BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠOTRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG
KHOA KINH TẾ~~~~~~*~~~~~~
BÀI TIỂU LUẬN
ĐỀ TÀI :
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNGTY DƯỢC PHẨM TRAPHACO TRỤ SỞ KHÁNH HOÀ
Nha Trang, ngày 21 tháng 12 năm 2023
Giảng viên hướng dẫn : Ths Lê Hồng Lam
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Thu Hiền
Trang 2MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 3
PHẦN MỞ ĐẦU: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ SẢN PHẨM, XÁC ĐỊNH PHẠM VI MỤCTIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 4
I GIỚI THIỆU NGẮN GỌN VỀ CÔNG TY TRAPHACO VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG NGÀNH DƯỢC PHẨM VÀ CHĂM SÓC SỨC KHỎE 4
II XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VÀ PHẠM VI CỦA TIỂU LUẬN 4
III NỘI DUNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 4
1 Chiến lược danh mục sản phẩm 4
1.1 Chiến lược thiết lập các danh mục 4
1.2 Chiến lược hạn chế biến đổi 4
1.3 Chiến lược biến đổi 4
2 Chiến lược nhằm hoàn thiện, nâng cao các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng 4
3 Chiến lược đóng gói nhãn mác 5
3.1 Chiến lược đóng gói 5
3.2 Chiến lược nhãn mác 5
4 Chiến lược sản phẩm mới 5
PHẦN II TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH, SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRAPHACO 5
I TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA TRAPHACO 5
1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty TRAPHACO 6
1.1 Tóm tắt quá trình đào tạo 6
1.2 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty TRAPHACO 6
2 Sản lượng sản phẩm, giá trị dịch vụ qua các năm 7
2.1 Cơ cấu Doanh thu sản phẩm qua các năm 7
2.2 Lợi nhuận cơ cấu gộp qua các năm 7
II ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG CỦA SẢN PHẨM VÀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦASẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG 8
1 Đặc điểm nhu cầu thị trường về dược phẩm của công ty 8
2 Khả năng cạnh tranh của sản phẩm TRAPHACO 8
2.1 Sự khác biệt giữa sản phẩm máy tính bảng của TRAPHACO và sản phẩm của các công ty khác là độ phân giải cao và giá cả phải chăng 8
2.2 Độ rộng chủng loại 9
2.3 So sánh TRAPHACO với các công ty khác 9
III CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRAPHACO 10
Trang 31 Chiến lược Tiếp cận Thị trường 10
1.1 Trình bày cách Traphaco xác định và tiếp cận thị trường mục tiêu 10
1.2 Thảo luận về việc phân đoạn thị trường, đối tượng khách hàng, và nhu cầu của họ 11
3 Chiến lược Giá cả 13
3.1 Trình bày chiến lược giá cả của Traphaco, bao gồm việc đặt giá và chiến lược giảm giá 13
3.2 Thảo luận về cách công ty thực hiện quản lý giá để đảm bảo sự cân đối giữa giá và chất lượng sản phẩm 14
4 Chiến lược Tiếp thị và Quảng cáo 14
5 Kết hợp Marketing Mix 15
PHẦN III: KẾT LUẬN 16
Trang 4LỜI NÓI ĐẦU
Trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, 4.444 ngành sản xuất thuốc và thiết bị y tế đã có những bước phát triển đáng kể Các công ty cải cách và nước ngoài đã đầu tư đáng kể vào sản phẩm của họ trên thị trường, điều này làm cho mức độ cạnh tranh của sản phẩm ngày càng khốc liệt hơn Để tồn tại trong môi trường này, doanh nghiệp phải tạo ra những vũ khí sắc bén để phòng thủ vững chắc và tấn công hiệu quả Chiến lược sản phẩm là vũ khí lợi hại của một công ty vì nó đảm bảo cho sự phát triển ổn định, đúng đắn và hiệu quả của công ty Đây là yếu tố cực kỳ quan trọng đối với các công ty luôn chú trọng phát triển hoạt động kinh doanh thông qua việc tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, việc nghiên cứu, phát triển chiến lược sản phẩm của TRAPHACO là rất cần thiết và cấp bách trước áp lực từ các đối thủ trong và ngoài nước
Dựa trên nhận thức về tầm quan trọng của việc nghiên cứu, phân tích chiến lược sản phẩm đốivới hoạt động kinh doanh của công ty Chủ đề này Nghiên cứu theo đuổi các mục tiêu chính sau:
- Phân tích, điều tra vai trò của chiến lược sản phẩm tại công ty dược phẩm TRAPHACO và các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển chiến lược sản phẩm của công ty
Phân tích, điều tra thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty và xác định những nguyên nhân hạn chế việc phát triển chiến lược sản phẩm của công ty để đưa ra giải pháp kịp thời - Nghiên cứu, đề xuất các giải pháp phát triển chiến lược sản phẩm của công ty và tạo dựng uy tín tốt cho sản phẩm, đặc biệt trên thị trường trong nước và quốc tế Để có được đề tài nghiên cứu này, tác giả đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau:
- Phương pháp thống kê, phỏng vấn, thu thập tài liệu.
- Nghiên cứu trường hợp và phương pháp lý thuyết kết hợp với thu thập, xử lý dữ liệu được sử dụng để nghiên cứu đề tài này nhằm làm rõ những nguyên nhân tồn tại cần có giải pháp để có thể áp dụng
- Ngoài ra, các phương pháp của chủ nghĩa duy vật biện chứng và chủ nghĩa duy vật lịch sử cũng được sử dụng để nghiên cứu
Để dễ dàng tra cứu và theo dõi, tác giả xin tổ chức đề tài như sau:
Trang 5PHẦN MỞ ĐẦU: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ SẢN PHẨM,XÁC ĐỊNH PHẠM VI MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN
I GIỚI THIỆU NGẮN GỌN VỀ CÔNG TY TRAPHACO VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG NGÀNH DƯỢC PHẨMVÀ CHĂM SÓC SỨC KHỎE.
Công ty Traphaco là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực dược phẩm và chăm sóc sức khỏe tại Việt Nam Họ chuyên sản xuất và phân phối các sản phẩm y tế, dược phẩm, và thực phẩm chức năng Chiến lược marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu và quảng cáo sản phẩm của Traphaco, xây dựng thương hiệu và thu hút khách hàng.
II XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU VÀ PHẠM VI CỦA TIỂU LUẬN.
Nghiên cứu tầm quan trọng của chiến lược marketing trong ngành dược phẩm và chămsóc sức khỏe, đặc biệt tại Việt Nam.
Phân tích cụ thể chiến lược marketing của Công ty Traphaco và cách họ áp dụng nó đểđạt được thành công trong ngành này.
Đánh giá tác động của chiến lược marketing của Traphaco đối với doanh số bán hàng và tình hình tài chính của công ty.
Đề xuất các giải pháp và hướng phát triển cho Traphaco trong lĩnh vực marketing để duy trì và tăng cường vị thế của họ trong ngành dược phẩm và chăm sóc sức khỏe.III NỘI DUNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM.
1 Chiến lược danh mục sản phẩm
1.1 Chiến lược thiết lập các danh mục
Tiếp tục đảm bảo rằng vị trí thị trường của nó được duy trì
Triển khai các biện pháp củng cố uy tín, niềm tin của khách hàng thông qua các sản phẩm có ưu điểm về chất lượng, đặc tính kỹ thuật, bao bì để khách hàng ít bị ảnh hưởng bởi thị trường
1.2 Chiến lược hạn chế biến đổi
Dựa trên phản hồi của thị trường, công ty sẽ đưa ra quyết định hạn chế những sản phẩm không có sức hút thị trường
Loại bỏ những sản phẩm không hiệu quả để tập trung phát triển sản phẩm khác.
1.3 Chiến lược biến đổi.
Dựa trên những sản phẩm hiện có, công ty sẽ cải tiến, thay đổi và làm điều gì đó ít nhiều khác biệt so với trước đây để tạo ra những chủng loại sản phẩm mới
2 Chiến lược nhằm hoàn thiện, nâng cao các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng
- Hoàn thiện cơ cấu kỹ thuật cũng như giá trị chất lượng của sản phẩm
Trang 6- Nâng cao khả năng chống chọi với môi trường tự nhiên -Thay đổi kiểu dáng, màu sắc của sản phẩm
- Thay đổi nguyên liệu, vật liệu sản xuất
3 Chiến lược đóng gói nhãn mác
3.1 Chiến lược đóng gói
-Bao bì phải có kết cấu sao cho sản phẩm không bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển và hơn hết là không làm thay đổi chất lượng của sản phẩm
- Bao bì phải phù hợp với tập quán tiêu dùng và thị hiếu của người tiêu dùng tại thị trường mục tiêu
- Bao bì phải hấp dẫn, đẹp mắt để thu hút sự chú ý của khách hàng
Ngoài ra, bao bì còn có nhiệm vụ hỗ trợ bán hàng bằng cách khơi dậy sự nhiệt tình của khách hàng
Ngoài ra, bao bì còn là phương tiện hướng dẫn sử dụng, đặc biệt là trong thuốc - Bao bì phải tuân thủ các tiêu chuẩn pháp luật và quy định của thị trường.
3.2 Chiến lược nhãn mác
- Sản phẩm của công ty có nên gắn nhãn hiệu hay không? - Tên của thương hiệu này là gì?
- Tên thương hiệu phải dễ nhớ, ngắn gọn, dễ đọc (dưới 10 từ)
- Việc mở rộng hay thu hẹp thương hiệu còn tùy thuộc vào chi phí và chất lượng -Sử dụng một hoặc nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm có đặc tính khác nhau từ cùng một mặt hàng
4 Chiến lược sản phẩm mới
- Sản phẩm mới phải đáp ứng được yêu cầu về khẩu vị của người tiêu dùng - Sản phẩm cần nhắm tới các “lỗ hổng” trên thị trường.
- Sản phẩm mới phải đáp ứng mục tiêu, mục đích của công ty là tạo ra lợi nhuận và cótính cạnh tranh cao
- Phát triển một chiến lược tốt cho một sản phẩm mới đòi hỏi các giai đoạn sau: hình thành ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, thiết kế ý tưởng và đánh giá.
PHẦN II TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH, SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRAPHACO.
I TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA TRAPHACO
Trang 71 Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty TRAPHACO
1.1 Tóm tắt quá trình đào tạo
Đầu năm 1993, một nhà máy dược phẩm thuộc ngành đường sắt được thành lập Tháng 6/1993 có Xí nghiệp dược phẩm đường sắt TRAPHACO với 80 người; nhưng trong đó có 20 người có trình độ đại học và sau đại học Tháng 8 năm 1993 là cơ sở trực thuộc Bộ Y tế và Giao thông vận tải, tên doanh nghiệp là TRAPHACO Tháng 6 năm 1994, công ty dược phẩm ra đời Từ năm 1997 đến nay có tên TRAPHACO là công ty dược phẩm và thiết bị y tế.
1.2 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty TRAPHACO
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
Trang 82 Sản lượng sản phẩm, giá trị dịch vụ qua các năm.
2.1 Cơ cấu Doanh thu sản phẩm qua các năm.
Doanh thu của Traphaco CNC năm 2009, 2010 và 6T/2011 theo nhóm sản phẩm chính được thể hiện:
Đơn vị: đồng
Năm 2009Năm 2010Năm 2011Giá trịtrọngTỷ
(%)Giá trị
(%)Giá trị
viên nén 141.145.436.192 78,11 177.192.404.764 80,92 89.815.429.840 76,942.Dạng
túi, gói 7.544.953.128 4,18 11.458.890.608 5,23 11.969.281.600 10,253.Dạng
dịch 11.591.679.743 6,41 14.674.712.715 6,70 8.068.344.891 6,914.Dạng
mềm 119.181.860 0,07 865.519.395 0,40 298.909.940 0,265.Dạng
cứng 2.238.122.986 1,24 3.266.030.273 1,49 1.772.939.175 1,526.Dạng
khác 18.067.095.248 10,00 11.508.408.058 5,26 4.802.110.357 4,11
(Nguồn: BCKT 2009, 2010 và BCTC 6T/2011 của Traphaco)
Công ty thực hiện các hoạt động sản xuất trong lĩnh vực Đông y và Y học hiện đại Hiện nay, sản phẩm của công ty rất đa dạng, trong đó có các sản phẩm nổi tiếng như Boganic, Hoạt Huyết Đường Não, Ích Mẫu, Cagu viên ngậm Những sản phẩm này tạora doanh thu cao và là sản phẩm dược phẩm quan trọng nhất của công ty.
2.2 Lợi nhuận cơ cấu gộp qua các năm.
Giá trịtrọngTỷ(%)
1.Dạngviên nén
3 76,47 66.357.697.215 85,10 37.785.317.895 89,96
Trang 9túi, gói 1.921.955.046 3,21 2.588.934.426 3,32 3.858.904.777 9,193.Dạng
dịch 1.114.570.755 1,86 2.218.745.821 2,85 7.140.364 0,024.Dạng
nang mềm 41.208.185 0,07 274.662.649 0,35 110.290.592 0,265.Dạng
nang cứng 446.957.293 0,75 759.234.513 0,97 -84.138.320 -0,206.Dạng
2 17,64 5.775.252.478 7,41 705.058.428 1,68
Tổng lợinhuận
(Nguồn: BCKT 2009, 2010 và BCTC 6T/2011 của Traphaco)
Xét về cơ cấu lợi nhuận gộp của công ty, nhóm dược phẩm máy tính bảng (Boganic, Hoạt Huyết Dưỡng Não, Ích Mẫu, Cagu Lozenges ) là nhóm tạo ra lợi nhuận gộp caonhất Các sản phẩm dược phẩm được đóng gói trong túi, gói cũng ngày càng đóng góp nhiều hơn vào lợi nhuận của doanh nghiệp.
II ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG CỦA SẢN PHẨM VÀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG
1 Đặc điểm nhu cầu thị trường về dược phẩm của công ty
Công ty đã nghiên cứu sâu về đặc điểm hành vi của khách hàng bằng cách thu thập dữ liệu về độ tuổi và phân tích độ tuổi của họ.
Ví dụ: Các vấn đề về tai và mũi thường gặp ở độ tuổi từ 1 đến 7 Cổ và họng, đặc biệt là ở độ tuổi này, cần những chất giúp xương chắc khỏe hơn Vì vậy, nhu cầu về thuốclà rất lớn Mặt khác, ở độ tuổi từ 7 đến 25, thể chất và tinh thần bắt đầu phát triển nên việc điều trị cần dùng thuốc kháng dinh dưỡng, thuốc làm trắng mắt, thuốc bổ và dầu xoa bóp Vết bầm tím do tập thể dục Ở độ tuổi từ 25 đến 45, cơ bắp hoạt động mạnh, thần kinh căng thẳng do phải làm việc trí óc nhiều nên cần chuẩn bị tinh thần, giảm đau lưng, rối loạn đường ruột và uống các chất làm trắng da Masu
Đối với những người lớn tuổi (trên 70 tuổi) bị đau tim, cao huyết áp, các bệnh về xương khớp, thần kinh do tuổi tác, các công ty cung cấp thuốc kích thích tiêu hóa, thuốc tim mạch, tôi phải tập trung vào thuốc mỡ Chất lỏng để xoa bóp xương Nghiên cứu của công ty cho thấy người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm của công ty hơn vì chúng có ít tác dụng phụ hơn, dễ tiêu thụ hơn và có chất lượng tốt hơn.
Trang 102 Khả năng cạnh tranh của sản phẩm TRAPHACO
2.1 Sự khác biệt giữa sản phẩm máy tính bảng của TRAPHACO và sản phẩm của các công ty khác là độ phân giải cao và giá cả phải chăng
Bảng so sánh Paphemen – Fort và các sản phẩm Paracetamol khác
Chế phẩm Độ hoà tan Giá bán một viên
48 sản phẩm17 sản phẩm
36 sản phẩm29 sản phẩm2/ - Bao bì Khá tốt Trung bình3/ - Nhãn hiệu Uy tín Khá uy tín
2.3 So sánh TRAPHACO với các công ty khác.
Với các chi tiêu có 3 mức độ đánh giá:- Tốt/ đẹp/ nhiều
- Khá- Trung bình- Ít
Với số thang điểm cao nhất là 10 chỉ tầm quan trọng nhất
Bảng so sánh Traphaco với các công ty khác
Các tiêu thức TRAPHACO XNDPTW2 XNDPTW1 Đông nam dượcBảo long1/ Chất lượng
- Trung bình2/ Hình thức
Trang 11- Khá 7- Trung bình
5/ Hoạt động yểm trợ bán
Trung bình6/ Giá bán
III CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRAPHACO.
1 Chiến lược Tiếp cận Thị trường.
1.1 Trình bày cách Traphaco xác định và tiếp cận thị trường mục tiêu.
Cách Traphaco xác định và tiếp cận thị trường mục tiêu:
Trang 12- Nghiên cứu thị trường: Traphaco thực hiện nghiên cứu thị trường để hiểu rõ xu hướng, cơ cấu thị trường, và cạnh tranh Điều này giúp họ xác định các cơ hội và tháchthức trong ngành dược phẩm và chăm sóc sức khỏe.
- Chiến lược tiếp cận: Traphaco sử dụng nhiều kênh tiếp cận như quảng cáo truyền hình, trực tuyến, marketing truyền thông, và hệ thống phân phối để tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu.
1.2 Thảo luận về việc phân đoạn thị trường, đối tượng khách hàng, và nhu cầu của họ.
- Phân đoạn thị trường: Traphaco chia thị trường thành các phân đoạn dựa trên các yếutố như độ tuổi, giới tính, nhu cầu sức khỏe, và sự phân phối địa lý Việc này giúp họ tập trung vào từng nhóm mục tiêu cụ thể.
- Xác định đối tượng khách hàng: Sau khi phân đoạn thị trường, Traphaco xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu, bao gồm các đặc điểm như độ tuổi, giới tính, thu nhập,và lối sống Điều này giúp họ tạo ra thông điệp và sản phẩm phù hợp.
- Phát triển sản phẩm và dịch vụ: Dựa trên nhu cầu của đối tượng khách hàng, Traphaco phát triển các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với từng phân đoạn thị trường Chúng có thể sản xuất thuốc, thực phẩm chức năng hoặc sản phẩm chăm sóc sức khỏe đa dạng.
- Phân đoạn thị trường, đối tượng khách hàng, và nhu cầu của họ:
Trong việc phân đoạn thị trường, Traphaco có thể chia thành các phân đoạn như trẻ em, người trung niên, người cao tuổi, và người có nhu cầu sức khỏe đặc biệt Đối với mỗi phân đoạn này, họ sẽ xác định đối tượng khách hàng cụ thể, ví dụ: người trung niên có nhu cầu chăm sóc sức khỏe tim mạch.
- Nhu cầu của mỗi phân đoạn khách hàng có thể khác nhau Ví dụ, người trẻ có thể quan tâm đến sức khỏe toàn diện, trong khi người cao tuổi có thể cần chăm sóc cho các vấn đề liên quan đến tuổi tác Traphaco phải đáp ứng những nhu cầu này bằng cách phát triển sản phẩm và dịch vụ phù hợp và cung cấp thông điệp thích hợp.)
Thực phẩm chức năng: Họ cung cấp các sản phẩm bổ sung dinh dưỡng và thực phẩm chức năng để cải thiện sức khỏe và tăng cường sức đề kháng.
Sản phẩm chăm sóc sức khỏe và làm đẹp: Traphaco cũng sản xuất các sản phẩm dành cho làm đẹp và chăm sóc da, bao gồm mỹ phẩm, kem dưỡng da, và sữa tắm.