Theo chiến lược này, một nhà bán lẻ sẽ giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng và tạo ra doanh số bán hàng cao hơn hoặc tăng giá để tăng doanh thu lợi nhuận.. Tuy nhiên, việc sử dụng chi
ĐỊNH GIÁ BÁN LẺ
Chiến lược định giá
1.1 Chiến lược định giá cao/ thấp
Chiến lược định giá cao/ thấp là một chiến lược bán lẻ phổ biến Chiến lược này thường được sử dụng thường xuyên, thường là hàng tuần, hàng hóa sẽ được giảm giá thông qua các chương trình khuyến mãi bán hàng Theo chiến lược này, một nhà bán lẻ sẽ giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng và tạo ra doanh số bán hàng cao hơn hoặc tăng giá để tăng doanh thu lợi nhuận Chiến lược định giá thấp thường được sử dụng để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ Nhà bán lẻ sẽ giảm giá sản phẩm để đánh bại đối thủ cạnh tranh hoặc tạo ra một cảm giác khẩn cấp cho khách hàng để mua sản phẩm ngay lập tức
Chiến lược định giá cao thường được sử dụng để tạo ra một hình ảnh sản phẩm cao cấp hoặc độc đáo Nhà bán lẻ sẽ tăng giá sản phẩm để tạo ra một cảm giác giá trị đặc biệt cho khách hàng và đặt sản phẩm trong một vị trí đặc biệt trong tâm trí của khách hàng
Tuy nhiên, việc sử dụng chiến lược định giá cao/ thấp có thể gây ra một số vấn đề, chẳng hạn như ảnh hưởng đến hình ảnh của sản phẩm, giá trị của thương hiệu và độ tin cậy của khách hàng
Do đó, việc sử dụng chiến lược này cần được cân nhắc kỹ lưỡng và thực hiện một cách khôn ngoan 1.2 Chiến lược định giá thấp hằng ngày
Chiến lược định giá thấp hàng ngày (EDLP) nhấn mạnh tính liên tục của giá bán lẻ ở mức nằm giữa giá bán thông thường và giá bán chiết khấu sâu của các nhà bán lẻ cao/thấp
Chiến lược này thường được áp dụng ở các siêu thị, trung tâm cải thiện nhà ở và các cửa hàng giảm giá (discount store) Việc định giá thấp không có nghĩa là các cửa hàng bán lẻ này không có doanh số bán hàng, họ vẫn có nhưng không được thường xuyên như các cửa hàng định giá cao/thấp Thuật ngữ “giá thấp hàng ngày” ở đây cũng không mang nghĩa là “thấp nhất”, các nhà bán lẻ nỗ lực bán sản phẩm với giá thấp nhưng không phải lúc nào cũng thấp nhất thị trường Đôi lúc, giá sản phẩm ở các cửa hàng định giá cao/thấp có mức giá thấp nhất thị trường Để củng cố chiến lược EDLP, nhiều nhà bán lẻ đã áp dụngchính sách đảm bảo giá rẻ nhằm đảm bảo với khách hàng rằng nhà bán lẻ này sẽ có mức giá thấp nhất trên thị trường cho các sản phẩm mà họ bán Bảo đảm thường hứa hẹn sẽ khớp hoặc đánh bại bất kỳ mức giá thấp hơn nào được tìm thấy trên thị trường và có thể bao gồm một điều khoản để hoàn lại khoản chênh lệch giữa giá chào bán của người bán và giá thấp hơn
Too long to read on your phone? Save to read later on your computer
Chiến lược này thường được áp dụng để thu hút đối tượng khách hàng có ngân sách eo hẹp và mong muốn tiết kiệm khi mua sắm Các nhà bán lẻ có thể áp dụng chiến lược định giá thấp hằng ngày bằng cách cắt giảm chi phí vận hành, giảm thiểu chi phí quảng cáo hoặc giảm giá các sản phẩm hàng hóa cố định
Tuy nhiên, chiến lược này có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh thương hiệu của nhà bán lẻ và có thể làm giảm giá trị của sản phẩm Nếu được áp dụng một cách không cân đối, chiến lược định giá thấp hằng ngày có thể dẫn đến tình trạng giảm lợi nhuận và cạnh tranh giá với các đối thủ khác trên thị trường
Nguyễn Kim từng áp dụng chính sách "Giá Tốt Nhất" cho các sản phẩm điện tử, điện gia dụng mà họ bán Nếu khách hàng tìm thấy sản phẩm đó với giá thấp hơn ở cửa hàng khác, Nguyễn Kim sẽ giảm giá sản phẩm của mình để bán cho khách hàng với giá rẻ hơn.
FPT Shop có chính sách "Giá Cạnh Tranh" cho các sản phẩm mà họ bán Nếu khách hàng tìm thấy sản phẩm đó với giá thấp hơn ở cửa hàng khác, FPT Shop sẽ giảm giá sản phẩm của mình để bán cho khách hàng với giá rẻ hơn
Hai nhà bán lẻ này đã từng áp dụng chính sách đảm bảo giá rẻ nhưng hiện tại khó tìm được các thông tin này Có thể chính sách đã được ngừng thi hành vì nhiều lý do vì để sử dụng chính sách Bảo đảm giá rẻ cần có sự quản lý giá cả chặt chẽ và cân nhắc
1.3 Ưu điểm của chiến lược giá
1.3.1 Chiến lược định giá cao/ thấp
Tăng lợi nhuận: Định giá cao/ thấp cho phép các nhà bán lẻ tính giá cao hơn cho những khách hàng không nhạy cảm về giá và sẽ trả “cao” trong khi tính giá thấp hơn cho những khách hàng nhạy cảm về giá, những người sẽ chờ giá bán “thấp”
Tạo hứng thú: Bầu không khí “hãy mua chúng khi chúng còn dùng hết” thường xảy ra trong quá trình giảm giá Bán hàng lôi kéo được nhiều khách, đông khách tạo nên sự hào hứng Một số nhà bán lẻ tăng giá thấp và quảng cáo bằng các hoạt động đặc biệt tại cửa hàng, chẳng hạn như trình diễn sản phẩm, quà tặng và sự xuất hiện của người nổi tiếng
Bán hàng chậm luân chuyển: Bán hàng cho phép các nhà bán lẻ loại bỏ hàng hóa bán chậm bằng cách giảm giá
1.3.2 Chiến lược định giá thấp hằng ngày (EDLP) Đảm bảo với khách hàng về giá thấp: Nhiều khách hàng hoài nghi về giá bán lẻ ban đầu
Họ đã trở nên quen với việc chỉ mua khi giảm giá đặc điểm chính của chiến lược định giá cao/- thấp Chiến lược EDLP cho khách hàng biết rằng họ sẽ nhận được mức giá thấp như nhau mỗi khi họ mua sắm tại nhà bán lẻ EDLP Khách hàng không cần phải đọc quảng cáo và đợi các mặt hàng họ muốn bán
Giảm chi phí quảng cáo và điều hành: Giá ổn định do EDLP gây ra hạn chế nhu cầu quảng cáo giảm giá hàng tuần được sử dụng trong chiến lược cao/ thấp Ngoài ra, các nhà bán lẻ EDLP không phải chịu chi phí nhân công cho việc thay đổi bảng giá, bảng hiệu và treo bảng hiệu giảm giá
Giảm tình trạng hết hàng và cải thiện quản lý hàng tồn kho: Phương pháp EDLP làm giảm sự khác biệt lớn về nhu cầu gây ra bởi việc bán hàng thường xuyên với mức giảm giá lớn Kết quả là, các nhà bán lẻ có thể quản lý hàng tồn kho của họ một cách chắc chắn hơn Ít hết hàng hơn có nghĩa là khách hàng hài lòng hơn, dẫn đến doanh thu cao hơn Ngoài ra, mô hình nhu cầu của khách hàng dễ dự đoán hơn cho phép nhà bán lẻ cải thiện vòng quay hàng tồn kho bằng cách giảm lượng hàng tồn kho trung bình cần thiết cho các chương trình khuyến mãi đặc biệt và hàng dự phòng.
Thiết lập giá bán lẻ
2.1 Mức độ nhạy cảm về giá của khách hàng
Mức độ nhạy cảm về giá của khách hàng là khi giá của một sản phẩm tăng lên, doanh số của sản phẩm đó sẽ giảm đi, bởi vì ngày càng có ít khách hàng tin rằng sản phẩm đó có giá trị tốt hoặc không đúng giá trị
Nếu khách hàng trong thị trường mục tiêu rất nhạy cảm về giá, doanh số sẽ giảm đáng kể khi giá tăng, doanh số bán hàng sẽ tăng khi giá giảm Như vậy lợi nhuận tại các mức giá sẽ khác nhau Nhưng nếu khách hàng không quá nhạy cảm về giá, doanh số và lợi nhuận sẽ không thay đổi quá nhiều nếu giá tăng Ảnh: Biểu đồ thể hiện mức độ nhạy cảm về giá
Có thể đo lường mức độ nhạy cảm về giá của khách hàng bằng cách thử nghiệm về giá và đo độ co giãn của giá Độ co giãn của giá Được tính phần trăm thay đổi về số lượng bán ra chia cho phần trăm thay : đổi về giá Độ co giãn =% 𝑡ℎ𝑎𝑦 đổ𝑖 𝑣ề 𝑠ố 𝑙ượ 𝑛𝑔 𝑏á𝑛 𝑟𝑎
Nếu khi tăng giá, doanh số giảm xuống vì lượng bán ra thường giảm, doanh số giảm xuống nên độ co giãn của giá là một số âm hơn 1 ví dụ là 2 Như vậy, doanh nghiệp sẽ biết được khách - - hàng mục tiêu đang rất nhạy cảm về giá và điều chỉnh giảm giá
Trong trường hợp khi độ co giãn theo giá của nó dương hơn −1,0 được xem là không có tính nhạy cảm về giá Ví dụ như giá giảm đi 10% nhưng doanh số bán ra chỉ tăng 5% được xem là không có tính nhạy cảm về giá vì có độ co giãn là 0.5
Các sản phẩm co giãn về giá của khách hàng như thịt, cá, bún và phở, các mạng điện thoại di động… Khi giá một tô phở quá cao, người ta có thể sử dụng sản phẩm thay thế như là mì quảng Khách hàng không co giãn về giá với các dịch vụ chăm sóc y tế, xăng dầu… Xăng dầu là những sản phẩm không có thay thế được, do vậy họ buộc phải sử dụng nó mặc dù giá tăng lên và cũng không thể tiêu thụ nhiều khi giá của nó giảm xuống
Ngoài ra độ co giãn của giá cũng có thể sử dụng các kỹ thuật thống kê để phân tích doanh số bán hàng đã thay đổi như thế nào trong quá khứ khi giá thay đổi
Người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn đối với hàng hóa, dịch vụ và họ thường tìm kiếm giá trị tốt nhất Do đó, các nhà bán lẻ cần xem xét giá của đối thủ cạnh tranh có thể định giá cao hơn, thấp hơn hoặc ngang giá với đối thủ cạnh tranh Chính sách giá được chọn phải phù hợp với chiến lược tổng thể của nhà bán lẻ và vị trí thị trường tương đối của nó
Các nhà cạnh tranh có thể giảm sự cạnh tranh về giá bằng cách:
+ Phát triển các dòng hàng mang nhãn hiệu riêng
+ Đàm phán với những nhà sản xuất có thương hiệu quốc gia về các quyền phân phối độc quyền
+ Nhà cung cấp tạo ra những sản phẩm độc đáo cho nhà bán lẻ
Ví dụ: Đối với các sản phẩm tiện lợi như một chai nước ngọt Coca Cola người ta sẽ điều chỉnh giá - cao hơn, thấp hơn hoặc ngang giá dựa trên đối thủ cạnh tranh để duy trì khả năng cạnh tranh
2.3.1 Kết hợp cung và cầu dịch vụ
Kết hợp cung và cầu dịch vụ là vô hình nên nó không thể được kiểm kê.
Khi các nhà bán lẻ đang bán sản phẩm, nếu sản phẩm không bán được trong một ngày, chúng có thể được lưu trữ và bán vào ngày hôm sau Tuy nhiên, khi một chiếc máy bay khởi hành với ghế trống doanh thu tiềm năng từ sức chứa không được sử dụng sẽ bị mất vĩnh viễn Do vậy, dịch vụ chịu ảnh hưởng lớn từ địa điểm, thời gian, thời tiết, dịch bệnh và tùy thuộc vào dung lượng về năng lực đáp ứng Các nhà bán lẻ dịch vụ có thể gặp phải những tình huống mà họ không thể đạt được doanh số bán hàng nhiều nhất có thể Do vậy, họ sẽ thực hiện giảm giá khi doanh số bán hàng thấp hơn dự báo và công suất dư thừa đáng kể, khi doanh số bán vé đạt đến công suất, giá sẽ tăng lên
Rạp chiếu phim CGV có thể không đáp ứng được nhu cầu về dịch vụ của họ vào lúc 7 giờ tối nhưng thừa công suất lúc 5 giờ chiều Do đó, họ thường định giá dịch vụ của họ thấp hơn cho những khách hàng sử dụng chúng lúc 5 giờ chiều thay vì 7 giờ tối
2.3.2 Xác định chất lượng dịch vụ
Do tính vô hình của dịch vụ, khách hàng thường khó đánh giá chất lượng dịch vụ đặc biệt khi không có sẵn các thông tin liên quan
Do đó, nếu người tiêu dùng không quen thuộc với một dịch vụ hoặc nhà cung cấp dịch vụ, họ có thể sử dụng giá để đưa ra đánh giá về chất lượng bởi vì giá cả tạo ra kỳ vọng về chất lượng, nên giá cả dịch vụ phải được xác định cẩn thận Định giá quá thấp có thể dẫn đến những suy luận không chính xác về chất lượng dịch vụ Định giá quá cao có thể đặt ra những kỳ vọng có thể khó đáp ứng trong việc cung cấp dịch vụ
Ví dụ: Đối với các vấn đề y tế, nếu như sản phẩm dịch vụ với chi phí thấp sẽ khiến cho khách hàng nghi ngờ về chất lượng của nó
2.4 Sử dụng công cụ phân tích để định giá
Nhà bán lẻ cần phải đưa ra hàng nghìn quyết định về giá mỗi tháng Nhưng họ không thể tiến hành thí nghiệm hoặc phân tích thống kê để xác định mức độ nhạy cảm về giá đối với từng mặt hàng Do đó, họ dựa vào một số phương pháp phân tích tiêu chuẩn, chẳng hạn như phương pháp dựa trên chi phí hoặc điểm hòa vốn, sau đó họ điều chỉnh cho phù hợp với tình huống riêng của mình bằng cách dựa vào phần mềm định giá và khả năng Internet, điện thoại di động và mạng xã hội
2.4.1 Đặt giá dựa trên chi phí
- Giá bán lẻ và hệ số Markup (MU):
+ Khi đặt giá trên cơ sở chi phí hàng hóa, các nhà bán lẻ bắt đầu với phương trình:
Giá bán = Giá vốn + Hệ số MU
+ Hệ số Markup là sự khác biệt giữa giá bán lẻ và chi phí của một mặt hàng
+ Tỷ lệ phần trăm Markup: Là phần trăm tăng giá dưới dạng phần trăm của giá bán lẻ
Ví dụ: Nhà bán lẻ đồ thể thao mua 1 cây vợt tennis với giá $75 và đặt giá bán lẻ là $125, thì khoản chênh lệch là $50
Vậy, % MU = (giá bán - giá vốn) / giá bán = ($125 - $75) / $125 = 40%
- Giá bán lẻ dựa trên chi phí và tỷ lệ phần trăm Markup:
Doanh nghiệp sử dụng phương pháp định giá markup sẽ xác định giá bằng cách xác định chi phí sản xuất ra một sản phẩm, sau đó lấy mức chi phí này cộng với một khoảng lợi nhuận trên từng sản phẩm
Markdowns
3.1 Lý do thực hiện Markdown
Chiến lược giảm giá là một chiến lược phổ biến trong bán lẻ liên quan đến việc giảm giá sản phẩm để tăng doanh số bán hàng và giải phóng hàng tồn kho có thể sắp hết vòng đời của sản phẩm
Giảm giá có thể được sử dụng chiến lược để cải thiện lợi nhuận của nhà bán lẻ, đồng thời mang lại lợi ích cho người tiêu dùng dưới dạng giá thấp hơn
3.1.2 Lý do thực hiện Markdow a Xử lý hàng tồn kho dư thừa
Markdowns có thể giúp các nhà bán lẻ nhanh chóng giảm đáng kể hàng tồn kho dư thừa Bởi vì khi giảm giá các sản phẩm đó, khách hàng có xu hướng mua nhanh hơn, giảm giá sẽ trở nên hấp dẫn hơn về giá cả Số lượng hàng bán ra nhanh chóng, hàng tồn kho sẽ giảm dần Markdown còn được sử dụng để bán các sản phẩm không được bán chạy, cũ hoặc bị bỏ quên Khi hàng không bán được, nó sẽ chất đống trong kho và gây áp lực đến doanh số cũng như chi phí vận chuyển, lưu kho
Vì thế việc giảm giá giúp tăng khả năng bán các sản phẩm này, mà không phải là bán chúng với giá gốc hoặc có lợi nhuận thấp b Giá cả cạnh tranh
Chiến lược Markdown tạo ra giá cả cạnh tranh vì nó cho phép các nhà bán lẻ giảm giá cho khách hàng, điều này có thể giúp họ duy trì khả năng cạnh tranh với các cửa hàng đối thủ hoặc các nhà bán lẻ trực tuyến khác Bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn, các nhà bán lẻ có thể thu hút những người tiêu dùng quan tâm đến giá cả Trong môi trường bán lẻ cạnh tranh, giá cả có thể là yếu tố chính trong việc quyết định mua sản phẩm của người tiêu dùng Nếu một nhà bán lẻ không đưa ra mức giá cạnh tranh, họ có nguy cơ mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh Markdowns cung cấp cho các nhà bán lẻ khả năng đưa ra mức giá cạnh tranh, điều này có thể giúp họ giữ chân khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng mới và giành được lợi thế so với đối thủ cạnh tranh c Hàng tồn kho dễ hỏng
Các nhà bán lẻ trong nhiều ngành thường sẽ đối mặt với vấn đề hàng tồn kho dễ hỏng Hàng hóa bị mất giá trị khi chúng được giữ quá lâu Đặc biệt điều này có thể xảy ra do hư hỏng vật lý, trong trường hợp sản phẩm tươi sống hoặc các mặt hàng khác có thời hạn sử dụng hạn chế, lỗi thời về công nghệ, trong các ngành như điện tử tiêu dùng, hoặc các mặt hàng đã lỗi mốt, quần áo hoặc các mặt hàng thời trang khác Hàng tồn kho rất tốn kém và khi một nhà bán lẻ có sẵn các mặt hàng sắp giảm giá trị, giảm giá là một cách để thúc đẩy nhu cầu và thu hồi ít nhất một phần khoản đầu tư vào hàng tồn kho Chiến lược Markdown sẽ giúp đẩy nhanh tiến trình bán các hàng hóa giảm thiểu tối đa sự hư hỏng
15 d Thúc đẩy doanh số bán hàng
Cửa hàng thông qua chiến lược Markdowns có thể khuyến khích và tạo sự hấp dẫn cho người tiêu dùng mua hàng hóa Chiến dịch sử dụng giảm giá để bán hết tất cả các sản phẩm Bên cạnh đó chiến dịch giảm giá sẽ thu hút lượng khách hàng cao Đánh vào tâm lý của khách hàng muốn sản phẩm nhưng với giá cả phải chăn Từ đó tạo ra doanh số bán hàng cao hơn và sẽ rút ngắn thời gian thu hồi vốn nhanh trong một khoảng thời gian ngắn hơn Điều cần thiết là bán các mặt hàng với mức giá phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận trong khi vẫn duy trì tính cạnh tranh Ngoài ra, các sự kiện giảm giá có thể thúc đẩy khách hàng đến cửa hàng hoặc truy cập trang web thương mại điện tử, tạo thêm doanh thu cho doanh nghiệp
Ví dụ: Chiến lược giảm giá của thương hiệu VinFast sau COVID 19 nhằm mục đích kích cầu - và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong bối cảnh nền kinh tế vàng đang gặp khó khăn Sau đây là một số chiến lược giảm giá của VinFast: Như thương hiệu VinFast đã triển khai chương trình khuyến mãi "Lái thử Rinh quà, mua xe trả góp không lãi suất" Đây là chương trình khuyến mãi của - VinFast cho phép khách hàng tham gia lái thử các dòng xe của hãng, nhận được những phần quà hấp dẫn Khách hàng cũng được hỗ trợ với gói trả góp lên tới 8 năm mà không mất bất kỳ chi phí lãi suất nào
Giảm giá xe ô tô: VinFast đã triển khai chương trình giảm giá một số dòng xe ô tô của mình Mức giảm giá từ 50 100 triệu đồng tùy thuộc vào mẫu xe và thời điểm triển khai Chiến lược giảm - giá của VinFast nhằm mục đích đưa ra mức giá cạnh tranh và thu hút khách hàng Đồng thời, nó cũng gia tăng khả năng cạnh tranh của VinFast trong ngành công nghiệp xe hơi Việt Nam
3.1.3 Tối ưu hóa các quyết định Markdown
Tối ưu hóa Markdown là tối ưu hóa việc giảm giá bán bằng cách đề xuất thời điểm và mức độ giảm giá tốt nhất có tính đến thời hạn sử dụng của từng sản phẩm, mức tồn kho, giá hiện tại, vòng đời và xu hướng thời vụ nhằm mục đích giảm lượng hàng tồn kho dư thừa
Markdown là một chiến lược giảm giá thông dụng trong bán lẻ Tuy nhiên, để tối ưu hóa chiến lược này, cần phải áp dụng một số quyết định chiến lược như: a Quyết định giảm giá trên sản phẩm nào
Cần phải xác định sản phẩm nào cần giảm giá để thu hút khách hàng, tăng doanh số bán hàng và tối đa hóa lợi nhuận Điều này có thể được xác định dựa trên lượng tồn kho, doanh số bán hàng gần đây và chiến lược của đối thủ cạnh tranh b Quy định mức giảm giá
Tại mỗi thời điểm, mức giảm giá cần phải được xác định sao cho đủ hấp dẫn để khách hàng mua sản phẩm, nhưng vẫn đảm bảo rằng doanh nghiệp sẽ không mất lợi nhuận quá nhiều Mức giảm giá có thể được áp dụng dựa trên những tiêu chí như lợi nhuận trung bình trên mỗi sản phẩm, số lượng sản phẩm được bán ra, hoặc biên lợi nhuận duy trì c Thời gian áp dụng chiến lược
Quyết định thời gian giảm giá cần phải dựa trên nguồn cung và cầu cho sản phẩm trong mỗi thời điểm Nếu sản phẩm có nguồn cung dồi dào và cần thiết để giảm giá để bán hết, thì thời gian áp dụng có thể kéo dài hơn Ngược lại, nếu sản phẩm là hàng có giá trị cao hoặc vượt quá nhu cầu thực tế, thì thời gian giảm giá có thể ít hơn
Tối ưu hóa các quyết định chiến lược Markdown trong bán lẻ có thể giúp doanh nghiệp tối đa hóa doanh số và lợi nhuận bằng cách giảm giá sản phẩm một cách hiệu quả và đưa ra quyết định phù hợp tại mỗi thời điểm
Kỹ thuật định giá để tăng doanh số và lợi nhuận
4.1 Định giá động Định giá động (định giá cá nhân) đề cập đến quá trình tính giá khác nhau cho hàng hóa hoặc dịch vụ dựa trên loại khách hàng thời gian trong ngày, tuần hoặc mùa và mức độ nhu cầu của , khách hàng
Trường hợp lý tưởng nhất: Các nhà bán lẻ có thể tối đa hóa lợi nhuận của họ nếu họ tính phí cho mỗi khách hàng bằng mức khách hàng sẵn sàng chi trả
Kỹ thuật này phổ biến trong một số lĩnh vực bán lẻ, chẳng hạn như đại lý ô tô và đồ cổ, trong đó khách hàng thường mặc cả về giá Và nó cũng rất phổ biến với một số dịch vụ, chẳng hạn như các hãng hàng không và Uber, để phù hợp với cung và cầu Đối với một số mặt hàng có giá trị cao như xe ô tô, đồ cổ hay các hình thức dịch vụ Doanh nghiệp có thể dễ dàng đánh giá mức độ sẵn sàng chi trả của từng khách hàng thông qua quá trình quan sát và tư vấn thông tin Qua đó có thể điều chỉnh về mức giá cho phù hợp Giá của mặt hàng, dịch vụ có thể được điều chỉnh theo chính sách thay đổi giá của công ty đối với các khách hàng thân thiết, hoặc đối với các loại hình dịch vụ giá có thể thay đổi tùy theo mùa và theo mức độ nhu cầu của khách hàng
Tuy nhiên lại hạn chế trong lĩnh vực truyền thống đối với các sản phẩm tiêu dùng Đối với các mặt hàng tiêu dùng thường có giá trị thấp Doanh nghiệp rất khó để đánh giá mức độ sẵn sàng chi trả của từng khách hàng Những nhà bán lẻ không thể thay đổi giá niêm yết trong cửa hàng và sẽ khiến khách hàng có thể cảm thấy bị đối xử bất công nếu họ nhận ra rằng họ đang bị tính giá cao hơn những khách hàng khác
Việc định giá động cũng có thể dẫn đến những vấn đề về đạo đức trong một số trường hợp các đối thủ cạnh tranh với nhau dẫn đến những hành động phi đạo đức như: Tung tin đồn, tạo ra thông tin giả mạo để tác động đến giá cả; Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp sử dụng để đánh lừa khách hàng
Ví dụ: Doanh nghiệp tăng giá sản phẩm một cách đột ngột mà không có lý do rõ ràng hoặc tăng giá sản phẩm một cách đáng kể khi sản phẩm còn ít trong kho Hoặc doanh nghiệp tăng giá ngay lúc nhận thấy nhu cầu khách hàng trở nên cấp bách: như trường hợp một số tài xế taxi tăng giá xe đối với một số khách có nhu cầu di chuyển gấp
Giảm giá khuyến mại đề cập đến hình thức giảm giá hàng hóa hoặc dịch vụ vào các sự kiện đặc biệt và là một phần của chương trình khuyến mại tổng thể
Mục đích của việc giảm giá khuyến mãi:
+ Quảng bá hàng hóa và tăng doanh số bán hàng
+ Tăng lưu lượng truy cập của khách hàng
+ Tăng doanh số bán các sản phẩm bổ sung
Ví dụ: FMStyle giảm giá 83K toàn bộ cửa hàng từ ngày 6/3 12/3 nhân ngày Quốc tế phụ nữ - 8/3 Việc giảm giá này giúp thương hiệu thu hút khách hàng đến mua sắm và tăng doanh số bán hàng trong thời gian giới hạn
4.3 Clearance Markdowns for Fashion Merchandise
Clearance Markdowns for Fashion Merchandise là một chiến lược giảm giá được sử dụng trong ngành bán lẻ thời trang Đây là một hình thức giảm giá mạnh hơn các khuyến mại thường thấy như giảm giá bình thường hoặc khuyến mãi
Mục đích: Nhà bán lẻ loại bỏ đi những hàng hóa không mong muốn, hoặc hàng hóa tồn kho; Thu hút khách hàng và tăng doanh số bán trong một thời gian ngắn Đối với những khách hàng có ý thức về thời trang và sẵn sàng chi trả cao vì họ muốn là người đầu tiên mặc những bộ thời trang mới nhất tự chọn để trả giá cao hơn, họ sẽ không quan tâm đến Clearance Markdowns Clearance Markdowns phù hợp với nhiều khách hàng nhạy cảm với giá
21 chờ đợi để mua hàng hóa vào cuối mùa khi giá thấp hơn Các sản phẩm được đưa vào Clearance Markdowns thường là hàng tồn kho, mẫu cũ hoặc sản phẩm đã qua sử dụng Giá bán của chúng thường được giảm đến 50 70% so với giá gốc.-
Ví dụ: Một cửa hàng thời trang thực hiện đợt siêu sales 90% vào dịp cuối năm cho toàn bộ các mặt hàng để dọn kho nhập hàng Tết
Phiếu giảm giá là hình thức giảm giá cho các mặt hàng cụ thể khi chúng được mua Với kỹ thuật này, các nhà bán lẻ sẽ giảm số tiền tương ứng trên phiếu giảm giá khi khách hàng mua sản phẩm và sử dụng phiếu giảm giá cho sản phẩm đó Được phát hành bởi các nhà sản xuất và nhà bán lẻ trên báo, trên sản phẩm, trên kệ, tại quầy tính tiền, qua Internet và thiết bị di động và qua thư
Mục đích của phiếu giảm giá: Khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm lần đầu tiên, chuyển đổi người dùng lần đầu thành người dùng thường xuyên, khuyến khích mua số lượng lớn, tăng mức sử dụng, củng cố lòng trung thành và bảo vệ thị phần trước đối thủ cạnh tranh.Mục tiêu của phiếu giảm giá hướng đến các đối tượng khách hàng nhạy cảm về giá Vì khách hàng nhạy cảm về giá có thể sẽ dành nhiều nỗ lực hơn để thu thập và đổi phiếu giảm giá với mong muốn được hưởng nhiều ưu đãi hơn khi mua hàng, trong khi khách hàng không nhạy cảm về giá thì không, họ sẵn sàng chi trả mức giá của món hàng đó nếu họ thật sự muốn mua mà không cần bất kỳ sự ưu đãi nào
Gói giá là hoạt động chào bán hai hoặc nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau với một mức giá
Mục đích: Tăng số lượng hàng hóa, dịch vụ được mua bởi khách hàng trong một lần ghé thăm cửa hàng hay giao dịch với doanh nghiệp
Ví dụ: KFC cung cấp 2 gói combo 99K và 149K cực kỳ ưu đãi so với khi mua từng món riêng lẻ
Số lượng giảm giá còn được gọi là định giá nhiều đơn vị, đề cập đến việc cung cấp hai hay nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự để bán với tổng giá thấp hơn
Thường thì "số lượng giảm giá" được đo bằng số lượng sản phẩm được bán ra hoặc tổng giá trị của các sản phẩm được bán ra trong thời gian giảm giá đó Việc theo dõi số lượng giảm giá giúp
Các vấn đề định giá pháp lý và đạo đức
5.1 Giá tham khảo lừa đảo (Deceptive Reference Prices)
Giá tham khảo là mức giá mà người mua so sánh với giá bán thực tế của sản phẩm và nó tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình đánh giá của họ Thông thường, nhà bán lẻ dán nhãn giá tham chiếu là “giá thông thường” hoặc “giá gốc” Khi người tiêu dùng xem “giá ưu đãi” và so sánh với giá tham chiếu được cung cấp, nhận thức của họ về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ có thể sẽ tăng lên Định giá tham khảo lừa đảo là một chiến lược tiếp thị trong đó một công ty đặt giá cao hơn cho một sản phẩm và sau đó chào bán sản phẩm đó ở mức giá chiết khấu, làm cho nó có vẻ là một thỏa thuận tốt hơn so với thực tế
Cụ thể về giá tham chiếu lừa đảo bao gồm giá "trước đây/ hiện tại", trong đó giá "trước đây" cao hơn được liệt kê cùng với giá "hiện tại" thấp hơn để làm cho giao dịch có vẻ hấp dẫn hơn, trong đó giá sản phẩm cao hơn giá trị thực tế của nó để làm cho giá bán có vẻ như là một thỏa thuận tốt hơn
Thực tiễn này là bất hợp pháp ở một số quốc gia, bao gồm cả Việt Nam (theo Luật Cạnh tranh Việt Nam, hành vi định giá cạnh tranh bất hợp pháp, vì nó có thể được coi là một hành vi thương mại lừa đảo Các công ty tham gia vào việc định giá tham chiếu lừa đảo có thể bị phạt hoặc đối mặt với các hậu quả pháp lý khác Điều quan trọng là người tiêu dùng phải nhận thức được các chiến thuật này và đánh giá cẩn thận
Ví dụ: Một cửa hàng có thể niêm yết một sản phẩm với "giá thông thường" là 100 đô la, nhưng sau đó lại giảm giá sản phẩm đó với giá 50 đô la Tuy nhiên, có thể sản phẩm chưa bao giờ thực sự được bán với giá thông thường là 100 đô la và cửa hàng chỉ niêm yết ở mức giá đó để tạo ảo giác về một đợt giảm giá lớn hơn
Ví dụ cụ thể: Vào tháng 5 năm 2019, Cục Quản lý thị trường Bộ Công Thương đã ra quyết định xử phạt Thegioididong.com số tiền 300 triệu đồng vì vi phạm hành vi buôn bán thiếu trung thực khi áp dụng Deceptive Reference Prices, nghĩa là giá tham chiếu gây hiểu nhầm Cụ thể, trong một số trường hợp, Thegioididong.com đã áp dụng giá tham chiếu sai để gây ấn tượng giá rẻ hơn trong khi thực tế giá sản phẩm không thay đổi Hành động này là vi phạm pháp luật vì nó gây ảnh hưởng đến quyền lợi của người tiêu dùng và tạo ra sự không cạnh tranh trong thị trường 5.2 Giá cắt cổ (Predatory Pricing)
Giá cắt cổ phát sinh khi phát sinh khi một nhà bán lẻ chiếm ưu thế đặt giá thấp hơn chi phí để đẩy các nhà bán lẻ cạnh tranh ra khỏi kinh doanh Cuối cùng, kẻ săn mồi hy vọng sẽ tăng giá khi đối thủ cạnh tranh bị loại bỏ và kiếm đủ lợi nhuận để bù đắp cho khoản lỗ của mình
Một chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp để loại bỏ các đối thủ cạnh tranh bằng cách giảm giá cạnh tranh đến mức thấp hơn chi phí sản xuất hoặc chi phí cạnh tranh của đối thủ Khi đối thủ không thể đối phó với mức giá thấp này và phải rút lui khỏi thị trường, doanh nghiệp sẽ có thể tạo ra độc quyền và tăng giá để đạt lợi nhuận cao hơn
Predatory Pricing có thể là bất hợp pháp tùy thuộc vào khu vực tài phán và thường liên quan đến các mối lo ngại về chống độc quyền Trong đó, theo Luật Cạnh tranh Việt Nam, chiến lược giá cắt cổ là hành vi cạnh tranh không lành mạnh và hành vi này được xem là hành vi vi phạm pháp luật cạnh tranh tại Việt Nam
Ví dụ: Khi Walmart bắt đầu mở cửa hàng tại một số khu vực và giảm giá các sản phẩm cho đến mức khó có thể cạnh tranh được, khiến nhiều cửa hàng địa phương phải đóng cửa vì không thể cạnh tranh được với giá của Walmart
Khi Amazon giảm giá sản phẩm dưới mức giá thành sản xuất và vận hành các dịch vụ vận chuyển đồng thời, khiến nhiều cửa hàng trực tuyến nhỏ phải đóng cửa
5.3 Duy trì giá bán lại (Resale Price Maintenance)
Các nhà cung cấp thường khuyến khích các nhà bán lẻ bán hàng hóa của họ ở một mức giá cụ thể, được gọi là giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất (MSRP) Các nhà cung cấp thiết lập MSRP để giảm sự cạnh tranh về giá bán lẻ giữa các nhà bán lẻ và khuyến khích họ cung cấp các dịch vụ bổ sung Các nhà cung cấp thực thi MSRP bằng cách giữ lại các lợi ích như quảng cáo hợp tác hoặc thậm chí từ chối giao hàng cho các nhà bán lẻ không tuân thủ
MSRP là giá khuyến nghị của nhà sản xuất cho một sản phẩm Đây là giá mà nhà sản xuất khuyến khích các nhà bán lẻ sử dụng khi bán sản phẩm của họ Tuy nhiên, giá thực tế của sản phẩm có thể khác với MSRP do các yếu tố khác nhau, như chiết khấu, chi phí vận chuyển và chi phí bán hàng MSRP được sử dụng để so sánh giá của các sản phẩm giữa các nhà sản xuất khác nhau
Mục đích chính trong việc xây dựng giá bán lẻ đề xuất phải kể đến bao gồm việc tạo ra sự cạnh tranh công bằng trong chuỗi cung ứng, ngoài ra có thể liệt kê thêm như việc tạo ra mức lợi nhuận đảm bảo cho hệ thống bán hàng
Ví dụ: MSRP, Toyota Camry 2023 có MSRP từ 26.220 USD, Toyota Corolla 2023 có MSRP từ 21.550 USD MSRP là giá bán đề xuất của nhà sản xuất và có thể thay đổi tùy thuộc vào vùng địa lý và các khuyến mãi hiện có
5.4 Cố định giá theo chiều ngang (Horizontal Price Fixing) Định giá theo chiều ngang liên quan đến các thỏa thuận giữa các nhà bán lẻ đang cạnh tranh trực tiếp với nhau để đặt cùng một mức giá Theo nguyên tắc chung, các nhà bán lẻ nên hạn chế thảo luận về giá hoặc các điều khoản và điều kiện bán hàng với đối thủ cạnh tranh Nếu người mua hoặc người quản lý cửa hàng muốn biết giá của đối thủ cạnh tranh, họ có thể xem quảng cáo, trang web hoặc cửa hàng của đối thủ cạnh tranh