Khóa luận tốt nghiệp: Một số giải pháp cải thiện hoạt động Marketing Mix của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex cho sản phẩm dầu nhờn tại thị trường Việt Nam

Xuất phát từ những lý do ké trên tác giả lựa chọn đề tài “Một số giải phápcải thiện hoạt động Marketing Mix của Công ty CP Hóa dâu Petrolimex cho sảnphẩm dâu nhờn tại thị trường Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

KHOA MARKETING

x\NH TẾ S¿

#2,

Ne

NGUYEN LY HOAI NAM

KHOA LUAN TOT NGHIEP

NGANH MARKETING

MOT SO GIAI PHAP CAI THIEN HOAT DONG MARKETING MIX CHO SAN PHAM DAU NHON CUA

CONG TY CP HOA DAU PETROLIMEX TAI THI

TRUONG VIET NAM

Hà Nội - 2023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

KHOA MARKETING

KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP

NGANH MARKETING

TEN DE TAI: MOT SO GIAI PHAP CAI THIEN HOAT

DONG MARKETING MIX CHO SAN PHAM DAU NHON

Sinh vién: Nguyén Ly Hoai Nam

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGS.TS Phạm Thị Huyền,

ThS Nguyễn Vũ Thanh An và ThS Vũ Thu Trang đã luôn tận tình hướng dẫn,

giúp đỡ và hỗ trợ em trong suốt thời gian thực hiện chuyên đề thực tập

Đồng thời, em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn thể giảng viênKhoa Marketing, trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã nhiệt tình giảng dạy,

truyền đạt kiến thức bé ích cũng như kinh nghiệm quý báu cho chúng em Đây là

hành trang tốt cho sự phát triển của chúng em sau này

Hơn nữa, em cũng xin cảm ơn quý Công ty Cổ Hóa dầu Petrolimex đã tạođiều kiện thuận lợi cho em thực tập tại doanh nghiệp, trau dồi thêm những kiếnthức, kỹ năng làm việc thực tế Cuối cùng, em xin cảm ơn gia đình, bạn bè đãluôn động viên và tạo điều kiện tốt nhất dé em có thé nỗ lực hoàn thành tốt khóa

luận tốt nghiệp

Do kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm làm việc còn nhiều hạn chế,trong suốt quá trình thực tập và thực hiện khóa luận bản thân em khó tránh khỏi

những thiếu sót Em rất mong nhận được đánh giá và ý kiến góp ý từ phía các

thầy cô dé hoàn thiện tốt hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội,ngày tháng năm 2023

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Lý Hoài Nam

MỤC LỤC

0899.0007 I

MUT LUC wissssssscsssssssssccssccscsscccssccsssssssseccssssscssccssssscsssssssccssssssssasssessssssesssesooessocees II

DANH MỤC BANG BIỀU ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.DANH MỤC HÌNH ẢNH 2-2-2 sssssseEsserssexserssersserssersee VvPHAN MO DAU sssssssessssssssscssssccsssesccssssscssssssssesesssessssssesssssessssnecessssesssnesessneesees 1CHUONG 1: GIOI THIEU VE CONG TY CP HOA DAU PETROLIMEX 5

1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Hóa dau Petrolimex 2-2-5: 5

1.1 Công ty Cổ phần Hóa dau Petrolime: Tâm nhìn và sử mệnh 5

1.2 Lịch sử hình thành, phát triển và lĩnh vực kinh doanh - 6

1.3 Cơ cầu tổ chức và nhân sự của Công ty Cổ phân Hóa dâu Petrolimex 61.4 Nguồn lực vật chất của công ty DOONNNNNNHHggg.ầAN 9

1.5 Két quả kinh doanh những năm gân AAY ieeeccecccecccsceeseceseteeeseeensteetseees Il

CHUONG 2: THUC TRANG HOAT DONG MARKETING MIX CHO

SAN PHAM DAU NHON CUA CONG TY HOA DAU PETROLIMEX 13

2.1 Sản phẩm dầu nhờn của Công ty CP Hóa dau Petrolimex - 13

2.1.1 Đặc điểm của ngành hàng dâu nhÒï - 2-52 52+c+te£e£eEerezreet 132.1.2 Một số yếu to quyết định sự thành công của ngành hàng 22

2.1.3 Đặc điểm của sản phẩm dau nhờn Petrolimex -. -:- 5<: 24

2.2 Yếu tô môi trường ảnh hưởng tới kinh doanh dầu nhờn 24

2.2.1 Các yếu tổ vĩ mô ảnh hưởng tới kinh doanh dau nhòn _¬ 24

2.2.2 Dự báo sự tăng trưởng, qui mô và cơ câu của thị trường dâu nhờn ở

CHUONG 3: DE XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT DONG

MARKETING MIX CHO SAN PHAM DẦU NHỜN 43

3.1.Định hướng va mục tiêu phát triển của công ty CP Hoá dau Petrolimex 43

3.1.1 Định hướng phát triển của PLC đến năm 2027 43

3.1.2 Mục tiêu phát triên của PLC đên năm 2027 .- - «<< ++<++ 43 3.2 Giải pháp cải thiện hoạt động Marketing mix 5 «<< <++s+2 44

3.2.1 Chính sách sản phẩm ¬— 44

3.2.2 Chính sách phân 0P 46

3.2.3 Chính sách truyền thông IAaTK€fÏHđ cccSccSssseiseereseeres 48 3.2.4 Chính sách giá eeeeririrerriririiriirririrree Sl 3.2.5 Một sô giải pháp KhácC cv kg kg key 52

DANH MỤC HINH ANH VÀ BANG BIEU

Bang 2-1: Co cấu trình độ nhân 1UC ccceceseccsesecessesesesseseseseeseseeeeveeeees 7Hình 2-1:So đồ thê hiện cơ cau phịng ban của Cơng ty CP Hố dầu

PetroliMe x - 0 0 TH HH HH nh ch 8

Bảng 2.3: Cơng suất nhà máy dau nhờn của PLC - 9

Bảng 2-2: Doanh thu cua PLC giai đoạn 2018-2021 11

Hình 2-2:Biéu đồ thị phan ccccccccccsccssessesssesssesssecsscseessecssecsseseesses 18

Hình 2-3: Đồ thị The Boston Consulting Group portfolio matrix về

luầá 19

Hình 2-4: Sơ đồ mơ hình phân phối - 2z: 21Bang 2-3:Yéu tố thành cơng từ thi trường -+ 23

Bảng 2-4: Yếu tố thành cơng từ nguơn lực cơng ty - 24

Hình 2-5:Đồ thị ước tính nhu cầu về dầu lon -: 29

Bảng 2.6:Mơ hình ma trận SWỌT - QQ LH HH, 31

Hình 3.1: Sơ đồ Các kênh phân phối dầu nhờn hiện nay của PLC 34

Bảng 3-2: Hình thức quảng cáO c se 49

PHAN MỞ DAU

1.Lí do nghiên cứu dé tài

Thị trường dầu nhờn tại Việt Nam trong những năm qua phát triển rất mạnhvới sự có mặt của hơn 30 nhãn hiệu dầu nhờn trong và ngoai nước, trong đó cómặt hầu hết các nhãn hiệu nổi tiếng toàn cầu như Shell, BP, Castrol,

ExxoMobil, Cạnh tranh cùng các nhãn hiệu nổi tiếng đó có sản pham dầu nhờn

nhãn hiệu PLC.

Dầu nhờn PLC là nhãn hiệu của nhóm sản phâm do Công ty CP Hóa DầuPetrolimex (PLC) sản xuất và là nhãn hiệu dầu nhờn nội địa đầu tiên tại ViệtNam Với mạng lưới phân phối rộng khắp các vùng đất nước bao gồm hệ thốngcác Công ty Xăng dau thuộc Tổng công ty Xăng dau Việt nam (Petrolimex), cáccây xăng và các điểm bán lẻ đã góp phần giúp dầu nhờn PLC xâm nhập và chiếm

được thị phần tương đối lớn trên thị trường

Tuy nhiên, với việc thiếu đi các hoạt động Marketing phù hợp cũng nhưthiếu đi các chính sách đầu tư hợp lý, đồng thời với sự lớn mạnh nhanh chóngcủa các đối thủ cạnh tranh đã làm cho dầu nhờn PLC mat dan ưu thé va mat dan

thị phần của mình vảo tay các đối thủ cạnh tranh Mặc dù sản lượng và doanh thuvan tăng qua các năm, nhưng tốc độ phát triển chưa theo kịp với tốc độ phát triểncủa thị trường cũng như của các đối thủ cạnh tranh, thị phần của dầu nhờn PLCngày càng bị thu hẹp Do vậy, vấn đề đặt ra đối với PLC là xây dựng được các

hoạt động marketing mix (sử dụng tập các công cụ tiếp thị sản phẩm, được doanhnghiệp sử dụng dé đạt các mục tiêu quảng bá sản phâm của mình trên thị trường)hợp lý để tăng doanh só, tăng thị phần của đơn vị

Xuất phát từ những lý do ké trên tác giả lựa chọn đề tài “Một số giải phápcải thiện hoạt động Marketing Mix của Công ty CP Hóa dâu Petrolimex cho sảnphẩm dâu nhờn tại thị trường Việt Nam ”

2.Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu được thực hiện nhằm phân tích được thực trạng hoạt độngMarketing Mix của sản phẩm dầu nhờn của Công ty Cổ phần Hóa dầuPetrolimex, từ đó tiền hành đề xuất những giải pháp cải thiện hoạt độngmarketing mix đối với sản phẩm dầu nhờn PLC

3.Nội dung và câu hỏi nghiên cứu

3.1 Nội dung nghiên cứu

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên các cơ sở nội dung như sau:

e Các cơ sở lý thuyết về hoạt động marketing mix

e Tìm hiểu và đánh giá thực trạng hoạt động marketing mix của Hóa dau

Petrolimex đôi với sản phâm dâu nhờn.

e Đề xuất giải pháp cải thiện các hoạt động marketing mix cho Công ty Céphần Hóa dầu Petrolimex đối với sản phẩm dầu nhờn PLC

3.2 Câu hỏi nghiên cứu

Dé nghiên cứu những nội dung trên, các câu hỏi sau đây sẽ cần được trả lời:

1.Marketing mix là gì ?

2.Những tiêu chí được sử dụng để đánh giá mô hình hoạt động marketing

mix cho doanh nghiệp.

3.Thực trạng các hoạt động marketing mix của Công ty Cổ phần Hóa dầu

Petrolimex đối với sản phẩm dau nhờn đang diễn ra như thé nào?

4.Những điểm mạnh và hạn chế của các hoạt động marketing mix đang diễn

ra là gì?

5.Cac giải pháp giúp cải thiện hiệu quả hoạt động marketing mix cho san

phẩm dầu nhờn là gì?

4.Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu

4.1 Thông tin can thu thập

Dé trả lời cho các câu hỏi nghiên cứu đã được đặt ra, cần thu thập các thông

tin thứ câp như sau:

e Các tai liệu trên internet vê marketing mix.

e Sô liệu, thông kê, tài liệu về thị trường xăng dâu nói chung và thị trường dâu nhờn nói riêng ở Việt Nam.

e Tài liệu nội bộ và sô liệu báo cáo kêt quả của Công ty Cô phân Hóa dâu Petrolimex liên quan đên các hoạt động marketing mix đã thực hiện

Tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp là các thông tin, nội dung về lý thuyết,định nghĩa về marketing mix, dầu nhờn, những yếu tổ ảnh hưởng đến thị trường

dầu nhờn, thông tin về các hoạt động marketing mix của Hóa dầu Petrolimex

những năm trở lại đây.

4.2 Van đề nghiên cứu

Vấn đề nghiên cứu của đề tài là hoạt động Marketing Mix cho sản phâmdầu nhờn của Công ty Cổ phần Hóa dầu Petrolimex tai thị trường Việt Nam

4.3 Khách thể nghiên cứu

Tác giả nghiên cứu nhóm khách thể là những khách hàng đã từng sử dụng

sản phẩm dầu nhờn của Petrolimex Đây sẽ là những khách hàng chủ yếu là namgiới, họ chủ yếu là lao động tự do, chủ các gara ô tô, chủ các quán sửa xe, dân

văn phòng, những người sở hữu phương tiện cá nhân Theo khảo sát của Công ty

Hóa dầu Petrolimex, một trong số họ không hoàn toàn là người tiêu dùng cuốicùng, nhưng họ dành nhiều thời gian cho việc lựa chọn những sản phẩm chất

lượng và đảm bảo an toàn.

4.4 Phương pháp nghiên cứu

Giai đoạn Phương pháp Kỹ thuật

nghiên cứu có liên quan, trang web chính thức của Công ty Cô phần Hóa dau

Petrolimex, trang web của Tập đoàn Petrolimex và các trang mạng xã hội, các bài báo và tài liệu tham khảo khác trên Internet.

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phương pháp nghiên cứu định tính

Tác giả thực hiện phỏng vấn theo nhóm 23 người thuộc nhóm đối tượng mục tiêu

mà chiến lược marketing “dau nhờn Petrolimex” hướng tới nhằm phân tích mức

độ nhận biết, thái độ và các đánh giá của họ trong trải nghiệm về sản phâm này

4.5 Pham vi nghién cứu

Về thời gian: Nghiên cứu được thực hiện từ tháng 1/2023 đến tháng 3/2023

Về không gian: Thành phố Hà Nội

5 Cau trúc của dé tài

Ngoài phần mở đầu, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, khoá luận gồm

có 3 chương:

Chương 1: Giới thiệu về Công ty CP Hóa dầu Petrolimex

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing mix cho sản pham dau nhoncủa Công ty Cô Phan Hóa dau Petrolimex

Chương 3: Đề xuất giải pháp cải thiện hoạt động marketing mix cho sản

phẩm dầu nhờn

CHUONG 1: GIỚI THIỆU VE CONG TY CP HÓA

DAU PETROLIMEX

1 Giới thiệu về Công ty Cô phan Hóa dau Petrolimex

1.1 Công ty Cổ phan Hóa dau Petrolime: Tam nhìn và sứ mệnh

Tên đơn vị: Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex — PLC (Petrolimex

Petrochemical Corporation)

Dia chỉ: Tầng 18 , Số 229 Tây Son, Phường Ngã Tư Sở Quận Đống Da

-Hà Nội

Thông tin khái quát: Ngày 01/03/2004 Công ty chính thức đi vào hoạt động

theo mô hình công ty cô phan, với số Vốn Điều lệ ban dau là 150 tỷ đồng, trong

đó Tổng công ty xăng dầu Việt Nam nắm giữ cô phan chi phối với tỷ lệ 85%.Trong đó 127.5 tỷ đồng (85%) do Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex)năm giữ; phan còn lại 22.5 tỷ VND (15%) thuộc về các cô đông khác (người laođộng trong PLC va các cổ đông bên ngoài)

Tam nhìn

Tiếp tục phát trién mạnh ở 3 ngành hàng là dầu mỡ nhờn, nhựa đường và hóa chất

và triển khai tiếp tục phát triển ở ngành bất động sản và cung ứng vận tải biển

Phát triển thị trường dầu nhờn trong và ngoài nước dựa trên sức mạnh củaliên kết nội bộ tập đoàn Petrolimex, theo hướng hợp tác chặt chẽ, sâu rộng với tất

cả các thành viên Petrolimex.

Mở rộng thị trường cả trong và ngoai nước.

Đầu tư cơ sở vật chat dé duy tri lợi thế kinh doanh so với các đối thủ cạnh

tranh trên cả 3 ngành hàng chính

Sứ mệnh

Tiếp tục phát huy và nâng cao giá trị doanh nghiệp nham mang lai giá trị tối

đa cho các Cổ đông đầu tư

Đặc biệt quan tâm và phát triên lợi ích cho cộng đông và xã hội vì sản phâm

dầu nhờn là dòng sản phẩm Hóa chất đặc thù

1.2 Lịch sử hình thành, phát triển và lĩnh vực kinh doanh

Công ty Hóa dầu Petrolimex được thành lập vào ngày 09/06/1994 theoquyết định số 745 TM/TCCB do Bộ trưởng Bộ thương mại kí

08/1984: Thành lập Công ty Dầu nhờn trực thuộc Petrolimex

10/1998: Đổi tên thành Công ty Hóa dầu trực thuộc Petrolimex

03/2004: Hoạt động theo mô hình công ty cô phần có vốn nhà nước chỉ phối

12/2005: Thành lập Công ty TNHH Hóa chất Petrolimex và Công ty TNHH

Nhựa đường Petrolimex.

03/2006: Chuyên đổi hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con

12/2006: Cô phiếu PLX niêm yết trên sàn HNX

02/2007: Góp vốn thành lập Công ty CP Xây dựng công trình B10

03/2008: Góp vốn thành lập Công ty CP vận tải Hóa dầu VP

04/2010: Góp vốn thành lập Công ty TNHH Đầu tư thương mại PLG

04/2013: Đôi tên thành Tổng công ty Hóa dầu Petrolimex — CTCP đến thời

điêm hiện tại.

01/2014: Thoái vốn khỏi PLG

12/2017: Thoái vốn khỏi B10 ( Công ty CP xây dựng công trình )

Lĩnh vực kinh doanh hoạt động

PLC hiện nay kinh doanh ở rất nhiều lĩnh vực như xuất nhập khâu dầu mỡ

nhờn, nhựa đường và các mặt hàng khác thuộc lĩnh vực sản phẩm liên quan đến

khí đốt, xuất nhập khẩu: vật tư, thiết bị chuyên ngành Hóa dầu Không chỉ dừnglại ở kinh doanh các sản phẩm dầu mỡ nhờn, PLC hiện còn đang kinh doanh batđộng sản và cung cấp dịch vụ cung ứng tàu biên, kho hàng bến bãi

1.3 Cơ cấu tổ chức và nhân sự của Công ty Cé phan Hoa dau Petrolimex

1.3.1 Số lượng nhân viên và cơ cấu

Tổng công ty PLC chủ trương sử dụng lao động tiết kiệm, hiệu quả; phát

triển nguồn nhân lực có tính kế thừa và đảm bảo cơ cấu lao động hợp lý, nâng

cao trình độ chuyên môn và kỹ năng làm việc theo hướng chuyên nghiệp.

Bảng 2-1: Cơ cấu trình độ nhân lực

(Nguồn: PLC)

TT Trình độ Số lượng (người) Tỷ lệ (%)

1 Trên đại học 57 10,4

2 Dai học — Cao dang 379 68

3 Cao dang trở xuống 114 21,6

chuyên sản phâm.

Điểm mạnh nguồn nhân lực của Công ty tương đối tinh gọn, phân bé hợp

lý, lao động đôi dư ít Đội ngũ lãnh đạo chủ chốt của công ty, chỉ nhánh và kho

được dao tạo cơ bản, có bản lĩnh, kinh nghiệm quản lý và chi đạo kinh doanh.

Đội ngũ người lao động đã có gần 10 năm kinh nghiệm trên từng vị trí công tác,dần từng bước lành nghề hơn, một số được đào tạo cơ bản và đúng chuyên

ngành.

Công ty khuyến khích người lao động học tập nâng cao trình độ và các kỹ

năng trong công việc Coi trọng công tác đào tạo lại, dao tạo chuyên sâu, theo

từng chuyên dé Đối với việc tuyên dụng lao động mới có đòi hỏi rất cao, phải

đảm bao đúng vi trí và chuyên ngành cân tuyên.

Tuy nhiên, đội ngũ cán bộ tiếp thị còn yếu về các kỹ năng tiếp thị bán hàng,các kiến thức về quản lý tài chính còn hạn chế, khả năng kiểm soát nợ, kiểm soát

chỉ phí kinh doanh còn yếu Đội ngũ tiếp thị là những người thường xuyên tiếpxúc trực tiếp với khách hàng, quyết định một phần chất lượng dịch vụ và uy tín

của công ty, một số chưa đáp ứng được yêu cầu do Công ty đề ra, dé khách hang

phải khiếu nại về thái độ giao tiếp và cung cách phục vụ

1.3.2 Cơ cấu phòng ban

CƠ CÁU TỎ CHỨC CỦA TỎNG CÔNG TY HÓA DÀU PETROLIMEX

ĐẠI HỘI ĐỒNG CO ĐÔNG TONG CONG TY HOA DAU PETROLIMEX

HỘI DONG QUAN TRỊ TCT BAN KIEM SOAT TCT

BAN BAN

TONG HOP TÀI CHÍNH - DAU TƯ

TONG GIAM BOC TCT

CONG TY TNHH CONG TY TNHH CAC CONG TY

NHỰA DUONG HOA CHAT LIÊN KET CAC PHO TGD TCT

P.TÔ CHỨC |p HANH CHINH || P TALCHINH P.ĐẦU TƯ P.SAN PHẨM || P CONG NGHỆ P.BAM BẢO P.KD DMN P.KD DMN P KD DMN NHÂN SỰ VPTCT KẾ TOÁN XAYDUNG |[VÀCÔNGNGHỆ || THONGTIN DAU MO NHỜN TONG ĐẠI LÝ CONG NGHIỆP LON HOP

CHINHANH HOA DAU CHINHANH HOA DAU CHI NHANH HÓA DAU NHÀ MAY DAU NHON NHÀ MAY DAU NHON

DA NANG SAI GON CAN THO THƯỢNG LY WHA BE

Hình 2-1:Sơ đồ thé hiện cơ cấu phòng ban của Công ty CP Hoá dau Petrolimex

(Nguôn: Công ty CP Hóa dâu Petrolimex)

Tổ chức bộ máy của Công ty CP Hoá dầu Petrolimex được phân chia thành

4 nhóm là Văn phòng công ty, các công ty TNHH, các chi nhánh và các nhà máy

dầu nhờn trực thuộc

Bộ máy Văn phòng công ty gồm có Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Giámđốc, các Phó giám đốc và các Phòng nghiệp vụ công ty Trong đó, các phòngnghiệp vụ của công ty gồm phòng tô chức nhân sự, phòng hành chính, khối

phòng kinh doanh, phòng tài chính kế toán và khối phòng kỹ thuật và phòng đầu

tư xây dựng

Các công ty trực thuộc bao gồm: Công ty TNHH nhựa đường Petrolimex,Công ty TNHH hoá chất Petrolimex và các công ty liên kết

Các chi nhánh trực thuộc gồm có 4 chi nhánh: chi nhánh hoá dầu Đà Nẵng,

chi nhánh hoá dầu Sài Gòn và chi nhánh hoá dầu Cần Thơ

Các nhà máy trực thuộc gồm có nhà máy dầu nhờn Thượng Lý, nhà máydầu nhờn Nhà Bè

1.4 Nguồn lực vật chất của công ty

Ngay từ khi mới thành lập, một số hệ thống kho bãi, bến cảng, cơ sở vậtchất kỹ thuật đã được bàn giao từ các công ty xăng dầu trong ngành (Tổng công

ty xăng dầu Việt Nam: Petrolimex), PLC đã nhận thức rằng dé thực hiện được

nhiệm vụ của Tổng công ty giao, PLC phải có chương trình đầu tư xây dựng hệthống cơ sở vật chất kỹ thuật bằng các công nghệ hiện đại nhằm duy trì và pháttriển doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh quyết liệt với các hãng kinh doanhdầu nhờn, đặc biệt là các hãng nước ngoài có uy tín, có tiềm lực tài chính, côngnghệ và kinh nghiệm tô chức kinh doanh, vì vậy, PLC đã khai thác tối đa lợi thếsẵn có, tập trung huy động hơn 700 tỷ đồng vốn đầu tư để cải tạo nâng cấp vàxây dựng mới cơ sở vật chất kỹ thuật với hạng mục công trình chủ yếu tại cáctrung tâm kinh tế

Bảng 2.3: Công suất nhà máy dầu nhờn của PLC

Công suất chứa | Giá trị đầu tư

TT Hạng mục công trình A :

(tan) ( ty dong )

1 Nha máy DN Hai Phòng 25.000 270

2 Nha máy DN Nhà Bè 30.000 380

Nguồn: Phòng KTTC- Công ty CP Hoá dâu Petrolimex.

Đến thời điểm hiện nay, PLC đã có hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật qui môtương đối rộng, bố trí hợp lý ở những vùng kinh tế trọng điểm của đất nước, đảm

bảo cho hoạt động kinh doanh dầu nhờn

Công ty CP Hoá dầu Petrolimex có mạng lưới kinh doanh rộng khắp trên

phạm vi toàn quốc, trải rộng tại 64 tỉnh, thành phố trong cả nước, với địa bàn này

và chiến lược kinh doanh “đa dạng hoá các mặt hàng“, năm 1995 Công ty đã pháttriển, mở rộng thêm kinh doanh mặt hàng nhựa đường, năm 1996 phát triển kinhdoanh ngành hàng hoá chất PLC thực sự trở thành doanh nghiệp lớn, phát triển

ôn định và ngày càng có uy tín trên thị trường trong va ngoài nước với nhãn hiệu

thương mại PLC.

Công tác xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật ngày nay vẫn đang được đặc biệtcoi trọng Tính đến hết năm 2022, những dự án chủ yếu về xây dựng cơ sở vậtchat kỹ thuật của Công ty đã và đang triển khai bao gồm:

- Công trình đầu tư mới Kho DN Đức Giang: Đang thi công hạng mục

tường rào, móng nhà kho.

- Công trình Nhà hợp khối tại NMDN Thượng Lý — TP Hải Phòng (bao

gồm: Phòng thử nghiệm VILAS 066 và Văn phòng NMDN)

- Công trình cải tạo mở rộng NMDN Thượng Lý - TP Hải Phòng:

- Đang thi công móng 03 bồn 1650m3/bồn chứa dầu gốc, 02 bồn

250m3/b6n pha chế dầu nhờn và móng mở rộng 500m2 nhà xưởng sản xuất

- Công trình Nhà văn phòng làm việc các Chi nhánh và Nhà điều hành sảnxuất tại Kho Trà Nóc - TP Cần Thơ: Đang tiến hành quyết toán công trình

- Dự án Văn phòng làm việc của các đơn vị (CNHD, CNNĐ, Công ty HC)

tại TP Đà Nẵng.

- Dự án Kho DMN-HC mới tại TP Đà Nẵng:

- Công trình Cai tạo mở rộng Kho ND Thượng Lý - TP Hai Phòng

- Đã đầu tư phương tiện xe tiếp thị, vận tải, thiết bị để đáp ứng nhu cầuSXKD của Văn phòng các Công ty, các CN; các Kho, các NMDN theo kế hoạch

có hệ thống kho cảng tại Hải Phòng, Đà Nẵng, Qui Nhơn, Sài Gòn, Cần Thơ và

có 2 nhà máy sản xuất dầu nhờn hiện đại tại Hải Phòng, Sài Gòn và đảm bảo

phục vụ tôt mọi nhu câu đôi với mặt hàng dâu nhờn, nhựa đường, hoá chât

Hoạt động kinh doanh của PLC không chỉ trong phạm vi thị trường nội dia,

mà đã phát triển xuất khẩu sang các các nước trong khu vực như Lào,Campuchia, Philipin, Trung Quốc, Hồng Kông, Đài Loan

10

1.5 Kết quả kinh doanh những năm gan đây

Thương hiệu DMN Petrolimex tiếp tục được khẳng định về chất lượng,

nhãn hiệu ngày càng được khách hàng chấp nhận Các sản phẩm DMNPetrolimex ngày càng đa dạng, phong phú có khả năng thay thế hầu hết các sảnpham DMN của các hãng nước ngoài như CastrolBP, Shell, Total, Caltex, Năm

2022, ngành hàng DMN của PLC gặp nhiều khó khăn: do du âm dịch Covid-19diễn ra trên khắp cả nước; giá các nguyên vật liệu đầu vào đều tăng cao, tìnhtrạng găm hàng diễn ra ngày càng nhiều tại các đơn vị kinh doanh DMN tưnhân đã ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC Tuynhiên, lĩnh vực sản xuất kinh doanh Dầu mỡ nhờn đã có vẫn là ngành hàng đạt

được hiệu quả kinh doanh cao nhất trong PLC, hoàn thành kế hoạch lợi nhuận

được giao Sản lượng tiêu thụ DMN năm 2022 là 26.674 tan/ m3, bằng 93,2% kếhoạch năm được giao, bằng 96% so với năm 2021 Doanh thu bán DMN trongnăm hơn 6.866 ty đồng, bằng 94,54% kế hoạch năm 2022, bằng 108,7% so với

năm 2021 Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2022 của ngành hang DMN hơn 8215

tỷ đồng, tiếp tục đóng góp lớn nhất vào Tổng lợi nhuận trước thuế hợp nhất toànPLC Dưới đây là bảng doanh thu theo vùng địa lý của PLC giai đoạn 2018 đến

hết năm 2021:

Bảng 2-2: Doanh thu của PLC giai đoạn 2018-2021

Pyt: Triệu dong

Doanh thu theo vùng lãnh tho

Trong lãnh thổ Ngoài lãnh thổ

Năm > " Tông doanh thu

Việt Nam Việt Nam

Sau gần 40 năm hoạt động có thể thấy PLC đã không ngừng phát triển,chuyền đổi dần từ một doanh nghiệp chỉ chuyên kinh doanh mặt hàng dầu mỡ

nhờn đã đa dạng hoá ngành hàng kinh doanh thêm các sản phâm hoá dầu khácnhư nhựa đường, hoá chất Khi mới thành lập, PLC chỉ là công ty thương mại,kinh doanh các sản phẩm dầu nhờn mang thương hiệu của nước ngoài, sau mộtthời gian tổ chức gia công pha chế cho các hãng dầu nhờn tên tuổi trên thế giớinhư BP, Shell, đến nay PLC đã tự mình nghiên cứu và sản xuất ra các sản phẩm

dầu nhờn có thương hiệu riêng và đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường trong

nước và xuât khâu ra nhiêu nước đặc biệt là các nước trong khu vực.

12

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

MARKETING MIX CHO SAN PHAM DẦU NHON

CUA CONG TY HOA DAU PETROLIMEX2.1 San phẩm dau nhòn của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex

2.1.1 Đặc diém của ngành hàng dầu nhờn

2.1.1.1 Khái niệm về sản phẩm dau nhờn

Dầu nhờn là loại sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ, là sản phẩm của công

nghiệp hóa dầu có thành phần chủ yếu là dầu gốc và các chất phụ gia Dầu nhờn

có nhiều công dụng, có thé sử dụng để bôi trơn, làm kín, làm mát, tây rửa, bảoquản, truyền nhiệt, cách điện cho các chỉ tiết máy móc, thiết bị, động cơ, hệthống truyền chuyền động thủy lực, hệ thống truyền nhiệt Dầu nhờn thuộc loạisản phâm chất lỏng nên được chứa đựng trong các bao bì có thể tích khác nhau

Sự tăng trưởng không ngừng hàng năm của công nghiệp khai thác dầu mỏ và

hóa dầu trên cơ sở ứng dụng những thành tựu khoa học — công nghệ mới cùng với

sự mở rộng sử dụng máy móc, thiết bị trong quá trình công nghiệp hóa nền kinh tếcũng như và đời sống sinh hoạt của dân cư, đã thúc đây ngành sản xuất dầu nhờn

phát trién nhanh cả về quy mô sản xuất, chất lượng và chủng loại sản phẩm Với tucách là loại sản phẩm có vai trò đặc biệt quan trọng dé phát triển công nghiệp vacác ngành kinh tế khác cũng như nâng cao chất lượng cuộc sống, sản phẩm daunhờn phải đạt được chất lượng nhất định

2.1.1.2 Chất lượng sản phẩm dau nhờn

Chất lượng dau nhờn là khái niệm phức tap, phụ thuộc vào mục đích vaphương pháp sử dụng dầu nhờn trong từng trường hợp cụ thể Vì dầu nhờn là

“thức ăn” không thê thiếu và rất cần thiết cho các trang thiết bị, máy móc, cho

một nền công nghiệp hiện đại, cho nên chất lượng dầu nhờn thể được hiện thông

qua thuộc tính chủ yếu của dầu nhờn là tính bôi trơn

Tính bôi trơn là tính chất quan trọng nhất của dầu nhờn, nhờ đó mà việc sửdụng dầu nhờn có vai trò to lớn, đảm bảo cho máy móc thiết bị có thể vận hànhtốt, đồng thời kéo dài tuổi thọ của chúng Tính bôi trơn chi thé hiện khi có sự bôitrơn phân giới và sự bôi trơn nữa lỏng Bôi trơn phân giới thé hiện lớp dau vôcùng mỏng nằm trong vùng tác động của các lực lên phân tử của bề mặt kim loại

Bôi trơn nữa lỏng là quá trình bôi trơn khi lớp dầu giữa các chỉ tiết làm việc có

13

phần nào bị phá vỡ và do đó tại những chỗ tiếp xúc của các chỉ tiết phát sinh ra

ma sát phân giới hoặc ma sát khô.

Ngoài tính bôi trơn, chất lượng dầu nhờn còn được thê hiện thông qua nhiều

tính chất khác như: Tính oxy hoá, Khả năng tạo muội than, Hiện tượng đóng lớpsơn trong động cơ, Hiện tượng tạo cặn trong động cơ, Tính nỗ của dầu trong

động cơ, Nhiệt độ đông đặc, tính lưu động

Do dầu nhờn là sản phẩm được chế biến từ dầu gốc và phụ gia theo tỷ lệnhất định Vì vậy chất lượng dầu nhờn phụ thuộc rất lớn và dầu gốc, phụ gia vàquy trình chế biến ở giai đoạn này Phụ gia là những chất hữu cơ, cơ kim và vô

cơ, thậm chí là những nguyên tố được thêm vào dầu nhờn dé nâng cao tính chấtriêng biệt cho sản phẩm cuối cùng Ngày nay các chủng loại phụ gia sử dụng chủ

yêu cho dâu nhờn bao gôm:

© Phụ gia tăng chỉ số nhớt: làm tăng độ nhớt của dau mỏ, làm cho tốc độthay đôi độ nhớt của dầu theo nhiệt độ giảm đi

© Phu gia dùng dé ức chế quá trình oxy hoá: là chậm quá trình oxy hoá

của dâu, giảm bớt hiện tượng ăn mòn chi tiệt va tạo cặn.

e Phu gia tay rửa: ngăn cản, loại trừ các cặn không tan trong dâu, cặn sạn,

cacbon và các hợp chất chì trên các bộ phận của động cơ đốt trong

© Phu gia phân tán: ngăn ngừa làm chậm quá trình tạo cặn và lắng đọng

trong điều kiện hoạt động ở nhiệt độ thấp.

e Phụ gia ức chế ăn mòn: làm giảm thiêu việc tạo thành ác peoxyt hữu cơ,axit và các thành phần oxy hoá khác làm xuống cấp dầu động cơ, bảo vệ các bề

mặt khỏi bi ăn mòn.

© Chat ức chế ri: nêu động cơ làm việc không có thời gian ngừng lâu thờidầu nhờn làm chức năng chống rỉ tương đối tốtvì khi động cơ dừng trong thời

gian ngắn thì dầu chưa kịp chảy hé khỏi các chỉ tiết

© Phụ gia chống ăn mòn: gồm các nhóm hoá cah6lt có chứa hợp chấtphotpho, lưu huỳnh và các chất dân xuất béo có khả năng bám dính trên bề mặtkim loại nhằm giảm bớt sự ọ sát, toả nhiệt trong quá trình làm việc

e Phụ gia biến tính, giảm ma sát: có chức năng làm tăng độ bền của màngdầu, giữ bền mặt kim loại tách rời nhau, ngăn không cho lớp dầu bị phá hoạitrong điều kiện tải trọng lớn, nhiệt độ cao

14

e Phu gia hạ điểm đông đặc: nhằm hạ thấp nhiệt độ đông đặc của dầu,tăng khả năng lưu động của dầu ở điều kiện nhiệt độ thấp

e Phu gia ức chế tạo bọt: bọt do không khí trộn mạnh vào dầu ảnh hưởngxâu đến tính chất bội trơn, làm tăng sự oxy hoá của chúng, ngăn cản sự lưu thôngcủa dầu, gây hiện tượng bội trơn không đầy du Để tránh va giảm sự tạo bọtngười ta sử dụng phụ gia chống tạo bọt

2.1.1.3 Phân loại dầu nhờn

Hiện nay, để đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng tăng của nền kinh tếphát triển, trên thế giới đã sản xuất ra nhiều chủng loại dầu nhờn khác nhau Vìvậy, chi các chuyên gia sâu về từng loại, lĩnh vực dầu nhờn mới có thé am hiểutường tận về sản phẩm của mình và không một ai có thé hy vọng hiểu sâu và đầy

đủ về tat cả chủng loại dầu nhờn hiện nay Tuy nhiên, theo cách phân loại phổbiến hiện nay, dầu nhờn được chia thành hai loại chính là dầu động cơ và dầu

công nghiệp.

Dầu động cơ là nhóm dầu quan trọng nhất trong các loại dầu bôi trơn, tínhtrung bình chúng chiếm khoảng 40% tổng các loại dầu bôi trơn Dầu động cơđược sử dụng dé bôi trơn cho các hệ thống động cơ như hệt hồng piston, xylanh,

tay biên, trục khuỷu, hệ thống truyền động xupap

Dầu công nghiệp bao gồm các loại đầu nhờn được sử dụng dé bôi trơn cácmáy móc công nghiệp nói chung nhằm duy trì hoạt động của tất cả các loại máymóc, thiết bị công nghiệp Theo tiêu chuẩn ISO.3448 có thể phân loại dầu côngnghiệp chuyên dụng thành các nhóm như: Dầu nhờn truyền động bánh rang, Dầumáy nén, Dầu thuỷ lực, Dầu các điện

2.1.1.4 Một số đặc điểm của ngành hàng dau nhờn tại thị trường Việt Nam hiện nay

Thứ nhất, các yếu to cạnh tranh trong ngành kinh doanh dau nhờn Sử

dụng mô hình phân tích theo mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter

dé đánh giá tình hình cạnh tranh trong ngành hàng:

Mối de dọa của nhà sản xuất mới: với chính sách mở cửa và khuyến khích

đầu tư trong các năm qua, thị trường dầu lon Việt Nam đã xuất hiện nhữngthương hiệu lớn như BP, Shell, và EssoMobil, Castrol và với tiềm năng pháttriển của thị trường, mối đe dọa và sự xuất hiện thêm các nhà sản xuất lớn khác

là rất lớn Ngoài ra hoạt động kinh doanh của Công ty tiếp tục gặp phải sự cạnhtranh gay gắt của các Hãng trên thị trường Việt Nam trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt

15

là đối với các công ty trong nước có nguồn hàng giá rẻ, cấp chất lượng thấp.

Trong những năm trở lại đây, PLC vẫn chịu sự cạnh tranh rất mạnh của các Hãng

lớn như BP, Castrol, Shell, Caltex, Mobill, Esso Bên cạnh đó các Hãng khác

trong nước như PDC, APP, Villube cũng đã phát triển tương đối day đủ dãy sanphẩm DMNCN của mình và đã chào bán vào các khách hàng của PLC các loạiDMNCN với mức giá bán rất cạnh tranh nên đã gây cho PLC những khó khăn lớn

trong việc giữ vững thị trường.

Uu thé của người tiêu dàng: Với hơn 20 nhà sản xuất với nhiều chủng loạisản phẩm sẵn có trên thị trường, giúp người tiêu dùng có vị thé lớn trong việc raquyết định chọn sản phẩm nào, thương hiệu nào cho tiêu dùng của mình Ưu thếcủa khách hàng là rất lớn

Ưu thế của nhà cung cấp: toàn bộ nguyên vật liệu phải nhập khẩu từ mộtvài nhà cung cấp Do vậy, nhà cung cấp kiểm soát rất lớn thông tin thị trường và

giá cả Ưu thê của nhà cung câp đôi với nhà sản xuât là rât đáng kê.

Sự đe dọa của sản phẩm thay thế: Cho đến nay và trong tương lai gần chưa cósản phẩm nào có thé thay thé dầu nhòn, vi thế mối de dọa này là gần như không thé

xay ra.

Cạnh tranh giữa các doi thu: trên 20 nha sản xuât trong va ngoài nước với nhiêu thương hiệu đã có tiêng lâu năm và đã quen dùng đôi với người Việt Nam.

Do vậy, cạnh tranh giữa các nhà sản xuất là rất lớn

Thứ hai, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Khác với xăng dầu nhiên liệu, dầu nhờn là mặt hàng Nhà nước không bảo

hộ, các thành phan kinh tế đều có quyền kinh doanh ngành hang này Dé kinhdoanh dầu nhờn trên thị trường không nhất thiết phải có nhà máy sản xuất dầunhờn Nhưng trong hau hết các dạng kênh phân phối dầu nhờn hiện nay trên thi

trường thì vai trò hướng dẫn hoạt động của kênh thường nghiêng về phía nhà sản

xuât.

Ở Việt Nam, chưa có các nhà phân phối chuyên nghiệp, đủ tiềm lực dé giữ

vị trí chi phối trong kênh, đặc biệt là trong lĩnh vực phân phối dầu nhờn Dé sảnpham đến được tay người tiêu dùng thì việc chủ động và ôn định nguồn hangcung cấp trên thị trường là một lợi thế để nhà sản xuất lựa chọn và xây dựngđược hệ thống kênh phân phối phù hợp Do vậy, những nhà sản xuất dầu nhờntrực tiếp tại Việt Nam có lợi thế cạnh tranh hơn hắn những đối thủ nhập khẩu dầunhờn dé cung ứng trên thị trường Chi phí xây dựng va quan lý một nhà máy sản

16

xuất dầu nhờn là tương đối lớn so với tiềm lực kinh tế của một công ty tư nhân,nên có thê nói đây là một rào cản làm hạn chế số lượng các đối thủ cạnh tranhtham gia vào thị trường dầu nhờn tại Việt Nam Những hạn chế của các sản phẩm

dầu nhờn nhập khẩu so với sản phẩm dầu nhờn sản xuất trong nước về giá thành

và 6n định nguồn cung cấp sẽ không còn Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của PLC làcác công ty sản xuất dầu nhờn trong nước và các hãng dầu nhờn đa quốc gia đã

có nhà máy sản xuất dầu nhờn trong nước hoặc mới thâm nhập thị trường ViệtNam nhập khâu dầu nhờn đã có thương hiệu nổi tiếng quốc tế từ các nước trong

khu vực vào thị trường Việt Nam hoặc thuê các nhà máy dầu nhờn trong nước

pha chế

Về các hãng dau nhờn trong nước Các hãng dầu nhờn trong nước đang sảnxuất và phân phối dầu nhờn trên thị trường hiện nay bao gồm : Vilube, Solube,Indo Petro, Mekong Lube ở miền Nam Các hãng dầu trong nước, nếu so sánh uytín về thương hiệu cũng như quy mô sản xuất, kinh doanh đều rất nhỏ so vớiPLC Theo kết quả bình chọn thương hiệu dầu nhờn hàng Việt Nam chất lượng

cao của người tiêu dùng thì thương hiệu dầu nhờn của PLC đứng thứ 4 tại ViệtNam sau 3 hãng lớn của nước ngoài và đứng trên và xa các hãng dầu nhờn kinh

doanh dau nhờn trong nước khác Các hãng dau trong nước đều có một đặc điểmchung là chỉ tập trung chủ yếu vào sản phẩm cấp chất lượng thấp, giá rẻ, phù hợpvới thị trường nông thôn, vùng sâu, vùng xa Thị trường Việt Nam tập trung hầuhết nhà máy sản xuất của các hãng dầu nhờn trong nước là Vilube, Solube, IndoPetro, Mekong Lube thì PLC không có lợi thế cạnh tranh nhất là đối với thịtrường dau cấp chất lượng thấp, giá rẻ vì không có lợi thé so sánh về các yếu tốsản xuất và lưu thông Còn đối với những dòng sản phâm dầu nhờn cao cấp, giácao thì PLC có uy tín thương hiệu hơn các hãng này Tuy nhiên, theo kết quảđiều tra thì người tiêu ding ít quan tâm đến cấp chất lượng dầu va số ngườiquyết định mua dầu do giá rẻ cũng cao hơn , PLC không có nhiều lợi thế hơn

các hãng dâu nhờn trong nước.

Các hãng dau nhờn nước ngoài Các hãng dầu nước ngoài đều là những hãng

dầu lớn, các tập đoàn đa quốc gia có hang trăm năm kinh nghiệm và thương hiệu nổitiếng trên thế giới về dầu nhờn như BP, Castrol, Shell, Caltex, Total, Esso-Mobil,

Chevron Với thế mạnh về thương hiệu nồi tiếng, tiềm lực tài chính, các hãng

dầu nhờn này thường tập trung vào nhóm sản phẩm dầu nhờn cấp cao và giá cao

Thêm vào đó, các hãng này có hang trăm năm kinh nghiệm tô chức kênh phân

phôi trên thị trường của nhiêu nước nên có rât nhiêu lợi thê Tuy nhiên, thời gian

17

thâm nhập thị trường dầu nhờn Việt Nam của các hãng rất khác nhau Có thé nói,Castrol là thương hiệu dầu nhờn đầu tiên của nước ngoài vào Việt Nam (năm1991) với chính sách quảng bá trên các phương tiện thông tin đại chúng tốt nên

thương hiệu đã ăn sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng, đến mức nhiều kếtquả điều tra của PLC và các hãng dầu nước ngoài tại Việt Nam cho thấy cómột số vùng thị trường khách hàng tiêu dùng luôn gán nghĩa dầu nhờn chothương hiệu Castrol Tiếp đến là BP năm 1993, Shell năm1996, còn các hãng

khác đều từ năm 2000 tới nay Việc tham gia thị trường Việt Nam từ rất sớmcủa Castrol và BP đã giúp cho sản phẩm của 2 hãng này định vị được trong ýthức của người tiêu dùng về khái niệm dầu lon cao cấp cũng như thị phần

Đây cũng là hai đối thủ mạnh nhất, dẫn đầu thị trường dầu lon cao cấp Cáchãng dầu nhờn Shell, Caltex ra đời và đưa sản phâm dầu nhờn vào thị trườngcùng thời kỳ với PLC, lại có kinh nghiệm phát triển thị trường mới nên cũngchiếm được một thị phần nhất định

Như vậy, đôi với các hãng dầu nhờn nước ngoài thì PLC không có ưu thé

cạnh tranh trong sản phâm dầu nhờn cao cấp giá cao cả về giá, thương hiệu cũng

như kinh nghiệm phân phối, vì ở đây tập trung hầu hết các nhà máy của các hãng

TÓC DO PHÁT TRIEN CUA THỊ TR Low

Hình 2-3: Đồ thị The Boston Consulting Group portfolio matrix về PLC

Nguồn: PLC

Đối với tất cả các hãng dầu nước ngoài đều có chính sách kinh doanh tậptrung vào những dòng sản phẩm dầu nhờn phẩm cấp cao, giá cao Những dòngsản phẩm dau cấp chat lượng trung bình, thấp, giá rẻ không phải là sản phẩm và

thị trường mục tiêu của các hãng dầu nhờn nước ngoài nên PLC có nhiều lợi thénếu kinh doanh dòng sản phẩm này trên thị trường

Các hãng nước ngoài Shell, Castrol, BP có các chính sách tập trung vào

các sản phẩm có phẩm cấp cao, giá cao, đa dạng và có nhiều hình thức trongchính sách xúc tiễn bán hàng, khuyến mãi, quảng cáo Trong khi đó, các hãngtrong nước tập trung vào các sản phâm có phẩm cap thấp, chất lượng trung bình,tập trung mở rộng mạng lưới phân phối bên cạnh đa dạng hoá nguồn từ các nước

lân cận khu vực

Thứ ba, các doi thủ cạnh tranh tiêm ân.

Các công ty sản xuất phương tiện giao thông Theo xu thé phát triển của thịtrường ô tô, xe máy Việt Nam hiện nay, các hãng sản xuất xe hiện nay đều rấtquan tâm đến các dịch vụ hậu mãi Một trong những dịch vụ đó là hệ thống cácđiểm sửa chữa, bảo dưỡng xe do các hãng uỷ nhiệm va uỷ quyền Tai đây, cáchãng xe đều bán hoặc thay dầu miễn phí cho các xe vào bảo đưỡng, sửa chữa.Khoảng 10 năm trở lại đây, tất cả các hãng lắp ráp xe máy lớn của nước ngoài ởViệt Nam như Honda, Yamaha, Suzuki, SYM đều có dầu nhờn mang thương

19

hiệu riêng dé kinh doanh trong hệ thống các điểm bảo dưỡng này Đây là một đối

thủ cạnh tranh tiềm tàng mà tất cả các hãng dầu nhờn trên thị trường đều rất quan

tâm Khi số lượng các phương tiện vào hệ thống các trạm bảo dưỡng, sửa chữathuộc hệ thống dịch vụ hậu mãi của các nhà sản xuất xe đủ lớn thì các hãng sảnxuất xe máy sẽ chiếm lĩnh được thị trường dau nhờn Vì các hãng này có lợi thế

về uy tín và lợi nhuận trong việc cung cấp đồng bộ phụ tùng chính hãng dé bùđắp các chi phí kinh doanh dầu nhòn, tạo một lợi thế cạnh tranh rất lớn về uy tínthương hiệu xe và giá rẻ dé thu hút người sử dụng xe máy đến hệ thống này thay

dầu ngay cả khi không có nhu cầu bảo dưỡng, sửa chữa xe

Các đối thủ khác Với cuộc khủng hoảng nhiên liệu hoá lỏng ngày càngtrầm trọng đây giá nhiên liệu nói chung và nguồn nguyên liệu sản xuất dầu nhờnlên cao liên tục như hiện nay, chắc chắn các các máy móc thiết bị được sản xuấttrong tương lại sẽ có xu hướng sử dụng ít hoặc không sử dụng đến các dầu nhờnnữa Ví dụ như xe máy, ô tô chạy xăng, dầu sẽ có xu thế được sử dụng xe máy, ô

tô chạy điện Loại xe chạy điện này không sử dụng dầu động cơ Hoặc người sử

dụng xe máy chạy xăng sẽ sử dụng các phương tiện giao thông công cộng, lượng

xe xăng lưu thông giảm dần cũng đồng nghĩa với thị trường dau lon cũng bị thu

hẹp nhỏ lại

Thị trường dầu nhờn ngày càng bị cạnh tranh khốc liệt giữa các hãng dầunhờn nước ngoài chiếm vị trí dẫn, và có xu hướng lựa chọn các dòng sản phẩmcao cấp, giá cao dé khang định uy tin thương hiệu và hiệu quả kinh doanh Ở các

thế yếu hơn, các hãng dầu trong nước hoặc các hãng dầu nhờn nước ngoài mớivào thị trường buộc phải sử dụng các chiến thuật khác nhau dé tìm kiếm thị phần

ở những nhóm sản phẩm hoặc địa bàn mà các hãng lớn chưa quan tâm hoặc có

lợi thế kinh doanh hơn nhằm tạo dựng và khai thác triệt dé hệ thống kênh phânphối của mình Qua đó, các hãng này mới dan từng bước khang định thương hiệu

và vi trí của mình trên thi trường va dần dần chiếm các vị trí dẫn đầu ở các đoạnthị trường mục tiêu mà hãng đó lựa chọn, theo đuôi

Thứ tư, hệ thong phân phối sản phẩm.

Theo đặc điểm của ngành kinh doanh dầu lon, sản phẩm chủ yếu được phânphối thông qua các nhà phân phối trung gian như: các tổng đại lý, đại lý và cácđiểm bán lẻ Mô hình phân phối được thể hiện qua sơ đồ sau:

20

Hình 2-4: Sơ đồ mô hình phân phối

Nguồn: Báo cáo PLC

Những điểm bán lẻ bao gồm các điểm rửa xe, sửa xe, tiệm bán phụ tùng,trạm xăng, điểm bao trì, bảo ditong Những điểm này thường là nhà phân phốiđồng thời tiếp thị quảng cáo sản phẩm cho các nhà sản xuất, nó quyết định sựthành công trong kinh doanh ngành hành Vì vậy các nhà sản xuất cạnh tranhgay rat trong việc giành giựt các điểm phân phối lẻ này Bằng những chính sách

khuyến mãi và tài trợ lâu dài, các nhà cung cấp cấp thường ký hợp đồng độcquyền phân phối đối với các điểm bán lẻ Các chính sách tài trợ như: Hỗ trợ về

tín dụng, Thiết kế va trang trí điểm bán hang, Tài trợ các tiện nghi thiết bị như:

xe tải nhỏ, dụng cụ sửa chữa, bàn, ghế cung cấp nón, quần áo, đồ quảng cáo

cho nhân viên.

Thứ nam, nhà cung cáp.

Nhà cung cấp dau sốc và phụ gia Toàn bộ nguyên vật liệu dầu sốc và phụgia đều phải nhập khẩu từ nước ngoài, từ các nhà cung cấp phần lớn là các tập

đoàn xuyên quốc gia có tiếng trên thế giới như EssoMobil, Shell, BP, Caltex bên

cạnh các công ty hoá chất thương mại thuộc khu vực Đông Nam Á Nhìn chung

họ cung cấp đầy đủ về chủng loại, số lượng cũng như chất lượng sản phẩm, tuynhiên hầu như các nhà sản xuất đều đặt hàng từ một vài nhà cung cấp nhất định,

do vậy các nhà cung cấp kiểm soát toàn bộ thị trường nhập khẩu và gần nhưchiếm ưu thế trong các hợp đồng cung cấp vật tư Thêm vào đó, do lệ thuộc hoàn

toàn vào nguồn nguyên vật liệu nhập khẩu do vậy các nhà sản xuất rất bị độngtrong việc kiểm soát tồn kho phục vụ sản xuất, chỉ cần sự biến động của giá nhậpkhẩu hoặc khan hiếm của nguồn hàng sẽ làm đội giá thành sản xuất lên cao, ảnhhưởng đến lợi nhuận của nhà sản xuất do phải giữ giá để giữ khách hàng và thị

21

phân của mình Do vậy, nhà sản xuât thường chỉ gan bó với một hoặc hai nha cung cap (hoặc nhập nguôn hàng từ công ty me ở nước ngoai) đê nhận được nhiêu sự hồ trợ vê dam bảo nguôn và sự ôn định về giá nguyên liệu.

Nhà cung cấp bao bì và phụ liệu Tat cả các phụ liệu đầu vào khác nhưthùng phuy, bao bi plastic, bao bì carton, nhãn hàng hoá, niêm đều đượccung cấp từ nguồn trong nước bởi các nhà sản xuất chuyên nghiệp với giá cảcạnh tranh và luôn sẵn có trên thị trường Tuy nhiên điểm yếu của các nhàcung cấp này là chất lượng không ổn định và thời gian giao hàng đôi khichậm trễ làm ảnh hưởng tới sản xuất Giá cả của nguồn hàng cung cấp khácnhau tùy vào mỗi quan hệ của từng nhà sản xuất đối với nhà cung cấp các

phụ liệu.

Các nhà cung cấp khác Ngoài các nhà cung cấp trên, ngành dầu nhờn còn

sử dụng một số nhà cung cấp khác như bảo hiểm, vận tải, quảng cáo, hàng

khuyến mãi Nhà sản xuất phải biết lựa chọn, tận dụng lợi thế cạnh tranh của họ

dé tao loi thé canh tranh cho minh

Thứ sáu, phân tích khách hang Khách hàng dầu nhờn có hai dạng chínhlà: Khách hàng cuối cùng và khách hàng trung gian

Khách hàng cuối cùng: các khách hàng sản phẩm dầu nhờn là cá nhân,công ty, nhà máy sử dụng trực tiếp sản phẩm Những khách hàng này có nhucầu lớn và tương đối ồn định Do vậy phải có chính sách bán hàng và chế độdịch vụ kỹ thuật sau bán hàng phù hợp dé tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu

này.

Khách hàng trung gian: đây là các nhà phân phối dầu nhờn, họ vừa là

khách hàng lại vừa là thành viên trong kênh phân phối của nhà sản xuất Họ đóng

vai trò là cầu nối giữa nhà sản xuất với khách hàng cuối cùng dé giao sản phâm

tới tay người tiêu dùng, dé trao đôi thông tin Các nha phân phối hay còn gọi làtrung gian thương mại cũng phân tán ở khắp nơi theo nhu cầu của thị trườngkhách hàng và cũng có mật độ lớn ở những vùng có nhiều khách hàng có nhu cầu

sử dụng dau lon Day là những khách hàng đặc biệt, việc tìm hiểu, đánh giá đối

tượng khách hàng là công việc của những người hoạt động trong lĩnh vực

marketing làm cơ sở cho việc hoạch định các chính sách về kênh phân phối

2.1.2 Một số yếu tổ quyết định sự thành công của ngành hàng

Những yếu tố thành công trong ngành hàng thống kê và tổng hợp qua

nghiên cứu thị trường của EssoMobil, bằng cách khảo sát các yếu té quyết định

22

đến việc mua hàng của khách hàng và nhà phân phối Đồng thời khảo sát đượclặp đi lặp lại trong nhiều năm nhằm trả lời câu hỏi nguyên nhân nao tác động đến

kết quả kinh doanh của một công ty Từ đó tông hợp lại các yếu tố quyết định

thành công trong ngành hàng Ta có thê tham khảo bảng tóm tắt trong bảng sau:

Bảng 2-3:Yếu tố thành công từ thị trường

Rat quan

Yếu tố thành công t

rọng

Thiết kế hấp dẫn của sản phẩm x

Da dang chung loai X

Tiêu chuân kỹ thuật của sản phẩm

Giá cạnh tranh

Chương trình khuyên mãi, kích thích tiêu thụ

Chính sách đầu tư cho nhà phân phối trung gian

Nguồn: Esso market research

23

Yếu tố thành công Đạt tiêu Rat quan

chuẩn trọng

Hệ thống phân phối mạnh và rộng khắp X

Xây dựng thương hiệu mạnh từ các chương X

trình Marketing

Khả năng cải tiễn sản phẩm xX

Khả năng cho ra đời sản pham mới kịp thời X

Kiểm soát chất lượng X

Năng lực kiểm soát chỉ phí X

Năng lực bán hàng, Marketing cao X

Hiệu suất sản xuất từ việc hoạt động hết công xX

suat nha may

Năng lực quan tri, quan ly doanh nghiệp X

Nguồn: Esso market research

2.1.3 Đặc điểm của sản phẩm dau nhén Petrolimex

Từ 100% các sản phẩm dầu nhờn phải nhập ngoại, đến nay PLC đã tự sảnxuất và đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước, chiếm thị phần khoảng 20%với 2 nhà máy sản xuất dầu nhờn công suất pha chế 25.000 tắn/năm/nhà máy

Sản phẩm của PLC được xuất khâu sang các nước như Lào, Campuchia,Trung Quốc, Hồng Kông, Đài Loan, Philippine Từ năm 2004, Tổ chức Tiêuchuẩn Ô tô - Xe máy Nhật Ban đã chứng nhận 2 sản phẩm dầu nhờn xe máyRacer SJ và Racer SG của PLC đạt tiêu chuẩn JASO T903: MA Áp dụng côngnghệ pha chế tiên tiến, hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO

9001:2000, hệ thống các phòng thử nghiệm đạt tiêu chuẩn quốc gia phù hợp với

tiêu chuẩn quốc tế ISO/IEC 17025:2001

2.2 Yếu tố môi trường ảnh hưởng tới kinh doanh dầu nhờn

2.2.1 Các yếu tổ vĩ mô ảnh hưởng tới kinh doanh dầu nhờn

Phân tích các yếu tố vĩ mô giúp doanh nghiệp xác định các cơ hội, tháchthức và dự báo nhu cầu sản phâm mà doanh nghiệp định hướng kinh doanh

24

Về những yếu tố kinh tế.

Trải qua 2 năm dịch bệnh Covid-19 diễn biến căng thang, nén kinh té Viét

Nam có phần nào bị đứng lại thậm chí có dấu hiệu tụt dốc, nhưng so với tình trạngchung của các nước dang phát triển trên thế giới, nền kinh tế của Việt Nam thuộcvào mức tương đối ôn định Sau khi đã trải qua đợt khủng hoảng chung của cả thếgiới do đại dịch gây ra, giờ đây Việt Nam đã và đang tái hòa nhập, tiếp tục chặngđua kinh tế cùng thế giới Cụ thể, báo cáo của Tổng cục Thống kê năm 2022 đã

nêu rõ: “Ước tính GDP năm 2022 tăng 8,02% (quý I tăng 5,05%; quý II tăng

7,83%; quý III tăng 13,71%; quý IV tăng 5,92%) so với năm trước do nền kinh tếđược khôi phục trở lại và đạt mức tăng cao nhất trong giai đoạn 2011-2022” Điềunày ít nhiều báo động sự sôi động về cơ cấu chỉ tiêu trong tương lai gần Đây cũng

là điều kiện, nguồn gốc cơ sở giúp PLC có những nhận định mới phù hợp với xu

hướng của thị trường trong tương lai.

Việt Nam đã và đang có nhiêu chuyên biên tác động ảnh hưởng đên các

doanh nghiệp kinh doanh dầu nhờn, thể hiện thông qua các nội dung sau:

Thứ nhất, chính sách của Chính phủ ưu tiên phát trién ngành nông nghiệp,công nghiệp làm động lực để phát triển kinh tế và văn hoá ở các vùng miền

trong cả nước Những cải cách về kinh tế đã cải thiện rất lớn mức sống củangười dân đồng thời làm thay đổi thói quen tiêu dùng của người dân Việt Namtrong các năm gan đây Nhu cầu về các sản phẩm chất lượng cao đã xuất hiện ở

những tầng lớp có thu nhập cao

Thứ hai, bảo vệ môi trường được coi trọng trong mọi hoạt động kinh té,

xã hội Chính sách của Chính phủ là wu tiên phát triển và ứng dung công nghệ

sạch hoặc công nghệ ít gây ô nhiễm môi trường, áp dụng các biện pháp mạnh

mẽ để ngăn chặn các hành vi huỷ hoại hoặc gây ô nhiễm môi trường Đòi hỏiphải phát triển các sản phẩm dap ứng các yêu cầu kỹ thuật cao của máy mócthiết bị, đồng thời phải thân thiện với môi trường, điều này mở ra một thịtrường tiềm năng phát triển các sản phẩm dầu nhờn mới trong tương lai

Thứ ba, việc chuyên dịch cơ cấu lao động để nâng cao chất lượng nguồn

nhân lực còn có những hạn chê, rât khó khăn trong việc giảm biên chê.

Tuy nhiên, cơ chế thị trường và hội nhập cũng đang đặt ra những thách thứclớn đối với ngành dầu nhờn của Việt Nam thời gian gần đây

Những thay đổi về kỹ thuật sản xuất dầu nhờn Trên thế giới, cuộc cách

mạng khoa học và công nghệ tiếp tục phát triển mạnh theo chiều sâu, tác động rất

25