Tham khảo luận văn - đề án ''tiểu luận: “giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty in hà giang”'', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường, đóng vai trị quan trọng trình kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp, theo doanh nghiệp sau trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại bỏ có lãi Thơng qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Ta thấy khơng có tiêu dùng khơng có sản xuất Q trình sản xuất kinh tế thị trường phải vào việc tiêu thụ sản phẩm hay không Hoạt động tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển hố từ hàng sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau: hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán, Muốn cho hoạt động có hiệu phải có biện pháp & sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hố doanh nghiệp tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu mình, để đứng vững thị trường, chiến thắng cạnh tranh đưa doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh Trong thực tế nay, công tác tiêu thụ chưa doanh nghiệp ý cách mức, đặc biệt doanh nghiệp nhà nước Các doanh nghiệp nhà nước chưa hồn tồn xố bỏ ý niệm tiêu thụ trước đây, việc tiêu thụ hoàn toàn Nhà nước thực thông qua doanh nghiệp thương nghiệp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp dựa vào Nhà nước giúp đỡ cho việc thực hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải tự xây dựng cho chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ tối đa sản phẩm mà sản xuất Một chương trình chương trình xây dựng biện pháp & sách phù hợp Vì vậy, qua q trình thực tập cơng ty, giúp đỡ bảo tận tình Thầy giáo - Phó Giáo Sư - Tiến Sỹ Lê Văn Tâm giúp đỡ anh chị phòng chức cơng ty với kiến thức tích luỹ với nhận thức tầm quan trọng vấn đề này, em mạnh dạn chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty In Hà giang” làm khố luận tốt nghiệp Tiêu thụ sản phẩm vấn đề rộng, luận văn em vào khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty In Hà giang Từ rút số tồn tại, nguyên nhân đưa số giải pháp, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Kết cấu khoá luận : Chia làm phần Phần I: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty In Hà giang Phần II: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty In Hà giang Do thời gian kiến thức có hạn, ý kiến em đưa xuất phát từ ý chủ quan thân Vì khố luận khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong giúp đỡ thầy cô anh chị công ty Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo cán nhân viên văn phịng Cơng ty In Hà giang nhiệt tình giúp đỡ Em thời gian thực tập thực khóa luận tốt nghiệp Hà giang, tháng 06 năm 2004 Sinh viên : Nguyễn Thị Phương Nhung Chương I Một số vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường (I) TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Tiêu thụ sản phẩm: 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản phẩm sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Trong q trình tuần hồn nguồn vật chất, việc mua bán thực Giữa sản xuất tiêu dùng, định chất hoạt động lưu thông thương mại đầu vào, thương mại đầu doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị lơ hàng để bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực quy trình liên quan đến giao nhận sản xuất sản phẩm hàng hóa địi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp kho hàng tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu mặt hàng chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Như vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán hàng 1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hiểu q trình gồm nhiều cơng việc khác từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm q trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng quản trị lực lượng bán hàng Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm Thị trường sản phẩm khâu vô quan trọng doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Có thể nói tồn doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn liên tục nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đánh giá nhiều nhân tố, có tốc độ quay vịng vốn mà tốc độ quay vòng vốn lại phụ thuộc lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm tốt làm cho số ngày vịng quay vốn giảm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực giá trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất sản phẩm Như vốn tiền tệ doanh nghiệp tồn dạng hàng hóa Khi sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thơng qua vai trị lưu thơng luân chuyển hàng hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hồn thiện q trình sản xuất, tạo hiệu cao sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí tồn sản phẩm, nhờ tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học q trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức tốt loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thương trường Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng thơng qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực tốt khâu trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn lôi thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm chế thị trường không đơn việc đem sản phẩm bán thị trường mà trước sản phẩm người tiêu dùng chấp nhận cần phải có nỗ lực mặt trí tuệ lẫn sức lao động người cán công nhân trực tiếp sản xuất sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc đại, dây chuyền cơng nghệ tiên tiến đáp ứng xuất chất lượng sản phẩm, đào tạo người cơng nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu khách hàng Tiêu thụ sản phẩm cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, thước đo đánh giá độ tin cậy người tiêu dùng người sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng người sản xuất gần gũi hơn, tìm cách đáp ứng nhu cầu tốt người sản xuất có lợi nhuận cao Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có vai trị vơ quan trọng Nếu thực tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố, mở rộng phát triển thị trường nước ngồi nước Nó tạo cân đối cung cầu thị trường nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa Ý nghĩa hoạt động thị trường sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động thực tiễn sản phẩm vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đem bán nhằm thực mục tiêu hiệu định trước, là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận mục đích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hạch tốn kinh doanh Nó tiêu quan trọng phản ánh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống cịn doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thu nhiều lợi nhuận ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ tiêu thụ lợi nhuận thấp, hịa vốn lỗ Thứ hai: Mục tiêu vị doanh nghiệp: Vị doanh nghiệp biểu phần trăm doanh số số lượng hàng hóa bán so với tồn thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến vị doanh nghiệp thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị doanh nghiệp thị trường Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm sản xuất để bán thị trường thu hồi vốn để tái sản xuất, trình phải diễn liên tục, có hiệu nhằm đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trường bảo đảm an toàn sản xuất kinh doanh Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , diễn trơi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu phân phối trao đổi Nó phận hữu q trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo trình tái sản xuất diễn liên tục, trôi chảy (II) NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1 Nghiên cứu thị trường: Thị trường nơi mà người mua người bán tác động qua lại lẫn để xác định giá lượng hàng mua bán Như thị trường tổng thể quan hệ lưu thông tiền tệ, giao dịch mua bán dịch vụ Để thành cơng thương trường địi hỏi doanh nghiệp phải thực công tác nghiên cứu, thăm dò thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả thâm nhập vào thị trường doanh nghiệp để từ đưa định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho sản phẩm doanh nghiệp xâm nhập thích ứng với thị trường làm tăng sản phẩm doanh nghiệp thị trường Q trình nghiên cứu thị trường thực qua bước: - Thu thập thông tin - Xử lý thông tin - Ra định 1.1.1 Thu thập thông tin Thu thập thông tin khái quát quy mô thị trường chủ yếu thông qua tài liệu thống kê thị trường bán hàng không gian thị trường như: Doanh số bán hàng ngành nhóm hàng theo tiêu vật giá trị; Số lượng người mua, người bán thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường Thơng thường, q trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần ý tới số nguồn thông tin chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa tiêu thụ nhiều thị trường nào? Ngun nhân việc thị trường gì? - Thời vụ sản xuất cách thức sản xuất? - Tập quán tiêu dùng sản phẩm đó? - Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh giai đoạn chu kỳ sống? Thông tin phân làm loại: -Thông tin thứ cấp: thông tin công bố phương tiện thông tin đại chúng Những thông tin phục vụ cho q trình xác định trạng thái -Thơng tin sơ cấp: thông tin doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chương trình tổ chức mục tiêu vạch nhằm vào mục đích cụ thể Thơng tin sơ cấp thu thập phương pháp như: + Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi + Quan sát 1.1.2 Xử lý thơng tin thu thập Trong q trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt thông tin điều quan trọng cần thiết Chính vậy, từ nhận thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường bước Nội dung xử lý thông tin là: - Xác định thái độ người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm doanh nghiệp nào? - Lựa chọn thị trường trọng điểm doanh nghiệp để xây dựng phương án kinh doanh Một phương án tối ưu đánh giá tính hiệu phương án Nó thơng qua số tiêu sau: + Tỷ suất lợi nhuận L P: Tỷ suất P= x 100% LN V L: Tổng lãi Chỉ tiêu cho ta biết với đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo phương án thu lãi Tỷ suất lớn hiệu phương án cao +Thời gian thu hồi vốn: T: Thời gian thu hồi vốn V V: Tổng vốn T= LN + LV + KH LN: Lợi nhuận LV: Lãi vay KH: Mức khấu hao Chỉ tiêu đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu số vốn bỏ ban đầu Thời gian thu hồi vốn ngắn hiệu phương án cao 1.1.3 Ra định Doanh nghiệp đưa định lựa chọn phương án kinh doanh thời gian tới biện pháp hữu hiệu q trình kinh doanh, cơng tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chẳng hạn như: - Việc định giá bán thị trường khác cho phù hợp - Quyết định việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Quyết định mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho q trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Những loại thị trường có triển vọng doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực sản xuất doanh nghiệp - Giá bình quân thị trường loại hàng hóa thời kỳ, nhu cầu chủ yếu thị trường loại hàng hóa có khả tiêu thụ mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển toán - Dự kiến mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối sản phẩm 1.2 Danh mục sản phẩm đưa thị trường Yếu tố quan trọng để thực mục tiêu đề chiến lược tiêu thụ sản phẩm việc xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường Phải xem xét toàn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại cần cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Loại cần giảm số lượng tiêu thụ? Triển vọng sản phẩm cho việc phát triển thị trường lúc phù hợp? Doanh nghiệp sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm hoàn toàn, khác với sản phẩm doanh nghiệp khác đặc trưng kỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an tồn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức toán, dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa ) Bên cạnh đó, doanh nghiệp sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức ứng với thị trường khác có số sản phẩm khác cho thỏa mãn nhu cầu nhóm khách hàng nguyên tắc Khi sử dụng gam sản phẩm bổ xung mà không thay Mỗi biện pháp đưa khác biệt danh mục sản phẩm đưa thị trường cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp tạo tiện dụng cho người mua, người sử dụng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng có ý nghĩa sống cịn đến doanh nghiệp Muốn thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể mối quan hệ sản phẩm thị trường), đặt hàng sản xuất, sách giá hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần đưa thị trường sản phẩm mà người tiêu dùng cần đưa mà doanh nghiệp có Việc nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chu kỳ sống sản phẩm chia làm bốn giai đoạn: - Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm bán thị trường Các định chiến lược giai đoạn bao gồm bốn yếu tố cấu thành công tác Marketing Tuy bốn yếu tố điều chỉnh được, yếu tố giá khuyến thường dễ điều chỉnh Vì vậy, phối hợp yếu tố giá khuyến thành phương án chiến lược + Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao mức khuyến cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, mức khuyến cao nhằm tăng tốc trình xâm nhập thị trường Chiến lược có hiệu phần lớn khách hàng biết đến sản phẩm, có quan tâm đủ cao sản phẩm, hãng muốn tạo sở thích khách hàng sản phẩm hãng nhằm tự vệ trước cạnh tranh dự kiến xảy + Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao mức độ khuyến thấp Khuyến thấp làm giảm chi phí tiếp thị sở thích khách hàng sản phẩm hãng tăng lên Chiến lược thích hợp quy mơ thị trường nhỏ, khơng nhạy cảm giá cạnh tranh có nguy xẩy + Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp tăng cường khuyến nhằm đạt giữ thị phần lớn Chiến lược thích ứng với quy mơ thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm hãng nhạy cảm giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh + Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường khuyến mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược khách hàng nhạy cảm giá không nhạy cảm khuyến thị trường lớn, sản phẩm khách hàng biết đến mức độ cao - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng 10 Ban Giám đốc Phòng Marketing Các phòng CN Các phân xưởng sản xuất 2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường khâu hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất phải tiến hành Sau thành lập phịng Marketing, Cơng ty phải xây dựng hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh - Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường cơng việc quan trọng, nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường - Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ thị trường mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm khu vực - Công ty phải tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát nắm bắt thơng tin phản hồi từ phía khách hàng Nhận thấy tầm quan trọng công tác công ty In Hà giang cử chuyên viên nghiên cứu thị trường điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trường giá sản phẩm in thị trường Đảm nhận chức phần lớn cán thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch điều độ sản xuất Ngoài Giám đốc trưởng - phó phịng khắp địa bàn huyện thị để thu thập thơng tin Trên sở có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu khách hàng có kế hoạch kinh doanh phù hợp 82 Biểu số 14 BẢNG THU THẬP CÁC THÔNG TIN VỀ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG Thị xã Hà Giang (%) Các Huyện tỉnh (%) Các tỉnh bạn (%) Ưa thích (+) Không (-) - Chất lượng sản phẩm 98 99 99 + + Đạt 98 99 99 + Trung bình 1 + Kém - Các tiêu - Mẫu mã sản phẩm 100 100 99 + Đẹp 100 100 99 + Trung bình - - + Kém - - - Thái độ phục vụ 100 100 100 + Tốt 100 100 100 + Trung bình - - - + Kém - - - + + Công ty thảo tài liệu phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm thời gian cần thiết để họ nghiên cứu cho ý kiến Kết thu hầu hết khách hàng ưa thích sử dụng sản phẩm cơng ty, nhiên sản phẩm công ty chất lượng sản phẩm mẫu mã chưa thực ý muốn khách hàng hạn chế trình độ, cơng nghệ lạc hậu Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm thị trường, Cơng ty phải phân đoạn thị trường để tìm thị trường mục tiêu mà 83 doanh nghiệp phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận cao Việc tìm thị trường mục tiêu giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh cơng tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ thị trường chủ động kinh doanh giảm chi phí bán hàng, giao dịch Trong tương lai, Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác khách hàng cần thực biện pháp sau: - Áp dụng biện pháp giữ vững thị trường khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên nghiên cứu để hình thành nên cam kết tin tưởng khách hàng có quan hệ thường xuyên Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thơng tin:về thị trường, khách hàng thông qua mạng lưới tiêu thụ - Việc giữ vững mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cạnh tranh cố gắng làm thỏ mãn khách hàng - Thu thập thông tin phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng sở in Công ty đối thủ để từ có so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đặt hàng với Công ty - Dựa thông tin trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty xác định đoạn thị trường khác Hiệu công tác nghiên cứu thị trường phải thể thông qua tiêu phát triển Công ty để hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Công ty phải đưa tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận bao nhiêu? tỷ trọng đoạn thị trường?… có Cơng ty nắm bắt thị trường, đưa chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm Củng cố tăng cường kênh phân phối 84 Phát triển mạng lưới phân phối thoả mãn nhu cầu khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng cách nhanh khai thác triệt để vùng thị trường việc xây dựng phương án khác cho kênh phân phối Hiện Cty có mạng lưới phân phối rộng khắp Tỉnh bao gồm sở in thủ công nhỏ Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức cho điểm hoạt động có hiệu điểm tiêu thụ cơng ty kênh tiêu thụ chủ yếu Công ty Việc phân phối không dừng việc phân phối sở mà cần thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ nơi khác theo nhiều kênh khác (Huyện) Việc tập trung phân phối sản phẩm thông qua số đầu mối làm, cho phép Cơng ty có điều kiện thuận lợi việc cung ứng thu tiền tập trung vào số đơn hàng, lại khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống Mặc dù vậy, Công ty gặp khó khăn việc tiếp cận thị trường, lợi nhuận bị chia sẻ Ta có biểu KH sau: Biểu số 15 KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG NHỮNG NĂM TỚI (2004 - 2010) Năm 2004 đến 2010 Doanh thu (đơn vị tính: Triệu đồng) 5.383,6 - Báo loại + Báo thường kỳ + Báo cực bắc - Sách giáo khoa - Tạp chí loại - Biểu mẫu loại Thị Xã HG Tỷ lệ % Các Huyện Tỷ lệ % Tỉnh bạn Tỷ lệ % 3.712,4 583,600 574,700 8,900 1.280 808,8 1.040 68,96 100 943,2 283,2 660 17,52 23,6 33 728 320 108 300 13,52 20 15 80 67,4 52 ( Nguồn: Phịng Kế hoạch) Để đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu thu lợi nhuận, Công ty cần phải đưa phương thức tốt để phân phối có hiệu để mở rộng, đáp ứng nhu cầu thị trường địa bàn khu vực thị trường mục tiêu Trước hết, Công ty cần trọng đến việc mở thêm nhiều sở in huyện Tỉnh để đảm bảo khả 85 tiêu thụ thị trường Bên cạnh Cơng ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối Tỉnh bạn Trong cơng việc củng cố tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng Đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương Trước bùng nổ thông tin quảng cáo, Cơng ty cần có biện pháp khuyếch trương sản phẩm qua phương tiện thơng tin đại chúng như: Truyền hình, tạp chí, pa nơ, áp phích… nhằm giới thiệu giúp người hiểu biết Công ty sản phẩm Công ty thị trường Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh mở rộng thị trường, phát triển uy tín Cơng ty Hiện cơng tác giao tiếp khuyếch trương Cơng ty cịn yếu kém, thiếu kinh nghiệm việc thực hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không quan tâm mức, ngân sách cho hoạt động thấp Vì Cơng ty cần phải xem xét đề mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo cần thực số hoạt động sau: - Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt mối quan hệ với khách hàng thơng qua hình thức giảm giá, quà tặng… nghe ý kiến khách hàng để nghiên cứu đưa phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Cơng ty hình thành sở đảm bảo sở có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán toán phải thuận tiện cho khách hàng - Hoạt động sau bán Công ty phải đảm bảo thơng qua bảo hành sản phẩm, khách hàng đổi trả lại sản phẩm… Nếu đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương Cơng ty trực tiếp nhận ý kiến phản hồi lại từ khách hàng chất lượng mẫu mã sản phẩm Cơng ty từ đưa biện pháp nhằm nâng cao hình thức, chất lượng sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu người sử dụng 86 Giảm chi phí bán hàng, quản lý Biểu số16 CHI PHÍ BÁN HÀNG, QUẢN LÝ STT Chỉ tiêu Chi phí bán hàng, quản lý Năm 2004 Năm 2005(và So sánh(%) năm tới) T.chi phí 2005/2004 464,75 400 10,03 86,07 Trong đó: + CF cơng cụ, dụng cụ 29,55 20 0,5 67,68 + CF sửa chữa TSCĐ 165,8 95 2,38 57,03 + CF vận chuyển 65,25 20 0,5 30,65 + CF bảo quản 54 40 74,07 + CF giao dịch 99,15 60 1,5 60,51 + Thuế lệ phí 51 165 4,15 323,53 Tuy doanh nghiệp công ích Công ty phải tự khai thác nguồn hàng vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng Chính chi phí bán hàng chiếm tỷ trọng lớn có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu 87 thụ sản phẩm Công ty Vấn đề đặt phải giảm tối đa chi phí bán hàng quản lý đặc biệt chi phí bán hàng Nguyên tắc chung để quản lý chi phí tăng cường giám sát quản lý khoản chi điều quan trọng phải xây dựng mức chi hoạt động cụ thể, để quản lý chặt chẽ chi phí - Giảm chi phí vận chuyển: Phạm vi hoạt động Công ty tương đối rộng lớn khắp Tỉnh Hà nội phí vận chuyển lớn Vì vấn đề giảm chi phí vận chuyển Hiện Cơng ty khơng có đội chun trách vận chuyển mà phải thuê (nhất vận chuyển sách giáo khoa Hà nội, vận chuyển hàng cho Huyện Tỉnh) hình thức vận chuyển Cơng ty áp dụng hình thức đường phí vận chuyển cao Để giảm khoản mục chi phí có nhiều phương án đặt ra: Đầu tư mua sắm phương tiện vận tải phương án đòi hỏi đầu tư lớn nên chưa phù hợp với điều kiện Công ty; Phương án thứ hai Công ty cần khai thác triệt để phương tiện vận tải có cước phí thấp - Chi phí bảo quản: Đặc điểm sản phẩm in sản xuất theo đơn đặt hàng, sản xuất đến đâu tiêu thụ đến nên việc bảo quản tồn kho khơng có phải có chi phí cho cơng tác (tuy khơng lớn) Cơng ty phải bảo quản sản phẩm kho thời gian chuẩn bị giao hàng Do Công ty phải theo dõi nắm kế hoạch sản xuất từ có kế hoạch sản xuất điều động sản phẩm hợp lý, tránh tình trạng lưu kho qúa lâu nhằm giảm thấp chi phí bảo quản Chi phí văn phịng chi phí dịch vụ mua ngồi: Để giảm hai loại chi phí này, trước hết Lãnh đạo Cơng ty phải quán triệt ý thức tiết kiệm đến phịng ban, nhân viên có biện pháp quản lý chi phí chặt chẽ Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Con người yếu tố trung tâm định tới thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh Trong chiến lược phát 88 triển Công ty thiếu người Công ty In có đội ngũ quản lý tương đối kinh nghiệm, cơng nhân có tay nghề cao Tuy nhiên thời kỳ đọi ngũ quản lý địi hỏi phải có kinh nghiệm mà cần phải có trình độ, hiểu biết để nắm bắt tâm lý khách hàng Vì chế thị trường việc trinh phục khách hàng nghệ thuật Bên cạnh đó, với thời đại khoa học kỹ thuật Cơng ty phải sử dụng máy móc, thiết bị đại địi hỏi người cơng nhân có trình độ làm chủ vận hành trang thiết bị Việc xác định nhu cầu tuyển chọn cán bộ, công nhân viên dựa sở kế hoạch nguồn nhân lực để thực mục tiêu chiến lược Cơng ty Do việc xác định nhu cầu tuyển chọn Phòng Tổ chức đạo Giám đốc qua khảo sát trình độ, lực khả đáp ứng cán cơng nhân viên hình thức thử việc Đặc biệt nhân viên Phòng Marketing Phòng Kế hoạch, lực lượng quan trọng góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Song để giải tình hình thực Cơng ty cần phải thực số sách Sau: - Đào tạo cán chủ chốt Cơng ty chương trình ngắn hạn dài hạn trường đại học tổ chức; - Tổ chức học tập nội : Thợ kèm thợ phụ học việc; - Tổ chức tuyển chọ vị trí cán bộ, nhân viên Phịng Marketing Phịng Kế hoạch, cơng nhân trực tiếp sản xuất theo yêu cầu công việc; - Chế độ đãi ngộ đối (tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, bảo hộ….) với đối tượng tuyển chọn phải công hợp lý Nếu đề chiến lược đắn người, Công ty thực mục tiêu phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thu nhiều lợi nhuận Biểu số 17 BẢNG CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2004 - 2010 Tổng số Trong 89 (Người) 110 ĐH trở lên Trung cấp CN kỹ thuật Lao động khác (người) (%) (người) (%) (người) (%) (người) (%) 14 12,73 25 22,73 56 50,9 15 13,64 Hiện nay, Công ty thực nhiều biện pháp nhằm tinh giảm lao động, giải số lao động dư thừa phận Công ty bước kiện toàn lại đội ngũ người lao động Hơn số lao động nữ chiếm 41% Hầu hết họ cơng tác văn phịng cơng ty phân xưởng công ty, kết tính chất lao động Cơng ty ngành sản xuất nặng nhọc độc hại không phù hợp với lao động nữ Công ty bước đầu quan tâm đến công tác bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ cán cán lao động Công ty đưa chương trình khuyến khích để thu hút người lao động có trình độ làm việc Những hoạt động nhằm chuẩn bị lực lượng lao động cho phù hợp với phát triển ngành thời gian tới 90 KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt chế thị trường doanh ghiệp, tổ chức sản xuất kinh doanh đứng trước đối thủ cạnh tranh biến động cuả thị trường Do doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh phát triển đắn với phát triển kinh tế xã hội thu nhập người dân tăng lên dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày cao Vì vậy, doanh nghiệp cần trọng đến việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cần thiết, thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty In Hà Giang hoạt động sản xuất kinh doanh bối cảnh thị trường diễn cạnh tranh gay gắt Tham gia thị trường có nhiều đối thủ sản xuất sản phẩm in Nhờ có động nhạy bén hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đứng vững bước lên, tạo cho vị vững thị trường Song để tiếp tục phát triển nữa, bên cạnh mặt đạt được, Công ty phải nỗ lực nhằm khắc phục hạn chế tồn Với đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty In Hà Giang” nhằm mục đích trình bày, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tồn thành tích đạt Cơng ty thời gian gần Bên cạnh đó, đề tài đưa số giải pháp công tác thị trường, sách sản phẩm, sách giá cả… mà Cơng ty áp dụng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới Hà Giang, tháng 06 năm 2004 91 DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ Biểu 1: Danh mục máy móc thiết bị Biểu 2: Trình độ lao động Cơng ty 11 Biểu 3: Số lượng lao động & TN người lao động 12 Biểu 4: Số lượng sản phẩm tiêu thụ qua năm từ năm 1999 - 2000 - 2001 2002 2003 14 Biểu 5: Mặt hàng tiêu thụ qua năm từ năm 1999 - 2000 - 2001 2002 - 2003 17 Biểu 6: Kết tiêu thụ sản phẩm công ty 20 Biểu 7: Kết tiêu thụ sản phẩm công ty qua kênh phân phối 22 Biểu 8: Mức giá ưu đãi vận chuyển theo cung đường 25 Biểu 9: Tình hình tài từ năm 1999 - 2000 - 2001 - 2002 2003 27 Biểu 10: Chi phí bán hàng, quản lý .30 Biểu 11: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ 31 Biểu 12: Kế hoạch phát triển năm tới .44 Biểu 13: Bảng giá số sản phẩm 46 Biểu 14: Bảng thu thập thông tin sản phẩm thị trường 50 Biểu 15: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối năm tới (2004 - 2010) .52 Biểu 16: Chi phí bán hàng, quản lý 54 Biểu 17: Bảng chất lượng lao động năm 2004 56 Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức Công ty In Hà Giang Sơ đồ 2: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm in 10 Sơ đồ 3: Biểu đồ minh hoạ doanh thu 16 Sơ đồ 4: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty .23 Sơ đồ 5: Quy trình hoạt động phịng Marketing 48 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ PGS TS Nguyễn Kế Tuấn (chủ biên): Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại doanh nghiệp công nghiệp NXB Giáo dục, 1997 2/ PGS TS Lê Văn Tâm (chủ biên): Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2001 3/ J.M Comer, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Văn Quyên (dịch): Quản trị bán hàng NXB Thống Kê, 1995 4/ P Kotler: Quản trị Marketing NXB Thống Kê, 1998 5/ PGS PTS Trần Minh Đạo (chủ biên): Giáo trình MAKETTING, NXB Thống kê, 04/2000 6/ Chiến lược thị trường Quản trị Kinh doanh Viện Nghiên cứu KH&TTGC, 1990 7/ Trương Đình Chiến, GS PTS Nguyễn Văn Thường: Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm NXB Thống Kê, 2001 8/ Cố GSTS Ngơ Đình Giao (chủ biên soạn): Giáo trình QTKDTH I – II NXB Thống Kê, 2001 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN 93 94 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Phần I: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM I/ Giới thiệu công ty In Hà Giang .3 Quá trình hình thành phát triển Công ty In Hà giang Đặc điểm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm 2.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường 2.2 Đặc điểm công nghệ sản xuất 2.3 Đặc điểm chất lượng đội ngũ lao động 10 II/ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 13 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty In Hà giang 13 Phân tích mặt hàng tiêu thụ 17 Phân tích thị trường tiêu thụ 19 Phân tích sách giá Công ty 24 Phân tích hiệu tiêu thụ tình hình tài cơng ty 25 Phân tích ngun nhân làm cho tình hình tiêu thụ biến động .32 III/ Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm 38 Ưu điểm 38 Nhược điểm .39 Nguyên nhân 40 Phần II GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 42 I/ Mục tiêu, phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh năm tới 42 Mục tiêu 42 Định hướng phát triển Công ty 43 Kế hoạch phát triển Công ty thời gian tới .44 II/ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty In Hà giang 45 1- xây dựng sách sản phẩm sách giá hợp lý .45 1.1.Xây dựng sách sản phẩm 45 95 1.2 Xây dựng sách giá 45 2- Thành lập Phịng Marketing đẩy mạnh cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường 47 2.1 Thành lập phòng Marketing 47 2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 49 3- Củng cố tăng cường kênh phân phối 51 4- Đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương 52 5- Giảm chi phí bán hàng, quản lý 54 6- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 55 KẾT LUẬN 57 DANH MỤC CÁC BIỂU, SƠ ĐỒ 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO 96 ... chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty In Hà giang” làm khố luận tốt nghiệp Tiêu thụ sản phẩm vấn đề rộng, luận văn em vào khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm kết hoạt... luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường (I) TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Tiêu thụ sản phẩm: 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản. .. tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể mối quan hệ sản phẩm thị trường), đặt hàng sản