chương 9 các mô hình kinh doanh số b2b 4s net

Trao đổi B2B riêng biệtKhả năng phản ứng linh hoạtXây dựng để mua sắm hàng hóa và dịch vụ một cách thườngxuyên từ các nhà cung cấp.Đáp sự thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu của doanhnghi

NEXUS 1

Let's continue

OUR TEAM

Phạm Nguyễn Quang Vinh

Nguyễn Huỳnh Giang

Huỳnh Tấn Phi

Trần Quốc Văn

Ngô Thị Kim Oanh

Triệu Tường Vi

TỔNG QUAN

MHKD TÌM NGUỒN CUNG ỨNG

MHKD BÁN HÀNG

MHKD HỢP TÁC HỖ TRỢ MHKD MÔ GIỚI DỊCH VỤ

MINIGAME

Table Of Content

TỔNG QUAN về mô hình kinh doanh 4S- Net

Các mô hình kinh doanh dựa trên Internet trong

lĩnh vực B2B gọi là Mô hình kinh doanh 4S-Net

Nguồn cung ứng Bán hàng

Khởi xướng

Giải quyết các giao dịch kinh doanh từ

người mua sang người bán

Khởi xướng Giải quyết các giao dịch kinh doanh từ người bán sang người mua

4

PHÂN LOẠI

Người mua khởi xướng và giải quyết các

giao dịch kinh doanh B2B

Mối quan hệ trực tiếp giữa người mua và người bán là bắt buộc

Trao đổi B2B riêng biệt

Khả năng phản ứng linh hoạt

Xây dựng để mua sắm hàng hóa và dịch vụ một cách thường

xuyên từ các nhà cung cấp

Đáp sự thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu của doanh

nghiệp

Là một mô hình kinh doanh trong lĩnh vực B2Btrong đó một

trang web hoặc nền tảng trực tuyến được thiết lập để tạo ra sự

giao tiếp và giao dịch giữa các doanh nghiệp.

Tiếp cận các nhà cung cấp chất lượng và đáng tin cậy, tối ưu

hóa quy trình mua sắm và giảm thiểu chi phí

Trao đổi B2B riêng biệt

Mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp mua và nhà cung cấp thường được xây

dựng thông qua các mạng ngoại vi phù hợp (extranets) hoặc mạng nội bộ mở rộng

của công ty.

Công ty như NEC, Dell hoặc IBM sử dụng mô hình trao đổi B2B riêng biệt để hỗ trợ

các mối quan hệ nhà cung cấp chuyên sâu.

Farming personal data

Là mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) trong đó nền tảng hoặc thị

trường tập trung được thiết lập để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động mua hàng

của nhiều người mua từ nhiều nhà cung cấp khác nhau

Nền tảng đóng vai trò trung gian giữa người mua và nhà cung cấp, hỗ trợ các quy

trình mua sắm hiệu quả và thúc đẩy tính minh bạch và giá cả cạnh tranh

NEXUS

Buy-side B2B exchange (one-to-many)

Nền tảng này tổng hợp nhu cầu mua hàng của những người mua này và

tận dụng quy mô kinh tế để đàm phán các điều khoản có lợi với các nhà

cung cấp

cạnh tranh

Mời nhà cung cấp báo giá theo yêu cầu cung cấp mở

Tuân theo đấu giá ngược

Chỉ những tập đoàn lớn

Buy-side B2B exchange (one-to-many)

Chuỗi giá trị

Mô hình kinh doanh tìm nguồn cung ứng

Trong quá trình hoạch định nhu cầu, cần xác định các mặt hàng cần mua cho quá trình sản

xuất và xác định số lượng các mặt hàng cần thiết.

Trước khi giao hàng thực tế và xử lý thanh toán có thể diễn ra, đơn đặt hàng cần được bắt

đầu chính thức và chỉ định cho các nhà cung cấp tương ứng.

Thảo luận: Phân tích chuỗi giá trị tổng hợp

mô hình kinh doanh tìm nguồn cung ứng của

công ty Alibaba.

Tài sản cốt lõi

& Năng lực cốt lõi

11NEXUS

Tài sản cốt lõi của MHKD tìm nguồn cung ứng

Hệ thống mua sắm tích hợp cho phép các công ty tổ chức hiệu quả các quy trình mua sắm và tối ưu

hóa quy trình mua sắm bằng cách giảm thiểu thời gian giao hàng và chi phí xử lý Nó cung cấp khả

năng tự động hóa và tích hợp thông tin từ các nhà cung cấp khác nhau, giúp đơn hàng được xử lý một

cách hiệu quả và nhanh chóng.

Mạng lưới nhà cung cấp rộng lớn và danh tiếng tốt cung cấp cho các doanh nghiệp khả năng so sánh

và đàm phán với nhiều nhà cung cấp khác nhau Các doanh nghiệp có thể lựa chọn nhà cung cấp phù

hợp nhất với nhu cầu của họ và đàm phán các điều kiện mua sắm tốt nhất có thể Mạng lưới nhà cung

cấp rộng lớn cũng đảm bảo sự đa dạng về nguồn cung ứng và giảm thiểu rủi ro liên quan đến sự phụ

thuộc vào một số nhà cung cấp duy nhất.

Nền tảng công nghệ thông tin và truyền thông tiên tiến đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra một

môi trường kinh doanh an toàn và thuận lợi Nó cung cấp các công cụ và hệ thống để quản lý quy

trình mua sắm, theo dõi đơn hàng, xử lý thanh toán và tương tác với các nhà cung cấp Đảm bảo tính

bảo mật và sự truyền thông hiệu quả của các bên có liên quan.

Năng lực cốt lõi của MHKD bán hàng

Bao gồm:

Kỹ năng mua sắm giúp xác định nhu

cầu, lựa chọn nhà cung cấp phù hợp và

thực hiện các quy trình mua sắm hiệu

quả

Kỹ năng đàm phán là yếu tố quan trọng

trong việc đạt được các điều kiện mua

sắm tốt nhất, bao gồm giá cả, điều kiện

hợp đồng và các điều khoản khác

Mô hình bán hàng B2B riêng biệt

MQH TRỰC

TIẾP

NGƯỜI CUNG CẤP

THIẾT LẬP

MQH

LÒNG TRUNG THÀNH

PHỔ BIẾN

NEXUS 17

Mô tả cho mối quan hệ trực tiếp một đối một giữa người bán và người mua

=> Người bán luôn biết cách tìm hiểu và thiết lập các mối quan hệ kinh doanh chuyên sâu để

có thể hợp tác lâu dài với các khách hàng lớn của mình

Trọng tâm của mô hình kinh doanh này không nằm ở người mua

mà là được chú ý bởi người cung cấp.

=> Người bán B2B phải thiết lập các ngoại vi kỹ thuật kỹ thuật phù hợp, đồng ý các điều khoản

sản phẩm được cá nhân hóa và định giá tương đương cho từng khách hàng lớn của mình

Hướng đến lòng trung thành lâu dài của khách hàng

Mô hình bán hàng B2B riêng biệt

Đang được sử dụng rộng rãi

VÍ DỤ

Các nhà sản xuất sẽ bán sản phẩm độc quyền của mình cho các nhà bán buôn và bán

lẻ

Giải đấu liên minh huyền thoại LCK bên Hàn Quốc được chia sẻ bản quyền phát sóng trực tiếp và không cho bất kì cá nhân nào co-stream.

Mô hình kinh doanh bán hàng trao đổi B2B bên bán

Bao gồm một người bán B2B và một

số người mua tiềm năng B2B

1 Đại diện cho mối quan hệ trực tiếp

giữa một- đối- nhiều giữa người bán

và người mua trực tiếp

2

Trao đổi B2B bên bán bao gồm:

Sàn điện tử bên bán:

Chợ điện tử bên bán, đó là một chợ dựa trên website, trong đó một công ty sẽ

bán cho nhiều người mua thông qua catalog điện tử hoặc thông qua đấu giá

trên mạng

Những người bán hàng trong chợ điện tử thường là các nhà tạo thị trường hoặc

các nhà trung gian click-and-mortar, các nhà phân phối hoặc các nhà bán

buôn

Trao đổi B2B bên bán bao gồm:

có thể bắt đầu tìm kiếm qua các công cụ tìm kiếm.

Sau đó, khách hàng có thể

sử dụng giỏ mua hàng để đặt hàng và thanh toán.

Khi giao nhận hàng người sử dụng có nhiều phương thức thanh toán

Khi nhận được đơn hàng thì công

ty bán sẽ lập

kế hoạch giao hàng cho

khách.

Trao đổi B2B bên bán bao gồm:

Đấu giá điện tử

Công ty cũng có thể chọn tiến hành đấu giá ở sàn giao dịch chung do

bên thứ ba làm chủ

Tận dụng sức hút của các sàn giao dịch đấu giá nổi tiếng để thu hút

khách hàng.

Không làm tăng chi phí và nguồn lực.

Nhà môi giới phải thiết lập đấu giá để giới thiệu thương hiệu của người

bán

Trong thời gian đấu giá phải kiểm soát dữ liệu giao dịch trên web, nhận

ra địa chỉ của khách ghé thăm và đăng kí hội viên, thiết lập tất cả các

tham số đấu giá như cấu trúc chi phí giao dịch, giao diện người sử dụng

và báo cáo, tích hợp các luồng thông tin và đảm bảo hàng giao.

Trao đổi B2B bên bán bao gồm:

Mặt tiền cửa hàng B2B (B2B storefronts): thể hiện sự cải tiến hoặc phát triển của sàn

thương mại điện tử từ bên bán

Không được thực hiện bằng cách thiết lập một extranet mà bằng cách lập trìnhmột trang web riêng

Công ty phải đăng ký và lấy ID và mật khẩu công ty để đảm bảo rằng chỉ nhữngngười dùng doanh nghiệp đăng ký để truy cập vào nền tảng trực tuyến

Mặt tiền cửa hàng B2B có một lợi thế là khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận mặttiền của cửa hàng

Việc sử dụng hồ sơ doanh nghiệp riêng lẻ có thể điều chỉnh rõ ràng tùy theo nhucầu và danh tiếng của từng khách hàng doanh nghiệp và có thể điều chỉnh các điềukiện về giá hoặc sản phẩm để phù hợp với khách hàng

NEXUS 24

VÍ DỤ: Chương trình tài khoản doanh nghiệp của Hertz

Chuỗi giá trị

Mô hình kinh doanh bán hàng

25NEXUS

Thảo luận:Phân tích chuỗi giá trị mô hình kinh

doanh bán hàng của Hertz

Tài sản cốt lõi

& Năng lực cốt lõi

26NEXUS

Tài sản cốt lõi của MHKD bán hàng

Bao gồm:

Quy mô khách hàng lớn và lâu đời cũng như sự phát triển của mạng lưới khách

hàng trọng yếu rộng lớn để tăng cường khả năng thương lượng và xây dựng một

thương hiệu nổi tiếng và cơ cấu phân phối được áp dụng và nền tảng CNTT.

Tùy thuộc vào chiến lược bán hàng, chọn loại mô hình kinh doanh bán hàng hiệu

quả nhất và hiện thực hóa nó bằng một nền tảng CNTT phù hợp

Ví dụ: Thiết lập một extranet (một-đối-một) để thực hiện các mối quan hệ kinh doanh

bán hàng với tầm quan trọng chiến lược đối với các khách hàng trọng yếu Để cung cấp

quyền truy cập đồng thời vào nền tảng bán hàng cho nhiều khách hàng doanh nghiệp,

người ta có thể thiết lập trao đổi B2B bên bán

Năng lực cốt lõi của MHKD bán hàng

Bao gồm:

Kỹ năng đàm phán và định giá tốt.

Do việc thiết lập kỹ thuật và vận hành các mô hình con nêu trên của mô hình

kinh doanh bán hàng không do bên thứ ba thực hiện mà do công ty bán hàng

chịu trách nhiệm, nên khía cạnh này cũng có thể được coi là năng lực cốt lõi

Việc triển khai một sàn giao dịch điện tử bên bán riêng biệt đòi hỏi kiến thức

CNTT cơ bản, kiến thức CNTT này công ty có thể tự phát triển nội bộ hoặc có

được từ thị trường bên ngoài

Mô hình hợp tác

sản xuất

Mô hình hợp tác bán hàng

Mô hình kinh doanh hợp tác hỗ trợ là mô hình kinh doanh dựa trên sự hợp tác giữa cácbên liên quan để cùng đạt được mục tiêu chung Các bên tham gia có thể là các doanhnghiệp, tổ chức phi lợi nhuận, chính phủ hoặc cá nhân Trọng tâm chính là sự hợp tácgiữa các bên tham gia và thường không có bên trung gian

Mô hình hợp tác R&D là một phương thức hợp tác giữa các bên liên quan nhằm chia

sẻ nguồn lực và chuyên môn để thực hiện các hoạt động nghiên cứu và phát triển

(R&D) các sản phẩm, dịch vụ mới bằng cách thiết lập một mạng lưới các công ty phù

Mục đích của các mạng đối tác trong mô hình hợp tác sản xuất là để tối ưu hóa các quy trình sản xuất được

hỗ trợ bởi việc sử dụng các công nghệ kinh doanh điện tử ví dụ, bằng phương pháp sản xuất đúng lúc, sản xuất hàng hóa, dịch vụ chung và bằng cách tích hợp các nhà cung cấp trong quy trình sản xuất.

31

Doanh nghiệp hợp tác với chính phủ để nhận tài trợ cho các hoạt động sản xuất hoặc để được hưởng các ưu đãi thuế

Doanh nghiệp hợp tác với hợp tác xã để tận dụng

nguồn lực và lao động của các thành viên hợp tác xã.

Hai hoặc nhiều doanh

nghiệp cùng hợp tác để sản

xuất ra một sản phẩm hoặc

dịch vụ chung

Hợp tác giữa các doanh nghiệp

Hợp tác giữa doanh nghiệp và hợp tác xã

Hợp tác giữa doanh nghiệp và chính

phủ

NEXUS

Mô hình hợp tác sản xuất

Ưu điểm của mô hình hợp tác sản xuất

NEXUS 33

Hai hoặc nhiều doanh nghiệp cùng hợp tác để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của nhau

Hợp tác giữa các doanh nghiệp

Doanh nghiệp hợp tác với đại lý để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình

Hợp tác giữa doanh nghiệp và đại lý

Doanh nghiệp hợp tác với người ảnh hưởng để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình

Hợp tác giữa doanh nghiệp và người ảnh hưởng

Mô hình hợp tác bán hàng

Mô hình kinh doanh hợp tác bán hàng là hoạt động của một số công ty trong cùng ngành thiết lập một nền tảng trao đổi bán hàng chung và vận hành nó dựa trên cơ sở hợp tác

Doanh nghiệp hợp tác với cộng đồng trực tuyến để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình

Hợp tác giữa các doanh nghiệp và cộng đồng trực tuyến

Ưu điểm của mô hình hợp tác bán hàng

Nhược điểm của mô hình hợp tác hỗ trợ

Mất kiểm soát Khó khăn trong việc

Chuỗi giá trị

Mô hình hợp tác hỗ trợ

NEXUS 35

Tài sản cốt lõi

& Năng lực cốt lõi

dụng nhà cung cấp hoặc trung gian bên thứ ba do đó không có liên hệ trực tiếp giữa

doanh nghiệp với người cuối cùng đưa ra thỏa thuận thực hiện giao dịch

NEXUS

Mô hình kinh doanh môi giới dịch vụ

Thông tin điện

tử

“Tất cả các loại thông tin kinh doanh có giá trị, như danh mục sản phẩm, tổng quan về nhà bán lẻ, các thông tin thị trường chung hay riêng,… được thu thập rồi cung cấp cho khách hàng doanh nghiệp tương ứng”

Thông tin điện tử (e-information)

Là một sàn giao dịch thương mại điện tử được điều

hành bởi công ty trung gian để kết nối người bán

với người mua tiềm năng, giao dịch hàng hoá và

dịch vụ

Hai loại hình được sử dụng phổ biến nhất là trao

đổi điện tử exchanges) và đấu giá điện tử

(e-auctions)

Sàn giao dịch điện tử (e-marketplaces)

Sàn trao đổi điện tử (e-exchanges):

Vận hành theo mô hình môi giới dịch vụ, bao gồm các ưu đãi từ các nhà cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau, được tiêu chuẩn hóa và hiện diện trên nền tảng trung tâm cho khách hàng tiềm năng.

Sàn giao dịch điện tử (e-marketplaces)

Đấu giá điện tử (E-auctions):

Là một hình thức trao đổi điện tử đặc biệt thường xuyên được sử dụng trong lĩnh vực B2B Đấu giá điện tử áp dụng giá động, có nhiều hình thức đấu giá khác nhau có thể được áp dụng tuỳ thuộc vào hình thức mà người bán có giá thấp nhất hoặc cao nhất sẽ nhận được hợp đồng.

Sàn giao dịch điện tử (e-marketplaces)

Chuỗi giá trị

Mô hình môi giới dịch vụ

Group B 7

Fauget School

Tài sản cốt lõi

& Năng lực cốt lõi

7

Case study

about Thomas net

10

Thomasnet.com, trước đây được biết đến với tên gọi Thomas Register of American

Manufacturers, là một trong những nền tảng hàng đầu trong lĩnh vực tìm kiếm nhà cung cấp

và kết nối giữa người mua và người bán trong nhiều ngành công nghiệp Nghiên cứu này sẽ khám phá hành trình và ảnh hưởng của Thomasnet.com từ khi thành lập cho đến ngày nay.

Thomasnet.com được thành lập vào năm 1898 dưới tên gọi Thomas Register of American

Manufacturers như một thư mục in có tầm quốc gia của các nhà sản xuất và nhà cung cấp tại Hoa Kỳ Trong suốt hơn một thế kỷ qua, Thomasnet.com đã trải qua sự phát triển và chuyển đổi, từ việc chuyển sang hình thức trực tuyến và mở rộng phạm vi quốc tế cho đến việc cung cấp các dịch vụ tìm kiếm và phân loại nhà cung cấp phức tạp hơn.

Nghiên cứu trường hợp về Thomasnet.com: Hành Trình và Ảnh

Hưởng của Một Nền Tảng Tìm Nhà Cung Cấp Tiếng Tăm

Dịch Vụ và Tính Năng:

Có thể tìm kiếm các nhà cung cấp một cách dễ dàng: Thomasnet.com cung cấp một công cụ tìm kiếm mạnh mẽ cho phép

người mua tìm kiếm nhà cung cấp các sản phẩm và dịch vụ công nghiệp khác nhau Người dùng có thể tìm kiếm nhà cung cấp theo danh mục sản phẩm, tên công ty, địa điểm và các tiêu chí khác.

Có một lượng đa dạng sản phẩm trong catalog: Nền tảng này chứa một bộ sưu tập rộng lớn các sản phẩm và dịch vụ từ hàng

nghìn nhà cung cấp trên nhiều ngành công nghiệp khác nhau, bao gồm hàng không vũ trụ, ô tô, điện tử, y tế và nhiều hơn nữa Mỗi danh sách sản phẩm thường bao gồm thông số kỹ thuật chi tiết, hình ảnh và thông tin liên hệ của nhà cung cấp.

Hệ Thống RFQ (Yêu Cầu Báo Giá): Người mua có thể gửi RFQ cho các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể trực tiếp qua

Thomasnet.com Các nhà cung cấp sau đó có thể đáp ứng với báo giá và đề xuất, hỗ trợ quá trình mua sắm.

Chương Trình thúc đẩy sự đa dạng nhà cung cấp: Thomasnet.com cam kết thúc đẩy sự đa dạng của nhà cung cấp bằng cách

cung cấp một nền tảng cho các doanh nghiệp thuộc tộc người thiểu số, do phụ nữ sở hữu, cựu chiến binh và doanh nghiệp nhỏ

để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của họ.

Tin Tức và Thông Tin Ngành: Ngoài khả năng cung cấp nguồn hàng, Thomasnet.com cũng đăng tải tin tức, xu hướng và thông

tin để giữ người dùng thông tin về những tiến triển mới nhất trong các ngành công nghiệp sản xuất và công nghiệp.

Công cụ đánh giá nhà cung cấp: Thomasnet.com cung cấp các công cụ và tài nguyên để giúp người mua đánh giá và so sánh các

nhà cung cấp dựa trên các yếu tố khác nhau như chứng nhận chất lượng, địa điểm địa lý, khả năng sản xuất và đánh giá từ khách hàng.

Mô hình CAD và cấu hình sản phẩm 3D : Một số nhà cung cấp trên Thomasnet.com cung cấp các mô hình CAD và cấu hình sản

phẩm 3D, cho phép người mua hình dung và tùy chỉnh sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

Bảng mục lục đa thông tin (Thomas Index) : Thomasnet.com công bố một báo cáo hàng quý phân tích hoạt động mua hàng và

xu hướng trên nhiều ngành công nghiệp khác nhau Chỉ số cung cấp thông tin quý giá về động lực thị trường và mô hình mua sắm