Thực Trạng Và Giải Pháp Phát Triển Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Thép Tại Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Và Phát Triển Công Nghiệp.pdf

Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường tiêu thụ thị trường đầu ra: là một hay nhiều nhóm khách hàng bao gồm cả khách hàng tiềm ẩn với các nhu cầu tương tự nhau, sẵn sàng và có

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 2

1.1 Tổng quan về thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 2

1.1.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ và vai trò của thị trường tiêu thụ đối với doanh nghiệp 2

1.1.2 Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ 3

1.2 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 3

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 3

1.2.2 Xác định nhu cầu của khách hàng 4

1.2.3 Xây dựng áp dụng các biện pháp bán hàng 5

1.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 9

1.3.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ 9

1.3.2 Các chính sách quản lý của Nhà nước 10

1.3.3 Các đối thủ cạnh tranh 10

1.3.4 Đặc điểm sản phẩm 11

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHIỆP 12

2.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Công Nghiệp 12

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển 12

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty 13

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Công Nghiệp 14

2.2 Danh mục sản phẩm và thị trường của Công ty 16

2.3 Tình hình phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Công Nghiệp giai đoạn 2020-2022 17

2.3.1 Nghiên cứu thị trường 17

2.3.2 Xác định nhu cầu của khách hàng 18

2.3.3 Xây dựng áp dụng các biện pháp bán hàng 19

2.4 Đánh giá chung hoạt động phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Công Nghiệp 25

2.4.1 Những kết quả đã đạt được 25

2.4.2 Tồn tại 25

2.4.3 Nguyên nhân 26

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHIỆP 27

3.1 Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thép của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Công Nghiệp 27

3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ tại Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Công Nghiệp 28

3.2.1 Đẩy mạnh hoạt đô ̣ng đi 3.2.2 Hoàn thiện công tác xác định nhu cầu khách hàng 29

3.2.3 Hoàn thiện công tác phân phối sản phẩm 31

3.2.4 Tăng cường thông tin quảng cáo và các hoạt đô ̣ng h̀ trợ xúc tiến bán hàng 33

KẾT LUẬN 37

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 38

MỞ ĐẦU

Kinh tế thị trường với tình hình ngày càng gay gắt, đòi hỏi m̀i chủ thểtrong nphát huy mọi n̀ lực vươn lên, tạo ch̀ đứng cho mình trên thương trường để cóthể tồn tại và phát triển Muốn làm được đitìm mọi cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ đó mở rộng thị phần của doanhnghiệp trên thị trường, nâng cao uy tín, vị thế của doanh nghiệp

Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hóa luôn gắn lidoanh nghiệp Mọi n̀ lực hoạt động trên thương trường của doanh nghiệp chỉnhằm vào một hướng đích duy nhất là đẩy mạnh doanh số phát triển thị trườngtiêu thụ, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành ticầu xã hội Như vậy, phát triển thị trường tiêu thụ là một khâu hết sức quantrọng, là một yêu cầu có tính chất quyết định tới sự phát triển của một doanhnghiệp, là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Do đó em đã quyết định chọn đ

trạng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thép tại Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Công Nghiệp“.

Kết cấu khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận vChương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thép tại Công

ty cổ phần đầu tư và phát triển Công Nghiệp

Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thép tạiCông ty cổ phần đầu tư và phát triển Công Nghiệp

1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan về thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ và vai trò của thị trường tiêu thụ đối với doanh nghiệp

Khái niệm thị trường

Thị trường là một tập hợp những người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫn đến khả năng trao đổi Là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa nhất định nào đó Với nghĩa này, có thị trường gạo, thị

trường cà phê, thị trường chứng khoán, thị trường vốn, v.v Cũng có một nghĩahẹp khác của thị trường là một nơi nhất định nào đó, tại đó diễn ra các hoạt độngmua bán hàng hóa và dịch vụ

Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm

Thị trường tiêu thụ (thị trường đầu ra): là một hay nhiều nhóm khách hàng bao gồm cả khách hàng tiềm ẩn với các nhu cầu tương tự nhau, sẵn sàng

và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó.

Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đ

ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ.Đặc biệt là tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định

và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ đi

Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ

Phát triển doanh nghiệp là quá trình cải thiện một số thước đo thành côngcủa một công ty Một doanh nghiệp có thể phát triển v

sở khách hàng, phạm vi phủ sóng quốc tế, lợi nhuận, nhưng tăng trưởng thườngđược xác định ở khía cạnh doanh thu

Theo Igor Ansoff: “Phát triển thị trường gồm các hoạt động đẩy mạnh bán

những sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới, như các khu vực mới, địa bàn mới, quốc gia mới Thị trường mới cũng có thể hiểu là thị phần mới bằng những sản phẩm đã được điều chỉnh cho phù hợp hay bằng các kênh phân phối hoặc truyền thông mới.”

1.1.2 Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ

Đối với doanh nghiệp và người lao động trong doanh nghiệp: Thị trườngtiêu thụ sản phẩm đứng ở vị trí trung tâm, quyết định sự sống còn của doanhnghiệp Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường, các doanh nghiệp đạtđược mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận Thị trường càng lớnthì doanh nghiệp càng thu được nhithu hẹp thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái Thị trường quyết định lợi nhuận củadoanh nghiệp nên doanh nghiệp bán, kinh doanh sản phẩm và dịch vụ mà kháchhàng cần chứ không phải là kinh doanh cái doanh nghiệp có nên cần cố gắng xácđịnh nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố thị trường như cung, cầu, giá cả,…Đối với xã hội: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp sản phẩmđược sử dụng dưới hình thức thức từ đó mang lại hiệu quả kinh tế xã hội chonhicác sản phẩm phục vụ lợi ích công cộng của con người đối với sự phát triển của

xã hội

1.2 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu vthị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quảntrị.Đó là một quá trình nhận thức có tính khoa học, có tính hệ thống, mọi nhân

tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi đưa ra các quyếtđịnh kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành điquan hệ với thị trường và tìm cách cảnh hưởng tới chúng

Nghiên cứu thị trường nhằm xác định thực trạng của thị trường theo cáctiêu thức có thể lượng hóa được,giải thích các ý kiến vdoanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người tiêu dùng mua hay khôngmua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do vphẩm trong cạnh tranh

Hoạt động nghiên cứu thị trường được tiến hành theo các bước như sau:

3

- Bước 1: Thu thập thông tin Có rất nhithểsử dụng để thu thập Vliên quan đến các vấn đ

và các yếu tố ảnh hưởng đến chúng

- Bước 2: Xử lý thông tin Sau khi thu thập thông tin phải tiến hành xử lýchúng, loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác hoặc chưa cótính thuyết phục

- Bước 3: Xây dựng các phương án và lựa chọn phương án tối ưu Trên cơ

sở nguồn thông tin đã lựa chọn ở trên ta tiến hành xây dựng những phương ánkinh doanh có thể thực hiện được Sau đó, tiến hành đánh giá tính khả thi củatừng phương án để lựa chọn phương án hiệu quả nhất Doanh nghiệp có thể nhờtới các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc các chuyên gia đã thực hiện côngviệc này

1.2.2 Xác định nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu khách hàng được hiểu là mong muốn, nguyện vọng, suy nghĩ củamột người vnghiệp, xuất phát từ chính những tâm lý bên trong mà khách hàng đó muốnhướng đến Đó cũng chính là khoảng cách giữa sự mong muốn và giữa bản thânhọ

Tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng là một một hành động để nhằmlàm tìm ra được sở thích, nhu cầu mà khách hàng muốn hướng đến từ những dữliệu thông tin mà chính bản thân họ cung cấp cho doanh nghiệp Tổng hợp thànhmột file để có thể lưu trữ và chăm sóc khách hàng được tốt hơn nên vấn đ

họ đang vướng phải có thể xử lý và tư vấn cho những thứ tốt nhất Thậm chíchính doanh nghiệp sẽ tìm được các nhu cầu mà họ đang còn ti

và chưa thể nhận ra được

Nhu cầu của khách hàng phải được đáp ứng một cách chuẩn chỉ và dễ dàngphối hợp với các chính sách của các nhà tuyển dụng Nhà cung ứng khách hàngcần sản phẩm nào, muốn chức năng của nó ra sao, sự tiện ích sản phẩm đó mang

lại là gì Đây là một đinăng của doanh nghiệp hướng đến khách hàng.

1.2.3 Xây dựng áp dụng các biện pháp bán hàng

1.2.3.a Tìm kiếm khách hàng

Trong tất cả các công việc kinh doanh, khách hàng là cốt lõi mang lạidoanh thu cho doanh nghiệp Bởi vậy mà vấn đdoanh nghiệp quan tâm hàng đầu

Tìm kiếm khách hàng hiểu một cách đơn giản là việc doanh nghiệp vậndụng các phương thức, kỹ năng, mối quan hệ để có thể thu thập các thông tinv

vi mua hàng, tình trạng cuộc sống từ đó dễ dàng xây dựng kế hoạch tư vấn,giới thiệu sản phẩm/dịch vụ và đi đến hợp tác diễn ra nhanh chóng và hiệu quảhơn

Để tìm kiếm khách hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần phải xây dựng mộtquy trình bài bản Quy trình các bước giúp tìm kiếm khách hàng:

Bước 1: Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

M̀i sản phẩm, dịch vụ đnhau, nếu tiếp cận tràn lan tất cả mọi khách hàng doanh nghiệp sẽ tốn nhigian, chi phí và nhất là không mang lại hiệu quả tìm kiếm Bởi vậy doanhnghiệp cần xác định đối tượng khách hàng mục tiêu mà mình hướng đến

Bước 2: Xác định kênh tiếp cận khách hàng mục tiêu

Hay nói cách khác là khách hàng mục tiêu sẽ đến từ đâu Dựa trên nhữngđặc điểm của khách hàng, doanh nghiệp xác định kênh tiếp cận ticho mình để dễ dàng tìm kiếm đúng đối tượng khách hàng có nhu cầu Từ đódoanh nghiệp lựa chọn phương thức tiếp cận hiệu quả nhất, sau đó phân bổ ngânsách, thời gian cũng công sức tìm kiếm phù hợp

Bước 3: Lên phương án tiếp cận và thu hút khách hàng

Khi xác định được kênh tiếp cận và đối tượng khách hàng mục tiêu, việctiếp theo doanh nghiệp cần làm là lên phương án tiếp cận khách hàng phù hợp

5

Tùy vào từng kênh tìm kiếm khách hàng mà doanh nghiệp đưa ra các phương ánhợp lý cho mình.

Bước 4: Quản lý thông tin khách hàng

Khi doanh nghiệp đã tiếp cận được khách hàng, thu thập được các thông tincần thiết thì phải có phương án lưu trữ và quản lý toàn bộ thông tin này Việclưu trữ thông tin khách hàng đã tìm kiếm được giúp doanh nghiệp có thể khaithác hiệu quả và tối đa các thông tin mình có Doanh nghiệp có thể sử dụng cácphần mdoanh nghiệp đưa ra

Bước 5: Đánh giá chất lượng khách hàng

Sau khi tiếp cận, tư vấn, dẫn dắt và chăm sóc khách hàng đến quyết địnhmua, doanh nghiệp sẽ có nhidụng sản phẩm thực sự cuả họ Những đánh giá này vì nó sẽ giúp doanh nghiệprút kinh nghiệm cho các lần tìm kiếm khách hàng tiếp theo

1.2.3.b Xác định danh mục sản phẩm

Xác định danh mục sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớnđến tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanhnghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn mặ hàng kinhdoanh, có chính sách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanhnghiệp Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặthàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú

Xác định danh mục sản phẩm phải trên cơ sở nhu cầu, thị hiếu, sức muacủa từng đối tượng tiêu thụ và khu vực tiêu thụ, ví dụ như đối với khu vực nôngthôn thì mặt hàng chủ yếu phải đảm bảo chất lượng và giá cả thấp, đối với khuvực thành thị thì yêu cầu chất lượng cao hơn cùng với quy cách, kiểu dáng phảiluôn thay đổi phù hợp

Xác định danh mục sản phẩm cũng phải nắm bắt và đihợp với những biến đổi của nnhững chủ trương, chính sách vĩ mô của Nhà nước, như hiện nay là việc khuyến

khích tiêu thụ sản phẩm sản xuất trong nước, hạn chế nhập khẩu những mặthàng có thể gây ảnh hưởng đến vệ sinh môi trường

1.2.3.c Mở rộng hệ thống cửa hàng, đa dạng hóa phương thức bán bán hàng

Mở rộng hệ thống cửa hàng là việc doanh nghiệp mở mới thêm nhihàng phân phối tại nhikhách hàng trên phạm vị rộng hơn, nhanh hơn, giúp số lượng khách hàng có thểtiếp xúc với Công ty ngày càng nhi

Phương thức bán hàng là những phương pháp mà người bán lựa chọn để tạođihàng hóa hay dịch vụ đó Có hai phương thức bán hàng cơ bản,đó là bán hàngtruy

Phương thức bán hàng truybán diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuậnvviên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan từ việc mờichào khách hàng, giới thiệu cho đến bao gói, đưa hàng, nhận tiviên bán hàng cần phải có kiến thức tổng hợp v

kỹ năng giao tiếp,…Phương thức này gồm hai hình thức là: bán hàng cố định vàbán hàng lưu động

Phương thức bán hàng hiện đại: Đây là phương thức bán hàng mà ngườibán và người mua không cần trực tiếp tiếp xúc với nhau mà việc mua bán vẫn cóthể diễn ra Phương thức này có nhihình thức tự chọn; Bán hàng trong siêu thị; Bán hàng qua thư tín; Bán hàngthông qua các hội chợ, triển lãm: ngày nay, việc bán hàng tại các hội chợ, triểnlãm; Bán hàng thông qua các sàn thương mại điện tử

Doanh nghiệp cần phải sử dụng linh hoạt đa dạng hóa các phương thức bánhàng trên để thức đẩy bán hàng từ đó phát triển thị trường tiêu thụ của mình

1.2.3.d Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến

Chính sách xúc tiến hay các kỹ thuật yểm trợ Marketing là một công cụquan trọng để thực hiện các mục tiêu của chiến lược Marketing trong doanh

7

nghiệp Do nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi, sản phẩm làm ra ngàycàng phong phú đa dạng nhưng cái khó của nhà sản xuất đó là cho nhu cầu củangười tiêu dùng và sản phẩm của doanh nghiệp nhất trí với nhau dẫn đến hoạtđộng mua bán Do đó các biện pháp xúc tiến sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau, đểngười mua tìm đúng sản phẩm mình cần Đồng thời các biện pháp xúc tiến còntác động vào làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để người mua tiếp cận phù hợp với

sự thay đổi của khoa học kỹ thuật hơn nữa

Chính sách xúc tiến bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinhdoanh dùng để thông tin vphía mình và các biện pháp h̀ trợ cho việc bán hàng Thông qua đó thì cácdoanh nghiệp sẽ làm cho người tiêu dùng biết được thế lực của mình và để bánđược nhiMarketing bao gồm 3 nội dung:

Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện, không gian và thờigian để truyngười bán lẻ hoặc người tiêu dùng Quảng cáo là phương tiện h̀ trợ đắc lực chocạnh tranh vì quảng cáo có thể thuyết phục khách hàng, lôi kéo họ vphẩm của doanh nghiệp Thông qua những thông tin quảng cáo của doanhnghiệp thì các khách hàng tinghiệp với sản phẩm cạnh tranh

Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng là tập hợp các cách để tạo ra sự khích

lệ, thúc đẩy khách hàng mua ngay, mua nhi

đó doanh nghiệp cần biết khi nào thì phải đưa những hoạt động xúc tiến bánhàng vào, nếu không các hoạt động này sẽ không có tác dụng như mong muốn.Nội dung của xúc tiến bán hàng: Thay đổi hình thức để làm cho sản phẩm hấpdẫn hơn với người mua; khuyến khích mua hàng; Dịch vụ sau bán hàng (dịch vụhậu mãi): có phụ tùng thay thế, bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm, lắp đặt tại nhà ;Tham gia hội chợ, triển lãm; Một số hình thức khác như mua bán tự chọn, đượcthử

Yểm trợ bán hàng: Yểm trợ bán hàng là một hoạt động quan trọng củaMarketing, nó được thực hiện thông qua các hoạt động như tham gia hiệp hộikinh doanh, tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm.

Để có thể thúc đẩy doanh thu và tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quảthông qua xúc tiến thì doanh nghiệp cần lưu ý, chọn công cụ, chiến lược thíchhợp, sau đó xây dựng cách chính xác theo 5 bước dưới đây:

Xác định mục tiêu: Xác định mục tiêu dựa trên mục tiêu chung mà chiếnlược tổng thể đưa ra

Lựa chọn thông điệp: Thông điệp tốt phải đủ 3 tiêu chuẩn dưới đây: Nộidung, cấu trúc và hình thức Đặc biệt thông điệp cần ngắn gọn, xúc tích dễ hiểu.Lựa chọn phương tiện triển khai: Lựa chọn phương tiện dựa vào chiến lượccũng như ngân sách để có thể lựa chọn kênh triển khai phù hợp Chọn đúngkênh chiến lược sẽ giúp việc xúc tiến diễn ra thuận lợi, tiết kiệm thời gian và chiphí

Thử nghiệm: Sau khi đã hoàn thành bước trên doanh nghiệp cần thửnghiệm để đo lường xem hiệu quả, từ đó kịp thời đinhi

Thu thập thông tin phản hồi: Thu thập thông tin phản hồi là cách để có dữliệu phân tích, đưa ra chiến lược hoàn chỉnh nhất cho dự án

1.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

1.3.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ

Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp bước vàokinh doanh thì thị trường là rất quan trọng Như chúng ta đã biết, thị trường rất

đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những người có tuổi tác, giới tính, tôn giáo, thunhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng khác nhau, sự không đồng nhất đóảnh hưởng rất lớn đến việc mua và tiêu dùng hàng hoá Mặt khác, doanh nghiệpcũng không thể có những chính sách riêng biệt cho từng người Vì vậy, cần phảiphân đoạn thị trường để doanh nghiệp nhận biết được đặc tính của từng đoạn vàtuỳ thuộc vào khả năng, nguồn lực của mình để có các lựa chọn chính sách, biện

9

pháp khác nhau để tiếp cận và khai thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêuchiến lược kinh doanh.

Các doanh nghiệp không chỉ phải liên tục tiến hành phân tích thị trường đểtìm ra nhu cầu nội bộ của khách hàng mà còn phải đưa ra đánh giá v

và sở thích của người tiêu dùng trong tương lai để từ đó đưa ra các biện pháp đitrước đón đầu xu hướng

1.3.2 Các chính sách quản lý của Nhà nước

Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân Hiện nay Đảng

và Nhà nước ta đang cố gắng sửa đổi bổ sung các chính sách v

tế, chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những đicho mọi doanh nghiệp, từng bước nâng hiệu quả kinh tế, phát triển nđất nước

Các yếu tố thuộc vtiêu thụ của doanh nghiệp thương mại Các chính sách của nhà nước sử dụngnhư: thuế, quĩ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng có ý nghĩaquan trọng trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và ngược lại Ngoài ra,các chính sách vnước cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung cầu giá cả

Môi trường kinh tế

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cáchthức doanh nghiệp trong việc sử dụng tiđến thị trường tiêu thụ Môi trường kinh tế và kĩ thuật công nghệ quyết định quy

mô, cấu trúc thị trường của doanh nghiệp Thị trường của doanh nghiệp phải cóquy mô và cấu trúc phù hợp với môi trường kinh tế và công nghệ, nếu không nó

sẽ tạo ra một lực cản lớn làm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp

1.3.3 Các đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh trên thương trường có tác động lớn đến sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Cạnh tranh lành mạnh hợp pháp có thể làm thay đổi tình hình

của doanh nghiệp từ yếu kém trở nên hùng mạnh và ngược lại có thể làm chodoanh nghiệp đi đến phá sản, vì thế các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đốithủ cạnh tranh không chỉ đểtìm ra điểm mạnh, điểm yế của đối thủ mà còn đểhoàn thiện chính bản thân doanh nghiệp, thể khẳng định được vị trí của mìnhtrên thị trường Thông thường người ta có cảm tưởng rằngviệc phát hiện đối thủcạnh tranh của mình là một nhiệm vụ đơn giản Nhưng thực tế nhóm các đối thủcanh tranh thực tế và tinghiệp có nhiđối thủ cạnh tranh trực tiếp Như vậy, việc xác định các đối thủ cạnh tranh là tốiquan trọng, từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh đúng đắn, các phương thứccạnh tranh có lợi nhất để thu được kết quả kinh doanh cao nhất, tăng lợi nhuận,

11

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

CÔNG NGHIỆP 2.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Công Nghiệp

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển

- Tên công ty: Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp

- Tên viết tắt: Indeco

- Trụ sở chính: số 11 ngõ 121 Thái Hà, P.Trung Liệt, Q Đống Đa, TP HàNội

- Văn phòng giao dịch: Tầng 9, tháp C, tòa nhà Bắc Hà, 219 Trung Kính, P.Yên Hòa, Q Cầu Giấy, Hà Nội

và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp

Công ty CP Đầu tư Phát triển công nghiệp INDECO được thành lập và hoạtđộng trong lĩnh vực vật liệu xây dựng từ năm 2002

Trong 20 năm qua, công ty đã mở rộng và phát triển không ngừng trong nămlĩnh vực chính sau: Sản xuất tấm tường bê tông nhẹ ARTEC, Phân phối thép,Phân phối các sản phẩm vật tư thiết bị phục vụ cho thi công cầu đường, nhà caotầng, Tư vấn, thiết kế,tổng thầu gia công, lắp đặt thiết bị kết cấu thép, Vận tải vàlưu trữ hàng hoá

Với định hướng mở rộng kinh doanh đa ngành nghmũi nhọn là kinh doanh các sản phẩm thép, Công Ty Cổ Phần đầu tư và phát

triển công nghiệp đã thành lập 01 chi nhánh và kho hàng có trụ sở tại Hưng Yên

và HCM nhằm đáp ứng các nhu cầu đa dạng của khách hàng

Tầm nhìn của Công ty là trở thành cung cấp vật liệu xây dựng đa ngànhhàng đầu Indeco vững tin rằng chỉ khi dựa trên các giá trị cốt lõi mới có thểđảm bảo cho sự phát triển btương lai Những giá trị này là chính cơ sở cho các hoạt động của Indeco vànhân viên tới ngày hôm nay

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty

2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

13

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

Chức năng, nhiệm vụ, quy

- Chủ tịch HĐQT: Là người đứng đầu công ty, toàn quylược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hằng năm của công

ty theo pháp luật Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty

- Tổng giám đốc: Người đicông ty, giải quyết mọi vấn đThực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công Ty

- Phó Tổng giám đốc: Người chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc v

lý cũng như theo dõi việc thực hiện nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty

- Phòng Tổ chức - Hành chính: Có nhiệm vụ tham mưu cho lãnh đạo xâydựng kế hoạch lao động, quản lý hồ sơ và giải quyết các vấn đlương, thưởng, chế độ chính sách xã hội cho người lao động, công tác thi đuakhen thưởng theo yêu cầu và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh

- Phòng Tài chính – Kế toán: Có chức năng lập và tổ chức, thực hiện côngtác kế toán - tài chính của đơn vị như thu thập, xử lý chứng từ, lập sổ sách kếtoán và báo cáo tài chính theo tháng, quý, năm

- Phòng Kinh doanh: Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm bạn hàng kinhdoanh, tổ chức kế hoạch, chiến lược kinh doanh

- Bộ phận Kho: Tổ chức và quản lý hàng hoá lưu kho, theo dõi và ghi chépviệc thực hiện nhập, xuất hàng hoá tại kho Có chế độ bảo quản hàng hoá hợp lý,tránh mất mất, hư hỏng, gây khó khăn cho quá trình kinh doanh

- Bộ phận Giao nhận vận tải: Vận chuyển hàng hóa từ các nhà máy vgiao hàng hóa cho khách hàng và thực hiện giao nhận dịch vụ theo lệnh điđộng từ cấp trên

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Công Nghiệp

Năm 2020-2022 mặc dù chịu ảnh hưởng của đại dịch covid nhưng kết quảhoạt động kinh doanh của Công ty đã gặt hái được những thành công đáng kể

Bảng 2.1: Kết quả hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty 2020-2022

%

So sánh 21/22

%

Doanh thu chỉ tiêu

theo giá hiện hành Triệu đồng 3.025.325 3.504.234 2.562.789 15,83 -26,87

Lợi nhuận vđồng tăng 102,56% so với năm 2020, năm 2022 tiếp tục tăng và đạt 19.687 triệuđồng tăng 31,57% so với năm 2021 Lợi nhuận từ bán hàng và cung cấp dịch vụtăng qua các năm là đi

xu hướng phát triển tích cực

- Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi/ Doanh thu: Năm 2021 có 0,43 đồng, năm 2022

là 0,77 đồng chỉ tiêu này tăng qua các năm, nhưng nhìn chung vẫn còn ở mứcthấp,nguyên nhân do công ty đang thực hiện chính sách giá thấp để tăng cườngmối quan hệ với các khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh

15

- Vòng quay vốn lưu động: Năm 2020 số vòng quay của vốn lưu động là6,84 vòng Đichưa cao.

2.2 Danh mục sản phẩm và thị trường của Công ty

INDECO là nhà phân phối cấp 1 cho hương hiệu thép nổi tiếng Hoà Phát.Các sản phẩm INDECO phân phối chủ yếu là:

- Thép cuộn trơn f6, f8, cuộn vằn D8 gai, thép cuộn F10 và thép cuộn F12

- Thép cây dân dụng với mác thép CB300 và Gr40

- Thép cây công trình với mác thép CB400 và CB500

Tất cả được sản xuất theo các tiêu chuẩn khắt khe nhất đáp ứng các yêu cầucủa bất cứ dự án nào

Bảng 2.2: Cơ cấu danh mục sản phẩm của Công giai đoạn 2020 -2022

Nguồn: Phòng kinh doanh

Qua bảng số liệu có thể thấy Công ty đang tập trung vào mảng thép dândụng vì dòng sản phẩm này chủ yếu phục vụ xây dựng nhà dân nên tỷ lệ nợ khóđòi, nợ quá hạn thấp Còn đối với dòng théo cây công trình dòng sản phẩm nàygiảm mạnh vcấu sản phẩm, năm 2022 tiếp tục giảm còn chiếm 21,43% Nguyên nhân là docuối năm 2021 thị trường bất động sản gặp khó khăn, nhisang năm 2022 thị trường lại càng khó khăn khi vay vốn ngân hàng bị siết chặtnên Công ty tập trung bán hàng dân dụng để tăng vòng quay vốn

2.3 Tình hình phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Công Nghiệp giai đoạn 2020-2022

2.3.1 Nghiên cứu thị trường

Hiện nay Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Công Nghiệp tiến hành việcnghiên cứu thị trường theo phương pháp chủ yếu là quan sát thị trường và đitra, khảo sát khách hàng bằng cách sử dụng các câu hỏi qua điện thoại, và gặp

gỡ trực tiếp

Nội dung nghiên cứu thị trường chủ yếu được thực hiện tại Công ty là:nghiên cứu giá bán của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá bán hợp lý choCông ty từ đó có thể cạnh tranh được với đối thủ

Phạm vi nghiên cứu thị trường: m̀i kinh doanh thực hiện bán hàng tại khuvực thị trường nào sẽ nghiên cứu khách hàng và đối thủ tại thị trường đó, hiệnnay các thị trường chính mà Công ty đang bán và thực hiện nghiên cứu là thịtrường: Hà Nôị, Hưng Yên, Bắc Ninh, Điện Biên, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc vàmột số thị trường nhỏ lẻ khác

Để có thể khảo sát, nghiên cứu thị trường thì ngân sách là thứ không thểthiếu M̀i kinh doanh khi đi thị trường, gặp gỡ khách hàng khai thác thông tinthị trường thì đđộng nghiên cứu thị trường của Công ty ngày càng tăng, cụ thể:

Biểu đồ 2.1: Ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty

Qua biểu đồ trên cho thấy Công ty ngày càng quan tâm đến hoạt độngnghiên cứu thị trường nên số ngân sách chi cho hoạt đông này liên tục tăng quacác năm Xong số ngân sách này còn quá nhỏ so với quy mô thị trường và không

đủ cho hoạt động nghiên cứu thị trường có bài bản, vì vậy mà hoạt động này củaCông ty mới chỉ diễn ra theo kiểu khảo sát, gặp gỡ khách hàng mà chưa có 1cuộc nghiên cứu thị trường bài bản để đưa ra một chiến lược kinh doanh dài hạn

2.3.2 Xác định nhu cầu của khách hàng

Trên thị trường của Công ty hiện nay có 2 nhu cầu chính là:

- Nhu cầu thép cho hoạt động dân dụng: Công ty bán cho các cửa hàng,đại lý cấp 2 và họ trực tiếp bán cho đại lý cấp 3 và người tiêu dùngcuối cùng là các nhà dân với mục đích mua thép để xây nhà ở

- Nhu cầu thép cho hoạt động dự án: Công ty bán trực tiếp cho các dự

án hoặc bán cho các đại lý từ đây họ phân phối cho các dự án

Hiện nay Công ty chủ yếu tập trung vào đáp ứng nhu cầu thép dân dụng vớicác khách hàng truyNinh và Hà Nội vì rủi ro từ các khách hàng này thấp, nhu cầu thép dân dụng cao

ít bị nợ đọng, nợ khó đòi

Đối với nhu cầu thép cho các dự án Công ty vẫn bán xong chỉ bán chọn lọccho những đối tượng khách hàng có hồ sơ tín dụng tốt hoặc thanh toán ngay đểtránh bị nợ đọng vì hiện nay hầu hết các dự án đang gặp khó khăn v

Như vậy có thể thấy hiện nay khách hàng nhóm khách hàng mục tiêu củaCông ty là các nhà phân phối cấp 2 và các cửa hàng xây dựng với nhu cầu chính

là mua thép dân dụng và bán trực tiếp cho khách hàng cá nhân mà cụ thể chính

là người dân, mua thép vdựng dân dụng thì nhu cầu của nhóm khách hàng này gần như không đổi, cáithay đổi ở đây chính là hãng thép, họ sẽ mua những hãng thép nào có giá thành

rẻ hơn để bán ra thị trường giá thấp hơn, kích thích nhu cầu mua thép vdựng của người dân