MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU LỜI CẢM ƠN DANH MỤC VIẾT TẮT LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & CÔNG NGHIỆP THÀNH ĐẠT 3 1 1 Thông tin chung về c[.]
MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU LỜI CẢM ƠN DANH MỤC VIẾT TẮT LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & CÔNG NGHIỆP THÀNH ĐẠT 1.1.Thông tin chung công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt 1.2.Tổng quan công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt giai đoạn nay: 1.2.1.Lĩnh vực hoạt động ngành nghề kinh doanh: 1.2.1.1.Khảo sát, thiết kế: 1.2.1.2.Cung cấp lắp đặt: 1.2.2.Quy mô vốn lao động: 1.2.3.Cơ cấu tổ chức công ty: .8 1.3.Tình hình kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt 12 1.3.1.Tình hình tiêu thụ .12 1.3.2.Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt 13 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & CÔNG NGHIỆP THÀNH ĐẠT 17 2.1.Thực trạng họat động quản trị kênh phân phối công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt 17 2.1.1.Hệ thống kênh phân phối công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt .17 2.1.2.Quyết định lựa chọn tổ chức kênh công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt 18 2.1.3.Công tác lựa chọn thành viên cho kênh phân phối cơng ty 19 2.1.3.1.Tìm kiếm tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối 19 2.1.3.2.Quyền hạn trách nhiệm nhà phân phối 21 2.1.4.Công tác quản lý dòng lưu chuyển kênh phân phối 21 2.1.4.1.Đặc điểm sản phẩm 21 2.1.4.2.Các dòng lưu chuyển 22 2.1.5.Khuyến khích thành viên kênh 24 2.1.5.1.Nhu cầu & trở ngại thành viên kênh 24 2.1.5.2.Các sách khuyến khích thành viên kênh 25 2.1.6.Công tác sử dụng marketing mix quản lý kênh phân phối .27 2.1.6.1.Chính sách sản phẩm 27 2.1.6.2.Chính sách giá 28 2.1.6.3.Chính sách xúc tiến 28 2.1.7.Công tác quản lý mâu thuẫn kênh phân phối 28 2.1.7.1.Các mâu thuẫn nguyên nhân 28 2.1.7.2.Cách thức giải 29 2.1.8.Công tác đánh giá thành viên kênh phân phối 29 2.2.Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối .31 2.2.1.Các nhân tố bên ngồi cơng ty 31 2.2.1.1.Môi trường kinh tế .31 2.2.1.2 Môi trường công nghệ 31 2.2.1.3.Mơi trường trị pháp luật 31 2.2.2.Các nhân tố bên công ty 32 2.2.2.1.Bản thân công ty 32 2.2.2.2.Khách hàng 32 2.2.2.3.Nhà cung cấp .32 2.2.2.4.Đối thủ cạnh tranh .33 2.3.Đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghệp Thành Đạt 33 2.3.1.Những thành công đạt .33 2.3.2.Những hạn chế nguyên nhân hạn chế 34 CHƯƠNG 3: CÁC BIỆN PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & CÔNG NGHIỆP THÀNH ĐẠT 36 3.1.Phương hướng & mục tiêu phát triển công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt 36 3.2.Phương hướng hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt .37 3.3.Các biện pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt .37 KẾT LUẬN 40 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .41 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 1.2.2.1 Nguồn vốn công ty Bảng 1.2.2.2 Tình hình sử dụng lao động cơng ty Bảng 1.2.2.3 trình độ chun mơn lao động công ty Bảng 2.1.3: Tiền đãi ngộ cán công nhân viên công ty .8 Sơ đồ 1.4 Bộ máy hoạt động công ty Bảng 1.3.1.1 Kết doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty giai đoạn 2012-201512 Bảng 1.3.1.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo nhóm sản phẩm .12 Bảng 1.3.2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 13 Bảng 1.3.2.2 Tính doanh thu, chi phí, lợi nhuận công ty 14 Bảng 1.3.2.3 Dự án thiết bị PCCC máy bơm nước tiêu biểu năm 2014-2016 15 Sơ đồ 2.3.1 kênh phân phối công ty năm 2016 17 Bảng 2.1.3.1 Tiêu chuẩn chung tuyển chọn thành viên kênh 20 Bảng 2.1.4.2 quy trình xử lý đơn hàng 22 Bảng 2.1.5.2.1 tiêu chuẩn khuyến khích thành viên 25 Bảng 2.1.5.2.2 : Chính sách chiết khấu quý 2016 cho đại lý trung gian .27 Bảng 2.1.5.2.3 : Chính sách chiết khấu năm 2016 cho đại lý trung gian .27 Bảng 2.1.8.1: Các tiêu để đạt sách thưởng trung gian công ty 30 Bảng 2.8.1.2 Chỉ tiêu phạt trung gian công ty .30 DANH MỤC VIẾT TẮT PCCC Phòng cháy chữa cháy TNHH Trách nhiệm hữu hạn GSTS Giáo sư tiến sĩ CPXD Cổ phần xấy dựng CP Cổ phần CTGT Cơng trình giao thơng TSCĐ Tài sản cố định GTGT Giá trị gia tăng TNDN Thu nhập doanh nghiệp XNK Xuất nhập ĐTXD Đầu tư xây dựng LỜI CẢM ƠN Đầu tiên em muốn nói gửi lời cảm ơn đến bố mẹ em người nuôi dạy em, chăm lo cho em để em trở thành người Tiếp theo em xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể giáo viên trường Kinh tế quốc dân Cảm ơn thầy cô đồng hành chắp cánh cho ước mơ em, dạy em kiến thức kinh nghiệm quý báu sống Và đặc biệt hết, em xin gửi lời cảm ơn đến giáo viên hướng dẫn em thầy GSTS Nguyễn Thành Độ cô Th.S Nguyễn Thị Liên em hướng em suốt trình em viết từ báo cáo tổng hợp đến chuyên đề thực tập Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn đến tồn thể cán cơng nhân viên công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt nhiệt tình giúp đỡ, dạy em suốt q trình em thực tập cơng ty Cuối em xin cảm ơn tới bạn bè, anh chị em giúp đỡ để em hồn thành chun đề Xin chúc thầy cơng tác tốt có sức khỏe dồi dào, bạn thành công, công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt ngày phát triển Em xin chân thành cảm ơn! LỜI NÓI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong giai đoạn kinh tế thị trường nay, kênh phân phối sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp doanh nghiệp không cần quan tâm đến công tác đưa sản phẩm thị trường với cách thức đưa sản phẩm thị trường đến với người tiêu dùng Hay nói cách khác chức phân phối marketing thể qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động tổ chức quản trị kênh phân phối cách thức đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp Tuy nhiên, sở lý luận tổ chức quản trị kênh phân phối doanh nghiệp nước nghiên cứu chưa hoàn thiện, thực tế doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn cách thức tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH & Sản xuất thương mại công nghiệp Thành Đạt doanh nghiệp nhập cung ứng sản phẩm máy bơm công nghiệp, thiết bị PCCC cho nước Trong năm hoạt động kinh doanh lượng nhập công ty cung ứng liên tục tăng trưởng có mặt thị trường phân phối qua hệ thống đại lý, cửa hàng nhà bán lẻ Cơng ty có trụ sở hà Nội chi nhánh miền Nam miền Trung, đại lý miền Bắc Tuy nhiên lãnh đạo công ty nhận thấy kinh tế thị trường nay, muốn phát triển việc cung ứng sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh cơng ty cịn phải chuẩn bị tốt việc cung cấp hàng hóa đâu để đáp ứng tốt mong muốn người tiêu dùng Để thực điều thông qua hệ thống kênh phân phối để đưa sản phẩm tới tay khách hàng Trong trình thực tập Công ty TNHH & Sản xuất thương mại công nghiệp Thành Đạt, em nhận thấy việc cấp thiết vấn đề công ty nên em chọn đề tài: “ Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH & Sản xuất thương mại công nghiệp Thành Đạt” làm chuyên đề thực tập để nghiên cứu cách thức quản trị kênh phân phối cơng ty có hiệu Mục tiêu nghiên cứu: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm máy bơm công nghiệp thiết bị PCCC Công ty TNHH & Sản xuất thương mại cơng nghiệp Thành Đạt để từ đề xuất phương hướng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cho công ty Áp dụng kiến thức quản trị kênh phân phối để đánh giá thực trạng kênh phân phối thực tại, tìm hiểu mối quan hệ trung gian, thành viên kênh phân phối Để từ đưa giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối nhằm giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sản phẩm tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty trung gian phân phối Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: Tình hình hoạt động tiêu thụ công ty qua kênh phân phối cách thức quản trị kênh phân phối công ty Phạm vi nghiên cứu: Chuyên đề nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối, thực trạng tổ chức kênh phân phối yếu tố tác động đến kênh phân phối Phương pháp nghiên cứu: Dữ liệu thu thập bao gồm liệu thứ cấp liệu sơ cấp lấy bên công ty thu thập từ khách hàng công ty Kết cấu chuyên đề: Để thực mục tiêu kết cấu em gồm có chương khơng bao gồm phần mở đầu kết luận: Chương 1: Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH & Sản xuất thương mại công nghiệp Thành Đạt Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty TNHH & Sản xuất thương mại công nghiệp Thành Đạt Chương 3: Các biện pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty TNHH & Sản xuất thương mại công nghiệp Thành Đạt Hà Nội, Ngày 12/5/2018 Sinh viên Đặng Thị Thu Hiền CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & CÔNG NGHIỆP THÀNH ĐẠT 1.1.Thông tin chung công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt Tên cơng ty: CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & CÔNG NGHIỆP THÀNH ĐẠT Mã số thuế: 0102303973 Số TK: 11021395407014, Ngân hàng Techcombank Lĩnh vực hoạt động: Máy móc, thiết bị công nghiệp, thiết bị PCCC Giấy phép kinh doanh: 0102031296 sở kế hoạch đầu tư phát triển cấp ngày 28/06/2004 Ngày hoạt động: 28/06/2004 Trụ sở chính: 34 Đường Láng, Ngã Tư Sở, Hà Nội Điện thoại: (024) 35641884 Số Fax: (024) 3564884 Hotline: Miền Bắc: 0913985868 – 0913985808 Miền Nam: 0909152999 Miền Trung: 0989343585 Email: thanhdat@maycongnghiep.vn Website: http://bomcongnghiep.com.vn http://maycongnghiep.vn http://pccc114.vn Chi nhánh - miền Bắc: Địa chỉ: C88 – Ngõ 153 Trường Chinh – Thanh Xuân – Hà Nội Điện thoại: (024) 35643397 Fax: (024) 37821461 Chi nhánh – miền Trung: Địa chỉ: 109 Cao Xuân Huy – TP Vinh – Nghệ An Điện thoại: (038) 6253189 Fax: (038) 6253198 Chi nhánh – miền Nam: Địa chỉ: 691 Lạc Long Quân – phường 10 – Quận Tân Bình – TP Hồ Chí Minh Điện thoại: (028) 38691280 Fax: (028) 38691280 Giám đốc: Phạm Văn Hậu Công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt công ty chuyên phân phối máy bơm công nghiệp, bơm công suất lớn Công ty thành lập vào ngày 28 tháng năm 2004 theo định số 0102031296 sở kế hoạch đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Trong trình hoạt động phát triển dài 14 năm, đầu công ty kinh doanh vài sản phẩm máy bơm cơng ty có khơng thành tựu hỗ trợ kỹ thuật công ty sản xuất máy bơm tiếng giới (PENTAX, EBARA, TOHASHU…) với mối liên hệ chặt chẽ với chuyên gia đầu ngành PCCC Công ty Thành Đạt đặt mục tiêu lâu dài cho trở thành nhà cung cấp, thi công lắp đặt chuyên nghiệp máy bơm nước, thiết bị PCCC hàng đầu thị trường Việt Nam Với đội ngũ CBCNV có trình độ kỹ thuật cao nhiệt tình tham gia vào nhiều dự án cơng trình lớn khắp nước nên công ty nhận tin tưởng từ đối tác lớn VINACONEX, HUD, DELTA, Than ĐÔNG BẮC,… Bên cạnh lĩnh vực cung cấp lắp đặt cho cơng trình dân dụng, cơng nghiệp cơng ty cịn có kênh phân phối qua đại lý toàn quốc, kênh bán hàng truyền thông, kênh trực tuyến đến tận tay người tiêu dùng Do đó, cơng ty tạo tảng vững cho với doanh thu năm hàng tỷ đồng Đặc biệt, cơng ty ln trì tốc độ phát triển mặt cách chắn so với công ty kinh doanh lĩnh vực Tầm nhìn cơng ty trở thành công ty hàng đầu ngành máy bơm Việt Nam góp phần làm tăng giá trị cho cá nhân doanh nghiệp nước Với mệnh phải cung cấp cho cá nhân doanh nghiệp sản phẩm hãng, chất lượng uy tín, phân tích, giải thích rõ cơng nghệ, kỹ thuật, đưa giải pháp tốt toàn diện cho cơng trình nên đạt khơng hợp đồng lớn giá trị tỷ đồng ... CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & CÔNG NGHIỆP THÀNH ĐẠT 1.1.Thông tin chung công ty TNHH sản xuất thương mại & công nghiệp Thành Đạt Tên công ty: CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & CÔNG NGHIỆP THÀNH... HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & CÔNG NGHIỆP THÀNH ĐẠT 36 3.1.Phương hướng & mục tiêu phát triển công ty TNHH sản xuất thương mại & công. .. thiệu tổng quan Công ty TNHH & Sản xuất thương mại công nghiệp Thành Đạt Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH & Sản xuất thương mại công nghiệp Thành Đạt Chương 3: