Lời mở đầu Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trờng, đóng vai trò quan trọng trình kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp, theo doanh nghiệp sau trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại đà bỏ có lÃi Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Ta thấy tiêu dùng sản xuất Quá trình sản xuất kinh tế thị trờng phải vào việc tiêu thụ đợc sản phẩm hay không Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau: nh hoạt động nghiên cứu dự báo thị trờng, xây dựng mạng lới tiêu thụ, tổ chức quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chơng trình bán, Muốn cho hoạt động có hiệu phải có biện pháp & sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá doanh nghiệp tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu mình, để đứng vững thị trờng, chiến thắng cạnh tranh đa doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh Trong thực tế nay, công tác tiêu thụ cha đợc doanh nghiệp ý cách mức, đặc biệt doanh nghiệp nhà nớc Các doanh nghiệp nhà nớc cha hoàn toàn xoá bỏ đợc ý niệm tiêu thụ trớc đây, việc tiêu thụ hoàn toàn Nhà nớc thực thông qua doanh nghiệp thơng nghiệp Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp dựa vào Nhà nớc giúp đỡ cho việc thực hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải tự xây dựng cho chơng trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ đợc tối đa sản phẩm mà sản xuất Một chơng trình chơng trình xây dựng biện pháp & sách phù hợp Vì vậy, qua trình thực tập công ty, đợc giúp đỡ bảo tận tình Thầy giáo - Phó Giáo S - Tiến Sỹ Lê Văn Tâm giúp đỡ anh chị phòng chức công ty với kiến thức đà tích luỹ đợc với nhận thức đợc tầm quan trọng vấn đề này, em mạnh dạn chọn đề tài: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty In Hà giang làm khoá luận tốt nghiệp Tiêu thụ sản phẩm vấn đề rộng, luận văn em vào khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty In Hà giang Từ rút số tồn tại, nguyên nhân đa số giải pháp, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Kết cấu khoá luận : Chia làm phần Phần I: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty In Hà giang Phần II: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty In Hà giang Do thời gian kiến thức có hạn, ý kiến em đa xuất phát từ ý chủ quan thân Vì khoá luận không tránh khỏi thiếu sót Rất mong giúp đỡ thầy cô anh chị công ty Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo cán nhân viên văn phòng Công ty In Hà giang đà nhiệt tình giúp đỡ Em thời gian thực tập thực khóa luận tốt nghiệp Hà giang, tháng 06 năm 2004 Sinh viên : Nguyễn Thị Phơng Nhung Chơng I Một số vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng (I) Tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm: 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm khâu lu thông hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản phẩm sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất, việc mua bán đợc thực Giữa sản xuất tiêu dùng, định chất hoạt động lu thông thơng mại đầu vào, thơng mại đầu doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất lu thông Các nghiệp vụ sản xuất khâu bao gồm: phân loại, lên nhÃn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị lô hàng để bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực quy trình liên quan đến giao nhận sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp kho hàng tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu mặt hàng chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng Nó bao gồm hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán hàng 1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất: Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc hiểu trình gồm nhiều công việc khác từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhÃn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng quản trị lực lợng bán hàng Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Thị trờng sản phẩm khâu vô quan trọng ®èi víi bÊt cø mét doanh nghiƯp s¶n xt hay doanh nghiệp thơng mại Có thể nói tồn doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn liên tục nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá nhiều nhân tố, có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng vốn lại phụ thuộc lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm nh tiêu thụ sản phẩm tốt làm cho số ngày vòng quay vốn giảm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực giá trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất sản phẩm Nh vốn tiền tệ doanh nghiệp đợc tồn dới dạng hàng hóa Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy đợc yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện trình sản xuất, tạo hiệu cao sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí toàn sản phẩm, nhờ tăng ®ỵc lỵi nhn cho doanh nghiƯp ViƯc tỉ chøc hỵp lý hóa khoa học trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức tốt loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thơng trờng Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng tốt, giá phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực tốt khâu trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn lôi thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng không đơn việc đem sản phẩm bán thị trờng mà trớc sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận cần phải có nỗ lực mặt trí tuệ lẫn sức lao động ngời cán công nhân trực tiếp sản xuất sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đợc xuất chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu khách hàng Tiêu thụ sản phẩm cầu nối ngời sản xuất ngời tiêu dùng, thớc đo đánh giá độ tin cậy ngời tiêu dùng ngời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng ngời sản xuất gần gũi hơn, tìm đợc cách đáp ứng nhu cầu tốt ngời sản xuất có lợi nhuận cao Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô quan trọng Nếu thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố, mở rộng phát triển thị trờng nớc nớc Nó tạo cân đối cung cầu thị trờng nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa ý nghĩa hoạt động thị trờng sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn sản phẩm doanh nghiệp đợc sản xuất đem bán nhằm thực mục tiêu hiệu đà định trớc, là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận mục đích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó tiêu quan trọng phản ánh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh lợi nhuận = doanh thu - chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thu đợc nhiều lợi nhuận ngợc lại sản phẩm mà không tiêu thụ đợc tiêu thụ đợc lợi nhuận thấp, hòa vốn lỗ Thứ hai: Mục tiêu vị doanh nghiệp: Vị doanh nghiệp biểu phần trăm doanh số số lợng hàng hóa đợc bán so với toàn thị trờng Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến vị doanh nghiệp thị trờng Tiêu thụ mạnh làm tăng vị doanh nghiệp thị trờng Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm đợc sản xuất để bán thị trờng thu hồi vốn để tái sản xuất, trình phải đợc diễn liên tục, có hiệu nhằm đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trờng bảo đảm an toàn sản xuất kinh doanh Thứ t: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , diễn trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu phân phối trao đổi Nó phận hữu trình tái sản xuất Do đó, thị trờng có ý nghĩa quan trọng đảm bảo trình tái sản xuất đợc diễn liên tục, trôi chảy (II) Nội dung Công tác thị trờng sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chế thị trờng: Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm 1.1 Nghiên cứu thị trờng: Thị trờng nơi mà ngời mua ngời bán tác động qua lại lẫn để xác định giá lợng hàng mua bán Nh thị trờng tổng thể quan hệ lu thông tiền tệ, giao dịch mua bán dịch vụ Để thành công thơng trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải thực công tác nghiên cứu, thăm dò thâm nhập thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả thâm nhập vào thị trờng doanh nghiệp ®Ĩ tõ ®ã ®a ®Þnh híng thĨ ®Ĩ thâm nhập thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trờng tạo điều kiện cho sản phẩm doanh nghiệp xâm nhập thích ứng với thị trờng làm tăng sản phẩm doanh nghiệp thị trờng Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực qua bớc: - Thu thập th«ng tin - Xư lý th«ng tin - Ra định 1.1.1 Thu thập thông tin Thu thập thông tin khái quát quy mô thị trờng chủ yếu thông qua tài liệu thống kê thị trờng bán hàng không gian thị trờng nh: Doanh số bán hàng ngành nhóm hàng theo tiêu vật giá trị; Số lợng ngời mua, ngời bán thị trờng; Mức độ thỏa mÃn nhu cầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng Thông thờng, trình thu thập thông tin, doanh nghiƯp cÇn chó ý tíi mét sè ngn thông tin chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ nhiều thị trờng nào? Nguyên nhân việc thị trờng gì? - Thời vụ sản xuất cách thức sản xuất? - Tập quán tiêu dùng sản phẩm đó? - Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh giai đoạn chu kỳ sống? Thông tin phân làm loại: -Thông tin thứ cấp: thông tin đà đợc công bố phơng tiện thông tin đại chúng Những thông tin phục vụ cho trình xác định trạng thái -Thông tin sơ cấp: thông tin doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chơng trình tổ chức mục tiêu đà đợc vạch nhằm vào mục đích cụ thể Thông tin sơ cấp đợc thu thập phơng pháp nh: + Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi + Quan sát 1.1.2 Xử lý thông tin đà thu thập Trong trình nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc thông tin điều quan trọng cần thiết Chính vậy, từ nhận đợc thông tin, ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trờng bớc Nội dung xử lý thông tin là: - Xác định thái độ ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phÈm cđa doanh nghiƯp nh thÕ nµo? - Lùa chän thị trờng trọng điểm doanh nghiệp để xây dựng phơng án kinh doanh Một phơng án tối u đợc đánh giá tính hiệu phơng án Nó đợc thông qua số tiêu sau: + Tỷ st lỵi nhn L P: Tû st LN P= x 100% V L: Tæng l·i V: Vèn bá ChØ tiêu cho ta biết đợc với đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo phơng án thu đợc lÃi Tỷ suất lớn hiệu phơng án cao +Thời gian thu håi vèn: T: Thêi gian thu håi vèn V: Tỉng vèn LN: Lỵi nhn LV: L·i vay KH: Møc khÊu hao T= V LN + LV + KH Chỉ tiêu đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu đợc số vốn bỏ ban đầu Thời gian thu hồi vốn ngắn hiệu phơng án cao 1.1.3 Ra định Doanh nghiệp đa định lựa chọn phơng án kinh doanh thời gian tới biện pháp hữu hiệu trình kinh doanh, công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chẳng hạn nh: - Việc định giá bán thị trờng khác cho phù hợp - Quyết định việc mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Quyết định mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Những loại thị trờng có triển vọng doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm có khả tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với lực sản xuất doanh nghiệp - Giá bình quân thị trờng loại hàng hóa thời kỳ, nhu cầu chủ yếu thị trờng loại hàng hóa có khả tiêu thụ nh mẫu mÃ, bao gói, chất lợng, phơng thức vận chuyển toán - Dự kiến mạng lới tiêu thụ phơng thức phân phối sản phẩm 1.2 Danh mục sản phẩm đa thị trờng Yếu tố quan trọng để thực đợc mục tiêu đề chiến lợc tiêu thụ sản phẩm việc xác định danh mục sản phẩm đa thị trờng Phải xem xét toàn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến mức độ nào? Loại cần đợc cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trờng? Loại cần giảm số lợng tiêu thụ? Triển vọng sản phẩm cho việc phát triển thị trờng lúc phù hợp? Doanh nghiệp sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm hoàn toàn, khác với sản phẩm doanh nghiệp khác đặc trng kỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lợng khác biệt nhÃn hiệu, bao bì, phơng thức phân phối bán hàng, phơng thức toán, dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa ) Bên cạnh đó, doanh nghiệp sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức ứng với thị trờng khác có số sản phẩm khác cho thỏa mÃn nhu cầu nhóm khách hàng nguyên tắc Khi sử dụng gam sản phẩm đợc bổ xung mà không đợc thay Mỗi biện pháp đa khác biệt danh mục sản phẩm đa thị trờng cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp cã thĨ t¹o sù tiƯn dơng cho ngêi mua, ngời sử dụng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đa thêm vào phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng có ý nghĩa sống đến doanh nghiệp Muốn thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể mối quan hệ sản phẩm thị trờng), đặt hàng sản xuất, sách giá hàng hóa, khối lợng sản xuất, phân phối hàng hóa cho kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần đa thị trờng sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần đa mà doanh nghiƯp cã ViƯc nghiªn cøu chu kú sèng cđa sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Chu kỳ sống sản phẩm chia làm bốn giai đoạn: - Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm bán thị trờng Các định chiến lợc giai đoạn bao gồm bốn yếu tố cấu thành công tác Marketing Tuy bốn yếu tố điều chỉnh đợc, nhng yếu tố giá khuyến mÃi thờng dễ điều chỉnh Vì vậy, phối hợp yếu tố giá khuyến mÃi thành phơng ¸n chiÕn lỵc + Thø nhÊt: ChiÕn lỵc “thu lỵm” nhanh phối hợp giá cao mức khuyến mÃi cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng, mức khuyến mÃi cao nhằm tăng tốc trình xâm nhập thị trờng Chiến lợc có hiệu phần lớn khách hàng đà biết đến sản phẩm, có quan tâm đủ cao sản phẩm, hÃng muốn tạo sở thích khách hàng ®èi víi s¶n phÈm cđa h·ng nh»m tù vƯ tríc cạnh tranh dự kiến xảy + Thứ hai: Chiến lợc thu lợm chậm phát sinh từ giá cao mức độ khuyến mÃi thấp Khuyến mÃi thấp làm giảm chi phí tiếp thị sở thích khách hàng sản phẩm hÃng tăng lên Chiến lợc thích hợp quy mô thị trờng nhỏ, không nhạy cảm giá cạnh tranh Ýt cã nguy c¬ xÈy + Thø ba: ChiÕn lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp tăng cờng khuyến mÃi nhằm đạt đợc giữ thị phần lớn Chiến lợc thích ứng với quy mô thị trờng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm hÃng nhng nhạy cảm giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh + Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trờng khuyến mÃi mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lợc khách hàng nhạy cảm giá nhng không nhạy cảm khuyến mÃi thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng biết đến mức độ cao - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng Đặc trng giai đoạn lợng hàng bán tăng nhanh Một vấn đề kinh doanh quan trọng giai đoạn phải đảm bảo nguồn lực để tăng trởng với thị trờng Trong giai đoạn cần: + Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất sản phẩm, phát triển mẫu mà + Tập trung khai thác cung đoạn thị trờng + Tìm kiếm kênh tiêu thụ + Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo chấp nhận dùng thử sản phẩm + Tập trung vào việc bấm thời điểm để giảm giá để khai thác tầng lớp khách hàng - Giai đoạn 3: Giai đoạn bÃo hòa (chín muồi) Giai đoạn bÃo hòa có xu hớng kéo dài so với giai đoạn khác chu kỳ sống sản phẩm, lợng hàng hóa bán ổn định (chậm dần chỗ) Ban lÃnh đạo cần tìm chiến lợc phù hợp với hội thị trờng không đơn giản bảo vệ thị phần có Có phơng án khả dụng: + Chú trọng đến việc tìm kiếm cung đoạn thị trờng mà trớc cha khai thác + Cải tiến chất lợng kiểu dáng, tạo tính sản phẩm + Cải tiến hiệu điều kiện cho phép khâu sản xuất, tiêu thụ công đoạn Marketing khác - Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái Đặc trng giai đoạn lợng hàng bán giảm, lợi nhuận thấp lợi nhuận Nếu lợng hàng bán có biểu tiếp tục giảm ban lÃnh đạo phải xem xét vấn đề đổi loại bỏ mặt hàng Việc giữ lại mặt hàng yếu kÐm cã thĨ g©y cho h·ng nhiỊu tỉn thÊt nh tơng lai Để đảm bảo đạt hiệu việc kinh doanh mặt hàng bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập hệ thống để làm rõ phân tích đề xuất sách sản phẩm giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất lợng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm đánh giá khả thích ứng sản phẩm thị trờng Đây vấn đề quan trọng uy tín doanh nghiệp Do đó, phân tích đến sản phẩm cần ý đến nội dung sau: + Đánh giá chất lợng sản phẩm thông qua thông số nh độ bền, mẫu mÃ, kích thớc + Phát khuyết tật sản phẩm điểm cha phù hợp với thị hiếu khách hàng + Nghiên cứu mạnh sản phẩm để cạnh tranh + Tận dụng triệt để hội Chính sách giá bán Việc định sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trờng giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh nh: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ thâm nhập mở rộng thị trờng vậy, sách giá doanh nghiệp phù hợp với xu thị trờng có tác dụng tốt đến phát triển doanh nghiệp nh tơng lai Chính sách giá hớng chủ yếu vào vấn đề sau: 3.1 Xác định giới hạn độ linh hoạt cần thiết Yêu cầu chung sách định giá kinh doanh doanh nghiệp hạch toán kinh tế giá sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh có lÃi Tuy vậy, thực tế nguyên tắc lúc đợc tôn trọng, điều có nghĩa số trờng hợp giá bán đơn vị sản phẩm thấp giá thành đơn vị Trừ trờng hợp bán phá giá để thu hồi vốn, trờng hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu giá P SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi điểm đóng cửa doanh nghiệp) Do thị trờng khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng khác nhau, vào thời gian khác nên khó áp dụng với mức giá thống Trên thực tế, ngời bán tăng giá cầu tăng thực chiết khấu bán hàng khách hàng mua với khối lợng lớn Để có sở cho việc tăng, giảm giá bán tõng tÝnh hng thĨ, chÝnh s¸ch gi¸ b¸n doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt giá, độ linh hoạt đợc quy định mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P) tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P) Với sách này, ngời bán hàng chủ động định giá bán phạm vi độ linh hoạt cho phép 3.2 Các sách định giá bán a Chính sách định giá theo thị trờng Đây cách định giá phổ biến doanh nghiệp nay, tức định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng sản phẩm đây, không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị áp dụng sách giá bàn đòi hỏi doanh nghiệp cần thực nghiêm ngặt biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh b Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp mức giá thị trờng hớng vào mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm thị trờng Do vậy, định giá thấp đa cách khác Thứ nhất: Định giá bán thấp giá thống trị thị trờng nhng cao giá trị sản phẩm (tức có mức lÃi thấp) Nó đợc ứng dụng trờng hợp sản phẩm thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng Thứ hai: Định giá thấp giá thị trờng thấp giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá áp dụng trờng hợp bán hàng thời kỳ khai trơng cửa hàng muốn bán nhanh để thu hồi vốn c Chính sách định giá cao Tức định giá bán cao mức giá thống trị thị trờng cao giá trị sản phẩm Cách định giá chia ra: - Thứ nhất: Với sản phẩm tung thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết rõ chất lợng nó, cha có hội ®Ĩ so s¸nh vỊ gi¸; ¸p dơng møc b¸n gi¸ cao sau giảm dần - Thứ hai: Với doanh nghiệp hoạt động thị trờng độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận ®éc quyÒn