Qua các nghiên cứu thì chúng ta có thể nhận thấy các Ngân hàng thương mại hiện nay đang hoạt động kinh doanh trên cơ sở các hoạt động đã được chiến lược hóa luôn thành công hơn các ngân
Sự cần thiết của hoạt động marketing trong ngân hàng thương mại
Hội nhập quốc tế đã và đang trở thành một yêu cầu tất yếu và cấp thiết đối với mỗi một quốc gia Vậy, làm thé nào dé có thể tồn tại và phát triển trong một môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt Đây chính là một câu hỏi lớn đặt ra cho mỗi doanh nghiệp Việt Nam Như chúng ta đã biết, để có thể cạnh tranh được với nhau thì chúng ta phải hiểu được về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về những yếu tố tác động đến các hoạt động của doanh nghiệp mình cũng như nhận biết được những cơ hội kinh doanh mới Vậy để làm được điều này thì một trong những hoạt động mà các doanh nghiệp không thé bỏ qua đó chính là hoạt động marketing Và ngày nay thì marketing được biết đến như là:
“Chìa khóa của mọi sự thành công” của các doanh nghiệp nói chung và của các NHTM nói riêng.
Như vậy, có thể thấy marketing ngân hàng cũng có vai trò to lớn đối với sự thành bại của mỗi ngân hàng trong nền kinh tế thị trường Qua các nghiên cứu thì chúng ta có thể nhận thấy các Ngân hàng thương mại hiện nay đang hoạt động kinh doanh trên cơ sở các hoạt động đã được chiến lược hóa luôn thành công hơn các ngân hàng thương mại kinh doanh không có chiến lược, không có những thay đổi phù hợp với sự biển đổi của thị trường, không xác định được điểm mạnh, điểm yếu của ngân hàng mình trong một môi trường cạnh tranh hoàn hảo, các sản phẩm thì rất dễ dàng bị sao chép, bị bắt chước Do vậy, Vai trò của marketing là hết sức quan trọng bởi: “Marketing ngân hàng là một hệ thống tô chức quan lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của ngân hàng là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn cũng như các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận như dự kiến”.
Với mục đích cuối cùng là lợi nhuận, các ngân hàng thương mại dé phải thừa nhận rằng marketing là công cụ kinh doanh hiện đại không thể thiếu được nếu muốn tồn tại và phát triển được trong nền kinh thế thị trường Vai trò của marketing được thể hiện ở các nội dung sau:
%% Marketing tham gia vào việc giải quyết những vấn dé kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng:
Ngân hàng thương mại trước hết là một tổ chức kinh doanh tiền tệ trên thị trường tài chính Với những đặc trưng cơ bản là: Sự thương phẩm hóa tiền vốn, sự cực đại hóa hiệu ích sinh sôi tiền vốn, tự cân đối vốn, tự chủ và tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh Đồng thời, ngân hàng còn là công cụ chính trong việc thực hiện phân bổ vốn và cung cấp dịch vụ tài chính cho nền kinh tế.
Thứ nhất, bộ phận marketing tổ chức các hoạt động thu nhập thông tin thị trường, nghiên cứu hành vi tiêu dùng, cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp cùng xu thế thay đổi của chúng, nghiên cứu chủng loại sản phẩm dịch vụ mà các định chế tài chính khác đang cung ứng trên thị trường Đó là những căn cứ quan trọng để chủ ngân hàng quyết định loại sản phẩm dịch vụ cung ứng ra thị trường ở cả hiện tại và tương lai Đây là những vấn đề kinh tế quan trọng vì nó quyết định phương thức hoạt động, kết quả kinh doanh, khả năng cạnh tranh cùng vị thế của mỗi ngân hàng trên thị trường.
Thứ hai, các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật công nghiệp, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng cùng tham gia vào quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng:
Mỗi yếu tố trên đều tác động trực tiếp đến chất lượng quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và mối quan hệ của ngân hàng và khách hàng Chính đội ngũ nhân viên sẽ tạo nên niềm tin cho khách hàng về chất lượng, về uy tín của ngân hàng.
Bộ phận marketing ngân hàng có nhiều biện pháp khác nhau dé kết hợp chặt chẽ giữa các yếu tố, các bộ phận Đặc biệt là khai thác lợi thế của từng yếu tố thông qua các chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ, chiến lược đào tạo nhân lực và chiến lược khách hàng phù hợp Do đó, marketing đã góp phần trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, tạo uy tín, hình ảnh, tăng sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng Thấy rõ được điều này, các chủ ngân hàng đều quan tâm đến việc đào tạo kiến thức marketing cho tất cả đội ngũ cán bộ nhân viên Họ eoi đây là kiến thức bắt buộc đối với mọi nhân viên ngân hàng.
Thứ ba, giải quyết hài hòa các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và chủ ngân hàng Bộ phận marketing giúp chủ ngân hàng giải quyết tốt các mối quan hệ trên thông qua hoạt động như: tham gia kinh doanh và điều hành chính sách lãi, phí, kích thích hấp dẫn phù hợp với từng nhóm khách hàng, khuyến khích nhân viên đưa ra các sáng kiến để cải tiến các hoạt động, thủ tục nghiệp vụ nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích, lợi ích trong sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng Bộ phận này còn
12 tham gia vào việc xây dựng các cơ chế chính sách có liên quan trực tiếp đến lợi ích của khách hàng, nhân viên ngân hàng như chính sách tiền lương, tiền thưởng trợ cấp, chính sách ưu đãi khách hàng
Các mối quan hệ trên được giải quyết tốt tạo ra động lực thúc đây mạnh mẽ hoạt động và kết quả hoạt động của ngân hàng lẫn khách hàng, mà nó còn trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng.
“Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường.
Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng. Cầu nối marketing sẽ giúp chủ ngân hàng nhận biết được các yếu tô của thị trường, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ và sự biến động của chúng Mặt khác, marketing là công cụ dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả năng huy động vốn, phân chia vốn theo nhu cầu của thị trường một cách hợp lý Nhờ vậy mà hoạt động của ngân hàng có thé phối kết hợp và định hướng được hoạt động của tất cả các bộ phận và toàn thể nhân viên ngân hàng vào việc đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. s* Marketing góp phan tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng. Đây là nhiệm vụ quan trọng của marketing ngân hàng, công việc của marketing là tạo ra những sản phẩm dịch vụ khá biệt và chỉ rõ lợi thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu, đồng thời phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích thực tế từ những sản phẩm dịch vụ đó Điều này đòi hỏi bộ phận marketing phải nhận thức được đầy đủ cả về khả năng của ngân hàng, các kỹ thuật được sử dụng cũng như nhu cầu cụ thé của thị trường mục tiêu | Để tạo được vị thế cạnh tranh thì sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng phải tạo được tính độc đáo và sự khác biệt của sản phẩm Và tất nhiên, tính độc đáo và sự khác biệt này phải có giá trị thực tế đối với khách hàng và được họ coi trọng thực sự Tuy nhiên, trong lĩnh vực ngân hàng, sản phẩm và dich vụ thường rất dé bị các đối thủ sao chép Vì vậy, ưu thế dưa trên sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ ngân hàng rất khó duy trì lâu dài.
Thông qua việc chỉ rõ và duy trì lợi thế của sự khác biệt, Marketing giúp ngân hàng phát triển và ngày càng nâng cao vị thế và hình ảnh trên thị trường.
“+ Marketing còn là công cụ hạn chế tối da rủi ro
Ngân hàng là một lĩnh vực kinh doanh có tính rủi ro cao Chính vì vậy, muốn thành công trong lĩnh vực kinh doanh này thì các nhà quản trị buộc phải chấp nhận rủi
13 ro Một lý thuyết trong lĩnh vực kinh tế thì “rủi ro lớn thì lợi nhuận mong muốn sẽ cao”.
Chính vì vậy để có thể giảm thiểu rủi ro trong quá trình kinh doanh thì ngân hàng cần phải chú trọng vào các hoạt động nghiên cứu thị trường như là nghiên cứu môi trường kinh doanh, nghiên cứu các chính sách kinh tế, nhu cầu của thị trường Do đó,Marketing sẽ là một công cụ hữu hiệu để các nhà quản trị có thể đưa ra các quyết định đúng đắn dé có thé giảm thiểu yếu tố rủi ro trong lĩnh vực ngân hàng.
Đặc điểm của Marketing ngân hàng . - G5 1x v.v v2 ny r r 14 1 Nghiên cứu cầu s-©sc text EEEEEEEExEEEEEEEEEE11211211E1EeEEcee 14 2 Phân đoạn thị trường -¿- 2= se SE S1 ng ren recz 15 3 Lựa chon thị trường mục tiÊU - 2 +5 SE SE St S3 EEEEseEceEce vs sec 17 4 Các chính sách Marketing ngân hàng . 2= + xxx SE se s2 18 5 Cơ cau tổ chức bộ phận marketing trong ngân hang
Nghiên cứu cầu là việc nghiên cứu tập tính, thói quen, nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ ngân hàng Trên cơ sở đó ngân hàng nâng cao khả năng thích ứng với dịch vụ trên thị trường nhằm tăng cường khả năng thu hút khách hàng Khi nghiên cứu cầu thường ngân hàng phải trả lời các câu hỏi:
- Ai là khách hàng của ngân hàng? Khách hàng hoặc nhóm khách hàng nào có triển vọng đối với hoạt động kinh doanh ngân hàng?
- Khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của ngân hàng đạt đến mức độ nào?
- Ngân hàng cần phát triển dịch vụ gì để thoả mãn nhu cầu ? Quá trình nghiên cứu cầu bao gồm:
* Nghiên cứu mức cau hiện tại
Marketing sẽ có nhiệm vụ xem xét các phương hướng chung hình thành các nhu cau của khách hàng tiềm năng và cả khách hàng đang phục vụ, phải phát hiện trong số những khách hàng đó thì hiện nay cần quan tâm đến những khách hàng nào Tuy nhiên không phải tất cả các nhu cầu của khách hàng ngân hàng đều đáp ứng được Quá trình nghiên cứu bao gồm:
- Xác định được tổng nhu cầu của ngân hàng tại thời điểm cần nghiên cứu
- Biết được cầu về dịch vụ của loại khách hàng mà ngân hàng đang phục vụ hoặc
- Xác định được cầu về số lượng sản phẩm dịch vụ hiện có của ngân hàng tại thời điểm nghiên cứu.
- Phát hiện các sản phẩm chưa được cung ứng ở thời điểm hiện tại nhưng có nhu cầu cao của khách hàng.
- Phân tích khả năng và sự hợp lí trong việc cung ứng sản phẩm mới.
%* Dự đoán cầu Để dự đoán chính xác những biến đổi của cầu cần nghiên cứu trên thị trường được xem xét cần phát hiện tất cả các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình cầu và xác định tất cả các mức độ tác động có thể của chúng Việc phân tích các khuynh hướng hiện có trên thị trường dựa trên cơ sở vận động của cầu của từng loại sản phẩm ngân hàng đối với từng loại ngân hàng Chính vì vậy khi phát hiện các khuynh hướng biến động của khách hàng dẫn đến sự biến động của cầu về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng thì cần so sánh với các sản phâm dịch vụ ngân hàng hiện đang cung ứng để có sự điều chỉnh cho phù hợp.
Phân đoạn thị trường ngân hàng là kĩ thuật chia thị trường thành những đoạn khác biệt và đồng nhất theo những tiêu thức nhất định mà mỗi đoạn thị trường đó có thể được lựa chọn như là một mục tiêu cần đạt tới nhờ một chính sách Marketing hỗn hợp riêng. biệt.
Việc phân đoạn thị trường giúp các ngân hàng xác định rõ nhu cầu khác nhau của khách hàng trên các đoạn thị trường, đồng thời chỉ rõ những nhu cầu của khách hàng mà ngân hàng chưa đáp ứng được.
Phân đoạn thị trường được xem là van đề hết sức cơ bản - trái tim của Marketing ngân hàng trong điều kiện cạnh trạnh mạnh mẽ.
Tiêu thức phân đoạn thị trường rất đa dạng, phong phú tuy nhiên có thể sử dụng các tiêu thức sau: s* Phân đoạn thị trường theo nhóm khách hàng
Thực tế các khách hàng trên thị trường ngân hàng không đồng nhất nhu cầu về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng Do vậy, theo nhóm khách hàng có thé chia thị trường ngân hàng thành đoạn thị trường cá nhân và đoạn thị trường doanh nghiệp - Đoạn thị trường cá nhân bao gồm khách hàng cá nhân hay thể nhân hoạt động độc lập Khách hàng cá nhân có sự khác nhau về tuôi tác, giới tính, thu nhập, lối sống, sở thich diéu này dẫn đến sự khác nhau về hành vi tiêu dùng và nhu cầu sản phẩm, dịch vụ ngân hàng Do vậy hiện nay các nhà Marketing ngân hàng tiếp tục chia nhỏ đoạn thị trường cá nhân theo những tiêu thức cụ thé sau:
- Tầng lớp xã hội và thu nhập.
- Cơ cấu ving, dân cư.
- Tam lí khách hàng. Đoạn thị trường doanh nghiệp ít về số lượng nhưng lại lớn về quy mô Nhu cầu của họ nhiều và phức tạp hơn đoạn thị trường cá nhân, họ có những đòi hỏi cao trong sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng Phân đoạn thị trường là các doanh nghiệp ngân hàng có thể dựa vào một số tiêu thức chủ: yếu như: quy mô, loại hình doanh nghiệp, chất lượng hoạt động kinh doanh, khách hàng và mối quan hệ với ngân hàng Việc phân đoạn thị trường doanh nghiệp có thể tiến hành theo hai bước:
- Bước 1: Vĩ mô - tiêu thức phân đoạn là loại hình doanh nghiệp
- Bước 2: Vi mô - tiêu thức phân đoạn là mối quan hệ với ngân hàng, chất lượng hoạt động, quy mô trên cơ sở đó dé chia nhỏ đoạn thị trường ở bước 1.
Hoạt động của ngân hàng được phân biệt thành hai nội dung:
- Hoat động kinh doanh tiền tệ bao gồm:
+ Đầu tư cho vay + Kinh doanh ngoại hối
- Dịch vụ ngân hàng: ở các nước phát triển dich vụ ngân hàng rất đa dạng và chia thành 3 nhóm:
+ Nhóm dịch vụ gắn liền với kinh doanh tiền tệ bao gồm:
Nhận uỷ thác, làm dai lí, phát hành trái phiếu, cỗ phiếu cho doanh nghiệp
Chiết khấu, cầm cố thương phiếu, giấy tờ có giá cho doanh nghiệp
Cung ứng dịch vụ bao thanh toán
Dịch vụ kiều hối Dịch vụ tư vấn đầu tư
+ Nhóm dịch vụ gắn với thanh toán:
Dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt bao gồm: chuyên tiền điện tử, qua máy rút tiền tự động ATM
Tham gia thanh toán mạng quốc tế (SWIFT)
Dịch vụ lưu kí và thanh toán chứng khoán cho các bên giao dịch tại sở giao dich chứng khoán.
+ Nhóm dịch vụ ngân quỹ
Dịch vụ kiểm đếm, thu nộp và cung ứng tiền mặt Dịch vụ bảo quản giấy tờ có giá và hiện vật quý Dịch vụ cho thuê tủ, két sắt
1.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Nhiều ngân hàng đã thành lập phòng thông tin Marketing với nhiệm vụ chủ yếu là thu thập, xử lí, phân tích và cung cấp các số liệu cần thiết cho việc đưa ra các quyết định Marketing Hệ thống thông tin môi trường kinh doanh Marketing ngân hàng bao gồm: hệ thống thông tin nội bộ (các báo cáo thống kế, kế toán tài chính, nghiệp vụ; báo cáo của các nhà quản lí ngân hang ở các vùng, khu vực, chi nhánh trong hệ thống: các báo cáo thanh tra, kiểm tra ); hệ thống thông tin bên ngoài (các loại bao, tạp chí; hệ thống thông tin truyền thanh, truyền hình; các báo cáo thường niên của các khách hàng là công ty; các ấn phẩm chuyên ngành; hệ thống thông tin của các tổ chức chuyên môn )
Phân đoạn thị trường chỉ rõ các cơ hội thị trường tương ứng với ngân hàng Sau khi công việc phân đoạn thị trường được hoàn thành thì việc quan trọng tiếp theo là lựa chọn thị trường mục tiêu nhằm tìm ra những đoạn thị trường mà ngân hàng có thế mạnh hơn đối thủ cạnh tranh Các ngân hàng có thể quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu theo các phương án:
“+ Tập trung vào một đoạn thị trường duy nhất
Trường hợp này ngân hàng có thể chọn một đoạn thị trường, đoạn thị trường này có thé có san một sự phù hợp ngẫu nhiên giữa nhu cầu của khách hàng và sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, cũng có thể là đoạn thị trường này có sự phù hợp với khả năng về vốn còn hạn hẹp của ngân hàng, có thể là đoạn thị trường chưa có đối thủ cạnh tranh, có thể là đoạn thị trường được chọn như là điểm xuất phát tạo đà cho mở rộng kinh doanh đối với các ngân hàng nhỏ mới thành lập trong những năm tiếp theo.
“+ Chuyên môn hoá theo tuyển chon
Phương án này là ngân hàng tập trung vào đáp ứng nhu cầu của một số đoạn thị trường riêng, đó là những đoạn thị trường hấp dẫn, phù hợp với mục tiêu Marketing và khả năng của ngân hàng Phương án này thích hợp với những ngân hàng nhỏ, ít có năng lực trong việc phối hợp nhiều đoạn thị trường với nhau Đây là phương án phân tán rủi ro hơn so với phương án-tập-trung vào một đoạn thị trường. ĐẠI HỌ
* Chuyên mdm dred theo fa eae 56 -8t
PHONG LUBN AN TƯLIỆU l„ cle
Theo phương án này, ngân hàng tập trung vào việc thoả mãn nhu cầu đa dạng của
‘mot nhóm khách hàng riêng biệt. s* Bao phủ toàn bộ thị trường
Theo phương án này ngân hàng đáp ứng cho tất cả các khách hàng có nhu cầu và không hạn chế trong khuôn khổ các nhóm khách hàng nhất định Tuy nhiên phương án này chỉ thích hợp với các ngân hàng lớn, có khả năng tài chính mạnh. s* Chuyên môn hoá theo san phẩm dịch vụ Phương án này ngân hàng có thể tập trung vào việc cung ứng một loại sản phẩm dịch vụ nhưng đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường.
1.3.4 Các chính sách Marketing ngân hàng _
Chiến lược Marketing của ngân hàng được xây dựng trên cơ sở phân tích các yếu tố môi trường kinh doanh để đưa ra các biện pháp phù hợp với đặc điểm điều kiện hoạt động kinh doanh trong từng thời kì của ngân hàng Chiến lược Marketing ngân hàng bao gồm 5 nội dung (5P): sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), khuếch trương — giao tiếp (Promotion) và con người (Person).
Các tiêu chí đánh giá hoạt động marketing trong ngân hàng thương méi
a Chiến lược sản phẩm (product ).
Chiến lược sản phẩm được coi là chiến lược trọng tâm trong chiến lược marketing hỗn hợp của ngân hàng Có thể hiểu sản phẩm dịch vụ của ngân hàng là tập hợp những đặc tính, tính năng công dụng do ngân hàng tạo ra nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn nhất định của khách hàng trên thị trượng tài chính Nội dung của chiến lược sản phẩm đó là :
Xác định danh mục sản phẩm và thuộc tính của từng sản phẩm dịch vụ Bước đầu các nhà marketing cần xác định các danh mục sản phẩm, dịch vụ cần cung ứng ra thị trường.
Bảng 1.1 Các nhóm sản phẩm dich vụ. nhà tiết kiệm tích luỹ.
Dịch vụ chuyển | Cho vay | Cho vay cá , > `
` ` , Tiêt kiệm | Bao hiém | Ngoại tệ Đâu tư. tiên câm cô nhân m khoản vãng|Lãi suất cố Thấuchi |Tài khoảnlBảo hiểm|Mua bán hộ|Dịch vụ đầu lai dinh tiét kiém |nhà ngoai té tu.
Tài khoảnhướngLãi suấVay muaTài khoảnBảo hiểm Hoán đổi tỷýGiao dịch lãi biến đồi ôtô có lãi cao |nhân thọ giá chứng khoán.
Bước hai, xác định thuộc tính, đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ngân hàng Việc phát triển các thuộc tính: kiểu, loại, tên nhãn, biểu tượng có ý nghĩa quan trọng vì nó sẽ làm cho sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của mọi khách hàng đông thời tạo nên sự khác biệt về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng so với ngân hàng khác Thực tế cho thấy việc thiết lập, duy trì và phát triển sự khác biệt về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng là vô cùng khó khăn Ví dụ dich vụ thanh toán, phan cối lõi là thanh toán hộ khách hàng được phát triển thêm phần hữu hình và phan bổ xung bằng cách thêm vào các đặc điểm của thanh toán bằng thẻ điện tử, chỉ vượt số dư, thông báo số dư tài khoản
Việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ có tác dụng lớn trong cả duy trì khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới Tuy nhiên, việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ của ngân hàng không phải là tạo thêm các sản phẩm dịch vụ mới mà chỉ là-việc tạo ra những phiên bản mới trên những sản phẩm hiên tại, với những tính năng tác dụng ưu việt hơn sản phẩm cũ. b.Chiến lược giá (Price).
Giá của sản pham dịch vu ngân hàng là số tiền mà khách hàng hay ngân hàng phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền trong thời gian nhất định hoặc sử dụng các sản phâm dịch vụ do ngân hàng cung câp.
Xây dựng chiến lược giá của ngân hang, định giá là công việc quan trọng trong công việc xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp của ngân hàng Nó không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt đọng của marketing mà còn ảnh hưởng đến hoạt động của ngân hàng Việc định giá vô cùng phức tạp và nhạy cảm từ đó nó đòi hỏi bộ phận marketing ngân hàng cần cung cấp đầy đủ thông tin cho ngân hàng trong công việc xây dựng và điều hành chính sách giá năng động, linh hoạt và có sức cạnh tranh cao. c.Chinh sách phân phối `
Hệ thống kênh phân phối là một vấn đề được quan tâm trong chiến lược marketing của ngành ngân hàng Tác động của công nghệ điện tử và việc xoá bỏ những rào cản gia nhập ngành đã tăng tính cạnh tranh trên thị trường ngân hàng Điêu đó ảnh hưởng đáng kể tới việc phân phối sản phẩm dịch vụ.
Các nhà hoạch định marketing ngân hàng khi xây dựng chiến lược phân phối đều đưa ra bốn mục tiêu sau: Mở rộng thị trường, tăng doanh số hoạt động và lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh, hạ chi phí Sau đó mới lựa chọn xem kênh phân phối nào thích hợp trên cơ sở phân tích các mục tiêu của ngân hàng, khả năng cung ứng sản phẩm dịch vụ, mức độ cạnh tranh và đặc điểm của khách hàng Đó chíh là sự kêt hợp hài hoà giữa hệ thống kênh phân phối truyền thống và hệ thống phân phối ngân hàng hiện đại trong cung ứng sản phẩm dịch vụ ngày nay. d Chiến lược giao tiếp khuếch trương (Promotion).
Khuếch trương giao tiếp là một công cụ quan trọng của marketing được các nhà ngân hàng sử dung dé tác động vào thị trường Dé đạt được nhưng mục tiêu đã xác định, bộ phận marketing của ngân hàng thường triển khai chiến lược xúc tiến hỗn hợp thông qua ccs hình thức như: quảng cáo, giao dịch cá nhân, tuyên truyền hoạt động của ngân hàng trong xã hội, hoạt động khuyến mại, marketing trực tiếp và các hoạt đông tài trợ.
Tat cả những hoạt động trên đều nhằm mục đích truyền tin về ngân hàng, về sản phẩm dịch vụ, về giá cả và kênh phân phối của ngân hàng đối với khách hàng hiện tại và tương lai.
Hoạt động giao tiếp khuếch trương đã góp phan thực hiện các mục tiêu là tạo lập và phát triển hình ảnh của ngân hàng trên thị trường, tăng cường uy tín, danh tiếng của ngân hàng, thiết lập sự tin tưởng và trung thành của khách hàng- yếu tố qua trọng của cạnh tranh. e Chiên lược con người (Person). ae
Trong bất kỳ một lĩnh vực nào thì con người cũng đóng vai trò vô cung quan trọng.
Trong hoạt động marketing của ngân hàng thì yếu tố con người cũng được đặc biệt quan tâm Bất kỳ một sản phẩm dịch vụ mới của ngân hàng đưa ra đều nhằm đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Để đánh giá hiệu quả sử dụng cũng như mức độ tiện ích của sản phẩm cũng phụ thuộc vào số lượng mà sản phẩm đó được khách hàng sử dụng Các nhà marketing ngân hàng phải tìm hiểu kỹ thói quen sinh hoạt, tiêu dùng của từng địa phương, từng vùng dé đưa ra sản phẩm của ngân hàng mình sao cho phù hợp.
Marketing ngân hàng được coi là nghệ thuật vì hoạt động của nó được thực hiện thông qua đội ngũ nhân viên ngân hàng Mức độ thành công của nó phụ thuộc vào trình độ, vào kiến thức, kinh nghiệm của các chủ ngân hàng và nhân viên ngân hàng Chiến lược con người không phải là yếu tố thành công nhất nhưng là yếu tố không thé thiếu để tạo nên thành công của marketing ngân hàng.
Các nhân tố ảnh hưởng tới ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh ngân hàng - tt tt Ể 1 112v 10101111 TH TT TT ngu gep 30 1 Các nhân tố khách quan 2 ++2+++EEE++EEEt2EEEt2EEEtEEEetEEserrrzcer 30 2 Nhân tố chủ quan HH Han rrererenereee 31 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH MARKETING TRONG
1.5.1 Các nhân tô khách quan
“+ Các yếu tô về kỹ thuật công nghệ
Khoa học công nghệ là một trong những nhân tố ảnh hưởng lớn tới sự phát triển của ngân hàng, sự phát triển về khoa học công nghệ đòi hỏi các ngân hàng phải luôn đổi mới và hoàn thiện các danh mục sản phẩm Khoa học — công nghệ có sức mạnh mãnh liệt nhất, nó đem đến những điều kỳ diệu của hoạt động kinh doanh ngân hàng như chuyển tiền nhanh, máy gửi, rút tiền tự động ATM, thanh toán tự động, ngân hàng
Internet Chính vì vậy mà thái độ của khách hàng đối với ngân hang còn phụ thuộc vào những kỹ thuật mà ngân hàng sử dụng và mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng của ngân hàng Do đó người làm công tác Marketing phải chỉ rõ được xu thế phát triển của công nghệ ngân hàng trong nước, khu vực và thế giới. s* Cạnh tranh
Khi số lượng các ngân hàng ngày càng tăng và các ngân hàng mở rộng các danh mục sản phẩm thì sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng diễn ra gay gắt và quyết liệt Các nhà quản trị ngân hàng không còn con đường nào khác ngoài việc phải tập trung củng cố “năng lực cạnh tranh” và nghiên cứu kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh. Theo dõi các đối thủ cạnh trạnh sẽ giúp cho các ngân hàng trong việc phát triển các danh mục sản phẩm Và cạnh tranh trên thị trường sẽ là động lực thúc đây các ngân hàng ngày
30 càng tạo ra nhiều sản phâm mới đa dang, phong phú đáp ứng tốt hơn nhu cầu cho khách hàng.
“+ Thay đổi nhu cầu của khách hang Khách hàng có vị trí hết sức quan trong trong sự ton tại và phát triển của ngân hàng vì khách hàng vừa tham gia trực tiếp vào quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng vừa hưởng thụ sản phẩm dịch vụ Vì vậy nhu cầu mong muốn của khách hàng sẽ là yếu tố quyết định về số lượng, kết cấu, chất lượng sản phẩm dịch vụ và kết quả hoạt động của ngân hàng Do đó bộ phận Marketing ngoài việc dự báo những nhu cầu hiện tại phải dự báo được những nhu cầu tương lai để có thể chủ động đưa ra những sản phẩm dịch vụ mới phù hợp với sự thay đổi nhu cầu của khách hàng. s* Chính sách của chính phi và quy định của pháp luật
Kinh doanh ngân hàng phải chịu sự giám sát chặt chẽ của luật pháp và các cơ quan chức năng của chính phủ Hoạt động của ngân hàng thường được điều chỉnh rất chặt chẽ các quy định về pháp luật Chính vì vậy những thay đổi trong chính sách luật pháp của chính phủ sẽ ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp tới hoạt động kinh doanh ngân hàng và tới danh mục sản phẩm của ngân hàng Sự thay đổi các chính sách của chính phủ và quy định về pháp luật vừa tạo cho ngân hàng những cơ hội đồng thời cũng tạo ra những thách thức cho danh mục sản phẩm mới của ngân hàng Nhà Marketing ngân hàng phải thường xuyên năm được các thay đổi của các quy định pháp luật để điều chỉnh hoạt động kinh doanh cho phù hợp với các quy định mới Trong môi trường hội nhập hiện nay, bộ phận nghiên cứu Marketing phải phân tích và dự báo được xu hướng thay đổi của môi trường pháp luật để biết được cách thức điều tiết, kiểm soát của Ngân hàng Trung ương đối với ngân hàng thương mại và cả các quy định của các tổ chức tài chính thương mại quốc tế có liên quan đến hoạt động của ngân hàng như: AFTA, WTO
Ngoài ra các yếu tố như: kinh tế, dân số, chính trị, môi trường tự nhiên cũng ảnh hưởng rất lớn đến Marketing ngân hàng.
Nhân tố chủ quan đó chính là yếu tố nội lực của ngân hàng, bao gồm: vốn tự có và khả năng phát triển của nó, trình độ khoa học công nghệ, trình độ quản lý và đội ngũ nhân viên, mạng lưới của ngân hàng, các bộ phận trong ngân hàng và mối quan hệ giữa các bộ phận.
Vốn tự có: đây là loại vốn ngân hang có thé sử dụng lâu dài, hình thành nên trang thiết bị, nhà cửa cho ngân hàng và tham gia vào quá trình kinh doanh của ngân hàng như cho vay hoặc mua chứng khoán Đồng thời nó góp phần bảo vệ lợi ích của người gửi tiền và góp phần điều chỉnh các hoạt động của ngân hàng.
Trình độ khoa học công nghệ: để cạnh tranh tốt, các ngân hàng phải không ngừng đổi mới công nghệ ngân hàng Công nghệ là thước đo dé đánh giá vị thé của ngân hàng trên thị trường, những ngân hàng có công nghệ cao là những ngân hàng sẽ chiếm lĩnh thị trường.
Trình độ quản lí và đội ngũ nhân viên: Sự điều hành của ban lãnh đạo ngân hàng rất quan trọng, đây là yếu tố quyết định sự thắng bại của ngân hàng Ban lãnh đạo ngân hàng phải thường xuyên xem xét thị trường để đưa ra các quyết định kịp thời, sáng suốt.
Không những đội ngũ quản lý giỏi mà đội ngũ cán bộ công nhân viên trong ngân hàng cũng đòi hỏi phải có trình độ cao bởi vì nhân viên luôn là hình ảnh của ngân hàng, một sự sơ suất hoặc nhằm lẫn của nhân viên người ta sẽ đánh giá chất lượng của cả ngân hàng.
Mạng lưới của ngân hàng: Để bán được nhiều sản phẩm dịch vụ và chiếm lĩnh được thị phần lớn, các ngân hàng thường phát triển mạng lưới chi nhánh rộng khắp và luôn sẵn sàng cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng.
Các bộ phận trong ngân hàng và mối quan hệ giữa các bộ phận trong ngân hàng:
Cấu trúc tổ chức của ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thực thi chiến lược
Marketing Cấu trúc tổ chức xác định vai trò và phân chia nhiệm vụ cụ thể cho từng bộ phận và nhân viên Các bộ phận trong ngân hàng phải được tổ chức và sắp xếp hợp lý, đồng thời giữa các bộ phận phải có mối liên hệ và hỗ trợ cho nhau. Đây là những nhân tố đảm bảo cho hoạt động ngân hàng đáp ứng nhu cầu thị trường đồng thời nâng cao vị thế cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường Điều này đòi hỏi bộ phận Marketing phải có các chiến lược, chính sách phù hợp để khai thác hết nguôn nội lực quan trọng này.
CHƯƠNG 2: THUC TRẠNG HOAT ĐỘNG KINH DOANH MARKETING
TRONG KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG CHI
Tổng quan về ngân hàng kỹ thương chỉ nhánh Kim Liên
Kết quả đạt được .ccccccsccsessssesssseccsssesssecessscessuvessstsecsssisssssssssssscssssessesseee 59 2.3.2 Những han chế va nguyên nhân của hạn chế - 22 sz+2Es2222z22 68 2.3.2.1 Hạn chế 222v 1212211122221 222 rre 68 2.3.2.2 Nguyên nhân của hạn ChE o.ececcecceccsscsscessessesssesssssrsessessessvessessisssessessee 70 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG
a) Chat luong san pham dich vu
Quản lý hoạt động marketing là phải tạo ra va củng cô niềm tin với khách hàng bằng cách không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung ứng tăng tính hữu hình của sản phẩm Techcombank nói chung và Chi nhánh Kim Liên nói riêng đó xây dựng một hệ thống các sản phẩm dịch vụ đa dạng Danh mục sản phẩm dịch vụ của Techcombank - chỉ nhánh Kim Liênđó không ngừng được bổ sung, điều chỉnh linh hoạt cho phù hợp với từng đối tượng và đáp ứng tối đa nhu cầu của mọi khách hàng. Đặc biệt các gói sản phẩm bao gồm sản phẩm truyền thống và hiện đại liên tiếp ra đời và đưa vào triển khai Tuy nhiên, do là một chi nhánh trong hệ thống Techcombank nên các sản phẩm này đều do Techcombank Việt Nam nghiên cứu đưa ra Vấn đề của Techcombank - chỉ nhánh Kim Liên chính là đó tích cực nghiên cứu sản phẩm, so sánh với các sản phâm tương đồng của các đối thủ, tuyên truyền quảng bá về tiện ích, tính năng và các giá trị gia tăng của sản phâm đến với khách hàng.
* Hoạt động tín dụng của Ngân hàng TMCP Kỹ thương Techcombank - chi nhánh
- Cho vay bán lẻ: Cho vay hộ kinh doanh Cho vay mua ô tô Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở Cho vay cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá, thẻ tiết kiệm Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ tin dụng Cho vay CBCNV trả bằng lương Cho vay thấu chỉ tài khoản tiền gửi Cho vay du học Cho vay người lao động Việt Nam đi làm việc ở nước ngoài Cho vay mua cổ phiêu phát hành lần đầu trong các DNNN cổ phan hóa.
- Cho vay khách hàng tổ chức: Cho vay ngắn hạn (Cho vay ngắn hạn thông thường, cho vay ngăn hạn các đối tượng ưu tiên), Cho vay trung và dài hạn (Cho vay trung và dài hạn thông thường, cho vay trung và dài hạn các đối tượng ưu tiên) và cho vay theo các gói sản phẩm từng thời kỳ do Techcombank quy định Hoạt động tín dụng
(cho vay) luôn tiềm ân nhiều rủi ro xong cũng là hoạt động mang lại lợi nhuận lớn nhất cho Ngân hàng Do vậy hoạt động này luôn được chú trọng hàng đầu Là một ngân hàng có truyền thống từ lâu trong các hoạt động cho vay phục vụ đầu tư phát triển đặc biệt là cho vay các dự án lớn của nền kinh tế, Techcombank- chi nhánh Kim Liên nói riêng cũng như cả hệ thống Techcombank rất có uy tín trong hoạt động tín dụng Thị phan tin dụng của chi nhánh luôn chiếm trên 20% thị phần tín dụng của địa bàn, hầu hết các doanh nghiệp lớn của tỉnh đều có dư nợ vay tại chi nhánh Bên cạnh đó hoạt động tín dụng của chi nhánh vẫn còn có một số điểm hạn chế đó là chỉ nhánh chủ yếu cho vay đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp, dư nợ của các khách hàng cá nhân còn thấp, các sản phẩm tín dụng bán lẻ chưa phát triển, các khách hàng truyền thống của chỉ nhánh là các đơn vị xây lắp nên thường xuyên bị chậm tiến độ thanh toán, ảnh hưởng tới khả năng trả nợ ngân hàng và là đối tượng khách hàng tiềm ẩn nhiều rủi ro Mặc du thời gian gần đây các ngân hàng đều có xu hướng mở rộng các hoạt động của mình sang phát triển các dịch vụ phi tín dụng xong có thé nói trong khoảng thời gian trước mắt nguồn thu chính của các ngân hàng vẫn là từ tín dụng. b Chiến lược giá (Price) l
Techcombank luôn là NHTM đi đầu trong việc thực hiện các chính sách tiền gửi, tiền vay của nhà nước vì vậy chính sách lãi suất tiền gửi, tiền vay và phí tín dụng của
Techcombank luôn tuân thủ đúng quy định của NHNN và ở trong nhóm các NHTM có lãi suất, phí cạnh tranh nhất Chính sách lãi suất, phí có ưu điểm là lãi suất, phí rất linh hoạt, phù hợp với thị trường từng khu vực Tuy nhiên chính sách này cũng có nhược điểm là không đồng bộ thống nhất toàn hệ thống, không gắn với chính sách khách hàng chung của hệ thống không rõ nét, nỗi bật trong quảng bá hình ảnh của Techcombank.
Bang 3.8: So sanh gia ca mot số dịch vụ của các NHTM
Sử dụng dich vụ thông báo _ biến động số dư qua hệ
Phí rút tiên trong TK trong
Phát hành thẻ ATM phê thông Phí phát hành thẻ VISA
Phí ứng tiên mặt băng thẻ
ATM/POS của ngân hàng phát Phí ứng tiên mặt băng thẻ
7 VỊSA tại ATM/POS củal50.000
Phí phạt chậm thanh toán
Phí thay đổi hạn mức tạm |
50.000 Thanh toán hoá đơn điện, Theo thoả
Nhìn chung, so với các ngân hàng, phí dịch vụ của Techcombank — chi nhánh Kim Liên ở mức tương đối thấp, cạnh tranh hơn so với các ngân hàng khác, nhằm phục vụ đến đối tượng khách hàng là cá nhân, điều này cũng nằm trong chiến lược của Techcombank, hướng đến mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu.
- Chính sách lãi suất huy động vốn
Dé có được nguồn vốn ôn định cho tăng trưởng tín dụng, lãi suất huy động vốn là vấn đề hết sức quan trọng Chính sách huy động vốn khá đa dạng theo từng loại tiền và theo nhiều kỳ hạn, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Bên cạnh
Bảng 3.9: Lãi suất huy động vốn của một số NHTM Đơn vị: %/nam
Không |Kỳ han |Kỳ hạn 2 |Kỳ han Ngân hàng
Nguôn: NHNN tỉnh Kim Liên
Lãi suất huy động vốn của Techcombank khá cạnh tranh so với mặt bằng chung, kể cả các NHTMQD Tuy nhiên, so với các NHTMCP thì lãi suất của Techcombank kém cạnh tranh Bên cạnh đó, thương hiệu Techcombank và vị thé Techcombank - chi nhánh Kim Liên trên địa bàn luôn là địa chi tin cậy cho khách hàng có nhu cầu gửi tiền.
Vì thế, năm 2014 Techcombank - chi nhánh Kim Liên đứng thứ tư trên địa bàn với tổng nguồn vốn huy động là 3.179 tỷ đồng và đến năm 2017 Techcombank vươn lên vị
62 trí thứ ba trên địa bàn với tổng nguồn vốn là: 3.672 tỷ đồng chỉ đứng sau Agribank Hoàn
- Chính sách lãi suất cho vay
Lãi suất cho vay được phòng quản lý rủi ro phối hợp với phòng kế hoạch tổng hợp căn cũ trờn kết quả tớnh toỏn cõn đối giữa lói suốt mua bản vốn nội bộ FTP, Ióù suất Huy động, quy định lãi suất của NHNN và mặt bằng lãi suất cho vay của các TCTD trên địa bàn dé đưa ra lãi suất phù hợp Do vậy, lãi suất cho vay của Techcombank - chi nhánh Kim Liênrất cạnh tranh so với các NHTM khác.
Bảng 3.10: Lãi suất cho vay của một số NHTM
Kỳ hạn dưới | Kỳ hạn3-5 | Kỳ han 6-12
AЗ— L5 8 |} BH —_ c.Chính sách phân phối.
Phát triển theo hướng thân thiện, tin cậy, dễ tiếp cận và hiện đại đối với khách hàng nhằm cung ứng kịp thời, đầy đủ, thuận tiện các sản phẩm, dịch vụ và tiện ích tới khách hàng Kênh phân phối truyền thống (chi nhánh, phòng giao dịch): Hiện nay kênh phân phối này vẫn là kênh phân phối chính và được chi nhánh quan tâm phát triển Kênh phân phối truyền thống của chỉ nhánh được chia thành: trụ sở chính và 26 phòng giao dịch trên địa bàn thành phố Về cơ bản kênh phân phối truyền thống trực tiếp của chi nhánh đã được định hình và hoạt động ổn định Tuy nhiên, nếu so với hệ thống kênh phân phối của các
TCTD trên địa bàn thì kênh phân phối truyền thống của Techcombank còn mỏng hon so với Agribank và Vietinbank Kênh phân phối hiện đại (Internet banking, mobile banking,
ATM, Contact Center ): tiếp tục phát triển trên co sở nền công nghệ hiện dai, phù hợp va theo hướng trở thành kênh phân phối chính đối với một số sản phẩm (thấu chi, tiêu ding tín chap, thanh toán ).
Trong thời gian qua, Techcombank - chỉ nhánh Kim Liên đã nỗ lực phát triển kênh phân phối hiện đại Hiện nay, chi nhánh đã lắp đặt được máy ATM tại các khu vực đông dân cư và lắp đặt 86 máy POS tại các trung tâm thương mại, cửa hàng lớn như: Siêu thị
Vinmart, Siêu thị BigC, cửa hàng thời trang TNG Do đó, Techcombank - chi nhánh Kim
Liên đã đáp ứng khá tốt nhu cầu rút tiền mặt cũng như nhu cầu mua sắm không dùng tiền mặt của khách hàng.
Techcombank - chi nhánh Kim Liên đang đứng thứ 3 trên địa bàn về mạng lưới giao dịch truyền thống và đứng đầu về các kênh phân phối ngân hàng hiện đại như ATM, POS Đây là cơ hội rất lớn cho Techcombank - chỉ nhánh Kim Liên tận dụng tối đa vai trò của các kênh phân phối hiện đại vì sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng trên địa bàn, nhất là Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn có mạng lưới chỉ nhánh khắp các huyện, thành phố; Công thương Hà Nội và ngân hàng Sacombank có rất nhiều kinh nghiệm trong việc tiếp thị và thu hút khách hàng tham gia dịch vụ ngân hàng. d Chiến lược giao tiếp khuếch trương (Promotion).
Định hướng hoạt động của Techcombank Kim Liên trong thời gian tới
Cơ hỘI tt T11 111111111111 111111 11111111 TT rrệc 72 3.1.2 Thách thỨC .- c2 91115113 11111 11311111110 Tuy 73 3.1.3 Mục tiêu phát triỂn -¿-©cs+t+EkEEExEEEE2E112211122112111221122EEEEcee 73 3.2 Các giải pháp nâng cao hoạt động Marketing tại Techcombank Chi nhánh Kim òj.5.4.1T
Môi trường kinh doanh bên ngoài dang và sẽ mang lại cho Techcombank nhiều cơ hội lớn.
Hội nhập quốc tế làm tăng uy tín và vị thế của hệ thống ngân hàng Việt Nam,
Techcombank có cơ hội khai thác và sử dụng hiệu quả lợi thế của các hoạt động ngân hàng hiện đại đa chức năng, có thể sử dụng vốn, công nghệ, kinh nghiệm quản lý từ ngân hàng các nước phát triển.
Việt Nam trong thời gian qua cũng là nước có tốc độ tăng trưởng cao trên thế giới Su tăng trưởng của nền kinh tế cũng là một cơ hội dé Techcombank phát triển Khi nền kinh tế tăng trưởng, thu nhập của người dân tăng cao, nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ tăng theo, các doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh, nhu cầu sử dụng đến các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cũng nhiều hơn.
Việt Nam được đánh giá là nước có môi trường chính trị- xã hội ổn định trong khu vực và trên thế giới Điều đó tạo nên một môi trường kinh doanh ổn định, là dia chi đầu tư hấp dẫn của các nhà đầu tư nước ngoài Đây cũng là một cơ hội đối với các ngân hàng Việt
Nam nói chung và Techcombank nói riêng.
Quản lý nhà nước cũng từng bước cụ thé hoá với những chính sách thúc đây người dân tham gia sử dụng các dịch vụ ngân hàng: thanh toán lương qua tài khoản, thanh toán các chi phí điện, nước qua tài khoản
Sự thay đổi mạnh mẽ của các khu vực kinh tế, đặc biệt là khu vực doanh nghiệp và khu vực cá nhân Sự phát triển mạnh mẽ của số lượng các doanh nghiệp, chiến lược phát triển của các doanh nghiệp cũng dang thay đổi dé có thé đứng vững trong bối cảnh hội nhập hiện nay Khu vực cá nhân có sự thay đôi về xu hướng, động thái, thói quen và các hành vi tiêu dùng, mua sắm đầu tư của cá nhân thay đổi đáng ké, yêu cầu về dịch vụ khắt khe hơn, đòi hỏi Techcombank cũng như các ngân hàng đổi mới cách thức phục vụ.
Những cơ hội mà môi trường kinh doanh bên ngoài mang lại cho Techcombank đồng thời cũng là những thách thức mà Techcombank sẽ gặp phải Đó là:
Hội nhập quốc tế với sự có mặt của nhiều ngân hàng nước ngoài như: ANZ, HSBC, Citibank với chất lượng dịch vụ cao, có ưu thế về vốn và công nghệ sẽ là những đối thủ cạnh tranh lớn của các ngân hàng Việt Nam nói chung và Techcombank nói riêng.
Xu hướng phát triển thành các tập đoàn tài chính — ngân hàng qua việc liên kết, hợp tác đầu tư của các ngân hàng trong nước và các tô chức tài chính mạnh trong, ngoài nước sẽ tạo ra các cuộc chạy đua về vốn, công nghệ, sản phẩm dịch vụ giữa các ngân hàng.
Sự xuất hiện của các sản phẩm dịch vụ hiện đại thay thế các sản phẩm của ngân hàng.
Các ngân hàng trong nước và Techcombank nói riêng sẽ mất dần lợi thế cạnh tranh về khách hàng và hệ thống kênh phân phối Rủi ro đến với các ngân hàng trong nước tăng lên do các ngân hàng nước ngoài nắm quyền kiểm soát một số tổ chức trong nước qua hình thức góp vốn, mua cô phần.
Với những cam kết về cắt giảm thuế quan và xoá bỏ chính sách bảo hộ của Nhà nước sẽ làm tăng cường độ cạnh tranh đối với các doanh nghiệp, một số doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn về tài chính và nguy cơ gia tăng nợ quá hạn là khó tránh khỏi.
- Định hướng kinh doanh đến năm 2018của chỉ nhánh Techcombank Kim Liên
Trong thời gian tới ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam sẽ tiếp tục tăng vốn điều lệ, đổi mới toàn diện, da dạng hóa về sản phẩm và dịch vụ ngân hàng với cơ cau hop ly, chat lượng tốt, đào tao nhân viên, tiếp cận công nghệ ngân hàng hiện đại, không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh trong thời kỳ hội nhập
Trên cơ sở định hướng chiến lược đó , Chi nhánh Kim Liên sẽ tiếp tục triển khai tốt và sáng tạo những kế hoạch đã đề ra, để hoàn thành được những kế hoạch đã đề ra trong thời gian tới
Cụ thể, mục tiêu của Chỉ nhánh Kim Liên đến năm 2018 như sau: s* Hiệu quả kinh doanh tốt (ROA 1.3%, ROE 20%- 22%).
* Quy mô đủ lớn ( 1,5 ty USD tài sản, 100 triệu USD vốn chủ sở hữu, 120 chi nhánh và điểm giao dịch, 2 triệu thẻ)
“+ Chất lượng dịch vụ : Thuộc nhóm dẫn đầu về chất lượng dịch vụ bán lẻ tại 4 thành phố lớn nhất nước
“* Dịch vụ phi tin dụng : 40% thu nhập từ hoạt động thuần s* 90% nhân viên hài lòng về môi trường làm việc và chế độ đãi ngộ của ngân hàng. Các yếu to thành công s* Phải có quy mô đủ lớn s* Chính sách nhân sự đồng bộ và cạnh tranh
“+ Phát triển sản phẩm trên nền công nghệ
“+ Hệ thống quản trị lành mạnh và hiệu quả, đảm bảo sự cam kết cao của lãnh đạo đối với tiến trình đổi mới ngân hàng. s* Vốn chủ sở hữu đủ cho phát triển.
“+ Uu tiên tập trung, đây mạnh cung cấp các dịch vụ tài chính đa dạng, có chất lượng và cạnh tranh cho khối khách hàng dân cư các đô thị, đặc biệt là các nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và cao, trẻ tuôi và thành đạt, có yêu cầu và dễ thích ứng với các dịch vụ ngân hàng ,tài chính. s* Thực hiện chiến lược phát triển toàn điện các dich vụ tài chính trọn gói, phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ thuộc các thành phần kinh tế tư nhân, đầu tư nước ngoài, đặc biệt là các doanh nghiệp tập trung trong các khu công nghiệp thuộc một số ngành có tiềm năng phát triển. s Day mạnh các hoạt động giao dich tiền tệ trên thị trường nội địa và khu vực , thực hiện tốt vai trò như một trong các nhà tạo dựng thị trường chuyên nghiệp chủ yếu, thực hiện hỗ trợ tích cực các chính sách kinh doanh nhằm vào các doanh nghiệp và các nhà đầu tư cá nhân, các tô chức tài chính và đầu tư chuyên nghiệp s* Phát trién dịch vu ngân hàng đầu tư, dich vụ tài chính doanh nghiệp, thông qua các hoạt động quản lý quỹ dau tư, tái cấu trúc và mua bán doanh nghiệp, các dịch vụ thi truờng vốn. s* Phát triển kinh doanh trên nền tảng phương châm kết hợp phát triển vừa chiều rộng vừa chiều sâu, đảm bảo các yếu tố mở rộng nhanh chóng cơ sở khách hàng, mạng lưới ,quy mô hoạt động đồng thời khai thác có hiệu quả các nguồn lực đầu tư tập trung
74 vào các hoạt động sinh lời cao và có tính cạnh tranh trên thị trường, đảm bảo chất lượng kinh đoanh và kiểm soát được rủi ro một cách thích hợp
