đề tài hoàn thiện chiến lược giá của khách sạn mường thanh luxury phú quốc

Vì những lý do trên nên chúng tôi quyết định nghiên cứu đề tài: “HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA KHÁCH SẠN MƯỜNG THANH LUXURY PHÚ QUỐC” nhằm góp phần tìm ra lời giải đáp cho bài toán phát

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING

BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN

MARKETING TRONG KHÁCH SẠN – NHÀ HÀNG Lớp học phần: 2321111003703

TÊN ĐỀ TÀI

HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA KHÁCH SẠN MƯỜNG THANH LUXURY PHÚ QUỐC

SINH VIÊN THỰC HIỆN:

3 NGUYỄN HOÀI KHÃ THY 21DKS03 2121012648

PHIẾU NHẬN XÉT VÀ CHẤM ĐIỂM CỦA GIẢNG VIÊN

MỨC ĐỘ THAM GIA CỦA CÁC THÀNH VIÊN

Mức độ hoàn thành

1 2121013220 Võ Lê Diễm Như

- Nội dung thực hiện:

Chương 1: Cơ sở lý luận

1.1 Giá cả

1.2 Các bước định giá 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng

đến quyết định về giá 2.1 Các chiến lược định giá - Hình thức:

+ Ý nghĩa nghiên cứu + Chú thích, chỉnh sửa

100%

- Nội dung thực hiện:

Chương 1: Cơ sở lý luận

3.1 Phương pháp định giá 3.2 Giá khuyến mãi - Hình thức:

+ Chú thích, chỉnh sửa + Mục lục, số trang

+ Dàn trang, hoàn thiện hình thức bài tiểu luận

2.1 Thực trạng về chiến lược

100%

giá của khách sạn Mường Thành Luxury Phú Quốc 2.2 Các yếu tố ảnh hướng tới chiến lược giá của khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc

- Hình thức:

+ Lý do chọn đề tài + Chú thích, chỉnh sửa

- Nội dung thực hiện:

Chương 2: Thực trạng chiến lược giá của khách sạn Mường Thành Luxury Phú Quốc

2.3 Chiến lược định giá của khách sạn Mường Thành Luxury Phú Quốc

2.4 Phương pháp định giá của khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc

2.4.1 Phương pháp định giá theo chi phí

2.4.2 Phương pháp định giá dựa trên lợi nhuận

2.4.3 Phương pháp định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh - Hình thức:

+ Mục tiêu nghiên cứu đề tài + Chú thích, chỉnh sửa

100%

5 2121012837 Lưu Yến Nhi

- Nội dung thực hiện:

Chương 2: Thực chiến lược giá của khách sạn Mường Thành Luxury Phú Quốc

2.4.4 Phương pháp định giá khuyến mãi

Chương 3: Giải pháp và kiến nghị hoàn thiện chiến lược giá của Mường Thành Luxury Phú Quốc

3.1 Giải pháp 3.2 Kiến nghị - Hình thức:

+ Đối tượng nghiên cứu + Phương pháp nghiên cứu + Phạm vi nghiên cứu + Lời cam đoan + Tổng hợp nội dung

100%

2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài iv

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài iv

4 Phương pháp nghiên cứu v

5 Ý nghĩa nghiên cứu đề tài v

6 Bố cục bài tiểu luận: vi

NỘI DUNG 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA CƠ SỞ KINH DOANH DỊCH VỤ LƯU TRÚ 1

1.1 Giá cả 1

1.2 Phương pháp định giá (Pricing methods) 12

1.3 Giá khuyến mãi (Price promotion) 17

Tóm tắt chương 1 19

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA KHÁCH SẠN MƯỜNG THANH LUXURY PHÚ QUỐC 20

2.1 Giới thiệu chung về khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc 20

2.2 Các yếu tố ảnh hướng tới chiến lược giá của khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc 22

2.3 Chiến lược định giá trong khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc 30

2.4 Phương pháp định giá của khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc 34

Mường Thanh Luxury Phú Quốc - Chào xuân an khang, rước lộc may mắn 36

2.5 Đánh giá 50

Tóm tắt chương 2 52

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA

KHÁCH SẠN MƯỜNG THANH LUXURY PHÚ QUỐC 52

3.1 Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá của khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc 53

LỜI CAM ĐOAN

Từ những kiến thức cũng như những ứng dụng thực tế, qua thời gian được học tại trường Đại học Tài chính - Marketing; cũng như tham khảo và tìm hiểu thêm các sách báo, tạp chí hay các tài liệu trên mạng Từ đó, chúng em đã tập hợp thông tin và chỉnh sửa để có thể hoàn thành bài nghiên cứu này Chúng em xin cam đoan nội dung bài nghiên cứu này được trình bày công khai, rõ ràng, minh bạch dựa trên sự đóng góp ý tưởng, nghiên cứu và tâm huyết của các thành viên trong nhóm Các số liệu và tư liệu sử dụng trong bài tiểu luận là hoàn toàn trung thực Tuy nhiên, do trình độ còn hạn chế nên bài tiểu luận này không tránh khỏi những sai sót, rất mong được các thầy cô đóng góp ý kiến

Chúng em xin cam đoan những điều trên là đúng sự thật, nếu sai chúng em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian học tập vừa qua, nhóm chúng em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ban giám hiệu trường Đại học Tài chính-Marketing đã đưa bộ môn Marketing trong Nhà hàng – Khách sạn vào chương trình giảng dạy cũng như là tạo điều kiện thuận lợi cho chúng em được học tập trong một môi trường lành mạnh, dễ tiếp thu kiến thức và cơ sở vật chất hiện đại hỗ trợ chúng em trong việc tìm tài liệu cho môn học và bài tiểu luận

Chúng em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên bộ môn – Lê Thị Lan Anh đã mang đến cho chúng em những tiết học bổ ích, những lời giảng dạy tận tình, chi tiết để nhóm chúng em có thể vận dụng vào bài tiểu luận này Cô đã truyền đạt cho chúng em những kinh nghiệm quý báu của người đi trước, những kiến thức mới mẻ bằng sự nghiêm túc trong công tác giảng dạy bộ môn Marketing trong Nhà hàng – Khách sạn Chúng em xin cảm ơn vì sự hướng dẫn nhiệt tình cũng như sự quan tâm giúp đỡ của cô để chúng em có thể hoàn thành môn học này

Có thể nói, môn Marketing trong Nhà hàng – Khách sạn là một môn học cực kì thú vị, trang bị cho chúng em những kiến thức bổ ích cho ngành nghề tương lai của chúng em - ngành Quản trị khách sạn Trong quá trình thực hiện bài tiểu luận này, chúng em vẫn còn gặp một số khó khăn nên khó tránh khỏi sẽ có những thiếu sót Chúng em rất mong nhận được sự góp ý chân thành của Cô để chúng em có thể ngày một hoàn thiện hơn

Cuối cùng chúng em xin kính chúc Cô có dồi dào sức khỏe và thành công trong công việc và trong cuộc sống Chúc Cô luôn tràn đầy nhiệt huyết, luôn giữ vững ngọn lửa đam mê với nghề để tiếp tục “truyền lửa” cho các thế hệ sinh viên kế tiếp

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Ngày nay du lịch là một nghành kinh tế có tầm ảnh hưởng và dần chứng tỏ được vai trò của mình trong nền kinh tế quốc dân Du lịch không chỉ là sự giao lưu giữa các quốc gia , giữa các nền văn hoá mà nó còn là cầu nối hướng tới hoà bình Du lịch làm cho mọi người xích lại gần nhau hơn Khi nói về du lịch ta không thể không nhắc đến kinh doanh du lịch và kinh doanh khách sạn Đây là loại hình kinh doanh không thể thiếu trong các hoạt động thúc đẩy nghành du lịch phát triển không ngừng Do vậy khi du lịch phát triển kéo theo kinh doanh lữ hành và kinh doanh lưu trú cũng phát triển, tuy nhiên muốn du lịch phát triển thì phải có một nền kinh tế ổn định, một nền văn hoá phong phú đặc sắc riêng, điều quan trọng không kém nữa là những biện pháp tổ chức quản lí, những chính sách kinh doanh, trong đó có chính sách giá cả

Vậy chính sách giá được áp dụng thế nào? Trên thị trường hiện nay, giá đã dần nhường chỗ cho chất lượng nhưng nó vẫn giữ vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp Đặc biệt đối với môi trường kinh doanh hiện nay thì giá cả vẫn là một trong những công cụ quan trọng có tác động lớn đối với nhu cầu thị trường, đồng thời quyết định khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Giá cả cũng là yếu tố chiến thuật quan trọng của marketing mix Vì nó có tác động đến mức độ hài lòng của khách hàng đối với chất lượng sản phẩm do đó đóng vai trò quyết định đến giá trị của sản phẩm Đồng thời giá là một yếu tố chiến thuật chủ yếu, bởi vì nó có thể thay đổi nhanh chóng hơn bất cứ một yếu tố nào khác của marketing-mix do đó đặc tính này làm tăng chiến lược của nó

Ở nước ta hiện nay khi mà thu nhập của người dân chưa cao thì giá và chính sách giá vẫn còn cực kỳ cao đặc biệt đối với việc đi du lịch Nhu cầu và mong muốn đi du lịch của khách hàng có thực hiện được hay không hay nói một cách khác nó có thành cần hay không điều này tuỳ thuộc vào khả năng chi trả, vì vậy vấn đề mà người kinh doanh cần quan tâm đó là giá cả Việc định giá sản phẩm dịch vụ là vấn đề vô cùng quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng

đến lợi nhuận cũng đồng thời ảnh hưởng đến sự sống còn và phát triển của doanh nghiệp Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan tuỳ ý và cũng không xuất phát từ lòng mong muốn khách hàng, do đó vấn đề đặt ra là cần làm như thế nào để điều chỉnh và hoàn thiện chính sách giá cả cho phù hợp nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu thị trường và thu về lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp

Vì những lý do trên nên chúng tôi quyết định nghiên cứu đề tài: “HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA KHÁCH SẠN MƯỜNG THANH LUXURY PHÚ QUỐC” nhằm góp phần tìm ra lời giải đáp cho bài toán phát triển du lịch một cách

bền vững ở khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc trong thời gian tới, tương xứng với tiềm năng và lợi thế sẵn có

2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

Tìm hiểu về các hoạt động chính sách giá của khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc Từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp với thực tế để chiến lược giá trở nên hoàn thiện hơn nhằm thu hút khách hàng giúp cho khách sạn phát triển hơn Để đạt được mục tiêu nghiên cứu đã được đề ra trong đề tài, cần thực hiện được các nhiệm vụ nghiên cứu như sau:

 Thứ nhất, đưa ra được những cơ sở khoa học lý luận và thực tiễn về chiến lược giá tại khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc

 Thứ hai, nêu lên được những thực trạng về chiến lược giá của khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc để từ đó có thể đưa ra những đánh giá về chiến lược giá tại khách sạn

 Thứ ba, đưa ra những giải pháp cụ thể nhằm góp phần vào việc thu hút những khách hàng tiềm năng tại khách sạn

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài

Tiểu luận tập trung nghiên cứu những vấn đề: Chiến lược giá của cơ sở kinh doanh dịch vụ lưu trú; Các phương pháp định giá của một khách sạn; Tổng quan về khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc; Thực trạng về chiến lược giá mà khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc đã áp dụng cho đến thời điểm hiện tại; Giải pháp

giúp Mường Thanh Luxury Phú Quốc cải thiện chiến lược giá sản phẩm dịch vụ cũng như nâng cao chất lượng phục vụ của khách sạn

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp định tính: nghiên cứu các tài liệu được phân tích từ nhiều góc độ để

thu thập cơ sở lý thuyết, thành tựu lý thuyết đã đạt được, các kết quả nghiên cứu đã công bố, chủ trương và chính sách, số liệu thống kê liên quan đến thực trạng về chính sách giá của khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc để đưa ra các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định ra giá cả

Phương pháp phân tích và tổng hợp: phương pháp này dùng để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu cũng như thành công và hạn chế của khách sạn, từ đó đưa ra các giải pháp thiết yếu nhằm cải thiện và phát triển chiến lược giá cho khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc

5 Ý nghĩa nghiên cứu đề tài

Ý nghĩa khoa học:

 Đóng góp kiến thức mới: Nghiên cứu này có thể đưa ra các phân tích, khám phá và thông tin mới về chiến lược giá trong ngành khách sạn, đặc biệt là ứng dụng vào trường hợp cụ thể của khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc

 Phát triển lý thuyết: Việc áp dụng các khái niệm và lý thuyết liên quan đến chiến lược giá vào thực tế của ngành khách sạn có thể giúp phát triển lĩnh vực nghiên cứu này trong tương lai

 Phân tích và phát triển phương pháp: Nghiên cứu này có thể phân tích và đề xuất các phương pháp, mô hình hay hệ thống cụ thể để hoàn thiện chiến lược giá trong ngành khách sạn

Ý nghĩa thực tiễn:

 Cải thiện hiệu suất kinh doanh: Bằng cách hoàn thiện chiến lược giá, khách sạn Mường Thanh có thể tối ưu hóa lợi nhuận, tăng cường cạnh tranh và cải thiện hiệu suất kinh doanh

 Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Việc nghiên cứu chiến lược giá có thể dẫn đến việc đưa ra các gói dịch vụ và tiện ích phù hợp với khách hàng, làm cho trải nghiệm của họ tại khách sạn trở nên tốt hơn

 Xác định đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu có thể giúp xác định và phân tích chiến lược giá của các đối thủ cạnh tranh trong ngành, từ đó tạo ra các biện pháp cạnh tranh hiệu quả

 Tạo giá trị thương hiệu: Việc áp dụng một chiến lược giá đúng đắn có thể giúp xây dựng và tăng cường giá trị thương hiệu của khách sạn Mường Thanh

 Phản ánh xu hướng thị trường: Nghiên cứu giúp phản ánh xu hướng thị trường và nhu cầu khách hàng, từ đó giúp khách sạn thích nghi và phản ứng nhanh chóng với các thay đổi

 Hỗ trợ quyết định chiến lược: Kết quả nghiên cứu cung cấp thông tin cơ sở để quản lý khách sạn đưa ra quyết định chiến lược giá chính xác và có cơ sở hơn

Tóm lại, nghiên cứu đề tài "Hoàn thiện chiến lược giá của khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc" không chỉ có ý nghĩa trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của khách sạn mà còn mang lại kiến thức mới và đóng góp cho sự phát triển của lĩnh vực khách sạn và quản lý chiến lược

6 Bố cục bài tiểu luận:

Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược giá của cơ sở kinh doanh dịch vụ lưu

trú

Chương 2: Thực trạng chiến lược giá của khách sạn Mường Thanh Luxury Phú

Quốc

Chương 3: Giải pháp và kiến nghị hoàn thiện chiến lược giá của khách sạn

Mường Thanh Luxury Phú Quốc

Ngoài ra giá cả còn là công cụ kết nối cung và cầu Giá cả ảnh hưởng đến nhu cầu đối với một sản phẩm, từ đó xác định khối lượng bán hàng Do đó, việc thiết lập một mức giá phù hợp là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong việc quản lý nhu cầu và tạo ra doanh thu Giá là yếu tố duy nhất của marketing-mix không đơn thuần là chi phí, bởi vì giá tạo ra doanh thu Các quyết định về giá đóng góp vào hình ảnh sản phẩm và thương hiệu, do đó các quyết định về sản phẩm và giá cả không thể tách rời

1.1.2 Các loại giá phòng trong khách sạn

Giá công bố (Rack Rate)

Là giá phòng cho một đêm lưu trú của một loại phòng cụ thể được khách sạn công bố trên bảng giá, website của khách sạn Giá này chưa bao gồm dịch vụ ăn uống hay bất kỳ dịch vụ nào khác Đây là loại giá cao nhất trong khách sạn và thường được áp dụng cho khách Walk-in (Khách vãng lai/ Khách mua phòng tại quầy)

Giá cho khách đoàn (Group and tour rates)

Giá phòng khách sạn cho khách đoàn thường được giảm phần trăm thông qua thỏa thuận dựa trên số lượng phòng cần đặt và thời gian lưu trú của khách đoàn

Giá đặc biệt

 Giá hợp tác: giá giảm áp dụng đối với những khách hàng đến thường xuyên, khách có thời gian lưu trí lâu dài ở khách sạn hoặc khách hợp tác là nhân viên của công ty có hợp tác kinh doanh với khách sạn

 Giá ưu đãi cho gia đình: là mức giá giảm hoặc miễn phí khi gia đình có trẻ em đi kèm Độ tuổi tuỳ thuộc theo từng khách sạn quy định khác nhau thông thường là dưới 12 tuổi sẽ được miễn phí chi phí phòng khi ở chung với bố mẹ

Giá khuyến mãi

Giá này được đưa ra trong các chương trình quảng cáo hướng đến tất cả các đối tượng khách hàng để thu hút khách đến ở khách sạn

Giá trọn gói (Package Rates)

Giá trọn gói là giá đã bao gồm tất cả các dịch vụ bao gồm giá phòng, các bữa ăn, các dịch vụ vui chơi giải trí hoặc vé đi tham quan hay tham dự các sự kiện đặc biệt Loại giá này thường thấp hơn so với giá chuẩn của các dịch vụ kết hợp lại

1.1.3 Tầm quan trọng của việc định giá trong marketing mix

Có một mối liên hệ rõ ràng giữa giá mà khách hàng trả và kỳ vọng về chất lượng của khách hàng Giá càng cao, kỳ vọng về trải nghiệm khách sạn chất lượng cao càng lớn Chính vì vậy giá đóng một phần quan trọng trong việc thiết lập nhận thức của khách hàng về sản phẩm và vị trí của khách sạn trên thị trường

Mặc dù giá là biến số dễ thay đổi nhất trong marketing-mix, nhưng nó lại là biến số phức tạp nhất và ít được hiểu nhất Trong ngành dịch vụ khách sạn, những thay đổi giá mang tính chiến thuật ngắn hạn thường không nhất quán với các mục tiêu chiến lược và có thể gửi đi những thông điệp tiêu cực tới người tiêu dùng với những hậu quả lâu dài tai hại Nếu một nhà hàng ăn ngon chất lượng cao thường xuyên đưa ra thực đơn giá rẻ, hay một khách sạn năm sao liên tục khuyến mãi các kỳ nghỉ bình dân, khách hàng sẽ hoang mang và nghi ngờ rằng chất lượng sản phẩm

1.1.4 Các bước định giá

Theo Kotler (2000) đã đề xuất một mô hình định giá chung khuyến nghị tám giai đoạn trong việc định giá:

1 Chọn mục tiêu định giá

2 Đánh giá khả năng chi trả giá mua của thị trường mục tiêu và nhu cầu của người tiêu dùng nhận thức về giá cả/cung cấp sản phẩm

3 Xác định nhu cầu tiềm năng, bao gồm độ co giãn của cầu theo giá

4 Phân tích mối quan hệ nhu cầu, chi phí, khối lượng, giá cả và lợi nhuận; các doanh nghiệp cần hiểu chi phí cố định và chi phí biến đổi của họ

5 Nghiên cứu giá/sản phẩm của đối thủ cạnh tranh 6 Lựa chọn chiến lược giá

7 Lựa chọn phương pháp định giá phù hợp

8 Đặt giá cụ thể cho các sản phẩm phòng, thực phẩm, đồ uống, hội nghị và giải trí, và cho các gói giá sản phẩm đặc biệt

Cách tiếp cận này đòi hỏi một lượng đáng kể nghiên cứu về người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh và nội bộ công ty

1.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá cả

 Các yếu tố bên trong

 Mục tiêu giá

Các tổ chức thường có các mục tiêu giá chiến lược dài hạn và các mục tiêu giá chiến thuật ngắn hạn; quan trọng là các mục tiêu định giá cần nhất quán với các mục tiêu của các yếu tố khác trong marketing-mix Các mục tiêu đặt giá phải cụ thể, có thể đo lường được, có thể đạt được, thực tế và trong một thời gian biểu đã định

Mục tiêu giá ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của công ty Giá thấp hơn có thể thu hút nhiều khách hàng mua hàng, nhưng có thể giảm lợi nhuận đơn hàng Trong khi đó, giá cao hơn có thể làm giảm số lượng khách hàng, nhưng doanh thu từ mỗi đơn hàng có thể tăng lên Bên cạnh đó mục tiêu giá cũng có thể thay đổi theo biến động

của thị trường Trong thời gian khác nhau, mục tiêu giá có thể điều chỉnh để phù hợp với tình hình kinh doanh và cạnh tranh trong ngành

 Chi phí

Một yếu tố chính trong quyết định định giá là chi phí sản xuất và tiếp thị sản phẩm Các nhà tiếp thị cần hiểu bản chất của chi phí trong các sản phẩm dịch vụ khách sạn (Harris và James, 1999) Chi phí được chia làm ba loại:

 Chi phí cố định không thay đổi theo khối lượng bán hàng: gồm tiền thuê mặt bằng, thuế bất động sản, tiền lương của nhân viên cố định, bảo hiểm y tế và khấu hao Ở một vài công ty, lãi suất ngân hàng và khoản nợ thẻ tín dụng được coi là chi phí cố định Đặc điểm chủ yếu của chi phí cố định, vì tính thời vụ của các sản phẩm dịch vụ lưu trú, là chúng không biến động và có thể được thanh toán định kỳ theo tháng hoặc hàng quý

 Chi phí bán cố định, thay đổi nhưng không tỷ lệ thuận với khối lượng bán hàng: chi phí năng lượng (ánh sáng, nhiệt, điều hòa không khí và nấu ăn) và tiền lương bán thời gian

 Chi phí biến đổi thay đổi tỉ lệ thuận với doanh thu: tiền mua thực phẩm và đồ uống, và sử dụng đồ giặt

Chi phí ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến giá vì giá mà chúng ta đưa ra không những đảm bảo bù đắp được chi phí mà còn phải tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Bất kể mức giá nào được ấn định, họ phải thu hồi tổng chi phí dài hạn để kinh doanh Tuy nhiên, trong ngắn hạn, các công ty có thể sử dụng chi phí cận biên để định giá Chi phí cận biên là chi phí để công ty thực hiện lần bán hàng cuối cùng

 Sản phẩm

Các đặc điểm của sản phẩm khách sạn ảnh hưởng đến chính sách giá bao gồm loại sản phẩm, giai đoạn trong vòng đời sản phẩm, quy trình sản xuất và trình độ của người lao động tham gia sản xuất sản phẩm Các đặc điểm và dịch vụ khách sạn khác nhau được bán trong các khung giá khác nhau, xác định các giới hạn để định giá Ví dụ như những khách sạn nằm ở trung tâm thành phố, gần các điểm du lịch nổi tiếng hoặc có

tầm nhìn đẹp có thể có giá cao hơn so với những khách sạn ở vị trí xa hơn hoặc không có lợi thế về vị trí Phòng hướng biển, phòng gia đình, hoặc phòng sang trọng có thể có giá cao hơn so với phòng tiêu chuẩn Các khách sạn có dịch vụ và tiện nghi cao cấp hơn, như nhà hàng, spa, hồ bơi, phòng tập thể dục, trung tâm hội nghị, có thể tính giá cao hơn so với các khách sạn chỉ cung cấp các dịch vụ cơ bản Hay các khách sạn có thương hiệu nổi tiếng và uy tín thường có khả năng đặt giá cao hơn Sự uy tín và danh tiếng của khách sạn có thể tạo ra giá trị đặc biệt và thu hút khách hàng

 Kênh phân phối

Khi định giá, các nhà điều hành khách sạn phải hiểu các kênh phân phối của họ và tính đến chi phí trung gian Hoa hồng tối thiểu trả cho các đại lý du lịch là 8 phần trăm và tiêu chuẩn là 10 phần trăm, nhưng đối với một số sản phẩm nhất định (ví dụ: dịch vụ giải trí cuối tuần), hoa hồng có thể tăng lên tới 30 phần trăm Các chi phí giao dịch của hệ thống đặt chỗ trên máy vi tính và thanh toán bằng thẻ tín dụng phát sinh thêm chi phí mà doanh nghiệp phải chi trả cho ngân hàng liên kết với thẻ tín dụng

 Nguồn lực khách sạn

Nguồn lực của khách sạn cũng ảnh hưởng đến hiệu suất và hiệu quả hoạt động Khách sạn có khả năng tối ưu hóa sử dụng nguồn lực và vận hành hiệu quả có thể có chi phí vận hành thấp hơn, điều này có thể được phản ánh trong giá cả để cạnh tranh trên thị trường

Khách sạn có nhân lực chất lượng cao, có kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm trong việc cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, có thể tạo ra giá trị cao hơn cho khách hàng Điều này có thể phản ánh trong giá cả, vì khách sạn có chi phí cao để thuê và duy trì nhân lực chất lượng cao

 Khách hàng

Phản ứng của khách hàng đối với giá cả và những thay đổi về giá rất phức tạp Ngày nay nhu cầu và yêu cầu của khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc định giá Nếu khách hàng có nhu cầu cao về dịch vụ và tiện nghi cao cấp, họ có thể sẵn lòng trả giá cao hơn để có được trải nghiệm tốt hơn và ngược lại Ngoài ra khách hàng còn

có thể ảnh hưởng đến giá thông qua phản hồi và đánh giá của họ về khách sạn Nếu khách hàng có những trải nghiệm tích cực và đánh giá tốt về dịch vụ, thì khách sạn có thể tính giá cao hơn để phản ánh chất lượng tốt và sự hài lòng của khách hàng Ngược lại, nếu có những phản hồi tiêu cực hoặc đánh giá không tốt, khách sạn có thể phải giảm giá hoặc cung cấp các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng

 Các yếu tố bên ngoài

 Nhu cầu

Nhu cầu chỉ ra mức độ muốn mua hàng của người tiêu dùng

Trường hợp cung lớn hơn cầu thì giá cả hàng hoá cũng giảm do là nhu cầu người

mua mặt hàng đó giảm đi, để bán được hàng thì người bán phải giảm giá ở mức tốt nhất để có khách hàng

Trường hợp cung nhỏ hơn cầu thì giá cả hàng hoá tăng cao do nhu cầu người mua

mặt hàng đó tăng đột biến, mà cơ sở sản xuất không đáp ứng kịp khiến cho người bán không có hàng, hàng hoá khan hiếm khiến giá cao hơn

Ví dụ: Mùa cao điểm thường là thời gian khi nhu cầu đi du lịch và nghỉ mát tăng lên đáng kể Điều này dẫn đến một lượng lớn du khách cần đặt phòng khách sạn, tạo ra một tình trạng cạnh tranh cao giữa các khách sạn để thu hút khách hàng Để tận dụng được nhu cầu tăng, các khách sạn có thể tăng giá phòng để tăng lợi nhuận

 Quy định pháp lý

Các quy định pháp lý về thuế và lệ phí (như thuế GTGT, thuế du lịch, phí dịch vụ, phí quản lý môi trường, thuế tiêu thụ đặc biệt áp dụng cho đồ uống có cồn, ) cũng tác động đến giá cả mà ngành khách sạn phải trả Điều này có thể tăng chi phí vận hành của doanh nghiệp, từ đó ảnh hưởng đến giá của dịch vụ Điều này phụ thuộc vào các quy định thuế và lệ phí áp dụng cho ngành dịch vụ cụ thể của quốc gia Vì mỗi quốc gia đặt ra các chính sách thuế riêng, nên các công ty hoạt động ở các quốc gia có chính sách thuế thấp hơn có thể đạt được lợi thế cạnh tranh so với các công ty hoạt động ở các quốc gia có mức thuế cao hơn

 Cạnh tranh

Trong môi trường cạnh tranh, các doanh nghiệp dịch vụ cố gắng thu hút khách hàng bằng cách cung cấp giá cả cạnh tranh Điển hình như sự giảm giá hoặc cung cấp các gói giá trị đặc biệt như ưu đãi, khuyến mãi hoặc dịch vụ bổ sung miễn phí (Dịch vụ đưa đón sân bay, Bữa sáng miễn phí, bể bơi và phòng tập gym) Điều này có thể tạo áp lực giảm giá trên thị trường dịch vụ

 Lạm phát

Lạm phát là sự gia tăng giá trung bình của hàng hóa và dịch vụ, được đo lường trong một khoảng thời gian Các quốc gia khác nhau có tỷ lệ lạm phát khác nhau và trong ngành khách sạn nói chung thì lạm phát tác động đến hai khía cạnh là: tăng giá nguyên vật liệu và tăng chi phí lao động

Tăng giá nguyên liệu và nguyên vật liệu: Lạm phát có thể làm tăng giá các nguyên

liệu được sử dụng trong ngành khách sạn, như xây dựng, năng lượng, thực phẩm và đồ nội thất Nếu giá các thành phần này tăng, khách sạn có thể đối mặt với chi phí vận hành cao hơn, từ đó ảnh hưởng đến giá cả của phòng và dịch vụ khách sạn

Tăng chi phí lao động: Lạm phát có thể tác động đến giá lao động và tiền lương

trong ngành khách sạn Nếu lạm phát tăng, nhân viên khách sạn có thể yêu cầu tăng lương để đảm bảo mức sống Điều này có thể làm tăng chi phí nhân công cho khách sạn và từ đó tác động đến giá cả của các dịch vụ và phòng

 Tỷ giá hối đoái

Biến động tỷ giá hối đoái gây ra những khó khăn đặc biệt về giá đối với các nhà điều hành khách sạn phục vụ cho các thị trường nhóm quốc tế Tỷ giá hối đoái ảnh hưởng đến giá trị của đồng tiền khi khách du lịch hoặc nhà đầu tư từ các quốc gia khác đến Nếu đồng tiền của một quốc gia giảm giá trị so với đồng tiền của quốc gia khách đến, thì có thể làm cho điểm đến trở nên hấp dẫn hơn cho họ, vì chi phí du lịch hoặc đầu tư giảm đi Điều này có thể tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho ngành khách sạn

Bên cạnh đó ngành khách sạn thường phải nhập khẩu nhiều hàng hóa và dịch vụ, bao gồm cả thiết bị, đồ nội thất, thực phẩm, và đôi khi là nhân công Nếu tỷ giá đồng tiền của quốc gia giảm đi so với đồng tiền của những nước bạn nhập khẩu từ, chi phí

này có thể tăng lên đáng kể Điều này có thể dẫn đến việc tăng giá cước dịch vụ khách sạn do chi phí nguyên vật liệu và thiết bị tăng lên

Ngoài ra tỷ giá hối đoái có thể ảnh hưởng đến chi phí vốn và khả năng đầu tư của các doanh nghiệp trong ngành khách sạn Nếu tỷ giá hối đoái thay đổi mạnh, có thể ảnh hưởng đến lãi suất, tốc độ lạm phát và tình hình kinh tế tổng quát Những yếu tố này có thể ảnh hưởng đến chi phí vốn và khả năng đầu tư mở rộng của các khách sạn

1.1.6 Các chiến lược giá

Định giá sản phẩm là một quá trình khá phức tạp Ngoài việc doanh nghiệp phải tính toán giá thành làm sao bù đắp được các chi phí sản xuất, nhân sự, marketing, bán hàng, họ còn phải xác định mức giá làm sao để đảm bảo hình ảnh và uy tín của thương hiệu trên thị trường, cũng như có thể cạnh tranh với các đối thủ

 Chiến lược dẫn đầu thị trường

Chiến lược dẫn đầu trong ngành khách sạn đòi hỏi sự đột phá, sáng tạo và tập trung vào tạo ra giá trị độc đáo để thu hút và giữ chân khách hàng thông qua các hoạt động:

 Dịch vụ và trải nghiệm tốt nhất: Tạo ra một trải nghiệm du lịch độc đáo bằng cách cung cấp dịch vụ chất lượng cao, tiện ích tiên tiến và các trải nghiệm cá nhân cho khách hàng Điều này có thể bao gồm dịch vụ phòng 24/7, nhà hàng và bar độc đáo, dịch vụ spa và giải trí độc đáo

 Kết nối công nghệ và dịch vụ: Sử dụng công nghệ để cung cấp trải nghiệm tương tác và tiện ích tốt hơn cho khách hàng Ví dụ, áp dụng hệ thống tự động hoá cho việc làm thủ tục nhận phòng, quản lý dịch vụ phòng, hoặc cung cấp thông tin địa phương thông qua ứng dụng di động

 Thiết kế và kiến trúc độc đáo: Tạo ra không gian sống độc đáo và phong cách với thiết kế nội thất và kiến trúc sáng tạo Môi trường thân thiện, hiện đại và ấn tượng có thể tạo ấn tượng mạnh với khách hàng

 Khám phá du lịch địa phương: Tập trung vào việc mang đến cho khách hàng trải nghiệm địa điểm độc đáo Điều này có thể bao gồm việc cung cấp

chương trình tham quan địa phương, hướng dẫn ẩm thực, hoặc cung cấp thông tin về những điểm đẹp và hoạt động tại vùng đó

 Xanh hóa và bền vững: Tăng cường tiêu chuẩn bền vững trong hoạt động kinh doanh để thu hút khách hàng quan tâm đến môi trường và xã hội Khách sạn có thể tập trung vào việc tiết kiệm năng lượng, sử dụng nguồn tài nguyên tái tạo, và tham gia các hoạt động cộng đồng

 Hợp tác với các đối tác chiến lược: Xây dựng các mối quan hệ chiến lược với các đối tác khác như hãng hàng không, công ty du lịch, hoặc các nhà cung cấp dịch vụ khác để tạo ra gói sản phẩm hoàn chỉnh và hấp dẫn

 Chiến lược giá độc đáo: Sử dụng chiến lược giá độc đáo để thu hút khách hàng Điều này có thể là việc cung cấp giá ưu đãi dành cho những khách hàng đặt phòng sớm, chiến lược giá theo thời gian thực, hoặc gói ưu đãi đặc biệt cho những dịp đặc biệt

 Phát triển thương hiệu mạnh mẽ: Xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ với giá trị độc đáo và tạo ra một kết nối sâu sắc với khách hàng thông qua quảng cáo, truyền thông và các chiến dịch tiếp thị sáng tạo

Chiến lược dẫn đầu thị trường cần phải dựa trên sự tìm hiểu cẩn thận về khách hàng mục tiêu, nghiên cứu thị trường và sự hiểu biết sâu sắc về xu hướng và cơ hội trong ngành khách sạn

 Thu hút nhiều nhân tài Các công ty sẽ dễ dàng hơn trong việc tuyển dụng những tài năng tốt nhất Mọi người thích làm việc cho những công ty lớn nhất và thành công nhất Ngoài việc có uy tín, các công ty có thể cung cấp các con đường sự nghiệp tốt hơn và đảm bảo việc làm

 Chiến lược theo sau thị trường

Chiến lược theo sau thị trường trong ngành khách sạn thường tập trung vào việc cạnh tranh thông qua các yếu tố như giá cả, hiệu suất hoạt động và dịch vụ khách hàng thông qua các chiến lược:

 Chiến lược giá thấp hơn (Low-cost strategy): Tập trung vào việc cung cấp giá cả thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh Điều này có thể đánh bại các khách sạn cạnh tranh trong việc thu hút những khách hàng nhạy cảm với giá Tuy nhiên, cần phải chú ý đến việc duy trì chất lượng và tránh đối đầu trực tiếp với các khách sạn hạng cao

 Chiến lược tập trung vào hiệu suất (Operational Excellence): Tập trung vào việc cải thiện hiệu suất vận hành để giảm thiểu chi phí và tối ưu hóa lợi nhuận Điều này có thể bao gồm việc sử dụng công nghệ để tối ưu hóa quy trình làm việc, quản lý nguồn nhân lực hiệu quả và cải thiện quản lý kho

 Chiến lược tập trung vào dịch vụ khách hàng (Customer Service Focus): Tạo ra trải nghiệm khách hàng xuất sắc thông qua việc cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất Tập trung vào sự tận tâm, thân thiện và phục vụ các yêu cầu đặc biệt của khách hàng có thể giúp thu hút và giữ chân khách hàng trung thành

 Chiến lược tập trung vào phân khúc thị trường (Market Segmentation): Tập trung vào phục vụ một phân đoạn cụ thể của thị trường, chẳng hạn như khách hàng công việc, gia đình, du lịch thể thao, hoặc du lịch nghỉ dưỡng Việc tạo ra các gói dịch vụ và tiện ích phù hợp với từng phân đoạn có thể giúp tạo ra giá trị tốt hơn cho khách hàng

 Chiến lược cung ứng lấy khách hàng làm trung tâm (Supply-Chain Focused but Value-Centric): Tối ưu hóa chuỗi cung ứng để giảm thiểu chi phí, nhưng vẫn tập trung vào việc cung cấp giá trị tốt cho khách hàng Việc hợp tác chặt chẽ với nhà cung cấp có thể giúp giảm chi phí và cải thiện chất lượng

 Chiến lược mở rộng phạm vi (Scope Expansion): Tập trung vào việc mở rộng phạm vi hoạt động bằng cách mở thêm các điểm đặt phòng, nhãn hàng con hoặc thậm chí là mở rộng sang các lĩnh vực liên quan như nhà hàng, dịch vụ spa, sự kiện, v.v

 Chiến lược quản lý thương hiệu (Brand Management): Xây dựng và duy trì thương hiệu mạnh mẽ để tạo sự tín nhiệm và lòng tin từ phía khách hàng Thương hiệu tốt có thể giúp tạo ra giá trị tăng thêm và giúp chiến thắng trong sự cạnh tranh

Chiến lược theo sau thị trường không nhất thiết phải là việc thiết lập thấp hơn trong ngành khách sạn Thay vào đó, nó liên quan đến việc tìm ra các cách sáng tạo để cạnh tranh và tạo ra giá trị độc đáo trong bối cảnh thị trường hiện tại

 Chiến lược không bền vững

Chiến lược không bền vững trong ngành khách sạn là những chiến lược có thể gây ra các tác động tiêu cực hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp trong tương lai Dưới đây là một số ví dụ về chiến lược không bền vững trong ngành khách sạn

 Giá quá thấp (Low Price): Thiết lập giá cực thấp nhằm cạnh tranh ngay lập tức, mà không cân nhắc tới khả năng tạo ra lợi nhuận bền vững Điều này có thể dẫn đến thiếu khả năng đầu tư để duy trì chất lượng dịch vụ, làm cho doanh nghiệp khó khăn trong việc cung cấp trải nghiệm tốt cho khách hàng

 Sự thiếu chuẩn bị khi lượng cầu tăng đột biến (Lack of Preparedness for Demand Spikes): Không có kế hoạch và cơ cấu phù hợp để đối phó với sự gia tăng bất ngờ về cầu từ khách hàng có thể dẫn đến thiếu phòng trống hoặc không đảm bảo dịch vụ chất lượng, ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh thương hiệu

 Chất lượng dịch vụ không đảm bảo (Inadequate Service Quality): Tiết kiệm chi phí bằng cách giảm thiểu chất lượng dịch vụ có thể dẫn đến sự không hài lòng của khách hàng, từ đó làm giảm khả năng tái đặt phòng hoặc tạo ra sự tiêu cực về thương hiệu

 Không chú ý đến bền vững môi trường (Neglecting Environmental Sustainability): Không áp dụng các biện pháp bền vững để tiết kiệm năng lượng, quản lý chất thải hoặc giảm khả năng ảnh hưởng tiêu cực lên môi trường có thể tạo ra sự không hài lòng từ phía khách hàng và cộng đồng, đồng thời ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu

 Chiến lược tập trung ngắn hạn mà không có kế hoạch dài hạn (Short-Term Focus without Long-Term Planning): Chỉ tập trung vào tối ưu hóa lợi nhuận ngay trong thời gian ngắn mà không có kế hoạch phát triển dài hạn có thể dẫn đến sự thiếu sự ổn định và sức bền trong dài hạn

 Thiếu sự kết nối với khách hàng (Lack of Fundamental Customer Engagement): Không tạo kết nối sâu sắc và tương tác với khách hàng có thể dẫn đến sự thất vọng và sự mất mát khách hàng, do đó làm suy yếu khả năng duy trì thị phần

 Không thích ứng với nhu cầu thay đổi (Failure to Adapt to Changing Demands): Không thay đổi dịch vụ hoặc không thích nghi với thay đổi xu hướng và nhu cầu của khách hàng có thể làm cho khách sạn trở nên lạc hậu và mất khách

Các chiến lược không bền vững có thể gây ra hậu quả nghiêm trọng cho doanh nghiệp trong ngành khách sạn, từ việc mất khách hàng và hình ảnh thương hiệu kém, đến khả năng hoạt động không ổn định và mất lợi nhuận

1.2 Phương pháp định giá (Pricing methods)

Phương pháp định giá là cách thức để tính giá một sản phẩm dịch vụ cụ thể của doanh nghiệp dựa trên chi phí, lợi nhuận kì vọng,… để đạt được mục tiêu theo chiến lược mà doanh nghiệp đã chọn

Phương pháp định giá phòng khách sạn là chiến lược, định hướng đặt giá bán phòng Cũng như các dịch vụ lưu trú khác nhằm bán phòng tốt hơn Từ đó, thúc đẩy tăng trưởng doanh thu cho khách sạn

1.2.1 Phương pháp định giá theo chi phí (Cost-led pricing methods)  Phân tích điểm hòa vốn (Break-even analysis)

Mục đích của phân tích hòa vốn là cho phép nhà quản trị tính toán các chi phí và lợi nhuận khác nhau để đưa ra các quyết định định giá phù hợp

Công thức tìm ra điểm hòa vốn:

TC = FC + VC

Trong đó:

TC: tổng chi phí cố định cộng với tổng chi phí biến đổi FC: chi phí cố định

VC: chi phí biến đổi

Dễ xác định được mức lợi nhuận mục tiêu

Bỏ qua quy luật cung cầu

 Cộng thêm chi phí (Cost-plus)

Định giá theo phương pháp cộng thêm chi phí đặt giá bán của sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất, cộng với một phần chi phí chung của công ty, cộng với tỷ lệ phần trăm lợi nhuận cố định Hầu hết các cửa hàng thực phẩm và đồ uống đều sử dụng hình thức định giá dựa trên chi phí, được gọi là định giá theo phần trăm chi phí, định giá theo yếu tố hoặc định giá tăng giá

Phương trình định giá dựa trên chi phí:

P = C + f(C)

Trong đó:

P: giá C: chi phí

f: tỉ lệ phần trăm của lợi nhuận trên chi phí

Ví dụ: Bạn là chủ của một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh quần áo và muốn định giá cho sản phẩm áo sơ mi với tổng chi phí bao gồm nguyên vật liệu, máy móc, nhân công, là 200 ngàn đồng Bạn mong muốn kiếm được lợi nhuận bằng 50% chi phí bỏ ra, khi đó, giá của chiếc áo sơ mi sẽ là 300 ngàn (Tức là lấy 200 cộng với 200 nhân 50%)

Giá bán dựa trên chi phí thực tế Bỏ qua độ co giãn của cầu theo giá Đây là phương pháp định giá đơn giản

nhất để thực hiện

Bỏ qua nhận thức của người tiêu dùng về chất lượng và có thể đưa ra mức giá không phù hợp với định vị thị trường và hình ảnh công ty mong muốn

Giúp quản lý dự báo chi phí và có thể được sử dụng như một cơ chế kiểm soát để giám sát hiệu suất

Không xem xét giá của đối thủ cạnh tranh

 Các bước định giá theo chi phí:

Bước 1: Thiết kế sản phẩm Bước 2: Xác định chi phí Bước 3: Định giá

Bước 4: Thuyết phục người mua về giá trị sản phẩm

1.2.2 Phương pháp định giá dựa trên lợi nhuận (Profit-led pricing method)  Tỷ lệ lợi nhuận (Rate of return – ROR)

Trong lịch sử, các chủ khách sạn ở Mỹ và châu Âu thường áp dụng phương pháp định giá $- hoặc £ cho mỗi nghìn đô la để đảm bảo đạt được lợi tức đầu tư mục tiêu Giá phòng trung bình đạt được mục tiêu được tính toán trên cơ sở tổng vốn đầu tư vào dự án xây dựng – nếu một khách sạn 100 phòng ngủ có chi phí xây dựng là 10 triệu đô la, thì tổng chi phí cho mỗi phòng sẽ là 100.000 đô la và giá phòng trung bình đạt được cần thiết có thể là 100 đô la Ngày nay, các tính toán về ROI (Chỉ số đo lường tỷ lệ lợi nhuận ròng so với chi phí đầu tư mà doanh nghiệp đã bỏ ra) của các nhà đầu tư phức

tạp hơn nhiều, nhưng các kỹ thuật định giá theo tỷ lệ hoàn vốn (ROR) vẫn rất quan trọng trong việc giúp xác định tính khả thi của một dự án Mục tiêu của việc định giá ROR là tìm ra một cấu trúc giá mang lại lợi tức đầu tư cần thiết Để áp dụng phương pháp ROR:

 Ước lượng vốn cần thiết cho dự án

 Đặt tỷ lệ hoàn vốn mục tiêu

 Tính khối lượng bán hàng cần thiết để tạo ra lợi nhuận mục tiêu

Ví dụ, một công ty đầu tư 20 triệu đô la vào việc phát triển khu nghỉ dưỡng Với tỷ suất hoàn vốn mục tiêu là 20 phần trăm, lợi nhuận yêu cầu từ liên doanh là 4 triệu đô la mỗi năm Câu hỏi bây giờ trở thành: khối lượng bán hàng cần thiết để tạo ra lợi nhuận ròng là 4 triệu đô la? Nếu công ty hoạt động trong một thị trường mà lợi nhuận ròng trên doanh thu là 10 phần trăm là tiêu chuẩn, thì rõ ràng doanh thu bán hàng là 40 triệu đô la là bắt buộc (4.000.000 đô la x 0,10 đô la) Giờ đây, nhiệm vụ của các nhà quản trị marketing là lựa chọn tổ hợp bán hàng (tổng doanh thu từ sản lượng phòng, hội họp, thức ăn và đồ uống, hoạt động giải trí) và các chính sách giá cả có thể tạo ra doanh thu bán hàng 40 triệu đô la và lợi nhuận 4 triệu đô la

Ban quản lý đưa ra các ước tính trên bảng tính, dựa trên các cơ cấu bán hàng và khối lượng bán hàng khác nhau, có tính đến các mô hình chi phí cố định và chi phí biến đổi cho từng cơ cấu bán hàng và mức độ nhạy cảm về giá của các thị trường mục tiêu đã chọn Nếu một tổ hợp bán hàng cụ thể không đạt được tỷ suất hoàn vốn yêu cầu, thì có sẵn một số tùy chọn: điều chỉnh tổ hợp bán hàng để nhấn mạnh các sản phẩm có lợi nhuận cao; tìm cách tiết kiệm chi phí biến đổi; tìm cách tiết kiệm chi phí cố định; điều chỉnh giá trên phạm vi sản phẩm; hoặc thậm chí giảm tỷ suất hoàn vốn mục tiêu

1.2.3 Phương pháp định giá dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp khi tiến hành định giá sản phẩm sẽ xem xét mức giá của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình, sau đó đưa ra mức giá tùy vào mục đích công ty và tình hình của thị trường Mức giá doanh nghiệp áp dụng cho sản phẩm dịch vụ của mình có thể thấp hơn để chiếm lợi thế về giá, cao hơn khi chiếm được lợi thế về sự uy tín

thương hiệu hoặc ngang bằng với đối thủ cạnh tranh sau đó giành chiến thắng bằng dịch vụ chăm sóc khách hàng và hậu mãi

1.2.4 Phương pháp định giá dựa trên giá trị cảm nhận

Định giá theo giá trị sẽ dựa hoàn toàn vào những lợi ích, giá trị mà người tiêu dùng cảm nhận được khi được khi sử dụng sản phẩm dịch mà công ty cung cấp, do đó doanh nghiệp sẽ căn cứ vào những yếu tố sau đây để đưa ra mức giá phù hợp:

 Mức độ phổ biến của sản phẩm

 Giá trị thương hiệu của doanh nghiệp

 Điểm khác biệt về công nghệ có trong sản phẩm so với thị trường

 Trải nghiệm người dùng với sản phẩm

Định giá theo giá trị gia tăng sẽ hiệu quả nếu khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp không quá chú trọng về giá, họ có thể chấp nhận mức giá cao hơn để nhận được sản phẩm dịch vụ có giá trị vượt trội hơn Điều quan trọng là doanh nghiệp đó phải làm sao để khách hàng cảm thấy nhận được nhiều lợi ích hơn nhằm hợp lý hóa mức giá cao hơn Một số chiến lược giá tăng độ hiệu quả khi áp dụng phương pháp định giá này:

Tạo sự thuận tiện: Một số người tiêu dùng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn để đỡ mất

công đi mua một món hàng ở xa hoặc chờ đợi lâu để nhận được nó Do đó, một cửa hàng ở gần có thể tính phí cao hơn cho cùng một mặt hàng so với một siêu thị ở hoặc một nhà bán lẻ thương mại điện tử có thể tính thêm một khoản phụ phí cho việc vận chuyển nhanh

Xây dựng thương hiệu: Doanh nghiệp cần tập trung vào xây dựng thương hiệu để

trở nên nổi tiếng, chất lượng và được nhiều người tin dùng Vì nhiều cá nhân sẵn sàng trả thêm tiền cho một cái tên mà họ biết và cảm thấy có thể tin tưởng

Nắm bắt xu hướng: Một số khách hàng chấp nhận trả một số tiền lớn để trở thành

những người đầu tiên sở hữu công nghệ mới nhất hoặc thời trang hot nhất Nếu sản phẩm ở danh mục này, hãy tiếp thị thông qua những người có sức ảnh hưởng trong thị trường mục tiêu của bạn như KOL, Influencer,…

Tạo ra sự khan hiếm: Giống như tại những đêm nhạc của ca sĩ nổi tiếng được

mong đợi, nhiều người mua một số lượng lớn chỗ ngồi để tạo sự khan hiếm và bán lại với giá vé cao hơn Tuy nhiên, cách tiếp cận này có thể phản tác dụng nếu người tiêu dùng trở nên thất vọng với mức tăng giá trên trời Bạn có thể áp dụng với một biến thể khác phù hợp hơn là thực hiện quảng cáo với những câu mời gọi như “Hãy nhanh tay vì chỉ còn 10 suất cuối cùng”

Tìm thị trường ngách: Nếu bạn trở thành nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ duy

nhất tại một phân khúc thị trường, bạn có cơ hội có được mức giá tốt

Tối ưu dịch vụ chăm sóc khách: Nhiều khách hàng thích có được trải nghiệm

mua sắm tuyệt vời và dịch vụ bảo hành sản phẩm lỗi nhanh chóng, không thủ tục rườm rà

1.3 Giá khuyến mãi (Price promotion)

“Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của mình nhằm đẩy nhanh và tiêu thụ nhiều hàng hóa.” Xúc tiến được thể hiện ở nhiều lĩnh vực như: bao bì, nhãn mác, trưng bày, triển lãm, quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp,…

Tác động của giá khuyến mãi cần được đánh giá cẩn thận trong giai đoạn lập kế hoạch để bảo vệ doanh thu cốt lõi và hình ảnh thương hiệu Khách sạn thành phố vào mùa thấp điểm sẽ cung cấp giá khuyến mãi để thu hút khách du lịch Định giá các chương trình khuyến mãi cũng phải được tính vào chi phí chung dành cho sự phát triển và quảng bá của họ

Đây là một chiến lược mà chủ doanh nghiệp chấp nhận chịu lỗ để thu hút khách hàng Các quán bar hoặc nhà hàng thường có nhiều ưu đãi đồ uống, món ăn – có thể là giảm nửa giá vào những hôm ít khách hoặc tặng thêm với một mức giá duy nhất trong một chương trình khuyến mãi happy hour Các khách sạn sẽ hợp tác với báo chí Ví dụ như khi 1 tờ báo viết bài review hoặc quảng cáo cho khách sạn, thì 2 bên sẽ thương lượng với nhau là, độc giả của tờ báo đó sẽ được hưởng các quyền lợi như “chỗ ở miễn phí”, được cung cấp độc quyền cho độc giả một mức giá tối thiểu cho các bữa ăn trong khi ở trong khách sạn Các chương trình khuyến mãi ‘đi 2 tính tiền 1’ hoặc BOGOF (buy one get one - mua 1 tặng 1) rất phổ biến và hiệu quả trong việc quảng bá các sản phẩm của khách sạn và nhà hàng

Những chương trình khuyến mại dẫn đầu về giá này giúp thúc đẩy doanh số bán hàng trong mùa thấp điểm, nhưng chúng có hạn chế và nhược điểm Về mặt lý thuyết, chương trình khuyến mãi sẽ thu hút khách hàng mới, những người tận hưởng trải nghiệm dịch vụ, dự kiến sẽ trở lại vào lần khác và trả mức giá bình thường Trên thực tế, nhiều (thậm chí hầu hết) khách hàng những người được hưởng giá khuyến mãi không đặt ở mức giá 'bình thường' sau khi khuyến mãi đã kết thúc Ngoài ra còn có nguy cơ doanh nghiệp đó sẽ tự tước đoạt doanh thu của mình Hiểu đơn giản, khi doanh nghiệp tung ra một sản phẩm mới cùng dòng hoặc có những tính năng gần giống sản phẩm đã từng có, khách hàng bỏ qua sản phẩm cũ để mua sản phẩm mới Tương tự như với chi nhánh mới mở thuộc chuỗi bán lẻ, cửa hàng mới hút khách từ các cửa hàng cũ

Như vậy, về cơ bản, tổng doanh thu không xê dịch, thị phần không mở rộng thêm mà chỉ chuyển sự chú ý từ sản phẩm này sang sản phẩm khác, từ cửa hàng này sang cửa hàng khác Kiểu đấu tranh nội bộ này rất nguy hiểm Vì nếu vội ăn mừng khi thấy sản phẩm mới thành công trong khi chưa tính nhiều loại chi phí ẩn khác và không nắm được toàn cảnh bức tranh kinh doanh, có thể doanh nghiệp đang lỗ chứ không phải đang lãi

Cái này có nghĩa là khách hàng trung thành có thể tận dụng khuyến mãi giá, thay đổi thói quen đặt phòng và mua hàng của họ, và do đó khách sạn hoặc nhà hàng mất kinh doanh lãi suất cơ bản và bị giảm doanh thu và lợi nhuận

 Gói giá sản phẩm

Tất cả các lĩnh vực của ngành đều có một gói sản phẩm với mức giá trọn gói Ví dụ bao gồm các kỳ nghỉ trọn gói ở nước ngoài, hoạt động nghỉ giải lao, hội nghị 24 giờ các gói dành cho đại biểu, tiệc cưới và đồ ăn nhanh kết hợp với đồ uống Những lợi thế của gói lợi ích giá sản phẩm cho người tiêu dùng bao gồm nhận thức giá trị gia tăng (thực sự, các gói thực sự hiệu quả cung cấp cho khách hàng giá trị gia tăng) và dễ dàng đặt trước tất cả các đặc điểm của gói với một mức giá trong một giao dịch

 Giảm giá

Có nhiều nghiên cứu về tác động của việc giảm giá và chiến tranh giá cả ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp Mặc dù các công ty riêng lẻ khởi xướng giá cắt giảm có thể giành được thị phần, cuối cùng các đối thủ cạnh tranh buộc phải đáp ứng Nếu một giá chiến tranh xảy ra, khách hàng bắt đầu mong đợi một mức giá thấp hơn, phản ứng bất lợi khi các công ty cố gắng tăng giá sau đó

Bằng chứng cho thấy rằng tất cả các công ty trong một ngành đều tham gia vào cuộc chiến giá cả mất khả năng sinh lời Giảm giá khách sạn là một phản ứng tự nhiên đối với công suất dư thừa, nhưng hậu quả có thể gây tổn hại nếu được duy trì trong một thời gian dài Nếu một khách sạn có công suất phòng hiện tại là 60% và bắt đầu giảm giá 10%, sau đó tăng tỷ lệ lấp đầy 7% sẽ được yêu cầu để giữ chỗ ở doanh thu ở mức trước đó Trong thế giới thực, để đạt được 7% tăng công suất sử dụng phòng không phải là nhiệm vụ đơn giản Sự gia tăng công suất thuê này cũng sẽ phát sinh thêm chi phí giặt ủi, dọn phòng, bảo trì, năng lượng và lễ tân cũng như chi phí truyền thông tiếp thị có thể có liên quan đến việc thúc đẩy chính sách giá mới Nếu một công ty có thể giới thiệu một quy trình đổi mới giúp giảm đáng kể cơ sở chi phí của mình – ví dụ, loại bỏ một bên trung gian và sau đó chuyển một số khoản tiết kiệm đó cho người tiêu dùng, thì 'giảm giá' là một chính sách giá mới, đó là bền vững

Tóm tắt chương 1

Chương 1 đã cung cấp những khái niệm cơ bản về giá, các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình định giá cũng như một số chiến lược giá phổ biến của cơ sở kinh doanh dịch vụ lưu trú hiện nay Cơ sở lý luận sẽ được cụ thể hóa và chứng minh bằng những thông tin, số liệu thực tiễn về chiến lược giá của khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA KHÁCH SẠN MƯỜNG THANH LUXURY PHÚ QUỐC

2.1 Giới thiệu chung về khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc

Phú Quốc là nơi được mệnh danh là đảo ngọc của Việt Nam Nơi đây không chỉ gây sự chú ý và thu hút đối với du khách trong nước mà còn được biết đến rộng rãi đối với các du khách nước ngoài bởi vẻ đẹp hoang sơ hữu tình, bên cạnh đó Phú Quốc còn có hệ thống khách sạn, resort hiện đại Sẽ thật thiếu sót khi không có cái tên Mường Thanh Luxury Phú Quốc toạ lạc tại nơi này

Khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc tự hào là khách sạn 5 sao đầu tiên tại Phú Quốc do tập đoàn Mường Thanh đầu tư và xây dựng Tháng 12 năm 2016, khu nghỉ dưỡng này được khai trương tại hòn đảo đắt giá nhất Việt Nam Đây là khách sạn thứ 45 trên tổng số 53 của chuỗi khách sạn và dự án khách sạn trên khắp các tỉnh thành trên cả nước của tập đoàn Mường Thanh Sự góp mặt của khách sạn đẳng cấp 5 sao do Mường Thanh quản lý tại Phú Quốc đã góp phần nâng cao thương hiệu, vị thế và khả năng cạnh tranh của Mường Thanh trên thị trường du lịch dịch vụ

Mường Thanh Luxury Phú Quốc được toạ lạc trong tổ hợp du lịch Sonasea Villa & Resort thuộc khu phức hợp Bãi Trường, xã Dương Tơ, đảo Phú Quốc Nơi đây tập trung nhiều khu nghỉ dưỡng vô cùng cao cấp như Sol Beach, Novotel, Amon,… Vì vậy, khi du khách khi đến đây sẽ tận hưởng được không khí vô cùng sôi động, nhộn nhịp và hiện đại Bên cạnh đó thì du khách khi cư trú tại đây còn có thể di chuyển tới các địa điểm nổi tiếng như Bãi Sao, quần đảo An Thới, Chùa Hộ Quốc,… một cách thuận tiện nhất

Hình 2.1: Khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc

Khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốcc được xây dựng theo phong cách hiện đại mang đậm nét đặc trưng của vùng nhiệt đới của Việt Nam, với tông màu chủ đạo là màu vàng đã làm nổi bật được cả toà nhà giữa bầu trời xanh ngát Không gian bên ngoài thì hoành tráng bên trong thì mang phong cách nhẹ nhàng nhưng không kém phần sang trọng, mọi đường nét đều đươc chăm chút một cách tỉ mỉ

Dù nằm ở khía cạnh nào thì nhìn tổng thể khách sạn đều có sự thu hút một cách mãnh mẽ Đặc biệt là khi màn đêm buông xuống thì khu nghĩ dưỡng đẳng cấp 5 sao càng trở nên lộng lẫy tráng lệ như một toà lâu đài giữa hòn đảo ngọc Có thể nói rằng Mường Thanh Luxury Phú Quốc hội tụ được mọi nét đẹp, tinh xảo nhất để đem đến cho du khách một không gian nghỉ dưỡng thoải mái và hiện đại

Khu nghỉ dưỡng cao 9 tầng với 276 phòng nghỉ được chia thành các hạng phòng khác nhau Tất cả các loại phòng đều được thiết kế theo phong các hiện đại và được trang bị đầy đủ các tiện nghi kèm theo các dịch vụ miễn phí Vì vậy mà sự thu hút của khách sạn Mường Thanh Phú Quốc chưa bao giờ giảm trong nhiều năm hoạt động cho đến nay

Bên cạnh dịch vụ phòng thì khách sạn còn có những tiện ích nổi bật khác đáp ứng mọi nhu cầu của mọi phân khúc khách hàng khác nhau nổi bật như hồ bơi ngoài trời; phòng xông hơi, massage; phòng gym; nhà hàng; nơi tổ chức tiệc nướng BBQ,…

2.2 Các yếu tố ảnh hướng tới chiến lược giá của khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc

- Đa dạng hoá các dịch vụ: Khách sạn không chỉ cung cấp dịch vụ lưu trú mà bên cạnh đó còn cung cấp các dịch vụ tiện ích khác nhằm thoã mãn mọi nhu cầu mà khách hàng mong muốn có thể kể đến như hồ bơi, nhà hàng, phòng gym,… Khách sạn ngày càng phát triển các dịch vụ đó và mở rộng ra các mảng dịch vụ khác và nhận được đánh giá tích cực của khách hàng đến từ trong và ngoài nước

Hình 2.2: Hồ bơi khách sạn Mường Thanh Phú Quốc

- Đa dạng về chiến lược giá: Mường Thanh Luxury Phú Quốc đã xác định phân khúc khách hàng của họ là khách hàng cao cấp nhưng vẫn có những hạng phòng khác nhau để khách hàng có thể tự do lựa chọn phù hợp với khả năng chi trả của họ

2.2.2 Đặc điểm thị trường:

Để xác định được thị trường thì khách sạn phải xác định thị trường mục tiêu và chọn lọc thị trường mà khách sạn có thể khai thác, phục vụ một cách tốt nhất, đạt được doanh thu và thu được lợi nhuận cao nhất Khi đã xác định và chọn được thị trường mục tiêu thì khách sạn sẽ tập trung định hướng marketing

Khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc lựa chọn thị trường mục tiêu thông qua phương án chuyên môn hóa theo thị trường, mỗi sản phẩm sẽ có một nhóm khách hàng cụ thể để phục vụ được tối ưu Nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng nội địa và quốc tế, khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc đã xác định khách sạn ở phân khúc 5 sao cao cấp và sang trọng nhất, toạ lạc tại trung tâm du lịch nổi tiếng của Việt Nam

Thị trường khách hàng mục tiêu của khách sạn là những khách hàng cao cấp, muốn tận hưởng những dịch vụ 5 sao đẳng cấp quốc tế, đối tượng khai thác của khách sạn Mường Thanh Luxury Phú Quốc là khách nội địa và khách quốc tế Trong hai loại khách trên lại phân ra các tiêu thức như: Khách công vụ, khách du lịch, khách vãng lai, khách khác và phân theo quốc tịch Thị trường khách quốc tế được đánh giá là quan trọng nhất đối với khách sạn, đặc biệt là khách Pháp, Nhật, Đan Mạch và gần đây là khách Trung Quốc, Hàn Quốc

2.2.3 Chi phí sản xuất:

Chi phí sản xuất của khách sạn là yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới chính sách định giá

sạn được nhanh chóng và hiệu quả hơn Phân tích chi phí giúp các nhà quản lý hiểu rõ cơ cấu, tỷ trọng từng yếu tố, hỗ trợ đưa ra những quyết định chiến lược kinh doanh đúng đắn trong việc vận dụng kết hợp nguồn vốn, trang thiết bị và nguồn nhân sự

Các loại chi phí trong khách sạn bao gồm: