Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần starfoods việt nam

Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối công ty cổ phần Starfoods Việt Nam chương Tổng quan công ty cổ phần Starfoods Việt Nam 1.1 Lịch sử hình thành phát triển: - Ngày thành lập: 16/10/2010 - Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Starfoods Việt Nam ( Starfoods Viet Nam joint stock company) - Địa trụ sở : 175 Chùa Láng, phường Láng Thượng, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội - Mã số thuế : 0106364494 - Ngành nghề kinh doanh  Nhà hàng dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động bao gồm : nhà hàng quán ăn , hàng ăn uống ( không bao gồm phòng hát karaoke, quán bar, vũ trường)  Dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động khác  Bán buôn, bán lẻ thực phẩm ,… - Giám đốc : anh Trần Công Thành - Tiền thân công ty nhà hàng lẩu nướng nhỏ khoảng 15 bà nằm 175 Chùa Láng - Năm 2011, công ty mở thêm quán lẩu nướng khác với quy mơ lớn khoảng 25 bàn có khả phục vụ lúc 100 khách hàng 122 Xuân Thuỷ, Cầu Giấy - Năm 2012, nhận thấy nhu cầu trà sơn mật hồng sâm khách hàng ngày gia tăng ( loại đồ uống bán chạy hai nhà hàng công ty) nên công ty định kinh doanh lĩnh vực Ban đầu bán quán cho khách hàng quen thuộc mang uống , sau chuyển dần sang bán trà khô số loại thảo mộc hoa khô Dần dần việc kinh doanh lĩnh vực ngày phát triển nên thành lập phòng chuyên kinh doanh trà - 4/2013, việc kinh doanh nhà hàng gặp nhiều khó khăn có nhiều đối thủ cạnh tranh nên việc kinh doanh trà trở thành nguồn thu chủ yếu công ty Nhận thấy kinh doanh trà ngày phát đạt nên công ty chuyển hẳn sang kinh doanh trà chủ yếu phòng ban phụ trách việc kinh doanh nhà hàng - Đến năm 2014 , mạng lưới phân phối trà công ty ngày mở rộng ban đầu thị trường chủ yếu Hà Nội sau dần mở rộng sang thị trường lân cận Hưng Yên, Hà Nam, Bắc Ninh,… 1.2 Đặc điểm kinh doanh tổ chức kinh doanh công ty cổ phần Starfoods Việt Nam - Qua hoạt động cơng ty có nguồn ngun liệu đầu vào phong phú đa dạng Nhờ cơng ty đáp ứng nhu cầu sản phẩm khách hàng lớn thường xuyên, tạo uy tín, đứng ổn định chế thị trường Trong điều kiện thực chế khốn sản phẩm người lao động nhận khốn trực tiếp với doanh nghiệp, cơng ty thực giao nhận khoán với số lượng tương đối lớn hộ nông dân, tạo điều kiện công ăn việc làm, tăng thu nhập, nâng cao đời sống cho nhân dân vùng - Sơ đồ cấu sản xuất kinh doanh công ty Thu mua Đóng gói Tiêu thụ - Mỗi giai đoạn có nhiệm vụ khác như:  Giai đoạn thu mua: Thu, mua sản phẩm từ đội hộ gia đình nhận thầu, khốn đưa cho xưởng chế biến  Giai đoạn đóng gói : đóng gói sản phẩm theo khối lượng quy định, gắn thêm nhãn mác, thôn tin sản phẩm  Giai đoạn tiêu thụ: tiến hành tiêu thụ sản phẩm - Kết kinh doanh công ty năm : 2010-2012 Đơn vị tính: đồng 2010 Doanh thu 2011 2012 1.968.709.000 12.877.340.000 18.868.350.000 Lợi nhuận sau thuế 69.619.000 179.797.000 203.596.000 Tốc độ tăng trưởng - 9,02% 46.6% - Dựa vào số liệu ta thấy qua kết hoạt động ba năm doanh thu năm tăng lên lợi nhuận hàng năm đạt chưa cao (tuy khơng lỗ) Do cơng ty cần phải cố gắng việc tăng doanh số bán, phấn đấu hạ giá mua, giảm chi phí hàng hóa mua vào, tiết kiệm chi phí bán hàng chi phí quản lý đồng thời tăng cường hoạt động tài hoạt động khác để gia tăng tích lũy tạo đứng vững cho công ty - Mặc dù kinh doanh lĩnh vực báo cáo kiến tập em chủ yếu trình bày cơng tác kế tốn mặt hàng trà hoa khô công ty cổ phần Starfoods Việt Nam - Sản phẩm chủ yếu công ty bao gồm:  Trà sơn mật hồng sâm Việt Nam thiên nhiên ưu đãi cho điều kiện thuận lợi phù hợp để trồng loại trà loại dược liệu tốt khác, nghệ thuật thưởng trà trở thành nét đặc trưng nước Á Đông Việt Nam Trà Sơn Mật Hồng Sâm loại trà bổ mát số giới mọc vùng núi cao- núi đá Sa Pa, Lào Cai, Hà Giang, Yên Bái có độ cao 1500m so với mặt nước biển, trà hoàn tồn khơng dùng phân bón, hóa chất Cây trà hồn tồn nhờ vào thiên nhiên ban tặng, khơng có tác động người, có hương vị ngon ngọt, màu vàng xanh, ánh mật ong Thành phần: Với kết hợp từ thảo dược quý, bổ mát giới y học nghiên cứu công nhận như: Trà dây, kim ngân, cỏ ngọt,hoa La hán lương phấn thảo đem lại cho bạn công dụng tuyệt vời cho sức khoẻ , vóc dáng da Trà Sơn Mật Hồng Sâm có nhiều tác dụng: Giảm mỡ máu, phòng chống ung ung thư đồng thời thải độc, tính mát thơng độc, chữa ngủ, tốt cho người béo phì uống rượu bia nhiều,  Đẳng sâm rừng Là loại dược liệu quý phân bố phát triển vùng núi cao 1000m số tỉnh Lai Châu, Lào Cai, Hà Giang, Sơn La, Yên Bái, Tuyên Quang Đẳng Sâm Tây Bắc sản phẩm tay bà dân tộc lựa củ tươi phơi nắng nên hoàn toàn yên tâm mặt chất lượng( phơi nắng kĩ,không dùng chất bảo quản) Cơng dụng : Sâm rừng có tác dụng chống mệt mỏi tăng cường thích nghi thể môi trường nhiệt độ cao Đối với hệ tiêu hóa, Sâm rừng có tác dụng tăng cường trương lực hối tràng cường độ co bóp tăng tăng nồng độ thuốc Đối với hệ tim mạch: Sâm rừng làm tăng cường độ co bóp tim, tăng lượng máu cho não, chân nội tạng Đối với máu hệ thống máu: Sâm rừng có tác dụng làm tăng số lượng hồng cầu, huyết sắc tố, làm giảm số lượng bạch cầu, làm tăng nhanh máu đông khô mà tác dụng tán huyết Ngồi Sâm rừng cịn có tác dụng hạ huyết áp, tăng cường miễn dịch thể, có tác dụng kháng viêm, hóa đàm, giảm ho, kháng khuẩn  Hoa nhài khô Công dụng: Giúp ăn ngủ tốt, giải nhiệt, giải phiền, mát gan thận, chữa thể nóng, nội tiết kém, chữa nám má, làm đẹp da.Theo Đơng y, hoa nhài có tính bình, hàn, vị đắng, có tác dụng nhiệt, giải độc, lợi thấp, tiêu thũng, hoạt huyết, tán ứ, điều kinh lợi niệu, đồng thời vị thuốc chuyên trị số bệnh làm đẹp - Khách hàng chủ yếu công ty:  Khách hàng quen thuộc đến nhà hàng thưởng thức trà loại đồ uống pha chế từ loại thảo mộc  Chủ yếu người già người cao tuổi, trung tuổi có sở thích uống trà  Nhân viên văn phòng - Thị trường: chủ yếu thị trường Hà Nội, Hưng Yên, Bắc Ninh, Hà Nam, - Công ty mua hàng trực tiếp bà dân tộc miền núi Tây Bắc, phần bà khai thác tự nhiên, phần bà tự trồng nên nguồn cung cấp ổn định Sau mua, hàng vận chuyển kho công ty, sau đóng gói theo khối lượng theo loại gắn nhãn mác cung cấp thị trường 1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý công ty Công ty xếp nhân xếp hoạt động cách hợp lý, phòng ban phân chia trách nhiệm cách rõ rang cụ thể, tất mục tiêu chung công ty, cụ thể sau: - Ban Giám đốc:  Giám đốc Trần Công Thành  phó giám đốc: phụ trách kinh doanh trà đồ uống khô, phụ trách kinh doanh nhà hàng  kế tốn trưởng - Phịng nhân  Quản trị nhân  Quản trị lao động tiền lương, dịch vụ phúc lợi an tồn lao động  Quản trị hành văn phòng, soạn thảo văn thư đánh máy, nhận phát văn thư, cung cấp văn phịng phẩm  Thực cơng tác tra, kiểm tra hoạt động kinh doanh công ty  Thực quy chế dân chủ  Tổ chức công tác bảo vệ kiểm tra cơng tác bảo vệ sở - Phịng kinh doanh :  Xây dựng kế hoạch kinh doanh trà đồ uống khô bao gồm tiêu nhập, kế hoạch mua hàng, điều phối hàng  Xây dựng chiến lược giá  Xây dựng chiến lược bán hàng  Sắp xếp khối lượng hàng phân phối qua kênh phân phối cấu hàng cho kênh phân phối,  Phòng gồm trưởng phòng khoảng 15 nhân viên trực tiếp làm việc hành cơng ty Ngồi cịn có khoảng 30 nhân viên làm bán thời gian cộng tác viên - Phịng kế tốn  Tổ chức hạch tốn hoạt động tài cơng ty  Tổ chức phân cơng đội ngũ kế tốn  Thống với phòng ban khác để ký hợp đồng kinh tế  Lập ký hợp đồng tín dụng với khách hàng  Đánh giá dự án  Phân tích hoạt động tài  Lập báo cáo tài - Bộ phận trực thuộc: kho bảo quản ngõ 243 Tân Mai để nhập hàng đóng gói hàng hố Bao gồm : thủ kho, nhân viên bảo vệ, nhân viên đóng gói 1.4 Những thành cơng hạn chế công ty cổ phần Starfoods Việt Nam: 1.4.1 Thành cơng: - Trong suốt q trình từ thành lập đến nay, gặp nhiều khó khăn thách thức công ty đạt bước tiến rõ nhiều mặt:  Sản xuất kinh doanh có hiệu Năm sau doanh thu cao năm trước khơng ngừng có tăng trưởng  Khơng ngừng tăng cường đầu tư vốn vào việc xây dựng sở vật chất mua sắm trang thiết bị phục vụ kinh doanh đặc biệt cửa hàng bán lẻ giới thiệu sản phẩm đầu tư vào khâu bảo quản, đóng gói nhiều hơn, phấn đấu mở rộng quy mô kinh doanh  Đảm bảo đời sống cho cán công nhân viên công ty, đồng thời tăng thu nhập cho bà dân tộc  Hoàn chỉnh bước tổ chức xếp lực lượng bán hàng tốt Công ty tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao lực trình độ chuyên môn  Ngày nâng cao chất lượng sản phẩm tạo uy tín người tiêu dùng 1.4.2 Hạn chế: - Tuy có nhiều thành cơng tăng trưởng tốt hàng hố cơng ty chưa nhiều người tiêu dùng biết đến Hàng hoá gói gọn thị trường khách hàng cơng sở, người lớn tuổi người thưởng thức trà quán - Chưa trọng vào việc quảng bá thương hiệu để đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cách có hiệu - Chi phí mua hàng cịn cao nhiều khoản mục chưa làm rõ - Công ty chủ yếu tự phân phối, chưa lợi dụng kênh phân phối mặt hàng có liên quan - Chủ yếu bán buôn cho cộng tác viên, bán lẻ nhà hàng công ty  Kênh phân phối mạng lưới kênh phân phối vơ quan trọng để đưa hàng hố cơng ty đến với khách hàng Cơng ty cịn nhiều hạn chế việc lựa chọn quản lý kênh phân phối có hiệu Chỉ làm điều doanh thu lợi nhuận cơng ty tăng cao 10  Đặc điểm khách hàng mục tiêu: Đây yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh Những yếu tố quan trọng cần phải xem xét đặc điểm khách hàng quy mô, cấu, mật độ hành vi khách hàng Khách hàng phân tán địa lý kênh dài Nếu khách hàng mua thường xuyên lượng nhỏ, cần kênh dài Mật độ diện tích khách hàng đơn vị diện tích cao nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp Một nguyên nhân làm cho sản phầm cho tiêu dùng công nghiệp thường bán trực tiếp khách hàng cơng nghiệp có số lượng quy mô khách hàng lớn tập trung mặt địa lý  Đặc điểm sản phẩm: Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn kênh đặc điểm sản phẩm Những sản phẩm dễ hư hỏng, thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn cần kênh trực tiếp Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyển số lần bốc dỡ Những hàng hóa khơng tiêu chuẩn hóa cần bán trực tiếp, sản phẩm có giá trị cao thường lực lượng bán công ty bán không qua trung gian  Đặc điểm trung gian thương mai Các trung gian thương mại tham gia vào kênh có vai trị quan trọng lựa chọn kênh phân phối Người quản lý kênh phải xem xét có loại trung gian thương mại thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu trung gian việc thực nhiệm vụ họ Các trung gian thương mại có khả khác việc thực quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng cung cấp tín dụng Vì doanh nghiệp phải phân tích để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm  Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh: Việc lựa chọn kênh phân phối chịu ảnh hưởng kênh đối thủ cạnh tranh Nhà sản xuất lựa chọn kênh phân phối có đầu bán lẻ với nhà cạnh 14 tranh hay kênh hoàn toàn khác với kênh họ Nhìn chung, cạnh tranh mạnh nhà sản xuất cần kênh có liên kết chặt chẽ  Khả nguồn lực đặc điểm hoạt động doanh nghiệp quan trọng lựa chọn kênh phân phối Quy mô doanh nghiệp định quy mô thị trường khả doanh nghiệp tìm trung gian thương mại thích hợp Nguồn lực doanh nghiệp định thực chức phân phối phải nhường cho thành viên kênh khác chức Dòng sản phẩm doanh nghiệp có ảnh hưởng tới kiểu kênh Ví dụ, dịng sản phẩm đồng kênh Chiến lược marketing doanh nghiệp khác kiểu kênh sử dụng khác  Cuối phải tính đến yếu tố mơi trường marketing Mỗi quốc gia với môi trường vĩ mô định thường có hệ thống thương mại định loại hình trung gian thương mại định - Các tiêu chuẩn đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối:  Yêu cầu việc bao quát thị trường phân phối  Yêu cầu mức độ điều khiển kênh  Tổng chi phí phân phối  Sự linh hoạt kênh - Quản trị kênh phân phối Sau kênh phân phối lựa chọn, vấn đề quan trọng phải quản lý điều hành hoạt động chúng Việc quản lý kênh tập trung vào hoạt động điều hành phân phối hàng ngày khuyến khích thành viên kênh hoạt động dài hạn, giải vấn đề sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối đánh giá hoạt động thành viên kênh 15 Quản lý phân phối hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận, xử lý đơn đặt hàng Mỗi doanh nghiệp cần xây dựng chế quy trình thu thập, tập hợp xử lý đơn đặt hàng rõ ràng, đơn giản, gọn nhẹ, nhanh xác cho khách hàng Quản lý phân phối dài hạn liên quan đến việc xây dựng sách phân phối hợp lý để đảm bảo hợp tác lâu dài hiệu thành viên kênh, đảm bảo dòng chảy kênh thông suốt… Nội dung chủ yếu hoạt động quản lý kênh dài hạn xây dựng sách thúc đẩy thành viên kênh hợp lý; sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác quản lý kênh cách hiệu quả; đánh giá hoạt động thành viên kênh đưa sách quản lý  Khuyến khích thành viên kênh hoạt động Các thành viên kênh phải thường xuyên khuyến khích để làm việc tốt Trước hết, phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh Bởi trung gian thương mại doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ thị trường độc lập, họ có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng… Có nhiều phương pháp thường sử dụng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động, ba phương pháp phổ biến hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên xây dựng chương trình phân phối Các phương pháp tập trung vào việc tạo quan hệ liên kết chặt chẽ kênh Chúng khác mức độ kế hoạch hóa điều khiển từ chỗ biện pháp khuyếch khích đơn lẻ, khơng tính toán trước đến thiết lập hệ thống marketing chiều dọc có quy hoạch quản trị cách chuyên nghiệp 16  Sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác quản lý kênh Doanh nghiệp phải biết sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác quản lý hoạt động kênh phân phối Các công cụ marketing phải sử dụng hợp lý để tạo nên hợp tác thành viên kênh thúc đẩy thành viên kênh hoạt động theo chiến lược phân phối doanh nghiệp Ví dụ, người quản lý kênh phải xây dựng cấu trúc giá hợp lý cho thành viên kênh đảm bảo lợi ích cơng cho họ  Đánh giá hoạt động thành viên kênh Doanh nghiệp phải định kỳ đánh giá hoạt động thành viên theo tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất hư hỏng, mức độ hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện doanh nghiệp, dịch vụ mà họ cung cấp Việc đặt mức doanh số cho trung gian thương mại để sau thời kỳ đánh giá mức độ đạt trung gian kênh có tác dụng khuyến khích hoạt động họ Con số giúp doanh nghiệp thấy hoạt động toàn kênh bổ sung biện pháp marketing kịp thời phân phối Tuy nhiên, đáng giá thành viên kênh phải theo tiêu chuẩn hợp lý thành viên kênh ủng hộ - Phân phối vật lý: hoạt động lập kế hoạch, thực kiểm tra việc vận tải lưu kho hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu người tiêu dùng thị trường mục tiêu thu lợi nhuận cao 17  Phân phối vật lý cung cấp lợi ích thời gian, địa điểm làm việc chuyển quyền sở hữu thực  Chi phí phân phối vật lý chiếm tỷ trọng cao tổng chi phí phân phối tổng doanh thu doanh nghiệp  Chi phí phân phối vật lý bao gồm: chi phí vận tải, chi phí lưu kho, bảo quản dự trữ hàng hoá, bốc xếp, giao nhận, đóng gói hàng hố, chi phí hành chi phí xử lý đơn đặt hàng  Mục tiêu phân phối vật lý cung cấp mặt hàng, số lượng chất lượng vào nơi, lúc với chi phí tối thiểu Tuy nhiên đồng thời đạt mục tiêu Vì mà mục tiêu khác biệt lớn doanh nghiệp, sản phẩm, hoàn cảnh thị trường cụ thể Mục tiêu doanh nghiệp lượng hoá mức độ định  Các định phân phối vật lý bao gồm:  Xử lý đơn đặt hàng  Quyết định kho bãi dự trữ hàng  Quyết định khối lượng hàng hoá dự trữ kho  Quyết định vận tải 2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty Cổ phần Starfoods Việt Nam 2.2.1 Kênh phân phối thực trạng 18 - Các kênh phân phối sử dụng: Công ty cổ phần Starfoods Việt Nam Nhà bán lẻ Người tiêu dùng - Công ty cổ phần Starfoods Việt Nam chủ yếu phân phối sản phẩm qua kênh chính:  Kênh trực tiếp: hàng công ty sau đóng gói dán nhãn mác bán trực tiếp cho người tiêu dùng nhà hàng công ty Chùa Láng ( Đống Đa) Xuân Thuỷ ( Cầu Giấy) bán trực tiếp cửa hàng công ty số 25 ngõ Thông Phong, Tôn Đức Thắng, Hà Nội  Kênh cấp một: kênh phân phối chiếm tỷ trọng cao nhà bán lẻ thường mua với số lượng lớn nhiều so với người tiêu dùng trực tiếp Nhà bán lẻ công ty bao gồm cộng tác viên, cửa hàng trà hay nhà thuốc đông y 19 Dưới bảng số lượng nhà bán lẻ công ty địa bàn thành phố Hà Nội: - Nhà bán lẻ Số lượng Cộng tác viên 107 Cửa hàng trà Nhà thuốc đông y 16 Công ty bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng sở nêu Mỗi lần hàng bán cho người tiêu dùng thông qua kênh phân phối dịng chuyển quyền sở hữu, dịng tốn dịch chuyển Hàng hoá chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua ngược lại, người mua toán cho người bán Việc thể hiên thơng qua hố đơn - Hàng hố cơng ty có mặt Hà Nội, Hưng Yên, Bắc Ninh,… Việc lựa chọn kênh phân phối cho vùng miền phụ thuộc vào đặc tính vị trí địa lý khu vực Tại cơng ty cổ phần Starfoods Việt Nam, Hà Nội có kênh phân phối trực tiếp Hà Nội có sẵn hai nhà hàng công ty mở cửa hàng chuyên bán sản phẩm công ty ngõ Thơng Phong Riêng tỉnh ngoại thành chủ yếu phân phối theo kênh cấp Các kênh cấp tỉnh ngoại thành nhà bán lẻ chủ yếu cộng tác viên , lại nhà thuốc đông y - Biểu đồ thể tỷ trọng thị trường công ty Starfoods 20