đề tài quy trình bán hàng của coca cola

Trong đó dòng sản phẩm nước ngọt có ga cola Cokeđem lại nguồn doanh thu lớn nhất cho công ty.Tại Việt NamCoca-Cola lần đầu tiên được giới thiệu tại Việt Nam năm 1960và đã trở lại từ thán

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAMKHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -ĐỀ TÀI : Quy Trình Bán Hàng Của CoCa-CoLa

Danh sách sinh viên nhóm : 03

Số thứ

Đánh Giá Điểm Thành Viên

Hiếu

94

Mục Lục

I.Lý thuyết về quy trình bán hàng: 4

II Giới thiệu về công ty 4

1.Thông tin cơ bản 4

2.Lịch sử hinh thành và phát triển 4

3.Tầm nhìn & Sứ mệnh 7

4 Mục tiêu của Coca-Cola 8

5 Tên và Logo 8

6 Các sản phẩm của thương hiệu Coca-Cola 9

III Quá trình bán hàng của Cocacola 10

1.Các kênh phân phối của Coca-Cola 10

2 Khách hàng mục tiêu: 10

3 Quy trình bán hàng của Coca-Cola 11

4 Một số rủi ro thường gặp trong quy trình bán hàng của Coca-Cola: 12

IV.Mô hình SWOT của Coca cola 14

V.Kết Luận 16

I.Lý thuyết về quy trình bán hàng:

Vai trò trong chu kì bán hàng: Cung cấp đầy đủ kiến thức

về các giai đoạn trong chu trình bán hàng và đưa ra các hướngđi để tiếp cận khách hàng tiềm năng mới.

II Giới thiệu về công ty1.Thông tin cơ bản

Tên công ty: Công Ty Coca-Cola (CoCa-Cola Company) Trụ sở chính: Atlanta, Georgia, United States

Trụ sở chính tại Việt Nam : 485 Xa lộ Hà Nội - Phường LinhTrung - Quận Thủ Đức - TP Hồ Chí Minh

Hình thức kinh doanh: Cung cấp nước giải khát Website: http://www.coca-cola.com

2.Lịch sử hinh thành và phát triển

Tại Mỹ:

Coca-Cola được phát minh bởi dược sĩ John Stith Pemberton –chủ một phòng thí nghiệm và hiệu thuốc tư nhân Cái tên Coca-Cola xuất phát từ tên lá coca và quả cola, hai thành phần củanước ngọt Coca-Cola

Công thức Coca-Cola chỉ thực sự trở thành nước giải khát nhờmột nhân viên trong quán bar "Jacobs Phamarcy" khi nhân viênnày đã nhầm lẫn pha si-rô Coca-Cola với nước soda thay vì nướclọc bình thường theo công thức của Pemberton.

Năm 1891: Ông Asa G Candler một dược sĩ đồng thời là thươnggia ở Atlanta đã nhận thấy tiềm năng to lớn của Coca-Cola nênông quyết định mua lại công thức cũng như toàn bộ quyền sởhữu Coca-Cola với giá 2,300 USD Sau đó Candler cùng vớinhững người cộng tác khác thành lập một công ty cổ phần tạiGeorgia và đặt tên là “Coca-Cola” vào năm 1892 Asa G.Candler đặt tên cho công ty sản xuất ra si-rô Coca-Cola là côngty Coca-Cola Năm 1893, thương hiệu Coca-Cola lần đầu tiênđược đăng ký quyền sở hữu công nghiệp.

Từ khi được thành lập và đặt trụ sở chính tại Atlanta, bangGeorgia, tập đoàn Coca-Cola hiện đang hoạt động trên 200nước khắp thế giới Hiện tại, sự phát triển của thương hiệuCoca-Cola vẫn chưa có dấu hiệu dừng lại Sau hơn 100 nămthành lập và phát triển, Coca-Cola đã có hơn 500 nhãn hàng vớihơn 3500 loại nước uống khác nhau như nước có gas, nước tráicây, nước tăng lực cho thể thao, nước suối, trà và một số loại

khác Trong đó dòng sản phẩm nước ngọt có ga cola (Coke)đem lại nguồn doanh thu lớn nhất cho công ty.

Tại Việt Nam

Coca-Cola lần đầu tiên được giới thiệu tại Việt Nam năm 1960và đã trở lại từ tháng 2/1994 sau khi Hoa Kỳ bãi bỏ lệnh cấmvận thương mại, cụ thể:

- 1960: Lần đầu tiên Coca-Cola được giới thiệu tại Việt Nam.- 2/1994: Coca-Cola trở lại Việt Nam và bắt đầu quá trình

kinh doanh lâu dài.

- 8/1995: Liên Doanh đầu tiên giữa Coca-Cola Đông Dươngvà công ty Vinafimex được thành lập, có trụ sở tại miềnBắc.

- 9/1995: Một Liên Doanh tiếp theo tại miền Nam mang tênCông ty Nước Giải Khát Coca-Cola Chương Dương cũng rađời do sự liên kết giữa Coca-Cola và công ty ChươngDương của Việt Nam với tổng số vốn đầu tư 48 triệu đô laMĩ.

- 1/1998: Thêm một liên doanh nữa xuất hiện tại miềnTrung – Coca-Cola Non Nước Đó là quyết định liên doanhcuối cùng của Coca-Cola Đông Dương tại Việt Nam, đượcthực hiện do sự hợp tác với Công ty Nước Giải Khát ĐàNẵng.

- 10/1998: Chính Phủ Việt Nam đã cho phép các Công tyLiên Doanh trở thành Công ty 100% vốn đầu tư nướcngoài Các Liên Doanh của Coca-Cola tại Việt Nam lần lượtthuộc về quyền sở hữu hoàn toàn của Coca-Cola Đông

Dương, và sự thay đổi này đã được thực hiện trước tiên bởiCông ty Coca-Cola Chương Dương – miền Nam.

- Tháng 3 – 8/1999: Liên doanh tại Đà Nẵng và Hà Nội cũngchuyển sang hình thức sở hữu tương tự.

- 6/2001: Do sự cho phép của Chính phủ Việt Nam, ba Côngty Nước Giải Khát Coca-Cola tại ba miền đã hợp nhất thànhmột và có chung sự quản lý của Coca-Cola Việt Nam, đặttrụ sở tại Quận Thủ Đức – Thành Phố Hồ Chí Minh.

- 1/3/2004: Coca-Cola Việt Nam đã được chuyển giao choSabco, một trong những Tập Đoàn Đóng Chai danh tiếngcủa Coca-Cola trên thế giới.

- Năm 2004 - 2012: Sau khi trở thành công ty 100% vốnnước ngoài, Công ty TNHH Nước giải khát Coca-Cola ViệtNam liên tục báo lỗ trong suốt nhiều năm liền dù doanhthu tăng đều hàng năm Cụ thể, năm 2004 doanh thu củaCoca-Cola Việt Nam chỉ đạt 728 tỷ đồng thì đến năm 2010con số này tăng lên 2.529 tỷ đồng, gần gấp 3,5 lần trong 7năm Tuy nhiên, công ty vẫn báo lỗ.

- Năm 2012: Coca Cola Việt Nam đã tiếp quản trở lại hoạtđộng đóng chai từ Sabco tại thị trường này.

- Năm 2013, 2014: Sau khi dư luận xôn xao về việc CocaCola báo lỗ, cùng nghi vấn chuyển giá, trốn thuế thì đây lànăm đầu tiên Coca-Cola báo lãi sau nhiều năm liền lỗ liêntiếp Cụ thể, lợi nhuận năm 2013 và 2014 là 150 và 357 tỷđồng theo số liệu công bố của cục thuế TP HCM.

- Năm 2015-2019: Công ty liên tiếp tăng trưởng về doanhthu và lợi nhuận, do đó công ty bắt đầu đóng thuế.

- Năm 2019: Coca-Cola Việt Nam được công nhận là top 2doanh nghiệp phát triển bền vững tại Việt Nam bởi VCCIvà Top 1 nhà tuyển dụng được yêu thích nhất bởi CareerBuilder.

- PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG với tư cách là doanh nghiệp hàngđầu trong lĩnh vực giải khát, Coca-Cola đặt mục tiêu tìmkiếm giải pháp hướng đến những thay đổi tích cực và xâydựng một tương lai bền vững

- VÌ MỘT TƯƠNG LAI TỐT ĐẸP HƠN, trong đó Coca-Cola sẽtiếp tục đầu tư để cải thiện cuộc sống của mọi người - từcác nhân viên của hệ thống doanh nghiệp, đến các nhàđầu tư và cả cộng đồng.

- Tại Việt Nam, Coca-Cola không những định vị là thươnghiệu nước giải khát hàng đầu, mang đến sức khỏe và sựthỏa nãm cho khách hàng, mà bên cạnh đó còn là công tycó trách nhiệm xã hội, nỗ lực vì mục tiêu phát triển bềnvững.

4 Mục tiíu của Coca-Cola

- Thứ nhất, tiếp tục đa dạng hóa danh mục đầu tư của mìnhthông qua đổi mới vă phât triển quan hệ đối tâc.

- Thứ hai, hoăn trả nước sạch cho thiín nhiín vă con ngườitương đương lượng nước Coca-Cola đê đưa văo sản xuấttrước năm 2020.

- Thứ ba, mở rộng thị trường thông qua sự đa dạng hóa sảnphẩm vă đẩy mạnh đầu tư hướng tới mục tiíu phât triểnbền vững.

5 Tín vă Logo

- Coca” lă từ tín lâ coca vă “Cola” lă từ tín quả cola, haithănh phần chính của nước ngọt Coca-Cola Câi tín năykhông được đặt bởi nhă sâng chế ra công thức siro Coca-cola đầu tiín – dược sĩ Johns Styth Pemberton, mă nó đượcđặt bởi trợ lý của ông lă ông Frank M Robinson Sau khiông John S Pemberton đem chiếc bình chứa loại nước sirođược ông phât minh năy đến hiệu thuốc lớn nhất ở Atlantalúc bấy giờ để bân, ngay lập tức người trợ lý của ông lẵng Frank M Robinson đê dựa theo hai thănh phần chínhcủa loại siro năy lă “lâ coca” vă “quả cola” để đặt câi tínCoca-Cola nổi tiếng đến bđy giờ Logo của Coca-Cola cũngnhư thương hiệu của doanh nghiệp năy được đânh giâ lădễ nhận biết nhất trín thế giới Mẫu logo Coca-Cola đầutiín được thiết kế văo năm 1885 cũng bởi người đồngnghiệp, người trợ lý của John Pemberton lă ông FrankMason Robinson Với ý tưởng 2 chữ C trông sẽ rất đẹp

trong quảng cao, Robinson đã đưa ra cái tên Coca-Cola vàdùng kiểu chữ thảo của nó làm logo cho hãng Đông thời,sự phối hợp giữa màu trắng và màu đỏ trong mẫu logoCoca-Cola đã giữ được sự giản dị, đơn thuần cho loại nướcgiải khát này.

6 Các sản phẩm của thương hiệu Coca-Cola

- Dòng nước ngọt có ga là dòng sản phẩm chủ đạo và đemlại nguồn doanh thu khổng lồ cho công ty hằng năm, gópphần duy trì và phát triển thương hiệu Theo các nghiêncứu cho thấy, trung bình một người Mĩ tiêu thụ 399 sảnphẩm coke mỗi năm, trong đó Coca-Cola Classic (coke vớicông thức nguyên thủy) vẫn là sản phẩm được ưu tiên lựachọn hàng đầu, có lượng tiêu thụ mạnh nhất với 125,7 sảnphẩm

- Hiện nay tại Hoa Kì, với mục tiêu mở rộng thị trường vàmang đến sự thỏa mãn cho nhiều đối tượng khách hàngkhác nhau, công ty đã phát triển thêm các dòng nước ngọt

có ga khác ngoài sản phẩm Cola classic như: Cola Light/Diet Coke (Coca không đường), Caffeine-freeCoca-Cola (Coca không chứa caffeine), Coca-Cola Zero(hàm lượng calo bằng 0), Coca-Cola Life (ít ngọt, lượngcalo thấp),…

Coca-III Quá trình bán hàng của Cocacola 1.Các kênh phân phối của Coca-Cola

1.1 Kênh trực tiếp (Cấp 0): Coca-cola sẽ bán hàng trực tiếp quacác cửa hàng trực tuyến như Shopee, Tiki, … Hoặc websitechính của Coca-cola

2.1 Kênh cấp 1: Coca-cola bán sản phẩm đến cho các kháchhàng doanh nghiệp, nhà hàng , siêu thị,… Thông qua một bộphận trung gian để đưa sản phẩm đến với người dùng.

3.1 Kênh cấp 2: Coca-cola có khoảng 60 nhà phân phối độcquyền ở khắp 3 miền đất nước từ đó chia nhỏ tiếp cận đến cácnhà bán lẻ nhỏ hơn, tạo cơ hội tiếp cận được nhiều khách hànghơn

2 Khách hàng mục tiêu:

- Nhóm khách hàng cá nhân: Là những người tiêu dùng cuốicùng có nhu cầu mua và sử dụng các sản phẩm của Coca-cola Tập chung chủ yếu ở nhóm khách hàng có độ tuổi từ10-35 tuổi, đây là phân khúc chính mà Coca-Cola hướngtới từ khi hình thành và phát triển đến nay.

- Nhóm khách hàng tổ chức: Là những nhà phân phối, đại lýbán buôn bán lẻ, các cửa hàng siêu thị,… mong muốn vàsẵn sàng phân phối các sản phẩm của công ty.

3 Quy trình bán hàng của Coca-Cola:

Xác định thị trường mục tiêu: Bước đầu tiên là xác định thịtrường mục tiêu của Coca-Cola Thị trường mục tiêu là nhómngười mà Coca-Cola muốn bán sản phẩm của mình Coca-Colaxác định thị trường mục tiêu của mình dựa trên các yếu tố nhưđộ tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí địa lý và sở thích

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Sau khi xác định thị trườngmục tiêu, Coca-Cola cần tìm kiếm khách hàng tiềm năng Coca-Cola sử dụng một số phương pháp để tìm kiếm khách hàngtiềm năng, bao gồm:

- Nghiên cứu thị trường: Coca-Cola thực hiện các cuộc khảosát và nghiên cứu thị trường để hiểu rõ hơn về thị trườngmục tiêu của mình.

- Trực tiếp tiếp cận khách hàng: Coca-Cola sử dụng các đạidiện bán hàng để tiếp cận khách hàng tiềm năng trực tiếp.- Tiếp thị trực tuyến: Coca-Cola sử dụng các phương tiệntiếp thị trực tuyến, chẳng hạn như quảng cáo và tiếp thịqua email, để tiếp cận khách hàng tiềm năng.

Liên hệ với khách hàng tiềm năng: Sau khi tìm thấy khách hàngtiềm năng, Coca-Cola cần liên hệ với họ Coca-Cola sử dụng mộtsố phương pháp để liên hệ với khách hàng tiềm năng, bao gồm:- Gọi điện: Coca-Cola sử dụng các cuộc gọi điện thoại để

giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của mình.

- Gửi email: Coca-Cola gửi email đến khách hàng tiềm năngđể cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ của mình.- Thăm trực tiếp: Coca-Cola cử đại diện bán hàng đến thăm

khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm và dịch vụcủa mình.

Đề xuất bán hàng: Sau khi liên hệ với khách hàng tiềm năng,Coca-Cola cần đề xuất bán hàng Coca-Cola sử dụng một số kỹthuật bán hàng để thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sảnphẩm và dịch vụ của mình

Tạo đơn hàng: Coa-Cola sẽ tạo đơn hàng điện tử hoặc các loạiđơn mẫu có sẵn chuyển cho người bán hàng cùng giữ Phía khovận chuyển của Coca-Cola thực hiện các hoạt động giao hàng

đến cho người mua, đồng thời thực hiện các thỏa thuận nhưtrong đề xuất bán hàng.

Theo dõi khách hàng: Sau khi bán hàng, Coca-Cola cần theo dõikhách hàng Coca-Cola sử dụng một số phương pháp để theodõi khách hàng, bao gồm:

- Liên hệ với khách hàng để hỏi ý kiến về sản phẩm và dịchvụ của Coca-Cola.

- Gửi email hoặc thư trực tiếp đến khách hàng để cung cấpthông tin về các sản phẩm và dịch vụ mới của Coca-Cola.- Tổ chức các chương trình khuyến mãi và giảm giá để thu

- Rủi ro về sản phẩm: Coca-Cola phải đảm bảo rằng sảnphẩm của mình đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đápứng các tiêu chuẩn chất lượng Nếu sản phẩm của công tykhông đáp ứng các tiêu chuẩn này, có thể dẫn đến mấtlòng tin của khách hàng và giảm doanh số bán hàng.- Rủi ro về giá cả: Coca-Cola phải đảm bảo rằng giá cả sản

phẩm của mình cạnh tranh và phù hợp với thị trường Nếugiá cả sản phẩm quá cao, có thể dẫn đến mất thị phần chođối thủ cạnh tranh.

- Rủi ro về phân phối: Coca-Cola phải có một mạng lướiphân phối hiệu quả để đưa sản phẩm đến đúng đối tượngkhách hàng Nếu mạng lưới phân phối không hiệu quả, cóthể dẫn đến thiếu hụt sản phẩm hoặc chậm trễ trong việcgiao hàng.

- Rủi ro về bán hàng: Đội ngũ bán hàng của Coca-Cola đóngvai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng.Nếu đội ngũ bán hàng không hiệu quả, có thể dẫn đếngiảm doanh số bán hàng.

Để giảm thiểu các rủi ro trong quy trình bán hàng của mình,Coca-Cola đã thực hiện một số biện pháp, bao gồm:

- Tập trung vào nghiên cứu thị trường: Coca-Cola thườngxuyên thực hiện nghiên cứu thị trường để hiểu nhu cầucủa khách hàng và xu hướng thị trường Điều này giúpcông ty phát triển sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầucủa khách hàng.

- Đầu tư vào nghiên cứu và phát triển: Coca-Cola đầu tưđáng kể vào nghiên cứu và phát triển để tạo ra các sảnphẩm mới và cải tiến các sản phẩm hiện có Điều này giúpcông ty đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng và duytrì vị thế dẫn đầu thị trường.

- Đảm bảo chất lượng sản phẩm: Coca-Cola có một hệthống kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt để đảm bảo rằngsản phẩm của mình đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng.- Cạnh tranh về giá cả: Coca-Cola thường xuyên theo dõi giá

cả của đối thủ cạnh tranh để đảm bảo rằng giá cả sảnphẩm của mình cạnh tranh.

- Tăng cường mạng lưới phân phối: Coca-Cola liên tục mởrộng và cải thiện mạng lưới phân phối của mình để đảmbảo rằng sản phẩm của mình có sẵn cho khách hàng ởkhắp mọi nơi.

- Đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng: Coca-Cola đầu tưvào đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng của mình đểđảm bảo rằng họ có kỹ năng và kiến thức cần thiết đểthúc đẩy doanh số bán hàng.

Với những biện pháp này, Coca-Cola đã giảm thiểu đáng kể cácrủi ro trong quy trình bán hàng của mình và duy trì vị thế dẫnđầu thị trường.

IV.Mô hình SWOT của Coca cola

Điểm mạnh:

- Coca Cola là một thương hiệu nổi tiếng và được yêu thích

trên toàn thế giới, có lợi thế về nền tảng thương hiệu và sựnhận diện của khách hàng.

- Coca Cola có thị phần toàn cầu cùng danh mục sản phẩm

lớn, bao gồm nhiều loại đồ uống giải khát khác nhau nhưCoca Cola, Diet Coke, Sprite, Fanta, vv.

- Coca Cola có mạng lưới phân phối rộng khắp, đa dạng và

linh hoạt, giúp đưa sản phẩm đến tay khách hàng mộtcách nhanh chóng và tiện lợi.

- Coca Cola có chiến dịch tiếp thị đẳng cấp thế giới, sử dụng

rất nhiều hình thức quảng cáo để tạo lòng tin và sự nhậnbiết với khách hàng.

- Coca Cola có đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, giúp

duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng, cung cấp dịch

vụ chăm sóc khách hàng tốt và đạt được mục tiêu bánhàng.

- Coca Cola có hệ thống quản lý chuỗi cung ứng tiên tiến,

giúp đảm bảo sản phẩm được đưa ra thị trường đúng thờiđiểm, chất lượng và số lượng đủ.

- Coca Cola có quy trình đo lường hiệu quả, giúp họ điều

chỉnh chiến lược và cải thiện hiệu quả kinh doanh trongtương lai.

Điểm yếu:

- Coca Cola quá phụ thuộc vào thị trường đồ uống giải khát,

không có nhiều sự đa dạng hóa sản phẩm.

- Coca Cola phải đối mặt với rủi ro về tỷ giá ngoại tệ, do

hoạt động kinh doanh ở nhiều quốc gia khác nhau.

- Coca Cola gặp các vấn đề liên quan tới nguồn nước, do sử

dụng nhiều nước trong quá trình sản xuất và phân phối.

- Coca Cola gây ra nhiều tác động tiêu cực đến môi trường

và sức khoẻ của người tiêu dùng, do sử dụng nhiều bao bìnhựa và chất ngọt.

- Coca Cola phụ thuộc nhiều vào các nhà cung cấp và nhà

phân phối, có thể gặp rủi ro nếu có sự cố xảy ra với cácđối tác này.

Cơ hội:

- Coca Cola có thể đa dạng hóa sản phẩm, tạo ra nhiều loại

đồ uống mới phù hợp với nhu cầu và sở thích của kháchhàng.