HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CÔNG TY cổ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH đà NẴNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: ‘‘HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG” Đà Nẵng – 2022 GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH SVTH : Lê Thế Vinh Lớp : K24QTD MSSV : 24212816504 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Công Ty Cổ Phần Viễn thông FPT Telecom giúp đỡ em nhiều trình thực tập công ty Em thu thập nhiều kiến thức kinh doanh, telesale học tập phong cách làm việc chuyên nghiệp, đào tạo nhân viên thức Điều giúp ích nhiều để em chuẩn bị hành trang cho tương lại Bên cạnh đó, em biết ơn giúp đỡ thầy Đỗ Văn Tính, người hướng dẫn tận tình để em hồn thiện tốt chuyên đề tốt nghiệp nghiệp Trong trình thực tập hồn thành báo cáo, cịn hạn chế kinh nghiệm kiến thức nên xảy nhiều thiếu sót Rất mong thầy anh chị đơn vị thực tập đóng góp ý kiến để em hồn thiện tốt báo cáo thực tập Đà Nẵng , ngày … tháng … năm 2021 Người thực SVTH:Lê Thế Vinh Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH LỜI CAM ĐOAN Em tên Lê Thế Vinh, sinh viên lớp K24QTD xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác quản kếnh phân phối Công Ty Cổ Phần FPT Telecom” thực tìm tịi liệu, hướng dẫn thầy Đỗ Văn Tính bảo anh chị làm việc Công Ty Cổ Phần FPT Telecom Em xin cam đoan số liệu chuyên đề trung thực hoàn toàn chưa xuất đề tài Nếu vi phạm lời cam đoan trên, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm với nhà trường Đà Nẵng , Ngày … tháng … năm 2021 Người thực SVTH:Lê Thế Vinh Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH MỤC LỤC SVTH:Lê Thế Vinh Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 3.1 3.2 3.3 Nội dung bảng Quá trình hình thành phát triển FPT Cơ cấu tổ chức quản lí công ty FPT Cơ cấu lao động Công ty qua năm 2019-2021: Kết hoạt động kinh doanh cơng ty FPT Đo lường hồn cảnh hoạt động cho việc đánh giá kênh Sản lượng tiêu thụ Camera Sản lượng tiêu thụ Internet truyền hình Dự trù kinh phí thực giải pháp kênh phân phối SVTH: Lê Thế Vinh Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH LỜI MỞ ĐẦU Kinh doanh việc tổ chức hoạt động kinh tế nhằm thu lợi nhuận, cạnh tranh gay gắt thị trường để đạt mục đích hiệu kinh tế cao Nước ta từ SVTH: Lê Thế Vinh Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH chuyển đổi kinh tế từ chế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế vận hành theo chế thị trường có điều tiết nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, thành phần kinh tế quyền bình đẳng kinh doanh, doanh nghiệp nhà nước không hưởng ưu đãi thời kỳ quan liêu bao cấp.Việc kinh doanh không hiệu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bị đào thải khỏi thương trường, vấn đề hiệu kinh doanh hết đặt với doanh nghiệp Để đạt hiệu cao hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn đứng vững thị trường, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá, diễn biến kết trình sản xuất kinh doanh như: đánh giá tình hình sản xuất, tiêu thụ, tình hình sử dụng lao độn, vật tư, tình hình giá thành tài chính, đánh giá diễn biến thị trường chiến lược marketing, sở đề kế hoạch giải pháp kinh doanh đắn kịp thời Qua trình tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần Viễn thông FPT Telecom, em nhận thấy cần phải có số sách hợp lý để đảm bảo tính linh hoạt, tính sẵn sàng cho khách hàng, nâng cao hiệu kinh doanh công ty Xuất phát từ nhận thức em chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Công Ty Cổ Phần Viễn thông FPT TelecomĐà Nẵng đến năm 2019 Về kết cấu đề tài chia làm phần: Phần I: Cơ sở lý luận công tác quản trị kênh phân phối Phần II: Tổng quan công tác Viễn thông FPT Telecom Đà Nẵng thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty thịi gian qua Phần III: Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Công Ty Viễn thông FPT Telecom đến năm 2021 Em xin trân trọng cảm ơn giúp đỡ của Công Ty Cổ Phần Viễn thông FPT Telecom, Giảng viên cố vấn Ths (Ts) Đỗ Văn Tính, thầy trực tiếp hướng dẫn chi tiết giúp cho em hoàn thành đề tài thực tập Sinh viên thực tập: Lê Thế Vinh sinh viên lớp K24QTD xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công Ty Cổ Phần FPT Telecom” SVTH: Lê Thế Vinh Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH thực tìm tòi liệu, hướng dẫn thầy Đỗ Văn Tính bảo anh chị làm việc phịng nhân Cơng Ty Cổ Phần Viễn thông FPT Telecom Em xin cam đoan số liệu chuyên đề trung thực hoàn toàn chưa xuất đề tài Nếu vi phạm lời cam đoan trên, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm với nhà trường SVTH: Lê Thế Vinh Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI I.KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI: 1.Khái niệm phân phối: 1.1 Khái niệm: Phân phối tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng người sử dụng cuối thông qua phối thức phân phối trung gian Ba chiến lược khác phối thức marketing, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá chiến lược chiêu thị 1.2 Tầm quan trọng phân phối: Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm với cịn đưa sản phẩm thị trường nào? Chức thực thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm doanh ngiệp Các kênh phân phối làm nên khác doanh nghiệp Phát triển chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày công việc vô khó khăn phức tạp Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận.Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn, bị tác dụng dài hạn Vì dễ dàng hiểu cá nhà quản lý marketing doanh nghiệp kể lớn lẫn nhỏ dồn tất tâm trí họ để tìm mà chiến lược marketing phải dựa vào để cạnh tranh 2.Kênh phân phối: 2.1 Khái niệm kênh phân phối: Kênh phân phối hay biết đến với tên gọi Marketing channel distribution – tập hợp tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn tham gia vào hoạt động đưa sản phẩm đến tay người dùng Đây coi phần trọng yếu nhà kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp trực tiếp sản xuất hàng hóa SVTH: Lê Thế Vinh Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH 2.2 Chức kênh phân phối: Chức kênh phân phối Giúp đưa sản phẩm đến khách hàng cuối với mức giá họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Để thực vai trò hệ thống kênh có chức sau: -Chức thông tin thị trường: Liên quan đến việc thu nhập, phân tích phân phối tất thông tin cần thiết cho lập kế hoạch thực kiểm tra hoạt động phân phối -Chức cổ động: Triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng -Chức tiếp xúc: Tìm truyền thông tin đến với khách hàng -Chức cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Bao gồm sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói -Chức thương lượng: Cố gắng để đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay việc sử dụng sản phẩm -Chức vận tải: Nghĩa hàng hóa qua kênh chuyển từ vị trí sang vị trí khác nhờ mà giảm mâu thuẫn khơng gian sản xuất tiêu dùng -Chức lưu kho: Liên quan đến việc dự trữ hàng hóa kho nhà kinh doanh người tiêu dùng cần nhằm đảm bảo ăn khớp sản xuất tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu khách hàng thời gian -Chức chia sẻ rủi ro: Giải khơng chắn q trình phân phối sản phẩm thị trường Tùy theo điều kiện khác mà chức kênh thực đối tượng khác 2.3 Vai trò phân phối: SVTH: Lê Thế Vinh Trang 10 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH khác Từ bảng số liệu , giúp cho công ty biết điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh ngành với mình.Từ cơng ty đưa giải pháp nhằm đánh giá giải vấn đề khó khăn cịn tồn Cơng ty, đồng thời đưa số dự báo nhu cầu thị trường cho loại sản phẩm tương lai *Đối với sản phẩm Camera: Để dự báo tình hình tiêu Internet thị trường tương lai, Công ty thống kê sản lượng tiêu thụ sản phẩm Internet năm vừa qua sau: -Bảng sản lượng tiêu thụ camera qua năm: Nội dung Tổng số KH sử dụng Camera KH sử dụng KH kết thúc hợp đồng icloud 2019 28 (ĐVT Cái) 2020 464 2021 1030 ( Nguồn từ Phòng kinh doanh) Bảng 3.1 Sản lượng tiêu thụ Camera Từ bảng sản lượng tiêu thụ trên, ta biểu diễn sản lượng tiêu thụ lên hệ trục tọa độ Ta nhận thấy rằng, sản lượng tiêu thụ có chiều hướng tăng dần qua năm, nhiên năm 2019 có mức độ tăng thấp sản phẩm vừa gia nhập thị trường thời gian *Đối với sản phẩm combo Internet truyền hình Năm Nội dung Tổng số khách hàng sử dụng combo Khách hàng sử dụng Khách hàng hủy 2019 Interne Comb t o 18672 14546 2020 Interne Comb t o 19689 15647 2021 Interne Comb t o 25400 19690 13452 10347 15339 12818 21104 16575 3568 1772 4350 2829 4296 3115 Bảng 3.2: Sản lượng tiêu thụ Internet truyền hình Qua bảng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, cho thấy tình hình dịch bệnh làm gia tăng thêm số lượng sử dụng Internet truyền hình 2019, sản lượng SVTH: Lê Thế Vinh Trang 57 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH tiêu thụ combo gồm Internet truyền hình tăng lên cách đáng kể, đồng nghĩa với việc năm 2021 năm có doanh thu tốt năm trở lại Cùng với đó, doanh nghiệp dần khách hàng từ thứ mà doanh nghiệp gây dựng nên, số lượng khách hàng hủy Internet tăng dần, đến năm 2021 chững lại, việc khơng thường xun kiểm tra, nâng cấp hạ tầng, khu vực khách hàng chất lượng mạng không tốt, dẫn đến việc khách hàng lí hợp đồng sử dụng dịch vụ tăng lên cách đáng kể IV:Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối Công ty FPT Telecom Quản lý dòng chảy kênh 1.1 Dòng sản phẩm Laptop TV loại sản phẩm dễ dàng quản lí kiểm tra thơng tin khách hàng kịp thời nhanh chóng Như đề cập cơng ty có giải pháp để khắc phục vấn đề Mặc dù vậy, trình giao hàng cho trung gian có nhiều có nơi lưu trữ bảo quản chưa đảm bào độ an tồn việc phịng kho bị ẩm mốc chứa phịng bị thấm nước Điều khiến cho sản phẩm tới tay người tiêu dùng không đạt chất lượng tốt nhất, đơi sản phẩm hư hỏng, ẩm mốc, hình đạt đột sáng tối thiểu, gây thiệt hại đáng kể cho uy tín cơng ty Do đó, cơng ty cần có u cầu nhà trung gian điều kiện bảo quản sản phẩm công nghệ công ty 1.2 Dịng đàm phán TV, Laptop sản phẩm có nhiều đặc điểm kỹ thuật nên trình đàm phán thành viên kênh phân phối phức tạp Các điều khoản đàm phán thường xuyên sản phẩm, vận chuyển, hình thức tốn, sách bảo hành, hậu mãi, chiết khấu thương mại,… Để thiết lập đàm phán có hiệu , thành viên công ty phải nâng cao đàm phán để phân chia công việc phân phối hợp lý để trì mối quan hệ lâu dài 1.3 Dịng thơng tin SVTH: Lê Thế Vinh Trang 58 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH Để kênh phân phối hoạt động ổn định hiệu , thông tin kênh phân phối phải xác, rõ ràng Để thơng tin thu thập nhiều xác công ty cần tăng cường hợp tác thông tin từ thành viên kênh qua báo cáo thực trạng hoạt động tiêu thụ, hoạt động kinh doanh thành viên , thông tin đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường,… để cơng ty đưa giải pháp kịp thời 1.4 Dòng xúc tiến Các hoạt động xúc tiến hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ hàng hóa công ty Viễn thông FPT Telecom cần phải lập kế hoạch xúc tiến cách cụ thể để mang lại hiệu cao Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động đem lại cho công ty Viễn thông FPT Telecom thông tin để đưa định hoạt động kênh phân phối Ở công ty Viễn thông FPT Telecom chưa thực tốt việc nghiên cứu thị trường nên công ty phải cần nỗ lực đẩy mạnh công nghiên cứu thị trường Phải thu thập thông tin đảm bảo độ xác mức cao Đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường công ty phải thu thập thông tin sau: -Các trung gian bán bn bán lẻ: Địa hoạt động, họ cịn mua hàng đối thủ cạnh tranh khác không? Họ mua với số lượng nhiều hay ít? Họ mua hàng vào thời điểm nào? ,…… -Các khách hàng trực tiếp: Làm để thỏa mãn nhu cầu học tập, làm việc giải trí họ? Họ thường sử dụng sản phẩm với mục đích ưu tiên gì?,… -Các đối thủ cạnh tranh: Chất lượng họ sao? Giá nào?Các trung gian phân phối họ có tốt khơng Từ thơng tin đưa phương án phù hợp để thực kênh phân phối cách hợp lý Ngoài , cơng ty cần phải tìm hiểu thơng tin khách hàng tiêu dùng thơng thường nhu cầu, thói quen họ Các thông tin khách hàng tiêu dùng nhiều giúp ích cho kênh phân phối phát triển mức cao SVTH: Lê Thế Vinh Trang 59 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH Lựa chọn chiến lược cho kênh Quyết định chiến lược định ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kênh kết kinh doanh công ty Sản phẩm viễn thông, công nghệ doanh nghiệp mặt hàng dễ tiếp cận sử dụng thời đại số 4.0, nhu cầu lớn người mà công ty thấy được, nên cần mang đến cho nhiều hộ gia đình, doanh nghiệp để mang đến cơng cụ cho họ, đồng thời thu lợi nhuận họ sử dụng dịch vụ phía cơng ty Cần tham khảo giám đốc kinh doanh, họp mặt phổ biến với trưởng phòng kinh doanh chiến lược, phương hướng tương lai mục tiêu đề ra, phổ biến với thành viên kênh chiến lược lập kế hoạch cách chi tiết nhất, thực biện pháp kích thích cho thành viên, giúp thúc đẩy doanh số cách ổn định cho doanh nghiệp thành viên kênh hưởng lợi 4.Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối: Việc tuyển chọn trung gian phân phối tạo ổn định kênh tránh thiệt hại cho cơng ty Vì cơng ty phải tiến hành lựa chọn trung gian Hiện số lượng trung gian phân phối Công ty mỏng, hoạt động hiệu thời gian vừa qua Tuy nhiên công ty cần phải tuyển chọn thêm số trung gian phân phối hiệu để đảm bảo cho trình khai thác mở rộng thị trường kinh doanh Công ty Việc tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng quan trọng đến tồn hiệu hoạt động kênh Thành cơng thị trường địi hỏi thành viên người có khả phân phối sản phẩm Cơng ty có hiệu Vì việc tuyển chọn thành viên kênh công việc quan trọng khơng thể phó thác cho phương pháp ngẫu nhiên hay tình cờ Vì mục tiêu nâng cao hiệu sử dụng nguồn lực nguồn lực hệ thống kênh phân phối SVTH: Lê Thế Vinh Trang 60 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH Có thành viên kênh hoạt động có hiệu gắn bó chặt chẽ với Cơng ty sở đơi bên có lợi Từng bước góp phần cho Cơng ty đạt thị phần cao hơn, nâng cao doanh số bán uy tín Công ty thương trường Hạn chế nhược điểm hệ thống phân phối cũ, đồng thời kế thừa phát huy ưu vốn có Tăng khả cạnh tranh Cơng ty nhằm chống lại công đối thủ cạnh tranh Nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, nâng cao khả bán hàng thành viên kênh phân phối đòi hỏi phải lựa chọn thật kỹ để đảm bảo mục đích kinh doanh có hiệu Cơng ty Thơng qua trung gian phân phối thị trường trọng điểm ta tuyển chọn thành viên có khả đáp ứng yêu cầu mà Công ty đưa Chính tầm quan trọng vai trị định thành viên kênh phải lựa chọn thành viên kênh cho hợp lý Với số lượng trung gian có mức sản lượng tiêu thụ mà Công ty đạt Hiện Công ty đặt mục tiêu phấn đấu tăng mức sản lượng tiêu thụ lên 30% so với vào năm 2021, cụ thể năm tăng thêm 16700Cái Điều có nghĩa 4.1 Lựa chọn qua gián tiếp - Địa bàn hoạt động: Đối với nhà bán lẻ, phải có khả hoạt động phường Đối với nhà bán bn phải có khả hoạt động quận đến quận -Các trung gian phải có vị trí kinh doanh thuận lợi , đủ điều kiện để bảo quản sản phẩm công nghệ cơng ty -Có đăng ký kinh doanh hợp pháp -Có kinh nghiệm phân phối hàng cơng nghệ, viễn thơng SVTH: Lê Thế Vinh Trang 61 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH -Tài chính: Tài phải có mức chấp nhận , để cơng ty hỗ trợ cần thiết Cơng ty cho phép trung gian tốn chậm nhiên phải toán mức chấp nhận rơi vào khoảng ¼ giá trị đơn hàng -Các trung gian phải có uy tín thị trường Để khách hàng có niềm tin đặt tin tưởng đến sản phẩm công ty 4.2 Kênh trực tiếp Hiện nay, đối tượng tiêu thụ trực tiếp công ty Viễn thông FPT Telecom shop bán laptop, cửa hàng, siêu thị điện máy, cửa hàng điện máy TV, Laptop Đây nhóm khách hàng mà đối thủ cạnh tranh khác nhắm tới Do cơng ty cần phải trì mối quan hệ tốt đẹp Đồng thời phải tìm thêm khách hàng để tăng nguồn thu cho Cơng ty hướng tới số hộ gia đình, doanh nghiệp lớn có nhu cầu sử dụng mạng Internet nhằm giúp họ có sản phẩm chất lượng đưa chương trình khuyến cho khách hàng để níu giữ khách hàng lại Tiếp để kênh trực tiếp có hiệu quả, công ty cần phải đào tạo đội ngũ bán hàng chun nghiệp họ đại diện công ty trước mắt khách hàng Đánh giá thành viên kênh Công ty Viễn thông FPT Telecom cần thực đánh giá hoạt động thành viên kênh thường xuyên để điều chỉnh lại cấu trúc kênh phân phối mình, lựa chọn thành viên có đủ khả hợp tác công ty Việc đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh có ý nghĩa quan trọng liên quan trực tiếp tới kết kinh doanh công ty Dưới tiêu mà cơng ty đánh giá thành viên kênh : Doanh số bán hàng: trung gian mới, cơng ty đánh giá hiệu hoạt động qua doanh số bán hàng mà họ đạt khoảng thời gian định đem so sánh với mức yêu cầu mà công ty đưa Nếu mức doanh số đạt vượt u cầu cơng ty tiếp tục hợp tác với họ thêm cho trung gian số ưu đãi Ngược lại trung gian chưa đạt yêu cầu cần phải xem xét lại trung gian tiếp tục ngưng hợp tác với họ Đối với trung gian lâu năm công ty Viễn SVTH: Lê Thế Vinh Trang 62 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH thơng FPT Telecomcó thể dựa vào doanh số bán hàng họ định kì trước so sánh với doanh số bán hàng gần để họ đánh giá hiệu hoạt động Lượng hàng tồn kho: Qua tiêu chí cơng ty biết hiệu hoạt động trung gian Công ty tư vấn cho lượng hàng vận chuyển tới trung gian để lượng hàng tồn kho mức kiểm soát Tuy nhiên hàng tồn kho nhiều với số lượng tiêu thụ cần phải xem xét lại có nên tiếp tục hợp tác với trung gian không Sản phẩm đặt kho phải chịu chi phí mặt kho bãi, nên cần đẩy nhanh tiến độ bán hàng giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh Nên hàng tồn kho phải kiểm soát tốt để mức tồn đọng sản phẩm kho gần thấp Thái độ hợp tác trung gian: Nếu họ tích cực tiêu thụ sản phẩm cơng ty , cơng ty đưa biện pháp khuyến khích họ tăng trưởng hàng tiêu thụ Ngược lại, trung gian có thái độ thiếu thiện chí, bất hợp tác, dựa vào điều khoản kí kết hợp đồng mà cơng ty phạt hay chấm dứt hợp đồng với trung gian Động viên khuyến khích thành viên kênh: Khuyến khích động viên thành viên kênh hoạt động mà nhà quản trị kênh phân phối phải lưu tâm sách khuyển khích động viên giúp thành viên kênh cảm thấy tôn trọng nỗ lực họ, tạo cho họ thái độ tích cực hoạt động phân phối Để thực tốt sách khuyến khích thành viên kênh, cơng ty Viễn thơng FPT Telecomcẩn phải trao đổi với họ , tìm hiểu nhu cầu họ , khả hoạt động để đưa giải pháp hợp lý nhằm giúp đỡ , động viên họ Cũng cần lưu ý việc thực động viên khuyến khích thành viên kênh phải phụ thuộc vào khả công ty Ví dụ trung gian tốn tiền sớm cơng ty thực chiết khấu tốn cho họ, tốn mua nhiều chiết khấu cao nhiên tỉ lệ chiết khấu nằm mức vừa phải mà cơng ty kiểm sốt SVTH: Lê Thế Vinh Trang 63 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH Đối với trung gian có kết hoạt động tốt, cơng ty áp dụng khoản hoa hồng để động viên họ Sản phẩm Tivi Laptop Tỷ lệ hoa hồng 3,5% 5% Ngoài khoản thưởng doanh số tiêu thụ, cơng ty Viễn thơng FPT Telecomcũng đưa biện pháp khuyến khích , động viên thành viên kênh họ cung cấp cho công ty thơng tin hữu ích đổi thủ cạnh tranh hay tình hình thị trường65 Hồn thiện tuyển dụng nhân công ty Để công ty hoạt động có hiệu , nguồn nhân lực phải có chun mơn cao đạo đức nghề nghiệp tốt Do , sách tuyển dụng cơng ty cần phải có u cầu chặt chẽ Ví như phịng kinh doanh phải có u cầu sau -Kỹ giao tiếp tốt -Có kỹ bán hàng , thuyết phục khách hàng tốt -Kỹ làm việc nhóm tốt -Tính cách hịa nhã phù hợp với công việc bán hàng -Chịu áp lực công việc … Trong kênh phân phối phải kiểm sốt người có hiểu biết có lực để giám sát việc bán hàng Điều để tránh xảy mâu thuẩn trung gian khơng đáng có giá cả, tranh chấp khu vực Phối hợp với công cụ marketing-mix 7.1 Sản phẩm Sản phẩm yếu tố giúp cho người dùng thỏa mãn nhu cầu họ Sản phẩm tác động trực tiếp đến hoạt động phân phối Các sách sản phẩm giúp cho sách phân phối đạt hiệu đem lại lợi ích cho cơng ty Để sản phẩm đem lại lợi ích tốt cho khác hàng, công ty Viễn thông FPT Telecomcần phải đảm bảo yêu cầu sau: SVTH: Lê Thế Vinh Trang 64 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH - Chất lượng sản phẩm: phải đảm bảo chất lượng sản phẩm công nghệ trước tiến hành giao hàng cho khách Hàng tuần, công ty phải kiểm tra chất lượng, hạn dùng hàng hóa cơng ty kho Đồng thời , giao hàng cho trung gian , công ty phải đưa yêu cầu bảo quản sản phẩm, đề nghị họ kiểm tra hạn sử dụng sản phẩm thường xuyên để tránh hư hỏng sản phẩm TV, laptop dễ hư hỏng bảo quản không cách - Lượng sản phẩm kho cơng ty phải mức an tồn để kịp giao cho khách hàng có cầu sử dụng 7.2 Giá sản phẩm Trong sách marketing-mix, biến số giá thường xuyên biến động ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh công ty Đối với công ty FPT Telecom, việc định giá sản phẩm phải phụ thuộc vào mục tiêu chung công ty Tuy nhiên mâu thuẩn kênh xảy vấn đề liên quan đến giá bán sản phẩm Do cơng ty Viễn thơng FPT Telecomcần phải tính tốn kĩ đưa mức giá hợp lý phân phối sản phẩm, làm sau để phù hợp với cầu thị trường, lợi ích trung gian, để đảm bảo lợi nhuận công ty mức cao 7.3 Xúc tiến Các hoạt động xúc tiến yếu tố giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt Hiện tại, hoạt động xúc tiến công ty Viễn thông FPT Telecom thực thu nhiều kết tương đối ổn định Do cơng ty cần triển khai điểm mạnh từ hoạt động xúc tiến mà thực để tiếp tục hỗ trợ cho hoạt động phân phối hàng hóa Tuy nhiên công ty cần phải vào kết kinh doanh để định thực hoạt động xúc tiến Công ty cần phải xem xét đánh giá lại hiệu để đưa hoạt động xúc tiến có hiệu cao mang lại lợi cho công ty 7.4 Giải pháp hỗ trợ kênh phân phối Hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng: Thường có tuần đào tạo cho nhân viên kênh phân phối, quý cho nhân viên cũ để kích thích tinh thần làm việc nhân viên, giảm áp lực kênh phân phối đại lí đối tác SVTH: Lê Thế Vinh Trang 65 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH Hỗ trợ vốn: Đối với số trung gian khơng có lượng vốn lớn , cơng ty cần có ưu đãi ví dụ thu xong sau bán sau thu lại Hoặc thu tiền vào cuối tháng nhập hàng vào đầu tháng cho vay vốn qua quỹ tín dụng cơng ty Hỗ trợ vận chuyển: Để sản phẩm công nghệ, thiết bị điện tử không bị hư hao chuyển, công ty phục vụ vận chuyển sản phẩm cho thuận tiện mà không gây hư hại cho sản phẩm, cố gắng chằng dây để hàng hóa khơng bị rơi xe Một cách khác cơng ty hỗ trợ cho trung gian chi phí vận chuyển để phần mối quan hệ công ty với trung gian nâng cao V Dự tốn kinh phí thực toàn giải pháp: STT SVTH: Lê Thế Vinh Nội dung *Đối với trung gian (5 trung gian) Chi phí tuyển chọn đại lý (ký hợp đồng Chi phí đào tạo nhân viên bán hàng ( m Chi phi xăng xe Chi phí bảng hiệu Tổng cộng * Đối với trung gian CN (10 trung gian) Chi phí tuyển chọn (ký HĐ mới) CP hỗ trợ nâng cấp cửa hàng Tổng cộng Tổng cộng toàn dự án Trang 66 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH Bảng 3.3: Dự trù kinh phí thực giải pháp kênh phân phối TÓM TẮT CHƯƠNG Từ thực trạng Công ty Cổ Phần Viễn thông FPT Telecom đề chương định hướng phát triển Công ty Cổ Phần Viễn thông FPT Telecomtrong tương lai, nghiên cứu đưa số giải pháp giúp cơng ty hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối Xác định rõ phương hương mục kinh doanh công ty Phân tích biến số, dự báo tương lai từ đưa giải pháp để hồn thiện kênh phân phối cơng ty góp phần phát triển kênh phân phối Công ty Cổ Phần FPT Telecom SVTH: Lê Thế Vinh Trang 67 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH Kết luận: Để thành công hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phải có nhận thức đắn nhu cầu thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường Đó bí thành cơng doanh nghiệp phát triển thị trường Trong chế thị trường, doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ muốn tồn phát triển phải quan tâm nghiên cứu thị trường để từ có biện pháp thích hợp việc bố trí, phân phối, tiêu thụ sản phẩm mục đích để đạt doanh thu cao , bù đắp Chi phí bỏ tăng lợi nhuận Qua phân tích tình hình kinh doanh cơng ty Viễn thông FPT Telecom thời gian qua, em nhận thấy rằng: Hoạt động kinh doanh công ty đạt kết khả quan, cơng ty có nhiều cố gắng việc ổn định mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, góp phần đẩy mạnh doanh số bán ra, có thành nhờ vào lãnh đạo đắn ban lãnh đạo chi nhánh, đồng thời nhờ vào cố gắng không mệt mỏi đội ngũ CBCNV công ty.Trong thời gian qua Công ty đưa chiến lược kinh doanh thích hợp, nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh Cơng ty , cơng tác quản trị kênh phân phối đóng vai trò quan trọng việc kinh doanh Cơng ty Chính nhờ vào quản lý có hiệu mà năm qua sản lượng tiêu thụ Công ty tăng lên hàng năm, ngày có nhiều khách hàng đến kí kết hợp đồng với Công ty , Công ty quan tâm đến vấn đề dịch vụ khách hàng khả đáp ứng nhu cầu khách hàng.Chính đến Cơng ty giữ vị trí thị trường đồng thời tăng khả cạnh tranh Hơn nữa, nhờ việc hoạch định tổ chức thực nội dung trình phân phối tiêu thụ sản phẩm : tìm kiếm khách hàng, giá hợp lý, nâng cao chất lượng sản SVTH: Lê Thế Vinh Trang 68 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH phẩm, chất lượng dịch vụ,chất lượng chăm sóc khách hàng, nên thị trường lựa chọn,sự tín nhiệm khách hàng tạo nên uy tín Cơng ty ngày nâng cao Đặc biệt khách hàng họ thường cảm thấy yên tâm, hài lòng sử dụng dịch vụ ký hợp đồng với Công ty Đây yếu tố cần thiết tạo nên tính cạnh tranh cao Công ty thời điểm tương lai Tuy thời gian thực tập Công ty khơng đủ lâu cho em nhiều điều lí thú, bổ sung nhiều kiến thức thực tế, nhìn nhận nhiều vấn đề ngồi doanh nghiệp, cho em nhìn cách bao quát thị trường ngành viễn thông Một lần em xin trân trọng cảm ơn giúp đỡ của quý Cơng ty FPT Telecom, anh Thuận trưởng phịng kinh doanh IBB7 anh Long giám đốc chi nhánh Đại học Duy Tân, Thầy giáo Đỗ Văn Tính, thầy trực tiếp hướng dẫn chi tiết giúp cho em hoàn thành đề tài thực tập SVTH: Lê Thế Vinh Trang 69 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà Nẵng, ngày tháng năm 2021 (ký tên, đóng dấu) SVTH: Lê Thế Vinh Trang 70 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : TS ĐỖ VĂN TÍNH NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày tháng năm 2021 (ký tên) SVTH: Lê Thế Vinh Trang 71 ... phần: Phần I: Cơ sở lý luận công tác quản trị kênh phân phối Phần II: Tổng quan công tác Viễn thông FPT Telecom Đà Nẵng thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm cơng ty thịi gian qua Phần. .. doanh công ty Xuất phát từ nhận thức em chọn đề tài: “Hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Công Ty Cổ Phần Viễn thông FPT TelecomĐà Nẵng đến năm 2019 Về kết cấu đề tài chia làm phần: ... qua Phần III: Hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Công Ty Viễn thông FPT Telecom đến năm 2021 Em xin trân trọng cảm ơn giúp đỡ của Công Ty Cổ Phần Viễn thông FPT Telecom, Giảng