Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Đề Tài Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Tm&Dv Cửa An Phú.pdf

Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các đoanh nghiệp nói riêng và đôi với nên kinh tê, xã hội nói chung.. Ý nghĩa của hoạt động

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN KHOA TAI CHINH — NGAN HANG & QUAN TRI KINH DOANH

BAO CAO THUC TAP TOT NGHIEP

DE TAI: PHAN TICH HOAT DONG BAN HANG TAI CONG TY

TNHH TM&DV CUA AN PHU

Sinh viên thực hiện : NGUYÊN PHÚC THUẬN

Lop : Quan tri kinh doanh K42B

Ngành : Quản trị doanh nghiệp

Cơ sở thực tập : Công ty TNHH TM&DV Cửa An Phú

Địa chỉ : Số 195 Tây Sơn, Phường Quang Trung, Thành

Phố Quy Nhơn, Tỉnh Bình Định

Người hướng dẫn : TS Phan Trọng Nghĩa

BÌNH ĐỊNH, NĂM 2023

BAO CAO THUC TAP TOT NGHIEP

DE TAI: PHAN TICH HOAT DONG BAN HANG TAI CONG TY

TNHH TM&DV CUA AN PHU

Sinh viên thực hiện : NGUYÊN PHÚC THUẬN

Lop : Quan tri kinh doanh K42B

Ngành : Quản trị doanh nghiệp

Cơ sở thực tập : Công ty TNHH TM&DV Cửa An Phú

Dia chỉ : Số 195 Tây Sơn, Phường Quang Trung, Thành

Phố Quy Nhơn, Tỉnh Bình Định

Người hướng dẫn : TS Phan Trọng Nghĩa

BÌNH ĐỊNH, NĂM 2023

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy (cô) Trường Đại học Quy Nhơn đã truyền đạt cho em nhiều kiến thức quý báu Đặc biệt em rất cảm ơn Thầy Phan Trọng Nghĩa người hướng dẫn góp ý đề em hoàn thành bài báo cáo thực tập nay Đồng thời em cũng xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo này Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn các anh chị ở phòng kinh doanh đã tận tình chỉ đạy giúp em tìm hiểu thực tế về công tác hoạt động tại Công ty cũng như hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao

Qua thời gian học tập tại trường cùng với thời gian tìm hiểu thực tế tại Công ty

em đã từng bước trang bị kiến thức và học hỏi kinh nghiệm cho bản thân để làm việc vững vàng hơn trong chuyên môn nghề nghiệp sau này

Cuối cùng, với lòng quý trọng và biết ơn sâu sắc em xin kính chúc thay (cô) dồi dào sức khỏe và thành đạt hơn nữa trong sự nghiệp, chúc quý Công ty ngày càng phát triển lớn mạnh trong lĩnh vực kinh doanh

Em xin chân thành cảm ơn

Quy Nhơn, ngày tháng 04 năm 2023

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Phúc Thuận

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐẢO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN

170 An Dương Vương, Qu y Nhơn, Bình Định

Website: www qnu edu vn Email:

PHIEU NHẬN XÉT CUA CO SO THUC TẬP

THONG TIN NGUOI HUONG DAN

Ho tén: Nguyén Van Hién Chức vụ: Giám Đốc

Email:

THÔNG TIN SINH VIÊN

Lớp: Quản trị kinh doanh K42B Ngành: Quản trị doanh nghiệp

Ngày bắt đầu thực tập:06/02/2023 Ngày kết thúc thực tập: 02/04/2023

VỊ trí thực tập: Tại phòng Kinh doanh của Công ty TNHH TMé&DV Cửa An Phú

Đề tài: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM&DV Cửa An Phú

Nội dung đánh giá Tôt Khá bình thiện đạt

1 Mức độ hoàn thành công việc

Năng lực chuyên môn sử dụng

P vào công việc được g1ao

h Tĩnh thân, thái độ đôi với công

việc được g1ao

4 Đảm bảo kỷ luật lao động

Thái độ đôi với cán bộ công

5 nhân viên trong cơ quan

6 Kỹ năng giao tiếp

KET LUẬN: (1% lòng ghỉ rõ đánh giá cuối cùng về kết quả thực tập của sinh viên)

KIÊN NGHỊ (nếu có): (Uui lòng ghỉ rõ những kiến nghị, đè xuất để cải tiến chương trình thực tập của Trường ĐH Quy Nhơn được tốt hơn)

th Hgày tHẳNG HẴNH

Xác nhận của cơ quan _ Người nhận xét

((Thủ trưởng ký tên đóng dâu) (ky va ghi rõ họ tên)

NHẬN XÉT CUA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Phúc Thuận Lớp: Quản trị kinh doanh K42B Địa chỉ thực tập: Số 195 Tây Sơn, Phường Quang Trung, Thành Phố Quy Nhơn, Tỉnh

Bình Định

1 Tiên độ và thái độ thực tập của sinh viên :

- Mức độ liên hệ với giảng viên:

2 Nội dung báo cáo thực tập tốt nghiệp:

- Thực hiện các nội đung của báo cáo thực tập tốt nghiệp:

3 Hình thức trình 2

4 Một số y kiến khác: 5 TS 2111121211212 E111 tre

5 Đánh giá của giảng viên hướng dẫn: ( /10)

(Chất lượng báo cáo thực tập tốt nghiệp: tối, khá, trung bình, yếu)

Bình Định, ngày thang ndm

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU

WTO Tổ chức Thương mại Thế giới

AFTA Khu vue Mau dich Tu do ASEAN

TSNH Tai san ngan han

TSDH Tai san dai han

CN Céng nghé

KH Khach hang

CSKH Chăm sóc khách hàng

DT/CP Ty suat doanh thu trén chi phi

DT/LN Tỷ suất doanh thu trên lợi nhuận

Bang 2.3 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực trong 3 năm 2020-2022 .40

Bang 2.4 Sản phẩm tiêu biểu tại Công ty TNHH TM&DV Cửa An Phú 48

Bảng 2.5 Mức giá của các sản phẩm tiêu biểu của Công ty TNHH TM&DV Cửa An

Bang 2.6 Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng .59

DANH MỤC SƠ ĐỎ

Sơ đồ

Sơ đồ II Quy trình ban hang trong doanh nghiệp thương mại

Sơ đồ 2.L Sơ đồ cơ cấu tô chức của Công ty cà các verses eee 28

31

AT

DANH MỤC HÌNH

Hinh 2.1 Logo Công ty TNHH TM&DV Cửa An Phú

25 Hình 2.2 Trang Facebook của Công ty 4Ó Hình 2.3 Không gian bên ngoài của Công ty TNHH TM&DV Cửa An Phú 38 Hình 2.4 Không gian trưng bày của Công ty TNHH TMI&DV Cửa An Phú 58

LOI CAM ON

MUC LUC

PHIEU NHAN XET CUA CO SO THUC TAP

NHAN XET CUA GIANG VIEN HUONG DAN

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU - - - << = << << << << i DANH MUC CAC BANG .ccssesecccccessccccccessscececeeesssceceseesscescecsenscees ii DANH MỤC SƠ ĐỒ 5c on ng ng nem ii DANH MỤC HÌNH - 57-5 Ăn ng ngư ii

1 Tính cấp thiết của đề tài «5c Ăn ng nen e 1

2 Mục tiêu nghiên cứu .-. - «cc cm n9 n9 n9 mm mm nSp 1

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - <2 c3 ecece 2

4 Phurong 0 (1) 0n he 2

5 Kết cấu đề tài - - cọ ve 2

CHUONG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG BẢN HÀNG 4

1.1 Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng .- - - - - - 4

1.1.1 Khái niệm về bún HuÀng - s co c con HH HH nhe nh ch hướn 4

1.1.2 Vui trò của hoạt động DdH lHÀNG co con HH SH St SH KÝ nh se 4 1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động bún lùng co nàn Hs che 5 1.1.4 Quy trinh ban hang cha doanh HgÌHiỆP ào co co nen Sen se se se 6 1.1.5 Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị FHÒ1E .cccc se cẰ 7 1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng _ - 8 L221 Nghién R6 1T an nen ee.e 8 1.2.2 Mục tiêu của hoạt động bản HÀHG ào co on nu nh cv 9 1.2.3 Hoạch định bán hàng và chiến lược bán hùng .cccc «s5 9

1.2.4 Xác định kênh bản hàng và hình thức bản hàng

1.2.5 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

1.2.6 Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng

1.2.7 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.2.6.1 Chính sách về sản phẩm

1.2.6.2 Chính sách về giá ev tee tee see van ee tte vn vn

1.2.6.3 Chính sách về kênh phân phỗi 1.2.6.4 Chính sách về tiếp thị truyền thông L2.6.5, COM QUOD Loci ec ce cee ee cee cee cee tee ee te cee tee cee tne te ten tee ane te te een 12.6.6 Quy trình dịch

1.2.6.7 Cơ sở vật chất vee cee cee ve tee ce tee tee tes tee te tie tev te teeth

1.2.7.1 Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm 1.2.7.2 Doanh thu bán hàng à cà nà cà SỈ SỈ HỊ nỉ HH 1.2.7.3 Chỉ phí bản hàng cee ce ce nà nà BỊ HỈ HH Hà HH HH HH Ha 1.2.7.4 Lợi nhuận bản hàng cà nà cà SỈ ee ee te tee os 1.2.7.5 Các chỉ số về khả năng sinh lợi 1.3 Các nhân tổ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.3.1.2 Chính trị và pháp luật

20

1.3.1.3 Văn hóa xã hội cà cee cee Hàn HH HH vee ce ven ts vee tes

rere eee eee eee eee eee

ốc .ÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔ

1.3.1.4 Khoa học công nghệ

21

1.3.2 Môi trường kinh doanh đặẶC ẨÏHHÙ ào QQ QUÝ Khu, 21 RUN 4 an nhe nee<e= ee 2h 1.3.2.2 Khách hàng cà S S BỊ SỐ Sỉ Sỉ e2 13.23 Đối thu canh tranh

22 IXMX TU g2 8 e.e

CHUONG 2: DANH GIA HOAT DONG BAN HANG TAI CÔNG TY TNHH I0 2) 600/000 0 25 2.1 Tổng quan về Công ty TNHH TM&DV Cửa An Phú _

25

2.1.1 Giới thiệu tông quát về Công ty TNHH TM&DV Cửa An Phú 25

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của CôÔH Ấ co con HS HH KỲ ven 27

PS N0 Tang ốẽớ5ỹẶụŨùa 4 Ð (0 2.1.2.2 Nhiệm vụ

27

2.2

2.1.3 Linh vực hoạt động kiHÌ (OdHÌÏ - Qui Khen 28 2.1.4 Cơ cầu tô chức và bO may Quan Ïÿ con 28 2.1.5 Quy trình bán làng tại CÔN fJ co on HH HH n1 k1 vn

30

2.1.6 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM&DV Cửa An Phú .o- «cm n nh ni n nh ni nh ni ni nư n mm nụ

33

2.1.6.1 Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Công ty TNHH TM@&DV Cửa An

2.1.6.2 Tình hình doanh thu, chỉ phí, lợi nhuận trong 3 năm cua Céng ty 37 2.1.6.3 Tình hình nguôn nhân lực của Công ty

2.4.4.7 Cơ sở vật RAL Loo coe sec vec vee cee tee vee see tis nee tie van see tis vat cee tes or 56

2.2.7 Danh gia hoat déng ban hang cua Cong ty trong 3 nam 2020-2022 .59 2.2.7.1 Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm .59

2.2.7.2 Chỉ tiêu doanh thu, chỉ phi, loi nhudn

59

2.2.7.3 Các chỉ số khả năng sinh lợi .60

2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

61 2.3.1 Moi trưởng vĩ mo

2.4.2 Nhiing TZ ẽ n6 nố ne e.ee h hệ 64 2.5 Một số định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công

ty TNHH TM&DYV Cửa An Phú . con n1 s1 64

2.5.1 Định hướng phát triểm của Công ty trong thời gian tới

2.5.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty 66

|.94\8 R.\AiiẳỶ 72 DANH MỤC THAM KHẢO 55 << s3 sec ve 73

DAT VAN DE

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Đề hòa nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng, các doanh nghiệp bên cạnh việc vốn phải nhiều, quy mô phải lớn còn phải có một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đôi của thi hiếu người tiêu đùng Đề làm được điều này, các đoanh nghiệp phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp bán hàng sao cho hiệu quả nhất Để tồn tại trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng, giúp đoanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường, đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra Hoạt động bán hàng luôn là vấn đề được quan tâm nhất trong mọi thời đại, bởi

vì hàng hóa luôn biến động trong khi thị trường luôn biến đổi Hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và bản thân sản phẩm doanh nghiệp với người tiêu dùng tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân doanh nghiệp và lợi ích người tiêu dùng Hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng cũng là khâu quang trọng nhất

vì nó quyết định sự thành Công hay thất bại của doanh nghiệp

Tuy nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày cảng cao và khắt khe của khách hàng, các doanh nghiệp cần phải có các giải pháp đề đáp ứng kịp thời Đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho khách hàng những sản phâm chất lượng với giá cả hợp lý Từ những suy nghĩ và lập luận trên, em cho rằng hoạt động bán hàng mang vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp, nên đã quyết định chọn đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM&DV Cửa An Phú” đề làm đề tài cho bài báo cáo thực tập của minh

2 Mục tiêu nghiên cứu:

2.1 Mục tiêu chung:

Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty nhăm mục đích đề xuất giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng cho Công ty trong thời gian tới

2.2 Mục tiêu cụ thể:

Tìm hiểu về hoạt động bán hàng trong quá trình bán hàng tại Công ty

Phân tích và đánh giá về các tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của Công ty

Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phâm của Công ty,

giúp Công ty ngày càng hoàn thiện, phát triên mạnh hơn

Đôôi tượng và phạm vi nghiên cứu:

3.1 Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM&DV Cửa

Pham vi thoi gian:

O Phân tích thực trạng về việc bán hàng của Céng ty nam 2020 — 2022

O Dinh hướng đến năm 2025

4 Phương pháp nghiên cứu:

Chương l: Phương pháp tiếp xúc và trao đôi dé tìm hiểu những lý thuyết, lý luận có liên quan đến cách bán hàng

Chương 2: + Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm các thông tin, số liệu thực tế được cung cấp từ phòng ban kinh doanh của Công ty

+ Phương pháp điều tra, phân tích và đưa ra đánh giá dé hoàn thiện hoạt động bán hàng cho Công ty

Kết cầu đề tài:

DAT VAN DE

Phan này bao gồm ly do chon để tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, cấu trúc đề tài

CHƯƠNG I: CO SG LY LUAN VE HOAT DONG BAN HANG

CHƯƠNG 2: THUC TRANG HOAT DONG BAN HANG TAI CONG TY TNHH TM&DV CU'A AN PHU

KET LUAN

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng

1.L.1 Khải niệm ban hang

Hoạt động bán hàng: là một tập hợp các hoạt động và quy trình kinh doanh giúp một tô chức bán hàng hoạt động hiểu quả, hiệu quả và hỗ trợ các chiến lược và mục tiêu kinh đoanh Các hoạt động bán hàng cũng có thê được gọi là bán hàng, hỗ trợ bán hàng hoặc hoạt động kinh doanh

Bán hàng: là một quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán hàng và người mua, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu mong muốn của neười mua trên cơ sở hai bên cùng có lợi

Bán hàng: là quá trình lao động kỹ thuật và phục vụ phức tạp, là nghệ thuật của doanh nghiệp thương mại và của người bán hàng nhằm thực hiện trao đôi giữa hàng và tiên đê thỏa mãn nhu câu về hàng hóa và phục vụ của khách hàng

1.1.2 Vai tro của hoạt động bán hàng

Đề tạo ra doanh thu và lợi nhuận cao các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thế thu hồi được

vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh Theo cách tiếp cận này thì: “Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cầu thành thuộchệ thống tổ chức quản lý kinh đoanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đên việc thực hiện chức năng chuyên hoá hình thải giá trị của sản

phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tô chức đó” Bán hàng trong kinh doanh được coi

là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các đoanh nghiệp nói riêng

và đôi với nên kinh tê, xã hội nói chung

- Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyên từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cung cấp thông tin của người tiêu dùng cho doanh nghiệp và ngược lại

- Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả

trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

- Thứ ba, bán hàng thúc đây tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của đoanh nghiệp, mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lân người bán

Mặt khác, hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đây nhanh tốc độ chu chuyến hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn

Như vậy, bán hàng là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, thúc đây và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt kết quả tốt, là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thê thiếu trong kinh đoanh

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố găng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thê hiện trình độ tô chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thé và lực của doanh nghiệp trên thương trường

Mục đích của việc đánh gía hiệu quả hoạt động bán hàng dé năm rõ diễn biến và kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh

cần thiết Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thiện, doanh nghiệp phát triển vững mạnh.

1.1.4 Quy trình bản hàng của doanh nghiệp

Doanh nghiệp thương mại là một tô chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh dé kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường Hoạt động kinh đoanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đôi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầutốt hơn của hai bên Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ)

và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận

DNTM có bến đặc trưng cơ bản, đó là:

- Đối tượng lao động của các DNTM là các sản phâm hàng hóa hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị Đây được coi là điểm rất khác nhau giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác

- Trong DNTM nhân vật trung tâm là khách hàng Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu Khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng và do mọi hoạt động của DNTMI đều hướng tới khách hàng nên việc phân công chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơn nhiều so với các DN sản xuât

- DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh tế kỹ

thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng léo nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tổn tại những “luật” được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “kinh doanh là phải đảm bảo có lãi” Từ những đặc trưng này bán hàng trong doanh nghiệp thương mại được hiểu là một quá trình chuẩn bị các yếu

tố của một sản phâm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện quy trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng, đến chảo hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán

Quy trình bán làng trong doanh nghiệp thương mại

Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau:

Lựa Mua và Dịch Nghiên

cửu thị | nguồn \ |C>| hàng |—*| hang FO phục

trườn 6 hang hóa vụ

Sơ đồ I.I Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.1.5 Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường

Trong nền kinh tế tập trung, việc tiêu thụ đầu ra của sản phẩm, hàng hóa là theo định hướng của chính phủ chỉ đạo khiến cho các nhà kinh doanh không phải tính toán cân nhắc xem nên sản xuất và kinh doanh mặt hàng nào thì có lợi hơn Nguyên nhân chính là do Nhà nước can thiệp quá sâu vào chu kỳ kinh tế làm cho nó không tuân theo bản chất của các quay luật kinh tế khách quan như quy luật Cung-câu, quy luật cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vất đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:

s* Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số hạn, còn số lượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định được Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy, quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng đê”

s* Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng

và được mua bán một cách thuận tiện: Đề thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải

sử dụng các công cụ đề cạnh tranh giành giật khách hàng Các công cụ có thê là: + Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa

+ Cạnh tranh giá cả

+ Thủ tục giao dịch, mua bán

+ Dịch vụ phục vụ khách hàng

+ Quảng cáo, khuyến mãi

s* Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn

và cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua

s* Nhu cầu thị hiểu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt động kinh đoanh: Trong thời kì phát triển như hiện nay, khoa học công nghệ và kỹ thuật thay đôi nhanh chóng, hàng hóa ra đời với chất lượng tốt, với giá cả phải chăng nhăm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chu kỳ sống của sản phâm ngày càng ngắn, điều này gây khó khăn với người kinh doanh

1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng

1.2.1 Nghiên cứu thị trưởng

Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và thực hiện kế hoạch kinh doanh Là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh khi doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hoặc khi đưa ra một số sản phâm mới Nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp thông tin cần thiết

và chính xác trong việc đưa ra quyết định kinh doanh có hiệu quả hơn

Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động sau:

- Nhu cầu thị trường: thu thập thông tin về nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phâm của doanh nghiệp nên tăng hay giảm sản xuất hàng hóa Nghiên cứu nhu cầu tương lai của thị trường đề sản phẩm khi được đưa ra thị trường sẽ được người tiêu dùng chấp nhận và sử đụng nó

- Nghiên cứu đối thú cạnh tranh: Tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh của Công tybao gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ân Cần có chiến lược kinh doanh rõ ràng, các chính sách để có thê đối đầu với đối thủ cạnh tranh trên thị trường

- Nghiên cứu kênh phân phối: doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một kênh phân phối phủ hợp với mục tiêu kinh doanh

1.2.2 Mục tiêu của hoạt động bản hàng

Mục tiêu bán hàng có thê chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vảo lợi nhuận Những Công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược dé đạt được mục tiêu ay Thong thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chỉ tiết hóa theo hệ thống tô chức của Công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý

Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tông thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó Trong

từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thê hiện một chiến lược kinh doanh có

thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đây mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu

- Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu thông thường đối với tất cả các doanh nghiệp Bất kì một doanh nghiệp nào khi kinh doanh đều muốn bán được nhiều hàng hóa và đưa lại nhiều lợi nhuận Bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp đây nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, kinh đoanh có hiệu quả hơn Mục tiêu này thường được cụ thê hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi

nhuận

- Mục tiêu hướng đến khách hàng: Ngày nay, môi trường kinh đoanh ngày cangcanh tranh gay gắt và khắc nghiệt hơn Doanh nghiệp muốn tổn tại và ngày cảng phát triển hơn thì cần phải nâng cao hiệu quả chính sách bán hàng nhằm đáp ứng tốt

nhu cầu của khách hàng, tạo dựng niềm tin với khách hàng Thỏa mãn tốt nhụ cầu của khách hàng chính là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp cần phải xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình

1.2.3 Hoạch định bán hàng và chiến lược bán hàng

Hoạch định bán hàng: Phân tích môi trường kinh doanh, xác định các chính sách bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình bán hàng đề đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu của doanh nghiệp

s*% Nội dung của hoạch định bán hàng:

-_ Phân tích môi trường kinh doanh: đoanh nghiệp muốn thành công thì cần phải nắm rõ môi trường mà mình đang kinh doanh, nó bao gồm môi trường bên trong doanh nghiệp và môi trường bên ngoài doanh nghiệp

-_ Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng bán hàng theo đơn vị sản phâm, dịch

vụ ở một thời gian nhất định Dự báo bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch thu mua, sản xuất, dự trữ để đáp ứng nhu cầu của thị trường

-_ Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng

và phong phú, tùy theo giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà mục tiêu nó khác nhau

-_ Chính sách bán hàng: đó là các quy định liên quan đến quy trình bán hàng của doanh nghiệp Vì vậy mà doanh nghiệp có thế giải quyết các vấn đề một cách nhanh chóng Tùy vào từng doanh nghiệp, mà mỗi doanh nghiệp có thê có các chính sách bán hàng khác nhau

-_ Xây dựng kế hoạch bán hàng chỉ tiết: khi đã hoàn thành các bước phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định các mục tiêu, chính sách bán hàng thì công việc cuối cùng và cũng rất quan trọng đó là xây dựng kế hoạch bán hàng đề hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp

s* Xây dựng chiến lược bán hàng:

Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn phối hợp các biện pháp với không gian, thời gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng kinh doanh của doanh nghiệp đề đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các chiến

lược kinh doanh cụ thẻ, lâu đải

- Khách hàng nhanh nhạy hơn và quyết định mua trở nên khuếch tán hơn -_ Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, số lượng đối thủ ngày càng đông, sản phâm mới, sản phẩm thay thế ngày cảng nhiều, con người ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn Vì vậy cần có chiến lược bán hàng tốt, để lấy được niềm tin của khách hàng và thị trường của mình

1.2.4 Xác định kênh bán hàng và hình thức bản hàng

Cac kénh ban hang:

s* Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất tới

người tiêu đùng không qua trung gian phân phối

s%*_ Kênh gián tiếp:

® Kênh cấp I: Là sử dụng nhà bán lẻ làm trung gian phân phối Doanh

nghiệp sau khi sản xuất hàng hóa sẽ phân phối đến các nhà bán lẻ, sau đó các nhà bán

lẻ sẽ bán lại cho những người tiêu dùng

® Kênh cấp 2: Là sử dụng 2 loại trung gian chuyến tiếp nhau, nhà bán sỉ (bán buôn) và nhà bán lẻ, nhà bán lẻ phân phối lại cho những người tiêu dùng

©_ Kênh cấp 3: Kênh này được sử dụng khi có nhiều người bán nhỏ lẻ, một đại lý được sử dụng đề phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn

`

s* Kênh hỗn hợp: Phương án này sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trực tiếp và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tô chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người tiêu

dùng vừa khai thác lợi thế của những người mua trung gian Trong thực thế, các doanh nghiệp thường sử dụng kênh hỗn hợp này Do họ phải phục vụ trên các thị trường khác nhau với đặc tính kinh tế và marketing khác nhau nên các kênh hỗn hợp tạo sự hài hòa giữa những đặc điểm của từng loại kênh trên thị trường

s* Đề thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp lí nhằm ôn định và phát triển thị

trường thì đoanh nghiệp cần phải nghiên cứu phân tích các yếu tô ảnh hướng đến sự lựa chọn kênh bán hàng: xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh bản hàng; xác định dạng kênh và phương án kênh bán hàng, lựa chọn và phát triển các phần tử

trong kênh; điều chỉnh hệ thống kênh bán hàng

s* Hình thức bán hàng

Trong hầu hết các trường hợp, mục đích của việc kinh doanh là mang về lợi nhuận Doanh nghiệp, tô chức tạo ra lợi nhuận bằng cách nghiên cứu, phát triển, sản xuất, và giao sản phâm hay dịch vụ đến tay người tiêu dùng thông qua các hình thức sau:

> Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng đề trao đôi, tư vấn

về thông tin Từ đó đàm phán về mức giá và các điều khoản bán hàng kèm theo và sau quá trình bán hàng Đây là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất

và tường tận nhất đôi với các sản phẩm, dịch vụ của Công ty

> Bán lẻ: Sản phâm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thi, bách hóa, shop , kênh bán lẻ đựa vào đó khách hàng có thê tiếp cận được sản phâm dịch vụ của Công ty thuận tiện và nhanh nhất

> Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho nguoi tiêu dùng, tận dụng những lợi thế về địa điểm cơ sở vật chất của đại diện bán hàng mà Công ty có thế đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm của mình

> Bán hàng qua điện thoại: Sản phâm và dịch vụ được bán nhờ việc tư van ban hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp nhằm xóa đi khoảng cách địa lý, tiếp cận

khách hàng một cách nhanh nhất

> Ban hang tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản

phâm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp, nhằm giúp khách hàng có thể sử đụng sản phâm dịch vụ một cách thuận tiện nhất và không mắt công di chuyền đến cửa hàng

> Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác

> Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước

> Bán hàng qua internet: Khách hàng chỉ cần ngôi ở nhà và tìm kiếm trên trang web hoặc Apps bán hàng, có thế xem thông tin sản phâm, thiết kế mẫu mã, giá cả từ

đó có cái nhìn trực quan

1.2.5 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

Bao gồm: Xây dựng cấu trúc tổ chức kênh bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, tô chức lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng trong công tác quản trị

- Nếu công tác tổ chức bán hàng không được thực hiện tốt, không có kế hoạch

cu thé sẽ gây ra khó khăn cho công tác quản trị bán hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng Ngoài ra còn gây ra sự lãng phí về tính thần và năng lực làm việc của nhân viên

- Céng tac tô chức được tiến hành có cơ sở và khoa học, có hiệu quả giúp cho việc sử dụng nguồn nhân lực một cách triệt để và cơ sở vật chất đề phục vụ cho hoạt động bán hàng Việc phân công lao động hợp lí sẽ tạo điều kiện cho nhân viên phát huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả công việc, thông qua đó có thê lây được uy tín của khách hàng

s* Nội dung của công tác bán hang:

- Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: là một tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa

cụ thê trên con đường từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng Lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả thành công của công tác bán hàng Kênh phân phối

có tác dụng giúp giảm chỉ phí bán hàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào công tác bán hang

-_ Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: Công ty tô chức các kênh ban hàng sao cho đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Có thể xây dựng cơ cấu tổ chức theo địa lí, khách hàng hoặc sản phẩm

-_ Tô chức lực lượng bán hàng: lực lượng bán hàng luôn là cầu nối giữa đoanh nghiệp với thị trường, giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt hiệu quả hoạt động kinh doanh, giảm thiểu chí phí

1.2.6 Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hang

1.2.6.1 Chính sách về sản phẩm

-_ Theo quan điểm của Marketing, sản phâm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phâm, môi trường bao bọc lây sản phâm (bao bì, kiểu đáng, nhãn hiệu ) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại

Đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phâm hay một dịch vụ nào đó không chỉ đơn thuần về kĩ thuật mà còn nghiên cứu về những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệp không thế đảm bảo rằng sản phâm đưa ra thị trường sẽ được người tiêu dùng châp nhận không?

Khi xem xét chiên lược sản phâm, doanh nghiệp cân xem xét đên các van dé sau:

e - Sản phâm cũ trên thị trường có được chấp nhận không?

e San phâm mới khi tung ra thị trường có thật sự mới hay không?

s Những điểm vượt trội của sản phâm MỚI so với sản phẩm cũ

e© - Các quy định về chất lượng sản phâm

marketing trong phân phối giữa sản xuất và thị trường nhằm thực hiện nhiệm vụ Marketine là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao

và lợi nhuận tôi đa

Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở thị trường mà thu nhập của đân cư còn thấp

1.2.6.3 Chính sách về kênh phân phối

Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối là thiết kế và quản lí mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu đoanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường

Bắt kì doanh nghiệp nảo khi tham gia sản xuất kinh đoanh đều nghĩ đến khả năng tiêu thụ hàng hóa trên thị trường như thế nào? Theo kênh phân phối nào? Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không? Hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua các cách sau:

se Bán hàng trực tiếp

® Bán lẻ

® Ban buon

® Thông qua các dai li

1.2.6.4 Chính sách về tiếp thị truyền thông

Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch marketing, có chiến lược hoàn hảo, gia san pham hợp lí nhưng truyền thông không tốt thì sẽ không ai biết đến thương hiệu của bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm, dịch vụ của bạn Hoạt động tiếp thị này bao gom:

s* Quảng cáo

Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ

s* Các phương tiện quảng cáo như:

-_ Nhóm phương tiện in ấn như báo chi, tạp chí, ân phâm thương mại Đây là những phương tiện có khá lâu và được sử đụng phô biến từ trước đến nay

- Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hinh, phim, internet Những phương tiện này phát triên nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như panô, áp phích, bảng hiệu hiện nay được sử dụng phổ biến

- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại

-_ Nhóm các phương tiện khách như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm

- Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web, các trang mạng xã hội, thư điện tử

* Khuyến Mãi

- Là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng, là những khích lệ ngắn hạn đề khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ Khuyến mãi có ba đặc trưng: truyền thông, kích thích

và chào mời

-_ Các hình thức khuyến mãi chủ yếu: Giảm giá, phát mẫu hàng miễn phí, tặng phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thí, cá cược, trò chơi, phần thưởng cho khách

hàng thường xuyên, chiết giá, tặng quà, tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp

1.2.6.5 Con người

Nhân lực có vai trò quan trọng đối với doanh doanh nghiệp, là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và nó quyết định một phần đến sự phát triển của doanh nghiệp Trình độ, khả năng đáp ứng cũng như thái độ của nhân viên có ảnh hưởng lớn đến quá trình mua hàng của khách hàng Do đó các doanh nghiệp cần chú ý việc bồ trí, đào tạo nâng cao trình độ cũng như thái độ cho nhân viên Đồng thời xây dựng môi trường làm việc tốt tạo điều kiện cho nhân viên phần đấu đạt hiệu quả cao trong công việc

1.2.6.6 Quy trình dịch vụ

Là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ Đặc tính của dịch vụ là trừu tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các công đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ Ngoài ra, quy trình địch vụ còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và điều nảy tạo ra giá trị lớn trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Quy trình hệ thông hay tính chuyên nghiệp nhăm chuân hóa bộ máy hoạt động cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

1.2.6.7 Cơ sở vật chất

Là một yếu tô khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng Đặc điểm của dịch

vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác dé quy chuyền trong việc đánh giá Ví dụ, khi một bệnh nhận tìm đến một nha sĩ thì yếu

tô phòng khám sạch sẽ, trang nhã, yên tĩnh hay trên tường treo nhiều giấy chứng nhận, bằng khen, bằng cấp, bài báo viết về vị nha sĩ này sẽ tạo ra một niềm tin rất lớn từ bệnh nhân

1.2.7 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

1.2.7.1 Chỉ tiếu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm

- Trong do:

K: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Ct: Doanh thu tiêu thụ năm trước

Ct+1: Doanh thu tiêu thụ năm nay

K < 100%: Năm nay tiêu thụ kém hơn năm trước và tốc độ tiêu thụ giảm

K = 100%: Tốc đọ tiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp chưa tăng trưởng K> 100%: Tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có chiều hướng tăng trưởng

1.2.7.2, Doanh thu ban hang

Doanh số là số lượng sản phẩm được bán ra trong một ngày, một tháng, một quý hay một năm của một doanh nghiệp Doanh số bán hàng là tổng số tiền do hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định

Áp dụng công thức tính doanh thu:

TR = Qi * Pi

- Trong đó

TR : Doanh thu bán hàng

Q¡ : Khối lượng hàng hóa ¡ bán ra

Pi : Gia bản một đơn vị hàng hóa 1

- Doanh số bán hàng lớn hơn chỉ phí bỏ ra thì chứng tỏ Công ty làm ăn có lãi

- Doanh số bán hàng cao có thê mang lại nhiều thuận lợi cho Công ty

1.2.7.3 Chỉ phí bản hàng

Chỉ tiêu chỉ phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm khâu mua hàng dự trữ, tô chức bán hàng và cuỗi kỳ xác định kết quả kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp cần tông hợp tính được giá vốn hàng bán, các khoản chỉ phi mua hang, chỉ phí quản lý cũng như doanh thu bán hàng đề xác định kết quả kinh doanh

s* Các chi phi của doanh nghiệp thương mại:

Tổng chỉ phí bán hàng, các khoản mục chỉ phí bán hàng như chi khấu hao, chỉ tiền lương, chỉ lãi vay ngân hàng

Chỉ trực tiếp và gián tiếp bán hang, chi phí cố định, chí phí biến đối

II: Lợi nhuận đạt được

TR: Tổng doanh thu

TC: Tổng chí phí

-_ Lợi nhuận kiểm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thông bán hàng càng lớn, chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý

1.2.7.5 Các chỉ số về khả năng sinh lợi

s* Ty suất lợi nhuận trên doanh thu

- Chi tiéu nay cho biết cứ một đồng doanh thu từ hoạt động kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận Nếu tý số này cảng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS)=

s* Tỷ suất doanh thu trên chỉ phí

- Chỉ tiêu này thế hiện khả năng sinh lời của ch phí, cho biết cứ mỗi đồng chí phí

bỏ ra thu về bao nhiêu đồng doanh thu

Tý suất doanh thu trên chi phí s* Tỷ suất lợi nhuận trên chi phi ban hang

-_ Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí cho hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Ty suất lợi nhuận trên chỉ phi bán hàng”

1.3 Các yếu tổ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Kinh tế

Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh nghiệp hoạt động trong đó Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái

Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội, nguy cơ mà đoanh nghiệp phải đối mặt Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một ngảnh kinh doanh Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thông bán hàng

Chính sách kinh tế của một quốc gia thê hiện quan điểm định hướng phát triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý

nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô Các chính sách kinh tế thê hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hang nao đó Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tải quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể là

thuận lợi hoặc khó khăn

Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng

Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng hoá trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và đễ dàng hơn

1.3.1.2 Chính trị pháp luật

Sự ôn định vẻ chính trị của khu vực thị trường mà đoanh nghiệp đang hoạt động bán hàng hay sự bất ôn về chính trị như bạo động, khủng bố đều có thể là những cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hoá Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chí phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp Đồng thời

sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường

1.3.1.3 Văn hóa xã hội

Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau Xã hội cung cấp những nguồn lực mà đoanh nghiệp cần và tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra Các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thông, lôi sông của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cầu dân

số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuôi thọ trung bình tăng thì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải nỗ lực nhiều hơn, nhạy bén hơn trong việc nắm bắt nhu cầu của thị trường

1.3.1.4 Khoa học công nghệ

Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa hoc va công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày cảng cao trong một sản phâm Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà Công

ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng 1.3.2 Môi trường kinh doanh đặc thủ

1.3.2.1 Nhà cung ứng

Người cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ôn định theo kế hoạch đã được định trước Trên thực tế, người cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu:

Người cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu

Người cung cấp nhân công

Người cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm,

Vậy, môi doanh nghiệp, cùng một lúc có quan hệ với nhiêu nguồn cung cầp thuộc

cả ba loại trên Đề đảm bảo hoạt động bản ra của doanh nghiệp được tiên hành thường xuyên, liên tục, vân đề đặt ra là yêu câu của việc cung câp phải đảm bảo đây đủ về sô lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chat lượng và ôn định về giá cả Mỗi sự sai