tiểu luận đề tài quy trình bán hàng chi tiết cho sản phẩm panadol extra của gsk

Với bề dày lịch sử lâu đời, Công ty đã nghiên cứu và cho ra đời rất nhiều sản phẩm nổitiếng và được sử dụng như các thuốc điều trị đầu tay như thuốc giảm đau, thuốc khángsinh, thuốc hen

BỘ Y TẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT Y- DƯỢC ĐÀ NẴNG

TIỂU LUẬNKỸ NĂNG GIAO TIẾP

ĐỀ TÀI:

QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHI TIẾT CHO SẢN PHẨMPANADOL EXTRA CỦA GSK

Ths.DS Nguyễn Thị Xuân ThuỷThS.DS Lê Thị Bích ThuỳDS Võ Thị Nhật Minh

CHUYÊN NGÀNH : Dược học

ĐÀ NẴNG - 2022

BỘ Y TẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT Y- DƯỢC ĐÀ NẴNG

TIỂU LUẬNKỸ NĂNG GIAO TIẾP

ĐỀ TÀI:

QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHI TIẾT CHO SẢN PHẨMPANADOL EXTRA CỦA GSK

Ths.DS Nguyễn Thị Xuân ThuỷThS.DS Lê Thị Bích ThuỳDS Võ Thị Nhật Minh

CHUYÊN NGÀNH : Dược học

ĐÀ NẴNG - 2022

Thận trọng và cảnh báo khi dùng thuốc 3

Sử dụng thuốc cho phụ nữ có thai và cho con bú 4

Tác dụng không mong muốn của thuốc 5

Một số nghiên cứu về Panadol Extra của GSK 6

IV Tìm hiểu chung về khu vực trình được 7

B KẾ HOẠCH CHI TIẾT CHO BUỔI TRÌNH DƯỢC SẢN PHẨM 12

I Qui trình chi tiết cho một cuộc trình dược 12

II Cách tiến hành 12

1 Bước 1: Chuẩn bị cuộc trình dược 12

2 Bước 2: Mở đầu một cuộc trình dược 16

3 Bước 3: Tìm hiểu các mối quan tâm 19

4 Bước 4: Trình bày đặc tính lợi ích 20

5 Bước 5: Phản hồi các câu hỏi và quan ngại 23

6 Bước 6: Kết thúc đề nghị sử dụng sản phẩm 25

7 Bước 7: Theo dõi và xây dựng mối quan hệ 26

Tài liệu tham khảo 28

Với bề dày lịch sử lâu đời, Công ty đã nghiên cứu và cho ra đời rất nhiều sản phẩm nổitiếng và được sử dụng như các thuốc điều trị đầu tay như thuốc giảm đau, thuốc khángsinh, thuốc hen suyễn, thuốc điều trị ung thư và đặc biệt là vaccin, đây là mảng đem lạilợi nhuận khổng lồ cho công ty [5]

Ngay từ những năm đầu thành lập, công ty đã phát minh và cho ra đời hoạt chất,Paracetamol, sản phẩm kinh điển của thời đại, có tác dụng giảm đau, hạ sốt được ưachuộng sử dụng nhất từ trước đến nay [5]

GSK có rất nhiều thuốc và sản phẩm nổi tiếng, được ưa chuộng sử dụng cũng nhưthuốc đầu tay trong điều trị [5]

Một số thuốc kinh điển của GSK như Paracetamol với tên biệt dược là Panadol, hiệnnay là thuốc giảm đau, hạ sốt với doanh thu khổng lồ Nhiều biệt dược khác có thể kểđến như Panadol extra, Panadol dạng viên sủi, Panadol cảm cúm cũng là những sảnphẩm phổ biến trên thị trường [5]

Một số thành tựu của công ty GSK:

Từ Johnson & Johnson đến Dược phẩm Thượng Hải, Công nghệ Dược phẩmliệt kê mười công ty dược phẩm hàng đầu vào năm 2020, dựa trên doanh thu.Công ty GSK đứng thứ 6 với doanh thu 44 tỷ đô [10]

Công ty dược phẩm lớn thứ 10 theo danh sách Fortune 500 năm 2019 [14]Và một số thành tích khác theo danh sách Forbes [ 13]

2II Công ty Sanofi Việt Nam

Tại Việt Nam, Sanofi giữ vị trí số 1 trên thị trường, dẫn đầu trong các danh mụcdược phẩm kê toa, không kê toa và vắc-xin [ 4]

Hơn 50 năm có mặt tại Việt Nam, Sanofi luôn đặt bệnh nhân ở vị trí trung tâmtrong mọi hoạt động của mình Với gần 1.400 nhân viên trên toàn quốc, chúng tôi luônnỗ lực mang đến cho người dân Việt Nam những sản phẩm chất lượng cao Sanofi làtập đoàn dược phẩm đa quốc gia duy nhất có ba nhà máy tại Việt Nam Trụ sở chínhcủa Sanofi Việt Nam đặt tại số 10 Hàm Nghi, Quận 1, Tp.HCM [ 4]

 Ba nhà máy đạt tiêu chuẩn WHO – GMP (Thực hành tốt sản xuất thuốc) đặt tạiQuận 4, Thủ Đức và Khu Công nghệ cao Sài Gòn của Thành Phố Hồ Chí Minh.Đây là ba nhà máy sản xuất thuốc đạt tiêu chuẩn chất luợng cao, luôn đảm bảo vàtuân theo những quy trình sản xuất thuốc nhằm đáp ứng yêu cầu chất luợng sảnphẩm của Bộ Y Tế [ 4]

 Trung tâm phân phối đạt tiêu chuẩn GSP (Thực hành tốt bảo quản thuốc) tạiThành Phố Hồ Chí Minh, lưu trữ, phân phối kịp thời và đáp ứng nhu cầu về dượcphẩm cho khách hàng.[ 4]

 Các chuyên viên trong lĩnh vực y khoa và trình dược viên luôn cập nhật đầy đủthông tin đến bác sĩ và dược sĩ, bệnh nhân và người tiêu dùng về các lĩnh vực điềutrị, chăm sóc sức khỏe của Sanofi cũng như những phương pháp điều trị mới.[ 4]III Sản phẩm Panadol

Panadol extra được sử dụng tại hơn 80 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới: giúpgiảm đau nhanh chóng và hiệu quả, đồng thời hạ sốt, giúp bạn tự do tận hưởng cuộcsống một cách trọn vẹn trở lại [8]

Chỉ định [3]

Panadol Extra chứa paracetamol là một chất hạ sốt, giảm đau và caffeine là một chấttăng cường tác dụng giảm đau của paracetamol Thuốc được khuyến cáo để điều trịhầu hết các triệu chứng đau từ nhẹ đến vừa và hạ sốt, ví dụ như:

Đau đầuĐau nửa đầuĐau lưng

3Đau răng

Đau khớpĐau bụng kinh

Giảm các triệu chứng cảm lạnh, cảm cúm và đau họng.Quy cách đóng gói[3]

Hộp 15 vỉ x 12 viên.Hộp 2 vỉ x 12 viên.Hoạt chất[ 3]500 mg Paracetamol65 mg CaffeineChống chỉ định [3]

Bệnh nhân có tiền sử quá mẫn với paracetamol, caffeine hoặc bất kỳ tá dược nào củathuốc.

Liều lượng và cách dùng [3]Panadol Extra có thể dùng khi bụng đói.Độ tuổi [3]

Người lớn (kể cả người cao tuổi) và trẻ em từ 12 tuổi trở lênTrẻ em dưới 12 tuổi

Liều lượng [3]Chỉ dùng đường uống.Không dùng quá liều chỉ định.

Nên sử dụng liều thấp nhất cần thiết để có hiệu quả trong thời gian điều trị ngắn nhất.Thời gian tự điều trị không quá 3 ngày.

Thời gian tối thiểu dùng liều lặp lại: 4 giờ.Nên dùng 1 hoặc 2 viên mỗi 4 đến 6 giờ nếu cần.

Liều tối đa hàng ngày: 8 viên 4000 mg/ 520 mg (paracetamol/ caffeine).Không khuyến nghị dùng thuốc này cho trẻ em dưới 12 tuổi.

THẬN TRỌNG VÀ CẢNH BÁO KHI DÙNG THUỐC[3]

Bác sỹ cần cảnh báo bệnh nhân về các dấu hiệu của phản ứng trên da nghiêm trọngnhư hội chứng Stevens-Johnson (SJS), hội chứng hoại tử da nhiễm độc (TEN) hay hộichứng Lyell, hội chứng ngoại ban mụn mủ toàn thân cấp tính (AGEP).

Chứa paracetamol Không dùng với các thuốc khác có chứa paracetamol.

Sử dụng đồng thời các thuốc khác có chứa paracetamol có thể dẫn đến tình trạng quáliều.

Dùng quá liều paracetamol có thể gây ra suy gan, điều này có thể cần đến việc ghépgan hoặc dẫn đến tử vong.

Trên các bệnh nhân đang bị các bệnh về gan, có sự gia tăng nguy cơ gây hại củaparacetamol đối với gan Tham khảo ý kiến bác sỹ trước khi dùng thuốc này cho cácbệnh nhân được chẩn đoán là suy gan hoặc suy thận.

Đã có báo cáo trường hợp rối loạn/suy giảm chức năng gan ở những bệnh nhân bịthiếu hụt glutathione như suy dinh dưỡng, biếng ăn trầm trọng, có chỉ số khối cơ thểthấp hoặc người nghiện rượu mạn tính hoặc nhiễm trùng máu Những bệnh nhân ởtrạng thái thiếu hụt glutathione, sử dụng paracetamol có thể làm tăng nguy cơ chuyểnhóa acid trong máu.

Nếu các triệu chứng còn dai dẳng, tham khảo ý kiến bác sỹ.

Tránh dùng quá nhiều caffeine (ví dụ như từ cà phê, trà và một số đồ uống đóng hộpkhác) trong khi đang dùng thuốc này.

ParacetamolRối loạn máu vàhệ bạchhuyết

Rối loạn hệ miễndịch

Phản ứng quá mẫn

Phản ứng mẫn cảm trên da baogồm: ban đỏ, phù mạch, hội chứngStevens-Johnson và hội chứng hoạitử da nhiễm độc

Rất hiếm

Rối loạn hệ hôhấp, ngực vàtrung thất

Co thắt phế quản ở các bệnh nhânnhạy cảm với aspirin và cácNSAID khác

Rất hiếm

CaffeineHệ thần kinhtrung ương

Chóng mặt, đau đầu

Rối loạn tim Táo bón

Rối loạn tâm thần Mất ngủ, bồn chồn, lo lắngvà khó chịu, kích độngRối loạn tiêu hóa Rối loạn tiêu hóa

Khi dùng liều khuyến nghị paracetamol-caffeine cùng với chế độ ăn uống có nhiềucaffeine, sẽ gây ra các tác dụng phụ do quá liều caffeine như mất ngủ, thao thức, lolắng, cáu kỉnh, đau đầu, rối loạn tiêu hóa, hồi hộp.

Thông báo cho bác sỹ các tác dụng không mong muốn gặp phải khi dùng thuốc.

Sản xuất tại: Công ty Cổ Phần SANOFI VIỆT NAM

Đọc kỹ hướng dẫn sử dụng trước khi dùng.

Nhãn hiệu sở hữu bởi hoặc cấp phép cho Tập đoàn GSK.PM-VN-PAN-20-00025

SĐK: GC-307-18

Một số nghiên cứu về Panadol Extra của GSK [9]

Giảm đau tương tự với naproxen

Panadol Extra và naproxen giúp giảm đau tốt hơn đáng kể so với giả dược Mặc dù tácdụng giảm đau của chúng tương tự nhau (p <0,05), paracetamol được cho là có khảnăng phù hợp với đường tiêu hóa tốt hơn.

Giảm đáng kể cơn đau kinh nguyệt

Đây là một nghiên cứu bắt chéo ba chiều mù đôi, đối chứng với giả dược, liều đơn ởnhững phụ nữ bị đau bụng kinh mức độ trung bình đến nặng (n = 320) Tổng mức

- Đà Nẵng là thành phố lớn thứ 4 ở Việt Nam sau Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội vàHải Phòng về đô thị hóa và phát triển kinh tế - xã hội Nằm trên bờ Biển Đông có cửasông Hàn, Đà Nẵng là một trong những thành phố cảng có vị trí chiến lược của miềnTrung Việt Nam và là một trong 5 thành phố trực thuộc Trung ương.

- Dân số của Đà Nẵng theo Tổng điều tra năm 2019 là khoảng 1.134.310 người.1 Vị trí địa lý [6]

- Quận Liên Chiểu, thành phố Đà Nẵng được thành lập theo Nghị định số 07/CP ngày23/01/1997 của Chính phủ, trên cơ sở 3 xã Hòa Hiệp, Hòa Khánh, Hòa Minh củahuyện Hòa Vang Diện tích tự nhiên là 74,52 km2, dân số 162.452 người (Năm 2016).- Quận Liên Chiểu,thành phố Đà Nẵng nằmởphía Tây Bắc thành phố Đà Nẵng,phíaĐông giáp vịnh Đà Nẵng,phía Nam giáp quận Cẩm Lệ,Thanh Khê;phía Tây giáphuyện Hòa Vang, phía Bắc giáp tỉnh Thừa Thiên-Huế qua đèo Hải Vân- nơi đượcmệnh danh là"Thiên hạ Đệ nhất hùng quan”.

- Quận Liên Chiểu có 2 khu công nghiệp:KCN Liên Chiểu và KCN Hòa Khánh vớilượng công nhân trên 35.000 người.

-Trên địa bản quận có 02 trường đại học,03 trưởng cao đẳng,03 trường trung họcchuyên nghiệp đã thu hút trên 32.000 học sinh,sinh viên cả nước lưu trú và học tập.

84 Mô hình bệnh tật tại Việt Nam năm 2018

95 Xu hướng bệnh tật ở Đà Nẵng năm 2022Sốt xuất huyết có chiều hướng gia tăng.[7]

Tại quận Liên Chiểu, nơi đây ghi nhận số ca mắc sốt xuất huyết tăng cao nhất so vớicác địa phương khác trên địa bàn Bác sĩ Bùi Long Dũng, Trưởng khoa Nội tổng hợp,Trung tâm y tế quận Liên Chiểu cho biết, trung bình mỗi ngày ghi nhận từ 40 đến 50bệnh nhân đến khám bệnh mắc sốt xuất huyết, trong đó, 20 ca nhập viện nội trú.[7]Theo Trung tâm Kiểm soát bệnh tật TP Đà Nẵng, ngoài sốt xuất huyết, từ tháng 3 đếntháng 5/2022, bệnh tay chân miệng cũng có xu hướng tăng trên địa bàn.[7]

Chỉ trong một tuần từ ngày 25/4-1/5, địa phương đã ghi nhận 105 ca mắc tay chânmiệng, tăng 78 ca so với tuần trước, chiếm hơn 48% số ca mắc tính từ đầu năm 2022đến tháng 8/2022 Có 5/7 quận, huyện ghi nhận ca bệnh.[7]

Ngoài ra, dịch Covid tại Đà Nẵng tính từ 28/06 đến 29/06 ghi nhận thêm 20 ca mắcmới [1]

Danh sách các nhà thuốc trên địa bàn Quận Liên Chiểu

1 Nhà thuốc Tâm Phát 41 Ngô Thì Nhậm Nguyễn Thị Bảo Linh

4 Nhà thuốc Phước An 2 104 Ngô Văn Sở Phan Thị Thanh Hằng

5 Nhà thuốc Thiên Phúc 02 Nguyễn Đình Lê Thị Hường

7 Nhà thuốc Minh Mẫn 76 Nam Cao Hồ Thị Thanh Phương

8 Nhà thuốc Thiện Bình 92 Nam Cao Đặng Thị Xuân Minh

9 Nhà thuốc Hạnh Nhân Tổ 18- Hòa HiệpNam

Trần Thị Thu Lan

10 Nhà thuốc Thành Vinh 94 Đồng Kè Mai Đăng Đẩu

11 Nhà thuốc Minh Thảo 154 Đồng Kè Hoàng Công Khanh

14 Nhà thuốc tây Thủy Tín 40 Âu Cơ Đỗ Viết Sáu

15 Nhà thuốc tây Quang

Minh Kiot Số 7 ChợHòa Khánh Trần Thị Tại

1116 Nhà thuốc tây Xuân

Chợ Hòa Khánh Nguyễn Xuân Quang

17 Quầy thuốc Dapharco 150 54 Âu Cơ Nguyễn Thị Hoàng Linh

18 Quầy thuốc Dapharco 174 Tổ 54 Âu Cơ Nguyễn Thị Thu Sương

21 Nhà thuốc Quang Minh 2 148 Âu Cơ Nguyễn Thị

22 Nhà thuốc Dapharco 149 198 Âu Cơ Ngô Thị Thu

30 Nhà thuốc Thiện Toàn 44 Nguyễn

Lương Bằng Nguyễn Thị Hải Lý

B KẾ HOẠCH CHI TIẾT CHO BUỔI TRÌNH DƯỢC SẢN PHẨMI Qui trình chi tiết cho một cuộc trình dược

⮚ Bước 1: Chuẩn bị cuộc trình dược

⮚ Bước 2: Mở đầu một cuộc trình dược ( tạo ấn tượng thân thiện)

⮚ Bước 3: Tìm hiểu các mối quan tâm ( tư vấn và tìm hiểu nhu cầu)

⮚ Bước 4: Trình bày đặc tính lợi ích ( trình bày và thuyết phụckhách hàng)

⮚ Bước 5: Phản hồi các câu hỏi và quan ngại ( Thống nhất muahàng)

- Vị trí địa lý- Khí hậu- Diện tích- Địa hình

13- Dân số và phân bố dân cư, phân bố theo độ tuổi.1.3 Địa điểm và phân tuyến nhà thuốc thuộc địa bàn

Thời gianđi

Tuyến đường Số lượng, STT nhà thuốc Các đoạn đường

Thứ 2 Tuyến 1 ( 4km ) 5 nhà thuốc đầu tiên(STT 1 - 5)

Ngô Thì Nhậm, NgôVăn Sở, NguyễnĐình

Thứ 3 Tuyến 2 (5 km ) 6 nhà thuốc tiếp theo(STT 6 -11)

Thứ 5 Tuyến 4 ( 3km ) 5 nhà thuốc tiếp theo(STT 15 - 20)

Âu Cơ, Chợ HòaKhánh

Thứ 6 Tuyến 5 ( 4 km ) 5 nhà thuốc tiếp theo

chưa gặp được

1.4 Lịch dự kiến làm việc+ Sáng khoảng 9h- 12h+ Chiều khoảng 16h- 18h

Phân loại Đối tượng ưu tiên Lưu ý từ cuộc trình dượctrước

1 Khách thân quen/ mua sỉ - Khách hàng khó tính: làmviệc kiên nhẫn,

chỉnh chu, tặng quà, - Tìm hiểu lý do bị từ chối đểtránh lặp lại: đi vào những giờkhông thích hợp, tránh nóinhanh, tiếng đại phương khónghe, nói lang mang, 2 Có cân nhắc vào lần giao dịch tiếp

1.7 Chuẩn bị tài liệu

- Tài liệu về sản phẩm: Bảng báo giá, chương trình khuyến mãi (nếu có).

- Trang phục : Lịch sự, trang nhã, gọn gàng, sạch sẽ.

- Lên tinh thần cho bản thân, giải tỏa căng thẳng, tập trung vào khách hàng.

1.8 Lên mục tiêu

- Đạt được doanh số đã định: từ 40 – 50 triệu đồng/tháng.

- Giới thiệu sản phẩm: Panadol Extra của công ty GSK - Anh và thuyết phục kháchhàng đưa thuốc vào kinh doanh.

- Duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng thân thuộc.- Chinh phục các khách hàng mục tiêu khó tính.

- Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng mới.1.9 Lên kế hoạch các bước và tài liệu

- Các bước:

+ Chuẩn bị trước kịch bản cho cuộc trình dược: câu mở đầu, các câu hỏi đóng mở,cách ứng phó với mỗi tình huống có thể xảy ra.

+ Rèn luyện các kỹ năng bán hàng:

→ Kỹ năng giao tiếp DISC (Điều gì? Ai? Tại sao? Thế nào? )

→ Kỹ năng lắng nghe ( Cấp độ 1 – Lắng nghe giả vờ → Cấp độ 2 – Lắng nghe đàmthoại → Cấp độ 3 – Lắng nghe chủ động → Cấp độ 4 – Lắng nghe sâu )

→ Kỹ năng đặt câu hỏi

→ Kỹ năng đàm phán thương lượng, kỹ năng thuyết trình (tự tập luyện trước gương)+ Nghiên cứu các tài liệu liên quan đến đặc tính và lợi ích của sản phẩm.

+ Đọc kỹ và hiểu rõ thông tin về sản phẩm, tìm hiểu ưu, nhược điểm, đánh giá và nắmvững điểm mạnh của sản phẩm, so sánh với các sản phẩm cạnh tranh về giá cả, lợi ích+ Dự đoán các mối quan tâm

+ Câu kết thúc thích hợp đối với mỗi tình huống- Chuẩn bị tài liệu:

+ Bộ tài liệu bán hàng: Thông tin về sản phẩm, bảng giá, poster, catalogue, tờ quảngcáo, chương trình khuyến mãi,

+ Tài liệu về đối tượng trình dược: tên và địa chỉ nhà thuốc, quầy thuốc; thông tin cánhân của dược sĩ phụ trách nhà thuốc,

+ Tài liệu minh họa: Các nghiên cứu, các bài báo cáo khoa học, các giấy chứng nhậntiêu chuẩn, thuốc liên quan

+ Tài liệu hỗ trợ: thông tin về các sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh trên thị trường - Thu thập các tài liệu đã hứa với khách hàng

- Sắp xếp tài liệu một cách khoa học, nghiên cứu để tiện sử dụng:1.10 Kiểm tra hình thức và thái độ bản thân

- Về hình thức bên ngoài: ăn mặc lịch sự, gọn gàng, sạch sẽ.- Về thái độ bản thân: vui vẻ, mỉm cười, phong thái tự tin.- Về tác phong: nhanh nhẹn, linh hoạt.

- Đọc lại các ghi chú trước khi bắt đầu một cuộc trình dược.

- Tập nói tiếng phổ thông, giọng nói truyền cảm, dễ nghe, cuốn hút Nói với tốc độ vừaphải.

172.2 Chiến thuật

→ “ Xin chào chị Hoa, em là Trang bên công ty GSK tại Anh “

+ Nêu mục đích : Nên nói mục đích là mong muốn đem lại lợi ích cho nhà thuốc.→ “Em đến đây với mục đích giúp nhà thuốc mình có một gian hàng phong phú hơnvà mong muốn mang lại nhiều lợi ích hơn cho nhà thuốc Bên em đang có một sảnphẩm viên nén sủi bọt Panadol Extra 500m giúp giảm đau, hạ sốt có nhiều ưu điểm,đặc tính tốt, bán rất chạy, không biết chị có quan tâm không ạ?”

+ Thống nhất về thời gian trao đổi với khách hàng

→ “Chị cho em xin phép 5-10 phút để trao đổi qua về sản phẩm này nhé?”- Bắt đầu bằng một chủ đề quan tâm:

+ Nói chuyện xã giao ngắn nhằm tạo thiện cảm như hỏi thăm sức khỏe, tình hình côngviệc, gia đình… để thể hiện sự nhiệt tình, quan tâm Lưu ý chỉ trò chuyện vài câu,không nói lan man gây mất thời gian.

→ “ Dạo này tình hình kinh doanh tốt không chị?”→ “ Nhà chị có mấy cháu rồi?”

→ “ Trông chị trẻ quá em cứ nghĩ chị mới 30 tuổi thôi ấy.”

+ Dẫn dắt khách hàng bằng các câu chuyện: có thể câu chuyện do sưu tầm được haycác câu chuyện gặp khi đi làm trình Tùy thuộc vào từng đối tượng mà có cách nóithích hợp.

→ “ Chị có biết là sắp tới nhà thuốc A mở chi nhánh khác ở trên đường này không?”→ “ Em nghe nói sắp tới sẽ ra mắt loại thuốc chữa ung thư mới.”

- Phát triển bất kì mối quan tâm nào tìm thấy Tùy vào đối tượng và dịp trong nămVí dụ:

+ Đối tượng có con