Mục tiêu nghiên cứu của đề tàiĐánh giá hiện trạng hoạt động bán hàng của Công ty Con Cưng.Phân tích chiến lược quản trị bán hàng hiện tại và đề xuất các cải tiến có thể thúcđẩy hiệu suất
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Đánh giá hiện trạng hoạt động bán hàng của Công ty Con Cưng.
Phân tích chiến lược quản trị bán hàng hiện tại và đề xuất các cải tiến có thể thúc đẩy hiệu suất bán hàng.
Xác định những thách thức và cơ hội trong môi trường kinh doanh của công ty.
Đối tương nghiên cứu của đề tài
Nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng tại Công ty Con Cưng.
Khách hàng hiện tại và tiềm năng của Công ty Con Cưng tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Hoạt động bán hàng của Công ty Con Cưng tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Phạm vi và phương pháp nghiên cứu của đề tài
Tại các điểm bán cửa hàng, phân phối của Con Cưng ở Thành phố Hồ Chí Minh.
Nghiên cứu định lượng thu nhập dữ liệu tại công ty Con Cưng
Cấu trúc của đề tài
Chương 1 Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp.
Chương 2 Thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty Con Cưng.
Chương 3 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động và quản trị bán hàng tại công tyCon Cưng.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP
Hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Bán hàng trong doanh nghiệp là một hoạt động kinh doanh quan trọng đóng vai trò trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng, giúp cho hàng hóa lưu thông và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Việc mua bán diễn ra giữa hai hoặc nhiều bên: Bao gồm người bán (doanh nghiệp) và người mua (khách hàng).
Có sự trao đổi giá trị: Người mua trao đổi tiền để nhận được sản phẩm hoặc dịch vụ từ người bán.
Mục tiêu: Tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tạo ra doanh thu và lợi nhuận: Đây là vai trò quan trọng nhất của bán hàng. Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng: Giúp khách hàng biết đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và nhận thức được giá trị của chúng.
Xây dựng thương hiệu: Giúp doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh và uy tín trên thị trường.
Tăng cường sự hài lòng của khách hàng: Cung cấp cho khách hàng trải nghiệm mua hàng tốt và giữ chân họ.
1.1.1.3 Các hình thức bán hàng
Bán hàng trực tiếp: Gặp gỡ trực tiếp khách hàng để giới thiệu sản phẩm và chốt đơn.
Bán hàng gián tiếp: Bán hàng qua kênh phân phối, đại lý hoặc bán hàng online. Bán hàng truyền thống: Sử dụng các phương thức bán hàng truyền thống như quảng cáo trên báo chí, truyền hình, phát tờ rơi.
Bán hàng online: Sử dụng các kênh bán hàng trực tuyến như website, mạng xã hội, sàn thương mại điện tử.
1.1.2 Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Tính mục tiêu: được thực hiện dựa trên các mục tiêu cụ thể, rõ ràng và đo lường được Mục tiêu này thường được đề ra dựa trên chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp, bao gồm mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận, thị phần, v.v.
Tính chủ động: Hoạt động bán hàng đòi hỏi sự chủ động và sáng tạo của đội ngũ nhân viên bán hàng Họ cần chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ và thuyết phục khách hàng mua hàng.
Tính tương tác: Là quá trình tương tác giữa người bán và người mua Do đó, kỹ năng giao tiếp và thuyết phục đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động bán hàng.
Tính rủi ro: Hoạt động bán hàng luôn có nhiều tiềm ẩn rủi ro, chẳng hạn như rủi ro về thị trường, rủi ro về khách hàng, rủi ro về đối thủ cạnh tranh, v.v Doanh nghiệp cần có biện pháp để giảm thiểu rủi ro và đảm bảo hiệu quả hoạt động bán hàng.
Tính biến động: Chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên ngoài như thị trường, nhu cầu khách hàng, chính sách của chính phủ, v.v Doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật thông tin và điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp với tình hình thực tế.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Tạo doanh thu và lợi nhuận: Đây là vai trò quan trọng nhất của hoạt động bán hàng Bán hàng là nguồn thu chính của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có nguồn lực để duy trì hoạt động, đầu tư phát triển và tạo ra lợi nhuận.
Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng: Hoạt động bán hàng giúp khách hàng biết đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và nhận thức được giá trị của chúng. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau để tiếp cận khách hàng tiềm năng và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình.
Xây dựng thương hiệu: góp phần xây dựng hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Khi khách hàng hài lòng với sản phẩm/dịch vụ và dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp, họ sẽ có thiện cảm với thương hiệu và có xu hướng mua hàng của doanh nghiệp trong tương lai.
Tăng cường sự hài lòng của khách hàng: Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp cho khách hàng trải nghiệm mua hàng tốt Doanh nghiệp cần chú trọng vào việc đào tạo nhân viên bán hàng, xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp và cung cấp dịch vụ khách hàng tốt để tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
Thu thập thông tin thị trường: giúp doanh nghiệp thu thập thông tin về nhu cầu thị trường, xu hướng tiêu dùng và phản hồi của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ. Doanh nghiệp có thể sử dụng thông tin này để cải thiện sản phẩm/dịch vụ, phát triển chiến lược marketing hiệu quả và đưa ra quyết định kinh doanh sáng suốt.
Phát triển thị trường: mở rộng thị trường, tiếp cận khách hàng mới và tăng thị phần Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương thức bán hàng khác nhau để thâm nhập thị trường mới và phát triển thị trường hiện tại.
Tăng cường sự gắn kết với khách hàng: ngoài ra còn giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Doanh nghiệp có thể sử dụng các chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng để tăng cường sự gắn kết với khách hàng và giữ chân khách hàng.
1.1.4 Vị trí của hoạt động bán hàng
Hoạt động quản trị bán hàng
1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quản lý lực lượng bán hàng Đây là một chức năng liên quan đến quản trị nguồn nhân lực Bên cạnh đó, quản trị bán hàng cũng thực hiện công tác tổ chức nỗ lực bán hàng, tạo ra một cơ cấu tổ chức có hệ thống thông tin liên lạc phải phù hợp.
Ngoài ra, quản trị cung cấp đầu vào quan trọng cho các quyết định tiếp thị như lập ngân sách, hạn ngạch bán hàng và quản lý lãnh thổ.
Như vậy, có thể nói quản trị bán hàng là hoạt động quản trị lực lượng bán hàng. Quá trình này bao gồm các hoạt động hoạch định, tổ chức, điều khiển, kiểm tra hoạt động bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.2.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng, thuyết phục khách mua hàng và trung thành với thương hiệu
Mục tiêu của quản trị bán hàng ở các lĩnh vực ngành hàng là khác nhau, song nhìn chung, quản trị bán hàng thường có hai mục tiêu chính sau:
Mục tiêu vO doanh thu và lợi nhuận: Mục tiêu cốt lõi của quản trị bán hàng là nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Đây là thước đo đánh giá hiệu quả cong tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp không đạt được mục tiêu và doanh thu và lợi nhuận, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc duy trì hoạt động kinh doanh và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng Do vậy, để đạt được mục tiêu này các nhà quản trị bán hàng cần xác định rõ doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định, từ đó phân công nhiệm vụ và tạo động lực cho nhân viên bán hàng thực hiện Cuối cùng, đánh giá hiệu quả hiệu quả hoạt bán hàng
Mục tiêu vO nhân sự: Quá trình tuyển chọn nhân sự là xây dựng một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, năng động và có khả năng sáng tạo trong hoạt động bán hàng Để đạt được mục tiêu này, các nhà quản trị bán hàng cần có kế hoạch tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả Ngoài ra, nhà quản trị bán hàng nên quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên và áp dụng các chính sách động viên, khen thưởng hợp lý nhằm tạo sự gắn bó và trung thành của đội ngũ bán hàng đối với doanh nghiệp.
1.2.3 Chức năng của quản trị bán hàng
Chức năng hoạch định: Với chức năng này, nhà quản trị bán hàng phải xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng Các nhà quản trị cấp cao của doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và xây dựng chiến lược bán hàng họ các tổng thể cho doanh nghiệp mình. Sau đó, nhà quản trị bộ phận bán hàng sẽ lý lãnh thổ tiếp nhận và thiết lập mục tiêu, kế hoạch cho bộ phận để thực hiện mục tiêu chung của doanh nghiệp Để xây dựng mục tiêu, kế hoạch bán hàng, trị lực lưu nhà quản trị bán hàng phải tiến hàng phân tích doanh số, chi phí, lợi nhuận, ổ chức, đi nhân sự, để có thể đưa ra dự báo bán hàng, đề ra hạn ngạch và lập ngân sách bán hàng cho doanh nghiệp
Chức năng tổ chức: Để thực hiện chức năng tổ chức, nhà quản trị bán hàng phải thiết kế cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng sao cho có thể thực hiện được mục tiêu tổng thể và của bộ phận Sau khi xây dựng cơ cấu lực lượng bán hàng, nhà quản trị phân công công việc, phân quyền hay ủy quyền cho các đội nhóm bán hàng để triển khai kế hoạch cho từng cá nhân trong lực lượng bán hàng.
Chức năng điều khiển: Nhà quản trị bán hàng sau khi thiết lập mục tiêu và cơ cấu bán hàng sẽ tiến hành tuyển chọn lực lượng bán hàng theo cơ cấu đã lập Bên cạnh đó, nhà quản trị bán hàng còn phải thiết lập các chế độ đãi ngộ như lương, thưởng và các chính sách dành cho đội ngũ bán hàng nhằm động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng thực hiện tốt nhiệm vụ
Chức năng kiểm tra: Đây là một trong những chức năng quan trọng của nhà quản trị nói chung và nhà quản trị bán hàng nói riêng Nhà quản trị bán hàng phải thiết lập hệ thống và phương pháp để kiểm tra giám sát và đánh giả lực lượng bán hàng sao cho có thể đánh giá năng lực nhân viên bán hàng một cách chính xác, công bằng, nhằm đưa ra mức lương thưởng hợp lý và xứng đáng
1.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng
1.2.4.1 Các yếu tố chủ quan Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ
Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:
Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp: trong quá trình vận hành doanh nghiệp việc doanh nghiệp có chiến lược phát triển phù hợp như mở rộng quy mô sản xuất, tăng cường phát triển sản phẩm mới,… sẽ giúp cho hoạt động bán hàng cũng được diễn ra một cách hiệu quả và ngược lại doanh nghiệp mà có những chiến lực phát triển không phụ hợp sẽ gây ra những tổn thất không đáng có Vì vậy khi doanh nghiệp có những chiến lược kinh doanh mới thì chiến lược kinh doanh của bộ phận quản trị bán hàng cũng phải thay đổi sao cho phù hợp.
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng: Trong mọi bộ phận kinh doanh thì yếu tố con người đóng vai trò quyết định đến sự hiệu quả của công việc và không ngoài trừ bộ phận quản trị bán hàng cũng vậy; nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ khâu bắt đầu Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và năng động linh hoạt sẽ giúp hoạt động bán hàng hiệu quả nói chung và lợi ích của doanh nghiệp nói riêng.
Chính vì điều này phải lựa chọn những cá nhân ưu tú có kiến thức và kỹ năng chuyên môn và đồng thời thời mở các lớp đào tạo nâng cao chất lượng liên quan đến các thông tin và xây dựng quá trình chiến lược của quản trị bán hàng
Các nguồn lực của doanh nghiệp, khả năng của doanh nghiệp: Các nguồn lực về tài chính, tài sản, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường,…sẽ quyết định đến hướng sản xuất và buôn bán sản phẩm, cung ứng dịch của doanh nghiệp trên thị trường Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định đến việc đưa ra các phương hướng hoạt động, lên kế hoạch cho các hoạt động bán hàng của bộ phận quản trị bán hàng.
Bên cạnh đó khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng là một yếu tố quan trọng việc doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao có uy tín trên thị trường so với doanh nghiệp khác thì khách hàng tim đến cũng nhiều hơn chính vì lẽ vậy mỗi doanh nghiệp có một hoạt động kinh doanh đặc thù đòi hỏi các bộ phận quản trị bán hàng phải đưa ra phương hướng hoạt động phù hợp và hợp lý đối với những gì mà doanh nghiệp cần và không thể dựa trên sự mù quáng thiếu cơ sở.
1.2.4.2 Các yếu tố khách quan Ảnh hưởng từ môi trường vN mô
Hiện nay, nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật Những thay đổi đó sẽ ảnh hưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong quản trị bán hàng Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình vận hành của doanh nghiệp. Ảnh hưởng từ môi trường luật pháp tác động không nhỏ đến khuynh hướng và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp về bán sản phẩm, cung ứng dịch vụ ở hiện tại và trong tương lai Trong quá trình hội nhập kinh tế, quốc tế hàng hóa không chỉ lưu thông trên thị trường nội địa nói chung mà sản phẩm của các doanh nghiệp còn tiếp cận với thị trường tiềm năng trên thế giới như thị trường tiêu thụ của Mỹ, thị trường tiêu thụ của Nhật bản, của Hàn quốc,… cùng với việc giao thoa, học hỏi kinh nghiệm và bài học quý giá từ hoạt động quản lý trong lĩnh vực bán hàng của hệ thống pháp luật của các nước trên thế giới giúp nhà làm luật có những tư tưởng, tiếp nhận quy định tiến bộ, phù hợp với đặc thù của quốc gia mình để thiết lập lại thị tường kinh tế theo hướng có lợi cho doanh nghiệp, người tiêu dùng và cho nhà nước thì việc thay đổi của các quy định của pháp luật thường xuyên là không thể tránh khỏi chính vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những điều chỉnh phù hợp các vấn đề liên quan đến quản trị bán hàng để đảm bảo đầu ra của sản phẩm và quá trình vận hành sản xuất của doanh nghiệp được diễn ra ổn định và bền vững. Ảnh hưởng của sự phát triển khoa học, công nghệ Một doanh nghiệp phát triển là một doanh nghiệp có hệ thống cơ sở hạ tầng hiện đại với hệ thống máy móc, trang thiết bị sản xuất hiện đại sẽ giúp doanh nghiệp thu lại được nhiều sản phẩm và thông qua hoạt động bán hàng đem lại doanh thu; đồng làm gia tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường liên quan bên cạnh đó sự phát triển khoa học, công nghệ, kỹ thuật kéo theo sự ra đời những hình thức bán hàng mới buộc các doanh nghiệp phải có những thay đổi trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô
Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng ( Sale Goal) là kết quả bán hàng cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Khi xây dựng mục tiêu bán hàng phải dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn
1.3.2 Căn cứ để xây dựng mục tiêu bán hàng Để xây dựng mục tiêu bán hàng, các doanh nghiệp thường căn cứ vào ba tiêu thức chủ yếu như sau:
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh: Mục tiêu là những thành quá mà nhà quản trị doanh nghiệp muốn đạt được trong tương lai Mục tiêu thường phản ánh trạng thái mong đợi có thể thực hiện và cần phải thực hiện tại một thời điểm hoặc sau một thời gian nhất định Kế hoạch bán hàng là một phần chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp Do vậy, khi xây dựng các mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần phải dựa trên mục tiêu tổng thể và chiến lược kinh doanh Nếu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là phát triển và chiếm lĩnh thị phần về sản phẩm, thì trong các mục tiêu bán hàng, doanh số bán của sản phẩm được xem là chỉ tiêu quan trọng trong kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kết quả báo bán hàng: Kết quả của dự báo bán hàng là căn cứ trực tiếp để xác định các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Công tác dự báo bán hàng chính xác và đáng tin cậy bao nhiêu thì sẽ giúp cho doanh nghiệp xây dựng được các chỉ tiêu bán hàng phù hợp với nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp.
Kỳ vọng của nhà lãnh đạo doanh nghiệp: Mục tiêu bản hàng chính là những mong muốn và kỳ vọng của các nhà lãnh đạo doanh nghiệp Nhà lãnh đạo doanh nghiệp căn cứ vào chiến lược kinh doanh và các kết quả dự báo, đề ra những mục tiêu tham vọng và thách thức, để bắt buộc đội ngũ nhân viên bán hàng phải nỗ lực nhiều hơn nữa trong công việc Từ đó, góp phần phát triển năng lực đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp lên một tầm cao hơn.
1.3.3 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng Đối với các doanh nghiệp, quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng thường thực hiện theo hai hình thức sau:
Xây dựng mục tiêu bán hàng từ trên xuống: Mục tiêu bán hàng được xây dụng ở cấp cao, sau đó được phân bổ xuống cho các cấp thấp hơn (cấp bán hàng cơ sở). Theo quy trình này, nếu mục tiêu bán hàng mang tính áp đặt sẽ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở Do vậy, quy trình này sẽ phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh theo kiểu thị trường truyền thống và có doanh số ổn định.
Xây dựng mục tiêu bán hàng từ dưới lên: Đây chính là quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (Management by Objective), theo quy trình này, mỗi cấp bán hàng, mỗi bộ phận tự xác định mục tiêu bán hàng và lập kế hoạch thực hiện mục tiêu bán hàng của mình Từ những mục tiêu bán hàng của mỗi cấp, mỗi bộ phận sẽ được nhà quản trị bán hàng cấp cao hơn tổng hợp và sẽ đưa ra mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Quy trình bản hàng này được áp dụng phổ biến trong các doanh nghiệp, làm gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng Ngoài ra, quy trình này cần có các chính sách đãi ngộ tốt để khích lệ đội ngũ bán hàng.
Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng (sales force) là lực lượng chủ yếu thực hiện các mục tiêu và kế hoạch bán hàng của toàn bộ doanh nghiệp, trong đó toàn bộ nhân viên sẽ tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp Bên cạnh đó lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoach bán hàng.
Cấu trúc tổ chức một lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp được đặc trưng bởi bốn đặc tính sau đây: tính chuyên môn hóa lực lượng bán hàng, tính tập quyền – phân quyền trong tổ chức, mức độ quản lý, tổ chức quản trị lực lượng bán hàng và quản lý bán hàng chức năng
Tính chuyên môn hóa: Lực lượng bán hàng có thể được chuyên môn hóa theo nhiều tiêu chí: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng hoặc kết hợp nhiều tiêu chí đó với nhau trong việc tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Tính tập quyOn và phân quyOn: Lực lượng bán hàng có thể được tổ chức theo hướng tập quyền (trách nhiệm và quyền lực tập trung vào những quản trị cấp cao) hoặc theo hướng phân quyền (trách nhiệm và quyền lực được phân quyền cho các cấp quản lý dưới).
Mức độ quản lý: Xác định số lượng các cá nhân phải báo cáo tình hình bán hàng cho cấp quản trị bán hàng bên trên trực tiếp và qua đó hình thành nên các cấp quản lý khách nhau trong một tổ chức bán hàng.
Các yếu tố cần cân nhắc khi xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng: Tổ chức lượng bán hàng trong doanh nghiệp cần phải đạt được những yêu cầu sau:
- Các hoạt động bán hàng cần được phân chia và sắp xếp theo cách mà doanh nghiệp có thể hưởng được lợi ích từ việc chuyên môn hóa lao động.
- Tổ chức lực lượng bán hàng nên đảm bảo tính ổn định và liên tục trong nỗ lực bán hàng của doanh nghiệp.
- Việc tổ chức lực lượng bán hàng cần đảm bảo tính hợp tác giữa các hoạt động khác nhau được phân công cho những con người khác nhau trong lực lượng bán hàng và giữa các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp.
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng: là công việc tìm kiếm các ứng viên có tiềm năng và phù hợp yêu cầu của công việc bán hàng Lựa chọn lực lượng bán hàng là việc sàng lọc những ứng viên phù hợp có nhu cầu và mong muốn vào làm việc ở vị trí bán hàng trong doanh nghiệp
Quy trình tuyển dụng: Chuẩn bị bản mô tả công việc và đặc điểm của vị trí cần tuyển →Xác định các nguồn tuyển dụng và phương pháp liên lạc→ Thiết kế các biểu mẫu đánh giá và chuẩn bị một danh sách các ứng viên rút gọn→ Thực hiện phỏng vấn → Phối hợp các công cụ hỗ trợ lựa chọn Đào tạo nhân viên bán hàng: là quá trình giúp cho lực lượng bán hàng hiểu được quyền lời và nghĩa vụ, thích nghi được với môi trường làm việc, được trang bị về kiến thức và kỹ năng cần thiết cho vị trí và công việc bán hàng mà họ đảm trách. Đào tạo nhân viên bán hàng không chỉ nhằm trang bị kiến thức/kỹ năng cho nhân viên bán hàng mà còn giúp phát triển khả năng làm việc cũng như xây dựng thái độ làm việc tích cực của từng nhân viên bán hàng để có thể đem lại thu nhập cho bản thân họ, cùng với đó là đem lại lợi ích cho khách hàng và lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Triển khai kế hoạch bán hàng
Để tiêu thụ được sản phẩm, góp phần gia tăng doanh thu và lợi nhuận, các doanh nghiệp cần thiết phải lập kế hoạch bán hàng Dưới đây là các bước để lập một kế hoạch bán hàng chi tiết và hiệu quả.
Bước 1: Nghiên cứu thị trường bán hàng
Việc nghiên cứu và khảo sát một cách kỹ lưỡng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể Qua khảo khảo sát thị trường, doanh nghiệp xác định được phân khúc thị trường, phân khúc sản phẩm và địa điểm để kinh doanh
Bước 2: Xác định mục tiêu bán hàng
Xác định mục tiêu bán hàng được xem là bước quan trọng nhất trong nội dung lập kế hoạch bán hàng Ở bước này, doanh nghiệp sẽ xác định mục tiêu bán hàng mong muốn đạt được trong tương lai thông qua việc trả lời các câu hỏi Mục tiêu bán hàng càng cụ thể, chi tiết thì khả năng thành công của kế hoạch bán hàng sẽ càng cao và mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để xác định mục tiêu bán hàng một cách hiệu quả, các doanh nghiệp nên áp dụng nguyên tắc SMART
Bước 3: Xây dựng chân dung khách hàng Đối với khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp có thể xây dựng chân dung khách hàng thông qua các yếu tố như: nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp), địa lý, khả năng tài chính, sở thích, thói quen, hành vi mua sắm.
Bước 4: Hoạch định chiến lược bán hàng Để đạt được mục tiêu đề ra, doanh nghiệp cần hoạch địch chiến lược bán hàng và những hành động cụ thể trong tương lai gần, hay có thể xem xét các ưu, nhược điểm của chiến lược so với những năm trước Tiếp theo, doanh nghiệp liệt kê chi tiết các bước thực hiện kế hoạch thông qua công việc hằng ngày của doanh nghiệp.
Bước 5: Lập kế hoạch dự phòng
Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp không thể tránh khỏi những khó khăn,đôi khi là thất bại hay những tình huống xấu có khả năng gây ảnh hưởng không tốt đến hoạt động bán hàng Do vậy, doanh nghiệp cần lập kế hoạch dự phòng cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra trong quá trình thực hiện chiến lược hay những vấn đề phát sinh liên quan Kế hoạch dự phòng giúp doanh nghiệp chủ động hơn nếu những tình huống không may xảy ra trong quá trình vận hành.
Bước 6: Dự toán ngân sách
Trong quy trình lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, việc lập dự toán ngân sách, dự trù các khoản chi phí là một công việc không phải dễ dàng Vì trong hoạt động bán hàng, vấn đề phát sinh các yếu tố không mong muốn là điều khó có thể tránh khỏi.Thông thường, các doanh nghiệp thường lập dự toán ngân sách theo 2 khoản chi phí cố định và chi phí biến đổi.
Động viên lực lượng bán hàng
1.7.1 Tầm quan trọng của sự động viên, khuyến khích
Tầm Quan Trọng của Sự Động viên trong Bán Hàng:
Nâng Cao Hiệu Suất: Động viên nhân viên bán hàng giúp tăng cường cam kết và năng suất làm việc Sự hứng thú và tâm huyết từ nhóm bán hàng có thể dẫn đến tăng doanh số bán hàng.
Giữ Chân Nhân Sự: Môi trường làm việc tích cực và sự động viên thường dẫn đến sự giữ chân nhân viên Nhân viên hạnh phúc và động viên thường có xu hướng ổn định và phát triển trong công ty.
Tầm Quan Trọng của Sự Khuyến Khích trong Quản Trị Bán Hàng:
Xây Dựng Đội Nhóm Mạnh Mẽ : Khuyến khích sự hợp tác và giao tiếp trong đội bán hàng, tạo ra một đội ngũ mạnh mẽ Khuyến khích sự chia sẻ kiến thức và kinh nghiệm giữa các nhóm làm việc.
Tạo ĐiOu Kiện Cho Sự Sáng Tạo: Sự khuyến khích tạo ra một môi trường nơi nhân viên tự tin và thoải mái trong việc đề xuất ý kiến và giải pháp mới Khuyến khích sự sáng tạo có thể dẫn đến các chiến lược bán hàng mới và hiệu quả.
1.7.2 Những yêu cầu cần thiết cho một kế hoạch động viên, khuyến khích
Xây dựng mục tiêu chung, xây dựng tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi hướng đến việc mang lại lợi ích cho xã hội Tạo ra một tầm nhìn và mục tiêu tổng thể cho tổ chức để nhân viên có thể thấy mình đóng góp vào điều quan trọng và ý nghĩa.
Xây dựng một môi trường làm việc mà nhân viên cảm thấy được tôn trọng và được nghe Khuyến khích sự tham gia và phát triển ý kiến của họ. Đánh giá và phản hồi đúng thời gian giúp nhân viên biết được họ đang làm tốt và cần cải thiện điều gì Điều này giúp họ duy trì sự động lực.
Tạo cơ hội cho nhân viên được làm những việc khó và thách thức khả năng của bản thân, vượt qua những giới hạn hiện tại, cả về thể chất và tinh thần.
Lắng nghe mối quan ngại và lo lắng của nhân viên và cố gắng giúp họ giải quyết vấn đề Hỗ trợ tinh thần và tâm lý trong công việc.
Các hình thức bán hàng
1.8.1 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo chiều ngang
1.8.1.1 Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý (Geographic organization) được hiểu là việc doanh nghiệp phân công nhân viên bán hàng vào các khu vực địa lý riêng biệt Mỗi nhân viên bán hàng có trách nhiệm thực hiện các nhiệm vụ cần thiết để bán sản phẩm của doanh nghiệp cho các khách hàng tiềm năng trong khu vực được phân công.
1.8.1.2 Tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Tổ chức bán hàng theo sản phẩm (Product organization) được hiểu là việc doanh nghiệp bố trí lực lượng bán hàng riêng biệt cho từng sản phẩm hoặc theo các loại sản phẩm của họ.
1.8.1.3 Tổ chức bán hàng theo khách hàng
Tổ chức bán hàng theo khách hàng (Organization by customer) được hiểu là việc tổ chức bán hàng hướng đến khách hàng Ngày nay, hình thức tổ chức bán hàng theo khách hàng được nhiều doanh nghiệp sử dụng và ngày càng trở nên phố biển.
1.8.1.4 Tổ chức theo chức năng bán hàng
Tổ chức bán hàng theo chức năng bán hàng ( Organization by selling function ) được hiểu là việc doanh nghiệp phân công nhân viên bán hàng khác nhau thực hiện các chức năng bán hàng khác nhau.
1.8.1.5 Tổ chức bán hàng theo đại diện của nhà sản xuất
Tổ chức bán hàng theo đại diện của nhà sản xuất ( Manufacturers’ representatives ) là những người trung gian bán một phần sản phẩm cho người ủy thác của họ ( nhà sản xuất mà họ đại diện ) trên cơ sở hợp đồng.
1.8.1.6 Tổ chức bán hàng theo đại lý bán hàng
Tổ chức bán hàng theo đại lý bán hàng ( Selling agents ) là những người trung gian không có quyền sở hữu các loại hàng hóa mà họ bán, sau khi bán được hàng, họ sẽ được hưởng tiền hoa hồng bán hàng từ người ủy thác của họ.
1.8.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo chiều dọc
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo chiều dọc ( Vertical sales organization structure ) được hiểu là một tổ chức có cấu trúc hình kim tự tháp từ trên xuống, với giám đốc bán hàng ở trên cùng, phần giữa là những người quản lý, giám sát bán hàng và phần dưới cùng là nhân viên bán hàng.
Giám sát và đánh giá quản trị bán hàng
Trong thực tế có nhiều phương pháp để đánh giá hiệu suất bán hàng Dưới đây là sơ lược về việc đánh giá hiệu suất bán hàng của doanh nghiệp.
Hầu hết các tổ chức bán hàng đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng theo năm, tuy vậy vẫn có tổ chức đánh giá mỗi nửa năm hoặc hàng quý Gần đây, xu hướng sử dụng đánh giá hiệu suất thường xuyên hơn, đánh giá liên tục từ việc huấn luyện và phản hồi giữa người quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng đang có xu hướng ngày càng tăng.
Các tổ chức bán hàng sử dụng kết hợp các tiêu chí đầu vào và đầu ra được đánh giá bằng các thước đo định lượng và định tính Tuy nhiên, trong thực tế thường nhấn mạnh đến kết quả đầu ra, với việc đánh giá kết quả khối lượng bán hàng là phổ biến nhất.
Phần lớn việc đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng được thực hiện bởi người quản lý bán hàng tại hiện trường và người giám sát nhân viên bán hàng Tuy nhiên, ở một số doanh nghiệp người quản lý cấp cao (hơn người quản lý bán hàng hiện trường) sẽ chịu trách nhiệm đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng.
Các tổ chức bán hàng đều cung cấp cho nhân viên bán hàng một mẫu biểu đánh giá hiệu suất làm việc của họ và yêu cầu các giám đốc bán hàng tiến hành thảo luận để đánh giá hiệu suất cho từng nhân viên bán hàng Các cuộc thảo luận này thường diễn ra trong văn phòng, đôi khi được tiến hành tại hiện trường
Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng
1.10.1 Các yếu tố chủ quan
Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp, nhưng có tác động lớn đến hoạt động bán hàng Bao gồm:
Môi trường kinh tế: Tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, lãi suất, ảnh hưởng đến khả năng chi tiêu của khách hàng.
Môi trường chính trị: Các chính sách kinh tế, thương mại, có thể tác động đến thị trường và cạnh tranh.
Môi trường xã hội: Văn hóa, phong tục tập quán, ảnh hưởng đến nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng.
Môi trường công nghệ: Sự phát triển của công nghệ có thể tạo ra các cơ hội hoặc thách thức mới cho hoạt động bán hàng.
Luật pháp: Các quy định về bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, cạnh tranh, có thể ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp, nhưng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng Bao gồm:
Môi trường cạnh tranh: Số lượng, quy mô, chiến lược của các đối thủ cạnh tranh, ảnh hưởng đến thị phần và doanh số của doanh nghiệp.
Khách hàng: Nhu cầu, hành vi mua sắm, sở thích của khách hàng, là yếu tố quan trọng quyết định thành công của hoạt động bán hàng.
Nhà cung cấp: Giá cả, chất lượng sản phẩm/dịch vụ, dịch vụ hậu mãi của nhà cung cấp,
1.10.2 Các yếu tố khách quan
Chiến lược kinh doanh: Mục tiêu, định hướng phát triển, của doanh nghiệp
Cơ cấu tổ chức bán hàng: Hệ thống các bộ phận, phòng ban, cá nhân tham gia vào hoạt động bán hàng Cơ cấu tổ chức bán hàng phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn.
Nguồn lực bán hàng: Bao gồm nhân lực, tài chính, công nghệ, Doanh nghiệp cần đảm bảo có đủ nguồn lực để đáp ứng nhu cầu bán hàng.
Kỹ năng và thái độ của nhân viên bán hàng: Doanh nghiệp cần đào tạo, phát triển kỹ năng, thái độ bán hàng cho nhân viên để họ có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu bán hàng.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CON CƯNG
Khái quát chung về công ty Con Cưng
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Được thành lập vào năm 2011, là chuỗi cửa hàng bán lẻ các sản phẩm dành cho mẹ bầu và em bé Công ty Con Cưng mang đến thiên đường mua sắm cho các bà mẹ với chất lượng, giá thành phù hợp cho mọi gia đình Việt Nam.
Năm 2016, sau khi nhận được một khoản đầu tư lớn, công ty đẩy mạnh mở rộng thị trường Với số lượng cửa hàng từ 100 lên 400 chỉ sau 4 năm Năm ngoái bất chấp ảnh hưởng của đại dịch COVID-19, công ty Con Cưng đạt doanh thu 3.832 tỷ đồng,tăng 56% so với năm ngoái Lợi nhuận cũng đạt mức kỷ lục 70 tỷ đồng, gấp 4,7 lần so với năm 2019, biên lãi gộp duy trì từ 25% - 30% Đến nay, tổng số cửa hàng bán lẻ Con Cưng, Toycity và CF là 600 cửa hàng tại hơn 46 tỉnh thành trên cả nước. Công ty Con Cưng là công ty thành viên của tập đoàn CCI Là doanh nghiệp tiên phong tại Việt Nam chuyên về ngành hàng dành riêng cho trẻ em Lĩnh vực hoạt động của công ty bao gồm:
Phát triển các hệ thống chuỗi bán lẻ cho mẹ bầu & em bé: Con Cưng, Toycity, CF (CON CUNG FASHION) Nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm an toàn, chất lượng, giá thành hợp lý dành riêng cho trẻ em.
Tầm nhìn: Phát triển các hệ thống chuỗi bán lẻ cho mẹ bầu & em bé & Nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm chuyên dành cho trẻ em
Sứ mệnh: Công ty luôn lấy sứ mệnh “Mang đến những sản phẩm tốt nhất cho trẻ em Việt Nam" làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh.
Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Con Cưng
2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Con Cưng
Về yếu tố chủ quan
Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty Con Cưng:
Chưa đa dạng vO sản phẩm nhập khẩu, không thanh toán bằng tiOn mặt, kênh bán chưa lớn mạnh: Gia nhập thị trường vào năm 2009 và hiện có 158 cửa hàng trên toàn quốc, tập trung nhiều tại Hà Nội và Tp.HCM Kids Plaza đã làm tốt việc tiếp cận khách hàng nhưng không đẩy mạnh truyền thông về các phương tiện Social media mà chỉ có Marketing trực tiếp.
Giá còn khá cao, các cửa hàng bày trí chưa được tiện lợi, chỉ tập trung vào các tỉnh thành lớn: Với nguồn vốn từ công ty mẹ Thế Giới Di Động, Avakids đã vươn lên thành chuỗi cửa hàng lớn và đã là đối thủ trực tiếp số 1 của Con Cưng Ngay lần đầu đã khai trương đến 71 cửa hàng AVAKids tại khu vực Hồ Chí Minh và nhiều tỉnh thành lân cận Avakids đã tiếp cận được với 1 tệp khách hàng trung thành lớn từ Công
Ty mẹ của mình Nhưng còn bị hạn chế về cách tiếp cận khách hàng trên các phương tiện truyền thông Social Media và cả marketing trực tiếp. Địa điểm bán hàng chưa phân bố đOu còn quá chú trọng vào thành phố lớn (tại miOn Nam, Bắc).
Chăm sóc khách hàng vẫn bị nhiOu người đánh giá chưa tốt, tốc độ phản hồi khách hàng chưa kịp thời dẫn đến trải nghiệm không tốt của khách hàn: Vẫn còn tình trạng nhân viên của Con Cưng có thái độ không tốt khi tư vấn và phục vụ cho khách hàng, xử lý chưa tốt và rất chậm khi bị khách hàng khiếu nại về sản phẩm cũng như dịch vụ, vẫn còn tình trạng đổ lỗi cho khách hàng khiến họ thất vọng, nhân viên giao hàng không gọi trước cho khách hàng Khi khách hàng hủy đơn, thì Con Cưng hoàn tiền cho khách quá lâu mất đến 8 đến 10 ngày.
Về yếu tố khách quan
Yếu tố khách quan là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trường văn hoá - xã hội, môi trường kinh tế công nghệ Môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị , pháp luật Ngoài ra hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi Công ty phải quan tâm tới các, yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh như thị trường nhiều hàng giả giá re, kém chất lượng; tỷ lệ cạnh tranh tăng cao, xuất hiện nhiều đối thủ mạnh( Bibomart, chuỗi Ava Kids, ) Điều quan trọng là Công ty phải xác định được trạng thái cạnh tranh của thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền,hay thị trường độc quyền có cách ứng sở thích hợp
2.2.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng
Công ty Con cưng đã thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng của mình dựa trên một số dự định như:
1 Tiếp tục mở rộng kênh phân phối
2 Cải thiện chất lượng sản phẩm
3 Lắng nghe ý kiến của khách hàng
4 Khắc phục bộ phận chăm sóc khách hàng
5 Mở rộng thị trường và phát huy đầu tư sản phẩm cho khách hàng nhí
6 Tập trung vào mạng xã hội
7 Kiểm tra chất lượng hàng nhập
8 Mở rộng và hội nhập kinh tế
9 Tiếp tục đẩy mạnh những chương trình khuyến mãi
10 Đầu tư vO công nghệ và truyOn thông
Trong Talkshow Nguy - Cơ phát sóng sáng 30/12 đã chia sẻ kế hoạch năm tới, ông Lưu Anh Tiến cho biết, 600 cửa hàng của Con Cưng sẽ được đầu tư làm mới hoàn toàn, mang nét trẻ trung, phù hợp với tập khách hàng trẻ hiện nay Song song đó, doanh nghiệp sẽ khai trương trung tâm mua sắm đầu tiên, có quy mô khoảng 2.000 m2 nằm ở ngã sáu Phù Đổng, TP HCM Mỗi trung tâm bán mọi sản phẩm từ trung cấp đến cao cấp, khu vui chơi, cafe cho gia đình.
Một tầng của trung tâm sẽ kết hợp với bệnh viện để bác sĩ, chuyên gia tư vấn về dinh dưỡng, sinh sản, chăm sóc con cái Kế đó, Con Cưng sẽ khai trương loạt trung tâm mua sắm quy mô khoảng 1.000 m2 Đội ngũ nhân viên của Con Cưng cũng sẽ được đào tạo kỹ lưỡng để tư vấn quá trình chăm sóc con cái cho mỗi khách hàng, để họ luôn cảm thấy gắn bó với thương hiệu.
Tại mỗi trung tâm cũng tích hợp một nhà sách dành cho bé từ 0-6 tuổi, cung cấp cho trẻ những đồ chơi kích thích giác quan Trẻ cũng có thể đọc sách, tô màu, xếp hình 3D Nhiều đầu sách về thiên nhiên, thế giới động vật, vũ trụ, trái đất, gia đình, bố mẹ, ông bà đều sẽ được tích hợp Số lượng trung tâm mua sắm của Con Cưng tại Việt Nam sẽ vào khoảng 200-300.
Theo nhà sáng lập chuỗi mẹ và bé, trong 2-3 năm, doanh nghiệp định hướng tiếp cận thị trường trong nước, tạo nền tảng thực sự vững vàng, sau đó mới tiến ra thị trường nước ngoài.
Nói về kế hoạch tương lai, đại diện Con Cưng cho biết đơn vị vẫn kiên định với chiến lược lấy khách hàng làm trọng tâm, hiểu đúng nhu cầu, tìm đúng điểm "chạm" với từng khách hàng Như câu chuyện phụ huynh thường nói với nhau: "đi du lịch chẳng cần mang gì cho con, cứ mở app đặt; đến cửa khách sạn là nhân viên Con Cưng đã chờ sẵn để giao hàng".
2.2.3 Chiến lược bán hàng của công ty Con Cưng
Con cưng luôn thực hiện đứng cam kết đưa sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng và kiểm soát chất lượng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Với mực tiêu trở thành “cửa hàng một điểm đến” Con cưng không ngừng đa dạng hóa danh mục sản phẩm,cải tiến và phát triển những dòng sản phẩm truyền thống để mang đến những trả nghiệm mua sắm tốt nhất cho khách hàng với việc phát triển hệ thống bán lẻ cho mẹ bầu và em bé gồm Concung, Toycity và
Con cưng cũng hợp tác với nhiều nhà máy hàng đầu tại Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan và EU để nghiên cứu và cho ra đời những sản phẩm mang thương hiệu CC Food,
CC Good Danh mục sản phẩm của Con cưng gồm các nhóm sản phẩm: trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ, sữa và thực phẩm, tả và vệ sinh, mẹ bầu và sau sinh, thời trang cho bé, đồ chơi.
Thấu hiểu suy nghĩ, tâm tư của ba mẹ Việt, trước tiên, Con cưng tập trung và đẩy mạnh để cung cấp các sản phẩm dinh dưỡng có chất lượng tốt nhất và phù hợp nhất cho mọi thể trạng, nhu cầu của các bé Từ sản phẩm dinh dưỡng cho bé sinh non, bé nhẹ cân, bé cần hỗ trợ về đường tiêu hóa, hay bé có vấn đề về dị ứng đạm sữa bò đều được Concung tìm kiếm, tuyển chọn khắt khe
Công tác quản trị bán hàng của công ty Con Cưng
2.3.1 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Con Cưng
Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty Con Cưng và thị trường. Lực lượng bán hàng của công ty kinh doanh các sản phẩm tại Con Cưng đều có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, chất lượng, đa dạng chủng loại với giá hợp lý Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực kượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp. Lực lượng bán hàng của công ty Con Cưng bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bao gôm hai loại: bên trong và bên ngoài.
• Lực lượng bán hàng bên trong: Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tâm huyết và là niềm tự hào của Công ty Tổng số nhân viên được tuyển dụng và đào tạo chuyên nghiệp hiện tại đã lên đến con số khoảng 1.500 nhân sự Bên cạnh đó, đời sống tinh thần của nhân viên cũng được quan tâm, chăm sóc cùng những chính sách đãi ngộ, nâng cao tinh thần làm việc và truyền cảm hứng để nhân viên cống hiến và mang lại những giá trị cho bản thân và cộng đồng.
• Lực lượng bên ngoài: Từ thấu hiểu, đội ngũ sẽ vận dụng kiến thức để kiến tạo những dịch vụ, sản phẩm, chuỗi cửa hàng để phục vụ khách hàng "Để được thành công như hôm nay, mọi người trong Con Cưng đều phải thấu hiểu, đồng cảm với bố mẹ, vận dụng năng lực về công nghệ và tri thức để đưa ra những dịch vụ, sản phẩm tốt nhất", đại diện doanh nghiệp cho biết
Nhiều khách hàng của Con Cưng là Gen Z, sinh năm 1995-2000 Theo CEO tập khách hàng mới này đòi hỏi sự trẻ trung, trải nghiệm khách hàng tốt hơn, chăm sóc đầy đủ hơn Ngoài ra, trước tác động của dịch bệnh, mọi người có xu hướng mua đa kênh, không chỉ trực tiếp mà còn trực tuyến. Đại lý theo hợp đồng: Theo thông tin mới nhất Con Cưng công bố trên các phương tiện truyền thông, với số vốn mới nhận, Con Cưng đặt mục tiêu đến năm
2025, Con Cưng sẽ mở 2.000 cửa hàng và sở hữu 200-300 Super Center.
Thời điểm đầu năm 2022, Con Cưng có 800 cửa hàng, tiếp tục hướng đến mốc 2.000 cửa hàng năm 2025 Quy mô của Con Cưng theo đó đang vượt xa các đối thủ khác là Bibo Mart, Kids Plaza, Shoptretho và Tuti Care Việc mở thêm cửa hàng sẽ giúp công ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các mạng lưới phân phối.
Các công ty tổ chức lực lượng bán hàng theo 4 mô hình sau:
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Con Cưng luôn đạt mức tăng trưởng 100% hàng năm, Hệ thống siêu thị đang phủ sóng trên 40 tỉnh thành Việt Nam Trong đó, TP HCM là thị trường lớn nhất với gần 90 điểm bán, tiếp đến là Bình Dương và Đồng Nai Trong tương lai, Con Cưng có kế hoạch sẽ phủ sóng 64 tỉnh thành với cam kết mang đến sự tiện lợi trong mua sắm tới tất cả phụ huynh khắp cả nước: sản phẩm nhập khẩu chính hãng, chất lượng, giá hợp lý và đa dạng chủng loại Nhờ đó, khách hàng có thể tìm thấy bất cứ sản phẩm nào dành cho bé tại siêu thị Con Cưng.
Tổ chức lực lượng theo sản phẩm: Con Cưng luôn cam kết, đảm bảo đưa sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người dùng và kiểm soát được chất lượng để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Tất cả các sản phẩm tại Con Cưng đều có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, chất lượng, đa dạng chủng loại với giá hợp lý Chính vì vậy, các phụ huynh hoàn toàn có thể an tâm và tin tưởng khi lựa chọn sử dụng sản phẩm tại Con Cưng.
Tổ chức theo khách hàng: Tại mỗi trung tâm cũng tích hợp một nhà sách dành cho bé từ 0-6 tuổi, cung cấp cho trẻ những đồ chơi kích thích giác quan Trẻ cũng có thể đọc sách, tô màu, xếp hình 3D Nhiều đầu sách về thiên nhiên, thế giới động vật, vũ trụ, trái đất, gia đình, bố mẹ, ông bà đều sẽ được tích hợp Số lượng trung tâm mua sắm của Con Cưng tại Việt Nam sẽ vào khoảng 200-300 Đội ngũ nhân viên của Con Cưng cũng sẽ được đào tạo kỹ lưỡng để tư vấn quá trình chăm sóc con cái cho mỗi khách hàng, để họ luôn cảm thấy gắn bó với thương hiệu.
2.3.2 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty Con Cưng Tuyển dụng
Phụ trách tuyển dụng khối siêu thị tại khu vực/phòng ban phụ trách theo kế hoạch. Đảm bảo tiến trình tuyển dụng được diễn ra nhanh chóng, hiệu quả và đạt chất lượng mà công ty đề ra.
Thiết lập các phương thức tạo nguồn ứng viên và cách thức sàng lọc ứng viên. Làm việc với các đơn vị hỗ trợ tuyển dụng và hệ thống cửa hàng.
Tham gia thiết lập các tiêu chí tuyển dụng và bản mô tả công việc cho từng vị trí phụ trách.
Thỏa thuận các chế độ và tiến hành ký hợp đồng với nhân viên mới.
Tiến hành các khảo sát và thống kê về chất lượng tuyển dụng.
Quản trị và phát triển nguồn/công cụ tuyển dụng
Xây dựng và hoàn thiện công cụ tuyển dụng, quy trình tuyển dụng thích hợp theo từng giai đoạn và nhu cầu phát triển của công ty.
Xây dựng các phương thức tạo nguồn (nội dung, kênh truyền thông, phương thức triển khai, báo cáo,…) đáp ứng đủ ứng viên cho công tác tuyển dụng (cả chất và lượng).
Triển khai các hoạt động truyền thông thu hút nhân tài và xây dựng đội ngũ kế thừa.
Thực hiện các dự án trong mục tiêu chung của bộ phận.
Lập các báo cáo thống kê liên quan đến quy trình tuyển dụng.
Bất kỳ câu hỏi nào được nhà tuyển dụng Con Cưng đặt ra trong buổi phỏng vấn đều nhằm mục đích muốn biết rõ hơn cũng như chi tiết hơn về con người, đặc biệt là những trải nghiệm, kinh nghiệm làm việc của bạn
2.3.3 Chính sách, chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng
Thưởng tháng 13 và thưởng hiệu quả kinh doanh 2-4 tháng lương.Tham gia đầy đủ các chính sách phúc lợi xã hội. Ưu đãi mua hàng nội bộ cho nhân viên.
Nghỉ mát/team-building hàng năm
Thời gian làm việc: từ Thứ Hai đến Thứ Sáu.
Công ty đang mở rộng - phát triển nhanh, nhiều cơ hội thăng tiến - phát triển nghề nghiệp và cổ phiếu thưởng dành cho các bạn nhiều nhiệt huyết, có nhiều đóng góp và gắn bó lâu dài
2.3.4 Thiết lập và phát triển các kế hoạch bán hàng
Công ty Cổ phần Con Cưng là công ty tiên phong tại Việt Nam chuyên về ngành hàng dành riêng cho trẻ em Lĩnh vực hoạt động của công ty bao gồm:
Phát triển các hệ thống chuỗi bán lẻ cho mẹ bầu & em bé: Con Cưng, Toycity,
Nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm an toàn, chất lượng, giá thành hợp lý dành riêng cho trẻ em.
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CON CƯNG
Hoàn thiện chiến lược bán hàng
Chiến lược định vị thương hiệu
Thương hiệu Concung cần phải tạo được dấu ấn riêng và có thể cạnh tranh với các đối thủ khác được thì Concung cần phải có chiến lược riêng cho thương hiệu của mình nhằm có thể định vị chất lượng về sản phẩm để nhắc nhở người tiêu dùng Việt Nam thấy là thương hiệu các sản phẩm và dịch vụ dành cho mẹ và bé là thương hiệu hàng đầu Việt Nam với chất lượng quốc tế Các công ty cần phải định vị riêng cho từng phân khúc của mình để tạo sự khác biệt, tránh trùng lặp với đối thủ cạnh tranh, vì hiện nay có rất nhiều khách hàng gen Z thì tập khách hàng này đòi hỏi sự trẻ trung và trải nghiệm khách hàng tốt hơn, chăm sóc đầy đủ hơn và đặc biệt am hiểu về công nghệ.
Nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng
Xác định đội ngũ nhân viên bán hàng phù hợp với doanh nghiệp
Tùy thuộc vào mô hình kinh doanh cũng như bản chất dịch vụ và sản phẩm/hàng hóa cần bán mà các doanh nghiệp có thể xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng phù hợp. Nhà quản lý cần dựa trên thị trường mục tiêu mà mình hướng đến cũng như quỹ đạo tăng trưởng, thực trạng doanh nghiệp để lựa chọn được sales phù hợp
Tuyển dụng nhân sự có năng lực: Những thành viên ban đầu trong nhóm nhân viên bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng Đây chính là những hạt nhân đầu tiên, góp phần việc xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng hùng mạnh cho doanh nghiệp Nhà quản lý cần lựa chọn các ứng viên có năng lực, kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng nhạy bén
Các sales có năng lực có thể chốt đơn với tỉ lệ thành công cao hơn 45% so với các sales có năng lực kém chỉ có tỉ lệ chốt đơn là 15% Các nhân viên bán hàng có năng lực tốt chính là những thành viên nòng cốt cùng bạn phát triển đội ngũ sau này.
Họ biết cách thuyết phục người khác, có các kỹ năng giao tiếp, ứng xử, đàm phán và hợp tác cao, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng và làm hài lòng khách hàng
Thiết kế quy trình bán hàng tinh gọn, hiệu suất cao: Quản lý bán hàng là một trong những bước không thể thiếu trong quy trình bán hàng tại các công ty, doanh nghiệp Quy trình này bao gồm các bước lặp đi lặp lại dựa trên nguyên tắc đường ống hoặc phễu bán hàng Trong quá trình xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, nhà quản lý cần thiết lập quy trình bán hàng phù hợp nhất với nhóm của mình Trong quy trình này mỗi thành viên trong nhóm sẽ đảm nhận một nhiệm vụ và công việc khác nhau như: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng – Nghiên cứu – Tiếp cận khách hàng – Thuyết phục – Chốt đơn. Để mở rộng quy mô bán hàng, nhà quản lý phải đảm bảo nhân viên bán hàng của mình mang đến các trải nghiệm nhất quán đến khách hàng Thông quy trình bán hàng được tối ưu hóa lặp đi lặp lại, nhóm bán hàng có thể đặt được kết quả như mục tiêu đề ra Quy trình bán hàng sẽ được hoàn thiện theo thời gian, tuy nhiên tốt nhất quản lý nên vạch ra đường ống hoặc phễu bán hàng ngay từ đầu. Đặt ra KPI để đo lường hiệu quả: Thiết lập KPI cho nhân viên là một trong những phương pháp giúp nhóm bán hàng của bạn đạt được thành công Thông qua các chỉ số KPI từ ban đầu, nhân viên sẽ biết mình cần phải làm gì, mình phải cố gắng như thế nào, kết quả cuối cùng mà mình cần đạt được là gì Tất cả các nhóm bán hàng tại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ-vừa hay lớn trên thế giới đều được đặt ra KPI cho từng tháng, quý, năm,… Đánh giá KPI giúp đo lường hiệu suất làm việc của nhân viên sales cũng như đo lường tăng trưởng doanh số, hiệu quả của mục tiêu chiến lược bán hàng Thông qua KPI, nhà quản lý có thể đo lường hiệu quả tiếp cận khách hàng, ngân sách chi cho việc bán hàng cũng như tỷ lệ khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng rời đi, tỷ lệ chốt đơn,… của từng nhân viên sales, từ đó đánh giá hiệu quả kinh doanh chung của doanh nghiệp. Đào tạo và khuyến khích nhân viên: Trong quy trình xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, nhà quản lý cần chú trọng đến việc đào tạo và khích lệ nhân viên Đây được xem là chìa khóa giúp nâng cao năng lực chuyên môn cũng như kỹ năng nghiệp vụ, từ đó nâng cao hiệu suất bán hàng Thông qua các phần thưởng hoặc trò chơi, nhà quản lý có thể khuyến khích nhân viên của mình đạt được tỷ lệ chốt đơn và doanh số tốt hơn Trưởng bộ phận nên đề ra các chiến lược thưởng cho nhân viên có doanh số bán hàng tốt nhất, hoặc để hai nhóm thi xem bên nào chốt được nhiều đơn hơn.
Sử dụng các công cụ bán hàng : Chuyển đổi số mang đến nhiều giải pháp và công cụ bán hàng dành cho các doanh nghiệp Thông qua các công cụ tự động thu thậpLead, các sales có thể tiếp cận và thuyết phục khách hàng tốt hơn, từ đó nâng cao cơ hội chốt đơn Việc sử dụng các phần mềm, giải pháp bán hàng phù hợp cho phép nhân viên sales đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu được thu thập và phân tích qua AI từ đó tăng ROI Đầu tư vào các phần mềm bán hàng được xem là giải pháp thông minh, có tầm nhìn chiến lược cho các doanh nghiệp hiện nay.
Sử dụng nOn tảng công nghệ: Hầu hết các dịch vụ bán hàng hiện nay đều được thực hiện qua nền tảng bán hàng trực tuyến Thay vì tiếp cận các khách hàng trực tiếp, doanh nghiệp còn cần chú ý đến lượng khách hàng online đông đảo Bằng cách phát triển nền tảng bán hàng trực tuyến tại các trang web hoặc sàn thương mại điện tử, doanh nghiệp có thể tiếp cận được lượng khách hàng lớn Nhà quản lý cần xây dựng đội ngũ nhân viên tư vấn chăm sóc khách hàng qua điện thoại, fanpage hoặc trên web bán hàng, nhằm hỗ trợ khách hàng nhanh chóng, kịp thời
Ngoài ra doanh nghiệp nên sử dụng các công cụ, phần mềm lưu trữ dữ liệu thông tin khách hàng theo hình thức đám mây Những công cụ này cung cấp dữ liệu khách hàng cũng như quy trình làm việc thông minh cho đội nhóm bán hàng Thông qua các công cụ này người quản lý có thể giám sát hiệu suất và quy trình bán hàng mọi lúc mọi nơi Các thành viên trong nhóm bán hàng có thể nắm bắt quy trình và nhiệm vụ công việc, giảm thiểu lãng phí thời gian báo cáo, hay các cuộc họp không cần thiết.
Tăng cường các giải pháp giữ chân nhân tài: Để có được một đội ngũ bán hàng hùng mạnh, doanh nghiệp cần quan tâm đến các giải pháp nhằm giữ chân nhân tài.Thông thường việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới thường tốn từ 5000-7.500$.Thay vì tốn tiền và thời gian, nhà quản lý cần tăng cường các giải pháp nhằm giữ chân các sales trong đội nhóm của mình Cụ thể doanh nghiệp có thể áp dụng các khóa đào tạo nâng cao năng lực, có chế độ lương-thưởng tối ưu, có chính sách phát triển và lộ trình thăng chức rõ ràng
Áp dụng công nghệ hiện đại vào hoạt động và quản trị bán hàng
Phần mOm quản lý bán hàng đa kênh Subiz
Subiz là phần mềm quản lý các kênh bán hàng online giúp cho doanh nghiệp có thể kiểm soát được các hoạt động của các kênh bán hàng online từ nhiều nền tảng khác nhau như Fanpage, OA Zalo, Website…nhằm đáp ứng các nhu cầu về quản lý vận hành doanh nghiệp online trong xu hướng bán hàng mới Các khách truy cập vào đều được Subiz lưu thông tin bao gồm cả các hoạt động của khách hàng trên trang, giúp cho doanh nghiệp có thể nắm được nhu cầu mà khách hàng đang quan tâm
Với xu hướng bán hàng đa kênh, các dữ liệu thu thập được từ khách hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng các kịch bản tư vấn, kịch bản chăm sóc khách hàng, kịch bản truyền thông và thu hút thêm các khách hàng tiềm năng Cùng với tính năng bot tự động tích hợp được cho nhiều kênh cùng một lúc sẽ thúc đẩy hoạt động tương tác với khách hàng Tạo được niềm tin và có được sự hài lòng từ đó là cách tăng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng cho doanh nghiệp nhanh nhất Một ưu điểm đặc biệt của Subiz, đó chính là tính năng phân tích và báo cáo hoạt động kinh doanh Mọi hoạt động kinh doanh được cụ thể hóa bằng con số giúp chủ doanh nghiệp có cái nhìn trực quan và rõ ràng nhất để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mình Từ đó đưa ra được những chiến lược phù hợp, thúc đẩy doanh số vượt bậc Gia tăng lợi thế cạnh tranh so với đối thủ Đó chính là ứng dụng thông minh cho xu hướng bán hàng hiện đại.
Thanh toán thông minh Đây là một khâu quan trọng, là kết quả cho suốt quá trình bán hàng của bạn Đó là khi khách hàng quyết định mua hàng và hoàn thành việc thanh toán tiền cho đơn hàng.Nếu so với trước đây tiền mặt được sử dụng chủ yếu cho việc giao dịch mua bán hàng hóa thì hiện nay, sự phát triển của internet đã kéo theo việc hình thành nên các hình thức thanh toán thông minh Trong xướng bán hàng hiện đại, bằng việc liên kết thanh toán qua các app ngân hàng hoặc qua một bên thứ ba như Momo, Airpay, Zalo pay,Payoo hay nganluong… Khách hàng có thể thanh toán đơn hàng một cách nhanh chóng, an toàn và tiện lợi.
Tăng cường hợp tác với các đối tác
Xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác, bao gồm cả các nhà cung cấp và đại lý phân phối, là quan trọng Con Cưng cần xây dựng mối quan hệ hợp tác dựa trên sự tin tưởng, tôn trọng và cùng có lợi với các đối tác Thông qua việc thường xuyên trao đổi,chia sẻ thông tin với các đối tác về nhu cầu thị trường, cùng nhau giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình hợp tác Công ty có thể cung cấp hỗ trợ và khuyến mãi cho đối tác để tạo động lực cho họ trong việc quảng bá và bán sản phẩm của Con Cưng.Đồng thời, xây dựng chính sách ưu đãi dựa trên nhu cầu và thường xuyên cập nhật và điều chỉnh chính sách ưu đãi cho phù hợp với tình hình thực tế.
Nâng cao chất lượng sản phẩm
Xã hội ngày càng hiện đại cũng đồng nghĩa khách hàng cũng sẽ đòi hỏi nhiều hơn về sản phẩm Chính vì thế để có thể nâng cao được chất lượng sản phẩm thì Concung nên tập trung vào những thứ sau:
Tập trung vào nhu cầu của khách hàng: Để có thể cung cấp được một chất lượng sản phẩm tốt thì công ty nên tìm hiểu rõ khách hàng của mình đang cần gì và muốn gì về sản phẩm Vì nếu không được nhu cầu của khách hàng thì công ty sẽ rất khó để làm thỏa mãng được mong đợi của họ
Tập trung về đào tạo nhân viên: Bên cạnh về chăm chút cho cách sản phẩm làm ra thì việc đào tạo tạo nhân viên cũng vô cùng quan trọng vì nhân viên bán hàng chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng Điều này nếu được làm tốt sẽ giúp tăng sự hài lòng của khách hàng và tạo ra ấn tượng tốt về doanh nghiệp của bạn
Tập trung vào công nghệ sản xuất: Công nghệ đang ngày càng tiên tiến và ảnh hưởng đến mọi lĩnh vực trong cuộc sống Vì thế việc đầu tư vào công nghệ thì sẽ không bao giờ là phí, khi công ty sở hữu những công nghệ mới thì cũng giúp cho lòng tin đối với doanh nghiệp ngày càng cao cùng với đó là đem đến các sản phẩm chất lượng hơn đến với khách hàng.