Mộí sô biện pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại hùng vĩ

Do vậy muốn thành công trong kinh doanh, các doanhnghiệp, và các nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ thị trường, về những nhu cầu,mong muốn của khác hàng, về nghệ thuật ứng xử trong kinh

LỜI NÓI ĐẦU

Một doanh nghiệp dù là hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào và kinhdoanh một loại mặt hàng nào, hay là sản xuất thì mục tiêu chung của họ cũng làlợi nhuận Nhưng để có được lợi nhuận thì tất yếu các doanh nghiệp phải tiêu thuđược sản phẩm của họ Do vậy muốn thành công trong kinh doanh, các doanhnghiệp, và các nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ thị trường, về những nhu cầu,mong muốn của khác hàng, về nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh.Tất cả nhữngcông việc này thuộc về lĩnh vực marketing một doanh nghiệp dù làm ra nhữngsản phẩm tốt, có chi phí thấp và bán với giá thành rẻ nhưng khâu marketingkhông tốt thì chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ không tiêu thụ được nhiều sản phẩm

Để đưa được sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thì khâu marketing được coi

là khâu then chốt nhất Theo Philip Kotler: “trong thế giới phức tạp ngày nay, tất

cả chúng ta đều phải am hiểu marketing Khi bán một chiếc máy bay, tìm kiếmviệc làm, quyên góp tiền cho mục đích từ thiện, hay tuyên truyền một ý tưởngchúng ta đã làm marketing Kiến thức về marketing cho phép xử trí khôn ngoanhơn ở cương vị người tiêu dùng, dù là mua kem đánh răng, mua một con gà đônglạnh, một chiếc máy vi tính hay một chiếc ôtô marketing đụng chạm đến lợiích của chúng ta suất cuộc đời”

Nếu marketing là khâu then chốt để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùngthì hoạt động bán hàng là hoạt động chính trong marketing vì suy cho cùng, mọicông việc mà marketing hướng tới cũng là để bán được nhiều sản phẩm Từ nhậnthức đó và quá trình thực tế tại công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ, em đã lựa

chọn đề tài: “Mộí sô biện pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại Hùng VT’ làm chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp của

mình Với mong muốn có thể hiểu thêm và hoàn thiện hoạt động bán hàng tạicác doanh nghiệp thương mại

Nội dung báo cáo của em gồm 3 phần :

Phần I: Lý luận chung vê hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.

Phầnll: Thực trạng hoạt động bán hàng ở công ty TNHH thương mại

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỂ HOẠT ĐỘNG BÁN

HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

1 Sự cần thiết của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thuong mại.

Do đời sống của người dân ngày càng được nâng cao nhu cầu ngày càng đadạng và đòi hỏi phải đáp ứng tốt hơn Vì vậy để bán được hàng các doanh nghiệpphải giải quyết được vấn đề này không những thế còn phải đối mặt với sự cạnhtranh trên thị trường vô cùng khóc liệt: “các công ty phải chạy đua với nhau trênmột tuyến đường với những biển báo và luật lệ thay đổi, không có tuyến đích,không có chiến thắng vĩnh cửu Họ buộc phải không ngừng chạy đua, và khivọng là mình đang chạy theo hướng đúng mà công chúng mong muốn” [8,17]

Do vậy các doanh nghiệp phải tạo cho sản phẩm của mình có được những ưu thếriêng, đó chính là yếu tố vô hình trong sản phẩm vì khách hàng chỉ chọn nhữngsản phẩm mà họ nhìn thấy được những lợi ích của sản phẩm đó và khi đó doanhnghiệp mới bán được hàng.Trong nền kinh thế thị trường vấn đề về vốn, sử dụnghiệu qủa về nguồn vốn là điều rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp nhất làcác doanh nghiệp Việt Nam Như vậy chỉ có một cách là các doanh nghiệpthương mại cần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá có nghĩa là bán hàngđựơc nhanh nhất

2 Khái niệm và các hình thức bán hàng

2.1 Khái niệm

Ngay từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì đồng thời với nó là quá trình traođổi hàng hoá cũng xuất hiện, như lúc đầu quá trình trao đổi hàng háo dưới hìnhthức hiện vật, tức là quá trình hàng - hoá (H- H ) Khi xã hội phát triển, tiền tệ

xuất hiện thì trao đổi hàng hoá dưới hình thức hàng- tiền- hàng (H-T- H ), đó làquá trình lưu thông hàng hoá [7,18].

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vịhoạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động quản lý kinh doanh của mình, xã hộihoá ngày càng sâu sắc, nền thương mại ngày càng phong phú đa dạng.Tính cạnhtranh trong nền kinh tế thị trường ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp thươngmại luôn đặt lợi ích tìm kiếm lợi nhuận lên hàng đầu và tìm mọi cách để đạtđược Đối với các doanh nghiệp thương mại cần phải tiến hành rất nhiều họatđộng khác nhau như tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ,trong đó hoạt động bán hàng là khâu mấu chốt quan trọng nhất Chỉ có bán đượchàng doanh nghiệp thượng mại mới có thể thu được vốn kinh doanh, thực hiệnđược lợi nhuận, tái sản xuất mở rộng kinh doanh

Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong hoạt động kinh doanh,nhưng tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứngdụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đadạng “ trước đây bán hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợiích sản phẩm .Từ đó có thể hiểu, hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạtđộng giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng hoặc làm phátsinh nhu cầu của đối tượng hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng đồng thờikhẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thoả mãnnhu cầu của hai bên về nguyên tắc bán hàng cần chú ý luân luân biến đặc điểmthành lợi ích khi bán hàng (khách hàng chỉ mua lợi ích của sản phẩm )” [12,17]

Bán hàng là những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán hàng và kháchhàng, bán hàng phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng

và các quá trình tiến hành mua của khách hàng [10,12]

- Chu trình bán hàng:

Khám phá Đánh giá Chuẩn bị Tiếp xúc và

Theodõi

Kết thúcbán

[12,17]

2.2 Các hình thức bán hàng

2.2.1 Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế.

Bán hàng là hình thức chuyển háo hình thái giá trị của hàng hoá từ hàngsang tiền (H - T) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãnnhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định [14,40]

Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể vàcần tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị củahàng hoá

Từ góc độ này ta có thể biết bản chất của bán hàng trong nền kinh tế, tuynhiên để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thểdẫn đến sự nhầm lẫn cần cụ thể hoá hơn

2.2.2 Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi.

Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện chokhách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng Muabán hàng hoá là hình vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng,chuyển quền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa

vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên [1,57]

Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan hệ tập trung vàohành động cụ thể của trong cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi

đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trongđiều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ giá cả, phươngthức thanh toán đã được xác định trước

Trong hệ thống lý thuyết tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt nhữngkhái niệm bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bánhàng cá nhân, đàm phán bán hàng, ở mức độ rộng hơn, có thể hiểu bán hàng cánhân không chỉ thực hiện khi mặt đối mặt mà còn là chuỗi hoạt động và quan hệ,

có thể hiểu bán hàng với bán hàng cá nhân (bán trực tiếp ) là một quá trình(mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứngnhững nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thảo đáng lâudài của cả hai bên [7,265]

Ớ một khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng là một hành vi có thể hiểu bánhàng là một nghề, là một nghệ thuật bán hàng của những mgười trực tiếp thamgia vào lực lượng bán hàng của một chức nghề, của những chuyên môn tronglĩch vực bán hàng

2.2.3 Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trong, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh.

Đặc điểm này của kinh doanh trong nền kinh tế thị truờng dẫn đến yêu cầutiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu mang tính quyết định trong hoạt độngkinh doanh, một bộ phận cấu thành của một hệ thống tổ chức quản lý kinh doanhcủa doanh nghiệp chuyên môn thực hiện các nghiệp vụ có liên quan đến việcthực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàngsang tiền của tổ chức đó

Bán hàng trong trườns hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là mộtphần tử độc lập cấu thàng trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức cóchức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong

hệ thống kinh doanh

2.2.4 Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình

Tuỳ thuộc vào nhiều quan điểm kinh doanh , quan điểm về bán hàng, có thểtrong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với tư cách là một bộphận chức năng hoặc them chí chí chí trọng đến bán hàng với tư cách là mộthành vi Điều này đã hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàngcủa doanh nghiệp, bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh có đặcđiểm riêng và có tính độc lập tưong đối Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bánhàng vá bán tốt không chí phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả của bộ phận bánhàng Đê bán hàng tốt có nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất hiện và yêu cầu phải đượcgiả quyết tốt từ khâu trứơc đó ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chứcdoanh nghiệp cũng như cấp quản trị cao nhất đến các cấp quản trị viên trung gian

và nhân viên trong hệ thống Nói cách khác, bán hàng không chỉ được xác định

là mục tiêu chung của từng bộ phận bán hàng mà cần được khẳng định và điềuhành với tư cách mục tiêu chung của toàn hệ thống tổ chức của doanh nghiệp

Trong trường hợp này “bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt trựctiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệpnhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá tri củahàng hoá từ hàng sang tiền thực hiện một cách có hiệu quả ” [14,45]

Như vậy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thưong mại được xem xétnhư một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau,được tiến hành 0 các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp

3 VỊ trí của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng có một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kỳ doanhnghiệp kinh doanh thương mại.Mỗi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường muốntồn tại và phát triển thì phải xác định vị trí của hoạt động bán hàng Nếu sản xuất

xã hội hàng hoá ngày càng tăng nhanh thì nhu cầu về hàng hoá chỉ sản xuất vàtiêu dùng ngày càng tăng nhanh chóng, đồng bộ, kịp thời Không như chế độ vật

tư tập trung quan liêu bao cấp để lại những hậu quả nặng nề cho nền kinh tế

Từ sau đại hội VI của Đảng và Nhà Nước đã chủ trương đổi mới, chuyển từnền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế nhiều thành phần mở rộng

quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp Điều này cónghĩa là cung ứng hàng hoá trong nền kinh tế thị trường trên cơ sở mua bán hànghoá, việc mua bán tuân theo quy luật bình đẳng, tự do, các doanh nghiệp tựhoạch toán lỗ lãi chủ động trong kinh doanh Vì vậy khâu bán hàng giữ vị tríngày càng quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.

4 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thưong mại

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưuthông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọngnối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với tongmặt hành cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường

Bán hàng là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh củadoanh nghiệp là lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh.Vì đối với bất kỳdoanh nghiệp nào, lợi nhuận là nguồn lực kinh doanh, là mục đích trên hết, trựctiếp, trước mặt và lâu dài, thường xuyên trong hoạt động kinh doanh Lợi nhuận

có được là khi doanh nghiệp bán được hàng, thu được tiền, có doanh thu đủ trangtrải chi phí và có lãi

X lợi nhuận =x doanh thu "Xchi phí

[2,104]

Trong kinh doanh ,có khi doanh nghiệp buộc phải bán hàng thấp hơn giávốn, doanh thu không đủ bù chi phí Tuy nhiên trường hợp này chỉ xảy ra hànghoá của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu của thị trường buộc doanhnghiệp phải bán nhanh thu hồi vốn, chuẩn bị cho nhu cầu tiếp theo Doanhnghiệp bán hàng được nghĩa là hàng của doanh nghiệp đựơc thị trường chấpnhận, phù hợp với nhu cầu thị trường, thị phần ngày càng được mở rộng, uy tínngày càng tăng, doanh nghiệp sẽ đứng vững và cạnh tranh thắng lợi trên thịtrường Bán được hàng có lợi nhuận và có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo

an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp.Vì vậy bán hàng quyết định và chiphối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như:

Hoạt động bán hàng đươc thưc hiện theo chiến lược và kế hoạch kinhdoanh dã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tíncủa đơn vị được giữ vững và củng cố trên thương trường Bán hàng là khâu hoạtđộng có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sựtái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy đó cũng là vũ khí đấu tranh mạnh

mẽ của doanh ngiệp đối với các đối thủ cạnh tranh Kết quả hoạt động bán hàngphản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu củachiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thịtrường đòng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lựccủa doanh nghiệp trên thương trường [9,9-101

Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàngkhông còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và làmối quan tâm hàng đầu của cả doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân

Như vậy việc chuyển hàng hoá để xuất bản cho khách hàng là hoạt độngtiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, các doanh nghiệp ở các kho baogồm tiếp nhận phân loại, bao gói lên nhãn hiệu, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảoquản và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo nhu cầucủa khách hàng Để thực hiện các nghiệp vụ trên và các quá trình liên quan đếngiao nhận và xuất bán sản phẩm đòi hỏi phải tổ chức hợp lý, không phải trực tiếp

ở các kho hàng mà còn phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứunhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp (ở đây bao gồm cả việc đặt hàng sảnxuất, ghép mối bán) Công việc này do các cán bô kinh doanh của các doanhnghiệp thực hiện

Do mang tầm quan trọng như vậy mà mà hoạt động bán hàng ở các doanhnghiệp cần được thực hiện thoe một chiến lược, từ việc nghiên cứu thị trường tạonguồn hàng và phân phốihàng hoá của doanh nghiệp và các hình thức kênh tiêuthụ sản phẩm rồi thực hiện các nghiệp vụ trong hoạt động bán hàng, tuyển chọncác nhân viên, các cán bộ quản lý trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

II KÊ HOẠNH HOÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộhoạt động bán hàng phải được kế hoạch hoá, tiến trình kế hoạch hoá hoạt độngbán hàng bao gồm các bước và nội dung sau:

1 Nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ của doanh nghiệp.

Giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiêp (mục tiêu tổng quát) và mụctiêu bán hàng có mối quan hệ biện chứng

Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bánhàng, vừa là xuất phát điểm cho các mục tiêu bán hàng cụ thể Mục tiêu củadoanh nghiệp cần phải được phản ánh và cụ thê hoá thông qua các mục tiêu bánhàng Xuất phát từ mối quan hệ này, khi xây dựng kế hoạch bán hàng và quản trịbán hàng cần nắm vững mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và các nhiệm vụđặt ra để thực hiên mục tiêu đó

2 Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp

Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định đúng mục tiêubán hàng và tạo ra cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàngcần xácđịnh đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có khả năng tác động bán hàngtrong kỳ kế hoạch Các thông tin về thị trường đã được nghiên cứu đế đặt mụcđích phát triển doanh nghiệp là chưa đủ để xác định, và thực hiện mục tiêu bánhàng Để xác định mục tiêu và kế hoạch bán hàng cần tiếp tục phan tích các yếu

tố của môi trường và tiềm lực của doanh nghiệp dưới góc độ cụ thể và điều kiện

cụ thể của bán hàng Các thông tin và kết luận về môi trường kinh doanh và tiềmlực của doanh nghiệp đã thu thập và xử ký trong quá trình xác định mục tiêu và

kế hoạch phát triển của doanh nghiệp có thể tiếp tục được phân tích để lập kếhoạch bán hàng Tuy nhiên có thể xác định chính xác các mục tiêu, chỉ tiêu, giảipháp cụ thẻ trong hoạt động bán hàng cần có các chương trình nghiên cứu bổsung chuyên biệt, chi tiết và cụ thể về các yếu tố ảnh hưởng như khách hàng thịtrường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh

Thông qua chương trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo các thông tin đểxác định được :

- Năng lực thị trường: Khối lượng hàng hoá bán ra cao nhất có thể đạt đếncủa một sản phẩm, dich vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối vớitất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định Năng lực thịtrường có thể xác định theo khu vực lãnh thổ và phân loại theo kháchhàng

- Doanh số của khách hàng: Khối lượng hàng bán thực tế của một ngànhnhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Doanh sốcủa ngành hàng tương tự như năng lực nhưng thường khác nhau do điềukiện, để mô tả thì năng lực thị trường là điều kiện lý tưởng

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Phản ánh khả năng cần hương tớicủa doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp cóthể đạt được từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực sẵn có của doanhnghiệp

- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Xác định số lượng bán hàng củadoanh nghiệp bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương laicủa doanh nghiẹp đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất địnhtrên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệptham gia vào cạnh tranh [9,120]

3 Xác định mục tiêu và lập kê hoạch bán hàng.

* Mục tiêu:

Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần được xác định

và thực hiện Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống cây mục tiêu bán hàngcủa các doanh nghiệp

- Mục tiêu bán hàng chung của doanh nghiệp

- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thốngbán hàng.

- Mục tiêu doanh số bán hàng

- Mục tiêu chinh phục khách hàng

- Mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

* Chỉ tiêu/ hạn ngạch:

Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tích vào các kếhoạch bán hàng của doanh nghiêp Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉtiêu hay hạn ngạchbán hàng, các chỉ tiêu được dung là trong kế hoạch bán hàng:

- Khối lượng bán hàng:

♦♦♦ Khối lượng bán hàng tương đối

*♦♦ Khối lượng bán hàng tuyệt đối

- Doanh số bán hàng:

Đã viết hoá đơn

❖ Đã viết hoá đơn

♦♦♦ Đã giao hàng

Khách hàng đã nhận được và chấp nhận

❖ Đã viết hoá đơn Khách hàng đã trả tiền đày đủ

— Chi phĩ/chỉ tiêu:

❖ Đã viết hoá đơn Chi phí lưu thông thuần tuý

❖ Đã viết hoá đơn Chi phi lưu thông bổ xung

❖ Đã viết hoá đơn Chi phí cố định

❖ Đã viết hoá đơn Chi phí biến đổi

❖ Đã viết hoá đơn Chi phí không kiểm soát được

❖ Đã viết hoá đơn Chi phí trực tiếp

❖ Đã viết hoá đơn Chi phí gián tiếp

❖ Đã viết hoá đơn Chỉ tiêu

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán hàng cua tong bộ phận

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán hàng của cá nhân

— Theo sản phẩm :

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàngcủa doanh nghiệp

Kế hoạch bán hàng cho nhóm ngành hàng

Kế hoạch bán hàng cho loại sản phẩm.

— Theo khu vực địa lý:

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán ngoại

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán nội

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán hàng khu vực

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán hàng trong tỉnh

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch ban hàng trong quận, huyện

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm

— Theo nhóm khách hàng:

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán buôn

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán lẻ

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm

— Theo hình thức bán:

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán theo tổ đội

♦♦♦ Kế hoạch bán hàng trả chậm

— Theo thời gian:

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán năm

❖ Đã viết hoá đơn Kế hoạch bán theo quý/ tháng

Trong thực tế các kế hoạch trên đây cũng được trình bày dưới dạng liên kết vàtổng quát, nhưng dù dưới dạng tổng quát dưới dạng tổng quát dưới dạng bánhàng cũng cần được phản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thê củahoạt động bán hàng [15]

* Dư báo:

Trong quá trình xác định chỉ tiêu/ hạn ngạch bán hàng đồng thời là quátrình dự báo triển vọng bán hàng, các chỉ tiêu bán hàng có thể trở thành cơ sởcho sự thành công khi nó được xây dựng trên các kết quả dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng có thể là dự báo dài hạn hoặc ngắn hạn Dự báo dài hạnthường là các dự báo cho thời kỳ trên một năm, dự báo này rất quan trọngnhưng rất khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác địnhchính xác, mức độ sai số có thẻ rất lớn

Để dự báo bán hàng có thể sử dụng quy trình tập trung (diễn dịch từ trênxuống) hoặc phân tán

— Dự báo tập trung: Là toàn bộ dự báo bán hàng có điểm xuất phát là mức độkinh doanh (mục tiêu kinh doanh) chung, chí tiêu chung của toàn hệ thốngsau đó dự báo bán được chia nhỏ dần các bộ phận của hệ thống và kết thúc dựbáo ở các địa điểm bán hàng

— Dự báo phân tán: đựoc thực hiện theo quy nạp tổng hợp, bắt đầu từ dự báobán hàng cho từng sản phẩm và tong bộ phận sau đó tổng hợp theo các nhómmặt hàng, ngành hàng và tong bộ phận rồi xác định vị trí dự báo bán hàngcho toàn doanh nghiệp

Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinhngiệm, các quản trị viên hoặc giám đốc bán hàng, ở các doanh nghiệp lớn dựbáo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh ngiệp thực hiện, bộphận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện Nguồn

dự báo cơ sở phục vụ cho dự báo bán hàng thường được sử dụng là kinhnghiệm, hiểu biết chuyên sâu của hệ thống lực lượng bán hàng của doanhnghiệp, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế hoạch và tình hình kết quả của

kì trước ) các kết quả nghiên cứu của thị trường theo chương trình chuyênbiệt

Dự báo bán hàng có thế được xác định theo các phương pháp thông dụng

s Phương pháp này dựa vào đánh giá khả năng bán hàng của các

nhân viên bán hàng, nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để xác địnhcác chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khốilượng bán Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá về từngmặt hàng, từng khách hàng dựa trên hiên trạng của thị trường mà họquan sát được Bộ phận dự báo sẽ đưa ra kết quả dự báo này để tổnghợp, phân tích và xác định chí tiêu cho kế hoạch bán

S Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng

bán.Phương pháp này đưa ra dự báo hồi quy chi tiết nhằm xác định

rõ mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố quyết định ảnh hưởng tớibán hàng Công thức tĩnh thường được áp dụng:

B: Khối lượng bán không đổi ở các mức Xi

SLịl Hệ số tương ứng của các Xi trong nhóm nhân tố.

Xi: Nhân tố ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp

i: Số lượng các nhân tố

S Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm)

Cơ sở của phương pháp này là mối liên hệ giữa người bán hàng và thờigian Từ con số thống kê và kinh ngiệm từ thực tế có thể rút ra được tính quyluật (tương đối) về mối quan hệ người bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng cơbản Các chỉ tiêu kế hoạch có thẻ xác định dựa trên các công thức tính khácnhau, đơn giản tỷ lệ tăng, giảm% so với kỳ báo cáo

DS = B + P.B

Trong đó :

DS : Doanh số bán kế hoạch

B : Doanh số bán năm báo cáo

p : Tỷ lệ tăng, giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm

s Phương pháp dự báo theo xu hướng vạn động của các yếu tố thị trường

Phương pháp này dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá ảnh hưởng của các yếu tốthị trường và xu hướng vận động của nó đến khả năng tăng giảm bán hàngcủa doanh nghiệp Dự báo theo phương pháp nay yêu cầu người làm dự báophải có chuyên môn sâu, cao, khối lượng thông tin lớn và kỹ thuật tính toánphức tạp [2,117]

4 Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng.

Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốtkhi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệ thốngyểm trợ bán hàng Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệpbao gồm các nội dung khác nhau, trong đó có các nội dung cơ bản:

— Phương pháp bán hàng:

Bao gồm bán buôn và bán lẻ, mỗi phương thức có ưu, nhược điểm riêng.Doanh nghiệp có thể chon một trong hai phương thức hoặc cả hai tuỳ vào đặcđiểm cụ thể của sản phẩm, đối tượng khách hàng hay mục tiêu phát triển củadoanh nghiệp

— Hình thức bán hàng :

Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựachọn, việc lựa chọn hình thức bán hàng tốt rất quan trọng trong việc thực hiệntốt mục tiêu bán hàng

4- Bán hàng ở cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hnàg được giao thực hiện bởigiám đốc, giám đốc chịu trách nhiệm thoả thuận trực tiếp với kháchhàng của doanh nghiệp

4- Bán hàng ở cấp quản lý: Nhiệm vụ bán hàng được quản lý bởi ngườiquản lý bộ phận

4- Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi cáccấp khác nhau trong hệ thống lực lựơng bán hàng của doanh ngiệp

4- Bán hàng theo tổ, đội: Hình thành tổ, đội bán hàng trong đó gồm nhiềuchuyên gia về lĩnh vực khác nhau cùng tham gia vào công tác bán hàngdưới sự chỉ đạo của tổ trưởng

4- Bán hàng theo khách hàng trọng điểm : Việc bán hàng được thực hiệntheo quy luật 80/20 hay 85/15, tức là tập chung vào nhóm khách hàng

chủ chốt chỉ chiếm 15- 20 % nhưng họ đảm nhận đến 85- 80 doanh số

bán ra của doanh nghiệp

4- Bán hàng đôi bên cùne có lợi

4- Bán hàng theo chiến lược tổ chức : Bán theo vùng địa lý, theo sảnphẩm, theo nhóm khách hàng

4- Bán hàng theo kiểu hợp tác: Được thực hiện trên cơ sở liên kết giữa các

bộ phận bán hàng độc lập trên vùng lãnh thổ hay cùng một nhómkhách hàng

4- Bán hàng qua cơ sở trung gian : là hình thức sử dụng cơ sở trung gianbên ngoài doanh nghiệp

4- Bán hàng qua bên thứ ba: Sử dụng bên thứ ba ngoài người bán và ngườimua trong giao dịch

4- Bán hàng đựơc chế biến phía sau: là hình thức bán hàng thường gắn vớicác dịch vụ

4- Bán hàng trao tay: Được thực hiện bởi các công nhân thuộc lực lượngbán hàng trực tiếp mang hàng đến bán ở các tụ điểm, gia đình, nơicông cộng

4- Bán hàng qua điện thoại: Khách hàng đặt hàng và thoả thuận về thương

vụ qua điện thoại và có thể nhận hàng tại nhà

4- Bán hàng qua internet, siêu thị ảo: tương tự như qua điện thoại nhưngkhách hàng dược cung cấp thông tin về sản phẩm và điều kiện mua tốthơn

4- Bán hàng tự phục vụ: cửa hàng tự chọn, siêu thị

4- Bán hàng có sự hỗ trợ sau khi bán: Sau khi mua khách hàng nhận được

sự bảo hành, bảo dưỡng, đổi hay một khoản thưởng cụ thể nào đó[16]

* Mục tiêu và chính sách giá cả

Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:

— Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận được định hướng

— Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hướng

— Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng

Các chính sách giá cả có thế lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:

— Chính sách linh hoạt của giá

— Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

— Chính sách giá theo vùng bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vạn

chuyển

— Chính sách giảm giá

* Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Tuỳ theo đặc điểm của doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựachọn đúng các công cụ cụ thể:

— Ọuảng cáo thể chế / quảng cáo sản phẩm

— Ọuảng cáo làn đầu /quảng cáo nhắc lại

— Tham gia hội trợ triển lãm

— Mở hội nghị khách hàng/ mời cơm thân mật/ gặp gỡ khách hàng

— Trình diễn sản phẩm và mời ding hàng thử

* Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng

Là một trong những công cụ quan trọng để hỗ trợ hoàn thành kế hoạch bánhàng, cần được tính đến để lập kế hoạch bán hàng

5 TỔ chức thực hiện kê hoạch.

Một trong những khâu quan trọng trong quá trình kinh doanh nhằm triểnkhai vào thực tiễn bán hàng, thực hiện các mục tiêu đã dự kiến trong bản kếhoạch

6 Phân tích và đánh giá kết quả thực hiện kê hoạch.

— Phân tích tình hình thực hiện tổng quát và chi tiết

— Xác định đầy mức độ ảnh hưởng của các yếu tố môi trường và tiềm lựcdẫn đến kết quả đã đạt được , nguyên nhân dẫn đến thành công hay thất bại trongthục hiện kế hoạch

— Xác định triển vọng, cơ sỏ xây dựng/ thực hiện kế hoạch tiếp theo

III THIẾT KÊ VÀ TỔ CHỨC Lực LƯỢNG BÁN HÀNG

l Lực lượng bán hàng.

Lực lượng bán hàng là cầu lối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thịtrường, do vậy thiết kế và tổ chưc lực lượng bán hàng là nội dung quan trọng củaquản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm :

— Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp

— Các đại lý bán hàng có hợp đồng

— Lực lượng bán hàng hỗn hợp

* Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm:

— Lực lượng bán hàng bên trong của doanh nghiệp là bộ phận bán hàng tậptrung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ trực tiếp với khách hàng chủ yếuthông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp

— Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp là bộ phận các nhân viênbán hàng được bố chí theo vùng địa lý, theo các địa bàn bán hàng khác nhau củadoanh nghiệp Bộ phận này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thôngqua các dao dịch trực tiép với khách hàng

— Kỹ thuật viên : Nhiệm vụ chủ yếu là cố vấn về kỹ thuật cho khách hàng

— Người tạo nhu cầu : Là nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu giúpkhách hàng hiểu được các khả năng của sản phẩm mới của doanh nghiệp do cácnhu nầu tiềm tàng của họ hoặc hiểu biết hơn về các sản phẩm truyền thống nhằmdẫn đến khả năng hình thành đòi hỏi thoả mãn nhu cầu của các sản phẩm củadoanh nghiêp

* Các đại lý bán hàng có hợp đồng:

Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các tổ chứchay cá nhân độc lập không thuộc hệ thống co hữu của doanh nghiệp, nhận bánhàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hang đại lý theo hợp đồng đã ký kêt giữacác bên, có các dạng đại lý: đại lý hoa hồng, tiêu thu, bán hàng hay môi giới.

* Lực lượng bán hàng hỗn hợp:

Là sự kết hợp của hai lực lượng trên đẻ bổ xung cho nhau trong chiến lượcphát triển lực lượng bán hàng thống nhât

2 Thiết kê và tổ chức ỉực lượng bán hàng

Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng được thực hiện theo sơ đồ sau:

Xác định mục tiêu của lực lượng bán

* Nội dung bước (l)và (2)

Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiếnlược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Trong quá trình nghiên cứu lựclượng bán hàng cần xác định đúng đắn mục tiêu và chiến lược bán hàng để xácđịnh đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng

Cấp quản lý nhóm

hàng I trên toàn quốc

Cấp quản lý nhómhàng II trên toànquốc

Cấp quản lý nhómhàng III trên toànquốc

* Quy mô của lực lượng bán hàng.

Có ảnh hưởng đến mức bán hàng và chi phí, việc xác định đúng số lượngcác đại diện bán hàng là cần thiết sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụthể

IV Tổ CHỨC THỤC HIỆN BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ Lực

LƯỢNG BÁN HÀNG

1 Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lượng bán hàng.

— Nghiên cứu quy mô lực lượng bán hàng kế hoạch, đánh giá lực lượng bánhàng hiện tại, xác định số lượng và chất lượng bán hàng cần bổ xung vao các vịtrí công tác

— Xác định các vị trí tiêu chuẩn của đại diện bán hàng cho các vị trí

— Tổ chức tuyển chọn hồ sơ và trực tiếp phỏng vấn

— Ra quyết định và bố trí vị trí làm việc trong hệ thống

2 Huấn luyện các đại diện bán hàng.

Có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bánhàng để hoàn thành mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

* Trách nhiệm của giám bán hàng hoặc quản trị viên bán hàng cấp trung gian

— Nắm vững tên, địa chỉ của khách hàng

+ Thăm dò / sàng lọc : Quan sát nhanh, tổng quát.

+ Tiếp cận hồ sơ : Quan sát đối tượng trọng tâm

+ Tiếp cận : Kỹ thuật giao tiếp “khi khách đến”

+ Giới thiệu và trình diễn : Kỹ thuật chào khách hàng , giới thiệu ưu thế sảnphẩm

+ Khắc phục ý kiến phản đối : Nghệ thuật kết thúc việc bán , tạo niềm tin bằng

tự tin của người bán

+ Theo dõi va duy trì : Kỹ thuật giao tiếp “khi khách vẻ” : tiễn khách đối vớikhách mua hàng và khách không mua hàng

* Phương pháp và chiến thuật thương lượng trong bán hàng

— phương pháp thương lượng có nguyên tắc

+ Tách riêng con người ra khỏi vấn đề: Loại trò cảm xúc cá nhân tôn trọng,thông cảm và hiểu biết lẫn nhau, kiềm chế

+ Tập trung vào việc đạt được quyền lợi chứ không cố gắng giữ vững lậptrường, tìm cách dung hoà lợi ích của cả hai bên một cách tốt nhất

+ Suy nghĩ và đề nghị những phương án đôi bên cùng có lợi

+ Kiên quyết bảo vệ tiêu chuẩn khách quan

— Các chiến thuật thương lượng quen biết

+ Hành động quyết liệt: Cố gắng thể hiện thái độ cương quyết

+ Trừ hao nhiều: Tạo dựng những khoảng rộng (yêu cầu cao) để thương lượngsau đó nhượng bộ dẫn đến điểm giới hạn mong muốn

+ Tạo đồng minh có uy tín: Tìm kiếm, sử dụng áp lực, ủng hộ thông qua cánhân, tổ chức hay đề cao có uy tín khác

+ Điểm dừng cuối cùng: Tuyên bố về giới hạn cuối cùng có khả năng nhượng

+ Tạm dừng: Dừng thương lượng một thời gian có chủ đích nhằm tạo điều kiện

để cả hai bên xem xét lại cơ sở và nội dung đàm phán

+ Im lặng: Tạo cơ hội để đối thủ cạnh tranh bộc lộ hết những ý đồ và hạn chếkhả năng thăm dò của đối thủ

+ Kiên trì: Tạo cơ hội cho đối thủ hiểu được thiện chí và chấp nhận nhượng bộ

+ Chia đôi phần chênh lệch: Tạo cơ hội chấp nhận nhân nhượng do cảm giáccùng có lợi.

+ Thăm dò: Trắc nghiệm phản ứng của đối thủ về quan điểm và mục tiêu củamình thông qua phần tử thứ 3

+ Bất ngờ: Giữ bí mật tuyệt đối về mục tiêu thực hiện trong đàm phán vàphương án mong muốn [9,112]

3 Chỉ đạo các đại diện bán hàng

Hoạt động bán hàng củ các đại diện được thực hiện trên nguyên tắc tự chủđộc lập và sáng tạo, giải quyết các nhiệm vụ và kế hoạch được giao phó Côngviệc bán hàng sẽ không được thực hiện một cách có hiệu quả, nếu thiếu sángkiến trong việc xử lý các tình huống cụ thể của đại diện bán hàng Tố chất cánhân, kinh nghiệm và quá trình huấn luyện đại diện bán hàng của mình chính là

cơ sở đế quản trị theo nguyên tắc này Tuy nhiên, kiểm soát và điều chỉnh hoạtđộng của cả hệ thống bán hàng hay hoạt động của tổng cá nhân đại diện bánhàng là một yêu cầu không thể thiếu trong quản trị bán hàng

* Mức độ giám sát:

Đối với tổng bộ phận khác nhau của lực lượng bán hàng có thể khác nhau:

— Lực lượng bán hàng của công ty được giám sát chặt chẽ và liên tục hơnnhiều các đại lý bán hàng có hợp đồng hưởng hoa hồng

— Bộ phận bán hàng trọng điểm ( nhóm hàng trọng điểm, khách hàng trọngđiểm, thị trường trọng điểm ) được giám sát chặt chẽ hơn các bộ phận còn lại

* Phương pháp chỉ đạo bán hàng

Có thể thực hiện theo nhiều dạng để đạt đến hiệu quả :

— Ra mệnh lệnh - quyết định cá nhân của người quản trị

— Trao đổi, thảo luận tìm hướng giải quyết giữa lãnh đạo và thực hiện

— Động viên đại diện bán hàng phát huy sáng kiến và đề xuất ý kiến cá

nhân và giải quyết vấn đề

Giao quyền tự định cá nhân (nhóm) và kiểm soát hiệu qủa công việc (tự quản

trị).

* Cơ sở để chỉ đạo bán hàng

Các hạn ngạch chỉ tiêu bán hàng,chi phí lợi nhuận

4 Động viên các đại diện bán hàng - thi đua đạt thành tích cao

Kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng chịu tác động mạnh mẽ củachương trình động viên, khuyên khích của đại diện bán hàng

Mối liên hệ giữa động viên và kết quả bán hàng và mô tả qua mô hình cơbản

* Các yêu cầu động viên

— Có mục tiêu, tiêu chuẩn rõ ràng

— Có thời gian phù họp với chiến lược phát triển

— Đúng lúc, kịp thời, chính xác

— Đảm bảo tính linh hoạt

* Các hình thức động viên

— Thưởng phạt bằng tiền hiện vật

— Công nhận đóng góp về mặt tinh thân (danh hiệu)

— Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp [11,257]

5 Đánh giá các đại diện bán hàng

Việc phân tích ,đánh giá hoạt động bán hàng của các đại diện bán hàngđược thực hiện cho từng cá nhân và bộ phân bán hàng Kết quả đánh giá là cơ sởcho việc phân tích đánh giá, tổng kết tình hình chung của toàn doanh nghiệp.Ngoài các yếu tố mang tính chi tiết cục bộ, có thể sủ dụng các phương pháp vàtiêu thức chung khi đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để phân tích ,đánh giá hoạt động bán hàng của từng đại diện bán hàng

V PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÁN HÀNG

1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.

* Đối tượng đánh giá : phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ởnhiều mức độ khác nhau :

— Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp)

— Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận( cấp khu vực)

— Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng

* Nội dung đánh giá

— Đánh giá theo mục tiêu (kế hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ )

— Đánh giá về số lượng bán theo khối lượng, giá trị

— Đánh giá về chất lượng hàng vi cư xử, quan hệ với khách hàng, kết quảphát triển khách hàng, thị trưòng

— Đánh giá theo sản phẩm, khu vực thị trường, khách hàng

2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá

Nguồn thông tin, dữ liệu dùng để đánh giá thường hai dòng chính :

* Dòng thuận :

— Các thông tin được sử dụng để xây dụng kế hoạch bán hàng.

— Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo, giám sát bán hàng

— Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt đến lực lượng bán hàng.Các thông tin này được tập hợp, các dữ liệu được đưa ra trong quá trình thực hiệnhoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp)

* Dòng phản hồi :

Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tếcủa doanh nghiệp :

— Báo cáo bán hàng (quan trọng nhất)

— Các thông tin từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu lại của khách hàng

— Thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khách hàng trong doanhnghiệp

3 Phương pháp đánh giá

* Hình thức đánh giá

Đánh giá bán hàng thường được thực hiện theo hai bước :

— Tự đánh giá thành tích bán hàng của từng cá nhân và bộ phận

— Đánh giá chính thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng)

* Phương pháp cơ bản thường được sử dụng :

— So sánh mức bán hàng và các chỉ tiêu liên quan thực tế / kế hoạch: hiệntại và quá khứ

— So sánh, xếp hàng thành tích cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỉtrọng trên tổng thể

— Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ vớicác yếu tố kích thích / kìm hãm (điều kiện thực hiện thực tế) có ảnh hưởng trựctiếp hay gián tiếp đến kết quả

* Chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thường được sử dụng :

■ Doanh số bán theo khách hàng

■ Doanh số bán theo khách hàng mới

■ Doanh số bán theo sản phẩm

■ Doanh số bán theo sản phẩm mới

■ Doanh số bán theo khu vực

■ Doanh số bán theo khu vực mới

— Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng trên doanh số

LG : Tổng lãi gộp

CFị: Chi phí bán hàng trực tiếp

CF2: Chi phí của tài khoản phải thu

CF3 : Chi phí hàng tồn kho

— Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

Được thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét củakhách hàng đối với doanh nghiệp, về cá nhân hay bộ phận đại diện bán hàng Cóthể ding hình thức tổng hợp từ sổ góp ý kiến, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp(hội nghị khách hàng, mời cơm thân mật ) gián tiếp qua điện thoại, phiếu câuhỏi

— Đánh giá định tính các đại diện bán hàng :

Bên cạnh kết quả hoạt động có thể phân tích bằng các chỉ tiêu định lượng (sốlượng), cần tiếp xúc đánh giá các yếu tố “chất lượng” liên quan đến khả năngbán hàng và hoạt động bán hàng của các đại diện bán hàng nhằm nâng cao chấtlượng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp Trên cơ sở các tiêu thức xác định

“chất lượng” của đại diện bán hàng, tiến hành cho điểm theo từng tiêu thức vàtổng họp lại, xếp hạng đại diện bán theo các mức

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở

CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG vĩ.

I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG vĩ

1 Lịch sử hình thành của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ.

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ

Giám đốc: Trần Quang Ninh

Địa chỉ: D15 lô 12 khu đô thị mới Định Công - Hoàng Mai - Hà Nội

Công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ là một doanh nghiệp tư nhân, hạchtoán kinh tế độc lập, tự điều chính về kinh tế, có tư cách pháp nhân đầy đủ có tàikhoản và con dấu riêng, chuyên kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo và thực phẩm

đê phục vụ nhu cầu tiêu dùng của mọi tầng lớp nhân dân Công ty được thànhlập chính thức theo QĐ số 1758/CN/TCLĐ nhay 27/8/2001 của Bộ trưởng BộCông Nghiệp nhẹ Đăng ký kinh doanh số 0102006157 do trọng tài kinh tế thànhphố Hà Nội cấp ngày 5/9/2001 Ngày 18/9/2001 công ty đã được bộ thương mạicấp giấp kinh doanh xuất nhập khẩu số 0110110 - vốn pháp định của công ty là

Ban đầu công ty chỉ là một công ty nhỏ, làm việc theo mô hình và chưađược biết đến Do đó giám đốc đã chọn giải pháp làm đại lý cho một hãng bánh

kẹo Malaisia, công ty nhập bành kẹo từ nước ngoài vừa phân phối vừa kiêm luônviệc bán lẻ Là một công ty nhỏ và nhập bánh kẹo của một nước không nổi tiếngnên việc thụ rất khó khăn, vừa phải cạnh tranh với các hãng bánh kẹo nước ngaòi

có tên tuổi trong nước ta Công việc marketing của công ty được ưu tiên hàngđầu, vừa phải đưa hình ảnh của công ty đến với người tiêu dùng vừa phải đưa sảnphẩm ít người biết đến ra công chúng

Năm 2001 đúng là một năm vô cùng khó khăn đối với tất cả những thànhviên trong công ty , khi mới thành lập công ty chỉ có 25 người bao gồm cả giámđốc và bảo vệ Khi mới đi vào kinh doanh việc nhập khẩu hàng bán giá thành coahơn trong nước, lại chịu thuế cao hơn rất nhiều so với hàng trong nước Ngoài rakhách hàng còn chưa quen với hàng của các nước trong khu vực Đông Nam Á,

do đó công việc tiêu thụ càng gặp nhiều khó khăn

Nợ ngân hàng càng nhiều và việc trả thì lại khó khăn, hàng mang về tồnđọng ở kho rất nhiều và bánh kẹo là thứ không để được lâu Khó khăn chồngchất khó khăn, tưởng chừng như công ty không thể tháo gỡ được Tinh trạng lỗkéo dài trong nhiều tháng khi công ty mới thành lập, công ty đứng trên bờ vựccủa việc phá sản khi mới thành lập, không đầu hàng trước khó khăn, với nhiệtkhuyết của tuổi trẻ cộng thêm những kiến thức được học ở trường và những năm

đi làm, giám đốc công ty đã cùng những nhân viên tháo gỡ khó khăn mà công tyđang gặp phải

Công tác marketing được sử dụng theo nhiều cách và triệt để, ngoài tuyêntruyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như phát tờ rơi, báochí và truyền hình, công ty còn quảng cáo trên các website có tên tuổi Khôngchỉ thế công ty còn tham gia các hội chợ, đến từng nhà đế mời dùng thử, các đợtkhuyên mãi giảm giá, tặng quà mua hàng Kinh phí cho marketing rất lớn, tuynhiên những công sức mà công ty bỏ ra đã được đền đáp Những hợp đồng tiêuthụ của các đại lý và siêu thị được kí kết, khách hàng đã bắt đầu chấp nhận sảnphẩm của công ty.Tiêu thụ ngày một nhiều, doanh thu tăng và công ty làm ăn bắtđầu có lãi

Không chí dừng lại ở đó, giám đốc công ty đã mạnh dạn đầu tư mở rộngthị trường ra các tỉnh phiá bắc và bắt đầu tiếp cận sang các tính miền Trung vàphía Nam Số nhân viên của công ty tăng dần không chỉ vài chục người mà lênđến hàng trăm Ngoài ra công ty còn lập thêm các chi nhánh ở miền Nam vàmiền Trung để tiện cho công tác giao dịch và mở rộng quy mô.

Doanh thu hàng năm của công ty tăng lên đáng kể từ 5% đến 10% do mỗinăm sản lượng tiêu thụ tăng lên từ 10% đến 15%, đời sống của cán bộ công nhânviên của công ty ngày cnàg được cải thiện Đặc biệt theo chủ trương của nhànước công ty đã thực hiện BHXH và BHYT cho nhân viên trong công ty và thựchiện an toàn lao động vì sức khoẻ của mọi người

* Giai đoạn II (2005 — đến nay)

Tháng 8/2005 công ty chuyển trụ sở mới về khu đô thị mới Định Công.Trước tình hình biến động của thị trường, nhiều doanh nghiệp đã phá sản nhất làcác công ty TNHH, có khi mới thành lập đã phá sản Và những công ty của nhànước thực hiện chính sách cổ phần hoá nên tính cạnh tranh ngày càng khốc liệt,nhưng công ty Hùng Vĩ vẫn đứng vững và vươn lên

Mặt hàng chính mà công ty kinh doanh là bánh và kẹo các loại: kẹo sữadừa, kẹo hoa quả, kẹo cà phê, bánh biscuit, bánh kem, chế biến thực phẩm Công

ty hoạch toán theo nguyên tắc hạch toán kinh doanh độc lập, các đại lý thuộccông ty bao gồm

a Đại lý tại Nam Định

b Đại lý tại Bắc Ninh

c Đại lý tại Quảng Nam

d Đại lý tại Bến Tre

e Đại lý tại Thái Nguyên

2 Quá trình phát triển của công ty TNHH thương mại Hùng VI.

Trong quá trình phát triển công ty đã liên doanh với các công ty nước ngoài:Năm 2005 công ty đã liên doanh với công ty Kotobika (Nhật Bản) thànhlập liên doanh Hùng Vĩ—Kotobika, với tỷ kệ góp vốn như sau:

Đại lý tạiBắc Ninh

Đại lý tạiBến tre

Đại lý tạiQuảngNam

Đại lýTại TháiNguyên

2.1 Cơ câu quản lý.

Bộ máy quản lý của công ty tổ chức theo mô hình đa bộ phận với cơ chếtrực tuyến chức năng và thực hiện cơ chế quản lý theo chế độ một thủ trưởng

Theo đó, giám đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt động củacông ty và chịu trách nhiệm trước nhà nước, tập thể người lao động về kết qủahoạt động kinh doanh của công ty

Phó giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm quản ký và trực tiếp chỉ đạophòng kinh doanh

— Phòng kinh doanh có chức năng :

+ Lập kế hoạch kinh doanh

+ Điều độ hàng hoá mua vào và bán ra

+ Lập kế hoạch, cân đối kế hoạch nhập hàng , ký hợp đồng nhập khẩu hàng

từ nước ngoài

+ Ký hợp đồng và theo dõi thực hiện tiêu thụ sản phẩm

+ Tổ chức hoạt động marketing từ thăm dò thị trường , quảng cáo đến mởrộng thị trường, lập ra các chiến lược tiếp thị

+ Lập kế hoạch phát triển cho các năm sau

Phó giám đốc tài chính có trách nhiệm quản lý và chỉ đạo phòng tài chính

và phòng kế toán

— Phòng tài chính và phòng kế toán có chức năng :

+ Huy động vốn phục vụ kinh doanh

+ Kiểm soát các hoạt dộng tài chính của công ty

+ Tổ chức hạch toán kết quả kinh doanh (lỗ, lãi)

+ Thực hiện các nghiệp vụ giao dịch thanh toán và phân phối lợi nhuận

— Phòng KCS có chức năng :

+ Theo dõi chất lượng sản phẩm

+ Kiểm tra sản phẩm nhập vào

+ Lập định mức thời gian cho các loại sản phẩm

— Văn phòng có chức năng :

+ Tuyển dụng lao động

+ Tĩnh lương thưởng cho cán bộ nhân viên

+ Phụ trách về bảo hiểm, an toàn lao động và vệ sinh công nghiệp

+ Phục vụ tiếp khách

Phòng y tế, nhà ăn, bảo vệ có chức năng :Bảo vệ, kiểm tra cơ sở vật chất kỹthuật của công ty, tổ chức các bữa ăn giữa ca và chăm sóc sức khoẻ cho cán bộcông nhân viên

Ngoài ra còn có một hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm có chứcnăng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm, hệ thống nhà kho có chức năng dự trữ hànghoá đảm bảo cho quá trình phân phối sản phẩm

Có thể nói, bộ máy quản lý của công ty ngày càng đơn giản, gọn nhẹ .Nóđược tổ chức theo mô hình trực tuyến, chức năng, được chỉ đạo thống nhất từtrên xuống dưới, tất cả sự chỉ đạo điều hành đều tập trung vào giám đốc có sựgiúp đỡ của hai phó tổng giám đốc kinh doanh và phó tổng giám đốc tài chínhcùng hệ thống phòng ban độc lập với chức năng, nhiệm vụ riêng của từng phòngban hoạt động theo một hệ thống thống nhất dưới sự giám sát quản lý trực tiếpcủa cấp quản trị cấp cao mà người quyết định cuối cùng là giám đốc (quá trìnhhình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ)

II THỤC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

1 Kết quả kinh doanh chung của công ty

Cùng với sự phát triển đi lên của đất nước, đời sống của nhân dân ngàycàng được nâng cao, nhu cầu của người dân về các sản phẩm bành kẹo tăngnhanh Do đó ngành sản xuất và kinh doanh bành kẹo phát triển mạnh, không chí

có các thương hiệu trong nước được người tiêu dùng tìm đến mà các sản phẩm