chuyên đề thực tập tốt nghiệp phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần cơ điện trần phú

TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN VIEN THUONG MAI VA KINH TE QUOC TE

CHUYEN DE

THUC TAP TOT NGHIEP DE TAI:

PHAT TRIEN DAI LY TIEU THU SAN PHAM CUA CONG TY CO PHAN CO DIEN TRAN PHU

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Đức Khang Chuyên ngành : Kinh doanh thương mại

Hà Nội, 2023

TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN VIEN THUONG MAI VA KINH TE QUOC TE

CHUYEN DE

THUC TAP TOT NGHIEP DE TAI:

DAY MANH HOAT DONG KINH DOANH HANG LUU NIEM CUA CONG TY CO PHAN DICH VU HANG

KHONG TASECO

Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Quang Huy Sinh viên thực hiện : Trần Tuấn Lương Mã sinh viên : 11202380

Lớp : Kinh doanh thương mại 62A

Hà Nội, 2024

LỜI CAM ĐOAN

Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật Tôi cam kết bằng đanh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi phạm sự trung thực trong học thuật

Hà Nội, ngày 20 thang | nam 2024 Sinh viên thực hiện (Ký và ghi rõ họ tên)

Lương Trân Tuần Lương

LỜI CẢM ƠN

Đề thực hiện và hoàn thành chuyên đề thực tập với dé tai: “ Day manh hoạt động kinh doanh hàng lưu niệm của Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Hàng Không TASECO”, em đã nhận được sự hỗ trợ, giúp đỡ cũng như sự quan tâm, động viên từ nhiều cơ quan, tổ chức và các nhân Chuyên đề được hoàn thành dựa trên sự tham khảo, học tập kinh nghiệm từ các kết quả nghiên cứu liên quan, các sách, báo chuyên ngành của nhiều tác giả ở các trường Đại học, các tô chức nghiên cứu Vì vậy, em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến:

Lời đầu tiên, em xin được gửi lời biết ơn sâu sắc đến TS Nguyễn Quang Huy - giảng viên hướng dẫn đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ, góp ý dé bai Chuyên đề này của em được hoàn thiện một cách tốt nhất trong suốt thời gian vừa qua Từng nhận xét, đánh giá của thầy sẽ là bài học quý giá giúp em vững vàng hơn trong chặng đường sắp tới

Thứ hai, em cũng xin gửi lời cảm ơn tới toàn bộ thầy cô Trường Đại học Kinh tế quốc dân, quý thầy cô Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế đã truyền đạt, dạy dỗ, giúp em tích lũy được những kiến thức cơ bản về nghề nghiệp, cũng như đạo đức, tư cách của một cử nhân kinh tế trong suốt bốn năm học tập và rèn luyện ở trường

Thứ ba, em xin chân thành cảm ơn tới ban lãnh đạo cùng các anh chị tại Công Ty Cô Phan Dịch Vụ Hàng Không TASECO đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em hoàn thành công việc trong quá trình thực tập Mặc đù đã hết sức cô gắng nhưng do điều kiện về thời gian và khả năng có hạn, cũng như tính chất của đề tài nên không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các Thầy, các Cô đê Chuyên đề thực tập hoàn thiện hơn

Hà Nội, ngày 20 tháng | nam 2024 Sinh viên thực hiện Tran Tuan Luong

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN

)9):810/9:) 0) 0Ợÿ/g///Ệ‡ắ" D9 ):810/90:709 Sn

MO DAU

1 Tính cấp thiết của đề tài - esessesesessnsesesessesesesensesensesexex L

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên CỨU‹aaaa an nnnnn se nnnnnnnssnnsssssse L

3 —_ Đối tượng và phạm vi nghiên CỨU ‹.-«esss sen nx nen n sex n xe x2 4 — Phương pháp nghiên CỨU‹:¡aaac cm nh mm mu nhìn nIP 5, Nội dung nghiên CỨu::: eeesennn nen nn mm nh mm nn n nu n mm mm nnnnU

1.1.1 _ Tiêu Thụ Sản Phẩm và Sự Cần Thiết Của Đại Lý Tiêu Thụ Sản Phẩm 4

1.1.2 Khải niệm và các hình thức đại lý tiêu thụ sản phẩm " 5 1.1.3 Vai trò của đại lý tiêu thụ sản phẩm với Doanh Nghiệp S.- 5-2272 6

1.2 Quan niệm và nội dung phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp - - «se sessexese-sỔ

1.2.1 Quan niệm về phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm 22222222 re sersrey 8

1.2.2 _ Nội dung phát triển đại lý tiêu thụ Sản phẫm Q- S2 TS rrrey 9 1.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá phát triển hệ thống đại lý sản phẩm - 13 1.3 Nhân tố ảnh hưởng tới Phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm uc nu nen nen ng ng nu nu ng nen nu nu nan nen e LÊ)

1.3.1.Nhân tố bên trong - - k1 1131111111111 1111 1111111111101 1111111111111 xxx tet 15 1.3.2 Nhân tố bên ngoài - + 2 S113 E2 S113 1111111111111 11510511151 1111105 115tr set 17 CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG PHAT TRIEN ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CP .- CƠ ĐIỆN TRAN PHU

2.1 Đặc điểm của Công ty Cổ phần Cơ điện Trần Phú 20 2.1.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Cơ điện Trần Phú S212 E2 re ercez 20 2.1.2 Đặc điểm lĩnh vực sản xuất kinh doanh : +5225+22+cszsrszvzresrvsrrrei 21 2.1.3 Đặc điểm các nguồn lực Công ty Cổ phần Cơ điện Trần Phú -s- 23

2.1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty CP cơ điện Trần Phú - 29

2.2 Phân tích thực trạng phát triển đại lý của công ty CP cơ điện Trần Phú ec san nen sen xe snesse 2 2.2.1 Thực trạng phát triển quy mô đại ly cccccccccecccecececevecececeeceesereseseevevensveveveveees 30

2.2.2 Thực trạng phát triển theo chất lượng đại lý -.- 7 22222222 <2 se sseằ 34 2.2.3 Thực trạng phát triển theo quản trị đại lý - 2-00 212 2222122221112 2221 1111111122 37

2.3 Đánh giá thực trạng phát triển đại lý của Công ty Cổ phần Cơ điện Trần Phú -.-x -.-s.O

2.3.1 Những thành tựu đã đạt được 2-0000 0Q 122212111 nn HH HH HH HH ven 40

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân ( chưa có kênh phân phối online) 41

PHUONG HUONG KINH DOANH VA BIEN PHAP PHAT TRIEN ĐẠI LY CUA CONG TY CP CO DIEN TRAN PHU

3.1 Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty CP cơ điện Trần Phú «nen ke esesesesexsesexex 4L

3.1.1 Phân tích điểm mạnh , điểm yếu của công ty CP cơ điện Trần Phú 44

3.1.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển kinh doanh của Công ty Cổ phần Cơ điện I8: 0 uc a ắẳệi 45 3.1.3 Phương hướng phát triển hệ thống đại lý của Công ty Cỗ phần Cơ điện Trần Phú 3.2 Biện pháp phát triển đại lý - -. .-. - 5 1

3.2.1 Nâng cao chất lượng của hoạt động nghiên cứu, phân tích và dự báo thị trường

3.2.2 Lựa chọn các đại lý tiềm năng - - - S112 T2 S11 T1 KHE TK HT kg 51

3.2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm va đa dạng hóa sản phẩm - 7-5: 52

3.2.4 Chính sách đối với đại lý - - c1 1T S11 H1 SH T HE TH KH TT TH TK TH TT ke, 53 3.2.5 Giải pháp về thực hiện hợp đồng và thanh quyết toán hợp đồng 56 3.2.6 Nâng cao nguồn nhân lực cho phát triển hệ thống đại lý - 5-2 Scc2c+<sS2 57

3.3 Điều kiện thực hiện phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Cơ điện Trần Phú 58

3.3.1 Nâng cao chất lượng Sản phẩm và Dịch vụ Uu việt 2Q cà eee eee 58

3.3.2 Chính sách và Chiết khấu Cạnh Tranh - - ST S112 1 1531112511 1151 115531125551 ce2 59 3.3.3 Hỗ Trợ Đào Tạo và Tư Vấn Q00 2002211212215 1 5111515151112 11 1111152112 sea 60

0n 1 ,ÔỎ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHAO

DANH MỤC HÌNH

Bảng 2.I : Cơ cầu vốn của Công ty Cô phần Cơ điện Trần Phú - 26 Bảng 2.2: Báo cáo tài chính của Công ty Cô phần Cơ điện Trần Phú 29 giai đoạn 2020 — 2022 - 2 20 12012111221 1211111111111111111 11 1t TH ng H1 1111925111 k ra 29

Bảng 2.3 Tình hình phát triển số lượng đại lý giai đoạn 2020-2022 : 33

Bảng 2.4 Sản lượng tiêu thụ thông qua các đại lý - 2-2 2222522 c+ss+2 34 Bảng 2.5 Doanh thu qua đại lý gIai đoạn 2020 — 2022 2 2c 22222 36

DANH MỤC BẢNG

Hình I.I: Quy trình sản xuất dây cáp điện tổng quát tại Công ty Cô phần Cơ điện

Hinh 1.2: Sơ đồ cơ cấu tô chức bộ máy Công ty Cổ phần Cơ điện Trần Phú 23

Hình 1.3 : Giá trị Nguồn vốn qua các năm 2s 9 2211211211121 xe 27 Hình I.4 : Cơ cấu sản lượng tiêu thụ đại lý qua các miễn 5-5 cecsczszs2 36 Hình I.5 : Mô hình quản lý hệ thống phân phối theo khu vực địa lý 38

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ là một vấn đề hàng đầu của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển của đoanh nghiệp

Từ khi chuyên nền kinh tế tập trung sang cơ chế thị trường nhiều thành phần cạnh tranh, đồng thời các doanh nghiệp chuyên sang hoạt động sản xuất kinh doanh theo nguyên tắc tự chủ, việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ mà minh lam ra là một mục tiêu có ý nghĩa hết sức quan trọng Khả năng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, địch vụ thê hiện thị phần của doanh nghiệp, quy mô hoạt động của đoanh nghiệp, khả năng vận dụng máy móc thiết bị, áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật Do đó, việc phần đầu mở rộng thị trường thông qua các kênh phân phối hàng hoá có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển của đoanh nghiệp

Công ty Cô phần Cơ điện Trần Phú là một trong các công ty sản xuất dây cáp điện lớn tại thị trường Việt Nam Sản phẩm của Công ty Cô phần Cơ điện Trần Phú được phân phối trên thị trường chủ yếu thông qua hệ thống đại lý (chiếm hơn 90% sản lượng tiêu thụ) Hệ thống đại lý là xương sống của quá trình tiêu thụ sản phâm của công ty, quyết định sự thành công hay thất bại, quyết định thương hiệu và uy tín của công ty trên thị trường Xuất phát từ tầm quan trọng của hệ thống đại lý với hoạt động sản xuất kinh đoanh của Công ty Cô phần Cơ

điện Trần Phú nên đề tài “ Phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phâm của Công

ty Cổ phần Cơ điện Trần Phú” được chọn làm đề tai nghiên cứu trong luận văn để góp phần hoàn thiện công tác phát triển hệ thống đại lý của Công ty Cô phần

2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu:

Từ mục tiêu tông quát đã nêu trên, chuyên đề có những nhiệm vụ chủ yếu sau: ® Hệ thống hoá lý luận phát triển đai lý tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp

© Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển đại lý của Công ty Cô phần Cơ

điện Trần Phú

© Phương hướng kinh doanh và biện pháp phát triển đại lý của Công ty

Cô phần Cơ điện Trần Phú

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu:

Chuyên đề nghiên cứu lý luận và thực tiễn về đại lý tiêu thụ sản pham cua

Công ty Cổ phần Cơ điện Trần Phú

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng kết hợp nhiều phương pháp đề hạn chế những thiếu sót của mỗi phương pháp khi sử dụng đơn lẻ Mục đích nâng cao độ tin cậy của kết quả

nghiên cứu của đề tải

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Dữ liệu được sử dụng xuyên suốt trong quá trình làm báo cáo bằng việc thu thập đữ liệu của công ty, nội bộ doanh nghiệp, phòng kế toán về tình hình tai chính, kết quả kinh doanh của công ty Cơ sở lý luận được rút ra từ các giáo trình, sách tham khảo chuyên ngành, các báo cáo tông hợp từ các tô chức liên quan có uy tín và chuyên môn và các thông tin từ Internet Đồng thời tìm kiếm và sử dụng những dữ liệu khác trên sách báo, tạp chí, các website, thu thập thông tin từ các báo cáo tốt nghiệp tại thư viện trường đề tham khảo đề cương sơ bộ, tham khảo các lý thuyết, mô hình cũng như vận dụng những kiến thức đã học được trong trường và xã hội

4.2 Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu

Thông tin thir cap được thu thập tử nhiều nguồn đữ liệu khác nhau từ các sách báo và các đánh giá trên các diễn đàn cũng như các giáo trình liên quan đã được em phân loại, phân tích và tổng hợp các thông tin rất thận trọng

Em tổng hợp lại những nội đung cụ thê, từng đề mục các số liệu mà công ty cung cấp, xử lý bằng excel và đata studio từ đó tổng hợp và đánh giá chung về tình hình phát triển đại lý tiêu thụ sản phâm của Công ty Cô phần Cơ điện Trần Phú

4.3 Phương pháp so sánh

So sánh, đối chiếu với những số liệu săn có, so sánh các năm đề đưa ra số liệu tương đối, tuyệt đối, tốc độ tăng giảm từ đó góp phân cho quá trình phân tích số liệu

5 Nội dung nghiên cứu

Ngoài Mở đầu, Kết luận, Danh mục tài liệu tham khảo, Chuyên đề được kết cầu thành 3 chương như sau:

© Chương | Lý luận chung về phát triển đại lý tiêu thụ sản phân của doanh

nghiệp

© Chương 2 Thực trạng phát triển đại lý của Công ty Cổ phần Cơ điện Trần Phú

se Chương 3 Phương hướng kinh doanh và biện pháp triển đại lý của

Công ty Cổ phần Cơ điện Trần Phú

CHUONG 1

LY LUAN CHUNG VE PHAT TRIEN DAI LY TIEU THU SAN

PHAM CUA DOANH NGIEP

1.1 Tầm quan trọng của đại lý tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

1.1.1 Tiêu Thụ Sản Phẩm và Sự Cần Thiết Của Đại Lý Tiêu Thụ Sản Phẩm

Tiêu thụ sản phâm là quá trình mà sản phâm được chuyên từ công ty sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vì nó ảnh hưởng đến đoanh thu, lợi nhuận, và thị phần của doanh nghiệp Đề tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp cần có một hệ thống phân phối sản phâm phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, thị trường, và khách hàng

Đại lý tiêu thụ sản pham là một tổ chức hoặc cá nhân có nhiệm vụ mua sản phẩm từ công ty sản xuất và bán lại cho khách hàng cuối cùng hoặc các đại lý khác Đại lý tiêu thụ sản pham là một hình thức phân phối sản phâm phổ biến trong nhiều ngành công nghiệp, nhất là khi sản phẩm có tính chuyên biệt cao, yêu cầu kỹ thuật cao, hoặc có nhiều loại và mẫu mã Đại lý tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng doanh số bán hàng, và nâng cao uy tín của công ty sản xuất

Đại lý tiêu thụ sản phẩm cũng làm cầu nối giữa công ty sản xuất và khách hàng, cung cấp thông tin về sản phẩm, chăm sóc khách hàng, và hỗ trợ công ty trong việc tiếp thị và phân phối sản phâm Đại lý tiêu thụ sản phâm có thê hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, và tư vấn cho họ những sản phẩm phù hợp nhất Đại lý tiêu thụ sản phẩm cũng có thể giải quyết các vẫn đề liên quan đến giao hàng, bảo hành, hoàn trả, hoặc khiếu nại của khách hàng Đại lý tiêu thụ sản phẩm cũng có thể tạo ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá, hoặc tặng quả đề thu hút và giữ chân khách hàng

Tuy nhiên, để có được một đại lý tiêu thụ sản phâm hiệu quả và tin cậy, doanh nghiệp cần phải phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm theo một quan niệm và

chiến lược rõ ràng Phát triên đại lý tiêu thụ sản phâm không chỉ là việc tìm kiếm

và ký kết hợp đồng với các đối tác phân phối, mà còn là việc duy trì và cải thiện mỗi quan hệ hợp tác giữa công ty và đại lý Phát triển đại lý tiêu thụ sản phâm cũng bao gồm việc xây dựng và áp dụng các chính sách và điều kiện hợp tác với đại lý, như giá bản, chiết khấu, hoa hồng, hỗ trợ kỹ thuật, đào tạo, kiểm soát chất lượng, và giám sát hoạt động

Ngoài ra, phát triển đại lý tiêu thụ sản phâm cũng phải đựa trên nhu cầu của thị trường và tính cạnh tranh của sản phẩm Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường mục tiêu, nhận diện và phân tích khách hàng tiềm năng, đối thủ cạnh tranh, và các yêu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng Doanh nghiệp cũng cần phải đánh giá khả năng cạnh tranh của sản phẩm, bao gồm chất lượng, giá cả, thiết kế, tính năng, và dịch vụ hậu mãi Dựa trên những nghiên cứu này, doanh nghiệp có thê lựa chọn và phát triển các đại lý tiêu thụ sản phâm phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và thị trường

Như vậy, có thể nói rang dai lý tiêu thụ sản phẩm là một yếu tô cần thiết để đoanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm thành công Việc phát triển đại lý tiêu thụ sản phâm là một trong những chiến lược kinh doanh quan trọng của doanh nghiệp để gia tăng lợi thế cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường Đề phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp cần có một quan niệm và chiến lược rõ ràng, dựa trên nhu cầu của thị trường và tính cạnh tranh của sản pham 1.1.2 Khái niệm và các hình thức đại {ÿ tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1 Khái Niệm về Đại Lý Tiêu Thụ Sản Phẩm

Đại lý tiêu thụ sản pham là một tổ chức hoặc cá nhân mà doanh nghiệp hợp tác đề đại điện cho họ trong quá trình phân phối và tiếp cận khách hàng Đại lý tiêu thụ sản phâm không phải là nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp sản phẩm, mà họ đóng vai trò trung gian giữa doanh nghiệp và khách hàng cuối

Mục tiêu chính của đại lý tiêu thụ sản phẩm là đảm bảo rằng sản phâm của doanh nghiệp được phân phối đến khách hàng một cách hiệu quả và an toàn Họ thường có mạng lưới kết nối với các nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp, và họ chịu trách nhiệm vận chuyền, lưu trữ sản phẩm, và thậm chí cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng

1.1.2.2 Các hình thức dai ly

Dai ly bao tiêu

Dai ly bao tiêu là hình thức đại lý được thực hiện việc mua bán trọn vẹn một khối lượng hàng hóa hoặc cung ứng đây đủ một dịch vụ cho bên giao đại lý Bên giao đại lý có quyền ấn định giá giao đại lý còn bên đại lý có quyền quyết định giá bán cho khách hàng Thủ lao mà bên đại lý được hưởng là mức chênh lệch Mức chênh lệch giá được xác định là mức chênh lệch giữa giá mua, giá bản, giá cung ứng dịch vụ cho khách hàng so với giá đo bên giao đại lý ân định cho bên đại lý Điều này lý giải vì sao, với cùng một loại hàng hóa có cùng xuất xứ chính hãng nhưng người mua lại mua hàng hóa với những g1á khác nhau

Dai lý độc quyền

Đại lý độc quyền là hình thức đại lý mà tại một khu vực địa lý nhất định

bên giao đại lý chỉ giao một đại lý nhất định mua, bán một hoặc một số mặt hàng hoặc cung ứng một số loại dịch vụ nhất định Hình thức đại lý này xác định rõ phạm vi và lãnh thô mà tại đó bên giao đại lý chỉ giao cho một đại lý đuy nhất thực hiện việc mua bán hàng hóa và cung ứng một loại dịch vụ nào đó Hình thức nay tao cho bên đại lý có phạm vi địa lý nhất định đề hoạt động mà không bị đại lý khác của cùng bên giao đại lý cạnh tranh

Hình thức đại lý độc quyên sẽ nảy sinh nhiều vẫn đề khi áp dụng thực hiện và những mâu thuẫn là không tránh khỏi Đôi khi các nhà làm luật không lường trước được những tranh chấp phát sinh từ những quy định thiếu, không chặt chẽ của luật

Hình thức đại lý này nới rộng quyền cho bên đại lý về giá bán lẻ đồng thời

cũng ràng buộc bên đại lý chặt chẽ hơn về nghĩa vụ phải bán hết từng khối lượng hàng nhất định Đại lý bao tiêu thích hợp với những hợp đồng ngắn hạn, những hợp đồng theo mùa vụ như thu mua nông sản ở thời điểm thu hoạch

Đại lý Tổng đại lý

Đại lý tông đại lý là tô chức, cá nhân được doanh nghiệp ủy quyền đề thực hiện các hoạt động bán hàng và phân phối sản phẩm cho đoanh nghiệp trên toàn quốc hoặc một khu vực rộng lớn Đại lý tông đại lý có quyền ký hợp đồng với các đại lý phân phối để phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Đại lý tông đại lý thường có quy mô lớn, hoạt động trên phạm vi rộng Đại lý tông đại lý có thể giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm,

giảm chi phí bán hàng và phân phối

1.1.3 Vai trò của đại lý tiêu thụ sản phẩm với Doanh Nghiệp

Vai trò của đại lý tiêu thụ sản phâm trong hoạt động kinh đoanh của một doanh nghiệp không thê bị xem nhẹ Họ không chỉ là người đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay khách hàng, mà còn thực hiện nhiều chức năng quan trọng khác, đóng góp một phần quan trọng vào sự phát triển và thành công của doanh nghiệp

® 77m nhất: Mở rộng thị trường

Một trong những nhiệm vụ chính của đại lý tiêu thụ sản phâm là mở rộng thị trường cho doanh nghiệp Họ thường hoạt động tại các thị trường địa phương và hiểu rõ về nhu cầu cụ thể của từng khu vực Thay vì doanh nghiệp phải đầu tư đáng kê vào việc xây dựng và quản lý cửa hàng bán lẻ tại từng khu vực hoặc thị trường, đại lý tiêu thụ sản phẩm có mạng lưới kết nối với khách hàng địa phương và đáp ứng nhu cầu địa phương Họ không chỉ giới thiệu sản phẩm mà còn thúc đây việc tiếp cận thị trường, đóng một vai trò quan trọng trong việc phát triển hệ thống phân phối toàn cầu của đoanh nghiệp

© Thi hai: Quan ly chi phi

Đại lý tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiép quan ly chi phi mét cach hiéu quả Thay vì phải chịu các chỉ phí liên quan đến quản lý cửa hàng bán lẻ, lương nhân viên, thuê mặt bằng, quảng cáo và vận chuyên, đoanh nghiệp có thế chuyển

một phần trách nhiệm lên đại ly Dai lý tiêu thụ sản phẩm tự quản lý hàng tồn

kho, đảm bảo sản phẩm san sang cho việc phân phối và chăm sóc khách hàng trong khu vực một cách chuyên nghiệp Điều này giúp giảm áp lực chỉ phí và cho phép đoanh nghiệp tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cấp công nghệ, và đầu tư vào nghiên cứu và phát triển

® 7n ba: Chăm sóc khách hàng

Mỗi quan hệ với khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong kinh doanh Đại lý tiêu thụ sản pham đóng vai trò đại diện của doanh nghiệp trong việc chăm sóc khách hàng địa phương Họ không chỉ đơn thuần là người cung cấp sản phâm, mà còn là người xây dựng mối quan hệ với khách hang, tạo lòng tin, và giải quyết các vấn đề một cách nhanh chóng và chuyên nghiệp Khả năng này giúp doanh nghiệp xây đựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng, tạo sự tin tưởng và lòng trung thành đối với sản phâm và thương hiệu của họ

® 77 tu: Thi trường và sản phâm thông tin

Đại lý tiêu thụ sản phẩm thường đóng vai trò thông tin quý báu giữa doanh nghiệp và thị trường Họ có cơ hội tiếp xúc với khách hàng hàng ngày và thu thập phản hồi quý báu về sản phẩm Thông qua việc này, họ có thể cung cấp

thông tin về nhu cầu của thị trường, phản ứng của khách hàng, và cơ hội mới cho doanh nghiệp Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về môi trường kinh doanh và điều chỉnh chiến lược kinh doanh một cách phù hợp Đại lý tiêu thụ sản phẩm có khả năng cung cấp thông tin về sự cạnh tranh, giúp doanh nghiệp thích nghi và phát triển chiến lược cạnh tranh

® 7b năm: Giúp tôi ưu hóa quá trình kinh doanh

Việc quản lý quá trình kinh doanh là một thách thức không nhỏ Đại lý tiêu thụ sản phâm thường có kiến thức và kinh nghiệm trong việc quản lý hàng tồn kho, quản lý quá trình vận chuyên, và phân phối sản phẩm một cách hiệu quả Điều này giúp tôi ưu hóa quá trình kinh doanh của đoanh nghiệp và giảm thiêu các rủi ro trong quá trình phân phối sản phâm Họ cũng có khả năng quản lý chuỗi cung ứng, đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sảng cho việc phân phối đúng lúc và đúng nơi

Tầm quan trọng của đại lý tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp không thé bi xem nhẹ và cần được thấu hiểu một cách đầy đủ Họ không chỉ là người phân phối sản phẩm, mà còn là một phần quan trọng trong cơ cấu chiến lược và thành công của doanh nghiệp Vai trò của họ bao gồm mở rộng thị trường, quản lý chí phí, chăm sóc khách hàng, cung cấp thông tin quý báu, và tối ưu hóa quá trình kinh doanh Chúng tạo ra một hệ thống phân phối đa đạng và mạnh mẽ, giúp doanh nghiệp đối mặt với thách thức của thị trường và tận dụng cơ hội phát triển Đó là lý do tại sao tầm quan trọng của đại lý tiêu thụ sản phẩm không thê bị xem nhẹ và cần được thấu hiểu một cách đầy đủ

1.2 Quan niệm và nội dung phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm của Doanh

nghiệp

1.2.1 Quan niệm về phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm

Trong bối cảnh kinh tế toàn cầu hóa, việc phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một nhiệm vụ mà còn là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất Đại lý tiêu thụ sản phâm không chỉ đơn thuần là những kênh phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà còn là những đối tác chiến lược có ảnh hưởng đến việc xây đựng và phát triển thương hiệu của doanh nghiệp

Đề có thê phát triên được một hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải xác định rõ ràng các mục tiêu vả chiến lược cụ thé Mục tiêu của việc phát triển đại lý có thể bao gồm việc mở rộng thị trường, tăng doanh số bán hàng, nâng cao nhận thức về thương hiệu, và tạo dựng mỗi quan hệ lâu dài với khách hàng Chiến lược phát triển đại lý có thê bao gồm việc chọn lọc và đào tạo đại lý, thiết kế chính sách giá cả và khuyến mãi hấp dẫn, cũng như xây dựng chương trình hỗ trợ sau bán hàng chất lượng cao

Một trong những yếu tố quan trọng nhất trong việc phát triển đại lý là việc xây dựng mối quan hệ tin cậy và bền vững giữa nhà sản xuất và đại lý Điều này không chỉ giúp cho việc kinh doanh của đại lý được thuận lợi hơn mà còn góp phần vảo việc tạo dựng uy tín cho sản phẩm và thương hiệu của nhà sản xuất Đề làm được điều này, các doanh nghiệp cần phải có chính sách hỗ trợ rõ ràng và minh bạch, cung cấp thông tin sản phẩm một cách chính xác và kịp thời, và luôn sẵn sảng giải quyết các vấn dé phát sinh trong quá trình kinh doanh

Ngoài ra, việc áp dụng công nghệ thông tin vào quản lý và hỗ trợ hoạt động của đại lý cũng là một yếu tố không thê thiếu trong kỷ nguyên số Công nghệ thông tin giúp cho việc quản lý kho hàng, đơn hàng, và thông tin khách hàng trở nén dé dang va chính xác hơn Đồng thời, công nghệ thông tin cũng giúp cho việc truyền thông và marketing sản phâm được tiễn hành một cách hiệu qua, qua đó gia tăng sức hấp dẫn của sản phẩm và thương hiệu trong mắt người tiêu dùng

Cuối cùng, để duy trì và phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp không chỉ cần chú trọng vào việc bán hàng mà còn phải quan tâm đến việc chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng Chăm sóc khách hàng sau bán

hàng không chỉ giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng mà còn là cơ hội để

thu thập phản hồi và cải thiện sản phẩm Đây là một phần không thể thiếu trong việc xây dựng hình ảnh và uy tín của thương hiệu trên thị trường

1.2.2 Nội dung phát triển đụi {ý tiêu thụ Sản phẩm

Theo quan điểm siêu hình xem sự phát triển chỉ là sự tăng lên hay sự giảm đi đơn thuần về mặt lượng, không có sự thay đối gì về mặt chất của sự vật: hoặc nếu có thay đổi nhất định vẻ chất thì sự thay đôi ấy cũng chỉ diễn ra theo một vòng khép kín, chứ không có sự sinh thành ra cái mới với những chất mới Quan điểm siêu hình xem sự phát triển như là một quá trình tiến lên liên tục, không có những bước quanh co, thăng trầm, phức tạp

Theo quan điểm biện chứng xem xét sự phát triển là một quá trình tiến lên từ thấp đến cao Quá trình đó diễn ra vừa dần dần, vừa nhảy vọt, đưa tới sự ra đời của cái mới thay thé cái cũ

Theo quan điểm duy vật biện chứng thì phát triển là một phạm trù triết học dùng để chỉ qua trình vận động tiến lên tự thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn của sự vật Theo quan điểm nảy, phát triển không bao quát toàn bộ sự vận động nói chung Nó chỉ khái quát xu hướng chung của sự vận động- xu hướng vận động đi lên của sự vật, sự vật mới ra đời thay thế cho sự vật cũ Sự phát triển chỉ là một trường hợp đặc biệt của sự vận động Trong quá trình phát triển của mình sự vật sẽ hình thành dần đần những quy định mới cao hơn về chất, sẽ làm thay đổi mỗi liên hệ, có cấu, phương thức tồn tại và vận động, chức năng vốn có theo chiều hường ngày càng hoàn thiện hơn

Như vậy, phát triển hệ thông đại lý sản phẩm trong hoạt động kinh doanh

là sự phát triên cả về chiều rộng: mặt quy mô (số lượng) đại lý và chiều sâu: chất

lượng hoạt động của hệ thống đại lý thể hiện thông qua các chỉ tiêu kinh tế như:đoanh số bán ra, lợi nhuận mang lại của hệ thống đại lý, quy mô thị trường và mức độ nồi tiếng của thương hiệu

1.2.2.1 Phát triển số lượng đại lý

Phát triển số lượng đại lý là tăng thêm số lượng đại lý trong hệ thống đạt lý trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tất cả các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh đều muốn mở rộng thị phần kinh doanh của mình, muốn sản phẩm của mình đến được tay người tiêu dùng ở khắp các tỉnh thành, muốn sản phẩm của mình dé dang xâm nhập vào thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận

Một doanh nghiệp lớn là một doanh nghiệp không những khuếch trương được hình ảnh của mình trên thị trường mà còn năm được thị phần không nhỏ trên thị trường đó Khi mà lượng cung không đủ đáp ứng lượng câu tiêu dùng trong khi đòi hỏi về sự thỏa mãn tiêu dùng của khách hàng ngày càng lớn thì việc điều chỉnh lượng cung phụ thuộc rất nhiều vào khả năng của doanh nghiệp Đó là lý do tại sao các doanh nghiệp luôn luôn tìm cách mở rộng hình ảnh của mình cũng như tìm cách nhanh nhất để sản phẩm của mình có thê đến tay người tiêu dùng Việc mở rộng hệ thống đại lý chính là cách mà các đoanh nghiệp hiện nay đang sử dụng Ví dụ điển hình như một số các ông chủ lớn tiêu biểu trong ngành thực pham nhu: cocacola, pepsi, banh keo Kinh Dé, Banh Keo Trang An, banh

10

kẹo Biên Hoà đều có các đại lý trải dài khắp các tỉnh, thành phố Làm cho thương hiệu của sản phẩm trở thành điều tất nhiên, thiết yêu vì suy cho cùng khi

người tiêu dùng đã quá quen với hình ảnh hiện hữu như vậy thì khi nhắc đến đồ

uống có gas, người ta sẽ liên tưởng ngay đến coca cola hay pepsi, hoặc nhặc đến bánh trung thu người ta nghĩ ngay đến bánh kinh đô Từ những ví dụ điển hình như vậy càng chứng tỏ rằng việc tăng số lượng đại lý hay chính là sự khuếch trương về quy mô trên thị trường chính là một trong những phương án nhằm phát triển hệ thống đại lý của đoanh nghiệp Tuy nhiên không phải đối tượng doanh nghiệp nào cũng nên áp dụng theo vì kéo theo việc tăng quy mô theo chiều rộng này là việc thách thức với nguồn lực tài chính của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp xác định được sản phẩm của mỉnh đang trong giai đoạn nào của quá trình: giới thiêu — phát triển - bão hòa - suy thoái thì lựa chọn phương án phát triển đại lý theo chiều rộng sẽ dễ xác định hơn Khi sản phâm của doanh nghiệp mới trong giai đoạn l (giới thiệu) hay giai đoạn 2 (phát triển) thì việc tăng quy mô số lượng đại ly là đúng đắn, vì trong giai đoạn này sự biết đến sản phẩm của người tiêu đùng gắn liền với sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong việc cung ứng sản phẩm Đến giai đoạn 3 (bão hòa) thì đoanh nghiệp nên dừng lại vì lúc này khách hàng — người tiêu dùng đang có nhiều phương án lựa chọn đề thỏa mãn nhu cầu, trong giai đoạn này, doanh nghiệp chỉ nên phát triển hệ thống đại lý về chiều sâu Và đặc biệt trong giai đoạn cuối của chu trình phát triển - giai đoạn suy thoái - trong giai đoạn này mở rộng đại lý sẽ là gánh nặng vẻ tài chính cho chính bản than đoanh nghiệp Do đó, phát triển hệ thống đại lý theo chiều rộng hay là việc tăng số lượng đại lý trên thị trường sẽ là phương án tối ưu khi doanh nghiệp biết áp dụng vào đúng thời điểm thích hợp

1.2.2.2 Phát triển chất lượng đại lý

Phát triển chất lượng đại lý là một phần quan trọng của chiến lược kinh doanh của mọi công ty, không chỉ để mở rộng thị trường và tăng cường doanh số

bán hàng, mà còn để xây đựng mối quan hệ đối tác lâu dài và bảo vệ uy tín

thương hiệu Đại lý, thường được gọi là đối tác phân phối, là người nắm giữ vai trò trung gian quan trọng giữa sản phâm hoặc dịch vụ của công ty và khách hàng cuối cùng Sự phát triển chất lượng đại lý đòi hỏi một sự cam kết dài hạn và chiến lược cụ thể để tạo ra một mối quan hệ đối tác mang lại giá trị cho cả hai bên

Các doanh nghiệp luôn đặt ra câu hỏi liệu với hệ thông đại lý sản phẩm

hiện tại của doanh nghiệp, cùng với tiếng vang sẵn có của công ty về sản phẩm

11

thi co thể tăng khối lượng hàng hóa bán ra của hệ thông đại lý mà không cần mở rộng thêm số lượng đại lý sản phẩm của mình nữa hay không? Hay nói cách

khác, doanh nghiệp vẫn kinh doanh trên hệ thống đại lý sản phẩm hiện tại nhưng

tìm cách đây mạnh khối lượng tiêu thụ sản phẩm của từng đại lý Qua đó làm tăng khối lượng tiêu thụ sản phâm qua cả hệ thống đại lý, dẫn tới tăng đoanh số bán hàng và tăng lợi nhuận

Ở các thị trường đã ôn định về số lượng đại lý thì doanh nghiệp nên phát triển hệ thông đại lý về chất lượng đại lý (Phát triển theo chiều sâu)

Phát triển hệ thông đại lý theo chiều sâu là tăng chất lượng hoạt động của những đại lý đang hoạt động trong hệ thống, được thê hiện thông qua các chỉ tiêu

kinh tê:

+ Mức tăng sản lượng tiêu thụ hàng năm + Mức tăng doanh thu bán hàng hàng năm

+ Mức tăng lợi nhuận hàng năm

1.2.2.3 Tăng cường quan tri dai ly

Phát triển quản trị đại lý là một khía cạnh quan trọng trong quản lý và phat triển mạng lưới đại lý của một doanh nghiệp Quản lý đại lý hiệu quả không chỉ dam bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp được phân phối một cách hiệu quả, mà còn đóng góp vào sự tăng trưởng doanh số bán hàng và tạo dựng mỗi quan hệ đối tác lâu đài Trong bài viết này, chúng ta sẽ thảo luận về một số khía cạnh quan trọng liên quan đến phát triển quản trị đại lý

Đầu tiên của phát triển quản trị đại lý là xây đựng mối quan hệ đối tác mạnh mẽ Đối tác phân phối là một phần quan trọng của hệ thống phân phối của doanh nghiệp, và mối quan hệ này cần được quản lý một cách cân thận Đề xây dựng mối quan hệ đối tác mạnh mẽ, doanh nghiệp cần thường xuyên tương tác với đại lý, lắng nghe ý kiến của họ, và cung cấp hỗ trợ khi cần thiết Mối quan hệ này cần đựa trên sự tin tưởng và cam kết lâu dài từ cả hai phía

Quản trị đại lý cũng đòi hỏi quá trình lựa chọn và đảo tạo đối tác phân phối phủ hợp Quá trình lựa chọn đại lý nên dựa trên tiêu chí cụ thể và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Đại lý phải có năng lực và tầm nhìn phù hợp với chiến lược của công ty Đề đảm bảo đối tác đủ khả năng, quá trình đào tạo là một phan quan trọng của quản trị đại lý Đào tạo có thể bao gồm việc cung cấp kiến thức về sản phẩm hoặc địch vụ, hướng dẫn về quy trình bán hàng, và kỹ năng

12

Một phần quan trọng của quản trị đại lý là việc cung cấp hỗ trợ cho đại lý trong việc phát triển thị trường của họ Doanh nghiệp có thể cung cấp thông tin về xu hướng ngành, thị trường tiềm năng, và cơ hội kinh doanh Cung cấp tài liệu tiếp thị và công cụ bán hàng có thê giúp đại lý tận dụng tốt hơn các cơ hội kinh doanh Bên cạnh đó, hỗ trợ tài chính và chương trình khuyến mãi cũng có thê giúp đại lý mở rộng kinh doanh của họ và đạt được mục tiêu kinh doanh

Tạo điều kiện cho đại lý phát triển và thành công cũng đòi hỏi công ty cung cấp hỗ trợ hậu mãi Đối tác phân phối cần có sự hỗ trợ sau khi giao dịch dé giải quyết các vấn đề kỹ thuật, khiếu nại của khách hàng, và cung cấp dịch vụ hậu mãi Điều này giúp xây dựng lòng tin và duy trì mối quan hệ lâu đài với khách hàng

Cuối cùng, quản trị đại lý cũng đòi hỏi việc động viên và thưởng cho thành tích xuất sắc của đại lý Các chương trình thưởng có thế bao gồm chuyến du lịch, tặng quả giá trị, hoặc các ưu đãi đặc biệt cho những đại lý có thành tích xuất sắc Điều này thúc đây đối tác phân phối nỗ lực hơn để đạt được các mục tiêu kinh doanh và xây dựng mối quan hệ lâu dài với công ty

Các chỉ tiêu đúnh giá phát triển hệ thông đại | sản phẩm 1.2.3.1 Chỉ tiêu định lượng

Chỉ tiêu lượng thê hiện qua số đại ly tăng lên hàng năm của công ty Số đại lý tăng lên hàng năm là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của hệ thống đại lý Đề đánh giá mức độ tăng giảm của số đại lý trong hệ thống, người ta đánh giá qua: số tuyệt đối và mức độ tăng trưởng

+ SỐ tuyệt đối = Số đại lý năm sau — Số đại lý năm trước

13

Số đại lý năm sau — Số đại lý năm trước Số đại lý năm trước

a) Mức tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua hệ thống đại lý:

Mức tăng sản lượng sản phẩm được bán ra trên thị trường qua hệ thống đại lý là một chỉ tiêu cụ thé phản ánh rõ nét hiệu quả của công tác phat triển hệ thống đại lý của đoanh nghiệp Doanh nghiệp cần so sánh tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực hiện so với năm kế hoạch, xem xét mức độ kế hoạch là bao nhiêu, xem xét loại sản phâm nào là bán chạy nhất, so sánh sản lượng tiêu thụ của mình với đối thủ cạnh tranh để xem xét mức độ xâm nhập vào thị trường tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh như thế nào

Mức tăng sản lượng = SL tiêu thụ năm sau — 5L tiêu thụ năm trước

SL tiêu thụnăắm sau — SL tiêuthụ năm trước x SLtiéu thụ năm trước 100

Mức tăng trưởng (9⁄9) = b) Doanh thu qua hệ thống đại lý

Doanh thu qua hệ thông đại lý là tông số tiền mà doanh nghiệp đã thu về hoặc có quyền đòi về đo việc bán các sản phẩm hàng hóa và dịch vụ cho hệ thống đại lý, được xác định là đã hoàn thành trong một thời kỳ xác định

Chỉ tiêu doanh thu bán hàng qua hệ thống đại lý của doanh nghiệp được xác định bằng công thức:

M= Dix,

Trong đó:

M: là doanh thu dai ly

q;: Là khối lượng sản phẩm, hàng hóa ¡ đã tiêu thụ trong kỳ cho hệ thông đại ly P¡: giá bán đơn vị sản phâm, hàng hóa ¡

n: số lượng mặt hàng sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ

14

Thời điểm xác định doanh thu bán hàng đại lý là khi đại lý chấp nhận thanh toán, bất kế doanh nghiệp đã nhận tiền hay chưa

Đây là một chỉ tiêu tổng quát Cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, Doanh nghiệp cũng cần so sánh mức độ tăng trưởng doanh thu bán hàng đại ly cua ky này so với doanh thu bán hàng đại lý cua ky trước Do chỉ tiêu doanh thu đại lý có liên quan đến yếu tổ tiền tệ nên chỉ tiêu này còn chịu sự tác động của sự thay đôi tỷ giá hồi đoái, lạm phát Có nhiều trường hợp do lạm phát nên mặc dù doanh thu qua hệ thống đại lý qua các kỳ đều tăng trưởng nhưng trên thực tế sản lượng tiêu thụ lại không tăng, vi do vậy, chưa thế nói là Doanh nghiệp đã thực hiện thành công chiến lược mở rộng hệ thống đại lý sản phẩm

Mức tăng doanh thu qua hệ thống đại lý được tính bằng công thức: Mức tăng doanh thu = Doanh thu năm sau — doanh thu năm trước

Doanhthunăm sau — Doanh thunăm trước x Doanhthundm trước 100

Chất lượng sản phẩm đóng vai trò quyết định trong sự thành công của một đại lý trong thị trường cạnh tranh ngày nay Sản phẩm với chất lượng cao không chỉ đáp ứng được nhu cầu và mong đợi của khách hàng, mà còn đặt nền móng cho sự tạo dựng và duy trì mối quan hệ đáng tin cậy giữa đại lý và khách hàng

Sản phẩm chất lượng cao đem lại một loạt lợi ích Trước hết, nó giúp đại ly thu hút sự quan tâm của khách hàng, đặc biệt là trong môi trường thị trường ngày càng cạnh tranh Khách hàng sẽ tin tưởng vào sản phẩm và thương hiệu của đại lý nếu họ biết rằng họ có thế dựa vào sản phâm đề đáp ứng các nhu cầu của họ một cách hiệu quả

Ngoài ra, sản phâm chất lượng cao cũng giúp đại lý giảm đi số lượng khiêu nại và trả lại sản pham, từ đó tiết kiệm thời gian và nguôn lực Điêu này có

15

nghĩa rằng đại lý có thé tập trung vào viée phat triển kế hoạch kinh doanh và mở rộng mạng lưới khách hàng thay vì phải xử lý các vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm

Một sản phẩm chất lượng cao cũng giúp đại lý xây dựng uy tín mạnh mẽ trên thị trường Khách hàng hài lòng sẽ chia sẻ trải nghiệm tích cực của họ với người khác, tạo nên sự lan truyền tích cực về sản phâm và thương hiệu của đại lý Điều nảy g1úp tạo nên một vòng lặp tích cực, thu hút nhiều khách hàng mới vả

duy trì khách hang hiện tại

1.3.1.2 Chiến lược giá

Tầm quan trọng của chiến lược giá không thê bị xem nhẹ trong quá trình phát triển của đại lý tiêu thụ sản phâm Chiến lược giá không chỉ đóng vai trò quyết định trong việc thu hút và duy trì khách hàng, mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận và cạnh tranh trên thị trường Đối với đại lý, việc định giá sản phẩm một cách hợp lý là một thách thức phải được thực hiện kỹ lưỡng

Mức giá Trần Phú dẫn cho khách hàng, đồng thời cũng đảm bảo lợi nhuận cho đại lý Chiến lược giá cần phản ánh giá trị của sản phâm và thấp hon hoặc tương đương với giá cả của đối thủ cạnh tranh Các chính sách chiết khấu và khuyến mãi linh hoạt cũng có thể giúp đại lý thu hút và giữ chân khách hàng

Ngoài ra, việc theo dõi giá cả của đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh giá cũng là một phần quan trọng của chiến lược giá Điều này giúp đại lý duy trì sự cạnh tranh trên thị trường và tạo lợi thế trong việc thu hút khách hàng Chiến lược giá hợp lý cũng có thế giúp xây dựng mối quan hệ dài hạn với khách hàng, từ đó đảm bảo sự phát triển bền vững cho đại lý

1.3.1.3 Chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối, hay còn gọi là chiến lược phân phối sản phẩm, đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm Đây là khía cạnh quan trọng của hoạt động kinh doanh, có thê ảnh hưởng đến sự tiếp cận sản phẩm, hiệu quả và hài lòng của khách hàng, và cũng có thê ảnh hưởng đến cạnh tranh trên thị trường

Chiến lược phân phối đòi hỏi đại lý phải có một mạng lưới phân phối rộng

khắp, đễ tiếp cận và thuận tiện cho khách hàng Phải đảm bảo rằng sản phâm có thê đến tay khách hàng đễ dàng và trong thời gian ngắn Điều nảy có thê bao gồm

16

việc xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả, lựa chọn các điểm bán hàng chiến lược, và đảm bảo sự liên kết với các đối tác phân phối đáng tin cậy

Ngoài ra, việc đảm bảo cung cấp sản phẩm đúng thời gian, đúng số lượng và đúng chất lượng là quan trọng Khách hàng kỳ vọng sự đáp ứng nhanh chóng và chính xác từ đại lý Việc tạo ra quy trình phân phối tối ưu giúp đại lý đảm bảo rằng họ có thể cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng một cách hiệu quả 1.3.1.4 Loại hàng hóa kinh doanh và quy mmô doanh nghiệp

Trong các nhân tố bên trong ảnh hưởng tới phát triển đại lý tiêu thụ sản pham của doanh nghiệp, có hai nhân tố đáng chú ý là loại hàng hoá kinh doanh và quy mô kinh doanh của doanh nghiệp Loại hàng hoá kinh đoanh có thê được phân loại thành hai loại chính là hàng hoá tiêu đùng và hàng hoá sản xuất Hàng hoá tiêu dùng là những sản phẩm đùng để đáp ứng nhu cầu sinh hoạt của người tiêu đùng, như thực phẩm, quần áo, mỹ phẩm, v.v Hàng hoá sản xuất là những sản phẩm dùng đề sản xuất ra các sản phẩm khác, như máy móc, nguyên liệu, vật liệu, v.v Tùy thuộc vào loại hàng hoá kinh doanh, doanh nghiệp sẽ có những chiến lược khác nhau về khách hàng, phân phối, giá cả và khuyến mãi Ví dụ, đối với hàng hoá tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ chú trọng tới việc tìm hiểu nhu cầu và thị hiểu của người tiêu dùng, sử dụng các kênh phân phối rộng rãi và linh hoạt, thiết lập mức giá cạnh tranh và hấp dẫn, áp dụng các chương trình khuyến mãi đề thu hút và giữ chân khách hàng Đối với hàng hoá sản xuất, doanh nghiệp sẽ chú trọng tới việc tìm kiếm và duy trì mối quan hệ với các khách hàng lớn và ôn định, sử dụng các kênh phân phối chuyên biệt và chất lượng, thiết lập mức giá theo giá trị và hiệu quả của sản phâm, áp dụng các chương trình khuyến mãi đề tăng tính trung thành và hợp tác lâu dài của khách hàng

Quy mô kinh doanh của doanh nghiệp có thê được xác định dựa trên các tiêu chí như doanh thu, số lượng nhân viên, số lượng chi nhánh, vốn điều lệ, thị phần và vị trí cạnh tranh Quy mô kinh doanh này ảnh hưởng tới khả năng mở rộng mạng lưới đại lý, cung cấp hỗ trợ và đào tạo cho đại lý, thiết lập các mỗi quan hệ hợp tác và liên kết với các đối tác khác Ví dụ, đối với đoanh nghiệp có quy mô kinh doanh lớn, họ sẽ có nhiều nguồn lực đề phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm trên nhiều địa bàn và thị trường khác nhau, cung cấp cho đại lý các chính sách ưu đãi và hỗ trợ kỹ thuật cao, thiết lập các mỗi quan hệ chiến lược với các đối tác uy tín và có tiềm năng Đối với đoanh nghiệp có quy mô kinh đoanh nhỏ, họ sẽ có ít nguồn lực đề phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm, cung cấp cho đại lý

17

các chính sách khiêm tốn và hỗ trợ kỹ thuật hạn chế, thiết lập các mỗi quan hệ chiến lược với các đối tác mới hoặc có rủi ro cao

Từ những phân tích trên, có thê thấy răng loại hàng hoá kinh doanh và quy mô kinh đoanh của doanh nghiệp là những nhân tổ bên trong quan trọng ảnh hưởng tới phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần phải xác định rõ loại hàng hoá kinh doanh và quy mô kinh doanh của mình đề có thể phát triển đại lý tiêu thụ sản pham một cách hiệu quả

1.3.2 Nhân tô bên ngoài

1.3.2.1 Yếu tô thể chế, pháp luật

Các yếu tố thuộc lĩnh vực thể chế và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bat ky doanh nghiép cũng như đại lý và hệ thống đại lý nào Sự ôn định của hệ thống thế chế pháp lý là điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động đại lý cũng như những hoạt động thương mại khác, đều phải chịu sự chỉ phối của hệ thống pháp lý, đều phải được tiền hành trong phạm vi hành lang pháp lý mà pháp luật cho phép Các văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động đại lý thương mại, quy định về thương nhân, về tư cách pháp nhân của bên giao đại lý và bên giao đại lý, quy định về quyền, nghĩa vụ cảu các bên, quy định về các nguyên tắc hoạt động của đại lý là những yếu tố tác động trực tiếp đến sự hình thành và phát triển của một doanh nghiệp tham gia vào hoạt động đại lý.Các sản phâm kinh doanh có điều kiện như: Gas, xăng dầu, hóa chất sẽ có những yêu cầu, hay rào cản nhất định khi doanh nghiệp tham gia vào hệ thống đại lý Ví đụ doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh xăng đầu: Doanh nghiệp cần có mặt bằng đủ rộng theo qui định, cách xa khu vực đông dân cư, người đứng tên hoạt động kinh doanh cần có chứng chỉ về phòng cháy chữa chay

Bên cạnh đó các văn ban pháp luật liên quan đến thuế nhập khâu các nguyên liệu, máy móc thiết bị thuế giá trị gia tăng (VAT) đối với các sản phẩm sản xuất trong nước tác động đến hoạt động kinh doanh của đại lý vì chúng ảnh hưởng trực tiếp lên thị trường, lên nhà cung cấp và người tiêu đùng Những chính sách liên quan đến hoạt động đại lý nước ngoài, quy hoạch phát triển ngành, chính sách phân bổ ngân sách của nhà nước cũng có ảnh hưởng tới hoạt động phát triển hệ thông đại lý của doanh nghiệp

1.3.1.2 Yếu tô môi trường kinh tế

18

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động của đại lý và hệ thông đại lý là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và các đại lý sử dụng tiềm lực của mình qua đó tạo cơ hội kinh doanh

Sự ồn định kinh tế, tăng trường kinh tế là những yếu tố tác động tích cực đến cầu tiêu dùng, khi mà thu nhập dân cư tăng nhanh và ôn định cho phép các đại lý tiếp cận được ngày càng nhiều các nhóm đối tượng khách hàng, không chỉ dừng lại là khách hàng là các cơ quan Nhà nước, các doanh nghiệp nhà Nước như trước kia mà khu vực tư nhân ngày càng mở rộng chiếm tỷ trọng lớn Qua đó, đại lý từng bước mở rộng quy mô, đưa hàng hóa của doanh nghiệp xâm nhậm sâu rộng vảo thị trường Yếu tố ổn định của nên kinh tế tạo ra sự về tâm lý cho người tiêu dùng và kích thích sự tăng trưởng của cầu Ngược lại, là sự tác động của các yếu tố như lạm phát và khả năng kìm hãm lạm phát, lãi suất có thé kim hãm tăng trưởng, xu hướng tiêu dùng giam

1.3.1.3 Yếu tố cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh

Sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh mới và sự gia tang cường độ cạnh tranh trên thị trường tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh đại lý của doanh

nghiệp Sự xuất hiện thêm các đại lý mới sẽ là nhân tố làm giảm thị phân, vì cùng

với một “miếng bánh thị phần” nay này lại phải chia nhỏ cho nhiều người Qua đó nó tác động không nhỏ đến các hoạt động lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính, nhân sự của doanh nghiệp

1.3.1.4 Yếu tô quy mô thị trường, phân bồ thị trường doanh nghiệp

Quy mô thị trường và tốc độ phát triển của thị trường cũng ảnh hưởng đến hoạt động của đại lý Nếu một mặt hàng có quy mô thị trường lớn và rào cản ra nhập thị trường nhỏ thì số đại lý được thành lập trong hệ thống là lớn, nó phù hợp với các loại hàng hóa đang trong thời gian tăng trưởng và ngược lại, đối với loại sản phẩm, hàng hoá, địch vụ có quy mô thị trường không lớn và sản phẩm, hàng hoá đó đang trong giai đoạn bão hoà thì việc xem nên tô chức bao nhiều đại lý đề vừa có thê đảm bảo nhu cầu của khách hàng vừa không lãng phí trong việc sử dụng vốn Ở những thị trường khác nhau thì số lượng đại lý trong thị tường cũng khác nhau

Những thị trường có hệ thống giao thông thuận lợi, thuận tiện trong giao thương, trao đôi hàng hóa thì lượng hàng hóa sẽ được tiêu thụ nhiều vì vậy sẽ cần số lượng đại lý lớn hơn những thị trường có hệ thống giao thông không thuận lợi,

điều kiện đi lại, trao đôi hàng hóa khó khăn

19

Ví dụ: Các mặt hàng kinh doanh ở khu vực miền xuôi, ở những thành phố lớn có điều kiện giao thông thuận lợi sẽ có số lượng đại lý sản phẩm lớn hơn khi kinh doanh mặt hàng đó ở các tỉnh miễn núi, vùng sâu, vùng xa có hệ thông giao thông không thuận lợi

Công ty Cé phan Co điện Trần Phú được thành lập từ năm 1965 với tiền

thân trên cơ sở sát nhập hai xí nghiệp trực thuộc Sở Xây dựng Hà Nội, chuyên sản xuất máy móc trang thiết bị cơ khí phục vụ ngành xây dựng Trải qua bao khó khăn, cùng với bước chuyển mình mạnh mẽ trong sản xuất, công ty đã khăng định mình là một trong những doanh nghiệp uy tín hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất dây và cáp điện, góp phần không nhỏ trong quá trình xây dựng và phát triển đất nước Sản pham day va cap dién Trần Phú được sự tin tưởng, tín nhiệm của hàng triệu người tiêu đùng, tiêu biểu là các công trình như dự án đường dây

20

truyền tải điện 500kV Bắc- Nam, tòa nhà bộ Công An, tòa nhà EVN-Hà Nội,

chuỗi khách sạn 5 sao Mường Thanh

Trần Phú là thương hiệu sản phâm dây và cáp điện duy nhất trong nước

được nhận giải thưởng "Thiên niên kỷ mới", giải thưởng Châu Âu về chất lượng

năm 2006 được trao tại Paris (Pháp), là doanh nghiệp duy nhất tại miền Bắc trong ngành sản xuất đây cáp điện đạt chứng nhận thương hiệu quốc gia

(VietNam Value) 10 năm liên tiếp (tính đến 2023), cùng các giải thưởng danh giá

như: l6 năm liền đạt danh hiệu "Hàng Việt Nam chất lượng cao (2009- 2023); chứng nhận "Top 20 sản phâm vàng thời hội nhập" năm 2010; "Top 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam (2022), nhận Huân chương lao động hạng nhất, nhì; Cúp vàng chất lượng

Với bề dày truyền thống hơn 58 năm xây dựng và phát triển, Công ty Cô phần Cơ điện Trần Phú luôn tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ và kỹ thuật tiên tiễn của các nước Châu Âu, sử dụng nguyên vật liệu đầu vào được lựa chọn khắt khe từ các đối tác cung ứng có uy tín hàng đầu trong nước và trên thể

giới với hàm lượng đồng tỉnh khiết 99,99%, nhôm 99,97%, nhựa PVC,XLPE

không độc hại thân thiện với môi trường

Các sản phẩm dây và cáp điện Trần Phú đều trải qua chu trình sản xuất

khép kín theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2015 cùng với sự quản lý

giám sát từ nguồn nhân lực kỹ thuật chất lượng cao, đội ngũ công nhân lành nghề, được đào tạo bài bản và nhận chuyên giao công nghệ từ các nước có nền công nghiệp tiên tiền hàng đầu trên thế giới

Sản phẩm dây và cáp điện Trần Phú được xác nhận đạt tiêu chuẩn TCVN do Tổng cục Tiêu chuẩn - Chất lượng cấp; đồng thời đạt các tiêu chuân của Châu

Au (IEC/DIN/VDE); My (UL,ASTM); Nhat Ban (JIS)

Với nội lực và vị thế sẵn có, Công ty Cổ phần Cơ điện Trần Phú tiếp tục phát huy những lợi thế cạnh tranh, khẳng định uy tín thương hiệu thông qua việc đầu tư, phát triển hệ thống nhà máy sản xuất dây và cáp điện quy mô bậc nhất Đông Nam Á - Nhà máy VSIP Hải Dương đã được chính thức đưa vào hoạt động trong năm 2020 Sản phẩm dây và cáp điện Trần Phú không chỉ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa đạng của thị trường Việt Nam, mà từng bước xây dựng vị thế doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường quốc tế với những giá trị vượt trội: Dẫn điện tốt — Tiết kiệm điện - An toàn trong sử dụng điện

2.1.2 Đặc điểm lĩnh virc san xuất kinh doanh Quy trình sản xuất

21

— Đầu vào: Nguyên vật liệu chính của Công ty là đồng tam nhập khẩu; mua của Công ty BHP; Oxiana Thanh toán chủ yêu của hình thức mở LC va TT

— Đầu ra: sản phâm dây, cáp điện các loại Hiện Công ty đang áp dụng cả hai hình thức bán buôn và bán lẻ

+ Với hình thức bán buôn: Công ty ký hợp đồng nguyên tắc với một số đại lý; các đại lý này sẽ được ưu đãi về giá nhưng phải cam kết tiêu thụ về sản lượng đối với Công ty

+ Với hình thức bán lẻ: Công ty cũng áp dụng hình thức bán lẻ sản phẩm cho các khách hàng trực tiếp đến liên hệ mua hàng tại trụ sở Công ty và chi nhánh

Quy trình sản xuất và công nghệ: sản xuất theo quy trình công nghệ liên tục

Hình 1.1: Quy trình sản xuất dây cáp điện tông quát tại Công ty Cô phần Cơ

điện Trần Phú

Hoạt động SX diễn ra ở các xí nghiệp, NVL chính là đầu vào của xí nghiệp đầu tiên - xí nghiệp kéo rút đồng Tại đây đồng tấm qua các công đoạn ủ lò, kéo rút, bện sẽ cho ra thành phẩm là đây đồng trần bện các loại Sau đó, các dây đồng bện sẽ được chuyến sang xí nghiệp đây điện mềm đề bọc nhựa và bao gói, cho ra SP cuối cùng là dây điện dân dụng Đối với SP cáp điện, thành phâm dây đồng trần phi 8 và các phí nhỏ hơn của xí nghiệp kéo rút được xuất sang XN

22

cáp động lực, tại đây được kéo xuống các phi nhỏ hơn và bện thành lõi cáp đồng theo yêu cầu sản xuất, sau đó được thêm các vật liệu phụ khác và được bọc nhựa thành sản phâm cáp đồng bọc hoặc dây đồng trần bện sau khi được bọc nhựa tại xưởng dây điện mềm thành phôi bọc ( đây đồng bọc), sẽ được chuyền sang xí nghiệp cáp động lực để ghép lõi cùng với các vật tư khác đề cho ra SP cuối cùng la cap điện Giá bán SP được xác định sau khi SX, do SP được công ty tự nghiên cứu đưa ra định mức phù hợp với tiêu chuẩn ngành, SX, rồi đưa ra tiêu thụ trên thị trường

Đặc điểm hoạt động bán hàng

Công ty tiêu thụ sản phẩm trên thị trường qua kênh phân phối chính là các đại lý cấp 1 cua công ty Hiện công ty có hơn 100 đại lý trên khắp cả nước Ngoài ra, công ty CP cơ điện Trần Phú còn cung cấp dây cáp điện cho các đơn hàng dự án các công trình lớn nhà ở xã hội, công trình hành chính sự nghiệp, các dự án công trình tư nhân Ngoài các đơn hàng dự án do đội phát triển thị trường công ty mang về, công ty cũng tham gia dự thầu vào các dự án đường điện Bắc Nam, các dự án mang tính quốc gia

2.1.3 Đặc điểm các nguồn lực Công ty Cỗ phần Cơ điện Trần Phú 2.1.3.1 Nhân lực

Tổng số CBCNV công ty: 276 người trong đó có 60 lao động khối hành chính-văn phòng Toàn bộ số công nhân của Công ty đều có kỹ thuật lành nghề và có kinh nghiệm trên 10 năm trong lĩnh vực sản xuất cáp điện Ngoài ra còn có trên 45 cán bộ có trình độ đại học và trên đại học, 25 cán bộ trung cấp (các chuyên ngành về chế tạo máy, điện, điện công nghiệp, tự động hoá công nghiệp, kinh tế, quản tri kinh doanh, tài chính kế toán, thống kê ) trực tiếp điều hành, quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Số lượng kỹ sư, cán bộ nhân viên, công nhân kỹ thuật lành nghề được đào tạo tại nước ngoài: 40 người (bao gồm tại Phần Lan, Áo, Nhat ban, Tay Ban Nha, CHLB Duc, CHLB Nga, Dai loan, Malaisia, Trung Quốc ) Số lượng kỹ sư, cán bộ nhân viên, công nhân kỹ thuật được đào tạo về an toàn vận hành trong kỹ thuật sản xuất : 100% CBCN

23

1 SƠ ĐỎ TỔ CHỨC CÔNG TY:

[ HOI DONG QUAN TRI } [ BAN KIÊM SOÁT }

TONG GIAM DOC

CÁC m ^

TRỢ LÝ L CÁC PHÓ TÔNG GIÁM ĐÓC

| | | Phòng FTT| xpcp

NHA MAY SAN XUAT DAY CHI NHANH NGHE AN A

®© Đại hội đồng cô đông:

Đại hội đồng cô đông Công ty gồm tất cả cô đông có quyên biều quyết, là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty Bồ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị Thông qua báo cáo tài chính hàng năm Xem xét và xử lý các vi phạm của Hội đồng quản trị gây thiệt hại cho công ty và cô đông công ty Quyết định tô chức lại, giải thế công ty

¢ Hội đồng quản trị

Chủ tịch hội đồng quản trị: Ông Đặng Quốc Chính

Quyết định mọi chiến lược phát triển của Công ty Kiến nghị loại cổ phần và tông số cô phần được quyền chảo bán của từng loại Quyết định cơ cấu tô chức, quy chế quản lý nội bộ Công ty, quyết định thành lập Công ty con, chi nhánh, văn phòng đại điện và việc góp vốn, mua cô phần của các Doanh nghiệp khác Bồ nhiệm, miễn nhiệm Giám đốc và cán bộ quản lý quan trọng khác của Công ty; quyết định mức lương và lợi ích khác của cán bộ quản lý đó Quyết định phương án đầu tư, giải pháp phát triển thị trường

® Tông giám đốc

24

Tổng Giám đốc: Ông Đỗ Quốc Việt

Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động hàng ngày của Công ty Đỗ xuất những biện pháp nâng cao hoạt động và quản lý của Công ty Quyết định tất cả các vấn đề không cần phải có quyết nghị của Hội đồng quản trị, như: thay mặt Công ty ký kết các hợp đồng tài chính và thương mại, tổ chức và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh thường nhật của công ty theo những thông lệ quản lý

tốt nhất

¢ Pho Tổng giám đốc

Xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển nguồn nhân lực Xây đựng định biên, đảo tạo, tuyến dụng, sắp xếp nhân sự theo định hướng phát triển của Công ty Phụ trách các vấn đề về tiền lương, thường và các chế độ chính sách cho người lao động Phụ trách công tác quy hoạch, kiến thiết cơ sở hạ tầng, đầu tư xây dựng cơ bản phục vụ công tác sản xuất kinh đoanh của Công ty Phó tổng giám đốc bao gồm:

- Pho tong gidm đốc tài chỉnh:

Quản lý, huy động mọi nguồn tài chính phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Kiểm tra, giám sát thu hồi các khoản nợ bán hàng, nợ phát sinh liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Phê duyệt các khoản chỉ phí: hướng dẫn, kiểm tra công tác hạch toán trong hệ thống kế toán công ty

-_ Phó tông giám đốc sản xuất:

Chi đạo và kiểm soát việc lập va điều phối kế hoạch sản xuất, kế hoạch vật tư cho sản xuất ngắn, trung và dài hạn trên cơ sở đơn đặt hàng của khách hàng Chuẩn bị mọi nguồn lực liên quan đề triển khai sản xuất Định hướng việc sắp xếp, bố trí dây chuyền và đưa ra các biện pháp đề tăng năng suất, chất lượng Kiểm soát chỉ phí sản xuất tối ưu

¢ Phòng kinh doanh phân phối

Công ty Cô phần Cơ điện Trần Phú có phòng kinh đoanh phân phối, chịu

trách nhiệm về việc tiếp nhận đơn đặt hàng từ khách hàng và phân phối sản phâm của công ty đến các đại lý, các cửa hàng bán lẻ và các khách hàng trực tiếp Ngoài ra, phòng kinh doanh phân phối còn đảm nhiệm các nhiệm vụ khác như

lập kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng mới, xây dựng mối quan hệ với

khách hàng hiện tại và giải quyết các vẫn đề phát sinh trong quá trình kinh doanh

25

® Phòng kinh doanh dự ăn

Phòng kinh doanh dự án của Công ty Cổ phần Cơ điện Trần Phú có nhiệm vụ tiếp nhận thông tin về các đự án sử dụng sản phâm của công ty, lập hồ sơ chào hàng, báo giá sản phâm dây điện và đây cáp điện, thiết lập và tạo dựng các mối

quan hệ với khách hàng (là các chủ đầu tư, nhà thầu, các đơn vị tư vấn, .) để

chào bán sản phẩm Ngoài ra, phòng kinh đoanh dự án còn đảm nhiệm các nhiệm vụ khác như tìm kiếm thông tin dự án mới, xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại và giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình kinh doanh

® Phòng Marketing

Phòng Marketing của Công ty Cô phần Cơ điện Trần Phú có nhiệm vụ đảm bảo việc quảng bá sản phẩm và thương hiệu của công ty đến khách hàng một cách hiệu quả nhất Phòng Marketine đảm nhiệm các nhiệm vụ quan trọng như lập kế hoạch và triển khai các chiến dịch quảng cáo, tô chức các sự kiện, tìm kiếm thông tin về thị trường, xây dựng và quản lý các kênh truyền thông của công ty, đánh giá hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo, sự kiện, để đưa ra các giải pháp cải tiến

e© Phòng tỗ chức hành chính

Phòng Tổ chức Hành chính của công ty Cơ Điện Trần Phú có nhiệm vụ

quan trọng trong việc quản lý nguồn nhân lực, quản lý hành chính, tổ chức sự kiện, và đảm bảo tuân thủ quy định Chức năng chính của phòng này là đảm bảo sự hoạt động suôn sẻ và hiệu quả của công ty

® Phòng kế hoạch điều độ SX:

Tiếp nhận thông tin về dự án; phối hợp với các phòng có liên quan lập/xem xét thiết kế, dự toán theo quy định; chủ trì hoạch định quá trình tạo SP (mục tiêu chất lượng và các yêu cầu đối với SP; kế hoạch tô chức thí công, kế hoạch nguồn lực, kế hoạch kiểm soát tiễn độ và chất lượng SP; kế hoạch giao việc cho bộ

phan SX;

© Phòng kinh doanh thị trường Bắc, Trung, Nam

— Là phòng nghiệp vụ tham mưu cho giám đốc công ty kế hoạch kinh doanh, tong hợp phân tích đánh giá tỉnh hình hoạt động kinh doanh, thực hiện báo cáo hoạt động hàng năm của công ty

— Chịu trách nhiệm phát triển thị trường, tìm kiếm và mở rộng mạng lưới khách hàng mới của công ty

26

¢ Phong tai chính kế toán:

— Tô chức và chịu trách nhiệm hạch toán kế toán và kiểm tra tính hợp lệ,

hợp pháp của chứng từ theo luật kế toán, xây dựng và kiến nghị cách trả lương, thưởng,cổ tức

— Phân tích hoạt động kinh tế trong công ty, tham mưu cho Ban giám đốc công ty quản lý toàn bộ hoạt động tài chính kế toán của công ty Lập kế hoạch tài chính phục vụ SX KD, vay và trả nợ

— Lap BC tài chính theo quy định hiện hành, lưu trữ chứng từ

® Các xí nghiệp SX: Là bộ phận điều hành trực tiếp quản lý SX Chịu

trách nhiệm về chất lượng SP, về tính hợp pháp của giá thành SP theo đúng định mức nhà nước và các quy chế nội bộ Chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao

2.1.3.2 Tài chính

Bảng cơ cấu vốn của Công ty Cổ phần Cơ điện Trần Phú là một cửa số quan trọng đề hiểu về nguồn lực và cấu trúc tài chính Phân tích chỉ tiết các thành phần như vốn chủ sở hữu, nợ và đầu tư sẽ giúp ta đánh giá sức khỏe tài chính và khả năng quản lý rủi ro của công ty Dưới đây tập trung vào yếu tổ ôn định tài chính và khả năng đối mặt với thách thức kinh doanh, nhằm cung cấp cái nhìn tổng quan về hiệu suất kinh doanh và chiến lược tài chính của Công ty Cô phần Cơ

điện Trần Phú

Bảng 2.1 : Cơ cấu vốn của Công ty Cô phần Cơ điện Trần Phú Đơn vị : Tỷ đồng

Tài Sản

Tài sản ngắn hạn | 727.5 904.1 1,191.8 Tai san daihan | 285.6 564.1 799.5 Tổng Tài Sản 1013.1 1468.2 1991.3

Nguồn Vốn

Nợ phải trả 341.9 609.6 809.1 Von chi so hitu | 671.2 858.4 1,182.2 Tổng nguồnvốn | 1013.1 1468.0 1991.3

(Nguon : Phong Tai Chinh — Ké todn ) Qua bang 2.1 ta thay, Co cau tai sản của công ty mang đặc trưng riêng của doanh nghiệp thương mại, tài sản lưu động chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số tài

27

sản Tài sản dài hạn của Công ty từ năm 2020 đến năm 2022 chiếm khoảng 28,22 - 42,01 %, Tài sản lưu động chiếm từ 57,99 — 71,78% tông số tài sản Như vậy,

với một doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh mặt hàng dây cáp điện thì đây là cơ

cau tài sản hợp lý đề doanh nghiệp đảm bảo quá trình kinh đoanh diễn ra liên tục,

én định

Qua bảng ta cũng thấy được, tổng nguồn vốn năm 202 tăng so với năm 2020 là 400 tỷ đồng, điều này cho thấy Ban lãnh đạo của công ty thật xuất sắc khi đã thành công vượt qua cơn khủng hoảng do COVID 19 mang lại Nợ ngắn hạn tăng đều qua các năm, điều này chứng tỏ công ty đã biết chiếm dụng nguồn vốn vào hoạt động sản xuất kinh doanh của minh

mNợphảitrả Vốnchủsởhữu Tổng nguồn vốn

Hinh 1.3 : Giá trị Nguồn vốn qua các nắm

Nguồn vốn chủ sở hữu tăng mạnh qua các năm Năm 2021 là gần 200 tỉ

và đến năm 2022 là tăng hơn 300 tỉ đồng điều này cho thấy điều này thế hiện tính ôn định tài chính, khả năng mở rộng và phát triển, cơ hội đầu tư, và tăng

trưởng tiềm năng của công ty

2.1.3.3 Cơ sở vật chất

Công ty khai thác triệt để và hiệu quả những thiết bị săn có, từng bước thay dần máy móc, thiết bị lạc hậu, đầu tư những dây chuyên theo hướng công

28

nghệ tiên tiễn của thế giới, đa đạng hóa sản phẩm phủ hợp với nhu cầu phát triển của thị trường

Các điểm nôi bật được xem là yếu tô quan trọng nhất tạo nên lợi thế cạnh tranh và do đó tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Chính tính độc đáo của sản phâm giúp Công ty Trần Phú có thé dat giá bán cao hơn hoặc hạ thấp chỉ phí đơn vị sản phâm xuống thấp hơn các đối thủ cạnh tranh đề tăng khả năng cạnh tranh Các điểm nổi bật về trình độ công nghệ của Trần Phú so với các đối thủ khác phải kế đến như:

— Công nghệ đúc của Trần Phú là công nghệ Đúc - Rúc, lợi thế của công nghệ này so với Công nghệ cán là sẽ lọc và khử được các tạp chất, loại bỏ oxy theo phương pháp khử bằng Nitơ, sẽ tạo ra sản phẩm Đồng Rod tỉnh khiết đến 99.99%, đảm bảo Đồng Rod và sản phẩm dây Đồng có độ dẫn điện cực tốt, điện trở thấp

— Ngoài dây đồng và dây dẹp còn có thể sản xuất dây CCA (đồng bọc nhôm) tráng men

— Hệ thống kiểm soát sản phẩm ngay trên chuyền đảm bảo điều chỉnh và phát hiện sản phẩm lỗi kịp thời

— Máy đùn dây đẹp tạo ra sản phẩm bóng, sáng, đẹp tương đương với sản phẩm nhập khẩu

Ngoài ra, với công nghệ sản xuất mới sẽ rút ngắn thời gian của đơn hàng gấp 5 lần so với công nghệ cũ, bên cạnh đó còn tiết kiệm điện và nhân công đến 50% so với công nghệ sản xuất cũ mà đại đa số các công ty tại Việt Nam đang áp dụng.c máy móc trong quá trình sản xuất

29