Trước tình hình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, Nhà nước xóa bỏ hạn ngạch, tạo nhiều thuận lợi cho nhập khẩu hàng nước ngoài tạo nên cơ hội và thách thức trong hoạt động kinh doanh của công ty
1. Công ty luôn chú trọng giữ vững, xây dựng phát triển và mở rộng các đại lý tiêu thụ sản phẩm
- Đối với những đại lý công ty
Tạo mọi điều kiện để các đại lý có thể tiêu thụ tốt với phương châm đôi bên cùng có lợi, ưu tiên giá cả, cung ứng đủ nguồn hay ngay cả thời điểm khan hiếm
- Ngoài những đại lý mà công ty hiện có, công ty cần có những kế hoạch và chiến lược 1Ĩ1Ở rộng các đại lý trong cùng một địa điểm hoặc xây dựng các đại lý mới ở những khu vực, địa phương trong nước mà công ty chưa tiếp cận
2. Xây dựng các chính sách hoạt động marketỉng
- Để bán được nhiều hàng thì hoạt động marketing là khâu quan trọng nhất, giúp công ty đạt được những mục tiêu đề ra
- Công ty cần xây dựng các chính sách cho hoạt động marketing một cách rõ ràng, chính xác
- Các hoạt động Marketing.
. Tìm ra đúng yêu cầu của khách hàng, của thị trường để có cách ứng phó tốt nhất.
. Tìm ra các đối thủ cạnh tranh cùng với tiềm lực, hành vi vả thủ đoạn mà họ có thể sử dụng.
. Tìm ra các ảnh hưởng của khoa học công nghệ đến quá trình kinh doanh của công ty.
. Xác định các diễn biến của cơ chế quản lý vĩ mô ở trong nước và nước ngoài.
. Tìm hiểu kĩ thuật việc nghiên cứu và dự báo thị trường của các đối thủ cạnh tranh và các đối tác khác trên thị trường.
+ Phân loại và phân đoạn thị trường.
+ Nghiên cứu các quy luật của kinh tế thị trường.
. Quy luật giá trị.
. Quy luật cung, cầu.
. Quy luật cạnh tranh.
. Chiến lược về giá cả.
. Chiến lược sản phẩm .
. Chiến lược nguồn lực.
3. Hoạt động tiếp thị Marketing.
Là khâu quan trọng hoạt động Marketing, cần có những biện pháp đúng đắn, tích cực và phù họp với quy mô, sản phẩm của doanh nghiệp để công tác Marketing đạt hiệu quả.
4. Một sô hoạt động khác.
— Hoạt động tài chính.
— Hoạt động về nguồn lực.
— Hoạt động.
n. CÁC BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TM HÙNG vĩ.
Công ty TNHHTM Hùng Vĩ là công ty thương mại, chuyên kinh doanh hàng bánh kẹo phục vụ nhu cầu tiêu dùng của người dân. Vì vậy khâu mua hàng có vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Công việc chọn hàng để mua được loại bánh kẹo tốt, phù hợp với nhu cầu của người dân, giá thành hợp lý và giảm được những chi phí không cần thiết đóng vai trì quýet định đến thành bại việc kinh doanh của công ty.
+ ưu điểm:Chiến lược này cho phép công ty có thể tập chung cao độ các nguồn lực của mình vào một phạm vi hay một mặt hàng nhất định. Nó cho phép công ty có khả năng cạnh tranh cao hơn và trở thành người cung ứng có vai trò lớn trên thị trường.
+ Nhược điểm: Độ rủi ro khá cao do thích nghi với những thay đổi khá nhanh trên thị trường.
— Thứ hai: Chiến lược đa dạng hoá. + Ưu điểm:
Chiến lược này cho phép công ty mở rộng phạm vi kinh doanh cảu mình sang mộe diện rộng các danh mục hàng hoá, dịch vụ đáp ứng được các nhu cầu phong phú trên thị trường, nhanh chóng thích nghi với các thay đổi trên thị trường.
+ Nhược điểm:
Công ty phải phân tán nguồn lực của mình do đó có thể làm suy giảm khả năng cạnh của công ty.
— Thứ ba: Chiến lược kinh doanh kết họp đa dạng hoá và chuyên môn hoá. Chiến lược này có thế khắc phục được những nhược điểm và có thể phát huy những ưu điểm của cả hai chiến lược trên.
Căn cứ vào tình hình thực tế của công ty, tôi có ý kiến rằng công ty nên áp dụng chiến lược kinh doanh kết hợp cả đa dạng hoá và chuyên môn hoá. Hiện nay, mặc dù công ty đã có mặt hàng chủ lực nhưng mặt hàng kinh doanh chưa đa dạng lắm. Công ty cần lựa chọn thêm các mặt hàng khác để tiến hành kinh doanh đa dạng hoá nhằm giảm bớt các rủi ro trong kinh doanh và tăng lợi nhuận cho công ty. Như vậy, khi lựa chọn chiến lược này công ty có thể tăng khả năng cạnh tranh cũng như lợi nhuận của mình do đã xây dựng được một mặt hàng chủ lực , đồng thời có thể hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra thông qua việc đa
2. Xây dựng kê hoạch nhập khẩu phù hợp .
Để đảm bảo cho nhu cầu thị trường đồng thời toạ điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh nhập khẩu ,công ty cần phải hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch nhập khẩu. Kế hoạch nhập khuẩ bao gồm các nội dung sau .
— Xá định chiến thuật nhập khẩu: Công ty có thể chọn một trong hai chiến thuật sau.
+ Chiến thuật chủ động: Chiến thuật này đuợc áp dụng khi công ty đã nghiên cứu chính xác giá cả.Khi dự đoán giá cả có xu hứơng giám thì không tiến hánh nhập ngay với số luợng lớn, còn khi giá cả có xu hướng tăng thì công ty phải nhập ngay khi giá cả chưa tăng .
+ Chiến thuật bị động:Khối lượng hàng nhập khuẩ được chia làm nhiều đợt để tránh những thiệt hại do giá thay đổi.Chia lam bao nhiêu đợt là tuỳ thuộc vào tình hình cụ thế của công ty và có thẻ áp dụng phưong pháp mô hình kinh tế để tính toán.
— Lựa chọn phương thức giao dịch : ở đây cần làm rõ các vấn đề như nhập khẩu của nước nào, đối tác nào vá giao dịch vào lúc nào .Đồng thời công ty phải lựa chọn thời điểm giao dịch có lợi nhất.Thời gian giao dịch dài hay ngắn tuỳ thuộc vào dung lượng của thị trường và khối lượng giao dịch .
Căn cứ vào thị trường và từng mặt hàng mà lựa chọn phương pháp giao dịch cho họp lý.Với những thị trường mới thì nên chọn hình thức giao dịch qua trung gian, còn với những thị trường truyền thống thì chọn những hình thức giao dịch trực tiếp.
— Xãc định tỷ xuất ngoại tệ hàng nhập khẩu: tỷ suất ngoại tệ hàng nhập khẩu với số lượng bản tệ (VNĐ)có thể thu về được khi bỏ ra một đơn vị ngoại tệ để xuất khẩu, phải so sánh chỉ tiêu này với tỷ giá hối đoái hiện hành để xem có nên nhập khẩu hay không .
Nếu tỷ suất ngoại tên hàng nhập khẩu cao hơn giá hiện hành thì nên tiến hành nhập khẩu vì có thể khả năng sinh lời, và ngược lại, nếu tỷ xuất ngoại tệ hangf nhập khẩu thấp hơn giá hiện hành thì không nên tiến hành nhập khẩu .
— Nhập khẩu với số lượng bao nhiêu: Công ty căn cứ vào nhu cầu thị trường.Công ty nên xác định khối lượng này dựa vào công thức .
Q= /2A . p/s
Nhìn chung hiện nay công tác xây dựng kế hoạch nhập khẩu của công ty đã được chú trọng nhưng hiệu quả đạt được chưa cao, cho nên công ty phải đầu tư hơn nữa vào công tác này . Khi xây dựng kế hoạch nhập khẩu , công ty phải tuân thủ chặt chẽ quy trình nên để có thể đưa ra 1 kế hoạch chi tiết và chính xác nhất.
3. Huy động và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh .
Qua nghiên cứu thực tế tình hình quản lý và sử dụng vốn của công ty trong những năm qua, tôi thấy nguồn vốn cho nhập khẩu còn thiếu, việc quay vòng vốn thu lời vẫn còn chậm .
— Thứ nhất, đối với vấn đề huy động vốn cho nhập khẩu, công ty cần phải tìm đến những khoản vay ưu đãi từ phía ngân hàng, tổ chức kinh tế trong và ngoài nước và cả từ phái bạn hàng.Công ty cần phải tranh thủ những điều kiệnn ưu đĩa từ phía bạn hàng như chậm thanh toán chậm với lãi xuất thấp, trả góp... đồng thời, công ty nên đẩy mạnh hình thức nhập khẩu uỷ thác, nó sẽ làm giảm lượng vốn bỏ ra từ phía công ty.
— Thứ hai, đối với vấn đề thu lời và quay vòng vốn, tôi xin đưa ra các biện pháp sau :
+ áp dụng hình thức giao hàng va thanh toán linh hoạt đối với các đơn vị mua hàng. Có thể giao hàng từng phần, giao hàng đến đâu thì thu tiền hàng của lần giao trước đó, nghĩa là việc giao hàng sẽ lệch nhau một khoảng thời gian. Biện pháp này sẽ góp phần cho công ty đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, giảm
pháp này, bởi vì hầu hết các hàng nhập khẩu về là khối lượng lớn và có giá trị lớn cho nên tiến hánh giao hàng từng phần sẽ thuận lợi cho cả hai bên trong vấn đề thanh toán.
Công ty cần phải quản lý tốt lực lượng hàng hoá dự trữ để kịp thời thanh lý hàng ứa đọng, tồn kho chậm luân chuyển. Trước khi nhập khẩu hàng hoá về, công ty phải có biện pháp nâng cao tốc độ chu chuyển vốn thông qua giải quyết tốt lực lượng hàng dự trữ bằng cách tìm sẵn các bạn hàng trong nước để khi hàng về là có thể giải phóng ngay vốn hàng nhập khẩu, tránh tình trạng vốn ứa đọng quá lâu trong khâu dự trữ.Bên cạnh đó công ty cần phải xác định được cơ cấu và giá trị dự trữ phù hợp.
Có thể xác định giá trị dự trữ tối ưu theo công thức:
D: giá trị dự trữ tối ưu
P: mức bán hàng nhập khẩu bình quân một ngày đêm
t: thời gian giữa hai lần nhập khẩu kế tiếp.
Theo công thức này, công ty sẽ căn cứ vào tình hình thực tế của mình đế’ xác định một giá trị hàng hoá tối ưu nhất, vừa đảm bảo tính liên tục cho hoạt động bán hàng vừa đảm bảo nâng cao chất lượng chu chuyển vốn .
4. Nâng cao nghiệp vụ nhập khẩu.
4.1. Tổ chức tốt và ngày càng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường.
Phân tích và lựa
chọn mặt hàng Phân tích và lựachọn thị trường Phân tíchcạnh tranhPhân tích khaithác công suất
Đối với thị trường nhập khẩu, công ty phải nắm vững thị trường nhập khẩu là công việc có ý nghĩa sống còn của công ty, nên phải thành lập một phòng Marketing. Căn cứ vào những hoạt động có tính chất chung của từng bộ phận trong nội bộn công ty thì có thành lập phòng Marketing theo những co cấu khác nhau. Tuy nhiên, dù có muốn tổ chức co cấu nào đi chăng nữa thì phòng này cũng phải đảm nhiệm các chức năng sau:
— Nghiên cứu thị trường: Bao gồm thị trường trong nước, ngoài nước, thị trường nhập khẩu.
— Tham mưu cho lãnh đạo công ty và các phòng ban nghiệp vụ những vấn đề về thị trường.
— Tuyên truyền, quảng cáo để năng cao uy tín của công ty.
Sự hoạt động của phòng Marketing được tiến hành theo phương châm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, lấy hiệu quả kinh tế làm thước đo cho mọi hoạt động. Do đó, khi thành lập phòng này đòi hỏi công ty phải đế sự hoạt động của các phòng ngiệp vụ, hiện nay một mặt có các hoạt động ngang bằng về phương tiện tổ chức với phòng Marketing trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường tìm kiếm thị trường và khách hàng.
— Mở rộng thị trường nhập khẩu: Để có những điều kiện thuận lợi trong kinh doanh nhập khẩu công ty cần phải có nguồn hàng. Do đó vấn đề mở rộng quan hệ với các bạn hàng, hay nói cách khác là thị trường nhập khẩu có ý ngiã rất quan trọng đối với công ty. Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, công ty cần phải có những biện pháp đẩy mạnh công tác đàm phán kí kết họp đôngf sao cho có hiệu quả nhất, giảm tối đa thời gian và chi phí. Đối với các thị trường chủa yếu, công ty cần phải tập chung khai thác theo chiều sâu, nghĩa là tìm thêm các bạn hàng trong khu vực thị trường hiện tại.
Nhìn chung, cơ cấu thị trường nhập khẩu hiện nay của công ty còn rất đon giản, chỉ tập chung vào một hãng bên Malaisia, cho nên công ty cần mở rộng
hơn nữa cơ cấu thị trường nhập khẩu của mình để tăng giá trị hợp đồng nhập khẩu hàng năm.
Đối với các công ty thương mại cũng vậy, nghiên cứu thị trường là một việc làm không thể thiếu, dự báo được, phản ánh các hoạt động kinh doanh của công ty. Thực chất của việc nghiên cứu thị trường một cách chính xác để công ty có thể dự báo được thị trường trong tương lai, chủ động trong các hoạt động kinh doanh ở công ty. Do vậy công ty nên sử dụng một quy trình nghiên cứu thị trường đế’ rừ đó có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong hoạt động kinh doanh của mình và đạt hiệu quả cao, đồng thời có thể xác định một số thị trường mà công ty có lợi thế so sánh.
Quy trình nghiên cứu thị trường được thê hiện qua sơ đồ sau:
Quy trình nghiên cứu thị trường Xây dựng mục tiêu nghiên cứu Phân tích đối tượng và lựa chọn phương pháp nghiên
Thu thập thông tin
Xử lý thông tin
4.2. Lựa chọn đôi tác.
Trên cơ sở lựa chọn thị trường phải tiến hành chọn đối tác, muốn hiểu được đối tác phải điều tra đối tác. Những mặt cần nắm được trong việc điều tra đối tác là: Quá trình phát triển của họ, sở trường và sở đoản của họ, cơ cấu tổ chức, nề nếp làm ăn, vốn liếng, lĩnh vực kinh doanh. Để nắm được các thông tin này công ty có thể cử nhân viên qua điều tra hoặc tìm hiểu trực tiếp thông qua các văn phòng đại diện của công ty nước ngoài tại Việt Nam. Tìm hiểu kỹ lưỡng đối tác nước ngoài sẽ giúp công ty tránh được ruỉu ro trong làm ăn như chọ đối tác là công ty “ma” hoặc nó chỉ là một trung gian môi giới
4.3. Hình thành giá .
Với những mặt hàng đã lựa chọn, dựa vào các đơn chào hàng và các đon hỏi hàng của khách hàng, công ty thiết kế một kết cấu giá hợp lý đó là công ty chỉ dựa vào giá của các đơn chào hàng mà chưa xác định giá trên thị trường quốc tế dẫn đến những cơ cấu giá không thực tế. Công ty nên áp dụng một trong các cách sau nhằm xác định giá ở mức độ chuẩn có thể:
— Tham khảo ở những hãng giữ vị trí chủ yếu trong sản xuất và cung cấp các loại thiết bị cần mua.
— Sử dụng giá đấu thầu để chọn lấy một mức giá thấp nhất, đặc điểm của giá đấu thầu là thường thấp hơn giá quốc tế bởi vì ở đây người mua chiếm ưu thế, họ chí chấp nhận mức giá thấp nhất trong các mức giá mà người bán đưa ra.
4.4. Thương lượng kí kết hợp đồng.
Trong nền kinh tế thị trường, thương lượng là việc diễn ra hàng ngày, thông qua mỗi thương vụ buôn bán, tuỳ theo mỗi thương vụ mà có những kiểu cách thương lượng khác nhau nhưng tất cả đều chốt lại ở điều khoản được ký kết trong hợp đồng giữa các bên. Tuy nhiên, sự thương lượng cũng có một số các đặc trưng sau:
— Xung đột về quyền lợi giữa các bên tức là một số điều khoản trong hợp đồng chỉ được một trong hai bên nhất trí, cho nên không đi đến chỗ thống nhất.
— Không có những giải pháp cụ thể cho những xung đột này. Các bên tự tìm ra các biện pháp giải quyết bằng cách đàm phán, thương lượng các điều khoản trang chấp hoặc bỏ hẳn hoặc là thêm bớt một số điêu kiện để thoả mãn những nhu cầu của bên này đối với bên kia và ngược lại.
— Những kết quả thương lượng được quyết định bởi đặc tính các bên tham gia đàm phán, thương lượng và bản thân quá trình thương lượng.
Công ty có thể tiến hành quá trình đàm phán ký kết họp đồng như sau:
+ Chuẩn bị thương lượng: Sự chuận bị này nhằm lựa chọn thành phần tham gia thương lượng, mục tiêu thương lượng và hoàn cảnh thương lượng. Những thành phần tham gia thương lượng cần được lựa chọn xuất phát từ một số tính cá nhân, có khả năng giao tiếp... Và rất càn định ra vai trò mà người thương lượng cần có. Mục tiêu của thương lượng được đánh giá trước.