tên đề tài hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công ty công ty cổ phần bibica

Để tìm hiểu sâu hơn về khái niệm kênh phân phối ta sẽ xét nó dựa trên mộtsố các quan điểm sau: Theo quan điểm của marketing, kênh phân phối là một tập hợp có cáctổ chức độc lập tham gia

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Khái niệm

Kênh phân phối là một chuỗi các doanh nghiệp hoặc trung gian mà thông qua đó hàng hóa hoặc dịch vụ đi qua cho đến khi nó đến tay người mua cuối cùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng Các kênh phân phối có thể bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối và thậm chí cả internet. Để tìm hiểu sâu hơn về khái niệm kênh phân phối ta sẽ xét nó dựa trên một số các quan điểm sau:

 Theo quan điểm của marketing, kênh phân phối là một tập hợp có các tổ chức độc lập tham gia vào quá trình đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

 Theo quan điểm của nhà quản trị, kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ giữa doanh nghiệp với các tổ chức và cá nhân bên ngoài để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.

 Theo quan điểm của người tiêu dùng, kênh phân phối là hình thức các công ty liên doanh liên kết lại với nhau để cùng thực hiện một mục đích thương mại.

Chúng ta nghiên cứu kênh phân phối theo quan điểm của chức năng quản trị.

Tóm lại các đặc trưng chủ yếu của khái niệm kênh theo quan điểm quản trị.

Vai trò và chức năng của kênh phân phối

1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối.

- Thoả mãn nhu cầu thị trường.

- Giúp nhà sản xuất kịp thời chỉnh sửa các hoạt động marketing.

- Tạo liên kết với khách hàng.

- Là công cụ giúp công ty đứng vững trên thị trường.

- Giúp nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin cần thiết về thị trường và yêu cầu của khách hàng về sản phẩm.

1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối.

Chức năng trao đổi, mua bán: trao đổi và mua bán là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối Về bản chất, chức năng này là việc tiến hành các hoạt động mua bán, bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá về giá trị của sản phẩm hàng hóa / dịch vụ và tiêu thụ sản phẩm (bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo và phương pháp marketing khác).

Chức năng phân loại, sắp xếp hàng hóa: các kênh phân phối có thể phân loại các sản phẩm lớn không đồng nhất do doanh nghiệp sản xuất thành các đơn vị đồng nhất nhỏ hơn và có thể quản lý được (về chất lượng, quy mô và giá cả).

Kênh phân phối hướng tới việc đảm bảo các loại sản phẩm được sản xuất với số lượng lớn cuối cùng được phân bổ thành các gói nhỏ hơn và phân phối cho khách hàng trên các khu vực khác nhau tùy thuộc vào nhu cầu về các loại sản phẩm.

Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa: lưu kho và dự trữ hàng hóa có thể được hiểu là việc tích lũy sản phẩm hàng hóa/ dịch vụ Chức năng này tích lũy của kênh phân phối liên quan đến việc nhận biết những thay đổi về nhu cầu đối với sản phẩm / dịch vụ trên một số thị trường Theo đó, các kênh này tích lũy hàng tồn kho để duy trì chất lượng và giá cả ổn định trên thị trường.

Chức năng tiếp thị: kênh phân phối còn được gọi là kênh tiếp thị vì chúng là một trong những điểm tiếp xúc cốt lõi nơi nhiều chiến lược tiếp thị được thực hiện Họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng và giúp đỡ nhà sản xuất trong việc tuyên truyền thông điệp thương hiệu, lợi ích của sản phẩm và các lợi ích khác đến khách hàng.

Chức năng chia sẻ rủi ro: các kênh phân phối chịu rủi ro bằng cách trả trước cho người sản xuất những sản phẩm chưa được bán cho khách hàng Họ cam kết các rủi ro liên quan đến hư hỏng có thể xảy ra trong quá trình vận chuyển, phân loại, đóng gói, khả năng nhu cầu thấp, thiếu hụt nguồn cung,… đối với sản phẩm.

Chức năng thông tin: một trong những chức năng quan trọng khác của kênh phân phối nó mang và chuyển thông tin về công ty, nhãn hiệu, tính năng của sản phẩm và những thông tin quan trọng khác đến với khách hàng cuối cùng.

Phân loại kênh phân phối

Các loại kênh phân phối được chia ra thành hai loại, đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp có thể được chia thành các kênh một cấp, hai cấp và ba cấp… số lượng cấp trong kênh phân phối dựa trên số lượng trung gian giữa nhà sản xuất và khách hàng.

 Kênh phân phối trực tiếp (còn được gọi là kênh phân phối cấp 0): là một phương thức đơn giản và chi phí thấp Trong các kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất cố gắng tiếp cận người tiêu dùng thông qua các chuỗi cửa hàng, chuyển phất nhanh, hoặc bán hàng qua bưu điện, bán trực tuyến…

 Kênh phân phối gián tiếp: khi có một nhà sản xuất liên quan đến người môi giới/ trung gian để bán sản phẩm của mình cho khách hàng cuối cùng, đây được cho là đang sử dụng một kênh gián tiếp Các kênh gián tiếp được phân thành ba loại:

Kênh phân phối một cấp (nhà sản xuất > nhà bán lẻ > khách hàng): nhà bán lẻ mua sản phẩm từ nhà sản xuất và sau đó bán lại cho khách hàng Kênh phân phối một cấp là hoạt động tốt nhất cho các nhà sản xuất kinh doanh hàng hoá mua sắm như quần áo, giày dép, đồ chơi…

Kênh phân phối hai cấp (nhà sản xuất > nhà bán buôn > nhà bán lẻ > khách hàng): về kênh này thì người buôn mua số lượng lớn từ nhà sản xuất, chia nhỏ thành các gói nhỏ và bán hàng cho người bán lẻ cuối cùng để bán cho khách hàng cuối cùng Hàng hoá bền sẽ được tiêu chuẩn hoá và có giá rẻ và đối tượng mục tiêu không bị giới hạn trong một khi vực hạn chế thì sử dụng kênh phân phối hai cấp.

Kênh phân phối ba cấp (nhà sản xuất > đại lý > nhà bán buôn > nhà bán lẻ > khách hàng): khác với hai kênh phân phối trên thì kênh phân phối ba cấp có thêm một trung gian phân phối Đó là đại lý nằm giữa nhà sản xuất và nhà bán buôn Các đại lý này có nhiệm vụ xử lý việc phân phối cho cấc nhà bán lẻ của một khu vực cụ thể Nhà sản xuất có thể chỉ định một đại lý bán hàng duy nhất hoặc có thể chỉ định các đại lý duy nhất theo khu vực.

Ngoài ra, qua các loại phân phối trên thì vẫn còn một phân phối đó chính là phân phối kép: loại phân phối này sử dụng nhiều kênh phân phối để tiếp cận người tiêu dùng cuối, doanh nghiệp đó được xem là đang sử dụng chiến lược phân phối kép Họ có thể mở các phòng trưng bày của riêng mình để bán sản phẩm trực tiếp, đồng thời sử dụng các sàn thương mại điện tử và các nhà bán lẻ khác để thu hút nhiều khách hàng hơn Điện thoại thông minh là một ví dụ hoàn hảo về hàng hoá.

Trung gian phân phối

Trung gian phân phối (hay còn gọi là trung gian marketing) là cá nhân hoặc tổ chức đóng vai trò giúp doanh nghiệp quảng bá, truyền thông, và phân phối sản phẩm/dịch vụ đến tay người tiêu dùng.

1.1.4.2 Vai trò của trung gian phân phối.

- Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất.

- Tăng phạm vi tiếp cận khách hàng , giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất và cho khách hàng.

- Tái đầu tư nhanh chóng.

- Chia sẻ thông tin thị trường.

- Cầu nối cho cung và cầu.

- Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất.

1.1.4.3 Các loại trung gian phân phối.

Trung gian phân phối được chia thành các nhóm sau:

 Nhà bán buôn/ bán sỉ (wholesaler): là mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán số lượng lớn cho các trung gian khác, hoặc trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp, sản xuất.

 Nhà bán lẻ (retailer): là mua lại từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn, sau đó bán sản phẩm lại cho người tiêu dùng cuối cùng bằng cách trực tiếp.

 Nhà phân phối: là phân phối sản phẩm đến các thị trường công nghiệp hoặc các nhà bán buôn.

 Đại lý và môi giới: đây được coi là đơn vị bán sản phẩm cho người tiêu dùng nhưng không sở hữu sản phẩm Nói cách khác, trung gian phân phối này có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm.

 Cò mồi (agent & broker): đây là những người làm nhiệm vụ tìm kiếm và lôi kéo các đơn vị phân phối Họ có thể xuất hiện ở bất kỳ đầu trong dòng chảy phân phối (hợp tác với doanh nghiệp sản xuất hoặc các nhà bán buôn/ bán sỉ).

Quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là quá trình lập kế hoạch và tổ chức thực hiện,đánh giá và điều chỉnh kế hoạch nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện được các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

1.1.5.2 Đặc điểm của quản trị kênh phân phối.

Các thành viên trong kênh khác nhau thì thường sẽ theo đuổi mục tiêu, định hướng quản lý kênh riêng của bản thân.

Quản lý kênh hàng ngày khác với quản lý kênh dài hạn:

Quản lý sự vận động hàng ngày của tất cả các dòng chảy trong kênh phân phối

Quản lý dài hạn tập trung vào những biện pháp có tính chiến lược, quản lý phân phối hàng ngày chịu sự chi phối của quản lý dài han.

1.1.5.3 Yêu cầu của quản trị kênh phân phối. Đảm bảo sự phát triển được mối quan hệ chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh.

Phải khuyến khích các thành viên trong kênh hợp tác lâu dài trong việc thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.

Phải đảm bảo phối hợp hiệu quả với các biến số khác trong marketing – mix.

Phải kiểm soát và đánh giá được hiệu quả hoạt động của toàn hệ thống kênh.

1.1.5.4 Xác định mục tiêu của quản trị kênh phân phối. Để định hướng đi cho doanh nghiệp không chỉ là thời gian ngắn hạn mà cả dài hạn, quản trị kênh cần đạt được ba mục tiêu quan trọng:

 Mục tiêu chính là tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng Các đối tác muốn tham gia vào kênh phải có sự hướng dẫn của quản trị viên để phát triển thị trường và sức mua của người tiêu dùng.

 Mục tiêu thứ hai là tạo ra kênh có tính gắn kết và khả năng ứng dụng.

Quản trị kênh đòi hỏi phải thiết lập mối quan hệ để các thành viên đều được hưởng lợi ích và không có thành viên nào bị đào thải ra khỏi hệ thống.

 Mục tiêu cuối là giúp cho doanh nghiệp xác định hướng đi và liên quan đến xuất và nhập khẩu Lượng hàng sản xuất ra hay nhập khẩu sẽ căn cứ vào khả năng tiêu thụ của kênh phân phối và số lượng khách hàng doanh nghiệp muốn hướng đến Điều này sẽ giúp nhà kinh doanh tránh được tình trạng khi tình hình thuận lợi, có doanh thu cao Ngược lại, khi tình hình thị trường không khả quan thì phải thu hẹp kênh phân phối Hậu qủa, khâu sản xuất và nhập khẩu bị ảnh hưởng và doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn về lưu thông nguồn tiền.

Thiết kế kênh phân phối

Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối.

 Giới hạn địa lí của thị trường.

 Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.

 Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mực độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận, phát triển thị trường…

Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối.

Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.

Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối. Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIBICA

TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP

“DINH DƯỠNG VÌ CHẤT LƯỢNG CUỘC SỐNG”

Trụ sở chính: Địa chỉ: 443 Lý Thường Kiệt, Phường 8, Quận Tân Bình, TP Hồ Chí MinhSố ĐT: 08 39717920

Fax: 08 39717922 Web: www.bbc.com.vn Mã cổ phiếu: BBC

Giai đoạn 1990-1993,phân xưởng bánh được thành lập và mở rộng dần đến năng suất 5 tấn/ ngày

Năm 1994 phân xưởng bánh được thành lập với dây chuyền sản xuất bánh bích quy hiện đại đồng bộ nhập từ Anh quốc có năng suất 8 tấn/ ngày.

Năm 1995 đầu tư mới cho phân xưởng sản xuất mạch nha năng suất 18tấn/ ngày,với công nghệ tiên tiến thủy phân tinh bột bằng enzym, nhắm chủ động nguồn nguyên liệu chủ yếu cho sản xuất bánh kẹo, ngoài ra còn cung cấp cho thị trường loại mạch nha chất lượng cao

Năm 1996: Phân xưởng bánh kẹo được đầu tư mở rộng nâng năng suất lên đến 21tấn/ ngày Để phù hợp với yêu cầu về quản lý, phân xưởng kẹo được tách thành 2 phân xưởng: phân xưởng kẹo cứng 12 tấn/ ngày, phân xưởng kẹo mềm 9 tấn/ ngày.

Năm 1997:Đầu tư mới dây chuyền sản xuất kẹo dẻo theo công nghệ hiện đại của Úcvới năng suất 2 tấn/ ngày Đầu tư mở rộng nâng năng lực sản xuất phân xưởng kẹo cứng đến 16 tấn/ ngày

Ngày 01/12/1998, Thủ tướng Chính phủ đã ký quyết định số 234/1998QĐ-TTg, phê duyệt phương án cổ phần hóa và chuyển phân xưởng bánh kẹo và nha của Công ty Đường Biên Hòa tử một bộ phận của doanh nghiệp nhà nước thành Công ty Cổ phần Bánh Kẹo Biên Hòa Ngày 09/01/1999, đại hội cổ đông của Công ty Cổ phần Bánh Kẹo Biên Hòa đã tiến hành, thông qua “ Điệu lệ tổ chức và hoạt động” của Công ty Cổ phần Bánh Kẹo Biên Hòa Đầu tư mở rộng phân xưởng bánh kẹo mềm nâng cao công suất lên đến 11tấn/ngày Đầu tư mới dây chuyền sản xuất thùng carton và dây chuyến sản xuất khay nhựa,nhằm chủ động cung cấp một phần bao bì cho sản xuất bánh kẹo.

Tháng 02/2000 Công ty Bibica đã vinh dự là công ty bánh kẹo đầu tiên của Việt Nam chính thức nhận giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9002 của tổ chức BVQI_Anh quốc Đầu tư mới dây chuyền sản xuất snack với công suất 2 tấn/ ngày.

Tháng 3/2001, đại hội cổ đông nhất trí tăng vốn điều lệ từ 25 tỷ đồng lên 35 tỷ đồng từ vốn tích lũy có được sau hơn 2 năm hoạt động dưới pháp nhân công ty cổ phần Tháng 7/2001, Công ty gọi thêm vốn cổ dông , nâng vốn điều lệ của Công ty lên con số 56 tỷ đồng để chủ dộng nguồn vốn trong sản xuất kinh doanh, tạo thêm sức mạnh về tài chính, đồng thời đáp ứng nhu cầu vốn đầu tư cho việc đổi mới công nghệ nhà máy hiện có như đầu tư thiết bị dây chuyền bánh cake, dây chuyền socola, thiết bị sản xuất bánh Trung thu và bánh cooloes nhân, thiết bị đóng gói bánh…với tổng đầu tư 40,8 tỷ đồng và đầu tư xây dựng thêm một nhà máy mới ở Hà Nội với tổng đầu tư trị giá13,3 tỷ đồng.Vào năm đầu năm 2005, Công ty với sự tư vấn của Viện Dinh Dưỡng Việt Nam cho ra đời dòng sản phẩm dinh dưỡng : Bánh dinh dưỡng Mumsure dành cho phụ nữ có thai và cho con bú, bột dinh dưỡng dạng bánh Growsure dành cho trẻ em ở độ tuổi ăn dặm.Với sự thấu hiểu tâm lý thèm ăn bánh kẹo ngọt của người ăn kiêng, Bibica trở thành nhà sản xuất đầu tiên ở Việt Nam cho ra đời dòng sản phẩm “Light” với nguyên liệu cao cấp có thể sử dụng cho người ăn kiêng và bệnh tiểu đường như: bánh trung thu, bánh bông lan kem, chocolate,mứt tết ….

Giữa năm 2005, Bibica mở rộng đầu tư sang lĩnh vực đồ uống và cho ra đời sản phẩm bột ngũ cốc với thương hiệu Netsure vàNetsure“light” (bột ngũ cốc dành cho người ăn kiêng và bệnh tiểu đường) Đồng thời,Bibica đã đầu tư vào dây chuyền sản xuất bánh mì tươi tại nhà máy Bánh Kẹo Biên Hoà II, Gia Lâm, Hà Nội Cũng trong năm 2005, Bibica đã thực hiện một số dự án đầu tư tài chính: đầu tư vào cổ phiếu của Công ty Gilimex, hợp tác sản xuất với Công ty cổ phần công nghiệp thực phẩm Huế với 27% vốn cổ phần và phối hợp sản xuất nhóm sản phẩm Custardcake với thương hiệu Paloma Bước vào năm 2006, bắt tay vào xây dựng hệ thống nhà máy mới tại khu công nghiệp Mỹ Phước thuộc tỉnh Bình Dương để sản xuất các sản phẩm chủ lực mà công suất sản xuất hiện tại chưa đủ đáp ứng nhu cầu thị trường Đồng thời, Bibica cũng đang tập trung đầu tư xây dựng phân xưởng kẹo cao cấp đạt tiêu chuẩn HACCP, đầu tư dây chuyền sản xuất kẹo cao cấp để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước và phục vụ xuất khẩu Với mong muốn ngày càng trở nên gần gũi và năng động hơn trong mắt người tiêu dùng, công ty Cổ Phần Bánh Kẹo Biên Hòa chính thức đổi tên thành

"Công Ty Cổ Phần Bibica" kể từ ngày 17/1/2007 Những thành tích đạt được trong các năm qua.

Bằng khen của Bộ Tài Chính, UBND tỉnh Đồng Nai về việc nộp ngân sách cho nhà nước.Năm năm liền được người tiêu dùng bình chọn “ Hàng ViệtNam chất lượng cao”Giấy chứng nhận ISO 9002 do tổ chức BVQI-Vương QuốcAnh cấp Bằng khen của Thủ tướng Chính phủ cho giám đốc Công ty.

2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

2.1.3 Phân tích tình hình cơ sở vật chất :

Các dây chuyền công nghệ của công ty có trình độ tự động hóa cao , phần thủ công chủ yếu tập trung ở công đoạn bao gói Hệ thống nhà xưởng khá rộng , đảm bảo cho các dây chuyền bố trí theo hình thức dòng chảy Như vậy , có thể nói công ty đã bố trí một cách khá hợp lý vị trí của các dây chuyền nên có thể giảm thiểu thời gian sản xuất ra một sản phẩm , nâng cao năng suất lao động

Về công suất máy móc , thiết bị của công ty Với phương châm đầu tư chiều sâu , công ty đã nhập máy móc từ các nước tiên tiến trên thế giới Dây chuyền tuy chưa phải là hiện đại nhất nhưng cũng phần nào đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng Để duy trì hoạt động ổn định của máy móc thiết bị , nhằm cho ra đời nhưng sản phẩm có chất lượng cao Công ty hết sức chú ý tới công tác bảo dưỡng sửa chữa máy móc thiết bị Chế độ bảo dưỡng

, sửa chữa ( định kỳ và thường xuyên ) được giao cho tổ sửa chữa trực thuộc phòng kỹ thuật.

Mặc dù công ty có hệ thống máy móc thiết bị khá hiện đại , song do ảnh hưởng của yếu tố mùa vụ trong sản xuất và kinh doanh bánh kẹo nên vẫn chưa tận dụng hết công suất của máy móc thiết bị Hiệu suất sử dụng tính chung cho tất cả các dây chuyền là 56,8 % , trong đó hai dây chuyền Bim chiên và kẹo cao su có hiệu suất cao nhất cũng chỉ đạt 75 % công suất thiết kế Điều này cho thấy cơ cấu sản phẩm của Công ty chưa thực sự hợp lý vì chưa tìm ra được những sản phẩm thích hợp với mùa hè Những phẩm này có thể chi những sản phẩm bình dân , lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm nhỏ nhưng điều quan trọng có thể tận dụng tối đa công suất thiết kế của dây chuyển nhằm giảm chi phí khấu hao Tuy nhiên , điều này cũng có hàm ý công ty có thể hướng tới mục tiêu tăng trưởng cao hơn mà không nhất thiết phải đầu tư mua sắm thêm máy móc thiết bị mới

Hiện nay hệ thống máy móc thiết bị của Công ty bao gồm : Xí nghiệp bánh có ba dây chuyền sản xuất bánh kem xốp , bánh biscuit và bánh man , xí nghiệp kẹo gồm hai dây chuyền sản xuất kẹo cứng và kẹo mềm Trong đó có dây chuyền sản xuất kẹo Chew và Caramen của Đức khá hiện đại

Năm 2015 , công ty đã áp dụng thành công MFCA trong sản xuất đã kiểm soát được lãng phí trong sản xuất có hiệu quả và triệt để hơn.

2.1.4 Phân tích tình hình nguồn nhân lực

Cơ cấu lao động theo trình độ và tính chất công việc (Tính đến tháng 12/2019):

Phân loại Số người Tỷ trọng %

Trên đại học 2 0.2 Đại học 157 16.2

Trung cấp , CNKT lành nghề

Nhìn chung số lượng cũng như trình độ nguồn nhân lực của công ty biến động khá rõ, số lượng nhân lực giảm đáng kể qua từng năm , do một phần là các máy móc thiết bị đã thay thế con người trong một số khâu Đối với trình độ nguồn nhân lực là khá cao , với đội ngũ công nhân viên giàu kinh nhiệm

Công ty luôn áp dụng chính sách lương, thưởng đối với người lao động:

Công ty tiếp tục áp dụng chính sách lương gắn với hiệu quả công việc Đối với Quản trị viên (QTV) và nhân viên gián tiếp và phục vụ áp dụng trả lương theo hiệu quả công việc (KPI), giúp gắn liền lợi ích với hiệu quả công việc và góp phần giúp cán bộ công nhân viên được tưởng thưởng xứng đáng với những đóng góp của mình. Đối với công nhân viên trực tiếp sản xuất và các nhân viên bốc xếp, áp dụng chính sách lương theo sản phẩm và năng suất, giúp tạo điều kiện tăng thu nhập cho công nhân viên đạt hiệu suất làm việc cao.

Trong đó quy định chi tiết các chính sách về tiền lương, tiền thưởng, nghỉ phép và các chế độ chính sách cho người lao động theo quy định của pháp luật lao động hiện hành.

THỰC TRẠNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

2.2.1 Thị trường và khách hàng:

Thị trường trong nước chủ yếu tập trung tại thị trường có mật độ dân số đông và nhu cầu mức khá trở lên , các sản phẩm hiện nay có những sản phẩm thường xuyên cung cấp như bánh bông lan , Biscuits and cookest , kẹo các loại , bột ngũ cốc dinh dưỡng , nhưng cũng có những sản phẩm chỉ tập trung sản xuất theo mùa vụ như bánh trung thu , socola Đối đầu với các sản phẩm có chu kỳ sản xuất thường xuyên ít có mức tăng giá đột biến , mặc dù các yếu tố đầu vào tăng giá bởi các yếu tố lạm phát Các sản phẩm chủ yếu tập trung tăng nhẹ là những sản phẩm giá tấp có xu hướng bão hòa Để thực hiện được chiến lược này , Bibica đã tập trug thị trường , đặc biệt là tại thị trường TP Hồ Chí Minh , với chính sách giảm giá các mặt hàng vào các dịp lễ hoặc các thời điểm nhạy cảm đã tác động mạnh đến cầu tiêu dùng , nâng mức sản lượng tiêu thụ này tăng lên Bên cạnh đó còn tổ chức các hoạt động gây chú ý của cộng đồng như tài trợ chương trình , sự kiện xã hội Đặc biệt Bibica còn phát triển hơn việc xây dựng các thị trường mục tiêu mới Hiện tại thị trường trong nước vẫn là nguồn cầu chủ yếu của Bibica Với mạng lưới chi nhánh có đến 64/64 tỉnh thành đều có quầy giao dịch , các chi nhánh lớn như TP Hồ Chí Minh , Hà Nội , Đà Nẵng ,Cần Thơ Hơn 40 000 đại lý trên toàn quốc Với hệ thống phân phối như vậy , Bibica luôn có một phương án tối ưu khi thâm nhập một thị trường mới.

- Với thị trường nội địa :

Cải thiện hệ thống phân phối nhằm nỗ lực đưa hàng đến vùng sâu ,vùng xa , nơi mà người dân còn sử dụng bánh kẹo chất lượng kém , hàng giả , hàng nhái của các cơ sở nhỏ xuất lẻ Công ty Bibica tăng cường truyền thông hướng dẫn và cung cấp thông tin kịp thời về sản phẩm cho người tiêu dùng biết rằng các phóng sự , phim tự giới thiệu , kết hợp với trung tâm y tế dự phòng , đài phát thanh của địa phương

Nguồn kinh phí sử dụng để xây dựng , mở rộng các chi nhánh phân phối tại các thị trường mới đó là quỹ hỗ trợ phát triển , ngoài ra còn liên kết với các đại lý tại đây để hợp đồng phân phối sản phẩm của Bibica được mở rộng thêm vào các huyện lẻ của các tỉnh như : Bến Tre , Kontum, Thanh Hóa ,Thái Nguyên….

- Với thị trường nước ngoài :

Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại , tìm bạn hàng nước ngoài , tham gia hội chợ triển lãm , cử nhân viên đi tìm hiểu thị trường và tìm đối tác ở nước ngoài Sử dụng mạnh mẽ các kênh phân phối của Lotte tại thị trường Châu Á để đưa sản phẩm vào thị trường mới như Ấn Độ , Ả rập Các sản phẩm tung vào hai thị trường này chủ yếu là những sản phẩm cao cấp , tăng khả năng cạnh tranh về chất lượng đối với đối thủ tại thị trường này Nhờ thông qua kênh phân phối của đối tác chiến lược nên chi phí phân phối được tối thiểu hóa , đồng thời được đảm bảo chất lượng sản phẩm cũng như thương hiệu sản phẩm.

Với hệ thống kênh phân phối rộng khắp cả nước và đặc biệt là kênh phân phối rộng khắp của Lotte trên thế giới , bành trướng thế lực và vị thế , tận dụng tối đa lợi ích từ việc cổ phần hóa doanh nghiệp , đây là một điểm mạnh của lotte so với các đối thủ cạnh tranh cùng nghành Trong khi phân phối qua các trung gian để đưa sản phẩm thâm nhập vào các thị trường nước ngoài thì phải bỏ ra những khoản chi phí lớn như : thuế , chi phí trung gian phân phối … làm tăng thêm giá thành khi đến tay người tiêu dùng nước ngoài , gây ấn tượng không tốt về giá cả đối với sản phẩm Bibica

- Khách hàng mục tiêu : khách hàng mà Bibica hiện nay đang nhắm tới là mọi người , mọi nơi Nhóm khách hàng chính là hộ gia đình với mục đích dùng bánh trong dịp tụ họp gia đình , học sinh cần món ăn nhanh và nhân viên văn phòng cần những món ăn nhẹ vào giờ ăn trưa.Đối với những sản phẩm bánh cao cấp khách hàng mục tiêu là những người có thu nhập cao , có xu hướng ủng hộ hàng Việt Nam chất lượng cao.

- Khách hàng cá nhân : khi khách hàng mua hàng tại cửa hàng tạp hóa , chợ siêu thị có sự xuất hiện của nhân viên bán hàng của Bibica thì họ sẽ ghi lại thông tin cần thiết Bibica tổ chức các chương trình bán hàng trực tiếp , phát các mẫu kẹo , bánh dùng thử để thu thông tin tại chợ và trường học……

- Khách hàng tổ chức : thông qua các hợp đồng giao dịch , đơn đặt hàng trên email và website của Bibica.

2.2.2.1 Ba đối thủ trong nước

 Công ty cổ phần Kinh Đô

Là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường bánh kẹo Việt Nam với thị phần 32% và tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm trên 20 % Kinh Đô mạnh về bánh quy , bánh Cracker

Các sản phẩm kinh doanh chính của công ty : bánh trung thu , bánh quy, bánh cracker , bánh mì , bánh bông lan … trong đó , thị trường bánh bông lan chiếm hơn 3% thị phần cả nước , chiếm khoảng 23% trong cơ cấu doanh thu

Thị trường chủ yếu là trong nước (90% doanh số ) Hệ thống phân phối của công ty rộng khắp trên cả nước , năng lực phân phối hàng đầu Việt Nam với 120.000 điểm bán lẻ , 1.800 nhân sự bán hàng trên cả nước , 30.000 điểm bán kem và sản phẩm từ sữa , 100.000 điểm bán giải khát.

Công ty có kênh phân phối truyền thống và hiện đại. Đối với kênh hiện đại tập trung chủ yếu ở metro và food service để đến tay người tiêu dùng Đối với kênh truyền thống : thông qua nhà phân phối độc quyền qua điểm bán sỉ hoặc thông qua đội ngũ bán hàng đến chợ , tạp hóa, các điểm bán lẻ khác đến tay người tiêu dùng hoặc thông qua đại lý

Xuất khẩu sang hơn 30 nước trên thế giới Riêng với dòng bánh bông lan sẽ thâm nhập vào kênh trường học và khu công nghiệp đặc biệt đối với nghành bánh bông lan : đầu tư khai thác phân khúc cao cấp , tung dòng sophie phục vụ khách hàng cao cấp , dòng sản phẩm solite hộp một nhân và hai nhân với chất lượng cải tiến , bao bì mẫu mã đẹp để gia tăng sức cạnh tranh

Khách hàng mục tiêu : trung bình khá và đang nhắm đến khách hàng cao cấp làm khách hàng mục tiêu mới

Thiết bị được đầu tư với công nghệ hiện đại , được nhập khẩu từ nước ngoài , quy trình sản xuất chặt chẽ

 Công ty cổ phần Hải Hà

Thành lập từ năm 1960, trải qua 50 năm hoạt động đã trở thành một trong những công ty bánh kẹo lớn tại Việt Nam.Thị phần HAIHACO chiếm khoảng 6,5% thị phần bánh kẹo cả nước tính theo doanh thu , sau Kinh Đô và Bibica

Sản phẩm kinh doanh: kẹo là dòng sản phẩm chủ lực của công ty( chiếm 76% doanh thu trong cả nước), ngoài ra còn có các sản phẩm như kem xốp , bánh quy , cracker , bánh mềm phủ socola với nhãn hiệu : long-pie , hi-pie, lolie.

Khách hàng mục tiêu : đối tượng khách hàng bình dân , có thu nhập trung bình-khá Đây là một trong những lợi thế của công ty Hải Hà vì các công ty khách chủ yếu nhắm vào khách hàng trung và cao cấp.

 Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị.

Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của công ty

2.3.1 Mục tiêu quản trị kênh phân phối trong năm vừa qua.

Việc kinh doanh hiện nay của Nhà máy cũng gặp rất nhiều khó khăn, song Nhà máy cũng có những lợi thế cạnh tranh nhất định Thực tế cho thấy nếu các chính sách kinh doanh và thị trường được xây dựng dựa trên các lợi thế so sánh thì thị trường và thị phần của Nhà máy vẫn còn nhiều cơ hội để phát triển.

Các lợi thế có thể được chuyển hoá thành nguồn lực thúc đẩy kinh doanh của Nhà máy bao gồm:

Là một trong những đơn vị kinh doanh hàng bánh kẹo sớm nhất ở Việt Nam, thương hiệu Bibica có uy tín và vị thế trên thị trường Bibica đã chiếm thị phần khoảng (12%) trên thị trường có tốc độ tăng trưởng cao khoảng 10%/năm

Là đơn vị kinh doanh có uy tín cao về chất lượng, số lượng hàng hoá bán ra cho khách hàng

Bibica cũng đồng thời là một trong doanh nghiệp kinh doanh bánh kẹo lớn trong nước, hệ thống kênh phân phối đã vươn tới hầu hết các khu vực thị trường trên toàn quốc, nhiều dòng sản phẩm phục vụ nhiều đối tượng khách hàng và được người tiêu dùng đánh giá cao Cụ thể là dòng sản phẩm Hurra, Quasure, sản phẩm dành cho người ăn kiêng

2.3.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối.

2.3.2.1 Xây dựng kênh phân phối Nhà máy Bibica Hà Nội a Kết quả xây dựng các đại lý phân phối sản phẩm của Nhà máy Bibica Hà Nội.

Năm 2013 Nhà máy Bibica Hà Nội có khoảng gần 30 đại lý tại thị trường phía Bắc Theo đó, phần lớn các đại lý đều tập trung ở Hà Nội, có đến 18 đại lý là ở Hà Nội chiếm 65,12%, các tỉnh còn lại có khoảng 12 đại lý chiếm 34.87%.

Như vậy, thị trường chủ yếu mà công ty tập trung khai thác vẫn là tại Hà Nội và vẫn đang mở rộng tại các tỉnh thành khác Việc các đại lý tập trung chủ yếu ở Hà Nội bởi chiến lược phát triển thị trường hiện tại của công ty chưa tập trung khai thác thị trường tỉnh do chi phí cao và khó kiểm soát các đại lý tỉnh hơn.

Tuy nhiên, tại các tỉnh mức độ cạnh tranh giữa các thương hiệu không cao, với sự đa dạng về mẫu mã, công ty hoàn toàn có thể chiếm lĩnh được thị phần lớn tại những thị trường tiềm năng của các tỉnh.

Biểu đồ 2.3.1.1 Phân bổ đại lý của Bibica tại khu vực phía Bắc

Theo kết quả cuộc nghiên cứu của tác giả về mức độ hài lòng của các đại lý khi kinh doanh sản phẩm của Nhà máy thì số đại lý hợp tác với Nhà máy trên 3 năm là rất nhiều Như vậy, mức độ hợp tác lâu dài giữa Nhà máy và đại lý đã có sự gắn kết

Biểu đồ 2.3.1.2 Tỷ trọng doanh thu bánh kẹo của Bibica qua các đại lý b Thực trạng xây dựng các kênh tiêu thụ sản phẩm.

Cấu trúc kênh phân phối của Nhà máy Bibica như sau:

Người tiêu dùng Đại lý Đại lý Người sản xuất

Người sản xuất Người sản xuất

Người sản xuất Người bán lẻ

Người bán lẻ Người bán lẻ

Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán buôn

Sơ đồ 2.3.1.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của nhà máy Bibica Hà Nội

Kênh thứ nhất: Kênh phân phối này được phát triển xuất phát từ những hạn chế của kênh phân phối thứ hai về tính linh hoạt, đảm bảo gắn liền lợi ích kinh tế đối với động lực phát triển kinh doanh Kênh phân phối này đã góp phần nâng cao sản lượng bán ra, tạo ra luồng sinh khí mới cho hoạt động kinh doanh của các đơn vị thuộc kênh số 2, 3 Kênh phân phối này thì lượng sản phẩm bán ra ít, vì người tiêu dùng ít khi đến được tại nơi sản xuất để mua vì vậy doanh thu bán ra của kênh này cũng thấp

Kênh thứ hai: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất

Kênh thứ ba: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm Đây là một kênh mang lại hiệu quả cao trên từng đơn vị sản phẩm và có sức quảng bá thương hiệu lớn tại các vùng trung tâm đông đúc, vì thế công ty cần có chính sách phát triển kênh này một cách mạnh mẽ hơn nữa.

Kênh thứ tư: Là kênh chiếm tỷ lệ % sản lượng tiêu thụ và doanh thu cao nhất chiếm trên 50%, kênh này được đánh giá là quan trọng nhất trong tất cả các kênh phân phối của Nhà máy Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

2.3.2.2 Chính sách tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối.

Hiện tại, Nhà máy chưa đưa ra được các tiêu chuẩn cụ thể để tuyển chọn các thành viên kênh nên hiệu quả kinh doanh thấp và mục tiêu mở rộng thị trường thông qua việc phân phối đại trà không mang lại hiệu quả như mong đợi,có nhiều đại lý không được tuyển chọn kỹ nên đễ dàng rời bỏ Nhà máy chuyển sang kinh doanh sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khi thấy lợi ích từ phía Nhà máy thấp hơn của đối thủ cạnh tranh Nhà máy cần đưa ra những tiêu chuẩn cụ thể đó là: cần tập trung vào khai thác hệ thống cửa hàng chuyên kinh doanh

Bánh, Kẹo, tại Hà Nội và các thị trường tỉnh, tiếp đến là hệ thống các trung tâm thương mại về hàng thực phẩm

Mục tiêu của Nhà máy là phát triển ổn định tại thị trường Hà Nội thông qua hệ thống đại lý, cửa hàng, do vậy khi tuyển chọn các thành viên kênh thì Nhà máy căn cứ vào các tiêu chí đã đặt ra để lựa chọn đại lý phù hợp.

Bảng 2.3.2.1 Bảng tiêu chuẩn lựa chọn bắt buộc khi làm đại lý cho Nhà máy Địa chỉ đại lý Tại Hà Nội Tại các tỉnh

Tình hình cửa hàng (Thuê CH hay của gia đình)

Diện tích cửa hàng kinh doanh Trên 100m 2 Trên 120m2 Diện tích kinh doanh sản phẩm Trên 60m2 Trên 90m2 Các thương hiệu đang kinh doanh

Doanh số bán bình quân/tháng của sản phẩm

Nhà máy cũng nên đưa vào những hình thức khác như: Sự trợ giúp về quản lý như đào tạo lực lượng bán, phân tích thị trường, phương pháp xúc tiến bán; đảm bảo sự công bằng, hữu nghị trong quan hệ kinh doanh với các thành viên kênh.

2.3.2.3 Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh. Để khuyến khích các thành viên kênh, Bibica đã đưa ra một số chính sách như: hoa hồng đại lý bán, giảm bớt một phần chi phí vận chuyển.

 Về chính sách đào tạo.

Đánh giá chung

Công ty Bibica có nguồn lực tài chính và nguồn nhân sự mạnh Chính sách quản lý kênh phân phối khá rõ ràng và được hợp pháp hóa thông qua hợp đồng đại lý cũng như các quy định bằng văn bản thông báo cho đại lý.Công nghệ hiện đại với dây chuyền sản xuất đạt chuẩn quốc tế Nhà máy rất chú trọng đến khâu tiêu thụ sản phẩm và nhận thức được vai trò quan trọng của các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm.

Hệ thống phân phối khắp cả nước , nhà máy Bibica Hà Nội đã và đang tổ chức, quản lý được một mạng lưới tiêu thụ ngày càng rộng lớn, với các thành viên trung thành, hoạt động hiệu quả.

Thương hiệu Bibica luôn được người tiêu dùng tín nhiệm bình chọn đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao nhiều năm liền

Thương hiệu Bibica được chọn là thương hiệu mạnh trong top 100 thương hiệu mạnh nhất tại Việt Nam.

Thị phần rộng lớn, thương hiệu có uy tín chất lượng, mẫu mã đa dạng có sản phẩm đứng vững trên thị trường Bibica là đơn vị duy nhất được chọn làm đối tác với viện Dinh Dưỡng Việt Nam nên sản phẩm công ty tạo được uy tín cho người tiêu dùng

Việc doanh nghiệp áp dụng chính sách yêu cầu các nhà phân phối, bán lẻ hạn chế phân phối sản phẩm của doanh nghiệp khác sẽ ảnh hưởng đến quyền tự do kinh doanh của các nhà phân phối và hạn chế quyền lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng.

Trong quá trình hoạt động hệ thống kênh có một số khó khăn có nhiều xung đột, chi phí phân phối cao có nhiều rủi ro cho các thành viên kênh.

Tốc độ phát triển ở các kênh không đồng đều

Hiện tại Bibica chưa có phương pháp tiếp cận có hiệu quả những khó khăn, nhu cầu và mong muốn của các thành viên kênh Vì vậy, các giải pháp hỗ trợ của Bibica cho các thành viên kênh mới chỉ dừng lại ở mức các chương trình hỗ trợ trực tiếp do Bibica soạn thảo.

Hệ thống còn chưa mạnh ở phía bắc.

Bibica vẫn chưa ý thức được việc vận dụng các yếu tố của marketing hỗn hợp như sản phẩm , giá , xúc tiến hốn hợp vào công tác quản trị kênh phân phối.Việc vận dụng mới dừng lại ở mức tự phát chưa có kế hoạch

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIBICA

Đưa ra các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối

 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối:

Trong công tác này cũng có những nhược điểm; mục tiêu của công ty là mở rộng hệ thống kênh phân phối nên vấn đề lựa chọn các thành viên còn chưa được tốt, một số thành viên chưa đáp ứng được vấn đề tài chính, hạ tầng kho chứa hàng dẫn đến tình trạng không đáp ứng nhu cầu giao hàng ngay cho khách hàng Vì vậy để giải quyết vấn đề này công ty phải làm tốt công tác tuyển chọn các thành viên phối hợp đều các mục tiêu không nên chỉ chạy theo mục tiêu mở rộng kênh phân phối mà ảnh hưởng đến uy tín của công ty.

 Phân loại công việc phân phối:

Các công việc mà công ty giao phó cho các trung gian thương mại về mặt hợp đồng là đầy đủ, hợp lý nhưng trên thực tế công tác hoàn thành nhiệm vụ của mình thì các thành viên kênh thực hiện không tốt Ví dụ các nhân viên trực tiếp kinh doanh của công ty có nhiệm vụ là thu thập thông tin về khách hàng, cung cấp sản phẩm cho khách hàng, chăm sóc các khách hàng cũ, … nhưng trên thực tế vì chạy theo doanh thu mà các nhân viên này thường bỏ qua công tác chăm sóc khách hàng cũ Để giải quyết vấn đề này công ty phải giám sát chặt chẽ hoạt động của các nhân viên này và có quy định thưởng phạt cụ thể Phân công công việc rõ ràng đúng khả năng và phạm vi đảm nhiệm.

3.2.1.Giải pháp về khuyến khích các thành viên kênh:

Các thành viên của kênh được coi là xương sống của kênh Xương sống có tốt thì thân kênh mới vững chắc Việc khuyến khích các thành viên trong kênh là điều tất yếu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh Trong công tác này của công ty cũng có những hạn chế cần được giải quyết.

Công ty chỉ quy định thưởng hoa hồng hoặc phần thưởng, chiết khấu cho các thành viên có kết quả kinh doanh đạt và vượt chỉ tiêu mà các thành viên khác thì không, nên đã làm cho các thành viên khác ít có động lực vì vậy để tạo động lực cho các thành viên công ty nên có chính sách với các thành viên này dù nhỏ và tiến hành chiết khấu theo số lượng và quy mô sản phẩm được tiêu thụ chứ không theo một tiêu chuẩn cố định như trước Thực hiện chính sách bán với mức giá niêm yết cố định tại các của hàng, việc thực hiện xúc tiến giữa các thành viên phải đồng loạt, thống nhất không phân biệt về mọi thứ.

Công ty nên cho phép các thành viên kênh tự phép lựa chọn các thành viên cấp dưới cho riêng mình nhưng có sự kiểm soát.

Công ty nên xây dựng chính sách giá trên cơ sở về tiến độ và thời gian thanh toán đơn hàng

3.2.2 Giải pháp mở rộng độ bao phủ thị trường của các thành viên trong kênh phân phối:

Hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối về việc đảm bảo được các điều kiện tối thiểu về tài chính, cơ sở hạ tầng, phương tiện, nguồn nhân lực đảm bảo duy trì tồn kho, kiểm soát chi phí hoạt động sẵn sang bao phủ đầy đủ các mặt hàng tại các cửa hàng lớn nhỏ.

Giải pháp triển khai cửa hàng hoàn hảo cho các thành viên trong kênh phân phối:

Người tiêu dùng có thể thay đổi hoàn toàn quyết định mua sắm ngay tại cửa hàng, dưới sự tác động của phương thức trưng bày.

Các cửa hàng truyền thống vẫn có thể giữ vững lợi thế cạnh tranh của mình so với các kênh bán hàng hiện đại nếu sản phẩm được trưng bày đẹp mắt, nâng cao hình ảnh của cửa hàng.

=> Do đó đòi hỏi công ty phải cùng với các thành viên trong kênh phân phối tổ chức việc triển khai cửa hàng hoàn hảo bằng các giải pháp trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng một cách hiệu quả với tiêu chí trưng bày là “2 Dễ”.

Trưng bày đúng, đầy đủ và bắt mắt giúp người tiêu dung dễ tìm thấy sản phẩm trong cửa hàng.

Trưng bày đúng các điểm nóng trong cửa hàng ngang tầm mắt giúp người tiêu dùng dễ lấy và chọn mua sản phẩm.

Kênh phân phối bao gồm một tập hợp các thành viên tham gia từ nhà sản xuất đến các trung gian thương mại, các tổ chức hỗ trợ đến người tiêu dùng cuối cùng tham gia các quá trình cung cấp hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường Mỗi thành viên đều có những chức năng, nhiệm vụ phân phối cụ thể và phụ thuộc lẫn nhau Quản trị hệ thống kênh phân phối là một công việc phức tạp vì hầu hết đối tượng quản lý là các thành viên không nằm trong Nhà máy Chính vì vậy nó là một yếu tố trong chiến lược Marketing Mix của Nhà máy, đòi hỏi phải vận dụng những lý luận khoa học vào thực tiễn để phát huy hết được hiệu quả công dụng của nó trong hệ thống.

3.2.4 Kiến nghị Đối với nhà nước - Nhà nước cần tạo sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp