lựa chọn thị trường mục tiêu nhóm 3 lựa chọn thị trường mục tiêu trong ngành dịch vụ du lịch

Đối mặt với sự đa dạng về văn hóa, sở thích, và nhu cầu du lịch của khách hàng, việc xác định một thị trường mục tiêu chiến lược không chỉ là một thách thức mà còn là một cơ hội để tạo r

DAI HOC QUOC GIA THÀNH PHO HO CHi MINH

TRUONG DAI HOC KINH TE - LUAT

BAO CAO MON HOC MON MARKETING DU LICH

TEN DE TAI:

LUA CHON THI TRUONG MUC TIEU

GVHD : ThS V6 Thi Ngoc Trinh Nhom thuc hién : Nhóm 3

Mã học phần : 232TM1101

Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2024

BANG DANH GIÁ CÔNG VIỆC NHÓM

STT Họ và tên MSSV Nhiệm vụ Đánh giá

Soạn nội dung

1 Nguyễn Thi My Linh | K214150972 Thuyét trinh 100%

Lam Minigame

2 ` Soạn nội dung

Tô Lê Hiên Uyên K214150983 Lam PowerPoint 100%

3 ` Soạn nội dung

Trân Kim Thoa K214151341 „ 100%

Thuyết trình

- Soạn nội dung

4 Nguyên Thị Hương K214152117 „ 100%

Thuyết trình Soạn nội dung

5 Huỳnh Thị Hoài Thư | K214152131 Làm PowerPoint 100%

Soạn nội dung Hoàn

6 Bùi Ngọc Tường Wy_ | K204151983 thiện bản Word 100%

LỜI CÁM ƠN

Lời đầu tiên, nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đên Khoa Quản tri

kinh doanh - Trường Đại học Kinh tế - Luật đã tạo điều kiện cho chúng em được tham

gia học tập và thực hiện bài tiểu luận môn Marketing Du lịch

Ching em xin tran trong cam on cô Võ Thị Ngọc Trình - giảng viên môn

Marketing Du lịch - người đã tận tình hướng dẫn, dìu đắt chúng em trong suốt quá

trinh tham gia học tập môn học tại trường Nhờ sự quan tâm, động viên và những góp

ý quý báu của cô, chúng em đã hoàn thành được bài tiêu luận này một cách tốt nhất

Do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn hẹp, bài tiêu luận không thế tránh khỏi

những thiếu sót Chúng em rất mong nhận được những góp ý của cô và các bạn đề bài

tiêu luận được hoàn thiện hơn

Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

BANG DANH GIA CONG VIEC NHÓM 0 nh HH HH2 nen ii

DANH SÁCH CÁC HÌNH ẢNH - c2 22 122111 220 012011 gu vi

LỜI MỞ ĐẦU 2201 22t 02110 01h Hung Hư ng 1

CHƯƠNG 1: ĐÁNH GIÁ NHU CÂU -:- 2:2 22t 1H HH HH HH hư 2

IS CC 00 an ae 2

1.2 Các loại thị trường doanh nghiệp cần điều tra nnnH HH re rde 3

CHUONG 2: PHAN KHÚC THỊ TRƯỜNG - 5 SE 1n tt HH HH nga 8

2.2 Tại sao phải phần khúc thị trường?

2.3.2 Liệt kê những phân khúc tiềm năng đ ọc xác định bằng những cái tên phù hợp 9

2.3.3 Đối với từng thành viên của phân khúc, óc lợng tầm quan trìng và m2c 3 u tiên đối

2.4.3 Tâm lý

2.4.4 Hành vi

2.71 Quy M6 thi tr CNG ccc óc 15

2.7.2 Tốc đ3 tang tr éng thi tr dng 6 hin tai vet t ONG dice cecccccceccssssccscsstscsscssessessessesseeee 16

2.7.5 Đặc điểm nhủ cầu của khách hàng về sản phẩm/phân phối chen re 16

ll

2.8.3 Diễm mạnh/yêu của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trong từng phân khúc 20

2.8.4 Phân khúc thị tr ờng doanh nghiệp có thể phục vụ tỖI hơn đổi thủ với chỉ phí nhỏ hơn h1

3.2 Các phương pháp chọn thị trường mục tiêu

4.5 Những yếu tổ chính tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ 0 nh nhe 35

4.5.1 Tốc đ3, chính xác và cần thận trong quá trình giao hằHg ca e 35

“can ng ng n6 35

“6 a4 35

Ä“x 2 7a nh e.ẦẮẲằẮ 36

5.1.2 Phân khúc theo yếu tỖ xã hãi hic

1U 1,41 16 a na ốốeediảdiđij4j4:ỐÝẢ 41

5.3 Phân tích chiến lược Marketing của Vietjet Air theo mô hình 4P ào 43

5.3.1 Chiến l oc Marketing ctia Vietjet Air về sản phẩmH à chu 43

5.4.2 Dinh vị sản phẩm [2/87/78712.)- 000008 51

5.4.3 Phan tich Aéi tht cath tran cc cccccccccccccccsccsescsvecesvsvssssesesveseseesersavsresssvereeveseavasaeatssessseseees 52

KẾT LUAN Loco ceccccccccscessessecssvessesssesssessvesressistsresressistansesissretsitssnteressutanesessrerassentavesecsesseeenses 55

TAT LIEU THAM KHAO ccccccccccccsccssecsssessesssessvessiesressstssvesretsistssesressieretssissseratesnssvereteseaes 56

DANH SACH CAC HINH ANH

Hinh 5 1 Logo Vietjet Aut oo ccccccccccccccnecssesseesecnseseeseenecssssseeseesscssesseesecnsenseeseeneenees

LOI MO DAU Lựa chọn thị trường mục tiêu trong ngành dịch vụ du lịch đóng vai trò quan trọng trong quá trình kế hoạch và phát triển kinh đoanh của các doanh nghiệp trong lĩnh vực này Đối mặt với sự đa dạng về văn hóa, sở thích, và nhu cầu du lịch của khách hàng, việc xác định một thị trường mục tiêu chiến lược không chỉ là một thách thức mà còn

là một cơ hội để tạo ra những trải nghiệm đặc sắc và xây dựng thương hiệu vững mạnh

Dịch vụ du lịch không chỉ là việc đơn thuần cung cấp các gói tour, mà còn là việc tạo ra những hành trình độc đáo và giao lưu văn hóa, đáp ứng sự đa dạng của khách hàng Trong bối cảnh môi trường kinh doanh ngày càng thách thức và biến động, sự chọn lựa kỹ lưỡng về thị trường mục tiêu không chỉ giúp doanh nghiệp tôi ưu hóa nguồn lực mà còn xây dựng một danh tiếng tích cực, thu hút và giữ chân khách hàng trung thành

Đồng thời, việc chọn lựa thị trường mục tiêu cũng đặt ra nhiều thách thức, từ việc hiểu rõ đặc điểm văn hóa đến việc dự báo xu hướng du lịch tương lai Băng cách phân tích sâu sắc và chiến lược hóa quyết định lựa chọn thị trường, các doanh nghiệp du lịch có thể tạo ra những chiến lược tiếp thị linh hoạt, đồng thời giữ vững sự cạnh tranh

và đáp ứng một cách hiệu quả nhất đến sự biến động không ngừng trong nhu cầu của khách hàng

Trong bối cảnh nảy, đề tài về "Lựa chọn thị trường mục tiêu trong ngành dịch vụ

du lịch" không chỉ là một chủ đề hấp dẫn mà còn là một thách thức đặt ra cho các

doanh nghiệp muốn phát triển và tạo nên sự khác biệt trong ngành Thông qua việc tìm hiểu về quy trình lựa chọn, ưu thế và khó khăn, chúng ta sẽ có cơ hội nhìn sâu vào bản chất đa chiều của ngành dịch vụ du lịch, đồng thời khám phá những chiến lược sáng tạo nhằm thích ứng và định hình thị trường theo hướng bền vững và phát triển

CHƯƠNG I1: ĐÁNH GIÁ NHU CÂU 1.1 Xác định thị trường

Khái niệm: Dưới góc độ của những nhà kinh doanh du lịch thì thị trường là những người mua thực tê và tiềm tàng của sản phẩm

Những ng ởời tham gia thi tr ong co 3 đặc tr ng: sự quan tâm, thu nhập và có khả năng tiếp can

* Su quan tam

Sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ du lich là yếu tố chính định hình hành vi

mua hàng của người tiêu đùng Nó phản ánh mức độ hấp dẫn của sản phẩm hoặc dịch

vụ du lịch đối với khách hàng

Đối với các doanh nghiệp, việc hiểu và đánh giá sự quan tâm của khách hàng đối voi san pham hoặc dịch vụ của mình giúp họ tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và phát triển sản phâm đề đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng

Ví dụ: Những khách hàng có nhu cầu mua tour tham quan các di tích lịch sử có thé quan tâm đến lịch sử và văn hóa Xác định được sở thích nhóm khách hàng doanh nghiệp tập trung đáp ứng nhu cầu tìm hiểu văn hóa lịch sử của họ thúc đây họ mua tour đu lịch như quảng bá khi đăng ký tour sẽ kèm thêm thuyết minh viên về lịch sử miễn phí

* Thu nhap

Thu nhập là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến khả năng mua sắm của khách hàng Khả năng chi tiêu của một khách hàng thường phụ thuộc vào mức độ thu nhập của họ

Doanh nghiệp hiểu và đánh giá thu nhập của đối tượng mục tiêu giúp họ xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch cua minh va phat triển chiến lược giá cả phù hợp

Ví dụ: Một gia đình có thu nhập cao có thê quyết định tham gia vào một chuyền du lịch sang châu Âu, lưu trú trong các khu nghỉ dưỡng sang trọng Nên các sản phẩm dịch vụ ở các khu cao cấp như thế có thể được định giá ở mức cao, tạo chiến lược quảng bá sản phẩm phân khúc cao cấp

* Co kha nang tiếp cận

Khả năng tiếp cận đề cập đến việc người tiêu dùng có khả năng tiếp cận và mua sản phâm hoặc địch vụ đu lịch hay không, như việc chương trình du lịch có sẵn trong khu vực họ sinh sống

Đánh giá khả năng tiếp cận của khách hàng giúp doanh nghiệp xác định kênh phân phối phủ hợp và tạo ra các chiến lược phân phối để sản phâm hoặc dịch vụ du lịch có thê đễ đàng tiếp cận được đối tượng mục tiêu

Ví dụ: Để các khách hàng ở các khu vực ít sầm uất có thê tiếp cận mua được các chương trình du lịch thì doanh nghiệp cần phân bồ đại lý tại khu vực hoặc đây mạnh đăng ký mua online

1.2 Các loại thị trường doanh nghiệp cần điều tra

Việc hiểu rõ các loại thị trường sẽ đễ đàng sắp xếp các đoạn thị trường ở giai đoạn phân khúc khách hàng mục tiêu về sau

+ - Tổng dân c trong vùng thị tr ong

Loại thị trường này tập trung vào tổng số dân cư trong khu vực cụ thể mà doanh nghiệp muốn tiếp cận Việc điều tra tổng dân cư giúp xác định kích thước của thị trường tiềm năng và đưa ra ước tính về quy mô tiềm năng của doanh nghiệp trong khu vực đó

Ví dụ: Doanh nghiệp đu lịch quan tâm đến việc khai thác thị trường du lịch ở vùng Duyên hải Nam Trung Bộ, nghiên cứu tông số dân cư của các thành phố trong vùng này để đánh giá kích thước và tiềm năng của thị trường du lịch địa bàn

* Thi tr ờng tiềm tàng

Thị trường tiềm tàng là những phân đoạn của thị trường mà doanh nghiệp chưa phục vụ hoặc chưa khai thác hết Loại thị trường này có một ý nghĩa quan trọng đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh du lịch Nghiên cứu thị trường tiềm tàng giúp doanh nghiệp nhận biết va tìm hiểu về các cơ hội mới và tiểm năng cho việc mở rộng hoặc phát triển sản phẩm và dịch vụ của mình

Ví dụ: Đại địch Covid 19 lam cho mọi người có xu hướng đi du lịch gần hơn vì vậy doanh nghiệp dần tập trung vào nhu cầu du lịch nội địa hơn Nghiên cứu thị trường Việt Nam về dân số, chất lượng các danh lam thắng cảnh nhận thấy răng nó

vẫn chưa được khai thác tối ưu nên thị trường Việt Nam là một thị trường tiềm năng

dé phát triển nhiều loại hình sản phẩm du lịch thu hút khách

* Thi tr ong hién hitw/hién có

La phan của thị trường mà doanh nghiệp đã thực hiện kinh doanh và có mặt trong

đó Việc điều tra thị trường hiện hữu giúp đoanh nghiệp đánh giá hiệu suất của mình

trong thị trường này, nhận biết điểm mạnh và yếu, từ đó điều chỉnh chiến lược kinh

doanh và quảng bá

Vị dụ: Công ty du lịch đã phát triển du lịch MICE được một thời gian vả việc nghiên cứu lại thị trường khách này công ty sẽ biết liệu rằng họ có đáp ứng được nhụ cầu của thị trường tốt hơn so với lúc trước hay không để cải thiện dịch vụ và xây dựng

lại chiến lược quảng bá

* Thi tr ong du tiéu chudn

Đây là phan đoạn của thi trường mà doanh nghiệp đáp ứng được các tiêu chí quan trọng như chất lượng sản phẩm, giá cả phù hợp và dịch vụ sau chuyến đi Điều tra thị trường đủ tiêu chuân giúp đoanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó cải thiện sản phẩm va dich vu du lich dé duy tri va phat trién thi trường

Ví dụ: Khách sạn 5 sao muốn tập trung vào thị trường du lịch cao cấp Họ sẽ tiến hành điều tra đề hiểu rõ về nhu cầu và mong muốn của khách hàng cao cấp, từ đó cải thiện dịch vụ và tiếp thị đề thu hút đối tượng khách hàng này

* Thi tr ong trIng diém/ phuc vu

Là một phần của thị trường đủ tiêu chuân Những phân đoạn của thị trường mà doanh nghiệp chọn làm trọng điểm để phát triển hoặc tập trung kinh đoanh Nghiên cứu thị trường trọng điểm giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đặc điểm và nhu cầu cụ thê của đối tượng khách hàng trong phân đoạn này, từ đó đưa ra chiến lược tiếp thị và phát triển sản phẩm phù hợp đối tượng một cách cụ thê và chính xác hơn

Ví dụ: Nhận thấy nhu cầu du lịch của giới trẻ cao và đông đảo công ty đu lịch muốn tập trung vào phát triển tour du lịch cho nhóm thanh niên Họ sẽ nghiên cứu thị trường trọng điểm này để hiểu rõ về nhu cầu và sở thích cụ thế của đối tượng khách hàng này và thiết kế các tour phủ hợp như tour du lịch thể thao mạo hiểm

* Thi tr ong da xam nhap

Đây là những người đã mua sản phẩm, hay phần của thị trường đã có sự hiện diện

của các đối thủ cạnh tranh hoặc các sản pham/dich vụ tương tự Việc điều tra thị

trường đã xâm nhập giúp doanh nghiệp đánh giá cạnh tranh và tìm ra các cơ hội để

khác biệt và cạnh tranh hiệu quả

Ví dụ: Cơ sở ăn uống địa phương thấy răng thị trường âm thực đang trở nên cạnh

tranh với sự xuất hiện của các chuỗi nhà hàng lớn Nhà hàng sẽ tiến hành nghiên cứu

thị trường đã xâm nhập dé đánh giá cạnh tranh va tim ra các cơ hội để cải thiện và

khác biệt sản phẩm của mình đề thu hút du khách

1.3 Tăng doanh số trên cùng một thị trường

Tăng doanh số trên cùng một thị trường là việc tăng cường hoạt động kinh đoanh,

quảng cáo sản phẩm dé tăng doanh số bán hàng, doanh thu hoặc lợi nhuận trên thi

trường mà doanh nghiệp đã hoạt động, khai thác được tối đa tiềm năng của thị trường

Dưới đây là một số cách thức đề tăng đoanh số trên cùng một thị trường:

* Thu Init thém khach hang 6 thi tr ờng trlng điểm 10 bí quyết đề giúp doanh

nghiép gia tang gia tri don hang:

I Có chương trình giảm giá sản phẩm

Vận chuyên miễn phí cho đơn hàng có giá trị nhất định

Cung cấp gói ưu đãi/quà tặng kèm (mua 2 giảm 10%, )

Chính sách ưu đãi lần đầu

Up-sell hay Upselling (ban thém) là một kỹ thuật bán hàng nhằm thuyết phục

khách hàng lựa chọn sản phâm phiên bản đắt tiền hơn, được nâng cấp hoặc cao cấp

hơn của mặt hàng đã chọn hoặc các tiện ích bỗ sung khác nhằm mục đích bán được

nhiều hàng hơn Ví dụ: Khách hàng chỉ cần bỏ ra thêm một khoảng tiền nhỏ sẽ được

thuê được một căn phòng rộng hơn và kèm theo trang trí miễn phi

Cross-sell hay Cross-selline (bán chéo) là kỹ thuật bán hàng được sử dụng để

khách hàng chỉ tiêu nhiều hơn bằng cách gợi ý những món hàng liên quan với những

5

gì họ đang dự định mua Các sản phâm được gợi ý có tác dụng bỏ trợ, có tính tương

đồng hay giúp tăng trải nghiệm của khách hàng Ví dụ: Khi cặp đôi đặt dịch vụ du lịch

trăng mật nước ngoài sẽ được giới thiệu kèm theo dịch vụ đón tiên sân bay

»MAÁLU

Upselling

Cross-selling ah

Các doanh nghiệp thường sử dụng kết hợp Up-sell và Cross-sell đề tăng giá trị đơn

hàng và tôi đa hóa lợi nhuận

7 Gia tăng lòng trung thành với khách hàng thân thiết/thé thành viên

§ Cung cấp các voucher/ưu đãi có thời hạn

9 Chương trình mua càng nhiều giá càng tốt

10 Su dung Minigame

Ví dụ: Vietravel có các mini game như Cuộc thi “Sẻ chia khoảnh khắc, gửi gắm yêu

thương” trên website có giải thưởng Minigame có thể được tích hợp logo, màu sắc và

thông điệp quảng bá thương hiệu du lịch để tạo sự nhận biết và lan truyền thương hiệu

mạnh mẽ Khách hàng đành nhiều thời gian đề ghi nhớ thương hiệu hơn

Ngoài ra còn một số bí quyết khác như hay loại bỏ ký hiệu đơn vị tiền tệ ra khỏi

bảng giá menu trong nhà hàng, theo nghiên cứu thì đây là cách thức làm cho người

tiêu dùng cảm thấy sản phẩm rẻ hơn

* ˆ Mở rằng đối tợng phục vụ để tăng quy mô ở thị tr ờng trlng điểm

Mở rộng đối tượng phục vụ để tăng quy mô thị trường trọng điểm để tạo ra nhiều

cơ hội tiếp cận và thu hút khách hàng mới trong quy mô lớn hơn, đồng thời đa dạng

hóa được rủi ro và tăng sức cạnh tranh, như phát triển và giới thiệu các san pham du lịch mới để mở rộng cơ hội thu hút khách hàng mới trong thị trường trọng điểm

* Mo r3ng thị tr ong san có

Mở rộng cung cấp cho khách hàng hiện tại; tìm cách thu hút và duy trì khách hàng hiện có bằng cách làm mới, cải thiện các dịch vụ, sản phẩm du lịch, giảm giá, ưu đãi lan dau dé tao ra sự hài lòng Nếu họ hài lòng thậm chí họ sẽ quảng cáo thương hiệu

du lịch đến người quen một cách miễn phí và hiệu quả

* Mo r3ng thi tr òng tiềm năng

Thị trường tiềm ấn nhiều cơ hội mà doanh nghiệp chưa khai thác Bằng cách tìm kiểm các phân khúc thị trường mới hoặc nghiên cứu ngách thị trường có thể có nhụ cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ du lịch nhưng chưa được đáp ứng tốt Đồng thời đào tạo nhân viên đề họ có thể chuyền đổi và phục vụ đối tượng khách hàng mới một cách hiệu quả

1.4 Các bước thực hiện lựa chọn thị trường mục tiêu

* - Phân khúc thị tr ờng o Nhận dạng các biến và phân

khúc theo các biến o Xây dựng các đặc trưng

Marketing của phân khúc

* Chin thi tr éng tring tam o Đánh giá mức thu hút

của mỗi phân khúc

o_ Tiến hành chọn phân khúc

* ˆ Định vị sản phẩm o Nhận dạng các ý tưởng thích hợp

có thê định vị trong mỗi phân khúc

o_ Chọn lựa và truyền thông ý tưởng đã chọn

CHUONG 2: PHAN KHUC THI TRUONG 2.1 Khái niệm phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là việc phân chia thị trường thành nhiều nhóm nhỏ có những

sự khác biệt về nhu cầu, tính cách, hành vi Mỗi một nhóm nhỏ như Vậy người ta gọi

la mot phân khúc

Mỗi doanh nghiệp chọn cho mình một hoặc nhiều hơn một trong các đoạn thị trường đề làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing Đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn gọi là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Nhiệm vụ của các doanh nghiệp du lịch là cần thiết kế những chương trình Marketing riêng biệt thoả mãn các đặc điểm nhu cầu của từng nhóm khách hàng đó

2.2 Tại sao phải phân khúc thị trường?

Không thê phục vụ hết tất cả các nhu cẩu trong thị trờng: Theo lý thuyết

Marketing hiện đại, để tôi đa hoá lợi nhuận thì doanh nghiệp cần phải thoả mãn tối đa

các nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên, trên thị trường có rất nhiều người mua khác nhau với những nhu cầu, mục đích khác nhau mà doanh nghiệp không thế thoả mãn hết từng nhu cầu của mỗi cá nhân Do đó, cần phải chia thị trường khách hàng thành từng nhóm có đặc điểm tương đối giống nhau

Nhu cầu của khách hàng biến đôi theo từng ngày: Do sự phát triên của công nghệ,

sự thay đối trong văn hóa và xã hội, cũng như các yếu tô kinh tế khác, nhu cầu của

khách hàng liên tục biến đôi Điều này đặt ra thách thức cho doanh nghiệp phải linh

hoạt trong việc điều chỉnh chiến lược kinh doanh và tiếp thị của họ để đáp ứng những nhu cầu mới này

Khả năng của doanh nghiệp có hạn: Doanh nghiệp luôn có hạn chế về tài nguyên như ngân sách, nhân lực, và thời gian Phân khúc thị trường giúp họ tập trung nguồn lực vào các phân khúc có tiềm năng lớn nhất và những nhóm khách hàng quan trọng nhất, từ đó tối ưu hóa hiệu quả của chiến lược kinh doanh và tiếp thị

2.3 Bốn bước xác định phân khúc thị trường

2.3.1 Liệt kê các lợi ích khách hàng dang tìm kiếm

Bước đầu tiên, doanh nghiệp cần phải phân tích các lợi ích mà khách hàng của mình đang cần Bước này giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ, hiểu sâu về đối tượng khách

hàng hiện có vả dễ dàng hơn trong việc xác định xu hướng tồn tại của khách hàng ở

thời điểm hiện tại Đề có thê liệt kê các lợi ích mà khách hàng đang tìm kiếm thì

doanh nghiệp có thể áp dụng một số phương pháp như:

Phỏng vấn khách hàng: Qua Email, qua SMS, qua điện thoai

Phỏng vấn nhân viên kinh doanh: Vì họ là người tiếp xúc gần và nhiều với khách hàng nhất nên họ đễ đàng nắm bắt những đặc điểm, nhu cầu và xu hướng của khách hàng

Dữ liệu trên trang Web: Website của doanh nghiệp chính là nguồn thông tin tin cậy giúp thu thập thông tin khách hàng Doanh nghiệp có thể sử dụng các công

cụ Analytics để tông hợp thông tin Tuỳ vào lượt nhấp, lượt xem, lượt tương tác, của khách hàng mà doanh nghiệp sẽ có những nhận định về nhu cầu của khách hàng

2.3.2 Liệt kê những phân khúc tiềm năng đ ợc xác định bằng những cái tên phù hợp

Từ những kết quả khảo sát, nghiên cứu sơ bộ, doanh nghiệp liệt kê những phân khúc phù hợp với mình, những lợi ích mà họ có thê cung cấp cho khách hàng thông qua các câu hỏi:

Đối tượng khách hàng nào mà đoanh nghiệp muốn hướng tới?

Khách hàng gặp vấn đề hay có nhu cầu gì?

Hiện tại, địch vụ và sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp có đáp ứng được nhu cầu, vấn đề của khách hàng hay không?

Doanh nghiệp đủ khả năng để đáp ứng phân khúc khách hàng nào?

Doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh ở phân khúc khách hàng nào?

2.3.3 Đối với từng thành viên của phân khúc, óc lợng tầm quan tring va m2c d3

u tiên đổi với từng lợi ích

Sau khi lựa chọn được những lợi ích mà doanh nghiệp muốn tập trung vào, họ sắp xếp các lợi ích theo từng đặc điểm nhu cầu của mỗi phân khúc khách hàng

2.3.4 G3p các phân khúc nếu chúng có m2c đ3 u tiên giống nhau

Cuối cùng, nêu có những phân khúc có mức độ ưu tiên giông nhau và chúng có thê được phục vụ bằng cách tương tự, doanh nghiệp có thê gộp chung lại thành một phân

khúc lớn hơn đề tối ưu hóa việc quản lý và tiếp thị Điều này giúp đơn giản hóa quá trình và tăng hiệu quả quảng bá

2.4 Cơ sở để phân khúc thị trường

2.4.1 Dia ly

Phân khúc theo địa lý là chia thi trường thành nhiều nhóm nhỏ theo các đơn vị dia

lý như: quốc gia, vùng, miễn, tỉnh, thành phố, quận, huyện

Các doanh nghiệp du lịch Việt Nam thường phân đoạn thị trường khách theo khu vực địa lý lớn như: thị trường Tây Âu, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Đông Nam Á, thị trường Bac Á, thị trường Bắc Au, hay phan chia theo quốc tịch như: thị trường Canada, thị trường Pháp, thị trường Nhật Bản, thị trường Mỹ, thị trường Anh, thị trường Đức, thị trường Hàn Quốc, thị trường Trung Quốc Trong phạm vi biên giới quốc gia Việt Nam có thê phân đoạn thị trường theo ba vùng du lịch: vùng du lịch Bắc

Bộ, vùng du lịch Bắc Trung bộ, vùng du lịch Nam Trung bộ và Nam bộ và có thé chia nhỏ hơn trong các vùng đó hoặc phân đoạn thị trường theo các tỉnh thành ở Việt Nam Hoặc theo các đơn vị địa lý tự nhiên dé chia thi trường thành các vùng đồng bằng, miền núi, ven biến, trung đu hoặc phân đoạn thị trường theo thành phố, khu công nghiệp, nông thôn

Tiêu chí Cụ thé

Thị trường lớn Thị trường Tây Âu, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Đông Nam Á,

thị trường Bắc Á, thị trường Bắc Âu

Quốc tịch ¬ ¬ , ¬ 2x12

Thị trường Canada, thị trường Pháp, thị trường Nhật Bản, thi trường Mỹ, thị trường Anh, thị trường Đức, thị trường Hàn Quốc, thị trường Trung Quốc,

Trong nước Vùng du lịch Bắc Bộ, vùng du lịch Bắc Trung bộ, vùng du lịch

Nam Trung bộ và Nam bộ

vì khách hàng trong cùng vị trí địa lý cũng có những khác biệt trong thu nhập, tudi tac

10

dẫn đến những khác biệt trong nhu cầu địch vụ Vì vậy các doanh nghiệp thường kết hợp với những tiêu thức khác để phân khúc thị trường chỉ tiết hơn

Ví dụ: Khách du lịch từ các quốc gia khu vực hàn đới thường đi du lịch đến du lịch Việt Nam vào mùa Đông để tránh rét Trong khi khách du lịch Việt Nam có xu hướng

đi đến các vùng lạnh hoặc vùng biển để tránh nóng

2.4.2 Nhân khẩu hic

Căn cứ vào các yếu tố cầu thành nhân khâu để chia thị trường du lịch thành từng đoạn Các yếu tô thường sử dụng là: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân, quy mô gia đình, chu kỳ sống gia đình, tôn giáo, sắc tộc, dân tộc, tình trạng việc làm,

Nhân khẩu học là những yếu tố phô biến nhất đề phân đoạn thị trường Vì nhu cầu du lịch, mong muốn, khả năng tài chính và cường độ tiêu dùng du lịch liên quan chặt chẽ tới các đặc điềm nhân khâu học Ngoài ra, các đặc điểm nhân khẩu học cũng

dễ đo lường, chăng hạn như độ tuôi, giới tính, mức thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo

Tiêu chí Cu thé

D6 tudi 12-19, 20-34, 35-44

2.4.3 Tâm lý

Trong cùng một nhóm khách theo tiêu chí địa lý hay nhân khâu học nhưng thường

có những nhu cầu sở thích cá nhân rất khác nhau Điều đó tuy thuộc vào việc họ thuộc

ll

giai tầng xã hội nào, có lỗi sống như thế nào Giai tầng xã hội có ảnh hưởng mạnh đến khả năng lựa chọn sản phâm du lịch vì khi tiêu dùng sản phẩm du lịch đê thê hiện dang cap và giai tâng xã hội của họ

Vị dụ: Năm 2020, sau thành công rực rỡ của bộ phim “Mat biếc” của đạo diễn Victor Vũ, nhận thấy được tiềm năng phát triển du lịch theo các địa điểm trong phim, Chính quyền địa phương, Sở Du lịch cũng như hãng lữ hành đã có những bước đầu tư cho các điểm đến nói trên “Nhà của Hà Lan” trong phim đã được chủ nhân ngôi nhà trang trí lại thành quán cà phê đón nhiều lượt khách đến check-in “Cây cô đơn” nơi Ngạn đánh đàn cho Hà Lan nghe và khắc lên thân cây hai chữ “Mắt biếc” cũng được phục dựng y hệt và thu hút nhiều khách đến tham quan Huetourist đã đưa “cây cô đơn” và quán cà phê Mắt biếc vào các tour khám phá Huế nửa ngày và tour “Sóng nước Tam Giang” một ngày của mình, đều liên tục cháy vé suốt thời gian đó

Tình trạng sử dụng

dịch vụ du lịch Khách không đi du lịch, khách đã đi du lịch, khách sẽ di du

lịch, khách tiêu dùng sản phẩm du lịch mới, khách thường xuyên đi du lịch,

san pham du lich Người hoàn toàn không có thông tin về sản phẩm du lich,

nhóm người hiểu tường tận, nhóm người mới biết được thông tin, nhóm đang tìm kiếm lợi ích (quan tâm), nhóm muốn mua và nhóm sẵn sảng mua,

Sự trung thành của

khách hàng đối với

doanh nghiệp du lịch Khách trung thành tuyệt đối, trung thành tương đối, trung

thành không cố định, không trung thành

Ngoài ra còn có các tiêu chí như: giá trị, phương tiện vận chuyên, vi trí người sử

dụng, tỷ lệ sử dụng, các yêu tô marketing

2.5 Yêu cầu khi phân khúc thị trường

Đề xác định được một đoạn thị trường có hiệu quả thì việc phân đoạn thị trường phải đáp ứng được các yêu câu sau đây:

* C6 kha nang do lờng đọc, tức là phải định lượng được lượng cầu và xác định được cơ cấu của cầu Ví dụ có bao nhiêu lượt du khách, số lượng du khách này

có đáng để doanh nghiệp tập trung các nỗ lực marketing không?

° - Có thể tiếp cận đợc, tức là có thê tiếp cận dé dang voi du khách bằng các phương pháp phân phối và giao tiếp phô biến

* Cac phan khúc phải đủ lớn, có khả năng sinh lời cho doanh nghiệp

* — Có tỉnh khả thí, phân khúc chưa bị bão hòa, không dễ dàng thay đổi thị hiếu

* C6 thé phan biệt, phân khúc phải tạo ra khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp

và doanh nghiệp phải có đủ nguồn lực đề hình thành và triển khai các chương trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường đó

13

2.6 Ba phân khúc có ảnh hưởng lớn

Giới trẻ: Du lịch đối với giới trẻ không chỉ là việc khám phá địa điểm mới ma con

là cơ hội đề tạo ra những trải nghiệm độc đáo và chia sẻ chúng trên mạng xã hội Họ thường tìm kiếm các điểm đến mới lạ, phù hợp với sở thích cá nhân và muốn tìm hiểu văn hóa địa phương Ngoài ra, giới trẻ cũng thích kết hợp du lịch với công nghệ, sử dụng các ứng dụng di động để đặt phòng, tìm kiếm thông tin đu lịch và chia sẻ hình ảnh trên mạng xã hội

Phụ nữ: Phụ nữ thường có vai trò quan trọng trong việc lựa chọn và tô chức các chuyến du lịch gia đình hoặc nhóm bạn Họ thường đầu tư thời gian và công sức vào việc thu thập thông tin, tìm hiểu về địa điểm du lịch, các hoạt động và dịch vụ đi kèm Hơn nữa, với việc quản lý tài chính của gia đình, phụ nữ thường có vai trò quyết định trong việc chọn lựa các tour du lịch phù hợp với ngân sách gia đỉnh

Công dân mạng: Công dân mạng có thể có ảnh hưởng lớn đến ngành du lịch thông qua việc chia sẻ kinh nghiệm du lịch, đánh giá các điểm đến, và tạo ra những trảo lưu

du lịch mới trên các mạng xã hội Sự lan truyền nhanh chóng của thông tin và đánh giá

từ các công dân mạng có thé anh hưởng đến quyết định của những người khác khi chọn lựa điểm đến hoặc dịch vụ du lịch Do đó, việc quan ly va tao dựng hình ảnh tích cực trên các nên tảng mạng xã hội là rất quan trọng đối với các đoanh nghiệp trong ngành du lịch

Ví dụ: Gần đây, giới trẻ Việt Nam ai ai cũng đều biết đến Di tích Nhà tù Hoả Lò Nhờ vào các chiến địch Marketine độc đáo trên các nền tảng mạng xã hội đã biến một nơi khô khan được mệnh danh là “địa ngục trần gian” ngay giữa lòng Hà Nội trở nên thân thuộc, “kéo” lịch sử lại gan với công chúng hơn Nhờ vào sự sáng tạo từ đội ngũ truyền thông của di tích, các câu chuyện, sự kiện, nhân vật lịch sử đã được truyền tải một cách đầy mới mẻ, vừa mang tính thời sự, vừa bắt kịp xu hướng Điễn hình có thế

kế đến việc lồng ghép hom hỉnh câu đó, lời bài hát, hình ảnh minh hoạ với thông

tin gắn liền với lịch sử tưởng chừng “vô cùng khô khan” Ngoài ra, những lần “bắt trend” chất lừ khiến cái tên Di tích Nhà tù Hoả Lò nỗi “rần rằn” cộng đồng mạng cũng góp phần làm cho di tích lịch sử này trở nên gần gũi với công chúng hon Chang han gan day nhat, sự kiện “Dần người phụ nữ của bạn đi Hoả Lò” với sÏlogan “Gân mực thì

đen, gần 8/3 thì đi Hoả Lò” cũng được nhiều người quan tâm và tương tác Không chỉ dừng lại ở các bài đăng Facebook, di tích còn mở rộng lĩnh vực quảng bá trên các phương tiện truyền thông khác như Instagram, podcast trên Spotify Ngoại trừ tham quan ban ngày, di tích còn mở rộng sản phâm tour đêm chủ đề “Đêm thiêng liêng” cũng cháy vé liên tục, du khách phải đặt vé trước 1-2 tháng mới có thê tham gia Qua

đó có thê thấy, định hướng phát triển sản phâm du lịch hướng tới cộng đồng mạng cũng là một chia khóa quan trong trong Marketing du lịch

2.7 Đánh giá phần khúc

Đánh giá phân khúc thị trường nhằm xác định mức độ hấp dẫn của từng phân khúc

và lựa chọn phân khúc mục tiêu phù hợp cho doanh nghiệp

Các tiêu chí để đánh giá phân khúc thị trường:

2.7.1 Quy mô thị tr ong

Quy mô thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả và tiềm năng của một phân khúc thị trường Đánh giá phân khúc thị trường dựa vào quy mô thị trường là một phương pháp quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cấu trúc và kích thước của thị trường mà họ đang hoạt động Quy mô thị trường thường được đánh giá qua các yếu tố như doanh số bán hàng, số lượng khách hàng, giá trị thị trường, và mức độ cạnh tranh

Doanh số bán hàng: Đánh giá tông doanh số bán hàng của toàn bộ thị trường

và xác định phần trăm mà đoanh nghiệp đang chiếm đóng Các phân khúc thị trường có thể được xác định dựa trên doanh số bán hàng của từng đối tượng khách hàng hoặc khu vực địa lý

Số lợng khách hàng: Xác định số lượng khách hàng hoặc đối tượng khách

hàng trong từng phân khúc thị trường Điều này giúp doanh nghiệp nhận biết đối tượng mục tiêu và nhu cầu của họ

Giá tri thi tr ong: Danh gia giá trị thị trường bằng cách tổng hợp giá trị của tat

cả các giao dịch trong thị trường Doanh nghiệp có thê xác định phân khúc nơi

mà giá trị tăng nhanh hoặc có triển vọng tốt

Tinh d3c quyển: Xem xét khả năng doanh nghiệp kiếm soát hoặc chiếm lĩnh một phần của thị trường mà không gặp nhiều sự cạnh tranh Độ độc quyền có

15

thê tăng cường vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong phân khúc thị trường

đó

2.7.2 Tốc đ3 tăng tr ởng thị tr ờng ở hiện tai va t ong lai

Xác định kích thước tăng trưởng của từng phân khúc thị trường đề đánh giá tiềm năng phát triển trong tương lai Các phân khúc thị trường có tăng trưởng nhanh hơn có thể là những khu vực mục tiêu quan trọng

Tốc đ3 tăng tr óng hiện tại: Phân tích tốc độ tăng trưởng thị trường trong vài năm qua dựa trên dữ liệu lịch sử

Tốc đ3 tăng tr ởng tơng lai: Dự đoán tốc độ tăng trưởng thị trường trong tương lai đựa trên các xu hướng kinh tế, xã hội, công nghệ và các yếu tô khác 2.7.3 Tỷ lệ lợi nhuận trên moi đơn vị sản phẩm

Tỷ lệ lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc đánh giá và quan ly phan khúc thị trường

Tính toán chỉ phí: Xác định chỉ phí sản xuất, vận hành, marketing và bán hàng cho mỗi đơn vị sản phẩm

Giá bán: So sánh giá bán sản phâm với chỉ phí để xác định tỷ lệ lợi nhuận

2.7.4 M2c đ3 nhạy cảm về giá của khách hàng

Khảo sái: Thực hiện khảo sát để đánh giá mức độ nhạy cảm về giá của khách hàng mục tiêu

Phân tích đữ liệu: Phân tích dữ liệu về giá bán và doanh số để xem mức độ

thay đổi doanh số khi giá bán thay đôi

2.7.5 Đặc điểm nhu cầu của khách hàng về sản phẩm/phân phối

Nhu câu về sản phẩm: Khảo sát và nghiên cứu nhu cầu của khách hàng mục tiêu về các tính năng, chất lượng, giá cả

Nhu cẩu về phân phối: Xác định kênh phân phối phù hợp với nhu cầu và thói quen mua sắm của khách hàng

2.7.ó Đối thủ cạnh tranh trong phân khúc

Xác định đối thủ: Doanh nghiệp cần xác định các đối thủ cạnh tranh trực tiếp

và gián tiếp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ du lịch tương tự cho cùng một phân khúc thị trường để có thê phân loại đối thủ cạnh tranh theo các tiêu chi

16

như quy mô, thị phần, mức giá, sản phâm/dịch vụ, kênh phân phối Có 3 loại đối thủ cạnh tranh mà các doanh nghiệp trong ngành du lịch phải quan tâm: o_ Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Là những công ty có những điểm tương đồng về sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ Ví dụ như họ cùng bán tour tại một địa điểm giống công ty của bạn

o_ Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Là những công ty có thể cung cấp các sản phẩm, dịch vụ khác bạn nhưng đều giải quyết chung một vấn đề, nhụ cầu của khách hàng Sản phẩm, dịch vụ của đối thủ có thé thay thé bạn

Ví dụ các công ty cung cấp dịch vụ tour nước ngoài và tour nội địa là đối thủ cạnh tranh gián tiếp của nhau

o_ Đối thủ cạnh tranh thay thế: Là những đối thủ sẽ xuất hiện khi nhu cầu khách hàng của bạn thay đổi Ví dụ, trong tình hình dịch bệnh hạn chế đi lại, nếu khách hàng có nhu cầu trải nghiệm các chuyến du lịch qua hình ảnh 3D thì các công ty này là đối thủ cạnh tranh thay thế với các công ty

2.7.7 Khả năng xuất hiện sản phẩm thay thể

Đánh giá khả năng xuất hiện các sản phẩm thay thể trong một phân khúc thị trường

là quan trọng đề doanh nghiệp có thê đự đoán và đối phó với sự biến động trong môi trường kinh đoanh Việc này có thê giúp họ xây đựng chiến lược linh hoạt và ứng phó VỚI cạm bay cạnh tranh tử các sản phẩm mới,

Xác định sản phẩm thay thế: Xác định các sản phẩm hoặc dịch vụ có thế thay thế cho sản phâm của bạn

Đánh giá khả năng cạnh tranh: Đánh giá mức độ cạnh tranh của các sản phẩm thay thế về tính năng, giá cả Khi trong cùng một phân khúc thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ đối mặt với một môi trường cạnh tranh cao Điều này đặt ra nhiều thách thức nhưng cũng mang lại cơ hội Để

17

thành công trong một môi trường như vậy, đoanh nghiệp cần xem xét một số chiến lược và thực hành quản lý để tăng cường sức mạnh cạnh tranh của mình 2.8 Xét mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp

Phân tích mục tiêu và năng lực của đoanh nghiệp là bước đầu tiên đề lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp Doanh nghiệp cần thực hiện phân tích cụ thể và cập nhật thường xuyên để đảm bảo lựa chọn phù hợp với thị trường và mục tiêu của doanh nghiệp

Xét mục tiêu và năng lực của doanh nghiệp đề lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu phù hợp dựa trên 4 tiêu chí:

2.8.1 Ph ơng châm hoạt đ3ng của doanh nghiệp

Phương châm hoạt động của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu Doanh nghiệp cần xác định rõ phương châm hoạt động của minh va Iva chon thị trường mục tiêu phủ hợp đề đạt được hiệu quả kinh doanh cao

nhất

Ví dụ, phương châm hoạt động của đoanh nghiệp du lịch có thể là “Tạo trải nghiệm du lịch độc đáo và chất lượng cao” Đề thế hiện phương châm này, doanh nghiệp có thê tập trung vào việc cung cấp các tour du lịch có yếu tố độc đáo, hoạch định chặt chẽ và chất lượng dịch vụ hàng đầu Ảnh hưởng của phương châm này đối với việc lựa chọn thị trường mục tiêu có thể như sau:

* ChIn thi tr ong c6é nhu cẩu cao về trái nghiệm 3c đáo: Doanh nghiệp có thê lựa chọn những thị trường mà du khách đặc biệt quan tâm đến trải nghiệm độc đáo và không giới hạn chỉ trong các điểm đến phô biến Ví dụ, nếu doanh nghiệp tập trung vào các chuyển thám hiểm thiên nhiên, họ có thể chọn thị trường mục tiêu là những quốc gia có cảnh đẹp tự nhiên nỗi tiếng

* Hong dén doi tọng khách hàng có khả năng chỉ trả cao: Doanh nghiệp có thê chọn những thị trường mục tiêu có đối tượng khách hàng sẵn sàng chỉ trả nhiều hơn đề có trải nghiệm du lịch chất lượng cao và độc đáo Việc này có thé déng nghĩa với việc lựa chọn thị trường có thu nhập trung bình cao hoặc thị trường nơi người dân có xu hướng ưa chuộng trải nghiệm du lịch độc đáo

Tim kiếm thị tr ong co sự phát triển về du lịch: Doanh nghiệp có thể lựa chon

các thị trường đang phát triển mạnh mẽ về ngành du lịch, nơi có nhu cầu tăng cao và đồng thời cạnh tranh chưa quá khốc liệt Điều này giúp doanh nghiệp tận dụng được cơ hội mở rộng thị trường của mình

Như vậy, phương châm hoạt động của doanh nghiệp du lịch sẽ ảnh hưởng trực tiếp đên việc lựa chọn thị trường mục tiêu, đặt trọng tâm vào việc đáp ứng nhu câu vả mong muôn của khách hàng mục tiêu

2.8.2 Khả năng về nguôn lực có thể đáp 2ng đ ợc cho phân khúc nào?

Kha năng về nguồn lực của đoanh nghiệp du lịch đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng cho các phân khúc thị trường khác nhau Các yếu tô nguồn lực, bao gồm vốn tài chính, nhân sự, kỹ thuật, và hạ tầng, đều quyết định khả năng của doanh nghiệp đề thâm nhập và hoạt động trong các thị trường cụ thê

Một số phân khúc mà một doanh nghiệp du lịch có thê có khả năng đáp ứng tốt:

* - Phản khúc du lich cao cấp: Phân khúc này yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ, trải nghiệm độc đáo, và sự thoải mái Doanh nghiệp cần có khả năng cung cấp các tour và dịch vụ độc đáo, chất lượng cao, từ chỗ ở sang những trải nghiệm

và tiện ích đặc biệt

Phân khúc du lịch gia đình: Ở phân khúc du lịch gia đình, khách hàng yêu cầu

sự an toàn, thuận tiện, các hoạt động phủ hợp cho trẻ em Doanh nghiệp cần có

cơ sở vật chất phủ hợp với gia đình, cung cấp các hoạt động dành cho trẻ em và dam bao an toan

Du lich doanh nghiép (MICE6: Khach hàng yêu cầu cao về cơ sở hạ tầng và dịch vụ hội nghị, hội thảo, sự chuyên nghiệp trong tổ chức sự kiện Doanh nghiệp cần có cơ sở hạ tầng hiện đại, khả năng tô chức sự kiện chuyên nghiệp,

và các tiện ích phục vụ cho du lịch công việc

Du lich th ơng mại và hi chợ: Phân khúc này yêu cầu các tiện ích và dịch vụ

hỗ trợ cho việc tham gia hội chợ, triển lãm, gặp gỡ kinh doanh Doanh nghiệp cần có kỹ năng tô chức sự kiện kinh doanh, cơ sở hạ tầng hỗ trợ và mối liên kết trong ngành

* — Dự lịch mạo hiểm và thể thao ngoại ô: Phân khúc này yêu cầu sự an toàn tuyệt đối ở các hoạt động mạo hiểm, thê thao ngoại ô như leo núi, lướt sóng, hay du lịch thám hiểm Doanh nghiệp cần có chuyên gia và hướng dẫn viên có chuyên môn, cũng như các trang thiết bị an toàn

Như vậy, mỗi phân khúc đòi hỏi một loạt các nguồn lực, từ cơ sở hạ tầng đến nhân sự chuyên nghiệp Doanh nghiệp du lịch cần phải đánh giá và tập trung phát triển nguồn lực phù hợp đề đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu của mình

2.8.3 Điểm mạnh/yễu của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trong từng phán khúc

Phân tích điểm manh/yéu của doanh nghiệp du lịch so với các đối thủ cạnh tranh trong từng phân khúc thị trường là một quá trình quan trọng vì nó mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho quá trình lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu:

» - Xác định u thế cạnh tranh: Phân tích giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những điểm mạnh và yếu của mình so với đối thủ trong từng phân khúc Điều này giúp xác định được ưu thế cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể tận dụng dé thu hút và giữ chân khách hàng

* Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng: Phân tích giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn cụ thể của khách hàng trong từng phân khúc Điều này là quan trọng để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng đúng những yêu cầu đặc biệt của đối tượng khách hàng mục tiêu

* - Tập trung nguôn lực hiệu quá: Bằng cách phân tích điểm mạnh và yêu, doanh nghiệp có thể quyết định đầu tư nguồn lực vào những phân khúc thị trường có tiềm năng lớn nhất và có thê tận dụng được ưu thế cạnh tranh Điều này giúp tối ưu hóa hiệu suất và hiệu quả kinh doanh

° - Tạo ra chiến lợc tiếp thị hiệu quả: Hiểu rõ về điểm mạnh và yếu giúp doanh

nghiệp xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp với từng phân khúc Chiến lược

này có thể tập trung vào những đặc tính nổi bật, độc đáo của doanh nghiệp đề tạo ra ân tượng mạnh mẽ trên thị trường

20

Phát triển sản phẩm và dịch vụ tối u: Năm vững về diém manh/yéu giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và tôi ưu hóa sản phẩm, dịch vụ

đề đáp ứng chính xác những yêu cầu đó Điều này giúp cung cấp giá trị tốt nhất cho khách hàng

Tạo ra sự khác biệt trong mắt khách hàng: Điêm mạnh và yếu đặc trưng giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt và xây dựng hình ảnh thương hiệu độc đáo trong tâm trí khách hàng Điều này có thê làm tăng giá trị và thu hút sự chú ý trong thị trường cạnh tranh

Ví dụ: Với L1 năm hoạt động, năm bắt được xu thế phát triển tất yêu của ngành

“công nghiệp không khói”, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc Công ty Cô

phần Truyền thông Du lịch Việt (Viet Media Travel) Trần Văn Long đã tạo cho mình hướng đầu tư vào nguồn nhân lực, chất lượng dịch vụ, ứng đụng công nghệ tiên tiến cũng như mở rộng các văn phòng đại điện ở nhiều địa phương và quốc tế, Điều đó đã tạo nên sự khác biệt, xây dựng Du lịch Việt thành một doanh nghiệp phát triển bền vững và toàn cau

Tóm lại, việc phân tích điểm mạnh và yếu trong từng phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chiến lược thông tin và hiệu quả, giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa cơ hội trong môi trường cạnh tranh

2.8.4 Phân khúc thị tr ong doanh nghiệp có thể phục vụ tốt hơn đối thủ với chỉ phí nho hon hl,

Đề phục vụ tốt hơn đối thủ với chỉ phí thấp hơn, doanh nghiệp có thê chọn một hoặc vải trong những phương tiện sau:

Tập trung vào nguôn cung nhỏ: Công ty lữ hành có thê tập trung vào việc cung cấp các tour cho các nhóm nhỏ hoặc cá nhân thay vì chuyên vào thị trường du lịch đám đông Việc này giúp họ tối ưu hóa chỉ phí vận chuyền và lưu trú cho nhóm nhỏ, thường ít đòi hỏi hơn so với việc phục vụ đám đông lớn

Chuyên nghiệp hóa đối † ơng khách hàng: Doanh nghiệp có thê tập trung vào việc phục vụ một đối tượng khách hàng cụ thế như gia đình có trẻ nhỏ, người già, hoặc nhóm người yêu thích các hoạt động phiêu lưu Bằng cách này, họ có

21

thê tối ưu hóa trải nghiệm cho đối tượng đó và giảm chỉ phí cho những dịch vụ không cần thiết đối với khách hàng khác

» - Sứ dụng công nghệ đề tiết kiệm chỉ phí: Doanh nghiệp có thê sử dụng các ứng dụng di động, trang web hoặc chatbot để tương tác với khách hàng và quản lý đặt phòng một cách hiệu quả mà không cần nhiều nhân sự Điều này giúp giảm chi phí nhân sự vả tăng cường trải nghiệm khách hàng

* Họp tác với đối tác địa ph ơng: Doanh nghiệp có thê hợp tác chặt chẽ với các đối tác địa phương để có giá ưu đãi về vận chuyền, lưu trú, và các dịch vụ khác Điều này giúp giảm chỉ phí và tăng tính cạnh tranh so với đôi thủ không có mối quan hệ tốt với đối tác địa phương

* - Tạo ra các gói tour lình hoạt: Thay vì cung cấp các gói tour cỗ định, doanh nghiệp có thê tạo ra các gói tour linh hoạt, cho phép khách hàng tự chọn các hoạt động và dịch vụ theo nhu cầu cá nhân Điều nảy giúp giảm rủi ro không bán được các dịch vụ và tối ưu hóa chỉ phí cho từng khách hàng cụ thé

Bằng cách tận dụng các phương tiện trên và tập trung vào các phân khúc thị trường

cụ thể, đoanh nghiệp lữ hành có thê tối ưu hóa hiệu suất với chí phí thấp hơn so với

đối thủ

2.9 Chiến lược phục vụ các phân khúc

Chiến lược phục vụ các phân khúc thị trường là một phần quan trọng của kế hoạch kinh đoanh của một đoanh nghiệp Việc này liên quan đến cách mà doanh nghiệp quyết định phân chia nguồn lực và triển khai chiến lược tiếp thị để đáp ứng nhu cầu đặc biệt của từng phân khúc khách hàng

Có 3 chiến lược chính phục vụ các phân khúc thị trường:

22

2.9.1 Marketing không phân biệt

ith oho

ut ihe ih

Marketing không phân biệt là một chiến lược tiếp cận toàn bộ thị trường bằng cách

sử dụng một phương pháp duy nhất mà không phân biệt các phân khúc thị trường Điều này giúp tiết kiệm chỉ phí vì chỉ cần phát triển một chiến lược duy nhất, đồng thời tạo ra hình ảnh thương hiệu thống nhất và đễ dàng tiếp cận thị trường rộng lớn Một ví dụ thực tế về chiến lược Marketing không phân biệt trong ngành du lịch có thê là việc sử đụng kỹ thuật Influencer Marketing Thay vì tập trung vào việc quảng cáo truyền thống qua các kênh truyền thông, các đoanh nghiệp du lịch có thê hợp tác voi nhimg influencer noi tiéng trên mạng xã hội dé giới thiệu về dịch vụ du lịch của mình Việc này giúp tạo ra sự chia sẻ và lan truyền thông tin nhanh chóng đến đông đảo khách hàng tiềm năng mà không phân biệt đối tượng mục tiêu Đồng thời, chiến lược này cũng giúp tạo ra sự gần gũi, chân thực và hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng

Những chia sẻ xoay quanh du lịch của các Travel Blogger trên các trang mạng xã hội luôn luôn nhận được sự tương tác và sự thích thú đến từ tất cả mọi người Với yếu

tố tiềm năng như trên, những Influencer đình đám sẽ tạo nên những thành công vượt ngoài sự mong đợi của các công ty du lịch Người dùng sẽ nắm được thông tin hữu ích

về các Traveler nổi tiếng như Khoai Lang Thang - Chàng trai có những chia sẻ tất tần tật về những trải nghiệm của mình với nhiêu nơi trên Youtube

23

Tuy nhiên, chiến lược này cũng có nhược điểm, bởi không đáp ứng được nhu cầu

và mong muốn đa dạng của khách hàng, đồng thời khó cạnh tranh với các doanh nghiệp áp dụng chiến lược marketing phân biệt

Chiến lược marketing không phân biệt phù hợp với các doanh nghiệp có sản phẩm/dịch vụ đơn giản, phổ biến, có nguồn lực hạn chế và muốn thâm nhập vào thị trường mới Đề thành công với chiến lược này, đoanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng

dé đảm bảo răng sản phẩm/dịch vụ của họ phù hợp với nhu cầu của đa đạng khách hàng

2.9.2 Marketing phân biệt

Marketing phân biệt là một phương pháp quan trọng trong chiến lược kinh doanh hiện đại Băng cách chia thị trường thành các phân khúc nhỏ hơn và tùy chỉnh chiến lược marketing cho từng phân khúc, doanh nghiệp có thê đạt được nhiều lợi ích Việc marketing phân biệt giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó tăng hiệu quả sử dụng nguồn lực marketing Đồng thời,

no cing giup nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường

Tuy nhiên, việc thực hiện marketing phân biệt cũng đi kèm với những khó khăn Chi phí phát triển nhiều chiến lược khác nhau, sự phức tạp trong quản lý và triển khai cũng như nguy cơ phân biệt đối xử với khách hàng là những nhược điểm cần lưu ý Marketing phân biệt thích hợp với các doanh nghiệp có sản phâẩm/dịch vu da dang, mong muôn đáp ứng nhụ câu khác nhau của khách hàng, có nguồn lực doi dao va

24

muốn cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường Đề thành công, việc lựa chọn đúng phân khúc và triên khai chiến lược một cách thông minh là chìa khóa quan trọng

2.9.3, Marketing cé tring tâm

Đối với các doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế hoặc muốn tập trung vào thị trường ngách, việc áp dụng chiến lược marketing có trọng tâm có thể là một lựa chọn thông minh Bằng cách tập trung vào một hoặc một số các phân khúc thị trường tiềm năng, mang lại lợi nhuận cao nhất và bỏ qua các phân khúc còn lại, doanh nghiệp có thé tối ưu hóa nguồn lực va tăng hiệu quả chiến lược marketing của mình

Tuy nhiên, cần lưu ý rằng việc bỏ qua các phân khúc thị trường tiềm năng khác có thê gây ra sự cạnh tranh gay gắt trong phân khúc mục tiêu Do đó, việc đánh giá cân thận và xác định rõ mục tiêu cũng như khả năng cạnh tranh la rất quan trọng khi áp dụng chiến lược marketing có trọng tâm

Doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố sau khi lựa chọn chiến lược phục vụ các phân khúc thị trường:

- - Đặc điểm sản pham/dich vụ: Sản pham/dich vu don gian hay da dang, phé bién hay chuyén biét

- Nhu cau và mong muốn của khách hàng: Khách hàng có nhu cầu và mong muốn giống nhau hay khác nhau

- _ Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Doanh nghiệp có nguồn lực đồi dào hay han ché

- _ Mục tiêu marketing: Doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường, tăng doanh số bán hàng hay nâng cao lợi nhuận

- Mức độ cạnh tranh của thị trường: Thị trường cạnh tranh cao hay thấp

Cả ba chiến lược marketing không phân biệt, marketing phân biệt và marketing có trọng tâm đều có ưu và nhược điểm riêng Doanh nghiệp cần lựa chọn chiến lược phủ hợp với đặc điểm, mục tiêu và khả năng của mình đề đạt được hiệu quả marketing cao

nhất

25