bài tập lớn chủ đề case study chiến lược thâm nhập thị trường diebold

§ ưâên thiết hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường quốc ~ tế V ixuứhêô toàn câêu hóa nh nộnay, doanh nghỉ pộngày càng có nhiêêu đôôi th nà tranhc tĩongn dớà quôôc têô, người tiêu

BO GIAO DUC VA DAO TAO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

KHOA KINH TE

BA! HOC NHA TRANG

962

BÀI TẬP LỚN CHU DE: CASE STUDY: CHIEN LUQC THAM NHAP THI

TRUONG DIEBOLD

GVHD: TS NGUYEN THI NGA

SINH VIEN THUC HIEN: NHOM 6

Khanh Hoa — 2023

MUC LUC

Trang

CH NGUO s LOLUO N:M At SO@QVAON DEE LY LU NAVEE CHIEON LUQC THAM

2 Lựa chọn thị trường nước ngoài

2.1 Các yếu tố bên trong

2.2 Đánh giá các thị trường nước ngoài

3

3

3

3.2.L aựh nạh ugth cúứhâmnh pậh tị tỳ quôôc têô 10

CH NEOI:TH CTR NGWAON DEE NGHIENC Ứ - TÌNH HUÔÔNG Ở DIEBOLD 15

CH UGG III: KEOT LUAN VA GIAI PHAP - NHUNG CAU HOI VA GIẢI PHÁP ĐỂ

DIEBOLD NGAY CANG PHAT TRI NEI NAMETRENTH TR WOQQUOOCTEO 21

CHUONG I: CO SO LY LUAN: M_ TSOGQVAON DEE LY LU NWEE CHIEON LUQC

THAMNH PAH TR UWŒQUÔÔC TÊÔ

1 T đg quan vêê chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế:

1.1 Khái ni ên vêê thâm nhập thị trường quốc tế

Thâm nh pậ trị ngờyuôôc têô làm ộtiêôn trình mà doanh nghiệp vận dụng toàn b Ôcác điêêu kiện tài nguyên của minh dé khai thác những cơ hội trên thị

tr ườg thêô giới

1.2 § ưâên thiết hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường quốc

~

tế

V ixuứhêô toàn câêu hóa nh nộnay, doanh nghỉ pộngày càng có nhiêêu đôôi

th nà tranhc tĩongn dớà quôôc têô, người tiêu dùng trong nước có hạn Do

v yđfên ph iầi nộ và thâmnh peang th th we quddc téd

Đôôi với doanh nghiệp: nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, tìm kiêôm khách hàng mới, giúp doanh nghiệp kéo dài vòng đời của sản phẩm, giằm chỉ phí s ä xuâôt và mở rộng thị trường để giảm rủi ro

Dodiv i® phat tri n& dùiâôtn ướ:t à d tg đ ượi 0thêô của nƯỚc sỞ tại

v i cácuôôc gia khác đ phét tri n ki@h tôô, nâng cao v thô trên tr VỀ quôôc tôô, thúc đ äs ä xuâôt trong nước và mở rộng thị trường tiêu thỤ

Quá trình ho ch nh đhiêônl — qIqùy vêêc b rồbao gôêm: tìm kiêôm và nhận biêôt cơ hội, phân tích môi trường, từ đó xác định mục tiêu, sau đó tạo dựng nhữỮng công cụ marketing để triển khai và đánh giá tính hiệu quả

2 Lựa chọn thị trường nước ngoài

2.1 Các yếu tố bên trong

Xác định mục tiêu và dựa vào mục tiêu được xác định để định hƯỚng và thiêôtl pác tiêu chích ng dWlôôiv th r7 ưồgn Ướ ngoài tiêêm năng

Nguôên lực cỦa công ty, đánh giá chính xác và đâêy đ Ù/êê các điểm mạnh và

đi Ển yêôu của mình, xác định tình trạng hiện tại và các năng lực vượt trội

2.2 Đánh giá các thị trường nước ngoài

Đánh giá tổng quát: Lựa chọn thị trường nước ngoài phải căn cứ vào sự phù h @c ứ nguôên lực bên trong với cơ hội tại thị trường nưỚc ngoài

Phân tích mdi truOng: Sau khi loai bO nhting thi truOng khéng co trién

v Qg, tiédp theo Ila phan tich môi trường vĩ mô của nhóm thị trường còn lại Ngoài

ra, nghiên c u Gíc nhân tôô nà h wi tr cựiêôp đêôn thị trường như đặc điểm

khách hang tiêêm năng, quy mô th tỉ ư và các nhân tôô thúc đ Ñ khách hàng tiêêm

ndng,c © Ở tậhđôt và kh ằăng c Ú các trung gian phân phôôi

2.3 Lựa chọn thị trường nước ngoài

Các th tr ườg đ ượch @!1 ựph àlà s tkêôt hợp giữa tính hâôp dấn của thị trường (quy mô, tăng tr ưỗg, s thiêôn động ) và sức mạnh cạnh tranh của công ty (th iohdén, khả năng marketing, sỰ thích Ứng, hình ảnh ) khi thâm nhập vào thị trường này, dam bao cdc muc tiêu đã được xác định

2.4 Phân đoạn thị trường

Trong nhiêêu tr ưồu h Ø công ty sẽ ch thâm nh ậ m Ôsôô đoạn thị trường hâôp dấn và có nhiêêu c ch thâm nh àh dc Thông tin tiêôn hành phân đoạn thị

tr ngHềi các phân tích chỉ tiêôt vêêc @ñôu c a th tr ưồg, nhu câêu, tập tính hiện

th dvat petinh tinh thdénc ũth tr ưồg Ví Ệ phân đo ạth tr ưồg kêôt thúc quá trình lựa chọn các thị trường hoặc đoạn thị trường mục tiêu để từ đó xác định các

ph u@g th thâm nh ava ho ahd rih chié6n lugc marketing thích Ứng với các thị trường nay

3 Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

3.1 Các phương thức thâm nhập

Quyéét dh ph u@g th ứ thâm nh ~ lam trong nh tg quyêôt định quan

tr ng nhâôt, ahh Ug kh ẳnăng kỉ Ến soát chiêôn lược cũng nhƯ lợi nhuận và rủi r0

3.1.1 Xuất khẩu

Công ty tiêôn hành kinh doanh Gh tr ưồgn Ướ ngoài mà không còn đâêu tư vào tài s ä và nhân Ì riêng Gh r ưồờgm gtiêu Cács àph ẩnđ ượs axuddt trongn U@sang th tr U@gn UGngodi théng qua các nhà phân phôôi bản xứ hay bán tr gtiêôp cho người tiêu dùng

% Xuất khẩu trực tiếp:

Công ty xuâôt kh ã và bán s @ ph ẩn tr gtiêôp cho khách hàng ở nước khác

thong qua b Qh bán hàng trongn ướhay đ §di ộ bán hàng và nhà phân phôô Ở

n ướ mà công ty xuâôt khẩu

Xuâôt kh u Ñán tiêôp: Ð i&ý xuâôtkh ẩn Odd sé th whi ého ad dg xuâáôt khẩu sản phẩm cho công tự

Xudét kh u @idn tiédp: th wes dtngd thăm dò khách hàng quôôc têô hoặc

quy mo th tt wan Wdrgoaidddiv és aph & t Uag dddinho

Loi thé

C b& i@ taloanh thu véél Onhu a Gh UG ngdéi cao

Các doanh nghỉ @ quy mô L @ cé nhiééu co hQi hơn và chủ động

Ít rủi ro

Cékh wang d ahi @qu kinh têô theo quy mô và hiệu Ứng kinh nghiệm cao Bất lợi

Chi phí vận tài và rào cần thưƠng mại

Xuâôtkh 8 đòih th ử dgiddy td phic tap

Thiêôêus tiêôpWúc tr c tiêập v ¡ khắch hàng và thiêôu s hitu Kié6t sdu sdéc véé thi

tr ườg do đó đã đánh mâôt những cơ hội tìm năng

Chi phí vận chuyển

ÐĐ ậg viên đôôi tác bàn xứ là một thách thức

Giải pháp nâng cao hoạt động xuất khẩu

Tìm kiêôm sự hố trợ thông tín từ nhà nước

+ Hố trợ cho bộ thương mại

+ Các đại sứ quán và lãnh sự quán

Cac cong ty qu ä lý xuâôt khẩu

+Ho ad @gnh un 6b Qh § xuđáôt khẩu cho các doanh nghiệp

+ Còn phát triển đội ngũ chuyên gia có kinh nghiệm

+T' pậrung cho chiêôn Ì ượxuâôt khẩu

Cung câôp nh nÿ dclv phăêm b à đ ằn nhà xuâôt khẩu nhận được nhỮng khoản chỉ trả, còn nhà nhập khẩu đảm bảo nhận được hàng hóa

Các ngân hàng cung câôp nhỮng dịch vụ:

+Th Uind ug: ngan hang séd 1b Akho ä chỉ tr äho nhà xuâôt khẩu từ

nhà nh @kh & dédi Ung

+ Hôôi phiêôu: 1ch đỉnh chỉ tr đả dân hàng vào m tộh iồi nếchăôc chăôn

d gtrên nh tg vănb ä ký kêôt

- _ Các nhà v ậchuy ổ cung câôp

+ W nậài nữ làm tệh nựt tài lí uậung câôp cho nhà xuâôt khẩu bởi nhà vận chuyển

3.1.2 Cho thuê

Bên cho thuê cho phép bên thuê sử dụng tài sản vô hình trong một thời gian

để thu một khoản phí

Các tài s n 8ô hình: b n Ñuyêên phát sinh, sáng chêô công thứ chêô tạo sản

ph r thiêôt kêô, công nghệ, thương hiệu

+ Lợi thế

-R tro chí phí tài chính thâôp

-Chi phí phát tri ổ thâôp

- - Chia sẼ lợi nhuận

- Cóth wâôt bí quyêôt công nghệ

3.1.3Nh ưqg quyêên kinh doanh

Bên nh_ ưg quyêên cho phép bên nh à nh ượg quyêên sử dụng tài sản vô hình v ứđiêêu kiện phải tuân thù những quy định kiểm soát chặt chế trong việc điêêu hành hoạt động kinh doanh

Phdén 16n hinh thuc nay dp dung trong truOng hop sU dung hinh anh thương hiệu

`

a Chuyển nhượng giãy phép(Licensing)

Bên câôp phép cho bên nh à quyêên sử dụng tài sẵn vô hình trong một thời gian xác đ ‡h và nh à phíb à quyêên

$ hởu Đô hình gôêm: văn băêng b ä h ÿpatent), sáng chêô(invention), công

th c(@rmular), thiệt kêô(design)quyêên tác già(copyright)nhãn hi€u(trademark)

Thuan loi

Khong ch uphi ddéut what tri @r tro thddp

Công ty không câên b Ônguôên lực vào những thị trường không quen thuộc, bâôt _n 5ê chính tr, lị_ nạhêô đâêu tư

Là hình thức đặc biệt của licensing, thường sử dụng cho dịch vụ Bên chuyển giao

doanh

Lợi thế

R tro chỉ phí tài chính thâôp

Chi phi phat tri ổ thâôp

Giảm chỉ phí và rùi ro khí mở rộng thị trường nƯỚc ngoài

Xây dựng sự hiện diện nhanh chóng

Bất lợi

Khó ki nễsoát châôt ! ượg, quyêên kinh doanh

Đòi hỏi chỉ phí khởi sự và chỉ phí cho sự hiện diện Ở nƯỚc ngoài cao (để

kiểm soát)

th

Khó khăn trong điêêu phédi chié6n 1 U@ toan cdéu hoac chi phi nay sé cao hon so

v Ghinhth ads ch Ữ 100 % vôôn

Tăng tr ưởg có th ẩháôp, tùy thuộc vào sự chú tâm của người được nhượng

quyêên

Chia sẺ lợi nhuận

Cóth_ tổâôt bí quyêôt công nghệ

3.1.4 Dự án chìa khoá trao tay

Là ph ư8g cách xuâôt khẩu quy trình công nghệ sang nước khác Bên nhận ch# n thiêôt kêô, xây d tựg huâôn luyện nhân viên thực hành

Xây d ng các nhà máy hayph_ wig ti n@ n&uddt cho d6édi téc nước ngoài

T ổh @v ahanhth à chuy ổ giao cho đôôi tác sau đó đi sang nơi khác

Xuđôt hi rétrong nhiééu ngành dâêu khí, xây dựng

Rui ro xdy dung

T ạra đôôi thù cạnh tranh

Gi #1 0thêô cạnh tranh

3.1.5 Liên quan đến ho ad @g d4éu tu

Thié6t 1 è chỉ nhánh 100 % vôôn

Liên doanh quôôc têô

+ TừỪ hai thành viên trở lên

+ M @ho 4 nhiêêu hơn thành viên không phải là công ty ra đời tại nơi thiêôt lập liên doanh

+ € c&us l tóth ,ỔÉ ướngoài chỉ phôôi trên ,băêng hoặc dưới 50% vôôn điêêu lỆ

`

“

a 100% Vốn đâêu tư nhà nước

Lợi thế

Lợi nhuận tìm năng cao

Duy trì ki Ến soát điêêu hành

Đ_m là o điêu phôôi chiêôn Ï ượ toàn câêu

Thuở_ wd@iêôn th ứvéê thị trường địa phương

Bảo vệ công nghệ

Phát hi n Bi thé6 phân bôô vêê đạt hiệu Ung kinh nghiệm

Tránh thêô quan

Bất lợi

Điêu tư tài chính và quản lý cao

Rui do tai chinh cao hon

Quan lý phức tạp hon hay đòi hỏi các kỹ năng quản trị Ở nưỚc sở tại Thời gian triển khai và hoạt động có thể dài

Tiêôpc rÄkiêôn th ức ú nhà đâêu tư

Chia sẻ chỉ phí phát triỂn và rÙi ro

Dếđ ượ châôp nhận hơn hình thức 100 % VĐTNN của chỉ phí nước sỞ tại

Cho phép công tym_ ki thác nguéén! clqudéc têô

`

“ Bat loi

Khó ki Ển soát rò r tông ngh ộà bí quyêôt kinh doanh

G p ko khan trong diééu phôôi chiêôn l ượ toàn câêu

Khó khăn trong tìm kiêôm Ì ÿthêô phân bổ và hiệu Ứng đường cong kinh nghiệm

Chia sẺ lợi nhuận

3.1.6H @ dééng quan ly

Là hình th ứthâm nh th r ườg n ướ ngoài theo đó công ty sẽ cung câôp cho công ty khác kinh nghỉ Ên chuyên môn vêê quản lý trong một thời gian xác định để hưởng thù lao

Thù lao cóth @ ượr tà tậiên ho ặth Uồg xuyên d trên t ổg doanh sôô

bán hàng

H pgiôêng này ph Ôiêôn trong các ngành phục vụ công cộng

Thông quah p đớêng qu nlŠ đôôi tác cóth tWẾ@ôp nh ậiđ Ượnh ữg kiêôn thức chuyên môn của nhà quản lý

3.1.7 Chết atheoh @ dééng (Manufactering contracts)

H podééng v 6công ty khác đ & ä xuâôt san phẩm theo đúng quy cách và chịu trách nhiệm tiêu thụ

`

“ Loi thé

-Không câên đâêu t` ào thiêôt bị, nhà xưởng

-Ki ổn soát châôt lượng sản phẩm

Bất lợi

Rui ro trong tiéu thu

3.1.8 Lién doanh (Joint ventures)

Thành I pận tộông ty dos Nên ké6t gi ữ hai hay nhiêêu công ty độc lập Thuận lợi

Đóôi tác Ở địa phương hiểu rõ môi trường

Chia s &hi phí và r rov 6đôôi tác

R_í rũ thâôp vêê quôôc hữu hóa

“ Bat loi

Thiêôu kiểm soát công nghệ

Mau thuấn và tranh châôp gi ứ các đôôi tác

H nghêô ki Ổn soát liên doanh nên khó đ ạquy mô kinh têô vùng

3.1.9 Công ty con sở hữu toàn bộ (Wholly owned subsidiaries)

Mua lại công ty địa phương đang hoạt động:

+ Chuy Ổ giao nhanh chóng kĩ thu as ä xuâôt từ công ty mẹ

+ Có săn mạng lưới marketing

+ Thu thập kinh nghiệm Ở thị trường địa phương

Lợi thế

Bảo vệ công nghệ

Ki mếoátch tdằế phôôih pghiêôn l ượ toàn câêu

Chuyên môn hóa đ ổôôi đa hóa chuối giá trị

Bất lợi

chi phi cao nhâôt, rÙi ro cao

3.1.10 Lién minh chién luc

Ky nh neh atthu nah pdtdc gi attdc dédi th UW ạh tranh th g têô tìm năng

t ác quôôc gia khác nhau

Lợi thế

Hố trợ việc xâm nhập thị trường nước ngoài

Chia s &hi phí côô định cho các sẳn phẩm và quy trình mới

BO sung cdc ky nang, tai san

Thiêôt lập được các tiêu chuẩn kĩ thuật chung trong ngành

Giảm thiểu chi phí hoạt động, chia sẻ chỉ phí đào tạo,cung Ứng

% Lựa chọn đối tác trong liên minh chiễn lược

M ộ đôôi tác phù hợp phải:

- Giúpđ tm ạtiêuchiêônl — c:đÓôi tác ph ¡ đầm đêônnh nữ năngl dwâên thiêôt

và có giá trị

- Chia sẽ những sứ mạng cho mục tiêu của liên minh

- _ Có quan điểm không khai thác tận cùng liên minh cho lợi ích riêng mình

3.2 Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

Khi quyêôt định thâm nhập thị trường nưỚc ngoài các công ty phải lựa chọn

m t @o ci t 96) ph ư th cứhâm nh pÊthích h pQhnhâôtv édiééu kiện của thị

tr ưồu đôê đặc tính sản phẩm khả năng của chính công ty và mức độ rủi ro, khả năng ki ổn soát và tiêêm năng lợi nhuận của mối phương thỨc

Không có m ph ưƠg th ứ thâm nh ~ th tr ưồug n ướ ngoài nào tôôi ưu chotâôtc đctr woh poPh we@ th cứôôt nhâôt là phương thỨc cho phép công ty

đ tậ atm c tiêu đã đêê ra phù h p$v idigudén! @ va điêêu kiện của thị trường

n ướngoài H non alkhéng nénc ng nhdéc ch am ph Ưgg th ứ duy nhâôt mà câên linh ho úp d tg nhiêêu phương thức thích Ứng với từng giai đoạn mỞ rộng hoạt động

4 Các chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế

“8,

£5

BE

`

Chié6n1 dôôc têô hóa là công ty th Whi @m ộchiêôn lược kinh doanh trên tâôtc &dc th tr ưồg trong và ngoàin ước ũ mình, băêng cách chuyển dịch các kỹ năng và s à ph ẩn có giá tr tho th tr ườg n Ướ ngoài, n mà các đôôi thủ cạnh tranh b àx (hiêôu các kỹ năng hoặc sẵn phẩm này

Ưu điểm: Công ty đã chuy @ giao cdc 1 ÿthêô của mình ra thị trường nước ngoài Nghĩa là, công ty thành l ộ các nhà x Ufig s ä xuđôt, hình thức quảng cáo, thông đi pề nàh nỗ đícth tị tHỒ ngoàin t@iôông nh ác mô hình s ä xuđôt, marketing trongn dIẾ nã ngvác kinh nghỉ mệ n muâôttr tớió và uưhêô vêê sản phẩm, kỹ năng đỂ cạnh tranh trên thị trường

Nhược điểm: Theo th _¡ gồm sẽ xuâôt hi nécdc dééi th & ạh tranh và nêôu DN không có những bước đi chủ động để làm giảm chỉ phí thì DN sẽ nhanh chóng bị tâôn công boiwe nh ữg đôôi thù hiệu quả hơn

Điêêu kiện áp dụng: Thích hợp với những công ty có khả năng tạo ra sự khác

bi t ệ ¡ đÖôi th Ủôê kỹ năng hay s à ph ẩn Đôêng thời công ty đó phải hoạt động trong linhv caés cếpgi màâhi phí và yêu câêu đáp nợ nhu câêu đ dph ưgg thâôp

Chiêôn lược có ý nghĩa khi:

- Kh ăng v ượtr Ôgiá tr go v đâêu tƯ nước ngoài

- Áp! thích nghi và áp chi phí thâôp

Ví dụ: Thành côngc aMcdonaldsv icliêôn! Wquôôc têô hóa

4.2 Chiến Ï ượtoàn câêu hóa

Chié6n 1 wotodn cdéu héa las Wm ở Ôg th tr ườg ra ngoài biên gi Óquôôc gia băêng cách tiêu chuẩn hóa các sản phẩm và dịch vụ Mục đích là để mở rộng thị

nhu récaoh rơBênc rà đó, vi cậh cửi nệhiêôn Ï ượ toàn câêu giúp công ty khai

Ưu điểm: Khám phá tác động của đường cong kinh nghiệm, khai thác kinh

têô vùng

Nhược điểm: Thiêôu đáp Ứg nhu câêu địa phương

Điêêu kiện áp dụng:

e M tiàệi thé hitncKiéén! a#@àn câêu tr wỚhêôt câên phải căn cứ vào

nh ngyễÐu tôôn ¡lỘ cộa Ủoanh nghỉ ph : đt tiêm! dWêê tài chính, nguôên nhân lực có chuyên môn cao, trình độ quản lý chuyên nghiệp, có kinh nghiệm kinh

doanh quôôc têô nh am hi uổêê văn hóa, pháp lu ậvà chính tr ‡ ủ quôôc gia sẽ kinh