệu đồng, biến động không đáng kê Nguyên nhân là do công ty đã duy trì được hiệu quả HĐ quản lý và kiểm soát được các khoản chí tiêu không cần thiết Tuy nhiên, vào năm 2022, chí phí quản lý doanh nghiệp của công ty đã tăng lên 15.29 triệu đồng, tăng 37,3% so với năm trước Nguyên nhân là do công ty đã chị trả lương thưởng cho NV và chị phí phòng chống dịch

Chi phí khác: Là chị phí không thuộc vào các chỉ tiêu trên, như chị phí sửa chữa máy móc, chi phí xử lý rủi ro và các khoản chi khác không liên quan trực tiếp dén HD sản xuất kinh doanh Chi phí khác của công ty có xu hướng biến động không theo quy luật từ năm 2018 đến năm 2022, dao động trong khoảng từ 247 triệu đồng đến 5.179 triệu đồng, biến động rất lớn Nguyên nhân là do các yếu tố bắt khả kháng và không dự báo được ảnh hưởng dén HD của công ty

Lợi nhuận: Lợi nhuận của công ty được tính bằng DT trừ tong chi phi Loi

nhuận của công ty có xu hướng giảm từ năm 2018 đến năm 2020, từ 66.729 triệu

đồng xuống còn 14.288 triệu đồng, giảm 78,6% Nguyên nhân là do DT giảm mạnh hơn tông chỉ phí Tuy nhiên, từ năm 2021, lợi nhuận của công ty đã tăng trở lại, đạt 33.793 triệu đồng trong năm 2021 và 64.289 triệu đồng trong năm 2022, tăng 136%

và 90,3% so với năm trước Nguyên nhân là do DT tăng mạnh hơn tông chỉ phí

Từ những kết quả trên, có thể đánh giá rằng công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đoàn đã vượt qua được khó khăn do dịch Covid-19 và phát triển bền vững trong giai đoạn 2018- 2022 Công ty đã có những chiến lược kinh doanh hiệu quả, như mở rộng thị trường, áp dụng công nghệ mới, tăng cường quảng bá thương hiệu và chăm sóc KH Công ty cũng đã có những biện pháp kiểm soát chỉ phí và tối ưu hóa lợi nhuận Công ty cần tiếp tục duy trì và phát huy những thành tích này trong thời g1an tới

HD chu yếu, là sản xuất bồn chứa inox, sản xuất bình nước inox, sản xuất thiết bị

nhà bếp inox, kinh đoanh inox nhập khâu và kinh doanh inox nội địa Các HĐ này

đều có sự biến động theo xu hướng tương tự như DT tổng thể của công ty, tức là

giảm từ năm 2018 đến năm 2020, phục hồi nhẹ từ năm 2020 đến năm 2021 và tăng

vọt vào nấm 2022

Trong các HĐ của công ty, HĐ có DT cao nhất là kinh doanh inox nhập khâu, chiếm từ 25,1% đến 25,4% tổng DT của công ty trong giai đoạn 2018 2022 Đây là HĐ có biên lợi nhuận cao hơn so với các HĐ sản xuất, do công ty có thé mua inox với giá rẻ từ các nước như Trung Quốc, Ấn Độ, Thái Lan, v.v và bán lại voi gia cao hơn trên thị trường trong nước Tuy nhiên, HĐ này cũng có rủi ro cao hơn, do phụ thuộc vào biến động của tý giá ngoại tệ, thuế nhập khâu và chất lượng của nguồn cung ứng

HĐ có DT thấp nhất là sản xuất thiết bị nhà bếp inox, chiếm từ 10% đến 10,2% tông DT của công ty trong giai đoạn 2018- 2022 Đây là HĐ có biên lợi nhuận thấp hơn so với các HĐ khác, do phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các sản phẩm nhà bếp khác, như gốm sứ, nhựa, v.v Ngoài ra, HĐ này cũng có chỉ phí sản xuất cao hơn, do phải sử đụng nhiều thiết bị và công nghệ hiện đại

Cac HD còn lại của công ty là sản xuất bồn chứa inox, sản xuất bình nước

inox và kinh doanh inox nội địa Các HĐ này chiếm từ 24% đến 24,7%, từ 15% đến 15,4% và từ 25% đến 24,7% tổng DT của công ty trong giai đoạn 2018- 2022 Các

HĐ này có biên lợi nhuận trung bình so với các HĐ khác, do có lượng KH ổn định

và chỉ phí sản xuất tương đối thấp Tuy nhiên, các HĐ này cũng gặp phải một số khó khăn, như giá nguyên liệu biến động, yêu cầu về chất lượng và an toàn cao và

sự thay đổi của thị hiểu KH

Đánh giá chung, Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đoản đã có sự điều chỉnh kịp thời các HĐ kinh doanh để phù hợp với tình hình thị trường và nhụ cầu KH Công ty đã tận dụng được cơ hội từ các dự an lớn và các thị trường mới dé tang DT

* Tiền lương của LÐ:

Bảng 1.3 Tiền lương BQ của người LD tai cong ty

Doi neu Tiền lương bình quân

LĐ | Khối kỹ thuật | Khối sản xuất

Tiền lương BQ của người LÐĐ tại công ty có xu hướng tăng dần từ năm 2018

đến năm 2022, từ II triệu đồng/ người lên đến 13,2 triệu đồng/ người, tăng 20%

Nguyên nhân là do công ty đã chí trả lương thưởng cho NV theo kết quả sản xuất kinh doanh và theo mức sống của khu vực Tuy nhiên, vào năm 2020, tiền lương

BQ cua người LÐ đã giảm nhẹ so với năm trước, do công ty phải tiết kiệm chỉ phí trong bối cảnh kinh doanh khó khăn do dịch Covid-19 Tiền lương BQcủa khối kỹ thuật giảm xuống I1,4 triệu đồng/ người, giảm 9,5%, trong khi tiền lương BQcủa khối sản xuất giảm xuống 10.2 triệu đồng/ người, giảm 2,9%,

Từ những số liệu trên, có thê thấy rằng đơn vị đã có chính sách tiền lương hợp lý và phù hợp với HĐ sản xuất kinh doanh của công ty Công ty cần tiếp tục duy trì và cải thiện mức lương cho NV để tăng cường sự gắn bó và năng suất LÐ 1.42 Đánh giá các kết quả hoạt động khác

- Hoạt động an toàn LÐ:

Bảng 1.4 Kết quả HĐ khác của Công ty giai đoạn 2018- 2022

Don vi tính: Triệu đồng

HĐ khác Nam 2018 | 2019 Nam 2020 | Nam 2021 | 2022

HD thi dua khen thuong 125,000 | 137,500 143,750 156,250 | 168,750 Phúc lợi NV 95,000|_ 104,500 109,700 119,300 | 129,900 Tông cộng 220,000 | 242,000 253,450 275,550 | 298,650 (Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty)

Tw bang 1.4 ta thấy: kinh phí HĐ thí đua khen thưởng là kinh phí dùng để tuyên dương và thưởng cho NV có thành tích xuất sắc trong sản xuất kinh doanh, bao gồm các khoản chí cho các bằng khen, huy chương, quả tặng và các chỉ phí liên quan Kinh phí này tăng từ 125 triệu đồng trong năm 2018 lên đến 168,75 triệu đồng trong năm 2022, tăng 35% Nguyên nhân là đo công ty muốn khích lệ tinh thần và năng suất LÐ của NV

Kinh phí phúc lợi NV là kinh phí dùng đề hỗ trợ và chăm sóc cho NV về các

vấn đề sức khỏe, an sinh xã hội và giáo dục, bao gồm các khoản chị cho các chương

trình bảo hiểm, y tế, hỗ trợ học tập và các chi phí liên quan Kinh phí này tăng từ 95

triệu đồng trong năm 2018 lên đến 129,9 triệu đồng trong năm 2022, tăng 36,7%, Nguyên nhân là do công ty muốn cải thiện điều kiện sống và làm việc của NV và phòng ngừa các rủi ro do dịch Covid- L9

Từ những số liệu trên, có thế thấy rằng đơn vị đã có chính sách HĐ khác hợp

lý và phù hợp với HĐ sản xuất kinh doanh của công ty Công ty cần tiếp tục duy trì

và cải thiện mức kinh phí cho các HĐÐ khác để tăng cường sự gắn bó và hài lòng của

NV.

1.5 Tinh hinh nguon von

Von, co cau von:

Bang 1.5 Cơ cấu vốn của công ty giai đoạn 2018-2022

Don vi tính: Triệu đồng

Chỉ tiêu Năm 2018 | Năm 2019 | Năm 2020 | Năm 2021 | Năm 2022 Von vay 115.867 125.320 132.992 175.678 151.648

Ty trong (%) 21.6% 23.3% 24.5% 29.6% 24.4% Von CSH 419.678 413.142 410.683 418.596 470.891

Ty trong (%) 78.4% 76.7% 75.5% 70.4% 75.6% Tông cộng 535.545 538.462 543.675 594.274 622.540 (Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty)

Theo Bang I.5, Trong khoảng thời gian từ năm 2018 đến 2022, Công ty TNHH SX - TM Inox Đoàn đã thực hiện những điều chỉnh đáng chú ý trong cơ cấu

vốn của mình Ban đầu, tý lệ giữa vốn vay và vốn CSH là 21,6% và 78,4% tương

ứng, với mức nợ/vốn thấp cho thấy khả năng thanh toán nợ tốt và an toàn

Trong năm 2019, công ty đã điều chỉnh cơ cấu vốn để tận dụng cơ hội vay vốn rẻ mục đích đầu tư vào các dự án có tiềm năng sinh lời cao Vốn vay đã tăng lên 23,3% và vốn CSH giảm xuống 76,7%, mang lại hiệu quả sử dụng vốn tốt hơn Tiếp tục vào năm 2020, việc tăng cơ cấu vốn tiếp tục với tý lệ vốn vay tăng lên 24.5% và vốn CSH giảm xuống 75,5% Điều này nhăm hỗ trợ cho việc mở rộng HĐ kinh doanh, nâng cấp cơ sở sản xuất và đầu tư vào thiết bi mdi Trong nam 2021, su thay đổi cơ cấu vốn lớn nhất đã xảy ra khi công ty tham gia vào đự án cung cấp bồn chứa inox cho nhà máy lọc dầu Điều này đã dẫn đến sự gia tăng mạnh mẽ của tý lệ

vốn vay lên 29,6% và tăng vốn CSH lên 70,4%.Sau đó, vào năm 2022, công ty đã

có sự cải thiện trong cơ cấu vốn với tỷ lệ vốn vay giảm xuống 24,4% và vốn CSH tăng lên 75,6% Điều này phản ánh việc công ty đã trả một phần nợ ngắn hạn và đạt được lợi nhuận cao

Tổng thê, Công ty TNHH S§X - TM Inox Đoản đã tận dụng linh hoạt cơ cầu

vốn, đảm bảo sự cân đối giữa vốn vay và vốn CSH để tối ưu hóa tài chính và tăng cường giá trị doanh nghiệp Tuy nhiên, việc kiểm soát tý lệ nợ/vốn vẫn cần được quan tâm đề tránh gánh nặng tài chính và đảm bảo khả năng thanh toán nợ

1.6 Đặc điểm nhân lực của Công ty giai đoạn 2018-2022

Bảng 1.6 Đội ngũ LÐ của Công ty giai doạn 2018-2022

(Đơn vị: Người)

LD Thoi

Cao dang- Trung

LĐ thời vụ Dựa trên bảng số liệu, ta có thé thay:

Đội ngũ LĐ của công ty có xu hướng tăng dần từ năm 2018 đến năm 2022,

từ 210 người lên đến 230 người, tăng 9,5% Nguyên nhân là do công ty mớ rộng sản xuất và tuyên dụng thêm nhân sự để đáp ứng nhu cầu của thị trường

Trong đội ngũ LÐĐ, số lượng nam chiếm đa số, từ 96 người trong năm 2018

lên đến 99 người trong năm 2022, tăng 3,1% Số lượng nữ cũng tăng nhẹ, từ 22

người trong năm 2018 lên đến 32 người trong năm 2022, tăng 45,5% Tỷ lệ nam/nữ dao động từ 4.4:1 trong năm 2018 xuống còn 3:1 trong nam 2022 Nguyên nhân là

do công ty có nhiều HĐ sản xuất và thi công yêu cầu sức khỏe và kỹ năng vật lý cao, phù hợp với nam giới hơn Tuy nhiên, công ty cũng tạo điều kiện cho nữ giới tham gia vào các HĐ kỹ thuật, kinh doanh và hành chính

Về độ tuổi, đội ngũ LĐ của công ty chủ yếu là những người trẻ, đưới 30 tuôi, chiếm từ 34,3% đến 38,7% tông số LĐ Số lượng người trẻ có xu hướng giảm dần

từ năm 2018 đến năm 2021, từ 72 người xuống còn 69 người, giảm 4,2%, sau đó

tăng nhẹ lên 73 người trong năm 2022, tăng 5,8% Nguyên nhân là do công ty muốn tận dụng được sức trẻ và sự sáng tạo của NV trẻ, nhưng cũng cần có sự cân bằng với những người có kinh nghiệm và chuyên môn cao hơn

Số lượng người từ 30 đến 50 tuổi có xu hướng tăng dẫn từ năm 2018 đến năm 2022, từ 35 người lên đến 44 người, tăng 25,7% Người trong độ tuôi này chiếm từ 16,7% đến 19,1% tông số LĐ Nguyên nhân là do công ty muốn có một lực lượng LÐ ổn định và chuyên nghiệp, có khả năng quản lý và điều hành cac HD của công ty

Số lượng người trên 50 tuôi không thay đối nhiều trong giai đoạn này, dao động từ 11 người đến 14 người, biến động không đáng kê Người trong độ tuôi này

chiếm từ 5,2% đến 6,1% tông số LĐ Nguyên nhân là do công ty muốn giữ lại

những người có uy tín và kinh nghiệm lâu năm, đóng góp cho sự phát triển của công ty, nhưng cũng cần có sự thay đôi và đối mới trong đội ngũ LÐ

Về trình độ, đội ngũ LĐ của công ty có xu hướng nâng cao trình độ chuyên

môn từ năm 2018 đến năm 2022 Số lượng người có trình độ đại học tăng từ 28

người lên đến 34 người, tăng 21,4% Số lượng người có trình độ cao đẳng hoặc trung cấp tăng từ 23 người lên đến 30 người, tăng 30,4% Số lượng người có trình

độ phổ thông giảm từ 67 người xuống còn 63 người, giảm 6% Nguyên nhân là do công ty muốn có một đội ngũ LĐ có chất lượng cao, có khả năng áp dụng công nghệ mới và giải quyết các vấn đề phức tạp trong sản xuất

Về LÐ thời vụ, số lượng LÐ thời vụ của công ty dao động từ 85 người đến

99 người, biến động không theo quy luật LÐ thời vụ chiếm từ 38,6% đến 43,9%

tông số LĐ Nguyên nhân là đo công ty cần linh hoạt trong việc sử đụng LĐ theo từng dự án và mùa vụ, đề tiết kiệm chi phí và tăng hiệu quả

Từ những số liệu trên, có thê thấy rằng đơn vị đã có một đội ngũ LÐ tương đối ôn định và chất lượng trong giai đoạn 2018-2022 Công ty cần tiếp tục duy trì

và cải thiện các tiêu chí về giới tính, độ tuôi, trình độ và LÐĐ thời vụ để phủ hợp với

HĐ sản xuất kinh doanh của công ty

CHUONG 2: THUC TRANG HOAT DONG BAN HANG TAI CONG TY

TNHH SẢN XUẤT - THUONG MAI INOX DOAN

2.1 Cac nhan té ảnh hưởng đến hoạt động ban hang của Công ty TNHH Sản xuất - Thuong mai Inox

2.1.1 Nhân tổ bên ngoài

* Nhân tố khác hàng

KH của Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, những nhà thầu xây dựng và các doanh nghiệp chế tạo máy Đặc trưng của KH này là họ thường yêu cầu các sản phẩm inox với chất lượng cao, độ bên lâu dai và tính thâm mỹ cao

Trong quá trình giao dịch, KH thường rất chú trọng đến chỉ tiết kỹ thuật của sản phẩm, giá cả, thời gian giao hàng, và địch vụ hậu mãi Do đó, đội ngũ bán hàng của đơn vị cần phải có kiến thức chuyên môn sâu rộng về inox, cũng như kỹ năng giao tiếp và đàm phán tốt để có thê tư vấn và thuyết phục KH một cách hiệu quả Ngoài ra, với sự phát triển của thị trường và sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp khác trong lĩnh vực sản xuất inox, việc hiểu rõ nhu cầu, mong muốn

và khả năng chỉ trả của KH trở nên vô cùng quan trọng Điều này đòi hỏi Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox phải không ngừng cải tiến sản phâm, dịch vụ và chiến lược bán hàng đề đáp ứng tốt nhất nhu cầu của KH và tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường

* Nhân tổ thị trường

Thị trường inox Việt Nam có những bước phát triển đột phá trong giai đoạn

2018 đến 2022, nhờ vào sự tăng trưởng kinh tế, công nghiệp hóa - hiện đại hóa, nhu cầu về vật liệu xây dựng, trang trí nội ngoại thất, luyện kim, sản xuất ôtô, xử lý nước sạch, cấp nước

Theo số liệu của Hiệp hội Thép Việt Nam (VSA) năm 2022, sản lượng thép không gỉ (inox) tiêu thụ trong nước đạt khoảng 600.000 tân/năm, trong đó 70% là nhập khâu và 30% là sản xuất trong nước Tuy nhiên, các doanh nghiệp trong nước

đã có những bước tiễn vượt bậc về công nghệ và chất lượng sản phẩm, có thế cạnh tranh được với các sản phâm nhập khâu từ các nước khác như Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc, Châu Âu

Ngoài ra, thị trường inox Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài như giá nguyên liệu thế giới, biến động tỷ giá, chính sách thuế quan, các hiệp định thương mại tự do Trong giai đoạn này, giá thép thế giới có xu hướng tăng mạnh do nhu cầu phục héi sau dai dich COVID-19 va chi phi san xuat cao hon3 Điều này khiến cho giá inox trong nước cũng tăng theo Tuy nhiên, Việt Nam cũng được hưởng lợi từ các hiệp định thương mại tự do như CPTPP, EVFTA giúp giảm thiểu rào cản thương mại và mở rộng cơ hội xuất nhập khâu

Những diễn biến trên đã tác động đến HĐ bán hàng của Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox như sau:

- Công ty đã phải điều chỉnh chiến lược bán hàng đề phù hợp với thị trường trong nước vả quốc tế Công ty đã tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm,

đa dạng hóa các loại inox để đáp ứng nhu cầu của KH từ các ngành công nghiệp khác nhau Công ty cũng đã áp đụng các công cụ tiếp thị hiện đại như website, app, mạng xã hội để quảng bá thương hiệu và tăng khả năng tiếp cận KH

- Công ty đã phải thích ứng với những biến động của thị trường và môi trường kinh doanh Công ty đã theo dõi sát sao các yếu tô ảnh hưởng đến giá inox như giá thép thế giới, tý giá, lạm phát để có những dự báo và kế hoạch kinh doanh chính xác Công ty cũng đã chuân bị các phương án ứng phó với các rủi ro và khủng hoảng có thê xảy ra như đại dịch COVID-19, thiên tai, biến đổi khí hậu để bao dam HĐ bán hàng không bị gián đoạn

* Dia ban ban hang

Đề đáp ứng nhu cầu của KH và đối tác, công ty đã xây dựng một hệ thống

địa bàn bán hàng gồm 5 khối chính:

- Khối văn phòng: Đây là nơi công ty quản lý các HĐ kinh doanh, tài chính, nhân sự, quảng bá thương hiệu và liên lạc với các cơ quan nhà nước và các tô chức quốc tế Khối văn phòng được đặt tại địa chỉ 745 Lý Thường Kiệt, Phường I1,

Quận Tân Bình, Hồ Chí Minh Đây là một vị trí thuận lợi cho việc giao dịch và

thương lượng với các KH và đối tác trong và ngoài nước Ngoài ra, việc có văn phòng tại Hồ Chí Minh cũng giúp cho công ty tiếp cận được với nhiều nguồn nhân lực chất lượng cao và có nhiều cơ hội hợp tác với các doanh nghiệp khác trong khu vực

- Khối nhà máy sản xuất: Đây là nơi công ty sản xuất ra các sản phẩm inox cao cấp theo các tiêu chuẩn quốc tế Công ty có 4 nhà máy sản xuất tại 4 tỉnh Bắc Ninh, Hải Dương, Bình Dương và Đồng Nai Đây là những tỉnh có nhiều khu công nghiệp lớn và phát triên, thu hút được nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước đầu

tư Việc có nhà máy sản xuất ở những vị trí này giúp cho công ty tiết kiệm được chỉ phí vận chuyền hàng hóa đến cho KH và đối tác Ngoài ra, việc có nhà máy sản xuất

ở cả 3 miền Bắc - Trung - Nam cũng giúp cho công ty phủ sóng được thị trường rộng lớn trên toàn quốc

Mặc dù vậy, do có nhiều khối và nhà máy sản xuất ở các địa điểm khác nhau nên việc quản lý và điều phối các HĐ bán hàng cũng gặp nhiều thách thức Công ty

phải có một hệ thống thông tin liên lạc hiệu quả giữa các khối và nhà máy dé đảm

bảo sự đồng bộ và nhất quán trong việc thực hiện các chiến lược và kế hoạch bán hàng Ngoài ra, công ty cũng phải có một hệ thống kiểm soát chất lượng và theo đõi hiệu quả bán hàng đề đánh giá và cải tiến liên tục

* Yếu tố đối thủ cạnh tranh

Tại TP.HCM, những cái tên như Inox Giá Rẻ, Inox Hà Khánh, Inox Kwang Chung đang nôi lên mạnh mẽ với các chính sách giá và dịch vụ đặc sắc để thu hút

và mở rộng lượng khách hàng Đồng thời, nhiều đối thủ không ngừng nhập khâu inox giá rẻ từ nước ngoài như Trung Quốc, Ân Độ, Malaysia, gây áp lực giảm giá

Thêm vào đó, một số hãng còn áp dụng chiến lược cạnh tranh không lành mạnh,

bán sản phẩm kém chất lượng, không đạt chuân Không chỉ vậy, việc chiêu mộ nhân tài từ các đoanh nghiệp khác bằng cách đưa ra mức lương và thưởng hấp dẫn cũng đang diễn ra

Hién nay, don vi dang đối mặt với ba đối thủ lớn: Inox Việt Anh, Inox Hà Khánh và Inox Đại Dương Trong số này, Inox Việt Anh chiếm ưu thế với quy mô lớn và chất lượng sản phâm cao cấp, họ cũng linh hoạt về cách thức thanh toán Được coi là "gã khống lồ", Inox Việt Anh đang là đối thủ sừng sỏ nhất của Inox Đoàn Song song với đó, Inox Hà Khánh thường xuyên cung cấp sản phẩm giá rẻ, tạo áp lực về giá trên thị trường Còn Inox Đại Dương nỗi trội nhờ kinh nghiệm và mỗi quan hệ vững chắc trong ngành

Bảng 2.1 Thông tin về năng lực sản xuất của từng công ty inox tại Việt Nam từ

năm 2018 đến 2022

Đơn vị: tắn/năm

Nhìn vào bảng số liệu trên, có thé thay:

Công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Kim Khí Việt Anh vẫn là nhà cung

cấp có năng lực sản xuất lớn nhất trên toàn quốc, với mức tăng trưởng trung bình khoảng 7,1% mỗi năm

Công ty TNHH Kwang Chung Vina và Công ty SX — TM Inox Đoàn cũng có mức tăng trưởng khá cao, lần lượt là 10,3% và 12,6% mỗi năm

Các công ty còn lại như Inox Hà Khánh, Inox Đại Dương và Inox Giá Rẻ cũng có sự phát triển đáng kế, với mức tăng trưởng dao động từ 12,5% đến 38,5% mỗi năm

Nhìn chung, thị trường inox trong nước đang có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty sản xuất, khiến cho các công ty phải liên tục nâng cao chất lượng sản phâm, giảm chi phí sản xuất và cải thiện dịch vụ KH đề giữ vững và mở rộng thị

phần Hơn nữa, công ty đã phải thực hiện nhiều biện pháp đề cải thiện hiệu quả HD bán hàng, như:

- Tập trung vào việc nghiên cứu thị trường và nhu cầu của KH, dé dua ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu về chất lượng, giá cả và thiết kế của KH

- Tăng cường việc quảng bá và tiếp thị sản phẩm thông qua các kênh truyền thông như website, mạng xã hội, báo chí, hội chợ triển lãm,

- Phát triển mạng lưới bán hàng và phân phối rộng khắp cả nước, để tạo thuận lợi cho KH tiếp cận và mua hàng

- Nâng cao chất lượng dịch vụ KH, băng cách tạo ra những chương trình ưu đãi, khuyến mãi, bảo hành và hỗ trợ kỹ thuật cho KH

- Đảo tạo và huấn luyện đội ngũ NV bán hàng chuyên nghiệp, năng động và

của KH trong các lĩnh vực khác nhau như

ây dựng, ô tô, điện tử, gia dụng

14.00%

86.00% :0%

m Raa định ø_ Ôn định

# Bình thường ® Không ổn địn

Biểu để 2.1: Ý kiến khảo sát KH về chất lượng và độ én định sản phẩm Chất lượng

sản phâm tháng 7 năm 2023

(Nguôn: Tác giá khảo sát) Theo kết quả khảo sát của KH, 80% cho răng chất lượng sản phẩm là rất tốt, bên cạnh đó 86% cho răng chất lượng sản phâm có mức độ ôn định Nguyên nhân cho những kết quả khả quan này là sự quan tâm đến nguồn nhập khâu của sản phâm luôn được Ban lãnh đạo coi trọng, chỉ nhập hàng hóa từ phía nhà cung cấp có uy tín cũng như chất lượng sản phẩm được đảm bảo như: Tập đoàn POSCO - Hàn Quốc, Tập đoàn JFE - Nhật Bản, Tập đoàn Outokumpu - Phần Lan Đồng thời, Tông giám đốc của công ty luôn coi trọng danh đự trong công tác bán hàng do vậy, sản phẩm luôn được kiếm tra kỹ lưỡng và được thử nghiệm theo các tiêu chuẩn quốc tế trước khi cung cấp cho KH Ngoài ra, sản phẩm inox của Inox Đoàn được đánh giá

là mang lại hiệu quả và sự tiện lợi cho KH với tỷ lệ 66%

Như vậy, khi chất lượng sản phẩm được đánh giá cao, KH sẽ có niềm tin vững chắc hơn về sản phẩm và thương hiệu Điều này giúp thu hút và giữ chân KH

lâu dài

* Yêu tổ giá bán

sẽ áp dụng chính sách chiết khấu giá bán sản phẩm, gia hạn thời gian thanh toán để tăng cường mỗi quan hệ với KH

Biểu đồ 2.2 Ý kiến khảo sát KH về gia sản phẩm Mức độ cạnh tranh về giả

tháng 7 năm 2023

(Nguôn: Tác giá khảo sát) Theo kết quả khảo sát, 48% KH cho rằng giá sản phẩm của công ty Inox Đoàn chưa cạnh tranh, 44% KH cho răng giá tương đối cạnh tranh Đây là những

KH mong muốn được mua sản phẩm của công ty với mức giá hợp lý hơn hoặc yêu cầu có những chính sách ưu đãi hơn Đây cũng phản ánh được chính sách của công

ty là bán hàng chất lượng cao với giá thành tương xứng với KH Việc giá bán sản pham đi kèm với chất lượng tốt đang được công ty thực hiện theo đúng hướng đi được đề ra trước đó, giúp công ty tạo dựng niềm tin trên thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh so với các đối thủ

* Thu tuc ban hang

Bởi vì ngành Inox liên quan đến sản phẩm phụ vụ cho ngành xây dựng, trang

trí nội thất, và nhiều lĩnh vực khác, quá trình bán hàng của Công ty TNHH Sản xuất

- Thương mại Inox Đoàn có sự phức tạp riêng Vì vậy, sự liên kết chặt chẽ giữa bộ

phận kinh doanh và bộ phận tài chính là điều không thê thiếu

Thủ tục ban hàng khi có sự đồng thuận từ KH được tiến hành như sau:

- Xác định chỉ tiết đơn hàng: Tủy theo yêu cầu của khách, như chất liệu, kích thước, và mục đích sử đụng, bên bán hàng cần xác định chỉ tiết đơn hàng

- Tạo hợp đồng và phụ lục: Tạo ra 04 bản 2 bản đành cho KH và 2 bản lưu git trong công ty

- Chuẩn bị tài liệu sản phẩm: Cung cấp thông tin chỉ tiết về sản phẩm như chứng nhận chất lượng, thông số kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng

- Chuẩn bị giấy tờ bảo đảm: Đặc biệt quan trọng trong các giao địch lớn, giấy tờ bảo đảm sẽ được xác nhận bởi ban lãnh đạo và gửi đến KH

- Lập tờ khai bán hàng: Tài liệu này giúp ghi nhận các thông tin về giao dịch

và đặc điểm của sản phâm

- Định lượng và xác nhận: Bộ phận kế toán sẽ phối hợp với nhóm quản lý sản xuất đề xác định và xác nhận khối lượng hàng hóa

- Gửi hóa đơn và thu tiền: Sau khi xác nhận đơn hàng, bộ phận kế toán sẽ tạo hóa đơn và thông báo cho KH, tiến hành thu tiền và quản lý công nợ

- Hoàn thiện thủ tục bán hàng: Nếu cần thiết, bên bán hàng sẽ lập biên bản thanh lý hợp đồng

- Với sự tuân thủ nghiêm ngặt của các bước trên, Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Doan dam bảo rằng mỗi giao dịch đều được quản lý một cách tỉ

mi và chính xác Quy trình này không chỉ giúp nâng cao uy tín của công ty mà còn mang đến sự hài lòng cho KH

* Phương thức chiêu thị

Cong ty TNHH San xuat - Thuong mai Inox Doan da thấu hiểu giá trỊ của việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu trong tâm trí KH Vì vậy, trong những năm qua,

công ty đã tăng cường việc quảng cáo trên các kênh truyền thông dành cho ngành công nghiệp và xây dựng như: diễn đàn xây dung, bao nganh inox và các tạp chí chuyên biệt Song song với đó, công ty cũng không quên tập trung vào việc mở rộng mạng lưới KH thông qua sự tiếp xúc trực tiếp từ NV kinh doanh và việc duy trì môi quan hệ chặt chẽ với các đôi tác lâu năm

Phương tiện khách hàng biết đến công ty

Sự kiện & HỘi chợ Tạp chí chuyên dụng Đội ngũ sale

l8 Đôâi tác kinh doanh 8 Báo chí 8 Trang web & Mạng xã hội m@ Được giới thiệu từ bạn bè

0, a7 47.27%

7.27%

Biểu đồ 2.3: Ý kiến KH về phương tiện KH biết đến công ty tháng 7 năm 2023

(Nguôn: Tác giá khảo sát) Dựa trên dữ liệu khảo sát, phần lớn KH, chiếm 52%, biết đến Inox Đoàn thông qua các sự kiện và hội chợ 30% KH đã tìm hiểu về công ty qua sự giới thiệu

từ đối tác kinh doanh Điều này cho thấy, việc tham gia vào các sự kiện chuyên ngành và mối quan hệ với đối tác kinh doanh đã mang lại hiệu quả đáng kế trong việc mở rộng thị trường

Những điều này đã tác động đến HĐ bán hàng của công ty như sau: Đầu tiên, việc tham gia vào các sự kiện và hội chợ đã giúp Inox Đoàn tiếp xúc với một lượng lớn các KH tiềm năng Các sự kiện như vậy thường thu hút sự tham gia của nhiều nhà thầu, nhà phân phối, và các công ty khác trong ngành Điều này tạo cơ hội cho Inox Đoàn không chỉ quảng bá sản phẩm, mà còn tạo mỗi quan

hệ và cơ hội hợp tác trong tương lai

Tiép theo, việc duy tri mỗi quan hệ chặt chẽ với các đối tác kinh doanh đã giúp Inox Đoàn tăng cường uy tín và độ tin cậy trong ngành Sự giới thiệu từ những đối tác lâu năm thường mang lại những KH mới có tiềm năng và sẵn lòng tin tưởng dịch vụ của công ty

Tuy nhiên, mặc dù việc quảng cáo trên các kênh truyền thông chuyên ngành

đã giúp tăng cường nhận diện thương hiệu, nhưng việc này cũng đồng nghĩa với việc công ty phải đầu tư nhiều hơn vào chỉ phí quảng cáo Điều này yêu cầu Inox Đoàn phải cân nhắc kỹ lưỡng giữa lợi ích và chỉ phí để đảm bảo hiệu quả kinh doanh

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuat - Thương mại Inox

2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng

Trong thời g1an qua, việc xác định mục tiêu bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox đã trở thành một trọng tâm, thể hiện sự quan tâm đến việc tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị phan

Đối với các bộ phận quản lý:

Các trưởng nhóm, quản lý bộ phận đã chịu trách nhiệm rõ ràng trong việc xác định và triển khai mục tiêu bán hàng cho nhóm của minh Ho tiến hành các cuộc họp định kỳ dé theo dõi, đánh giá và điều chỉnh chiến lược sao cho phủ hợp Mỗi quý, các bộ phận này đều phải báo cáo về tiến trình thực hiện mục tiêu và những khó khăn, thách thức mà họ gặp phải

Tại cấp NV bán hàng:

Mỗi NV bán hàng đều hiểu rõ mục tiêu cá nhân mình cần đạt được, dựa trên chỉ tiêu đoanh số, số lượng KH mới hoặc mức độ hài lòng của KH Họ được đào tạo

về sản phẩm, kỹ năng giao tiếp và kỹ năng bán hàng, giúp họ hiểu rõ về giá trị cốt lõi mà sản phẩm Inox mang lại cho KH

Như vậy, việc xác định mục tiêu bán hàng đã diễn ra một cách có hệ thống

và chặt chẽ tại Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Mỗi cấp độ đều đóng góp vào việc xác định và theo dõi mục tiêu, đồng thời tạo điều kiện cho những nguoi ở cấp dưới để họ có thể thực hiện mục tiêu một cách hiệu quả nhất

Bước I: Đánh giả xu hướng thị trường Inox

Bước 2: Tìm hiểu về sức mạnh, điểm yếu của Công ty

Bước 3: Xác lập tầm nhìn và mục tiêu dài hạn

Bước 4: Đề xuất một loạt chiến lược tiềm năng

Bước 5: Đánh giá và lựa chọn chiến lược phủ hợp

Bước 6: Thực thi và triển khai chiến lược

Bước 7: Tổ chức và quản lý nguồn lực cho việc thực hiện chiến lược Bước 8: Theo dõi và đánh giá hiệu suất của chiến lược

Bước 9: Điều chỉnh và cải tiễn chiến lược theo thời gian

Ban lãnh đạo Công ty đã quyết định áp dụng chiến lược “Gia tăng giá trị sản phâm Inox”, nhắn mạnh vào chất lượng và độ bền của sản phẩm, đồng thời đảm bảo

KH nhận được giá trị tốt nhất Tất cả NV đều được truyền đạt chiến lược này, đặc biệt trong quá trình đào tạo ban đầu

Biéu dé 2.4: Phan loại ý kiến NV về chiến lược bán hàng dang ap dung thang 7

nam 2023 Theo két quả khảo sát, dường như có sự chênh lệch giữa nhận thức của lãnh đạo và hiểu biết của NV về chiến lược công ty đang áp dụng Điền hình, chiến lược

“Gia tăng giá trị sản phâm inox” chỉ chiếm 20% sự đồng lòng từ NV Đa số NV (48%) vẫn tin rằng việc bán hàng cá nhân là chiến lược mấu chốt

Kết quả này cần được Ban lãnh đạo công ty đặc biệt chú ý, nhằm tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra giải pháp cải thiện sự thống nhất trong nhận thức chiến lược của toàn bộ công ty

2.2.3 Xây dựng cấu trúc tô chức lực lượng ban hàng

2.2.3.1 Cơ cầu tô chức lực lượng bán hàng

Mỗi khu vực Bắc, Trung và Nam có một Trưởng bộ phận kinh doanh đứng đầu Điều này giúp công ty có thể tập trung vào từng thị trường cụ thể, năm bắt được đặc điểm và nhu cầu riêng biệt của từng khu vực

Ưu điểm của cơ cấu nảy là việc quản lý và chỉ đạo được tính gọn và chính xác, nhất là khi mỗi Trưởng bộ phận kinh doanh có thể tham khảo và hợp nhất chiến lược kinh doanh dựa trên tình hình thực tế của khu vực mình phu trách Mỗi khu vực đều có một đội ngũ NV bán hàng được huấn luyện đặc biệt dựa trên nhu cầu và đặc điểm thị trường của khu vực đó

Tuy nhiên, cũng giỗng như ngành Inox, cơ cấu tô chức theo địa lý cũng mang đến những khó khăn Ví dụ, có thê có sự chồng chéo về việc phân phối sản phâm giữa các khu vực hoặc không thể tận dụng tối đa lợi thế về chuyên môn hóa cho từng dòng sản phẩm Inox Điều này đòi hỏi công ty cần phải có sự điều chỉnh

và tối ưu cơ cầu đề đáp ứng hiệu quả nhu cầu thị trường

2.3.3.2 Quy mồ lực lượng bán hàng

Tại Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đoàn, lãnh đạo sử dụng phương pháp phân loại KH đề xác định quy mô lực lượng bán hàng Quy trình này bao gôm:

- Phân loại KH dựa trên số lượng đơn hàng và giá trị đơn hàng hàng năm

- Xác định tần xuất tiếp xúc cho từng nhóm KH

- Tính tông khối lượng công việc hàng năm bằng cách nhân số KH trong mỗi nhóm với tần suất tiếp xúc tương ứng

- Định rõ số lần tiếp xúc trung bình mà một NV bán hàng có thê thực hiện trong | năm

- Xác định số NV bán hàng cần thiết thông qua việc chia tổng số lần tiếp xúc trong năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm của một NV bán hàng

Nhân viên bán hàng

mw Qué tai, cân bổ sung nhân viên Vừa sức

l8 Quá ít, có thỜi gian rảnh rối a

KH trong nước và 20 KH quốc tế Cụ thể:

- 30 KH lớn đặt hàng trên 500 tân inox/năm và cần tiếp xúc 40 lần/năm

- 90 KH vừa với đơn hàng từ 100-500 tấn inox/năm cần tiếp xúc 30 lần/năm

- 30 KH nhỏ đặt hàng dưới 100 tắn inox/năm và chỉ cần tiếp xúc 10 lần/năm.