Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đã có những bước chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế tự cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý và điều tiết của nhà nước Thị trường với những đòi hỏi khắt khe và đầy rẫy sự canh tranh khốc liệt đã đòi hỏi các doanh nghiệp của nước ta phải dần chuyển các phương thức cũ sang các hình thức kinh doanh mới.Việc chiếm lĩnh thị trường giờ đây đã trở thành một yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh , tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực, các doanh nghiệp không còn sự lựa chọn nào khác là phải nỗ lực hết mình,lựa chon một hướng đi đúng đắn,có hiêụ quả,đồng nghĩa với việc xác định được một chiến lược kinh doanh hợp lý và kịp thời.Việc hoạch định chiến lược thành công chưa đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp.bởi việc triển khai thực thi chiến lược kinh doanh mới thất sự quan trọng hơn nhiều.Đây là giai đoạn khó khăn và đòi hỏi sự điều hành và chỉ đạo sát sao mới đảm bảo cho sự thanh công của một chiến lược.
Xét với mặt hàng xe ôtô nhập khẩu nói riêng, việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi nhiều nhất Vì theo cam kết của Việt Nam khi vào WTO,Việt Nam sẽ phải giảm thuế nhập khẩu ôtô vì thế làm cho giá xe trong nước giảm theo.Mục đích ban hành Biểu thuế mới theo Thông tư 216/2009/TT-BTC ngày 12-11-2009 của Bộ Tài chính là thực hiện cắt giảm thuế theo lộ trình đã cam kết, trong đó mặt hàng ôtô thuộc lộ trình cắt giảm hàng năm.Điều này làm cho thị trường oto nhập khẩu trong nước càng trở nên sôi động hơn, sự canh tranh trở nên gay gắt hơn bao giờ hết.
Công ty cổ phần Hoang Gia Auto doanh nghiệp vinh dự là nhà cung cấp hàng đầu các loại xe ô tô nhập khẩu tại thị truờng Việt Nam, là cầu nối giữa thị trường ô tô trong nước và thế giới cũng gặp phải không ít khó khăn, khi số lượng và quy mô các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhập khẩu ngày càng được mở rộng,quy mô và hoàn thiện hơn.Đòi hỏi công ty phải thiết lập những chiến lược kinh doanh phù hợp đặc biệt việc triển khai nó phải thực sự đạt được hiệu quả nhất định
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần ô tô Hoang Gia Auto, em đã tìm hiểu về quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và qua kết quả nghiên cứu của bản thân bằng cách sử dụng phiếu điều tra, phỏng vấn chuyên sâu cùng với sự giúp đỡ của quý công ty em nhận thấy việc triển khai chiến lược kinh doanh của công ty ít nhiều đã gặt hái được những thành công,tuy nhiên hiệu quả chưa thật sự cao.Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đó đặt ra cho doanh nghiệp, em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài “:
Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Hoang Gia Auto” là đề tài luận văn tốt nghiệp của mình với mong muốn góp phần giúp công ty lựa chọn triển khai một cách có hiệu quả hơn chiến lược thâm nhập thị trường của mình.
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đề tài của em tập trung nghiên cứu những vấn đề sau :
- Chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Nội dung của chiến lược TNTT gắn với các đặc điểm của các doanh nghiệp kinh doanh dòng xe ô tô nhập khẩu?
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 3 Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Triển khai CLTNTT : khái niệm, bản chất, mô hình và nội dung các hoạt động triển khai CLTNTT của các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhập khẩu.
- Các chính sách Marketing trong triển khai CLTNTT : phân đoạn, lựa chọn, định vị, Marketing – mix?
- Phân tích thực trạng hiệu lực triển khai chiến lược kinh doanh ô tô nhập khẩu dòng xe du lịch Hyundai tại thị trường miền Bắc Chỉ ra những thành công ,hạn chế, nguyên nhân của những tồn tại trong triển khai các mục tiêu CLKD của Hoang Gia Auto
- Đề xuất một số giải pháp marketing cụ thể tăng cường hiệu lực triển khai chiến kinh doanh ô tô du lịch Hyudai nhập khẩu tại thị trường miền Bắc.
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung: Nghiên cứu công nghệ marketing mặt hàng ô tô nhập khẩu trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần ô tô Hoang Gia Auto.
+ Xây dựng hệ thống lý luận về chiến lược kinh doanh và triển khai chính sách marketing của các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhập khẩu ở Việt Nam. + Thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh ô tô nhập khẩu trên thị trường
Hà Nội của công ty cổ phần ô tô Hoang Gia Auto
+ Giải pháp marketing tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần Hoang Gia Auto
Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Ngoài lời mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của khoá luận bao gồm:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Hoang Gia Auto”
Chương 2: Môt số vấn đề lý luận cơ bản triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của các công ty kinh doanh ôtô nhập khẩu.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia Auto.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Hoang Gia Auto
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 5 Khoa Quản trị doanh nghiệp
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC CÔNG TY KINH DOANH Ô TÔ NHẬP KHẨU
Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm chiến lược và khái niệm thị trường.
Thuật ngữ “chiến lược” xuất phát từ lĩnh vực quân sự với ý nghĩa “khoa học về hoạch định và điều khiển các hoạt động quân sự”
Theo Alfred Chandler (đại học Harvard):“chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức hoặc tiến trình hành động và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó”.Đây là một trong những định nghĩa được sử dụng rộng rãi nhất hiện nay.
Theo Jame B.Quim (thuộc đại học Dartmouth): “chiến lược là một dạng thức hoặc một kế hoạch phối hợp các mục tiêu chính, các chính sách và các trình tự hành động thành một tổng thể kết dính lại với nhau”.
Như vậy chiến lược là một kế hoạch toàn diện chỉ ra những cách thức mà doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu và nhiệm vụ của nó, đáp ứng tương thích với những thay đổi của tình thế cũng như xảy ra các sự kiện bất thường.Chiến lược nhằm tối đa hóa lợi thế cạnh tranh và tối thiểu hóa những bất lợi cho doanh nghiệp.
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Như vậy, ta có thể thấy thị trường bao gồm tổng cung và cầu về một loại hàng hoá hay nhóm hàng nào đó Qui mô của thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian.Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ.Thị trường có vai trò quan trọng trong sản xuất hàng hoá và kinh doanh quản lý kinh tế.
2.1.2 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường, triển khai chiến lược thâm nhập thị trường.
Chiến lược thâm nhập thị trường :
Chiến lược mà doanh nghiệp dùng sản phẩm hiện tại để tìm mọi cách gia tăng thị phần hiện tại thông qua các nỗ lực marketing Gia tăng thị phần của sản phẩm hiện tại lá điều kiện cần thiết để một doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Đối với chiến lược thâm nhập thị trường,doanh nghiệp muốm gia tăng thị phần cần thông qua các nỗ lực marketing như: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến thương mại,…với mục đích là tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách hàng và tạo uy tín cho lớn cho hàng hóa đó của công ty.Theo cách này, một công ty có thể tăng thị phần bằng cách lôi cuốn khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.Các hoạt động quan trọng nhất trong chiến lược thâm nhập thị trường là quảng cáo và xúc tiến thương mại để nhắc nhở, gâp dự chú ý với khách hàng đối với sản phẩm của công ty
Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường:
Trên cơ sở chiến lược đã được thiết lập của doanh nghiệp, qua phân tích môi trường bên trong, môi trường bên ngoài để nhận dạng điểm mạnh điểm yếu, xu hướng biến động của thị trường, từ đó doanh nghiệp có những điều chỉnh thay đổi, triển khai chiến lược theo chiều hướng tích cực nhằm tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh, tối thiểu hóa bất lợi của doanh nghiệp, thích ứng với những thời cơ và thách thức nhằm đạt được mục tiêu.
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 7 Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.1.3.Đặc điểm và các trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường
Những nhân tố cấu thành chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường là một trong 3 dạng thức của chiến lược cường độ, nhưng doanh nghiệp tập trung phát triển theo chiều sâu với sản phẩm hiện tại, trên thị trường hiện tại của mình.Do vậy những nhân tố cấu thành nên chiến lược thâm nhập thị trường là:
_Mục tiêu quan trọng nhất của chiến lược thâm nhập thị trường là tăng thị phần của sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại của công ty.Như vậy việc gia tăng thị phần của doanh nghiệp là đối với sản phẩm hiện tại, doanh nghiệp đang kinh doanh trên thị trường đã được xác định, trong ngành, cấp độ ngành hiện tại của doanh nghiệp.
_Chiến lược thâm nhập thị trường được triển khai thông qua các hoạt động như tăng phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường PR,mở rộng thêm các showroom trực tiếp… để thu hút khách hàng, tạo dựng niềm tin uy tín đối với khách hàng làm cho vị thế của doanh nghiệp ngày càng nâng cao.
_Nguồn lực: tuyển dụng đào tạo bồi dưỡng, chế đọ nhân sự, tăng số lượng người bán, nâng cao trình độ kỹ năng kinh nghiệm để giới thiệu quảng cáo sản phẩm của công ty tới khách hàng.
Các trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường _ Thị trường sản phẩm- dịch vụ của doanh nghiệp chưa bão hòa:
Thị trường chưa bão hòa tức là tổng lượng cung trên thị trường nhỏ hơng tổng lượng cầu, do vậy doanh nghiệp mới có thể tăng khối lượng hàng hóa bán ra của mình, từ đó tăng thị phần trên thị trường hiện tại
_ Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng:
Nếu mức tiêu thụ của khách hàng giảm hoặc không gia tăng thì dù bất kỳ chính sách gì, doanh nghiệp cũng khó tăng lượng hàng hóa bán ra, hoặc tăng mức rất chậm.Vì vậy, nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường khi thị trường khi tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng.
_Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số toàn ngành đang gia tăng: Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm là cơ hội để doanh nghiệp tăng thị phần của mình.Tuy nhiên, nếu doanh số toàn ngành giảm thì mục tiêu tăng thị phần của chiến lược thâm nhập thị trường khó có thể thực hiện được, bởi thị phần của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào doanh thu của doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào doanh thu của toàn ngành.
_Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu.
Khi tăng lượng hàng hóa bán ra, quy mô của doanh nghiệp tăng lên, quy mô tăng nhưng hiệu quả kinh doanh sẽ không tăng nếu doanh nghiệp không có được lợi thế cạnh tranh, do vậy doanh nghiệp khônh thể đạt đuợc mục tiêu lâu dài của mình là lợi nhuận, vì vậy chỉ nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường khi tăng tính kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu.
Một số lý thuyết cúa vấn đề nghiên cứu
2 2.1 Sự khác biệt giữa hoạch định và triển khai chiến lược Để hiểu rõ bản chất của triển khai chiến lược cần phải hiểu quản trị chiến lược là gì? Sau đó rút ra được bản chất của triển khai chiến lược kinh doanh
- Quản trị chiến lược kinh doanh là một tập hợp các quyết đinh và hành động được thể hiện thông qua kết quả của việc hoạch đinh, thực thi và đánh giá các chiến lược, được thiết kế nhằm đạt được các mục tiêu dài hạn của tổ chức.
- QTCL bao gồm 3 giai đoạn: Hoạch định chiến lược, Triển khai chiến lược và Kiểm tra và đánh giá chiến lược.Những khác biệt giữa 2 giai đoạn hoạch định và triển khai chiến lược được thể hiện trong bảng 2.1
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 9 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Hình 2.1: Sự khác biệt giữa hoạch đinh và triển khai chiến lược
Hoạch định chiến lược Triển khai chiến lược Định vị các lực lượng trước khi hành động Quản lý các lực lượng khi hành động
Quá trình tư duy Quá trình tác nghiệp Đòi hỏi trực giác và kỹ năng phân tích tốt Đòi hỏi những khích lệ và kỹ năng lãnh đạo đặc biệt Đòi hỏi phối hợp vài cá nhân Đòi hỏi phối hợp nhiều cá nhân, nhiều bộ phận Các khái niệm, công cụ của hoạch định CL tương đối như nhau giữa các tổ chức có quy mô và loại hình hoạt động khác nhau
Thực thi chiến lược có sự khác nhau rất lớn giữa các quy mô và loại hình hoạt động của tổ chức
2.2.2 Nội dung triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Theo Fred David thì triển khai CLTNTT bao gồm 6 bước:
- Thiết lập các mục tiêu hàng năm: là một hoạt động phân tán liên quan trực tiếp đến tất cả các quản trị viên trong công ty.Các mục tiêu hàng năm là những hướng dẫn cho hành động, nó chỉ đạo và hướng dẫn những nổ lực và hoạt động của thành viên trong tổ chức.Các muc tiêu đề ra phải nhất quán logic, sự hợp lý của tổ chức và hợp lý của cá nhân.
- Xây dựng các chính sách: là những chỉ dẫn chung nhằm chỉ ra những giới hạn về cách thức đạt tới mực tiêu chiến lược, các chính sách được xây dựng phải cụ thể và có tính ốn định được tóm tắt tổng hợp thành các văn bản, các quy tắc, thủ tục mà các chỉ dẫn này đóng góp thiết thực cho việc đạt tới các mực tiêu của chiến lược chung.Bao gồm chính sách marketing, nhân sự, R&D, tài chính.
- Phân bổ các nguồn lực: là một hoạt động trọng tâm trong việc thực hiện CLTNTT, các nguồn lực nên được phân bổ như thế nào giữa các bộ phận, chức năng và đơn vị khác nhau trong tổ chức để đảm bảo chiến lược được lựa chọn được thực hiện tốt nhất.
- Thay đổi cấu trúc tổ chức thực thi CLTNTT: là tập hợp các chức năng và quan hệ mang tính chính thức xác định các nhiệm vụ mỗi 1 đơn vị của DN phải hoàn thành, đồng thời cả các phương thức hợp tác giữa các đơn vị này Cấu trúc tổ chức đòi hỏi những thay đổi trong cách thức kết cấu của công ty vì cấu trúc tổ chức của 1 DN ràng buộc chính thức các mục tiêu và các chính sách được thiết lập, rang buộc cách thức và nguồn lực được phân chia.
- Phát triển lãnh đạo chiến lược: là một quá trình những tác động nhằm thúc đẩy những con người tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hành động cần thiết nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.Là những chỉ dẫn, điều khiển, ra quyết định, động viên, thưởng phạt…của nhà quản trị tác động tới nhân viên của mình nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
- Phát huy văn hóa doanh nghiệp: là một tập hợp các niềm tin, giá trị được chia sẻ và học hỏi bởi các thành viên của tổ chức, được xây dựng và truyển bá trong suốt quá trinh tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng lãnh đạo chiến lược của doanh nghiệp, phản ánh nhiệm vụ kinh doanh chiến lược, văn hóa và chiến lược phải phù hợp với nhau.
2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu lực triển khai chiến lược
Mc Kinsey và các cộng sự trong công ty của ông đã gắn các áp lực thực hiện nhiệm vụ để khám phá cách thức mà một doanh nghiệp nên làm để thực thi chiến lược và để đạt những mục tiêu đã đặt ra Khám phá đó chính là khung 7S (Strategy- chiến lược, Structure-cấu trúc, System-hệ thống, Style-phong cách, Staff-nhân viên, Skill-kỹ năng, và Super ordinate Goals-những mục tiêu cao cả) nổi tiếng Quan điểm chính của khung 7S là những nhà quản trị chiến lược phải thấy rằng: việc thực thi chiến lược thành công bao gồm sự nhất quán trong quan hệ của rất nhiều yếu tố hay nói cách khác khung phân tích 7S chính là hệ thống các nhân tố ảnh hưởng tới việc thực thi chiến lược mà các nhà quản trị chiến lược cần quan tâm.
Khung phân tích của McKinsey được phát triển nhằm đơn giản hóa sự phức tạp trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ của thực thi chiến lược Bối cảnh này thể hiện bốn ý tưởng quan trọng:
- Nhiều nhân tố phức tạp ảnh hưởng tới năng lực của tổ chức trong việc thay đổi và ảnh hưởng tới dạng thay đổi của nó Khung 7S cho phép hiểu biết các nhân
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp tố này để phân tích các tổ chức và phân chia chúng thành những bộ phận có thể quản lý
- Việc thực hiện thành công các chiến lược không chỉ phụ thuộc vào việc quan tâm đầy đủ tới các nhân tố mà còn phải nhìn nó với quan điểm hệ thống Bảy nhân tố của khung 7S có quan hệ qua lại mật thiết với nhau và do đó, rất khó (thậm chí là không thể) tạo ra một sự tiến bộ trong một nhân tố mà không tạo ra sự thay đổi ở các nhân tố khác
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước
2.3.1 Các công trình nghiên cứu trên thế giới
- “Khái luận quản trị chiến lược”, Fred R David đã trình bày một cách có hệ thống từ những khái niệm chung cho đến những vấn đề quản trị chiến lược cụ thể, đưa ra cái nhìn tổng quan về chiến lược và quản trị chiến lược Cuốn sách cũng đề cập tới những nội dung căn bản của quá trình thực thi chiến lược.
- “Quản trị Marketing”-Philipkotler, chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp hướng theo thị trường chẳng qua chỉ là chiến lược chung của toàn doanh nghiệp
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 3 Khoa Quản trị doanh nghiệp được xây dựng theo quan điểm marketing.
2.3.2 Các công trình nghiên cứu trong nước
- Marketing thương mại – PGS.TS.Nguyễn Bách Khoa - NXB Giáo dục.
- Marketing thương mại quốc tế - PGS.TS.Nguyễn Bách Khoa – Th.S Phan Thu Hoài – NXB Giáo dục.
- Chiến lược kinh doanh - PGS.TS.Vũ Thị Ngọc Phùng, Th.S Phan Thị Nhiệm – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – NXB Thống kê.
Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp thương mại tham gia lĩnh vực nhập khẩu ô tô quan tâm chủ yếu đến việc nhập hàng hóa về cửa hàng rồi bán trực tiếp cho người tiêu dùng Hành động của họ là sự phản ứng với thị trường theo cảm tính mà thiếu sự phân tích, đánh giá tích cực Do vậy, tất yếu dẫn đến một số vấn đề mà có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của họ.
Trong quá trình học tập ở trường, sinh viên khoa QTKD nói chung và em nói riêng đã có những nhận thức nhất định khâu thực thi chiến lược về tầm quan trọng của nó Trong một vài năm gần đây đã có một số sinh viên tìm hiểu và nghiên cứu vấn đề này như:
1 Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường Nhật Bản sản phẩm dệt kim tại công ty TNHH dệt kim Đông Xuân / Đặng Thùy Dung, Nguyễn Ngọc Vinh hướng dẫn – Khoa Thương mại quốc tế 2009
2 Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu nhóm sản phẩm công nghệ của công ty cổ phần HIPT/ Hoàng Hà, Nguyễn Bách Khoa hướng dẫn – Khoa Thương mại quốc tế 2008
3 Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường nội địa sản phẩm băng đĩa nhạc tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên nghe nhìn Hà Nội / Vũ Hải Đăng, Nguyễn Hoàng Long hướng dẫn – Trung tâm đào tạo quốc tế 2008
4 Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường nội địa kinh doanh ô tô vận tải tại công ty TNHH Sao Bắc/ Nguyễn Thị Phương, Đỗ Thị Bình hướng dẫn –
Thiết lập mục tiêu CL ngắn hạn
Hoàn thiện cơ cấu tổ chức trong triển khai CLTNTT
Phân bổ nguồn lực triển khai CLTNTT
Kiểm tra, đánh giá và liên hệ ngược
Thiết lập hệ thống chính sách triển khai CLTNTT
Khoa Quản trị doanh nghiệp 2008
5 Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường nội địa nhóm ngành may mặc của công ty TNHH Đầu tư Thương mại Việt An/ Lê Thị Thu Hường, Đỗ Thị Bình hướng dẫn – Khoa quản trị doanh nghiệp 2008
Nhận thấy các đề tài này đã hệ thống khá tốt về chiến lược thâm nhập thị trường, hầu hết người viết đã khái quát khá rõ nét quy trình phát triển chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp mình Đó là cơ sở tham khảo hữu ích cho em trong quá trình tiếp cận và nghiên cứu đề tài của mình Tuy nhiên theo em nghĩ để phát triển và hoàn thiện một chiến lược kinh doanh đạt hiệu qủa thì vấn đề triển khai và tổ chức thực hiện nó một cách thành công thất sự là điều rất quan trọng.Các bạn chưa tổng hợp đánh giá đưa ra điểm mạnh điểm yếu khi doanh nghiệp của mình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Muốn phát triển và hoàn thiện trước hết phải đạt hiệu quả.Bên cạnh đó em chưa thấy có đề tài nghiên cứu việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của mặt hàng ô tô nhập khẩu.
Trong thời gian thực tập tại công ty em đã tìm ra những vấn đề tồn tại mà công ty chưa giải quyết được liên quan đến các nội dung của vấn đề nghiên cứu như: đội ngũ nhân viên bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm, cơ sở kỹ thuật còn thiếu, quy trình bán hàng chưa chuyên nghiệp Do vậy em quyết định chọn đề tài: “ Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Hoang Gia Auto”
Mục đích là tìm hiểu sâu hơn về công nghệ marketing mix cũng như giúp doanh nghiệp đưa ra những giải pháp để nâng cao hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp.
Phân định nội dung triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Thiết lập mục tiêu CL ngắn hạn
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
(Hình 2.3 Phân định nội dung triển khai CLTNTT
Nguồn: GS TS Nguyễn Bách Khoa)
2.4.1 Nhận dạng các SBU và nội dung CLTNTT Đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU) là đơn vị kinh doanh riêng lẻ, hoặc trên một tập hợp các ngành kinh doanh có liên quan, có đóng góp quan trọng vào sự thành công của doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp kinh doanh Mỗi loại có đặc điểm và công dụng khác nhau, đóng góp doanh thu và tỷ lệ tiêu thụ không giống nhau Do đó tùy vào từng loại SBU được chọn mà doanh nghiệp hoạch định sứ mạng kinh doanh cho phù hợp với thực tiễn, đặc điểm tình hình kinh doanh trong hiện tại và tương lai. Đơn vị kinh doanh chiến lược SBU: tập trung vào dòng xe du lịch Hyudai nhập khẩu hay các thị trường mục tiêu của doanh nghiệp mà đóng góp vào sự thành công của công ty đó có cùng đối thủ cạnh tranh trên cùng một thị trường xác định.
Sử dụng phương thức cạnh tranh nào nhằm đạt lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh giành lấy vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường ô tô nhập khẩu, có thể bằng thương hiệu, chất lượng sản phẩm hay hệ thống kênh phân phối.
2.4.2 Thiết lập mục tiêu chiến lược ngắn hạn
Mục tiêu của chiến lựợc nhập thị trường là những trạng thái, cột mốc, những tiêu thức cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định thông qua áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường.
Khi xác định mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường cần xem xét các nhân tố:
_ Thực tế môi trường bên ngoài và các mối quan hệ với chúng
_ Thực tế các nguồn lực bên trong của doanh nghiệp
_ Các giá trị và mục đích của lãnh đạo cao cấp
_ Các chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong quá khứ và xu hướng phát triển của nó.Việc xác định mục tiêu là cở sở quyết định hướng đi lâu dài của doanh nghiệp, vì vậy mục tiêu cho chiến lược thâm nhập thị trường cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:
Các mục tiêu cần phải xác định rõ ràng trong từng thời gian tương ứng phải có các mục tiêu chung cũng như mục tiêu riêng cho từng bộ phận hoạt động trong doanh nghiệp
Các mục tiêu phải đảm bảo tính liên kết tương hỗ lẫn nhau, mục tiêu này không cản trở các mục tiêu khác.
Mục tiêu nên cụ thể, có thể đo lường được, có thời hạn thực hiện và đặc biệt phù hợp với tình hình kinh doanh thực tế của doanh nghiệp.
Phải xác định rõ mục tiêu được ưu tiên, điều đó thể hiện thứ bậc của hệ thống mục tiêu.
2.4.3 Thiết lập hệ thống chính sách triển khai CLTNTT
Chính sách là phương tiện đạt được các mục tiêu chiến lược đã đặt ra.Các chính sách bao gồm những văn bản hướng dẫn,các quy tắc và thủ tục được thiết lập để hỗ trợ cho các nỗ lực nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.Các chính sách là những chỉ dẫn cho việc đề ra các quyết định trong các lĩnh vực hoạt động thường lặp lại nhiều hoặc diễn ra có tính chu kỳ trong quá thực thi chiến lược.
Một số chính sách triển khai cơ bản:
- Chính sách nhân sự : trong quản trị chiến lược thì chính sách nhân sự thường đề cập đến việc gắn thành tích và lương thưởng với việc thực hiện chiến lược, chế độ đãi ngộ thống nhất,giải quyết các mâu thuẫn trong nội bộ và tạo ra môi trường văn hóa hỗ trợ cho việc thực thi chiếm lược.
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 7 Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Chính sách tài chính: huy động vốn cần thiết, dự toán ngân sách tài chính, chính sách thu mua, lãi suất cổ phần, chính sách tiền mặt.
- Chính sách công nghệ: các chính sách về công nghệ có tính chất kích thích những nỗ lực trong thực hiện chiến lược cải tạo và đổi mới sản phẩm,cải tiến và đổi mới quy trình công nghệ các chính sách này tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao khả năng canh tranh và giúp cho doanh nghiệp có thể tận dụng được nhiều cơ hội trên thị trường.
- Trong chiến lược thâm nhập thị trường chính sách marketing đóng vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới khối luợng hàng hóa được bán ra của doanh nghiệp và tác động tới nhu cầu của khách hàng.
+ Chính sách sản phẩm: là nền tảng, xương sống của các quyết định marketing nói chung.Chính sách sản phẩm là các quyết định về chủng loại, chất lượng, lợi ích công năng cốt lõi… Để thu hút khách hàng và tạo sự khác biệt với các đối thủ canh tranh trên thị trường công ty áp dụng những chính sách sản phẩm như: tạo ra các dịch vụ trước trong và sau bán, hỗ trợ, bảo hành, tư vấn thanh toán…Khi mua hàng của công ty khách hàng có thể trả góp và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật.
+ Chính sách giá: là chính sách duy nhất trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận, đồng thời tạo ra sự tin tưởng của người tiêu dung với doanh nghiệp,xây dựng uy tín lâu dài trên thị trường.Doanh nghiệp có thể định giá theo các phương pháp sau:
Định giá tương quan với đối thủ cạnh tranh
Định giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh
Việc định giá cho sản phẩm doanh nghiệp có thể theo đuổi bất kỳ mục tiêu nào trong 4 mục tiêu sau: đảm bảo sự sống còn, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, giành vị trí dẫn đầu về chat lượng sản phẩm.
+ Chính sách phân phối: là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với một hệ thống tổ chức và công nghệ để nhằm điều hòa, cân đối thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng và hợp lý nhất.
Các loại trung gian được sử dụng trong phân phối hàng hóa đó là: trung gian bán buôn, trung gian bán lẻ.Số lượng trung gian và phương thức phân phối khác nhau sẽ hình thành nên nhiều loại kênh phân phối.
Phương pháp nghiên cứu hoạt động Marketing nhằm triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia Auto
3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Thông qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo bán hàng, giúp em thu thập các thông tin đó là:Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của công ty,tình hình kinh doanh của mặt hàng của công ty, quy trình bán hàng, các hoạt động được triển khai tại công ty nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh, giá cả các mặt hàng ô tô Hyundai, danh mục các nhà cung ứng của công ty, doanh số, lợi nhuận các mặt hàng ô tô Hyundai.
- Vì nguồn dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp rất phong phú và đa dạng, đôi khi các thông tin còn không chính xác Vì vậy để có được nguồn thông tin có chất lượng cao, em thực hiện theo quy trình sau:
(Hình 3.1 Quy trình thu thập thông tin- nguồn tác giả) Nguồn thông tin em thu thập được :
Danh mục các đối thủ cạnh tranh của công ty.
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 3 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Các chính sách thuế nhà nước áp dụng đối với mặt hàng ô tô.
Tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân trên đầu người
Các thông tin về giá xăng, chỉ số giá tiêu dùng, tỷ giá hối đoái ảnh hưởng đến việc kinh doanh của công ty.
3 1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu Sơ cấp.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
- Phỏng vấn chuyên sâu: tìm hiểu thực trạng các chính sách marketing để triển khai chiến lược kinh doanh của công ty, những thành tựu đã đạt được cùng những khó khăn còn tồn tại về chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến Từ đó nhận định được tình hình, góp phần đưa ra được những giải pháp thích hợp nhằm tăng cường hiệu lực triền khai chiến lược kinh doanh cho công ty.
+ Phỏng vấn trực tiếp : Mẫu phiếu (3 người)
1.Ông Nguyễn Song Hiền – PGĐ công ty cổ phần Hoang Gia Auto.
2.Ông Nguyễn Hữu Nam – Trưởng phòng nhập khẩu công ty cổ phần Hoang Gia Auto.
3.Bà Mai Thị Lan – Trưởng phòng Kinh doanh TMĐT
+ Phỏng vấn qua email: Ông Lưu Bách Khoa – GĐ điều hành công ty cổ phần Hoang Gia Auto
- Phiếu điều tra: Sử dụng bảng câu hỏi điều tra
Nội dung điều tra về tình hình tổ chức triển khai chiến lược kinh doanh của công ty với những câu hỏi: về mục tiêu dài hạn và ngắn hạn, chiến lược kinh doanh, nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược, các chính sách hỗ trợ và nguồn lực phân bổ của công ty
Mẫu nghiên cứu: phát ra 10 phiếu cho các cán bộ tại công ty
Tổng số phiếu thu về: 10 phiếu, 10 phiếu đều hợp lệ
- Sử dụng phần mềm SPSS 11.5 để nhập và phân tích số liệu, tính trị số trung bình, độ lệch biến thiên, đưa ra các đồ thị minh họa.
- Phương pháp so sánh: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh, bán hàng giữa các năm với nhau, so sánh kết quả thu được trong từng câu hỏi phỏng vấn để đưa ra nhận xét.
- Phương pháp quan sát: Quan sát thái độ phục vụ của nhân viên đối với khách hàng Cách thức trưng bày hàng hóa,quy trình bán hàng, văn hóa công ty, cách thức hoạt động giữa các phòng ban với nhau.
3 1.1.3 Phương pháp phân tích số liệu
Sử dụng một số phương pháp phân tích kinh tế đã học như: phương pháp phân tích số liệu, phương pháp thống kê, so sánh dữ liệu thu thập được để từ đó có những kết quả thích hợp nhằm phân tích,đánh giá tình hình của công ty. Phân tích và xử lý dữ liệu được thể hiện theo quá trình: Giá trị hóa dữ liệu - hiệu chỉnh các câu trả lời - phân tỏ - phân tích dữ liệu theo mục tiêu.
- Công cụ sử lý: Spss
Đánh giá tình hình kinh doanh của công ty và ảnh hưởng của môi trường đến vấn đề triên khai chiến lược thâm nhập thị trương của Hoang Gia Auto
3.2.1.Khái quát chung về công ty cổ phần Hoang Gia Auto
3.2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Hoang Gia Auto
Công ty cổ phần Hoang Gia Auto được sở kế hoạch và đầu tư TP Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh vào thang 12 /2005 Từ tháng 10 đến tháng 01/2006 triển khai xây dựng showroom.Chính thức bắt đầu đi vào hoạt động kinh doanh từ tháng 03/2006 Số: 0102010601
Tên đầy đủ của doanh nghiệp: Công ty cổ phần ôtô HOANG GIA
Tên viết tắt của doanh nghiệp: HOANG GIA AUTO
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 5 Khoa Quản trị doanh nghiệp Địa chỉ trụ sở chính: Phòng 307,17T2, Hoàng Đạo Thúy,
Trung Hòa, Nhân Chính, Hà Nội
3.2.1.2 Chức năng nhiệm vụ, đặc điểm kinh doanh, cơ cấu tổ chức của côngty
- Công ty có chức năng kinh doanh các mặt hàng ô tô nhập khẩu nguyên chiếc.
-Tổ chức lao động theo đúng pháp luật, đúng ngành nghề, tuân thủ mọi quy định của nhà nước về hoạt động kinh doanh của công ty.
-Đảm bảo quyền lợi cho người lao động theo đúng quy định của bộ luật lao động hiện hành, đảm bảo an toan cho người lao động và chế độ hiện hành cho người lao động.
-Tiến hành hoat động kinh doanh của doanh nghiệp để thu được kết quả cao nhất có lợi cho doanh nghiệp và cho xã hội.
-Nghiêm chỉnh chấp hành chế độ kế toán hoàn thành nghĩa vụ với ngân sách nhà nước.
-Góp phần đem lại nguồn thu cho ngân sách nhà nước,bảo toàn vốn phát triển kinh doanh , tăng cường cơ sở vật chất cho công ty.
-Góp phần giải quyết việc làm cho người lao động và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên. Đặc điểm kinh doanh:
-Là một công ty thương mại kinh doanh độc lập, hoạt động trong cả lĩnh vực thương mại hàng hóa và thương mại dịch vụ.
- Mua bán xe ô tô và phụ tùng thay thế, dịch vụ sửa chữa.
- Cho thuê xe ô tô, cho thuê xe tự lái.
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh…
- Từ khi thành lập đến nay, công ty cổ phần Hoang Gia Auto hiện đang phát triển về 2 mảng kinh doanh chính đó là: Mua bán xe ô tô nhập khẩu nguyên chiếc - mới 100%, đã qua sử dụng, phụ tùng thay thế, ký gửi hàng hóa."
Công ty cổ phần Hoang Gia Auto là công ty cổ phần, có hoạch toán độc lập,có tư cách pháp nhân đầy đủ, có tài khoản và con dấu riêng.
Cơ cấu tổ chức bộ máy bao gồm: Hội đồng Quản trị, Giám đốc, Phó giám đốc, các bộ phận tài chính, hành chính, marketing.
Ban quản trị : là cơ quan đại diện cao nhất của công ty, hội đồng quản trị có quyền quyết định mọi vấn đề trừ các vấn đề thuộc sở hữu cá nhân
Giám đốc: chịu trách nhiệm trước ban quản trị về các công việc như: đảm thực hiện kế hoạch được duyệt, tổ chức thực hiện kế hoạch, đại diện cho công ty quan hệ với các tổ chức cơ quan nhà nước, các tổ chức cơ quan nhà nước,các đối tác kinh doanh, giải quyết vấn đề do hội đồng quản trị ủy quyền
Phó giám đốc: hỗ trợ giám đốc trong việc điều hành doanh nghiệp, trực tiếp quản lý các phòng ban và bộ phận chức năng.
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
(Hình 3.2.Sơ đồ bộ máy nhân sự Hoang Gia Auto
Nguồn: phòng nhân sự công ty Hoang Gia Auto)
_ Phòng nhân sự: tham mưu giúp giám đốc về công tác tổ chức tuyển dụng, quản lý đào tạo sử dụng cán bộ công nhân viên, thực hiện chính sách với người lao động, quản lý hồ sơ tài liệu và con dấu của công ty.
_ Phòng xuất nhập khẩu: tổ chức thực hiện các hoạt động xuất nhập khẩu của công ty, các hoạt động mua bán hàng hóa phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Phòng kế toán: chịu trách nhiệm về công tác hạch toán tài chính,lỗ lãi,các khoản chi phí, tiền thưởng,quỹ công ty, vốn, tài sản cố định,…
Phòng marketing: tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty, tổ chức các kênh phân phối, nghiên cứu nhu cầu trong và ngoài nước, tổ chức các dịch vụ khách hàng nhằm thu hút khách hàng
3.2.1.3.Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2009- 2010
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
(%) Tổng tài sản 20.134.563.231 21.181.622.268 21.368.265.145 5,2% 0,88% Doanh thu 200.145.21 210.875.41 386.547.381 30.1% 83.31% Lợi nhuận trước thuế
( Bảng 3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Hoang Gia)
(Nguồn: báo cáo tài chính của công ty năm 2008, 2009, 2010)
Công ty Cổ phần ô tô Hoang Gia sau hơn 3 năm thành lập và hoạt động đã đạt được những thành tựu rất đáng khích lệ.Cụ thể là năm 2009 doanh thu của
Công ty là 210875.41 tr.đ, năm 2010 là 386.547.381 tr.đ, tăng 83.31% so với năm 2009 Theo đó, lợi nhuận gộp của Công ty qua 2 năm cũng tăng từ
9579.27 tr.đ lên 1348312.75 tr.đ, tức là tăng 58.94% về số tương đối Mức tăng này khá cao thể hiện Công ty đang dần chiếm lĩnh và khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.
3.2.2 Nhân tố ảnh hưởng tới quá trình thâm nhập thị trường sản phẩm ô tô
Hyundai trên địa bàn Hà Nội
3.2.2.1 Môi trường vĩ mô a Môi trường kinh tế
Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng lên và đạt mức khoảng 1.500 – 2.000 USD.Trong khi thị
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 9 Khoa Quản trị doanh nghiệp trường ô tô Việt Nam còn khá bé nhỏ, chỉ khoảng 40.000 xe/ năm.Xét một quốc gia có nền kinh tế đang phát triển với tốc độ trên 8%/ năm và dân số là hơn 80 triệu người thì con số ô tô này là hơi khiêm tốn và nó báo hiệu đây là một thị trường rất tiềm năng.Vì vậy đây là cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh ô tô ở Việt Nam.
Thu nhập bình quân theo đầu người trên địa bàn Hà Nôi có xu hướng tăng, năm 2009 là 32 triệu đồng/ năm Trong kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội
2011 – 2015, Hà Nội đặt mục tiêu tăng trưởng GDP trung bình 9,0 – 9,5%/ năm; GDP bình quân đầu người 72 - 75 triệu đồng Khi thu nhập đầu người cao thì nhu cầu mua ô tô sẽ tăng lên Đây là một tin đáng mừng cho các doanh nghiệp kinh doanh ô tô ở Việt Nam nói chung và công ty cổ phần Hoang Gia Auto nói riêng. b Môi trường chính trị - pháp luật
Chính sách thuế không ổn định: Năm 2008, chỉ trong vòng hai tháng thuế nhập khẩu ô tô đang ở mức 60 % đã tăng liên tục lên 83% khiến giá ô tô nhập khẩu tăng cao.Tiếp đến là lệ phí trước bạ ô tô tăng gấp đôi (từ 5 % lên 10%); rồi thuế tiêu thụ đặc biệt cũng được sửa đổi tăng Năm 2009, Từ ngày 1/5 nhà nước giảm lệ phí trước bạ đối với mặt hàng ô tô từ 10% - 12% xuống còn 5%, riêng ở Hà Nội là 6%, giảm thuế VAT từ 10% xuống còn 5%.Nhưng đến ngày 01/01/2010, lệ phí trước bạ và thuế VAT lại tương tự như trước ngày 1/5/2009(http://www.tinkinhte.com).Theo như dự báo, để hạn chế nhập siêu nhà nước có thể tăng lệ phí trước bạ lên 15%, áp dụng đối với các loại ô tô nhập khẩu.Việc thay đổi thuế liên tục trong các năm khiến cho rất nhiều doanh nghiệp không hoặc khó thích ứng được c Môi trường dân cư
Thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường kinh doanh của công ty cổ phần Hoang Gia Auto
3.3 1 Mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường kinh doanh ô tô
Mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường kinh doanh Hoang Gia
Với định hướng phát triển công ty trở thành công ty kinh doanh oto hàng đầu của Việt Nam,Hội đồng quản trị cũng như ban giám đốc công ty đã và đang nghiên cứu tìm hiểu thị trường để tìm cách tăng thị phần của công ty trên thị trường nội địa.Trong các lĩnh vực hoạt động của công ty thì dòng sản phẩm oto du lich Huyndai chiếm tỷ trọng lớn nhất nên công ty đề ra chiến lược
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 3 Khoa Quản trị doanh nghiệp thâm nhập thị trường nội địa với mặt hàng ô tô này là : tăng thị phần,doanh thu,lợi nhuận và nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Thực trạng thị trường mục tiêu của công ty cổ phần Hoang Gia Auto
Khách hàng của công ty là các doanh nghiệp, cơ quan nhà nước; các hộ gia đình; các cá nhân, mua xe về phục vụ cho mục đích đi lại, thể hiện bản thân, sự sang trọng, giàu có của họ Công ty đã sử dụng những tiêu thức sau để phân đoạn thị trường:
+ Khách hàng tổ chức: bao gồm các doanh nghiệp, cơ quan nhà nước mua về để phục vụ việc đưa đón cán bộ công nhân viên đi làm, hoặc phục vụ cho việc đi lại của các nhà quản trị cấp cao của công ty Họ thường mua xe có dung tích xi lanh lớn, có số chỗ ngồi nhiều, chú trọng đến mức độ an toàn và tính kinh tế…
+ Khách hàng cá nhân: bao gồm các cá nhân, hộ gia đình.
Cá nhân: Họ mua xe để đi lại giao dịch công việc, thể hiện sự giàu có, cá tính của mình.Họ chú trọng đến thiết kế, động cơ, màu sắc của xe.
Hộ gia đình: Họ mua về để lấy phương tiện đi lại cho cả gia đình, đặc biệt là các dịp đi chơi xa, đi du lịch…Họ thường mua xe có nội thất tiện nghi, rộng rãi, khoang hành lý tiện lợi, động cơ bền và có tính ổn định
+ Người có thu nhập từ 10 – 20 triệu/tháng, mua các xe bình dân như Getz, i10, 20, 30.
+ Người có thu nhập từ 20 – 40 triệu/tháng, mua xe tầm trung như elanta, santafe, Tucson.
+ Người có thu nhập từ 50 triệu/tháng trở nên, mua xe hạng sang như genesis, equus, sonata
Theo như kết quả điều tra, trong đó người có thu nhập từ 10 – 20 triệu/ tháng chiếm 10% , từ 20 – 30 triệu/ tháng chiếm 60 %, từ 50 triệu /tháng trở lên chiếm 10%
Theo ong ba muc thu nhap binh quan cua tap khach hang muc tieu cua doanh ngiep
Theo ong ba muc thu nhap binh quan cua khach hang muc tieu doanh nghiep
(Hình 3.4 Kết quả điều tra mức thu nhập bình quân của khách hang)
Các doanh nghiệp, nhà nước mua về phục vụ việc đi lại của cán bộ công nhân viên chiếm 20%, hộ gia đình chiếm 50% các doanh nghiệp kinh doanh chiếm 30%.
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 5 Khoa Quản trị doanh nghiệp
Tap khach hang muc tieu cua doanh nghiep
Percent Valid Cong ty nha nuoc 3 30.0 30.0 30.0
Tap khach hang muc tieu cua doanh nghiep
(Hình 3.5 Kết quả điều tra tập khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp)
Theo kết quả điều tra này ta thấy, khách hàng chủ yếu của công ty là các hộ gia đình, người có thu nhập từ 20 – 30 triệu trở lên.Trong khi đó thì công ty chỉ đưa ra một chương trình marketing để đáp ứng cho tất cả các khách hàng của mình, cách làm này chưa thực sự hiệu quả
Khach hang chu yeu cua doanh nghiep
Khach hang chu yeu cua doanh nghiep
(Hình 3.6 Kết quả điều tra tập khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp)
Ngoài ra, theo như kết quả điều tra em thấy 30% khách hàng nữ, 70% khách hàng nam trả lời phiếu điều tra.Đây là một tiêu thức phân đoạn thị trường mà công ty đã bỏ qua.
Công ty chưa có những chính sách hợp lý để thu hút khách hàng, chưa xác định được cụ thể công ty tập trung vào nhóm khách hàng nào, để có sự ưu tiên với nhóm khách hàng đó Đây là hạn chế của công ty, gây khó khăn cho quá trình xác định chính sách sản phẩm, chính sách giá, phân phối của công ty.Công ty chưa lượng hóa được nhu cầu xe oto của khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng trên thị trường nội địa.Vấn đề này đã gây khó khăn cho quá trình xác định mục tiêu của công ty trong chiến lược thâm nhập thị trường.
Khách hàng hiện tại của công ty tập trung chủ yếu trên địa bàn Hà Nội, chiếm phần lớn trong tổng doanh thu của công ty.Tuy vậy công ty chưa tận dụng
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 7 Khoa Quản trị doanh nghiệp được lợi thế này,chưa có chính sách thu hút và giữ lượng khách hàng này.Để lựa chọn khách hàng,công ty nghiên cứu khả năng thanh toán,số lượng mua hàng, uy tín của khách hàng trên thị trường,chức năng quyền hạn của khách hàng.Việc nghiên cứu này nhằm đảm bảo thực hiện hợp đồng mua bán,hạn chế rủi ro trước khi tiến hànhquan hệ kinh doanh.
Có thể nói với cơ chế thị trường hiện nay,trong ngành kinh tế nói chung ,ngành sản xuất oto nói riêng sự canh tranh xảy ra hết sức quyết liệt.Công ty cổ phần Hoang Gia Auto từ khi mới gia nhập thị trường oto chịu sự canh tranh của nhiều đối thủ như : công ty Vietauto,công ty oto Hòa Bình,công ty công nghiệp ôto Việt Nam… canh tranh với công ty về các dịch vụ trước trong và sau bán, các dịch vụ chăm sóc khách hàng khác.
Quá trình phân tích điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh cua công ty chưa kỹ nên gây khó khăn cho việc đánh giá đâu là đối thủ mạnh?Đâu là đối thủ yếu của công ty để đưa ra chính sách kinh doanh hợp lý.
Công ty cổ phần Hoang Gia Auto có thị trường cung cấp khá phong phú và rộng lớn, chủ yếu là thị trường Đài Loan và Hàn Quốc.Do vậy công ty luôn phải tiến hành các hoạt động lựa chọn và đánh giá các nhà cung cấp, đối chiếu về giá cả, chất lượng, quy trình nhận xuất nhập khẩu một cách gắt gao và cẩn thận.Nhưng bên cạnh đó cũng là một thuận lợi vì chủng loại xe phong phú, giá cả hợp lý, không bị ép giá và áp đặt các điều kiện mua hàng không có lợi cho công ty, có được sự chủ động trong kinh doanh.
3.3.2.Thực trạng định vị sản phẩm ô tô Huyndai tai công ty cổ phần Hoang Gia Auto Định vị sản phẩm một công tác quan trọng, ảnh hưởng lớn đến hiệu quả chiến lược của chiến lược thâm nhập thị trường.Công ty đã quan tâm đến công tác
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
Tuy việc nghiên cứu thị trường không được tiến hành thường xuyên, và hệ thống tình báo marketing MIX chưa thực sự hiệu quả, nhưng nó đã giúp công ty một phần nào đó trong việc thu thập thông tin về tình hình giá cả của đối thủ cạnh tranh, thông tin về bạn hàng, những phàn nàn khiếu nại của khách hàng.
Công ty đã xác định rõ được đối tượng khách hàng mục tiêu của mình: là khách hàng bán lẻ, thị trường trọng điểm là: Thành phố Hà Nội Tuy nhiên việc định vị hình ảnh của công ty trên thị trường mục tiêu chưa rõ ràng, không tạo được sự khác biệt so với các đại lý khác.
Danh mục mặt hàng của công ty phong phú, đa dạng, đảm bảo phục vụ nhu cầu phong phú của người tiêu dùng về mặt hàng này.Sản phẩm Hyundai chính hãng, kiểu dáng, mẫu mã đẹp, phụ tùng thay thế rẻ, dễ tìm kiếm.Chế độ bảo hành, bảo dưỡng tốt.
Giá bán lẻ: Giá bán của công ty tương đối cạnh tranh, được khách hàng chấp nhận
Hoạt động xúc tiến thương mại: thông qua các chương trình quảng cáo tại điểm bán, trên các diễn đàn về ô tô, qua truyền miệng, nhiều khách hàng đã biết đến công ty. Địa điểm kinh doanh: Đại lý của công ty cổ phần Hoang Gia auto có vị trí nằm ở trung tâm thủ đô, giao thông thuận lợi.Thuận lợi cho việc di chuyển hàng hóa từ nguồn hàng đến đại lý, và từ đại lý đến các đại lý khác, giúp doanh nghiệp giảm được chi phí vận chuyển.Từ đó có thể giảm giá bán hàng Dịch vụ khách hàng của công ty được đánh giá chất lượng phục vụ tốt, nhân viên nhiệt tình ,thường xuyên thăm hỏi khách hàng, thủ tục nhanh,gọn.
Diện tích mặt bằng kinh doanh rộng, các phòng ban được bố trí rất hợp lý, tạo điều kiện cho việc bán hàng và thanh toán hàng hóa cho khách.Các trang thiết bị phục vụ cho kinh doanh khá hiện đại.Saloon rộng rãi, sạch sẽ, cách trưng bày xe đẹp, theo tiêu chuẩn của Hyundai Hàn Quốc.
Về con người: Ban lãnh đạo rất tâm huyết, nhiệt tình với công việc, chỉ đạo sát xao, kịp thời, quan tâm đến đời sống cán bộ công nhân viên, tạo nên một khối đoàn kết thống nhất Nhân viên bán hàng nhiệt tình, năng nổ, say mê với công việc, chịu khó, chăm chỉ học hỏi.
4.1.2 Những tồn tại của công nghệ marketing MIX
Mặc dù công ty đã có chiến lược kinh doanh nhưng vẫn thực sự có một chiến lược marketing mục tiêu cụ thể trong ngắn hạn và dài hạn.Một khi các mục tiêu marketing chưa được xác định rõ ràng thì khó mà triển khai được. Công ty chưa chú trọng đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường, do đó công ty chưa có khả năng nắm bắt nhanh chóng, chính xác sự biến động của thị trường nên hoạt động kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao.
Công ty chưa có quy trình cụ thể để xác định thị trường mục tiêu của mình.Cũng chính vì lý do đó mà công ty chưa định vị được hình ảnh của mình trên thị trường trọng điểm.
Việc định giá không có sự khác biệt nhiều so với các đối thủ cạnh tranh khác. Hoạt động xúc tiến thương mại chưa được đại lý quan tâm đúng mức
Cơ sở vật chất chưa hoàn thiện, hiện đại lý mới chỉ thực hiện 1 chức năng bán xe, chưa có xưởng dịch vụ và phụ tùng nên chưa thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Đội ngũ bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc bán xe, trình độ chuyên môn còn hạn chế Công tác đào tạo nâng cao các kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng không được quan tâm.Nhiều lúc nhân viên bán hàng còn không tuân thủ nội quy của công ty, nhiều khi showroom xảy ra tình trạng
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 5 Khoa Quản trị doanh nghiệp khách vào nhưng không có người tiếp, nhân viên bán hàng đi làm muộn và đi ra ngoài làm việc tư nhiều.
4.1.3 Nguyên nhân những hạn chế
- Chính sách thuế nhà nước không ổn định, nhà nước đưa ra nhiều các biện pháp hạn chế nhập siêu.
- Chỉ số giá tiêu dùng có xu hướng tăng cao, giá xăng dầu tăng làm giảm nhu cầu mua xe của người tiêu dùng.
- Do tình hình canh tranh diễn ra gay gắt trên thị trường Năm 2010, có thêm các nhà ô tô nhập khẩu như Wogavegen….
- Năm 2011, hoạt động tài chính sẽ là thách thức chính đối với tất cả các nhà nhập khẩu ôtô tại thị trường Việt Nam, các ngân hàng không bán USD cho nhà nhập khẩu ô tô
- Do đại lý mới đi vào hoạt động nên nguồn lực tài chính còn hạn chế
- Đại lý chưa có thương hiệu nên lượng khách hàng biết đến đại lý còn ít
- Công ty chưa có một cá nhân, hay bộ phận chuyên nghiệp nào nào đảm nhận công việc marketing.
- Quy trình công nghệ được đưa ra chưa đảm bảo thực hiện đúng và đầy đủ.
- Ban lãnh đạo đều từ các cơ quan quản lý nhà nước chuyển sang kinh doanh.Nhân viên bán hàng vừa rời ghế nhà trường bước đầu mới làm quen với ngành ô tô nên còn nhiều bỡ ngỡ.
Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề tăng cường hiệu lực triển
cổ phần ô tô Hoang Gia Auto trên địa bàn Hà Nội.
4.2.1.Dự báo về nhu cầu tiêu thụ xe ô tô ở Hà Nội trong thời gian tới
Trong những năm gần đây, nhu cầu về các loại xe du lịch ngày càng tăng do sự phát triển của nền kinh tế, hầu hết các tổ chức kinh tế hay các đơn vị hành chính sự nghiệp đều phát sinh nhu cầu phải có xe riêng để đưa đón cán bộ hoặc các đối tác làm ăn.Bên cạnh đó, nhiều hộ gia đình có thu nhập cao, họ sẵn sàng bỏ ra một khoản tiền để mua một chiếc xe phục vụ cho việc đi lại của cả gia đình.
Giá xe ô tô nhập khẩu ở Việt Nam rất cao, gấp đôi giá xe Thái Lan và bằng 2,7 lần của Nhật do thuế nhập khẩu, thuế giá trị gia tăng cao Tuy nhiên, sau khi vào WTO, Việt Nam sẽ phải thay đổi lại cách tính thuế suất thuế nhập khẩu với ôtô nguyên chiếc,giá xe nhập khẩu sẽ giảm dần theo lộ trình cắt giảm thuế mà Việt Nam đã cam kết khi đàm phán gia nhập WTO cũng như cam kết mở cửa theo AFTA.Giá xe giảm xuống, nhu cầu tiêu thụ sẽ tăng lên.Đây là cơ hội cho các công ty nhập khẩu.
Trước đây, những người có khả năng mua ô tô thường chọn xe Toyota vì lý do rất đơn giản, nếu có hỏng hóc gì thì sẵn phụ tùng thay thế Khi giá xăng bắt đầu nhúc nhích, người mua xe lại lấy tiêu chuẩn tiêu hao ít nhiên liệu làm đầu Do đặc điểm đường sá Việt Nam hẹp và chất lượng đường chưa tốt, lại thêm tình trạng tắc xe diễn ra thường xuyên nên lại xuất hiện xu hướng mua các loại xe nhỏ.Tuy nhiên các loại xe nhỏ có nhiều điểm dở là vỏ xe mỏng, khi chạy tiếng ồn lớn.Xe nhỏ rẻ tiền hơn nhưng một hai năm trở lại đây nhiều khách hàng không cho giá cả là vấn đề đầu tiên Ngày nay, các yếu tố xe tiết kiệm nhiên liệu giá rẻ, phụ tùng thay thế không còn là tiêu chí đầu tiên của người mua xe Thay vào đó, khách hàng mua chỉ vì thích cái xe đó, kiểu thiết kế đó Cá tính riêng của người sử dụng đã và đang trở nên quan trọng hơn trong các quyết định mua sắm xe hơi.
4.2.2 Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty trong thời gian tới
- Nâng cao nhận thức của công ty về người tiêu dùng.
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 7 Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Đa dạng hóa sản phẩm.Tăng mức tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2010 là 1000 xe.
- Đẩy mạnh các hoạt động giao tiếp khuếch trương: từng bước nâng cao chất lượng tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện tại của công ty, tạo uy tín của công ty trên thị trường, gây ấn tượng tốt với khách hàng.
- Kiểm tra xây dựng xưởng với quy mô nhỏ.
- Hoàn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ kiến thức sâu rộng về sản phẩm, chuyên nghiệp trong bán hàng để đủ sức canh tranh với các Đại lý và các saloon khác.
- Tăng cường đoàn kết nội bộ
- Phát triển Công ty ngày càng lớn mạnh, nhanh chóng trở thành một trong những đại lý đạt tiêu chuẩn 3S của tập đoàn Hyundai tại Việt Nam với phương châm “ khách hàng là trên hết ” và “ chất lượng sau bán hàng hoàn hảo ”.
Các đề xuất hoàn thiện hoạt động marketing mặt hàng Hyundai trên địa bàn Hà Nội của công ty ô tô Hoang Gia Auto
4.3.1 Phát triển hoạt động nghiên cứu của công ty Để tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thương trường công ty cần phải đầu tư tiền và nguồn nhân lực cho hoạt động nghiên cứu
* Đề xuất nghiên cứu nguồn hàng:Việc nghiên cứu nguồn hàng sẽ giúp công ty thiết lập, duy trì mối quan hệ mua bán với những nguồn hàng tiềm năng, tạo lập được cơ cấu mặt hàng phong phú, đảm bảo chất lượng Khi nghiên cứu nguồn hàng trước hết công ty phải căn cứ vào phân loại nguồn hàng, sau đó tùy theo đặc điểm của từng loại mà có phương pháp nghiên cứu thích ứng.Đồng thời, công ty cũng cần phải quan tâm đến các yếu tố sau:
Thu thập thông tin Lựa chọn nguồn thông tin và xây dựng kế hoạch nghiên cứu
Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu
- Giá mua và điều kiện thanh toán.
- Thời gian và tính kịp thời của nguồn hàng cung ứng
- Dịch vụ thương mại trước và sau bán.
- Tính liên tục của việc cung ứng.
- Nghiên cứu về chất lượng mặt hàng.
* Đề xuất nghiên cứu khách hàng: Công ty cần phải tiến hành điều tra, nghiên cứu nắm vững nhu cầu, sức mua thị hiếu,thu nhập của người tiêu dùng.Từ đó có thể đưa ra kế hoạch dự báo cho hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.Công ty cũng cần phải nghiên cứu mức độ thỏa mãn của khách hàng khi mua xe của đại lý.Qua kết quả nghiên cứu đại lý sẽ biết được thực trạng về mức độ hài lòng của khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp, kế hoạch làm tăng mức độ hài lòng của khách hàng.
Nghiên cứu về thái độ ứng xử của khách hàng: Nếu biết được khách hàng sẽ phản ứng như thế nào với chất lượng, giá cả, mẫu mã…thì công ty sẽ đưa ra được chiến lược kinh doanh đúng đắn và hiệu quả Để thực hiện được điều này công ty có thể sử dụng mô hình “hộp đen khách hàng” để xem xét tác động kích thích tiếp thị thương mại và kích thích môi trường đến quyết định của người mua.
Vì chưa có quy trình nghiên cứu nên nhiều khi công ty xảy ra tình trạng thu thập thông tin không cần thiết hoặc thu thập được thông tin rồi nhưng chất lượng thông tin kém, không chính xác và nhiều khi đến muộn Vì vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty ô tô Đức Giang, em xin đề xuất quy trình nghiên cứu marketing như sau:
BH 4.1: Đề xuất quy trình nghiên cứu marketing
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Phân tích và xử lý thông tin đã thu thập được
Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu: khi lựa chọn vấn đề nghiên cứu công ty phải tính đến các yếu tố sau: ngân sách, quỹ thời gian giành cho người nghiên cứu, trình độ khả năng của nhà nghiên cứu, khả năng có được những thông tin cần thiết Để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình, công ty nên tiến hành một số đề tài nghiên cứu sau: Mức độ hài lòng của khách hàng khi mua xe của công ty cổ phần Hoang Gia Auto, nghiên cứu về hành vi mua hàng, nghiên cứu về chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng.
Lựa chọn nguồn thông tin: Công ty phải tiến hành lựa chọn nguồn thông tin phù hợp với mục tiêu và nội dung cần nghiên cứu Ví dụ: khi công ty nghiên cứu về mức độ hài lòng của khách hàng khi mua xe của công cổ phần Hoang Gia Auto,công ty nên lựa chọn nguồn thông tin thứ cấp: báo cáo của nhân viên bán hàng,qua sự phàn nàn khiếu nại của khách hàng Nguồn thông tin sơ cấp: qua kết quả phân tích phiếu điều tra khách hàng về mức độ hài lòng của họ khi mua xe ở công ty, hoặc phỏng vấn chuyên sâu.
Thu thập thông tin: Thu thập thông tin là giai đoạn quan trọng nhất và đồng thời cũng dễ dàng mắc sai lầm nhiều nhất của việc nghiên cứu Các thông tin thu thập được phải đảm bảo tính chính xác, kịp thời, tin cậy cho việc tiến hành hoạt động xử lý và phân tích thông tin đó.
Xác định thị trường mục tiêu Định vị thế sản phẩm
Nhận dạng các cơ sở cho phân đoạn thị trường
Phát hiện trắc diện và kết luận phân đoạn đó Định lượng sự hấp dẫn của các phân đoạn
Lựa chọn các phân đoạn thị trường trọng điểm
Hoặc định thế vị sản phẩm
Triển khai marketing – mix cho thị trường mục tiêu
Báo cáo kết quả: Sau khi phân tích và xử lý thông tin công ty sẽ phải đưa ra bản báo cáo nêu rõ được các phát hiện về mặt thống kê.Công ty sẽ sử dụng các phát hiện đó vào thực tế kinh doanh của mình.
4.3.2 Hoàn thiện công tác xác lập marketing mục tiêu Để việc kinh doanh đạt hiệu quả cao, công ty phải xác định được tập khách hàng mục tiêu của mình.Để thực hiện được điều này, em xin đề xuất quy trình sau:
BH4.2 Đề xuất quy trình marketing mục tiêu tại công ty cổ phần Hoang Gia Auto.
* Phân đoạn thị trường: công ty đã sử dụng hai tiêu thức: lý do mua hàng và thu nhập để phân đoạn thị trường mục tiêu.Hai tiêu thức phân đoạn thị trường này là hợp lý Tuy nhiên, công ty đã bỏ qua hai tiêu thức phân đoạn thị trường sau đây:
+ Khách hàng nữ, thích hợp với các kiểu xe nhỏ, gọn, dễ sử dụng, thiết kế đẹp.Họ chủ yếu là những người thành công trong sự nghiệp và có một vị trí
SV: Bùi Thị Thanh Vân Lớp: K5 – HQ1C
Trường Đại học Thương Mại 1 Khoa Quản trị doanh nghiệp nhất định trong xã hội.Sản phẩm dành cho họ phải nổi tiếng và giúp họ khẳng định phong cách riêng.Họ chịu ảnh hưởng rất nhiều của người khác khi đưa ra quyết định mua xe ví dụ: người chồng, bạn bè, đồng nghiệp.Họ là những khách hàng khó tính, thích những quảng cáo nhẹ nhàng, hài hước và tình cảm.Vì 3/4 số phụ nữ ở độ tuổi từ 25 -30 đi làm cả ngày hoặc nửa ngày trong khi vẫn phải đảm nhiệm phần lớn các công việc gia đình (9 - c), vì vậy học sẽ thích các doanh nghiệp giúp họ tiết kiệm thời gian mua sắm.Chương trình quảng cáo muốn thành công phải cung cấp những thông tin mà phụ nữ cần để họ dễ dàng đưa ra quyết định.
+ Khách hàng nam, chú trọng nhiều hơn đến tính năng của xe, nội thất bên trong, cách thiết kế.Họ thường tìm kiếm nguồn thông tin qua báo chí và internet.
Với từng khách hàng công ty sẽ tìm ra cách ứng xử thích hợp để có thể lôi kéo,tạo ấn tượng tốt với khách hàng sẽ mua.
Theo lợi ích: tiết kiệm nhiên liệu, mức độ an toàn, ứng dụng công nghệ hiện đại, khả năng vận hành.
Xác định thị trường mục tiêu: Công ty nên tập trung vào khách hàng là các hộ gia đình.Theo nghiên cứu về cơ sở dữ liệu khách hàng của công ty và theo báo cáo kết quả điều tra cho thấy tỷ lệ khách hàng là các hộ gia đình đi mua xe của công ty chiếm tới 50%.Những khách hàng này thường mua xe có nhiều số chỗ ngồi, có dung tích xi lanh lớn.Dòng xe này lại được nhà nước giảm thuế nhập khẩu xuống còn 77 %, giá xe bán giảm xuống sẽ kích thích nhu cầu Ngoài ra, hãng Hyundai cũng rất chú trọng phát triển dòng xe này, họ luôn đổi mới về cách thiết kế, động cơ, luôn cho ra các phiên bản mới.
