đề tài quy trình bán hàng của coca cola

Trong đó dòng sản phẩm nước ngọt có ga cola Cokeđem lại nguồn doanh thu lớn nhất cho công ty.Tại Việt NamCoca-Cola lần đầu tiên được giới thiệu tại Việt Nam năm 1960và đã trở lại từ thán

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -ĐỀ TÀI : Quy Trình Bán Hàng Của CoCa-CoLa

Danh sách sinh viên nhóm : 03

Số thứ

HÀ NỘI, 2023

Đánh Giá Điểm Thành Viên

1

09

9

Đông

6531 37

9

Hiếu

6507 84

9

4

57

9

Thiện

6760

14

9

96

9

Mục Lục

I.Lý thuyết về quy trình bán hàng: 4

II Giới thiệu về công ty 4

1.Thông tin cơ bản 4

2.Lịch sử hinh thành và phát triển 4

3.Tầm nhìn & Sứ mệnh 7

4 Mục tiêu của Coca-Cola 8

5 Tên và Logo 8

6 Các sản phẩm của thương hiệu Coca-Cola 9

III Quá trình bán hàng của Cocacola 10

1.Các kênh phân phối của Coca-Cola 10

2 Khách hàng mục tiêu: 10

3 Quy trình bán hàng của Coca-Cola 11

4 Một số rủi ro thường gặp trong quy trình bán hàng của Coca-Cola: 12

IV.Mô hình SWOT của Coca cola 14

V.Kết Luận 16

I.Lý thuyết về quy trình bán hàng:

Quy trình bán hàng là: là một chuỗi các hành động cụ thể và

thường được sử dụng để thực hiện việc bán hàng, từ khi tiếp cận khách hàng đến khi hoàn tất việc bán hàng

Một quy trình bán hàng hiệu quả sẽ giúp đội ngũ nhân viên nắm vững trình tự, phối hợp với nhau dễ dàng, hoạt động nhất quán và chuyên nghiệp, tự tin hơn trong tương tác với khách hàng

Vai trò trong chu kì bán hàng: Cung cấp đầy đủ kiến thức

về các giai đoạn trong chu trình bán hàng và đưa ra các hướng

đi để tiếp cận khách hàng tiềm năng mới

II Giới thiệu về công ty

1.Thông tin cơ bản

Tên công ty: Công Ty Coca-Cola (CoCa-Cola Company)

Trụ sở chính: Atlanta, Georgia, United States

Trụ sở chính tại Việt Nam : 485 Xa lộ Hà Nội - Phường Linh Trung - Quận Thủ Đức - TP Hồ Chí Minh

Hình thức kinh doanh: Cung cấp nước giải khát

Website: http://www.coca-cola.com

2.Lịch sử hinh thành và phát triển

Tại Mỹ:

Coca-Cola được phát minh bởi dược sĩ John Stith Pemberton – chủ một phòng thí nghiệm và hiệu thuốc tư nhân Cái tên Coca-Cola xuất phát từ tên lá coca và quả cola, hai thành phần của nước ngọt Coca-Cola

Công thức Coca-Cola chỉ thực sự trở thành nước giải khát nhờ một nhân viên trong quán bar "Jacobs Phamarcy" khi nhân viên này đã nhầm lẫn pha si-rô Coca-Cola với nước soda thay vì nước lọc bình thường theo công thức của Pemberton

Năm 1891: Ông Asa G Candler một dược sĩ đồng thời là thương gia ở Atlanta đã nhận thấy tiềm năng to lớn của Coca-Cola nên ông quyết định mua lại công thức cũng như toàn bộ quyền sở hữu Coca-Cola với giá 2,300 USD Sau đó Candler cùng với những người cộng tác khác thành lập một công ty cổ phần tại Georgia và đặt tên là “Coca-Cola” vào năm 1892 Asa G Candler đặt tên cho công ty sản xuất ra si-rô Coca-Cola là công

ty Coca-Cola Năm 1893, thương hiệu Coca-Cola lần đầu tiên được đăng ký quyền sở hữu công nghiệp

Từ khi được thành lập và đặt trụ sở chính tại Atlanta, bang Georgia, tập đoàn Coca-Cola hiện đang hoạt động trên 200 nước khắp thế giới Hiện tại, sự phát triển của thương hiệu Coca-Cola vẫn chưa có dấu hiệu dừng lại Sau hơn 100 năm thành lập và phát triển, Coca-Cola đã có hơn 500 nhãn hàng với hơn 3500 loại nước uống khác nhau như nước có gas, nước trái cây, nước tăng lực cho thể thao, nước suối, trà và một số loại

khác Trong đó dòng sản phẩm nước ngọt có ga cola (Coke) đem lại nguồn doanh thu lớn nhất cho công ty

Tại Việt Nam

Coca-Cola lần đầu tiên được giới thiệu tại Việt Nam năm 1960

và đã trở lại từ tháng 2/1994 sau khi Hoa Kỳ bãi bỏ lệnh cấm vận thương mại, cụ thể:

- 1960: Lần đầu tiên Coca-Cola được giới thiệu tại Việt Nam

- 2/1994: Coca-Cola trở lại Việt Nam và bắt đầu quá trình kinh doanh lâu dài

- 8/1995: Liên Doanh đầu tiên giữa Coca-Cola Đông Dương

và công ty Vinafimex được thành lập, có trụ sở tại miền Bắc

- 9/1995: Một Liên Doanh tiếp theo tại miền Nam mang tên Công ty Nước Giải Khát Coca-Cola Chương Dương cũng ra đời do sự liên kết giữa Coca-Cola và công ty Chương Dương của Việt Nam với tổng số vốn đầu tư 48 triệu đô la Mĩ

- 1/1998: Thêm một liên doanh nữa xuất hiện tại miền Trung – Coca-Cola Non Nước Đó là quyết định liên doanh cuối cùng của Coca-Cola Đông Dương tại Việt Nam, được thực hiện do sự hợp tác với Công ty Nước Giải Khát Đà Nẵng

- 10/1998: Chính Phủ Việt Nam đã cho phép các Công ty Liên Doanh trở thành Công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài Các Liên Doanh của Coca-Cola tại Việt Nam lần lượt thuộc về quyền sở hữu hoàn toàn của Coca-Cola Đông

Dương, và sự thay đổi này đã được thực hiện trước tiên bởi Công ty Coca-Cola Chương Dương – miền Nam

- Tháng 3 – 8/1999: Liên doanh tại Đà Nẵng và Hà Nội cũng chuyển sang hình thức sở hữu tương tự

- 6/2001: Do sự cho phép của Chính phủ Việt Nam, ba Công

ty Nước Giải Khát Coca-Cola tại ba miền đã hợp nhất thành một và có chung sự quản lý của Coca-Cola Việt Nam, đặt trụ sở tại Quận Thủ Đức – Thành Phố Hồ Chí Minh

- 1/3/2004: Coca-Cola Việt Nam đã được chuyển giao cho Sabco, một trong những Tập Đoàn Đóng Chai danh tiếng của Coca-Cola trên thế giới

- Năm 2004 - 2012: Sau khi trở thành công ty 100% vốn nước ngoài, Công ty TNHH Nước giải khát Coca-Cola Việt Nam liên tục báo lỗ trong suốt nhiều năm liền dù doanh thu tăng đều hàng năm Cụ thể, năm 2004 doanh thu của Coca-Cola Việt Nam chỉ đạt 728 tỷ đồng thì đến năm 2010 con số này tăng lên 2.529 tỷ đồng, gần gấp 3,5 lần trong 7 năm Tuy nhiên, công ty vẫn báo lỗ

- Năm 2012: Coca Cola Việt Nam đã tiếp quản trở lại hoạt động đóng chai từ Sabco tại thị trường này

- Năm 2013, 2014: Sau khi dư luận xôn xao về việc Coca Cola báo lỗ, cùng nghi vấn chuyển giá, trốn thuế thì đây là năm đầu tiên Coca-Cola báo lãi sau nhiều năm liền lỗ liên tiếp Cụ thể, lợi nhuận năm 2013 và 2014 là 150 và 357 tỷ đồng theo số liệu công bố của cục thuế TP HCM

- Năm 2015-2019: Công ty liên tiếp tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận, do đó công ty bắt đầu đóng thuế

- Năm 2019: Coca-Cola Việt Nam được công nhận là top 2 doanh nghiệp phát triển bền vững tại Việt Nam bởi VCCI

và Top 1 nhà tuyển dụng được yêu thích nhất bởi Career Builder

3.Tầm nhìn & Sứ mệnh

Ba giá trị chính hỗ trợ lẫn nhau và hình thành nên sứ mệnh cùng tầm nhìn của Coca-Cola gồm:

- Trở thành THƯƠNG HIỆU YÊU THÍCH, tạo ra các nhãn hiệu

và loại đồ uống được mọi người lựa chọn, thổi sức sống mới trong cả 2 phương diện tinh thần và thể chất

- PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG với tư cách là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực giải khát, Coca-Cola đặt mục tiêu tìm kiếm giải pháp hướng đến những thay đổi tích cực và xây dựng một tương lai bền vững

- VÌ MỘT TƯƠNG LAI TỐT ĐẸP HƠN, trong đó Coca-Cola sẽ tiếp tục đầu tư để cải thiện cuộc sống của mọi người - từ các nhân viên của hệ thống doanh nghiệp, đến các nhà đầu tư và cả cộng đồng

- Tại Việt Nam, Coca-Cola không những định vị là thương hiệu nước giải khát hàng đầu, mang đến sức khỏe và sự thỏa nãm cho khách hàng, mà bên cạnh đó còn là công ty

có trách nhiệm xã hội, nỗ lực vì mục tiêu phát triển bền vững

4 Mục tiêu của Coca-Cola

- Thứ nhất, tiếp tục đa dạng hóa danh mục đầu tư của mình thông qua đổi mới và phát triển quan hệ đối tác

- Thứ hai, hoàn trả nước sạch cho thiên nhiên và con người tương đương lượng nước Coca-Cola đã đưa vào sản xuất trước năm 2020

- Thứ ba, mở rộng thị trường thông qua sự đa dạng hóa sản phẩm và đẩy mạnh đầu tư hướng tới mục tiêu phát triển bền vững

5 Tên và Logo

- Coca” là từ tên lá coca và “Cola” là từ tên quả cola, hai thành phần chính của nước ngọt Coca-Cola Cái tên này không được đặt bởi nhà sáng chế ra công thức siro Coca-cola đầu tiên – dược sĩ Johns Styth Pemberton, mà nó được đặt bởi trợ lý của ông là ông Frank M Robinson Sau khi ông John S Pemberton đem chiếc bình chứa loại nước siro được ông phát minh này đến hiệu thuốc lớn nhất ở Atlanta lúc bấy giờ để bán, ngay lập tức người trợ lý của ông là ông Frank M Robinson đã dựa theo hai thành phần chính của loại siro này là “lá coca” và “quả cola” để đặt cái tên Coca-Cola nổi tiếng đến bây giờ Logo của Coca-Cola cũng như thương hiệu của doanh nghiệp này được đánh giá là

dễ nhận biết nhất trên thế giới Mẫu logo Coca-Cola đầu tiên được thiết kế vào năm 1885 cũng bởi người đồng nghiệp, người trợ lý của John Pemberton là ông Frank Mason Robinson Với ý tưởng 2 chữ C trông sẽ rất đẹp

trong quảng cao, Robinson đã đưa ra cái tên Coca-Cola và dùng kiểu chữ thảo của nó làm logo cho hãng Đông thời,

sự phối hợp giữa màu trắng và màu đỏ trong mẫu logo Coca-Cola đã giữ được sự giản dị, đơn thuần cho loại nước giải khát này

6 Các sản phẩm của thương hiệu Coca-Cola

- Dòng nước ngọt có ga là dòng sản phẩm chủ đạo và đem lại nguồn doanh thu khổng lồ cho công ty hằng năm, góp phần duy trì và phát triển thương hiệu Theo các nghiên cứu cho thấy, trung bình một người Mĩ tiêu thụ 399 sản phẩm coke mỗi năm, trong đó Coca-Cola Classic (coke với công thức nguyên thủy) vẫn là sản phẩm được ưu tiên lựa chọn hàng đầu, có lượng tiêu thụ mạnh nhất với 125,7 sản phẩm

- Hiện nay tại Hoa Kì, với mục tiêu mở rộng thị trường và mang đến sự thỏa mãn cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, công ty đã phát triển thêm các dòng nước ngọt

có ga khác ngoài sản phẩm Cola classic như: Coca-Cola Light/Diet Coke (Coca không đường), Caffeine-free Coca-Cola (Coca không chứa caffeine), Coca-Cola Zero (hàm lượng calo bằng 0), Coca-Cola Life (ít ngọt, lượng calo thấp),…

III Quá trình bán hàng của Cocacola

1.Các kênh phân phối của Coca-Cola

1.1 Kênh trực tiếp (Cấp 0): Coca-cola sẽ bán hàng trực tiếp qua các cửa hàng trực tuyến như Shopee, Tiki, … Hoặc website chính của Coca-cola

2.1 Kênh cấp 1: Coca-cola bán sản phẩm đến cho các khách hàng doanh nghiệp, nhà hàng , siêu thị,… Thông qua một bộ phận trung gian để đưa sản phẩm đến với người dùng

3.1 Kênh cấp 2: Coca-cola có khoảng 60 nhà phân phối độc quyền ở khắp 3 miền đất nước từ đó chia nhỏ tiếp cận đến các nhà bán lẻ nhỏ hơn, tạo cơ hội tiếp cận được nhiều khách hàng hơn

2 Khách hàng mục tiêu:

- Nhóm khách hàng cá nhân: Là những người tiêu dùng cuối cùng có nhu cầu mua và sử dụng các sản phẩm của Coca-cola Tập chung chủ yếu ở nhóm khách hàng có độ tuổi từ 10-35 tuổi, đây là phân khúc chính mà Coca-Cola hướng tới từ khi hình thành và phát triển đến nay

- Nhóm khách hàng tổ chức: Là những nhà phân phối, đại lý bán buôn bán lẻ, các cửa hàng siêu thị,… mong muốn và sẵn sàng phân phối các sản phẩm của công ty

3 Quy trình bán hàng của Coca-Cola:

Xác định thị trường mục tiêu: Bước đầu tiên là xác định thị trường mục tiêu của Coca-Cola Thị trường mục tiêu là nhóm người mà Coca-Cola muốn bán sản phẩm của mình Coca-Cola xác định thị trường mục tiêu của mình dựa trên các yếu tố như

độ tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí địa lý và sở thích

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Sau khi xác định thị trường mục tiêu, Cola cần tìm kiếm khách hàng tiềm năng Coca-Cola sử dụng một số phương pháp để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bao gồm:

- Nghiên cứu thị trường: Coca-Cola thực hiện các cuộc khảo sát và nghiên cứu thị trường để hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu của mình

- Trực tiếp tiếp cận khách hàng: Coca-Cola sử dụng các đại diện bán hàng để tiếp cận khách hàng tiềm năng trực tiếp

- Tiếp thị trực tuyến: Coca-Cola sử dụng các phương tiện tiếp thị trực tuyến, chẳng hạn như quảng cáo và tiếp thị qua email, để tiếp cận khách hàng tiềm năng

Liên hệ với khách hàng tiềm năng: Sau khi tìm thấy khách hàng tiềm năng, Coca-Cola cần liên hệ với họ Coca-Cola sử dụng một

số phương pháp để liên hệ với khách hàng tiềm năng, bao gồm:

- Gọi điện: Coca-Cola sử dụng các cuộc gọi điện thoại để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của mình

- Gửi email: Coca-Cola gửi email đến khách hàng tiềm năng

để cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ của mình

- Thăm trực tiếp: Coca-Cola cử đại diện bán hàng đến thăm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của mình

Đề xuất bán hàng: Sau khi liên hệ với khách hàng tiềm năng, Coca-Cola cần đề xuất bán hàng Coca-Cola sử dụng một số kỹ thuật bán hàng để thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm và dịch vụ của mình

Tạo đơn hàng: Coa-Cola sẽ tạo đơn hàng điện tử hoặc các loại đơn mẫu có sẵn chuyển cho người bán hàng cùng giữ Phía kho vận chuyển của Coca-Cola thực hiện các hoạt động giao hàng

đến cho người mua, đồng thời thực hiện các thỏa thuận như trong đề xuất bán hàng

Theo dõi khách hàng: Sau khi bán hàng, Coca-Cola cần theo dõi khách hàng Coca-Cola sử dụng một số phương pháp để theo dõi khách hàng, bao gồm:

- Liên hệ với khách hàng để hỏi ý kiến về sản phẩm và dịch

vụ của Coca-Cola

- Gửi email hoặc thư trực tiếp đến khách hàng để cung cấp thông tin về các sản phẩm và dịch vụ mới của Coca-Cola

- Tổ chức các chương trình khuyến mãi và giảm giá để thu hút khách hàng quay trở lại

4 Một số rủi ro thường gặp trong quy trình bán hàng của Coca-Cola:

- Rủi ro về thị trường: Coca-Cola phải đối mặt với những thay đổi về thị trường, chẳng hạn như thay đổi nhu cầu của khách hàng, xu hướng thị trường và hoạt động của đối thủ cạnh tranh Những thay đổi này có thể ảnh hưởng đến hiệu quả của quy trình bán hàng của công ty

- Rủi ro về sản phẩm: Coca-Cola phải đảm bảo rằng sản phẩm của mình đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng Nếu sản phẩm của công ty không đáp ứng các tiêu chuẩn này, có thể dẫn đến mất lòng tin của khách hàng và giảm doanh số bán hàng

- Rủi ro về giá cả: Coca-Cola phải đảm bảo rằng giá cả sản phẩm của mình cạnh tranh và phù hợp với thị trường Nếu giá cả sản phẩm quá cao, có thể dẫn đến mất thị phần cho đối thủ cạnh tranh

- Rủi ro về phân phối: Coca-Cola phải có một mạng lưới phân phối hiệu quả để đưa sản phẩm đến đúng đối tượng khách hàng Nếu mạng lưới phân phối không hiệu quả, có thể dẫn đến thiếu hụt sản phẩm hoặc chậm trễ trong việc giao hàng

- Rủi ro về bán hàng: Đội ngũ bán hàng của Coca-Cola đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng Nếu đội ngũ bán hàng không hiệu quả, có thể dẫn đến giảm doanh số bán hàng

Để giảm thiểu các rủi ro trong quy trình bán hàng của mình, Coca-Cola đã thực hiện một số biện pháp, bao gồm:

- Tập trung vào nghiên cứu thị trường: Coca-Cola thường xuyên thực hiện nghiên cứu thị trường để hiểu nhu cầu của khách hàng và xu hướng thị trường Điều này giúp công ty phát triển sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng

- Đầu tư vào nghiên cứu và phát triển: Coca-Cola đầu tư đáng kể vào nghiên cứu và phát triển để tạo ra các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm hiện có Điều này giúp công ty đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng và duy trì vị thế dẫn đầu thị trường

- Đảm bảo chất lượng sản phẩm: Coca-Cola có một hệ thống kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt để đảm bảo rằng sản phẩm của mình đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng

- Cạnh tranh về giá cả: Coca-Cola thường xuyên theo dõi giá

cả của đối thủ cạnh tranh để đảm bảo rằng giá cả sản phẩm của mình cạnh tranh